首页 > 科普.生活 > 水浒行动--打开营销执行的九大玄关TXT下载

水浒行动--打开营销执行的九大玄关

作者:谭晓珊 (现代)
栏目:科普.生活
类别:现代
大小:612KB
评价星级:★★★★☆
下载次数:(本周:,本月:)
在线阅读  点击下载

书籍节选

书籍章节作者介绍

前 言(1)
  一日,几位朋友相聚,席间论及企业营销执行中的难点和问题时,大家一个个摇头晃脑,显出愁苦不堪的样子。一家IT公司的销售经理紧锁双眉,焦虑地说:“ 近年来,公司软件销售一直萎顿低迷,销售指标完成率不足50%,市场开发严重受阻,我们采用了各种手段激励销售人员,可销售业绩仍未见好转,这到底是何原因?”
  话音刚落,一家电子公司的小老板坦言:“ 我们是刚起步的民营小企业,资金和实力有 限,无法像实力雄厚的大公司那样,做大手笔的广告投入。然而酒香也怕巷子深,不宣传,公司的品牌和产品无人知晓,会大大影响销售工作,如何才能以低成本在最短的时间内,打造出企业和产品品牌呢?”
  “ 连年的价格大战把我们的利润吞蚀殆尽,现在我们是硬着头皮赔本赚吆喝,长此下去,再有实力的公司也经受不住,会被彻底拖垮的呀。”一位家电分销商大倒苦水,叹了口气后又道,“ 对于我们渠道商而言,赚得就是产品差价,原本这一利润空间就不大,还要背负起库存和账款的压力,不是进了大批货物销不出去;就是货员销出去了,货款却无法及时回笼,甚至出现大量呆坏账。唉,资金长期占压,现金流越来越匮乏,搞得我们举步维艰。”
  “ 讲到渠道,我刚经历了一场惊心动魄的渠道冲突。”一位电脑公司的大区经理有些激动地说,“ 事情是由某地一个实力较大的经销商引起的,此公无视渠道政策,根本不按理出牌,经常跨出自己的‘ 势力范围’到别的区域,以大大低于当地市场的价格倾销同一产品,不仅搞得各地区的经销商怨声载道,公司的价格体系也被一次次的亵渎和冲垮,甚至引发了渠道内部的价格大战。更可怕的是,许多与公司合作多年的经销商对这一现状越来越不满,向我们威胁到,要么,立刻去除那个害群之马的经销商,并补偿他们由此遭受的经济损失;要么,他们就集体罢市,或哗变到公司竞争对手那边……”
  “ 若是集体哗变事态就严重了,现在情况怎样?是否已得到平息?”电子公司的小老板关切地问。
  那位大区经理摇摇头,“ 唉,难呀,我现在是焦头烂额,到处扑火。”
  “ 营销中的问题多了去了,譬如,如何找到价格、利润与客户之间的契合点?如何对客户实施有效服务与管理,并让客户满意度持续提高?如何及时发现和控制销售中的不良行为?如何制定和设计营销战略,并使之更易于执行和实现?虽然我们在市场摸爬滚打多年,但每每碰到这些问题还是倍感棘手和头疼,解决起来也深感困难。因为解决不好、处理不当可能引起并发症,后果不堪设想。”一位通讯公司的营销总监一脸困窘地说,听完大家陈述,我问道:“ 企业出现病症和难以解决的问题时,你们未找咨询公司来帮你们诊断吗?”
  “ 曾经聘请过一家咨询公司帮我们诊断业绩低迷的问题,虽然这一问题得到了缓解,但企业在运营过程中又出现了种种新问题。我们总不能一遇问题就找咨询公司吧,何况咨询费不低,不是大企业还承受不起呢。”那位通讯公司的营销总监说,“ 授之以鱼,可解一日之饥;授之以渔,可解一世之饥。倘若将鱼、钓杆和钓技放在一起让我选择,我更希望获得钓技。”
  众人频频点头附和,“ 咨询顾问思考和分析问题的整个过程,以及诊断原理和处理问题的方法,是我们最想了解和掌握的。如果能将顾问的思考点简单直接地展示出来,并在实践中手把手地加以指导和教练,就能提高我们的决策判断力和处理问题、应对事物的能力了。”
  “ 说白了,你们是想撬开顾问的脑袋,学习营销执行力啊。”我半开玩笑、半认真地说,大家毫不掩饰地点了点头,接着我表情庄重道:“ 执行力愈来愈受到企业重视,GE公司在引进和考察管理者时,不仅强调精力(energy)、激励(energize)、决断力(edge),还将执行力(execute)也加入人才选聘指标中。因为他们发现有些经理人,尽管精力充沛,能激励团队成员,并有很不错的决断力,但却无法使企业保持在一个最佳的状态,目标完成率也达不到100%,后来他们察觉是这些人缺失执行力所致。很显然,没有执行力就不可能实现企业的既定目标,更不可能引领企业健康稳步的发展。”
  “ 营销执行是企业运营中最重要,又常被忽视的环节,是能为企业创造利润,完成目标值的根本所在。然而,营销执行力是企业管理者和每个员工必须具备,却又最难掌握的能力。各位试图通过透视顾问的思考方式和过程,来汲取营销执行力,想法不错,却不是件容易的事。”听我此言,众人脸上的表情立刻变得灰暗阴沉了,见他们这副模样我心里自然不好受,大家闲聊片刻,便各自散去……
  此事一直盘踞在我脑海中挥之不去。一日,我面对书架表情茫然地坐着,双目不经意间落在了《水浒传》上,心里开始暗暗思忖:“ 水泊梁山好汉每一次出征,每一次行动,外部环境都异常恶劣险峻,他们不仅要对付草寇流匪的侵扰,更要防范大宋官兵的清剿狙击;既要巩固现有的地位和成绩,又要不断向外扩张势力、壮大队伍。虽然物资匮乏、装备简陋,他们却能扬长避短,充分发挥自身优势,挖掘并整合所有可用资源,打败了一个个强敌,攻占了一块块市场,夺取了一次次胜利,迅速崛起并成长为一支所向披糜,令大宋王朝闻风丧胆的队伍。无疑他们是高效且具有执行力的团队!他们与众不同的行事风格和做事方法,不正是他们获取成功的重要保证吗?”

