必读网（http://www.beduu.com）整理
华尔街丼不十分引人注9。它很短‘横穿过曼哈顿的一 角，既不像第五人道那样富丽堂皇，也没有百老汇街那样繁 忙。这条街太狭窄，建筑物紧紧地蒂在一起，无法令人产牛任 何敬昆感。建筑物沿街排列成行，为行人向西前往三一教堂打 幵,一条清晰的通逍，这或许就是它最大的好处了。
然而，华尔街的另一而却充满着无穷的魅力一它汇集了 构成美国证券行业的经纪行、投资银行和交易彳I。这条华尔街 横贯东西海岸，从曼哈顿一直延伸到旧金山，其成员中既有像 美林公司这样家喻户晓的公司巨人，也有众多默默无闻的小公 司。它既包括高盛公司这种”丨:流的”（^^如-法优）投资银 行，能在世界任何地方完成规模巨大的兼并活动或组织复杂的 融资活动；也包括位于福恃，劳德戴尔的贪婪的小店铺，它们 一心只想诈骗退休者们的退休金。华尔街也不仅仅局限于挣钱 的公司，还包括这些公司借以开展业务的场所一纽约证券交 易所和美国征券交易者协会，以及监督和管理这些公司的政府 机枸——证券交易委员会和联邦储备委员会。
机0’&机0 ^孙拟’ 8 ^^
本书的宗旨是力求让读者对华尔街的活力、金融能力及其 永无休止的变化有所了解。我们没有对华尔街进行面面俱到的 肤浅介绍，而是决定选择最大的和最有实力的公司、两个主要 的交易机构和两个最有权力的管理机构，对它们进行更完整的 描绘。这些公司、交易机构和管理机构综合起来，几乎能够说 明美国证券业的全部特征〈包括许多不好的内容〉。我们无意 暗示，像[(；‘爱德华兹这样的公司在华尔街并不重要’也没 有否定美国证券交易所和商品期货交易委员会这些交易机构和 政府机构在为华尔街正常运转创造外部环境中所发挥的重要作 用。然面，作为每天都要面对新闻条目和新闻空间的矛盾的新 闻工作者，我们菲常清楚地知道：引入的话翅和对象越多，对 它们的介绍就会越少。我们认为自己已经找到了一个最佳平 衡，它将对华尔街专业入士和想更多了解这个实力庞大面复杂 的行业的好竒的个体投资者或学生具有同样的吸引力。
我们相信，通过研究这些公司的结构、文化和战略，读者 将会更好地理解华尔街的运行机理。而且通过更多地关注近期 事件而不是历史事件，我们希望能为本书带来一种时代感，并 抓住真正称之为华尔街发展历程中的一次重要转折点〖很可能 会如此〉。开始于1990年的牛市经历了轻微的衰退和海湾战争 的爆发，它持续的时间和表现出来的强劲势头都是空前的；而 且就各种阶层的个体投资者的参加人数而言，它也是空前的。 据估计，目前每10个美国入中就有4个人持有某种股票，这 个数字是1980年的两倍。共同基金行业的惊入增长正在永久 地改变着零售经纪行的传统地位^在纽约证券交易所，可供 个休投资者选择的共同基金的种类已经超过了股票。小人物和 他们的金钱已经迫使每一家公司重新考虑自己的长期战略，投
引 言
资银行业巨人庠根丨斯坦利公司和股票零售业龙头迪恩丨威特公 司的合并正是这种重新决策的结果。就在几年以前，这种把两 家完全不同的公司联合起来的想法述是会招来众人嘲笑的。
然而，分散的投资者和牛市并不是华尔街的全部内容，它 还包括美国证券业向全球的发展。当《华尔街日报》的编辑和 记者们在几年前讨论欧洲证券业正在发生的变化时，这种趋势 巳经非常明显了。我们谈论的每一次交易和每一个战略的背 后，几乎都存在着一家美国的投资银行。这突然间让我们发 现，所有关于金融界学净侈的讨论都是错误的，我们在这10 年中所见到的是金融华。
通常认力，在知识曰蠱遍论基础地位的经济中，公司的资 产价值每天都在急剧下跌，这对华尔街而言显然是正确的。如 果没有那些以交易台、会议室以及全美国的经纪行为家的人， 我们在本书中讨论的大公司将变得一文不值。我们推出这本华 尔街指南有一个特别的目的，就是指出一些在证券行业最有权 力和最富创造力的人物。华尔街的现状是，它的天才可以得到 每年几百万美元的奖金，而他们的忠诚却十分有限，你在本书 中看到的某些人或许已经从一家公司跳到了另一家。但是别担 心，他们的天才是不会消失的。我们可以这样认为，他们的能 力和创造力与以前完全一样。
作为新闻工作者，我们力求使本书的内容尽可能地反映最 新的动态，虽然书和日报所要求的出版程序有很大的区别。过 去一两年中的某些事件一直让我们忙于修改每一章的内容。摩 根‘斯坦利公司与迪恩’威特公司的合并、所罗门公司与史密 斯-巴尼公司的合并、对美国证券交易者协会及其纳斯达克股 票市场的史无前例的大检査，以及联邦储备委员会力求控制经 济增长和防比逋货膨胀的举措只不过是华尔街在过去一两年中 所发生的众多变化中最突出的几例而已。我们希望这些对证券 的解释和描述能够得到读者的接受，以便使我们能够定期推 出本书的修订版，对那些继续影响华尔街的变化进行及时的报 道。
木书的结构作常简单。最初的几章介绍华尔街最大和业务 最分散化的公浏。毫不奇怿，我们首先选择了美林公司，它在 历史上向来被人们认为是无所不能的。这是一家日收人超过 2.5亿美元的公司，也足惟一能在多年中完全凭借自身力量建 立起强大的投资银行业务和巨大的零售经纪人两络的公司。然 而，它的统治地位正在受到挑战。作为所罗门-史密斯"巴尼 公司的母公司的苕席执行官，桑福特，威尔很自豪地宣布，他 在国内拥冇比芙林公司更庞大的经纪人网络。
我们接下来谈到的是零售公司的巨人们，能否把越来越多 的小人物的金钱拉人自己的管理帐户之巾对子这些大的经纪行 来说适至关重要的。培恩丨韦伯公司和谨慎证券公司近年来都 通过法律途径放弃广过时的合伙人制度，目前正致力于在华尔 街的新秩序中找到自己的一席之地5与此同时，至少牛市已经 使它丨『丨民期以来。-笠很糟糕的业绩得到了改善。
随后城现在渎者面前的是枪予们一那些非常自信地（也 非常大胆地）用自己的大量金钱在市场中搏击风险的交易行 们。所罗。兄弟公司、比尔丨斯蒂恩斯公司以及（在某种程度 上的）莱曼兄弟公司即虽这种莽撞的交易风格的最佳代表。所 罗门兄弟公司（现已成为所罗门-史密斯‘巴尼公司的一部分） 和比尔‘斯蒂恩斯公司的天才们拥有华尔街最丰厚的薪金，但
引 言
是部分地由亍削减巨额奖金的拙劣做法，所罗门兄弟公司在挽 留出色的交易员方面遇到了很大的麻烦。显然，它也仍然未从 1991年的债券交易丑闻中恢复过来，这次丑闻导致其髙级管 理人员纷纷被罢免。比尔.斯蒂恩斯公司也有自己的批评者， 他们对它热衷于为某些至少存在着道德问题的小经纪行逬行交 易结箅的做法提出了质疑。然而，这家公司的独特风袼却使它 在各种交易业务屮都取得『领先地位，因为它的高级管理者们 十分留意所花费的每^分钱，以确保比尔’斯蒂恩斯公司不会 像华尔街的同行们那样挥霍钱财。
告别了交易员们大手大脚的花钱方式之盾^我们又来到了 他们的对立面，即绅上型的投资银行界。这些受人皞敬的公司 靠自己的思想生存，而不仗势欺人，虽然在这个用金锒衡量实 力的世界里，它们的资产基础已经赋予其极大的权力。然而， 高盛公司在挣钱的同时也正为私人合伙制度固有的问题而不断 遇到麻烦，它是目前惟一保留这种体制的华尔街大公司。它的 这种私有形式能够（或愿意）持续多久8前还不甚明朗，但是 当它决定实现转变时，也绝不会是一件容易的事。与此同时， 瑞士信贷第一波士顿公司也正如其名卞所显示的那样，作为惟 一被外国人所拥有的华尔街大公司而陷人了自己的身份危机之 中。
最后，华尔街还有一些巨大的商业银行，它们为在证券业 占有自己的一席之地已经基本上放弃了银行的角色。[？，摩根 公司在过去的10年中已经由一个略显呆滞的商业银行转变成 一个市场交易和兼并交易的大玩家。凭借其全球的影响力、优 秀的信用等级和巨额的资产，它一直是而且将继续成为华尔街 的-支重要力量。与此同时，银行家信托公司也在几年前开始 向灵活而富有创造力的融资机构转变，但是由于它把交易的技 巧放在最重要的位置而让客户们为此付出代价，它在实现自己 的目标时并不顺利。在经过法律纠纷的磨难之后，银行家信托 公司开始以更成熟的心态重新进行投资，同时努力使自己免于 成为其他公司的掠夺对象。去年收购阿列克斯丨布朗公司（巴 尔的摩的一家投资银行）的行动将非常有助于银行家信托公司 在华尔街继续保持独立的大经纪行地位。
本书的第六部分介绍华尔街借以开展大部分业务的场所： 纽约证券交易所和纳斯迖克股票市场。它们之间的道德战已经 进行了 10年，在华尔街采访过几年的人都不会忘记纳斯达克 狂妄自大的广告，其中的一条标语写道：这将是〗今后100 年的证券交易所。”然而一些学者此后的研究表明，纳斯迖克 的交易员们人为地扩大了交易价差（知——他们买进股 票和卖出股票之间的价格差额——并因此从投资者手中抢走了 数十亿美元。这项研究引起了 和司法部的调査，并最终 导致纳斯达克的母公司——美国证券交易者协会（^^！))—— 发生了全而的人员变动。不仅的组织结构和领导层发生 了极大的变化，它的交易员据以活动的规则也是如此。新规则 使个体投资者在决定价格时具有了更大影响力。纽约证券交易 所―乂)在竞争对手陷入灾难时并未流露出幸灾乐祸的态 度，却全力以赴地吸引了更多公开交易的公司离开的电 子市场，在自己的拍卖市场中上市交曷。
