端正自己的说话行事，抛弃那些流言飞语，给自己的嘴安一把锁，坚决不传别人的闲话。
当然，管住了自己的嘴不算完，也不算难，但置身于一个办公室，管住了自己，却未必管得住别人。当你不幸成为传闲话的对象时，你必须要尽快消除这一麻烦。
首先，尽力找出这些闲话后面隐藏的动机，然后鼓励那些散布闲话者更加直率和公正地表达自己的意见和想法，让他们面对面地向你道出自己的不满。这样做，有时你可以打碎遮挡于你们之间的屏风，判断出问题的真正所在，然后澄清事实，及时将矛盾解决。
正面消除闲言碎语，这对你十分重要，如果任其滋生蔓延，会对你不利，其他人也会觉得你无法处理这一问题。谣言传播得太久，会被他人误以为是事实，因此，你可以与散布谣言者正面交锋面谈，与其单独谈谈这一问题。你可以问问他们：
“我所听到的话都是你真心想说的吗？”
“我猜测你不同意我的观点，对吗？”
“你能谈谈你的想法吗？”
……
如果你表现得十分真诚而直率，并且那些谣言传播者本来并无恶意，而只是一种误解或者迷惑，他们很有可能会当场败下阵来，向你表示歉意，并制止和收回自己的谣言。
你可以把贬低诋毁你的人带出去吃一顿午饭，进行一次私下的交谈；你也可以请一个中间人，以缓和你们之间的气氛。如果事态确实严重，你们之间的私下交谈看似无法解决这一问题，你只好找到自己的老板清楚表明：“这是我觉察到的正在发生的事，我希望大家能见个面，坐下来很好地交谈一下。”你还可以直接找到制造谣言者，当面对他说道：“我知道你曾经说过……”如果那个人觉得心虚，不敢面对你，他可能会说：“哦，没有。”“谁，我？”或“这怎么可能呢？”这时，你可以趁机回答道：“好，我很高兴你没有说，我也不希望再听到这些谣言。”如果觉得对方理直气壮，他也许会说：“是的，怎么样？”这时，你可以问问他：“能给我说说你具体的想法吗？”或者“我们能坐下很好地交换一下各自的看法吗？”这样，你们之间的问题也许可以得到解决，或缓解你们之间的冲突与矛盾。
如果你听到某些闲言碎语，而且并不是针对你，但有可能让人怀疑你也是谣言散布者之一，在这种情况下，你最好表明自己的坚决态度，即你根本不愿意介入说三道四者之列。同时，你的同事们也很想知道你在想什么或会说些什么。
对于谣言，千万不要重复它们。如果你可以做到，应该予以反驳，或让它们在办公室里停止散布：“我已经听说了，但这只是谣言，我知道这不是真的。”
在办公室中，如何对待流言飞语？
1尽力找出闲话背后隐藏的动机，鼓励散布闲话的人，直率而公正地表达自己的意见和想法。
2真诚而直率地与散播谣言者面谈。
3如果谣言不是针对你的，你要表明自己的坚决态度。
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什么叫流言飞语？有人下过这样一个定义：“把一种信念具体化地提示、表达出来，从这个人嘴里传到另一个人嘴里，全无应该作为其证据的确实证据，却被四处散布。”
读起来非常拗口，但简单明了一点，就是：毫无根据地传闲话。
(本章完)
第28章 谦虚能行万里路
第五章第2节 谦虚能行万里路
在职场中，当你明显比同事强时，你在感情上还是要和大家在一起，千万不能与他们拉开距离，同事们也就不会再嫉妒你了，同时也会在心里承认你的“优位”是靠自己努力换来的。当你处于优位时，注意突出自己的劣势，就会减轻妒忌者的心理压力，产生一种“哦，他也和我一样无能”的心理平衡感觉，从而淡化乃至免除对你的嫉妒。
小李是大学刚毕业的新教师，对最新的教育理论有较深的研究，讲课亦颇受同学欢迎，以致引起一些任教多年却缺乏这方面研究的老教师的强烈妒忌。为了改变自己的处境，小李便故意在办公室的同事面前大曝自己的劣势：教学经验一点都没有、对学校和学生的情况很不熟悉，等等，最后还一再强调“希望老教师们多多指教”。
就这样，小李自曝劣势后，终于有效地淡化了自己的优位，衬出对方的优位，减轻弱化了老教师对他的妒忌。
身在职场处于优位时，自然是可喜可贺之事。如果别人一提起一奉承，你就马上陶醉而喜形于色，这会在无形中加强别人的嫉妒。所以，面对同事的赞许恭贺，应谦和有礼、虚心，这样不仅能显示出自己的君子风度，淡化同事对你的嫉妒，而且能博得同事对你的敬佩。

“小姜毕业一年多就提了业务经理，真了不起，大有前途呀！祝贺你啊！”在外单位工作的朋友小叶十分钦佩地说。
“没什么，没什么，老兄你过奖了。主要是我们这儿水土好，领导和同事们抬举我。”小姜见同一年大学毕业的小吴在办公室里，便压抑着内心的欣喜，谦虚地回答。小吴虽然也嫉妒小姜的提拔，但见他这么谦虚，也就笑盈盈地主动招呼小姜的朋友小叶：“来玩了？请坐啊！”
不难想像，小姜此时如果说什么“凭我的水平和能力早可以提拔了”之类的话，那么小吴不妒忌死了、进而与小姜难以相处才怪呢！
有的年轻人，初入职场，说话“慷慨激昂”，锋芒太露，一般在某个企业都待不久。
有句俗语说得好，“小心驶得万年船”，同样，我们也可以说“谦虚能行万里路”，事实如此，谦虚能避免别人妒忌甚至是怨恨，这样你走的时间才能更长，路才能走得更远。
谦虚除了从自己口中直接陈述，还有别的表现，比如说“不耻下问”。
古人云：“人之恶在于好为人师。”可见一般人都有这样的心理：除了爱听奉承话之外，还愿做别人的老师。
在日常生活和求职就业的过程中，在与他人交往时，你也不妨做一个忠诚的听众。把别人都当成自己的老师，少说多听，做一个学生，给对方充分表现自己的机会，最后达到自己的目的。这就是“甘为人徒”法的根本所在。
每个人都有强烈表现自己的欲望，以此获得的自我感觉比别人略高一筹。这正是人们既可爱又愚蠢的地方。
以人为师，少说为佳，并不是不说话。你得说，投其所好，不懂就问；懂得，有时也要暂时装作不懂去问。你提问的方式，要能使对方口若悬河，使对方心理有一种满足感和被尊重感。这时你的谦虚形象，自然就勾画出来了。
职场上的路是靠自己走出来的。在你“不耻下问”的过程中，你与工作中其他人员的关系往往会更加紧密，从而创造出更加美好的成果。
工作中谦虚的巨大作用：
1谦虚能消除同事的嫉妒心。
2谦虚可以避免某些不如你的领导的自卑感。
3谦虚能让你更快地融入新公司。
