《马云点评创业》
《马云点评创业》 序言
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
序言
云雾下，大地上，奔跑中
王利芬
前两天我接到马云的电话，他说不希望我在电视上专门为他本人的书做广告，这样不利于《赢在中国》这个项目，因为《赢在中国》的任务是要打造选手，让选手成功，评委只是帮助选手们成功的人，并且说他知道自己是谁，要干什么，要到哪里。
放下电话之后我心中感动且佩服。我为他对《赢在中国》的爱惜之情而感动，为他后面所说的几句话而佩服。因为后面几句话几乎概括了一个人一生全部的追求，也是我常常问自己的话，这几句话是解决人生最重要的问题，很显然，马云心中对这几个问题的回答无比清晰。
满眼看去，有太多的人并不知道自己是谁，当然就无法知道干什么最好，也就更不知道要到哪里。搞清这三个问题需要人生最高境界的智慧，《赢在中国》的主题歌命名为《在路上》，其实这个在路上并不是只指创业，而是人生之路。这就是说每个人都在路上，但是在路上的很多人弄不清上述三个问题，走不出一条成功之路是可以肯定的。
《赢在中国》中的马云大家已经非常熟悉，那是一个谙熟创业之路并能用最点穴的语言针对具体的创业案例进行既具体也抽象地表述的人。这一点看几集《赢在中国》中的马云就不难得出这个结论。所以，作为评委的马云用不着我在这里赘述，我想说的是与我打交道时我所感知的马云，一个更加立体的马云。
带着激情的理智：理智与情感的冲突是人类最根本的冲突，在做事的过程中何时理性多一些，何时激情多一点，很难把握。人最大的痛苦也是理智与情感的冲突，马云身为企业家，本应是用理智说话的经济思维，却充满着激情，但这个激情极少跑出他理智的框架，他所携带的激情让他有着持续的创业原动力，让他的理性显得有情有义，让他的表述入情入理。他的语言表述尤其具有激情的感染力，但这种激情牢牢地服务于他所表达的主题，而这种激情不是煽情，是那种可持续的始终蕴藏得很深的东西。我见过许多人的雄心和激情，但是长时间地保持在一个相对固定的温度上是不容易的，尤其在下雨或下冰雹的天气。几年前马云曾告诉我一九九五年来北京时他还有时睡在人家的地铺上，他离开北京时含着眼泪说：北京，我还会再回来的。从这句话中我可以想像他心中渴望认可渴望成功的激情。有无数的人在挫折中也流过泪发过誓，心中也鼓胀过成功的激情，但是少有人把这个激情化作一系可行的理性的方案和实施的路径，马云做到了。他曾说过，短暂的激情是不值钱的。我每每听到这句话时就会想到我们一起喝咖啡时他说这话的激情，想到他激情下坚如磐石的理智。
有钱但不是富人形象：作为阿里巴巴董事局主席，马云理所应当有钱，但我从来感觉不到他是个有钱人。这不只是从他的穿着随便，吃喝简单上能感受到这一点，更重要的是他内心对自己的定位。他曾经清晰地表述过钱对于企业家的作用，他说钱就是企业的军队，和平年代，军队是不打仗的，但必须有精锐的军队存在，否则一遇战争爆发后果不堪设想。也就是说，钱在马云眼里一是应付大规模作战，一是他的公司生存和发展的需要。其实，钱是一个既好且坏的东西，有许多人过不了钱这个关，尤其是真正有了钱之后，那种诱惑不是一个没钱的人所能想像得到的。我看到过许多人在有钱后对所谓贵族生活方式爆发出难以抑制的欲望。其实，中国改革开放才30年，也就是说，即便是20多岁或者10多岁的人在中国也不难找到贫穷的记忆。所以每每当我看到一些所谓有钱人的贵族感时，我一是感到好笑，二是觉得人们太容易失去记忆。还有，在当今的中国，即便在最繁华的地方，贫穷的印迹也是随处可见的。所以，我总觉得适合中国国情的生活方式在目前最好是现代、简洁、明快、干净、时尚。任何假贵族的东西实在是不合时宜。贵族需要三代完成，我们连一代人都未走过，当然是假贵族。当然，第一代人就朝这个方向追求并不为过，每个人都有权以自已的方式使用自己的财富，但是，在一个贫富差距如此巨大，一个贫穷就在昨日的记忆中的环境里以一个富人的形象出现只会让更多的人不认同，在一种大众心里静默的抵抗中失去本该得到的，而得到本不该由他承担的。而马云，恰恰相反，是以一个充满社会责任感，一个殚精竭虑的创业者的形象出现的，他身上没有一丝造作，一丝矫情，更没有许多人无法掩饰的虚荣。这种形象不仅接通了许多普通人的心路历程，而且更多地激发了人们对他由衷的敬意。有时我想，当人们在抱怨成功的环境时，其实环境有一部分应由自己负责。
手段的选择必须服从于目的：对于马云而言，创造价值，造福社会是他的目的。总而言之，是最后获得社会的认同，人们的尊敬。一个成功的公司的打造需要路径，实现的过程需要手段。他脑子中，手段运用必须服从于目的。这点的始终清晰让人着实服气。我之所以这样说，是因为我知道有一些光鲜的形象的维护是需要在过程中以丧失自尊为代价完成的。这些人为了目的，常常在实现的过程中将目的放在一边，或者说丢掉了。而马云的这个弦绷得很紧很紧。
脚在地上，心在远方：前者指的是脚踏实地的精神，后者指的是视野。我之所以提这一点是因为太多的人有好的理念，但你发现若干年之后，这些理念还只是理念，少有人将理念付诸现实。马云说，理念如果不落实在行动上，只是一堆废纸。他是这么说的，也是这么做的。十五年前，他为互联网着迷被称为互联网狂人时，他把互联网的梦用阿里巴巴这样一个带有神话特色的名字的公司实现了。但他并没有止步于此，他频频的国际交往，他的好学，他在前沿的思考，他的最新的阿里妈妈的推出，让他站在一个一般人难以企及的高度在眺望他向前的路径。其实，脚在地上，心在远方，做到这两者中一点的人都不容易，而将这两者结合起来的人更是难得。
以上四个维度不知是否传达出了一个立体的马云的形象。当然马云的路还很长，树大了，吹他的风也更强。但无论如何，这是迄今为止在我心中的马云的形象。《赢在中国》中，马云面对一个个活生生的选手的创业案例的点评调动了他过往创业中的点点滴滴，他将这些点滴串连起来，并系统地总结出让选手，也让观众共鸣的东西，这就是《赢在中国》中马云的魅力所在，这是一个评委的魅力。而我所写的，是一个已经成功并且要进一步成功的人的魅力，而要具备后者，尤其在一个发展中国家，上述几点则是一根也少不得的成功大厦所需的柱子。
最后，为了让大家对马云有一个形象的感知，本文的题目是《云雾下，大地上，奔跑中》。我之所以用这个题目，是因为，马的形象与奔跑一直是连在一起的。
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作者简介
马云，1964年10月出生于杭州，1988年6月毕业于杭州师范学院外语系1995年4月创办“中国黄页”网站，
