４沟通的意义决定于对方的响应
沟通不成功的人﹐都会强调自己说得怎样对﹐只是对方听不进去而已。其实沟通了而没有效果﹐说过的话又有什么意义呢﹖如果一位外科医生对你说﹕"手朮十分成功﹐只是病人死了。"你会有什么感想﹖手朮的目的是为了救活那个病人﹐如今病人死了﹐手朮的意义便完全失去了。所说的话是为了有良好的沟通的效果﹐如今没有效果﹐再强调说得对﹐只不过是使自己看不见有改变沟通方法的需要而已。
沟通没有对与错之分﹐只是有没有效果的区别。所以﹐强调说得对与不对没有意义﹐重要的是说得要有效果。
沟通是两个人的事。对方走开了你仍在说﹐说得再对也没有用﹐旁人会说你是傻子﹔对方没有走开﹐但是听不进你所说的﹐说得再对也没有用﹐这与傻子有什么区别﹗
对方听没听进去你说的话﹐只要注意一下对方的响应便能知晓﹐除非你掩着耳朵﹐闭上眼睛﹐不听不看对方的响应。当对方的响应不是你所期望的时﹐你便需要对自己的沟通方式进行检讨﹐并去改变它。
因为良好的沟通效果是你的目标﹐所以绝对不能停下来。不能光说自己说得对﹐而要不断地改变你的沟通方式﹐直至你所期望的响应出现。然后﹐你应继续这个沟通方式﹐保持良好的沟通效果。如果有一天你所期望的响应消失了﹐你便需要再次不断地改变你的沟通方式﹐直到理想的响应重新出现。
５不要假设
人间充满因为猜疑别人的想法和不肯明白表达自己的意思而引起的误会和悲剧。不信的话﹐你大可看看《家》﹑《春》﹑《秋》或者任何一本文艺小说﹐也可以留心每晚收看的电视连续剧﹐更可以注意你的朋友之中曾经出现过的纠纷﹐看看你可以找出多少个例证。
在生活的每一天里﹐我们不能完全没有假设而活得安心。正因为如此﹐在人与人之产的关系中﹐可以减少的假设便应尽量减少。很多人都同意夫妻之间可无事不谈﹐但是﹐很多夫妻很少分享内心的感受﹐有些什么不满意都只是隐藏在心里﹐要对方瞎猜。夫妻都这样﹐家人﹑同事﹑朋友便更不用说了。
中国人的传统讲修养﹐往往使人不谈心中不快的事。其实真正的修养﹐是心中没有不快的事。既然有了﹐面对它﹐积极和善意地处理﹑化解它才是正确的做法。人间已经有太多因为小小的误会而引起的困扰﹑悲剧﹐甚至一生的折磨。为自己做点好事﹐不要再猜疑别人内心的看法或感受﹐去找他谈谈吧。
"为他人着想"是好事﹐而代他人做决定则有些越俎代庖了。多给别人一些尊重﹐问问他内心的实在想法。
６直接对话﹐坦而言之
中国人的传统也很常见"托人说项"的习俗。在古时﹐尊卑之分是礼节的重要部分。我不与你同级﹐于是我需要找一个与你同级或者比你级别更高的去代我说话。如果我犯了错﹐冒犯了我﹐那就更需要这样。基于你需要对高级别的人尊重﹐给他面子﹐你便容易原谅我﹐宽恕我的错失。
这一套在我们今天的社会里当然已经不管用了。今天是人人平等﹐没有哪个人甘心自认低下。有什么事﹐都可以两人直接对话﹐坦而言之﹐找出解决方法。事实上﹐在今天的社会模式中﹐两个人有争执﹐例如夫妇俩﹐如果企图找一个双方都敬重的人做和事佬的话﹐往往争执会重复出现﹐不用多少次﹐那个和事佬所享有的敬重便会消失﹐而问题依旧存在。
两个人之间的沟通和冲突﹐只有这个人可以真正解决。第三者的出现﹐只能把问题延后﹐其中的原因没有处理好﹐便会继续出现。坦白﹑诚恳﹑关怀的态度﹐便是在乎两人的关系而不是强调本人的优越地位﹐更能给对方空间。在这个基础上﹐我说出我想要的是什么﹐对方说出可以给我的是什么﹐然后大家讨论找出两人都可以接受的方案﹐不是简单得多吗﹖
７共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证
共同信念是两个人都支持的信念。每个人都有自己的一套价值观。在同一件事中﹐两个人所追求的价值会有所不同﹐但是都是对方可以接受的﹐这便是共同价值。例如两人去餐馆东西﹐一个人追求的是饱肚﹐另一个人则是为了聊天﹐大家都能够接受对方所追求的价值﹐则可能会有一次愉快的吃喝体验。
假如在吃喝和聊天的同时﹐大家找到共同的兴趣﹐例如旅行﹐而且交换了很多心得﹐两人的谈话便会更深入投机了。在这个更融洽的气氛中﹐即使有什么问题需要解决﹐也会容易做到。
任何两个人之间﹐既有沟通﹐便一定有共同信念﹑共同价值的存在。建立更多的共同信念和共同价值﹐便是达到良好沟通效果的保证。
８坚持找出新的解决方法
"没有办法"的念头﹐是使自己停步不前的借口。"达到良好沟通效果"的目标﹐与"没有办法"是对立的。二者必取其一。假如你选了"没有办法"﹐你便是放弃"达到良好沟通效果"这个目标。（请参考"破框法"第三点"没有办法"。）如果你坚持要达到良好沟通效果﹐你便要坚持找出一个新的办法去尝试一下﹔如果仍然没有所需的效果﹐便再去找另一个新的办法。这样坚持下去﹐你才会成功。如果你想克服一个困难﹐首先你要相信这个困难是有可能克服的﹐然后去找出办法实现这个信念﹐并且在过程中不断修正﹑改善﹐直到你所希望的效果出现。
希望别人改变是不切实际的﹐至低限度﹐你需要自己先作出一些改变。某些改变会触动对方的内心某处﹐因而引起他想改变的念头。因为没有两个人是一样的﹐所以﹐你必须不断尝试去找出另一个怎样才会改变的关键。
人是习惯性的动物﹐总是喜欢沿用旧的方法﹐虽然旧的方法已被证实无效。偶然一两次尝试改变﹐如果改变后对方仍没有相应的改变﹐便又回复到旧的做法。其实旧的做法经过长时间证实没有效果﹐采用它根本不会带来什么效果。坚持用旧的无效方法与人沟通﹐只能证明自己正在努力但不在乎是否能达到良好沟通效果的目标﹐这是完全没有意义的﹐是在浪费精力。
13.2 沟通效果的来源
一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得。他认为沟通效果的来源是﹕
文 字　 ７％
声 调　 ３８％
身体语言　５５％
文字是说话用字的内容﹔声调包括了说话的音调高低﹑声量大小﹑速度快慢和语气﹔身体语言则包括面部表情﹑头与身躯的姿势和手势等。
这位心理学家的数字引起一些学者的争议﹐他们质疑其真实性。我我认为纵然数字不能完全准确﹐但是在意义上他的看法是完全成立的。
