书名：哈佛口才课
作者：张荣华
分类：其它
长内容简介：150年来，很多从哈佛大学毕业的人获得显赫的职位，都归功于哈佛大学传承百年的口才精英训练。作为每一位哈佛学生必须掌握的沟通技巧，它时刻强调精英的思维习惯，倡导真正实用的人际交往理念，让你自然发挥潜在的表达实力。成千上万的普通人通过学习本书，能够成为成功的演说者、有效的谈判者、人见人爱的交际家。
短内容简介：150年来，很多从哈佛大学毕业的人获得显赫的职位，都归功于哈佛大学传承百年的口才精英训练。作为每一位哈佛学生必须掌握的沟通技巧，它时刻强调精英的思维习惯，倡导真正实用的人际交往理念，让你自然发挥潜在的表达实力。成千上万的普通人通过学习本书，能够成为成功的演说者、有效的谈判者、人见人爱的交际家。
前言
哈佛大学是美国顶尖级的学府，为美国各行各业培养了成千上万的专家英才。哈佛大学先后诞生了八位美国总统、四十位诺贝尔奖得主和三十多位普利策奖得主。此外，还出了一大批知名的学术创始人、世界级的学术带头人、文学家、思想家、着名外交家。这些杰出人物的成功，无不得益于哈佛大学的口才课。
当今社会是一个讲究人际沟通的时代，是一个以口才赢天下的时代。美国成功学大师戴尔卡耐基说：“当今社会，一个人的成功，仅仅有15%取决于技术知识，而其余的85%则取决于人际关系及有效说话等软本领。”由此可见口才的重要性，掌握说话的技巧，已经成为现代人成功的必备条件。
美国人早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝，60年代以后，又把“口才、金钱、电脑”看成是最有力量的三大法宝。而“口才”一直独居其首，足见其作用和价值。
现如今，不少领袖、企业家、名人凭借口才名震一时。口才已经成为一个人综合能力的重要标志，成为一个人在社会上生存的重要能力之一。在生活中，通过出色的语言表达，可以使陌生人熟悉进而欣赏，达成友谊；可以使相互熟识的人情谊浓烈，友谊长久；可以使意见分歧的人互相理解，消除矛盾；可以使夫妻更加恩爱，家庭关系更加温馨融洽……拥有良好的口才也是获得就业机会、提高事业成功率最直接、最有效的途径。
曾有一位毕业于哈佛大学的美国人，在英国失业后无法生存。为了使自己活下去，他走进了一位大商人的办公室，要求与这位大商人当面会谈。大商人对这个衣衫褴褛的人很是好奇，同时也有了恻隐之心，于是答应给他一次谈话的机会。谈话一开始，大商人的注意力就被这个美国人紧紧地吸引了，时间不知不觉地过去了几个小时，大商人原本只是打算听他说上几分钟。谈话结束后， 大商人当下就为他安排了一份薪酬不菲的工作。这位毕业于哈佛大学的美国人能在短时间内影响一位大人物，靠的是什么？秘密武器：口才！惊人的沟通能力和技巧！
哈佛大学培养出的都是各界的佼佼者，其中八位当选为美国总统。他们具有共同的特点：都拥有卓越的口才，并借助口才走向了成功。不可否认，这些成绩的获得都与哈佛大学的口才课密不可分。
生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。
--哈佛大学教授、美国语言学家？约克肯
第一章 课堂一：哈佛无往不胜的谈判术
在这个纷繁复杂的社会中，我们时时处处需要谈判，谈判对我们而言，就像家常便饭一样稀松平常。每个人都需要谈判，而不仅仅是政府官员，或者外交官。我们希望涨薪水，我们希望用最少的钱买一套房子，甚至在处理某一件事情上与别人的意见相左时，需要用谈判来达成协议等等。哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”
我们常常羡慕那些能言善辩的谈判专家，他们的谈判技巧为大家所折服，他们往往能通过各种谈判技巧，顺利达成自己的心愿。其实，他们一开始并非那么出色，多半是由于后天的努力获得的一种能力，你只要努力也完全可以像他们一样出口成章。哈佛大学谈判研究中心最先正式提出事实谈判法或原则式谈判，即哈佛谈判术。历经数百年，哈佛商学院已经形成了一套称雄全美的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的MBA都塑造成令对手闻之色变的超级谈判家。哈佛谈判术同样对于我们每一个人都具有重要的意义，掌握了哈佛谈判技巧会让我们无往不胜。
第一节 知己知彼，占领主动
牢记自己的谈判目的。
正确估量自己。
在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。
20世纪80年代初，哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德尼尔伦伯格创立了全球规模最大的专业谈判公司--“无敌谈判中心”，该中心每年至少在世界各地举办一千场谈判研习会，为来自各界的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户包括名列《财富》五百强的一半以上企业。
谈判，广义而言，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。一个谈判者如果忘记了自己所要达到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，这种看来不可能有的现象的确存在着。
平庸的谈判者在有着高超的谈判技巧的人面前往往显得呆滞而可笑，他们往往为对方的烟雾所迷，被对方牵着鼻子走进早已设置好了的圈套，而且茫然不觉，完全忘记了自己是在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我们说，在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，是完成谈判任务的基本点之一。
一个谈判者，如果为个人而谈判，就必须忠实于“个人”；如果为一个集团而谈判，就必须忠实于这个集团；如果是代表国家而谈判，那么更是要绝对忠实于国家的利益。要时刻把自己谈判服务对象的根本利益放在心中，必须为保护和扩大这一利益而进行不懈的努力，这是谈判者必须镌刻在心中的基本原则。具体的操作过程，可以灵活多变，但是这一基本原则不能改变，甚至不能有一刻的模糊。
为了牢记自己的谈判目的，不妨事先做一个简单的备忘录，用十至二十个字简单明了地记录谈判的目的，如果谈判者无法简单归纳谈判的目的，那就说明谈判者头脑里对谈判目的不明确，需要整理思绪，对最初的谈判方向进行调整，力争能用二十字表达清楚自己的谈判目的。
正确估量自己。掌握足够的信息是认识自己的前提，任何通过表面判断的标准，都是不可靠的，在估量自己时必须选择那些可靠的信息，通过信息分析估量自己的实力，很多谈判者喜欢用容易获得的资料、信息来评估情况，其实是非常错误的。对自己的情况要去深入地了解，才能做到心中有底，不会慌乱，才能在谈判中占据主动。
在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。知己知彼，才能占领主动地位。那么如何才能尽快了解别人呢？
一个人不可能完全把自己伪装起来，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如：手粗皮厚，多半是个体力劳力者；不修边幅，拖拖沓沓，就可能生性懒散，没有自制能力。当然，也可能是艺术家型的超脱不拘。如果一个男人经常在你面前就一些无关紧要地问题絮絮叨叨，没完没了，那么他可能是一个缺乏主见、遇事犹豫不决的人。只要留心观察，不难看出对方的内心情绪和性格类型。
二战期间，盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕，巴顿找到一本隆美尔的军事论着，着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果如巴顿所料，隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划，一举破之，大获全胜。
要了解一个人，方式有很多种，可以找他本人交谈，也可以查阅他的有关言论着作，还可以找与他交往、接触甚密的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特征、优点特点必定有深入地了解，这对于你的谈判来说，具有很高的价值。
然而，也不排除这可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只可信三分，谁敢保证你听到的信息中没有个人感情因素存在呢。因此，你必须考虑到以下几种情况：
（1）信息提供者是否是一个特别喜欢夸大其词的人。
（2）信息提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）信息提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。
特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键性内容。
在谈判开始之前，对于谈判对手的学术着作、演讲稿、讲话稿甚至只言片语的言谈记录，都有仔细研讨、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。
第二节 摸清对手类型，制定谈判方案
在谈判之前，应该制定可供选择的方案。
事先制订方案，可以避免临时决定的极端和片面。
美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫托迪曾说：“你一生中，不计其数的谈判对手等着你粉墨登场，‘对症下药’，这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，只能让别人登台了。”
谈判是一场性格大战。我们的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。一般而言，在谈判中我们根据对手的性格特征总结为以下类型：
强硬型对手。强硬型的谈判对手往往表现为情绪激烈，容易激动，态度强硬，在谈判中他们一贯趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路走，自以为是。尽管他们片面的主观认识愚蠢透顶，但是他们却不以为然。
如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好心理准备，准备应付各种尴尬局面，并在耐心应对的基础上理直气壮地提出你的要求，亮明你的观点和原则。
强硬型对手在谈判过程中，有的总是摆出咄咄逼人、不甘示弱的架势；有的沉默不语，有的对于谈判条件干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此“硬”，当然有一点原因不可否认，那就是他们拥有优势。
在谈判之中，表现强硬的一方很多时候是受了上司的指示故意这么做的。所以遇到这种情况，你可以直接去找对方的上司申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。当然，你去找对方的上司时最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件发生过程向对方仔细陈述，表明你受的损害有多么大，希望得到哪些补偿……找对方的上司不失为一个好办法，这样既可避免上法庭，又可借着上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的保证。
坦率型对手。这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的态度。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，希望别人也具有这种才能。
这种类型的谈判对手，往往会把准备工作做得相当完美，他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
攻击性强的对手。遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型对手其实有别于强硬型对手的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事情的轻重，不敢再闹。
对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸，自乱阵脚而失去分寸，那必受害无疑。
