第1节 引 言
詹姆斯·埃森格
这项对个人的剖析包括好几个大题目，每个大题目又由一系列小问题组成。
我们建议你对每个问题都给出一个简单的答案，然后再用我们的分析与你的答案相对照。为方便起见，也因为我们在这儿给出的评论是本部分的一个基本组成部分，因此我们在这些问题后面立刻给出我们的分析。
理 想
你认为自己的抱负完全实现了吗？
你确实想变得富有吗？
你对自己的事业5年后将要达到的目标有什么想法？
你认为自己5年后会有多少钱？
你对于如何实现自己的理想确定了明确、切实可行的目标了吗？
你更愿意被认为是个好人，而不是成功人士吗？
你是否认为自己能够集中精力从事一项既定任务？
你认为自己善于面对现实吗？
你认为自己善于倾听别人的意见吗？
你愿意为了圆满完成一项工作而延长工作时间吗？
你认为自己的个人生活是有助于实现自己理想的基本要素吗？
你认为自己生活的时代充满令人兴奋的机遇吗？
你是否能够面对这样的可能性，即你对某件事的处理有可能完全错误吗？
你是否真的愿意学习新技能？
你认为自己的工作具有充分的挑战性吗？如果不是，为什么？
你认为自己得到的薪水与付出的劳动相符吗？如果不是，你认为自己应该得到多少报酬？
你愿意听取别人针对你的穿衣打扮、你的外表提出的建议吗？
金 钱
你个人的财政状况是决定你是否快乐的一个重要因素吗？
你是否真正从赚钱中得到了快乐？
你认为什么比赚钱更重要？
如果赚钱意味着其他人的失败，那么你还愿意去赚钱吗？
你认为从财富中能够得到的最主要的收益是什么？
家庭与个人生活
你是否认为有责任改善家庭的生活水平？
你的配偶或伴侣是否支持你的工作？
你是否认为自己陪伴家人的时间不够长？
社 会
你认为自己是否有义务通过个人的成功对整个社会的福利做出贡献？
你对收入税的看法如何？
你在行业协会或专业协会任职吗？
你曾经就自己非常关心的问题给报社编辑写过信吗？
公 司
你自己公司的成功，或者你所任职的公司的成功是你个人快乐的一个重要因素吗？
你愿意采取一切合理的必要措施使自己的公司更上一层楼吗？
你的公司使客户获得的实质利益是什么？
你的客户希望从你那里得到什么？
如果你是公司的老板，那么,你希望公司10年后发展到什么程度？
如果你是公司的雇员，那么,你是否认为
自己的工作会对公司的成功产生直接影响？
你喜欢你所在的公司吗？
你在公司得到的晋升与你的期望值是否相符？
如果你是一个企业家或自由职业者，那么，你的事业目前的发展状况是否与你的预期相符？如果不是，那么,问题出在哪里？
你的工作态度
与合同规定的工作时间相比，你的工作时间是长还是短？
你是否认为自己能够控制自己的工作，还是你感到自己常常充任“消防队员”的角色？
你是否一直在关注新的、更具效率的工作程序？
你对新观念的态度
你是否一直在关注新观念？
你是否在努力寻找能够将自己获知的新观念应用于本公司的途径？
你热衷于科技吗？
你的客户
你对客户的真正看法是什么？
你的客户与公司进行沟通的渠道是什么？
你的公司采取了什么措施赢得客户的信任？
你是否真正尊重销售部门的同事（即使你本人就是销售部门的一员）？
广义上说，你的公司目前正在采取什么措施拓展新的商业机会？
你的竞争对手
你是否由于竞争对手的所作所为而受到了压制？
你的竞争对手对你的公司造成了致命打击吗？
你采取了什么措施了解你的竞争对手？
你的公司直到什么时候才了解竞争对手的最新进展情况？你是否认为应该更早了解这些情况？
你的竞争对手认为你是他们的竞争对手吗？
你与竞争对手的关系是否友好？你是否曾经在社交场合与你的竞争对手有过交往？
批 评
你善于处理批评吗？
你是否曾经主动寻求过建设性的批评？
最后一个问题是……你为什么买这本书？
分析你的答案引 言你马上就会认识到，这并不是一项有标准答案的小测验。相反，设计这些题目的目的是发现你对某些重要事物的态度，这样，我们才能够提出一些有益的建议，指出在某些情况下，你如何才能考虑或多或少地改变自己的态度，这样才能从这本书中得到尽可能多的收获。
下面是我们对每个问题的评论，以及你应该从自己的答案中得到什么建议。
我们从来就没有认为自己永远是正确的。也许在某些情况下——事实上，这种情况是不可避免的——你不太同意我们的观点，甚至与我们的观点发生激烈的冲突。好吧！你有权坚持自己的观点。对任何一位优秀的商人而言，他们都应该不断修正自己的态度。如果我们认为自己永远正确，那么可以肯定，我们就会频繁地犯错误。
另一方面，我们的确希望你能认识到，那就是，最“错误”的态度（说到底，谁能说某种态度什么时候是“错误的”？）就是那些可能妨碍你的事业取得成功的态度。
第2节 理 想
詹姆斯·埃森格
你认为自己的理想完全实现了吗？答案是肯定的？恭喜你！那么,你为什么还要读这本书呢？你难道愿意继续沉湎于自己志得意满的梦幻，而不是对自己进行严格的自我批判？