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反面教材1
毕业后，张先生在出版社当了一名助理编辑，他文笔不错，学习意愿高，因此进出版社才5个月，就把与出版有关的业务摸得一清二楚。
有一次，社长召集大家开会，轮到张先生报告时，他提出印刷品质不好及成本太高的问题，并说假如能降低3％的成本，每个月就能省下20～30万元。最后，还说那家印刷厂是印刷费用收得最高的一家。
社长对他的报告没有发表任何意见，但从这一天开始，张先生开始感受到负责印务的同事对他的不友善。
8个月后，张先生离开了这家出版社。
反面教材2
一位大学生毕业后分到一家工厂，起初很得领导赏识，但好景不长，不到3个月，车间主任就对他越来越冷淡了。他怎么也弄不明白其中的原委。
经一位好心师傅点拨，他才恍然大悟：原来他刚走出学校，讲话爱用术语。什么“宏观调控”、“程序化”、“控制论”、“结构定向”等。而车间主任是中专毕业生，最烦别人在他面前咬文嚼字、卖弄学识。
这位大学生无形中触到了领导的“自卑感”，而使自己处于不利位置。
(本章完)
第29章 亡羊没关系，关键会“补牢”
第五章第3节 亡羊没关系，关键会“补牢”
亡羊补牢的成语故事可谓家喻户晓了，大家都知道亡羊后在于怎么把“牢”补上。我们生活在一个人与人构成的社会当中，交流是必要的，既然要说话，难免有口误，尤其是在办公室这样一个特殊的环境里，说错话并不是少有的事。
当你在上司面前言行失误时，心里不要紧张和恐慌，这时关键是要施以巧言挽回失误。有几种方法可供参考。
1坦率道歉
有一次小王在和同事聊天时，开玩笑地说上司“像个机器人”，不巧的是正好被上司听到了。于是，小王给上司写了一张条子，约他抽空谈一谈，上司同意了。
“显而易见，我用的那个词绝无其他用意，我现在倍感悔恨。”小王向上司解释道，“我之所以用‘机器人’之类的字眼，只不过想开个玩笑，我感到您对工作一丝不苟，但对我们有些疏远，因此，‘机器人’三个字只不过是描述我这种感情的一种简短方式。请您谅解！以后我会注意自己的表达方式。”
上司为小王合情合理的解释和自我批评的行为而深受感动，他甚至当即表态，说要努力善解人意，做个通情达理的领导。
小王的坦率道歉，让他和上司的关系化干戈为玉帛。有些人在对上司说了不敬的话后，往往会一味地自我谴责甚至自我羞辱，然后低声下气地去道歉。但许多情况下，仅靠一句“对不起”不会取得上司的谅解。道歉要坦率，更重要的是，要通过道歉把问题讲清楚，只有这样才能促成和上司的充分沟通，从而顺利解决自己言行失误带来的感情危机。
2真心巧表，妙用修辞
南朝梁有个大臣叫萧琛，能言善辩。在萧衍还没有称帝时，他就与之交好。后来萧衍当了皇帝，两个人之间的关系还是很亲密。
有一次，武帝萧衍举行大型宴会，萧琛也参加了。酒过三巡后，萧琛有些醉意，就趴在桌子上。武帝见了，就用枣子投他，正好打中萧琛的头。萧琛抬起头，竟然不假思索地拿起食品盒里的栗子向武帝投去，正好打中武帝的脸。这时，旁边的官员都看到了，吓得大气都不敢出。武帝的脸也一下子沉了下来，刚要动气，萧琛急忙说道：“陛下把赤心投给臣，臣怎敢不用战栗来回报呢？”
武帝一听，转怒为笑。
这里，“赤心”是借用枣的形态作比喻的，“战栗”则是借用了“栗”的谐音。可以想像，如果萧琛不能机智快速地反应，及时想出了应答的办法，等待他的岂不是大祸临头！
在上司面前做错了事，道歉并不总是唯一正确的选择。因为道歉过后，上司可能只是原谅了你，怨气消了不等于喜气来了，而如果能像萧琛这样，明明是做错了事，可短短一句话，不但消解了上司的怨气，而且还带来了喜气，岂不是更高明的选择？给自己的失误，加上一个美丽的修饰，错误反而成了向上司表达忠心的举动，难道不令人拍案叫绝吗？
3先恭维，再说道歉
余先生被调派到分公司工作了半年，一回到总公司，马上就赶着去问候以前很照顾他的陈科长。余先生对过去陈科长经常不辞辛苦地跑到分公司给予指导的事，反复地致谢，可是，不知怎么搞的，对方反应似乎很冷淡。
当余先生纳闷地走出门时，一名同事才过来告诉他：“陈科长已经升为副处长了呀！”
不知道对方已经升官，依然用以前的职称称呼，可能会使对方的心里觉得不舒服。余先生顿时恍然大悟，后悔自己没有事先确认对方的职位是否已经有所变化，所以失了言，但说错的话已经收不回来，怎么办？他想了想，马上返回到陈处长的办公室，开口说：“陈处！真是恭喜您了！您也真是的，刚才也不告诉我一下。我在分公司难免消息不灵通。不过，错漏您升官的消息，总是我的不是，真对不起，请原谅！”
像这样明白地讲出来，并把衷心的祝贺表达出来，自然也就化解了陈处长心中的不快。
犯了类似无心之过时，先用甜言蜜语恭维一番你的上司，再真诚地分析你的失误，表示你的歉意，不失为消除上司心中不快的好办法。
要是与同事之间因为某些言行不够谨慎，言谈欠周到、细致而发生一些误会，我们也要积极想办法去消除，做到亡羊补牢，补牢才能不亡羊，使自己与同事能尽快地轻松、舒畅起来。
1当面说清楚
虽然误会的类型各种各样，但解决的最简捷、最方便的方法便是当面说清楚。大多数人也都喜欢这种方法。
因此，如果有误会需要亲自向对方做出说明，你千万不要找各种借口推脱。你一定要战胜自己的懦弱，克服困难，想方设法地当面表明心迹，千万不要轻信第三者的只言片语。
2不要放过好时机
解释缘由，消除误会，必须选择好时机，一定要考虑对方的心境、情绪等情感因素。你最好选择升职、涨工资或婚宴等喜庆日子，因为这时对方心情愉快，神经放松，胸怀也就较为宽广。你如果能抓住这些时机进行表白，往往能得到对方的谅解，双方重归于好。
3请同事帮忙
你与同事的误会常常是在工作中产生的，双方的误解涉及许多方面。个人解决可能会受到限制，有时候不能明白透彻地说清楚，这时候，你可以请其他同事帮忙，把事情彻底地弄清楚。当然，你也不必兴师动众，叫上一帮同事大费口舌。当误会不便于直说，你们双方又都觉得心里不愉快，产生了生疏和隔阂时，你只需要让同事帮忙为你们提供一个畅谈的机会。在和谐、友好的气氛中，彼此间心理上的距离便会缩短，许多小误会和不快都会自然地消失。
遇到和上司、同事之间的不愉快，尤其是因为自身原因引起的，不要刻意回避，问题一日不解决，你的损失就越来越大。
