生产，贵方在设备方面的投资很少。所以我们只能同意贵公司持股
3O％。”
双方唇枪舌剑、互不妥协，气氛越来越紧张，谈判陷入了僵局。眼看谈判再
也不能进行下去了。牧田副社长撇开谈判话题，讲起了笑话。
“有一天，起了大雾，雾气浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆
咬着一辆的尾巴行驶。突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上了
前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下车来大吼：‘喂！不想活了吗？
这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：
‘还是让我先问您一下，你的车开进我的车库里来干什么？您难道还不想倒
车？’”克莱斯勒公司的人听了忍俊不禁地说：“原来你讲故事也是要我们
倒年呀！”双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛缓和了不少。双方经过冷静
思考，又经过几轮谈判，最后，就这个最重要的议题达成一致协议：三菱的
股份占
65％，克莱斯勒的占
35％，作为补偿，三菱公司也作了让步，同意将
三菱汽车在美国的独家销售权交给克莱斯勒。
牧田副社长曾在三菱与卡特彼勒的合并洽谈中遭受过重大失败。其股份
持有率是双方各占
50％，总的来看，当时是依靠技术来掌握主导权。这个祸
根至今没有除掉。
这次谈判结果对他来说是一次重大成功。牧田在羽田东京国际机场接见
记者，发表了同意成立三菱·克莱斯勒联合公司的讲话。
通产省和日本的汽车行业受到沉痛的打击。对他们来说，真如晴天霹雳。
通产省激愤地说：“他们合营公司生产的车，应该起名叫恬不知耻。”当时
日本汽车工业协会的会长、日产的社长川又克二说：“我的心情就像被粗棒
子打了迎面骨一样。我已无法努力使汽车行业像《箱根宣言》一样统一步调
了。”
但是，现在，在三菱的背后有克莱斯勒作靠山，进一步说，其背后撑着
美国政府。通产省终于屈服于他们的压力，不得不放弃重新改组行业的方针。
市场占有率仅达
4％的三菱汽车公司制服了通产省，乃至日本政府，在战略
上取得了成功。但是由于三菱在谈判中过于考虑互让，为以后留下了祸根。
10年以后，他们的情况如何呢？据说克莱斯勒在
1978年的预算中，出现了
美国历史上最大的赤字，共
10.97亿美元。现在已成了一个“濒临死亡的重
病人”。
作为谈判的结果，三菱公司将本公司汽车在美国的独家销售权交给了克
莱斯勒。但是，他们在美国的销售量的增长并不令人满意。我们看看下列数
字：
1978年的实际情况是：第一位是丰田，共
507800台；第二位是日产，
共
472300台；第三位是本田技研，共
35330O台；第四位是东洋工业，共
156600
台；第五位是三菱重工，共
138OO0台；第六位是富士重工，共
127900台，
总计达
17O万台之多。足见日本汽车在美国具有压倒的优势。
在日本国内，三菱是继丰田、日产之后的第三位，然而在美国却不得不
屈居第五。其原因就在于三菱将独家销售权交给了濒临破产之前的克莱斯
勒。
□松下幸之助的“说服”方式
说服的方式，有巧妙和笨拙之分。说服的方式并不是一成不变的，有时
也因人因时因地不同而不同。有些人习惯于三五次重复，不厌其烦地直到被
对方认可，而有些人习惯于只说一两句话。当然，有时必须多次重复，有时
则必须简洁。无论如何，预先察知什么情况适合哪一种说服方式，才是最重
要的。
日本的松下幸之助先生则习惯于使用后一种方式。
他有过一次经验。
那是
1910年，他参加大阪市的联合区代表会议员的选举，亦即等于竞争
市议会议员。当时在他居住地区的人士，推荐他当候选人，松下先生因为平
时健康不佳，起初便加以拒绝，但周围的那些人都不答应。当时的情形，他
自己似乎无法左右，因为是地区内有心人士所决定的，况且竞选活动也由助
选同志去做，他自己只要安安静静地休养就可以，因此他不得不答应参加竞
选。
候选人一共有
28名，议员的名额是
20名。但竞选活动展开之后，即形
成料想不到的激烈场面，因为当时准许挨家挨户访问，各个击破，这成为竞
选活动的主要工作。
开始时，地区内人士，都很默契地让松下先生好好休养，而让他们去进
行活动。但是，候选人本人不出面，也讲不过去。其他候选人都一家接一家，
全面展开挨户访问。本来就很少人认识松下先生，因此，在这次竟选中，他
逐渐陷于艰苦奋斗的局面。
到了这个地步，松下先生便觉得不能再休养了。每当他听到其他侯选人
活动的情形，就觉得自己不该落人之后，非干不可的斗志油然而生。
到了投票前
2O天时，松下先生步上了竞选的最前线。然而当时的情势并
不乐观。因为在此之前，他这个候选人始终没有亮过相。当时的情势对松下
先生是很不利的，但是有意支持他的人，却意气昂扬。
松下先生所居住的小地区，从来没有选出过一个议员，这一次是第一次
挑战。因此，对于竞选活动大家都是外行。也正是因为这样，大家都希望无
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
他想，如果为了表示诚意，使对方了解你的热忱，或许反复再三拜访是
比较好的。但是候选人有.. 28名之多，如果每一个候选人访问一家一次，选民
就必须应付.. 28次，这已经很惊人了；如果有些候选人拜访选民.. 3～4次，那
么这种疲劳轰炸会使大家感到非常厌倦。何况，如果每一个候选人都轮流不
断地去拜访，那么家家户户都不要做事了。如果是商店，每一家都会陷入了
“开店而休业”的状态。
因此，选民们会渐渐对候选人的话听而不闻；并会觉得“噢，又来了，
真罗嗦。”这样就会适得其反。为了避免发生这种情况，松下先生决定挨户
拜访，只做一次，在这唯一的一次访问当中，他便诚心诚意地说出他的意见，
尽量争取对方的选票。
“我是第一次当候选人，地方上很多事情，老实说不太清楚，不过议员
这项工作非常重要，因此若幸运当选，我一定要会力以赴。我挨家拜访，打
算只做这一次，我不敢再来拜访，打扰各位，千万拜托多多提拔。”
他所说的话，大致都是这样。
结果如何呢？在.. 28名候选人当中，松下先生竞以第二高票当选，这是出
乎意料的。
所以，松下光生采取的只做一次来表示诚意这一点，多多少少得到了选
民们的共鸣和了解，这无疑是他成功的原因之一。
□律师和他的谈判术
泰国永康制药公司成立十多年来出口的药品.. 98.5％是原料药，利润很
低，亏损却高达.. 80％，而创汇率高的制剂药的出口量则总是很难上去。按照
世界卫生组织（W. H. O）规定，凡生产过程不符合“药品生产管理规范”（G.
M. P）标准的产品，不准投入市场。因而管理落后、工艺落后的永康制药
公司制剂厂也就很难挤入国际市场了。为了改变这种局面，制药公司决定和
德国.. M公司合资，在曼谷建立一个新公司，一方面可以吸引.. M公司的新技术
和新的管理方法，一方面也可以借助.. M公司的销售网，打入国际市场。
和.. M公司接触后，双方决定合资.. 500万美元，在曼谷建一家制药公司。
M公司起草了一份合同交给永康制药公司，要求作为谈判文本，永康制
药公司仍由本公司的法律顾问吴耐安作为谈判代表。
吴先生看过合同之后，一直在思索一个问题：这份合同中，很多地方不
是平等互利的，不仅德方要求得到高额利润，而且其中不少条款与泰国法律
相冲突。那么应该要求修改呢，还是干脆拒绝？
吴先生多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他懂得一个判断，甚至一
种态度在谈判中的份量。
于是，通过慎重思考，他决定电告德方：谈判须以我方合同文本为基础，
应根据泰国法律重拟合同，否则不必来曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