搭档型对手。搭档型对手的表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做主决定，或是刚才的价格过低，或者是时间不能保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
因此，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判，这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻出现被动，被别人牵着鼻子走。
犹豫型对手。犹豫型对手非常注重信誉，特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
面对以上所举五种谈判对手，你可以采取以下策略加以应对：
坚持一切按规矩办事的原则。当强硬型对手、攻击型对手强迫你接受他们的条件时，你应拒绝受压迫，而且坚持公平公正的待遇，坚决按规矩办事。
当对方采取过分要求胁迫你时，可以请他解释为什么会产生这样过分的要求。
采取沉默态度。有时候沉默是最有力的武器之一，尤其是对付两极派，更是如此。
适时改变话题。在对方提出过分要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转移。
应多问问题。只有问问题才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实，问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪，不利于谈判的顺利进行。
第三节 调节好谈判的“温度”
要善于创造良好的谈判气氛。
动作和手势是影响谈判气氛的两大重要因素。
谈判大幕拉开后，谈判双方正式走向谈判舞台，开始彼此间的接触、交流、摸底。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当长的距离。但在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，调节好一个最恰当的谈判“温度”，它对谈判成败关系重大。
谈判双方的态度，能够影响谈判人员彼此的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，这个反应的集合就构成了谈判的气氛。积极友好的气氛对一次谈判将有很大好处，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分，良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
美国着名的演讲口才大师卡耐基曾说：“对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。”这是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。他建议每位谈判者努力为你所进行的谈判营造这一良好气氛，这事关全局。
谈判气氛在多数情况下是人为营造的，而非自然形成。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到，能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是聪明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败关系重大。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步跨入谈判失败的境地。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器，最能发挥其优势。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议气氛非常紧张。
一位女董事发难道：“公司去年的福利，你支出了多少？”
“九百万。”
“天啊，你疯了，我真受不了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过玩游戏、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，消除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距离，但必须谨记：
寒暄要恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的话题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。
肢体语言要得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素，特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的肢体语言。
开局破题要引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们之要点，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5％作为“入题”阶段，若谈判准备进行一小时，就用三分钟时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。
要讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来，是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神传达出来。谈判人员不但要注意对方的表情，还应时刻注意自己的表情，积极通过表情和眼神表示出自信以及友好，以及和对方谈判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非常夸张的表情会影响谈判的气氛，不利于谈判的顺利展开。
第四节 谈判中的礼貌用语和禁忌
谈判的重点是利益不应该是立场。
谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。
谈判高手在谈判过程中都能展现出一种宽容大度、温和礼貌的形象，以营造一种融洽友好的气氛，即使他们和谈判对手的利益与立场的对立已经十分严重。事实上，他们的努力收到了应有的效果，礼貌的确能够使交谈双方的心情变得更好，更加容易接受别人的意见和建议，也更加愿意满足别人的一些需求，这些谈判高手的方法值得我们借鉴。
在谈判的过程中，适当地运用礼貌用语，就会收到意想不到的效果。如果你和你的谈判对手因为某个问题而产生了矛盾，无法达成一致的意见，不妨说：“不好意思，可能我搞错了，让我们再分析一下。”对方一定把自己因反对你而建立起来的心理屏障拿掉，跟你一起进行分析，这就是礼貌用语的威力。
让众多谈判者感到为难的是，他们虽然想有礼貌，但却不愿意丧失自己的原则。表面上看起来，这两者似乎是矛盾的，但是实际情况却并不如此。
对一个谈判者来说，既要有礼貌，又要不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧。正像一个说话高手一样，礼貌只是表达自己的看法的手段，而绝不是目的。有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、间接地发表自己的意见。如果说他们的意见有可能会伤害对方的话，他们不会把它表达出来，而会选择另外一种让对方可能接受的方式，丝毫不会影响到自己想要表达的意思。在这里主要介绍三种在谈判中经常用到的礼貌用语：
谦虚的语言。谦虚能够促成谈判的成功。在没有听清楚或弄明白对方的谈话、有关专业词汇时，有的谈判者似乎害怕说出来会影响他的形象，因此避免说出来。其实，适当地表示自己有不明白的地方能够得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，却容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对你谈判是有作用的。
称赞的语言。适时地对称赞对方，有利于谈判的成功。每个人都希望受到别人的尊重和欣赏，喜欢被人称赞，这是人的天性使然。当对方说了一句精彩的话，或者做出了某个决定的时候，适时地称赞对方做得出色，这样能够为你赢得好感，从而使谈判对你更加有利。
感谢的语言。当对方称赞你，或者同意你的某个意见的时候，对他表示感谢。这个词是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重视，希望自己能够为别人有所帮助，因为这能够体现他的价值。
谈判中，应该注意避免犯那些不该犯的错误，即避免谈判时的一些禁忌。这些禁忌使气氛变得不和谐，甚至双方对立。
忌咄咄逼人。许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议，他们马上就劈头盖脸地进行反击，似乎想封住对方的嘴巴。当然，他们的原意并不如此，而只是急于表达自己的看法，让对方接受自己的建议，但这样的做法却是愚蠢的。
忌弄虚作假。掩盖缺点，夸大优点，不顾事实地胡编乱造。一旦被对方发现，就会失去对方的信任。谈判并不是一场你死我活的争斗，谈判的最终目的就是双赢。
忌信息不确定。有一些谈判者由于接受的东西过多，由于信息传播的途径问题，他们得到的消息往往是不确定的，甚至是自相矛盾的。他们用这样的不确定的信息作为自己的观点的论据。殊不知，当他的论据遭到怀疑的时候，他的观点也必然遭到质疑，从而失去说服力。
忌以自我为中心。谈判最忌讳以自我为中心，完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中，一直在说“我想……”、“我认为……”、“我需要……”等一些句子。他们希望对方满足自己的需要是没有错的，但却忽视了对方的想法和需要。要知道，这可是一场将要满足双方需要的谈判，而不是某一方的。
忌目中无人。许多谈判者认为自己在身份、地位或实力方面高人一等，在谈判中往往盛气凌人，他们认为对方是在请求自己给予好处。最后，谈判无法达成一致，对方可能的确受到了一些损失，但往往是自己受到的损失更大。
忌卑躬屈膝。与上一种禁忌相反的是，有些谈判者在谈判中企图以一种请求的态度达到自己的目的，他们扮演了可怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是对方并不如他们所愿，最后他们通常发现，自己所本来应该有的却没有得到，更不用提那些更多的奢望。他们把自己的位置摆得很低，对方就会把他们看得更低。
第五节 谈判中的语言陈述技巧
坦诚地表达你的观点，这是让对方坦诚的前提条件。
使用一些谈判语言陈述技巧，使谈判朝更加有利的方向发展。
谈判学会前副主席、哈佛大学名誉教授尼尔伦伯格曾鼓励大家说，要指挥好你的语言，要善于激励你的语言，让你的语言勇敢地为你卖命。他指出了语言在谈判中的决定性作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧之一，陈述技巧对谈判者来说至关重要。它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。
谈判中的陈述技巧跟一般的陈述有很多相似之处，又有比较特殊的地方。它的特殊性在于，谈判要求能够快速而准确地说明问题，因为谈判的针对性更强，它要求谈判双方能够直接解决某一个问题。众所周知，谈判可能是人们更加迫切解决问题的时候采取的方法。正因为这个原因，陈述技巧对谈判者而言具有更高的要求。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来，而且需要能够吸引对方兴趣，满足对方的需求，并且具有相当的说服力。
我们很难相像一个没有掌握好陈述技巧的谈判者能够在谈判中取得成功。一般而言，他们有两个结局：一个是谈判达成了对他不利的协议，另一个是无法谈判成功。原因就在于，他甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。
谈判中要掌握的陈述语言要点：
