他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦率，在谈判中能提出具有建设性的意见。在提条件阶段精于讨价还价。在和他们谈判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的态度。
在谈判中，他们先对市场调查，搜集信息，做到知彼知己，百战不殆。
他们喜欢谈判场合良好的气氛。因此同他们谈判除了业务外，还可以聊聊生活或社会新闻等，以产生亲密和谐的氛围，使谈判顺利进行，谋求双方的利益均衡。
3．如何与抑郁质型人谈判
抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得充分而完善。抑郁质型的人多明确表示他希望做成交易，断定交易形式，规定谈判议题，备份涉及议题的报表。在谈判中，他的陈述和报价清楚、明确和果断。
他们不太爱采取让步的形式，他们的谈判方式表明，他们考虑问题周到，准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。
经验丰富的谈判人员如果运用这种谈判谋略，威力就会很大，其威力在报价阶段最为明显。他们一旦提出了报价，讨价还价余地就会缩小。
与抑郁质型的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样，可以阐明立场。但要做得快速，因为他们在谈判前做了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段。
他们尊崇合同、条约、协议、信守其中的各项规定。他们要求协议上的字句要准确。他们认为，不管发生了什么，都不能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果。
4．如何与粘液质型人谈判
粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。他们的谈判准备往往不充分不周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等。
粘液质型人谈判时和善友好，容易相处。他们在谈判过程经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应。
在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融洽。因此，在谈判中你千万不要操之过急。
如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。
粘液质型人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因为对粘液质型人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。粘液质型人的讨价还价也是非常出名的。
□高超的谈判方略
任何商人都要介入商业谈判，否则不能完成交易。简易的商业谈判就发生在交易达成之前：问价、报价、讨价、还价、成交，前后不到几分钟。较复杂的商业谈判需在商家的洽谈室里进行。高层次的大型商业谈判要在正规的会议室里举行，谈判若不顺利，拖上几十天或几个月是常有的事情。商业谈判的成败决定交易的成败。因此，谈判双方无不竭尽全力斗智斗勇，使出自己的浑身解数，争取对自己有利的因素，以达成在交易中获利的目标。本篇展示的内容都是些谈判大师的杰作，堪称商业谈判的王牌点子。
1．基辛格穿梭谈判法
曾经作过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际谈判大师，他在退出政界以后仍在商界谈判中施展他的天才。基辛格最会使用“一对多”的战术。他先告诉对手A一个“机密”，又告诉对手B一个“机密”，再告诉对手C一个“机密”。他深信对手A、B、C之间会互相封锁消息，而且要在很长时间以后才会相互公布各自掌握的所谓的“机密”。在这之前，基辛格已通过穿梭谈判达到了自己预期的目的。
就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴海湾各国发动一场穿梭谈判旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中东问题的斡旋中采取了典型的穿梭谈判法。当时，美国关心的是整个中东石油产区的交通要道舀尔木兹海峡的安全不受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨尔关心的是美元作为沙特阿拉伯财政的依靠。基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供一切必要的先进武器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁霍尔木兹海峡，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出口价格，双方达成协议。基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国在财政上支持沙特，但要求沙特在海湾地区支持美元作为各国储备货币体系，费萨尔国王同意支持美元储备体系，却要求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口答应，双方又达成协议。过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石油价格的问题只字不提。过了好久，沙特国王费萨尔才明白了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施，美国的预期目标已经达到，至于中东各国经济军事力量均衡被打破将造成严重后果，那已是下一步的议题了。
2．撒切尔铁面谈判法
撒切尔夫人是英国历史上著名的女首相，在她的任期内，英国与阿根廷交战，攻占马尔维纳斯群岛，英国又出兵海湾，与美国等多国部队击败伊拉克军队。她的强硬态度使她在世界上获得了“铁女人”的称号。撒切尔夫人在经济谈判中的手法与她在政界的做法同出一辙，令世界上的须眉男子自愧不如。
女首相离不开女人的特点。女性细心而柔绵，擅于步步为营、层层防守，在市场上采购物品时，往往坚持以最低的价格购得物品，决不让步。1975年，撒切尔夫人在柏林参加欧共体各国首脑会议，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将英国对欧共体的负担减少10亿英镑，这时各国首脑脸上的微笑立即消失了。他们事前估计英国负担减少3亿英镑，不料“铁女人”一上台就开口削减10亿英镑，于是各国首脑提议削减2．5亿英镑，“铁女人”自然不答应。结果，尴尬的场面一个接着一个出现，谈判陷入了僵局。
