——马云2004年在成都网商论坛上的演讲
背景分析
能否处理好“梦想”和“现实”的关系，这也是考验企业家成败的一个因素。有“梦想”而不“现实”的企业家，大多半途而废；很“现实”而缺乏“梦想”的人，只能是一个商人；只有不断把“梦想”变为现实的企业家才能成就伟大。不管是在公司内部，还是公司外部，马云很独特的一点在于，他擅长把一种狂妄的“梦想”变成一种“现实”。这是一种“梦想照进现实”的力量。
行动指南
把梦想变为现实。
最容易作的决策一定是个臭决策，好决策往往在取舍之间，你都不知道是对还是错。领导者的决策就是“舍”和“得”，阿里巴巴犯过很多错误，但是在取舍方面却能看出决策好坏的分别。
1999年我们提出一个口号，做80年的企业，这个80年是如何定出来的？我是拍脑袋说出来的。1999年的中国互联网，很多人在互联网企业上市8个月后，就跑掉了。后来，全中国人民都在讲互联网上市圈钱后就跑。所以，我们在公司提出，我们要做80年的企业，反正你们待多久我不担心，我肯定要办80年。直到今天我还在说我不上市，所以很多为了上市而来的人，就撤出去了。其实很多人关心说，阿里巴巴的业绩很好，为什么不上市？我提出80年的目标，让那些心浮气躁的人离开。
——马云2005年在东莞网商论坛上的演讲
背景分析
马云的“舍”和“得”理念背后，是他颇为强调的“务实”精神。在他看来，做企业一定要务实，要收益必须要先投资，这个逻辑是不容置疑的。在“舍”方面，马云曾抵挡过很多诱惑，比如短信、游戏、房地产等。在“得”方面，比如毫不手软，巨资打造淘宝。推出淘宝，马云有着非常务实的理念，2003年的非典唤醒了人们网上购物的意识，调查显示，有超过68%的网民表示会在未来一年尝试进行网络购物，这完全能够支撑起大型电子商务网站。马云表示，阿里巴巴进入淘宝不是为了搅局，而是为了做大做好这个市场，因为市场靠一家是做不好的，以后会有更多类似于淘宝及易趣的网站进入C2C这个领域。
行动指南
你的好决策是如何作出的？是否在取舍之间有过痛苦的挣扎？
我们在改变很多人的生活。在东三省的时候，我很受感动。那里有一个工厂，他们说阿里巴巴带来很多订单，可以让企业更好地活过来。现在阿里巴巴提出了100万税收的目标，我可以跟大家汇报一下，今年我们有很多很多天的日税收超过了100万，我相信在后面我们会做得更好。但是我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司只是追求钱，这个公司不会成功。
比尔?盖茨希望通过软件去改变世界，他的梦想是说，30年以后，每一个家庭里面都有微软的电脑。今天阿里巴巴也一样，到现在为止，我们还处在“相聚在阿里巴巴”这个阶段。我远远还没有做到自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了50%的事情。
——马云2005年与深圳网商交流时的话
背景分析
2005年，在中国企业领袖年会上，马云感慨：“这一年我压力挺大。”“我前一段时间宣布了公司第二次处于危机状态”马云说，“因为别人都说你好的时候，问题一定来了”。
阿里巴巴第一次处于危机状态是２０００年，互联网步入低谷之时。马云说，当时听说中国一个星期诞生１０００家互联网公司，就马上宣布公司处于高度危机中。“中国不可能一个礼拜有１０００家互联网公司诞生，如果这样的话，可能一个礼拜就有１０００家互联网公司倒闭”。
只完成了50%的梦想，这句话里包含着两层意思，一是要继续保持奋斗精神，二是保持危机意识。
行动指南
即便是做的不错，你也要有一份清醒：只完成了梦想的50%。
不要问自己能做什么，而要问自己想做什么？该做什么，该不该做？这是每一个企业家要问的，我发现很多企业家很有钱，投资房地产什么都可以。中国有一个很有名的房地产商跟我谈，马云你现在有这么多钱，你应该搞房地产投资捞一把。
我在这里给大家一个建议，一个国家要强大需要一个军队，资金放在那里，可以稳定军心，但是一旦你宣布进入这个领域，你必须获胜。一个企业也一样，任何进军的时候，你说我今天在这个里面最好，但是我打入这个领域一定要成为Number One。
——马云2005年在东莞网商论坛上的演讲
背景分析
2001年，全球互联网遭遇大寒流，马云飞赴日本向孙正义汇报公司情况，那些日子，孙正义投资的上百家互联网公司乱成了一团，大家都不知道未来的出路在哪里。那天，前来汇报的各国CEO一个接一个地进去出来，轮到马云了，当他简短地讲完阿里巴巴的境况后，孙正义说：“今天前来汇报的CEO，所说的话都与我当年向他们投资时说的不一样了，只有你还在说当年说过的话。”
时间转眼又到了2002年底，互联网世界开始回暖。中国著名的网络公司如新浪、搜狐等相继实现赢利，而一些颇有市场前景的互联网项目也初露端倪，当时阿里巴巴的网商用户已经超过400万家，马云面临新的诱惑。马云通过一系列的进攻和放弃，更加坚定了自己的方向。
行动指南
一个优秀的创业者，难的不是进攻，而是学会说不。
去年我们的战略有一些调整，我们觉得整个中国的电子商务市场又开始热起来了，由于淘宝的加入，我们在国内做了很多的广告，去年我们在中央电视台等媒体上面有大量的广告。2002年以前，阿里巴巴在中国的广告预算为零，但是去年我们花了很多钱。