换句话说，没有一个真正的成功人士或不断进取的人会认为自己功德圆满。他们总要去征服新的挑战，总要去创造新的机会。但是这并不意味着，在我们前进的道路上，我们没有足够的机会享受由自我实现带来的快乐。
你是否确实想变得富有？不管你是否想变得富有，只要你将本书中的原则付诸行动，那么,你就几乎注定会比现在富有。如果你确实特别渴望变得富有，就意味着你确实有了最大限度发挥你的智慧和能力的动机。这是个好兆头。
你希望自己的事业5年后发展到什么程度？理想的答案是，你应该希望自己5年后比现在更加成功。即使你已经非常成功了，你也应该有这种想法。
你认为5年后你将拥有多少财产？即使你可以诚实地说，自己对目前的财务状况已经相当满意了，但是预测一下你希望几年后实现什么目标也是一件明智的事，因为这样你就可以采取决定性的行动来实现这些目标。没有一个事业已经取得成功的人想停留在原地不动，更不用说想让自己的财务状况变得更差。你要为你的成功制定计划，并使成功成为现实。
你是否已经为理想的实现制定了明确、切实可行的计划？如果你对自己在事业上想要实现的目标并没有什么明确的想法，那么,你就不可能就如何实现这些目标制定计划。马上开始制定你的长期计划，并确定为了实现这些计划而应积极采取的措施。
你是否更愿意被认为是个好人，而不是成功人士？不要太多考虑别人对你的看法。为了将事情办好，有时候你需要坚忍不拔的意志、坚持己见、积极进取。当然，你应该致力于建立积极的信任关系，这样，别人就会乐于帮助你。
顺便说一句，你也许会想到，几乎所有那些倾尽自己的一生致力于某件事情并取得了成功的人都会有某些方面不被某些人喜欢。这是因为，绝大多数人从来都没有取得过他们自己想要取得的成绩，因而也从来没有得到过真正的满足。
如果你太努力地想做个好人，那么,你最终也许就会像大多数人一样，沉迷于对成功人士的
嫉妒，并企图从中找到安慰。
你是否认为自己能够集中精力完成一项既定任务？集中精力是成为具有竞争力的杰出人士的关键标准。如果你认为自己不具备这项素质，那么,就要有意识地努力消除那些使你在工作过程中分散精力的因素。另外，你还要努力养成在完成一项任务或者某项任务的重要部分之前不去喝茶、不去聊天、不去洗手间的习惯。
你是否认为自己善于面对现实？人类的本性是常常把事情想像成我们希望的样子，而不是事实的真相。一定要认识到这一点，并培养自己更加敏锐的洞察力。关于那些拒绝面对现实的人的可怕故事比比皆是。当然，你从自己的商业经验中也将获知这些故事。要牢记这些故事，并且从其他人犯过的错误中吸取教训。
你是否认为自己善于听取别人的意见？不去花时间和精力听取别人的意见会令人非常不愉快，而且会导致你的失败。如果你不去倾听别人想对你说的话，那么你就无法对别人的议程感兴趣，或者，更通俗地说，你就不会对你周围发生的事情感兴趣。考虑一下，努力帮助员工在你的公司建立一套意见反馈体系，这样，你就能够发现所有的观点、建议和问题，并且能够采取相应的措施。
你是否愿意延长工作时间，以便彻底完成某件事？如果答案是否定的，那么,你为什么要从事商业活动？这应该是你职业生涯中理所当然的事。
你是否认为你的个人生活是实现你的理想的基本支柱之一？有些人错误地为了事业而牺牲个人生活。这可能是致命的错误。如果你在工作之外的生活不快乐，那么你很可能在工作之中也不快乐。如果你在工作中找不到快乐，那么你的工作就不可能做得好。如果你的个人生活不成功，那么你的精力就可能被分散，而且丧失热情。
你对家庭和配偶的忠诚可以反映出你对自己的职业和事业的忠诚。EDS是一家信息技术服务公司，它取得了很大的成功。该公司创始人罗斯·佩罗特（H Ross Perot）曾经担任过美国总统候选人。他在EDS推行的一项政策就是，解雇那些有婚外情的已婚员工。他的理由是：如果不能对自己的家庭保持忠诚，那么,你就不是一个诚实、正直的人，因此不应该为我的公司工作。
你是否认为自己生活的时代充满了令人兴奋的机遇？在你的有生之年，或者在你出生之前的10多年，人类已经能够在月球上行走；绝大多数危害严重的传染病或者已被消灭，或者得到了控制；发达国家的绝大多数人已经养成了良好的饮食习惯；人类已经向火星、甚至向太阳系发射了航天探测器；对世界上的很多人来说到国外度假已经习以为常；国际旅行既快捷又方便。有史以来第一次，世界上最先进的国家主要致力于发展相互间的友谊和经济关系，而不是绞尽脑汁想方设法互相摧毁。
只有最悲观的人才会拒绝承认我们生活在一个令人极为兴奋的时代。过去的生活从来都没有像今天这样有意思。当然，这并不意味着，世界上就不再存在很多需要加以完善的事情了。
如果你不认为自己生活的时代充满了令人兴奋的机遇，或许是因为你对自己生活于其间的世界了解得还不够，抑或你与它的接触还不够。