传统上﹐人们习惯于只注意文字的意思﹐即有意识地去接收对方说话用字的内容﹑分析和理解对方文字的意思﹐而忽略对方的声调和身体语言所表达的意思。我们经常听到别人争吵时说的一些话便是证明﹕
"他是这样说的啊﹗"
"我已经完全告诉他了﹐他怎么会这样﹐真不明白。"
"他没有说清楚呀﹗"
传统上﹐我们专注于理性的学习和运用。分析﹑逻辑。理解文字的意思﹐都是左脑理性的运作﹐我们可心有意识地做这些工作。过去忽略了的﹐是我们感性（右脑）方面更巨大的能力﹐也就是我们的感觉﹑对大局意义的掌握等能力。这些能力隐藏在我们的潜意识中﹐对我们的影响更大。我的研究显示﹐人与人之间的沟通﹐发言的一方所发出的讯息极多﹐但是他本人意识到的只有极少部分﹐绝大部分都是他不自觉地﹐即由他的潜意识控制而发出的。这包括所选用的文字﹑文字的组织﹑声调语气和经由身体所表露的大量讯息。
接受的另一方﹐同样地也是意识只接收这些讯息的极少部分﹐其余的都由潜意识所接收。为了显示其中差距的巨大﹐我惯用以下的数字比例（虽然数字未能科学地证明）﹕沟通讯息的传递﹐在两个层面同时进行。
意识　　　１%
潜意识　　　９９%
意识控制的１％﹐我们习惯地放在对方的文字上（虽然偶尔也会注意到对方的表情）﹐所以我们这么强调别人说的话﹑所有的字﹑怎样说话等。
其实﹐从沟通效果的角度看﹐声调的确比文字重要。你能够用很多个不同的声调和语气去说"李先生﹐你好"五个字﹐使我感到你很尊敬我﹑你对我冷淡﹑你不高兴﹐或者你鄙视我等。同样的一句话五个字﹐能产生这么多不同的效果﹐全部都是声调改变所带来的。
身体语言所能够做到的﹐比声调又高了一级。试想像一下﹐一个人在你面前对你说这两句话﹕"今天海上有风浪﹐我们需要研究一下怎么办。"请你想象他说了两次。两次的声调一样﹐文字也一样﹐第一次他的脸上有笑容﹐双手伸出﹐掌心向上﹐手指张开﹐身体摇动。第二次他的脸上有点紧张　﹐也是伸出双手﹐但是紧握成拳头。
这两次文字﹑声调相同的沟通﹐给你的感受有怎样的不同﹖
虽然人们习惯把注意力放在７％的文字上﹐其实﹐这７％也往往接收不足。本书第十二章深入地研究了文字方面的了解技巧。
文字虽然重要﹐但是决定它的效果的是声调和身体语言。当文字与声调或身体语言不配合时﹐对方选择的会是声调和身体语言﹐而不是文字的意思。当声调和身体语言不一致时﹐对方会产生很大的疑惑（３８％与５５％﹐都是很大的分量）。对方若是听觉型的﹐或会比较注意你的声调﹔如果对方是视觉型的﹐他会选择相信你的身体语言。而三分之二的中国人是视觉型的。
在潜意识层面传递的９９％的沟通讯息﹐可以凭练习而使其中的部分提升至意识电动层面﹐这也就是说可心让我们有意识地洞察和运用﹐因而增加沟通的效果。以下的概念和技巧对方面很有帮助。
13.3 正面动机和深层需要
NLP的学问里﹐有一套叫做"理解层次"（LOGICAL LEVELS）解释我们的脑对任何事物的思考都有六个层次（请参阅本书第六章）﹕
精神（我与世界的关系－最高层）
身份（我是一个怎样的人）
信念﹑价值（事情应该是怎样的﹐什么最重要﹖）
能力（有些什么不同的选择﹖）
行为（怎样的做法）
环境（其它的人﹑事﹑物﹑时﹑地－最低层）
例如我们访问一位朋友周先生。
问﹕"周先生﹐今年你有什么愿望﹖"
答﹕"我希望生意做多一倍﹐赚多点钱。"（环境的层次）
问﹕"'生意做多一倍﹐赚多点钱'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"
答﹕"那我会买一幢房子﹐换一辆更大的车了。"（行为的层次）
问﹕"'买一幢房子﹐换一辆更大的车'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"
答﹕"那样﹐我的家人便可以过得更开心了。"（能力的层次）
问﹕"'家人过得更开心'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"
答﹕"那样﹐我会觉得我尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感了。"（信念﹑价值的层次）
问﹕"'尽了责任﹐有成就﹐有满足感'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"
答﹕"那样﹐我便会觉得我的我生是成功快乐的。"（身份的层次）
（精神层次在这个例子中不重要﹐故此省略了。）
周先生现在每天忙事情﹐是为了"生意做多一倍﹐赚多点钱"﹐为的是"买一幢房子﹐换一辆更大的车"﹔这些为的是"他的家我可以过得更开心"。
这三个层次（环境﹑行为和能力）﹐都是发生在周先生的身体之外的事。
"家人可以过得更开心"能够给周先生"觉得尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感"﹐而这又使周先生"觉得我的人生是成功快乐的"。这两个层次（信念﹑价值和身份）都是周先生内心的事﹐也即他内心的一些需要。
每个人的行为﹐归根到底﹐都是为了满足他的内心的一些需要。这些需要﹐是在信念﹑价值或更高的层次的﹐称为"深层需要"。一个人的信念﹑价值观和规条也就是指理解层次中的信念﹑价值层次﹐控制了我们对人生中每一件事的看法和反应﹐因而思想和行为﹐而且绝大部分在潜意识的层面运作。而背后更深层的﹐还有身份这个层次。"身份"决定了一个人在他的人生里是一个怎样的人﹐这是每一个人的最深层。所有的BVR﹐只不过是为了实现和肯定"我是怎样的一个人"这个身份﹐完全在潜意识的控制下运作。一个人的潜意识﹐总是在努力地实现和肯定他的身份﹐不会有伤害他的意图﹐所以﹐所有因为他的BVR而产生的动机﹐对他当时来说﹐都是正面意图的﹐所以称为"正面动机"﹐而"正面动机"就是为了满足一些"深层需要"。
所以﹐所有行为的背后必有其正面动机。只是有些时候﹐一个人选择了错误（没有效果）的行为﹐得不到理想的效果﹐也就是未能满足那份正面运动机而已。
明白了这一点﹐我们便能把一个人的某次行为和它背后的正面动机分开。用上面询问周先生的方法我们能够找出那次行为背后的正面动机和深层需要。我们可以肯定和接受他的正面动机﹐这样做﹐他会感到接受。跟着﹐我们可以指出那行为没有效果﹐而引导他去改变行为﹐他也会愿意接受引导了。