一、在上司面前挽回失误的几种方法：
1坦率道歉
2真心巧表，妙用修辞
3先恭维，再说道歉
二、在同事面前挽回失误的方法：
1当面说清楚
2不要放过好时机
3请同事帮忙
篇末提醒
不要认为难以启齿或碍于情面而使解释的时间越拖越长。
1这样会使误会越陷越深，到最后无限制地拖延造成令人更加苦恼的后果；
2拖的时间越长，你就越被动。
(本章完)
第30章 收起你的抱怨
第五章第4节 收起你的抱怨
职场拒绝抱怨，抱怨无济于事，反而会使问题变得更复杂更消极。经常抱怨，很可能会招致他人的反感和厌恶，使自己沦为负面情绪的奴隶，进而遮住人生灿烂的阳光，阻碍事业的发展。
戈洛尔是公司的业务精英。在年终业绩评比时，他的业绩名列整个集团公司的第五名。按照惯例，业绩在公司前六名的员工可获得2万元年终奖金。对此，戈洛尔兴奋极了，甚至他已经许诺为妻子买一条白金项链。
可万万没想到的是，公司公布的获奖名单上竟然没有他的名字！第七名都入围了，唯独裁掉了他，凭什么？
戈洛尔怒气冲冲地去找上司讨个说法。上司看到他一点儿也不感到意外，说这次绩效考核，不仅看业绩，而且还要看平时的表现，尤其是个人的心态。很多同事都反映戈洛尔的牢骚与抱怨太多了，影响了公司的团队合作士气，甚至让同事间彼此产生很多误会，导致一些客户丢失。所以，公司决定取消戈洛尔的奖金资格。
上司的一番话，像一记炸雷撞击着戈洛尔的心。他先是诧异，继而愤怒，接着是羞愧，他低下了头，脸上阵阵发烧。上司安慰地拍拍他的肩膀，语重心长地说：“我能理解你现在的心情，回去好好反思反思，相信明年见到的你会是一个全新的你。”
那一刻，他感到全公司的同事都在嘲笑他、奚落他，让他感到无地自容。对上司的话，他几乎找不到一点反驳的理由，因为他的确就像上司说的那样，爱发牢骚，爱抱怨，同事们都私下里叫他“抱怨鬼”。
其实戈洛尔是个非常有才华的人，本来要去一家条件很不错的公司，但后来出现变故，他来到这里，心里有些不情愿，因此一进公司就满腹牢骚，常常抱怨命运不公、上司事情处理得不好、同事爱挑他毛病，牢骚总与他形影不离，虽然业绩很好，但他的抱怨激起了别人的厌恶，因此有了这样的结果。
抱怨有时会让你孤立无援，甚至吃力不讨好，事情虽办了，人却得罪了。
王辉是一家公司综合部的主管，同事们都把他当成公司的“管家”，公司里的一些琐事，都要找他才行，这样一来，王辉每天事务繁杂，忙得团团转，牢骚和抱怨也就成了家常便饭。
这天一大早，又听他抱怨：“烦死了，烦死了！”一位同事皱皱眉头，不高兴地嘀咕着：“本来心情好好的，被你一吵也烦了。”
其实，王辉性格开朗外向，工作起来认真负责。虽说牢骚满腹，该做的事情，一点儿也不曾怠慢。他整天忙得晕头转向，恨不得长出三头六臂。
财务部的小张来领胶水，王辉满脸不悦地说：“昨天不是刚来过吗？怎么就你事情多，今儿这个、明儿那个的？”打开抽屉，翻出一个胶棒，又不好意思说些什么，往桌子上一扔：“以后东西一起领！”小张有些尴尬，赶忙赔个笑脸：“你看你，每次找人家报销都叫亲爱的，一有点儿事求你，脸马上就长了。”
大家正笑着呢，微机室的车娟风风火火地冲进来，原来电脑出了问题。王辉脸上立刻晴转多云，不耐烦地挥挥手：“知道了。烦死了！和你说一百遍了，先填保修单。”单子一甩：“填一下，我去看看。”王辉边往外走边嘟囔：“综合部的人都死光了，什么事情都找我！”对桌的小秦气坏了：“这叫什么话啊？我招你惹你了？”
态度虽然不好，可整个公司的正常运转真是离不开王辉。虽然有时候被他抢白得下不来台，也没有人说什么。怎么说呢？他不是应该做的都尽心尽力做好了吗？可是，那些“讨厌”、“烦死了”、“不是说过了吗”……实在是让人不舒服。特别是同办公室的人，王辉一叫，他们头都大了。
年终的时候公司选举先进工作者，大家虽然都觉得这种活动老套可笑，暗地里却都希望自己能榜上有名。奖金倒是小事，谁不希望自己的工作得到肯定呢？领导们认为先进非王辉莫属，可一看投票结果，50多份选票，王辉只得了15张。
有人私下议论说：“王辉是不错，就是嘴巴太厉害了。”
王辉满脸委屈：“我累死累活的，却没有人体谅……”
什么叫费力不讨好？像故事主人公一样，工作也替别人做了，但总想把不满的情绪以抱怨的形式表达出来，好不容易争得的人情又化为乌有。既然做了，为什么不是心甘情愿的呢？嘴上再说两句好听的话，无异于锦上添花，顺水人情不就有了吗？
无论是抱怨还是感恩，都源于生活的态度，我们应该积极一点，端正自己的思想，这样抱怨会少许多。
经常抱怨带来的恶果：
1抱怨会使自己的情绪恶化。
2抱怨会影响他人的情绪。
3抱怨会让你孤立无援。
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在遇到挫折和不公平待遇时，有些人往往会抱怨，希望以此引起更多人的注意和同情。从心理学角度上讲，这是一种正常的心理自已行为。但这种自已行为会削弱员工的责任心，降低员工的积极性，同时大大引起上司的反感。
(本章完)
第31章 职场言语忌越位
第五章第5节 职场言语忌越位
在与上司的相处中，尤其在工作的时候，如果你平时说话不摆正自己的位置，即使你为上司出了力，也会遭到他的反感甚至排挤。既然你是为人办事的角色，就应该站在自己的职位上去为上司出力，充分给予他面子和尊严，做到不越位。
越位的表现有多种，平时说话就要多加注意。
第一，决策的越位。
在有的企业中，职员可以参与决策，这时就应该注意，谁做什么样的决策，是要有限制的。有些决策，职员可以参与意见，有些决策，职员还是不发言为妙。要发言也要采用聪明的方式。如果是该由老板来做的决策，你代劳了，那等于是脱了皇帝的龙袍自己穿，无视上司的存在，那你的日子还长得了吗？
阿明年轻干练、活泼开朗，入行没几年，职位“噌噌”地往上升，很快成为单位里的主力干将。几天前，新老板走马上任，到任伊始，就把阿明叫了过去：“阿明，你经验丰富，能力又强，这里有个新项目，你就多费心盯一盯吧！”
受到新老板的重用，阿明欢欣鼓舞。恰好这天要去上海某周边城市谈判，阿明一合计，一行好几个人，坐公交车不方便，人也受累，会影响谈判效果；打车吧，一辆坐不下，两辆费用又太高；还是包一辆车好，经济又实惠。