坦诚。许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必给对方一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该把自己的想法和需求明白地表达出来，只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉对方，这样才能得到对方的信任，从而了解对方的想法，最终达成一致的意见。当然，你只是需要在一定程度上坦诚相对，在某些时候，坦诚可能会被对方利用。
简洁明了。应该尽量使自己的话简洁明了。谈判明确的目的性和急促性不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不用使用过多的论据和技巧，这样会让对方无法抓住你的重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华的文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直奔你要表达的观点，进行必要的解释和说明，这样就已经足够了。
语调和语速。很多谈判者急于表达自己的观点，说服对方同意自己的观点，以快速地达成协议，总是非常急促地说话。这样做的后果是对方并不明白他说了些什么，并且对此颇不耐烦。另外有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，希望用这种方法赢得谈判的成功，似乎希望对方连话都不要讲。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但也绝不想同意他的观点。他们这么做的结果都是使谈判破裂，无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好使用平和的语调。也不要使用过快或者过慢的语速，只要让对方能够听得清楚就行。
专业术语。在谈判中，为了使你看起来更加有实力，可以使用一些专业术语。但是有一些谈判者对专业术语的处理使人失望，他们抛出一个专业术语之后，往往不加任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该清楚自己所说的专业名词。实际上，即使在商业谈判中，那些谈判者未必就一定是专业人员，他们更多的是业务人员，更不用说另外的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，比如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样的效果显然会好很多。
谈判中的语言陈述技巧：
缓冲语言的运用。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，因为不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，因而也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。
解围语言的运用。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判似乎马上要破裂了。谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方好像是站在了相互对立的一面，双方都陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”这样指出谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。
弹性语言的运用。谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自已变得文雅有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加方便于沟通思想，交流感情。
肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。
第六节 成功谈判的策略
积极地倾听对方的意见。
挑明对方将得到的利益。
谈判策略对谈判的成功与否的确具有很重要的作用。哈佛谈判术的基本点之一：坚持区别原则--区别人与事，对事实强硬，对人要温和；参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略：
就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。把对方和你们所谈论的问题分开，否则你将没有办法理智、客观地看待这件事情。不管实际如何，相像你的对手是一个很理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在为大家共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是争论。把你的注意力放到事情上，而不是你个人的感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何，应该看到实际情况。实际上，这是一种十分常见的错误，那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的态度。
你们正在处理分歧，因此你需要保持开放的头脑，不被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身用正确的方法去思考，而不要认为你以前怎么样判断或解决这个问题的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。
告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道，你已经对他的观点十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是非常常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。试着把自己相像成对方，相像他处在这样的环境之中，会有什么想法和感觉，想要得到什么，以及会用什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己心理来揣度别人。
积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你还是可以从语言中找到一些蛛丝马迹。倾听对方的意见当然是了解对方的最直接的手段。
最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。
坦白自己的需求。在谈判的过程中，坦白自己的想法是一个不错的争取别人信任和同意的好办法。任何人都希望别人能够把一些心里话表达出来，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道。
挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的事，在你了解了对方的需求之后，最好强调能够满足他的需求。
运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”这句话正好说明了迂回的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去目标，而间接的方法却能够达到你的目的。的确，如果你直接去达到你的目的，有时候会十分困难。当大路走不通的时候，你可以尝试走走小路，也是一种不错的选择。
列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时候。这时候，你对谈判的方向已经非常了解，并且已经通过深思熟虑得出了一些解决的办法，这应该是符合双方利益的。如果仅仅是从你的立场出发阐明观点，那么不会给你带来任何好处。
第七节 以退为进，适时妥协
有计划、有效地让步，使你的让步发挥它的重要作用。
让步不要违背你的原则。
让让步成为你表明谈判诚意的标志。
哈佛谈判术要求坚持谈判的标准--谈判的结果必须依据某些客观标准。在双方利益难以协调的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。
在谈判的过程中，谈判的双方都必须做出一定的让步，否则就很难达成一致的协议。既然是谈判，那么必然存在可以沟通的空间。如我们前面所说的那样，谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并不是一成不变地进行谈判。可以说，正是让步使谈判顺利进展。
必须要强调的是，谈判者的让步也不是没有目的的、无原则的一味妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算做出任何让步。而与此相反的是，有的谈判者为了急于达到某个目标，于是就进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但对谈判者来说都是不利的。前一种做法使谈判者失去和对方达成协议的机会，后一种做法尽管和对方达成协议的机会增加，但协议对谈判者来说是不利的。
在谈判过程中，有时需要坚持自己的观点，有时应该做出一些让步。何时坚持原则，何时让步，是需要把控的。把握好时机、度是非常关键的。因此，我们在谈判中必须要讲究一定的策略，即在必要的时候才让步。谈判者在谈判中的让步，一般都是希望对方也同样能够做出让步。这样做有两方面好处，一是用自己的让步来满足对方的需求，对方才会满足你的需求；二是能表现出自己谈判的诚意，表达自己希望达成协议的意愿。
我们应该把让步当成是谈判整体策略的一部分，是为了达到自己的最终目标做出的一点牺牲。因此，应该有计划、有步骤地进行让步。在谈判开始之前的准备过程中，谈判者应该对自己可以做出的让步和对方应该做出的让步有清醒的认识，而不应该毫无头绪。要考虑对方底线和自己的底线，因为这两条底线应该是让步的最低限度。
谈判中，是否让步，如何让步，让步时必须掌握哪些原则呢？
首先，不要急于让步。在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议就匆忙让步。在大多数情况下，那些首先让步的人通常会处于被动的局面，因为这似乎在说明他更加希望达成协议。在这种情况下，对方一定会更进一步提出自己的要求，在谈判的心理攻势上也会占有优势。因此，尽量不要首先对对方让步。你必须保持自己对自己产品或服务的信心，让对方感到你的实力。
当然，在适当的时候，应该通过让步来表示自己的谈判诚意。必须让对方明白，自己是不得已才做出让步，只有这种让步才会是积极的让步，而且只能在次要问题上让步。因为次要问题上的让步是一些无关于原则性问题的让步，是为了达到自己的整体目标，可以说是谈判整体策略的一部分。这样的让步不会让你付出太多，而只会赢得最后的胜利。在损失很小的时候让步，如果那些次要问题的让步会导致你损失很大，那也一定不要让步。在特定的情况下，次要问题可能会带来比原则性的问题更加严重的后果。不能简单地用主要和次要标准来分析，在很多情况下，次要问题也可能会带来你无法承受的损失。
让每次让步小一点。如果你让步较大，对方可能会错误地估计你的底线，因此你更加难以取得一些效果。比如，你如果作为卖方，做较大程度的降价，这必然会让对方怀疑你的产品。而如果你每次都只是采取小小的让步，对方会认为他差不多已经使你达到了底线。因此，你们更加可能较快地达成协议。
正确估量让步的价值。自己每做出一定的让步，就要判断自己的让步在对方心目中的价值。在此之前，你已经掌握到了对方的一些信息，了解到对方的策略和底线等一些重要信息，因此，你可以准确地预测到自己的让步所产生的后果。有时候，即使对你来说是很小的让步，对方却很在意，这种让步是应当的。而那些对方看来并不重要的让步，你也就没有必要让步。
拒绝对方提出的让步要求。当谈判对方提出让步的要求时，应该对对方要求进行仔细的考虑，务必慎重地下决定。有时候，对方所提的要求对你而言并不是大问题，但却与你的原则相冲突。在这种情况下，你需要拒绝对方的要求，不要因为你要达成协议就无原则地答应对方的要求。
第八节 谈判制胜的要素：巧用策略，打破僵局
保持冷静。冷静是你正确地思考、积极寻找解决方案的重要前提。
从谈判人、谈判策略和谈判内容上入手，考虑你们谈判中出现的问题，进而调整策略。
谈判中难免要经历谈判双方都不愿意看到的局面：谈判出现冷场，双方沉默不语，冷眼相向；或者双方开始为某个问题发生争执，面红耳赤地进行辩论和争执。这种场面是不可避免的，它使双方陷入了尴尬。最后的结局是，双方在沉默中退场。这就是谈判中的僵局。僵局在某种程度上象征着谈判的破裂，是对谈判的致命打击。
