○当你实现了你的目标后，再制定一个。我所遇到的最好的销售人员之一，叫李立，他上门推销各种书籍。他会给自己设定年度销售目标，写下来，放到各种地方：钱包里、冰箱上、他的桌子上。
接下来，他提前几个月就实现了自己的目标。那时，他就会简单地写下另外一个目标，这个男人永不满足。
李立会说，重要的是目标的制定，而不是目标的完成。他可能是宾夕法尼亚州，或者说世界上，唯一一个晚年成为富翁的上门书籍推销员。
接下来，开始行动！代号就是某目标的"网络行动计划"。做好跑马拉松的准备，你必须到达目的地并且每天不停地前进。现在已经有了一个计划放在那里，接下来就靠你去结识他人了。每一天！
第三步：搞一个属于自己的智囊团
我这本书里所写的任何一个目标，都是与周围环境互相联系的，不可能单独完成，在某个整体计划中，你必须不断地进行修整补充以保证计划顺利进行。其实做任何事情都一样，就算你规划再好，也不可能面面俱到，在进行过程中肯定要有一些调整。
所以说，如果有那么两三个可以给你出点子的参谋在身边的话，不管他们是当啦啦队或亲友团，还是火眼金睛地指点迷津，只要能抱着一颗责任心来帮你，那就能起到很大的作用。我一般把这伙人叫做"属于自己的智囊团"。
那么智囊团由谁组成呢？可以是你的家人、亲戚、老朋友或者曾经指点过你的人。我自己的智囊团是在我当初离开喜达屋酒店集团继续寻找下一个职业目标时形成的，那时正是我职业生涯发展的一个关键时刻。那个时候，我是孤立无援的，我生平头一次没有任何头衔，也没有工作，所以我不得不重新给自己定位。
之前我从德勤转到喜达屋的时候，是因为这里给出的工作太诱人了：担任一家世界500强企业的市场总监（这是我三年前给自己定下的目标），同时开创一条市场营销的新路。
不幸的是，我的这份新工作并没有按照我的计划顺利进行。当初把我招进喜达屋的巴尔斯特总裁，他曾经承诺要亲自指导我并把我培养进公司未来的领导层。当初我为自己在喜达屋定的目标很大，为了这个目标我必须得改变整个公司的经营思路。
那个时代，酒店行业还处在区域性经营的阶段，很多酒店都是在本地各自为战，酒店企业的品牌缺乏一致性的推广安排。所以我们当时的计划是通过市场化手段从全球统一的视角来整合公司品牌。之前，公司允许世界不同地域的各家酒店自己制定策略，而我想的却是要用集中运营的方式向市场传达明确的信息，迅速增加公司品牌方面的竞争力。这样，我们的主要客户--经常因公出差的人，就会对喜达屋这个品牌产生信赖感，最终使得公司业绩大幅上升。
第18节：了解你的使命(7)
然而，我刚进公司才没多久，巴尔斯特先生却离职了。大家都知道，一个公司就跟其他所有官僚机构一样，对于革新总是有抵制趋势的，特别是当这项革新没有高层人士支持的时候。所以，之后的一年内形势变得很明了，没有了巴尔斯特先生的支持，我在这家公司根本推不动那样一种非常彻底的改革计划。
新的总裁非常明确地表示不能够推行当初的计划，所以那个计划一下子变成了只有我自己看的一纸空文。没有了尚方宝剑的支持，我立刻明白我对公司发展和个人发展的计划都无法在这里实现了。
我对此感到很震惊，独自一人在纽约中央公园美丽的林荫道上跑啊跑啊。对我来说，运动往往能够让我静下心来思考，但是那次不同。当我已经跑了10多英里之后，心情还是不能平静。
第二天早上，当我推开办公室的门的时候，我终于明白，我的未来不在这里。一般来说，所谓高级经理人的生活就应该是有超大而舒适的办公室，实木的办公家具，出差有商务专机接送，而且办公室门上还要挂着一个牌子，上边印着一个响当当的职位。但是如果不能实践自己的想法，不能快乐而有激情地做一些有创造性的工作，那么再好的办公环境对我来说都没有任何意义。于是，我很快递交了辞呈，其实就算当时不辞职我也很难在这家公司继续忍受下去。
辞职之后，我要做的就是寻找一个新的目标。我要做的是什么呢？是去寻找下一个市场总监的职位吗？是要继续去经营一个大的品牌吗？是去竞争一个更高的年薪吗？或者，我也许可以看得更远一些，我要自己当头儿，成为一名总裁。但是达成这样的目标对一个从事市场营销的人来说并不常见。我的职业生涯中有很大部分精力都花在说服高官们相信市场营销是影响所有公司经营行为的最直接因素，但是直到此时还没有人对我的话表示相信。
我想，如果公司想要真正发展品牌战略，那么市场营销工作的最高境界就是CEO。那么对我来说，要成为CEO都需要准备些什么呢？在什么情况下才能得到一份CEO的工作呢？在此过程中会有什么风险和代价？
说实话，当时我也不知道这些问题的答案，我已经过了年轻气盛的阶段，有一种失望的情绪笼罩了我，让我感到很迷茫，没有方向。我不得不重新给自己定位，审视一下什么才是自己真正想要的。
我感到了一丝害怕，我没有工作了，这种感觉还是我头一次体会到。我的名字和任何一家公司都没有关联，在跟别人介绍自己的时候都不知道该怎么说话，那种感觉真的令人不爽。
之后的几个月，我和自己信任的人们谈心了很多次，我还学习了一种印度内观术，连续十天静坐在屋子里，每天十小时以上，静静思考。
19节：了解你的使命(8)
这种事情对于像我这样外向的人来说，那真是相当难受。我动摇了，我在想是不是该花这么多时间去这样思考，是不是该回到家乡的小城去找一个舒服的栖身之处。
于是，那段时间我总结了自己的问题，一条一条写在纸上，最终有12页之多。这些目标包括：我的长处是什么？我的弱点是什么？现在我在哪些行业有竞争能力？我还列出了那些我想要结交的大商人，我所知道的公司总裁，我想去寻求指点的企业家和那些我所仰慕的企业。这样我就给自己定下了一个人际关系发展大行动的计划，当然计划中的人物绝不限于上边提到的那几种人，我同样需要认识培训师、官员、政客、CEO等等各种人物。当所有计划完全确定之后，我就打开门去按图索骥地召集我的智囊团了。当时我还有没资格成为一家大公司的CEO，不过我内心确实是这样渴望的。
