第35节：经典的错误(5)
著名交际案例
?凯瑟琳o格雷厄姆?
"让每个人都能信任你！"
一次灾难使得凯瑟琳在一夜之间从家庭主妇变成了一个出版商。因为其丈夫菲利普o格雷厄姆在1963年的突然辞世，凯瑟琳不得不立刻接手《华盛顿邮报》的经营权。在旁人看来，她的那种腼腆而喜欢安静的性格似乎并不适合于经营这样一家全国性的大型报纸。不过凯瑟琳用自己的行动证明了自己是可以胜任的，在她的努力之下，《华盛顿邮报》已经成为美国最知名的报纸和最成功的商业企业。在凯瑟琳经营期间，《华盛顿邮报》报道了"五角大楼文件案"和"水门事件"等等非常重要的事件，她以自己特有的方式左右了华府的政策和美国媒体的视角。
她这种风格实际上对以后很长一段时间都产生了影响，用怜悯、亲切而真诚的心态去报道事件，这直接造就了凯瑟琳在人们心中强有力的形象。由于拥有强烈的影响力，凯瑟琳有能力以一种关心而尊重的方式让社会中的其他人获得他们所需要的力量--无论是社会的最上层还是最底层都有可能。
在凯瑟琳去世几天之后，《华盛顿邮报》的一位专栏作家理查德o科恩写下了这样的文字：
在很多年前，7月的一个周六，那是非常糟糕的一天，简直热得要命。我从海滩度假回来，看到在报社停车场前支着一个小帐篷，那是我们公司的某些员工为了搞聚会而支起来的，他们的名字你肯定从未听说过，因为他们既不曾出现在报刊杂志上，也从未在广播电视节目中露过脸，他们的工作可能只是帮报社投递广告或者打扫卫生。这时我看到，在酷热难耐的空气中，凯瑟琳o格雷厄姆正缓慢而蹒跚地朝着聚会的人们走去。
她年岁已经很大了，走起路来都十分困难。我看着她顺着停车场的斜坡非常费力地走着，走向那片聚会的人群。她在弗吉尼亚拥有一片农场，在乔治敦有一所大房子，在纽约有一套公寓，更值得注意的是，她在马太葡萄园有一片属于自己的水上居所，而在这种热得要死的天气里她竟然没有去那里避暑休假。相反的是，作为公司大老板的她竟然会出现在这里，要去跟公司里这些无人重视的员工们一起聚会，这简直令人不可思议。
如果我们去分析一下凯瑟琳的人生就不难发现一个难以逃避的现象，那就是：不论生活多么富裕满足，不论社会地位多么接近最上层，她从来不曾忘记要把每一个人都当成朋友--不仅仅是那些可以帮助她办报、助她成功的人，同样也包括身边所有的无人知晓的人们。
人们在报道她葬礼的时候看到了很多名人的名字，比如亨利o基辛格、比尔.克林顿、比尔o盖茨、沃伦o巴菲特以及汤姆o布鲁考（NBC著名记者主持人），等等。但是同时你也可以毫不费力地发现有更多毫无名气的人也去出席了她的葬礼，比如：
第36节：经典的错误(6)
埃文o卡伦丹，弗吉尼亚州菲尔法克斯县的一名特殊教育教师，《华盛顿邮报》曾经为他所组建的学生霹雳舞队提供了350美元的赞助费。
莎林德o斯戴尔，她来自弗雷德里克o道格拉斯家庭与幼儿支援中心，凯瑟琳曾经帮助这个机构筹款。
亨利沃特o巴贝尔，来自贝塞斯达市的一位退休妇女，她之前一直在一家著名的妇女俱乐部工作，她说凯瑟琳从来没有错过她们的任何一次会议，"凯瑟琳很喜欢这里，她会来参加我们的各种课程，而且态度总是非常认真"。
所有这些例子都向我们展示了人际交往技巧中最最本质的内容：那些能够掌握这种技巧的人绝对不只是为了扩张关系网而去扩张关系网，他们技巧的关键是在于去和别人做朋友。他们之所以能够得到他人的信任和敬慕，正是因为他们能够将自己的友善之心扩展到每一个人的身上，这样他们的交际圈就会自然而然地变得宽广，这绝对是苦心经营所换不来的。
凯瑟琳和美国前国务卿亨利o基辛格的友谊，可以说比她跟任何人的友谊都显得引人注目，而在私人关系之外却又有着与友谊完全相反的目的。
