4居家日用
↑4化妆品
5家用电器
↑10相机摄像机
6充值卡
↑4保健品
7相机摄像机
↓2
PC及配件
8
PC及配件
↓1居家日用
9笔记本电脑
↓7食品
10食品保健
↓1话费充值卡
11母婴用品
↑2珠宝首饰
12体育健身
→体育健身
13珠宝首饰
↓2母婴用品
14电玩卡通
↑4收藏品
15收藏品
↓1家用电器
一个有意思的现象是，那些独立于淘宝之外的轻公司们，所在的行业往往正是淘宝上销售额强劲的
行业。比如排名第一的服装行业，与之对应的是服装业的互联网销售平台遍地开花。继
PPG之后，
Vancl
凡客诚品、时尚起义等几十家服装电子商务平台相继出炉。
在淘宝成立之前，服装从来都被认为是不可能在网上销售的商品，因为体验性很强，消费者都习惯
于试穿后再买。淘宝给买卖双方开通了在线即时聊天工具旺旺，使得双方能充分沟通，并且卖家们很注重
售后服务，包退换等服务，解除了顾客的后顾之忧，令服装业的在线交易一路上升。
而手机、化妆品、居家日用、家用电器等行业，在淘宝网之外也有相应的独立在线交易平台运作。
比如成立于
2004年的京东商城，目前已经是中国最大的消费电子网购商城。
表
2：淘宝销售额前列的行业和独立互联网销售平台一览
淘宝网销售额前列的行业独立互联网销售平台
服饰
Vancl、时尚起义、佐丹奴等多家衬衫、服饰网站
手机、数码摄像机、PC及配件等
3C产品京东商城、北斗手机网等
化妆品莎莎、卓越等
居家日用麦考林、小康之家等
食品保健益生康健等
母婴用品红孩子、丽家宝贝、乐友等
珠宝首饰戴维尼、钻石小鸟、珂兰钻石网、九钻网等
淘宝不仅仅是帮助那些新成立的轻公司们孵化了互联网交易的环境，也帮助那些对互联网领域毫无
经验的传统企业们获得互联网业务的经验。2007年以来，那些大牌的传统企业，诺基亚、摩托罗拉、宝洁、
海尔、李宁等企业，纷纷在淘宝开店，由此作为互联网新业务的起点。
淘宝不仅仅是帮助那些新成立的轻公司们孵化了互联网交易的环境，也帮助那些对互联网领域毫无
经验的传统企业们获得互联网业务的经验。2007年以来，那些大牌的传统企业，诺基亚、摩托罗拉、宝洁、
海尔、李宁等企业，纷纷在淘宝开店，由此作为互联网新业务的起点。
第二章中国：轻公司的天堂（13）
4、价值网络透明化的技术基础
作为组织者的轻公司其实是依靠互联网和
IT手段获得组织能力，组织企业边界之外的资源。它的作
用在于用信息串打通产品制造链和商品流通链之间的瓶颈，然而，试想在一个全社会的
IT水平极为低下的
情况下，轻公司如何去组建一个高效率的价值网络，带动产业链的效率提升？
所幸的是，相比于
10年前，现在的中国的
IT建设环境已经大为改观。一些企业内部已经具有完善
的信息化建设，信息可以在企业内部通畅传递，在此基础上，企业之间凭借
IT和互联网进行数据传输和信
息传统的互联互通才能得以实现，作为组织者的轻公司也得以快速创建一个价值网络，通过接驳的
IT系统
实现高效率的产业联动。
在过去的
10年间，中国企业信息化的演化遵循了从商业个体到全球化，发展方式从粗放到集约、再
到虚拟化管理的变化。从中国企业信息化的演进历程看，我们可以把这种变化切分为“点时代”（偏重企
业内部）、“线时代”（偏重产业链的上下游）和“网络时代”（偏重跨行业、跨区域）。每个时代的技
术更迭，都带来了
IT应用的推陈出新，并为企业发展注入了必要的动力。
1998年前后，企业的信息化应用集中体现了“点时代”的特征——企业的关注重点偏重于产品，变
革需求多发生在“部门与部门”之间的流程再造上。在这一需求下，是否拥有成熟的办公自动化系统、管
理信息系统、ERP系统和计算机辅助设计系统等，直接影响着企业能否拥有高效的效率、实现收入目标和
快速发展。也可以说，这是一个用
IT“提速”的时代。
2003年前后，中国企业的信息化应用进入了“线时代”，企业从关注产品逐渐过渡到关注客户，企