泰德o史密斯是我最好的朋友，也是我最好的参谋，就是他告诉我不要总是追求在世界500强公司工作这样的虚名，这种虚荣的心理必须克服。他还说，如果我想要当CEO，那就必须找一个成长性的企业，这样才能让我和企业一起成长。史密斯的话对我来说就像逆耳忠言一样，我确实一直以来都太过注重大公司了。
当时，互联网危机刚刚过去，整个电子行业已经没有之前那样遍地黄金的感觉了，然而确实还有一些相当不错的企业需要注入新的活力。就这样，我认清了哪儿才是我该去寻找机会的地方，于是我开始调整我的CEO计划。
从那天起，我打了很多很多的电话，见了很多很多的人，为的就是找到几家合适的小公司，然后去拿下CEO的位置。三个月过去后，我收到了五个职位的邀请！
当时我走访的人还包括桑迪o克莱曼 ，好莱坞知名演员，曾给CAA 的创建人迈克尔o奥维茨担当副手，后来克莱曼还在洛杉矶办了自己的娱乐及媒体风险投资公司--EMV。
其实，我在德勤为公司开拓娱乐界市场的时候就已经认识克莱曼了，后来他介绍我结识了YaYa公司的人，这个公司里有他的风险投资在运作。
当时YaYa公司正在创新性地推广一种新的广告模式，就是把广告融入到在线游戏中去。这个公司有着优秀的商业理念，有实力的管理层和热情的员工。他们现在需要的就是要用有远见的行动引起市场的注意，要让市场了解他们的产品，要有人愿意出来为他们的产品掏钱。
当YaYa公司最终决定聘请我做CEO的时候，我明白，那个适合我的工作终于到来了。它就在我所生活的洛杉矶，它可以让我另辟蹊径地进入娱乐界市场，更重要的是它可以让我在CEO的岗位上发挥我的市场经验，这一切都再完美不过。
第20节：了解你的使命(9)
连菲戈丽丝都做到了，你又怕什么？！
几个月前，朋友给我讲了一个关于维吉尼亚o菲戈丽丝的故事，这个女人生活的地方跟我的成长环境毫不相干，但是我的朋友说这个女人的成功故事给了他很大的启发，认为我在听了这个故事之后也会有触动的。
菲戈丽丝在她44岁的时候决定不再干理发这一行了，她想要转行去做一名工程师！从说出自己想法那一刻起，她身边很自然地出现了无数反对的声音，大家都觉得她可能是脑子进水了。可是对菲戈丽丝来说，这些人的反对反而大大激发了她的斗志。
她后来说："因为这件事情，我失去了非常多的朋友。当你决定要做一件事情的时候，如果人们认为你没有那个能力，他们对你的态度就会变得充满猜忌。这个时候你所要做的就是咬牙挺住。"
菲戈丽丝尝试着读了一些关于职业规划的速成类指南，她发现这些书上边所讲的内容和提供的方法对于一个像她这样只有高中文化程度的人来说根本不适用。书里同时还向她传达了一个让她感到很刺眼的道理：转行很难！如果想要转行，你得做好准备去面对很多看上去不可能克服的困难，你会失去朋友，面对刁难甚至丧失自信！
菲戈丽丝一直都希望能够去上大学，可是因为她出生在宾夕法尼亚州一个叫做米尔顿的小镇上，作为单身母亲的妈妈根本不可能给她提供一个上大学的机会。菲戈丽丝17岁结婚，18岁生子，她的工作就是在丈夫开的发廊里一边帮别人打理头发一边照顾她的独生儿子。就这样，20年一晃过去了，直到第二次离婚之后，菲戈丽丝才开始重新思考自己的生活方向。她终于明白了，对于她来说，想要实现自己价值的唯一办法就是寻求改变！而改变的第一步就是要找到一个新的奋斗目标。
后来当她在一家商会做兼职秘书时忽然想明白了一件事：她所应该追求的绝不仅仅就是这样的所谓改变。她回忆说："我当时就想，以前我真是太糊涂了，为什么我寻求改变却只得到了这样的结果？学历很重要吗？如果学历那么重要为什么有那么多的物理学博士却只有一个爱因斯坦？"
当然不是所有的工程师都是天才，但是至少他们都要懂得数学常识--这是菲戈丽丝无可回避的。所以她暂时屈服了，她花了好几个月的时间去学习了一些基础知识。
在社区的学院里闷头学习了一个夏天之后，她决定向巴克纳尔大学的土木工程学院递交入学申请。当时学院的副院长特鲁迪o坎宁汉姆很直接地跟菲戈丽丝说明了情况。他回忆道："我记得当她来报到的时候，我就告诉她以后的日子一定很不好过。她是一个成年人，在来上学之前她已经有着自己的生活，而要与她竞争的这批人却都还是精力充沛的孩子，他们住宿舍吃食堂。她要改变生活方式是很困难的。"
第21节：了解你的使命(10)
不过可喜的是，菲戈丽丝以她一贯以来的热情很顺利地完成了生活方式的过渡。她参加了很多社团组织，比如基督教青年会、米尔顿当地商会等等。她还在一定程度上承担了"园林俱乐部"和"米尔顿职业协会"的主席工作，很快她就赢得了一群支持她工作的朋友和伙伴。
对于其他学生们来说，下课往往意味着可以去开party或者去踢球了。然而对于她来说却可能是在磕磕绊绊地完成学习任务之后还要在晚上去发廊工作。菲戈丽丝说那个时候她每天都会动摇，都想要打退堂鼓。
她记得在第一次物理考试的时候自己考得非常差劲。"当时另一个没考好的学生觉得世界末日到了一般，我却告诉她不要紧，这个小问题还不至于把人逼死。"她回忆说。后来她果然打破了人们对考试失败所采取的一贯态度，最后顺利通过了期末考试。
在经历了无数个不眠之夜后，在以"C"的成绩通过了很多考试之后，菲戈丽丝终于在1999年该校的137名工程学毕业生的名单里看到了自己的名字，其实对这个结果最感吃惊的正是她本人。她说："我当时感觉好像做梦一样，然后一遍又一遍地问自己，我毕业了吗？我真的毕业了吗？我真的毕业了！我的目标完成了！"
随着学习目标的完成，她的人际关系网也得到了极大的发展--不仅仅是带来了新的朋友和商业伙伴--她找到了新任丈夫，就是她在商会工作时的上司，不仅如此，她还在州运输部找到了一份新的工作。
最近她当选了州计划委员会的主席，以前的她也曾在这个地方工作过，不过那时的身份只是一个秘书。
故事讲完了，也许你觉得要达到她这样的成就是很困难的，但是如果你已经找到了自己的目标，如果你已经有了一个切实可行的计划和一群愿意支持你帮助你的朋友，那么你就已经拥有了战无不胜的条件，你可以做到任何事情--哪怕是像菲戈丽丝一样40出头从理发师转行去做工程师。