很多会员讲，阿里巴巴花了那么多钱是不是烧钱？我认为不是，我们是把赚来的钱继续投入市场，去年我们有不少钱投在中国的市场上，我们在中国投入广告以后，有很多企业向阿里巴巴学习。所以去年我们决定干脆到国外去，我们在美国的CNBC包了大量的广告。
大家觉得这个时候做广告可能是最贵的，但因为我们是第一个这样在美国本土做广告的中国公司，所以我们谈业务的时候价格就很便宜。我们跟他们讲，我们代表中国市场，如果我们做得好，很多企业会进来。其实我们是以很便宜的价格，在美国和欧洲进行宣传。去年开始，我们的重要战略是进行海外推广，今年我们参展的次数几乎是去年的三倍，所有的展览都有阿里巴巴的展位在那里。我本人这一年也跑了很多地方，这是我们去年的战略，包括今年和明年，我们依旧会在国外进行大量的宣传。
——马云2005年在上海网商论坛上的演讲
背景分析
2004年，“阿里巴巴逾亿元在美打电视广告”的新闻开始在国内出现，也许阿里巴巴实际没花那么多钱，但声势很足。其目的一方面显示了阿里巴巴在全球固有的影响力，另一方面是为了吸引更多的海外注册会员加盟阿里巴巴。阿里巴巴公司负责海外拓展业务的副总裁Ｐｏｒｔｅｒ表示，此前阿里巴巴已经开始在国外主流媒体上对中国企业进行广告宣传，引来了大批海外客户，并与国际贸易联合会、新加坡华商总会、意大利外贸组织、麦肯锡、普华永道等各种组织展开深度合作，在华的世界500强企业中，已有将近200家与阿里巴巴公司达成合作关系，阿里巴巴已经成为国际著名采购商的一个重要采购平台。
行动指南
在创业征战中，要树立一个远大的雄伟目标，并用超常规的方式到达。
第一，想清楚梦想后，要确定该做什么，而不是能做什么，还要懂得舍弃，每个人都要舍得，关键的时候，需要后退一步。
第二，今天要向李嘉诚学习，他是永远将钱放在桌子上，跟别人分享。在关键时刻，作舍得的决定是很重要的，平时谁都敢说，但关键时刻谁敢于去做？往往公司遇到重大的困难时就是该做些什么的时候。
很多企业如果两年内还未打开市场，就会后悔以前的决定。阿里巴巴有今天，很重要的一点是9年以来，我们只做电子商务，没有进入过其他的领域，如果说当初是为了活命，或者是为了早点上市，或者是为了套现，完全可以进入到短信或者是网游市场。但“起大早赶晚集”是很危险的，所以9年中，我自己跟自己讲，反正已经是9年了，不在乎再熬90年了，有这样的心态，才有可能前进。
永不放弃谁都会说，真的撞头后是否会放弃？我自己对这句话的体会是很深刻的，创业的人也是这样，人要成功，就要永不放弃。大家都认为中国是不可能搞电子商务的，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络的建设，宽带这么慢，大家都认为中国人要讲关系和喝酒才能做得成生意，怎么可能在网络上做起来，所有人都这么讲，但我坚信一定会实现网络上的交易。中国的电子商务缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索和软件，没有这些怎么办？那就将它一步步建设起来，创业者等到所有的条件都准备好了再去创业，那成功的人就不会是你了。
——马云2008年在深圳网商论坛上的演讲
背景分析
马云看上去很矛盾，一方面他强调“拥抱变化”，另一方面又非常强调“永不放弃”。但是，最关键的是，马云非常清楚什么时候该“放弃”，什么时候要“永不放弃”；有时候，暂时的放弃是为了永不放弃。永不放弃已经成为马云的一个标签。马云在收购雅虎中国时，曾经说“经济条件、经济利益、办公条件我们都可以讨价还价，但有些是不能讨价还价的，那就是企业文化、使命感和价值观，我们的企业是一个由使命感驱动着的企业，让天下没有难做的生意，创办中国乃至全世界最好的公司，做102年的公司”。
行动指南
学会“拥抱变化”，学会“永不放弃”。
做生意还要讲究风水。你觉得好就是好，你觉得好就会越来越好，所以我们7家公司的布局：第一是B2B，第二是淘宝网，第三是支付宝，第四是雅虎中国，第五是口碑网，第六是阿里妈妈。我们不会有第八家公司，除非他们把我给开除了。我们到目前为止经营状态还是不错的，淘宝网今年是第五年，第一年我们做了8个亿，今年我们要突破1 000亿。
我们希望在10年内能超过沃尔玛成为全球零售业的老大，沃尔玛在中国2006年全年的销售总额是7?6万亿，淘宝要做到非常困难。
我们发现，沃尔玛在不断创造奇迹的过程中，制造了很多种形态，在20世纪他们是为制造业做定制，但现在出现了互联网和淘宝以后，我们将逐步实现为消费者定制个性化产品。
人类已经开始走向个性化，而加速的电子商务使制造业定制走向为消费者定制，所以淘宝会为人类社会作很大的贡献。
——马云2008年在北京网商论坛上的演讲
背景分析
“7”真正会成为马云的风水数字？其实，这并不重要，重要的是，当一个小虾米的鲨鱼梦一步步地接近，如何保证自己仍然保持创业期的活力。这种创业的“风水”，也可以把它理解为“气场”。在马云身上，这种创业气场表现在两方面：一是保持一种奇特的战略思维；一是聚焦的理念。
行动指南
你的创业气场够强大吗？一要奇特，二要聚焦。
一个企业没有竞争对手是很痛苦的，我以前说过这句话，大多人说我很狂妄。我们这两年走得不错的原因是坚信电子商务会帮助中小型企业，改变社会。我们真的是傻走了9年，原先很多人跟着我们，后来很多人都开始不干了。
