到了20世纪20年代中期，德国遭遇了一次极端严重的通货膨胀，以至于人们会用购物袋装着纸币满大街跑。所有人都迫切地希望能在拿到钱的第一时间把它们花掉，因为他们担心手头的这些钱第二天就会大幅贬值。到了1932年，德国已有近半数的人口失业。1982年，马歇尔大学的弗农?帕吉特和加州州立大学的戴尔?乔根森发表了一篇论文，对比了两次世界大战期间德国主要报纸杂志上与占星、神秘主义和巫术迷信相关的文章数量以及每年的经济威胁度。[26]作为对照，他们也对有关园艺和烹饪的文章数量进行了统计。经济威胁指数是以工资、工会会员失业比例和工业生产为基础计算的。当人们备受经济萧条的折磨时，有关迷信的文章数量就会显著增加。当经济情势开始好转时，此类文章的数量也会相应较少。这两个因素之间的密切关系让论文的两位作者得出了如下的结论：
正如特罗布里恩德岛民在更为危险的外海捕鱼时变得非常迷信一样，20世纪20～30年代的德国人在面临经济威胁时也变得更为迷信了。
两位作者将他们的发现与更为宽泛的社会问题联系在了一起。他们表示，在不确定性持续增加的时期，人们会迫切地寻求一种确定感，这种需求会促使他们支持强大的领导体制，并相信各种号称可以确定他们命运的不理性因素，比如迷信和巫术。
1991年海湾战争期间，以色列特拉维夫大学的心理学家们展开了一项研究，生动详尽地阐述了同样的概念。[27]战争爆发后不久，形势就变得非常清晰了，特拉维夫和拉马特甘等城市都面临着遭受飞毛腿导弹袭击的危险，而其他一些城市相对来说就更安全一些，比如耶路撒冷和提贝里亚斯。研究人员想要知道，在更危险的地区生活所带来的巨大压力会不会让人们变得更迷信一些。为了验证这个观点，他们设计了一份关于迷信的调查问卷。问卷中有些问题与众所周知的奇思异想有关，比如与幸运的人握手或者佩戴幸运符是否会给人带来好运。其他一些问题则与战争爆发后出现的新迷信行为有关。比如说，从20世纪80年代中期开始，以色列的建筑中都有一个房间可以用塑料密封起来，目的就是保护里面的住户免受毒气袭击的威胁。问卷里的问题包括：大家是不是觉得走进密封的房间时先迈右脚比较好？如果密封的房间里有人的房子曾经遭受过袭击，那么这个人再次遭受袭击的可能性会不会更大一些？接下来，研究人员开始在高危险区域和低危险区域挨家挨户进行访问，他们总共访问了200人左右，问他们是否有上述行为。研究人员的猜想得到了证实：与国内低危险区的居民相比，那些住在易受导弹袭击区域的人们更容易产生迷信的思想和行为。
第53节：一切皆有可能--灵异心理学(9)
在新几内亚、德国和以色列进行的研究得出了一个共同的结论：为了应付不确定性，很多人变得迷信了。然而，其他的研究结果也显示，迷信思想也可能是由截然不同的其他原因所导致的，而且很可能会造成更为严重的后果。
极具感染力的思考
在那本有关巫术和宗教的经典著作中，詹姆士?弗雷泽爵士描述了几种不同类型的奇思异想，其中最基本的一点就是"蔓延之律"。依据这种理论，一旦某个物件与某个人接触后，就会获得那个人的某些"本质"。在某些特定形式的巫术仪式中，如果想要诅咒某个人，或许就需要获得这个人的毛发或者指甲屑，应由此对他们施加某种类型的影响（通常是负面的）。
心理学家保罗?罗津和其宾夕法尼亚大学的同事们想要知道这种思想在现代西方社会中是否依然存在，以及某些类型的偏见和不理性行为是否也根源于这种思想。[28]为了找出问题的答案，他们展开了一系列非同寻常但颇具洞察力的实验。研究人员会询问人们：
如果有一件男女都可以穿的蓝色羊毛衫，宽松、漂亮，而且质地柔软，穿在身上你会有什么样的感觉？这件羊毛衫几天前才洗过，不过还是全新的，从来都没有人拥有过或者穿过。
大家都会说穿这样一件羊毛衫没有任何问题，这当然一点也不奇怪。随后研究人员请大家设想一下这件羊毛衫曾被因输血而感染艾滋病的人穿过。研究人员强调说羊毛衫也是在几天前刚洗过，而且艾滋病人就只穿了30分钟，结果大家突然都说他们真的不想穿那件羊毛衫了。虽然人们都知道这样的羊毛衫并不存在健康隐患，也没有卫生问题，但迷信的感染理论在人们的头脑中占据了上风，结果使得他们无法说服自己去穿那件羊毛衫。罗津和他的同事们又让人们设想羊毛衫属于不同的主人，结果发现，如果人们知道羊毛衫的主人曾是邪恶的化身时，比如冷血杀人魔或者狂热的领导人，他们就会产生强烈的反感情绪。事实上，罗津的研究发现，人们宁愿穿沾有狗粪但并未洗过的羊毛衫（这可的确会带来健康隐患），也不会接受冷血杀人魔曾经穿过但已经洗干净的羊毛衫。
这是一个小小的世界，而且每年都在缩小
人们经常会对这个世界产生奇思异想，原因就在于他们经历了一些看似诡异的事情。巧合的概念让同时发生的事情看起来不仅别有寓意，而且绝不仅仅是凑巧那么简单。最为著名的巧合事件当属美国总统约翰?肯尼迪和亚伯拉罕?林肯之死了。林肯是在福特剧院被刺杀的，而肯尼迪则是在乘坐一辆林肯轿车出游时遭到了暗算，这辆林肯车刚好是福特汽车公司生产的。林肯于1846年当选为国会议员，肯尼迪当选则是在1946年。林肯在1860年当选总统，而肯尼迪在1960年当选。两位总统的姓氏都包含七个英文字母，而且两次刺杀行动都发生在星期五。在他们死后，继任的总统都叫约翰逊。安德鲁?约翰逊生于1809年，而林登?约翰逊是在1909年出生的。
第54节：一切皆有可能--灵异心理学(10)
当然了，这些惊人的巧合并非只有美国总统才会遇到，大部分人的生活中偶尔也会出现这种奇妙的现象。20世纪20年代，三个互不相识的人一起乘坐火车穿越秘鲁。由于坐在同一节车厢内，他们开始做自我介绍。结果发现，第一个人的姓氏是宾哈姆，第二个人的姓氏是鲍威尔，而第三个人的姓氏竟然恰巧是宾哈姆?鲍威尔。另一件惊人的巧合于1953年发生在伦敦的沙威酒店，也就是幸运黑猫卡斯帕所在的地方。为了报道伊丽莎白二世的加冕大典，电视台记者埃夫?库普西内特住进了酒店。他打开了自己房间的一个抽屉，结果发现里面有自己的朋友哈利?汉宁的东西，汉宁是著名的哈林花式篮球队的经理人。仅仅两天后，库普西内特就接到了汉宁寄来的一封信，信中说他正住在巴黎的莫里斯酒店，结果在自己房间的抽屉里发现了库普西内特的一条领带。面对如此奇怪的巧合，很多人可能会问："出现这种情况的几率又能有多少呢？"然后他们就不再深究了。不过，有些学者却不会就此止步不前，比如史坦福的数学家佩尔西?戴康尼斯。
拉斯维加斯的赌场曾邀请戴康尼斯前往，以判断他们的洗牌机是否真的会随机洗牌（当然不会如此）。他还曾利用高速摄像机每秒钟拍摄一万帧影像，以便对人抛出的硬币进行分析（结果发现硬币在下落的时候会稍微偏向一开始出现的那一面），他甚至还说服了哈佛的一个技术团队去创造一台能够完美实现随机抛硬币的机器。此外，他还就巧合的数学和心理学撰写过非常重要的学术论文，并阐释说正是某些鲜为人知的统计法则让看似不可能的事情意外成真，其中之一就是大数法则。