主意定了，阿明来到老板跟前：“老板，您看，我们今天要出去，”阿明把几种方案的利弊分析了一番，接着说，“所以呢，我决定包一辆车去！”汇报完毕，阿明发现老板的脸不知道什么时候黑了下来。他生硬地说：“是吗？可是我认为这个方案不太好，你们还是买票坐长途车去吧！”阿明愣住了，他万万没想到，一个如此合情合理的建议竟然被打了“回票”。
“没道理呀！傻瓜都能看出来我的方案是最佳的！”阿明大惑不解。
在老板面前最忌讳说的一种话就是“我决定如何如何”。如果你想要做什么样的决定，一定要采用引导的方法，结论要让老板自己说出来，这才是把话说到了点子上。
第二，表态的越位。
表态，是表明人们对某件事的基本态度。表态要同一定的身份密切相关。超越了自己的身份，胡乱地表态，是不负责任的表现，也是无效的。对带有实质性问题的表态，应该由领导做出或领导授权才行。而有的人作为下属，却没有做到这一点。上级领导没有表态也没有授权，他却抢先表明态度，造成喧宾夺主之势，陷领导于被动。
第三，答复问题的越位。
这与表态的越位有些相同之处。有些问题的答复，往往需要有相应的权威，作为职员、下属，明明没有这种权威，却要抢先答复，会给领导造成工作干扰，也是不明智之举。
第四，某些场合的越位。
有些场合，如与客人应酬、参加宴会，也应当适当突出领导。有的人作为下属，张罗得过于积极，比如同客人如果认识，便抢先上前打招呼，不管领导在不在场。这样显示自己太多，显示领导不够，十分不好。
在工作中，“越位”对上下级关系有很大影响。下属的热情过高，表现过于积极，会导致领导偏离帅位，大权旁落，无法实施领导的职责。因此，领导往往把这视为自己权力的严重侵犯。
职场越位主要表现在哪些方面？
1决策的越位。
2表态的越位。
3干工作的越位。
4答复总是的越位。
5某些场合的越位。
篇末提醒
工作中要做到到位而不越位。首先对自己分内工作中的麻烦和问题尽量主动解决，不能解决的积极为一把手出主意、提方案，同时对非职权范围内的工作，不要越权随意表态、建议，以免造成被动。
(本章完)
第32章 你选择什么样的气氛
第六章 谈笑之间，使谈判大获其利
第六章第1节 你选择什么样的气氛
美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对谈判将有多大的帮助，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝达成一致的协议的合作方向推动；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨至谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”
“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”
“噢，为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她属武松！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，可以采用上文提到的“杀手锏”——幽默；也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目；还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，予严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解。
良好谈判氛围的创造要注意以下几个方面：
1寒暄恰到好处。
2动作自然得体。
3讲究表情语言。
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为了创造一个良好的谈判氛围，我们可以从几个方面去尽量努力：
（1）寒暄恰到好处
在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这个阶段，双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题，如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功，等等。这样，双方能够找能到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
（2）动作自然得体
动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。
（3）讲究表情语言
表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神，等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。
(本章完)
第33章 软硬兼施破坚冰
第六章第2节 软硬兼施破坚冰
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。
有这样一个生动的例子：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿。”
挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意的话，就签约吧！”
挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被使用，这种策略可以说是软硬兼施的最佳表现。所谓红白脸策略，是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。
这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，以后又必须坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。此时，由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”，寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议做出让步。