我记得前段时间我在深圳跟一个客户交流，他说他们面临这么大的竞争没法生存，光做手机的企业就有几千家。我就问自己，中国有那么多人才吗？一定没有。一个月会成立1 000家公司？一个月会倒闭1 000家公司？所谓品牌就是别人都死了，你还活着。
我发现阿里巴巴走到现在为止，没有竞争对手，我们必须培养良好的生态链竞争体系，让更多的企业参与到电子商务中来。有一点想告诉大家，阿里巴巴至今为止没有改变过第一天的梦想——帮助全世界的中小型企业发展，让天下没有难做的生意。我希望阿里巴巴坚定不移地抓中小型企业，这是我们的使命，这不会改变。
我们要围绕三个阶段——生存、成长、发展，坚定不移地走下去。生存就是找到买家、卖家；成长是培训、软件；发展是融资。
——马云2008年在北京网商论坛上的演讲
背景分析
2007年11月6号，阿里巴巴上市，马云说过一段话：“我想跟大家分享我的感受，特别有意思的是，阿里巴巴上市，11月6号的那天开始我突然变成英雄了，11月5号还有人说我的模式不行，11月6号上市以后股价一涨，人们都说这个公司有前途，可我还是我。”的确，很多人看到创业公司IPO时的辉煌，却没有看到创业艰难期那种“傻走”的悲伤。
行动指南
伟大是熬出来的，培养一种“傻走”的坚持精神。
我们在中国的发展也不错，现在阿里巴巴中文网站的会员有36万，成功的案例越来越多。给大家讲个故事，这是两个月前，浙江省衢州市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴，在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息，卖大蒜的、鸭子的、兔子的，什么都有，而且信息发布得很简单“我卖兔子”，成群结队的过来，我们不知道发生了什么事，直到他们的市委书记来过以后才知道原因。
衢州是浙江比较偏远的地方，当地政府知道要把他们的产品卖到外面去最好的办法是通过网络，所以市信息化领导小组办公室做了一个调查：他们找了全世界40个商业网站进行测试，发布同样的信息出去，经过一个半月测试，75%的反馈是从阿里巴巴来的。于是他们就跟农民讲，用阿里巴巴。有些农民不相信，刚好衢州建高速公路到一个村，村口有两棵大树，要么砍掉，要么搬走，农民就说如果你能用网络把这两棵树弄走，我们就用。办公室的人回去后，真的在阿里巴巴发了一条信息，两个礼拜以后，金华有人把树买走了。树一买走，农民就相信了，这个东西真管用，就一哄而上，有一个公司为400户农民卖出了价值1 200万人民币的兔皮。
——马云在2001年89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
领导者必须学会领导他人、发表演说、说服别人，学会与人谈判，学会启发、激励、促进员工成长，以及在困难中保持平和的心态。马云就是这样一个高明的“蛊惑者”，在阿里巴巴的早期，如何说服更多商人上网是一个难题，马云的很多“蛊惑之词”，就是鼓动商人上网、做电子商务。其中，农民商人可能是其中最难说服的客户，所以，马云早期的很多案例都是讲农民商人，讲阿里巴巴如何鼓动农民商人“上网卖兔子”，有很强的说服力。
行动指南
搞定你最难搞定的客户，这会让你在商业的进程中迈出很大一步。
几个月前到瑞士达沃斯参加世界经济论坛，我感觉好像进了监狱。很多人###示威，抗议经济全球化。后来我在《华尔街日报》写了篇文章，认为经济全球化是个好事情，以前做坏了，以前只有大公司才做得到。大公司有钱、有技术、有能力在世界各地设厂，搞办事处。而今天互联网是给中小型企业提供机会。中小型企业可以通过网络把产品打到世界各地。所以现在许多企业不在国外设立办事处，而在阿里巴巴建立网站来找它的买家和卖家。网络使中小型企业迅速走向全球。
——马云在2001年89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
达沃斯是马云与外界沟通的一个重要平台。2001年，马云初次到达沃斯的路上还是满腹抱怨，想着以后再也不去了，但是，在达沃斯论坛上，他被迷住了，接连去了6次。“达沃斯是一个说狂话、空话的地方，总是能够给我方向感。”马云第一次去达沃斯，甚至看到了碉堡、沙袋和机枪。“大厅里的企业家在台上谈希望全球化为人类作出贡献，门外###的人则对这些企业家破口大骂。”在这种“反全球化”的浪潮中，马云却找到了自己的位置：不遗余力地拥抱全球化。
行动指南
在反对声中坚持自己的目标与使命，才是真正的考验。
1999年3月，我去新加坡出席亚洲电子商务大会，发现85%的演讲者是美国人，85%的听众是美国人，举的例子全是美国的。我觉得这里面肯定有问题，我就站起来说，我也不知道问题是什么，但我觉得“亚洲是亚洲，美国是美国，中国是中国”。当时我有一个想法就是要找出一个中国和亚洲特色的东西。
首先，我发现亚洲企业有一个特点，就是“宁为鸡头，不为凤尾”，大家都想自己做老板。第二，互联网的特色是个性化，而不是集团化。网络的用户是以个人为中心，而不像EDIEDI,即electronic data interchange的缩写，中文译为“电子数据交换”。它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。——编者注。时代那样以企业为中心。
