电话销售人员：我是李斯，请转王总！
前台或者总机：李先生，请问您找王总什么事情？
电话销售人员：是这样的，我们找你们公司订了一批货，但是现在还没有到，我想问问你们王总怎么搞的？到底怎么回事？什么时候可以把货送到？
（关系到送货这样的事情，前台或者总机是很难阻挡的。）案例18
电话销售人员：是辉煌贸易吗？
前台或者总机：是的，您哪里？
电话销售人员：哦，我是李会长，想问王总一件事情！
前台或者总机：不知道您找王总什么事情？
电话销售人员：是这样的，我想问问他，这个星期的联谊会，不知道他的发言稿准备好没有？
（关系到联谊会发言的事情，自然是比较大的事情，前台或者总机是很难阻挡的。）案例19
电话销售人员：请转王总。
（电话销售人员根本不问对方什么公司，直接要求转接，暗示自己可能和这家公司是很熟的。）
前台或者总机：您哪里？
电话销售人员：我找王总有急事，你转过去就可以了。
前台或者总机：先生有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告王总。
电话销售人员：跟你讲，你能够做主吗？叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么？
（电话销售人员开始使用强硬的语气。）
前台或者总机：王总现在很忙，恐怕不行。
电话销售人员：你是不是新来的？是不是你们王总叫你这样跟客户讲话的？你知不知道我现在的事情有多么的重要，办砸了损失有多大吗？要不这样，待会儿王总打电话给我，我就说已经跟你讲过了！
（前台或者总机之所以对电话转接这么慎重，是因为不想承担转接错误电话造成的后果，因此，电话销售人员如果将一个很严重的后果与责任转移到前台或者总机身上，前台或者总机在自身无法承受的情况之下，很容易作出转接决定。）除了上面的案例说明的有效绕过前台或者总机的方法之外，在现实工作里，还有许多其他有趣的、有意思的方法可以帮助电话销售人员达到转接电话的目的，在这里就不一一列举了，只要你抱定一个宗旨，就是给前台或者总机一个足够充分的理由，让前台或者总机明白转接电话的重要性和必要性，电话销售人员就能够顺利地找到自己想要找的人。
第二章 马上激发客户的兴趣 电话销售最初面临的两大挑战（1）
作为一名专业的电话销售研究者，同时也作为许多电话销售人员眼中的准客户，我想自己和大多数的准客户有一个不同的地方，就是我个人十分乐意接听任何销售电话，尤其是那些非常有意思的陌生的销售电话。
每当接到陌生的销售电话的时候，我都会很热情地和电话销售人员做沟通与交流，用心倾听他们的来电，即使由于某种原因的确不需要电话销售人员所推荐的产品或者服务，也会非常礼貌地告诉电话销售人员，衷心感谢他的来电，他是我所见过的最棒的销售人员，并预祝他接下来会有好的运气。
接听更多的不同行业、不同产品的销售电话，对我有着非常重要的意义，一方面可以吸取不同电话销售人员身上的闪光点，学习到更多更好的销售方法与技巧，了解各种不同行业的发展状况以及各式各样产品的大致特点，可以极大地丰富自己的电话销售类课程案例储备；另一方面我也因此可以站在最客观的立场上，了解目前这个阶段，一般的电话销售人员与客户的沟通能力与销售技巧，分析他们在电话沟通的过程中做得好的或者不好的地方，从而可以更加有针对性地修改自己的电话销售类课程，提升课程的品质。
电话销售作为一种新的有效的销售方式，这些年在国内获得了长足的发展，有越来越多的公司和行业开始重视电话销售，比如在电信、移动、展览、互联网、旅行、培训、人力资源等适用电话销售的行业，电话销售已经作为公司业务推广的主要方式，几乎已完全取代了传统的面对面销售方式。（说明，本书正文之中所指的电话销售并不是我们通常所说的仅仅将电话作为一种销售人员和客户的沟通工具，或者仅仅将电话用来获得面谈的机会，而是指从寻找陌生客户开始，一直到最后成交收款全部都是通过打电话的方式来完成，其中传真、信函、电子邮件或者即时通信等也可看成是电话沟通的另外一种工具。）
究其原因，这主要是和电话销售本身固有的特点分不开的，与传统的面对面销售方式相比较，电话销售具有两个突出的优势，一是电话销售的相对成本很低，打一个电话的直接开支成本才几毛钱，而使用传统的面对面销售方式成本则高许多，还要考虑路程和距离，以及由此而产生的交通费用以及机会成本等；二是电话销售的效率很高，电话是世界上最快的交通工具，可以在不到一秒钟的时间里载着你从海南到黑龙江，从天南到海北，迅速与客户取得联系并了解客户的具体想法，如果一位电话销售人员平均每个电话的沟通时间为五分钟，那么每小时就可以与十二位客户取得联系，一个上午就可以与五十位左右的客户沟通，而面对面销售的方式，以广州市场为例，在自己不开车的情况下，一个上午能够拜访两位客户就相当不错了，两者拜访效率的差别几乎达到二十五倍。
第二章马上激发客户的兴趣并且随着人力成本和拜访成本的不断攀升，可以肯定，电话销售在未来的一段时间内，会更加受到各行业的重视，成为一种不可或缺的主流销售模式，而电话销售目前在国内的迅猛发展也有效地证明了这一点。
不过，尺有所短、寸有所长，任何事物的发展都具有两面性，电话销售当然也不例外，很多时候我们的优势其实也是我们的劣势所在，就好像一个人的性格如果很豪爽，这既是一件好事，也是一件坏事。电话销售因其特有的低成本、高效率的优势，却也使得电话销售人员在打电话给客户的时候，面临着比传统面对面销售更大的困难，尤其是在电话刚刚接通的最初阶段，会遇到两个很大的挑战，下面给大家仔细分析。
一、客户时间与注意力的挑战
想象一下，如果你是一位客户，现在正坐在办公室里，思考着一会儿在会议上的发言稿，怎样向公司其他部门做出合理的解释来证明自己部门下半年的计划是合理有效的，就在这个时候，桌面上的电话响起来，来电显示这个号码不熟悉，但是又不清楚到底是谁打过来的，说不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，别的事情可以暂时放一放，但是电话是需要马上接听的，于是，你很自然地放下手中的事情，去听这个电话。
很显然，这正是电话销售的优势，无论客户现在在做什么，当电话铃声响起的时候，他都会本能地去接听电话，或者可以这样讲，他都需要马上去接听电话，客户并没有什么其他的选择。但这同时也是电话销售的劣势，当客户放下自己的事情去接听电话的时候，也就代表着你打断了客户正在做或者即将做的事情，对于客户而言，这并不是一个好的体验。
客户并不是每天都无所事事地待在办公室或者家里等待销售人员的电话，客户是在工作或者生活，我们现在可以做个有关重要性的排序看看，假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是复印文件资料、审查发货合同、准备会议讲稿、去饮水机那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃饭、一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这六件事的先后处理顺序？