业的变革需求多在“企业与企业”的产业链整合上。因此，企业门户、客户关系管理、供应链管理，以及
涉及到数据大集中的企业应用集成系统和企业数据集成系统开始兴起。在那一时期，制造、零售行业开始
对供应链上下游进行各种方式的整合，服装行业开始出现虚拟库存，而电信和金融行业也开始进行大规模
的数据大集中，这些应用浪潮都是为了打通上下游链条、整合服务，让企业在一个更顺畅的“条线”中发
展。
2006年以来，中国企业则逐渐过渡到一个网状结构时代——产业链与产业链之间的融合产生出了更
多创新的商业模式，资源的全球配置和市场的全球化产生出了一批没有库存、没有生产线，而是由互联网
直接联接的企业。这种趋势让
Web在企业
IT中开始应用，移动商务、SOA、统一通信、SaaS和虚拟化技术
纷纷出现，而企业
IT的建设也开始由最初自建系统，转变为
IT服务外包，并向全球共享式的
SaaS模式发
展。
从本质上讲，信息技术从点到线、再到网络的升级换代，新技术总是周期性地不断淘汰旧技术，为
商业变革提供驱动力。10多年前，企业的
IT人员管理着巨大而笨重的专用服务器，拷贝一份资料需要动
用五六张软盘，而现在相同的功能也许用一部商务手机就可以轻松完成。全球成万上亿部这样的移动商务
终端，与企业服务器之间又组成了一张互相联接的协同网络，在这张被称为“云计算”的网络中，企业与
客户、企业与社会的边界已经日趋模糊。
第二章中国：轻公司的天堂（14）
也正是因为这样的网状结构的逐渐蔓延，轻公司才得以在一个透明可视化的环境里进行低成本的资
源组织，归根结底，是因为在一个可视化的环境里，企业之间的信息获取成本降低了，这是轻公司能以非
资本的力量扩张的技术基础。
5、变迁的消费者
作为新物种出现的轻公司，为中国制造们提供了另外一种可能，即以客户端企业的模式，以强大的
市场能力而抓获大量客户，再通过
IT系统反向匹配市场需求，充分调动企业之外的价值网络成员能力，快
速应对市场。
问题在于，如何了解客户的特点？如何去抓获他们？
在商品极度丰富的今天，中国正在成为选择过剩的天堂，消费者移情别恋的成本越来越低。互联网
的不断普及将消费者信息获取的成本直接变成了零。足不出户，消费者就可以用搜索引擎直达想要的商品，
甚至还可以查看一下网上的陌生人们留下的评论。不用支付门店租金的互联网销售企业往往会亮出更优惠
的价格，将顾客从线下“抢”到线上来。
对于企业而言，正视消费者的变化，才能寻求如何抓获他们的途径。
和欧美等国家不同的是，中国有全球数量最多的互联网人群，并且还在源源不断地增长。据
CNNIC
统计，截止到
2008年
6月，中国我国网民数量达到了亿，首次大幅度超过美国，网民规模跃居世界第一位。
庞大的互联网人群无异于奠定了轻公司们的客户基础，但是和现实世界不同的是，虚拟世界里的消
费者们有着截然不同的消费行为模式。
和传统的商业环境相比，互联网上的人群是“类熟人”的状态，即彼此陌生，却能在互联网上给予
别人建议。比如某个商品的试用体验，在从前只有熟识的人或者朋友才有可能向你分享他的感受，你很难
从陌生人那里获得意见。而互联网消弥了陌生人之间的信息传递障碍，令人们形成一种类似熟人的购买跟
随，消费者们可以在网上查看别人的评论，来决定自己是否下单，这令商业活动变得更有效率。
在实体世界里，企业很难分析消费者的行为模式，但是在互联网上，这一切却变得简单而有效。
如果我们观察互联网人群的商业行为，会发现他们可以划分为
5个层级。
一是普通网民，无须注册，来去自由，他们是网上基数最大的人群。比如新浪、搜狐等门户网站的
新闻浏览者，便是这类用户的典型人群，他们看过信息便离开，和网站之间没有特别的约束关系。
二是注册用户，这类人群会向网站提交简单的注册资料，比如电子邮件、电话等，当他有耐心注册