你是否能够面对这样的可能性，那就是，有时候你关于某件事的做法可能彻头彻尾是错误的？如果你认为自己永远正确，那么,也许你绝大多数时候都是错误的。犯错误是人生的一大组成部分。谁也无法避免犯错误。关键是从错误中吸取教训，而且避免再犯同样的错误。正如维多利亚时期的改革家萨缪尔·斯麦尔斯(Samuel Smiles)说过的:“永远不犯错误的人永远都不会有发现”。我们可以再加上一句：永远不犯错误的人永远不会做成任何事。
在商业活动中，我们总是很难在下面两个方面实现平衡：既需对自己要做的事充满信心，同时，又绝对不能拒绝新的创意，包括那些可能完全错误的新创意。有勇气接受和承认错误是第一步：接下来要做的是采取措施改正错误，而且越快越好。
顺便说一句，有时候，开始的时候你可能是正确的，但是，由于某项重大进展对你和你的行动产生了影响，从而导致了错误的结果。这往往是由于某项重要的技术变革造成的。如果你不能与时俱进，那么,你很快就会落伍。
伟大的钢铁和铁路巨头安德鲁·卡内基(Andrew Carnegie)就是以总是使自己铸造车间里的机器随着最新的技术进展情况而随时更新换代而著称。即使一台机器刚刚安装使用了几个月，一旦出现了某种更先进的设备，他也会毫不犹豫地淘汰这台机器。卡内基认为，即使是一项非常微小的技术革新,也可能会使在他安装这台机器时做出的正确选择变为完全错误的选择。
你是否确实准备学习新技能？成功商人的学习曲线是连贯的，你应该珍惜学习的机会。如果你总能不断获得新技能，那么,你就永远不会觉得厌倦。你也将提高对事业的期望值。
你是否认为自己的工作具有足够的挑战性？如果不是，为什么？约翰·肯尼迪总统有句名言：“不要问你的国家能为你做些什么，而是要问你能为你的国家做些什么。”
这句箴言同样适用于你的职业。我们可以将其稍加改动，并将其作为引导自己事业前进的指南针：不要问你的公司能为你带来什么，而是要问你能给公司带来什么。
换句话说就是，不要总是去挑毛病，而是应该去寻找解决办法。不要幻想你就职的公司能够采取措施使你的工作变得富有挑战性，你自己应该去想办法。如果你的学习曲线已经不再上升，而且你不再感到自己的工作有压力或富有挑战性，那么，不要找借口，要设法找到那些可以使你发挥更大影响的机会，当然，最好不要伤害别人的感情。这样的机会永远存在，因为任何一家公司都在不断发展、不断革新。
此外，每家公司的首要目标都是为了赚钱，如果你能够找到帮助你的公司赚钱的途径（不管你是不是该公司的创始人），那么,你就将注定为自己和公司带来收益。
那些已经取得高度成功的机构都希望，所有员工都能或多或少用企业家的精神对待自己的本职工作，因此，它们应用一些评估体制确保员工能够这样做。
例如，微软就有这样一套体系，每个雇员的上司隔一段时间就会对雇员的业绩进行评估。如果业绩突出，就会得到奖励；如果业绩差强人意，那么,上司就要与员工进行详细的面谈，以便找到员工没有达标的原因。避免这样一种令人尴尬的面谈的办法非常简单，那就是，你为自己的工作确定的目标要远远超过工作合同中规定的目标。通过这种方法，你肯定就能够实现正确的目标。
自然，无论在哪种公司环境中，你都必须敏感地意识到他人的需要，并且保证自己的远大目标不会威胁到他人的位置。此外，如果你不能绝对出色地完成自己的核心任务，也就是公司雇用你的本来目的，那么，你确定的目标再高也没有什么太大的用处。
每一年，你的事业在哪些方面取得了进步？如果你并不是在一直寻找机会完善自己的事业，那么,这本书就不适合你。如果你在努力使自己成为杰出人士，那么,你就应该不知疲倦地寻找每一个能够取得进步的机会。
你得到的薪水与付出的劳动相符吗？如果不是，那么你认为自己应该拿多少薪水？很多人都对自己得到的薪水十分不满。这会不可避免地影响他们的工作业绩。如果你认为你得到的薪水与付出的劳动不符，那么,你的不满和不公平的感觉就会反映在工作质量中。
寻找能够为老板赚更多钱的机会，这样你的老板就没有理由不支付你更多的薪水。
人们常常纳闷，为什么投资银行和其他顶尖的金融机构能够付给他们最优秀的员工大笔大笔的薪水。原因是，这些人为他们所在的机构赚来的钱远远超过他们的报酬。这些人的报酬几乎完全取决于他们的业绩——一般情况下，他们的基础工资都相当低——如果他们不能做出成绩，就将失去奖金甚至工作。
最重要的一点是，你只有为自己的老板赚了更多的钱，才能有理由期盼他们付给你更多的薪水。
你是否愿意听取别人关于你的穿着打扮和外貌的建议？很多人之所以不能在事业上取得进步，是因为他们没能给别人留下良好的印象。我们生活在一个很大程度上依靠视觉的时代，穿着打扮非常重要。我们大多数人每天都会被引见给陌生人，第一印象至关重要。
在中世纪，一个村民一生中一般仅能见到70个人。今天，一位商人往往能与数千人会面，甚至数万人。我们往往没有时间去了解别人外表背后的内心世界。事实上，人们确实往往以貌取人，因为这常常是我们判断别人的惟一依据。除此之外，你的很多最重要的商业伙伴往往主要通过电话联系，而很少见面，因此，你每次与他们见面时都必须给他们留下一个好印象。