僵局的出现早在撒切尔夫人的预料之中。她存心要在僵局中迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿英镑要低，但是她的减价狠到期望值以上很高的一个阶段。法国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，甚至相约使用了威胁手段。但撒切尔夫人丢下一句“这10亿英镑是英国的钱！”，便退离了谈判场所。随后，无论各国政府发表什么样的讲话，在撒切尔首相的授意下，英国政府的讲话总暗示出没有选择的余地。
失望之余，各国首脑只好做出大的让步。他们的期待目标逐渐接近英国的期待目标。最后，欧共体各国终于同意英国负担每两年削减8亿英镑，若碰上欧共体经济不景气的年代，则须每3年减一次。“铁女人”的铁面谈判法征服了整个欧共体。
3．摩根的苛刻谈判法
美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。
1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：“总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。”总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。
协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市场价格之差，一转手就使摩根净赚了1200万美元。摩根谈判方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。
□先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其它！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
但是，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量--其它公司、客户、政府机构或者消费者集团--之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内；
让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点；
让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；
让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜；
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它；
同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以以无法负担来婉拒对方；
不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；
有时不妨作些对你没有任何损失的让步；
记住，“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步；
如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺；
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；
不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致；
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势；
假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；
不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。
□谈判交锋的6大策略
1．以主待客，地利人和
人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。这现象也常在生意谈判中出现。
谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；
谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。
有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在家乡能得安全感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客，以逸待劳的环境。
在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座、倒茶，随时能叫来有助于谈判的人。而乍到的人员，则先要熟悉环境，甚至忙了半天，还不知道厕所在哪；对于在谈判场上新出现的人员，他都紧张一番，不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份。
因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：
选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。
这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。
2．强调对方优势
广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。
关键时刻，我方厂长对美方代表说：
“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”
结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。
3．满意的服务可以代替让步
在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。
如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：
·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；
·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；
·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；
·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；
·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。
生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。
4．以子之矛攻子之盾
1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。