与其他制造汽车、飞机或软件的公司不同，华尔街缩短了 追逐金钱的整个过程：它制造金钱。而且在追逐这个单一目标 的过程中，公司和其他各种参与者们经常会扩大正当性甚至合
引 言
法性的范围。规范它们的行为是管理者的职责所在，其中最突 出的就是证券交易委员会〔520和联邦储备委员会（？乂、 ^在促使发生重大变化以清理其违规行为时起到了关 键的作用，它还在幕后支持了对市政债券行业权钱交易的调 查，并为共同基金公司设定了新的行为规范。联邦储备委员会 成为关注的焦点井不是由于它的管理者地位，而是由于它能制 定货币政策。然而，在必要的时候，它也会对那些被认为破坏 广美囯金融体系纯洁性的公司进行严厉的处罚。这一点只要问 问所罗门兄弟公司或大和锒行的前任首脑就清楚了。所罗门兄 弟公司失去其珍爱的政府债券主要交易者的地位是一个可怕的 经历，但是这还无法与大和银行向联邦储备委员会隐藏信息的 后果相提并论一它实际上巳经被赶出X美国市场。
我们在全书适当的地方插人了摘自《华尔街日报》的新闻 和特别报道，它们将有助于你进一步理解所读的内容。每个公 司、交易机构或政府机构都有自己的传奇故事’我们建议你在 闲暇时对它们进行研究；每一章都可以独立成篇，但是只有通 读全书才能对华尔街的实力、贪婪和荣耀形成整体的认识。
目 录
引言^〔 1〕
第一部分：全方位服务公司
美林公司^〈 3〉
规模庞大却不失精明^〖5 ：) 新的领导人和巨额利润使之继续扩张^ (^) 保卫经纪业务^ (之” 争夺基金^ 承销之王^ (冗) 领先的并购业务^ (劝) 混和型的交易业务^〔30 通过收购抢占国际市场^⑶) 难堪的牛市^ 06^ 迅速而平静地解决纠纷^ (牝)
肌 10，3 识 11 沿，& \^对
雇根.斯坦利-迪恩‘威特公司^
华尔街新贵^ 成功地完成合并^ 投资银行业务：上流的摩根，斯坦利公司^ 经纪业务：蓝领迪恩’威特公司^ 全力发展资产管理业务^ 交易收益^ 信用卡计划；国际化发展^ 研究部门的三驾马车^
所罗门-史密斯’巴尼控股公司^
(砧 〔74
^78 ㈨
(幻 (糾 ^86
、 、
^！/ .1/.. XIV XIV
700235134671 2 3 4444555556
1
1 】
1 1
塑造一个金融服务业的神像^ 分权：挤走老板的女儿^ 电密斯‘巴尼公司的中枢：经纪业^ 出售不收费基金：如果你不能战胜它，就加入它 寻求一个更强大的投资银行业务的立足点…… 国际业务：把史密斯‘巴尼公司推向世界^ 所罗门兄弟公司强大的债券交易业务^ 商品领蜮：放弃石油精炼厂^ 性骚扰问题^ 研究部门^ 所罗门公司的名字居于首位^
第二部分：零售经纪行
培恩^韦伯公司
目 录
〈 〔
、 〉 、 、 〉 、
18’
95 100 ：02 【05 ：07 08
2 2 21
〔 、 (： ^ (：
〉
收购基德公司，但收获并不大 ^ 寻求伙伴，避免重创^ 经纪业务的髙产出和高赔偿率^ 资产管理业务的麻烦；开始出售“不收费”基金…… 落后的投资银行业务和国际业务^ 强大的市政偾券业务及其麻烦^。^ 研究部门：人口构成的牛市^ 努力解决法律纠纷^
谨慎证券公司^ 口】…
最黑暗的时期已经过去，但今后又怎样呢？ ^〈230 追求更多的利润，经铮业新的领导者^ (238) 阻止经纪人跳槽^恤) 让自有共同基金“移动起来” ^。^ (抖。) 寻找投资银行业务的“中间市场” ^ (！^) 通过收购进军海外经纪业市场^ (之的) 接连不断的法律灾难^ (乃】） 试图超出零售经纪领域的研究部门^。二幻
第三部分：交易行
比尔’斯蒂恩斯公司^〔265〉
天才的流浪者：反叛倾向^ (況了)
增长的利润；避税行为受阻^ (！！^) 交易业务：正确评价风险^咖、
努力成为投资银行业务的巨人^ (？如)
强大的经纪人^ (放2〉 交易结箅业务：受到执法检查的威胁^ (^糾) 祧战泠统观念^ 口^^) 代埋代战争^〔288〕
莱曼兄弟公司^
独立”但实力有限^ ^]) 收益情况好转’但遇到了行业管理的麻烦^ 投资银行业务：实力和利润共同提高^ 多利的赓券交易和可怜的股票业务^ (^？幻 资产管理和经纪业务的缺陷^ 026^ 国际1务：增长中伴随着麻烦…^。^ 研究部门^〖329】
第四部分：投资银行
髙盛公司^ 039〉
是否坚持合伙制？ ^ 041〉 新的合伙人“阶层”和新的副羞事长^ (抖样） 投资银行业务的发展^ 050 遭到非议的并购咨询业务^浏) 一个强大的交易商^ 057 ^ 混乱的房地产业务：向东方谋求利润^ (^^(！) 买进资产管理业务^〈362〕 华尔街的公主^ 065〕
目 录
瑞士信贷第一波士顿公司^〔37”
另一次成制^ 075〉 低价买进舰'公司；与施瓦市公V；的『0关系……^380 投资拫行企务：仍处于领先地位^
在‘‘所外”交易中处干领先地位^ (鄉
丄资骚乱^ 088〕
改組中的研冗部门^ (-谓〕
第五部分：商业银行
厂？.庫根公司^ 099〉 抟统的转变^ (恥幻 交易业务和并购咨询业务的强者^ (恥⑴ 独创性的私人银行业务^ (…之) 承销业务伺机崛起^ (…… 并购咨询领域的新星^ (利… 努力保持交场业务的成鲼^〈41… 在欧洲和新兴市场中的实力^ (^⑷） 创建--个研究部门^ 1420 传统形象中的污点^ (々^？)
纽约银行家信托公司^ (^〕？） 形成一种新的模式^⑷⑴
力挽狂澜^ (糾） 改组投资管理业务^〔448〉 一夜之间崛起的承销业巨人^〈450
双、4 311」见&IV依11站
通过收购进入并购咨询领域^ (們〕)
短小蜻干的交易部门^ (极) 强大的国际业务^〈456〉
阿列克斯，布朗公司使其研究部门实力大增^ (杉^)
第六部分：交易所
纽约证券交易所^〔467〕
在个体利益与公共利益之间寻找平衡^〖471〉 老兵掌杈：从内部提升的领导人^〈476〉
事业在牛市中走向繁荣^ (481) 成功是运气和辛勤工作的共同产物^〈480
楼上和楼下：权力基础的转移^ (柳)
上市公司争夺战^ (斗路)
把战场扩大到国外^ (斗。）)
科技^ (々。^) 对上市股票交易的争夺^〖500 不制人则受制于人^
纳斯达克股票市场^ (。口) 成功与挑战^ (；”） 纳斯达克股票市场：正在解体的俱乐部^饰、 1994年的纳斯达克股票市场：处于多方调查之中……之幻 交易商的反抗^巧？丄) ^^制定的指令处理规则^ (万^之) ?八50管理公司：夏皮罗瞥长^ (云^斗)
目 录
互联网：管理者的下一个战场^ 岌岌可危的^ 上市公司：何去何从^ 01^公告脾^
第七部分：管理机构
证券交易委员会^
主席：在其位，谋其政^ 市场中的最髙执法者^ 管理自律性机构^ 制止“权钱交易”^ 共同基金：几万亿美元的庞然大物… 互联网的挑战^ 市场管理的未来^ 网上诈骗^ 不守法的经纪人^‘^ 另一个棘手的问题：内部交易^ 让这个世界服从管理^ 努力与国会和平共处^
联邦储备要员会^
〔 (：
〔
拷)
39〉 40〕
53
40
4
591〕
593 ^
594 ^ 596 ^ 600 605 ^ 608 ^ 610〕
(：
、 〔
(川) (训)
咖) 邮)
(己乃)
〉
645 648 653
655
656
〉 、 〉
(：
当联储发话时，整个市场都在倾听… 独立性^ 最重要的人物^ 处于司机的位置上^
严厉的警察^ 重塑银行和金融业^ 银行的银行^ 联储的外交活动^ 黄金储备^
关于作者^ 译者后记^
117 0 II &
I皿肌爾I邙匪8
1^61X111 1^^71011 & 00 ^
眷
83101)1011 3X111111 1^01(11(135 1(10 ^
美林公司
对一切客户有求必应
想当初……
今天这家被称为美林公司的公司在1915年拥有同样的名 字，可笑的是，从邓以后它经历了 一系列变化，直到25年前 才恢复使用这个简洁的名字。美林公司最初是创建者奎尔斯. [梅瑞尔于1915年10月15日采用的名字，用以取代他前一 年创建的公司。根据公司的历史资料，梅瑞尔在1914年招聘 的第一个人是他的朋友埃德蒙德林奇’他说服后者放弃了 铕售苏打水饮用机的工作，转而“学习证券业务的知识” ^ 他的收入也从每周75美元降为25美元了。‘.
