给股东们的了。于是我又说：‘诸位，你们要知道，本公司是由你、我、员 工理事以及股东四方面合股经营的，现在我们三方面多少得到了一些报酬，
而股东方面不曾得到分文，这是不是可以称为公平的？’我解释完了，接着 有一个工人站起来发表演说，要求增加工资，因此我就问他：‘股东未得分
文，你要求增加工资，这也算公平的吗？’他承认有些不公平，以后我便不 再听到要求增加工资的事了。”
用视觉来视察的实物，必须说得确定，而且把心中的图画，描绘得像在 落日前看壮丽的湖影一样的清楚。比方我们说一只“狗”，虽然可以立刻叫
人家想像到那是一只动物，但是，这究竟是一只哈叭狗或是别种什么狗呢？ 我们说“这是一只雪白的小哈叭狗。”这不是更清楚而引人注意吗？
重述是修辞学上唯一的原则
“重述是修辞学上唯一的原则”，——拿破仑说，只有你自己明白，别 人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念，很需要一些时间，并且必须
集中整个注意力。所以为使人家彻底了解。必须反复申说解释，但是不可以 用一句完全相同的话，免得听众反感。最好用几种不同措辞，改换几种说法，
你的听众，就不会当你重复了。
已故美国大政治家柏修安说：“如果你自己还没有明了那个问题，你绝 对无法令人家来明了那个问题。反之，你对这个问题越是认识清楚，你把这
个问题传达到人家心里也越是容易。”
上面第二句话，就是第一句话的重述。当你说到第二句的时候，听众还 没有功夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复，反而觉得这样一解释，显得 格外清楚了。
利用特殊的例证和一般的解说说明白
利用特殊的例证和一般的解说，这是最妥善而容易的方法，使你所要说 的要点更加明白。究竟特殊的例证和一般的解说有些什么不同呢？照字面
说，就是一个是特殊的和一个是一般的。现在，我们不妨引用具体的实例来 解释一下：比如我说：“有许多职业男女，常常可以赚到巨额的薪水。”这
句话等于没有说一样。讲这句话的人，自己就不敢确定他将在别人心中唤起 些什么？他可以使一位住在奥蜜克山中的乡下医生，想起一位住在城市中每 年有 5000
元进款的同业。同时他也可以使一位有相当成就的矿务工程师，想 到他同伴中有人一年能够赚到 15 万元。总之，这句话说得范围太大了，太模
糊了。实际上他应该详细注明他所指的职业是哪一种，怎样才算是“惊人的 巨额”。下面一段演说就要清楚的多了：
“有许多律师、竞赛家、作曲家、小说家、戏作家、画家、戏剧的演员 和歌唱家，他们的进款，比美国大总统的收入还要丰富。”但这里他只就一
般来说的。他所指的“歌唱家”仍不能使人知道他指的是哪一个歌唱家。如 果他再照下面一段举出一个特殊的例子来，给人的印象就更加明显了！
“大律师桑姆尔·安得来耶和马克斯·史蒂他们两人每年的收入有百万 元。拳王邓赛，每年的收入有 50 万元。没有受过多少教育的年轻黑人拳击家
约翰·路易士，他在 20 多岁的时候，就可以有 50 万元以上的进款。伊尔文·柏 林的乐队，据说一年可赚 50 万。希德尔·金斯莱的剧本，一周有 1
万元的稿 费。英国的史学家韦尔斯在自传中承认在笔下赚得 300 万元。狄雅古·休华 拉的绘画，一年也可以赚 50
多万元。戏剧家凯撒玲，康尼可，曾经再三的拒 绝别人邀他去得 5000 元一周的报酬而去演电影。电影明星劳伦斯帖和葛丽 丝·慕尔，两人每年的收入约有
25 万元。”
总之，你讲得愈确切、愈特殊、愈具体愈好，这样不但使你所说的可以 更加清楚，而且还可以使听众所得的印象更深而且更觉有趣。
短时间解说好多要点之弊
心理学家詹姆斯·维康，有一次很郑重的对人说：“在一小时的演说中， 只可以提出一个要点来解决。”但是，我最近看见一位演讲者在限定 3 分钟
的演说里，讲了 11 个要点，算起来每要点只能讲 16 秒半。这个例子，虽然 也许我举得太过分了一点，但是一个初学演说的人，常常会有这种走入歧途
的倾向。好像一个向导在一天之中把整个巴黎完全指导给一位旅行家一般。 又像一个用 30 分钟把美国所有自然历史博物馆完全走遍一样。结果不但认识
不清，而且毫无乐趣可言。许多演说家不能把他们的演说表达得清楚明白， 就是因为他们想在指定的时间内，把演说的范围扩大得造成世界的纪录，他
们已经不在正式演说，而是在说话比赛了。
作者教学生在演说班上练习时，因为时间短促，所以非常看重“简短”。 如以美国的劳工协会为讲题，想在限定的三五分钟内讲完，劳工协会的产生
经过和以往一切成绩，过去的错误，纠纷的解决，绝不能使听众得到一个清 楚的印象，势必杂乱无章，模糊简略，至多不过等于举了一个大纲罢了。
反之，如果你只讲劳工协会的某一方面，把这方面说得详详细细，这才 是一个聪明的办法。但如果在必不得已，你的题目非包括几方面的话不可时，
那么最好在末尾把全篇要点用简略明显的话来重复说明一下。
十三、以聪明方法赢得赞赏
●“当我们将一种主义输入他人脑中后，若没引起相反的意见，就是那 人相信它是真实可靠的证据。”——史可特博士
●“人的天性都以为尊严很重要。所以最聪明的方法，就是让人家保住 尊严，而来赞同我们的意见。”——裴莱牧师
●“要使大家相信并接受真理，只讲一两次，甚至十次是不会成功的。”
——欧康尼尔
●“不服从便做奴隶，服从了便得自由。服从了演说的定理，雄辩 家得到一种力量。”——郗里斯博士
●“服从了演说的定理，毕镐牧师在利物浦发表有了有名的演说。”—
—戴尔·卡耐基
美国西北大学校长史可特博士说：“当我们将一种主义输入他人脑中后， 若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个
意见的真实性说服他了。譬如我向你说：‘美国所造的汽车轮胎质料都很不 错。’你心里若不曾生出和此相反的意见，那么，你当然是巳经相信美国的
汽车轮胎都是好的，我也不必再说什么证明了。”这真是一个十分重要的心 理学上的发现。一切演说家，都可以用得着。
公历纪元前 300 多年，希腊大哲学家亚里士多德说：“人是有理性的动 物——他的行动是很据逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行
动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。 提示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方我
对你说：“邓禄普的网球是最坚固耐用”时，我尽可不必加以证明，因为我 只是提示你一个事实罢了。但如果我对你谈到制造网球的原料和著名网球家
对于这种网球的意见时，那我便得用证据来证明我的话了。处世有术的人， 他们常用提示的方式，造成比用辩论方式更佳的结果。这种提示方法在售货
术和现代广告术上也是十分重要的。
提示
一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必 须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人
是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一 直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚
恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他 们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了
极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的 一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们
对于北京的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面， 即使不是最好的，也会深信他是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更