运用上述的概念﹐分析下面这个发生在工厂里的例子。一个组长经常大声斥责工人﹐使得工人们开始抵制这名组长﹐经理决定和组长谈一次话。
经理﹕"是否经常斥责工人。"
组长﹕"是的﹐我经常大声斥责他们﹐没有其它办法。"
经理﹕"大声斥责工人﹐可以为你做到些什么﹖"
组长﹕"大声斥责﹐他们才会乖乖地去工作﹐不会搞事。"
经理﹕"工人乖乖地工作﹐不搞事﹐可以给你什么﹖"
组长﹕"如此﹐人们才能很快地把工作完成﹐我便能准时完成公司给我的任务。"
经理﹕"你准时完成公司任务又可以给你什么？"
组长﹕"我便会觉得我是一个能干的组长﹐有工作安全感。"
经理﹕"原来你所追求的（深层需要）是一个能干的组长的感觉和工作完全感。公司很支持你这份需要﹐可是﹐因为你经常斥责工作﹐他们不敢跟你交谈﹐有不懂的地方也不敢来问你﹐结果是往往把工作做错了﹐你那组的产品质量属于最低的一批﹐知道吗﹖"
组长﹕"这也没有办法﹐我已经尽了力。"
经理﹕"如果有其它办法﹐既能使你的工作很快地把工作完成﹐同时他们又乐意向你请教﹐学到正确的方法﹐把工作更好更快地完成﹐你便会是一个更能干的组长﹐更有完全感了﹐你肯试试吗﹖"
组长﹕"有这样的可能吗﹖"
经理﹕"有的﹐我安排你去参加下月举办的'管理人员沟通技巧课程'﹐学习一些新的沟通技巧﹐好吗﹖"
组长﹕"好吧﹐谢谢你﹗我一定会用心上课。"
13.4 制造投契合拍的感觉
投契合拍也就是我们一般说的和谐气氛﹐它是有效沟通和良好关系的先决条件。
和谐气氛给沟通的人一份安心的感觉﹐事实上就是信赖的表现。人是群体的动物﹐群体的好处是完全﹐重要的是确定是否同类﹐而投契合拍则是同一类属的表现。
若想使另一个人作出改变﹐必须先建立良好关系﹔良好关系的基础是有效沟通﹔而有效沟通则建立在和谐气氛的基础之上。
这里介绍３个容易而且有效的技巧﹕
１声调的配合
声调的配合﹐会使对方感觉你接受了他﹐因此使得关系更容易建立﹐沟通更有效果。
声调的配合﹐最能做到情绪上的共呜。
声调可以分为４个方面﹕音调高低﹑音量大小﹑速度快慢及说话语气。良好的配合是４个方面都照顾到。
你可以找一个朋友试试﹐与他谈话时﹐找一个双方意见一致的题目作数分钟的讨论﹐过程中尝试与对方的声调不一致﹕故意一会儿说得慢一点﹐一会儿说得快一点﹐一会儿高声一点﹐一会儿低沉一点﹐一会儿大声一点﹐一会儿改为细声一点。之后你问问朋友的感觉怎样。然后﹐你俩继续同样的话题﹐很自然地闪谈﹐待完全投入时停下来（可使用闹铃预设３－５分钟﹐提醒自己停下来）﹐回想刚才谈得如此开心时﹐两人是否在声调上十分配合﹐你会发现不只是高低调﹑大小声﹑快慢速一致﹐而且说话的语气也很相投呢﹗
试想一想你有些十分不开心的事﹐或者处于一个完全没有了动力的状态中﹐你的说话声调会是怎样的﹖这个时候﹐你的一个好朋友走进来﹐兴高采烈地宣布他打球赢了对方﹐准备请你出去一同吃饭。他的音调和音量与你的相比会有多大的不同﹖可是﹐你往往会产生不想跟他去的感觉﹐原因是他的音调表现出两人是在两个很不同的状态里﹐他没有注意到你的状态。
反之﹐如果他马上把声调调慢﹑调低并把声音放低﹐才邀请你出去﹐你或会感到想跟他出去走走吧﹗因为你感受到他已经进入你的世界﹐尝试与你分享你的情绪感受了。
再试想你正在赶着上火车﹐在车站匆忙地给一家公司打电话询问一些问题。很自然地你的声调会比平时高些﹑快些﹐甚至大声一点﹐语气也会显出匆忙。可是对方接电话的人却正处于一个十分悠闲的状态中﹐回话时慢吞吞﹑小声和低沉﹐你的感觉会怎样﹖也许你会立刻挂了电话吗﹖改变一下你的想象﹕如果你正在度假﹐已经悠闲地过了好几天﹐如今时间正多的是﹐打这个电话去那家公司问一些问题﹐而接听的人却正在忙着照顾多件事情﹐说话的语气十分焦急﹐你也会考虑改天再问吧﹗
由此可见﹐声调的配合十分重要﹐尤其是你想给对方一个在情绪上有共呜的感觉的话﹐注意声调的配合会最快效果。
２身体语言的配合
身体语言的配合﹐也能令对方感到你接受他﹐而且有和谐的感觉。声调配合在情绪共呜上有特殊效果﹐而身体语言的配合则在取得事情意义的一致上最为有用。
身体语言大致上可分为四个方面﹕站或坐姿﹑手势﹑头的位置和动作﹐以及面部表情。
当然﹐对方的一些非常的手势﹐例如抓鼻子﹐是无须配合的。在路上走﹐你见到一起走路的两个人﹐步伐都很自然地一致﹐绝不会见到有一个人的步伐快而小﹐而另一个则慢而大。在一个进行得很好的会议或课程里﹐你会见到所有参加的人都有类同的行为模式。如果其中一个人有异常的行为举止出现﹐所有人都会用奇怪和排斥的眼神望着他。这些都是为类追求和谐﹐需要身体语言配合的例子。
（可以用情侣在一起的例子说明。飞狐注）
销售工作做得好的朋友都知道﹐当他与一个顾客或准顾客谈得轻松时﹐他会察觉到对方与自己的身体往往是一致的。你也可以试找一位朋友做个实验。先随便找一个意见一致的话题谈谈。待讨论已经入题和畅顺时﹐试着使自己与对方的身体语言一样。再谈多两句﹐然后停下来﹐问问对方觉得是否舒服（对方肯定会说舒服）。然后重复刚才谈过的话﹐这次把身体语言改变为与对方的刚好相反或者不同﹐再问问对方心里的感觉是否与刚才不一样。你的朋友多数会说较早的一次舒服一点。（也会有些人说没有什么不同的感觉。这类人是平时惯用理性处理事情﹐很少与感觉联系﹐即一般所说的"十分理性"的人。）
下次无论是见客人或者与朋友谈话﹐如果有一件双方意见不能一致的事﹐试试配合对方的身体语言（和声调）。你会觉得虽然事情不一定能得到解决﹐但是两人都想继续谈下去。如果双方不能取得一致意见﹐同时身体语言和声调也不配合﹐双方很快便会陷入"不想谈下去"的感觉中。
３尊重别人的BVR
一个人对他的世界中所有事物的认知和态度﹐决定于他脑里的信念﹑价值观和规条系统（简称BVR）﹐是他一生里每一分钟的人生验催化而成。因为没有两个人的人生经验会完全一样﹐故此没有两个人的BVR会完全一样﹐也因此没有两个人对同一件事的认知和态度完全一样。