是第一家网上中文商业信息站点，1999年3月，马云和他的团队回到杭州，以50万元人民币创办阿里巴巴网站。
2000年1月，阿里巴巴与全球首屈一指的互联网投资者——软库携手，引入软库2000万美元投资，2003年
5月，阿里巴巴投资1亿元人民币推出个人网上交易平台淘宝网（Taobao com），
2003年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域，
2005年和全球最大门户网站雅虎战略合作，兼并其在华的所有资产，成为中国最大互联网公司。
马云是中国大陆第一位登上美国权威财经杂志《福布斯》封面的企业家；
2002年5月，成为日本最大财经杂志《日经》的封面人物；2000年10月，
被“世界经济论坛”评为2001年全球100位“未来领袖“之一：
美国亚洲商业协会评选他为2001年度”商业领袖”；
2004年12月，马云荣获CCTV十大年度经济人物奖。
“马云点评创业（现场精彩点评实录）”简介
　　CCTV赢在中国现场精彩点评实录。本书附赠CCTV赢在中国马云精彩点评实录光盘一张。 《赢在中国》是一档寻找商业领袖的节目，也是一个让具备商业才能的英才横空出世的平台。在这个平台上，机会均等——你的年龄、学历、性别、籍贯，都不是你被选中的必要条件，条件只有一个：才能。 在雄心、能力、情商的PK台上，你将面临无数竞争对手的挑战，以及评委苛刻的目光。如果你一路过关斩将，那么，等待你的，是国际风险投资机构丰厚的创业资金。 创业和成功的梦想隐藏在我们每个人心中，但它需要智慧和勇气。即使没有登上最高峰，一路上也还有众多小型基金对你夹道欢迎；更重要的是，你可以提前和众多成功的企业家面对面，分享其宝贵的创业经验和人生智慧。
和讯推荐
　　他热心做媒，撮合百万意中人；他牵线搭桥，链接200多国家和地区。 你在他那里登记个名字，他让你挑选整个世界。 　　　——“CCTV年度经济人物”颁奖词 马云以他的远见和努力，不仅在很短的时间内使阿里巴巴成为一家成功的国际性公司，而且帮助许多亚洲企业走上全球化之路。 　　　——美国亚洲商业协会主席 大卫·本田 深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气的露齿笑，一个5英尺高、100磅重的顽童模样。这个长相怪异的人有拿破仑一般的身材，同时也有拿破仑一样的伟大志向！ 　　　——《福布斯》杂志
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《马云点评创业》 第一部分(1)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
创业启蒙：
做人、做事、做企业必须一贯。
这个世界不是因为你能做什么，
而是你该做什么。
选手简介
李书文，男，1970年出生，硕士，现当代文学、MBA专业。
参赛项目
办公家居整合运营。中润公司在创业之初即确立要做中国办公家具行业第一整合运营品牌的目标。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？
李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们到处求爷爷告奶奶。社会上有大量风险投资，但他们看不到传统产业，看不到这么庞大的市场。当时我们是100块钱，500块钱这样去筹资，拿着麻袋去收钱，拉着卡车去找钱，零零碎碎的，亲戚朋友的钱全借过来。我们最失败的就是资金链没解决，这也是我参加《赢在中国》的一个目的。
马云：你去年实现了80%的增长。在传统行业80%的增长已经很不错了，但在熊总看来80%是不行的。你觉得继续保持这样超常规的发展，最缺的资源是什么，是1千万还是什么？
李书文：对中润来讲不缺思想，不缺创意，我们一缺人才，二缺资金。我参加《赢在中国》大赛，除了希望找到资金，也希望找到更多的人才能加盟中润。
马云：在你的创业队伍中，你最欣赏哪一个？
李书文：最欣赏的是我的财务总监。
马云：为什么让你那么欣赏他？
李书文：我拿着刀逼他，他也不会多给我一分钱。
熊晓鸽：是不是你太太？
李书文：不是。中润集团3、4个企业没有我任何家属的影子，连开车的都不会有。
史玉柱：你的客户主要是团队消费，这无法避免会有一些客户会提出个人要求，要你给回扣，你怎么解决？
李书文：这样的事情中润不做，政府招标不做，任何要回扣的不做，侮辱我们员工的不做。如果马总买了一批100多万的家具，而你太太看上了我们一张很漂亮的椅子，我可以把我的产品送给你太太，但决不能贿赂。
马云：你给我太太漂亮的椅子，这不算贿赂算什么？
李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我拿钱贿赂你的时候肯定只有我们两个人，我把一张椅子送到你办公区，这是阳光的。
马云：你虽然不给回扣，但是给客户送适当的礼品？
李书文：这是中国人的人之常情。
马云：如果真的有员工给客户回扣，你怎么处理？
李书文：他拿自己的钱送回扣，我可能管不到，但公司的钱他一分拿不走。
马云点评
我非常欣赏你的心态，你的智慧，你的勇气，一看就像宁高宁的助手。就项目来讲，也许你是最不需要钱的人，你已经很成功了。你是1970年出生，所以我的建议是在40岁以前你能够像4号选手（董冰）一样学会专注，这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。如果你把所有的精力和资金都放到你刚才的办公家具项目的话，我相信会做得很好。李嘉诚讲过，他的多元化经营一定等有一到两个永远赚钱时，才进行第三个。长江实业是他的旗舰，有了长江实业他才有今天。你一定要有自己的旗舰项目，在40岁之前有自己的旗舰项目。这是我的建议。
你刚才讲到风险投资如果给你投钱，你会让资本说话。我的建议是，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。
创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。
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《马云点评创业》 第一部分(2)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
现场简况
《赢在中国》第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云