我另外一个发现是，大家在游长城时总喜欢在城墙上写上“××到此一游”，这表明BBS是亚洲喜欢的东西。我还有一个观点是互联网时代不是信息太少，而是信息太多，所以我觉得要做一个信息精，做一个亚洲任何企业都会用的东西，为中小企业服务。美国的模式是以大企业为主，它们的工作是把自己的供应商搬到自己的网站上来，它们一套软件要100万美元。中国没有多少企业买得起100万美元一套的软件，即使买得起，也不一定用得好，中国企业的流程不一样。中国特色的B2B就是Business people to Business people。
——马云在2001年第89届广交会阿里巴巴会员见面会上回答会员提问
背景分析
阿里巴巴是有着鲜明“中国特色”的商业模式，但是，这种“中国特色”也被深深质疑，马云则不断为这种“中国特色”正名。有一次，他则借哥伦比亚大学教授的话为自己证明：当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B今天以阿里巴巴为典型。亚洲人走出了一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。
行动指南
一定要找出你最鲜明的特色，并向所有人解释这种特色。
到目前为止，被骗的投诉只有三起，其中只有一起可能和网络有关系，是一个学生想做点小生意卖IP卡，跟人通了几封信，就把一万块钱汇到对方账户。还有两起，一起是人也见了，饭也吃了，还是被骗，这和网络没什么关系。其实网络比现实社会更难行骗，因为商人很小心，人没见过，底细不知道是不会做生意的，所以大家只需要留个心眼。
我们的解决方案是，我们的收费会员推出后，我们将给每一位付费会员建立一套网上资信体系。信用是阿里巴巴目前的头等大事。中小企业现在没有一套完整的信用体系，今天还好好的，明天就会关门。我们将建立阿里巴巴信用制度，和许多第三方公司合作，这是一个收费的服务。
——马云在2001年第89届广交会阿里巴巴会员见面会上回答会员提问
背景分析
对马云而言，早期受到商人们的最大质疑就是：网上被骗怎么办？马云对这一难题的回答显然经过了充分的准备，首先是给出了一个数据，他说，被骗的投诉只有三起，这个数字的可信度值得怀疑，但是体现了马云的沟通逻辑。其次他给出了一个解决方案。
行动指南
对一个创业公司而言，如何面对客户的诚信质疑，是一个战略问题，要有沟通技巧，更要有解决方案。
这两年客户越来越多，从去年开始，我们的市场推广费用是“0”，很多人说我们的品牌在海外越做越大，这次我们去台湾，当地的反响也很强烈。哈佛商学院今年把我们作为案例，我感觉他们是把我们当一个奇迹在看，他们觉得这家中国公司有点儿奇怪，一年内在海外的影响这么大。
其实我们不是奇迹，我们付出的代价和努力与其他企业一样，从1995年到1999年我们经过了5年的痛苦积累，我相信明年阿里巴巴会更好。对于那些失败的教训，不光是我们犯的错误，中国所有网络犯的错误我们都会存起来，我们知道这些错误后就会尽量少犯，今年在互联网这样一个形势下哈佛把我们作为案例学习，主要是由于会员对我们的支持，社会对我们的支持。
——马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
背景分析
在马云的“蛊惑”策略中，他经常用一个著名品牌来推动阿里巴巴品牌，比如，早期《福布斯》报道阿里巴巴，哈佛把阿里巴巴选为案例，都成为重要的品牌助推器。这让人想起另一个创业家牛根生，他有一个叫“王妃原理”的理论，这是一个看起来很奇怪的理念，其核心意思是：戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，否则，永远是平民。比如，蒙牛选投资商找到了摩根，那么，摩根在国际资本市场的信誉就转化成了蒙牛的信誉。2004年，蒙牛在香港上市，创造了当年最高的认购率，可以说是这种王妃原理的集中释放。
在沟通中，马云也擅长利用这种“王妃原理”。
行动指南
你是否擅长使用“王妃原理”，巧妙提升自己的品牌。
可能会有些媒体朋友注意到，我从去年10月开始调整阿里巴巴的策略，叫B2C即back to China。去年9月10日，“西湖论剑”的第二天，我们回到公司开了个会：公司开始进入高度危机状态，公司战略调整打向国内。
我们在今年三、四月互联网情况开始不好之前就开始裁员，当时觉得风头不对了，于是我们做了B2C战略，我们是以全球的眼光制胜于当地，我们的拳头打到海外这个位置，再打下去已经没有力量了，迅速回来，回来后在当地制胜，形成文化，形成自己的势力后再打出去。我们如果不在中国制胜的话，会漂在海外，今年年初我们才对外公布这个战略，有很多竞争对手跟着我们以前的策略打到海外去，结果死掉了。我们要防范的是全球的对手，而非中国内地的。
中国农民在互联网上使用的技术远远超过海外，我看好中小企业，不看好大型企业。这是因为，大型企业是上市公司，它们动一动也许股票就会变化；第二因为别人做了，它们也要做；第三，它们可能感觉这是个门面，到底怎么做它们一点儿想法也没有，而中小企业的钱有限，资源有限，它们做电子商务是为了求生存。
——马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