梅瑞尔和林奇希望吸引更为广泛的客户，以避开华尔街的 “上流”公司们极力追求的社会精英。由于这种平民思想，它 早期曾帮助新生的连锁店行业筹集资本，第一个大交易是为麦 克罗利连锁店发行了股票。
梯瑞尔也是打破性别界限的开拓者。公司在1919年雇用 了华尔街第一位女債券销售员；它的历史资料上写道：“她在 20年代的疯狂中是非常成功的广为抓住普通的投资者，美林 公司纽约营业部从1924年5月开始每个工怍日都从下午7点 营业到晚上9点。
经过1929年的股市崩溃之后，美林公司于1930年将其经 纪业务部更名为「I皮尔斯公司。1940年4月，查尔斯’梅瑞 尔把两家公司合并为美林皮尔斯&卡塞特公司。第二 年，它成为华尔街首家公布年报的公司」同一年，它还与凡纳 &比恩公司合并为美林“皮尔斯-凡纳&比恩公司。
到30年代中期，即使对华尔街不太熟悉的人也不会对美 林公句感到陌生了。公司的投资银行部已经形成；1955年末， 它成为福特汽车公司1956年首次公开发售活动的7家管理者 之一。】958年，小阿尔修斯比恩退休，资深的经理溫斯洛 普‘史密斯有幸在公司名字中加入了自己的名字，即美林“皮尔 斯‘凡纳&史密斯公司，
公司在丨970年纽约证券交易所出现大的交易动荡时仍然 取得了巨大的成功。为避免遇到恐慌，玄还介入管理，收购了 当时交易所的第五大会员公司一古德鲍蒂公司。1971年7 月27 0，它成为华尔街第二家公开出售股份的经纪行，（第一 家是唐纳德-卢夫金&杰略特公司丨时间为1970年。）为简洁 起见，它于1973年恢复了原来的名宇^美林公司，并于 1978年收购了投资银行此颇富盛名的怀特-韦尔德公司。
美林公司
规模庞大却不失精明
不久以前，美林公司还是华尔街一支受人嘲笑的股票。由 于巨额的发行成本和投资的失误，这家全国最大的经纪行陷人 了严重的赤字之中。这种举步维艰的状况促使分析家们取笑 道，“伟大的看护者"一一美林公司自40年代以来的绰号^ 已经变成了 “错误百出的看护者”。
1996年的一次广告运动极大地改变了人们的这种看法。 这些广告非常出色地突出了莱斯特法典〈文艺复兴时期的大师 达-芬奇留给后人的科学手稿）的地位丨并精心传达了一种信 息：我们将不再沉默。“我们希望把自己定位为一家智能型公 司，而不是只靠实力取胜。”戴维，科曼斯基说，他于1996年 成为美林公司的首席执行宫。
然而，没有人会怀疑美林公司用以支持其新思想的强大实 力。就在华尔街的公司纷纷试图建立金融超市的时候，美林公 司早巳进人了几乎所有的金融服务领域。渡过80年代的危机 之后，它的状况急剧好转，持续获得巨大的利润，并在华尔街 取得了举足轻重的地位。美林公司的事例实际上表明，金融公 司可以通过提供多种服务而实现繁荣。
美林公司并没有任何心满意足的迹象。1997年〗1月，它 投人了迄今为止最为大胆的赌注一它认为自己能够把支持 90年代牛节的这种对股票和共同基金的狂热推广到国外。在 其历史上最大的一次兼并活动中，美林公司以53亿美元的现 金收购广伦敦的水星资产管理公司。这个价格是很昂贵的，然 而它却使美林公司管理的资产猛增到4500亿美元，成为继富 达投资公司、法国的—公司和巴克莱银行集团的巴克莱全球 投资者公同之后的全球第四大资产管理者。然而美林公司的目 标还不止于此：刚刚结束水星资产管理公司的交易后，它又与 旧金山的技术银行一汉布雷特&奎斯特公司^展开了会 谈，试图以超过10亿美元的价格收购后者，最终却没有取得 成功。与此同时，美林公司于19卵年2月买下了曾被山一证 券公司（于1997年末倒闭）所有的约30个分支机构，从而全 面进入了日本的证券零售业市场。作为交易的一部分，美林公 司还打箅继续雇用山一证券公司6000名雇员中的1/3，以便充 实自己计划在1998年6月开业的新的全国分支网络。
美林公司的实力是无与伦比的：它的客户资产现已超过 10000亿美元，是美国全部家庭金澉资产的2.859^近年来， 美林公司每个交易日的新增资产平均达到了惊人的2.5亿美 元；1997年10月，它成为第一家在一个月内为机构客户达成 10亿股以上交易的经纪行。与众多的竞争对手不同，它们的 收人随着市场不断波动，而美林公司的收入却在几年中一直强 劲增长。曾有一个季度，美林公司公布的净收人大约是随后六 大上市证券公司的净收人之和。
美林公司拥有全国最大的经纪人队伍，其中包括13700名 “金融顾问”和586万个客户和帐户；它也是全国最大的共同 基金公司之一，管理着2720亿美元的基金帐户；它还是全闰
美林公司 最大的货币市场基金的出售者。
美林公司管理的个人退休金帐户资产巳达1340亿美元。 它是上市股票的最大交易者。在投资银行业务方面，它自 1989年以来就一直是股票和债券的最大承销商：1997年，经 美林公司引人市场的股票和债券占美国当年全部新证券的 16唤，它因此获得了 13,5亿美元的承销费。它拥有182亿美 元的保险业资产，是全国第38大保险机构，同时它还发放了 96亿美元的家庭抵押贷款。简而言之，美林公司的业务无所 不包，而且在大部分领域都取得了非常出色的成绩。
美林公司也一直在努力提髙自己作为特别退休金计划的管 理者地位。例如，它在1997年收购了巴克莱全球投资者公司 的一个部门，取得了 160亿美元的401(0计划资产。这次交易 并未改变美林公司在全国401(10退休金计划管理者中排名第四 的地位，却缩小了它与富达投资公司、先锋集团和斯塔特街全 球顾问公司之间的差钜。
美林公司形成了一种与大部分华尔街公司大相径庭的文 化，并因此获得了巨大的发展。某些老牌公司〔如摩根丨斯坦 利公司〉拥有盎格鲁-萨克逊血统，美林公司却充满了罗马天 主教的气息。几年前，美林公司的一位髙级经纪人经理约瑟 夫‘格拉诺对当时担任董事长的丹尼尔‘图利说，他打箅离开公 司加盟与之竞争的培恩"韦伯公司。为了挽留格拉诺先生，图 利先生要求他到教堂重新考虑一下，或许是希望神灵的干预能 使他回心转意。格拉诺先生去了教堂，但是最终仍然决定离开 美林公司，因为他将成为培恩.韦伯公司的总裁。
身兼犹太人和天主教血统的科曼斯基先生也领教过这种风
双110、见“即」见1以1
格，图利先牛有一次前往意大利参加投资银行界的卨峰会议， 却在饭店的房间中接到电活：大主教想召虬他.由丁召见和银 行会议的时间冇冲突，图利先生就让科曼斯基先生6往意大利 替他出席银行会议-“’大人物’想召见我广图利先生解释道。 科曼斯甚先牛则打趣地说：“这很甫要吗？”
戈林公司很少从对手那里雇佣山色的人才，它更坪欢培养 自己的交易员和投资银行家，汄为它的雇员们应该把自我奉献 给“美林母亲、关林公司的经理们常常把公司与宾州橄榄球 队相提并论，0者并不在运动衫上印出0己的名字（它的教练 乔-帕特诺则是美林公…前任董事长威廉丨舒雷耶的老朋友、 由此产生的结果是，这家公司几乎没有什么超级明星、却吋以 和由许多杰出人十组成的公司-决卨低]
美林公司如此强大，以致予它的经理们有时不屑于把0己 与其他经纪行相提并论。与此相反，笑林公司希望建《起像麦 当劳公司利宝洁公…那样的特汴经??机构，以便使它的名肀超 出华尔街的范围，成为一个釭广为人知的品牌卩“我们一直在 努力地〔对竞争者〕保持低调广科曼斯基先牛说，“在叩尔 街，能成为公司优势的公司品牌非常少，而我们认为自己的名 字就是其屮之一。”
美林公司认为I 1997年使摩根丨斯坦利-迪恩，威特发现 者公司和所罗门-史密斯’巴圮控股公司得以成立的大交易完全 验证了自己的长期战略，即同时拥有经纪行和投资银行的双重 业务。实际上，它确定的目标还远不止于此，而且得到丫冋 报：美林信贷公司在1997年获得广美国公司界的最高奖一 马尔科姆’巴德甲.奇国家质3奖〈砧。⑶^ …&！!』…丄
美林公司
美林公司的今天是经过口变之后得来的，这些变化实际开 始于1989年削减成本的大行动。图利先生在美林公司纽约总 部的大厦里四处巡视，见到自己认为多余的任何设施，包括股 票报价器、桌子和电话机，就在上面作标记，于是这种红色小 标记成了此次行动的象征。图利先生冋忆道：“人们当时都躲 着我，生怕我在他们的头上也贴上红色标记。”
图利先生没有用红色标记，却在不到4年的时间里裁减了 20场的冗员。然后他开始削减美林公司最大的一项费用——报 酬，其中最重要的举措是把雇员的奖金与净资产收益率目标联 系起来」这个奖金汁划是由赫伯特-艾利森提出的，他当时任 公司的财务主管，现已成为公司总裁。
毫不奇怪，这个计划遭到了强烈的反对。毕竟，雇员们 1990年的奖金要以公司可怜的5.89^的净资产收益率为基础， 而摩根，斯坦利公司和比尔.斯蒂恩斯公司的同一指标分别达到 了〖4呢和12资。当时的雇员们嘲弄地把自己可怜的奖金称为 “赫比”。现在，美林公同的净资产收益率巳连续〗0个季度超 过了 20拓，在华尔街名列前茅。雇员们的奖金也因此水涨船 髙，他们在谈到奖金计划时已经尊敬多了，称之为“艾利森先 生”甚至“艾利森大人”的杰作。
而美林公司这种新的获利能力不只是近几年牛市繁荣的结 果。美林公司的经理们每隔6 周就要检查一下公司的年度 预算，他们认为如果业务继续繁荣下去，公司78亿美元的净 资产将在1997年取得23拓~24芘的收益率。如果牛市转为平 淡，公司最保守的净资产收益率将为19拓~22吻；即使华尔 街的业务由于长期的熊市而出现严重的衰退，美林公司仍然有 望取得16吻?17噪的收益率。
扩大收人来源是美林公司战略中的一个重要部分。公司近 年来已经设法渗透到银行和其他非经纪类业务，例如保险业和 有担保贷款业务〖包括家庭抵押贷款、家庭财产贷款和抵押再 融资等I这些渗透的程度并不深，可是美林公司对此也不关 心；它只是把这些新业务视为引导新客户使用其核心的经纪业 务的桥梁。有一个例子可以说明问题：一家商业研究公司一 惠特尼集团一几年前找到美林公司，此前已有多家银行拒绝 向它提供100万美元的信用额度。不久之后，美林公司即开始 为它安排定期贷款，管理退休金业务并替它的经理们建立货币 市场的帐户。惠特尼集团的总裁盖里‘古尔德斯坦说：“他们真 的想尽一切办法来抓住你。对我们来说，美林公司已经成了一 个传统的银行。”