没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们 所根据的只是从各方面得到的提示罢了。
人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在
摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印 度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻
而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。
现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的 影响。
你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心 中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖
啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的 自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻
回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说 出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你还是
现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不 觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖
啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这 相类的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细
考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。美国百货公司训练售 货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不
要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好”于是自己觉得 减少许多送货的费用了。
你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的 语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给
人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑 更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声
音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将 完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，
自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。
让人家保住尊严赞同我们
其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有 的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧
师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的 轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你
当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置， 各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走 100 万英里
的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相 碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，
还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方 法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。像在本书
中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只 表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？
没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。”这样， 两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固
执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是“他的”意见，他为了他宝贵
的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。 人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人
家保住尊严，而来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个方法，他使对方满含敌 意的人比较容易接受他的意见，而不致损伤他的自尊。裴莱牧师，很懂得这
种心理上的微妙作用，但世上大多数的人，都缺乏这种容易使他和人家携手、 并使他的意见深入人家心灵的堡垒去的微妙手段。他们都有一种错误的见
解，就是他们一心的想去占据人家心灵的堡垒。殊不知当你才开始进攻的时 候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你用尽方法也休想再去说服人家 了。
圣保罗的一种方法
在前面所讲的方法，算不得新奇；因为一千多年之前，圣保罗就用过了，
——那时他在马尔斯山对雅典人讲那一篇极著名的演说。在 1900 年后的我 们，对他用得那样聪明圆滑，还是钦佩得很。他是一位接受过高深教育的人，
他信奉了基督教，因为他的口才而使得他成为基督教的领袖。有一天，他到 了雅典，那时雅典已由光荣的顶点慢慢地趋向于衰落了，圣经上这样的记着：
“所有雅典人以及到雅典去的旅客们，他们无所事事，只是每天讲一些或是 听人家一些新奇的故事而已。”那时的雅典，没有无线电、电报、通信社，
他们极不容易在每天下午得到些新闻，忽然保罗来了，这是十分新奇的事。 他们感到新奇愉快而把他拥到一个开裁判的小山上，问他：“你可以再讲讲
你的新教义吗？”“因为你的解释一传入我们的耳朵，我们就可以完全明白 它的意思了。”
对于这个请求保罗当然十分高兴的允许了。因为这正是他到雅典去的目 的。他站在一块大石上，起初也和一般的大演说家一样感觉到一两秒钟的不
自然，他把两手摩擦一下，在开口讲话之前，把嗓子也先打扫清楚。但是， 他对大家邀请他讲“新的教义和新奇的事”，他并不完全赞同。因为，那种
措辞是有害的，他必须要把这些存于大家心里的意念完全消减。换句话说， 就是他不愿意把他的信仰说成新奇的事。他怎样去平服反对者的意见呢！他
沉思一下，找到了很巧妙的方法，于是开始了他那不朽的演说：
“你们对于一切的事，都是十分虔诚信仰的。”他一开始就这样称赞听 众说，使大家都觉得十分高兴，并对他愈益欢迎，这原是当众演说的一个成