表面上看，这两个人是绝对不可能做成朋友的，因为不管怎么说，凯瑟琳职业生涯中最关键的事件竟然是对基辛格的两次"挑战"。开始是凯瑟琳做出决定，要在邮报上刊发五角大楼的秘密文件，这份文件记录了很多美国参加越战的机密情报。一年之后，又是在凯瑟琳的吩咐之下，《华盛顿邮报》开始了对"水门事件"的调查。这两件事情都使基辛格所服务的尼克松政府陷入了非常难堪的局面。
凯瑟琳是靠什么来建立这样一种关系，靠什么来保持这样一种友谊呢？不论对方是无名教师还是世界范围内都有影响有声望的名人，她都能与之建立一种联系，她的秘诀何在？其实总结起来也并不神秘，原因就在于她清楚自己交际的圈子该有多大；她培养了人们对她的信任；她谦逊和善，待人真诚；她能够让别人明白对方所看重的就是她内心所关注的。
后来基辛格在接受CNN的一次采访时谈到凯瑟琳："我们之间的关系是很不同一般的，虽然她的报纸经常要发布一些跟我意见相左的观点，但是她却从未想要利用我们的友谊来为她的报纸谋求一些独家新闻，她从没有跟我提起过要做一次专访或者类似的任何事情。"
第37节：准备工作(1)
第7章
准备工作
工欲善其事，必先利其器。
生活中，我们会与许多人相识，在这个过程中，许多问题必须多加注意，比如"你见到的人是谁"，"你们是怎么认识的？"以及"你给别人留下的印象如何"。温斯顿o丘吉尔曾经说过："做好充分的准备即便不能让你成为天才，至少也会使你看上去像是个天才。"所以在每次要结识陌生人之前，我都要先弄明白这个人是谁，是干什么的。我发现有一些问题对每个人都很重要，这些问题就是：他在工作或者生活中有什么爱好，遇到了什么挑战，想要达到什么样的目标。因此在会面之前，我都会准备一页纸，大概记下一些这个人的基本情况。这张纸上要记录的东西应该尽可能回答以下问题：他（她）本质上是一个怎样的人，这个人坚持怎样的原则，有过什么令他自己感到自豪的成就。
当然，如果你想要和某个人建立一种稳定的关系，你还应该关注他所在企业的一些新情况。比如这个人在上个季度工作得好不好，或者他们公司有没有什么新的产品，等等。相信我，这样做是很有用的，因为每个人都会自然而然地关注他所从事的东西，而且这种关注往往比对于其他事情的关注要更多。如果你能先了解他们所属圈子里足够多的信息，然后跟他们说一些很内行的话，他们立刻就会对你产生很真实的好感。就像威廉o詹姆士曾经说过的那样："人最深层的本性就是渴望被他人欣赏。"
在当今社会，想要了解他人的情况是非常容易的。我们可以从下面几个方面开始入手：
○首先是上互联网，一定要先核对一下他所在公司的网站，再用Google这样的搜索引擎查一查他个人的简历。如果不事先上Google搜一下情况就贸然地去跟别人见面，那是不合适的。
○然后是去公共图书馆，你可以在这里找到一些书籍、期刊杂志或者商业日志等相关资料，查一查有没有你要去见的人所写的文章，或者是与其相关的内容。如果没有的话，那就再去网上找一些与他所从事的行业或者工作有关的材料，认真地读一下。
○最后是看公司年报，在年报里你可以很好地了解到一个公司的发展方向，还可以知道它正面临的机遇或挑战是什么。
开始熟悉一个人就意味着要去了解他的需要和所面临的问题。在工作中，你所能了解的可能只涉及他们所做的产品线方面的事情。但是在与他们交谈的时候，你也能发现一些其他的信息，比如某人的孩子想争取一个实习职位啊，谁的身体有什么问题啊，或者哪个人想要提高自己的高尔夫球水平啊之类的情况。我想要说的重点就是，你不能和每个人都泛泛地相处，你要因人而异地去和他们深度接触。先想办法参与到他们所感兴趣的事情中去，这样你就能进一步找到进入他们生活的方法。
