鼓励他成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
人们是不是真的希望别人事业成功？如果是，我想恐怕没什么比这更让他们感谢的了。亚伯拉罕·林肯有句话，虽然有年头了，但对我确实有帮助：
"想赢得朋友，首先要让他们相信你。做人一定要真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但惟有待人以诚，才能赢得信任。"
要想让他们愿意跟你做生意，一个好办法就是，鼓励他人去成功，你也会成功。
几年前，受人之托，我去了解一位年轻人的情况，他在基拉德信托公司工作，才21岁。我跟他做了一笔小生意，发现他相当不错。一天，我对他说："你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。"他以为我开玩笑，我认真地说："你别把我的话当儿戏，我是真的信任你。你年轻，热情，成绩突出，人际关系又广，具备了成功的良好素质。没有什么会阻挡你成功的，除了你自己。现在这些高层管理人总会退休的。如果你有志于此，你就会心想事成。"
我建议他积极学习业务知识和演讲，他听从了我的建议。有一天，公司召开员工大会，讲了公司面临的困难，希望员工能提出有益的建议。他站起来发言，谈自己对解决公司难题的想法。他的话充满激情，业务纯熟，切中时弊，举坐皆惊。
次日，他就被叫到办公室。高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他他的部分建议已被采纳。不久，他升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁。与他有这层关系，我卖起保险来自然顺手，什么竞争对手也不怕。
许多年前，我认识了两位朋友，他们年轻有为，却不得志。我跟他们说了些鼓励的话，告诉他们我在生意场上经常听到竞争对手对他们的评价和赞许。我让他们想想5年前创业的情况，提醒他们想想他们是怎样起步的，他们脸上泛起了笑容。他们就讲起当年的艰苦，好多事我还没听过。我给他们打气，说他们是同行中最有潜力的，将来一定比其他人都出色，这使他们感到兴奋。他们本来就对自己没多少怀疑，听了我的话，精神大振。
临别时，他们中的一位挎了我的胳膊送我到电梯口，诚恳地问我："您可不可以每周一都来一次?"
几年里，我常到他们那里坐坐，跟他们说些鼓励的话。当然，我也推销保险。他们逐渐走向成功，我的业务也越做越多。
共同发展是多么快乐的事。在困难中得人之助，是不是永远记得他？那你为什么不积极做去呢？忘恩负义者必是少数。只要你真心去帮助他们了，你就不必为没有得到回报而难过。
鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意上的伙伴和朋友。我常得到朋友的鼓励，再把这鼓励和因之取得的成绩告诉给另外的朋友，他们听了也是兴奋不已，终于有越来越多的人一起走向成功。
我曾和一家纸张公司的销售经理聊天，我说："您给我的鼓励作用太大了，让我赚了不少钱。"
他不相信我说的是真话，说："有什么你就直说吧，不用和我拐弯抹角哦。"
我说："我是真心话。几年前，你们的总裁跟我说，您很早就进公司了，总是早7点上班，在别人来之前就做好了卫生。您现在是经理了，仍然是7点到，仍然是最早来上班。"
"我想您7点到办公室，那肯定是6点就起床了。您能6点就起床，我想我也该试试。我参加了6点钟俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您鼓励了我，让我赚到更多的钱。"
他对我的鼓励确有其事，所以我真心感谢他，直接告诉他，也是在赞扬他。他知道我是真诚的，所以很高兴。你能综合使用本书讲到的原则吗？如果说有什么诀窍的话，那我就告诉你，它很简单--熟能生巧，功到自然成。
"您是怎么开始您的事业的？"这是一个我问了无数次的问题。人们通常会说："那说来话就长了。"他们会讲很多，我总是听得入迷。成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。
会面之后，我会记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这些东西整理成卡片，已经收集了25年了。
有时他们会吃惊，因为我了解得太多了，超过了他们自己。我因此结交了很多好朋友。
"您是怎么开始您的事业的？"这句话似乎有很大的魔力。看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。
鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
我举一个典型的例子。罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是，离他们远点。下面是我和他第一次谈话的记录。
我：您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的（同时递上吉米·沃克先生亲手签名的名片）。
罗斯：（看上去一脸不高兴，瞥了一眼名片，就扔到桌子上）又是一个推销员。
我：是的......