在英国，几乎每个星期都会出现一次非常惊人的巧合，我们都知道，如果说这种事情仅仅是运气使然那简直无法令人相信。事实上，发生这种事情的几率极低，低到只有一千五百万分之一。这个惊人的巧合就是有人中了头彩。这种看似不可能的事情为什么每周都会发生呢？原因就在于有太多的人购买彩票了。很多巧合也都是在同样的情况下出现的。全世界有数百万人过着复杂的生活，因此，如果偶尔有人中了头彩或者经历了怎么看都不可能发生的事情，那也没什么可大惊小怪的。虽然人们忍不住会想这可能是上帝发出的某种信号，或者人与人之间存在着某种神秘的感应，但事实上所有此类的事件都仅仅是一次偶然。阿瑟?柯南?道尔在《蓝宝石案》中对此做了完美的诠释：
在极为庞杂的一大群人中，存在着各种各样的行动和反应，事件的各种组合都有可能发生，许多小问题的出现看起来可能会既令人震惊又超乎寻常。
第55节：一切皆有可能--灵异心理学(11)
同样的规则也适用于那些看似隐藏特定信息的神奇回文，或对于人或事简洁而巧妙的描述。"US president Ronald Reagan"（美国总统罗纳德?里根）对字母进行重新排列后刚好是"repulsed and ignorant arse"（令人厌恶的、无知的饭桶）；"President Clinton of the USA"（美国总统克林顿）则可以重新排列为"to copulate he finds interns"（他找实习生交欢）。我最喜欢的回文是字谜创作者考瑞?卡尔霍恩发现的，也是莎士比亚的《哈姆雷特》里面的名句："To be, or not to be: that is the question:/Whether 'tis nobler in the mind to suffer/The slings and arrows of outrageous fortune."（生存还是毁灭？这是个问题。究竟哪样更高贵，去忍受那狂暴的命运无情的摧残/还是挺身去反抗那无边的烦恼，把它扫一个干净。）重新组合后的句子刚好是整出悲剧的完美概括："In one of the Bard's best-thought-of tragedies, our insistent hero, Hamlet, queries on two fronts about how life turns rotten."（在莎士比亚最著名的悲剧中，我们那无比坚定的英雄哈姆雷特对人生腐化的两个方向发出了质问。）上述这些例子虽然看起来令人惊讶，但却并不是什么魔法。说到底这不过是大数法则使然罢了。文字有很那么多种组合方式，剧本和图书中的文字又那么多，所以偶尔出现一些奇妙的回文也就不足为奇了。或许更为奇怪的是竟然有一些人愿意投入大量的时间来寻找此类回文。
虽然很多巧合都可以用大数法则加以解释，但有时候也涉及到更为深奥的心理学。1993年的一项调查显示，人们最常碰到的巧合是"小世界"现象，比如两个陌生人在派对上偶遇，结果却发现他们有共同认识的熟人。[29]大约70%的人声称有过此类经历，其中20%的人说他们经常碰到这种情况。20世纪60年代，美国著名的心理学家斯坦利?米尔格兰姆对这种现象产生了浓厚的兴趣。
米尔格兰姆是一个杰出的人物，曾做过一些闻名于世的心理学实验。从1960年底开始，米尔格兰姆就展开了一系列研究，探索普通人会不会仅仅因为实验者要求他们那么做就将痛苦和折磨施于他人。[30]在实验中，实验者要求参与者对另外一名参与者（事实上是一名假装受到了电击的演员）进行电压越来越大的电击。如果参与者稍有迟疑，实验者就会用"请继续"和"实验要求你继续"之类的话鼓励他们持续电击另一名参与者。米尔格兰姆的研究结果显示，大约有60%的参与者会因为有身着白大褂的实验者要求他们那么做而对不幸的受害者施予可能致命的电击。米尔格兰姆的电击实验非常有名，以至于每一本入门级的心理学教科书中都有收录，而且成为了对流行文化产生重大影响的少数行为研究之一。20世纪70年代中期，哥伦比亚广播公司播放了电击实验的戏剧，威廉?夏特纳扮演了米尔格兰姆这个角色。1986年，音乐家彼得?加布里埃尔写了一首名为《让做什么就做什么》（《米尔格兰姆的37人》）的歌曲，指的就是在米尔格兰姆的一次实验中，40名参与者中有37人完全听从了实验者的指令。然而，并不为众人所知的是，他的电击实验激发了一系列同样令人震惊的后续研究。谢里登教授和金教授担心参与者可能已经知道电击的受害者是一名演员，所以在20世纪70年代重新做了一遍这个实验，用小狗取代了演员来接受实实在在的电击。[31]实验结果被写成了题为《以真实受害者进行服从权威实验》的报告，报告中指出，只有略多于50%的男性对小狗施予了最大电量的电击，但即便面临致命电压也毫不手软的女性竟然高达100%。
第56节：一切皆有可能--灵异心理学(12)
在其学术生涯中，米尔格兰姆不断设计和执行非同寻常且发人深省的实验。事实上，他因此类的研究工作而变得闻名遐迩，以至于当他在1963年11月22日冲进同事上课的演讲厅宣布肯尼迪遇刺的消息时，大部分学生还以为这只是米尔格兰姆的另一个搞怪实验。[32]
米尔格兰姆的理论研究一向是在麻省理工学院进行的，后来他决定以实际的方式了解"小世界"现象背后的真相。[33]他给住在内布拉斯加州的198个人分别寄了一封信，请他们确保帮忙把这封信转给"目标收件人"：一位在波士顿工作、住在马萨诸塞州沙伦的股票经纪人。不过，在转寄的过程中有一个特殊要求。那就是参与者不能直接将这封信寄给股票经纪人；他们只能把这封信寄给他们觉得有可能认识那位股票经纪人的熟人。随后的每一位收信人都得到了同样的指示，而且都只能把这封信转寄给自己非常熟悉的人。
那么，到底需要经过多少个人就能与完全陌生的人取得联系呢？美国已经有数亿人口，但研究发现，要让第一个发件人与目标收件人取得联系只需要六个人，这一点的确令人惊讶。这意味着素昧平生的两个人之间仅隔六度之遥。这个结果也暗示，当今社会的联系要比我们想象的紧密多了，这也有助于解释为什么仅凭口耳相传就可以迅速传播笑话、八卦新闻和流行时尚。此外，通过研究每个完整关系链中人与人之间的关系，米尔格兰姆就能够大致了解20世纪60年美国社会的结构。人们更有可能将信件转寄给同性熟人而非异性，而且大部分的传递是通过朋友和熟人进行的，而不是亲戚。米尔格兰姆的发现并不仅仅适用于社会系统，同时也能够诠释其他各种不同的网络，其中包括供电网络、疾病的传播、互联网上的信息传递以及大脑神经网络的运转等。[34]
1995年，在论及米尔格兰姆的实验时，数学家约翰?艾伦?保罗斯写道：
虽然还不清楚该如何通过研究证实这一点，但据我猜测，在过去的50年里，任何两个人之间的平均连接数已经减少了。尽管世界人口的总数量在不断上升，但随着通讯技术的不断进步，这个数字还将进一步缩小。[35]