如果没有错，百分之九十九的人会将接听陌生销售电话放在最后的位置，相信大家都不会反对，甚至很多人心里会想“我的工作安排里面根本没有接听推销电话的计划”、“最好永远没有推销电话打过来”。
电话销售的高效率同时也保持着很高的不可预测性，当我们打电话给客户的时候，我们根本无从得知客户现在到底忙不忙、他的心情到底好不好。
所有这些事情都要耗去客户的时间与注意力，在这种情况下，为什么客户要把自己宝贵的时间与注意力分配给一位从来没有听说过的电话销售人员呢？
在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。
客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。
这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战。
二、客户条件反射拒绝心理的挑战
更加令客户感到头疼的是，有相当多的电话销售人员在从事这份工作的时候，并没有接受过专业的电话销售培训，很多时候是赶鸭子上架，他们沿用的仍然是传统的强势推销策略，当他们拨通潜在有效的目标客户的电话之后，开口就是他们公司现在推出了一款多么好的产品或者服务，因为这款产品或者服务多么好，所以客户应该做出正确的购买决定，将钱从自己的口袋里掏出来放在电话销售人员的口袋里。
第二章 马上激发客户的兴趣 电话销售最初面临的两大挑战（2）
客户并不是每天都需要购买产品，但是却每天有销售人员通过电话希望他购买产品，这就有问题存在了。
如果我们换位思考，随便想一想，就会了解客户对于销售电话有着什么样的反应了。
在经常接到太多类似销售世界上最好产品或者服务的电话、听惯了电话销售人员经常性自吹自擂式地夸夸其谈、在被一次两次乃至无数次的强行推销之后，客户对于销售电话已经开始产生排斥心理，他们开始变得多疑和反感，于是自然而然地，客户开始进行下意识地自我保护（在一些经济比较发达的大城市里面，陌生销售电话已经受到大众的负面看待，被客户认为是一种骚扰）。
这种客户下意识地自我保护就是我们要讨论的客户条件反射拒绝心理。
人类天生就具有条件反射的能力，好比眨眼就是一种很好的例子，如果现在有人猛然一拳向你的脸上打过去，虽然不会真的打到你，但是出于本能的保护反应，你会下意识地、根本不需要大脑思考就马上闭上眼睛。
在被电话销售人员伤害了多次以后，在电话沟通的最初阶段，同样出于本能的自我保护的意识，客户想都不用想，总是试图先将销售电话挡回去再说，对于陌生销售电话，客户已经养成了一种“先拒绝再说”的固定反应模式。
比较有趣的是，据我个人的了解，不仅仅是客户，即使是电话销售人员自己，也不喜欢接听销售电话。
电话销售人员每天拼命打电话开拓新客户，以期望创造更好的销售业绩和赚取更多的财富，但是同时电话销售人员又和自己要推销的客户那样，对于陌生的销售电话抱以一种防范的心理，如果有人打电话给电话销售人员推销产品，他们同样会基于条件反射，都没有问清楚对方销售的是什么产品，就先拒绝了再说。
不管怎么样，我们都需要明白这样一个严峻的事实——在电话销售开始的最初30秒钟之内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“马上要开会”、“你发传真过来看看”等等，这是客户的一种下意识的条件反射拒绝心理。
虽然客户条件反射式地拒绝，并不是真正意义上的拒绝，但是由于它会中断整个销售的流程，让销售对话无法进行下去，所以电话销售人员必须要学会有效地处理。
于是，就有很多学员在“电话销售实战训练”课程上问我这样的问题“李老师，如果客户在电话一开始的时候就说他不需要，我应该如何做拒绝处理呢？”（或许你也有同样的疑问。）
这样的问题，实在让人难以回答。
在电话销售的最初阶段，客户说他很忙，我们便要证明他不忙；客户说他不需要，我们便要证明他有需要，很明显，我们将自己置身于与客户对立的立场，而客户是不会从对手那里购买任何东西的。
对于客户的条件反射拒绝心理，最好的处理方式就是预防，不要让客户一开始就说出拒绝的理由；如果等到客户说出“不需要”或者“我马上要开会”，你再去处理，就是一件非常困难的事情。
或许有的人会讲“拒绝是成交的开始”、“客户的拒绝次数越多，代表着客户的兴趣也越大”、“所以我们要热爱拒绝”。
这完全是无稽之谈！
虽然掌握一定的拒绝处理方法与技巧对电话销售人员非常有帮助，但真正面对拒绝的时候也要学会安慰自己，保持一种良好的心态（上述拒绝处理观念在心态方面的积极意义是需要肯定的），坦然去面对，并且掌握相对应的说话方式，但是如果太过于热衷掌握一些所谓绝对高明的拒绝处理技巧，尤其是用在电话销售开始的最初30秒钟之内时，会很可能弄巧成拙。
在销售一开始的阶段就做拒绝处理，那是一件非常危险的事情，这种方法使你失去的生意机会远远多于使你得到的生意机会。
真正的电话销售高手与一般的电话销售人员相比，并不是电话销售高手的拒绝处理技巧厉害到什么样的程度、有多么高明。或许他们的拒绝处理技巧会好一些，但最主要的是他们能够有效地预防客户的拒绝。
因为这样的那样的原因，客户总会有这样的那样的拒绝理由或者说反对意见，这原本是无可避免的事情，就像是客户永远会认为你的产品价格太高了，希望可以再打折或者再优惠一些，但是如果能够学会预防，则可以在很大程度上减少那些反对意见，大大降低反对意见处理的次数与难度。
本书中专门用了一章来讨论如何处理客户的反对意见，但是如果大家回头看看本书的目录，就会发现如何处理客户的反对意见已经是本书关于销售方法之中最后的章节了，也就是说，即使要处理反对意见，做出适当的回应，也应当是在销售的后期阶段，而不是发生在电话沟通刚刚开始的时候（对于如何处理反对意见详见第七章）。
如何成功地预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外一项重大挑战。
要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是电话销售人员必须在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。
客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会给电话销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射拒绝心理。
第二章 马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（1）
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，了解为什么要打电话给他（可惜的是，如果大家真的完全按照这个流程来讲开场白，很容易触发客户的条件反射拒绝心理，接下来的案例分析会有详细说明）。
衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。