就个人卫生而言，每个希望在事业上获得成功的人士都应该保持干净、整洁，而且要经常使用除臭剂和漱口水，这个道理再浅显不过了。
第3节 金 钱
詹姆斯·埃森格
你个人的财务状况是决定你是否快乐的重要因素吗？我们并不想让你成为一个物质至上主义者。有太多太多的人生活非常愉快，而且充满成就感，他们仅仅把从工作中赚来的钱作为能够满足自己的基本需求所必需的资源。
虽然是这样，但是你既然买了这本书，就说明你非常想成为具有竞争力的优秀人才。毋庸置疑，那些把金钱作为衡量事业表现的重要指标的人往往比那些不这样认为的人做得更好。无论如何，如果金钱对你来说并不重要，那么，你是不是敢肯定，你不是在简单地享受由那些一门心思赚钱，并将其视为人生首要目标的人积累起来的财富带来的特权？
此外，看看你是否有能力赚到比现在更多的钱，这个主意怎么样呢？或许你会发现这本身就充满了乐趣，而且也会享受由此带来的成果。
你是否已经从赚钱中得到了真正的乐趣？如果答案是肯定的，那么，从竞争力的角度来看，你已经具备了成为杰出人才的动机，而且你将从本书中得到很多启示。
如果答案是否定的，那么,你能否断定这不是因为你缺乏信心？为什么不想办法改变这种状况？问一问自己，在富人得到的东西中，哪些是你没有得到的？如果你的答案是“除了更多的钱，没有别的”，那么，你也许正在加入他们的行列。
你认为什么比赚钱更重要？这个问题并没有惟一的正确答案。那些把赚钱作为惟一目的、却并不真正从内心深处热爱赚钱所涉及的活动的人不可能获得更多的财富。
你不会仅仅因为想变得与电影明星一样富有就会成为电影明星：你之所以能成为电影明星，是因为你热爱表演，并且真正善于表演，此外，还因为你只有在镜头前面才能得到最大的满足和成就感。当然，毫无疑问，你会说，拍电影有多么辛苦，你多么痛恨每天那么早就要起床，但是最重要的是，你热爱你从事的事业。
对商业而言也是如此。如果你热爱这项活动，那么你就有可能成为这一行的杰出人才。最重要的是，尽管金钱非常重要，但是，它仅仅是衡量你的工作业绩的一种方式，仅此而已。毕竟，不可否认的是，你一天中吃饭的次数不可能超过3次，除非你想变成大胖子；你当然也不能同时跟在一条以上的船后面滑水，除非你想冒险将自己撕裂成两半。
如果赚钱意味着某些人将失败，你是否还想这样做？这个问题很难回答。理想的商业活动应该是具有创造性的：每个人都应该是胜者，因为某些新的、令人兴奋的事物正在推向市场。
对作家和艺术家而言，事实确实如此；对其他那些正在创造有形产品的数以千计的行业而言也是如此。
问题是，对于那些竞争十分激烈的数以千计的工业和商业活动，以及那些提供非常重要但却看不见的服务的行业而言，事实并不是这样的。在这些情况下，你只能通过抢夺其他市场参与者在市场上的份额才能获得一定优势。
例如，当詹姆斯·迪森开始生产经过了技术革新的“双旋风”真空吸尘器时，他不会认为他的产品的潜在消费者是那些无论如何也不会购买吸尘器的顾客。他不可能将自己的吸尘器卖给那些无论这些吸尘器有多么先进都不会对它们感兴趣的人。
迪森要想成功，只能通过广告、新闻报道以及口口相传鼓动消费者购买自己的双旋风真空吸尘器，而不是传统的那种袋式吸尘器。
一般情况下，我们不可能回避的事实是，在任何一个已经成形的市场上，你的成功只能以别人的失败为代价。但是，不要为此而忧心忡忡。毕竟，你不能垄断全世界。
你认为财富能给你带来的最大好处是什么？设计这个问题的目的是给你一个机会从财务角度设立一个目标，而不是告诉你应该设立哪些目标。
显然，人们希望富有的原因大相径庭。有些人希望给自己的家人一个可爱的家，以及从经济角度来说的安全保障（那些可以轻而易举地获得财富的人不会考虑这一点）。其他一些人希望有钱去从事自己的一些嗜好，例如跳伞或周游世界。
关键问题不是你希望用金钱做些什么，而是你确实为自己设立了一些为之努力奋斗的目标。如果你确立了这些目标，那么,你就将比在什么目标都没有的情况下工作更为努力，并为之付出更多的精力和智慧。这就是为什么休假很重要的原因，因为它们给了你某种期盼，并且让你知道，在你努力地、精神百倍地工作一段时间之后，你可以去做一件期盼已久的令人愉快的事情。具有讽刺意味的是，很多非常成功的人士不久就会感到休假有点儿无聊，但那是另一回事。
家庭和个人生活
你是否认为有责任改善家人的生活水平？我们假设你是这样认为的。如果不是，那么,你也许应该考虑培养这种责任感。只有在你认为有一些重要的事情——例如家庭的生活水平——非做不可的情况下，你才能最大限度地发挥自己的能力。