谈判中为什么会产生僵局？那是因为双方都不肯在某个方面让步，从而无法达成一致的协议。这是一般的情况。有一些谈判高手则喜欢利用僵局来促成谈判的成功，因为人们一般都不喜欢僵局。他们可能在许多次要的问题上让步，而当谈到主要问题、原则性问题的时候，他们可能对对方说：“我们已经做了最大的让步，已经充分地表达了我们谈判的诚意，现在，我希望你们能够做出一点让步，否则的话我们也只能对这样的结局表示遗憾。”如果是这种情况，谈判的僵局更加难以扭转。
为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么如何打破僵局？可以用以下的方法进行。
调整情绪法。很多谈判者因为坚持自己的意见，执意改变别人的看法，因而变得非常的激动。人们在激动的时候，往往不会被理智所控制。也许在谈判之前他已经想好了该怎么处理僵局，但是当僵局出现的时候，他们却忘记了之前的想法。另外有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方对自己的要求毫不让步，恐怕自己的目的已经达不到了，已经没有希望获得谈判的成功了。这使得他们抛弃了原来的礼貌和谦逊，口气开始咄咄逼人，甚至开始指责对方。无论如何，都应该尽最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是，慢慢地平息你自己激动的情绪，对谈判的成功恢复信心，然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处，应该积极地寻找解决方案。
转换话题法。当对方不论你怎么解释，都无法同意你的要求的时候，不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们产生争执的话题，而是暂且搁置，等适当的时候再进行讨论。转换话题的作用非常明显，它可以缓解紧张的气氛，只有这样才能使双方平心静气地展开讨论，不再产生争执，这样才有利于谈判的成功。你最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛。
如何转换话题是一件非常关键的事情。转换话题不是消极回避，而是在积极地争取机会。在适当的时候，话题还是必须回到你们产生争执的地方上来。因此，在你们谈论别的话题的时候，你同时要对你们的僵局进行反思，寻找问题所在，然后采取有针对性的解决方法。转换的话题必须跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时能够把话题转回来。不要谈那些不着边际的话题，因为那样会让对方认为你在故意拖延时间，你也无法成功地转回到原话题。
换个主谈人法。由于谈判者可能会因为情绪问题而影响到自己的个人判断，而且在很多问题上已经形成了成见--可能正是这些成见使得谈判陷入了僵局。对对方而言，现在的谈判者以及他的各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的话，更换主谈人是一个合适的选择。选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较高能力的谈判者参与谈判，当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判。
扩大双方利益。如果可能的话，可以适当地扩大双方利益。在某个问题上即使是原则性让步，让对方也能在某些重要问题上做出让步。这样双方都能够得到更多的益处，不过这自然是在做出一定的牺牲的基础上的。
必须注意的是，务必使自己得到的益处能够保证比做出的让步更加多，这样才有让步的必要，否则你将失去得更多。你的目的并不只是要达成协议，而应该是达成对你有益的协议。另外，不要过分要求对方做出太多让步，这样不但达不到目的，而且会在另外的问题上造成僵局。
调整策略法。僵局出现的一部分原因是由谈判策略的不当造成的。有经验的谈判高手甚至说：“没有不合适的目标，只有不合适的策略。”他们的意思是，只要你的策略合适，那么无论你的目标有多高都可以达成。这样说虽然有些夸张，但的确说出了策略的重要性。
心理置换法。心理置换要求用一种换位的思考方法来处理谈判问题。在很多问题上，由于个人的经验、学识、立场和价值观不同，因而对同一个问题的看法会存在很大差异，甚至会有相互对立的意见。如果你能够从对方角度来看一些问题，可能变得更加容易接受。当然，你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题，前提是告诉对方，你已经从对方角度来看待过这个问题了。然后，采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。
第九节 限定期限，出奇制胜
出其不意，发出最后通牒提出时间限制。
在谈判中，期限能使犹豫不决的对手尽快做出决定。
为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。
谈判专家科恩曾说：时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的谈判策略，规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。
在美国某乡镇有一个由十二个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中，陪审团中十一个人认定某被告有罪，只有一个人表示了不同的看法，认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中认定被告有罪的这十一个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时，忽然天空中乌云密布，眼看一场大雨就要来临。那十一个农夫急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的这位农夫仍然不为所动，坚持己见。那十一个农夫急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣，那十一个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见：宣判被告无罪。
在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了限定期限而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，五天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是限定期限，迫使对方最后做出了让步。可见，在某些关键时刻，这种方法还是大有裨益的。
在商务谈判中，有时为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。一位客户要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司开始答应得很痛快，并且其清算赔偿人还特意告诉客户，他下个星期一就要去度假了，所以建议客户最好在本周星期五把所有的资料都带到保险公司去，他们稍作检查后，就马上开支票给他，以了结此案。这位客户信以为真，于是加班加点辛苦，终于在星期五下午把一切资料都准备妥当。到了保险公司，当清算赔偿人检查完资料之后，很抱歉地对客户说还必须向上级请示一下，等他请示回来以后，却遗憾地对客户说，公司只能赔偿所要求的数额的一半。这位客户顿时感到不知所措，因为他面临一个十分不利的谈判形势：要么他马上同保险公司谈判，匆匆做出决定；要么他必须等待清算赔偿人度假回来再作打算。其实，那位清算赔偿人根本就没安排度假，这只不过是一个限定期限陷阱，用以冷却客户的赔偿要求。保险公司借助于一个虚假的建议和一个虚假的最后期限，赢得了这场谈判的胜利。
当然，要想成功运用这一策略来迫使对方让步，须具备如下条件：
（1）最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒，必须是在对方进退两难的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。
（2）最后通牒应令对方无还手之力。如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会照自己所预期的那样做。
（3）发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。
但是当对手运用这一招时，我们该如何处理呢？
首先，要知道最后通牒的真伪。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，就应该针锋相对，做出绝不退让并退出谈判的表示。但同时，又要给对方台阶可下，告知对方，如果他们对谈判有新的设想的话，可继续谈判。其次，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡一下，看看做出让步达成交易与拒绝让步、失去交易这两者之间，究竟谁轻谁重，再做决策。最后，如果不得不接受对方的最后通牒，向对方做出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他条款上捞回自己失去的好处，这样即令对方有利可图，己方又毫无损失。
要想舌底生花、芬芳胜人，在你准备张口时，一定要记住中国人的一句话：有备无患。
--哈佛大学毕业生、美国法学博士？贝尔特尼
第二章 课堂二：哈佛成功演讲的技巧
哈佛几百年来一直秉承演讲口才方面的教学理念，培养了一批又一批成功的演说家，最为引起全球注目的就是美国几位总统，他们都是出色的演讲大师。我们常常羡慕那些用演讲征服世界的人，却认为自己不可能像他们一样优秀，而实际上，绝对没有天生的演说家。
在历史上，演讲曾经作为一门艺术，需要遵守严谨的修辞法和优雅的演说方式。这种难度使得人们要成为一个出色的大众演说家的话，需要付出异常艰苦的努力。但是现在，我们却把当众演说看成是一种扩大的交谈。当众演说已不再是一门需要付出像以前那样的努力才能掌握的艺术，如同我们平常吃饭一样容易，张口即来，因为你只需要遵循哈佛成功演讲的方法和技巧即可达到。
第一节 演讲口才三要素
一个成功的演讲人必须具备高深的思想、高尚的情操和丰富的知识，并且具备多种能力。
成功演讲可以用三个方面来评判：可信度、说服力和影响力。
一般而言，演讲包括三个基本要素：演讲者、演讲和听众。这三个要素都非常重要，而且相互紧密地联系在一起。
首先，我们先说说演讲者。在整个演讲过程中，演讲者是主导者，是演讲的核心所在。演讲的成功与否，归根到底是由演讲者决定的，这是不言自明的道理。
那么作为演讲者应该具备哪些素质和修养呢？
被人们尊敬和怀念的林肯在为扞卫国家的统一和反对奴隶制度方面做出了突出的贡献。我们相信，正是那种高贵的品德和情感，加上深厚的人道主义意识，使他成为了美国历史上最伟大的总统，而这也正是林肯之所以成功的最根本的原因。林肯在给一位向他请教成功的方法的年轻律师的回信中写道：“成功的秘诀，就是对书本进行仔细阅读和研究。只有不断地学习，学习，这是最重要的。”林肯自己是怎么样的呢？鲁滨逊评价林肯说：“他之所以成功，全部靠的是自学。他用真正的文化素材把他的思想武装了起来，然后成为了一个天才。”
林肯的成功经验让我们认识到，演讲者要有丰富的学识，这也是演讲成功的基本条件。我们放眼望去，从古至今的演讲家无一不是学识渊博的人，他们不仅能够把自己的经历活灵活现地组织到演讲中，而且还能够做到旁征博引，这是因为他们博览群书，知识丰富。另外，林肯具有一些超出常人的能力，比如敏锐的观察力、丰富的相像力和牢固的记忆力，当然，还有一种对演讲家来说必不可少的能力，那就是良好的表达力。
以上是演讲家之所以成功的几种基本的素质和能力。当对一个演讲家进行评论的时候，我们考虑的就是这些能力。这些能力都要体现在到演讲中去，才能获得演讲的成功。
演讲的第二个重要要素，那便是演讲。演讲是演讲者操作的具体对象。当演讲者踏上讲台，直到演讲结束，这个过程成为演讲的整个过程。每个演讲者都尽自己最大的可能使演讲成功。
那么，判断演讲是否成功，依据的标准是什么？