功要素。“当我路过一座祭坛的时候，见到你们所供奉的，上面写着‘奉献 给未知的神明’的几个大字。”这是说他们十分虔诚的一个证明，因为他们
深怕疏忽于某一个神，所以特设这样一个祭坛，来作他们偶或疏忽的救济。 保罗指出这点的原因，表示不是故意来奉承他们，不过表示他说的那一句话
是从实际观察得到的。这样，他的开端，终于得到了圆满的功用，于是他再 继续说下去：“我们讲给你们听的，就是你们崇拜未知的神明究竟是谁。”
他根本不谈“新的教义或新奇的事”，他纯粹来解释一下关于他们崇拜 的未知的神明，这就是把他们所不信的来比做他们所十分虔诚信仰的，这便
是他的一种特长的技能。 他讲到“救世”和“再生”的教义的时候，他就引用希腊某诗人的话。
他全篇的演说，不过只有两分钟，有的听众在笑，有的人在说：“我们愿意 你再多讲一些。”
我们要知道，一个只有两分钟的谈话，它的好处，就是像圣保罗一样， 有人下次会得请你再说的。美国费城的某政治家，他曾经对我说：在演说的
时候，应当记住一个主要的规则，就是简短而生动。圣保罗的演说，这两项 都做到了。
在现代比较聪明的商人，他们在推销货物的广告和谈话上，也常利用圣 保罗在雅典用的这一种方法。下面所举的例子，是人家在最近寄给我的商业
信中所节录来的：“老海姆斯费牌子的信笺，比普通最便宜的信笺贵不到半 分钱，你如果每年给一位顾客写 10 封信的话，那老海姆斯费牌子的信笺代
价，还不到一张电车票的价钱，比你每 5 年请一位顾客吸一支雪茄烟的价钱 还要少。”每年代顾客付一张电车票，或是每 10 年请顾客吸两支雪茄烟，谁
还好意思来拒绝呢？“用老海姆斯费牌子的信笺，所费还不及一张电车票的 数目。”这是阻止人家发生反对意见的最高明的语辞。
学会运用相像的方法
运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日 常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险
公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到 30 岁的 人，自己刮脸，每天省下 5 分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留
给家属 1000 元。假使有一位 34 岁的人他每天本来要吸两角五分的雪茄烟， 现在，把这吸烟的钱省下来作为保险费之后，不但可以多活若干年，死后还
可以留给家属 300 元。”
在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很 大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以
去感动纽约市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每 100 个接电话的人， 内中总有 7 个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话。每天，像这样耗损
的时间有 28 万分钟，在 6 个月之内，纽约市迟误的时间，竟把从哥伦布发现 新大陆以来，每天所有的工作时间完全牺牲了。”
数字也能打动听众吗？
数字的数量本身，是没有感动人的力量的。必须用实例来证明。最好用 我们自己最近的经验来表示。美国的政治家雷勃斯，在伦敦市邑参事会演讲
关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听 众有 1 分 12 秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目
光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事他忘掉了演说辞 一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局
促不安的七十二秒钟的长时间，就是普通每一个工人造一块砖头所用的时 间。”这方法有效力吗？他竟使全地球的报纸，都登载了这段新闻。
你看下面的两种说法，哪一种最有力？“意大利”的凡蒂冈宫。共有屋 子 1.5 万间。
“凡蒂冈宫的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了 40 年还不曾完全 住到。”
请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？
“在欧战之中，英国用去约 70 亿金镑或是美金 340 亿元。”
“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人 从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去 68 金元。等于从
1066 年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去 68 金元。 等于耶稣生以来，日夜不停，每分钟用去 34 金元。换句话说，英国共用去
340 亿元，但是耶稣降生到现在，还只有 10 亿分钟。”
重复申述时要注意灵活变化
把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见 加以阻止而不使发生的一种方法。当 18 世纪与 19 世纪之间，爱尔兰有一位
大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他说：“要使大家能够相信并 且接受一种政治的真理，只讲一两次甚或是 10 次是不会成功的。”（记住这
句话！）他又继续说：“要使政治上的真理深印人心，必须要再三的申述； 因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。
到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去 怀疑了。”
美国上议院议员哈里曼·强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福 尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说着：
“朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之 后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”
美以美会的创始人约翰·斯烈的母亲，她也深懂这个道理，所以她的丈 夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上 20 次的时候，她就说：“因为我说了
19 次，他还没有学会。”
美国 38 任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这 一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：“你们知
道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并 不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”
我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说 家，这重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不是有十分丰富的不同的
措辞，人们将会感到重复而讨厌的，你这弱点被听众抓住了，他们将不能再 安心坐着，时时要拿出表来看看时间了。
用一般说明和特殊例证打动听众
当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为， 这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的