背景分析
马云是一个很会讲中国故事的人。1999年，在全世界的互联网企业都克隆美国模式时，马云反其道而行，他颠覆了所谓的“二八定律”，提出了“八二定律”：为中国80%的中小企业服务，并补充道：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”2001年，他又反其道而行，提出Back to China战略。这一战略的背后实际上是一种战略收缩，在全球互联网寒流之下的一种生存策略，但是马云却借此讲了一个故事，把原本一个劣势的事情变得特别起来。
行动指南
换一个视角看世界，有时的一个劣势却能变成一个优势。
在正式演讲之前，我想先和大家交流一下：
第一，我的题目是“把电子商务还给商人”，题目听起来很专业，但是我自己不会讲技术。电子商务这两年大家听得很多，听糊涂了，我自己也听糊涂了，今天我不是以技术专家的身份出现我经常说，我只会用电脑做两件事：一是收发Email，二是浏览sina?com和alibaba?com，我对技术一窃不通。
第二，我讲的时候可能会东窜来西窜去，我自己条理不是很清晰，这是互联网时代的一种跳跃式的思维，所以大家就要将就地听，发现问题，等会儿会有半个小时时间我们可以共同探讨一下。我刚才看了一下名片，来宾大部分是商人、总经理，还有很多优秀的年轻人。在两年内，通过所有员工的努力，会员的努力，投资者的努力，阿里巴巴得到了许多荣誉，我们连续两年被《福布斯》评为全球最佳B2B网站，哈佛也是连续两年把我们作为案例分析。去年我觉得哈佛大学是把我们作为泡沫的典型案例，一家公司在一年以内迅速打入美国，打入欧洲，品牌竖得那么大，大家都想看看这家公司还行不行，今年我们收到的报告上说：阿里巴巴逆市而上，我们今天再度把阿里巴巴作为中国区的案例分析。
——马云2001年在厦门会员见面会上的演讲
背景分析
卡尔?罗杰斯和F?J? 罗斯里斯伯格曾在《哈佛商业评论》上写过一篇著名的关于领导者沟通技巧的文章，他们说：仅仅做到逻辑严密、思路清晰、表达准确是远远不够的，有效的沟通必须把双方的情感互动纳入考虑范围，对于管理者来说，必须学会尊重员工的个性，倾听不同的观点。
在早期，马云举办了很多会员见面会，充分利用自己的品牌效应，“蛊惑”更多的商人上阿里巴巴网站。这段话，可以看出马云的沟通策略，首先，自曝一下“不懂技术”的缺点，但却拉近了和听众的距离。接着，通过自己的故事，以及其他有趣的故事，增进双方的情感互动。
行动指南
沟通不能只靠理性，还必须把双方的情感互动纳入考虑范围。
今年10月21日第二次“西湖论剑”大会要再次召开，……我们觉得，今天的互联网更需要宣传，更需要支持，更需要发展。我们觉得互联网没有出现问题，而是从事互联网的人出了问题。这一两年，尤其是现在，宽带更好了，网民更多了，政府更重视了，企业也更重视了，大家越来越认同，网络欣欣向荣地向上走，但是有很多网络公司却倒闭了。我一直为这些公司感到骄傲，没有这些公司的失败，没有这些公司的经验，就没有阿里巴巴的成功。
我是很自私的商人，我老看人家怎么死，人家死了，我就不敢再犯这样的错误了，我看到这样的公司又惊又喜，惊的是这些公司失败得怎么那么快，喜的是这些错误以后我们不会再犯了。网络没有出问题，是人出了问题，是人们对网络的期望值出现了问题。今天我们讲的互联网，被大家吹得天花乱坠，什么互联网会改变人们的生活方式……互联网到底会不会改变人们的生活？YES，会的，但不是今天，不是今年、后年，而是5年、6年、10年以后。5年、10年以后的电子商务，确实会像人家描绘的一样，但今天的互联网只能是工具，只能做到信息交流，如果你把以后的事情拿今天的标准来套，那你今天的期望值就出现了问题，期望越大失望就越大。有人要怪罪互联网公司，我觉得它们还是有很多零的突破，有的公司在二三年内能在世界著名，它有很多优秀的东西可以学习，但是今天你去看一看有多少传统企业天天在关门，整个世界的经济都在走下坡路，所有的传统企业差不多都出现了问题，只不过这一两年所有的焦点都在网络公司身上。要客观地看待这些问题，我自己觉得网络越来越有机会，越来越有希望了，阿里巴巴现在的策略没有变，仍旧在做B2B，服务于中小型企业，为亚洲出口企业服务，为中国出口企业服务，这是我们永远不会变的。我们坚持自己的定位，互联网这两年的模式一直在变，但我们的模式不变，我们只做B2B，为商人服务，我们坚信我们是对的。
——马云2001年在厦门会员见面会上的演讲
背景分析
在2001年互联网寒流的情况下，马云做得最多的工作就是给中国互联网打气，他甚至说，“不要怪罪互联网公司”。对一个高明的创业者而言，有一个道理至关重要——皮之不存，毛将焉附。
行动指南
高明的推销者不仅要学会推销自己，更要学会推销自己所在的行业。
我在3年前预言3年后的今天，阿里巴巴要达到100万会员，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞒大家说，我没那么神，3年前说那个“100万”，其实是拍脑门子想出来的。但是，那时阿里巴巴在创业之初，一定要有一个目标，有了目标才有可能达到。而且，这个目标还要是一个通过艰苦奋斗可以达到的、务实的目标。所以，不是1 000万，那太好高骛远。