可信度。这是演讲是否成功的最基本的因素。如果听众说“你说谎了”或者“你在隐瞒什么”，这证明你的演讲已经彻底失败。正是可信度赋予你的演讲最重要的品质，在某些场合，即使你的演讲并不出色，如果你可信度较高的话，你依然会取得成功。当然，如果事实正好相反，那么即使你发挥得再出色，也于事无补。
说服力。说服力跟演说者的态度、价值观、参与意识以及可信度有关。
用语言去影响别人，这是一种十分让人自豪的事。我们知道，要改变一个人的思想或行动，并不需要改变他的面容，这代表改变他人变得比以前容易多了。当你发表演讲的时候，无论是何种目的，都希望能够说服他人。当我们告诉别人某一件事情的时候，你必须运用恰当的方法、全面的观点对它进行说明，这样听众才会明白、相信你所说的是真的，否则他们会对你说的产生怀疑。说服力较高的演讲是，听众在听完演讲后会说：“的确像他说的那样。”
影响力。那些成功的演讲会产生轰动性效应。林肯的葛底斯堡演讲让人们铭记在心，现在听起来，都有一种震撼人心的力量。演讲人希望自己的每一次演讲，都能够改变听众的看法或行动，或者让听众了解到一种东西，这就是对听众的影响。人们说：“布莱特的演讲影响巨大。”人们记住了，并且能够因为他的演讲而有所改变--不管是思想或行动，这种演讲都是有影响力的。
我们再来说说听众。听众是演讲者演讲的受众。听众也是演讲成功与否的评判者。听众对演讲一般有三个评判标准，你可以根据这三个评判标准修正你的演讲，这有利于你演讲的成功。
（1）根据自己的需求评判。每一个人都只对自己感兴趣，他们只关心自己的需要。他们常常关心一场演讲听了之后有什么收获。演讲开始前，你要问问自己，你能够满足听众的需求吗？这是最关键的问题。你可能无法满足听众的所有需求，但你要能至少满足其中的一部分需求。比如，能给他们带来知识、愉悦身心等，都能受到他们的欢迎，并能获得好的评价。或者通过听你的演讲，使他们纠正了自己人生的方向，甚至你对他们表达了尊重的感情。 这些都是他们欢迎的，也是你演讲成功必备的。
（2）根据自己的认知评判。演讲内容对听众而言是否是陌生领域，或者是否过于高深等问题。如果听众在听你的演讲后不知所云，对你所说的话和概念有很大的疑问，那么他们会毫不犹豫判定你的演讲失败。演讲前一定要考虑到你演讲的内容是否跟听众的知识、经验和情感层次是否相当，是否有密切契合度，这是必不可少的。
（3）根据自己的切身体验评判。很多听众认为演讲并不是要得到什么东西，而只是获得一种体验。他们往往只要求演讲者能够带来精彩的演讲，但是具体什么才是“精彩”的演讲，他们并没有清楚的界定。他们就好像在观看表演一样，对表演的方式、表演人的动作气质和风度更看重，而对演讲的内容并不在意。对于听众这方面那方面的不同需求，你可以有针对性地满足他们，从而取得演讲的成功。
第二节 如何克服怯场增强自信
找出自己的弱点和不足，有针对性地进行自我暗示。
不要怀疑自己，时时给自己打气。
“哈佛不仅给了我无上的荣誉，连日来为这个演讲经受的恐惧和紧张，更令我减肥成功。这真是一个双赢的局面。”这是大家都熟知的畅销书《哈利波特》的作者在哈佛演讲时说的内心感悟，表达了她深深的感触。紧张怯场每个人都会有，然而对大多数人而言，怯场不是不治之症。当你在演讲之前，发觉自己心跳加速、浑身颤抖、不由自主地流汗，并感觉口干难耐的时候，这表明你已经陷于紧张和怯场。紧张和怯场有很多种表现：一位女士在房间里，发现一个男士在走来走去，并且不停自言自语。女士关切地问：“你在干什么？”男士回答：“我将要在一个宴会上发言，现在还差十分钟。”女士又问：“你总是这样紧张吗？”男士说：“我并不紧张。难道你觉得我很紧张吗？”女士说：“你在走来走去，并且自言自语，最关键的问题是，你现在在女洗手间里。”这起来是个幽默故事，其实不是，它是人在怯场时常常会有的表现，它往往陷我们于尴尬之中。
是的，怯场对大多数人而言，不是不治之症，你完全可以采用以下方法来克服。
（1）树立成功的信念
信念的力量是无穷的，我们要学会运用这种力量，无论处于何种窘迫的景况之下，你都要记住，你必须成功，也必定能够成功。
（2）采用积极的心理暗示
告诉自己能行，你会是成功的演讲者，听众会喜欢你的演讲，你也将得到他们的欢迎。告诉自己：这次演讲是适合你的，因为它来自你的经验，并且为之做了充分的准备；你比任何一个讲演者都适合这个演讲；你能够全力以赴，把它表达得清楚顺畅，具有吸引力。
（3）变不确定为确定，消除恐惧
鲁滨逊教授在他的《思想的起源》一书中说：“恐惧产生于无知和不确定性。”确实，对大部分人来说，他们害怕当众说话主要是因为当众说话的不确定性，他们因而产生焦虑和恐惧。特别对新手来说，要面对许多相对来说更加复杂而陌生的环境，这比学网球或开汽车明显要困难很多。因此，只有通过不断地练习，才能把这种不确定因素变为确定因素，从而使自己感到轻松自在。
美国杰出的演讲家、着名的心理学家艾伯特爱德华威格恩在读中学时，曾被老师要求作一个五分钟的演讲。爱德华在即将演讲的那段时间里，一想到要当着那么多同学的面演讲，心里就十分恐惧，他这样描述在演讲前的紧张心情。
“演讲的日子就要来了，我却病倒了。每次一想到那件可怕的事情，我就头昏脑涨，脸颊发烧，只好跑到学校后面，把脸贴在冰凉的墙面上，好让脸色不再发红。
“在读大学的时候，我也还是这样。有一次，我好不容易低头背下了一篇演讲词的开头，但是当我面朝听众的时候，脑袋里突然嗡地响了一下，然后就一片空白。后来，我又勉强挤出一句开场白：‘亚当斯和杰佛逊已经过世……’之后就再也说不出话来了。我只好向听众鞠躬，最后心情沉重地回到我的座位上。
“这时，校长站起来说：‘唉，爱德华，我们听到这则令人悲伤的消息，实在是太震惊了。不过，我们想我们会尽量节哀的。’接着就是满堂哄笑。当时我真的想以死来解脱，之后，我就病了好几天。
“当时，我在这世上最不敢期望的，就是做一个大众演讲家。”
世事难料。爱德华大学毕业一年后，丹佛市掀起了“自由造币”运动，爱德华认为“自由造币主义者”的主张是错误的，并且他们只做空洞的承诺。为此，他艰难地凑齐了到达印第安纳州的路费，在到达该州后，就健全的币制发表了演说。他回忆说：
“最初，我在大学演讲的那一幕又浮现在我的脑海，挥之不去的恐惧差点使我窒息。我讲话结结巴巴，恨不得立即从讲台上逃下去。不过，我最后还是勉强完成了绪论部分，虽然这只是一次微小的成功，但却增加了不少使我继续往下说的勇气。当我完成的时候，我以为我只用了十五分钟的时间，其实我却竟然说了一个半小时，这让我极为惊讶。
“结果，在以后的几年时间里，我成了令全世界吃惊的人，我竟然把当众演讲当成了我的职业。”
爱德华认识到，要想克服当众说话那种灭顶之灾一般的恐惧感，最好的方法莫过于首先获得成功的经验，并以此不断地激励自己。
做好充分的准备是演讲成功的关键。机会垂青于那些有准备的人，我们只有在演讲前做好充分的准备，才能真正克服恐惧，建立自信。丹尼尔韦伯斯特说：“如果我不做好准备就出现在听众面前，就像是没有穿衣服一样。”没有哪个比喻比它更贴切了。
在一次残疾人协会的午餐会上，一位政府要员被邀请做一次演讲。这位政府要员之前并没有做好准备，他站在台上，打算进行即兴演讲，但却不知道该说些什么。他一边胡乱开了一个头，一边从口袋里掏出一叠笔记纸，打算从上面找出一点合适的东西来。然而笔记纸上的内容杂乱无章，他的思绪也混乱一片，要命的是，出现了短暂的短路。他变得手足无措，就像法国卢梭所讽刺的某些写的情书人那样：“不知道怎么开始，更不知道怎么结束。”
这个政府要员由于没有提前做好充分的准备，成了最尴尬、失败的演讲者。而你如果希望建立完全的自信心，就必须认真对待每次演讲，提前做好充分的演讲准备。
如果你做好了充分的准备，你必须确信自己演讲的题目有意义。你的演讲题目选好之后，根据计划加以汇集整理。你要让自己确信这个题目是有意义的，你必须具有坚定的态度，严格地要求自己，并以此激励自己，坚信自己。怎么才能让自己确信这一点？这就需要你详细、深入地研究题材，抓住其中更深层的意义。在你登台演说之前，最好先和朋友聊聊，如果他提出了一些合适的意见和建议，你需要有必要地对你自己的演讲进行修改。这样，你就可以让自己确信，你的演讲题目很有意义，将有助于听众。
不要怀疑自己，时时给自己打气。任何一个演讲者都会对自己的演讲题材产生怀疑，他会问自己适不适合这个题目，听众会不会感兴趣，因此他很可能在一念之间突然更改题目。所以，你应该学会给自己打气。
社会科学家研究表明，演讲者和听众对于紧张本身持有不同的观点。通常情况下，即使演讲者已经宣称自己已经非常紧张，但是听话的人未必就能觉察出来。这就好像一个人脸上长了一个斑，别人可能没有觉察，而她自己把它相像成有骆驼那么大，所以，不论她走到哪里，她都以为人们都在嘲笑她的斑。事实上，根本没有人嘲笑她。演讲过程中紧张也如此，只是你心理上的一个小小雀斑，需要你从心理上将它除去。
需要谨记的是，演讲前或演讲过程中，不要思虑那些可能使你心神不宁的事情，不要去设想你可能会犯错误，或中间突然中断讲不下去怎么办等等，这些顾虑不安的想法很可能使你在演讲开始前就失去信心。你要尽量做到不要过于关注自己，而是要集中精力倾听其他演讲者的演讲，把你的注意力转移到他们那里去。
还有一点要知道，适当的身体调试，是克服紧张的有用方法。要学会适时释放你的压力。你可以采用以下方法，这些方法是演讲者屡试不爽的减压方法。去做做看，或许对你非常有效。
（1）深呼吸
深呼吸练习是最古老的一种释放压力的办法，生理学家说，我们在呼吸的时候，释放出二氧化碳，从而减少血液的酸性，增加大脑的供氧量。方法是这样的：伸展身体。尽量舒展你的身体大约十到十五分钟左右。转动你的头部，尽量地摆动上肢，张开你的嘴巴，慢慢地吸一口气，尽量让时间延长，然后慢慢地呼出去。重复这样的动作，多做几次。这些动作能够释放你的肌肉紧张和疲劳，而且也不需要什么特定的场地，随时随地都可以进行，而且效果出奇的好。
（2）做按摩
当你紧张的时候，有两个你最容易感到疲劳的地方，那就是太阳穴和脖子，按摩这两个部位，直到消除紧张情绪为止。
当然，这些都是辅佐手段，关键还是要放松心情，让内心平静下来，充满自信地开始你的演讲，相信自己一定能成功。
第三节 成功演讲的方法
演讲之前，要确认自己已经准备妥当。充分地进行准备，这是保证你演讲成功的首要因素。
注意培养你的个人风格，动用你的风格赢得听众的喜爱。
关注你的听众。演讲是讲给他们听的，调动他们的兴趣和积极性，才是演讲成功的关键。
每个演讲者都希望演讲成功，想要演讲成功，需要注意一些的问题，这些问题是你必须认真对待和克服的。
为演讲做好充分准备。选择你生活背景中有意义的、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，把这些经验汲取来的思想、概念、感悟等汇集起来，进行符合你习惯的组织和安排，务必做到胸有成竹。记住这一点：所谓真正的准备，是对你将要演讲的题目的深思熟虑。你可以把你的思想写在纸片上，寥寥数语即可，当你演讲的时候，这些四散的片段可能有助于安排和组织。听起来并不难吧？当然，只需要一点专注和思考，就能达到你的目的。
为了演讲的万无一失，你可以采取一个保险的方法，那就是在朋友面前预讲。历史学家艾兰尼文斯对作家说：“找一个对你的题材感兴趣的朋友，详尽地把你的想法说出来。这种方式，可以帮助你发现你可能遗漏的见解、无法预知的争论，以及找到最适合讲述这个故事的形式。”你可以把你的选择来做演讲的意念，用于和朋友或同事的平常交谈中。当然，你不需要搬出全套，他们可能没有那么多时间来听你把它讲完，你甚至不必告诉他们这就是你要讲的题目。你只需在午餐桌前倾过身去，说类似这样的话：“你知不知道，有一天我遇到这样一件事情，告诉你听吧！”你的朋友或同事可能很有兴趣听下去。在你讲的时候，你可以观察他的反应，甚至说不定他会有有趣的主意给你，可能那是很有价值的意见或建议，你不妨听一听。他即使知道了你是在预演，也会理解你的。
为无法预料的问题想好对策。演讲时可能遇到意想不到的问题，这些问题不仅包括你演讲有关的问题，比如可能想不到用合适的词语表达，也包括会场可能出现的各种情况，比如可能话筒的声音太小等等。如果你忘记了接下来想要讲什么怎么办？或者你的演讲被陌生人打断。只有考虑到这些问题，并且想好解决的办法，才能称得上做好了充分的准备。
成功的讲演构架非常重要。寻找到一个合适的讲演构架对演讲者而言是非常重要的。争取通过自己演讲材料的有效安排，一蹴而就地打动听众，这是再理想不过的了。美国着名的演讲口才大师卡耐基在美国的众多地方举行过会谈，他曾总结出了一个“魔术公式”。这个公式的具体步骤是这样的：开始把自己的观点用实例告诉听众；详细而准确地表明你的论点；告诉听众，你的演讲会给他们带来什么好处。这个公式之所以命名为“魔术公式”，是因为它有着神奇的魔力。在这个生活快节奏时代，听众不希望演讲者发表冗长的、闲散的讲话，他们希望演讲者能够以直率的语言一针见血地指出自己的观点。针对不同的演讲人、听众、演讲内容来进行演讲构架，总的原则是，我们的讲演构架必须使我们能够直接而有效地说明我们的观点，并且让听众理解并迅速接受。