当我面对一群人说"牛肉炒面"时﹐没有两个人脑海里涌出的景象和意思完全一样﹐至于牛肉炒面有什么成分﹐应该怎样炒﹐对身体有什么益处﹐怎样吃法最好等﹐更是人人不同。所以"牛肉炒面"４个字只能够做成沟通上的一个表面效果﹐例如让我们一财去吃吧。至于另一个人脑里"牛肉炒面"的全部意思﹐我们是不可能完全明白的。
虽然如此﹐我们仍然可以一群人愉快地去某一个饭店﹐以"牛肉炒面"为午餐﹐并进行一段建设性的交谈。这是说﹐我们无须完全知短悉或同意其它人对任何事物的全部认知和态度﹐我们仍然可以有良好的沟通﹗"牛肉炒面"４个使我们同意共进午餐﹐有愉快和良好的交谈﹐便已足够。我们或许没有必要请教另一个人对"牛肉炒面"的一些深层看法。
把以上的概念用在日常的沟通里﹐那便是说我们在与别人沟通时﹐如果能尊重对方的BVR﹐沟通效果会来得更快更好。如果不尊重对方的BVR﹐每当对方所说的与自己的BVR不符合时﹐便会响应他"这样不好﹐应该。。。。。。"﹐"不应该这样吧﹖""你怎会。。。。。。﹖"之类的否定﹑质疑﹑反对﹑挑战性质的话。
尊重对方的BVR﹐你应响应说"什么使你有这样的看法呢﹖""啊﹐原来可以这样看的﹐有趣﹗""噢﹐我从来没有想过可以这样看﹗""你是说。。。。。。﹐何以见得呢﹖"（注意你没有掷出自己的BVR﹐也没有放弃自己的立场﹐虚伪地认同对方的看法。）
每个人的BVR都是他的主观产品﹐也只对他本人有效﹐因为没有两个人的BVR是一样的。因此把自己的BVR抛出来要别人接受是不切实际的﹐因为别人一定会抗拒。随意把自己的BVR抛出来﹐容易使人感到紧张。
事实上﹐懂得尊重别人BVR的沟通高手﹐一天的谈话里需要抖出自己BVR的次数极少﹐可能只有一两次。
一般来说﹐只有在两种情况下才需要把自己的BVR抛出来。
１别人请你说出你的看法
２当自己的权利受到侵犯时﹐你决定挺身维护。
13.5 接受与抗拒
NLP有一前提假设这样说﹕"抗拒是对讲者不够灵活的指正。"的确﹐不管对方正处于什么状态﹐也漠视对方两人之间已经建立足够的和谐气氛没有﹐而只顾说自己认为对的话﹐不只沟通无法出现效果﹐还会把以后的沟通机会扼杀了。
以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。
接受的讯号 抗拒的讯号 足够的眼神接触（５０％以上） 没有足够的跟神接触（３０％以下） 眼神接触时﹐你点头及微笑﹐对方跟从配合 眼神接触时﹐你点头及微笑对方不跟从配合 相近的身体姿势﹐包括一同坐或站立 不协调的身体姿势﹐包括坐立﹐或者突然改变身体姿势而没有明显的理由 声调相近﹐包括快慢﹑声音大小等 声调不协调﹐包括快慢﹑声音大小等﹐或者越说越大声 对你说的感兴趣（至少部分如此） 否定或者质疑你所说的 话中有支持性的文字 不支持的文字﹐或者多次说题外话 邀请与你分享食物或饮料 频频看表或做其它无关的事
我们必须知道每一个人都想保留一个权利﹕不知在什么环境﹐不知在什么时候﹐也不知为了什么理由﹐他有不与某个人沟通的权利。我们自己希望有这个权利﹐我们也因此应该尊重别人的这个权利。
当别人清晰地发出了不想沟通的讯息时﹐我们只可以伸出邀请的手﹐而无法勉强对立接受。若环境容许我们有所选择﹐我们可以让对方知悉我们想沟通的意愿﹐让对方在适当的时候再与我们沟通﹐这保留了最大的机会。
若环境迫使我们必须与对方沟通﹐下面介绍的"消解抗拒法"会给我们最大的成功机会。首先﹐我们需要看看抗拒的一些特质。
无论怎样﹐对方之所以抗拒﹐其中必然有自己的责任﹕
１先是自己说了一些话或做了一些事﹐才会引起对方的抗拒。
２在对方抗拒自己的同时﹐自己也必然是在抗拒对方的抗拒。
举一个例子﹕你叫一名下属去替你买咖啡﹐他不肯去﹐所以你说他抗拒你的指示。
从上述两点的角度看﹐我们会明白﹕若没有发出指令﹐他便不会有抗拒的出现﹔而另一方面﹐若他说不肯去替你买咖啡﹐你说没关系﹐喝水也可以﹐哪会有抗拒出现。
13.6 消解抗拒的技巧
这里介绍的"消解抗拒法"有５个步骤﹕
步　　　骤 说　　　法 意　　　义 说出他的抗拒 "你是说你不想替起去买咖啡﹖" 我明白你的意思 说出他的感受 "我想若你现在出去买﹐你心里会感到不高兴了﹐对吗﹖" 我了解你的感受 建立一致意见的基础（说３－５项他必会回答"是"的话 "你有不想去的原因﹖""过去你曾多次为我做事﹐我是知道的。""其实我俩一向配合得很好﹐是吗﹖" 我们有很多一致的地方 找出或有的潜伏理由或需要 "你一向不是这样的﹐是否有一些事我不知道﹖""你也许有些困难之处﹐可以告诉我吗﹖" 我在乎你﹐我关心你 共同找出解决方法 "让我们一同找出解决办法﹐怎样可以既照顾了你的困难而同时我的需要又可以得到满足﹖" 凡事总有至少３个解决方法
以下是工作中出现的一个实例。
玛丽是某公司一个小部门的主管。在明早的会议前必须完成一份报告书。她要求她的三个下属加班工作﹐有两个已经同意﹐只有约翰抗拒。
１采用一般的处理方法﹐会出现下面这样的对话
玛丽﹕"约翰﹐恐怕我们今天必须加班来完成这份报告书了。总经理要我们在明天上午１０时前交给他。"
约翰："对不起﹐今晚我有些重要的事情不能够更改﹐请你原谅我这一次。"
玛丽﹕"你看﹐彼得和珍妮已经同意留下来。你是惟一懂得操作计算机的人﹐我们没有你不能完成工作呢﹗"
约翰﹕"我向来都说我不能接受这样急迫的通知去加班工作。你答应过我会给我至少３天的预先通知﹐记得吗﹖"
玛丽﹕"但是这是一个突发的紧急情况啊﹗你不能够就这样便离去﹗"
约翰﹕"我就是这样。你喜欢怎样做便怎样做吧﹗"（说完他走了。）
２使用消解抗拒法﹐对话将有很大的不同
玛丽﹕"约翰﹐恐怕今天我们必须加班来完成这份报告书。总经要我们在明天上午１０时前交给他。"
约翰："对不起﹐今晚我有些重要的事情不能够更改﹐请你原谅我这一次。"消解抗拒步骤﹕
１说出他的抗拒﹕
玛丽﹕"你今晚有些重要的事情﹐所以你不能和我们一起加班﹖"
约翰："是的﹐真的很重要。"
２说出他的感受
玛丽﹕"我可以看得出这样短的时间通知你﹐要你将重要的事情另作安排是很困难的。"
约翰﹕"是的﹐玛丽﹐我很高兴你明白这点。你还记得上次我们谈加班的事﹐你曾答应我若要加班你会在三天前通知我吗﹖"
３建立一致意见的基础
