尤其周亮说起话来一二三四，条理清晰，很对拉拉的胃口。
拉拉想了想，问他：“你是急性子还是慢性子?”
周亮说：“有点急吧。”
拉拉听了比较中意，她的团队现在工作量不轻，急性子才能手脚麻利地把活做出来。
拉拉便打定主意用他。
她当即打电话给李斯特，也不探问一下老板的意思，就直通通地说明了自己的倾向。
李斯特本心觉得另一个应聘者更合适，既然拉拉自己想要周亮，他也就不想太过干预她的决定。
他想起自己在面试中隐约感觉到，周亮客气中藏着股自视甚高的劲儿，又有八年招聘经验，他担心拉拉以后驾驭不了这个主管。
李斯特决定还是提醒一下拉拉，就婉转道：“我们北京办的几位经理都比较有个性，你觉得周亮和他们以后相处会不会有问题?”
拉拉说：“我问过他以往处理这类关系的经历，觉得人情世故方面他还是老练的，新近又在职业发展上吃亏摔了跟头，应该会更谨慎的，所以问题不大吧。”
李斯特估计，这个人选就算不够理想，也不至于错到哪里去。而招来的人毕竟以后是向拉拉报告的，拉拉作为直接主管，她觉得合适更重要。退一步来说，就算这次招得不够理想，也要让拉拉自己在实践中感受才能进步得更快。
李斯特打定主意，就问拉拉：“你想给他多少钱?”
拉拉说：“他要七千，我想给七千二，加强一下他的满意度，让他一开始就有个好的感觉，安心在这儿好好干。”
李斯特说：“应该没有什么问题，你和王宏沟通一下，他也OK的话，就出OFFER(聘用意向书)吧。”
DB很快出了OFFER给周亮，周亮看给的价钱比自己要的略高，果然比较高兴。他马上打电话给拉拉，表示自己会如约抓紧到DB报到。拉拉以为他会因为工资的事情道声谢，结果他没提这事儿。
拉拉的上海办主管也招了好几个月了，她在两百多份简历中选来选去，挑花了眼。
李斯特看她自己也干得很累，就提醒她，一个主管的位置不该招那么久，当断则断了。
后来，李斯特和拉拉说，给她物色了一个人选，应该不错的，建议她见一见。
这是个二十七八岁的上海女孩，皮肤白嫩得像透明一样，仿佛可以看见皮肤下面的血管和骨骼，她的个子又高又瘦，即使是坐在那里，也看得出有一米七上下。不像一般的上海女孩那样善于着装，她的穿着十分复杂，一件长一件短的套了好多层，来面试，却穿了双头已经踢破了表皮的皮鞋，这鞋有着粗大笨重的后跟，完全不像上海市面上能买到的货色。她草草地扎着一个马尾，头发非常长，估计放下来能到腰间，但是养得并不好，头顶有点毛。一双眼睛大得和赵薇有得一拼。她见了拉拉，不像一般的应聘者那样客气礼貌，而是酷酷地坐在那里不动，等拉拉笑着问候她，她才回答，脸上没有一点笑模样。
26 上下级之间的匹配(2)
拉拉马上不喜欢她，因为觉得她对自己没有一点客气的意思，而且，她的着装也令拉拉觉得怪异。
拉拉对对方没有好感，她在面试中表面十分客气，提的问题却条条刁钻，暗藏杀机。
拉拉先问了女孩现公司办公室的人数和面积、以及其中有自己独立办公室级别的员工的人数，又问了十分钟无关痛痒的问题。
之后，拉拉忽然话锋一转，袭击她道：“你们用什么型号的交换机?”
通常，很多人能说出牌子，但不见得能答得出型号，拉拉想借此判断对方对交换机的熟悉程度。
女孩酷酷地回答说:“NEC7400。”
拉拉追问道：“目前有多少个机柜?模拟板和数字板各多少块?”
女孩简单明了地一一报出数字给她。
拉拉心里核算了一下，和开始她说的员工人数、级别比例都是吻合的。
拉拉有意把人数的问题放在面试开头，做为一般性的概况来了解，试图不让对方警觉到后面的一切回答都要和人数、面积等对得上号。这样，即使她有专业知识，假如目前没有亲手在经管，或者脑子不是那么清醒、对工作内容不是足够熟悉，回答中就很容易出破绽。但是这个女孩显然又懂行反应又快。
拉拉又问她：“你们使用什么型号的复印机，有多少台?”