当然，并不是每一次在证券业之外的努力都能成功。1990 年，美林公司卖掉了不景气的房地产经纪业务和电信业务。几 年以前，它还放弃了价值〗0亿美元的小公司贷款业务，这笔 业务迫使它在1992年注销了 2亿美元的帐面价值。
由于美林公司规模庞大，它正面临着“2000年问题"所 带来的管理成本的巨大冲击。新千年的到来将使电脑主机在数 据从X年变为犯)^ X年时陷人混乱，美林公司需花费大 约3亿美元开发软件，以避开这场灾难。据它的经理们说，这 笔费用已被列人了预箅之中。
此外，美林公司广泛的业务还促使它深深地陷人了加利福 尼亚橙县的金融危机。1997年6月，美林公司与橙县的地方 法官达成支付3000万美元的协议，从而结束了该县对美林公
美林公司
司在这一事件中的作用展开的犯罪调查行动。美林公司在一份 声明中说：“我们仍然认为自己与橙县有关的一切活动都是正 确的和专业性的，我们这样解决该事件的目的在于避免受到巨 额损耗和长期的法律纠纷的困扰。” 1997年12月，美林公司同 意支付190万美元解决橙县债权人关于证券欺诈的集体诉讼 案，他们指责美林公司和其他公司在该县集资的财务状况和风 险问题上误导投资者。这个县还在加州圣安那的联邦法院要求 得到30亿美元的赔偿费，美林公司目前仍在为此案进行辩护。 该案指责美林公司"荒唐而无情地"向这个基金兜售高风险投 资，由此带来的17亿美元的损失迫使诙基金和橙县在1994年 12月陷人破产境地。
美林公司卷人此案的原因部分地来自于它所充当的许多角 色：经纪人公司是该县的经纪人；它的投资银行部门负责组织 由该县承销的新证券；它的重购业务部门为基金提供了数亿美 元的贷款；它的交易部门则帮助把证券卖给基金（美林公司一 直重复说自己没做任何错事〉。
与此同时，美林公司还在花大力气扩张自己的购并业务和 囯际业务，这当然也受到了来自其他华尔街公司和外国证券公 司的阻力。它的国际业务目前由小温斯鲁普史密斯负责， 他的父亲曾在1940-1961年间负责管理美林公司。1995年以 来，美林公司已经买下了7家海外投资银行的全部或部分业 务。
II
美林公司认为自己可以通过进一步减少对交易佣金的依赖 而缓解利润的波动性。周期性很高的佣金膂经为它带来了一半 以上的净收人，而目前这个比例已经下降到29呢。“以服务费
^110 311(1 诹6对、
用为基础的收人能在一定程度上抵消”交易佣金的波动性，科 曼斯先生说…虽然美林公司已经在这方面领先一步，他仍然补 允道：“我们的路还很长/
然而，这句话太谦虚广。美林公司的战略正在取得已大的 凹报：1994…，当某些华尔街公司由于愦券市场崩溃咖遭到 损失时，义林公司的净收入却超过了 10亿美元一这个成绩 令许多竞争片口瞪口呆。美林公司计划在本世纪末用服务费收 入抵消全部的固定成本，希望以此来确保自己的利润不受任何 市场周期的影响。
几年以前，奭林公司经纪业务的主管约翰‘ “劳尼”，斯蒂 芬斯曾经预言，美林公司在9(1年代末的客户资产将达到10000 亿美元。(它在1997年10月实现了这个冃标。〉公司的总裁艾 利森先生也曾说过，美林公司可能“在2000年以前成为全世 界最重要的金融中介机构”。
对此表示怀疑的人在华尔街〖或者说在传统的银行界和保 险业）并不多见。
新的领导人和巨额利润使之继续扩张
美林公司近年来更换了领导层并陷人广橙县烦人的破产案 件之中，尽管如此，它仍然保持着自己的非凡利润和统冶地 位，业务量获得了极大的发展。
收购水星资产管理公司是它在1997年最大的战略行动。 这次行动有助于这个经纪业巨人保持其对华尔街竞争对手们的 优势，珩者一-貪在模仿它的成功战略，努力把面向机构投资者
美林公司
的证券业务和统治着美国牛市的面向个人的共同基金业务联合 起来。芙林公司的这次收购是一次完仝不同的赌博.它汄为0 己在金融服务领域的最大增长将不再来0亍国内，而是来自于 很大程度卜还未被开发的国际市场。桑福特…，伯恩斯坦公司 的分析家萨利，克劳切克认为：“美林公司超越了这次牛市，相 3精明地寻找下-次增长浪潮将来自何处，而这正是国际市 场厂
然时美林公司的经理们也承汄，代价是很大的。为获得水 星资产管理公司，美林公司支付的价格是其管理资产的3铎， 而英国资产管理行业交易的平均水平是2免?2.5^。科曼斯 基当时曾经说道：“这是一次逋过谈判达成的交易，虽然我“ 支付的价格巳经表明，这是一次痛苦的谈判。”
分析家们对这个价格颇有微词，却对此次行动大为赞赏。 “我们疼欢这次交易的战咯’却不希望它如此昂贵，”布朗兄弟 哈甩曼公司的拉菲尔丨索伊佛在报告中写道，“然时，成功总是 要冇代价的。随着水星资产管理公司和史密斯.纽考特公司 (丨995年被美林公司收购）结为一体，美林资产管理公司和美 林公司的全球经纪网络将不仅使公司在美国、日本和世界任何 地方获得巨大的利润，还将为它在欧洲的资产管理业取得领先 地位创造出无与伦比的机会。”
美林公司和水星资产管理公司的谈判开始于1997年复天， 随着美林公司的银行家们在11月初前往伦敦对交易进行资信 调查而逐渐升级。美林公司在交易中的代号是“火星，\而水 星资产管理公司的代号是“信使\暗承着它与神话中的上帝 使者具有同样的地位。11月18日，科曼斯基先生在伦敦的多
切斯特饭店会见水星资产管理公司的经理们，双方就交易的基 本事项达成了协议。“整个过程与我在那里和史密斯‘纽考特公 司完成交易时完全一样。”科曼斯基说逍，他点：与史密斯-纽 考特公司谈判吋“一样的酒和一样的食品”，包括北京烤鸭。 科曼斯基先牛自嘲地说：“我想0己可能布些迷信丫。”
这次收购结束了芙林公司对资产管理公司长达一年的追 求。1996年，美林公司根据公众的知名度，分别就兼并威尔 …法格银行的指数基金业务和收购^：關资本管理公司展开了 严肃的谈判。它的经理们在1996年末和1997年一直在考虑此 事，在兼并对象的名印上罗列了十几个资产管理公司，其中包 括公平公司的联盟资本管理公司和洛杉矶的资本保障信托公 司。
随着股票市场在1997年再创新高，美林公司也迎来广前 所未有的利润。它的净收入是19亿美元，高于1996年16亿 芙元的记录，并且连续5年使利润超过了 10亿美元。
然而，利润的背后是重大的入员变动。1997年，美林公 司打破以前的惯例，任命了新的董事长和总裁。公司最优秀的
交易经理之 科曼斯基先生被提升为董事长。这是一次大
行动，他成为美林公司首位在两方面业务^面向个体投资者 的零售业务和越来越重要的证券交易和承销业务^都有丰富 经验的董事长。
美林公司自80年代以来开始把自己的业务重点从零售经 纪业务扩大到资本市场即交易和承销业务，科曼斯基取代了图 利成为董事长再次肯定了这种转变策略。实际上，在美林公司 由一家专心向投资者出售股票和债券的公司向全球范围的投资
美林公司
银行的转变过程中，科曼斯基先生起到了至关重要的作用。
在科曼斯基先生升任董事长一个月以后，负责投资银行和 资本市场业务的艾利森先生被任命为总裁。他迅速地升任二号 人物令华尔街感到很意外。毕竟，图利先生及其两位前任者 (舒雷耶先牛和罗杰丨伯克志生）都延长了过渡期，他们至少要 等一年以后才会任命下一个总裁。
科曼斯基先生说，董事会“认为不需再等下去”。他把自 己气艾利森的关系和图利先生相提并论，认为艾利森先生“将 是我的完美的合作者”。
艾利森很可能最终成为这家长期以来一直由零售经纪业务 经理负责的公司的董事长，这充分体现出投资银行业务在美林 公司战咯中不断提高的重要性。斯蒂芬斯先生长期担任经纪业 务的主管，他是此次升迁中惟一出自那个业务领域的人。华尔 街的…些经理们曾汄为他将成为美林公司的总裁，他很早就已 是这一职位的有力的竞争者了。然而，最终的结果却是斯蒂芬 斯先生被任命为美林公司的副董事长。
美林公司的一份声明说，这个任命“合理地考虑了劳尼在 20多年中对公司和我们的（经纪〗业务的战略领导作用，以 及这个业务对我们的全球战略仍然举足轻重的重要性”。美林 公司的经理们强调说，斯蒂芬斯先生曾说自己喜欢负责公司的 经纪业务。
“劳尼非常希望公司业务实现他多年梦想的目标和高度，” 科曼斯基先生说，“他是一个真正的梦想家。”
5 11
和华尔街其他公司一样，美林公司也在1997年10月 曰〔被称为“血腥的星期一”）的554点的下跌中受到了打击。
然而，科曼斯棊先牛在其上任以来的首次考验中给华尔街留下 了深刻的印象。他在…次采汸中说，没有什么大交易可以让他 举手投降。“我已经在这一打干了 30年，”他耸耸肩说道，“我 一仵在这里，一直在观察，一直在工作。以前不喜欢这一行， 现在也不喜欢，我不知道自己该为此做些什么。”
香港股市在虽期一上亇的下跌拉幵了美国和世界各地股票 狂跌的序幕。丨.午7戍，枓曼斯基先生和经理委员会的成员们 挤在美林公司的总部，遥望着哈德逊河，他们的心情完全被危 机占据了。公同销售部上管爱德华-谢利丹告诉经理们，美林 公司并未迥到客户大量拋售和要求大量赎回共同基金的局面。 但是科曼斯基先生发现，公司最大的问题不是股票而是新 兴市场国家的债券。坏消息比比皆是：俄罗斯的证券市场实际 卜根本未达成过交易；拉芙，中欧和东南亚市场虽然在理论1： 丌张/，可是交易量非常小。
在会议结束时，科曼斯基先生对经理们说："走出你们的 办公室，让人们看到你。”在大厅里走走，缓解一「人们的紧 张情绪。然而，各地的“大屠杀”是无法阻止的：美国股市下 跌了 7赞，闰外许多股票和债券市场的损失还要大。据华尔街 -位经理说.美林公司在星期一的损失迖5000万美元^它在 新兴市场中的债券头寸貶值了 25免。（美林公司的发言人拒绝 对公0沩天的业绩发表评论。）
人们怀着恐惧的心情迎来「星期二。道，琼斯工业平均指 数汴⑷胡一下跌554点，纽约证券交易所在闭市时堆积着大量 的卖出指令，因此羌林公司和其他公司认为美国股市将随着开 市钟的敲响而1跌「科曼斯基走出办公室，来到芙钵公司的交
美林公司
易大厅，一个部门一个部门地让大家放松情绪。当他走到新兴 市场债券部的交易台前时，发现交易员们穿着卡其布的水球衫 和运动鞋，却没有穿袜子。他笑着问他们的头儿史蒂芬#莱纳 汉：“怎么这样来上班/？”后者回答道：“别开玩笑了，我们 是从凌晨3点开始工作的。”