红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华
蓝队成员：3号李书文、8号冯志刚
商战任务
本场比赛的任务是为思科公司的网真技术，策划一种新型的商业应用模式，选手要在一个小时以内，利用网真系统来演示本队策划的商业模式，之后各用半小时，向思科公司阐述商业模式，但要注意，两队的商业应用模式，不包括网真现有的会议系统、远程教育和远程医疗商业模式，也不包括思科培训过程中介绍的案例应用，每队有5千元的活动经费，本次任务，主要是考察选手对思科网真技术的理解，以及选手研发的商业模式的创新性、可行性和市场潜力，还有实际运用网真过程中的执行能力。
现场回放
马云：我们对刚才3号李书文讲的一句话，想继续听一些详细的情况，李书文提到在整个比赛过程中，7号窦大海这个大学老师背后有很深的心计。我们想知道，这句话有什么意思，是否有什么东西藏在背后，到底是一个什么样的真实情况，你能给大家解释一下吗？
李书文：有几个方面的判断：第一，说句自负的话，如果我们两人同时晋级，他会不会认为我在大决赛上影响他的名次呢？这当然是个小人的看法了；第二个看法，可能是每个人都有自己的个性吧，也许是个性使然。如果还有一种可能的话，就是我判断错误了，可能是偶然的东西，我把人家当作必然了。
马云：还有没有具体的事例来说明这句话？
李书文：第一是感觉吧，第二就是我刚才举了一个例子，运物料的时候，我们俩在一个队，他到张华的地方去运，反复交代以后，还是被对方拿走了我们的东西，这是一个证据。
马云点评
比赛进行了那么多场，我也不做深层次的评论，但我想刚才给了大家很好的机会，倾听一下队友怎么看你。比较遗憾的是，在每个人讲自己三点的过程中，没把别人给你的批评，放到自己的认识过程中。今后永远要把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。当然别人批评你的时候，还是记住这句话：男人的胸怀是“委屈撑大”的，别弄得火气挺大。
8号（冯志刚），你说你年纪最小，但是我发现这几场比赛下来，没人说你特别好，也没人说你特别坏，年龄小不是什么弱项，但是，如果没人说你好，没人说你坏，你就应该去想想，自己在比赛中创造了什么样的价值。对本场比赛而言，我希望你记住一点，做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。
7号（窦大海），我觉得在这几场比赛中，体现了你很好的领导力，我不想给你讲太多的优点，我想大家都看见了，但是有两点，所有人都提到你踩红线，以及个人英雄。
3号（李书文），你的领导力很强，但是所有的人可能都有这样的感觉，你不断在红线边上跑来跑去，你被死缓过一次。今后在工作中，一定要记住这个，团队中如果自己力量太强，大树底下难长草。真正的领导是通过别人拿结果，而不是自己冲在最前面。
2号（牟文建），我觉得，在这几场比赛中，明显体现出你工作的落实点不够。人家说你虚，你可能不一定接受，但是在我们整个观察过程中，我觉得你偏向于做创意工作，做企业不仅仅是做创意，创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。
建立自我、追求忘我。
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《马云点评创业》 第一部分(3)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
选手简介
陈洁，男，1968年出生，本科，应用物理专业。
参赛项目
“搜酷”（soucou.com）是基于移动终端的精确营销广告服务系统。系统的服务对象是商家和顾客，它以折扣券为桥梁，以移动终端（手机、PDA等）为载体，在商家和顾客之间建立起精确营销的信息渠道。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：做你这样业务的人挺多，我也有朋友在做这个业务，竞争壁垒比较低。那你觉得可拷贝的可能性这么大，凭什么你会比你的竞争者做得好，你今天想的主意别人马上做出来，你有什么样的竞争壁垒？
陈洁：不希望竞争对手了解我们的进展情况，其实这还是有一些技术壁垒的。消费者在店里进行消费以后，每个店都是情报采集器，是一个闭环系统，都会通过GPS迅速反馈回来，光这个系统就领先国内其他企业9个月的时间。此外，我们公司的资源整合能力非常强，而且我们现在拿到了SP执照。
马云：凭什么说你的系统领先于别人9个月？
陈洁：其实不是一个系统，是两样东西，第一我们有一个专利，有一个很底层的专利技术在里面；第二是我们的终端系统，春节前后我们花了6个多月时间研发这个终端，我有信心领先对手9个月的时间。
马云：我最后一个问题，你最大的成本是什么，你的利润率是多少，你估计你有1千万的话，多长时间能够收支平衡？
陈洁：我们现在最大的支出就在这个终端。如果有1千万，我想70%会投资在终端上面，30%用于公司的运营。其他公司在市场营销方面要花很多钱去做的，而我们可以花很少钱去做。肯德基是我们现在的样板，在上海成功以后，我们完全复制这个模式发送到北京。我们不会花很多钱在其他媒体上做推广，所以钱应该主要是在终端设备采购。
马云：你的收支平衡大概多长时间？1千万。
陈洁：我觉得不会超过1年时间。
马云点评
我想是这样，重要的不是这场比赛的赢，而是未来的赢。从直觉来讲，我最信任你，作为投资者，我愿意把钱交给你。你明白自己要什么，比较实在，我觉得投资者都需要实在，但是对于你的商业模式，我们确实没有听得太清楚。最后给你一些建议：建立自我、追求忘我。你有自己的个性，你必须忘掉自己，上一个公司是什么原因让你离开？可能是利益。创业过程中一定要把自己的利益抛开。
做一份工作，
做一份喜欢的工作就是很好的创业。
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《马云点评创业》 第一部分(4)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
选手简介
李红梅，女，1958年12月25日出生，硕士。
参赛项目
创业项目是医疗档案管理软件及相关数据业务服务。盈利模式包括软件的销售和相关数据服务收费，是以中间商的这种形式提供两端的咨询服务，提取中间价，利润率可以达到50%左右。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你产品的市场是针对国外，针对北美。