意见。像郗里斯博士在某次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。” 他这样的说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，
所以又继续说：“不服从水火和酸性的法律，是要被处死刑的奴隶；服从了 色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的定理，雄辩家可以得
到一种力量；服从了钢铁学的定律，发明家可以造出一种用具。”这些解释， 对他前面所说的那句话有极大的帮助，而且也很能使人感动。我们能不能再
用实在的例子，来使所说的更生动而有力呢？且看：“服从了色彩的定律；
意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理， 毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说；服从了钢铁的定义，麦可米克发明了
刈草机。”听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可 以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方我说：“许多富人过的日常生
活是很简单的。”这一句话并不怎样的动人，因为说得太空洞，像在书本上 的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而
且，也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载，而对我这句话生出疑虑。 所以我要使你相信，最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人
生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这 话是从何说起的”了。举出实事来让人自己去求结论，比用现成的结论的力
量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：
石油大王洛克菲勤，在纽约百老汇街 26 号的办公室中有一只皮睡椅，他 每天中午要在上面小睡一次。
已经故世的富商穆尔，每晚 9 点钟睡，早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几
年才开始吸烟。 已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过
酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。 钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛乳。
星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都
爱吃。 这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把“富人的
生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你 得到真实的感动了吗。
应用累积的方法
仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有 效的谈话方法》一书中说：“惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源
而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑 海。”
上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过 着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，
证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证 明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。“没有一次为人道和自由
的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不 是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放
黑奴的法律生了效力；武力使法国巴斯底尔监狱的铁门大开，造成法国的大 革命；武力使美国的旗帜飘扬在巴克山，并使山顶的积雪上洒了热血。武力
使北美联邦获胜，使美国的国旗飘扬至今，使黑奴得救。”
应用具体形象
好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说
在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在 一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可
以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经 过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加
哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便 滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔
某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放射 的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。
又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的 功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他
以预言家的态度说：“他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。”
引用名人的话有讲究
我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩 着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时
候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就 是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是
这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并 毫无疑问的接受名人所讲的一切。
有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员， 有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生
说：‘你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。 如果不能的话，那你只有失败了。’”
这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。 不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：
（一）要引证得明白确切。譬如：
“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”