科曼斯基先生严肃起来，“我们不希望自己的交易员以一 种英雄主义的心态来阻止交易的进行，即使你可以做到这一 点。我们更希望交易员能继续促成市场的交易。“他告诉交易 员们：“不需要任何指点，也不需要任何猜疑，你们只要像市 场繁荣时那样工作就行了。”
在星期二开市大约20分钟以后，科曼斯基先生“听到我 们正在得到一些指令”，这些指令全都要求大量抛售’例如： “卖出10万股某种绩优股。” “我觉得这将是新一轮战斗的开 始：他说。股票价格随即由谷底强劲反弹，机构客户开始撤 回大的抛售指令，急于买进大量的股票。“像这样令人心情舒 畅的0子’我过去只遇到过一次，即海湾战争爆发的那一天： 他说道。
格拉诺先生曾是美林公司的经理，现在担任培恩丨韦伯公 司的总裁，他认为：“年轻人从未有过这种经历，他们急需得 到董事会的指导，领导者的行动决定着他们的行动。戴维（那 一周在美林公司）干得非常出色。”
从战略角度看，美林公司还在通过兼并活动不断扩张。为 加强自己在巨大的退休基金领域的立足点’它以2亿美元的价 格收购了洛杉矶的货币管理公司，霍奇基斯&威利公司，将 大约100亿美元的资产归入自己名下。美林公司希望通过这次
^^ 疋、0 疋丨 1&I，&
大胆的行动建立起机构资产管理网络，以扩大其稳定的服务费 1务：美林公司虽然氏期以来一直在个人资产管理业务中独占 鳌央，侣是在机构投资者领域的实力还远远不足。此次兼并使 它有能力参与传统的机构服务业的竞争，井通过霍钎基斯& 威利公司为政府补助的特殊帐户提供服务。
1996年，美林公司以9400万美元的价格买下澳大利亚第 二人证券公司，^麦金托什证券公司，继续向海外扩张。这是 芙林公司在过太几年甲-第三次收购外国的经纪行。1995年〗0 月，它以&1亿美兀的价格买下史密斯，纽考特公司，使自己 成为英国最大的经纪行^也是全世界最大的股票机构。1996 年，它还以3000万美元的价格收购了西班牙的投资公司。 橙县的纠纷仍然闲扰着美林公司。汗丄正在就美林公司向 投资基金出伤140亿美元证券并为诙县承销数亿芡元市政债券 的行为展开调杳，它兄其关注芙林公司在投资基金损失惨重的 1994年6月承销的6亿美元应纳税债券。虽然发行的收入交给 了橙廷的投资基金，何是公司并未向债券购买者公布棊金的不 良状况：
投资基金用这笔收人买进了更多的旺券，其中一部分来自 亍美林公司。美林公刃是否对其向基金出齊高风险证券（被称 为结构性证券〉一事进行了正当的披露，这也是可能引起分X
义注的问题。
法律I：的纠纷使美林公完喪先了在受人瞩目的市政债券承 销领域中的优势」根据证券数据公司（一家新泽西纽沃克市的 公司，专「1记录公习界的金融活动）的数据，美林公司…97 年在市政债券承销业务屮排名笫?1|，发行了 1如亿美元的债
美林公司
券，占有钱.4%的市场份额。
这勻1995年相比是一个退步，美林公司当时排名第二， 发行了 170亿美元的债券，占有的市场份额。它在加利福 尼亚州的惨败更为惊人，从1995年的第一位跌到了 1996年和 1997年的第七位。
橙县事件并不是美林公司在13000亿美元的市政债券市场 中遭到的惟?打击。1995年秋天，美林公司同意支付1200万 美元结束分工对其未披露自己与拉扎德兄弟公司秘密回扣协 议的指控，但是它既末承认也未否认这一指控，
整个过程是这样的：美林公司在1990 ~ 1992年间付给拉 扎德兄弟公司如00万美元，以便使它的合伙人马克.弗尔伯推 荐美林公司一他一直受雇于多家市政单位，对它们的金融交 易提供独立的建议。这个回扣协议并末向弗尔伯先生的客户们 披露，却使美林公司和拉扎德兄弟公司得到了巨额的服务费 收人。
1996年12月，当弗尔伯先生因此案受到宣判时，一位波 士顿的联邦法官对美林公司在其中充当的角色大加攻击。美国 地区法官威廉’(；，扬说道：“当美林公司发现弗尔伯先生受到 道德调查时，他们把他当成了傻瓜，决定让他充当替罪羊。就 犯罪行为而言，他们是他的同谋。”
实际上，美林公司受到的处罚之轻让扬法官极为气愤，以 致于减轻了对弗尔伯先生的判罚。“我震惊于对美林公司的不 公正的审判：扬法官说。“他们用1200万美元使自己脱身事 外，没有人被关进监狱。我不认为这1200万美兀的民事处罚 会使他们打网球或参加游艇俱乐部的活动受到什么影响。” 美林公司回答道：“我们绝不同意法官的说法，这是非常
遗憾的和小公正的：
类似的事件还舟几起。1996年5乃，荧林公同1位经理 向印第安那州副州长弗兰克‘奥班诺提供厂1000美元的政治捐 助，这 「1.闻致使方林公司失去了诙州愤券的大部分承销业 务。这次捐助违反了市政证券规则委员会在1994年制定的规 则。0-37规则的目的就是取消市政债券业务中所谓的权钱交 易，即承销者试图通过提供捐助来影响州或地方官员选择承销 者的行为、
芡林公同的宵员当时声称，这笔捐款已被收回，而且由于 仑在近几个爿中没冇承销该州的任何偾券，因此它并未违反捐 助规则。这些宵员还说，经紀部门的这次捐助活动也违反了公 司内部的政策。
为提高竞争力，美林公司正积极地雇用大量新人充实自己 不断扩大的海外业务。1997年，它雇佣了 448名太学生和研究 生，而I”6年只為323人〖公司还计划在1998年把这个数字 扩大到500人以上、许多新招进来的雇员将被派往国外，科 曼斯基先生说：“我们实现战略9标的能力将实际上取决于能 否获得出色的人才。”
这止是美林公司不断扩招新人的原因。1997年，它在全 球的雇员增加『5877人（大约增加了 口呢）。
与此同时，国外经纪行为寻找在美国的立足点，也积极地 把美林公司作为自己挖掘人才的目标。德意志银行的美国证券 分支机构一德意志摩裉丨袼气菲尔公司在1995年和〗996年 从美林公司挖走了 名专业人员，其屮包括一个由埃德逊.米 切尔和格兰特’科瓦海姆率领的核心的愦券资本市场经理小组
美林公司
(这个小組在1995年以前一直由米切尔先生负责厂枓曼斯基 先牛注意到，华尔街的股票经理组合队伍将是外阳大锒行今后 挖掘人才的目标。
所有这些都为报酬带来了压力。美林公司和华尔街的其他 大公司被迫向己重视的交易员和投资银行家们夂付更高的奖 金，以便使他们不要跳槽，由此产牛的结果足：芙林公司交易 员和银行家们1996年的奖金平均提卨了 30邻，是历年来涨幅 最人的-次。随着竞争在1997年稍有缓解，美林公』的董事 会将这个平均卜―涨幅度压低到不足20呢了。
保卫经纪业务
美林公司核心的经纪业务仍然占有重要的战略地位。它曾 经创造了公司的大部分利润，近几年来的比例也能占到一半
左右。
佰是一呰分析家认为，美林公句和其他大“芩售”行的经 纪业务利润正在受到冲击。根据管理咨阁业的布兹-艾伦孜 汉密尔顿公司的数据，这些全方位服务经纪行近年来已经被贴 现行、共同基金公司和其他专业性零售商占领了大约25免的 个体投资者市场。
“全方位服务经纪行在这个勇敢的新世界参与竞争所遇到 的挑战将是确定最适合自己实力的客户群体/这家管理咨询 公司的合伙人纳夫泰，南德拉说道，“通过选择投资者，全方位 服务公司能够用出色的投资建议和关系管理弥补它的成本差 异。”
见、0’3 见 110 311』
羌林公司的科曼斯基先牛却不这样认为，他认为公司失去 的大部分业务都属于“我们在战略上未予以重视的市场部门\ 他说’真正的叫题在于新一代投资者是否仍然愿意花钱购买投 资建议，“我们最大的挑战是想办法让客户从帐户中得到更多 的好处：
深受欢迎的“金融模型”计划就是美林公司的手段之一。 这个计划始十1992年，旨在为美林公司的客户提供总体的理 财方案。在一份售价250美元、80页厚的硬纸小册子中，美 林公司提出广29个问题，涉及到丄资、储蓄和退休金状况等 方面。经过电脑分析之后，客广们将收到一个方案——其中有 公司提供的建议，
“金融模型”计划是美林公司雄心勃勃的战略——从专门 出售股票和偾券的经纪行转变为客户所有资产的金融管理 者——的关键部分。以服务费为基础的咨询业对华尔街大起大 落的商业周期的依赖性较小’这是一个基本的事实。此外，这 个计划还是一种营销工具，能够让客户广解美林公司提供的其 他产品和服务。
但是出售该汁划的压力却令一些经纪人感到不满。美林公 司的每位经纪人每年至少要卖掉10份电脑化的资产管理方案， 否则将面临严厉的处罚：取消其参加由业务和技巧出色的经纪 人组成的精英俱乐部的资格。这个俱乐部一一用经纪人的话 说，就是“荣誉圈” ~^的成员可以得到旅行的机会，还能得 到最高可达每年数万美元的延期支付的奖金。
“金融模型计划引起了各种竞争。“罗纳德‘沃尔特迈耶抱 怨说，他曾是美林公司的经纪人，于1996年加盟到迪恩’威
美林公司
特，雷诺兹公司。
美林公司在一份声明中说道：“金融计划不仅要求实现其 目标，还要求卖出金融计划本身。”该计划的设计者斯蒂芬斯 先牛对经纪人的意见置之不理，他说：“我对他们的工作热情 感到怀疑，也怀疑他们的职业精神。”
金融模型计划在客户中间受到的欢迎程度是不可否认的。 美林公司的市场调杳表明，87免的客户认为自己需要一个正规 的理财方案，呢的客户则认为自己愿意购买诙计划。
与此同时，美林公司目前还执行了一个广泛的经纪业战 略，即在偏远地区设立小的机构。这种机构与市中心的大机构 不同，有时只需要两三个经纪人。
美林公司曾让一名经理专门从事一项工作^在全国的乡 村寻找能让美林公司开设这种店铺式机构的城镇。其结果是一 场雄心勃勃的招聘运动，帮助美林公司在几年间开设了 220家 小店铺。
这次行动使它和爱德华丨0丨琼斯公司发生了冲突，后者是 圣路易斯的经纪行，因其一个人的分支机构的逐门拜访式业务 风格而著称。1995年12月，美林公司甚至作出了收购它的表
“我们看到了琼斯公司在我们从未涉足的市场中取得的成 就，”科曼斯基先生说，美林公司是经过几年的深思熟虑之后 才最终“采取行动的”，“我们的行动效果非常好”。
美林公司仍然拥有全国最庞大的经纪人队伍。《注册代表》 杂志的一份年度调查认为，它的销售人员对公司的满意程度在 证券行业是一流的。“美林公司的从业者对公司在公众心中的