好的开场白的效果就像是卖报人所讲的话那样，可以设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一份！”；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”，然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别！
后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。
接下来，我们会给大家分享六种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。
一、陈述产品的最终价值
客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报（关于客户购买的原因在第四章与第五章中会有详细的介绍）。
因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。案例21
此案例背景为一家电信行业长途电话业务代理商电话销售人员范晓丹，向客户推荐他们公司所代理的长途电话业务，以下为开场的时候电话销售人员与客户的对话：电话销售人员：早上好，王经理，现在接电话方便吗？
（这是一种十分经典的开场白问候语，之所以这样认为，是因为这句话一方面显得很有礼貌，表达了对于客户的尊重；另外一个很重要的方面在于由于电话销售人员知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识电话线另一端的人的错觉，从而当电话销售人员问客户“现在接电话方便吗？”的时候，客户会很自然地回答“方便”，而当客户一旦表示他“方便”的时候，就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且也不好意思再找比如很忙或者没时间这样老生常谈的借口。）
客户：方便，请问哪位？
电话销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您立刻节省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？
（电话销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并没有讲自己公司的真正名字，因为她们公司很小，客户连听都没有听说过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信任；其次在介绍自己姓名的时候，她也没有说自己的真名（范晓丹不仅难记，也难介绍），而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好介绍，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一位女孩子用银铃般的声音介绍“范冰冰的范，刘嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。电话销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。）
客户：是吗？玲玲小姐，什么方法可以帮我节省30%的长途电话费？
（这么好的事情，当然要了解了解。）案例22
此案例的背景为一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？
客户：方便方便，哪位找？
电话销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风、Orange的战略合作伙伴，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？
（电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“德国”两字，利用大家对于德国产品的良好感觉给自己公司增加印象分；至于表示自己公司是欧洲两大运营商的战略合作伙伴，则是从另外一个方面证明自己公司的实力，等于找个台阶将自己抬高。）
客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？
电话销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？
（看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。）
客户：是有这回事，你的消息很灵通。
第二章 马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（2）
电话销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？
客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。
电话销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？
客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。
（手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点，客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是电话销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。）
二、提出刺激性的问题
人在受到刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在在你身后突然发出“呯”的一声巨响，你的第一反应就是马上回过头去看看发生了什么事情。
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。案例23
此案例的背景为南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程中开场白内容如下：电话销售人员：早上好，铁经理，现在接电话方便吗？
客户：方便，方便，哪里？有什么事情？
电话销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，铁经理，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个严重的问题！
客户：什么严重的问题？
（电话销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明讲，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。）
