2、负面后果。可使用这样一些话如“如果无法阻止形势继续发展……”、“这种现象的可怕后果可能是……”或“我们的孩子总有一天会减少……”；
3、解决方案。可使用这样一些话如“防止这一现象今后继续出现的惟一方法是……”、“下一步必须……”或者“因此，我们面临的选择显然是……”。
这种组织方法在推销产品时很有用，因为此时客户在为各种组织方面的难题寻求解决方案，这些难题包括增加销售量、削减成本、开发人力资源等等。在向高级管理人员做陈述时，这种方法也十分有效，因为此时对关键问题进行巧妙的解答，往往是通往更高管理层进身之梯中的重要一档。
让我们来分析一下当你面向一群人发言时问答法是什么样子。
假设你确定了几个问题，而且对这些问题有了相应答案。比如说，员工的训练与培养始终是大型组织关注的重点问题。如果让员工接受一些与工作相关的资质培训，就会带来许多具体问题，如：到培训地点的交通费用高、给生产效率带来损失、造成人员短缺以及新学成技能在实践中难以应用等。如果将这些问题中的每一个都当成发言的中心，并一一提出解决方案，那么你就能较好地说服听众相信你提出的解决方案是有用的；而如果将所有问题综合成一个较大问题，并单独提出一个苍白的答案，就起不到这种效果。
主题法
用主题法组织发言时，需要把各个中心观点综合成发言主题范围内的具体组成部分。具体操作过程中，其实没有听起来的这么复杂。将一个主题划分成若干较小的类别并不难做到，倘若对所要发言的中心思想了如指掌，那难度就更小了。
该组织方法的主要特点是分类，这一特点可以用我们的“三步速成规则”来阐述：
1、主题A。可使用的话如“首先来看看正在发生的费用……”、“来看看典型消费者的一般特征……”或者“对于我们有没有必要资源这个问题……”；
2、主题B。可使用这样一些话如“接下来，我们看看……的设计”、“继续往下讲，我关心的是……的人员配备问题”或者“使这项工程变得更加扑朔迷离的另一个焦点是……”；
3、主题C。可使用这样一些话如“最后，预算……”、“说到……的培训问题”或者“在第四季度，我们能看出……”。
例如，通常情况下，关于某项公关活动的发言可以分解成留下印象、美术设计和媒体曝光等主要观点。
员工的培训与培养，可以按照内部培训和校外培训等不同方式来讨论。如果某个部门经理就即将完善的系统网络发表讲话，那么他的发言就可以按照软件、硬件、员工培训和停止生产时间等内容来安排。
还有些例子可以了解一个主题是怎样分解成若干个部分的，如：公司外部有一位企业培训师谈论某个长期培训理念和培养计划。这种讲话一开始可以先提及“对当前员工表现的评估”，然后转入“管理层应了解的培训需求评估问题”、“培训费用的计算”，最后再说“培训投资回收率的计算”。通常情况下，尽管你决定用排列发言要点的方式对讲话谋篇布局，但不要忘了：无论何时着手组织发言，听众对你所提供信息的认识程度如何都是指导你发言的标准。
类比与对比法
类比与对比是发言者和主持人采用的另一种常见组织方法，通常用于强调两个物体、两个问题或两种局面之间的异同。政坛对手在辩论时喜欢采用这种方法，希望自己提供的信息能在立场不稳的听众心里留下深刻印象。比如，像候选人B自豪宣称的那样，候选人A也可能指出自己曾服过兵役。这是类比。接下来，候选人A又爆料说候选人B在美军一个基地的国民警卫队“舒舒服服”地当兵，而他（候选人A）则在海外冲突区的某个精锐部队服役，在履行军人的使命时参与了许多战斗。这是对比。
运用这种方法组织发言时，你可以选择两个表面上看似极为相象或有许多共性的对象，然后指出二者的显著差别，以便为发言目的服务。同样，也可以找两个看似毫不相干的事物，指出它们存在的共性，其目的同样是引导听众用你正在给出的观点看问题。
在给出具体事例之前，我们要再次论证“三步法”，看看用这种方法组织的发言怎样才能用几个特定术语迅速组织起来。
1、提出共性。可使用这样一些话如“我毫不怀疑对手像我一样是出于好意，但是……”、“所有人都希望公司取得成功，但是……”或“这两种药对于治疗以上疾病都非常管用，不过……”；
2、对比（指出差别）：可使用这样一些话如“……不过，尽管有许多相似点，但是，倘若进一步观察这份报告，并和我们的报告比较，就会发现……”、“……然而，共性只有这些，因为与我们的计划相比，他们的方案会造成的必然后果是……”或“……然而，我们的竞争对手对同类产品却没有提出任何质量担保。”