前不久，我去洛杉矶参加了一次由Milken Institute全球联合会 主办的圆桌会议。这个活动每年举行一次，为期三天，每次都吸引许多世界顶尖的学者和CEO在一起研究全球经济问题。这次与会的有15人，他们每个人管理的公司都要比我的企业大得多。就我的很多实际情况来讲，可能根本不会有跟这些人接触的机会，但是由于我参与了大会的组织工作，所以就被邀请参加了。会前先安排了一个简短的见面会，以便与会者彼此交流、相互熟悉，接着对市场前景和大品牌面临的挑战等问题进行小组讨论，然后是一个简单的会餐。讲这些的意思是说，我在会议期间大概有三小时的个人时间，我可以利用这个机会去和某一两个人为以后的关系先打个基础。
第38节：准备工作(2)
一个成功的会议日程总是安排尽量多的会议时间，而我的个人目的却是尽量争取更多的时机，以便让我和那些我想认识的大人物们拉近关系。而食物恰恰有促进人们谈话的独特功效。人们在吃东西的时候常常比较放松，都希望能够开心一些。然而在用餐时想要交谈也有一些问题。比如大家都吃得很快，狼吞虎咽的时候往往只能随意地说几句，没法客气地交谈。而且决定坐在什么位置上也是个难题，因为在一群陌生人之间，你往往只能和邻座的人说说话，而根本够不着和其他人交流。
在正式会议上，大家往往都只关心自己要讲的东西。这就不如在见面会上的机会多，我在参加见面会的时候比较喜欢在吧台附近待着，因为事实上每个人都会过来喝点什么，这样我就有机会了。在开会的几天里，我会查明白我想认识的人一般喜欢待在什么地方，然后再安排好自己的日程，以便在他们出入这些场所的时候能遇到我。这样做听起来也许有点太刻意了，其实这只是为了达到某个目的，让自己在合适的时间出现在合适的地方罢了。
身处这种情形下也有一个难题，那就是怎样才能设法跟他人不光只是说一些礼节性的无关痛痒的话，而是深入交谈。我是这样做准备工作的：在会议的前期筹备阶段我认识了一位带头的组织官员，这样就在和他有意无意的交谈中了解到将有哪些人物来参加会议，虽然我也得不到什么特殊的信息，但是这些已经足够让我开展准备工作了。当我决定可能要去见某些人，我就会让人去搜集一些他们的基本资料，然后助手会把这些材料整理成一张提纲给我。这样，准备工作就差不多了。
上面这些就是我所说的前期工作了，然而仅仅只做到这些还不够。更重要的是，你要找到一种可以让你的准备工作更加丰富而深入的方法。如果你能够了解到一个人的兴趣、需要或者激情，你就可以跟他不只是有一些普通的接触，而是可以有机会给对方留下深刻的印象，并且与其建立亲密的关系。大家都知道，丘吉尔是一个演讲天才，他的巧辩本领达到了炉火纯青的地步，靠这个本事，他在每次宴会上都可以神奇地吸引所有客人的注意。但是却很少有人知道，在这样的神奇背后，在一句句的妙语连珠和一次次的哄堂大笑背后，丘吉尔要做多少辛苦的准备和积累--这些都曾在他自己的文章中有所提及。在这方面丘吉尔之所以做得比较好就是因为他明白，要了解观众而且知道怎样调动观众的情绪，是非常重要的。
那么我该怎样做呢？
我发现一位叫约翰o潘伯的CEO，是我耶鲁大学的校友，当年听过他的校园讲演，对他很是钦佩。作为前任宝洁公司总裁，他曾致力于人权事务，还在辛辛那提专门建立了一座博物馆，以纪念当年"地铁逃亡"事件 。约翰以他卓越的领导能力和他给宝洁公司所带来的巨大创新而为人们熟知。现在，即便已经退居二线，但是在宝洁以及其他一些公司的董事会中，他仍然有着强大的影响力。
第39节：准备工作(3)
因为他也曾在耶鲁就读，所以我知道在耶鲁大学的网站上可能就有他的简历。于是我上网去校友录上一找，就找到了一份很珍贵的资料。原来他和我都曾在耶鲁的伯克利学院待过。这就意味着他肯定也认识罗宾o威克斯教授，这位教授温文尔雅，很受人尊敬，我上学的时候就是在他手下工作的。这样，在跟约翰o潘伯交流的时候，一提起那些往事，我们就聊得津津有味。