采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持以合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
运用“红白脸”策略的注意事项：
1角色分配应和个人性格特征相符。
2角色配合要看准时机，把握火候。
3“红白脸”的谈话要掌握分寸。
4“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”则由助手来充当。
篇末提醒
应该注意几点要领，具体来说：
1从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘。
2两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“白脸”发动强攻时，“红脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“红脸”就要在适当时候出面调停，让“白脸”有台阶下。否则，“白脸”收不了场，而“红脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂。
3在使用红白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
4从角色的分工来看，“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“红脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
(本章完)
第34章 三十六计“走”为上
第六章第3节 三十六计“走”为上
商务谈判过程大都紧张而激烈，需要谈判者付出大量的精力，谈判者因而也极易产生情绪，使双方争执不下，互不相让，致使谈判出现僵局。在这种情况下，适时地暂停谈判，采取“走为上”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的情势。实践证明，“走为上”的谈判策略，确实能为运用者带来利益。
1984年，我国与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表就在我国建化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方对该建设项目都非常重视，动用了10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告，经有关人员反复论证，选择了秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚一完成，科威特石油化学公司便立即表态，愿意参与此项目，与我方合资办厂。这样，谈判由两方变成了三方，形势也复杂起来。
第一次谈判，科威特一方派出了国际化肥组织主席、声威显赫的公司董事长做主谈。他在科威特的地位仅次于石油大臣，他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。该董事长精明干练，极具谈判经验。当我方代表刚介绍完中突双方所进行项目的前期工作时，他就断言：“厂址选在秦皇岛不合适。你们所做的一切工作都是毫无用处的，再从头开始。”一席话震惊了中突双方的代表：前期工作耗费了相当多的人力、物力、财力！而对赫赫有名的董事长，中突双方代表都难以提出反驳意见，谈判陷入了僵局，气氛也十分紧张。就在这时，我方一位秦皇岛市的政府代表起身发言，他说：“我代表地方政府声明，为了建设这个化肥厂，我们安置了一处靠近港口、地理位置优越的场地；为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长的提议，这个建设项目要无限期地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判。今天下午我等候你们最后的决定。”说完，拎起皮包走出了谈判室。
30分钟后，我方工作人员高兴地向秦皇岛市政府代表报告消息说，这一招真灵，这一炮放出去，形势急转直下，那位董事长表态，快请“市长”先生回来，他们强烈要求马上得到那块场地。以后的谈判进展顺利，在厂址选择的问题上，中方的要求得到了满足，从而避免了双方的大量准备工作付诸东流。
三十六计，走为上计，说穿了，这就是一种以退为进的策略。
“以退为进”是军事上的用语，暂时退让输赢未定；伺机而进，争取成功。谈判也如打仗一样，亦是互相交锋，争斗激烈。有时要继续谈下去，有时则要暂时休会；有时要据理力争、讨价还价。
有时候，即使双方都做了许多让步，但双方的谈判立场仍有很大差距，似乎谈判已钻进了死胡同。在确信谈判双方有许多共识，并且主动权在我方手里时，便可采用以退为进的方法，逼迫对方答应我方条件。当然，这需要谈判者娴熟口才技法的运用，以免对方识破。

日本松下公司早在1937年就与荷兰菲利浦公司有业务往来，后来因第二次世界大战而中断联系。1951年，松下公司为了发展电子事业，积极与菲力浦公司洽谈合作事宜。开始，菲利浦公司开出的条件是认购30％的股份，再由松下公司付技术报酬6％。松下公司认为，接受对方的技术指导，付给报酬是应该的，但合资公司成立后，经营管理方面的事务工作全部由日方承担，那么，松下公司也应收取“经营指导酬金”。
松下公司的条件提出后，菲利浦公司大为惊讶，因为二战后，日本是战败国，当时处于国力十分虚弱的非常时期，松下公司正急切地寻找合作伙伴，而在这种情况下，松下公司竟在谈判中将自己置于与菲利浦公司的对等地位，这是菲利浦方面所不能容忍的。
谈判从一开始就陷入了僵局。
松下公司的谈判代表高桥君在菲利浦公司的强硬态度面前，毫不让步，严正表明了松下公司的立场。这样，谈判再也进行不下去了。