电话销售人员：铁经理，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？
（我们越是告诉别人当讲不当讲，越是卖关子，越是只讲一小部分的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。）
客户：不要紧，你直接讲吧！
电话销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。
客户：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？
（造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。）案例24
此案例的背景为一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，电话销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：电话销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？
客户：是的，我是，您哪里？
电话销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？
（如果电话销售人员说自己是××防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比较容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉电话。)
客户：方便，有什么事情吗？
电话销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？
（严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比较强。）
客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？
（关系到安全的问题都是很受业主关心的。）
电话销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？
客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？
电话销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主一定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？
（窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“刺激”。）
客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？
（客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。）
电话销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？
客户：什么方法？
第二章 马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（3）
电话销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！
客户：这还差不多，确实应该这样做。
电话销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？
客户：好的！什么时候过来？有没有证件？
电话销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛……
三、让客户感到惊讶
同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。
比方说，我现在很认真地告诉你“中国足球这次百分百从世界杯预选赛中出线！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问我为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来我的论点是什么，起码你有兴趣听我谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。案例25
此案例背景为美好管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？
客户：还好，您是哪位？
电话销售人员：我是美好的李斯，美好是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天打电话给您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！
（电话销售人员只字未提自己公司的全名美好管理顾问有限公司，因为一讲到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式,客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说“专注于展览行业的服务机构”，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想,所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）
客户：什么大事？
电话销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！
（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）
客户：什么秘密？
电话销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念——“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！
客户：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？
（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而电话销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）
电话销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。
（具体原因不用讲，客户感到惊讶,自然会主动接着问下去。）
客户：什么原因，你说说看？
（我就看看你凭什么这么讲。）案例26