在聊天结束的时候，他给我的新企业--YaYa公司提供了一些联系渠道，还提了很多深刻的建议。我们都希望这样的联络能够在以后的几年里变得越来越多。当然，这个想法在日后实现了。后来在罗宾o威克斯教授去世后不久，我们还曾一起悼念他，回忆他的往事。我还曾见到一位来自辛辛那提的成功商人，这个人对那座纪念"地铁逃亡"事件的博物馆赞不绝口，为了探讨给博物馆捐资的问题，我安排他和约翰o潘伯见了面。仅在去年我就介绍了两三个可能会给博物馆捐钱的人去和约翰会面。
我和另一个我想认识的CEO之间没有什么共同的经历。不过幸运的是，我在Google上随便一搜就发现了她曾经参加了前几年的纽约马拉松大赛。而我对于在马拉松训练中所要付出的艰辛和代价有着切身的体会，因为我曾经尝试过却没有成功。我以前训练过一年的时间，后来因为膝盖出了问题才停了下来，这让我感到很失望。所以我就一直想找个能跑下马拉松的人问问有什么好的建议。这样当我见到她的时候，我就跑着过去跟她说："你看，我一直觉得自己的身材适合运动，可是马拉松的训练却差点要了我的命。我就不知道，你是怎样坚持下来的呢？"她听到一个不熟悉的人这么一问，自然感到非常惊奇，然后很高兴地调侃说："你这个家伙是怎么知道我跑马拉松的？！"
我从来都不觉得去搜集这些信息有什么好羞愧的。如果我想要认识谁的话，我总是尽力去先了解他的情况。通常情况下人们都喜欢被恭维，难道你不是这样的吗？如果是的话，那么假设对方正好跟你有什么相同的兴趣爱好，或者他为了和你聊天而提前特意去了解了一些你的情况，这不是比让你跟一个陌生人拘谨而痛苦地耗上半个小时要好得多吗？下面继续讲我和上边提到的那位女CEO的事。当时跟她搭讪的时候，我正好快要完成在"巴里训练营"的健身课程，这是一项看上去近乎不可能但却绝对令人兴奋的强化训练课，上课的地方就在我们那次会议地点附近。我说："如果哪天你想尝试一种绝对与众不同的健身方式的话，你可以考虑去巴里训练营。"作为回报，她也给我一些关于怎样继续扩展我的跑步训练的建议。过后不久她就跟我一起去尝试那项训练课了，并且非常喜欢。
第40节：做个名单(1)
直到今天，每次我和她在一起聊天的时候都要说一说巴里训练营的事，我也会告诉她我的马拉松训练进展得如何。后来我从那些被我带到训练营里去健身的人们那里发现，当来洛杉矶办公事的时候，他们也许没有时间专门去会见什么人或者去参加什么午餐会，但是他们往往都要绕道去干点别的跟公事无关的事情--于是就会选择和我一起去好好地运动一下。
最后再说一次，之所以要做我所说的这样的准备工作，就是为了能够把每一次很容易被人忘掉的邂逅发展成一份真正的友谊。在我的交际方法里确实有一些窍门，但是这里说到的准备工作却绝对不是一个捷径；如果光靠窍门，而没有那些前期准备工作，我就不可能接触到那些大人物并跟他们有什么真正意义上的交往。
第8章
做个名单
一旦你已经清楚了自己的任务，知道了自己要达到怎样的目标，那么接下来你要明确的是：谁才是那个能帮你达成目标的"贵人"。
如何成功地组织和处理你所得到的信息，对你个人事业的兴旺发达起着至关重要的作用。为了去跟别人成为亲密的朋友，你就要做准备工作，就要去搜集那些已经认识的或者想要认识的人的情况，但是这么做往往会导致你脑子里堆积过多的毫无头绪的信息。那么接下来该怎么办呢？身处这个科技发达的时代，我们很幸运地拥有一整套完备的软硬件设施来帮我们井井有条地完成这个任务。不过，其实你用不着那些新奇的玩意儿，只需用一张纸一支笔，把脑子里的那些信息列个单子出来看看就足以应付你的社交生活了。我就是这么一个"列单子狂人"，你也应该变得跟我一样。我在YaYa公司的工作经历就很好地证明了这样的单子对于个人取得成功是多么的重要。