玛丽﹕"是的﹐在两星期前的会议上我答应过你这点。后来我们不是说过那次会议很有建树吗﹖彼得﹑珍妮同你我一起为我们的部门建立了一个更顺畅的工作制度﹐记得你很开心﹐甚至在第二天请我们吃饼和喝咖啡吗﹖"
约翰﹕"是啊﹗部门做了很多改进﹐我很开心。可是﹐无论怎样﹐玛丽﹐今天我真的不能够留下加班﹐请你明白。"
４找出或有的潜伏理由或需要
玛丽﹕"你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要。你可以告诉我是什么事吗﹖"
约翰﹕"我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你﹐我和我的妻子已处在离婚的边缘。上个星期我们同意合力挽救这段婚姻﹐并且决定今晚出外吃饭﹐当做是一个新的开始﹐你说这不是很重要吗﹖"
５共同找出解决方法
玛丽﹕"我同意这绝对重要。约翰﹐你的婚姻是你人生里一件极其重要的事﹐你必须去吃这顿饭。在你看来﹐我们如何能够做到既可挽救你的婚姻﹐同时又可以完成手头的任务呢﹖这份报告书明天上午１０时前必须送到总经理的桌子上﹐而只有你一个人懂得操作我们的计算机。"
约翰﹕"我也不想让部门有麻烦。这样行不行﹕我晚饭后回来帮你完成这份报告书。我相信你们最少需要３小时才能做好你们那部分工作。今晚１０﹕３０前我一定回来﹐把报告做完再走﹐行吗﹖"
玛丽﹕"这太好了﹐行﹐没问题。何不带你的太太一起回来办公室﹖你知道我们都很挂念爱丽斯﹐而且我有几个月没跟她谈话了。今晚做完报告书﹐我请大家去喝一杯﹐好不好﹖"
约翰﹕"一言为定。"
注﹕有些人会说﹐使用这个"消解抗拒法"会花很多时间。这些时间是需要花的﹐不然的话﹐将来要花更多的时间去处理人事冲突﹐因报告做不好引起的后遗症﹐甚至辞退约翰﹐另请新人﹐所引起的行政﹑面试﹑试用﹑培训﹑熟悉工作的时间不是更多吗﹖
13.7 回应话朮
１复述
就是重复对方刚说过的话里最重要的文字﹐加上开场白。例如﹕
"我听到你说。。。。。。"
"你刚才说。。。。。。"
"看看我是否听得清楚﹐你说。。。。。。"
"复述"表面看来很简单﹐很平凡﹐而事实上是很有效果的技巧﹐它可以﹕
使对方觉得你在乎他说的话。
使对方觉得你想很准确地明白他的意思。
加强对方说话的肯定性﹐待之后重提时对方容易记起。
可含蓄地修正对方话中的困境（例﹕对方说"我不会游泳"。你复述说﹕"你是说至今尚不会游泳﹖"───"至今"二字使对方的潜意识的打开"未来大有可为"的可能性。）
给自己一点时间去作出更好的构思或者回答。　
２感性回应
就是把对方说的话加上自己的感受再说出﹐例如﹐对方说"吃早餐对身体很重要"﹐你响应说﹕"是啊﹗我要吃饱了肚子才开工的﹐身体暖暖的﹐做事才起劲嘛﹗你说对吗﹖"
感性响应是把自己的感受提出来与对方分享﹐若对方接受﹐他也会也你他享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。
３例同
就是把想对他说的话化为另一个人的故事﹐可以用类似以下的例子表达出来。
"有个朋友。。。。。。"
"听说有一个人。。。。。。"
"去年我在美国遇到。。。。。。"
假借另一个人的故事把内心的话说出来﹐会使对方完全感受不到有威胁性或压力﹐对方因此会更易接受。
４隐喻
就是借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表达的意思。例如﹕
"我太软弱了﹐所以觉得事事不如意。"
"你令我想到流水。流水很软弱﹐什么东西都能阻断流水﹐但流水总能无孔不入﹐最终到达它应到的地方。"
催眠治疗大师米尔顿－埃克森运用隐喻的技巧出神入化﹐他经常以说故事的方式去达到其它心理医师达不到的治疗效果。适当和巧妙地运用隐喻﹐会产生使对方潜意识得到重要的启示﹐而意识一地所知的效果。
13.8 先跟后带式话朮
"先跟后带式"的意思是先附和对方的观点﹐然后才带领他去你想让他去的方向。附和对方说话的技巧可以有３种方式﹕
１取同。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分
２取异。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分
３全部。先接受对方全部的话。
例１
你说﹕我认为吃早餐对健康很重要﹐所以我每天早上都吃两只鸡蛋。
对方说﹕鸡蛋的胆固醇含量太高﹐我的早餐绝不会有鸡蛋。
响应１（取同）﹕噢﹐原来你也有吃早餐的习惯﹐你是否也觉得吃早餐对一天的工作有重要的帮助呢﹖
响应２（全部）﹕不仅你这样说﹐我以前也是这样理解的﹐直到去年我看到一篇科学新知的文章﹐发现原来胆固醇之中也有好坏之分﹐且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏﹐鸡蛋中的一些营养更是其它食物中很少能提供的呢﹗你有兴趣看一看这篇文章吗﹖"
例２
你说﹕保险是家庭保障的最好方法﹐我给全家都买了。
对方说﹕保险浪费金钱﹗
响应１（取同）﹕看来你是同意应该为家庭设立保障的﹐你现在用的什么方法﹖
响应２（取异）﹕浪费金钱是不对的﹐尤其是在今天经济困难的社会环境中。我看你需要的是不浪费金钱﹑物有所值的家庭保障计划﹗
响应３（全部）﹕我的很多好朋友都这样说﹐直至他们听了我的解释﹐才知道原来保险是花这么少钱而可以买到这么大的一份保障。因为没有后顾之忧﹐可以活得更开心呢。他们现在都买了﹐而且给我介绍了很多朋友﹗
13.9 感知位置
对一件事情的看法﹐一般也称为态度﹐NLP称之为"感知模式"。在我们的大脑里﹐除了对实质事物﹐例如一个面包﹐有经由感官数据构成的感知模式之外﹐对于非实物的人生经验﹐例如"李先生是一个怎样的人"﹐我们也有类似但更复杂的"感知模式"﹐使得同一情况出现时我们都会有同一的行为模式。
一个人在某一时刻中对另一个人或一件事的"感知模式"会在另一个时刻中因为他的思念﹑价值观和规条有了不同而有所改变。"感知位置"是指在某一刻中对那个"感知模式"的内心定位。这个定位﹐可以在现实中表现出来﹐例如凭想象两人对坐的距离﹐经由实际地用椅子摆出而察知。