米尔格兰姆的传递包裹实验所具有的意义是如此重大，再加上保罗斯对于世界必将变得越来越小的猜测，竟然没有任何研究人员想要重做米尔格兰姆的实验，这一点的确非常奇怪。鉴于此，我和同事艾玛?格林宁在2003年决定与《每日电讯报》的科学编辑罗杰?海菲德以及切尔滕纳姆科学节合作，郑重考虑这个议题。[36]我们决定在英国率先再现米尔格兰姆的经典搞怪实验，并对两种说法进行验证。首先，我们是否会得出与米尔格兰姆一样的连接数？或者正如保罗斯所猜测的那样，连接数会变得更少呢？其次，有没有可能借助这个现象来解释我在研究幸运儿和不幸之人时遇到的另一个奇怪现象？幸运儿号称他们会经常遇到一些机缘巧合，这些巧合无疑为他们的生活带来了莫大的帮助。比如说，他们会在派对上撞见某人，然后会发现原来彼此有共同的熟人，并最终通过这些联系结为了夫妻或者成为了生意上的伙伴。或者，在他们需要帮助时，看起来似乎总认识某个人，而这个人认识的另一个人恰巧能够解决他们的问题。相反，不幸的人很少提到自己有类似的经历。我们想要知道，幸运的人会不会有更多"小世界"经历，因为他们认识很多人，所以会在不经意间建立了属于自己的小世界并因生活在其中而为自己带来了好运。
第57节：一切皆有可能--灵异心理学(13)
我在《每日电讯报》上刊登了一篇短文，诚挚地邀请有意参与"小世界"实验的读者和我联系。随后，100名自愿者收到了包裹，里面还有实验的说明材料以及一套明信片和信封。实验说明解释了实验的目的是确保包裹能够设想转交给特定的"目标收件人"。
我们所选的"目标收件人"不再是波士顿的股票经纪人了，而是换成了27岁的卡蒂?史密斯，一名在切尔滕纳姆科学节上负责活动组织的年轻人。和米尔格兰姆最初实验的要求一样，所有参与本次实验的自愿者和后续的收件人都只能把包裹转寄给自己熟悉的人。所有自愿者和后续收件人都必须将一张明信片寄回给我们，以便我们能够追踪包裹在国内的移动情况。
结果显示，包裹从最初的自愿者到卡蒂只需要经过四个人连接，比米尔格兰姆的实验结果少了两个人。实验中的某些关系链很好地阐释了貌似陌生的人们之间是如何很好地联系在一起的。比如说，有一位最初的自愿者是纺织品代理商，名叫贝瑞。贝瑞住在斯托克波特，所以并不认识卡蒂?史密斯，这或许没有什么好奇怪的。贝瑞把包裹寄给了自己的朋友帕特，因为她就住在切尔滕纳姆跑马场附近。帕特也不认识卡蒂。她把包裹寄给了自己的朋友大卫，没想到大卫碰巧就是切尔滕纳姆科学节的负责人。这下好了，大卫当然认识卡蒂，所以直接就把包裹交给了她，从而完成了整个链条的传递工作。
我们的研究是第一次在英国复制米尔格兰姆的实验。包裹到达目标收件人所需的平均连接数减少了，这或许是因为英国的人际关系比美国更为密切的缘故。但另一方面，这也可能是我们感兴趣的某种可能性的有力证据，证明了在过去的40年里世界的确变得越来越小了。或许，正是由于电子通讯的普及、电话网络的增加和更为频繁的旅行，我们所有人都比以前更为接近了。从社交层面上来说，或许科技真的让世界变小了。
全球变小的可能证据看起来都是合情合理的，不过我们是否发现了任何证据可以证明幸运儿的人脉更广，因而生活在比其他人更小的世界里呢？为了找出问题的答案，我们要求每一名最初的自愿者在参与实验之前评估自己的幸运程度。有38名自愿者没有把包裹寄给任何人，因此他们收到的包裹最终也未能送到卡蒂的手中。有趣的是，这些人中的大多数在此前都把自己评估为不幸之人。我们想要找出这种奇怪行为背后的秘密。为了确保能够参与实验，这些自愿者已经迈出了关键性的一步，但为什么在实验刚一开始的时候就放弃了呢？我们写信问他们为什么没有寄出包裹。他们的答复蕴含着非常明显的信息--大部分人说他们想不出有什么熟人可以帮忙把包裹寄给卡蒂。因此说，看起来从一开始幸运的人就比不幸的人认识更多潜在的收件人，所以转寄包裹的成功率也就大大提高了。这个结果充分证明了幸运儿所处的世界的确比不幸的人更小，反过来，这也进一步增大了他们在生活其中的小世界里经历"幸运"巧遇的可能性。
第58节：一切皆有可能--灵异心理学(14)
在烧红的火炭上行走和幽灵鬼怪
有些人似乎可以在火上行走，在一长列烧得通红的木炭上赤脚走过却毫发无损，要知道，木炭的表面温度可高达1000华氏度左右呢。科学上对这种惊人技艺的解释是这样的：炭的导热性非常低，再加上炭火余烬的面积相对较小，所以真正传递到脚底的热量很少。然而，很多的火行者对此却有一些听起来很不寻常的诠释，并因此将在火上行走当成了不错的谋生手段。据他们说，他们是用心灵的力量创造出一个神奇而强大的力场，这个力场足以保护他们不受伤害，并宣称可以将这种技巧传授给其他人。科学家预测，人在烧得通红的木炭上行走的距离最长可达15英尺，在这个范围内脚底是不会被烧伤的，不过，号称自己有超自然能力的人夸口说，无论走多远他们都会毫发无损。
2000年，我和英国广播公司的科学节目《明日世界》合作，决定在电视直播中测验这种说法。[37]节目组斥巨资燃烧了50吨木材，并制造出一个长达60英尺的炭火长廊。接下来，号称能够创造奇迹的火行者们就将在实况转播中测验他们的超自然理论了。结果显示，几乎所有的火行者在走到25英尺左右时就跳离了火炭，而且双脚均出现了二度烧伤。事后我采访了这些火行者，他们对自己的失利找到了不错的借口。有一名火行者说深度催眠状态是成功走过炭火长廊所必需的，但电视转播时的强光让他根本无法进入这一状态。另一位则解释说就在她开始走上炭火之前，她的守护天使不知道为什么突然离开了。这次测验明确无误地告诉我们：相信不可能的事情有可能对你的身体健康造成巨大的伤害。即便出现了双脚二度烧伤的悲剧，这些火行者依然未对自己宣称的超能力产生丝毫的怀疑。
幸运的是，大部分人并不认为自己具有超能力。不过，很多人相信他们经历过同样奇怪的现象。大约有三分之一的人相信有鬼魂存在，而且有十分之一左右的人号称的确遇到过鬼魂。我不知道鬼魂是否真的存在，不过我非常肯定大家都很会欺骗自己去相信真有此事。在过去的很多年里，为了探索灵异经历背后的心理因素，我和我的同事们做过各种各样非同寻常的实验。[38]英国的鬼屋数量在世界上都是名列前茅的，我们的很多实验就是在英国各地最著名的鬼屋里进行的。我们也是首批受邀到英国皇宫调查灵异事件的研究人员，并因此在伦敦郊外华丽的汉普顿宫呆了整整十天。还有一次，我们在苏格兰的爱丁堡进行了一系列的实验，这里历史悠久的街道下面有几间幽深的地窖明显是在"闹鬼"。
人们经常会发现，我们的实验跟电影《捉鬼敢死队》中所呈现的方法截然不同，这多少让他们有些失望。我们并不会穿着连身衣、背着吸尘器走来走去，而且我们从来也没有用抓鬼陷阱捉到过任何幽灵鬼怪。我们的目的并不是要证明或反驳有鬼怪存在。相反，我们的工作是想搞清楚一个疑问：在这些著名的闹鬼地点，人们经常会表示遇到过灵异事件，这到底是为什么？