会谈一开始，克里先生便提出了问题：“请问，为什么要用你们的合同
而不用
M公司的？”
吴先生看了看并排放在桌子上的两个文本，抬头说道：“比较一下两个
文本就可以看出，M公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与泰国法
律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请举个例子。”克里先生毫不放松地说。
“比如说贵方要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国合资法规
定，它的价格要由各方评议确定。现在
M公司的合同稿中却单方面地规定了
价格和计价方法，这是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这
一过程中的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外
计价。”吴先生不慌不忙地说。而且随后坦然地放下了文本：
“类似这样的问题，在贵方文本中有
20条之多，所以我们认为，以贵方
文本作谈判的基础文本是不方便的。”
这时，克里却低下了头去看文本。过了片刻他才抬起头来，带着一些微
笑说：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对泰国的法律了解不够，所
以拟制的合同草案的确不合适，你方的草案确实比我们的好，那么就以你们
的草案作为谈判基础本吧。”
经过
5天时间，双方结束了第一轮谈判。
10天以后，第二轮解决实质性问题的谈判又开始了。
克里首先说道：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标
等工业产权作为合资企业的构成。这是合乎泰国法律的。另外，我们的商标
在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在泰
国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
一时间，泰方代表全沉默了，如果这样，泰方的损失就太大了，上百万
美元的盈亏就决定在这一席谈判之中。
吴先生凝思了片刻，沉着地说到：“德方商标已经在泰国依法注册，当
然应受保护，非经议妥代价，任何人无权使用，但是这和本合同无关。双方
经理已经商定，合资企业产品的
45％由德方负责出口外销，55％由泰方负责
内销，内销产品不用德方商标。至于外销部分用什么商标，那是德方的事，
反正产品是由德方负责销掉。如果德方为了自己销售方便，外销部分采用自
己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”
克里这时面无表情。
吴先生又继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；
至于专利有技术的补偿，我们可以在技术合同中进行研究。”
克里勉强露出了一丝微笑，点了点头，他说：“还有一个问题，合同要
求德方保证合资企业技术的先进性，这个德方无法保证。因为使企业达到国
际标准的因素是多方面的，德方无法单方面控制，这个条款是不是可以订为：
德方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”
吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术，企业达不到标准，他们便会说责任在泰方，是泰方没建设好。
“克里先生的意见很有启发，”吴先生说，“但技术的先进性还是要确
保的。是不是可以分成两个问题：第一，德方应保证其提供的设计和技术的
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
克里只好答应了，不过还想回国仔细考虑一下。
又是一个回合结束了。
2个月之后，克里又来到曼谷，在数日的谈判中，吴先生与对手逐条、
逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过
去，。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，吴先生却又
从容说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”
克里一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你早不提出来？这样
我们专有技术的提成要少很多。”
吴先生胸有成竹地说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的，我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏，所以拖到现在才提出。”
仅此一项，吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免
30多万元的不
合理负担。
经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了
协议：先合资建立一个
550万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工
厂。双方合作期限为
20年。
签字仪式在曼谷隆重举行。
□以假乱真：“唱双簧”策略
在经济谈判中，常有人使用“唱双簧”的花招，又称之为“唱红白脸”。
常规的模式是：先是由一人在谈判中提过分的要求，从而引起对方强烈的不
满，甚至有可能在谈判中引发冲突，就在这时，另外一个人出现了，这个人
多半是前一个人的上司，这位上司必定斥责前一个人做事太不负责，有欠修
养，太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判，由这位和颜悦色的上
司继续谈判，和平的局面出现了。双方很快达成了协议。
上面说的把戏其实极为简单，所以有人喜欢使用，而且上当的人也是不
乏其人。但是，由于这套把戏常用，所以识破的人也不少，故而在实际运用
中、有的人又把这个方法变通一下，以便演得更为逼真些。例如，某一买家
先向卖家开了一个价格，这个价格一般是比较低的，同时由买家与另外一家
公司串通好，由这家公司向卖家提出要买东西，不过这家公司开的价钱是惊
人的低，而且还振振有辞，说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖
家开价，这样，相形之下，真正的买家的价格仿佛是“高”的，从而使真正
的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。
使用这种方法，必须具备几个条件：首先，卖家的东西必须是很少有人
问津的，即卖家更急于成交。其次，所卖的东西定价十分复杂，例如出售工
厂、珠宝、古玩、艺术品等，如果是皮鞋之类可比性很强的商品，假设商品
的市场正常价格是每双
100元左右，即使买方串通好几家公司，分别开价
50
元、30元、20元一双，卖家也无论如何不肯卖给最高开价者
50元的。
让我们看看，美国
Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法
购得一处房地产的。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
经过仔细考虑，Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通
好几家公司向楼主开极低的价格以显示.. Alar公司的开价是高的。为什么这样