在沟通和人际关系中﹐每一个参与的人都会有不同的看法。各人的信念﹑价值观和规条之中重迭一致的部分﹐支持他们维持那份沟通和关系﹐称之为共同信念和共同价值。其中也有共同规条﹐但因为规条的目的只是取得价值和实现信念﹐故此可以灵活地更改。
因为信念﹑价值观和规条大部分存在于潜意识里﹐故此人们往往忽略了在沟通和人际关系情况下存在的共同信念和共同价值﹐更因此看不到怎样凭改变规条便能够改善沟通和关系的机会。感知位置平衡法便是一套针对这点的技巧。
最初发展"感知位置"这套技巧时﹐只有３个位置﹐就是﹕
我────第一位置
对方───第二位置
抽离───第三位置
随后经过不断的发展﹐很多不同意义的位置出现。以下仅介绍一些容易掌握的其它位置。
１全体
第四位置。第三（抽离）位置使我们能够摆脱情绪上的影响﹐冷静地从旁观者的角度去找出解决的可能﹐而第四（全体）位置则是一个投入的位置﹐全体的性质是包括"我"和"对方"的"我们"。例如"我"是丈夫﹐"对方"是太太﹐"我们"就是夫妇。
２整体平衡
第五位置。这也是投入的位置﹐性质是"我们"加具有重在意义的环境组合而构成的个体。如家庭加丈夫和太太的亲友而组成的家族。这个位置也可以不断地扩大﹐包括更外围的环境组合（例如小区﹑整个社会﹑国家﹑世界）而构成的更大个体。它们可以被称为第六﹑第七﹐甚至第八位置。
３抽离位置
抽离位置也可以分开为多个位置。"感知位置"这个概念在发展初期的时候﹐抽离位置只是第一位置（我）的抽离﹐很快地﹐第二位置和针对全体的抽离位置也发展出来（见图１３－２﹐图１３－３）。上述的整体平衡位置﹐每一个都可以有一个抽离位置。
　　　　　　　　　　　１我
抽离
２对方
３
见图１３－２　早期模式
13.10 感知位置平衡法
传统上﹐做"和事佬"需争吵双方同时列席。这个"感知位置平衡法"则可以在另一方不在场的情况下﹐改变一个人对另一个人的看法（感知模式）。因为一个人的思想和身体由内心支配﹐对另一个人的感知模式改变了﹐面对那个人的时候﹐声调﹑身体语言﹑所选用的文字﹐因而说话和行为模式都会有所改变﹐沟通效果和关系便会因此而有所不同。
在改善两人之间的沟通或关系上﹐"感知位置平衡法"是最有效的技巧之一。两人各自怀着对对方和这份关系的"感知模式"﹐每次遇到对方都会凭这份"感知模式"去决定言语和行为。假若双方都没有改变各自内心的"感知模式"﹐每次遭遇都只会有同样的结果﹔假若那是吵架和冲突﹐情况便不会有转机。
这个技巧是把内心的"感知模式"经由一把椅子而实物化了﹐凭改变自己内心的一些信念﹑价值观和规条﹐并且经由一些言语和行为实现﹐那个"感知模式"便能改变﹐因而下次见面﹐对同样的人就会有了不同的言语和行为﹐也即态度上有了改变。
这边的言语和行为不同了﹐对方也会因而有不同的反应。如此下去﹐沟通效果和关系便会有所改善。
这个技巧不一公平只是用做解决与另一个人的沟通和关系问题。本来关系已经融洽﹐想有更高的提升﹐也可以用。
感知位置平衡法的步骤
１心中选定一个想提升与他的沟通或关系的人。放置两把椅子﹐一把自己坐﹐另一把放在对面一个感到舒服的位置。想想这个人坐在对面的景象。
１）把这个人的座椅拉近一些或远一些﹐以自己内心感到舒服为要（距离最能代表你与他沟通的相互关系﹐而不是你内心所希望的距离）。注意这个位置与自己的距离﹐以便稍后验证效果。
２）注意这个人的脸或身体是否正面地面对着你﹐若对方是以侧面或侧身对着你﹐把对方慢慢地调至正面的位置。
３）注意对方双眼的位置是否与你的眼睛处于同一水平﹐如果不是﹐把两人的视线调校至同一水平（可想象能任意升／降对方或者自己的椅子）。
４）若看到的只是黑白景象﹐调校为彩色。
２做好以上工作后﹐注意对方坐的姿势和面部表情﹐同时注意自己内心的感受（这是第一位置）
３走到对方的位置（第二位置）﹐模仿对方坐的姿势﹐想象自己已经变成对方。望向往第一位置的"你"并注意"你"的身体姿势和面部表情。注意此刻内心的感受。
４走到第三个位置（抽离位置）﹐这个位置应该与第一和第二位置都是等距的。从这个位置看第一位置的"你"和第二位置的对方的姿势﹑面部表情﹐同时了解他们的内心感受﹐感觉一下。
１）第一位置的"你"可以做些什么事﹐以改善与对方的关系﹐例如说某些话或者做某些行为。
２）第二位置的对方可以做些什么事﹐以改善两者之间的关系﹖使得对方提早或国快做这些事﹐第一位置的"你"又可以做些什么﹖
５返回第一位置﹐坐下想象自己看着对方﹐在心中说出想到的话和做想到的行为。完成后﹐看看对方的表情有什么变化。
６走到对方的位置﹐模仿他的姿势坐下﹐想象自己已经变成了他﹐然后望着对面的"你"﹐听﹑看﹑感受一遍"你"所说的话和所做的行为﹐注意一下内心的感受有怎样的改变。若话想说或有回应的行为﹐就向对面的"你"说和做一遍。
７走回第一位置﹐重新变为自己﹐看着对方﹐回想一下刚才自己对他说﹑做了什么。然后﹐留心听﹑看﹑感受一遍对方所说﹑做的响应。注意一下内心感受的改变。若有话想说或回庆行为想做﹐向对方说和做一遍。
８重复第６点与第７点﹐直到效果满意为止。若未能满意而已经没有了新动力﹐走到第三（抽离）位置﹐重复第４点至第７点的步骤。
注意﹕
１跟着上述的步骤去做﹐做到第３点以后﹐并没有严格规定"下一个位置应该是哪一个"﹐而应该跟从内心的感觉而走。
２若某人的某些行为使你无法接受﹐不能使用这个技巧﹐可尝试先找出这些行为的下面动机（对你或者对他本人）。接受其正面动机﹐仍可继续不接受那些行为。或者相像把某人玢为二﹐把不能接受的行为和信念﹑价值观和规条等尽拨入第二个"他"﹐然后把第二个"他"往左边拉远﹐而只和第一个"他"使用这个技巧。
13.1 化解争吵法
"化解争吵法"是一个换框法技巧﹐应用了共同信念﹑共同价值的要领。运用"化解争吵法"应注意两点﹕
１这个技巧能解决的不是情绪问题﹐而是双方之间的BVR问题。必须两人情绪已经平静下来﹐才能有效果。
２两人有动性﹐即是说﹐两个人都想改善沟通和关系才能保证效果。
例
假设太太说了一句话﹐辅导者响应太太说﹕
假设太太说了一句话﹐辅导者对太太说﹕
２不是
１是