女孩说话一直很简短，回答这个问题时她的嘴唇微微上翘，给人感觉她简直不屑回答这样弱智的问题。
拉拉假装没有注意到她的表情，忍着气问下一个问题：“你们部门每年做预算，你是否参与?”
女孩说：“我在目前公司服务了三年，有两年的部门预算都是我负责的。”
既然应聘者对这点表示了空前的自信，拉拉少不得照一般的面试技巧表扬了她一下说：“看来，你的总监很信任你，你一定做得非常好。”
女孩没有一点笑意地说：“我能做出让他满意的活，他当然信任我。”
拉拉心说，你是来面试的吗?这个态度!一面还是继续微笑着发问道：“你今年做预算的时候，给复印机的维修费和易耗品准备了多少钱?”
女孩揭发说：“其实上一个问题和这一个问题，是在问同一个问题，易耗品会用多少钱，除了要了解易耗品的大致单价外，还和办公人数相关;多少台复印机也和办公人数相关;维修费的预算则和机器目前的使用年限紧密相联，我这6台佳能的复印机中，已使用年限分别是2台1年，2台2年，2台3年——这个问题你还没有问，我想你接下来总要问的。”
接着，她轻松地把拉拉要的数字报给拉拉，当然回答得门儿清，让拉拉没话讲，白被她揭发得有点狼狈。
拉拉稳了稳自己的心神，继续考问了几个和装修有关的大问题，女孩不单给予完美答复，而且总结说：“我觉得没有做过大装修项目的行政，就算不上大公司的专业行政，这是行政的头一项硬功夫。”
拉拉见她说出如此内行的话，觉得再考行政的专业内容没有必要了，就换了个问话方向，请她评价自己的人际关系。
拉拉内心相信，这个人的人际关系绝对好不了，她想看看女孩怎么自我评价。
女孩不慌不忙地说：“人际关系怎么才算好，在不同的公司文化下有不同的诠释。比如我现在的公司，文化非常强悍，能让他人和你合作，你的人际关系得分就是高分。我前面介绍过我负责的装修项目，这样的项目中需要各部门和行政部的充分配合——我把这个项目做得非常好，正因为如此，我才能回答好前面那些和装修相关的问题，这个项目也证明了我在现公司中有非常有效的人际关系。”
先不提是歪理还是正理，拉拉听了不由得佩服她小小年纪就能有这么一套自成体系的说辞，起码脑子好用是没得说。她追问道：“不同公司的确有不同的文化，你现在的公司是欧洲公司，而DB是一家典型的美国公司，你怎么保证你现在强悍的公司文化下有效的人际关系，延续成到DB后良好的人际关系呢?“
26 上下级之间的匹配(3)
女孩修正拉拉的逻辑说：“那您已经不是在问人际关系的问题了，这是关于‘适应能力’的问题，我可以给您一个例子，证明我的适应能力。”
结果一个小时面试下来，拉拉却挑不出对方答得不好的地方，应该说，这是拉拉这几个月见过的该职位所有应聘者中最熟悉本岗专业内容的人了，她让拉拉不爽，但不爽的原因还摆不到台面上对李斯特讲。
拉拉想了想，安排她做了公司规定的数理逻辑测试题，得分非常高，单从这个测试结果看，她比拉拉本人的反应要快不少。拉拉不由得有些压力。
拉拉去找李斯特，不知道怎么说好，她不好意思说自己不喜欢这个人因为怕她以后不服自己。最后她婉转地和李斯特说，对这女孩的人际关系有顾虑，担心以后和各部门关系处不好。
拉拉一面说，想起李文华曾和她谈论过应聘者和直接经理之间匹配度的问题，其中说到新被提拔的经理往往会很重视是否能控制住下属，因而喜欢招些老实听话的人——拉拉不由得有些心虚。
李斯特问她是否在面试过程中观察到人际关系有问题的实例，拉拉答不上来。
李斯特就劝说道：“这个女孩非常聪明，潜力应该不错的，她的专业经验也不错，也许还有我们还不确定的问题，不过这个位置我们已经招了好几个月了，应该做决定了。反正还有三个月的试用期嘛，如果她确实不行，让她走也是分分钟的事。”
拉拉听了最后一句，只得点头。
这女孩叫帕米拉。
帕米拉上任上海办行政主管后，把下属的助理麦琪等人收拾得体无完肤。麦琪天性颇有些桀骜不驯，奋起反抗。
但帕米拉有的是办法，她规定麦琪每天一上班先写好当天的工作报告交到她手上，下班前先拿着当日的工作计划来找她，报告当天的执行情况，她认为没问题了，才放人。
帕米拉在五一长假前三天突然布置了清理公司仓库的任务给麦琪，要她五一加班。麦琪已经预备好了五一长假出去旅游，不肯加班。
帕米拉悠哉悠哉道：“那没问题，你五一前能做完，五一就不用来加班。做不出来，就加班。你自己决定。”
麦琪气得要晕死过去，那个仓库不小，好些部门共用着，要清理，势必要和各个使用部门的助理挨个盘点核对库中的货品，还需要物业的协助，五一不加班又要把活做出来，是根本不可能的事情。
麦琪和帕米拉争辩道：“就算我五一加班，其他部门的助理们也不肯来加班的呀。她们不加班，我们怎么动他们部门的东西?少了就麻烦了”
帕米拉阴阳怪气地说：“你在节前有三天时间和各部门的助理先协调清点嘛，清点后让他们在清单上签个字，五一就可以按清点好的数字来搬动整理了。为什么非要人家在场才能整理货品呢?”