3、后果。可使用这样一些话如“懂得了这一点，你就会……”、“考虑到受益是一样的，那么你为什么……”或者“……事实证明，选项A的后果对于……是灾难性的”。
正如前面提到的那样，这一做法也可以倒过来：先指出不同点，然后再介绍共同点，以引导听众相信你想得出的结论。
以下例子讲的是怎样用这种布局方法为发言服务。比如，你是一位正在争取孩子监护权的家长。你首先指出夫妻双方的一些行为，或明或暗地表示对方也有监护孩子的权利，对于这一点你心知肚明。然而，为了使发言的组织方式有利于实现目标，你必须阐述你和对方各自监护的关键区别，说明：作为家长，将孩子交给你抚养更好；最后，你可以用一个结论收尾，但事实上，听众从你发表的意见中已经自动得出了这一结论。
再举个例子：有位经理正致力于在所在部门建立一个有凝聚力的团队，以实现某些组织目标。在面对部门所有人员发言时，她一开始要做的事可能是指出人与人之间的个体差别，因为谁都认为个体的差异可能会抵消团体的辛苦努力。随后，她把团队成员所有的共同点以及所在部门的共同目标全部列出来，最终可以得出的结论是：尽管人和人不一样，但是团队成员的共同利益和相同点会为所有相关个体的精诚合作提供有力保证。
此处的关键在于：你要搞清楚听众在“差异”和“共性”这个问题上可能有什么感觉和认识，然后再指出“差异”或者“共性”（不分先后），从而使听众在这个问题上同意你的看法。
将各种组织方法结合起来
当然，你可以将各种组织方法结合起来。不过，如果始终坚持用一种最恰当的方法，可能对你和听众都有好处。
侧重用一种特定的组织方法对听众更有利，因为每种方法从逻辑上讲，都旨在迎合听众内心对发言组织的感觉。而对你——发言者来说，这样做也使你在发言时有坚实的组织结构提供支撑。
有一点要记住：为发言搭建基本轮廓时，一定要将听众的需求和倾听的动机牢记在心。最老到、最熟练的发言者在心满意足以及敲定关键发言内容之前，都会对发言框架和轮廓反复编辑与修改。
组织与非正式谈话
你也许是那种在公共场合发言不多但与一个或多个人随意交谈时却很紧张的人。如果是这种人，就忘掉我们本章说过的所有与发言组织有关的内容吧！
如果你想针对某次非正式谈话进行过度计划和组织，那么谈话的效果肯定是僵硬刻板、照本宣科。这使你觉得更加难为情和紧张不安。精心筹划可能有助于你在正式发言中取得好效果，但非正式谈话的经验法则恰恰与此相反，是“视情而定”。
让谈话来主导你。不要强迫别人接受你头脑中已经想好的话题，而是把交谈看成网球比赛，“你方唱罢我登场”。你无法准确地安排球往哪里跑，所以只能等它击过来之后再回球。本能地作出反应时，你不仅能终止心理准备时那些毫无用处的过度补偿行为，而且能通过自身行为，表明你完全能主导令人难忘的谈话；如果再能做到“视情而定却能灵活应对”，就更不会惧怕任何交谈了。
如你所见，组织讲话、发言或陈述的方式有多种。只要稍加练习，你就能更加熟练地为发言选择最恰当的组织方式，而最重要的是，你就能找出一种让听众听懂的同时又具有最佳清晰度和最大影响力的发言方式。要想深入掌握怎样通过讲话实现个人和事业目标，可以到网站www.TheConfidentSpeaker.com上下载我们的免费报告“怎样利用公开发言吸引客户、朋友和无限商机。”
设想有个飞行员在3万英尺高空飞行时，飞机突然被一阵雷阵雨吞没，驾驶舱里好几块仪表和设备都失灵。如果飞行员在丝毫不了解脚底下这架飞机的机械原理和相应技术的情况下，徒然按下所有按纽、任意拍打几个开关，那么他和所有乘客必定在劫难逃。生命危在旦夕时，利用试错法寻找求生希望并非好主意，当我们在日常生活中遇到一些重要交流场合如面对同事、老板、员工、朋友和陌生人时，这种方法也没有特别用处。
正如飞行员应该掌握与飞行有关的所有复杂技术（从课堂上的飞行理论，到在飞行模拟器上进行实践演练，再到跟随指导老师一起进行数小时的实际飞行）一样，在本章，你将学习为掌握发言各部分内容而必不可少的所有手段。这些手段包括理解听众、解读听众行为、了解素材并像专业演讲家那样准备发言、为发言精心设计强有力的开头和结尾、在问答阶段自信地回应，以及从生理和心理两方面有效地演练你刚刚培养出的技能。
手段一：学会理解听众
如果与别人交往时，我们对于人性、对于支持和激励人的行为的那些事物没有起码的了解，那么就会像前面那位稚嫩的飞行员一样，在未经科学训练的前提下就敢把飞机往暴风雨中开。其结果必然是机毁人亡。