第59节：一切皆有可能--灵异心理学(15)
大多数的研究是邀请一些人以一贯的方式小心地走过这些闹鬼的地点，并请他们描述是否感受到了任何诡异或者不寻常的现象。随后我们会对号称感受到灵异现象的人和他们有此感受的地点进行研究，并由此逐渐梳理出灵异现象背后的心理因素。
我们发现，有些人对鬼魂的存在要比其他人敏感得多。很多自愿者在走过"闹鬼"的地点时并不会感受到任何灵异现象，然而，几分钟后，当另一个人走过同样的地点时，马上就会感觉到不大对劲，并说他们感觉周围有诡异的东西存在。那些能够感觉到诡异现象的人通常都具有非常不错的想象力。这些人都是很好的催眠对象，比如说，他们经常会忘记自己在出门的时候是否拔掉了电熨斗的插头，或者他们会设想自己忘记拔了。他们看起来能够说服自己鬼魂就站在他们身后，或者藏在黑暗的壁橱里。结果他们就会真的感觉到非常害怕，这会促使他们的身体和大脑发出一系列与恐怖相关的信号，比如脖子后面的寒毛会竖起来，或者突然感觉到浑身发冷。
研究还发现，背景信息在实验过程中扮演着至关重要的角色。1997年，美国心理学家吉姆?赫安发表的一篇实验报告充分说明了这一点。[39]吉姆是我的合作伙伴，他找到了一个废弃的电影院，这里并没有任何闹鬼的传闻。随后吉姆分别让两组人在里面四处走动，并描述自己是否感觉到了任何诡异现象的存在。其中一组人被告之这家电影院里出现过很多灵异现象，所以他们会特别注意根本不存在的灵异活动。另一组人则被告之这家电影院将要进行翻新，希望他们评估一下每个房间给他们的感觉。两组人在电影院里参观的完全是相同的地点，但在参观之前被灌输了完全不同的思想，结果"抓鬼"组报告的不寻常体验要远远多于另外一组。
那么，这是否意味着所有的灵异体验都是过于丰富的想象力和适当的背景信息所造成的呢？其实也并非完全如此。已故的维克?坦迪做过另外一个实验，显示有些灵异体验可能的确是由空中某些诡异的东西造成的。[40]维克是一名正在接受培训的电气工程师，他花费了大量的时间研究自己感兴趣的现象，其中就包括魔术和鬼魂。1998年，他在一家为医院设计和生产救生设备的公司工作。维克和其他几名科学家有一间共用的小实验室。这间实验室里经常有闹鬼的传闻，很多清洁人员都说在里面时的感觉很诡异。维克一直觉得这不过是无稽之谈，或者是有毛茸茸的小动物住在实验室里的原因。直到有一天，他自己也碰到了诡异的现象。那是一个晚上，他独自一人在实验室工作，突然就感觉到越来越不自在，而且还浑身发冷。接下来，他明显地感觉到有什么东西在看着他，他抬起头来，隐隐约约看到左边的眼角处缓缓地出现了一个模糊的阴影。他脖子后面的寒毛一下子竖了起来，据他回忆说："如果要说我当时给吓坏了，那绝对一点都不过分。"最后，维克鼓足了勇气，强迫自己转过头去直视那个阴影。结果那个东西就慢慢地消失了。
第60节：一切皆有可能--灵异心理学(16)
维克是一名优秀的科学家，所以他觉得可能是某些装有麻醉剂的瓶子出现了泄露，所以让他产生了幻觉。于是他快速检查了一下实验室里的瓶子，但并没有发现麻醉剂泄漏的现象。最后他只能困惑不安地回家了。
第二天，他要参加击剑比赛，所以急匆匆地把自己的花剑拿到实验室进行临时修补。当他把花剑放进老虎钳里的时候，它突然开始剧烈地摇晃。有些人可能会把这种现象归结为吵闹鬼的恶作剧，但维克还是开始去寻找合理的解释。这一次，他有了一个重要的发现。他把老虎钳拿到了地板上，并让它缓缓地移动，结果发现，当老虎钳处于实验室中央的位置时，花剑的晃动最为剧烈，可当把老虎钳向房间的某个角落移动时，花剑的晃动就不会那么剧烈了。维克猜测实验室里应该有低频声波存在，这种声波人耳是听不到的。进一步的调查验证了维克的猜想。经过追踪，他发现低频声波源自抽气系统中一个新安装的风扇。当风扇启动时，花剑就会开始摇晃。当风扇关闭时，花剑就会停止晃动。可是，维克的发现能够解释看似灵异的现象吗？
这些声波通常被称为"次声波"，维克知道，这样的声波是听不到的，却拥有巨大的能量，所以完全可能产生诡异的效果。20世纪60年代，美国航空航天局迫切地想要弄清楚，火箭发动机在火箭发射过程中产生的次声波会对航天员造成怎样的影响。他们进行的试验显示，次声波的确可能引起胸腔震动、影响呼吸，并让人产生作呕、头疼和咳嗽等现象。进一步的研究发现，特定频率的声波还可能引起眼球的震动，从而让视觉出现扭曲。这些声波能够移动小的物体和表面，甚至还可以让烛光诡异地闪烁个不停。维克在《美国心理学研究会期刊》上撰文描述了自己的经历，他推测某些建筑物内可能存在次声波（可能是由强风吹过打开的窗户引起的，也可能是附近嘈杂的交通造成的），这种低频声波的奇特效应可能是某些人相信这些建筑物会闹鬼的原因所在。
这种说法听起来好像很有道理，因为次声波的确非常奇怪。这种声波可以经由自然现象产生，比如海浪、地震、飓风和火山喷发。1883年，印度尼西亚喀拉喀托火山喷发产生的次声波曾环绕地球数周，世界各地的仪器对此都有记录。这种低频声波也是核爆炸的副产品--这也是我们架设次声波监听网络的原因所在，目的就是找出核弹试验的可能证据。
许多动物对人耳听不到的频率非常敏感，包括超声波（高频率）与次声波（低频率）。人类对动物世界的这些微妙震动进行监测和利用的历史已经绵延很久了。早在19世纪80年代初，维多利亚时代的科学家弗朗西斯?高尔顿就在中空拐杖的顶端安装了一个能够发出超声波的哨子，当在摄政公园的动物园里游走的时候，高尔顿会按下拐杖顶端的一个橡皮球，并开始观察哪些动物会对橡皮球发出的高频声波做出反应。现代的狗哨就是从高尔顿使用的这种哨子发展而来的，高尔顿对实验的结果做出了如下的描述："……我的巡游显然让动物园里的犬科动物变得异常躁动不安，这难免引来了诸多好奇的目光。"最近，科学家也做了一些从概念上看比较类似的研究，结果显示鲸鱼、大象、乌贼、珠鸡和犀牛都对低频声波非常敏感，它们会借助这些声波信号进行迁徙或进行远距离的沟通。鉴于动物界存在这种现象，再加上自然界发生的地震和飓风也会产生次声波，所以有些研究人员产生了一个念头，那就是动物是否可以监测到此类自然灾害发出的次声波，并将其作为早期的预警信号呢？有些人推测，2004年南亚海啸发生前的动物逃逸现象很可能就是次声波造成的。
第61节：一切皆有可能--灵异心理学(17)
军队也已经对低频声波展开了调查，看是否能用其制造可怕的声学武器。这种武器被俗称为令人闻之丧胆的"褐色音符"，据说这种声波可以让人的大肠产生震动，从而导致失禁。虽然音效工程师对这种可能性早有了解，不过这种概念为大众所知却是在2000年。动画片《南方公园》中有一个情节，剧中的一个小孩子不小心在美国电台播放了次声波，从而导致全国同时出现了腹泻现象。鉴于媒体对此有一些后续报道，美国的科学节目《流言终结者》决定测验一下强烈的次声波对人体的影响。虽然接受测试的人表示的确有恶心作呕的感觉，却没有出现传闻中的失禁现象。