著名交际案例
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比尔o克林顿
"人，要明白自己的生活目的"
1968年，当威廉姆o杰弗逊o克林顿在牛津大学获得研究生奖学金之后，他在一个聚会上遇到了名叫杰夫瑞o斯坦普斯的学生，这时克林顿立刻掏出了他那黑色的通讯录，开始记录下边这样一段对话：
"杰夫，你来牛津都做些什么呢？你为什么会来这里啊？"
"我是作为富布赖特奖学金 的交换生而来的。"杰夫回答道。
"哦，富布赖特……奖学金……"克林顿一边听一边在本子上记，接着他又问了斯坦普斯是从哪个大学而来，学的什么专业，等等。
斯坦普斯看到这个人的行为感到很困惑，他问道："比尔，你把这些东西都写到本子上干吗？"
第22节：了解你的使命(11)
"我正打算进入政界，现在正计划着去参加阿肯色州的政府公职竞选，所以我要把遇到的每一个人都记住才行。"克林顿回答道。
这个故事是斯坦普斯后来讲给人们听的，它告诉了人们克林顿在完成自己目标时是多么直截了当。因为他明白自己的目标就是竞选政府官员，所以他就会有意识地鼓足勇气去努力拼搏，真诚而充满激情地拼搏。
实际上，这位美国第42任总统早在大学期间就养成了一个习惯，他会在每天晚上把当天遇到的每一个人的名字和重要信息详细地分门别类地保存起来。
纵览他的政治生涯，克林顿的成就正是他对政治的热情和出色人际交往的能力紧密结合的效果。1984年，作为阿肯色州州长的他第一次参加了文艺复兴周末 的聚会活动，这个活动就像是一个国家级的交际网络，前来出席的都是各行各业有头有脸的人物。克林顿从他的朋友理查德o莱利那里获得了出席邀请，这个理查德后来当选了南加州的州长。对于克林顿来说，出席这样的活动简直就像是把一个男孩放进了玩具商店，他利用了一切可利用的时间去结识新朋友。1992年10月的一份《华盛顿邮报》是这样描述克林顿当天的行为的：
很多客人对克林顿的印象很深，他们在心里都产生了很多的疑问：这个人怎么能不断地从一个话题跳到另一个话题，在房间的每个角落到处都留下他的痕迹？他怎么能做到好像认识在场的所有人？他不仅仅是知道对方的名字，他好像了解每个人的事情，知道大家所感兴趣的一切。格林威力的前市长马克思o希勒说："他会和你拥抱，你可以感觉到那种拥抱绝不是形式化的，那是发自内心的一种拥抱！"希勒所说的这一点正是克林顿最为独特的一种能力，他能够在一瞬间就让对方感觉到一种无比的亲密，不论是对谁都一样。他跟你说话时绝不是简单地道出他所知道的那些你的信息，而是利用这些信息来跟你建立一种真正的关系。
我们可以从克林顿身上学到两点：第一，生活目标越明确，就越容易建立起一个关系网来达到目标。第二，当你在跟别人交往的时候要认真地去和对方建立一种真正的关系。我们大都有一种认识，那就是觉得如果某些人变得有钱有权了，他一定会同时变得"贵人多忘事"的。但是克林顿的例子告诉我们，你在飞黄腾达的同时也可以对每一个人依然真诚相待。
第23节：未雨绸缪(1)
第4章
未雨绸缪
如果彼此有好感，就要建立一个关系。
--Mitch Acbom
你有没有见过某些人在失业的时候一头扎进各种招聘会和商业会议中，拼命地要名片，发简历，联系能联系到的所有亲朋好友来给自己帮忙？这种时候他才想起来自己原来还是需要有一个交际网的。好像所谓的交际网就是当你急需别人帮忙的时候--比如要找工作--才会想到的一个东西。实际上，每个人都有一个圈子，里边有你的商业伙伴和良师益友，但是你必须在动用这些关系之前就把所有的人都紧紧团结住，未雨绸缪才是正道，临时抱佛脚是不行的。
我的朋友曾介绍一个叫乔治的年轻人给我认识，他大概20出头，是个很聪明的小伙子。那个时候他正为能在纽约建立起自己的商业人脉而努力。有一天，乔治请我吃饭，说要听听我在这方面的建议。
当我们在餐桌前坐下之后，聊了才不到十分钟，我就意识到这个人走偏了。
我问他："你有没有去跟潜在的客户发展一下关系呢？"
"还没。"他说，"我正在一步一步地来。我计划先在上班的公司好好干，等到可以单干的时候我就辞职跟人合伙搞自己的生意，然后就去找我的第一个客户。我要先在自己公司的基础上建立好我个人的商业形象，一种令人信任的形象。在此之前我是不会贸然地去见什么潜在客户的。"
我告诉他："你这其实是南辕北辙，完全走反了。照这样的计划你是很难成功的。"
我建议他从现在开始就去寻找未来的客户。还有他应该先问问自己有没有想过具体要干哪个行业，然后再想一想怎么能接触到这个行业里的顶尖人物。等把这些想明白之后，下一步就可以去发展这么一个将来可以用得到的新圈子了。
关于建立新圈子的问题，我说："最重要的一点是，你要在接触这些人的时候把他们都当成是朋友来对待，而不是什么潜在客户。在这个时候有一个事情是再明显不过的，那就是当你去和别人接触的时候，如果对方觉得跟你的交往不会给他带来什么益处的话，那么不管你表现得多么友好，对方都不会马上把你当成自己人看的。所以，你必须要为对方付出，至少在交往之初要无私地付出。比如说，你可以把时间花在他们组织的一些非营利性的团体活动上，或者关心一下对方子女所参与的教育基金项目，等等。"
"但是这样的话，我的老板不会因为我在这些事情上浪费精力而生我的气吗？"
"在公司做好本职工作是第一位的。"我说，"挤出时间来处理工作以外的东西是你自己的事情。工作之余你才可以在现任老板所从事的行业之外有所关注，当然还要明白，如果你对某个行业的了解还没有积累到一定程度的话最好别出去单干，那样还不如守在原来的职位上发展得好！"
"那么也就是说，我要为这些我想要交往的人白白付出很多精力？"他问。