李红梅：现阶段是北美市场，美国市场是成熟的市场，其他市场不太成熟。
马云：你有两个核心竞争力，第一个是整合资源，国外没有资源，国内也要摸索，如何整合？第二个核心竞争力是外包，外包是核心竞争力？那么美国公司就做不到外包？
李红梅：第一个核心竞争力就是把数据转化和数据输入这一部分的业务，跟软件销售业务整合起来，这是我的一个核心竞争力。
马云：你觉得这个竞争力很高？
李红梅：因为美国的公司很少这样去整合。
马云：你现在有多少员工了？
李红梅：在北美我只有一些高端的设计人员，大概有四个。
马云点评
10号选手（李红梅），我觉得你的项目很难，相当难。我诚恳地建议，你最好别创业。我见过创业很艰辛的人，他说我就愿意创业。我感觉是这样，从性格各方面来讲，你不是很适合创业，我经常给朋友讲，有时候做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良，但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工，非常好的义工，为此自己创业，完善自我，这可能很好，但是对于创业，我很坦诚地说，你真不合适。
不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。
选手简介
潘琨，男，1977年出生，本科，计算机专业。
参赛项目
建立基于网络软件产品的销售平台，目标是致力于为每一个需要购买软件的客户，以最低的价格、最便捷的服务买到合适的软件产品。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云
现场回放
马云：你给我解释一下，你怎么做得到100亿？
潘琨：我解释一下100亿的算法，要有10万个软件产品同时销售，销售量要达到一定的额度，这需要采用独特的经济模式，通过发掘软件经纪人的力量，把软件销售和个人收入直接挂钩。那么，遍布全国的1万个软件经纪人可以发掘到1万个产品，第一步发掘产品，第二形成销售人员，第三步形成自己的品牌，最终吸引全国9千万计算机用户来购买软件。
马云：我理解的就是说，你要有10万个产品，每个产品的销量一定要达到1万人民币，就是10个亿，你要有巨大的销售人员帮你销售，这是经纪人，把产品发掘进来，还要把产品卖出去，那得要多少人？
潘琨：1万个软件经纪人，可能会更多。
马云：就算1万个，1年的销量也需要有10万，这跟保险公司有点类似。你怎么管理1万人，2010年怎么做到建立1万人的销售团队和软件经纪人？
潘琨：非常简单，他们卖软件有提成，一个兼职人员如果发现好的软件产品，推荐给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。
马云：一个人要做到10万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上，这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。
潘琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。
马云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？
潘琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。
马云点评
12号（潘琨），我很欣赏你的反应能力，你的个性，你的自信。作为领导者，在自己团队里可以自信，但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你？如果你今天跟我讲的是整个市场有100个亿，你明年或以后可以做3000万，我花1000万会这么做，这样可能会更好，但是你今天讲的太大了，所有讲的都是对的，这些套路我听了太多人讲。
要有个性，个性不是喊口号，不是成功学，而是别人失败的经验。12号（潘琨）我觉得，如果你从一点一滴开始做起，制订2千万、8千万、1个亿发展规划，很多人愿意投你的钱，我也会投你的钱。
我提两个看法，第一，我觉得创业者很重要的一点，不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约，在西雅图，肯德基不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事，前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚，他讲了一个事，在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两、三百年，一万五千家店开到全世界。一定要有独特想法，等你有独特想法再推广也来得及。
不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。
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《马云点评创业》 第一部分(5)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
选手简介
刘晓宁，女，1977年出生，本科，经济管理专业。
参赛项目
找我中文网，打造同城门户网站，发展同城电子商务，满足城市居民对城市购物的网上需求。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：民间投资是什么意思？朋友借钱给你？
刘晓宁：是投资公司。对方有20%的股份，我自己有55%，剩余是给我5个员工。
马云：你和当地商场合作的电子商务模式，商场具体做一些什么服务，你们又做什么？
刘晓宁：我们在潍坊本地拥有一定数量的网民，我负责做信息流，商场销售商品，提供物流。
马云：像潍坊这么小一个城市，买自行车到哪儿都可以买到，干吗要跑到网上查一查再买。
刘晓宁：我想很多女性会享受购物过程，但是女性购物也有累的时候，有辛苦的时候，通过便捷的方式了解自己的商品。
马云：你现在这个网站在当地的访问量有多大？
刘晓宁：每天有5万IP。
马云点评
2号选手（刘晓宁）人很好，非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上，没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳，但是看太阳会很难受，而且太阳背后有无数的黑暗，成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功，别人看到的都是表面的光芒，却看不到他背后付出的巨大代价。