不过，还有一个问题。大多数的军事和工业活动使用的都是较强烈的次声波，维克推测，低强度的次声波也足以导致一些倍感诡异的体验。因此，是时候通过实验对此加以证实了。
小氛围和找到上帝的简便方法
莎拉?安格利斯是我的一位老朋友，也是一位声学家，专门为博物馆和其他公共场所生产音频设备。有一天晚上，我们谈到了鬼魂和维克对低频声波的推测。莎拉也对次声波有强烈的兴趣，所以建议我们俩联合起来做个实验。我们需要一个能够吸引到很多人的活动，而且人们可以评估活动中有无次声波存在时的不同感受。莎拉的想法是把次声波加入到现场音乐会的某些旋律中，并观察秘密释放的声波是否会影响观众对音乐的感受。比如说，次声波会不会让观众产生撞鬼时的诡异感觉，让他们觉得有诡异的东西存在、突然浑身发冷、脖子后面突然发麻等？
莎拉带领一群优秀的工程师和物理学家打造出一台高科技的次声波发射器，让我们能够随心所欲地释放次声波。事实上，这是一条7米长的下水管，在中间部位装了一个低频扬声器。该系统第一次启动时莎拉刚好在场，以下就是她对当时场景的描述：
下水管开始和灯管、家具以及其他一些零碎的东西产生共振。由于下水管发出的噪音极低，所以这种现象看起来非常奇怪。看着物体莫名其妙地开始震动，人们很容易就会以为是撞鬼了，事实上却是次声波产生的能量在作祟。[41]
我们和我当时所带的博士生塞伦?奥凯弗以及英国国家物理实验室的声学专家理查德?罗德博士、丹?西蒙博士组成了一个研究团队。我们在伦敦南岸租用了一间大音乐厅，举办了两场非同寻常的音乐会。
我们的计划很简单。每场音乐会都由著名的俄罗斯钢琴家捷妮娅演奏几首当代钢琴曲。在音乐会的四个节点上，我们都会请现场的观众填写一份调查问卷，评估他们对音乐的感受，并写下任何非同寻常的体验，比如麻酥酥的感觉或者突然感到浑身发冷。在其中的两个节点之前，我们会让整个音乐厅充满次声波。除了次声波释放的时间不同外，两场音乐会是完全一样的。为了将其他情感因素的影响降至最低，比如说人们对不同乐曲的偏好程度，我们采取了一种相对平衡的实验流程。如果次声波发射器在第一场音乐会的某一节处于开启状态，那么在第二场音乐会的同一节就会被关闭。我们还小心谨慎地把次声波控制在了人耳刚刚可以听到的强度上，再加上捷妮娅所演奏的乐曲起到的掩护作用，观众根本不可能意识到次声波的存在。
第62节：一切皆有可能--灵异心理学(18)
举办音乐会其实没有想象的那么容易。南岸音乐厅距离伦敦动物园不是很远，开始的时候我们还担心次声波会不会对某些动物造成影响，比如说像高尔顿在一个世纪前进行的声波试验那样，让动物变得"异常躁动不安"。经过粗略的计算后，我们得出了结论：动物园里那些四条腿的朋友们没有什么可让我们担心的。不过，同样的估算也显示，如果我们不特别小心谨慎，我们就得担心音乐厅里的观众了。高强度的次声波会对人体产生不利的影响。很显然，我们只想让观众感受到安全的次声波。潜在的问题就在于次声波会在音乐厅内回荡，所以并不能排除次声波在音乐厅的某个位置会进行叠加，从而产生强度异常大的次声波并对观众的身体健康造成威胁。为了防止这种情况的发生，很有必要在音乐会正式开始前启动发射器，并让理查德和丹仔细评估音乐厅各个位置的次声波强度。
研究团队在音乐会开演的当天早晨集合，装有低频扬声器的下水管安装在了音乐厅的后面。我们启动了次声波发射器并把音量调到了最大，随后就在音乐厅内展开了地毯式监测。结果令我们非常高兴，音乐厅内没有任何位置出现特别危险的高强度次声波。这下我们放心了，于是继续全身心地投入到实验的准备工作之中。
我的任务是负责主持音乐会。欢迎大家光临现场，向大家解释实验的目的，并确保大家准确无误地填写调查问卷。塞伦负责决定在哪一首曲子中加入次声波，所以坐在了负责控制发射器的理查德和丹旁边。莎拉是整个团队的头儿，她还将在音乐会后主持一次讨论并解释这次活动背后的科学意义。捷妮娅负责在音乐会上演奏每一首乐曲。
举办这种类型的现场活动总是让人非常紧张。通常来说只有一次成功的机会，如果出了任何状况，我们可就在公众面前丢大人了。事先的宣传让音乐会的门票销售一空，在第一场音乐会开始前，我和捷妮娅紧张地等在后台。当200名观众全部入座后，音乐厅的灯光逐渐暗了下来。我走上舞台，欢迎大家光临这场独特的音乐会。捷妮娅的演奏可谓完美，次声波发射器也按计划启动和关闭，观众们也都沉浸在了钢琴曲中，听得如醉如痴。每位观众在听完四个实验曲目后都完整地填写了调查问卷，并在离开大厅的时候把问卷交还给了我们。我其实没有必要那么紧张。整场音乐会都进行得非常顺利。大约一个小时后，我们上演了第二场音乐会，只不过这次换了另外200名观众。这一切结束后，我们就到附近的酒吧休息去了。
在接下来的一周里，我的研究助理将调查问卷的数据输到了电脑里，并对结果进行了分析。那么，莎拉的周密规划和精心准备都收到成效了吗？次声波真的让现场的观众产生了毛骨悚然的感觉吗？如果是这样，这将是验证维克设想的第一个实验，它将能够证明某些灵异现象的确可能是低频声波造成的。好消息是没有一名观众出现令人不寒而栗的"褐色音符"现象。更好的消息是，正如预期的那样，观众的确在演奏加入次声波的乐曲时有了更多诡异的感觉。效果很明显，平均而言，在有次声波存在时，表示有诡异感觉的人数竟然多出了22%。人们对诡异感觉的描述都非常有趣。在演奏一首乐曲时，次声波如潮水般涌进了音乐厅，一名观众表示，当时感觉"手腕开始发抖，胃也变得很不舒服"，另一名观众则说感觉到"心跳加速，出现了耳鸣，很紧张"。在另一个释放次声波的节点上，一名男士说他"感觉坐在了即将起飞的喷气式飞机上"，另一名女士则表示， "身体和胳膊都有高潮前那种绷紧的感觉，但双腿没有"。
第63节：一切皆有可能--灵异心理学(19)
世界各地的媒体都对我们的实验结果进行了报导。结果很多主题公园都开始主动跟研究团队联系，询问是否可以利用次声波让他们的恐怖游戏变得更令人胆战心惊。然而，这还不是本项目最奇怪的产物。我们已经证实了，有些灵异现象可能是由次声波导致的。但有一些学者对这个观点做了进一步的发挥。他们表示，同样的低频声波或许也能够在创造所谓的神圣体验中扮演重要的角色。英国瑞丁大学的艾伦?华生和大卫?基廷为苏格兰新石器时代的古墓搭建了一个电脑模型。[42]研究人员表示，利用这个模型可以产生次声波共振频率。鉴于此，一个人如果敲击一面30厘米的鼓也能产生强大的低频声波。[43]其他一些研究人员则表示，某些教堂里的大型管风琴也可以产生类似的效果。