"那是必须的。今天你还是个无名小卒，要迈出自己的第一步是非常艰难的。只有这样做，才能有一个属于自己的群体来给你信任，来关注你的工作和成长。这样的圈子才是你创业或跳槽时所必须的。还有，在辞职之前，你就应该试着从自己的熟人里去发展一个真正的客户，等你真的完成一单交易之后，你所得到的不仅仅是收益，更重要的是对方给你的回馈和口碑。这时你就可以回到公司要求休假了，或者直接离职，顺便把原来的老板或同事发展成你的第二个客户。只有这个时候辞职才能让你只赚不赔，毫无风险。这样原来工作圈子里的人就自然而然地变成了助你转型到新局面的帮手。"
第24节：未雨绸缪(2)
那次谈话结束后，对于乔治来说剩下的事情就是从自己认识的人中选出一个来展开第一步行动了。我也从自己的关系网中介绍了一两个人给他，他对于将来显得信心十足。经过这次谈话，我相信此后他在商业关系的扩展上不会再感到举步维艰了，他会寻找机会先成就他人，这样一来又有很多人都能从我们的这次谈话中得到一些好处。
上面说到的是自己创业的一些情况，其实如果不创业的话，想要在一家公司里变成一个不可或缺的人物也需要同样的思路，当你变得炙手可热的时候自然没有人会开除你了。目前的就业形势是很不好的，据统计，在2004年，毕业后没有找到工作的MBA比例较前一年翻了三倍，已经逼近20%。有相当大的一部分人已经失业或者面临失业的困境。每天像雪片一样下发的解聘书让那些找工作的人们清醒地意识到，想要拿稳一份工作，所要做的绝不仅仅是看招聘广告和投简历那么简单。
很多时候，我们所做的都是事倍功半，比如紧紧守在办公桌前看着日子一天一天地过去却什么也没干。这个时候，我们需要做的并不是要找一份工作或换一个环境，而是应该立刻从现在开始建立自己的社交圈，为将来你所想要做的事情铺路。
要建立这样的一种社交关系，不是一朝一夕能完成的，所以绝不能临时抱佛脚。一种成熟而稳定的关系是需要不断维护的，想要得到别人的信任和帮助必须靠自己一点一点地去铺垫。
接下来可以帮助你建立此类交际圈的办法不过就是如下几条：
1.找一件可以得到大家认同的事情并开始着手去做，比如创办一个组织或一个项目，这个事情要既能够让你学到新东西还要能帮你认识一群新朋友。
2.参与某项你所感兴趣的业余活动或组织，并成为其中的带头者。
3.参加本地的校友会，多花些时间和那些从事你所感兴趣的行业的校友在一起，跟他们成为朋友。
4.在社区活动中选择一项来报名，这个项目必须是你工作之外的事情，这样可以帮你开拓人际交流范围。
做到这以上4点之后，你就可以结识非常多的新人了。从概率角度讲，你认识的人越多，成功的机会就越多，同时在你职业发展中的关键时刻得到的帮助也就越多。
在商学院读书的第一年，我和我的朋友泰德o史密斯就已经开始尝试咨询行业的事情，他现在是一家大出版公司的CEO了。当时我们并不想在毕业后创办一家仅仅可以维持运作的咨询公司，而是想把我们的知识和工作热情投入到小公司中去。我们那时得到的报酬不高，但是我们却切实地了解了这个行业的真实信息，学到了可靠的本领，并且认识了一大帮同事和导师，当然还赚了一小笔钱。
第25节：未雨绸缪(3)
属于你的世界是什么样子的呢？你是不是已经充分利用到了你所有的人际关系呢？想象一下，如果你所有的家人朋友和社会联系人在同一时刻聚集在一起，那会是什么样子？如果这个时候你在人群中走一圈会有怎样的发现和感悟呢？
想想看，你是不是和大多数人一样，你的交际圈在自己眼中就是很明确地记在常用通讯录上的那几个人？这个圈子包括你的密友、同事、商业伙伴等等，总之是那些关系明确、身份清晰的人。
如果是这样的话，我们可以说你算是初窥到所谓"人际交往"的端倪了，但是这样的关系网是一种畸形的关系网，在各种明确而清晰的关系背后其实有很多暗藏的未被人发现的机遇被你忽视了。实际上，你所拥有的潜在人际关系要比你自己所能意识到的大得多得多。因为通过你所认识的这些人，你可以有无数金子一样珍贵的机会去发展一些真正深入的联系，因为不论对方是你所认识的，还是你所不熟悉的，他们每个人都认识另外一群你所不认识的人，这些人就是你的潜在关系。
想要把已有的人际关系网大幅度激发一下的话，首先需要回答这么几个问题。你是否已经清楚了自己父母的好友和联系人的基本情况？还有你的其他亲戚的好友，还有你的同学和校友的好友，这些人你都知道个大概吗？当然，还有你的教友、健身同伴、私人医生、律师和中介人等等，这些人的外延关系你都有所了解吗？
在生意场上，我们经常说的一句话是：老客户才是好客户！换一句话来说就是我们那些最成功的单子都是通过以前已经做成的单子带来的，最大的收益不是来自于某个新的订单，而是来自于那些已经和我们建立了稳固合作关系的老客户。同时，如果你想要认识自己关系圈以外的人的话，老客户的介绍也是一个最佳捷径。
在发展人际关系网的时候可以使用上边说到的各种方法，比如直接电话拜访啊，比如与尚不熟识的人一起参加活动啊，等等。但是所有这些方法的第一步都是一样的，那就是你得先从自己认识的人开始发展，才能认识很多之前不认识的人。所以你必须首先关注自己目前的人脉网络，比如老同学、亲戚、朋友的朋友等。我怀疑，大部分人在达成自己目标的过程中从来都没有问过自己的侄女、外甥、连襟等这样的亲戚是否认识一些可以帮得上忙的人。其实从你的亲戚到邻居甚至是门卫，每个人都可以带你认识一大群你之前没见过的人，每个你的熟人就是一扇大门，打开后就会发现一处人脉的新宝藏。
所以说，不要等到失业了或者孤立无援了才想到去找人帮忙，我们应该时时刻刻都想着发展自己的人脉。我们应该跟一帮同事和朋友一直维系良好的关系，不要到用到人家的时候才临时抱佛脚，因为身边一般认识的熟人是不会给你帮忙的。所以从现在开始就浇灌你的人脉吧，你会发现原来最有价值的人际财富就在你身边，只要培养，就会发芽。
第26节：初生牛犊的天赋(1)
第5章
初生牛犊的天赋
抓住当下，想做什么、能做什么就立刻动手！这也许是一种鲁莽，但更是一种神奇的力量！
--歌德
我的爸爸名叫皮特o法拉奇，他是第一代美国移民，二战时做水手的他跟随商船来到了这里，之后他在钢铁厂找到了一份差事，工作艰苦，薪水却很低，所以他对自己的儿子--我，期望很高。我的成长过程无处不显现父亲的身影，他的朋友们一直都叫我"小皮特"，因为不论走到哪里他都会把我带在身边。他很清楚，只要能帮我脱离工人阶级的身份，我们就一定能过上较为富足的生活。