了解听众信息，随时关注他们。演讲之前，务必对你的听众有相当的了解。你必须清楚他们的身份，有什么爱好、关心的问题，否则你就可能面临“对牛弹琴”的尴尬。选择听众感兴趣的话题作为演讲主题，选择他们容易接受的方式 通过各种途径获得听众信息，这些信息会让你获益匪浅。
随时和听众保持联系。在演讲过程中，不要忘记与听众的沟通，可以用你的微笑、停顿或其他动作来表示你在关注他们，或者，向他们提出一些问题。随时注意你的听众的反应：他们是紧锁眉头，是激昂亢奋，还是快要睡着了？针对观察获得的信息，及时采取应对策略，获得好的演讲效果。
演讲结束后，你还可以针对听众的感受进行调查，这时，他们往往会向你提出一些对你很有用的意见或建议，这对完善你的演讲大有裨益。
建立自己的风格对演讲成功意义重大，动用你的风格赢得听众的喜爱是至关重要的。成功的演讲者一致认为，除了充分的准备之外，个人风格是最为重要的因素。我们曾经针对一百位着名的商业界成功人士进行了一项测试，结果发现，在导致一个人成功的因素当中，个性的因素远远比其智力因素重要。同样的，这个规则对演讲者来说也同样重要。我们需要认识到：演讲并不仅仅是讲话，还包括讲话的方式。作为听众，他并不是一台机器，他能够强烈地感觉到你的眼神、动作、空间运用、表情、个人魅力等。他对这些东西的关注，甚至超过你的讲话内容本身，而这些东西恰好构成了你的风格。谁会情愿听一个自己不喜欢的人叨叨不休呢？
每个人都可以形成自己独特的风格，这种风格并不只是跟你的个性有关，包括许多细微的东西。可以说，你的任何一个演讲细节，它能够反映你本身的修养和性格。比如优雅的举止和停顿的姿态以及短暂的中断，以及幽默的谈吐、眼神，只要能够给你的听众带来一种愉悦感，都应该毫不犹豫地加以利用，并且将这种个性清晰、具体地展现出来，使它们发挥最优化。
第四节 应避免八种错误的开场白
让你的主题句变成你的第一句话，这是一个十分强有力的开场白。它是那些作风强劲、直接的演讲者采取的方法。
制造悬念可以让你一开始就能引起听众的好奇心，深深地吸引住他们的注意力，这对你是十分有益处的。
《华尔街日报》记者、哈佛大学客座教授尼德尚曾自信地说：“第一句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事我可从来不干。”他指出了谈判的开始对谈判胜负的决定性意义，演讲也是如此，好的开始是成功的一半，好的开场白是演讲成功的关键。美国演讲口才大师卡耐基曾经将把演讲比作飞行，把开场比喻为飞机的起飞，开场的失败就是起飞没有成功，后果不堪设想。每一个演讲者都不希望自己精心准备的演讲被平庸、失败的开场白搅黄，但并不是每一位演讲者都能成功地做好演讲的开场白。他们常常使自己的飞机在起飞时发生故障，这是非常令人遗憾的。
然而，也有很多成功的演讲者会运用漂亮的开场白。美国总统威尔逊当年在国会发表演说时，针对德国潜艇战发出最后通牒，只不过用了二十个字来宣布他演讲的内容，却成功地把人们的注意力吸引住了，他说：“我有义务向诸位坦白，我们和德国的关系出现了一种全新的情况。”
英国首相哈罗德麦克米伦在印第安纳州绿堡的德堡大学向毕业班演讲的时候，他开头一句便打开了沟通的线路，非常精彩，我们听听他说的话，“我很感激各位亲切的欢迎词。身为大英帝国的首相， 应邀前来贵校， 实非寻常等闲之事。不过我感觉本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主要原因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生之一，“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以能重温老家的传统为傲。”无疑，麦克米伦先讲的这些，即刻就为自己开通了与听众心理相容的线路，拉近了与听众之间的距离，为自己赢得了友谊，起到了非常好的沟通效果，这就是完美的开场白。
演讲者都希望在开场的时候就能牢牢地抓住听众的吸引力，建立和听众之间的紧密、和谐的关系。我们希望听众在听完我们的开场白后说：“看来我应该认真地听下去。”
赢得观众的兴趣并产生倾听的愿望，其实非常简单，做好你的开场白。下面我们来说说你需要避免的几种错误的开场白。
错误的开场白之一：消极否定
消极否定的开场白是自杀式的开场白。比如，你说：“但愿大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分……”可能你想通过这种表白求得听众的原谅，因为你“的确没有准备充分”。但是你不但在自我否定，而且也在否定下面的听众，因为听众会认为你表达的意思是：“你们一点都不重要。” 这种开场白的结局如何，可想而知。
错误的开场白之二：用专业词汇
不要在开始的时候用那些古怪、陌生的词语来吓唬听众，他们的兴趣会被你专业的听似高深的言论吓跑。除非演讲的实际需要，你没有必要一开始就表现出你学问丰富、深不可测，这样的开场白也必将导致演讲以失败而告终。
错误的开场白之三：道歉
有的演讲者喜欢一开始就向观众表达歉意，表达歉意是最糟糕的开场白之一，比如：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”如果这样开场，这表明你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格听你演讲吗？或者你说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我站在这里。”你认为这对听众有用吗？
除非你一不小心碰倒了讲台，或者按灭了演讲大厅的灯光，否则你不需要道歉。听众不希望听到你的借口和道歉，即使他没有表现出来。你也没有资格浪费听众的时间，本来他们是怀了很大的热情才来听你的演讲的，不要一开始带给他们不幸的消息。你为自己存在的一些问题感到不安，这是很自然的事，但是你没有必要在一开始就说出来。
错误的开场白之四：开玩笑
常听喜剧演员说：“去死很容易，但是要演好喜剧很为难。”的确，要把大家搞笑很困难，尤其是需要当这种幽默跟你的演讲有关的时候。有时候，利用幽默做开场白有点像是一个命中率极低的赌注，很难收到良好的效果。
糟糕的是，很多演讲者喜欢用幽默作为开场白，好像除了这个方法之外，没有其他的选择一样。那些成功把听众逗笑的人，表现上看起来好像听众对他很欢迎，事实上却并不如此。因为他们就好像在看一场滑稽剧，看完之后就忘记它的内容和表演者是谁了。
错误的开场白之五：表达自己演讲的主题很艰难
不论你选什么样的演讲主题，无论演讲主题如何棘手，你都不要对听众说：“对这个主题我感到力不从心……”你害怕你的演讲中有错误，被权威笑话吗？既然你已经选择了这个主题，那么就一定是你所熟悉的，除非你的演讲稿是别人替你准备的。你的这些话有损你演讲的说服力，既然你选择了这个主题，就信心百倍地告诉你的听众，就你所演讲的主题而言，你就是权威。
错误的开场白之六：区别对待听众
有的演讲者喜欢一开始就特别提及那些坐在台下的重要人物，他们或是政府官员、学术权威，或是德高望重的人。但你千万不要区别对待听众，千万不要让听众认为他们被轻视了，充分表现你对他们的尊重和关注，否则你失去的是大部分听众的兴趣和信任。
错误的开场白之七：陈词滥调
不要使用陈词滥调，毫无新意的话语。有的演讲者喜欢以时髦、低俗的话作为自己的开场白，其实这样的开场白只会使听众对你失望和厌烦，要尽量给听众一种新鲜的感觉。
错误的开场白之八：告诉听众你是被迫的
我们都有这样的感受：当你被迫做一件事情的时候，你一般都做不好它。有些演讲者常常在一开始就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的，这句话表现出你对被迫演讲感觉很无奈、消极，在这种情况下，让听众对你所演讲的内容感兴趣不是一件容易的事。所以，切忌这样的开场白。
第五节 吸引听众进入演讲角色
选择听众感兴趣的主题进行演讲。
适当地赞美听众，这样能拉近和听众之间的距离。
演讲过程中，随时和听众沟通是演讲成功的关键。究竟该如何和听众保持良好的沟通和互动，让听众一开始就融入到演讲之中呢？
首先，要选择听众感兴趣的话题。一般而言，对他们有利的话题他们才会感兴趣。
许多人之所以不能取得演讲的成功，可能因为没有找到合适的演讲方法，但在大多数情况下，最主要的原因是选错了主题。他们谈论的都是自己感兴趣的话题，而不是专门为听众准备的话题。
美国着名演说家罗素赫尔曼康维尔博就非常注意针对听众的兴趣发表演说，他的那篇“发现自我”的着名演讲曾经引起了极大轰动。跟康维尔博一样，曾任美国电影协会会长的艾黎克钟斯顿先生也非常重视这一点，几乎在他的每一场讲演中，都使用了这一技巧。比如，他在俄克拉荷马大学的毕业典礼的演讲上，一开始是这么说的：“尊敬的各位俄克拉荷马的公民，你们想必都非常熟悉那些习惯于危言耸听的骗子。你们一定会记得，他们曾经拒绝将俄克拉荷马州列入书本，认为它是一种没有任何希望的冒险。……”
这种技巧十分高明，当第一句话说出口之后，他与听众的距离立即拉近了。他让听众明白，他的演讲是专门为他们准备的。他所说的事情必然能够吸引听众的注意力，因为迎合了听众的兴趣。
卡耐基口才训练班上有一名来自费城的名叫哈罗德杜怀特的学员，在一次由老师和学员们参加的宴会上，发表了一次成功的演讲。他依次谈论到在座的每一个人，回忆起当初在进卡耐基口才训练班的时候，各位同学给他的印象；并且回忆他们的某一次演讲的情形，他还模仿其中的一些同学的动作，夸大他们的特点，结果逗得同学们开怀大笑。像他这样的演讲是成功的，因为每个人对他的演讲都很感兴趣，他在讨论他们自己。
在演讲之前，不妨先问一下自己能不能帮助听众解决问题，是不是能够达到他们的目标，你甚至可以直接告诉他们你能达到他们的愿望和目的。如果你是一个会计师，你可以对听众说：“我将告诉你们该怎么节省一笔可观的退税。”如果你是一个律师，你可以告诉听众：“我将告诉你们如何订立遗嘱。”你要相信，在你的知识储备中，必然有对听众有利的东西，而你也需要选择这样的东西作为你的话题。
再则，学会赞美你的听众。演讲过程中，你要随时随地地给予听众以真诚的赞美，这能够帮助你获得听众的热情。不要担心，大多数人都会因为得体的赞美而开心，因为由个体组成的听众，他们的反应也像个人一样，喜欢听到赞美，而不喜欢听到批评。当然，这里需要注意的是，跟赞美个人一样，你的赞美需要恰当得体，不能过于夸张和肉麻，不然会起到相反的效果。更加重要的是，你的赞美必须真诚。如果你对他们说“你们是我见过的最具有智慧的听众”，“这里的所有听众都是美女或绅士”，会显得你故意这么称赞，他们听不出一点你的诚意来，起不到任何好的作用。
第三，故意缩短和听众的距离。我们在这里讲的距离主要是指“心理距离”，也就是消除和听众之间的陌生感。心理学家研究表明，缩短这种心理距离有助于人际沟通。
在实际的演讲中，要拉近和听众的距离，最好的办法莫过于指出自己与听众有某种关系。林肯1858年在伊利诺斯州南部的一些地方的演说，就巧妙地运用了这个方法。
要缩短和听众之间的距离的一个方法，就是演讲中喊出他们的名字，介绍他们的经历以及成就或贡献。法兰克裴斯--他是通用动力的总裁--曾经在自己的一次演讲中使用过几个听众的名字，收到了意想不到的效果，当时他参加的是纽约“美国生活宗教公司”的年度晚宴：
“对我而言，这是一个非常愉快的夜晚。我的牧师，尊敬的罗伯艾坡亚先生正坐在我们中间，正是因为他的言行和指导，我、我的家庭甚至是整个社会都受到了激励和启示。路易施特劳斯和鲍勃史蒂文斯也是我所尊敬的人，他们对宗教极其热诚，这一点从他们从事社会事业的热心可以看出来。另外……”
可以相像，当听众听到自己的名字出现在演讲中的时候，无疑会有一种非常亲切的感觉。因此，这也是一种非常有用的方法。但是，当我们在提到这些名字的时候，首先应该确认这些名字的正确性，并且必须保证是在用一种友好的方式提到它们。
在演讲中使用“你”或“你们”，这种方法可以使听众的注意力保持集中，因为当你使用的时候，实际上说明这些事情是你针对他们说的，从而能够缩短你和听众之间的距离。
在大多数情况下都可以使用“你”或“你们”这样的称呼，但是有些时候却很危险。这种情形的结果是让听众觉得，你在以一种居高临下的姿态教训他们，或者力求划清和他们之间的界限，这时候就可以使用“我们”。
第四，积极与听众互动，保持良好的沟通。