前 言(2)
  我倏地从椅子上站起来,一边踱着步,一边喃喃自语道:“ 其实,商战营销与水浒行动之间有许多类同之处:都要受内外部因素的制约,又必须突破这种限制和约束;都要在通盘考虑各种因素的情况下,制定切实可行的行动方案,又不能忽视每一个环节、每一个步骤、每一个执行的细节;都会遭遇重重障碍和风险,又必须保持创造性张力去攻克之……”
  想到此,我脑中忽然闪现出一个大胆而奇妙的想法,于是,我微闭双眼,任思绪天马行 空,纵横驰骋起来,我仿佛看到:一辆敞篷吉普车从远处狂奔而来,车头上飘扬着缀有“ 新梁山”字样的旗帜,林冲像一名随时准备冲锋陷阵的斗士,手握方向盘,炯炯有神地直视前方,宋江犹如指挥若定的将军,坚毅果敢地站立于副驾驶座旁,燕青和李逵则各就各位,分坐于车后排,警觉地观察着周遭变化,一阵漫天黄沙过后,这辆吉普车风驰电掣般地朝中原腹地狂野地飞奔而去……
  “ 他们去中原做什么?又要去完成什么任务?”我在心里琢磨着,一阵轻风吹过,远远地传来一个声音:“ 我们新梁山要向东京挺进了。朋友们,请与我们一道去完成这次精彩的营销之旅吧!”
  谭晓珊
  susan2004@263.net
  2004年4月30日于北京
水浒行动--打开营销执行的九大玄关 在线阅读:
第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页第 6 页第 7 页
下载地址: 点击下载TXT
更多>>

本栏下载排行

更多>>

相关下载