在准备音乐会的时候，研究团队刚好拜访了几家教堂。结果发现教堂里的大型管风琴的确可以产生强度可观的次声波。这意味着那些在教堂里感觉到上帝显灵的人很可能是对大型管风琴发出的超低声波产生了反应。一位管风琴制造商私下向研究团队透露的信息进一步验证了这种观点。他告诉研究人员，由于人们听不到这些大型管风琴发出的声音，所以它们可以被看作营造小氛围的昂贵方法，或者帮助信徒找到上帝的一种简便方式。
第64节：下定决心--决策心理学(1)
第4章
下定决心--决策心理学
为什么无能的政客能赢得大选，无辜的好人却受罪蒙冤？
如何打造完美的搭讪之词和征友广告？
潜意识会影响购买行为吗？
为什么姓鱼的夫妇约翰和苏珊的确写了一本《学生海岸指南》？
好吧，让我们来一次虚幻的购物之旅。请设想你决定要买一个不错的新计算器。你来到了卖计算器的商店，售货员给你看了几种不同的产品。经过仔细权衡后，你终于选中了一款，售价20英镑。就在这时，售货员的表情变得有点局促不安了。他向你解释说，明天商店会有打折活动，如果你到时候再买，这款计算器就只售5英镑了。那么，你还会当场买下选中的计算器吗？还是明天再来买？
现在，让我们设想另外一个稍有不同的场景。这一次，你决定买一台新的电脑。你走进了一家商店，售货员给你看了几种不同的产品。经过仔细权衡后，你终于选中了一款，售价999英镑。就在这时，售货员的表情变得有点局促不安了。他向你解释说，明天商店会有打折活动，如果你到时候再买，这款电脑的售价就会降为984英镑。那么，你还会当场买下选中的电脑吗？还是明天再来买？
决策心理学研究人员曾让很多人考虑过上述两个场景。事实上，在这两种情况下，人们都有机会节省相同数额的金钱。如果仅从理性的角度考虑的话，人们应该会以同样的方式处理这两次购买行为。如果他们不在乎可以省下的那几个英镑，就应该当场买下计算器或电脑；如果他们想要节省15英镑，那就应该第二天再去购买。然而，很多人在这两种场景中选择了截然不同的处理方式。大约70%的人表示他们会拖迟到第二天再去买计算器，但会当场就买下看中的电脑。
即使不借助计算器，我们也知道两次省下的钱没什么两样，这是显而易见的。但是，为什么人们会以如此不理性的方式对待这两次购买行为呢？看起来他们并不是以绝对值来计算到底可以省下多少钱，而是以能够节省的金额在支出总额中所占的比例来衡量。如果以绝对值来衡量，每次节省的都是15英镑。不过，这15英镑代表的是计算器折前价格的75%，如果换成了电脑，这个比例就仅为1.5%了。从相对值来看，计算器打折后的价格要划算多了，所以更值得去等待一天。
研究人员针对人们决策的方式进行过大量的探讨，虚幻的购物之旅只是其中之一。他们已经研究过人们如何做出各种不同的决策，其中包括该跟谁结婚、该支持哪个政党、希望从事什么职业、应该住在什么样的房子里、该买多大尺寸的车子，以及是否该放弃这一切而搬到乡村去生活。
我们将在这一章对有关决策的特别研究进行探讨。潜意识信息真的可以增加可口可乐、爆米花和熏肉的销量吗？候选人的身高这类简单的原因真的会让选民从支持一个政党转而去支持另一个吗？你的姓氏会影响你住在哪里和从事何种职业吗？好莱坞电影会在全球范围内影响法院的判决吗？为什么某些特定的搭讪之词和征友广告会比其他的更为有效呢？
我们将首先从神奇的潜意识知觉世界开始深入探讨。
喝可口可乐、吃爆米花和购买熏肉
1957年9月，市场研究人员詹姆士?维克瑞宣布了一项实验结果，证明潜意识刺激能够对人们的购买行为产生巨大的影响。[1]维克瑞宣称，新泽西人在电影院看电影时被偷偷地灌输了两种潜意识信息："喝可口可乐"和"吃爆米花"。维克瑞自己设计了一台高速投影仪，让这些信息在电影屏幕上一闪而过，信息每次停留的时间仅为三千分之一秒。虽然观众并不知道这些信息的存在，但可口可乐和爆米花的销量分别上升了18%和58%。维克瑞的声明在公众和政治家群体内引起了巨大的轰动。难道人的思想和行为真的可以被潜意识信息操控吗？人们真的能被说服从而买下他们并不想要的产品或者投票给他们不支持的政治人物吗？这些潜意识信息能够在全国性的电视台播出进而对全体国民产生影响吗？
有关潜意识刺激可能具有强大力量的信息宛如野火一般迅速在全国蔓延开来，在维克瑞召开新闻发布会九个月后，有人做了一次调查，结果显示超过40%的受访者都已经听说过这个故事。这项研究带来的强烈反响引起了梅尔文?德夫勒的关注，德夫勒是印第安纳大学的传播研究专家，他的博士学位研究课题得到了中央情报局的资助，该课题就是在核战争爆发时如何有效地将有关食物和避难的信息传达给公众。[2]德夫勒对两种技术含量很低的信息传播方式特别感兴趣：口耳相传与空投大量传单。为了避免引起大范围的恐慌，德夫勒和他的同事们经常会隐瞒所做实验的真正目的。作为研究项目的一个组成部分，研究人员曾装扮成金盾咖啡公司的推销员，对华盛顿州某个偏僻小镇的五分之一住户进行了拜访。他们告诉人们公司推出了一个新的宣传口号（"金盾咖啡，品质如金"），三天后他们将对镇上所有的住户进行回访，每一位能够记住该口号的人都将获赠一磅咖啡。为了在小镇上营造出浓烈的"咖啡热潮"，他们不但采用了这种面对面的宣传攻势，而且还把美国空军搬来助阵，在小镇上空投下了三万张传单。三天后，调查人员对小镇居民进行了回访，结果发现84%的人都能够准确地说出金盾咖啡的新宣传口号--金盾咖啡，品质如金。不过，研究人员在报告中强调，这个数字可能有点高得不切实际了，原因就在于咖啡的市价在调查开始之前出现了大幅上扬，公众可能是在强烈动机的驱使下才记住了新的宣传口号。
第65节：下定决心--决策心理学(2)
德夫勒对詹姆士?维克瑞就潜意识知觉所发表的声明很感兴趣，所以决定跟同事罗伯特?佩特雷诺夫携手对此进行调查。[3]两个人决定做一次实际的测试，采用的方法是在全国性的电视节目中插入隐藏的信息。他们知道自己的动作必须要快，因为全美广播电视协会已经建议不要在媒体中使用潜意识刺激，而且看起来不久就要全面禁止了。德夫勒和佩特雷诺夫在印第安纳波利斯的WTTV电视台第四频道做了两个实验。
研究的第一部分旨在确定隐藏的信息是否会影响大众看电视的习惯。按照惯例，WTTV电视台第四频道每晚都会播放长达两个小时的电影，随后是由知名主持人弗兰克?爱德华兹主持的新闻节目。研究人员获准在播放电影的两个小时里始终加入潜意识信息"观看弗兰克?爱德华兹"，希望能够以此说服更多的观众稍后继续观看爱德华兹的新闻节目。
研究的第二部分旨在探讨潜意识刺激改变人们购买行为的可能性。约翰?菲格公司是位于印第安纳的熏肉批发商，公司让研究人员在其电视广告上闪过"购买熏肉"的潜意识信息，随后追踪该信息对整个地区熏肉销量的影响。