某家网站时，意味着他对这个网站有兴趣或者某方面需求。这类用户的典型人群是论坛或者专业类网站用
户，他们通过一些虚拟的网名和网友交流，并不需要留下实名。
三是实名注册用户，这类人群会提交更为真实的注册资料，包括真实姓名、真实的联系方式和地址
等，无须经过网站认证，他们便可以进行交易和商业活动。这类用户的典型人群是一些
B2C网站的用户，
他们在网上购买产品或服务，由于要通过在线支付或者货到付款完成交易，因此会留下真实姓名、联系方
式和地址。另外，一些实名制社区的用户，比如
Facebook、海内网等，也属于这部分人群。
四是经过身份认证的实名制用户。相比于注册用户，认证的实名制用户需要向网站提交身份证复印
件或者企业执照等一系列真实证件，经过网站认证后成为会员。目前，易趣、淘宝等大型
C2C交易网站以
及钢铁、物流等垂直类交易网站都需要进行个人或者企业的真实身份认证。
第二章中国：轻公司的天堂（15）
五是在经过身份认证的实名制用户基础之上，具有网上信用体系的人群。相比于身份认证的实名制，
在网上建立了信用体制的实名制更加接近于现实世界的商业信用评估，这部分人群对于所有的网络商业行
为来说，他们在信用体系支撑下更具商业价值。在这五类人群中的商业含金量最大。
这五类互联网人群，由于数量的逐级减少，因而呈金字塔型分布。越往上的人群，商业活动的效率
也更高，更具含金量。
图：互联网人群的商业价值
对于那些关注互联网消费人群的企业来说，抓住这些位于金字塔上部的人群，可以令企业集中精力
去维护含金量最高的那部分客户，做到有的放矢。
另外，网络沟通的低成本与高效率，形成了大量的网络社区，这些社区聚集了越来越细分化的人群，
比如以共同的爱好形成社区组织，在如今的社交网络中开始广泛出现。这种组织可以包容不同的年龄、性
别、收入、地理位置甚至是价值观和信仰，他们往往以简单的爱好为纽带，通过分享这种双向沟通机制联
系起来。
这意味着一个新的机会。那就是自己的产品和服务有可能在分众化的趋势下，更精确地送达和更准
确地定制。几年前，两名在行业上几乎没有任何关联的浙江商人达成了一个合作，在虚拟的网络游戏中卖
真实的牛肉干。通过游戏内容的设置，玩家可以在虚拟的游戏世界里通过点卡和货到付款的方式买到真实
的牛肉干。传统企业利用网络社区的融合与互动的特性成为了最有效、最经济的营销手段。借助网络这个
新平台，可以使客户和市场大幅度扩展。
但是这种机会并不是所有企业都可把握的。细分的人群带来了精准营销的机会，怎样找到他们，如
何与他们做生意，这意味着一种全新的能力。
但是这种机会并不是所有企业都可把握的。细分的人群带来了精准营销的机会，怎样找到他们，如
何与他们做生意，这意味着一种全新的能力。
6、营销平台草根化
现在，由于互联网的出现，年轻的一代把获得信息的途径逐渐地转变成为了在互联网上的搜索。
你也许很难像，类似搬家公司这样以出卖劳动力为主的家政服务业现在已经被搜索引擎的出现大大
的改变了，这些与互联网、高科技丝毫沾不上边的公司现在的业务有
80%都来自于搜索引擎。只需看看百
度上与“搬家”相关的关键词的激烈竞价就知道了。
在百度的竞价排名上，与“搬家”相关的关键词如“搬家公司”、“北京搬家”等都有近
300家公
司参与竞价，最高出价在
11元以上。也就是说，在以按点击付费的百度竞价广告模式里，出价最高的那家
搬家公司要为用户的每一次点击付出超过
11元的营销成本。有时候，一天内出现的点击量可能会消耗这些
小公司上千元的费用。尽管如此，对于“搬家”相关关键词的竞争依旧激烈。这只能说明一个问题，那就
是在搜索引擎上进行的竞价推广是有显著效果的，是能直接产生订单的，否则类似于搬家公司这样的作坊
型企业是无法承担每天近千元的营销费用的。
搜索引擎大大改变了企业营销的方式，降低了企业市场营销的门槛。现在，哪怕是很小的公司都可