双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。
在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7．76亿日元。
接着，我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。
谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元。
“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。
双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿元而结束。
这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价狠。索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益。
5．伺机使出“杀手锏”
1982年2月，哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判，在商谈无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元。
美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。
这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了。”张针锋相对：“物价上涨6%，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交。
6．破解“最后一手”
在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低(或最高)价。仿佛没有商讨的余地了--商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。
碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。
起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；
其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；
最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。
当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。
□要善于多问少答
谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，双方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。
作为一个商人，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。
因此，谈生意可以说是语言的艺术。
而在言语当中，主要是“问”和“答”。
有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审讯的罪犯--我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。
谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗？
所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问！
一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。
提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会战无不胜。
应该避免问那种好像漠不关心对方的问题；
避免让别人知道我们心不在焉；
我们不喜欢刺探别人的隐私；
有些实质问题，在激烈的谈生意中却忘了；
别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；
有的问题你不知如何表达；
不会问让对方不好意思的问题；
只说不听；问问题的重点其实在听而不在说；
如果回答太烂，人们就太容易放弃了；
事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。
如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。
问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。
使用“为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。
下面的对话：
“我最多只能出10万元。”
“为什么呢？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么会无利可图呢？”
如此等等。
这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。
对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不做详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。
要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，我方则应开始作适度的反击。
□活用“空城计”
中国历史上的诸葛亮，用兵最擅长计谋。空城计便是最为著名的一个计谋。谈判中，同样也可以运用。
杰克住在加州，是个经济学家，有收集旧型(大约60年代)积架车的嗜好。每隔几年，他就离开柏克莱的家，回苏格兰爱丁堡他太太的娘家。在苏格兰期间，他设法购买旧的积架车或零件出口到美国，以更换车上损坏的部分。
通常，出于友善和同情，而非个人的贪欲，他把个人收集的积架车(或只是部分零件)卖给积架迷(当地回来的消息传出后，车迷“涌进他家”)，使他心爱的积架车找到一个“好家庭”。
杰克喜爱谈判时的每一分钟。如果你在他完成交易回家路上听他讲话，他会把详细情形一五一十地告诉你(如果你不听，他就会大声地对自己复诵一遍！)，等他回到太太身边，他的喜悦丝毫不减，他详细告诉太太生意是怎么做成的。
如果一项交易没成功，它只是在他买卖旧车的记录中，增添了一则有趣的故事。杰克坚信，生意之所以没做成，常常是因为没有运用他谈判的首要法则：“以你的开价震惊他们”。
杰克发誓，多年来这个法则对他屡试不爽。
它怎么会生效？很简单。如果你选择开价接近你期望成交的价格，杰克辩称，你可能就以那个价钱成交(那样你就没有更好的交易)。或是你可能不得不相当大幅度地涨价或减价(那样你的情况可能更不好)。