麦琪压着火说：“又不是货物已经没地方放了，清理仓库有那么紧急吗?为什么非要这么快做完?”
帕米拉悠闲地甩着手中的笔说：“有那么紧急。我不需要向你解释我的每一个决定。”
麦琪一阵胸闷，活生生地给憋回去了。
拉拉这时候来了上海，她让帕米拉安排些会议设备，帕米拉回说没有这些设备。
拉拉反问她：“你怎么知道没有?”
帕米拉说：“麦琪说的。”
拉拉很奇怪，因为这些设备是上两个月刚盘点过的，麦琪很清楚摆放在什么地方，怎么轻易就说没有呢。
拉拉说：“你再问她一遍。”
帕米拉跑去问了，回来说：“是没有。”
拉拉生气了，说：“我们一起开个会，叫上麦琪。”
人到齐，拉拉劈头就问麦琪：“你不知道我们有哪些设备吗?”
麦琪哭丧着脸说：“知道。”
拉拉严厉地问：“那你为什么告诉你的主管没有这些设备?”
麦琪一梗脖子，直愣愣地说：“我都安排好了五一出去旅游，她事先根本没有打招呼，忽然要我五一加班干活。我不愿意，她就非让我五一前就把活都干出来。那么多活，我五一前就是不睡觉也干不出来。这些活又不是非需要在五一前干完的。她这是在修理我!”
26 上下级之间的匹配(4)
拉拉诧异地问：“什么活?”
帕米拉一脸尴尬，白白的脸上有点发青。麦琪竹筒倒豆子，把清理仓库的事情说了一遍。
拉拉听明白，心里对帕米拉很恼火。她压着气，对麦琪说：“你对这个安排有意见，可以正面地提出来，下次不要在另外的事情上胡搞。先出去吧。”
麦琪出去后，拉拉对帕米拉说：“这么些活，你自己能在三天里完成吗?”
帕米拉尴尬地摇摇头。
拉拉严厉地说：“如果你不能，那她也不能。为什么要故意这样安排呢?如果工作确实需要员工五一长假加班，应该提早和她商量，何况这事儿我也看不出来为什么非要在五一期间完成不可。”
帕米拉狡辩说：“麦琪的工作态度很不好，我是在帮她改正。”
拉拉说：“她态度不好，你可以正面辅导她，而不是修理她。”
帕米拉站起来，一米七的身高衬得拉拉特别矮，她似笑非笑的看着拉拉的眼睛说：“拉拉，我需要你的支持呀。你是我的老板，你不支持我，我怎么工作得下去呢?”