这时，高桥毫不妥协，在高压下撤身而退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。这一来，菲利浦公司反而软下来了，因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，他们担心松下公司会去找别的合作伙伴。
菲利浦公司做了让步，谈判最终取得了成功。
当我方遭遇对方无理需求，对方又咄咄逼人的时候，我们可以采取“佯退”。当然在语言运用上要掌握好尺度，讲求技法，一方面要坚决、果断，不要留余地，使对方看不出我方的真正意图，另一方面又要给对方再次谈判的希望，不能让对方认为谈判彻底无望了，然后另觅他途，这样只会陷我方于绝境。
掌握以退为进的谈判尺度：
1要坚决、果断，使对方看不出真正的意图。
2给对方再次谈判的希望，不要让对方绝望。
小花絮
曾有一家大型航空公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家航空公司的主谈私下了解到电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司的经济效益起死回生，逃脱破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对它们来说关系重大。这家航空公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。
(本章完)
第35章 吹毛求疵是“常规武器”
第六章第4节 吹毛求疵是“常规武器”
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，会迫使对方降低要求，做出让步。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。
吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但是行得通，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当作一种“常规武器”。
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。
”他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。
同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他让顾主变得理亏，同时又让顾主觉得他很精明，是内行，绝不是那种轻易被蒙骗的采购，从而只好选择妥协。
再来看看谈判专家库恩先生是怎样将他的花招带入日常生活中的，他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。
有一次，他到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。
颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你制造冰块，而每小时只需2分钱电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗？”
经过他的百般挑剔，冰箱的价格只得一降再降。
总的来说，如果你能巧妙地运用吹毛求疵策略，无疑会为你增益不少。吹毛求疵并不难，但注意一定要把话说到位。
谈判时吹毛求疵的目的：
1迫使卖主降低价格。
2使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。
3给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺蒙，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。
4使卖主在降低价格时，能够对其上级有所交代。
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吹毛求疵的目的无非是：
（1）迫使卖主降低价格。
（2）使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。
（3）给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺蒙，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。
（4）使卖主在降低价格时，能够对其上级有所交代。
(本章完)
第36章 布下“最后通牒”的陷阱
第六章第5节 布下“最后通牒”的陷阱
在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是最后通牒法，迫使对方最后做了让步。
可见，在某些关键时刻，最后通牒法还是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。这里有一个范例：
美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的谈判术长达20年。这家大公司在谈判开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到谈判的最后结果肯定又是故技重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。
发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。
（1）出其不意，提出最后期限，要求谈判者时必须语气坚定，不容通融。
运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
（2）提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