出价是一件冒险的事，如果价钱出得客气，对方会有不正确的想法，以为你没有大幅度调整的余地。如果相信你还有大幅度调整价格的余地，他必定追求自己最大的利益，认真讨价还价，或许强迫你大幅度调整价格。由于他不知道你最好的价格，他不需要接受你的抗议，也只会把你的抗议当成吓唬人。
不管你怎么看它，一笔交易的条件比你计划中的要差，这不是做生意的好方法。也许你能说服自己，在“那种环境下”你“乐于”这项交易，而这种幻想对你自尊的贡献不应减少。但是，如果籍你的出价而能避免为你的失败寻求借口，那样做似乎比较合理。
等你事后研究，运用开价震惊对方的策略还是比较中肯，杰克发现他完成很多交易，比“最好”的价钱还要好一点。
为什么会这样？因为他令人震惊的开价，强迫对方再次考虑他此时期望的价格。
杰克有几笔生意未能成交，因为他开的价钱，跟对方“最低价”相差太远。但杰克表示，多数的交易会比较接近他第一次开的价钱。
即使他不得不涨到接近他的最高价，也不会比刚开价就接近最高价的情况更坏，除非他开的价较低，如果对方期待的价格高于杰克的最高价，杰克可以慢慢涨价。
换句话说，要杰克出高价是一件困难的事。
对方必须辛苦追求的东西，他估计轻易可买到--甚至低于他期望的价钱买到。
利用低于别人原先所希望的价钱令他失望，而使别人高兴不是什么秘密。
如果你太轻易同意对方的开价，谈判者常常不高兴，因此，利用讨价还价来使他们高兴。
□谈判较量中的诀窍
1．如何处理对方的反对意见
在讨价还价中，反对意见是司空见惯的。因为，在谈判中，不管什么样的谈判者，不可能一句不问就答应对方的种种要求。遇到反对意见，恰恰说明这是对方对问题感兴趣或关心的一种表现。如果给对方一个满意的答复，就可以使双方的关系转化为合作。
处理反对意见可采取以下方法：
(1)反问法
就是对对方提出的反对意见提出质问。对反对意见要问一个“为什么”，这样会使对手转过来，处于要说明理由或原因的场所。这样实际上已经转变了双方攻守的位置。同时，也可以了解反对意见的真正原因或动机。所以，“为什么”这句话是处理反对意见的工具。
(2)引例法
就是借用已经有过或出现过的事例加以活用。例如：“曾经持有与你同样意见的人(指反对意见)接受了我方这一建议后，感觉良好。”使用此法时要注意其关键是例证要恰当并真实可信，能打动对方，并能给对方以验证的条件和机会。这个方法可以克服由于双方主观因素而产生的种种偏见或成见，避免发生冲突。
(3)移花接木法
这种方法也称“躲闪法”。它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见。然后再陈述自己的主张和见解。例如：“我方完全赞同您的意见。如果加上这一条……那就更理想了。”这种方法可以避免对方产生抵触情绪，使他更容易接受你提出的看法。
(4)充耳不闻法
也叫置之不理法。在谈判中，对方可能由于心情或情绪不佳等原因而提出一些与谈判无关的意见，而这些意见并不是什么真正的反对意见。对此，最好就不要介意，或者不予理会。因为，不反驳这些意见，并不会影响谈判的结果或影响你的利益。
(5)正面回击法
就是从正面否定对方的意见。这个方法一般少用为宜。因为，在谈判桌上对方受到冲撞会难以接受，容易产生对立情绪。然而，有时对方傲气十足，为了杀一杀对方的气焰，用它还是有效的。
处理反对意见是一件复杂的事。你应该表现得坦然、沉着、冷静、谨慎，千万不要表现得恐慌、不耐烦、愤怒、随心所欲、漫不经心等。所以，一定要注意下面几个要点：
①避免急论。一般不要直截了当地驳斥对方，与对方去争论。因为赢了争论、丢了生意是得不偿失的；
②辨析原因。分析对手提出这种反对意见的意图何在，并尽可能早一点发现对方提出反对意见的原因；
③欢迎反对意见。在谈判中，应该树立这样一个观念，就是在谈判中，谈判者的重要使命之一就是要答复对方提出的反对意见。所以对此应该欢迎，并理解对手或体谅对手；
④认真严肃倾听。不管对方提出的反对意见是否正确，都应该认真地倾听。这种态度本身就是对对方的尊重；
⑤细心观察，以防为主。对方提反对意见是不可避免的，但也是可以预防的。这就要预知反对意见的产生，并做好充分的准备，不给对方以可乘之机；
⑥冷静回答。在回答问题时，如果表现出愤怒、轻蔑、不可理解等态度，则不仅不能解决问题，反而会加剧冲突。因此，回答要泰然自若，处变不惊，轻松愉快。说话要有条有理、有根有据，以理服人，并且最忌讳说话啰嗦；
⑦适度接受。有些反对意见只涉及一些次要的问题，这时不妨充分加以理解，以同意对方的意见为主。这对接受意见的一方并没有多大的损失，也不会影响大局。
2．如何处理对方的怨言
在谈判中，对手发出种种怨言是不可避免的。这种怨言可能是对质量、包装、交货期等有意见，也可能是因为服务不周、安排不当、办事效率低、有关条件差距过大等等。这些抱怨有合理的，也有不合理的，有些是因为一时感情激动而牢骚满腹，有些则是为了企业的声誉而提出的。所以，对这些怨言要认真对待，正确处理。
首先，你要事先就予以注意，以免事到临头无法应付。其次，你要避免使对方的怨言成为双方的障碍，要处理好怨言，使之成为与对方建立良好关系的途径。
一般来说，处理怨言的方法有以下几种：
(1)不要感情用事
你的对手在发出怨言甚至在发怒时，他的情绪是非常激动的。此刻，他对你很不信任，并且对你轻率的表态会特别敏感。在这种情况下，你绝对不能以牙还牙、感情用事。无论对方如何兴奋、激动，你都要保持冷静，否则必然坏事。
(2)耐心倾听
如果对方发出怨言，说明他内心有不满，而这将是谈判的最大危险。因此，应该让对方尽量倾吐出心中的不平或不满。当对方的怨言快说完时，应鼓励他进一步说下去即让他尽情诉说。这样他会随心所欲地吐出自己心中不满的事或一切不愉快的事，而得到某种满足与安慰。这对谈判有益而无害。
(3)不要轻易下结论
在未证实对方说的话是否真实之前，或者没有搞清事实真相之前，不要轻易下结论，即使对方的话是明显错误的。如果你从正面批驳他，说“你错了”或者“完全错误”，也许你会很痛快，但对谈判却是有害的。
(4)要立刻处理
应该养成怨言出现后立刻处理的习惯。这是谈判中转祸为福的重要原则。如果怨言是合理的，必须尽快处理。但是，有些怨言可能无法给予及时的解决，就要以诚实的态度进行说明，使它变成两方之间的桥梁。处理怨言是不是迅速，关系着双方的关系，千万不要拖泥带水。
(5)宽宏大量
宽宏大量并不需要付出高昂的代价。宽宏大量可以使双方的贸易关系或商业往来保持下去，即使在某些方面损失了一些，也可以在以后的商务活动中设法弥补。因此，听到对方的怨言后，该让步时就让步，关键是不能中断彼此的往来关系。
(6)将心比心
对待对方的怨言要将心比心，站在对方的立场上去看，而不应该把出现的怨言看做是对方对自己的指责。既然有怨言，那就一定事出有因，尽管有时原因可能是微不足道的。这一点也可以从日本一家公司营业部长的话中看出来：“每一次遇到诉说怨言的顾客，我就要提醒自己说，这位顾客是对本公司的制品与营业状况产生了兴趣，是从顾客的立场说出自己的想法。所以，对于顾客的怨言，我是虚心请教的。我从任何一种怨言中都可以学到一些东西。我可以这样说，能够受到那些说出怨言的客户的训练，方可成为一名像样的行销谈判者。”
(7)不能简单行事