做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有
不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数
栋建筑，建在不同位置，价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远
地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不
同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的
居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又在这一
层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以
是不同的。另外，这栋房层的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去充
分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。
该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱
红白脸”的谈判战术。
Alar公司与楼主进行了接触，该楼主开价是.. 1550万美元，而.. Alar公司
的底牌是：争取以.. 1100万美元成交，最好是.. 1000万美元成交，力争.. 95O万
美元成交。Alar公司提出的初始价格是.. 800万美元，留有余地以讨价还价。
楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证.. 1550万美元的价格是合理的，而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值.. 800万美元，只不过.. Alar公司
提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格，数据，联立方程，先例、
权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时
也说明：这楼就值.. 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大，双方自
然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格，绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的，他心想，我就不信这是最高价格，我到偏要试一试看。
过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜
若狂：又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找
到楼主，郑重其事地说：“我打算买这房子，我的最高出价是.. 500万美元。”
听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值.. 1500万美元。
他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”
过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱：457万美元，还搬出了许多资料，说这
个价钱是通过精确计算得来的，所以还有.. 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar公司的
开价还真算是高的。”
又过了数天，第三位新的买主来了，他考察后的开价是：“550万美元。
这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概
我的楼房就值不了
1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的
楼房都值
1000多万美元，干吗我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，
那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正
应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。
未了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”，几乎把这楼主气得半死，
立刻也回绝了这门生意。
楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便
Alar公司开的价钱仍
有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给
A1ar公司打电话，表
示他愿意在
Alar公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调恳
切，已没了那份理直气壮的神气。
A1ar公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不
过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，
为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar公司采取了以下措施：
首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲
突性可以降低，因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异，可借其他主题
予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。
其次是再次调整价格，开价从
800万美元调整到
850万美元，但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。
三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为
楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法，令这位楼主心中舒服不少。
双方谈了几天后，Alar公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一
又冒出一位什么买主，开价
1200万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，
开价
937万美元的价格成交了。
Alar公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发，老的谈判
手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。
□寄袭致胜
在经济谈判当中，所谓奇袭，即指意外的打击。在谈判中，无论准备得
多么周详，都可能有百密一疏的地方。其次，谈判对手也可能刻意地为你制
造意外，使得你阵法大乱，信心丧失，甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项：
（1）对已谈妥的事项或条件突然不认帐；