拉拉一听，这还给扣上帽子了，不由怒从心头起恶向胆边生，也不冷不热地说：“我当然会支持你的工作，可你不能修理你的下属，这不符合我们公司的文化，我们要公平地对待每一位员工，要尊重人。”
帕米拉很不高兴，拉拉也很不高兴。
转头两人核对帕米拉的功课，发现她光顾着修理麦琪们了，不留神把自己的功课给拉下了一大截。
拉拉心里动了炒人的念头，马上和帕米拉说：“这样，你来了一个月了，我们一起做第一个月的总结。”
拉拉打开手提电脑，找出帕米拉刚上班时，自己交待给她的功课。这个文件当时拉拉用公司的电子邮件发给帕米拉了。
她一项一项地说出帕米拉没有去做的工作，帕米拉没有话讲。拉拉当场在电脑上打出备忘录，在第一封邮件的基础上，又把第二封邮件发给帕米拉，并抄送给了自己的上司李斯特。
帕米拉属于世界上IQ最高的人群，她一看拉拉全部用书面的形式和自己交涉，并抄送给李斯特，马上就明白拉拉这是想找时机在试用期内干掉自己。
她睁大了无辜的双眼盯着电脑屏幕，用合作的声调保证说自己会在第二个月彻底改进。
27 在狮子和老虎之间游走(1)
何好德出差回到上海，助理抱来厚厚一叠等他签字的报销单据，他翻了翻其中威海办事处的单子，十分不满意：威海办上个季度的销售额排在全国最后一名，生意做得不怎么样，办公费用却照花。
这个问题是何好德的一个心病，不单是威海办，还有好几个小办事处，都是报销的时候，也不看看自己的销售任务完成得怎么样的。何好德觉得，花钱没问题，你得给我产出呀，那些没有足够产出的城市，你就不要设置办事处了。
何好德找柯必得和李斯特开会，讨论办事处设置问题。
何好德先提出，DB现在在中国境内的小办事处有将近三十个——最小的，不过10来个员工，就弄个地方办公。主要都是各销售团队的一线销售人员在使用这些办公室。平常大家都在外面跑，客户也基本不进我们的办事处，办公室就成了大家开开周会的地方了。其实要开会，到外面租个地方开会就行了，动不动就搞个办事处在那里，是否有必要?
说起柯必得，确实天生是个管财务的料，但凡有部门朝他要钱，就像要割他的肉一样。即使明摆着必须花的钱，就算你手上有预算，也符合公司的政策，他仍然会让你提交各色分析。分析报告交给他后，他不说行，又不说不行，也不着急研究你的报告，而会再提很多问题，然后要求你做出进一步的分析报告。
要完成他要求的分析报告，往往得做很多功课，而这些功课对于非财务专业的人来说，都是些痛苦的活计。等到他实在没话好阻挡你后，才批费用，这期间，三个月就轻易地过去了。总之，谁也别想爽快地从柯必得那里得到一个子儿，公司里的人私下里管他叫“老葛”，出处自然是巴尔扎克的“葛朗台”，意思说他和守财奴有的一拼。
要是谁和老葛说啥能cost saving(节省开支)的事儿，他马上会眼睛一亮，笑意盎然，巴不得把脚和手都举起来赞成，特别可爱的样子。
如果能关闭部分办事处，起码租金、水电、物业什么的能省出一块;电脑、复印机、 打印机、家具、 装修等一系列的固定资产都跟着省;而且，人都HOME BASE(指没有办公室后，员工在家中办公)了，原先的前台文员也就没必要保留了，又可以省出人头给销售团队用。柯必得身未动心已动：能省钱呀!他马上附和何好德的观点。
李斯特也赞成。他知道由于在各小办事处没有设置全职的专业行政人员，销售部的小区经理们又不熟悉政府事务，因此工商登记证税务证这一摊子，有些办事处也是办得七零八落，执照忘记延期被罚款什么的屡见不鲜。有时候小区经理换人了，忘记交接这一方面的内容，结果后手说他从来没有见过工商登记证的事情也是有的。再有，就是公章的管理很成问题，曾经有小区经理手上拿着公章乱盖，给公司惹下麻烦就跑了。因此，李斯特主要是站在规避公司风险的立场上考虑，赞成关闭部分办事处。
关于关闭部分生产力不够高的小办事处的大方向，在三人之间达成一致。那么，关闭哪些办事处?怎么个步骤?关闭后会有什么问题?怎么解决?谁来牵头做这个项目?
都知道这是个吃力不讨好的活儿，各销售团队是办事处的利益既得者，销售总监们肯定会一致表示反对，公司的生意还要靠他们做，怎么去说服他们?