“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是 9.78‰；芝加哥 是 14.65‰；纽约是 15.83‰；纽奥尔良是 21‰。”
第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？ 谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，
听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。
“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话 却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才
对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？
说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么 的唯一秘诀。
（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。 一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家
安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反 对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的
听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四， 他们还是要反对的。
在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了； 因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来
很好，所以听了十分入耳。
（三）最好引用当地名人的话。 如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比
较特别亲切而易于感动。
（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。 你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权
威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？ 我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”
的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论 哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，
我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰 到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成
功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”
他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而 且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他
一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。
十四、牵引人们的注意力
●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生 命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基
●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”
——约翰·薛德尔
●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实 内容。”——康维尔
●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”
——史宾塞
我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的 纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平
淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比 固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一
个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多， 正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的
呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。
质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各 自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信， 每秒钟竟能行
1 万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的 电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。
在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘 密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关
于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的 日常生活中，对于完全新的事并不感到兴趣，但是完全旧的，那也不能完全
吸引人们的注意，我们所喜欢听的往往是一些旧的新事情。举例说，如果你 夸耀着纽约是怎样的热闹，那是不能使一个农民发生兴趣的。因为这件事对
他觉得太新而毫无切身的关系。但是，你如果告诉他的是荷兰的农民，在海 水中平面以下耕田，他们掘沟为篱，筑桥为门。荷兰的农民，到了冬天，把
牛拉进居住的屋子里，牛头常常从饰着花边的门帘中伸出来看着屋外的雪 景，那时农民定会对你的话发生兴趣。因为他们熟知着牛和篱笆，虽然是旧
事情，却具有新的趣味，他并且还会惊奇地到处告诉他的朋友们。
下面，是一位纽约的训练班上的学员所讲的演说，你读了是否感到趣味？ 如果是有趣味的话，那你能说出感到趣味的原因吗？
和人类有着极大关系的硫酸
“凡是液体，大都是用‘吨’、‘夸尔’、‘加仑’、或‘桶’作单位 来量计的，普通我们说几夸尔酒，几加仑生乳，几桶糖浆。譬如说某地新发
现一处油井，我们称它每天的产量是多少‘桶’。可是，有一种液体，因为 大量的制造和消耗的缘故，所以我们就用‘吨’的单位来称它了。这种液体
就是我们这里所说的‘硫酸’。”
“在你的日常生活中，硫酸对你的影响很大。如果没有硫酸，你就不能
乘汽车，只好倒退回去几世纪以前过那种旧式的老牛和破车的生活；因为煤 油和汽油的化炼，都是要用大量的硫酸的。还有，你的办公室、餐室、以及
寝室中的电灯，如果没有硫酸，那也是不行的。”
“你早晨起来，扭动了镀镍的冷热水龙头，预备放水洗脸；可是这冷热 水龙头的制造成分，中间就有着硫酸在内。即使是瑯质的面盆，在制造的时