此案例背景为某财务公司的销售人员史威与一家计算机公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而史威正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体内容如下。电话销售人员：下午好，杨总，现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是稳健的史威，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？
（稳健是什么公司暂时可以不讲，先提看到客户公司的文件，而客户听到有人在看自己公司的文件，都会十分惊讶，一个没有见过面的人怎么会看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。）
客户：你在看我们公司的什么文件？
（客户的本能反应。）
电话销售人员：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。
客户：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？
（如果我是那位杨总，恐怕会更加惊讶，因为通常公司的纳税清单是不会外传的，属于公司的一级机密，对于公司高层而言，听到有人在研究自己公司的纳税清单，不管他正在做什么，都会放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻紧张起来，客户现在想要继续了解的心情，已经到了无法形容的地步，接下来如何做，就看电话销售人员了，起码客户现在会留有充分的时间给你。）
四、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
如果一位电话销售人员知道怎样通过电话让客户产生兴趣，那么他的业绩一定出类拔萃。案例27
此案例的背景为我到广州之后的第一天打的第三个电话，通话对象是一家电器公司人力资源部的赵经理，案例背景在前言中已经陈述过，打电话的目的是希望与赵经理见面，想办法尽快找到一份工作，对话内容如下。电话销售人员：赵经理，您好，现在接电话方便吗？
客户：方便，您是哪位？
第二章 马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（4）
电话销售人员：我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？
（自我介绍表明小李，是对客户的尊重，关键是当小李十分有礼貌地对赵经理说，“有件事情想要请您帮个忙”的时候，对方会很好奇自己究竟可以帮对方什么忙，对话就可以顺利地进行下去了。）
客户：什么事情？
电话销售人员：其实我是一位刚到广州的年轻人，打电话给您只是希望能够寻求一个在电器行业发展的机会，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天打电话给您只是希望您能给我一次五分钟的见面机会，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？
客户：原来是这样呀，好，那你过来吧！
（成功获得约见的机会，解决了工作和生存的问题。）案例28
此案例的背景为一家培训公司的电话销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：电话销售人员：早上好，陈经理，现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是德威的苏楚生，陈经理，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！
客户：道歉！你为什么要道歉？
（客户听了这通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚发生了什么事情，这个叫做苏楚生的人为什么要道歉？对客户而言，这是一件非常奇怪的事情。）
电话销售人员：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们××公司进行了一次调查，但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？
（给出道歉的理由。）
客户：原来是这样呀，其实也没有什么关系。
电话销售人员：谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了电话，如果您不介意的话，我就将对咱们××公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？
（客户是负责销售这一块的经理，对于自己手下员工的沟通能力自然十分关心，也很好奇自己的下属现实工作之中是如何和客户沟通的。）
客户：可以，可以！你说说看，是什么结果？
电话销售人员：不过陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？
（一般公司领导最关心的就是自己下面员工做得不好的地方，总是喜欢找自己下面员工的缺点，尤其是别人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。）
客户：不要紧，你照直讲就最好！五、真诚地赞美客户
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。（赞美的技巧在下一章之中有单独的介绍。）案例29
此案例的背景为东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看电话销售人员的实际做法。电话销售人员：早上好，黄总！
客户：早上好，您哪位？
电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？
（电话销售人员说和刘经理通过电话，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝；至于“只有您才可以回答的问题”，是对客户一种由衷的赞美。）
客户：什么问题？你先说说！案例210
此案例的背景同上一案例几乎一样，只是客户换成了一家电子公司的和总，对话过程如下所示。电话销售人员：中午好，和总，现在方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话！
客户：什么事情？
电话销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！
客户：嗯？！你偷了我什么东西？
电话销售人员：我偷走了您的智慧！
（非常有创意的开场白。）
客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？