（3）发出最后通牒言辞要委婉。
必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。
向对方发出“最后通牒”的技巧：
1出其不意，提出最后期限。
2提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
3发出最后通牒的言辞要委婉。
小花絮
试比较一下这两种最后通牒的效果：
“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件，要不能按照此条约协定的话，我们只好另考虑办法了。”
“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件，否则我们将同其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。
(本章完)
第37章 第一印象：你是可靠的
第七章 怎样简单说话，引爆消费者的需求
第七章第1节 第一印象：你是可靠的
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户的信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
为了利益，一些推销员不择手段，到头来其实失去的比得到的要多，损失最严重的就是失去客户的信任。
在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力，这一切固然都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果一个人要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一个因素，拥有使人信赖的品质。有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。
而这一点体现在说话上是需要动一番脑筋的。
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑、取得客户对自己的信任有一套独特的说话方式，话虽不多，但却能句句说到对方心坎里：
“先生，您好!”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊!根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当，到底是什么问题呢?”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧!”
“……”
突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖，推销便成了顺理成章的事。
在推销过程中，顾客是形形色色的，对于那种非常顽固的顾客，你不妨使用一些直率、诚挚的话语来打动他，从而取信于他。

一次， 日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。
我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
自此以后，他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然他也成了夏目志郎的长期客户。
不管是用独树一帜的方法还是采取直率的态度打动对方，推销首先要设法做成功的一件事就是取信于对方。而这一环节离不开说话，因此，我们应学会如何在短时间内突出重点，达到目的。
如何赢得良好的第一印象？
1拐弯抹角地恭维客户，打消客户疑虑，赢得客户信任。
2用直率、诚挚的话语来打动客户。
3处理好极不起眼的细节，使你信誉倍增。
小花絮
你听说过有人带着闹钟去推销吗？这个人就是齐滕竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。谈话就这样10分钟、10分钟地继续下来。
齐藤竹之助给人一种说话算数的感觉，从而让对方对他产生很强烈的信任感。
(本章完)
第38章 “面子”的重量
第七章第2节 “面子”的重量
心理研究表明：有的人好高骛远，貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
利用人们的心理特点，有的放矢，是成功制胜的一大法宝。
某保险推销员在和一位顾客沟通。
推销员：您每月花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
顾客：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣8 000多元……
在一家首饰商店里，一位顾客正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
顾客：哎哟，这哪行啊，我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有的顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。很多时候推销员可以从顾客的表情和语言来判断出这类顾客，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时是在吹牛。
有的顾客好胜心很强。通过“激将法”可以触发其好胜心，促使其在犹豫不决时做出决断。

有一位小伙子看中了某商店耐克橱窗内一双新示运动鞋。他站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显他喜欢这双新款运动鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出他犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的?”