罗斯：（他立刻打断我）你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。
我：我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。
罗斯：我说了我根本没有时间。
我：（我用了整整一分钟的时间去看他放在地板上的产品）您生产这些？
罗斯：是。
我：您做这一行多长时间了？
罗斯：哦，22年了。
我：您是怎么开始这一行的？
罗斯：（仰身靠在背椅上，显得和蔼可亲）那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了十年。后来就开了现在这家公司。
我：您出生在这里吗？
罗斯：不，瑞士。
我：那您年龄很小就来这里了？
罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。
我：您肯定是带了大笔资金来的。
罗斯：（微笑）我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。
我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。
罗斯：（站起来走到我身边）没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？
我：太想了。
然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。
那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。
分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗--站在他的立场考虑问题。
经验之谈
◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们"您是怎么开始您的事业的"，并当个好听众。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意处处受欢迎的诀窍
任何时候，一声笑抵过一百声呻吟。
--戴尔·卡耐基
年轻的时候，早年的苦难一直留在我脑海中，成为我的一种心理负担。我知道该是改变的时候了。
我家很穷。在我很小的时候，父亲就去世了，母亲拉扯着我们5个孩子，备尝艰苦。为了我们上学，母亲日日夜夜劳动，好多挣几个钱。我深知道，那钱有多么苦。洗一件衣，补一条裤，只够买一个馒头。有一年冬天，天寒地冻，除了厨房，屋里的一切都冰冷入骨。不久，天花、红热、伤寒等恶疾，先后夺去了我3个兄弟的生命。
我的日子真是了无生趣，填饱肚子是惟一愿望。我开始沿街叫卖。我的目光忧郁，我的表情呆滞，那对一个孩子可不是什么好事。谁愿意跟哭丧着脸的人做生意呢？
面带微笑的人处处受欢迎。
我决心改变自己。要先做好准备，恩赐才会降临我身。每天早晨，我都花15分钟洗漱，然后强迫自己微笑出门。脸上有笑容了，天空似乎蓝了些。没过多久，我就发现那笑有些不对劲，感觉又累又烦。我不热爱生活，也不是真心地爱他们，只想多挣几个钱，那笑是虚假的是伪装的，就成为了一种负担。那怎能与真心微笑相比呢。
长时间的真心微笑，并不那么容易得到。每天早晨的15分钟，虽然一边洗漱一边做内心的调整，但充满了疑虑、恐惧和不安，因为我生活在危机之中，没有保障，没有安全感。我越是强颜欢笑，忧郁越甚，尤其是目光里的忧郁，它是真心流露，不能伪装。后来，我想明白了，要真心微笑，就必须快乐地生活--贫穷也可以用快乐的方式来过啊。
哈佛大学的哲学家威廉·詹姆士帮我摆脱了困境。他说："经验好像是在感觉之后的，但二者不能明显地分开。我们可以限制行为，却无法直接限制感觉。"
我自己验证了它。看看我是怎么做的吧。走进别人的办公室前，我都停顿片刻，考虑一下该说什么，然后微笑着进去。会心的微笑很容易感染人，秘书小姐通常会受到我的感染，微笑着去通知老板，再引我进办公室。我通常是微笑着进去，欢笑着出来，往往笑得更加真诚。
"嗨--"一个简单的招呼，真诚微笑，即使擦肩而过，陌生人也会喜欢上你。微笑，比喋喋不休的客套话更受欢迎。真诚微笑的魅力是无穷的。微笑着点头，微笑着招呼，微笑着直呼其名，他们会喜欢你的。
也许你没有注意到，幸运女神总是偏爱那些真诚微笑、激情满怀的人，而对满脸忧郁的人，则一点好处也不给。是神吝啬吗？不。古语说得好，自助者天助。
面带微笑的人处处受欢迎。
有家电话公司做过一个声音与微笑的调查。你也可以做个小试验，看微笑着打电话与哭丧着脸打电话有何不同。我还想出一个主意，即在电话前挂面镜子，一边谈话，一边看你自己的表情。
在各地的演说中，我曾多次建议人们，试着在30天里微笑着面对任何事，有25%的人表示愿意试一下。结果怎么样呢？你不妨自己试试，答案就有了。
面带微笑的人处处受欢迎。
桃勒斯·狄克说："对那些脆弱的男人来说，没有什么比女人的微笑更有鼓动作用的了。遗憾的是，许多女人并不知道那是一种美德。她们狭隘地认为，把丈夫留在身边就是人生最重要的事情。一个男人加快脚步往家赶，是因为他知道家里有阳光，有个可爱的女人在等他，她的微笑就是阳光。"
面带微笑的人处处受欢迎。面带微笑就有快乐。这听起来有点玄乎，但你可以试试，微笑着面对一切。微笑着看家人，微笑着看同事，微笑着看客户，微笑着看行人，微笑着看蓝天，微笑着看你的内心，你能感觉到神奇力量的。人们喜欢看真心笑脸。