但是，他却不知道具体该怎么办，因为他从未接受过高等教育。他对富人们聚集的乡村俱乐部和私立学校完全没有概念，在他的意识里属于那个阶层而且可以帮助我的人只有一个，那就是他的老板。实际上，我这里提到的老板是他的顶头上司的上司的上司，凯南麦特金属公司的总裁--麦克凯南。
我父亲和麦克凯南，这两个人本来从未见过面。但是我父亲很清楚这个世界的游戏规则，那就是在同一屋檐下，如果有两个能力差不多、职位也差不多的人，他们谁能出头就只能取决于谁的胆子更大了。出于这种考虑，他鼓起勇气请求和大老板见个面。麦克凯南在听到这个消息之后非常好奇，于是就答应了。在那次会面中，我父亲唯一取得的成果就是麦克凯南同意给我一次跟他面谈的机会。
面谈之后麦克凯南就很喜欢我了，这恐怕是因为我吸引他注意时所采取的方式比较特别。那时他是当地一家私立小学的校董，当地的有钱人都会把子女送到那里读书。麦克凯南用他的关系为我和父亲安排了一次跟小学校长皮特o梅塞尔见面的机会。
后来，在我正式入学的那天，我有了奖学金，我有了全新的课程，正如父亲一直期待的那样，我进入了一个全新的世界！在之后的10多年中，我一直接受美国最好的教育，一路向前，直到耶鲁和哈佛商学院。当然，如果我父亲当年没有那般勇气的话，我所享受的所有一切都不可能存在。
当我回顾自己的成长足迹时，我发现这件事应该是我人生中较为关键的一步，而且我从这件事中学到的东西比我从以往任何途径学到的都更为重要。
我的父亲就是这样的一个人，只要是为了满足家人的需要，多么难堪的事情他都会毫不犹豫地去做。记得有一次，我们正在开车回家的路上，他瞥见路边的一堆垃圾里扔着一个坏了的大脚玩具车，于是他就停下车把那个玩具捡起来，走到扔这堆垃圾的那家人的房子前敲门。
门开了，他对房子的主人说："我刚才在你家的垃圾桶里看到了这个玩具，如果你不要的话会不会介意我把它拿走？因为我觉得我可以修好它给我的儿子玩，如果他能喜欢，那样我也会很开心。"
第27节：初生牛犊的天赋(2)
你看他多勇敢啊！你能想象出他心中的那种自信吗？一个钢铁厂的工人在一个陌生女人的面前非常坦诚地承认自己很穷，所以需要拿走她家的一件废品，这是怎样的一种勇气啊！
但是，仅从我父亲的角度考虑其实还不足以反映整件事情的影响，我们还应该考虑一下开门的那个女人当时的心情，你看她忽然间得到了这样一种机会来给别人一份这样的礼物，一定心情很不错。
所以呢，她当时脱口而出："当然可以！"然后解释了一通什么他的孩子已经长大了，不需要这些旧玩具了，等等。然后她又说："当然，如果你不嫌弃的话我这里还有一辆自行车也用不到了，它还不算旧，只是我们已经用不到了，也不知道该怎么处理……"
就这样，我得到了一辆"新"的玩具车可以开，而且还有一辆自行车等着我长大以后去骑。那个女人微笑着，我想她正在因为自己的善行而心情激动。而爸爸这时也在教育我：大胆些！勇敢是一种神奇的天赋，即使是表达善意也需要这样的勇敢。
后来，当我每次踌躇于什么能做什么不能做，或者想了半天又不敢动手的时候，我就会想起当年的那辆大脚玩具车。这时我就会告诉自己，人不应该都畏惧冒险，人的行动不应该由"担心"来左右，因为你越胆小，成功离你也就越远。那段日子留给我的记忆一直是我日后前进的动力。因为我的父亲教会了我，勇敢些没什么不好，最差的情况无非是被人家拒绝而已。如果你去求助的人不肯帮助你，那么其实失败的是他们。
我的一个习惯给我创造了无数机会，那就是积极地去询问，不论何种情况！记得当年我作为一个无名小卒参加瑞士达沃斯经济论坛的时候，我在酒店的大巴上看到了耐克公司的创始人菲尔爵士。他对我来说一直就是一位偶像级的大人物，多年来他主导了很多营销方法的创新。那么，当时我看见他会不会紧张呢？当然会！但是我还是立刻就想到要争取跟他说上几句话才行，所以我一屁股就坐在了他旁边的位置上……后来呢，他成为了我的YaYa公司第一位大主顾。类似这样的事情我经常会干，不论在什么场合下从不胆怯。
当然，这么做有时候也会失败。我有一个名单，很长，上面记着的都是那些我曾试图去和他们交朋友但对方却对我不感兴趣的人。其实"有约在先"和"不期而至"这两种交往方式有着同样的缺点，而前者又是我在职场交往中最不擅长的，所以选择后者理所当然。
当然，跟那些已经认识的人保持良好的关系是一种很好的习惯，但是这往往是"有约在先"的交往方式。对于一个不满足于某个单一的小圈子的人来说，仅仅保持这种习惯还是远远不够的。如果要让自己的交际圈子不断扩大，如果要不断丰富自己的人际网络，那么就必须冲在前面，始终冲在前面！因此我需要做的就是不停地把自己介绍给那些不认识我的人，所以担心被人拒绝就是我最常考虑的一个问题，而每当这个问题出现时，爸爸送给我的那辆大脚车就会为我鼓劲，推我向前。
第28节：初生牛犊的天赋(3)
其实我们很多人都不觉得人际交往是人类的一种最基本、最自然的能力。当然我们不排除有的人天生就有自信和能力可以帮助他们轻而易举地和别人相处。但是其他的大部分人该怎么面对这个问题呢？
在开始创建YaYa公司的时候，我一直为她的存亡而忧虑。那是我人生第一次不得不去结识他人，为了我的公司。我到处去给人们推销这个不知名的企业，希望人们能够接受我们那些新兴的还未接受市场检验的产品。对我来说，能否大胆地去和人们交谈其实就是一个平衡问题，一端是跟陌生人交谈时的尴尬气氛，另一端是因为胆怯带来的失败，我必须做出取舍。当年我父亲面对的问题是"要么大胆地去问，要么家人就没有那些争取来的东西"，而我的问题是"要么去问，要么就失败"。所以，对失败的恐惧很轻易就压倒了被人拒绝时可能出现的窘迫。
很多人都会恨自己为什么会失败，每个人都曾有过这样的自省。那么我们就来说说这个事情。我们应该这样思考，当我们面临选择的时候，我们不应该把选项想象成"成功"和"失败"，而是应该想成"冒险，然后卓越"和"固守，然后平庸"。