以通过搜索引擎进行低成本的竞价广告推广，而且这些广告是与最终消费者的兴趣直接相关的，因为消费
者的兴趣已经通过搜索的关键词直接显露了。
第二章中国：轻公司的天堂（16）
在
Google或是百度出现之前，广告业是迈着成熟固有的步子在缓慢地向前挪动。以前，广告业的链
条遵循的是封闭的模式，在这个链条上所有的玩家都像是某一个俱乐部的成员，他们以广告投放的预算额
度作为进入这个俱乐部的钥匙，额度越大越被看做是贵宾，同样，广告的承载体（那些拥有多种媒体形式
的内容集团）也会以自己的规模来挑选那些被奉为贵宾的公司们。而那些广告年预算额度低得多的公司，
甚至是那些不知道怎么向外界及公众传播自己的公司们，则被传统的广告业排斥掉了，因为他们所能拿出
的预算额度实在是少得可怜，这丁点的预算对那些广告的承载体来说也实在是看不上眼。在这种模式下，
不客气的说，广告业就是一个势力的封闭圈子。
不过，搜索引擎的出现彻底的瓦解了传统广告业的富豪俱乐部模式。搜索引擎的竞价广告模式算是
有史以来最大众化，也是最廉价的广告形式，因为其大部分客户都是那些无法进入传统广告业俱乐部的小
型公司及个人，他们虽然被传统的广告业所排斥，但是并不是说他们不具备价值，这个细小的价值就被搜
索引擎通过自己的技术平台聚合到了一起，产生了惊人的能量。
对于那些想做广告但是又没有足够广告预算的，搜索引擎的出现确实是一个好消息，这样的草根化
的营销平台正是中小企业梦寐以求的，从前他们被广告业的富豪俱乐部所排斥，而现在他们有了自己的领
地，而且还能直接与最终的效果挂钩。
对于那些想做广告但是又没有足够广告预算的，搜索引擎的出现确实是一个好消息，这样的草根化
的营销平台正是中小企业梦寐以求的，从前他们被广告业的富豪俱乐部所排斥，而现在他们有了自己的领
地，而且还能直接与最终的效果挂钩。
有
20多万的中小企业广告主，并且这个数字还在以每
季度
10%以上的速度增加着；而
Google，2002年时其收入是
44万美元而，到了
2008年其收入已经超过了
200亿美元，其中的大部分的收入当然都是原来做不起广告的中小企业贡献的。
7、资本杠杆
在过去的
10年间，中国的投资环境从封闭逐渐走向开放，到了
2006年，中国俨然已成为全球风险
投资的中心之一，几乎欧美所有的风险投资和私募基金都登陆中国，如
KKR和黑石基金等。
在美国，风险投资直接催生了硅谷的兴盛。现在已成为明星的那些公司——苹果、思科、甲骨文、
eBay、
亚马逊、Goolge、YouTube等等都是在风险投资的帮助下成长壮大的。在风险投资介入之前，这些公司大
多只有一项原创的技术，只有四五个人的团队。风险投资的关键是能够准确评估一项技术，并预见未来科
技的发展趋势。
现在，活跃的风险投资给了中国市场上创业者们更多的新机会，那些轻公司们，无一不是借助资本
的力量，“以资金换资源，再以资源换资源”——即新兴公司通过风险投资完成原始积累，搭建一个开放
性平台后，用自己获取的大量客户资源，去反向换取产业链上游的制造等资源，而非以重资产的投资方式
去获得实体的制造资源。
风险投资尤为喜欢某个行业里的颠覆者。当一家行业的新入者通过创新，对该行业产生了极大的影
响时，风险投资的介入会大大加快新兴公司的市场占有率，在行业中稳固自己的市场地位，这也是资本杠
杆的作用之一。
我们可以看到太多的轻公司借助资本的力量实现了初期的规模化成长。中国最大的
3C在线销售网站
京东商城便是风险投资的受益者。
2007年，京东商城的创始人刘强东在风险投资商今日资本的总裁徐新的办公室洽谈融资时，徐新问
刘强东需要多少钱，后者报出了
200万美金的数额。徐新给了刘强东一个大惊喜，她说：“你还没有尝到
钱的威力，至少需要
500万美金，而且还要再加
500万。”
结果，第一轮融资，京东商城就融到了
1000万美金。随后的一年内，京东商城又融了