上次我住在喜达屋大酒店的时候，一天之内打了40多个电话。有趣的是我打给这么多人，其中有很大一部分人的名字在他们还没认识我以前就早已出现在我列的名单上了。桑蒂o克里曼就是这其中的一个，当年正是他最终把我招入YaYa的，这一举动并没有损害到YaYa的另一个投资方--Knowledge Universe公司的利益。而Knowledge Universe公司的创办人之一迈克尔o米尔肯后来也成了我的良师益友，我们之间的交往可以只凭个人兴趣而不涉及功利。
2000年的11月，YaYa公司的董事会正式任命我为公司总裁，并且同时给我制定了这样两个任务：第一，要建立起一套可能的商业运作模式；第二，要么找到一个大股东给公司注资，要么找一个既有经济实力又有战略能力的收购公司把YaYa卖掉。当时，YaYa的技术实力已经能够做出那种帮助其他企业用以吸引和培育消费者的在线游戏，但是却没有任何公司来买这个东西。于是，在上任之初我先坐下来，在我的"关系网行动蓝图"下制定出一个季度目标、一个年度目标和一个三年期目标。要实现每一个目标都需要我去动用并发展我的关系网才行。
41节：做个名单(2)
我的三期目标是这样的：
在头三个月内，务必与董事会建立互信，然后还要取得员工们的信任并且要给公司的生意定一个明确的发展方向。
在第一年内，我要发展足够的效益良好的公司成为我们的客户，以使公司趋于盈利，还要让公司有能力吸引来更多潜在的客户。最重要的是，我要使外界明白YaYa正在做的产品是非常有价值的。我们创造了"游戏广告"这个概念，这个词在英语里都找不到，当然广告业里也没人认为它是一种可行的方法。然而在当时，互动类的广告明显效力很低，而在网站上的那种条幅类广告简直就是个笑话，根本不起作用。所以我们必须使自己的产品看起来与众不同。
等到三年下来，我希望公司里能有一个成熟的商业模式可以在没有我操纵的情况下顺利运作。到那时公司的投资方就可以赚到现钱，而且公司本身也已能够在互联网广告业界引领潮流。
为了使这些目标得以实现，我的计划列表里包括了很多重要的角色，这些角色涉及互联网和游戏两大产业，从公司CEO到媒体记者，从程序员到学术界人士都有。我的目标就是要在一年内结识计划里提到的大部分人。为了先给我们的产品营造一个热烈氛围，我列了一个有足够影响力的名单，其中包括那些赞同我们想法的人、媒体记者以及一些业界分析人士。我要让他们帮忙先给我们的产品和服务散播一些舆论。接下来我还要列出那些潜在的客户公司、潜在的收购者，还有可能有兴趣注资给我们来开辟这条新道路的投资方。
当你列这些表的时候，最重要的一个原则就是：不要只是写出这些公司或者机构的名字，而是要确定那些真正有决策权的人是谁。这么做的目的就是要把这个名单写得精确而易读。刚开始的时候，注意一下可以把你关系网里已有的那些人先写在上面，我敢打赌你一定还不知道其实这么一想你就可以找出很多来了。回忆一下在上一章里你是不是已经列过下边这么一个名单了：
○你的亲属
○你朋友的亲属
○你的伴侣的亲戚和朋友
○目前的同事
○专业机构或者社会团体里的好友
○现有的和曾经的你的顾客
○你家孩子朋友的父母亲
○邻居，包括以前的和现在的
○过去的同学
○以前的同事
○你所信仰宗教的教友
○以前的老师和老板
○你社交圈里的朋友
○为你提供服务的人