他们都明白，这个决定会牵涉到好几个部门，影响到各地的几百号员工，在DB这样一个庞大的组织中，要做下来这样的项目，项目负责人得身心投入干上五六个月，这就算是不慢的了。
柯必得马上推给李斯特，他信口列了三条理由道：“李斯特，政府要求的各项执照都是你的部门负责和各办事处协调的;公章管理也是由你们负责的;你HR又管着人头，各办事处的经理你们都熟悉，联系起来方便——就你的部门来牵头吧。”
李斯特是老狐狸，自然不愿意接这个烫手的山芋，他不好公然和“老葛”同学对着干，可是也并不怕管财务的副总裁，他又不是销售部的头——在DB，销售和市场部是老大，一天到晚牛哄哄的，因为他们是给公司赚钱的部门，可销售市场碰到财神爷就低声下气了;但HR的预算是清水，死板板的，李斯特又不归“老葛”管。
27 在狮子和老虎之间游走(2)
李斯特不紧不慢地说：“这关闭哪些办事处不关闭哪些，需要制定出很清楚的游戏规则，不然会受到销售部的挑战。要做这个决定，会牵扯到很多历史数据的提供。可以预见，关闭后，会有很多变化，对费用的冲击是最明显的一块，能省下哪些钱，会增加哪些新的费用，比如你就要给各地会议场租费的预算，那么给多少，都要现在讲好，给多了公司吃亏，给少了销售部不干，要想销售头头们跟你合作，这些点上要控制得恰到好处。财务部是最清楚各方面数据的部门，GL(‘general ledgerd’的缩写，指财务下属的总账职能，负责预算和分析)管着各项预算，treasure(指财务部下属负责资产和信用的职能)又管着固定资产，是不是财务部出个经理或者副总监来领导这个项目?”
接下来几个回合无非是两人各自阐述为什么应该是对方的团队负责这个项目的理由。
柯必得觉得该讲的理由已经讲完了，李斯特却并不屈服，他恼火地盯着李斯特，想用眼神给他压力，李斯特不动声色地fight back(还击)，和他对着盯。
何好德看看该出来讲话了，他想的是谁是能最好地完成这件事情的人。对于他来说，考虑的其实还不仅仅是费用问题或者政府事务的风险问题，他有更重要的点，就是他要在销量上，给销售部压力。
他想到，柯必得手下有一个副总监能力和经验都不错，负责这个项目是很合适的，李斯特手下呢，就是拉拉了。
何好德其实不是第一次提出办事处的问题了，之前也指派过人尝试去做这个项目，结果对使用部门的需求了解得不够清楚，很多具体的问题没有好的解决方案，搞到销售部门意见很大，最后只好不了了之。
何好德心里掂量着，要做好这事儿，除了负责者的脑子得很清楚外，他需要这个人非常积极主动地协调各方利益，还要很踏实投入地去处理具体的细节问题，才能找出妥善的解决方案——说到积极主动和踏实投入，拉拉几乎是他在公司里最欣赏的人。
何好德又考虑到，拉拉刚升上来，对公司整体的运作需要好好学习，她把这个项目做一遍，对她了解公司最重要的部门——销售部的运作很有好处，而且，她还能在这个过程中了解到其他几个重要部门的运作模式，比如财务部、采购部、销售部和市场部等。
何好德打定主意，就说：“李斯特，我考虑这事让拉拉负责比较合适。”
柯必得马上附议道：“拉拉行!做事又快又可靠，沟通协调能力不错，销售部能买她的账。”
何好德发话了，李斯特不敢驳回，这可是他的老板，和柯必得这个财务VP对他的意义不一样，他李斯特的业绩好还是不好，何好德说了就算的。
他只得挣扎道：“李文华的位置还空缺着，拉拉手上招聘的任务不轻呀，她手下的主管又全都是新人。”
何好德想，这也是事实，他沉吟了一下对李斯特道：“要人家做事情，我们也是应该提供资源给她的。这样，你和拉拉谈一谈，问问她本人的意见。”
柯必得着急了，由李斯特去问拉拉的意见，那拉拉最后还不是以老李的意见为她的意见嘛!他赶忙提议说：“拉拉今天不是在上海吗?不如现在就把她找来吧。我们一起和她谈。”
何好德微笑道：“也好。”
尽管李斯特提示了“拉拉你自己要好好想清楚再做决定”，拉拉也并没有考虑到这个项目的职业含金量，可她领会了何好德的意思是希望由她来做这件事情，她就毫不犹豫地把活儿接了下来。
柯必得高兴得想拍拉拉的肩膀，可他是个拘谨内向的人，一般不拍女性员工的肩膀，手到半空就生生地停住了。
何好德说：“拉拉你回去好好考虑一下，看需要各部门提供些什么资源，就提出来。”