如果不能在起码的层次上（预测他们的反应、作出深有同感的回应、影响他们的行为）解读和理解听众，我们发言时必然就会费尽心思与他们建立关系，并且无法依靠自身沟通技能实现事业生涯和社会生活中的成功。要想做到与别人有效地沟通，就必须首先了解与我们沟通的人。这其中包括了解他们怎样做决定、对生活中大是大非的问题有何想法以及怎样按重视程度排列价值取向。同样重要（就算不是更加重要）的是懂得人们怎样产生感觉、从情绪层次上感动他们的是什么，掌握了这些，我们就能做到与他们心有灵犀并巩固与他们的关系了。
这种认识层次要求我们摆脱强有力的第一印象的束缚，而这种印象经常决定着我们对某人有何感觉和看法。第一印象的形成不可避免，因为我们在遇到别人时，会立即身不由己地形成一连串判断和评价。这是正常的，甚至是有益的，因为要想加工成天从许多方向及视听渠道接收到的无数刺激源，大脑就必须通过某种方式将它们分门别类，使其更好地为我们所理解。这些分类的形成是由“知觉过滤器”如经验、态度、价值观、文化、环境等决定的。譬如，“知觉过滤器”经常会保护我们避开那些不该信任的人：巧舌如簧的汽车推销员可能话说得天花乱坠，但回答问题总是如出一辙；号称成功的教练却开着一辆1985年生产的破烂不堪的本田汽车；在经过深入研究分析之后，大名鼎鼎的理财顾问却被证明有过破产的历史记录。
不过，负面的第一印象也会欺骗我们。许多婚姻美满的夫妻都说他们第一次见面时彼此就受不了对方。我们经常听到有人这样描述彼此间的第一印象，“他那么自高自大、自私自利，第一次见面时我根本瞧不起他”，或者“一开始我以为她特别矜持，那是我根本无法忍受的。”如果按照此类个人感觉预测，这些人之间的关系肯定会画上句号。不过幸运的是，这些人决定走出第一印象的束缚。这可能是由于他们本能地觉得对方还有更多方面没有展现出来，或者是因为除此之外别无选择；也可能他们彼此共事，万般无奈之下，只能彼此进一步增进了解。
从生下来那一刻起，我们就获得了对照看者的感知。当我们因为位置不舒服、饥渴或疼痛、烦躁等原因而扯起嗓门大哭，以吸引照看者的关注时，他们就会赶快满足我们的需要。
随着逐渐长大，我们继续了解着别人的行为和反应，自己的行为和思想也终身受到所处环境、父母、兄弟姐妹、学校、老师、朋友、媒体等等的影响。我们学习的途径是观察与倾听、反复试错、实验与经验以及学术研究。有些人（如心理学家、辩护律师、解救人质的谈判专家、陪审顾问、人事部门经理、推销主管、调查员、教育家和培训师）后来还将人的行为作为终身职业不可缺少的一部分加以研究，这需要我们了解人的心智，双实现研究的工作目标。
通过阅读本书，你会提高给别人留下深刻印象的能力，进一步影响他们的思想和行为。通过辨别别人用文字、用声音以及非口头信号来交流的内容，你可以更好地懂得别人的意图。
下面我们列出几条策略，以提高你超越第一印象的束缚解读别人并阐释其行为的能力。尽管当代科学还无法使我们解读彼此的心灵，你却可以通过仔细观察人们在社会交往中（或独自静坐、静立时）不断传递的蛛丝马迹，率先实现这一目标。换句话说，能够解读他人、能准确感知其非口头迹象和信息，对于有效交流至关重要。这一本领使你能调整自身信息，去适应他们的首选感知模式，在倾听他人谈话时给予准确反馈，并在开口说话时留心传递的信息以投别人所好。
1、寻找一致性。交流时心口一致的人，要比展现出“乏味”态度和交流风格的人更容易解读。心口不一可能是对方骗人的迹象，也可能揭示了双方在建立互信之前需要掂量的其他问题。要想成为自信的发言者，必须首先培养自信，相信自己有能力辨别这些骗人的迹象。
2、说过的话算数吗？我们常常通过观察别人是否信守诺言来决定一个人是否可信。自信的发言者知道：说话不算数的人或显得爱开“空头支票”的人并非双方交流风格的反映，而很可能是遇到了处于控制能力之外的难题。准确感知和辨认交流风格有助于避免我们被对方利用。
3、与“历史渠道”挂钩。对方过去表现过哪些行为？你可以通过传记、他们写的文章、上过的学校、担任过的职位以及做过的重要决策来了解对方。过去的举动能很好地预示今后的行动，了解过去的行为使自信的发言者通过相应调整交流风格，来顺应对方的风格。