2100万美金。
并不是徐新挥金如土，在这个案子里，风险投资商的逻辑是：当一个新兴行业正在崛起时，如果市
场的领先者跑在了前面，就一定要通过资本的力量迅速的占领市场，以更快的速度获得规模，也就由此获
得了后来者进入的壁垒。如果在风险投资的帮助下，其市场占有率或者知名度要比第二名拉开两到三倍的
距离，那么这家企业被第二名超过的概率就会很低。所以，这时候的风险投资往往不吝一掷千金。
不过，在中国市场上，也有大量融到风险投资的企业最终却陷入颓势，PPG和
ITAT便是风险投资失
败的案例。其实，仅仅是对技术、商业模式以及行业的判断其实并不足以保证成功，作为企业管理层的人
的因素也起着关键性的作用。这些综合因素将决定企业的命运。
无论如何，在中国市场上，那些爱冒险的资本融入，给创业者们带来更蓬勃的活力。
第三章源自消费端的变革（1）
第三章源自消费端的变革（1）
我们所看到的轻公司新物种们，几乎都是在最靠近市场的地方，以互联网等轻资产的渠道抓获用户；
抑或是将互联网这种双向透明沟通机制映射在现实商业环境中，以市场需求作为自己的核心引力，在过剩
的中国制造中反向进行资源匹配，实现低成本的借资源增长。
那些新物种们，尽管还在探索之路上前行，但是这种由互联网引发的自消费端的商业变革，不仅仅
影响着那些意欲创业的新兴企业，同时也给了习惯于传统商业法则的老牌企业们以震撼。
尽管各行业的轻公司多种多样，但是仔细剖析这些新物种，它们却具备了一些带有共性的特质，而
这些特质也能为传统企业引发创新的浪潮，从而改写商业规则。
这，就是轻基因。
传统企业的焦虑
无论是鼎鼎有名的老牌企业，还是名不见经传的中小企业，在互联网的冲击下，他们的焦虑多种多
样，但是归根结底，却是如何培育自己的互联网能力，抓住游走在虚拟和现实渠道的消费者们的心。
我的互联网经验从零开始？
纵然在传统商业世界里已建立了显赫王国，那些传统企业们也不敢对互联网掉这个新兴市场掉以轻
心。然而，在对互联网市场的尝试中，它们显得非常生涩，所有的经验将从零开始积累。
2008年
6月，诺基亚在淘宝投放了一则“粉系列”广告。所谓粉系列，是指诺基亚
5610、5310等
4
款音乐手机的粉色版本。正值促销期，诺基亚将淘宝作为广告投放媒体之一。
对于粉系广告的投放方式，北京兴长信达科技发展有限公司副总经理邓罡显得有些失望。这只是一
则单纯的网络广告，消费者点进去后，并不能链接到诺基亚的淘宝店或者网上商城。粉系列的广告就像一
阵风，投放后也就消失在人们的记忆中，并没有对诺基亚的这几款机型的网络销售带来任何提升。
兴长信达是诺基亚和摩托罗拉等手机品牌授权的网络经销商，在淘宝开设了诺基亚和摩托罗拉等品
牌的官方授权旗舰店。
邓罡的抱怨并不是没有理由，宝洁也时常在淘宝做广告，却显得很有经验。2007年宝洁在淘宝上投
放过旗下的博朗剃须刀广告，直接就链到当时品牌商城的吉列博郎专卖店，这家店成为淘宝的剃须刀销量
第一名。
从
2006年起，宝洁美国总部已经大幅削减了在美国和韩国等国家的电视广告投放比例，加大了互联
网广告的投放力度。中国互联网零售的升温，令宝洁中国有限公司在近几年加大了对互联网渠道的扶持力
度。
宝洁对于互联网新市场的反应非常灵敏，2007年的那笔网络广告投放花了几百万元，在淘宝上投，
也在其他网站上投，广告全部都链接到淘宝的吉列博朗剃须刀专卖店，流量很快被广告砸起来，销量也节
节上涨。吉列博朗剃须刀在淘宝畅销，除了广告做得好外，还有个重要因素是价格标得不高不低，而且吉
列博朗剃须刀的品质是有保证的。好的推广方式、价格和品质，这是品牌企业在淘宝成功的几个关键要素。
宝洁对于互联网新市场的反应非常灵敏，2007年的那笔网络广告投放花了几百万元，在淘宝上投，
也在其他网站上投，广告全部都链接到淘宝的吉列博朗剃须刀专卖店，流量很快被广告砸起来，销量也节