候，也是少不了硫酸的。你用的肥皂，在制造的时候必须和硫酸发生过作用。 你用的毛巾，当你没有和它十分亲热的接触的时候，它已经先和硫酸发生过 关系了。”
“梳头发的化学梳子，如果没有硫酸也就无法制造，你刷头发用的发刷 上的鬃毛，也是少不了硫酸；修脸的剃刀，在用高热度烧红而使它变柔之后，
也得把它放进硫酸的溶液里，然后再拿出来使用。”
“我们所穿的，不论是衬衣或是大衣上的扣子，它们是漂白或是染色的。 都是和硫酸发生过作用的。扣子的制造家，他早已知道了，如果没有硫酸，
那是没法造成的。你穿的皮鞋，当制革匠在制造皮革的时候，就得要用到硫 酸。因了硫酸的功效，我们便把一双满是尘埃的皮鞋擦得光亮。”
当你从楼梯上下来，走进餐室，预备去用早餐，你又和硫酸有个纠葛了， 那盛着早点的杯子和碟子除了纯白的以外，不论是黄的或是浅绿色的都得要
用硫酸，方能把花纹染上去。因为，硫酸这东西是用来作为镀金或是制造其 他装饰品的色彩的。如果你用的匙、刀、叉之或是镀银的话，那都是经过了
硫酸的作用的。”
“你吃的面包和饼干是用麦子来制造的，麦子种在田里，用的肥料是磷 酸，但是，磷酸的制造，就得要靠硫酸。其他像用来做饼和糖浆的荞麦，在
田里也是靠着这种肥料而生长的。”
“所以，经过了一个整天，不论从哪一方面讲，硫酸和你随时随地都发 生关系。你生存在这个物质社会里，你就不能和硫酸脱离关系。没有硫酸，
我们不能作战；没有硫酸，我们不能太平过日子。照此说来，对这和人类有 着极大关系的硫酸，我们普通人是不能熟悉的。然而，在实际上恐怕知道或
熟悉的人不太多吧！”
世界上最有趣味的三件事情
世界上最有趣味的三件事情是什么？我的答复是性欲、财产和宗教。这 三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠他维持生命；第
三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中 最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。
我们对于“在秘鲁怎样订立遗嘱”的演说，并不感觉到趣味，但如果题 目改为“我们怎样订立遗嘱”，那我们就无疑的会感觉到趣味了。除非为了
好奇心的驱使，对于印度的宗教，我们是不会发生趣味的。但是，对于那些 足以保障我们有无穷快乐的宗教，那我们是感觉到极大的趣味了。
已经过世的诺斯克利夫博士，当他被人询问到什么是最能引起人们趣味 的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有
的报纸大王。他能知道每个人的心理。
你想知道你是一种怎样的人吗？好，我们现在谈论到你。我们先让你照 一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是
什么意思呢？让詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来回答吧！在他所著的“心的形 成”中我们可以读到下列的话：
“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我 们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想，和我们在
清醒时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是 我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是
由我们的情感所决定的。”
“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了，所有一切不加约束 和指导的思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，
这是十分有趣同时也十分可悲的。”
“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊 自大的一切思索的。”所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自
己的事业和职务，那时大都是在想自己的光荣和正直。人们对于自己的小事， 比不论那种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的
事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的 大地震更重要。他听你谈论他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大
人物的事迹更为高兴。
被人认作是成功的谈话
有许多人，他们所以被人认为是谈话拙笨的缘故，就是因为他们只注意 于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情，也许人家都感觉到非常讨厌
的。如果把这方法反过来应用，你去引导别人开始谈他们所感觉趣味的事情， 例如关于他擅长的运动记录，他的成就等等；如果对方是一位已有孩子的母
亲，你不妨跟她谈谈他的孩子。你这样的做着，你就会给予人家一种亲切的 趣味；即使你的谈话不多，你谈话也将被人认做是成功的。
在费城演说训练班末一次集会的宴会席上，德维特先生曾经讲过一次十 分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到，谈他们在训练班开始的时候演
说的姿势，怎样渐渐的获得了进步，末了还追述他们曾经发表过的演说，描 摹他们演说时的神气，把他们的特点加以夸大，使每一个人听了都捧腹大笑，
都感到高兴。他用了这样的材料，那是绝对不会失败的。天下再没有比这种 题材使人高兴的了，而德维特先生知道了这一点，他的确是一位成功的演说 家。
《美国杂志》为何畅销？
《美国杂志》在几年之前突然畅销起来，真是使整个出版界惊天动地的 一件事。所以致此的原因，完全是已经过世了的经翰·薛德尔主编一人的功
绩。我初次和他见面的时候，他正在主编着该杂志的“读者趣味栏”。我也 曾替他写过几篇稿子。有一天，他坐下来和我谈了很长的话，他说：“人们
大都是自私的，他们所感觉到的兴趣的，主要的还是在于他们自己。他们不 会注意到铁道是否应该收归国有，却极愿意知道怎样向上爬？怎样使自己的
身体健康？怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编，我 一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿？怎样去沐浴？夏天怎样去乘
凉？以及怎样去找寻职业，对付属员，购买地产，以及其他关于个人的一切。 因为人生的故事，人们永远是听不厌的。所以，我打算请富人们来详细地讲
述他们经营地产怎样地获得了百万元的财产，凡是社会上有地位的银行家以 及一切大事业的成功者，都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。
不久，薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了，当时该杂志的销路并不 广，因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的发展，它由
20 万而 30 万，40 万，50 万，不久就到了 100 万。不久又到了 150 万， 最后是达到了 200
万。但未来的销数并不到此为止，一年年的仍在增加，这 是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。
“遍地黄金”为何造成轰动？
“遍地黄金”这一篇演说，是全世界最普遍而最受人欢迎的的演说辞。 但是，他为什么能够这样？理由就是我们在前面所说的：能够投合个人的兴
趣。关于这点，当约翰·薛德尔跟我谈话的时候，也曾提到过。我想他的成 功和对于杂志的计划，那必定是有着连带的关系。