对于很多人来说，害怕跟他人见面的一个很重要的原因就是害怕在公共场合说话，这种害怕对于人际交往来说往往是直接致命的弱点。即使是世界上最知名的演讲者中也有一些人会有这种担心。正如马克o吐温所说："其实演讲者只有两种，要么在紧张，要么在说谎。"
战胜这种担心的最好的办法就是首先要了解，你的胆怯是非常正常的一种心理反应，别人也会同样地胆怯。然后你要明白，战胜这种胆怯对于你的成功来说是至关重要的。最后要做的就是努力地一点点战胜胆怯。
下边提供几个可供努力的方面，做到这几点以后你在社交场合就可以大胆地去和陌生人接触了：
○寻找一位榜样
在人际交往的过程中，我们往往倾向于寻找一些和自己相似的人在一起，比如腼腆的人总是会和腼腆的人交朋友，而外向的又喜欢和外向的聚在一起，这是因为他们下意识地肯定了自己和对方的行为方式。但是我们每个人可能都曾经意识到，在某个圈子里会有那么一个人，他好像可以跟自己的每个朋友都很合拍。我们要找的就是这样的人物，当你觉得你还没有准备好自己去结交新朋友的时候，那么就可以让这种人来帮你指明道路。有必要的话，可以在社交场合把他们带在身边，观察他们是怎么和人交往的。观察久了你就会学习一些他们的技巧，慢慢地你就可以自己去主动结识他人了。
○学会说话
现在有很多公司发现了一个新的商机，那就是社会上有无数的人正在认识到他们缺乏说话的技巧并且急需解决这个问题。
第29节：初生牛犊的天赋(4)
这些培训公司知道，人们并不是要学习一种面对数千听众演讲的技巧（至少刚开始不是），大多数人只不过想获得一种可以在人前自如表达的自信和一些实用的技巧，从此来克服自己的胆怯罢了。
培训机构并不是简单地给出一些"三日速成"或者"包治百病"的招数，他们往往是给大家创造一些联系说话的机会，在一个没有任何环境威胁的情况下，培训师会引导和推动你去和别人交流。现在已经有数百家学校和培训机构致力于开展这种培训了。美国最著名的一家机构叫做"祝酒者俱乐部"，国内很多地方都有他们的分支，他们已经成功地帮助数百万人克服了胆怯，锻炼了说话的技巧。
○加入团体
你有没有觉得，如果能和一群志同道合的人一起做事是件令人感到十分舒心的事情？任何兴趣爱好都是一种加入某个集体的好机会，比方说集邮、唱歌、运动或者写作，等等。社会上已经有各种各样的俱乐部了，你要做的就是参与进去并成为一名活跃的成员。当你觉得自己在这类事情上游刃有余之后，那就可以试着成为某个团体里的领导者了。这一步很关键，如果你希望在事业上领导他人，这正是一个合适的锻炼机会。做到这一点之后你接触他人的机会就会变得越来越多，你的交往能力也就会越来越强。
○去做心理治疗
我知道，看到这个小标题之后你一定在想，"写这本书的家伙要我为了学会说话去看看精神科大夫？难道我有病不成？"事实是这样的：第一，如果你确定自己的主要目标是变得更会说话，那么任何对你有帮助的方法都应该使用；其次，我认识很多成功人士，他们都曾在生命中的某个关键时刻去找过心理治疗师，我并不是说心理治疗一定可以让你变得更好，但这种方式至少可以帮你释放自己的恐惧和社会压力，这是一种积极的方式！美国心理健康研究会的很多研究都显示，对于那些腼腆的人们来说，心理治疗可以非常成功地帮助他们摆脱精神上的痛苦。
○现在就动手吧
我已经很详细地说明了这种勇敢的交流方式，那么现在就可以设定一个目标了，你应该计划每周都要认识一位新朋友。时间地点并不重要，你要做的就是介绍自己给别人，公车上也好，酒吧里也好，写字楼的走廊里也好，找个人去打招呼吧。你应该在公司里强迫自己找一些以前没有说过话的同事来开口交流，这样过一段时间以后你就会发现，你和别人说话的时候会越来越自如，等到哪天在被人拒绝之后还不觉得难受，你就离成功不远了。著名的剧作家萨缪尔o贝克特 曾经写道："失败，再失败，然后就失败得不那么失败了。"理解这句话之后，胆怯的心理就不那么强了，在各种情况下你也就不会退缩了。那时，不论你想要结识的人看上去多么遥不可及，在你眼里他也不过就是一个成功的机会罢了。
第30节：初生牛犊的天赋(5)
○勇气之母
谈到帮助别人提高说话技巧，没有人比迪安o罗斯伯格女士更合适了。她现在30多岁，是一位专业的职业咨询顾问，有着自己的咨询公司。人们称罗斯伯格为"勇气之母"，这是有原因的。在1969年，她在读《华尔街日报》时发现在美国经理人协会里根本没有女性的声音。
罗斯伯格回忆说："报纸上写着，美国医药协会的会长在接受采访时说还没有发现哪个女人能在公共场合用官方化的语言来对管理学发表看法。"她把报纸上的这块文章剪了下来，然后写了一封信寄给了美国医药协会，告诉他们说这样的女人现在就有！但是两个星期过去之后她没有收到任何回音。她说："我明白这种方法不管用，所以我就直接写了一封信给他们的会长，告诉他要么就拿出实际行动，要么就闭上嘴巴！"又过了两天，会长打电话告诉她说已经为她安排了一次演讲的机会等她去表现。所以，罗斯伯格就成了历史上第一位代表美国医药协会发言的女性。
从这些富有使命感的事件中学到的东西始终伴随着她的成长。成功无非是自信、毅力和勇敢的混合产物。就拿勇敢来说吧，罗斯伯格就是利用这一点为自己成功地构建了职业生涯。有一种告诉人们如何开始跟陌生人交流的对话模板正是她的首创，时间证明这个模板是非常有用的。
我相信这个模板对你们来说也同样有效，下边我就罗列一下：
1.认清环境
罗斯伯格说："你要以正确的方式找到最合适的切入点，然后直奔主题，用不着那些太夸张或者太戏剧化的方式。"比如她在医药协会事件上，就是认清了两点：第一，他们说没有女性演讲者一定是错的；第二，雇她去演讲就是往对的方向迈出的第一步。所以，在你动用自己的知识和激情去开始演讲之前，认清形势会比你巧如舌簧的技巧更为有用，也就是说你必须先明白自己的立场和论点！
2.感情交流