4、放到更大背景下观察。你有时候会片面地理解别人展示出的某些特点。但是，如果站在更大背景下思考，那么由于你认识到了另一种不同的大环境，就可能改变看法。仅仅因为有人在特定场合脾气急躁，并不足以让你将他们看成粗人。比如，有人在你发言时打瞌睡。你可能怀疑自己有没有吸引听众注意力的能力，但后来却获悉：打瞌睡的人从新西兰直飞23个小时之后刚刚回到办公室，正在倒严重的飞行时差呢。
5、保持感知渠道畅通。第一次见到某些人时，无论他们有意还是无意，总会向我们传递某些信息。我们会立即给观察到的人打上标签，比如他们有钱、贫穷、条理清楚、邋遢、善于倾听、容易分心、粗鲁无礼、周到体贴、兴高采烈、自以为是等等。重要的是让新信息甚至可能相互冲突的信息进入脑海。要想获得一幅尽可能广阔的情景，就不能仅因为自己的决心已定，或者觉得已经了解了对方，就不让多余的信息进入。人是个复杂的综合体，“知觉过滤器”能加工的信号越多，得到的情景就越完整。有了开明的态度，我们的感觉就能最终从那些第一印象上移开。
6、检验自己的知觉。考虑到人对别人进行不正确的假设太容易，因此我们需要掌握一种技巧，来检验我们的感知与那些可能提供更准确描述的观点是否一致。这要求我们经历一个“快速四步过程”，其中包括从3种感知角度洞察人、分析形势。例如，听众中有人不停地和邻座者说话、打断你的思路、破坏你的发言。此人表现出的异常情况可以为我们所用。可通过“四步感知检验”过程来核实这位听众表现出的特点，如下：
（a）首先，观察并描述正在发生的事。你现在从“第一感知角度”——即自己的角度来洞察形势。你看到的情况是：听众中有个人在向邻座者说话，从你的角度看，她这样做显然是不对的。
（b）再从“第二感知角度”来洞察形势。这一角度应该始终是你正在对付的这名听众。你至少要给此人的行为提出两种解释。从她的角度看问题以便摆脱你的视野，这非常重要。解释这种不良行为的一个原因可以是：此人听不清你说话，正在问邻座者你在说什么。另一个原因可以是：她对你说的某些话抱有不同看法，正在向邻座者表明她的异议。观察她的面部表情和肢体语言可以进一步提示你哪种原因更有可能。现在，你对此人的无礼行为已经有两种可能的解释。
（c）第三步是从“第三感知角度”分析当前局面。从某个中立的第三方角度观察形势，此时不带有感情色彩。此人的窃窃私语真的转移了其他听众的注意力，还是其他听众根本没有注意到她的行为？如果你停止发言，当众点出此人的行为，会进一步破坏现场气氛，还是有助于全体听众回到正确轨道上来？
（d）第四步，运用刚刚收集的所有信息，开始采取行动。根据第三步得出的答案，你可以继续发言（因为你断定，点破“有人开小会”的事实对现场气氛只会起反作用），也可以点此人的名，让她对自己的行为作出解释。比如，你可以问她：我有没有必要对刚刚提出的某个观点作进一步阐述？然后再问她能否听清你说话。此人现在可能会为自己的行为提出另一种解释，以澄清错误；从而进一步确认你对当时形势的判断。
这种“四步过程”的主要好处，在于能使你从3个不同感知角度来洞察形势，即：你自己、破坏对象以及某个中立的第三方。通过从除你之外的两个角度观察人与人之间的形势，你也许能更好地理解当时的局面，从而能更迅速地化解潜在的冲突。
7、提问。你要用所有感官去倾听。要想使别人谈论你，你就必须提一些“开口”问题，即不能用简单的“是”或“不”回答的问题。比如说，你不要问“您是负责企业发展的副总吗？”而是“您在该机构内负责哪一块业务？”你越能使别人更多谈论自己，就越能更深刻地了解他们。
8、尽量少打岔。要想实现目标，就尽量少打岔，而是给出鼓励对方的非口头反馈如点头、适度目光接触（但千万不要瞪眼）以及有声反馈如“嗯”或轻声认同。这些都很重要。倾听时，不要思考下一个问题；而是给别人一个表达观点的机会。要允许有片刻寂静。如果看上去对方似乎想停下来说点别的，那就更要给他留出一点时间。不要用无休止的提问折磨他们，而是从他们的回答中寻找你可用于推动交谈继续下去的“话头”。比如，如果对方告诉你说，他从人力资源部某个管理职位调到了财务部，你可以问是什么原因促使他踏上了另一条如此不同的职业道路。坦露真诚的好奇心会让人高兴，而他们的外在表现又能使你能进一步深入了解他的性格；但是，当你直白地问一句“你是干什么的？”时，是不会对他有深入了解的。
手段二：了解发言素材，准备发言但不要过分
世上根本就没有什么人过于富足、过于美丽、过于聪慧。同样，作为发言者和演说者，也不存在“准备过分”的问题。因为归根结底说，打算向听众奉献110%的诚心和热情是件好事。