你想终止忧郁吗?那就面带微笑吧。面带微笑的人处处受欢迎。
经验之谈
◆自助者天助，因此你要微笑。◆女人的微笑是男人的阳光，反之亦然。◆强迫自己微笑，然后就能控制自己的微笑。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意记住别人的姓名和面孔
他的快乐何其大。
--《旧约·诗篇·第21章》
有一年，我在基督教青年会教授推销课程。其间，一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练课，我都听了，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。我还翻阅了有关书籍，听了其他一些讲座，巩固我的所学。
记忆力问题其实就是注意力问题。
只要你有心去做，90%的事都是容易的。
那位专家说，记住名字与面孔，有三个原则。
1印象
心理学研究表明，记忆力问题其实就是注意力问题，是这个理。以前，我总记不住别人的名字，可作为推销员，忘记名字就意味着不重视他，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，谁记不住我们的名字，我们就会感到不痛快。忘记他人的名字是无礼的表现。只有先放进眼里，才能记在心里。
如何能记住别人的名字?
如果没有听清，就恰当地问一句："您能再重复一遍吗?"如果还不能确定，那就再来一遍："不好意思，您能告诉我如何拼写吗?"你这么重复，几乎每一个人都是欢迎的。
要想记住别人的名字和面孔，首先要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。记忆力问题，就是注意力问题。
人们都说眼睛是心灵的照相机，能把我们看到的东西记录下来。闭上眼睛，那些东西就会出现在脑海里，就跟看相片一样。大脑之所以记得，大都是因为用心看了。记姓名与面孔是一个道理。
记忆力问题，就是注意力问题。
2重复
也许你有过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟，就忘了名字。我也这样，如果不多重复几遍，也记不住。
要记住名字，一个非常有效的办法是，谈话中反复使用。比如，你问："莫斯拉夫先生，您出生在费城吗?"许多人碰到不好发音的字就回避，我则是这样做，我会问："莫斯拉夫先生，您的名字我念得对吗?"人们是很乐意帮助你念对他的名字的。而且我还会在分手后，及时记下他的名字。
同样，如果你想让别人记住你的名字，也可以利用各种机会在他面前重复，重复是记忆之母。
记忆力问题，就是注意力问题。
如果同时会见几个人，如何记住名字呢?有一个较好的方法。
与一群人见面时，先记住四五个名字，花点时间写下来。然后会见下一批人，再记四五个人。如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成顺口溜，牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有马斯尔、凯米尔、欧文斯、克德文、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成顺口溜，就不太容易忘记了。当然并不是总能编成顺口溜的，但掌握了这种方法，记别人的名字就不那么困难了。
记忆力问题，就是注意力问题。
发明这种方法的那位朋友，记忆力本来很差，通过不断地训练，被别人认为是"他记忆力超群"。他经常到一些大型会议去演练自创的方法。
这个方法帮了我不少忙。一次，我与4名牙医会面，他们做介绍时，我想该用什么方法来记忆呢？突然想起了一个神话故事，便用谐音把名字串成一句话，很容易地记住了。
记忆力问题，就是注意力问题。
你是否会碰到这样的情况，见到一个熟人，却想不起名字?也许以前你不知道怎么办好，现在告诉你一个诀窍。
首先不必着急，这样的事人人会碰到，可以开玩笑似的直接说你忘了："我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，因为您实在是太出众了。"
其次，如果是熟人，见面时要叫出他的名字。大家都愿意别人喊自己的名字。所以，不用管他是干什么的，也不管他和你什么关系，都可以直接叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好。
第三，如果有可能，力争在办正事之前先熟悉对方。
也可以利用零散时间，不断地"重复"他的名字。你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信一周时间就可记住。
记忆力问题，就是注意力问题。
3联想
如何把需要记住的东西留在脑中呢?毫无疑问，联想是最重要的条件。
我们常常为能够清楚记得儿时的事而惊叹。前不久，我在新泽西州大西洋城加油，加油站的老板认出了我，而我们有40年不曾见面了。我大吃一惊，因为以前我从未注意过他。
他说："咱们是一个学校的，我叫查尔斯·劳森。"
这个名字对我很陌生，他是不是搞错了？但他不光说出了我的名字，还知道那所学校的名字。见我还在困惑，他进一步问道："比尔·格林记得吗，还有哈利·施密德?"