接下来，我就把这些人的名字集中起来存到我的资料库里（我比较喜欢用微软公司的Outlook软件来完成这件事，但是也有其他的软件能起到同样的功能）。然后再把这些人的联系方式按所属地区分类存到通讯录里，分成两类：我已经认识的和我想要去认识的。然后当我到了某一个地方的时候，我就开始给尽可能地的人打电话。我会把联系人的号码同时存在我的掌上电脑和无线邮件手机里，这两个东西有它们独特而重要的功能，所以都要存一份。另外我还会把通讯录打印出来，不管走到哪儿都随身携带。在来往于各个会议的路途上，我的精力都放在了这些东西上面，仿佛我的内心有一种力量在驱使着我去和外界联系。
第42节：做个名单(3)
上边那些列表里的一部分可以帮助你安排行程，另外一些就是泛泛的纪录以便于和他人保持联系。其实你组织这些列表的方法不一定非得是固定的，我往往会根据不同情况来给它们分一分类，比如按地区、按行业、按照活动爱好分类，或者分成一般的熟人和朋友，等等，各种情况都行。往你的名单里添加新人的时候有一个简单的方法，那就是到那些合适的地方去找这些人。比如在刚开始执掌YaYa公司的时候，我就翻看了所有那些与广告业和游戏业都沾边的商业杂志，如果在里边看到什么人正好跟我们公司的产品范畴相关的话，就把他的名字写到我的名单里，然后再去查一查他的联系方式。
当你想要去认识外边的什么人的时候，其实你可以在任何地方找到合适的对象。对你来说，组织这些人的名单的一个最好办法，就是去参考别人手里的名单--这虽然听起来很荒谬但确实有效。比如报纸和杂志上总是列有这样的名单。举个例子来说，早在我登上"科瑞年度40岁以下杰出人士榜"之前 ，我已经坚持搜集这个名单好多年了。我收集的名单还有那些"最佳总裁榜"、"最佳商人榜"和"全国最上进企业家榜"等等，所有这种名单不论在国内还是国外的各个行业里都会有罗列。
光是能认识这些你所处行业里的"名角"们还是不够，能够成为这些人中的一员才该是你的最终目标。然而"科瑞年度40岁以下杰出人士榜"上的40个人不一定就是最成功的前40名商人，其实更可能是商界里联系最多的40个人。榜上的每一个人很可能都和榜上的其他人多次坐在一起吃过饭。当你能够认识这40个人，然后再认识他们所熟识的其他人--包括负责写这个榜的那些记者们--的时候，你就很可能会成为下一期名单中的一员了。
在你的名单里还可以加入一个分类，叫做"我的野心"。在这个分类里我会记下一些有趣或者成功的高层人士，而这些人的共同点就是他们跟我目前的生意还没有任何直接的联系。另外还有一些政界高层或者娱乐业的大腕儿我也会把他们记下来。如果你看一下我的电脑记事本，你就能找到Virgin公司 的主席理查德o布朗森，而我到目前为止还没能认识他。如果往后翻翻，还能找到索尼集团美国分公司的总裁郝沃德o司汀格，他是我以前记在这个名单上的，现在我已经跟他认识了。一定有人会偷偷笑我的这种行为，但是从上边的例子就很容易看出，这么做是有效的，事实胜于雄辩。
你应该记住一点，那就是当你身为某个团体的一员或者领导者的时候，你一定要坚持记住其中每个人的名字，这样的话你想认识谁就能认识谁了。
拿我本人来说，我在YaYa的头三年已经过去了。在2002年，福布斯报道了我们如何从一个全新的概念开始，最终使公司完成了一次卓越而成功的启动。现如今，"游戏广告"这个概念已经在市场上非常通用，那些总裁和记者们也总是把它挂在嘴边。有一次我无意中听到一个不知道是我们发明了这个词的CEO在那里夸夸其谈，他不断夸赞"游戏广告"如何让他的产品在销售和声誉方面有了可观的增长。最终按照计划，YaYa公司被一家上市公司收购，这不仅给我们当初的投资人带来了他们所期望的现金回报，也使YaYa有了公司所需要的运作资金。想象一下，要是没有那一大叠名单的话，YaYa公司想要在运作不到一年的情况之下取得现在这样的成功大概是根本不可能的吧。