听了也别生气，要我是你的话，5年内我不会创业，我会去找一个公司，好好工作5年。为什么说5年？我大学毕业的时候，在校门口碰到我的校长。校长对我说：“马云，你到那个学校5年不许出来。”我拍一拍脑袋，回答说：“好，我五年不出来。”没想到分配到那个学校，我一个月工资只有89块，而改革开放初的深圳可以给我1200元的待遇，很大的诱惑。我想既然承诺了，就不去。后来海南开放了，我可以去争取到3600元的待遇，我还是遵守承诺，就是不去。事实上，在学校教书的5年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工，但要想当一个好老板他首先应是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。
一个创业者最重要的，也是你最大的财富，就是你的诚信。
案例分析
郑女士，1969年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到１亿。1994年进入红酒业做销售代理。郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。
公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。
公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。
但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。
还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！
如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。
郑女士现在四面楚歌……
问题：
1.分析一下造成郑女士这种困境的原因？
2.如果你是现在的郑女士，你该怎么办？
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《马云点评创业》 第一部分(6)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
马云点评
我觉得造成这个困境的原因，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外她犯了一个错误，上来以后就去做财务，她觉得她有销售技能，她管好财务基本上就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略，制定战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就可能管好钱、规划好产品，而她只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。
另外，要开诚布公地沟通，跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说，这也许是重建自己团队的时候，彻底、干净地把所有情况跟大家分享，承认自己的错误，同时跟大家一起来探讨下面怎么做，我觉得该留的会留下，该走的也就让他走。
要解决资金流的问题，除了自己去借钱，还得做好销售。我们都碰到过这样的问题，1995、1996年，我们做中国黄页的时候，我也发不出工资了，离发工资的时间只有3天，我账号上只剩2千多块钱，而工资要发8千多块钱。那时候很残酷，我们的员工说没关系，我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以，你得出去借，用你的诚信。
因此，我觉得一个CEO，一个创业者最重要的，也是最大的财富，就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借1千万，他们如果有钱也会借给我，这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人，即便就是借1万他也觉得不行。所以，一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的，越积越大，像我账号的财富，这就是每天积累下来的诚信。
小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。
选手简介
邵长青，男，1979年出生，硕士，计算机及工商管理专业。
参赛项目
建立跨行业跨地区通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统以打造联合营销平台。在掌握大量的消费者数据和消费行为数据时，联合加盟商户开展各种专门的营销活动并协助商家培养客户忠诚度。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？
邵长青：我公司的战略，首先我的目标，我是中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大杀手锏是终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？
马云：好。
邵长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是第一家我相信，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任，非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择了一个承载的载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。而我相信这是两个非常具有软肋的地方，而我要运营我的终端运营平台，和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。