然而，你也许还记得第二章讨论过的那些常见“神话”（即错误认识）所示，发言者确实会出现过度准备这种事。当你担心自己得不到足够的素材时，就可能出现过度准备情况。此时，你要连续十几次核对PowerPoint课件，以确定它们是否在一夜之间变得面目全非；你要回想发言时要说的每一个字，甚至包括希望表达这些文字的准确方式。天哪，光是写这些就让我筋疲力尽。
我们希望让你的准备工作变得简单些，让你能分辨出准备到什么程度为宜、到什么程度为过。准备过分对你可能会起反作用，因为它会使你异常焦躁和担忧，担忧自己是不是准备就绪。
准备的白金法则
1、了解听众。显然，你要了解自己发言的对象，以便适时调整内容、语言或方言、视听教材和表达方式，以便获得最佳效果。在公司的年度股东大会上面对一群投资者发言，和在每月例行的家长－教师大会上面对出席者发言，这二者迥然不同。本章第一部分提供的策略可帮助你更深入地认识听众。
2、研究发言主题。如果你在发言的内容相关领域是个行家，那很好。否则，你就要认真分析主题。多数情况下，同一主题往往有许多方面可以论及。要从立论、悖论以及中间立场三个角度来研究论点。要了解专家对该问题怎么说、流行的新闻媒体怎么写。专家和媒体的意见往往并不一致。要善于利用因特网以及网上所有功能强大的搜索引擎。要阅读行业杂志和报纸，拜访精通此类主题的专家，请他们指点迷津。只要全身心投入到以上各种渠道，并且得到了想要的东西，你就可以自信地提出结论，并坚定地反击某些听众的当场诘难。
3、熟悉地点。如果你从科罗拉多州的利特尔顿来，下周二的安排是到加拿大蒙特利尔发表主题讲话，那么让你提前熟悉讲话地点可能很难。不过，你可以通过在蒙特利尔工作的朋友来了解演讲地点的细节。最理想的情况是，请你发表讲话的人能送你一份现场的布局图，标明讲话场所的基本情况，包括电源插座、座位安排、入口、出口、讲台、台座等要素。如果此人没有布局图可以提供，起码也能向你描绘一下现场背景。对将要发表讲话的环境越了解，你就越能想象在那里讲话的样子，从而心里就更踏实。此外，如果你打算在发言时使用PowerPoint或视频，那么不了解有关设备的连通性能将是愚蠢的。
4、试讲。尽管有许多方法比你站在岳父母面前试讲更好，但如果是不得已而为之，亦无不可。关于试讲，重要的是一定要做到“全真模拟”。这包括有感觉敏锐的听众，能给你真诚的、有见地的反馈。哈里森曾给我们的客户提建议，要求千万不要从那些曾经见过他们光身子或者为他们换过尿布的人身上获得反馈。因为无论客户做什么，在他们眼里总是十全十美。美国历届总统在重要辩论开始前，都不在白宫工作人员面前试讲；而且，他们也有你我一样的发言指导者，会真正毫不留情地向他们发问。既然要发表一次利益攸关的讲话，你以何必拿那些“软柿子”捏，从而自欺欺人？多数人在公共场合发言都是认真的，因为这种发言通常与某项职业、某个合同或某种关系有关。所以，要尽可能使试讲变得真实可信。镜子也是有用的工具，但是要想看到自己真实的讲话模样，最好用一部摄像机。之后，你可以将同事、同伴、上司甚至对手集合起来帮忙，对你的试讲提出批评意见。你将从他们的观察中获益良多，知道自己该做什么、不该做什么，而独自一人在室内排练是达不到这种效果的。
5、休息充足。人生不会仅因为要发表一篇讲话就终止。我们都懂得这个道理。但是，如果真想成为令人钦佩和心悦诚服的发言者，就必须像运动员自省一样来反思你的发言。运动员在重大赛事前夕不会外出喝酒，也不会在比赛当天的凌晨4点还学习或训练。体育比赛的目标在于取胜，而成功的要素之一就是使身体进入理想的竞技状态。明天的发言也许涉及得到一个百万美元的大合同，或者关系到某个工作职位的如愿到手，但是，无论是哪种情况，都不过和一项赛事的结果对于运动员来说同样重要。所以，你要像职业运动员那样，怀着同样的体贴和考量去善待自己的身体。要想办法得到充足的休息，多喝水、保持健康饮食，以便能有上佳表现。
6、分析但不深入探讨。为下一次讲话做准备的最佳时机，是在上次讲话结束的时候。从听众那里得到的反馈，将为你提供很多线索，使你知道自己发言时哪些东西起了作用、哪些东西没有起作用，然后视情作出调整。如果你有机会对听众中某个人进行采访，让对方谈谈对你发言的印象，那么就去做吧。匿名问卷也不错，因为人们在别人不知道是否出于恶意或不讲情面的前提下，更愿意告诉你与你临场发挥有关的真相。无论你信不信，多数人都想做好人。你要不遗余力地获得一切有用信息，相应做出一些重要变化，以便增强发言的影响力。如果你觉得发言进展不顺利，就从对具体细节的分析入手，然后继续前进。但不要在细节问题上过多纠缠，因为下次还有机会去完善它。