"哈利！知道知道！他是我最好的朋友。"
"你记不记得那天，贝尔尼小学因为天花流行停课，我们一群孩子去了法尔蒙德公园打棒球，咱们一个队?"
"劳森!"我大声喊了起来，跳出车子，紧紧地握住他的手。啊，这有点像魔术，正是联想起到了非凡的作用。
记忆力问题，就是注意力问题。
别人记住你的名字麻烦吗？我曾问自己："库尔曼，你这个名字好记吗？不好记，就得帮他们想个办法。"
于是，我开始琢磨。恰好有一家保险公司的名称与我的名字发音相近。这样，碰到新朋友，我一提那家保险公司，他们都记住了我的名字。事实证明，这个方法非常有效。
记忆力问题，就是注意力问题。
不能叫出熟人的名字，这是一种失礼的行为。就推销业务来说，其损失是不好估算的。人们既乐意帮你记住他的名字，也很愿意你帮他们记住你的名字。
见到阔别多年的朋友，最好先自报家门，免得对方记不起名字而尴尬。我想，这样做对谁都是件好事。
很多人的名字后面都有一个动人的故事。他们非常愿意与你谈起，这比谈论天气有意思多了。如果你觉得一个名字实在太难记，就问一问它的来历。
记忆力问题，就是注意力问题。
其实，直截了当地问，也是记住名字的好办法。
举个典型的例子。有一次我与好几个人见面，有一个人名叫克林克司克尔斯，不太好发音，我就说："对不起，您能再说一遍吗？"他当然又说了一遍。我再说："不好意思，我还是没记住，您能告诉我怎么拼写的吗？"他当然又教了我怎么拼写。我再说："您的名字可是不常见，您能告诉我怎么最容易记住吗？"我这么NB526嗦，他会厌烦吗？不，他反而是耐心地教我怎么记。
这样做，我永远不会忘记他的名字。当然，他也很难忘记我。即使忘记了，一提此事，他一定想得起来的。后来我和他不期而遇，我直接叫出了他的名字。你猜怎样？他非常高兴。当然我也很高兴。有这样的氛围，生意能不成功吗？
记忆力问题，就是注意力问题。
记住别人的名字，会给你带来很大好处，有时好处超乎寻常。
我有一位朋友，他通过联想法记住了公司很多管理人员的名字，包括他们的妻子儿女。每当他们家里遇到事情，不论好事还是坏事，他都赶去帮忙。他本来在爱尔兰，19岁来了美国，先在一家百货店里打扫卫生，靠自己的勤奋做到了公司的副总经理，一直到退休。记住人名并不能成功，但是，他相信那一点是相当重要的。
我问他有没有参加过记忆训练课程，他笑，说："有必要吗？一开始我记忆力并不好。我随身带了一个大笔记本。每和一个连锁店经理谈完话，我就赶快记下来，包括名字、家人、电话等资料，还会记下相关的一些东西。养成习惯以后，也就不再依赖笔记本，除非来了新人。"
记忆力问题，就是注意力问题。
我是一名推销员，不但要记下客户的姓名和电话，还要记住秘书和接待员，以及其他相关人员的姓名。这么多人，不专心记忆，推销工作肯定受影响。每次见面，只要我准确地叫出他们的名字，你想他们会多开心？他们知道我认识的人多，就更加高兴。自然，他们也非常乐意帮助我，我也的确得到他们的很多方便。
因此，我对记不住别人姓名的事表示惊讶。这不需要天分，只需要你扎扎实实地做一些事情，一些非常简单的事情。只要坚持，只要用心去记，集中注意力，不断地重复，用不了多久，他们的姓名和面孔就深深印在你的大脑中了。而且，大脑是这样一部机器，使用越多，记忆力就越好。
如果你愿意尝试，可按下列步骤记录卡片，坚持几周看看效果。
--印象〓〓记清楚对方的姓名和面孔。
--重复〓〓利用闲余时间多多重复。
--联想〓〓努力联想相关的一切。
记忆力问题，就是注意力问题。
经验之谈
◆重复是记忆之母。◆好记性不如烂笔头。◆赚钱靠人缘，记住名字，人缘更好。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意永远不要喋喋不休