你的配偶或伴侣是否对你的工作感兴趣，并支持你的工作？如果答案是肯定的，那么,恭喜你，你的事业已经拥有了一位真正的同盟者。如果答案是否定的，那么，尽管你不可能一夜之间就改变他/她的看法，但是你应该经常让他/她知道，你的确非常渴望得到他/她的支持。也许他/她对你正在做的事情还不够了解，因而无法对它产生兴趣。如果这是事实，那就努力开始让他/她分担你在工作中遇到的问题、挑战，并且与他/她一起分享你的成就。如果他/她真的爱你，那么,他/她就应该愿意支持你。
你是否认为自己陪家人的时间不够长？《教父》一书用充满同情的笔调描写了一个取得极大成功的主人公——唐·科利昂。在整本书中，他被描写为一位细心、诚恳、真正的男子汉，他总是告诉那些向他寻求建议的雄心勃勃的人，如果他们想得到快乐和成功，那么,他们应该花更多的时间与自己的家人呆在一起。
我们无法证明这一点，但是，我们相信，那些为了获得事业成功而不分昼夜工作的人如果能够缩短工作时间，提高有限工作时间内的工作效率，然后回到家里与家人共度时光，那么,他们会做得更好。
不错，你确实需要努力工作以便真正获得成功，但是，你也应该在其他方面成为成功的、有成就感的人。忽视你的家人就意味着失去他们的爱，甚至会永远失去他们。不幸的是，这种情况时有发生。
第4节 社 会
詹姆斯·埃森格
你是否认为有义务通过自己的个人成功为整个社会的福利做出贡献？你也许不会过多考虑这个问题。在你事业的开始阶段，这个问题也许并不太重要，然而，随着你的事业取得进展，你就要培养一种社会责任感，这是大有裨益的，它将有助于你的成功，并有助于你形成对自身以及自己所在机构的认识。很多成功的商人都从帮助别人当中获得了极大的享受和精神上的满足。帮助别人的方式很多，包括参与当地政务，参加慈善活动，或者仅仅是自愿参加某些有益的社会活动。
你对收入税持什么态度？我们还从来没有遇到过一个愿意付收入税的成功的商人，我敢打赌，那些在接受采访时声称自己愿意纳税的人事实上并不真的这样想。不管他们怎样看待这件事，他们都认为政府拿着自己纳的税去资助那些游手好闲、不学无术的人，而这些人并不关心他们；他们也很少或者从来不使用那些用他们交纳的税款建起来的社会基础设施。
另一方面，我同样敢打赌，那些成功人士太容易忘记政府在他们年轻的时候（很可能）为他们的教育付出的投资，或者过去为了帮助他们的父辈而提供的资助。
谁也不愿意交纳收入税，但是，请记住美国律师、思想家奥立弗·温德尔·霍姆斯(Oliver Wendell Holmes)关于税收的那句名言。他把税收叫做“为文明支付的代价”。
你在相关行业协会或专业协会担任职务吗？在相关行业协会或专业协会担任职务能使你在商业活动中处于更有利的地位，它可以帮助你发现你的竞争对手正在做什么，以及你所属行业的“流行性”概念是什么。你也许还会发现这是开拓新业务的渠道。
你是否曾经就自己非常关心的问题写信给报社编辑？如果还没有，那为什么不立刻行动起来呢？如果报纸上经常发表一些你写的有关某些有影响的问题的信件，而你又巧妙地把你的职业头衔和所在公司的名称写在这些信里，那就会使你所在的公司得到在公众面前抛头露面的机会，这对你的公司很有用。但是如果你不是老板，那么,你在做这件事时就要保证让公司的新闻官员澄清你的动机，否则就有可能得到适得其反的后果。
第5节 事 业
詹姆斯·埃森格
你的公司或者你就职的公司的成功是不是你个人快乐的一个重要因素？我们假设答案是肯定的，否则你就不会买这本书。如果答案是否定的，你就永远不可能获得太大的成功。
你是否愿意采取一切合理的必要措施使你的公司获得更大的成功？你应该自愿地、热情地为公司的成功付出努力。在这本书中，我们旨在提供相应的诀窍。
你的公司使客户获得的实质利益是什么？我们在本书的后面还将提到，认识到你为客户提供的真正利益是赢得竞争优势的一个极为重要的因素。即使是一个相对成功的公司也往往并不真正知道自己的客户为什么从自己那里购买产品或服务。商家认为自己卖出去的是产品或服务，而顾客则认为自己是在购买一种利益。你只有了解了那种利益是什么，才有可能成功地扩大自己的业务，并且对你的竞争对手形成威胁。
你的顾客为什么来找你？正如我们也会在这本书中解释的那样，你必须了解本公司的强项，这样你才能最大限度发掘公司的潜力。
顺便说一下，你是否保存一下你就这个问题给出的答案，以便为下面的内容做个参照？
如果你是公司的老板，你认为公司10年后会是什么样子？成为有竞争力的杰出人士不仅意味着马上就要付出自己的最大努力，而且意味着要为公司将来能够保持同样的发展势头制定计划。制定一项计划，确定公司从现在开始10年后将要达到的目标。然后为实现那个目标而应采取的行动制定计划。
如果你是公司的雇员，你是否认为自己的工作对公司的成功具有直接影响？如果你不相信这一点，你就不可能成功。如果你不认为自己的贡献对公司很有意义，那么,就要采取措施改善这种状况。
如果在工作中承担了某种责任，那么，你就是在做贡献。也许你还没有意识到你的工作有多么重要。