双!10’3 双 110 货 “1，3 诹 1131
形象非常满意，这似乎是它能在仝行业保持最低报酬的原因。” 然而，并不是每个经纪人都很开心。有些经纪人对美林公 司在其加盟其他公…时挽留客户的强硬于-段心怀不满，还有人 难以接受公司迫使客户使用高费用产品和服务的做法。
约瑟夫’克拉怕格在芙林公司I：作『20年，于1996年加 盟到纽约州洛切斯特的&0爱德华兹公司，他在写给美林公 叼经理们的…份备忘泌中总结了自[：离去的原因。“我发现高 级管理者更看重净资产收益率而'不是客户和雇员们，而最大的 受益#乂是谁呢？足商级管理者们^其芡金、股票期权和股 票的价值都与净资产收益率紧密相连。”
克拉伯格先牛在备忘录中指出，公习有一种引导客户使用 高费坩产品的“不理智的和残忍的戊力，时这是不符合客户的 最佳利益的“。他还补充道，戈林公司“已经不再足一个愉快 或舒心的丄作场所，诚实和尊重也巳被排除在公司的基本道德 准则之外”。美林公司则强调克拉伯格先生止在为竞争者丁作， 同时它也补充道：“迮美林公司，客户的利益是第一位的。”
还存批评者指责美林公司在政府管理部丨1〗巳经宣布禁令之 后，仍然向从其他公司跳槽过来的经纪人支付“事先约定的奖 老”。“芙林公詞为经纪人不惜血本/曾任0.5”沃尔夫合伙公 『1葷事的彼得’哈里森说，这是专门为经纪业招揽人才的一家 .1约公司。
由于管理邵门的压力’美林公司已经在考虑改变这种遭人 非议的做法，何是它仍未作出最后决定，也不可能完全放弃这 些预先约定的奖金。然而，美林公司已告诉36^，它正在检查 此事。
美林公司
“我们I？试图提出一个能让接受的解决方案，它将减 少或消除由于〔向经纪人〕支付报酬而引起的任何利益冲突或 冲突的迹象：美林公司经纪业务主管斯蒂芬斯先生这祥说道。 近年来几乎没冇一件事能像预先约定的奖金那样令经纪业 四分虹裂，这种奖金有时可以让一流的经纪人得到100万美元 或更多。】995年，一个行业委员会一负责人竞然是美林公 司的前任董事长图利先生一呼吁停止约定奖金或其他可能会 引起客户争端的行为。美林公司饩认存在这种争端，并宣称它 必须向经纪人支费报酬以弥补其转换公4的成本。
分X：是所谓的图利委员会的幕后支持者，它认为约定奖金 的做法会诱使经纪人跳槽，并使客户成为离任经纪人和经纪行 之间争夺的猎物。经纪人很少向客户们披露自己得到的奖金」 犯(：一貞都感到很头痛，因为美林公司^^虽然它的前任董事 长在行业委员会中发挥着关键作用一是取消这种奖金制度的 最大障碍。美林公司在1997年末宣称：“美林公司的做法是图 利委员会报告中最好的一种，因为奖金是以可原谅的贷款形式 而不是全部以现金形式支付的7
随着2000年的临近，如何把经纪服务在线与传统的系统
融为一体成了美林公司最大的问题之一。美林公司曾坚持认为
1
自己的客户对在线交易不感兴趣，而现在却有望在1998年年 中向客户提供这种服务。这个行动将具有重要意义：虽然国际 互联网日益得到普及，佢是多数全方位服务的大经纪行都拒绝 开办在线交易，因为它们担心股票通过国际互联网买卖之后， 将会吞食掉它们以咨询为主的业务。
争夺基金
为阻止共同基金和金融顾问们挤人自己的业务领域，美林 公司采取了儿个措施。1996年，它实施了效果极佳的客户回 报汁划。
现在，投资者只要在美林公司的帐户中持有10万美元以 上的资产，就可以只交一次年费而享受到一系列免收佣金的股 票和债券交易、金融计划和其他服务。“铜牌”客户的年费最 高，是其资产的1,5^； “白金”帐户的年费最低，费率只有
有些投资者由于担心佣金太高或者出现客户与经纪人之间 的利益冲突而对全方位服务公司敬而远之，美林公司正在试图 通过这个回报计划吸引住他们。资深副总裁？阿瑟‘乌希奥利 说：“我们明显地感觉到，人们希望得到一个可预测的价格/
与此同时，美林公司还实施了一个重大的战略转变——出 售共同基金。从历史上看，经纪行以前只出售自己的内部基金 和外部基金公司设立的"收费”基金。但是由于收费基金的市 场份额持续减少一美林公司的市场份额从1990年的4免下降 到1997年的3.9^，美林公司及其对手们在1996年开始准备 向客广们出售与自己的基金相竞争的一系列外部的不收费基 金0
美林公司-直推迟到1997年才进入这个不收费基金的 “超级市场”领域。它的想法是让自己的客户不用走出经纪行
美林公司
的大门就能对29个互不相关的不收费共同基金进行交易，然 而也存在着一个问题：它在说服基金公司参加这个计划时遇到 了麻烦，因力它要求的费率高下其他超市计划（例如查尔斯， 施瓦布公司的计划）的费率。
“我们认为美林公司是共间基金公司的绝佧机会，因为美 林公司出齊的共冋基金种类比任何对手都要多，”美林公司在 1997年末这样说道。
然而，美林公司收购的共同棊金管理者一霍奇基斯& 威利公司一却在此时显示出败落的迹象：一些货币经理和资 产迅速离开了公司。这也突出体现了当前收购货币管理机构的 风险性。
儿名债券基金经理在离开霍奇基斯&威利公司后又帮助 与之敌对的都市西方证券公司开办了这一业务，因此被前者起 诉到洛杉矶地方法院。该案件最后以非公开形式得到解决，但 是由此产生的损失已经无法避免了 ：这些经理带走了 11位大 客户和6.0？亿美元的资产，超过了公司管理的100亿美元资 产的5噁。
美林公司一直对此事表现出很轻松的态度。它声称4这些 经理的离去“绝不会降低霍奇基斯&威利公司所具有的战略 价值’我们收购的这个机构几乎未受到任何损害”。
1997年，美林公司采取广一个令全行业感到震惊的行动； 向小投资者提供自己的“指数基金”。这是一种为取得与标准 普尔500指数等股市措标同样的业绩而构造的基金形式，其目 的在于与市场保持一致而非战胜它，因此它是与经纪业的观念 相矛盾的，后者认为基金投资者喜欢让积极的货币管理苦来保 护其资产不在市场下跌时减少。指数基金的本质决定了它的经
肌[“肌0肌仏肌“
营成本较低，因此收取的管理费用也低于积极管理的基金。投 资荞涔欢这种形式’指数基金在近年来取得『优于多数积极管 理基金的业绩事实更加助长了这种趋势。
承销之王
芙林公司统治着新发行股票和债券的承销业务。从1988 年歼始，它直在美园新诬券承销领域处于备受瞩0的领先地 位’在全球的这一成绩则是从1989年开始的。根据证券数据 公同的统计，美林公司在1购7年再次历倒所有的投资银行. 承销了 2081亿美元的美国新发行股票和债券，占有16」呢的 市场份额」它在〗4个投资类別中有9个类别独占鳌头，其中 包拈优先股、投资等级的债券以及闻际股票和国际债券。
加人纽约市政债券承销团是它在1996年承销业务中取得 的般[成就之一I这些被诙市选中的华尔街公司负责领导其他 承的闭‘不仅有权承销数卜亿美元的债券，还将得到几百万美 -儿的尕捎费收人。
此次中选对美林公司具有特别的意义，因为纽约布曾经在 1995什取消了它作为高级管理者的某些权力，当时它刚刚以 数百乃戈元的代价结束广联邦和地方管理当局对其在马萨诸塞 州的某些市政债券活动的指控。
芙林公司还特别加大丫向国内集团推销国外证券的力度。 I”7年，它作为主承销商帮助匈牙利国民电信公司发行了拍 亿美元的股票’使之成为第…家在纽约证券交易所上市的中欧 公司。同一年，它还领导发行了智利第一大电力公司恩德萨公
美林公司
司价值47亿美元的股票，并为美国西部公司发行了 41亿美元 的债券。美林公司也是秘鲁和葡萄牙电信公司1996年的全球 承销团的成员；在1997年的法闻电信公司私有化的大行动中， 它也担仟了主要的金融顾问的角色。
然而，并不是每一次大交易都冇美林公司的身影。1996 年，它试阁取代莱曼兄弟控股公司和沃伯格公司，由自 己负责委内瑞拉电话公司部分上市的工作，而这两家公司早在 5年前就[！蠃得丫这项业务。美林公司全球电信业务部主管了. 马克-梅贝尔说：“我们已下定决心挤掉莱曼公刁和沃伯格公 司广然而它并未成功。
这无关紧要：美林公司的承销费收入继续在创造着新的记 1997年，美林公司一马当先，以13.5亿美元的承销费收 人抢占了 16噁的市场份额,连续第二年超过髙盛公司成为承 销收人最高的公司，
尽管如此，美林公司和其他投资银行仍然要面对由于《格 拉斯一斯蒂格尔法案》即将被取消而产生的压力。这个1933 年的法案把商业银行业务和投资银行业务独立开来，而联邦储 备委员会却在丨“6年把商业银行承销公司股票和债券的上限 从占其收人的10邻提髙到259^。这样，某些像摩根公司这样 的商业银行将继续抢占经纪行在承销领域中的市场份额。
商业银行和投资银行之间的合并也将继续下去。从1997 年1月1日开始’商业银行巳经被获准最多可以把10呢的资本 投资于经纪行或其他金融公司’也可建立一个经营部门完成这 些非银行业务。谨慎证券公司的分析家小查尔斯.加布里尔在 一份研究报告中写道：“新规则意味着，像花旗银行和曼哈顿 银行这样拥有近200亿美元资本的银行巨人们将可以兼并一家
资产在20亿到40亿美元之间的非锒行业公司广
科曼斯基先生曾在1995年出版的一份《投资交易者文摘》 中正确地预言，当《格拉斯一斯蒂格尔法案》被正式废除以 后，“某些经纪行将亳无疑问地被商业锒行收购。”美林公司的 规模使其不可能成为其中之一。科曼斯基先牛还认为，不应过 分强调这种转变将带来的冲击。“实际上，商业银行节已在证 券业抢占广足够的立足点，因此对全彳I业来说，这将是一个演 进式的而不是革命性的变化广
领先的并购业务
1997年是美林公司并购部门光辉的一年。根据证券数据 公司连续两年的统计，它已经在美国誇名的兼并咨商公司中跃 居宫位。1997年，美林公司指导的公4完成了 2667亿美元的 并购交易，占有297。的市场份额，超过了摩根-斯坦利公司和 高盛公司这些上流银行界的竞争对手。这是一次飞跃，因为美 林公司在1995年还排在第三位，儿年前的情况就更糟『。由 于当时规模庞大却缺乏创新思想和明星人物，它的兼并部门曾 被华尔街人上戏称为“邮电局、