有耳可听的，就应当听。
--《新约·马太福音》
马克·吐温当船员那会儿，罗克岛铁路公司打算建一座大桥，把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。那个时候，轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。那些物资由牛车、大篷车送到河边，然后装船。轮船公司把水运权当成上帝赐与的特权。修建铁路桥会断了水上运输的财路，因此轮船公司竭力阻挠。结果，美国运输史上最著名的一个案子开始了。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
轮船公司的辩护律师叫韦德，相当有名的利舌。法庭辩论的最后一天，听众云集，他滔滔不绝，讲了两个小时，声音很大，法庭外面也听得到。他千方百计要为轮船公司辩护，甚至暗示修建铁路桥会引起水运工人抗议和游行。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
轮到罗克岛铁路公司的律师发言时，听众不耐烦了，怕他也滔滔不绝。那也正是韦德律师的计谋。但是，那位律师没有那么做，他只用了一分钟。一分钟，不可思议的一分钟，案子因此闻名。
他站起身来，停顿了一会儿，仿佛让大家重温法庭庄严，然后平静地说："首先，我向控方律师的滔滔雄辩表示祝贺。但是，跨河陆地运输远比河内水上运输重要。陪审团各位，你们要裁决的惟一问题是，对于未来发展而言，跨河陆地运输和河内水上运输哪一个更重要，哪一个是不可阻挡？"
一分钟，他说完了，坐下。法庭静得只有空气。
他衣衫简陋，瘦瘦高高，来自穷乡僻壤，名叫亚伯拉罕·林肯，后来一个伟大的名字。陪审团只用了很短的时间就做出了裁决，建桥方胜。
我崇拜林肯。他的谈话简明扼要，总能抓住关键。他做过许多著名的演说。他只用一分钟就驳倒对方两个小时的滔滔长辩，是一个非常经典的案例。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
许多人都有喋喋不休的习惯。对此，我只有三个字，改掉它。不要吃了大亏才醒悟啊。
一位朋友曾私下里告诉我："你这人喋喋不休，一分钟就能讲明白的事，却非得说15分钟。我都不敢向你提问题了。"这还只是朋友闲聊。一次会谈中，对方毫不客气："有话就说，有屁就放，莫在那里绕圈子。"
良药苦口，忠言逆耳，我深刻反省。喋喋不休浪费了多少时间，又因此失去多少宝贵的推销机会。我开始学习长话短说，叮嘱妻子，每见我喋喋不休，就在嘴边竖起手指。我像逃避响尾蛇一样逃避NB526嗦。经过数月苦练，我言简意赅了。然后，我告戒自己：永远不要喋喋不休。当然，我还是有说15分钟的时候，或者更长，那是因为我太想说了。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
你做得怎样?也有夸夸其谈，没完没了的时候？没关系，只要从这一刻，你知道了害处，并下决心改正，那就是好。记住，要在大脑里安个时钟，说话应察颜观色，如果对方没有让你继续说的意思，就住口。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
一般人总误解推销员是知的少说的多。自卖自夸，说得多了，反而会把顾客吓跑。通用电器公司的一位副总裁曾说过："我们在会议上投票表决，推销员为什么会失去推销机会。结果75%的人认为是说得太多了。"
我可以告诉你如何把打电话的时间减少一半。电话前把事情一一列清，然后说："我知道您忙，有几件事须跟您商量......"