阿里巴巴的下一个目标是——在接下来的10年，做到100万付费客户！过去的3年我们做到了，接下来的10年，我们同样也能做到！
——马云2002年在江苏会员见面会上的演讲
背景分析
一个高明的推销者，一定要善于利用数字。看看马云嘴里的数字，1999年马云希望有8万会员，当时提出这个口号的时候，还只有3 000会员。但是那一年阿里巴巴做到了8?9万会员。2000年马云提出要做25万会员，后来做到了50万会员。2001年马云希望有100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27号，真的实现了。
行动指南
你是否善于在沟通中利用数字，你是否能做到承诺中的数字。
我是第一次到温州来和会员见面。1983年我来过温州。一直以来我对温州的企业家非常非常钦佩。
这次到温州，第一，要介绍一下阿里巴巴的近况；第二，想亲自体会一下温州企业家创业的精神；第三，我想把阿里巴巴从事电子商务6年的经验、想法、体会与大家分享。
今天我们不是技术论坛，因为我本身就不懂技术，在座的各位，如果今天来个互联网的电脑技术比赛的话，我可能是倒数第几位。我只会收发邮件，其次是上网浏览，在阿里巴巴网站上我们有一个论坛，但我很少在上面长篇大论，因为我打字很慢，有时候20分钟打了十几个字，不知碰了哪个键就都没了。
——马云2001年在温州会员见面会上的演讲
背景分析
温州人被称为中国的犹太人，温州商人应该也是最难搞定的一批。在针对温州人的演讲中，马云采取了不同于以往的风格，首先表示对温州企业家的尊重，对温州企业那种创业精神的尊重。其次，才开始打人性牌、情感牌。
行动指南
针对不同区域、性格的客户，要及时调整自己的沟通策略。
电子商务到底是什么？这两年电子商务出现了很多概念：B2B、B2C、C2C……前年，我们在公司提出了自己的想法：巩固邓小平同志说的话——不管是黑猫、白猫，抓到老鼠就是好猫。阿里巴巴认为B2B的模式并不重要，今天的互联网上没有成功的模式，只有失败的模式。因为雅虎成功了，eBay成功了，所以有人就说互联网模式成功了，但今天失败的互联网模式也可以总结出很多啊，几乎所有的公司都失败过。模式最简单，奥运会10米跳水，跳起来在空中转三个圈，然后跳到水里，不能出现水花就算冠军。但是说说容易，做起来完全不是那么回事。
为什么在温州做小家电、做开关的企业那么多，有些成功了，有些企业却不成功？因为模式一样，做起来不会一样。这两年互联网、电子商务行业谈得太多的是模式，谈得太少的是到底能给企业带来什么，到底能做什么。
——马云2001年在温州会员见面会上的演讲
背景分析
今天，已经不用解释什么是电子商务，因为电子商务就像电灯、电视一样出现在我们的生活中。但是，在几年前，马云要不遗余力地向各路商人解释“什么是电子商务”，马云抛弃了专业人士的立场，而是站在商人的立场来看电子商务，他甚至说B2B的模式并不重要，重要的是电子商务到底给企业带来什么，这些并不专业的观点却赢得了商人的共鸣。
行动指南
放弃专业角度，从你的目标客户的角度看问题，才是解决问题的真正捷径。
我可以告诉各位，你不同意我的说法，没关系，我们不需要所有的人都同意我们的想法，有部分人同意我们就可以了。让一部分人先富起来，这很重要。我到北大演讲的时候，很多人同意我的观点，也有很多人批评我们。我说：阿里巴巴永远不帮助那些连电脑都不买的企业，这些企业就应该让它们死掉。我们没有必要去做普及，没有必要去帮它们把486、586配好，然后教它们怎么做……我们的策略不是去拉更多的会员，我们要把在阿里巴巴已经使用我们服务的会员服务好，我们更愿意把钱投到会员身上，会员好了，我们才会好。会员是最好的宣传者。现在统计一下，最好的会员是以口碑相传来的。这样的情况下，温州的机会是非常大的。
——马云2001年在温州会员见面会上的演讲
背景分析
马云说：“中国商人很精明，但是他们需要更加干练。”某次参加在北京举行的中国企业高峰论坛，让他产生了深刻的感受。他说，当时他对一些中国商人在商务场合的举止感到“沮丧万分”。许多人不断地吸烟，甚至在会议过程中旁若无人地打电话。马云说，在达沃斯和新加坡举办的其他论坛中，“没有人会作出这样的举动”。因此，阿里巴巴专门开办了企业家魅力培训，提升中国商人的魅力指数，并把它当做一种商业模式，“让一部分人先富起来”的感慨由此而来。
行动指南
针对客户，采取“让一部分人先富起来”的策略，先专注那些优质客户。
阿里巴巴的核心竞争力是：有共同价值观的员工加上迅速满足客户需要的机制。如果说阿里巴巴的员工与其他网站的有什么区别，我说，阿里巴巴的员工一定要了解公司的九大价值观。
实话实说，阿里巴巴网站是不是好？是好。至于它是不是最好，我说未必，阿里巴巴还在不断地努力之中。这个网站的努力是靠会员的支持，我们有300多名员工，尽管很多公司在裁员，但我们从去年到现在增加了50%的员工，现在我们的北京分部还在招新的员工。整个网站的建设是靠我们会员的配合和客户群的配合，才能成长得这么快。海外的媒体，像《福布斯》把阿里巴巴评为最佳的B2B，之前我们都不知道，是他们调查客户、走访客户得到的结果。我自己觉得，我们今天还不是最好的，阿里巴巴价值观里有一条：今天的最好是明天的最低标准。
——马云2001年在温州会员见面会回答会员提问