你是否喜欢你就职的公司？如果你确实不喜欢你就职的公司，那么,你就必须找出公司的哪些方面是你不喜欢的。一旦你已经找到了不喜欢公司的原因，那就要立即努力采取力所能及的措施改善公司的工作环境，使其变得更令人愉快。
否则的话，你就要下决心离开这份不适合你的工作，去找一份新工作。
你在公司得到的晋升是否与你的期望值相符？知道你努力工作将得到回报,这是任何一项工作本身所必不可少的内容之一。你必须知道，在你为公司付出了精力和热情之后，公司将提升你、奖励你，而不是对你永远不闻不问。
你所在公司的未来前景也许还没有广为人知，但是，那并不意味着公司就会永远是那个样子。考虑一下你能做些什么来改变这种状况，考虑一下你能与谁谈谈，你可以一个人去谈，也可以跟一些志同道合的同事一起去谈。也许仅仅因为你的老板或人力资源部的主管太忙了，才没有时间去考虑你晋升的事。彬彬有礼地让他/她去关注你的需求，也许就可以使事情得到解决。
如果你是一名企业家或者自由职业者，你的事业是否已经发展到了你所预期的程度？如果还没有，那么,问题出在哪里呢？不管你对自己的事业满意与否，总是有数不胜数的机会可以让你更上一层楼。为你的将来制定确定的、具有挑战性的、但是可以实现的目标吧！制定一项行动计划，详细列出你想要实现的目标。要坚忍不拔，始终如一，这样你就能够更好地把握自己的事业方向,并获得更好的结果。
第6节 你的工作态度
詹姆斯·埃森格
与合同要求的工作时间相比，通常情况下，你的实际工作时间是更长还是更短？致力于实现更好的业绩，而不是表现中庸，这应该很容易做到，就像你的呼吸一样容易。坚持高标准会使你做出突出的成绩。
通过这种方式，你正在不知不觉中帮助自己：在你不断努力以求表现得更好，而不是平平庸庸的过程中，你就会取得越来越好的成绩。棘手的工作会变得越来越容易，而且你更有可能被认为是成功人士。教会自己时时刻刻努力做得更好，并且时刻关注那些不断出现的机会。
你是否认为自己有能力控制自己的工作，抑或你认为自己一直在扮演“消防队员”的角色？对于鼓舞士气以及享受由工作带来的快感而言，没有什么比总是感到自己无法控制自己的工作任务更糟糕的了。当然，如果你总是试图把每件事都完成得尽善尽美，那就像寻找圣杯的过程一样：一个不可能达到的目标。
即便如此，还是有一些简单的方法可以使你能够更好地控制自己的工作。要花时间（如果必须的话，那么,多付出一些时间）列出自己需要完成的工作。在那些需要尽快完成的任务旁边标上“A”，在那些不那么紧迫的任务旁边标上“B”。要一步步完成这些任务，并且在任务进展的过程中添加新的项目，划掉那些已经完成的任务。记住，在夜晚和周末完成某些工作是值得的，因为完成了这些工作会给你带来心灵上的平和。在工作时间之外你往往能够更有效率地工作，因为那时候你能够全然不受白天那些琐事的干扰。
你是否总是在关注新的、更有效率的工作程序？如果你致力于成为杰出人士，那么,你就应该永远不满足于已经取得的成绩。毕竟总有需要改进的空间。
你对待新观念的态度
你是否总是在关注新观念？那些最伟大的、最具启发性的观点总是在最不可能的时候闪现。如果你还没有做到时刻关注新观念，那就马上开始。创造性可以成为最有价值的贡献方式。
你是否在努力寻找将你获知的那些伟大的新观点用于本公司的途径？对任何一家企业而言，注入新观念和不断进行完善都是使自身保持活力的基本途径。如果你是老板，你就要设法使公司保持足够的灵活性，以便在将改进措施和新观念拿到桌面上讨论时不会引起哪怕一丝一毫的不安。如果你是公司雇员，就要努力获得不断提供好的建设性建议的声誉。
你热心关注科技吗？你生活的时代是有史以来在科技方面最令人兴奋的时代。应该最大限度地利用这些技术。观察你周围的那些技术，并且记住这些技术的用途：放弃单调繁琐的劳动，使自己的生活变得更容易。
第7节 你的客户
詹姆斯·埃森格
你对客户的真实看法是什么？对任何一家公司而言，客户都是生命之源。如果你既没有主动性也不热情，那么，你的客户根本不需要用雷达也能探测出你缺乏兴趣。你要记住，你周围总是有无数个竞争对手虎视眈眈地等着将那些对你不满意的客户抢到自己那里去。
要在你的机构内部培养这样一种意识，即客户是整个事业的组成部分，而不是一个独立的部分。
要集中全力满足客户的需要。戴尔·卡内基是改善自我方面的权威，他曾经说过：“你通过更加关注别人的兴趣而在两个月内结交的朋友要超过你努力使别人对你感兴趣而在两年内结交的朋友。”
有什么渠道可以使你的客户与你的公司进行沟通？必须做到使你的客户迅速、方便地与你的公司进行沟通。你的公司最好有一部广为公众所知的电话，最好是免费电话，顾客可以打这个电话提出意见或投诉。