事情讲完，对方也就明白谈话将结束。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
《圣经·创世纪》中的"神创造天地"只用442个词（中文译本525字--译注），就讲明了神创造世界的经过，文字比本节一半还少，却为亿万人传诵。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。
经验之谈
◆推销员知道的不能太少，说的也不能太多。◆喋喋不休，你就失去人缘。◆美而简洁，其美加倍。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意如何消除对大人物的恐惧
耶和华啊，你为什么站在远处？在患难的时候，为什么隐藏？
--《旧约·诗篇·第10篇》
有人曾问我是否害怕过。我的答案是，我不仅害怕过，而且是恐惧。
那是很多年以前的事了。刚干保险不久，我就知道，若要成功，必须跟大人物打交道。我害怕，甚至因此不想出门。
当你感到恐惧，你就承认。
我面对的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的领导，经过多次预约才获批准。刚踏入办公室，我就紧张起来，说话都发抖。那样紧张，仅仅是因为装修豪华--我从没见过，真是没出息。过了一阵子，我不发抖了，但仍然紧张，话也说不完整。
休斯先生拿眼看我，很惊讶，因为我是这样说话的："休斯先生......啊......我早想来见您了......啊......现在终于来了......啊，可我很紧张，不知道该怎么跟您说。"
当你感到恐惧，你就承认。
你也会觉得好笑，是吧？幸好，那个看起来很失败的开场白，却使会谈继续下去。一旦开口，感觉就好多了，恐惧、担心等慢慢全消了。
休斯先生很友善，说："不要紧张，来，请坐，放松一点，我年轻时也像你这样。"
经他鼓励，我平静了，脑子清楚起来。休斯先生鼓励我继续提问。看得出来，如果我的建议有用，他会帮助我做成生意。
那一天，我没有卖出保险，但获得了更有价值的东西。跟他的见面使我领会了一个原则：
当你感到恐惧，你就承认。
即使是那些经常抛头露面的成功人士，面对公众时也会有恐惧。
1937年的春天，纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院的毕业典礼。我参加了，听到了莫里斯·伊文思的讲话，他是当时最优秀的戏剧演员，也是最主要的发言人。他讲得怎样？--语无伦次，结结巴巴，颠三倒四。因为他太紧张了，紧张得说不下去。跟着，他说："对不起。我准备了很久，但是现在，有这么多尊贵的客人，我感到恐惧，以至于不知道该怎么说。"
伊文斯公开承认他的恐惧，男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。在台上演了那么多戏，仍然承认自己紧张，他的诚实是个好榜样。
当你感到恐惧，你就承认。
第二次世界大战期间，我也听了一位海军军官的演讲。他是战斗英雄，以英勇杀敌而闻名。我们静坐着，渴望听他讲些惊心动魄的故事。他讲得怎么样呢？令人沮丧。我们看着他从衣袋里拿出演讲稿，开始紧张，双手发抖，声音散乱。到最后，他讲得没有一点声音了。沉默良久，他抬起头来，看着我们，窘迫地、坦诚地说："我太紧张了，比跟日军战斗还要紧张。"
那么说过之后，他平静下来，收起讲稿，开始了信心十足的、激情澎湃的演说。
海军军官遇到的情况，莫里斯·伊文思遇到过，我遇到过，我也相信其他任何人都遇到过。我们要做的就是，而且是一定能做到，感到恐惧时，不必害怕，直接承认它好了。
当你感到恐惧，你就承认。
为此，我专门写过一篇文章，发表在《生活》杂志上。不久，收到一封来信，是太平洋战场一位士兵写的，内容如下：
亲爱的乔·库尔曼先生：
我刚读完您的文章。"当你感到恐惧，你就承认。"您说得多好啊，尤其是对我们战场上的士兵。
您文章里说的那些，我也遇到过。高中、大学里的演讲，工作前后与老板的初次谈话，第一次谈恋爱，这些都曾让我恐惧。
也许您会觉得吃惊，为什么我会在万里之外的战场上给您写信。因为您的"当你感到恐惧，你就承认"，对我们战士来说，实在是一颗定心丸。说实话，跟日军交战，我是害怕的。但是，我不能当逃兵，所以，我只能像您说的那样，"当你感到恐惧，你就承认"。这使我们鼓起勇气，面对敌人。
那些不承认自己恐惧的人，一次又一次被战斗证明，他们说了大话。如果承认了这一点，那表明他已经有了克服恐惧的正确态度。
感谢您的文章。我真心希望，所有的年轻人都能读到您的文章，并最终能够战胜恐惧。
中士泰利·威尔逊
当你感到恐惧，你就承认。
回首往事，我是愚蠢的，因为害怕大人物，没有勇气去推销，结果失去很多机会。与休斯先生谈话以后，我的推销生涯才真正上了一个台阶。承认自己害怕，承认自己紧张，反而能够使情绪稳定。
怕丢脸，死活不肯承认，这是真正的愚蠢。
所以，我有一句话送给你。无论你面对一人还是千万人，无论你面对小人物还是大人物，一旦你害怕，你就要想起这句话：
当你感到恐惧，你就承认。
经验之谈
◆大人物也是人，跟我们没有差别。◆与大人物打交道，推销业绩才能上一个台阶。◆当你说"我怕"时，最可怕的时候已经过去。
第五章 神奇的销售技巧如何消除对大人物的恐惧
一次老老实实的失败并不是耻辱。
--亨利·福特
站在甲板上，看船缓缓驶向岸边。靠岸时，船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。
我正在那条船上，船长告诉我说："那根细绳是抛接绳，棒球般的东西叫猴子爪，没有它们我们就不能顺利靠岸。"
我正在度假，但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功，首先就是因为这一点吧。
