比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使 他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众， 只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。
由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设 便具有了该集团价值假设的内容。
但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是 说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错 误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清 他们分歧的具体情况。
怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手 提出的理由，即论据。
下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。
过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维 归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以 呼之欲出。
但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的 经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一 种可能、一种趋势，却不是必然。
如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也 是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。
所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错 误！因为归纳须具有概括的性质。
当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、 显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。
例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女 满堂——如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计 数字——享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。
在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，然 而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永 远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？
这实例能否作出另外的解释？
如果你听到谁说：“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根 据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判 性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。
草率地进行归纳。如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便 叫做草率归纳。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局 的结论。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他 犯的毛病即是草率归纳。
虽然避免草率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。如果有很多规 模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失 明，我们则应认真考虑禁绝该药——虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的 可能性或许并不精确。我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情 况。
虚幻的联系。人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必 将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。
犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。因此，出走能够引发 少年犯罪。
事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段 话。
最近的一项研究指出：“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进 行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还 小。
莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士 们应该细细考虑下面几种可能的解释。
饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独 立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅 因为它们都与独立性密切相关。
总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它 假说足以解释这种联结？
结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。
某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖 方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！”
这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们 自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买 主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训 是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作 者便是只执一端，而结论与之毫不相干。
数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。
其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。
其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。
这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分 比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对 手的销售是从一万套增加到1．25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？
在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，， 你心中的石头准会落回到地上了。
所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手 着手对百分比进行比较，你更要对此当心。
利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想 使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道， 只需把它变成某个大数字的百分数。
所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：
例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我 们也对其表示支持。
例二，再假如，今年有1．05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底 来了。
例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示， 该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。
这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深 刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医 生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的 百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1．04万增长到1．05万，而其它汽车的 销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计 算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？……
以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：
第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种 不实之处。
第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。
第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。
第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。
第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。
第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？ 第七，警惕错误的统计比较。
最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。
应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。 当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这 种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此 即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身， 给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加 以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的 选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的 背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来， 这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于 某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这 一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值 或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为 他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……”
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看 得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。 ----------------------------------
四 结尾留人回味的艺术
与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。
卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。
令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记 不忘的演说家。
“你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢！我已草草 记下今晚对工人讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。
“噢，它们尚未完全在脑里成形，”詹森说，“还只是笼统的概念，以至我想用来 作结论的特殊方式。”
詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从 经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使 听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专 家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社 会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式 的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话， 犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初 学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该 结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人 满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几 乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下 来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听 众自己判断，你已讲完一切要讲的。
然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯· 毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到 的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法 与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又 说，在听众心目中留下一个坏印象。
结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你 在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情 绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此， 如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。
就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著 名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。
初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道 他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相 同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。
如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些 段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的作法就是事 先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。
有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，就开始急言快语，不着边际， 仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲 刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。
许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说， 他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示 演说者是个十足的外行。这就好象是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然 冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。
象这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，就连林肯这样杰出的演说者，也 不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的 当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后， 血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。
林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一 开始是这样写的：
“各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政 府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政 府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可 以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’这个 庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点。 说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。西华帮着修改这段结尾词，对原来的学 说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗 的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情 感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一 个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加 合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国 家。”
一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种 东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感 觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名 演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演 说的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想 要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我 自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——
我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
大家也可以觉得出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它 不象一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得 好好的，已经整理妥当，应该结束。
霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死 于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而 又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所 面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社 会罪恶；
这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的 每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一 项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会 宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对 抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置 于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政 府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完 成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。
我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋 斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律， 在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者终将死于剑下’。”
霍斯狄克博士的演说和林肯的就职演说可以说有着异曲同工之妙，他们的结尾都可 以说是透着庄严的语气，铿锵有力的话语，体现着内心真实的感情，行若流水的顺畅体 现着一位杰出的演说者应该具备的扎实素质。
林肯在他的就职演说中说：“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的 大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续两百五十年，让那些 无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑 砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出三千年来相同的那句话：‘上帝的裁判 是真实而公正的。’不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上 帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤， 照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在 我们之间的一项公正永久的和平，并推广至全世界各国。”
可以说，象这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有 力的触动，从而留下更多的回忆。
也只有这样的结尾，才可称得上美丽而又完美的结尾。
巴顿曾说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟 大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”
卡尔·史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来 没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。”
怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比 较实用的方法。
首先要总结你的观点。
即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得 很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，只 有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他 们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并 不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新 的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉 在地上。听众只能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”
下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。
“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东 部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻 止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南 方分公司采用这套机器。”
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并 感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。
其次，是请求采取行动。
上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动： 在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这 项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。
在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开 口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。 不过，请务必遵从以下原则：
要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入 会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”
要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，目 下我们并未对“酒鬼”进行投票。
不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法 案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会 忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我 们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或 许会获得许多人签名。
第三，简洁而真诚的赞扬。
“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大 铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导 者，机会光明无比。”
史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听 众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充 分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结 尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。
第四，幽默的结尾。 乔治·可汗说过：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你能经常这样 做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教士韦斯里的 墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这 一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何 不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的教徒。’ 由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不 敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：‘上 帝祝福你，韦斯里先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你 的祝福将更有价值。’这就是他对不干净的感觉，因此，不要让他的墓园脏乱。万一他 偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪 念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。”
第五，以一首名人诗句作结束。
在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到 合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以 及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。
世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：
“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。
如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上 面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。
这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。
有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他 们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个人以令人难 忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离 开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：
再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
第六，引用圣经经文。
从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普， 就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说：
“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自 私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是 很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更 多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将 获得拯救。”
第七，结尾达到高潮。
激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是 相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个 比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时 代相比较，因而获得一种累积效果：
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当 摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一 样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年 也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远 祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而 只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼 亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未 冻上过，从未合眼，从未休息。”
不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而 且，有时候还会受到听众的排斥。
卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学 俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已 是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上 十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一场长达四十五分钟的 长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去， 并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。
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