马云：我刚才问的是，因为你讲了好几个战略我很好奇，小公司的战略是几个字，活下来，挣钱。但是我觉得打败对手绝对不是战略。你讲战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么样，你能够半分钟把它讲清楚，你只要讲得很清楚，投资者知道你干什么，这就可以了。你刚才讲了几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒的就是对手不是战略，不要因为对手去制定战略。
邵长青：没有。
马云：对。
邵长青：非常感谢。
马云：你想说他不是你的客户，从目标来讲，你是中产阶级，你是资产阶级。
邵长青：因为我非常看重这个庞大市场，在国内像熊总这样的高端客户，我关注于客户财富保值增值，很难提供增值计划，我想到必须要有巨大市场，服务中产阶级，不断频繁消费，累计积分，我在市场都有现金流的流入，这是我的商业计划。
五年以后还想创业，你再创业。
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《马云点评创业》 第一部分(7)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
选手简介
陈跃武，男，工商管理硕士、电子工程硕士。
参赛项目
高端的网上交际平台，为高端的中国和美国的商业领导之间搭建一个网上交流的平台。在这个网上的平台，可以分享商业文件，可以进行网上论坛，发起商业活动。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
马云点评
第三位选手陈跃武，我很想坦然坦率地跟你讲，你最好别创业。听起来挺难受，但是刚才吴鹰也讲了，创业很累，创业的失败率很大很大。从你的性格，我觉得你比较适合做一个工程师，或者是参与一个比较适合已经成为创业成功的团队里面承担一定的工作，因为你的条理、你的理性，以及你的温文尔雅，创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创业，我建议你MBA毕业以后最好找一份工作，到中国来干个5年，5年以后还想创业，你再创业，5年以后一般会消灭掉很多创业的想法，你这个项目什么时候需要熊总、吴总跟我们投资的时候，你已经找的1千个客户每人付你300美金的时候，我们再好好谈一谈好不好？
生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
案例分析
黄女士，1965年出生，云南人，在北京学过油画，后和男友一起回到家乡楚雄。
一次偶然的机会，她认识了当地一个养蜂人，发现他家里有大量的蜂蜡。她突然想到可以把这些蜂蜡做成蜡烛。她把自己手制、手雕的蜡烛拿到集市上卖，结果一次卖了200元。黄女士的蜂业公司就这样在小镇上诞生了，那是1994年。
小作坊的生意好得出乎预料，第一年销售额就达到了8万元。她的蜡烛在大城市里尤其受到欢迎，来自北京的订单很多，公司规模不断扩大。但黄女士也遇到了麻烦，首先是运输成本高得出奇，然后就是她雇的40多个人，都是当地的农村妇女，她们有一双勤劳的手，但不懂先进技术，这样她的产品只能是劳动密集型的手工制品。她也需要经理，而在这样的偏远山区，好的人才都不愿意来。目前蜂业公司每年的销售额已经达到300万，但黄女士清楚，这已经是她生产的极限了。
黄女士觉得自己必须搬到大城市。在联系时，北京房山方面给了她很大的优惠政策，她很快作出了“搬”的决定。北京的劳动力素质更高，但比云南贵，黄女士必须让生产自动化。她坐下来对生产线进行评估，决定将生产集中在蜂蜜护肤产品上，这意味着她的公司不得不改弦更张。
目前她有三个选择，必须马上做出决定：
一是留在北京，公司能够上一个台阶，她新招来的两个主管在营销和生产上的经验，将能够弥补她缺乏正规商业训练的不足。
二是搬回去。继续原来的生产，而且当地政府也提出可以给予一定的税收优惠。但她又将面对过去的老问题，公司的销售额可能永远也不会超过300万。
还有一个选择就是把公司卖掉，她自己感觉，公司的成长超越了她的专业知识和目标。一家300万元的公司吸引买家有点困难，但它在行业里已小有名气，对于潜在买主还是一个很吸引人的买卖。
问题：
1.你分析一下黄女士的问题出在哪里？
2.你建议黄女士如何选择？
马云点评
每个成长型企业都会碰到成长中的痛苦，几乎所有以销售为导向的企业都会遇到先求生存后求发展的问题。一旦生存好了之后就忘记了自己是为了生存。初创企业都希望迅速做大做强，但生存下来的第一个想法应该是做好，而不是做大，这是我们这么多年走下来的经验。
第二，我认为电子商务本身就是一个服务型的行业，是以服务为导向的。服务是全世界最贵的产品，最贵的服务就是不要服务。完善一套良好的服务体系非常重要。丢掉一个大客户不会让天塌下来，如果不利用这个机会去建立一套完善的服务体系，天就一定会塌下来。今天中国的服务是最昂贵的产品。服务是将来的趋势，收费最好，你要想把服务做好，就需要让你的客户不需要服务，形成一套体系和制度，不是安慰，不是去道歉。
创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。
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《马云点评创业》 第一部分(8)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
选手简介
张奕多，男，1975年出生，硕士，工商管理学专业。
参赛项目
结合网络游戏的技术模式与远程教育的教学宗旨，开发一个游戏平台，把知识有机地融合于游戏之中，通过游戏来学习知识。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你在盛大工作过多久时间？
张奕多：半年。
马云：当时为什么想要加入盛大？
张奕多：我回国的时候，读完了MBA，那是2003年，我已经28岁了，我想我的经验不够丰富，需要去一些大公司里去锻炼一下。那时候我就听说了陈天桥的故事，那时陈天桥还不是特别知名，但是已经有了这样的故事，我觉得他这个人非常值得钦佩，我当时就跟盛大联系，回国以后加入盛大公司，我想从中学到一些东西。
马云：为什么半年你就决定离开盛大？
张奕多：我离开的原因很简单，因为学的是MBA，在盛大应付这些没有问题，但是如果让我去并购，收购一家网络游戏公司，去研究这款网络游戏究竟受不受欢迎，客户究竟怎么看待这个网络游戏，在网络游戏这个领域我比不上80年以后出生的人。人在社会上应该做他最擅长的事情，在网络游戏里面我不如80年以后出生的一代，我应该做最擅长的，就出来做商战模拟领域。
马云：你在盛大离开1个月，就创建这家公司。
张奕多：对。