1958年7月，WTTV电视台第四频道的观众整月都在接受隐藏信息的轰炸，告诉他们去观看弗兰克?爱德华兹的节目和购买熏肉。在实验开始之前，弗兰克?爱德华兹节目的平均收视率为4.6%，经过两个小时的潜意识信息持续轰炸后，该数字降到了3%。潜意识信息对购买行为的影响也并没有想象的那么深远。实验开始前，约翰?菲克公司在印第安纳地区平均每周可以卖出6143份熏肉。到实验结束时，熏肉的销量只是出现了非常小幅的上扬，平均每周可以卖出6204份。简而言之，潜意识刺激对于熏肉的销量几乎没有任何影响，同时还使得数量可观的电视观众放弃了弗兰克?爱德华兹的新闻节目。由此可见，潜意识信息的猛烈轰炸并没有带来明显的效果。
德夫勒和佩特雷诺夫得出了结论：公众在晚上终于可以安心入眠了，因为他们已经知道潜意识刺激并不能偷偷地操控他们的思想和行为。
当然了，并不是只有他们两位深入探讨过这个话题。几个月前，加拿大广播公司在周六晚上的热门节目《特别聚焦》中让"现在就打电话"的信息迅速闪过350多次，并告诉观众如果发现自己的行为有任何奇怪的改变就给电视台写信。结果显示，无论是在节目播出期间还是播出后，观众打来的电话数量都没有出现显著的增加。不过，电视台的确收到了数百封来信，很多观众表示他们突然有一种莫名其妙的冲动，比如说，突然想喝啤酒、想上洗手间，或者想去遛狗。尽管没有明显的证据可以证明播放潜意识刺激会对观众造成任何影响，但迫于来自公众和政治人物的压力，全美广播电视协会还是在1958年宣布全面禁止在美国的广播电视网络上使用潜意识信息。
第66节：下定决心--决策心理学(3)
詹姆士?维克瑞宣称潜意识信息可以增加爆米花和可口可乐的销量，但德夫勒和佩特雷诺夫得出的结论却是熏肉的销量并没有因潜意识刺激而大幅上扬，那么，这种相互矛盾的现象又该作何解释呢？1962年，维克瑞接受了《广告时代》杂志的专访，并因此揭晓了这个困扰人们许久的谜底。他解释说，有关潜意识刺激和购买行为的故事过早地泄露给了媒体。事实上，他当时收集到的数据量非常有限，也就仅够申请专利之用而已。维克瑞承认说，当时自己所做的调查实在太少，所以根本谈不上有什么意义。说白了，普通大众和政治人物激烈争论的不过是一个虚构的故事，而不是事实。在访问接近尾声时，维克瑞补充说："我想，我所取得的所有成绩就是把一个新词变成了公众耳熟能详的词语……我尽量让自己不再去想这件事情。"然而，维克瑞所做的绝不仅仅是鼓励人们使用"潜意识"这个词而已，他的虚构研究早已变成了都市中的传奇，那些相信潜意识信息能够影响购买行为的人至今仍在引用维克瑞的研究。
虽然并没有证据显示在电视上播放的潜意识信息和行为之间有任何联系，但当今的政治人物依然担心微妙的信号可能会对选民产生影响。在2000年美国总统大选中，共和党制作了一个电视广告片，对民主党在老年人处方药上的政策进行抨击。在广告中，有许多文字缓慢地从前景向背景移动。当表示官僚的英文单词"bureaucrats"出现在观众视野之中时，广告中有一帧画面只显示了该词语的最后四个英文字母"rats"，意即"卑鄙小人"。民主党将这看作共和党试图以潜意识知觉左右选民行为的举动，要求美国联邦通讯委员会对此进行调查。共和党则争辩说"rats"的出现纯属巧合，广告的主题是健康，而不是什么啮齿类动物（译者注：rat的另一个意思是"老鼠"）。
詹姆士?维克瑞并不是唯一宣称潜意识刺激会强烈影响人类行为的人。其他人也写过畅销书，宣称广告商为了刺激销售会经常在照片中嵌入与性有关的图案。他们给出的例子包括冰块中坦胸露乳的女人、香烟包装上的男子勃起图、在全球最畅销的饼干两面多次嵌入的"sex"（性）字样。此外，有几家公司还销售潜意识录音带，他们宣称录音带上隐含的信息能够让人产生各种渴望的效果，其中包括增强自信、性能力和智慧等。这可是一个规模不小的产业。据推测，仅1990年这一年，潜意识录音带在美国的年销售额就突破了5000万美元。[4]这些主张中的绝大部分都没有得到任何形式的科学验证，围绕该话题展开的少数研究也没有得出任何支持此类主张的结果。[5]在其中的一项研究中，过于肥胖的人聆听了号称可以帮助他们减肥的潜意识录音带。与没有聆听此类录音带的对照组相比，他们的减肥效果并没有变得特别明显。[6]在另一项实验中，警官们花了20多周聆听号称可以改善枪法的录音带。[7]结果显示，他们的枪法并没有变得比未受到潜意识刺激的同事更准一些。
第67节：下定决心--决策心理学(4)
那么，这是不是意味着微妙、隐约的信号并不会影响我们的思想和行为呢？事实上，大量的研究显示，我们日常行为的很多方面都会不自觉地受到外在因素的影响。这些因素并不会在电影或电视屏幕上快速闪过。相反，它们就出现在我们眼皮底下，而且会对我们的思想和行为模式产生重大的影响。类似名字这么简单的因素就是其中之一。
面包师Bun（意为"小面包"）先生
1971年，心理学家芭芭拉?布坎南和詹姆士?布朗宁请一群人评判对一千多个名字的喜欢程度。[8]结果出现了非常明显的刻板印象。绝大多数的人都表示喜欢迈克尔、詹姆士和温迪等名字，但特别不喜欢阿尔弗雷德、波希瓦和伊西多。我们或许会认为这些情绪上的反应并不会对人的一生造成多大的影响。可事实上，我们错了。
20世纪60年代晚期，美国研究人员阿瑟?哈特曼、罗伯特?尼古拉和杰希?赫雷对名字不太常见的人产生了兴趣，他们想要探讨这些人是不是比名字常见的人更容易受到心理问题的困扰。[9]他们对一万多份精神病法院记录进行了分析，发现有88个人的名字非常罕见，比如欧德、莱塞尔、威耶尔等。随后他们又从记录中找出了88个名字比较常见的人作为对照，这些人和第一组人在性别、年龄和出生日期上并无二致。结果发现，名字比较罕见的那些人更有可能被诊断出患有精神病。正如研究人员在报告中所述，"从降临到人世的那一刻起，孩子的名字通常就成为了一个既定的事实，而其未来的个性也必将衍生于此。"这并不是唯一记录与众不同的名字有何弊端的研究。相关的研究显示，老师也倾向于给名字比较讨人喜欢的孩子较高的作文成绩；[10]名字不讨人喜欢的大学生更有可能在社交上受到孤立；姓氏碰巧带有负面涵义的人[比如"Short（矮）"、"Little（小）"或者"Bent（弯）"]更有可能萌生自卑感。[11]美国精神病学家威廉?墨菲研究过几个历史病例，刚好可以验证这最后一点。其中一个病例中的患者承认，当他还是小孩子的时候，为了防止阴茎在睡眠时勃起，他睡觉时总会戴一个下体弹力护身。然而，护身非但没有带来预期的效果，反而让他的阴茎出现了向下弯曲的变化。不幸的是，这名患者的姓碰巧是"Bent"，而且还有一个绰号"小火车头"，这一切让他常常想起儿时被阴茎问题困扰的情形，从而变得对性爱深感不安，以至于出现了心因性阳痿。他也因此更觉得自己是一个无能的家伙。