很多演讲者觉得自己和听众中间隔着一堵墙，它阻碍了自己和听众的沟通。他们都想推翻这厚厚的墙壁障碍，推翻这堵墙最好的办法是，充分地与听众互动。当你挑选听众协助你展示某个论点的时候，这些听众意识到自己正在参与表演，因此会特别注意你说的东西，因此印象会特别深刻。当然，你挑选的是一部分听众，但是，听众会认为被你挑选的那些听众代表的就是自己，对这一点你不用担心。
与听众互动的方式有很多。比如，你可以请听众回答问题，或者让听众重复你所说的话。总之，在你实际演讲的过程中，不要放过任何一个与听众互动合作的机会。
第五，保持谦虚的态度，不要让听众感觉你高不可攀。
很多演讲者给听众一种高高在上的感觉，这是让听众融入演讲的一个很大的障碍。如果演讲者抱有一种高高在上的感觉，不管是智力、学识或社会地位上的，即使他并不表现出来，听众也一看便知。因为当你在演讲的时候，你的一举一动、一言一行都暴露了你每一个细节，包括你的心态。正因为这样，如果你能够保持谦虚，那么听众就会对你产生一种善意和亲切感，当然也会更加有利于你的演讲。就像《现代宗教领袖传》的作者亨利和丹纳李戴乐斯在书中评论中国儒学大师孔子那样：“他拥有许多知识，却从不炫耀，他永远只是包容别人，以自己的同情人设法启迪别人。如果我们也能做到这一点，那么就能够打开听众的心扉。”
第六节 博取听众喜爱有良方
采用友好的方式缓和与听众的紧张关系。
采用一种调笑的方式来松弛紧张的气氛，排除障碍。
消除反感的方法最根本的还是取决于你的态度，放低你的姿态。
美国奴隶制被废除前，伊利诺伊州南部的人非常荒蛮，出入公共场所都要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，因此他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备到林肯的演说现场进行捣乱。他们并立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。林肯早已听到了这一恫吓，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他们肯给我一个略说几句话的机会，我就可以把他们说服。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈地握手。
“南伊利诺伊州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做？我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？ 好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊利诺伊州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺伊州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个，而他们也应该更清楚地认识我。他们如果真的认识了我，他们就会知道我并不是在做一些对他们不利的事情，同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳地对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这个要求我想一定不至于遭到拒绝，现在让我们诚恳地讨论这个严重的问题……”
当他演说的时候，面部的表情和善友好，声音听起来也非常恳切，这婉转的演说开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变成了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。
面对有敌意的听众，除了表现你的友善、友好，还有一个很好的方法就是采用一种调笑的方式来松弛紧张的气氛，排除一部分障碍，淡化听众的反感。
英国演说家迪克史密西斯有一次劝说电力供应行业的董事长们联合起来，成立一些更大更有效的部门。他事先知道与会者对此不屑一顾，自己不受欢迎，“今天在黎明前，我离开威灵顿的家。我到达飞机场时仍旧漆黑一团。机场上阒无一人。检过票后我进入走廊。我感到迷惑不解，因为我看不到一个旅客。我登上扶梯，走进空荡荡的机舱里坐了下来。我开始奇怪，是不是出了差错。不一会儿，一位空中小姐出现了。‘旅客们都在哪儿呢？’我问道。她耸了耸肩说：‘全在这儿了。’于是我孤零零地坐在那儿，暗自想道：‘我知道我不受欢迎……但也不至于这样。’”董事长们一下子就被这段引子逗乐了。接着，他又就自己不受欢迎大做文章，直到听众无拘无束地松懈下来。显然，史密西斯刚才的一番话帮他消除了听众的抵触情绪。
消除反感的方法不止一两种，而最根本的还是取决于你的态度。如同我们前面讨论过的一样，在演讲台上，我们最好采取低姿态，因为激起听众敌意的，是你自认在他们之上。当你讲演时，你就如同展示在橱窗里的商品，你个性中的每一面都将一览无余，任何自夸自傲都会让你功败垂成，而谦虚可以激发信心与善意。只有显出你的真心诚意，听众才会喜欢你尊敬你。
第七节 演讲过程中的应变技巧
演讲中无论遇到什么事，你必须沉着冷静，理智地去想解决问题的方案。
当忘词的时候，争取时间让自己想起来，或者换别的方案，不要让听众等下去。
美国着名的主持人哈利范泽西在他年轻的时候，曾经犯了一个十分低级的错误。那时候他通过广播向全美国的听众介绍一位着名的人物：“女士们，先生们，接下来为我们演讲的是美利坚合众国总统--胡伯特西佛，大家请欢迎。”我不知道当时的胡佛总统有什么反应，不过，这种错误并没有对这位主持人造成太大的影响。事实上，他依然被认为是最受爱戴的主持人。
俗话说：“不做错事的人，是不做事的人。”你即便犯了一个错误，也不会给你带来天大的灾难，甚至不会有任何较大的影响。就算是最好的演说家，以及各行各业里的杰出人物，他们也都难免会犯错误。如果你犯了错误，最好不要惊惶失措。即使你的演讲中也犯了像哈利范泽西那样的错误，大可不必慌张。告诉自己要冷静，慌张并不能解决任何问题，它只能使情形变得更加糟糕，只有冷静下来，然后才能采取补救措施。演讲过程中遇到的意外情况，不只是忘词，或者说错了一个词。当外来的事情打扰了你的演讲，你也需要保持冷静，冷静地处理发生的意外情况或事件。
针对不同的意外情况，你必须采用不同的技巧来应对。下面我们来讨论演讲过程会遇到的“意外”，以及要采取的应对措施。
忘词时的应对技巧。在我们演讲的时候，忘词是一个很大很普遍的问题。许多演讲者为了避免出现这种情况，于是把演讲词背得滚瓜烂熟。这是一个办法，但绝对不是好办法。因为我们只有脱离演讲词进行演讲的时候，才能进入自然的演讲状态。而且，即使背诵了演讲词，也不能防止你的大脑在演讲的时候出现“短路”。这时候，因为你只是机械地记住了演讲词，一旦忘记死记硬背的演讲词，补救将变得更加困难。
一般而言，忘词包括两种情况：忘记一个词、一句话，忘记接下来要讲什么。处于这种境况时，切记千万不要像猴子一样抓耳挠腮。你需要做的是聚精会神，争取在几秒钟之内迅速想起这个词语或接下来要讲什么，在你想的过程中，需要用一定的动作或语言来向听众说明：你并不是忘词了，而且在想一个更加合适的词语，或者给听众思考的时间，故意停顿以希望听众注意之类。你也可以重复一下你前面的内容。如果你实在想不出来，第一种情况下，考虑用另一个词或另一句话代替。第二种情况，则把你能够想起的另一段先讲出来，然后再慢慢地想你所忘记的内容或者干脆自由发挥，但一定要紧扣主题，不可东拉西扯。无论如何，不要让你的听众等得太久，他们会失去耐心并会怀疑你的演讲能力。
口误的处理技巧。演讲过程中，当你发现自己说错了某个词或者表达错了某个观点，而你想改正过来，那就需要很大的技巧。最重要的一点是，不要因为口误而影响了演讲的连贯性、完美性和和谐气氛。
一旦口误，你可以直接道歉。几乎所有人都会犯错误，如果你犯了错误，听众会原谅你的。但是这种方法过于直接，而且可能会影响演讲的连贯性。发现口误时，不妨继续下一话题。这时你要忘记你的口误，装作什么都没有发生，但是当你在快要结束的时候，问一问听众注意到你犯了什么错误没有。这就是告诉听众，你在检测他们注意力是否集中。
发生口误时，现场改错也是一个不错的选择。“朋友们，难道你们认为是这样吗？”这是一位演讲家在产生一个口误之后，马上大声对听众所说的话。毋庸置疑，这种方法十分有效，你也可以效仿。
演讲过程中会发生任何意想不到的情况，除了演讲者自己的原因外，外因也是干扰演讲顺利进行一个不可忽视的因素。比如，当你在演讲的时候，一位听众匆匆推门进来，手忙脚乱地寻找自己的座位；当听众都在聚精会神地听你演讲，人群中有人发出了莫名其妙的声音，这时候听众的注意力都被这种种意外转移走了。
一位演讲者演讲的时候，突然停电了，演讲大厅里一片黑暗，这时候只听到演讲者的声音清晰地传传到听众的耳朵里：“看样子，现在我们不得不在谈论的主题上发一些光。”这句话十分精彩，立即赢得了听众的热烈掌声。
意外事件突发事件指的是自己不曾预料的事件，它处理起来更加需要应变能力。应对突发事件最重要的一点是，如何把这种意外事件变成对自己演讲有利的事情。做到化尴尬为幽默，化不利为有利，让情况朝着有利于你的方向发展。
第八节 演讲中应避免的结论
结论要与开场呼应，使你的演讲显得紧凑，给人有始有终的好印象。
结论中加入幽默，加深听众的印象。
想办法在做结论中达到演讲的高潮，记住，结尾是最让听众记忆深刻的部分。
作为听众，常常会有这样的体验：当演讲者退席后，他所说的最后几句话还停留在我们的脑海中，这些话将会被常记不忘。人们评判演员水平的一个简单方法就是看他的进场及出场，演讲也不例外。如果一个演讲的开头和结尾都不能给人留下良好的印象，那么就可以断定这是一次糟糕的演讲。每场演讲结尾的结论可以说是演讲最重要的一部分，不容忽视。
作为演讲者，我们在演讲结尾时常常犯哪些错误呢？如何避免糟糕的演讲结论呢？
有些演讲者常常在演讲结束时说：“对于这件事，我只能说这么多了。”他们常常释放一些烟幕弹，比如说：“谢谢诸位。”无疑，他们想遮掩自己不会做结论。如果你打算结束你自己的演讲，为什么不马上坐下来，却要说“我讲完了”之类的话呢？这些不是结论的结论只能显出你在演讲技巧方面的欠缺，没有任何意义。
演讲者在演讲接近尾声的时候应该向听众提出一些自己的要求，那些成功的演讲者常常在自己的结尾里提出自己的要求，希望听众能够满足。开场的时候，你告诉听众你能够给他们什么，结束的时候，告诉听众你想要得到什么。这是一种很自然的方式，听众一般都不会拒绝。
演讲中应该避免的结论。
（1）难以“刹车”
有些演讲者通常结束不了自己的演讲。他们如同导游，在进行一次没有规划的旅行，引领听众进入一个又一个的景观，而且对每个景观都进行详细地描述，但却不知道该怎么结束旅行。只有等天黑了的时候，他才意识到应该结束了。他没有任何结论性的语言，但这丝毫不影响他匆匆地结束自己的演讲，就像失灵的汽车，无法刹住，后果不堪设想。
（2）虎头蛇尾
这种虎头蛇尾的演讲是无法得到听众好评的，不要给听众头重脚轻的感觉。你的开场白给听众一种规模宏大的感觉，但是在你的结论中却草草收尾，好像通过自己的演讲，你对自己的观点产生了怀疑，或者你已经不耐烦继续说下去。也许你的结尾本身并不很简单，但是相对于开头来说，却显得过于寒碜。你必须做到前后一致，整体协调才行。
（3）有始无终
有些演讲者演讲结束得过于迅速。当听众还沉浸在他的演讲之中，并且准备听他继续说下去的时候，他就匆匆地结束了演讲。“就这样结束了吗？”听众会产生疑问。这就像汽车还没有达到目的地，就抛锚了一样令人不愉快。这种结论没有任何的过渡，在听众开始感到愉快的时候，突然踩了急刹车，听众不明白这个结论是怎么来的。相像一下，如果你正在跟人谈论，对方突然冲了出去，什么话也不说，你会有什么感觉。这种急刹车式的结论，是每个演讲者都应该极力避免的。
（4）冗长的结论
一些演讲者的总结比他对主要观点的论述还要多，要知道，所谓的结论只是对前面所说的话的一种总结，而不是展开的另一番论述。当你表明自己打算结束自己的演讲的时候，突然来了这么一手，这好像在欺骗听众。听众不得不强打精神，来听你的第二次演讲，而且是同一个主题。不要相信你的听众会给你这样的机会，也许在你做结论的时候，听众会一个接着一个地离开他们的座位。过长的结论只会引起听众的反感，它和没有结论一样让听众感觉不愉快，避免冗长的结论是每个演讲者都逆序注意的问题。
（5）雷同重复的结论
要保证你的结论并没有与前面说过的话雷同，更不要摘抄自己前面说过的话。这种结论没有任何用处，只会使听众更加厌烦。说同样的话或者表达同样的雷同性重复，只能让你前面的精彩的演讲毁于一旦，没有人有闲心或闲时间听你喋喋不休地唠叨。
（6）毫无意义的提问
