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怎样成交每一单

作者:吉拉德(美)
栏目:科普.生活
类别:国外
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书籍节选

书籍章节作者介绍
  买卖双方的斗法
  销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战,你来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意,竞赛结果就是他赢买方输;反之则胜负易位。换言之,其中存在着一种“双方拉锯”的关系,销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。
  许多客户认为销售员根本是在利用他们,因此他们会起疑心,在销售展示时,他们会找出各种理由来拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户们不愿意在你的操控下买东西,即使他们真的需要你的产品,也会先了解买下该产品的特别价值。
  糟糕的是,许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法,在销售过程中,他们和客户斗智,如果成功,他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的行销当作一种诈术。对这些销售员来说,行销象征征服。他们变成胜利者,而客户则成了他们的手下败将。
  老实说,我想不出来还有更恶劣的情节了。当你把自己当成客户的敌人时,你是存心和他对抗,而不是为彼此谋取利益。切记,你们是同一队的伙伴,而且一旦成交之后,是买方和卖方双赢的局面。
  你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时,我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟,除非汽车销售员对车子有兴趣,否则他们不会从事汽车销售。同样的,股票经纪人是因为对投资感兴趣,房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义,你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。
  例如,工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中,销售是义务的履行。经过一段时间,他逐渐了解每一位客户后,从而建立起长期的合作关系。
  当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后,公司里的行销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。公司的技师或许花了好几个星期的时间,研究如何帮客户安装机器,他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则投入好几天时间,合力促成一个独特的销售展示会。最后,客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。如果能做到这一点,客户便拥有最大的满意度了。
  同样的道理,一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪人亦然。事实上,重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时,他们会感觉得到,而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外,我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办法创造它,你就会发现自己变成客户的敌人,到了要成交的最后关头,你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能,它是一个没有赢家的战场。
 销售员的不良形象
  每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受,如不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非,以及诈骗等。不时也会恶言相向,且词锋犀利。迟早,每个人都会遇上这类销售员,恶劣地责骂我们其他人。
  即使登门拜访的是专业销售员,他们也会用卑鄙的行销手段造成客户的焦虑不安。因此,你必须了解客户并非本能地抗拒销售员,他们的态度不是与生俱来的。
  我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员,他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。我也参加过销售展示会,被他们提出的空头支票欺骗了。因此,当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后,我痛苦的经验之谈你最好相信。任何人一旦遇上缺德的人,都会发怒不舒服的。
  然而,所有事情都是环环相扣的。那么接受我的劝告反败为胜吧。营造一种气氛,让客户知道你好相处、见闻广博,而且专业。想像一下,对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受,相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时,他们能够很快地掌握我的意思
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