国家银行公司收购巴内特银行公司〈148亿美元八 公司与（：！^国际公司的合并〈】〗3亿美元〗以及雷瑟恩公司兼 并休斯电气公司的闻防业务部门〖95亿美元〉是美林公司在 1997年参与的三大并购活动。丨996年的大成就则是指导大西 洋贝尔公司完成了与纽约尼克斯公司价值213亿美元的合并， 这也是当年最大的交易。大西洋贝尔公司过去一直是所罗门兄
美林公司
弟公司的客户，但是美林公司在后者陷入困境时挖走了它的高 级投资银行家汤姆丨米德尔顿，从而也抢走了它的客户。仅大 西洋贝尔公司与纽约尼克斯公司这一次交易就让美林公司得到 了 3000万美元的巨额咨询费。
1996年的其他成就包括：指导思科系统公司完成了与斯 特拉塔通讯公司价值48亿美元的股票交易；与[？摩根公司 合作，指导吉利公司完成了与杜拉塞尔国际公司79亿美元的 股票交易。
承销业务的统治地位使美林公司建立起众多的关系，这又 进一步促使它的并购部门参与了更多的交易。此外，它还从陷 人困境的对手（包括所罗门兄弟公司和瑞士信贷第一波士顿公 司）那里大肆雇用并购人员，以此来提高自己在并购业务中的 实力。但是它也无法得到每一个大交易的机会：它非常遗憾地 被排斥在波音公司和麦道公司价值140亿美元的股票交易之 外，而对手厂？-摩根公司却幸运地成为麦道公司的顾问。
混和型的交易业务
近年来，美林公司的交易业务在公司利润中占有很大的比 重。例如，股票和股票衍生物交易的收人在1991年只有5,34 亿美元，近两年却猛增到】0亿美元以上；在此期间，利率和 货币交易的收人也比以前提高了两倍多。
然而，它近年来更出色的一次交易却是在1996年以2亿 美元的价格出售了布鲁姆伯格公司10呢的股份一1935年购 买它时，美林公司只花了】300万美元。此次交易使美林公司
得到大约1.55亿美元的税前收益；根据购买协议的条款，它 谣要向布鲁姆伯格公司支付额外的费用，因此实际的收益要低 于此数。不过，美林公司仍然持有这家成长屮的金融信息公司 20呢的股份。
商品期货交易则没有这么幸运了。由于投资者的兴趣降 低，期货交易的收入近年来急剧减少。1卯6年，美林公司收 回『利润可怜的软商品期货的投资，放弃了咖啡经纪业务并取 消了对町分析炅的职务。1996年初,它总共放走了商品斯货 部门的75名雇员（其雇员总数约为530人〉。“随着风险收益 率逐渐受到关注，许多公司要求从商品期货这样的高风险业务 中获得更高的收益广谨慎证券公司的分析员迪恩丨埃伯林说， “ 一且这些高收益率目标无法实现，资本就会离开这些部门而 得到重新分配。”
由于交易量迅速增加，来自纳斯达克股票市场的交易佣金 收人也在近年来急剧提髙，但是旨在提卨纳斯达克市场公正性 的新规则却使美林公司和其他大交易商的利润得到削弱、新规 则将迫使芙林公司这样的怍市商弓小投资者分享信息，让后者 广解股票在纳斯达克市场中仟何特定时刻的情况。失去这种信 息的独享权之后，交易商们将不可能得到以前那种高额的利润
因此美林公司和众多的纳斯达克市场大交易商们已经减少 了它们用来为不经常交易的小股票创造市场的资本；在新规则 规定了股票定价方法之后，这些股票将被视为风险过高而找不 到买主。例如，美林公司为之作市的小股票种类巳经由】996 年的850种下降到1997年的550种。
美林公司
1997年12月，美林公司在纳斯达克市场受到了最大的打 击。包括它在内的30个纳斯达克市场交易商同意（但不承认 犯错）结束1994年的一起集体诉讼案，该案指责这些公司在 〗989 ~ 1994年间对纳斯达克市场的股票采取了不公正的定价方 法。在纽约联邦法院判定的9.1亿美元赔偿费中，美林公司承 受的份额最大：1亿美元。它的发言人当时说：“虽然我们认 为0己的行为是完全正当的，但是在这种行为将在全行业范围 内不复存在的情况下，继续对它的优缺点进行诉讼将毫无意 义/’〖美林公司和其他公司可以在几个季度中分摊这笔费用， 因为大部分赔偿金将在1998年下半年支付。）
与此同时，美林公司在1997年述遇到了几个与商品期货 有关的麻烦。商品期货交易委员会（^^(：)指责美林公司没 有采取足够的措施弥补其经纪人犯下的过错。这个指责是在 对这个经纪人进行调查后提出的，后者最终在1994年承 认自己有罪，他曾在与邦济计划有关的骗局中从100多位投资 者手里骗走了 800万美元。美林公司并不接受（^”(：的结论， 声称自己已经向受骗的投资者支付了 350万美元的赔偿金。
美林公司还支付给科德尔科公司2500万美元，私下解决 了二者之间的长期争端一一美林公司的商品期货交易员们是否 应该或能够在科德尔科公司一位巳被起诉的骗子经纪人积累下 来的损失中发现1700万美元的利润。
通过收购抢占国际市场
美林公司的海外业务近年来迅速发展。1997年，它在股
票业务中的非美元收入首次与美元收人持平。
在闻际业务中，美林公司刻意地采取一种与摩根，斯坦利 公司和髙盛公司这些大竞争者不同的跨国战略：后者向海外移 植自己的业务，美林公司则完全通过收购进人国外市场。
实际上，美林公司试图像可口可乐公司和麦当劳公司在软 饮料和快餐业中建立国际品牌那样抢占全球的金融服务业市 场。与二者不同，美林公司的目标是满足投资者对股票和债券 的需求。收购水虽资产管理公司的行动明显地体现出这种战略 思想，它将使美林公司的海外收人达到全部收人的28呢，而 在公司极力向海外扩张之前的1994年，这个比例只有21免。
此次行动把美林公司这个美国投资者家喻户晓的名字与水 星资产管理公司联为一体，后者是英国一家面向机构投资者的 历史悠久的货币管理公司，当时拥有1770亿美元的管理资产， 并在全球的19个机构屮拥有近200名基金经理和1300名雇员。 美林资产管理公司83邻的资产掌握在个体投资者手中，只有 21资的资产投资于海外；而水星资产管理公司的资产只有 属于个体投资者，却把94资的资金投资于美国以外的国 家。经过此次交易，美林公司大约4500亿美元的管理资产就 在机构投资者和个体投资者之间以及海外资金和国内资金之问 得到广大致平均的分配。
几年以前，美林公司根本不在英国进行英镑证券的交易。 何是在它于】995年兼并史密斯"纽考特公司之后，芙林公司实 际1：买下了诙市场207。的份额；科曼斯基先生认为，这次交 显使美林公司“在英国扩大机构能力井参与英国业务的竞争” 变得更容易了。
美林公司
在澳大利亚，美林公司以同样的战略收购了麦金托什公 司。科曼斯基先生说：“我们希望〔在海外〕复制美林公司在 美国的地位/其他国外市场的进人一直比较困难，例如，美 林公司由于和三大本土银行产生了矛盾而无法在德国找到立足 之处。
接管山一证券公司的雇员和分支机构是美林公司的另一个 大胆行动，它使美林公司成为惟一通过自己的零售网络出售股 票、债券、共同基金和其他金融产品而直接服务于日本个体投 资者的外国经纪行。收购这30多个机构之后，它立即控制了 日本第十大零售经纪网络。而这里的市场仅次于美国，其个人 储蓄者掌握着大约10万亿美元的资产。
美林公司在海外市场而临的挑战是：业务成本极高而利润 却大大低于国内水平。它在欧洲投资银行业务中收取的服务费 比美国市场低30笼~40资。“国外业务可能会在短期内使我们 的净资产收益率下降广科曼斯基先生并不否认这一点，但是 他又说：“我们把全球扩张视为自己对未来的投资。”
美林公司进人小市场的战略在印度尼西亚得到了体现。公 司的经理们开玩笑说，几年以前美林公司没有人能在地图上找 到印度尼西亚。伹是它在那里慢慢地开展了业务（目前已拥有 42名雇员沁并在印度尼西亚政府推行私有化运动的过程中承 销了几支大的新股。美林公司认为这场私有化运动将会引起对 该地区的关注。
证券交易业务在海外市场获得了真正的成功：美林公司的 经理们说，公司证券交易的总收人中有60资以上来自于美国 之外的市场。分析家们也指出，美林公司1996年在日本的业 务量超过了日本最大的经纪行^野村证券公司。
狐“胁)肌I肌对、\\ II如
虽然成绩斐然，但是美林公司的国际业务部也在1997年 遭到一次重创；它解雇『一名业绩最好的经纪人，并起诉他在 新加坡和香港市场的欺诈行为。该经纪人凯文丨沃勒斯拥有 100多位大客户，后者把大量的个人财产交给他管理。美林公 司控告沃勒斯先生“未经授权利用某拽私人客户的帐户进行交 舄”，他还擅自修改客户声明并伪造客户的签名」沃勒斯先生 已被香港当局逮捕。
4此同时，美林公司也迅速采取行动，对那些向公司“提 出诉讼要求”的客户予以补偿，并对沃勒斯先生以前的客户提 出的其他起诉案件进行辩护。它的发言人说，公司已经准备了 4500万美元用于解决这些案件。
难堪的牛市
美林公司的研究和战略眼务就像是一个大食堂，从汤到硬 果，它的客户几乎司以从600人的分析员和战略专家的强大阵 容中得到自己所需的一切。惟一缺少的调料是他们对客户应该 如何使用自己的钱难以形成一致的意见。
例如，在1997年第一季度，公司的首席投资战略专家查 克’克拉夫是华尔街最坚定的熊市论调者之一。他建议投资者 用26免的资产持有美国股票、丨4资的资产投资于外国股票、 55《的资产投人债券市场，剩余部分以现金形式持有。与此同 时，美林公司数量研究部门的主管理查德丨伯恩斯坦却认为， 更有利的利率条件将使股票价格继续上涨，虽然速度和利润水 平会有所下降。然而公司新任首席经济学家布鲁斯丨斯坦伯格
美林公司
冉次持不同意见，他认为利率水平将进一步提高。真是乱七八 糟。
似子述觉得这不够乱，克拉夫先生警告投资者注意所有的 股票，伯恩斯坦先生则让投资者当心科技股，而公司的技术分 析员却坚信，像出似公司这些领头羊公司的股票出售行动为 投资者创造了理想的投资机会。 、
这些高级战咯专家们在年终时仍然对市场情况各执己见， 但是他们认为，客户喜欢这种多样性。 “
“在一个复杂的世界里，强迫我们接受同一种观点的行为 是愚蠢的，”克拉夫先生说，“为帮助客户，我们必须让每个人 表达自己的观点，并让各个不同的部门保持自己的独立性。”