你这样说／做的目的﹐是否就是要他生气﹖（响应只有三种可能）
３不知道／没想过﹐只是习惯
１１问"这样（他生气）可以给你什么﹖"如此问下去﹐直到一个两都可以接受的价值出现。
１２原来你想得到这（价值）﹐明显地这样说／做没有效果﹐让我们找出怎样说／做会有更好效果吧﹗
１３转向丈夫﹐问他是否想得到那个价值。
１４若丈夫说不想﹐用"那你想怎样﹐这可给你什么"的问题﹐找出另一个共同价值。
１５若丈夫说想﹐问他太太怎样说﹐他才会明白她意思﹐引导丈夫组织出一句有效的话。
１６引导丈夫﹐说一遍那句有效的话﹐然后转向太太﹐引导她依全部听到的对他说一遍。
１７问他感觉怎样﹐听到她这样说﹐是否明白那意思（共同价值）
１９若是﹐可结束辅导﹐并且解释共同信念﹑共同价值的意思。
３１问太太想不想有更好的沟通效果﹐接着问她这样说背后有怎样的正面动机﹐注意她的回答中有没有两人都可以接受的价值。
想／有
不想／没有
３２问太太那能给他什么﹐并且问下去﹐直到一个两人都可以接受的价值出现。
３３用其它NLP技巧﹐助她改变习惯。
２１问太太原来的动机﹐若有需要﹐问实现这动机能给她什么﹐并且问下去﹐直到一个两　人都可以接受的价值出现。
１８若否﹐重复
１５﹑１６﹑１７
第十四章 提升工作效果
这部分针对在工作或事业中出现的需要提供了7个概念和技巧。其中有思想上的技巧﹐即针对思考模式的改变﹔也有行动上的技巧﹐即针对行为模式的改变。除了"迪斯尼法"和"目标确定法"之外﹐都是我发展出来的。
这７个技朮除了在工作或事业上有帮助之外﹐也可以稍经修改而应用在人生其它方面。
14.1 工作中价值的三个层面
一份工作可以给一个人多少价值﹐不是由哪份工作决定﹐而是由这个人来决定﹐因为一件事情的意义﹐是可以由一个人创造而决定的。
只有当一个人的自我价值不足﹐不相信自己有能力创造出更多的意义给自己﹐反之﹐认为需要别人给他价值时﹐才会认定某份工作的价值是既定的﹐不能增加的。
只有当一个人的自我价值不足﹐不相信自己有能力创造出更多的意义给自己﹐反之﹐认为需要别人给他价值时﹐才会认定某份工作的价值是既定的﹐不能增加的。
从一家公司的角度看一份工作可以给雇员的价值也是一样。如果认为一份工作可以给雇员的价值只是薪金﹐或者固定的收入﹐那么当这个价值失去吸引力的时候﹐雇员对工作就失去了兴趣。反之﹐如果一份工作给雇员的除了金钱之外﹐还有很多其它的价值﹐雇员对工作的兴趣便不会因为某一两项价值的暂时降低而消失。工作的价值可以创造﹑增大和转移﹐但需要在平时便建立起来﹐当情况需要时才这样做是难以有理想效果的。
一个自我价值足够的人﹐会在所做的任何事情上取得足够的成功﹑快乐感（没有这个可能的事他不会做）。所以﹐当他决定继续做一份工作时﹐他会在每天的工作经验中享受到很多的价值。
一般来说﹐一份工作可以带给一个人的价值来自３个层面﹕
公司（机构）
团队（共事的人）
工作（自己所做的事）
我　　　　　职位
公司 团队 工作
１机构或公司可以给一个人的价值包括﹕薪金﹑固定收入﹑升职﹑调迁﹑受训﹑进修﹑福利﹑开会﹑上司的嘉许﹑旅游视察﹑参与其它工作或特别计划﹑加入管理或决策层﹑机构（公司）声誉﹑工作证明。
2团队或共事的人可以给一个人的价值包括﹕工作上的认同和支持﹑同事的鼓励﹑精神和情绪上的支持﹑工作疑难的澄清及支持﹑经验分享﹑舒缓压力的交谈﹑学习的对象﹑友谊﹑数据讯息的来源。
3工作可以给一个人的价值包括﹕工作完成时的成功感和满足感﹑知识﹑技能﹑经验积累以至技巧纯熟﹑新的和不同的做法﹑发挥自己思考﹑创新和突破的能力﹑挑战自己和超越自己的尝试﹑自由发挥的空间﹑解决困难的机会﹑接触人的技巧磨练﹑使思想成熟﹑人生充实的过程。
一份值得一个人继续做下去的工作﹐必然能够给他很多价值﹐价值未必需要平均来自3个层面。事实上﹐来自每个层面的每一个价值的"价值量"是不断在变化的﹐只要总的价值量足够﹐这个人便会不断地推动自己。当一些过去在乎的价值减弱的时候﹐他可以创造﹑增大或者转移一些其它的价值去维持足够的价值量﹐公司也可以凭此去维持员工对工作的投入感。
在我的企业顾问工作经验中﹐我注意到很多公司只强调公司和工作层面的价值﹐而忽略了团队可以给员工的价值。这个层面的价值往往只须甚少的代价便能发挥和提升﹐而在员工身上起到的推动效果却很大。心理学家的研究指出﹐士兵在战场上受伤﹐甚至死亡﹐不是为了国家或正义﹔他们的确是为了国家或正义而参军﹐但是面对危险而不后撤时﹐往往是为了战友。他们不能抛弃战友而甘愿承受巨大的危险。由此可见﹐团队的推动力量可有多大。
如果一个人无法在一份工作中找到足够的价值量去推动自己对这份工作保持兴趣和投入（这是不可能的﹐更正确的说法是"如果这个人的潜意识认为应该考虑其它的选择"）﹐这便到了把自己抽离去做一次检讨的时候﹕也许到了转换环境的时候了。
14.2 迪斯尼法
"迪斯尼法"是一套很有效的策划思考工具。它是罗伯特－迪尔茨（Robert Dilts）在研究著名卡通大王沃尔特－迪斯尼的工作模式后发展出来的。迪斯尼的想象力无穷﹐同时能够把天马行空般的情节化成故事﹐画成卡通﹐带给世界上千万人欢笑﹐因而建立一个事业王国﹐殊不简单。迪尔茨首先在他的书"Tools For Dreamers"（１９９１年出版）仲介绍了这个方法﹐但是没有提到迪斯尼的名字。在他的另一本书"Skills For The future"（１９９３年出版）中﹐他才说明这个方法的根源。
"迪斯尼法"中包括３个角色﹕梦想者﹑实干者和批评者。
３个角色各有其功能﹕
梦想者﹕创作力强﹐创意无限﹐天马行空﹐没有限制。
实干者﹕执行梦想者的主意﹐排除万难﹐谋求做出效果。
批评者﹕考虑到现实的条件及不同方面的顾虑﹐控制事情的可行性及整体平衡。
这３个角色有些常见的特色﹕
梦想者 实干者 批评者 思考模式 内视觉 内感觉 内听觉 处事模式 趋向型 趋向型 避开型 时间方位 未来 现在 过去－未来 资料取向 内里－自我 外界－环境 外界－其它 特色 说话用正面词语 本人执行 保存现有好处 不受现实局限 进度可以测量 注意整体平衡