在日常交往中我们往往忽视了感情因素的重要性，特别是在商业活动中。很多人都觉得提到自己的弱点和感情不是一件好事。其实如果你习惯于告诉别人真实感受的话，对方也会觉得跟你的关系比较真诚，比较有深度。因为对于听你说话的人来说，你的情感表达就是一种对他们最真诚的尊重。
3.告诉对方你的主要目的
明白什么是你真正想得到的才是最至关重要的一点。如果你真的打算冒险去做一件事情的时候，你最好已经找到了足够的理由去那么做，不要太冒险。实际上，要做成一件事，重要的不是速度而是实现的可能性。比方说当我在达沃斯遇到耐克公司老板菲尔爵士的时候，我很明白想要让他在大巴上的几分钟内就决定要买我的产品是不可能的，所以我没有强求，我留下了他的邮件地址，然后告诉他我会在之后联系他的，这样我的主要目的就达到了。
第31节：经典的错误(1)
你可以把见面的邀请"化装"成一个问题，一个不能简单地用答应或者拒绝来回答的问题可能更为成功。比如，"你觉得……怎么样啊"，"那么这个事情我们该怎么解决呢"，"我们是不是应该约个时间再好好地聊一下"等等。这样你们的谈话就被提高了一个层次，这些问题不仅表达了你的感受，也说明了你的要求。每次谈话的时候留下一个"未完待续"的议题，这样就相当于邀请别人来跟你一起为了某件事情而努力了。比方说，我当初就没有跟菲尔爵士约定一个什么时间去吃午饭，而是告诉他我过后再跟他讨论，因为我可不愿意让他感到这短短的一次意见交流很快就降格成了一次赴约的义务。
第6章
经典的错误
胸怀大志者当张弛有度。
--艾德蒙o伯克
有时候我们会见到这样的一个男人或女人，他们左手拿着一杯马爹利酒，右手拿着名片，一张嘴就是早就演练了无数遍的公式化的推销语言。这种人往往是闲聊的高手，他们的眼睛每时每刻都注意着身边的一切，时刻准备着寻找一个大的目标上钩。这种人是非常虚伪、无情而又充满野心的，我想你并不愿像他们那样削尖了脑袋到处钻营吧。
当很多人刚听到"人际关系网"这个词的时候，头脑中很可能会想象出一个人急不可耐地到处寻找各种人建立关系。然而经验告诉我，这种只顾着蜻蜓点水到处收集名片的人往往都不能成功地跟他人建立一种互信的关系，因为他们没有掌握细微的关键所在。他们自以为是的风格往往难以发挥作用，因为他们不知道在建立真正的人际关系时，真诚才是最为重要的第一点。我本人当初也是吃到教训之后才明白的。
如果你在我年轻的时候就认识了我，那么估计你不会喜欢我的。我那时几乎把所有经典的错误统统实战了一遍，我几乎是一门心思地去钻营。每一天我的胸口都有难以抑制的野心和冲动，我向所有比我地位层次更高的人们去示好，同时也完全忽略了身边同阶层的人们。人们往往在上司面前一副面孔，而在下属面前是另一副面孔，而且对待朋友时也是迥然不同的第三张面孔，这样的态度简直太幼稚可笑了。
当我成为德勤公司市场部负责人之后，忽然就有了很多很多的下属。那时我脑海里产生了一个很大的主意，我想做一些事情，这是在咨询界的市场方面从未有人做过的事情。后来我终于组建了一支帮我实现这个想法的团队。但是，当时我却没有把这个团队的成员看作是被我请来帮忙完成大目标的合作伙伴，我把他们当成了一群主动要求来这里完成我的任务的下属。再加上我那时太年轻，你可以理解为什么在这个团队里我会处处都受到阻力了（当时小组里的任何一个成员都要比我年长20岁以上）。当时我跟他们之间的互动氛围非常不自然。这就导致在工作中我认为几个小时就能完成的事情往往会被拖上好几天。后来我意识到必须要采取一些行动来改变这种局面，于是我就找到了一位经理人顾问南希o巴德（曾任福特行政开发中心主管，早在"CEO"这个词出现之前，她已经指导过很多公司的高级行政长官了）。
第32节：经典的错误(2)
我们第一次见面是在我的办公室里，还没有来得及说几句开场白来活跃气氛我就迫不及待地问："要怎么做才能让我成为一个伟大的经理人呢？"
她听了以后并没有马上回答，而是漫不经心地环顾了一下我的办公室。最后她终于开口了，而且让我感到如醍醐灌顶，她说道："基思，你口口声声说想要当一个伟大的领导，可是看看你墙上挂的这些照片，除了你自己之外，连一张你和任何一个团队成员的合影都没有。你看看，所有的照片不是和某个出名的人一起，就是在某个出名的地方，再或者就是你的获奖照。整个屋子里没有一张你团队成员的照片，也没有东西可以让人们知道你们的团队曾取得过什么成绩。大家到这里之后都会觉得，你根本不关注自己的团队，你所关注的就只有你自己罢了。有一个道理你必须明白，这里所取得的成就应该是属于整个团队的，这里的成员是因为你的组织而协同工作，但是他们工作并不是只为了你一个人。在明白了这个道理之后，你就能学会怎么做一个合格的领导了。"
我被她的一番话彻底打倒了，她说得完全正确。我对自己的下属表示过工作之外的任何关心吗？为什么我所做的努力不能让他们每个人都成为团队协作的一部分呢？我从进入公司的第一天起就开始和上司们为达到这个目标而努力了，可是却并不成功。后来我终于认识到，我的长期计划能否成功主要取决于我身边的这些人，所以应该是我为他们效劳，而不是要他们为我干活。
对于这一点经理人们往往并不明白，可是政客们却都很了解，政治人物们常说：对于我所喜欢和尊重的人，应该是我去为他们做贡献，而不是要求他们为我贡献出自己的选票。经理们只有能受到成员们的爱戴和敬佩之后才有可能把公司运作成一流的企业。在当今社会，太工于心计的人很难做成大事。
我的作家朋友蒂姆o桑德斯曾经对我说，"工于心计"的人际交往方式已经过时，主要是以下两个原因：第一，我们生活在一个可以有"丰富选择"的时代，不论是购买产品还是职业规划，想做成任何事情都是条条大路通罗马，选择非常多。这样丰富的选择机会意味着，那些难以相处的同事和领导的"末日"快要到了。他曾在自己的文章里写道："现在越来越多的社会成员有了越来越多的选择，所以如果什么产品或者服务做的不好的话，人们绝对没有必要再将就下去。如果我们不喜欢所在的公司，或者不喜欢某个上司，可以直接另谋高就。"他把第二个原因称为"顺风耳"。他说："现在如果有什么'坏产品'、'坏公司'或者素质低劣的人，那么他们实际上是很悲哀的，因为'坏事传千里'在现代社会是非常容易实现的，没有什么坏事可以藏起来不让别人知道。电子邮件、即时通信工具或者互联网可以让各种消息瞬间传遍每一个角落。"