那篇“遍地黄金”的演讲，告诉人家怎样可以出人头地，怎样处在现环 境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说，康维尔博士，为了要
使在演讲的地方和他发生直接的关系，所以他引用了当地和他发生直接的关 系，他引用了当地所发生过的事实，使这一篇演说更为新鲜而生动，对该地
的听众显得十分重要。他自己陈说：
“我去每一个地方演讲，总是希望能够早几日到该处，使我有充分的时 间去访问当地的邮政局长、理发师、报馆经理、学校校长以及教堂的牧师，
然后再去几处的工厂里、商店中，和工人、店员随随便便的谈谈，借此彻底 明白当地的情形，知道该处过去的历史，然后再来开始我的演讲，演辞中尽
量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思，就是说地大物博的美国，每一 个人都有机会去利用自己的技能而获得财富，用他自己的力量，和自己朋友
们的协助，使在这环境下，有更大的成功和更大的发展。”
永远动人的故事题材
你如果讲述一些呆板式的理论，说不定会令人生厌；你要讲述一些普通 的人事，也不大容易抓住听众。因为人家每天在家庭里、饭馆里、茶室里、
游戏场里，不知要说多少闲话，然而这些闲谈中的显著的特点，却是某人怎 样的发财、某人怎样的倒霉、某夫人怎样死盯住她的丈夫，以及某小姐近来
和谁要好的一些街谈巷议。
作者曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话，不久得到了一种经验，就 是要使他们感到兴趣，一定要讲一些关于人的故事，如果一讲到抽象的不切
实际的事实，那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸，有 的投掷东西到甬道中去。不错，因为他们是小孩，缺乏理解的能力，可是欧
战的时候，在军队中所施行的智力测验，有一件惊人的事实，就是美国人的 智力年龄，49％是仅约 13 岁左右的儿童。所以，如果一个人讲一篇趣味的人
类故事，他是不会失败的。几百万人爱读的美国杂志、侦探大观、星期六晚 报，便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。
我有一次请一位曾在巴黎经商的美国人在演说训练班上讲“怎样成功” 的一个题目，他盛赞着普通人惯用的“努力”和“奋勉”等等的美德，叫大
家努力去学习。可是他谆谆的教训，听众并不感到兴趣，几乎讨厌得要睡着 了。于是，我就让他中止，说道：“我们不愿听教训式的演讲，教训是没有
一个人高兴听的，你必须要使你的听众高兴，否则就没有人会注意到你的演 讲的。同时，请你记好，世上最大的趣事之一，便是高尚的美妙的闲谈。你
应该讲述你相熟的人的故事给我们听，说明为什么某人是成功而某人是失败 的原因，这是我们所乐意听的。记着这一些是有益的，因为我觉得讲述这些
事情，比讲述抽象的道理还容易。”
这一个演说班上有一个学员，他向来是不容易使他自己或是听众发生兴 趣的。有一晚，他讲人类的故事，他告诉我们在大学时代的两位同班的故事，
一位十分俭约，他买衬衫，从不会到同一家商店中去买。他用笔记录着哪一 家商店中所买的较为经洗耐用，花了钱比较最值得。他永远是在一两分钱上
计算着。在学校里他读的是工科，到了毕业的那一年，他很高傲的认为自己 是一个了不起的人物，不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。
过了三年，举行校友联欢会的时候，他依旧在记录他衬衫的表格，还在等候 优越的位置，这样一年年的过去 25 年之后，他不能坚持他的高傲了，终于也
去接任卑微的职位了。
那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后，再讲他一位同班同学意外 成功的故事。这位朋友的人缘极好，一面孔和蔼可亲的样子，谁都对他有无
限的好感，他虽然有做大事的野心，但是，他在初出校门的时候，却当一个 工程的制图员，而且并无怨言，他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗
计划开一个博览会，他知道那里一定是需要工程人才的，于是就辞去费城的 职务而跑到巴法罗去。到了那边，因为他有讨人欢迎的脾气。所以不久，就
和一位在巴法罗极有政治势力的人做朋友，他们两人合股经商，包做了电话 公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位
拥有千万家财的富商，也是西联电气公司的一位大股东。
在这里，我们不过把那位演说者所讲的粗枝大叶地叙述了一下，那次的 演讲，他还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人，但他在平时，
却是连三分钟的演讲也找不到材料的人，这次演讲完之后，自己也惊奇起来， 他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很
短，然而他是第一次真正的成功了。
从这种偶然的事件上，每一个学生差不多都可以得益的。如果一般的演 说家，他讲述内容丰富的人生故事，那一定是可以动人的。演讲的人，应该
提出不多的几条大纲，在讲完之后，就引用实例来详加解释。要是可能的话， 最好还要讲述人们的奋斗史，讲他们怎样在斗争中获得胜利的故事，因为人
们，对于“奋斗”和“竞争”，是谁都感觉到兴趣的。西洋有一句成语，说 是全世界只爱一位情人。其实，全世界所爱的只是一场恶斗而已，大家都想
看那两位情敌不顾生命而去争夺一位美女。试看每部电影，放映到那位英雄 克服了一切的障碍，而且把爱人拥抱在怀里的时候，一般的观众，都戴帽穿
衣而预备散场了。这一个公式，差不多每部在杂志上的小说都是按照这个方 法而写作的，使读者喜爱的那位英雄或是女英雄有一番热烈的奋斗而获得了 成功。
一个人在事业上努力挣扎而获得了成功的故事，一定是永远动人的。有
一位杂志的主编，他告诉我说，世上最好的故事的题材，是每一个人一生中 的真实经历。这句话很有意义，谁不曾有过奋斗和挣扎呢？如果他的故事是
真实的，讲出来一定很动人，这是毫无疑义的。
叙述的具体化
在作者所教授的演说班上，同时有两位知识程度相差很远的学员，一位 是哲学博士，一位是 30 年前当过美国的水兵的粗汉。博士是一位大学教授，
那位过去当水兵的粗汉现在当着一家运货车行的经理。说起来真是奇怪，粗 汉的学问比博士浅得多，但在演说班上讲话的时候，却比那位哲学博士的演
讲动听而受人欢迎。这为什么缘故呢？因为那位大学教授演说的时候，讲着 一口漂亮的英语，清楚而又合逻辑，举止十分的文雅。但他的演说，缺乏了
一种最主要的东西——具体，他是说得太空泛而太笼统了。留给听众一个模 糊的印象。而那位车行的经理，虽然他不能很逻辑地把许多事实归纳成一条
普通的道理，他说话的时候，马上讲到他的生意方面；然而，这是具体而确 实的。在这种特质上再加上他那勇气和有力的字句，所以他的讲话反显得区 区动听了。
我所以举上述的这一个例子，意思是表明凡是惯于讲具体而又确实的话 的人，不管他所受的教育的深浅，他总是有极大的引人兴趣的力量。
因为这一条原理十分的重要，所以我们应该举出几个实例来解释，使其 在你在的脑中永久的留着印象。我希望你永不忘记而且也永不忽略这些宝贵 的教训。
德国的宗教改革家马丁·路德，他在幼年的时候，我们说他是“顽皮而 难于制服的”，或是说他自认他“被老师在一上午竟鞭打了 15 次”，究竟那
一种说法较好呢？自然啦！“顽皮而难于制服”，这一类字眼是抽象的，不 大能够引人注意。而说一个孩子“被老师在一上午鞭打了 15 次”是具体事实
的表现，所以动人得多。
老法写一篇名人传记，是赘述许多笼统的文字；新法却着重在叙述一些 具体的事情；你的叙述能够具体化，自然把一切表达明白了。旧方法写传记
文，说约翰度的父母是贫穷而诚实的人。但是新的写法，一定要说约翰度的 父母，穷得连一双套鞋都买不起，所以在下雪的时候，用粗麻皮缠在脚上，
用以取暖和避湿；然而他虽然这样穷，在牛奶中也从不加水，从不把病马去 当健马卖给人家。这不是表明他的父母是“贫穷而诚实”的吗？这种表现方