许多演讲者为了引发听众的思考，常常在结论中提一些问题。提问题不是不可以，关键是看提哪些方面的问题。如果你问听众：“你们可以看我说的对不对？”这样的提问对你的演讲如同一场戕杀。
（7）否定性的结论
如果你在结论中说：“我之前所说的不一定全部正确。”像这样对自己的演讲负面的不肯定的结论最好不要讲，因为这就好像听众费了很大的劲听了你的演讲，结果却好像这演讲却只是胡说八道、毫无意义的似的。这样的结论既否定了自己又否定了听众的判断力，是一种伤害听众感情的低级结论。
当我想好要给对方什么利益后，就用最让他高兴、不容置疑的话说出来。结果，我们的友谊到现在都不止。
--美国钟表连锁业大亨、哈佛大学前教师 里纳德
第三章 课堂三你的口才价值百万
销售靠业绩，成败一张嘴。“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”--弗兰克贝特格近三十年推销生涯的经验总结。成功销售来自一流口才，出色的销售人员必须是一个懂得如何把语言的技巧融入到商品销售中的人。要想做一个成功的销售人员，必须培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功推销的可能。哈佛经理人就是通过自我激励、自我改变、自我挑战，最终战胜自我，达到新的高度，实现超越自我，修炼成拥有好口才的人。在销售过程中，如何探明客户的需求？怎样吸引客户进行产品销售？怎样用产品说明打动客户的心？这些都必须在短期内掌握成功销售的口才诀窍。销售口才诀窍中的重点是，每一个成功的推销员都应该明白：聆听客户的需求是成功销售的关键，而不仅仅是你说他听。
第一节 推销时的说话艺术
针对对方的心理进行推销。仔细研究对方的需求和想法，设法满足对方的心理需求。
不要急于把你的产品推销出去，而应该尽量做好各种铺垫，做到水到渠成。
保持平和的心态。虽然你应该重视每一个推销的机会，但是不能过于关注。过于关注会使你犯下一些错误。
一个出色的推销员，必须是一个掌握了推销语言艺术的人，一旦掌握了说话的艺术就能使推销变得简单。因此，任何一个推销员，都渴望拥有高超的说话艺术。然而遗憾的是，这种说话艺术并不是那么轻易地就能得来的，它需要一整套推销口才技巧。
如何才能掌握高超的说话艺术，成为一个无往不胜的“王牌”推销员呢？
（1）迎合顾客的兴趣，拉近彼此的距离
首先你要明确一点，重要的不是你的产品有多么出色，而是顾客对你的产品和你的认同。一般来说，这种认同跟他的兴趣点是相符合的。
柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造“吉尔本剧院”。纽约优美座椅公司的经理艾当森想要得到剧院的座椅的订单，于是跟剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。在路上，约特对艾当森说：“我知道你很想得到这笔订单，但是伊斯曼先生很忙，脾气也不好，你最好不要超过五分钟，不然你就一定得不到这笔订单。你最好尽快说明情况，然后迅速离开。”
伊斯曼先生确实很忙，当他们走进他的办公室的时候，他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意，并且问道：“两位有何贵干？”
约特介绍了艾当森。艾当森并不急于说明自己的来意，而是说：“伊斯曼先生，我没有想到你的办公室这么漂亮，能够拥有一间您这样的办公室，是一件多么美妙的事情。说实话，我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边，问道：“这个办公桌一定是英国橡木做的，如果我没有猜错的话。”
“是的，”伊斯曼回答道，“是从英国进口的，我的一位研究木材的朋友帮我选的。”
接着，艾当森又称赞了伊斯曼先生的许多收藏品，并且对他的善举表示了由衷地赞美。他引导着伊斯曼说出了自己早年的创业史，他深情地回忆起他早年贫穷的日子，回忆到他为了赚五十美分而去推销业务。他说道，他拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。
谈话的时间一分一秒地过去，很快就超过了两个小时，但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间了，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森先生当然答应了。
艾当森一直没有提订单的事情。他知道，对伊斯曼来说，这件事情现在已经变得不值得一谈了，因为他已经把艾当森当作朋友了。后来，等艾当森打算告辞的时候，伊斯曼主动提出来向艾当森公司下订单。
可以看出来，艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲，但是他用适当的话题，使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向进行，并在最后达到了自己的目的。假如艾当森没有采用这种方法，而是一直对伊斯曼进行说服，可以相像，不出五分钟，他就不得不离开伊斯曼的办公室。
迎合对方的兴趣的确很重要，因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系，建立一种相互信任的关系。众所周知，在与陌生人的交往中，这一点是极为重要的。就像艾当森做的那样，原来显得十分困难的事情，却变得极为简单。
（2）不要直接切入推销话题，求客户“帮个忙”
每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位，有多么成功。在推销商品的时候，请你的客户“帮个忙”，能够使他（她）得到一种被欣赏和尊重的感觉，从而愿意购买你的产品。
爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料，他进入这个行业已经很多年了。这次，他在布洛克林地区推销的时候，遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔，就会冲着他吼道：“滚，我什么都不需要。”
爱莫塞尔作为一个优秀的推销员，并没有被这种困难打倒，他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来，他想出了一个好办法来解决这个难题，他又一次走进了那位经销商的办公室。
“我不是来推销产品的，”爱莫塞尔说道，“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司，而你正好对这个地方比较熟悉，你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢？”
这位喜欢吼叫的经销商一下就变得非常友好了，他滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当爱莫塞尔离开的时候，他已经用这种方式赢得了和这位经销商的友谊，并且得到了一笔不小的订单。
（3）适当地说出你的产品不足，赢取客户的信任
很多推销员急于把自己的产品推销出去，在介绍自己的产品时，用的都是肯定的夸赞的语气。他们在无形之中给人的感觉是，自己的产品没有任何缺点，而且适合所有人。
而实际上，即便你把自己的产品说得天花乱坠，也不能打消顾客的疑虑。你的产品很完美，无懈可击吗？可人人都知道这是不可能的。他们需要知道关于这种产品的不好的一些信息，否则会认为你正在隐瞒什么，不信任你的后果就是拒绝你的产品。
因此，你应该适当地给对方介绍一点你产品的缺点。你应该知道，你现在推销的就是针对这位客户而已，并不需要把自己的产品说成适合所有人。“这种产品并不适合那些油性皮肤的人，但是非常适合你。”这样来介绍你的美容产品，对方当然更加愿意相信你说的话，而这是帮助你建立诚信的一个很好的机会。说一些有针对性的实在的话，能赢得顾客的好感，让他们感觉到你在为他们着想。
（4）避免与对方发生冲突，赢得交谈机会
在你推销的过程中，即使对方做了一件事情或者说话而冒犯了你，也不要和他争论。对推销员来说，这个建议可能算是一个最好的建议了。因为一旦你与对方产生了争论，就说明你的推销已经完全失败。
一个叫奥哈尔的爱尔兰人，因为自己的业务表现并不理想，来参加口才补习班。他就是那种把自己公司的汽车说得什么都好的推销员，即使他知道明明有很多缺点。他在推销汽车的时候，常因不愿意接受顾客的批评而和他们发生口角，而他们通常会因为这样不买他的汽车。
起初，奥哈尔不知道该如何说话，经过一段时间的口才训练后，他完全掌握了如何减少讲话和避免跟人争论，现在的奥哈尔已经是纽约福特公司的成功的推销员了。
奥哈尔自己回忆说：
“我走进人家办公室进行推销，但人家却这么说：‘什么，福特汽车？那太差劲了。就是送给我我也不要，我正打算买胡雪公司的卡车。’在过去，一旦遇到这种情况，我都会火冒三丈，并会向他指出胡雪公司的卡车质量是多么的不好。这样，就会激起顾客的逆反心理，争辩越是激烈，越使对方打定不买福特汽车的决心。即使我取得了辩论的胜利，也没有任何的好处。
“而现在，我听他这样的话，不但不反对，还会顺着他的话继续往下说：‘老兄，你说的一点都不错。胡雪公司的卡车确实相当不错。你要买他们的卡车，相信你不会后悔。胡雪公司是大公司，他们的推销员也都非常能干。’我这么说了，他就再不会继续称赞胡雪公司的汽车了，因此便不会发生争论。他说胡雪公司的卡车很好，我并不反对，他就不得不把话停住了。这样，我就得到一个向他介绍福特牌汽车的机会。
“现在想起来，我过去做推销确实很失败。由于这种无意义的争论，我失去了许多宝贵的时间和金钱。我很高兴现在自己终于学会了如何避免争论，如何少说话，这使我得到了许多的好处。”
（5）完善自己的语言表达技巧，让自己的语言更有吸引力
实际上，恰当的语言技巧并不需要单独地列出来，因为在所有的说话当中，都需要注意运用语言技巧。
很多推销员在推销的时候显得兴致不高，这直接导致了他们的失败。他们的话显得平淡无奇，对顾客没有足够的吸引力，甚至使顾客产生反感，这指的是声音的语调、语速以及其他声音元素。
而在需要有技巧地表达自己的意见的时候，他们也并不让人满意。他们喜欢直来直去，而不喜欢运用语言的装饰。老实说，虽然由于职业原因要求他们更加能说会道，但是事实上却并不如此。因此，对这些没有语言表达技巧的推销员的忠告是，完善自己的语言表达技巧，这是你成功的一个重要因素。
第二节 引起顾客的注意有诀窍
精心打造好你的第一句话。
一开场就使客户了解自己的利益。
以独特的方式去吸引顾客的注意。
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
如何引起顾客的注意力呢？
开场白很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。
很多推销员都会精心打造好他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的三十秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员趁机凑上前去，对客户会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”
还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户自然会做出如下反应：
“噢？为什么呢？照直说吧！”
不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。
开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面地接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。
接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。
假设你在迅捷电子公司工作，该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品，这种产品的零售价为两千美元。
你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：
“凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”

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