7、享受发言过程。我们能看到你的眼珠正在滴溜溜转动。什么？当我被逼无奈要发言时，你却告诉我要开心些、快乐些，这不是让我倒胃口么？事实上，懂得怎样优雅地发言、向别人表达思想和观点时，你便加入了某个“精英俱乐部”。这里的人与众不同，他们既改变着别人的生活，也改变着自己的生活。这难道不让人激动吗？当你终于有勇气对你想遇到的人说话，或者能饱含说服力地说服一群经理人采纳你对某件新产品的提议时，你便会体验到一种力量感，这种感觉将改变你观察自己、观察世界的方式。因为一切可能性要想变成现实，都要通过交流。不妨想想：当所有这些潜在的新可能都向你敞开大门时，你能多么快乐地享受人生啊。
手段三：构思一鸣惊人的开头和结尾
为发言构思一个引人注目的开头和同样引人注目的结尾，这是发言准备的部分内容。你也许会问：“这两样东西有什么重要之处？就像人在说话时没有开头和结尾似的，不是吗？谁都知道，讲话时要先说开场白，最后以一句话结尾，咄！”
发言（可能是较正式发言）的这两部分之所以如此重要，是因为其分量最重。甚至连发言内容都没有它们重要。它们是发言主体或中坚进入的地方，是发言的中流砥柱，是发言的基础和支撑。
开始说话
发言的开始（或开头）所起的作用就像奥运会开幕式一样，在于吊起听众的胃口，使他们对即将进行的内容充满好奇。开头要引起听众注意，使他们笔直地坐在那里静听。毕竟，如果一开始抓不住听众的心，那么就很难使他们听我们说话，是不是？不过，也不必语不惊人死不休。你对开场白的要求不应只是声如洪钟、一鸣惊人的一段话，使你成为众人瞩目的焦点。
开场白必须切题，应起到引导作用，与你在发言主体中安放的观点有关。鉴于交流时可用的事件、发言和讲话类型很多，因此谁也不可能具体指导你怎样设计一个放之四海而皆准的开场白。不过，我们可以为你提供一些不错的思想，帮助你有效地、顺利地进入话题，并且把在场每个人都牢牢“摁”在座位上。这些思想中，有些经过了实践的检验，另一些则是新颖而大胆的创意。你不妨都试试，并按喜欢的方式加以改造。你将很快找出对你适用的和不适用的方法。
1、趣闻。其实，这不过是一则发生在你自己或别人身上的小故事。故事的论点要正确，其风格可以针砭时弊、悲惨、搞笑、哀伤、极其可笑或是人类情绪其他类型的催化剂。不过，千万要保证故事的寓意和发言主题有关。讲一则你曾祖父营救“泰坦尼克号”海难幸存者的故事是可以的，但必须不引起听众中铝板制造商们的反感。做不到这一点，你就会失去听众的心。
2、玩笑。不能有。
3、令人吃惊的事实。在与你主题相关的漫长历史中，有许多事让人吃惊，但听众可能对此一无所知，而且听了后还大为惊奇。不妨用这些事实做开场白。在这个问题上，调查研究非常重要。你可以走访华盛顿特区的统计局，查找与发言主题有关的材料。你多半能找到一些使人瞠目结舌的小奇迹。这里不妨略举几例。“普通美国人每年要吃近400磅冰淇淋”或者“印度每分钟有100万名婴儿降生。”以上两例可能不是事实，但是如果可信，你便能发现其效果多么立竿见影。
4、示威。这里指的不是你与防暴警察发生冲突，而是说你展示出某种类似于恶作剧、实验或过程性的行为。人人都喜欢看表演，你“示威”的过程越有意思（无论有没有支持者），就越能吸引他们的注意力。
5、提问。一听到问题，我们就忍不住要回答。如果你不经意间听到一个人问另一个人“几点了？”是否情不自禁地看看表并说出答案？哪怕只是一种冲动，我们都习惯于回答问题，因此，聪明的发言者可能以提问作为开场白。作为开场白的问题甚至不一定是你指望别人能提供答案的问题。无需回答的反问效果就不错。反问是指不用别人提供答案的问题，指以提问方式证明论点的正确性。无论如何，以问题开始发言是普遍采用的开场技巧，可反复使用。
6、站定了瞪着大家。这一步需要有勇气才能做到。如果你能笔直站在那里凝视听众，直到他们满怀期待的心情在座位上不安地蠕动，你就知道自己作为发言者主导了会场。这是一种吸引注意力的有效方式，尤其是因为多数听众以为发言者在走向讲台时都会忐忑不安地琢磨该讲点什么。反正不是看戏，听众只用打哈欠就行。