背景分析
普通的推销者是推销产品，高明的推销者是推销需求，伟大的推销者是推销价值观。马云是一个伟大的推销者，看看他是如何推销阿里巴巴的，在多次的推销演讲中，马云每次演讲的内容都有所不同，但是，唯一相同的是，他总是把“价值观”当做推销的核心，比如，“有共同价值观的员工加上迅速满足客户需要的机制”、“今天的最好是明天的最低标准”。
行动指南
不仅要学会向客户推销产品，更要学会以高明的方式推销自己的价值观。
2月4日那天，我起得特别早，因为要去参加美国前总统克林顿和他的太太希拉里举行的早餐会。来参加早餐会的有将近80人。大家谈论的话题主要集中在“leadership”（领导）上，并且谈到了价值观、使命等话题。克林顿夫妇也各自阐述了他们对于leadership的见解。所谓领导，就是让一个企业或一个组织，共享同样的价值观、愿景、使命。这个上午让人受益匪浅。
第二天，最令人高兴的就是见到了全球最出色的CEO们，如雀巢的CEO、波音的CEO、戴尔的CEO、雅虎的新任CEO、高盛全球主席、世界银行主席，以及索罗斯等人，他们都作了很精彩的演讲。雅虎的新任CEO说，所谓资深，就是Focus（专注）；波音公司的CEO特别强调了战略对于企业的重要性，一个企业如果有了良好的战略管理，那在发展的过程中，就不会因为遇到变化而无所适从；雀巢的CEO认为沟通很重要，并举例说，外面###示威的人很多，他们反对全球化，这是因为我们并没有把全球化真正的意义和好处告诉全世界，这几年的全球化给全世界创造了几千万个就业机会，而这些贡献，很多参加###的人并不知道；美国运通的CEO说，世界上最大的风险，就是从来不冒任何风险。
让我个人感觉比较好的是，阿里巴巴网站在这些世界顶尖的CEO中的知名度还是很高的。另外，世界经济论坛主席施瓦布称赞说，阿里巴巴是一家伟大的企业，在帮助世界各地的企业走向全球化方面作出了卓越的贡献。
——马云2002年从世界经济论坛归来感悟
背景分析
这次在纽约举行的“世界经济论坛”，是该论坛31年来首次在瑞士达沃斯以外的地方举行，其目的是为了帮助遭遇“9?11”袭击后的纽约重新振奋起来。本届年会的主题是——“脆弱年代的领导作用：对共同未来的展望”。在马云的“蛊惑”生涯中，这类国际性的论坛一直是重中之重，也是向全球推销阿里巴巴的最好窗口。
行动指南
如何向最难搞定的客户推销？首先是选择一个合适的平台，利用平台的信誉扩大自己的价值。
两个月之前，我到纽约参加世界经济论坛，听世界500强企业CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈，别人会认为你太虚了，不跟你谈。今天我们企业缺乏这些，所以我们企业只会变老不会变大。那天早上克林顿夫妇请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。这个时候，是什么让你作出决定，克林顿说：“是使命感。”
阿里巴巴认为“天下没有难做的生意”是我们的使命感。现在名气最大的企业是通用电气，他们100年前最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使GE成为全球最大的电器公司。另外一家公司是迪士尼乐园，他们的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影，都是喜剧片。
——马云2002年在宁波会员见面会上的演讲
背景分析
要知道，2002年左右的阿里巴巴并不算一个大公司，却像大公司一样强调“使命感”。看起来很好笑，但坚持下来这就会成为自己的秘密武器。有人这样评价马云：马云最成功的地方还在于他是在企业使命、价值观层面上发挥领导力，而不是简单地带领员工去实现目标、利润。而所谓使命，就是所有人都认同的观点，比如马云的创业团队当初都是带着“做中国最好的企业”的使命感才来到阿里巴巴的，而不是纯粹为马云打工，这样的团队就比较容易凝聚。所以说，用使命感和价值观来领导企业才是最高境界。
行动指南
简单地带领员工去实现目标、利润并不难，如何更上一层楼，让你的团队、员工拥有共同的使命感才是最重要的。
电子商务不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，就怕做了电子商务马上死掉了。我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果就先作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的只是找到国内外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，如果不学，等到要用的时候，已经来不及了。
——马云2002年在宁波会员见面会上的演讲
背景分析
2002年的互联网仍是泡沫横行的年代。当时的信息产业部部长吴基传曾直击互联网要害，他说，虽然2001年我国的互联网市场规模已达到70亿元，但所谓的“注意力经济”、“眼球经济”是没有生命力的，网站必须注重应用而不能热衷于炒作概念，必须建立有效的赢利模式。在这种背景下，马云不是在简单推广电子商务，而是在推广一种精神，电子商务不是救命稻草，掌握电子商务后所获得的积极应变的能力才是真正的救命稻草。