李斯特暗暗摇头：毕竟还年轻，不知道水深水浅，这可不是表现自己的时候呀，做这事明摆着是要得罪销售部的，销售部是好惹的吗?那都是些老虎，何好德这个大老板呢，就是狮子。拉拉你等着在狮子和老虎之间游走吧，有你难受的日子了。
27 在狮子和老虎之间游走(3)
拉拉心里明白这事不是那么容易，也知道顶头上司李斯特的意思。可她已经总结出来：听李斯特的话，也不见得能升官加钱，不听他的话他也不见得把你怎么样;可何好德就不一样了——所以，别说这事情她自愿，就算不情愿，她也会更多地考虑何好德的意愿。
事情闹到这个地步，其实李斯特也怪不了别人，手下人不拿他的意见当做第一意见，根由还是在他自己身上。这年头，不光是做老板的会问手下：“你向我要什么要看你能给公司什么”;做下属的也会看：“我做到了什么老板能给我什么”。威望是和权利相结合的，没有power哪里去找admiration(意指“无权威则无德望”)
28 空手套白狼(1)
拉拉和自己的两个主管开会，拉拉自己领衔主协调，周亮和帕米拉分别领了北区和东区的活，海伦协助拉拉分管南区属下的办事处。
他们的具体任务是：获取负责区域各办事处的销量数据，获取各办事处的人员信息，获取各办事处过往12个月的平均办公费用，盘点各办事处的固定资产，清查各办事处的工商执照等政府文件的状况，了解各办事处的主要用途。
拉拉先调查了解一圈，明确了会牵涉到的部门和需要的具体支持，然后写了个邮件发给何好德，抄送给柯必得和李斯特，提出要求这些部门指派哪些岗位的同事提供哪些方面的数据和信息，并列明了时间要求。
何好德立刻回复照准，由他的助理吕贝卡将此批复转给所有相关部门总监和有分工的相关人员。柯必得首先跟了个mail出来，要求财务部全体相关人员积极提供协助，他这封邮件同时抄送了给其他各部门总监。
何好德和拉拉单独谈了一次，听取了她的思路。拉拉明白，何好德是嫌办事处开设得太多太随便了，所以眼下首先就要关闭那些生产力不高的;但是，本次项目并不限于此目的。
海伦问过拉拉，是弄个“关于关闭部分办事处的proposal(建议书)”出来吗?”
拉拉当时就想，这只是其中最直接的部分目的，如果简单地从这个方向着手去做，上上下下都会不满意——说是公司要省费用而关闭办事处，不利对人心的稳定;也不适合提是为了规避政府事务风险，这对公司形象不利。
所以，她的想法是编制一个“办事处管理标准操作流程”(简称SOP)出来，目的定义为“规范办事处管理”，大家就没话说了。
她盘算着，通过把销量规定为设置办事处的门槛，既自然淘汰一批目前生产力太低的办事处，也规定了今后新开或者关闭的规矩，同时能激励各地把销量努力做高。
她还计划在这个SOP中，通过规定管理办法，来确保落实各地政府的法规要求，规范公章管理、统一办事处形象等。
拉拉以一个新经理，有这样的思路，令何好德很满意。
拉拉在各部门的协助下，掌握了各种历史数据后，和李斯特打了招呼，就吩咐海伦不接任何电话不接待任何来访，凡事由周亮和帕米拉去打理，自己关起门来，办公桌上摊满了各种数据和资料，苦思一周，完成了SOP(标准操作流程)的草稿，内容包括：目的;适用范围;责任人;设置或撤销办事处须满足的条件，标准和程序;管理办法;以及当有特殊情况出现时，申请特批的流程，以及有特批权限的级别。
李斯特对拉拉提过，要把各办事处的公章全部收缴到上海总部统一管理，谁要盖章，一律把东西寄到总部来盖。拉拉觉得这样可行性不大，总部也没有专门的岗位来处理这个盖章事务。想了半天，她在SOP中规定，所有办事处的公章集中到所属大区经理手中，需要盖章，由大区经理判断需求。
同时，为了统一公司形象，她在SOP中，对办事处的面积，选择的写字楼类型，装修风格，乃至主色调的pantong号(颜色编号)和公司logo(标志)的摆放位置，都做了明确的规定。并具体规定了什么样的级别可以在什么档次的办事处享用多大的办公面积。
海伦不解地问：“为什么要规定这些内容?”
拉拉解释说：“现在下面的办事处，由着各地小区经理的喜好，五花八门的，什么风格都有，不符合跨国公司的形象——比如你一走进麦当劳，不管它是哪一个城市的麦当劳，你都不会误以为它是肯德基，这就是形象问题。又好比你一看到‘以人为本’，你就会想到诺基亚。我要让所有的人走进任何一个DB的办事处，就能马上确定这是DB的办事处，不是别家公司的办事处，这才算专业。大老板们到各地巡视生意的时候，看了也会高兴的。”
海伦钦佩地说：“拉拉，你真行呀!”