7、交谈。我们都爱偷听别人谈话，总是对另外两个人的交谈内容充满好奇，这便能解释为什么我们爱听情侣的争吵、两口子的悄悄话或者同事从卧室墙壁穿透出来的低语。我们的耳朵一个字也不想错过。尤其是当交谈内容与我们有关（但愿不要如此！）时，我们就更竖起耳朵了。既然如此，为什么不以交谈作为发言开始，先与听众中某个与你进行密切目光接触的人谈几句呢？要让这种交谈除善意取笑之外还有更多有趣内容。不妨问个真诚的问题，然后等待对方回答。音调低一些，以便其他听众都向你俩的方向张望。不到一分钟，你就会使全体听众伸长脖子看你在和谁说话、为什么这样做。
只要大胆创新，你也许还能提出一些更好的想法，教大家怎样以一种有趣但切题的方式作为发言的开始。
结束发言
前面讨论了发言的开场白，现在不妨看看发言最后简洁的结尾。之所以说结尾要“简洁”，是因为在发言的开始及中间阶段已经做了该做的事，至于怎样结束发言，便水到渠成了。不过，我们不想让你对着这块珍宝望而兴叹——还是探讨一下吧。
结尾通常要精辟总结发言一开始作为发言主旨或主要信息陈述的内容，以及发言过程当中作为论据而充实或支撑的内容。如果观点明确、条理清楚，那么结尾时要做的事，就是将听众的注意力吸引到一个主要目标上来。这种吸引行为可能是对某个听众已经达成共识的提议进行现场实践，可以是不再做某件你在主要内容中讨论过的事（比如不乱扔垃圾），或者是采取发言主体中介绍过的某个重要行动。具体要依发言内容而定。无论是哪一种，都要确保结尾简洁迅速。你已经向听众抛售了信息，现在不过在简要提醒他们别忘记你在最后一小时（或20分钟，或其他时间段）向他们心灵和头脑反复灌输的东西：“这便是我们刚才谈到的内容。你要按它说的去做。你会为取得的成就欢欣鼓舞。”
此处的秘诀是再次点燃激情，饱含热情地得出结论，直到说完最后一个字。应让听众感到你多么希望他们照做你刚才谈论的一切。不仅要让他们“懂得”，更要让他们“感受”。通过这种方式，他们对你讲述的内容消化得会更彻底。
手段四：自信地应对“问答”阶段
“有问题吗？”
在发言后的提问阶段，谁没有听过这种诱导听众提问的问题？哈里森承认自己为显示水平，在某次学习班发言时好几次问过这四个字的问题，以便提醒所有打瞌睡的、在发言最关键阶段上厕所的听众。然而在本文中，我们针对的是那种“认为问答阶段就是问听众同样的‘四个字问题’，心里祈祷无人举手提问”的发言者。
有效的问与答，意思是促使听众进一步领悟内容、讨论你提出的观点、指望你回答中包含刚才未充分展开讨论的内容；总而言之，就是澄清对于你所提供的一切知识的错误认识。
既然如此，为什么有些发言者更喜欢喝一杯白咖啡，而不是勇敢面对问答呢？答案是：因为听众的提问会使他们比单纯发言和陈述阶段更容易成为万众瞩目的中心。问答阶段就像求职面试，只不过你回答时不是面对一个面试考官，而是要为所有听众作答。
事实上，问答阶段是展示学识和专业技术的天赐良机：哪怕听众针对已经讲过的内容向你发难，你也能向大家表明你对讲过的内容了如指掌。这当然会促使听众进一步理解你的发言内容了。
发言者要想成功，关键在认真听问题。此时对于听众是否接受我们的提议至关重要。当你的注意力集中在自身焦虑不安的情绪上时，就很难听懂一个问题的细枝末节以及提问者的潜在动机。
要让听众知道你在发言的哪个时间段开始“问答”过程。换言之，你喜欢在发言之后请听众提问呢，还是在整个过程中讲一段便请听众提问？如果他们知道自己没有听明白的观点，在你发言结束后还有进一步领悟的机会，那么他们的注意力就会更加集中。只要不影响发言大局，你哪怕挤时间也要安排问答。通过这种方式与听众互动，即便只有3分钟，对于提高声望、增强发言内容的可信度都大有好处。
既然你已经做好充分准备并且反复试讲，那么回答听众问题肯定就不成问题。其实，你对要讲的内容已经如数家珍，以至于完全可以通过回答提问来强化传递的信息。如果问题是这样的，如“我从哪里才能学会在公共场合发言？”你当然可以给出一个答案。但是，你所要做的是通过下面这样的回答，来强化自己在发言时传递的信息：
你说你没有机会学习如何在公共场合发言？虽然你在大学校园和辩论俱乐部能够得到许多正式的教诲，但是每天在日常生活中其实也有很多机会，可用于你通过数不清的“试验对象”磨练技能、锻炼发言技巧，比如你的同伴、老板、家庭成员，甚至是电梯里遇到的陌生人。
此时，你不仅回答了问题，而且使发言时提出的观点发挥了最大效用。许多发言者在问答阶段往往错过了这种千载难逢的良机。利用这一良机，你可以增强信息的可信度和正确性。千万不要白白浪费。