鼓励员工与你的客户进行面对面的交流。传统的写信方式常常对投诉做出矜持的、模式化的答复，这会使那些不满意的客户更加愤怒。相反，通过电话交流的方式能够使你的机构马上找到机会圆满解决问题。记住，与那些根本没有任何问题的顾客相比，那些问题得到了有效解决的顾客很可能对你的公司更加热情。
记住，顾客的反馈是非常有价值的，它能够告诉你什么事情做得对，什么事情做得不对。顾客能够利用的渠道越多，这些渠道应用起来越简单，你的生意做得就会越好。在这里，最需要指出的是，你必须建立有效的体系，通过这些体系，你可以利用那些有价值的信息，并从中吸取经验和教训。
你的公司采取了哪些措施来赢得顾客的信任？快速地审查一遍你的公司为赢得顾客的信任而采取的措施。一旦你知道了那些已经采取的措施，接下来就要进一步完善它们。
你是否确实尊重你的销售部门的同事（即使你自己就是销售部门的一员）？你的销售人员是为你的公司赚取收入的人。是他们的工作使得公司在运转。他们必须很坚强，而且必须能够面对那个令人尴尬的“不”字。要尊重并且帮助他们。
要在整个公司创造一种氛围，使每个人都感到自己是为同一个目标工作的团队的一分子。
你的公司目前正在采取什么措施开拓新的业务机会？你也许正在因为业务额打破了纪录而兴奋不已。你也许感受不到有必要花大量时间和金钱去开拓更多的新业务。如果说客户是公司的血液，那么新业务则是把血液输入体内的动脉。你应该至少开辟10条渠道来开拓新业务，而且这些渠道随时随地都应该是畅通无阻的。我们会在下文探讨开辟新业务的途径。
第8节 你的竞争对手
詹姆斯·埃森格
你是否由于竞争对手的所作所为而受到了压制？你应该永远对你的竞争对手及其所作所为保持警惕，不管你眼下认为他们对你的威胁有多大，或者你目前正春风得意。如果你确实受到了压制，那么,就去制定计划组织反击。不要成为你的竞争对手获得成功的垫脚石，摆脱这种状况，让你的竞争对手害怕，用他们自己的游戏规则打败他们。
你的竞争对手是否对你的公司造成了致命打击？如果你发现你的竞争对手的业务给你自己的业务造成了负面影响，你必须尽可能详细地了解，他们在什么地方、以什么样的方式、为什么在损害你的业务。
组织一项行动计划，它将使你占尽上风。不要指望立刻就会有结果。一步一步稳扎稳打，随着你的力量逐渐增强，他们的力量就会被慢慢侵蚀。
你采取了哪些措施了解你的竞争对手？你应该采取一切措施，尽可能详细地了解你的竞争对手。这件事不应该交给你的低层员工或外部顾问去做。熟悉竞争对手这件事应该由你的高层管理人员来做，最好是由那些将要利用这些信息进行决策的人来做。
已故的赛姆·沃尔顿(Sam Walton)先生是美国零售业巨头沃尔玛的创始人，他曾经毫不讳言，自己常常去学习和研究他的竞争对手如何管理他们的商店，这对他自己的成功产生了很大影响。即使在他的商店已经使他的身价达到百万美元、千万美元之后，他仍然会去参观竞争对手的商店，以便随时知道他们的最新进展情况。
通过扮演你的竞争对手的顾客，你可以学到很多东西。要了解你的竞争对手，最好的方法就是亲身体验他们的产品或服务。这将为你提供宝贵的机会亲身体验他们所提供产品或服务的质量，以及他们售后支持和服务的质量。
你什么时候才能了解竞争对手的最新进展情况？你认为是否应该了解得再及时一些？当然，绝大多数研发工作都是“在暗中”进行的。它们往往是公司最高级别的机密。除非有工业间谍打入了公司内部，否则在竞争对手的新项目投放市场之前，没有人会知道自己的竞争对手在从事哪些新的开发项目。如果你的业务不断受到由于竞争对手的出其不意的进展造成的打击，那么,也许就到了你该对本身的研发工作投入更多精力的时候了。
你的竞争对手认为你是他们的竞争者吗？如果你是一家小公司的老板，那么,这或许是件好事。你的优势也许就在于你的规模太小了，以至于那些大公司不会把你当做一种威胁。如果你的公司规模很大，但是你的竞争对手却没有把你当做竞争者，就说明你做得也许还不够，不足以对你的对手构成威胁。
你与你的竞争对手关系友好吗？你是否曾经在社交场合与你的竞争对手交往过？与你的竞争对手进行交往并不会给你的公司带来害处，你可以通过非正式的方式与其交往，也可以通过你的行业组织或交易会之类的场合与其交往。这是获知本行业内部的观点以及他人对充满挑战的市场拟采取什么样的应对措施的最佳途径。只是要确保消息的透露朝着有利于你自己的方向发展。
第9节 批 评
詹姆斯·埃森格
你能很好地处理别人的批评吗？你往往可以从建设性的批评中得到很多东西。如果你能够将批评视为能够指引你保持正确方向的有益工具，而不是对个人的冒犯，那么,你就会从批评中受益。
当然，总是有那么一些“职业批评家”，对他们而言，你做的事情无一是正确的，他们永远都无法满意。这类“职业批评家”到处都有，而且他们几乎不会改变自己的方式。接受他们的存在这一事实，同时尽量减少使自己暴露在他们面前的机会。
你是否曾经积极地寻求过建设性的批评？如果你对自己事业或个人生活的某些方面没有信心，那么，积极地寻求一种你信得过的意见是有意义的。