马云：你们公司跟政府有很好的关系，这跟你公司的发展有什么必要联系？
张奕多：我觉得作为一个企业，你应该处理各方面的关系，要跟各方面的人打交道，作为一个CEO，70%的精力就是跟人打交道。
马云：为什么要强调政府关系？
张奕多：我们公司有政府北京天使投资给投资，对推广我们产品有很大帮助。
马云：会不会让我联想说，你获6项大奖，你跟政府关系很好，是怎么拿来的，我会乱想的。
张奕多：这应该说没有必然的联系。只是当初我做这个项目的时候，它是一个教育项目，中国政府提倡科教兴国，提倡创新与创业，他们愿意支持这样的项目。
马云点评
小张我觉得，你整个计划讲得不错，这个计划也做得很成功。你做事比较稳重，也很理性。但是我觉得这个计划竞争会很激烈，也很难做到。另外一个建议，创业者往往是开拓者，你在MBA学了很多知识，未必可以让你去创业。创业者最大的快乐就在于创业过程中去学习，去提升。很多时候是创业者因为自己搞不清楚而去创业，当你搞清楚以后就不去创业了，所以创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。
在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。
选手简历
曹正强，男，1973年出生，EMBA专业。
参赛项目
以已获国家专利的LED大屏幕移动电视车，打造全国新型户外传媒网络。通过节庆活动、体育赛事、互动节目、广告宣传、各种大中小型电视台转播，将客户的信息直接送达目标客户群。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：造一台车大概多少钱？
曹正强：这是我的商业秘密。这个车在中国就是用来运营，不会对外销售。国外的售价是一台车25万美金。
马云：在网上看到广告，电梯里看到江南春广告，路上还看到你的大广告，消费者会不会犯困？
曹正强：我们主要是在展会期间提供专门的广告服务。在广州展会期间，我的大屏幕电视车开到展览中心门外，所有进展览中心的人都非常关注这辆车。
马云：观众是对你的车好奇，还是看屏幕上的广告内容？
曹正强：都看，首先看车，然后看屏幕。
马云：你特别强调，你的产品受到文化部、广电总局和青岛政府的大力支持，你是不是需要政府很大的支持？
曹正强：国家提倡建设和谐社会，鼓励文化下乡，文化进社区，这需要一个文化宣传的载体进入社区，进入农村。我的这个大屏幕电视车正符合当前社会发展的需求。
马云：你的主要客户是企业还是政府？
曹正强：主要是企业。政府也需要我的大屏幕电视车，因为在文化下乡的过程中，可能需要我的车来播电影，播一些文化教育片。在播放内容的同时也播各种广告，以此来赢利。
马云点评
10号选手（曹正强），其实你的项目还是不错，但吸引力不够。我觉得你的人比你项目更有魅力，你很真诚、很真实。我想建议你，以后碰上这样的机会，大胆地把自己的想法说出来，商场没有秘密，更不要依靠那些所谓的秘密。在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力，有时候把秘密说出来，心情会愉快，藏一个秘密很累，像我藏一个秘密就会累死。
延伸阅读：马云谈创业
◎网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。
◎我并不在乎别人怎么看我，但我在乎自己怎么看这个世界。
◎小企业成功靠精明,中等企业成功靠管理,大企业成功靠的是诚信。
◎最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。
◎今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上。所以每个人不要放弃今天。
◎对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但那一天一定会到。困难是不能躲避的，也不能让别人替你去扛，任何困难都必须你自己去面对。
◎冬天寒冷的时候，我们提出的口号是：“坚持到底就是胜利”。只要我们活着，不死就有希望。
◎永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。
◎每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。
◎100个人创业，其中95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉进悬崖，还有4个人是你听到一声惨叫，他掉下去了；剩下一个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天还活不活得下来。
◎我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，如果连我都能够创业成功了，那我相信80%的年轻人创业都能成功。
◎用显微镜找自己的缺陷。
◎那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。
◎我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家，因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱，商人有所为，而有所不为。企业家是创造财富，为社会创造价值，影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是所有技能。
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《马云点评创业》 第二部分(1)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
资本运作：
最优秀的模式往往是最简单的东西。
很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。
选手简介
贾豫，男，1977年出生，硕士。
参赛项目
AUTOFANS车友汽车生活馆，为汽车用品厂商和消费者之间搭建一个互利、共赢的服务平台，为车主提供优质、快捷、贴心、周到的产品和施工服务。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：你这个汽车会馆到底提供哪些服务？