手段五：用正确的方式试讲
试讲大体有两种方式：一种是无效的方式，一种是有效的方式。问题是该做什么、不该做什么。
试讲目的不在于鸡蛋里挑骨头，揪着所有做错了的事不放，告诉自己不是个发言的料。这些吹毛求疵的自省方式会使你更加紧张，而且不大可能提高发言水平。相反，要客观看待自己。要看到：除了那些必须加倍努力才能有所长进的领域之外，还有些领域你天生便擅长。要全面看待这两个方面。不要忽视你的力量，因为你在发言时要提高自身力量的重要性并加以积极利用。
试讲时得到他人的反馈大有裨益。请某个人看你发言，为你发表一些感言，不管这些话是否合你的胃口。学会接受并欣赏建设性的批评意见，要知道，即便世界上最杰出的演讲家，也并非十全十美。要当着另一个人最好是几个人的面说话，这对于你获得自在感很有帮助。
有效试讲的另一个要点是次数得当。我们讨论过紧张的发言者怎样由于不善言辞而推托发言邀请，以及另一些紧张的讲话人怎样过度排练，希望把现场发言的一切全部安排妥当，而这样做恰恰会带来不必要的压力。如果发言会左右你的命运，而你情不自禁地要将试讲坚持到正式发言前的最后一刻，那么与适量的试讲效果相比，这样做很可能使你更加紧张、表现更糟。试讲的恰当次数多少，取决于你完全掌控素材的时间有多长。如果你对将来讲什么有想法，如果知道自己掌握了发言的主旨、能够以一种令人心悦诚服的方式作当场陈述，那么你就能做到胸有成竹。你甚至不必每次试讲都高声讲话……这便将我们带入了下一个问题。
内心排练
读下面一段话，然后闭上眼睛试一试。
想象你站在听众面前，发表一篇精彩讲话。你站在那里自得其乐，传递着你认为需要与听众分享的重要信息，而听众也从你的讲话中获益良多。他们听得全神贯注，从你的讲话中学到了不少东西。你觉得放松、自然、自信。你手势自然、微笑得体，通过目光接触与听众互动。发言结束时，听众发出雷鸣般的掌声，你觉得自己太伟大了！发言之后，听众排着队与你说话，其中许多人还对你说他们喜欢你的演讲。
你在头脑中描绘过这种场景吗？能得到准确的心像吗？能感受到听众的热情、看到他们赞许的面容吗？能感到自己在以一种放松而自然的动作运动吗？你也许需要多进行几次这种练习，以便驾轻就熟。有一小部分人无法在头脑中形成心像，但是多数人都可以做到，当然，通常要进行一定练习才行。
进行此项练习时你有何感觉？你也许觉得自我感觉与正常情况讲话时的不同。通常，你的想法中会充满不安和惶恐，而这很可能使你不自在。
奥运会运动员和其他一些顶尖表演者都运用心像来提高临场发挥水平。心像使你锻练大脑按照你希望的方式去表现，有助于你期待成功，而这种期待多半使你对成功唾手可得。
只要遵照几条简单的原则去做，内心排练（即在头脑中经历发言、演讲或讲话的过程，作为正式场合发言的预演）就能非常有效。
第一，要提前预排。你也许需要练习数次，才能达到感觉优雅、镇定的程度。一开始，你也许觉得想象自己在众目睽睽之下讲话很难，不过一旦适应了这种场合，心像就会引导你成为自信的演讲者。你甚至不必相信只有通过想象正面形象才能有效掌握这一技巧。还可以运用在即将发言之前对自己进行“快照”的技巧，来激起自身活力。不过，一定要做到想象时集中精力、不开小差。
第二，不应将内心排练当成自我批评或自我挑剔的途径。作为一名成功的发言者，运用心像的关键在于帮助你描绘自己，然后照此实践。如果你在心像中把自己描绘得“一团糟”，就赶紧不要继续练习。现在还不是构建负面形象或自我贬低的时候。
第三，千万不要将内心排练作为一种过度补偿行为使用，因为过度补偿行为是另一种截然不同的内心排练方式，很可能会增加你的焦虑感、损害你的表现。谈话时，如果发现自己在说出某段话之前反复练习应该怎么说，那么这就是一种过度补偿行为；如果发现别人在自我介绍时，你反复在内心以正确方式向某个团体介绍自己，那么这也是一种过度补偿行为。判断是否存在过度补偿行为的最佳方式，是你在发言当场有否进行内心排练——并由此导致无法全神贯注地投入交谈或置身于当前局面。与此相反，你要如前所述，通过在内心想象积极的结果，作为发言之前的练习
本章开头事例中的飞行员如果不通常学习，掌握使自己自信所需的所有知识，那么他就永远无法驾机翱翔蓝天。同样，从听众中寻求“正反馈”的发言者也应该认真学习怎样掌握我们在前面介绍的工具，以便成为自己所希望成为的自信发言者。