看船在行，又听他说，我一下子就明白了，失去许多潜在客户，原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪，总想直接把粗缆绳扔上岸，费了大力，效果都不佳。我就想起一件事来。
那之前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房，原因是我既没有预约，又喋喋不休地推销，此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是，我还不知道我的愚蠢。
休假之后，我阅读了关于如何接近顾客的书，并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是，接近顾客是推销中最难的部分。
我开始明白我为什么会在客户前双手冒汗，犹豫不前，因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。
首先推销的不是产品，而是你自己。
猜猜我是怎样学会接近客户的?是从顾客那里学到的，而不是一般地从推销员那里。我从顾客那里得到下面的启示：
--客户不喜欢那些身份不明的推销员，也不喜欢所属组织不能让人放心的推销员。
--如果事先没有预约，就应该问问，是否给他造成了不便，这样做比一上来就推销更容易被接受。
首先推销的不是产品，而是你自己。
一个朋友介绍了一个好经验："第一次造访有个小窍门，用10秒钟，把你自己完整地介绍给客户，这是推销前的推销。"
如果没有预约，要去造访客户，我会打电话说："我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？"对方通常会说："那你想和我说什么呢?"我回答说："就谈谈您自己。"他会问："谈我的什么呢?"
好了，那正是接近他的好时机；但可怕的是，如果你竟然说自己还没准备好，不知道怎么接他的话，以后就不要做推销了吧。
既然是推销产品，自然要花钱，所以最好直截了当告诉他，你的推销会让他破费，不要绕来绕去大半天，才发现他对掏钱根本不感兴趣。那可是时间大放水。当然，错误每一个新手都会遇到，动脑筋、记住教训就是了。
有时接近客户并不需要什么客套话，一个朋友讲了他的故事。
"那是我第一次去大城市推销。在纽约下车，出站就分不清方向了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，5岁的小女儿独自在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶快做自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小女儿。后来他对我说：'看得出来你真是喜欢我女儿，晚上就来我家，参加她的生日晚会吧，我家就在附近。'"
"我在纽约逛了一大圈，就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单--那是一笔我从未有过的大订单。我没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。"
他后来升任销售部经理，再后来升为总经理、总裁。他总结了一句话："在我20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。"
并不是总有机会和客户的小女儿玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户交上朋友。另一个朋友也讲了一个故事，他也是相当成功的推销员。
"许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室。他满脸不高兴，说：'现在我没空，我正要出去吃午饭。'我想我不能遵守常规了，大着胆子说：'我能和您一起去吗?'他很有些惊讶，但还是说：'那好吧。'"
"吃饭的时候，推销事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单--这是我一直想要的。那以后我又得到了源源不断的订单!我做了什么吗？什么也没做，只是听他说。他说了好多，我想都是他自己喜欢的。"
1945年5月，我在俄克拉荷马州听说一个鞋店的推销员在一天之内卖出105双鞋，而且每一笔生意都是相互独立的。以8小时计，每5分钟要卖一双，这可不简单。顾客试穿一次，大概也得两三分钟吧，何况一般都不止试穿一次呢。于是，我去向他取经，问他是怎么做到的。
他说："每一个顾客来到商店门前，要么买，要么不买，关键在于你如何招呼。"
但是，我还是很想知道他是如何做到的，就花了一整天的时间去观察。他忙乎了一天，以真诚的微笑、轻柔的话语，招呼每一个顾客，使顾客有一种在家里穿鞋的感觉，而不产生"被人盯着"的负担，更没有"试了不买，多不好意思"的压力。实际上，他在顾客停下来试鞋之前，就已经完成了推销的第一步--正确地接近顾客。这完全归功于娴熟的待客之道。
以上三个例子，他们都把握了一条重要的原则："首先推销的不是产品，而是你自己。"
在结束本节之前，我还想插一段，是我的一次谈判全记录。
我：赫泽先生，我不能根据您的眼睛您的头发来判断您的情况，就好像医生不能根据您的沉默来给您诊断。
赫泽：（有点反感）当然。
我：为了解一些情况，以确实对您有利，可以问您几个问题吗？
赫泽：问吧。
我：有的问题您觉得不便，可以不答。今天的谈话，我一定保密。请相信我，这是我的职业道德。
末一句话能让很多人产生好感，当然你必须是诚实的。
然后，我向赫泽先生摊开了一份调查问卷。问卷是我自己设计的，摸索了好几年，问题不多，但能有效地了解顾客情况，甚至包括他的近期目标和长远打算。做问卷时，尽可能快些，但一般仍然需要5-10分钟。提第一个问题态度要平静，听顾客谈话更要耐心，这一点很重要。问题如下：
1如果您去世了，您的妻子每月需要多少钱能维持生活?