28 空手套白狼(2)
拉拉不禁有些得意洋洋地说：“那是!”
她让周亮和帕米拉对草稿提意见，两人来的时间不长，说不出太多的内容，他们做了少许不痛不痒的补充后，拉拉就把草稿用邮件发给各部门总监，然后挨个打电话和他们约定一周后和他们分别面对面讨论他们的concern(顾虑)。
她的这封邮件抄送给了何好德、柯必得和李斯特，好教他们明白她的进度。
海伦不解道：“干吗要挨个讨论，多累!一起开会不好吗?”
拉拉耐心解释说：“一起开会，他们的唾沫都能淹死我。还是各个击破吧。”
海伦恍然大悟，又问：“下周分个讨论，估计他们会怎么说?”
拉拉说：“这个SOP那么复杂，里面有很多细节规定，估计他们没人会认真去看全文，所以我在邮件里先把要点给他们标了出来，我想，单凭这些要点，已经足够他们判断出这个SOP一旦实施，马上就会关闭部分办事处吧。所以，这次应该是都会比较火大了。
海伦八卦地问：“那你怎么办?”
拉拉瞟了她一眼说：“怎么办?凉拌呗。我调查过关闭办事处他们会面临的实际问题，就这些问题我已经准备好了解决方案，这样他们再不妥协就说不过去，因为毕竟这是公司的决定。但是，他们还是会不甘心，所以，第二步，我再找出实施这个SOP能带给他们的利益——有好处，谁不干那?这叫共赢呀!公司也happy，他们也高兴，他们可都是销售总监嘛，应该都是结果导向很强的人啦，凡事还是看结果的。”
海伦撇嘴道：“你要关闭办事处，还说有好处，人家销售部又不是傻瓜!”
拉拉教训道：“谁说没好处!你这没有眼力见儿的家伙!”
海伦见风头不对，抽身就溜，走了几步，想起什么又跑回来追问道：“拉拉，你规定设置办事处的条件之一是个人月销量15万，办事处月总销量150万——这个15万的标准是谁告诉你的?人家销售部能接受吗?”
拉拉神气地说：“你记住15万这个数字就得了，这个是专家的意见。我这会子没时间和你说具体是哪里来的根据，总之我说话向来有依有据，这个关键数字我自然很小心的，销售部若不同意，就得拿出他们的主张来，我包你他们会同意的。”
一周后，拉拉飞到上海准备向总监们征询对标准操作流程草稿的意见，她决定先找王伟，因为她相信王伟会老实不客气地说出他能想到的反对理由，这样她能在之后更有的放矢地去说服办事处的另外两个主要使用部门——商业客户部和公众客户部的销售总监。此外还剩下两个小部门的总监，这两人只有很少的下属分布在这些办事处，拉拉就把他们定位在跟随的角色，她计划只在最后大致地和他们过一遍流程就拉倒，除非他们有特别强悍的理由，拉拉不准备一定要和他们事事达成一致。
正如拉拉所料，王伟一听就坚决反对，他问拉拉：“那你叫我的人都回家办公去呀?这还有什么团队凝聚力!”
拉拉早有准备，不疾不徐地解释道：“又不是所有办事处都关，做得好的就不用关，还能提高办事处的待遇标准，可要是生意做不好，凭什么设个办事处在那里呢?”
王伟立刻问道：“生意怎样算好，怎样算不好?”
拉拉说：“起点是人均生产率要达到每月15万，每个财务年度里，整个办事处的月销售额平均要做到150万。做不到就不能设立办事处。”
王伟听到拉拉在给他规定一二三四，很不爽，他眉毛一扬说：“谁的说法?”
拉拉谨慎地说：“这个是我初步的建议，因为总要有个草稿，大家才好开始讨论，现在就是挨个征询各位总监的意见。”
王伟不动声色地说：“你的根据是什么?”
拉拉继续耐心解释道：“我的根据有两点，一是公司对利润和销售总额的期望，二是行业在这方面的市场数据。”
28 空手套白狼(3)
王伟说：“我看150万这个数字还要斟酌。”
拉拉小心地说：“本来就是提出来请各位总监给意见的。您要是觉得不妥，有没有建议的数字?”