结果这位小伙子很坚定地买下了这双运动鞋。
售货员的问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激发了这位小伙子的好胜心，因此他成功地销售出了这双运动鞋。
毕竟每个人都有或多或少的虚荣心，而满足客户虚荣心最直接的方法就是让他觉得如果购买了你推销的产品后，自己很有面子。

李小北是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗?”
“我看并不是很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗?这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。你认为这款冰箱有哪些地方不协调呢?”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，多难看啊!”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢!如果你买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗?”
李小北说完就告辞离开了。这位妇女越想越觉得有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
这其中最起作用的说服话语无疑是那句“邻家的太太见了一定羡慕不已”。人人都希望别人看重自己，对别人的认可从不拒绝，这位妇女也一样，希望别人对她投来赞许的眼光，让人觉得她是不平凡的。
要知道，虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，正是因为人们普遍存在这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交流就能向前迈进一大步。
但是需要注意的是，巧妙的阿谀奉承虽然能够满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和选择恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以恭维，而且恭维的话最好不要太多，说得过很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够可靠。
所以，在生意场上使用“激将法”要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它，也应考虑到它的后果。
巧妙运用“激将法”：
1利用对方的好胜心激励他的购买欲。
2利用对方的自尊心激励他的购买欲。
3利用对方的优越感激励他的购买欲。
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有一种经济效应称为“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中人们的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受人们的欢迎了，无论是个人消费者还是集体消费者，无论是腰缠万贯的人还是收入平平的人，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示：人人都有虚荣心。
(本章完)
第39章 制造一种紧迫感：欲购从速
第七章第3节 制造一种紧迫感：欲购从速
每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。如果是推销房地产，你有必要这样对顾客说：“我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，每个人都能看见房价在飞涨。”
你可以随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价，商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价如此有成效，这就不难理解为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。
几年前，气流公司的董事会主席韦德?汤普森和总裁莱里?哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供15万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇， 当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。
虽然15万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的汽车。
任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，顾客就无法产生立刻购买的动因。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出顾客购买的必要性。
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉他：“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。
怎样制造紧迫感？
1采取限时报价的策略。
2告诉顾客如果他不及时购买，名字就无法上光荣榜，这可以给顾客造成一种心理诱导。
3说出顾客应当买你的产品的具体理由。
4对独一无二的产品也要制造紧迫感。
小花絮
日常生活中，推销员所制造的紧迫感几乎无处不在。
“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节机。
“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜。
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢!”推销
员在顾客面前强调失去俏货。
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”推销员在客户面前强调失去时间。
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”推销员强调失去服务。
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退!”推销员强调失去保证。
(本章完)
第40章 诚实永远流行
第七章第4节 诚实永远流行
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的产品无懈可击将给客户留下信任，殊不知任何人和物毕竟都是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱到，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不诚实”。撒谎者往往都不是聪明的说话人。
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方向可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而能赢得客户的深度信任，从而更乐于购买你的产品。这其中有很多语言技巧，就看你能不能把话说到点子上。
一个不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有80坪，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了对噪声的抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
“实际上这块土地比周围其他地方的土地要便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的”。
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗“咔咔”响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了”。
不用说，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
把你的产品质量说得稍低一点，当客户在检查的时候，会意外地发现原来不像你说的那么坏，他的心里就会更加踏实了，同时也加速了交易的成功。切忌千万不要吹嘘。
如果你在客户面前适当展示了你的诚实品质，也许你不需要太多的说话技巧或者花言巧语，买卖很快就达成了。因为客户会认为，你如此诚实，购买你的产品，一定不会被蒙骗。
日本著名企业家川手出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同43位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。深感不安的川手立即带着合约和订单，整整花了5天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。
这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约，反而都成了他更加忠实的客户。
唐纳德?道格拉斯在创业初期，十分希望东方航空公司能购买他公司制造的喷气式飞机。为此，他专程去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：这种新型的DC8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是DC8型喷气式客机同波音707一样，噪音太大。
因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手取得订单。
道格拉斯同工程师经过认真研究后，再次去见雷肯巴克，第一句话说：“说实话，先生，我不能确保噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我很想知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”

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