265岁时，您每月最少能有多少收入?
3您的房产贷款还欠多少?
4您的股票\债券等有价证券价值多少?
5不动产价值多少?
6手头有多少现金?
7每年收入多少?
8人寿保险如何?
9每年支付多少保险费?
如果你遇到的情形跟我相似，就该直接提出那些至关重要的问题，那是必要的，也是可行的，因为人们最关心的是他自己。
我以同样的平静态度收回问卷，然后提出最后一个问题："赫泽先生，退休以后，您打算做什么？或者说，您有什么嗜好？"
一般来说，这个问题对我也很有用。等他答完，我会收起问卷。我不会把问卷给顾客看，而是利用他们的好奇心，争取第二次见面。并且我会尽快离开。
我说："赫泽先生，谢谢您告诉我这些。您的情况我要仔细琢磨一下，然后会有一个对您非常有益的方案。等它做好了，我会马上给您电话，您看行不行？"
同时，我能做一个判断，比较准确地约定下次会谈的最佳时机。
要特别注意的是，应该当着顾客的面把问卷保管好，让顾客觉得你是诚实可信的。如果他们对你不放心，那你就完蛋了。
回来以后，还要好好研究一下顾客的情况。以这样认真负责的态度来面对推销，怎么能不成功呢?
经验之谈
◆接近客户首先要做的是，推销之前先推销你自己。◆可以适当利用顾客的好奇心。◆如果顾客对你不放心，那你就完蛋了。
第五章 神奇的销售技巧预约电话不谈生意
若旁边坐着的得了启示，那先说话的就当闭口不言。
--《新约·哥林多前书》
31年来，我总是去一家意大利人开的"红屋时光"理发店。当时，店里有个9岁的学徒，由于个儿小，给顾客洗发时，就站在凳子上。顾客们都认为，他会成为世界上最优秀的理发师。
尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，由于经济危机，4个月都没付房租了，房主扬言要把他们赶走。
一天下午，我去理发，看店主脸色不佳，就问他。他说了一切，而且他老婆偏偏又在那一刻生产了。
正在这时，一个顾客走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。
我问店主："你干嘛不预约服务呢?"
他似乎有点意外，回答说："库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢?"
我说："以前我也是这么想，直到我体验到预约的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。"顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。
我很高兴，为店主出了一个好主意，说："你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点，怎么样?"
第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。
20年来，他一直坚持预约服务，顾客也大都喜欢，因为替他们节省了时间。
我在培训班上讲了此事，效果不错。学员里有个出租车司机，在课程结束时，不无得意地跟我说，他也尝到了预约服务的好处。他说，既然理发师能预约，他为什么不试试？有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，给的小费就很多。
他接着告诉我，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己"也是个商人了"。
人们为什么都喜欢预约服务呢?
1节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。
2实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。
3每次都有效果：这有助于提高我们的信心。
电话预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是："你见我想干什么?"
那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是"推销预约"，或者说，怎样让他接受你的预约。
一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。
我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。
阿雷：是的。
我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。
阿雷：是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司找我谈过了。
我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗?
阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。
我：谢谢!我会准时到的。
第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说："您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。"
我尽可能简短地提问。5分钟很快到了，我说："阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。
实际上，有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时--他们完全是自愿的。
在那些成功的推销员身上，预约这种方式被普遍使用吗？我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。
我一直相信这么一句话："客户不会自己走进你的办公室。"但听完了一个优秀的推销员的讲话后，我动摇了。他说："大部分工作，我都是在办公室里完成的。与客户的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。"
刚开始我不敢赞同那种做法，后来却发现客户喜欢那么做，我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时，我割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。
如果完事以后客户不急于走，我会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。
实际上很多推销员都这么做，他们利用客户到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向客户推销所有想推销的东西。
也会有很多难以求见的人。但是，一旦完成了他们的约定，他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。