法，不是比“贫穷而诚实”更有趣吗？这种方法，用在写传记方面是有效的， 当然，用在演说方面，也同样是有效的。
让我们再来举一个例子：比方，你说在那尼加拉瀑布每天所耗的马力数 量很足惊人，你说这一句话后，你再加上一句；如果把这种消耗的动力来加
以利用，用所得的金钱来购买生活的必需品，那么，许多民众，大家都得到 了衣食了。这种说法，不是十分有趣的吗？不，我们且看，下面的一段文章，
是从每日科学上节录下来的，请看，这样的说法是不是动人？
“我们听说在国内有几百万的民众他们是胼手胝足的过着日子，面目憔 悴而显得营养不足的样子，他们缺乏面包来充饥。可是，在那尼加拉地方，
每小时却要无形中消耗去 25 万块面包相等的瀑布价值，我们可以想像到，每 小时有 60 万个鸡蛋，越过了悬崖，变成了一块巨大的鸡蛋饼，跌落在湍流的
瀑布中。如果讲从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽，它的价值， 也等于那尼加拉瀑布所消耗的一样。我们能把这一个消耗，用在卡内基图书
馆中，那么，在一两点钟之内，卡内基的图书目录就要重编而充满了 9000 万册珍贵书籍的名称了。我们还可以想像，有一家极大的百货公司，每天由
意瑞河的下流，把公司里所有的货品，完全跌落到 160 尺的山涧中而成了粉 碎，这是一个多么巨大惊人的消耗啊！对于这个无形的消耗，有人主张拿出
一笔款子来利用这一个巨大的水力，想不到竟也有些人来加以反对呢！”
象画一般的字句
在许多足以引人入胜的方法中，有一种十分重要的技巧，常常是被人忽 略了；即使是一个演说者，往往也对之不大感觉到，或是他们根本没有去思
索过。这种技巧是指什么呢？那便是本节所要讲的“像画一般的字句”。一 个会讲话的演说家，他会使他的话像一种影像浮映在听众的眼前；不会讲话
的演说家，只是笨拙地利用模糊平淡而无声无色的一些东西而把你催眠入 睡。
图画，像你呼吸的空气一般，可以任意的取用，你应该把你的图画用入 你的演讲中，用入你日常的谈话中。这样，你就更能使人家感到兴趣，而有 更动人的力量了。
我们再把上面所引每日科学新闻上那段关于那尼加拉瀑布的文字来细察 一下吧，在那段文字里每句像是图画一般的跳跃在你面前。如像“25 万块面 包”、“60
万只鸡蛋越过了悬崖”“变成一块巨大的鸡蛋饼跌落到湍流的瀑 布中”“从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽也等于尼加拉瀑布”、
“卡内基图书馆的书籍”、“一家极大的百货公司，所有货品完全掉在 160 尺的山涧中成了粉碎。”等等，这不是一页页活生生的富有现实性的画面吗？
像这样的演说或是所写的文章，人们一定像电影一样的加以注意，而感
到兴趣的。 英国大哲学家史宾塞在他的名著《文体哲学家》中告诉我们能够像图画
般鲜明的文字，是有一种超越的能力的。而足以吸引人们的注意。他说：“我 们思想的时候所想到的，不是一般的事而是某一件特殊的事，我们要避免着
说：‘这和一个国家的风俗习惯态度的残暴性是成正比例的，哪个国家的刑 法，也应该要特别严厉的。’我们应该换一种说法：‘这和该国人民的爱打
仗斗牛搏狮等风俗成正比例，他们犯了罪，应该受火烧、烤打的死刑。’” 在圣经中，以及莎士比亚的名著里，构成像图画一般的名词，正像蜜蜂
围绕着苹果酒制造厂一样的众多。一个平常的作家，他以为叙述某一件事是 多余的，可是莎士比亚怎样表达他同样的意思呢？他用了像画一般的不朽的
字句，说：“把真金再镀一层，把百合再染色，把紫罗兰再洒上香水。”这
真合了中国的成语“画龙点睛”了。 你曾否细心留意过流传了几千年东方和西方的成语吗？它们都是带有视
觉色彩的。比方像西方的“在手里有一只鸟，胜过了在树林中有两只鸟，”
“你只能够把马拉到水里，但你不能强迫它喝水。”还有许多的比喻，都是 带有图画的成分的，像“猛如狼”、“脸如重枣”、“静寂得像死一样”，
这些现成的例子，是随处可以见到的。
林肯是惯于用视觉名词的，当他在白宫被长而繁的各种报告窘迫的时
候，他说：“如果我派一个人去代我买一匹马，我并不希望他来报告我那匹 马的尾毛共有几根。”这是一句生动得像画一般的字句，你能忘掉吗？
趣味的感染性
使听众感觉到趣味的材料，我们已经讨论过不少，然而，有人机械的仿 效着去演讲；可是，结果还是呆板乏味。能够给予人家趣味的手段，这是十
分微妙的一种感觉和精神上的问题。这是和应用一架机器是大不相同的，所 以也没有一本书能够给予你一个确切的定律。
趣味是具有一种感染性的，如果你心里有一件趣味的事情，而且你对于 这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有趣
味的。在不久之前，巴地莫城的演说班正在上课的时候，忽然有一位先生站 了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾那里照目下所用的捕捉石鱼的方法
继续捉捕，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快的就要绝种了，就在 这几年内”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且发生一种急切的感
觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在立起来说话的时候，我还不曾知道 克斯比克海湾有这么的一种鱼。我想听众当然和我一样地缺乏这种常识，但
他说完之后，我们都有一些关心这种鱼的感觉。我们大概都感到有立刻向国 会请求通过保护石鱼的法令的必要。
有一天，我问一位驻美的意国大使贾尔德，使他成为一位令人感到趣味 的作家的秘诀是什么？他说：“我感觉到极度的兴奋，一时竟不能平静下来，
只想把他告诉人家而已。”
我最近在伦敦听一位演说家演说，待他说完之后，和我一同在听讲的一 位英国名小说家庞逊说：这一篇演说，他觉得后半要比前半动听得多。我问
他为什么？他说：“演说者对后半段特别感觉到兴趣，我一向依赖演讲者给 我热诚和趣味的。”不错，我们的情感，的确是跟随着演说者的情感而转移 的。
英国大政治家马可来，他怎样去评定英王查理第一的功罪。马可来不但 用着像画一般的字句，而且还用着对比的句法，差不多永远能把我们的趣味
抓住了。请你且看下面的一段文章：
“我们向他责备，说他不能遵守即位的宣誓，可是我们却听到了一种传 说，说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击，说他把民众交给了
那残暴的主教；然而，有人曾幽默的为他辩护，说他把幼子抱在膝上热吻着。 我们向他非难，说他破坏了他所允许的民权请愿书；但我们却又听到人家说 他每晨的 6
点钟必定做着祷告的。我们可以相信，完全是在这一些，加上他 的维戴克式的花边衣领，和那美丽的面貌，尖尖的胡须，他的伪善，他的外
表庄严的假面具，使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”
十五、说服和感动每一位听众
●“获得信任的唯一要素是个性。”——摩根
●“伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。”——卡莱尔
●“比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全自己做号召， 是最好的办法。”——卡耐基
●“让别人赞誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更 重要。”——卡耐基
●“用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。”—
—戴尔·卡耐基
如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问， 你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因
为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。