最后一个问题是，你为什么要买这本书？驱使你买这本书的原因可能有很多。最主要的原因应该是，你真诚地希望从中学到一些东西，并且寻求取得更好成绩的途径。
你应该考虑采纳的10点个人建议
1 永远接受新观念。任何事情都不会一成不变，商业尤其如此。
2 要现实。你要保持坚忍不拔的精神，但要确立可以实现的目标。
3 商场永远是战场。别指望商场是其他什么东西。
4 客户是你公司的血液。永远清楚地知道他们的需求，并努力像对待盟友一样对待他们，并且真诚地认同他们的目的和目标。
5 要对你的对手的了解超过他们对你的了解。
6 要认识到没有人永远正确。犯错误的时候要通情达理地承认错误，并且从中吸取教训。
7 努力了解自己的弱点，并努力克服它们。
8 为了成为具有竞争力的杰出人士，你必须真正地、毫不动摇地渴望获得事业的成功。
9 如果你没有幸福的、有价值的个人生活作为事业的支撑，那么,你的事业就不可能取得与你的能力相符的成就。
10 种瓜得瓜，种豆得豆。一分耕耘一分收获,如果你没有全心全意地投入，而且甘愿付出努力，那么,你就不要期待会有什么结果。
第1节 引 言
詹姆斯·埃森格
要想把生意做大，你需要掌握的秘诀再简单不过了：这个秘诀太简单了，以至于很多人从来都不曾得到过这个秘诀。即使那些得到了这个秘诀的人也并不真正相信它。他们表面上说相信这个秘诀，他们在同事面前也假装相信，但是，在他们的内心深处，他们却并不这样认为。
这种人永远都不可能成为出类拔萃的商人。如果你想出人头地，那么,你就必须理解这个特殊的商业秘诀，而且必须从情感上认同这个秘诀，而不是仅仅在理智上认同。
你应该知道的秘诀
这个秘诀就是：
不断地、真诚地、深入地、毫不畏缩地，而且恰如其分地理解你的客户想要得到什么。
这听起来太容易了，但是，大多数商人，甚至是绝大多数商人，都很难将这个秘诀付诸于实践。
绝大多数商人认为，如果他们想要获得成功，那么,只需了解自己的客户需要什么样的产品和服务就足够了。
他们错了。
你的客户愿意为之付钱的那些产品和服务仅仅是能够近似于解决他所面临的问题的有形的物品或者无形的服务，仅此而已（顺便说一句，我们在本书中之所以使用的是指代男性的代词“他”，只是为了避免由使用指代两个性别的代词带来的不必要的重复和NFDA1嗦。本书的作者既有男性也有女性，我们对从事商业活动的男性和女性具有同等高度的评价）。
不断磨砺你的竞争绝招：如果你想成为一名真正的商人，那么,仅仅提供给客户他们想要的产品和服务是不够的。客户的需求和欲望在不断发生变化，因为他们会不断遇到新的和不断改进的产品和服务。要让你本人和你所在的公司能够真诚地、确切地理解客户的需求，并使这种理解成为习惯，这正是将生意做大的秘诀。
第2节 什么叫做“近似于解决客户的问题”
詹姆斯·埃森格
让我们先花一点儿时间来看看什么叫做“近似于解决客户的问题”。
如果你考虑过这个问题，那么，你应该知道，在客户“购买”的所有产品和服务中，没有一样能够毫厘不差地符合他的要求。的确，你周围有很多客户对购买的产品或服务很满意，但是，没有任何一位客户会认为他们购买的东西与他们想要的东西百分之百地吻合。在他们从来都不曾确切地知道自己的需求的情况下，他们怎么可能会认为自己购买的东西与想要的东西百分之百吻合呢？如果他们知道可能另外有一样东西能够更好地满足自己的需求，那么,他们怎么能百分之百满意呢？如果他们的需求在不断发生变化，那么,他们又怎能百分之百满意呢？
即使某位顾客感到很满意，那他肯定也会认为仍然存在一些可以改进的地方。当然，有时候，顾客可能并没有意识到这些尚有改进潜力的地方，但它们确实存在。
以矿泉水为例。矿泉水是一种一目了然的简单产品，从表面上看，只要瓶盖密封完好，瓶子能够直立在桌子上，水符合卫生标准，而且口感很好，顾客就会对它百分之百地满意。但是，如果有这样一种瓶子，它能使水在无需放入冰箱的情况下，一直都保持着冰凉爽口的品质，即使是在最炎热的夏天也能做到这一点，难道你不会更喜欢这种新瓶子吗？
当然，很多人都想不到这一点，想不到这可能是他们需要得到的利益，因为他们从来没有见过这样的瓶子。但是，可以肯定的是，一旦他们可以得到这种利益，而且价格适中，那么,人们就会想要得到它。
彩色电视机的情况也是如此。人们在展厅中看到彩色电视机之前，他们对自己的黑白电视机非常满意。但是，一旦他们看到了彩色电视机，他们就再也不会满足于一台黑白电视机了。
某件产品或某项服务只是“近似地解决了顾客的问题”这种说法听起来也许有点抽象和过于理论化，那就接下来让我们看一些真实的例子。以某些具体产品为例，我们可以很容易地说明这个观点。然后，我们再来看一般情况。

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