行动指南
换一个思路，从客户的角度去推销你的公司、产品，有时会有意想不到的收获。
各位同事:
今天，阿里巴巴正面临自成立以来的一次最大的挑战！
ICBU的一位同事宋洁被杭州市疾控中心确定为“非典”疑似病人。我们在震惊和关怀之余，为了我们可爱的城市，为了我们的亲人、朋友、同事，也为了我们自己以及我们每个人立志实现的使命，我们需要团结并行动起来，阿里人不会向“非典”屈服，我们将全力抗击“非典”！衷心希望宋洁早日排除嫌疑并康复！
按照与宋洁的接触情况，公司决定将杭州同事分为三个等级并采取相应措施，具体方案见随后人力资源部发出的邮件。
在这个非常时期，请发挥阿里人的群策群力，在5月15日之前（或更长时间），无论你在公司、在家里，还是在医院，请铭记阿里人的使命和价值观，在完全确保自己和他人健康安全的情况下，全力以赴地为我们的客户服务。
全球两百万的阿里客户在期待我们！
杭州数百万的老百姓也在看着我们！
祝愿所有人健康平安！
——马云2003年5月6日写给全体员工的信
背景分析
2003年的非典对每个公司都影响巨大。为了纪念这次事件，阿里巴巴把每年的5月10日定为“阿里日”，每年的阿里日都有集体婚礼，都会有各种各样的活动推出。很少有公司领导人像马云这样，把一次外来的威胁，当做激发内部员工群策群力的催化剂。
行动指南
如何激发内部员工群策群力的合作？有时候，外部的威胁反倒是一个可以利用的机会。
我对电脑不懂，我经常讲：如果马云能成功，80％的年轻人都能成功。
我已经告诉很多年轻人：如果你们跟我一样勤奋努力，我们都能成功。对于电脑和互联网，到现在为止我只会做两件事：收发电子邮件和浏览网页，其他我都不会。我甚至不会在网上看电影，也不会拷贝，我就告诉我们的工程师：你们是为我服务的，技术是为人服务的，人不能为技术服务，再好的技术如果人不会用，瞎掰！所以我们的网站为什么那么受欢迎——那么受普通企业家的欢迎，就是因为我大概做了一年左右的质量管理员。他们写的任何程序我一定要试试看，如果我不会用，赶紧扔了，我说80％的人跟我一样蠢，不会用的。我希望能不看说明书，不看任何东西，上手就会用。
——马云2003年接受《财富人生》节目的访谈
背景分析
马云一直是年轻人心目中的创业导师，不仅因为他的“狂妄”吸引年轻人，更因为他的阿里巴巴“创业教”所鼓吹的那些新理念。马云提供的门槛极低的互联网创业平台和聚焦于客户用户体验的“傻瓜”理念，以及他那句经典的煽情——“如果马云能成功，80％的年轻人都能成功”，都让年轻人热血沸腾。
行动指南
低门槛的开放心态、高要求的用户体验，拥有这些思维理念，你也可以打动那些年轻人。
当整个内部文化形成后，你的员工就很难被挖走。其实就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的环境里面，工资再高，他过两天还是会回来。我是个浪漫主义的人，在创办这个公司时，我希望它是一个世界级的中国企业，我把中国企业跟国外企业比较以后发现：中国企业很少注重使命感、价值观、理想、共同目标，而国外企业讲得最多的就是使命感和价值观。
收入和理想你都得要有，软硬两手抓——光讲收入的话，人家一定能把你的员工挖去；光讲理想，一开始可以，后面大家饿了，还是走了。所以你在理想到实践的过程中，要确保收入也是每年在提高。
——马云2003年接受《财富人生》节目的访谈
背景分析
哈佛商学院教授约翰?科特在《企业文化与经营业绩》一书中提出，企业文化对企业长期经营业绩有着重大的作用，企业文化很可能成为决定企业兴衰的关键因素。阿里巴巴在2000年就推出了名为“独孤九剑”的价值观体系。“独孤九剑”的价值观体系，包括群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。而现在，公司又将这九条精炼成“六脉神剑”。阿里巴巴正是在这种认识的高度中不断地完善其企业文化建设。更为关键的是，成功的企业都特别注重企业文化的落实，而不仅仅作为墙壁上的口号那样流于形式。
行动指南
小企业也可以有很鲜明的企业文化，那是一种独特的气场，一种独特的实践，而不是贴在墙上的标语。
我先说说我们活下来的三个原因：第一我们没有钱；第二我不懂技术；第三永远不做计划！
学生都特别喜欢我的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，如果连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。
——马云2003年接受《财富人生》节目的访谈
背景分析
马云曾在沃顿商学院、麻省理工和哈佛商学院都做过演讲。马云因何能说服哈佛毕业生？在哈佛-清华高层经理研修讲座上曾作过一次调查，有90%以上的与会学员对阿里巴巴的远见、创新、战略、团队等重要指标评了高分，有不少人甚至评了满分。另外，马云独树一帜的沟通方式也颇为有效，马云自己说“每次去哈佛总是骂一些人”，骂人的背后，是马云“讲真话”的沟通方式。
行动指南
世界上最难的是讲真话，最容易的也是讲真话，试着以你自己的方式“讲真话”。

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