第33节：经典的错误(3)
现代交往中人们往往有这样一条原则：如果你不喜欢某个人，那躲开他就是了。谁都是这样，所以当你没有发自内心地去关心别人的利益，那么人们迟早都会离你而去。现在的社会文化对我们的要求已经变高了，它使得我们必须尊重身边的每一个人，所有人都把人际交往看成了一种互利互惠的形式。
当你从生活和工作的角度来看你所交往的这些人们，你一定是希望能看到朋友遍天下，而不是人人跟你唱对台戏。下边我会根据自己的个人经验来给大家提几点建议，这些建议可以保证你们不会像我以前一样成为交际圈中的傻瓜：
不要闲谈扯皮
当你打算去跟别人交谈时，一定要带着激情去谈，一定要言之有物。要确保你所说的话能够给对方带来有用的信息，然后还要用真诚的态度去讲。如果你在人群中到处蜻蜓点水地交谈，同时还不停地用飘忽的眼神去搜索自己的下一个目标，那么很快你就会失去大家的尊重；如果你能够把有限的交流时间用在跟少数几个人进行深入和有意义的谈话上，那么你就会得到更好的效果，可惜的是绝大多数急切地想要扩大交际圈的人们并不明白这个道理。在我的电子邮箱里常常会收到类似这样的邮件："基思你好，我听说你人际交往很广，我也跟你一样，所以你看我们什么时候找一刻钟时间坐下来喝杯咖啡吧。"这种邮件让我想到：为什么会有这样的人发出这样的要求，还会指望着我能同意？他们这样的邮件能让我有情绪去跟他们去喝什么咖啡吗？跟他们见面能给我带来什么益处吗？他们把我摆在了一个平等交流的位置上吗？显然答案都是否定的，所以很抱歉，我不可能答应。人际关系网的价值绝不是几个人握握手、弄个神秘的小圈子就达到目的了，每个人想要融入一个网络都必须能带去有价值的东西才行。
不要相信小道消息
当然，如果想要得到信息的话，打听小道消息是比较容易的方式，所以大部分人对小道消息非常感兴趣，往往是打听到就照单全收。但是从长远来讲小道消息是不会对你有太大帮助的，因为到最后越来越多的人会发现你带来的消息并不可靠，所以连你这个人也不再相信了。
不论什么样的活动都不要空手参加
什么东西在当今互联网上能吸人眼球呢？答案就是博客。博客的作者大都是随心所欲的"网络游侠"，他们建立各种博客，发布各种信息和链接，或者依靠博客为了某些相同的爱好而组建一些网络上的团体。他们所做的事情都是义务的，他们最想得到的回报就是能有更多的人来和他们做同样的事，这样下去就会在互联网上形成一个良性的循环。其实在实际交往中，道理也是一样的，那就是你必须为你的交际圈做出自己的贡献，你的交际价值仅存在于你能带给他人的价值。
第34节：经典的错误(4)
山不转水转，善待那些位不及你的人
虽然有时候在交往中某些人会有求于你或者受你的牵制，但是很可能过不了多久你们的位置就会发生完全的逆转，因为现代交往中的上下关系链是很不稳定的。所以，不管是地位比你高的人还是比你低的人，不管是有求于你的人还是可以帮你的人，每个交际对象你都必须要尊重。很多人都说好莱坞超级经纪人迈克尔o奥维茨是个人际交往大师，但是《名利场》最近刊登了一篇措辞严厉的人物传记，其中有很多不知名或者不是很知名的人物对奥维茨的攻击之语，它标志着奥维茨这位耀眼的职业经纪人犯下的难以弥补的错误。有的人会问，奥维茨不是交际手段惊人吗？怎么会发生这种事情呢？是的，他是掌握了很多的交际技巧，但是他却用得很卑鄙。对于那些已经不再需要的人。他往往非常冷漠甚至态度恶劣，所以有很多人在他失败的时候会幸灾乐祸甚至落井下石。
做人要直率真诚
"我就是我！"这是卡通人物大力水手"波派"经常说的一句话。在信息时代，直率真诚已经成为个人的一种很有价值、很受欢迎的品质了，不论你是为了达到什么目的、发布什么信息或者称赞什么事务，只要你的态度是真诚的，大家就会认同。当人们意识到你是在真诚待人的时候，他们就会给予你相应的信任。当我在某个会议上找到合适的交往对象时，我已经非常渴望跟他建立友谊了，所以我丝毫不会拐弯抹角，我会将自己积极的一面真实地表达出来。我会说："终于认识您了，我非常高兴。对您取得的成就我虽然离得很远也是十分敬佩，我觉得如果我们能好好认识一下，一定会对彼此都很有好处的。"那种装深沉、玩腼腆的把戏可能在酒吧里才能起作用，如果你想要跟别人建立一种深入而有意义的关系，那么这套把戏是完全无效的，你必须足够直率真诚。
不要太过追求高效率
如果人们收到一封电子邮件，发现收件人列表里除了你还有很多密密麻麻的抄送地址，他一定会从中感到一丝不够尊重。跟别人联络感情并不是玩数字游戏，不要求你一次完成多少目标。你的目标应该是专注地跟自己计划中的某一些人发展成真正的交往关系。
其实，我自己也是在遇到了很多麻烦之后才明白这些道理的。我以前听说在过年过节的时候给别人发一些贺卡是一种很有用的交际方法，所以从耶鲁毕业之后我就开始进行实践，我经常会给通讯录上的每一个人都发去一张卡片。等我到了德勤公司之后，我的通讯录上已经有数千人了，所以每到年底我都会雇一些人来帮我填写地址，甚至代替我给卡片填词并签名。相信很多人看到这里也觉得这是一种很有用的办法，我的意图是多么好啊！不过直到一位大学舍友提醒我（实际是嘲笑我）说，他为能在一年之内收到三张签名笔迹各不相同的新年贺卡而觉得"感激不尽"时，我才意识到我的想法是有问题的。我说这个事情的重点并不在于我的贺卡计划有多么混乱，我是要透过这个事情去说明如何跟人建立真正的交往关系。如果你在跟他人联络的时候没有在彼此之间形成友谊，那你一定要注意一下那些对你并不关注的人们，要处理好跟他们的关系。因为，如果你引起了对方的反感，那么你在这之前所做的所有努力都白费了，不管你的出发点有多么好。相反，他人如果对你有好感，那这份好感就将是你们日后搞定其他事情时最有效而积极的一份影响力。