一项计划﹐若想得到最大的成功﹐需要这３个角色全部参与。我们往往因为在思考时同时身兼３个角色﹐因而感到迷惘﹐或者不能详尽发挥条件和资源。这个技巧使我们透彻地探讨每一个角色。
在开始练习之前﹐试思考﹐如果３个角色中没有了任何一个或两个﹐会有怎样的情况出现﹖
迪斯尼法的步骤﹕
１先选定一个命题﹐即定下一个目标。
２用３张白纸﹐各写下"梦想者"﹑"实干者"﹑"批评者"。放在地上３个不同的位置。
３踏在"梦想者"的纸上﹐集中思想去想出最理想的发展可能﹑最想见到的景象﹐容许自己的创意没有约束地发挥。若有"不可能"﹑"太过分"﹑"不实际"之类的念头涌出﹐马上驱赶它们离去。可以对这些念头说﹕"过一会儿有你们的机会﹐现在不要骚扰。"
４让创意充分发挥后﹐走出"梦想者"的纸﹐打破状态﹐即想一下其它无关的事﹐喝点水﹐随便走几步﹐看看杂物等（数秒便可）﹐然后踏上"实干者"的纸﹐集中于思考如何把刚才想到的意念实现出来。在这个角色里﹐完全强调"怎样做出来"的思考。把"做不到"﹑"不应做"等的意念赶走。
５充分思考过怎样把创意执行之后﹐打破状态。然后踏入"批评者"的纸上﹐思考有些什么需要考虑和顾及﹐怎样能保存创意中最好﹑最能执行的部分。若有了修正的方案﹐则踏出"批评者"的纸﹐打破状态。
６现在﹐考虑一下应该踏入"梦想者"去找寻更多的灵感﹐还是踏入"实干者"去研究更有效的执行方法。
７之后﹐随意在３张纸之间﹐按需要而进入角色﹐直到整个目标有了清晰和满意的掌握。
锯树工人的故事
一个朋友告诉我﹐他住在美国加州山边一个小镇里﹐镇旁是个树林﹐都是冲天大树。有一天﹐他走入树林中漫步﹐看到两个锯树工人正在用一条长长的锯﹐在锯一株直径约五英尺的大树。两人锯得很辛苦﹐汗流满脸。朋友再细心观察一下﹐注意到他们辛苦的原因﹐原来是那张锯太钝了。于是他对那两个工人说：
"喂﹐你们的锯太钝了﹐这样锯法﹐你们既辛苦﹐也没有效果啊﹗"
两个工人的手没有停下来﹐口里回答我的朋友﹕"我们都知道锯太钝了﹐但是﹐我们如此忙碌﹐哪里有空去把它锉锐利呢﹖"
忙碌是无法把锯锉锐利的原因﹐而锯不锐利同时也是忙碌的原因﹐像不像一只狗在狂追自己的尾巴﹖结果是累死了都没有效果﹗
忘记了忙碌为的是什么是很可悲的﹐因为那会使一个人累死都不能成功﹗
14.3 目标确定法
一个有效的目标必须具备以下七项元素
１用正面词语组成
负面词语﹐即是其中带有"不"字的句子﹐不能在我们的脑里产生推动的作用。事实上﹐它们会使我们停留在问题里。不信的话﹐你现在可以试试以下的实验﹕
放下手中的书﹐闭上眼睛﹐全心全意地对自己说﹕"我不要去想一只老虎﹐我不要去想一只老虎。"这样反复地说上一二十遍﹐注意脑里会是怎样的情况﹐然后再继续看下去。
只会有两个情况出现（除非你没有完全跟着上面的指示做）﹕或者脑里什么也想不到﹐或者更大的可能是───脑里就只有老虎。
把你所用的词语修改一下﹐不再提及你不想要的东西﹐而只包括你想要的东西。
这里还有一点要注意﹐有些人会这样给自己定目标﹕
"我会努力克服困难。"
"我要驱除障碍。"
他们要达到这些目标﹐惟有先给自己制造困难和障碍﹐才能实现"努力克服困难"和"驱除障碍"﹐这不是很辛苦吗﹖
你现在懂得怎样用正面词语去写出你的目标了。
２符合整体平衡
很多人的目标﹐因为没有考虑到"三赢"（你好﹑我好﹑世界好）的重要﹐故此不是半途而废就是达到目标的同时制造很多问题出来﹐得不偿失。即使局部成功﹐整个人生却失败了。
某次在香港大学里教这个题目﹐一位即将毕业的大学生定了一个目标﹕毕业后马上去美国进修３年﹐拿一个硕士学位。我问他﹕"在对你重要的人之中﹐有没有谁会不支持你这个目标﹖"他想了一会儿回答我﹕"也许只有我的未婚妻不会支持吧﹐但顾不了这么多啦。"
不顾未婚妻是否支持而去实现这个目标﹐只会有三个可能的结果﹕
１读了一半便返港﹐因为要挽救这段婚姻。
２拿到学位﹐但是失去了未婚妻。
３学位和未婚妻都能保住﹐但是以后两人的心中﹐积下了一份深深的怨愤和内疚﹐在很多年里都会影响两人的信任﹑感情和婚姻生活。
不论是哪一个可能﹐都不是这位大学生所愿见到的。符全整体平衡也就是符合"三赢"的原则。
３清楚明确
－我想生活有所改善。
－我的目标是经济可心宽裕一点。
－我希望我的孩子学业有成。
－我要有美满的家庭生活。
这些目标没有错﹐只是办不到而已﹐因为不知道怎样做才能实现。
当很多今天的年轻人被问到一份理想的工作最重要的是什么时﹐都会马上回答﹕"最重要的是做得开心。"
但是怎样做才能开心呢﹖没有清楚明确的行动指引﹐他们只能寄希望于环境提供给他们开心的因素﹐实在太渺茫了﹐故此他们大多数不大开心。若想成功快乐人生的控制权重拾自己手中﹐便需要行动﹐而且是清楚明确的行动指引。例如﹕
把"我想使生活有所改善"改为"我想每年能与家人去旅行一次﹐有一部小房车﹐还可以每月全家人去饭店吃一顿丰盛的晚餐。"
把"我的目标是经济可心宽裕一点"改为"我的目标是还清所有债务﹐银行有储蓄存款﹐每月的最后数天无须向人借钱。"
把"我希望我的孩子学业有成"改为"我的孩子在某个学朮上有专长﹐受到良好的教育"。
把"我要有美满的家庭生活"改为"我的家中充满欢笑声﹐家人要有良好的沟通"。
４可以量度
上面提到把虚泛的目标转为清楚明确的目标﹐已经走出了一大步﹐但是仍然可以有更大的提升。把清楚明确的目标再进一步化为一些可以量度的指标﹐我们会更能掌握进度及调控的需要了。例如上面第二个例子﹐"我的目标是经济可以宽裕一点"已经改良为"我的目标是还清所有债务﹐银行有储蓄存款﹐每月的最后数天无须向人借钱。"我还可以给它一些更明确的量化指标。
例如﹕
每月的收入增加至１万元。
欠人的５万元债务﹐在明年７月前还清。
银行里有至少２万元的储蓄存款。
整个目标可能需要两年才能完全达到﹐我们更可以设立分期目标﹐例如每３个月一个小目标﹐积累下来的结果﹐在两年内达到所有的大目标。
５自力可成
达到目标的一个十分重要的因素是自己可以控制过程。很多人不能达到目标的原因是那些目标由别人控制﹐不是他们自己可以实现的。这些目标需要修正。例如﹕

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