克拉夫先生是美林公司研究和战略部门的关键人物，而当 他在波士顿的大街上成长时，却根本不知股票市场是何物。 “我们太穷―广，没有能力左注意这种事。”他回忆道。事实上， 他曾在波士顿学院渎了一年的医学预科班和法律预科班，然后 才选择广芝加哥大学的商业研究生院。他说，即使在当时，他 能到华尔街工作也是全靠运气：他几乎选择了管理咨询作为自 己终生的职业。
在唐纳德，卢夫金&杰略特证券公司当过一段时间的货币 经理之后，他于彳9幻年来到考文公司，从事自己越来越感兴 趣的投资战略工作，这在当时还是新生事物。“这里面有太多 的乐趣’我简直无法相信官是一项真正的工作。” 1987年，他 加人美林公司并在以后的10年中一直负责战略研究部门的工 作。
克拉夫先生的熊市观点开始于1996年初。当时非国防资 本产品的订申数量疲软，这个迹象让他认为经济增长以及由此
抓0’5肌。腿I肌过I、肌如
决定的利润和股票价格的增长将会不可避免地放慢。迄今为止 他的观点还是错误的，向-丨1.其资产收益情况也低于同僚，但是 他仍然坚持自己的观点，是华尔街为数不多的拥有忠实追随者 的熊屯人物之一。
这是因为机构投资者们尤其喜欢他分析市场的方法，即不 注重正确地预测市场走向，而更强调为客户提供实用的观点。
“认为自己能够正确地预测股票走向的想法是天真的，或 苕更糟广克拉夫先生说，"真正的关键在于你是否能够提出有 思想的分析。投资组合经理们的信息比你多得多，所以你能做 的只是向他们提供某种他们从未想过的见解。”
克拉夫先生式图抓住某些市场领域（如金融服务〉的重要 的转折点，他是较早提出收购银行和保险公司的人物之…」 ‘我们仍然认为路还很长：他说。作为一个对经济增长持低调 的人，他也强调避免周期性的行业，这个观点巳经让他的客户 们在1997年上半年得到了好处。
美林公司的技术、数量和全球方面的战咯专家队伍或许是 华尔街最强大的，他们使克拉夫先生的战略更加完善。伯恩斯 坦先生是数量分析部门的主管，由于他较早地呼吁人们在今年 年初卖掉科技股并提出了许多杰出的入市方法〔例如，寻找市 场价格较低的高素质大股票广在客户中间的声望正与日俱增。 经验丰富的技术分析员理查德’麦凯伯是说话最浅显易懂的专 业入士之一，经常被认为是深奥难懂的行业用语的翻译专家。 罗伯待，法莱尔的声望也在不断提高，因为他在1996年12月 曾经预言：1997年将出现一次“相反的1月效应"，即大股票 的业缋将超过小股票，这是与传统的季节性特征不符的。
美林公司
销售员队伍~^！林公司是华尔街最大的零售经纪行一 确保了它对股市的分析能够广为人知并取得良好的效果。例 如，它在！公司公布春季利润之前提出的警告使狂涨的科 技股市场推迟20分钟开市井引发了一次虽然时间很短却很剧 烈的抛售行为。
美林公司在1997年拥有33名全明星分析员，在全明星阵 容中出尽了风头。他们包括烟草行业分析员艾伦，卡普兰、史 蒂芬’麦克利兰（连续4年荣登《华尔街日报》全明星名单） 以及1996年从迪恩，威特公司加盟过来的公用事业行业的分析 员史蒂芬丨弗雷什曼。
零售网点和难缠的大研究部门不断地向克拉夫先生及其战 略专家们提出各种要求，但是这位投资战略部门的首脑态度平 和、说话温柔，并未对此感到不满，虽然他曾在几周内向两个 完全不同的部门重复了同样的事实和资料。
“实际上，身处零售投资者中间是一个极大的优势广他 说，"他们比那些委托别人投资的人要精明得多，这能帮助我 抓住市场的动态。”
金融市场的全球化日益带来了更具挑战性的要求。克拉夫 先生及其同事们需要定期飞往亚洲和欧洲与那里的客户见面， 还要每年举行一次关于全球投资的研讨会。他说，1995年收 购英国的史密斯，纽考特公司“极大地”提髙了美林公司在欧 洲的研究和战略地位，然面全球投资日益提高的地位不仅扩大 了他的工作范围，“它也日益成了一种对体力的考验?
迅速而平静地解决纠纷
在证券业纠纷案屮，美林公司是华尔街成绩最好的大公 司：根据新泽西麦普尔伍德的一份新闻通讯《证券业仲裁评论 者》的统计^它在客户起诉的所有案件中胜诉率达55呢，平 均赔偿费只有6.62万美元，每位经纪人的成本为1800美元。 这家通讯的调查涵盖丫 1989年5月到1995年6月华尔街证券 公司涉及的1万个案例，整体而言，经纪业客户的胜诉率为 乂降，平均赔偿费为8.1万美元。
美林公司取得如此成绩的原因之一、就是它采取广迅速而 平静地解决投资者投诉的政策。然而，它在1996年决定反击 的两次案件却使3己反受其害。在其中一例中，的仲裁 委员会命令美林公司向其前任的一位商品期货交易员赔偿2〗0 万美元^后者指责美林公司诋毁她的名沓，取消厂她从事期货 业务的资袼。IV “！）的另一项判决则要求美林公同向一对老姐 妹支(寸近100万美元的赔偿金，困为吔们的帐户中充满了高风 险的抵柙证券。
当然，橙县的纠纷一直是美林公司遇到的…个巨大的法律 黑洞。它的经理们根本不相信能用儿亿美元解决这个抝事案 件，但是他们也承认，这件事迟早是要解决的。在公开场合， 芙林公司的说法是：“我们与橙县有关的行动是正当的和专业 性的：
美林公司
於如淑，办身—&
|热线追踪I
一办-办
移动的目标
參经纪人与经纪行争夺客户的战争 丨起诉和默许让投资者成为牺牲品 華欢迎晚宴和告别晚宴
迈克尔‘希科诺菲 《华尔街日报》专职记者
纽约讯：1996年的暴风雪让罗纳德’沃特迈耶因祸得福。 这位33岁的经纪人剛剛离开了美林公司，晷反雪袭来的 这一天，他正准备加盟与之敌对的迪恩‘威特.雷诺兹公司，非 常希望保位自己极为珍视的客户"名单”。 美林公司却持有另一种观点。
它对沃特迈耶先生的离去十分气愤，要求法院禁止他拉走 客户，它宣称这些客户是自己的財产和“血液”。美林公司在 诉讼状上写道，将客户拉到迪恩‘威特发现者公司分部的行为 “完全是一种‘海盗’行为”。
然而，近两尺厚的大雪迫使巴尔的摩联邦法院关闭了 3 天，让沃特迈耶先生有时间说服众多的客户跟随自己转移到新 公司。案件就这样解决了。
这种幕后战正在使投资者的帐户随着经纪人的离任而受到 越来越大的破坏，由此们发了一个广泛的问题：究竟是谁“拥 有”经纪行的客户？与此同时，全国的大经纪行们也正在采取 枳极的行动，阻止客户随着经纪人的跳槽而离开。
在美林公司的带领下，证券业的公司已经加大了对那些试 图带走客户的经纪人的诉讼力度：据经纪行I的经理们说，这 种案件在90年代是以前的5倍。谨慎证券公司已经决定拿出 两倍的交易佣金，用来奖助那些能抓住离任同亊的客户的经纪 人；史密斯’巴尼公司则决定放弃对离任经纪人的某些客户收 取费用，并警告他们，如果转移退休金帐户将会受到愆罚。
“前提是要与离任经纪人的客户迅速建立起关系，说服他 们留下来。"约翰‘克莱克说。他曾是谨慎证券公司的经纪人， 现己加盟北卡罗莱纳夏洛特市的州际约翰逊.雷恩公司。
华尔街公司在挽留投资者的过程中还不断受到来自共同基 金公司、银行和其他经纪行的激烈的竞争。过去的两年“特别 忙”，托马斯’坎风尔说，他是专为经纪人处理这种纠纷的律 师。
最后的知情者
经纪人的客户是这些斗争中的猎物。许多客户并不知道促 使经纪人拉拢他们的动因，也不知道经纪行正打算通过法院来 阻止他们随经纪人离去，更不知道离任经纪人的帐户将被其他
美林公司
经纪人瓜分。有些客户甚至发现自己在发生这种纠纷时己经无 法接触到自己的帐户了。
许多投资者最终将明白这样一个亊实：根椐证券行业协会 的最新数椐，1994年的经纪人珧槽比例已经这到了化呢。
经纪业的首脑们有时也会卷入糾紛之中。令年5月，美国 捷运金融顾问公司的首席执行官戴维.胡伯斯愤怒地向美祙公 司董事长丹尼尔-图利发来一封信，指责这家全国最大的经纪 行正在“袭击”它的金融计划员及其客户。
在经过胡伯斯先生和美林公司经紀业主管约翰.“劳尼” ‘ 斯蒂芬斯几次协商之后，美林公司决定停止挖人的活动。但是 它不久后又旧态复发，致使美国捷运公司的这个部门以中止几 周的交易结算血务〖年收入3000万美元〗进行报复。美林公 司的总栽科曼斯基立即找到胡伯斯先生，据熟悉内幕的人士 说，他保试美沭公司不会再有袭击的行为。（美国捷运公司此 后又恢复了对美林公司的结算止务。）
美国捷运公司的发言人拒绝透露细节问趙，但是他说： “我们与美林公司举行了多次会谈，已经解决了这一问題。”美 林公司則对此保持沉默。
骚扰客户
战斗通常是在相互争夺中进行的。为拉住客户，留任的经 纪人有时会掩盖同亊的工作和离任的真相。
当加州托伦斯市的整形医生戴维.布雷决定跟自己在谨慎 证券公司的经紀人一起转到另一家公司时，受到两位谨慎证券 公司经纪人的骚扰，最终向证券交易委员会提出了申诉。布雷
抓0’6 诹 110 &识 1131
医生指控马丁，麦克布鲁姆和托马斯"慕雷对他进行恐吓，说他 的退休金帐户岚险过高而且他的持有量可能违反了政府法规。
“这些话都不是真的”，布雷医生写道。“我认为两位经纪 人的行为是绝对不铯接受的……这是一种试图留住甚至实际上 是一种偷窃帐户的行为广⑵！^建议他找私人律师帮忙。）麦 克布鲁姆和慕雷先生則拒绝对此发表意见。
更常见的做法是告诉客户，他的经纪人已经被炒鱿鱼了。 内布拉斯加州杰林市的切瑞尔丨诺沃尼说，当她在1994年想随 刚剛辞职的查宁-舒沃茨离开爱德华，…琼斯公司时，该公司 的一位经纪人就是这样做的。在舒沃茨先生对琼斯公司的调解 案中，诺沃尼女士指控琼斯公司的经纪人约輪.克里格，后者 对她们夫妇说舒沃茨先生“已被解雇了……因此你们要知道， 跟他做生意是个大错误广（当她发现舒沃茨先生是自愿离斧 对，就跟随她去了新公司。）
克里格先生拒絶发表意见。琼斯公司的发言人说，克里格 先生“的确承认自己试图”让诺沃尼夫妇对舒沃茨先生产生 “怀疑”，怛是他否认自己曾说过这位琼斯公司的经纪人已被解 雇的话。
更高的佣金
有些经纪行试图用明确的形式激励自己的雇员，常见的做 法是提高那些能从最近离任的同亊手中抢来客户的经纪人的佣 金。在一份内部备忘录中，谨慎证券公司向一些经纪人许诺， 如果能留住两位离任经紀人的客户，他们将在一个月内得到其 佣金的70任。正常情况下，经紀人大约只能得到客户俑金中
美林公司
的 1/3：
谨慎保险公司的发言人说：“公司并没有任何关于额外开 支的政策，但是,地方分支机构的经理们很可能由于竞争对手争 夺我们的经纪人而感受到极大的压力。”