贾豫：我们只提供汽车用品服务，以及汽车相关联衍生的服务。就汽车用品来说，比如车上最常用的东西，座套、凉垫、毛垫、脚垫、香水、把锁以及各种养护用品，比如车衣之类的东西，我们都提供，我们提供的是快速消费品，即落即走，不需要太多工具的东西。我们实行会员化管理，我有一个副总是中保财险的副总。
马云：什么是会员管理？
贾豫：消费多少钱以后自动成为我的会员，享受增值服务，比如我们跟保险达成团购保险的协议，你是我的会员，交强险可以打折；你是我的会员，出去玩，有GDP的导航；如果你是三千点的会员，就免费租给你；你是一千点，就收押金。还有毛垫提供拆洗。
马云：大而全是怎样的？
贾豫：小而精和大而全是不一样的。我相信你们都是有车的，你们会在北京月福享受服务，洗车、美容、装饰、精品、快速维修全都有，一千多、两千多平方米，我们店全是三四十平方米的店，只做汽车用品这一部分。
马云：你刚才讲你最骄傲的东西是你的团队，你再讲讲你团队的独特点在哪儿？你说激情，我觉得所有创业的人都说有激情，店长会开车，中国开车的人太多了，你的独特点是什么？是这个团队？
贾豫：我们几个人是为了共同事业的梦想走到一起来的。
马云：几乎所有人都会这么讲，我们为了一个梦想来的。没问题，第一次大家为共同的目标、理想，还有呢？
贾豫：另外，我们有很强的执行力，我们团队协作很好，大家说到一个点上，没有太大分歧。
马云：你是老板，100%，你说什么肯定集中到一点上。
贾豫：说实话，我还很能听取别人意见，我跟别人沟通很好。
马云：好，第三点呢？
贾豫：第三点，我们对汽车用品知识的了解，相对于别的汽车用品店层次更高一些。我们每个人都开过很长时间的车，对汽车应该用什么东西，怎么用，相对来说我们都比较了解。
马云：车之友汽车用品有限责任公司注册资本是多少？
贾豫：我是小规模，3万。
马云：3万块钱。但我见你是澳门科技大学MBA毕业，我很好奇，为什么跑澳门念MBA？
贾豫：我之前有一段留学经历，我在德国德兰保大学读学士学位，实际没有拿到学位，因为德国的学位没有学士学位，只有硕士学位，我没有读完就回国了。本身出国有很现实的意义，就是去取经，能够得到发展，后来澳门来招生，我就去读了MBA学位。
马云：是函授吗？
贾豫：不是。
马云：哪一门课有意思？
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《马云点评创业》 第二部分(2)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
贾豫：人力资源学，我毕业论文也是“有效激励”。
马云：刚才我听得挺有意思，4个人团队，你是100%股份，你怎么有效激励你的团队跟你实现目标，你怎么个激励法，你有什么奖励机制？
贾豫：首先，如果说我们要合作，要基于一个共同的目标，你做一件事情，要愿意去做，另外我认可你这个人，认可你想的东西，我们会在一起做。另外通过一定授权和授信，一个人再强，也打不了那么多钉子。你作为总经理来说不要一插到底，别人该做的事情你就让他尽职尽责去做，用专业人去做专业的事情，让他做好。
马云：2006年3月份成立的这家公司？
贾豫：对。
马云：这些人从哪儿招来的？
贾豫：这些人没有招的，全是我的朋友。因为我的朋友，我的CFO，管财务的老总，他是我河南省电力系统的同事，他是一个注册会计师。我的市场执行官是朱新宁，他以前在洛阳摩托车集团，专门做推广工作，做市场很有一套。本来摩托车和汽车有一定共通性，就请他来做。通过108，我刚刚找到很好的一个合作者，我的首席策划师和执行官，就是108强的熊勇先生，他昨天飞到上海，昨天晚上给了我很好的建议。
马云：你说你找到很好的首席什么官？
贾豫：策划师。
马云：这么短时间就认同你的想法，对你有很好的了解？
贾豫：交往，只要认为你这个人行就可以了。就像任春雷、钱江他们现在就组成一个公司，只要愿意在一起做事就好了。
马云：加入你公司需要什么条件？
贾豫：首先要认可我的产品，认可我服务的模式，另外要交质量保证金和加盟费用。
马云：加盟费多少？
贾豫：入门2万块钱。然后到共同协商，认同店面的设计，我们提供设计方案，必须按照我们的执行。
马云：总共3万块钱注册费用，还有VI（视觉识别）设计方案。
贾豫：要想做品牌，整体都应该是很关注才对。
马云：这些加盟店是自己进车垫、拖把之类的东西，还是只能从你这儿进？
贾豫：我们做的品牌全是河南省独家代理或者渠道内独家代理，一些进口的品牌也好，国产品牌也好，在河南省或者这个渠道内只有我能拿到。
马云：河南省我理解，河南省独家代理，生产厂家是河南的？
贾豫：全国的，有的是进口。
马云：最后一个问题，你现在除了河南以外，你在走上海是吧，为什么选择上海，不选择江西、江苏这些？
贾豫：在商业选址上我考虑全国中心城市，消费人群大、消费层次高，正好上海有一个朋友在那里做汽车用品，我跟他提出来，我们一块合作，按我的商业模式来做这个牌子，他在上海当地找店面，我全部供货，他负责装修。
马云：你刚才跟我讲，上海已经有4家自营店？
贾豫：对。
马云：那个朋友在做？
贾豫：他只负责帮我们找店面，他只有15%的股份，其他都是我的。
马云：注册资本是3万。
贾豫：对。
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《马云点评创业》 第二部分(3)
马云点评创业（现场精彩点评实录） 作者：马云 2007-10-12 03:10
马云：总共投入多少钱，实际投入多少钱？
贾豫：中心店80万，4个店投下来大概在120万左右。加上上海的店每个店按16万，共计60万。
马云：这些钱从哪里来？
贾豫：去年赚的钱全部投入进去。
马云：去哪儿赚的？
贾豫：营业上赚的钱。
史玉柱：有多少盈利？
贾豫：零售毛利率在72%，净利润到50%左右没有问题。
马云：你觉得像你这样注册资本仅3万块钱，人家怎么相信你？
贾豫：因为之前我开店，说句实话，都是在个体户想法上做的，这个公司是我注册的第一个公司，刚开始公司这一块也不是很了解，然后找了一个代理，我说怎么快，怎么来，想个办法。多少钱？3万块钱就行，给了3万块钱。
马云：在你的整个运营连锁体系中哪个岗位是最急迫的？
贾豫：市场，营销总监。
马云：店长呢？
贾豫：店长和市场放在一起。
马云：店长也做市场，市场也是店长？
贾豫：对。
马云：12个月你招了多少店长？
贾豫：全是我招的。
马云：招了多少个？
贾豫：店长、副店长一共8个。
马云：上海4家，郑州4家，一算应该缺20个店长。
贾豫：代理是加盟我的，不需要我派人管理，自己开店。

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