王伟觉得不好回答，想了想说：“有的城市，比如昆明、西安，一时做不到这个指标，可昆明是很有潜力的市场，各大公司都在那里布局，而西安也是兵家必争之地。不是我说你，拉拉，你想把这样的办事处关掉，你自己以后还在不在DB混?”
拉拉说：“谁说要关昆明、西安了?除了150万的月销售额的限制，我下面还有一条，就是‘或者是管理层认可为有潜力的市场’。”
王伟不客气地说：“谁是管理层?”
拉拉说：“草稿里暂定为各BU(事业部)头，最后要由销售VP和财务VP以及HR总监共同批准。”
王伟摇头道：“你真是自讨苦吃，接了这么个差事!我都不知道说你什么好。你也别瞒我了，李斯特肯定不高兴你接这个活!你别光想着听何好德的呀，他可是干满四年任期就要离开中国市场的，到时候你跟着他走不成?山不转水转，拉拉你要想明白这点，别仗着何好德喜欢你，做些全部人都讨厌的事儿。”
拉拉听他语气很重，自己也急白了脸：“哎，冤枉呀，我几时这么想了!我知道你这是为我好，可我真不是那号人。”
她见王伟两眼盯着自己的手提电脑屏幕，不愿意往下谈，又哄他说：“咱们不行谈到行呀。你别光想着这个事情你要吃亏了，没准你能得到好处呢。”
王伟收回眼光看了看拉拉，用怀疑的口气说：“有好处我总是不拒绝的，我是做销售的，从不拒绝谈判。可好处也不是那么容易得的。”
拉拉说：“哎，咱们不都接受过seven habits(高效人士的七个习惯)的培训吗，凡事要相信有第三种解决方案，一个对大家都有利的方案。”
王伟哼哼着说：“拉拉，你这摆明了是要关办事处嘛，还说什么seven habits!”
说着说着王伟又恼火起来，拿出销售惯用的招式道：“你们这么干，影响了销售，谁负责?”
拉拉忙讨好说：“您看我这SOP上头一条就写着呢，为规范办事处管理，特制定本标准操作流程。我哪一条写着，为关闭办事处，特制定本SOP?您老再想想，规范办事处设置门槛，至少赏罚分明，干得好的，公司就提供更好的条件，和干得不好的，总要区分一下吧?这不是能促进销售吗?”
王伟瞟了她一眼不屑地说：“你这也就骗骗群众。你说150万，你做一个试试看。”
拉拉说：“只要人均销售做到15万，这150万肯定达到;要是月人均销售额做不到15万，你们就完不成销售指标了，那你们不是有问题了?你们有问题，何好德也有问题了。倒是我，横竖不到我有问题。”
王伟缓了缓口气道：“公司有这个决定，我自然坚决执行的，可是拉拉，凡事咱们也得考虑一下可行性不是?你让员工都回家办公，这士气肯定受打击。”
拉拉依然胸有成竹道：“那要看我们是怎么和员工去沟通的。”
王伟道：“好吧，按你这一套办法，你先告诉我，得关了多少个办事处?你肯定已经让销售数据部把各办事处的销售数据查给你了。”
拉拉老实答道：“是查了，按过去12个月的平均月销售额看，会有约十个办事处被关闭。”
王伟马上不高兴了：“就知道是这个结果!那这十个办事处的员工怎么办公?”
拉拉说：“根据和各办事处沟通来的结果，目前办事处最主要的用途有二，一是用于开周会，二是收发存放市场部寄给各办事处的各种书面资料和举办各类活动用的小礼品。”
“就这两个用途而言，你打算怎么解决?”王伟追问道。
拉拉有板有眼地说：“开周会可以到酒店租个房间开，财务部可以按城市等级拨给各部门场租预算;至于仓储问题，我已经问过市场部的发货规律和管理要求，并和采购部的同事讨论过，他们可以帮助销售部谈定一家能在全国各重要城市提供仓储服务的运输供应商，我们把送货、收货、存货、发货、理货的一条龙生意都包给他们做，比我们自己到各地去租仓库还便宜，又能省去销售部同事收货和管理仓库的麻烦，每月他们还能按我们的要求提供库存清单，对市场部的管理也有帮助。”
28 空手套白狼(4)
王伟听得很认真，他想，拉拉还真是用心，把需求了解得一清二楚，又把解决方案的细节也考虑得很周到。
拉拉追问道：“您看看，还有什么有疑问的地方?”