1999年，加州大学圣地亚哥分校的尼古拉斯?克里斯顿费尔德、大卫?菲利普和劳拉?格琳发现了一些证据，这些证据显示即便是姓名的首字母缩写也会成为生死攸关的问题。[12]研究团队利用电子词典找出了所有用三个字母组成的英语单词。随后他们对整个清单进行了分析，找出了其中特别正面的词汇[比如ACE（能手）、HUG（拥抱）、JOY（高兴）]和特别负面的词汇[比如PIG（猪）、BUM（屁股）、DIE（死）]。接着他们进入了加利福尼亚州死亡证明的电子数据库，分别查看了首字母缩写比较"正面"和首字母缩写比较"负面"的人的死亡年龄。在排除了种族、死亡年份和社会经济状况等因素后，研究人员发现：具有"正面"首字母缩写的男士平均比一般人多活了四年半，而具有"负面"首字母缩写的男士则比一般人少活了三年左右。具有"正面"首字母缩写的女士平均寿命比一般人多了三年，但具有"负面"首字母缩写的女士却没有遭遇负面效应。在探讨这种效应背后的可能机制时，研究人员表示，首字母缩写比较"负面"的人可能对自己的评价不是很高，而且可能需要忍受周围人的嘲笑以及其他一些负面的反应。另外一个事实也佐证了这个观点，那就是首字母缩写比较"负面"的人更有可能因自杀和意外等心理因素死亡。
第68节：下定决心--决策心理学(5)
不过，姓名比较罕见和首字母缩写比较"负面"的人也并不总是与犹豫和绝望相伴。另外一组研究人员率先对克里斯顿费尔德的研究提出了质疑。在一篇名为《字母组合决定论？》的文章中，来自波莫纳学院的斯蒂利安?莫里森和加利?史密斯对最初的实验使用的统计方法提出了批评，他们使用了自认为更为复杂的分析方法，但并没有得出同样的结论。[13]
此外，来自北卡罗来纳州基尔福学院的心理学家理查德?泽亨哈夫特也主张，名字与众不同还有几个潜在的好处呢。[14]他表示，名字比较常见的人最常抱怨的一件事就是有太多的人跟自己重名了。塞缪尔?高德温也持同样的观点。当听说一个朋友要给自己的儿子取名为"约翰"时，他马上就表示反对："为什么要给他取名叫约翰？你也不看看，无论是姓汤姆的、迪克的，还是姓哈利的，他们都叫约翰！" 泽亨哈夫特还指出，不同寻常的名字更容易让别人记住，他还拿几个著名的运动员做例子，说他们之所以那么出名可能就是因为他们有一个特别个性的名字，或者名字至少是原因之一。就像《纽约邮报》的体育新闻记者在谈到奥克兰运动家队的投手维达?布鲁时所说的："美国人很快就记住了这个名字。维达?布鲁！维达?布鲁这个名字就像芭比?鲁斯、泰?科布和左撇子格鲁夫一样顺口，一样好记。"
为了以更实际的方式探讨不寻常名字的潜在正面效应，泽亨哈夫特从《社交界名人录》（被誉为"全国上流社会最佳指南"）中随机选了2000个人，并找出了其中只出现过一次的名字，列出了一个218人的清单。随后，泽亨哈夫特又从同样的2000人中随机选出了218个人作为对照组，这些人的名字并没有什么特别之处。接下来，他查阅了《名人录》（该书收录了"各个领域最为杰出的男女"名单），想看看这些名字常见或罕见的人是否也名列其中。在泽亨哈夫特选出的436个人中，共有30人出现在了《名人录》里，其中有23人来自于《社交界名人录》中的"罕见名字"组，只有7人来自于"常见名字"组。简而言之，在特定的情况下，有一个不寻常的名字或许会对你的职业发展有利。
在有关名字对生活影响的研究中，研究人员的关注点并不仅仅局限于名字是否常见。纽约州立大学布法罗分校的布雷特?佩勒姆教授和他的同事们做了一项著名的研究，结果显示我们的名字或许会影响到我们所选择的居住城镇、职业发展道路和结婚对象，甚至还有可能影响到我们的政治倾向，比如支持哪个政党。[15]
佩勒姆查阅了美国人口普查的大量资料，结果发现了一个奇特的现象：很多名叫佛罗伦斯的人住在佛罗里达州，很多名叫乔治的人住在乔治亚州，在肯塔基州和弗吉尼亚州，也分别有很多名叫肯尼斯和维吉尔的人。在另一项研究中，研究团队查阅了6600万美国人的社会安全死亡记录，这些人都死在以"圣"字开头的城市里，比如圣安妮、圣路易斯，等等。他们同样看到了佩勒姆发现的奇特现象，有很多名叫海伦的人住在圣海伦市，很多查尔斯住在圣查尔斯市，很多托马斯住在圣托马斯市，诸如此类。进一步的分析发现，这种效应并不是因父母以出生地为孩子取名造成的，而是因为有很多人主动选择了到含有他们名字的城市或城镇定居。
第69节：下定决心--决策心理学(6)
那么，同样的效应是否会影响人们对结婚对象的选择呢？人们会不会更有可能与姓氏首字母和自己相同的人结为夫妻呢？为了找出问题的答案，佩勒姆和他的同事们查阅了1823～1965年期间的15000多份结婚记录。[16]结果出现了非常有趣的现象，姓氏首字母相同的夫妻在总数中所占的比例远远高于预期。研究人员担心这种效应可能是同族婚配造成的结果（也就是说，特定族群的成员更有可能彼此结为夫妻，所以姓氏的首字母是相同的），于是重新做了一次研究，不过这次他们将关注的焦点放在了美国最常见的五种姓氏上：史密斯、约翰逊、威廉、琼斯和布朗。首次研究中看到的现象再一次出现了，比如说，姓史密斯的人更有可能跟另外一个史密斯结婚，而不是琼斯或威廉；而姓琼斯的人也更有可能对另一个琼斯说"我愿意"，而不是布朗或约翰逊。
佩勒姆的研究并不仅限于人们的姓名与他们选择的居住地点、死亡地点和结婚对象之间的关系。他还对姓名可能对职业选择造成的影响进行了研究。研究人员在线搜索了美国牙医（Dentist）协会和美国律师（Lawyer）协会的记录，结果发现很多牙医的姓氏都是以"Den"三个字母开头的，而不是"Law"。反过来，在律师当中，姓氏以"Law"三个字母开头的比例要比"Den"高得多。五金和屋顶修缮公司老板的资料也呈现出了类似的情况。研究团队利用雅虎的网络黄页搜到了美国最大的20个城市里所有的五金（Hardware）和屋顶修缮（Roofing）公司，并查看了这些公司老板的姓或名的首字母是不是"H"或"R"。结果显示，五金公司老板的姓名更有可能以"H"打头，比如说哈里斯（Harris）五金公司 ；而屋顶修缮公司老板的姓名更有可能以"R"打头，比如说瑞希德（Rashid's）屋顶修缮公司。在佩勒姆看来，这种效应甚至已经蔓延到了政治领域。在2000年的美国总统大选中，姓氏以"B"打头的选民特别喜欢把选票投给布什（Bush），而姓氏以"G"打头的选民更有可能支持戈尔（Gore）。在一篇名为《为什么苏西会在海边卖贝壳：隐藏的自我中心和人生的重大决策》（Why Susie Sells Seashells by the Seashore: Implicit Egotism and Major Life Decisions）的论文中，佩勒姆对研究结果进行了总结，他说我们或许不应该对这些效应大惊小怪，"那只不过表示我们都会被自己最爱的那个人所吸引罢了"。
佩勒姆的研究的确非常有趣，但除此以外，也至少为困扰心理学家数十年的一种效应做出了解释：为什么一个人的姓氏的含义通常是和其所选择的职业相匹配的？
1975年，纽约州立大学杰纳苏分校的劳伦斯?凯斯勒收集了一份200多人的名单，这些学者的研究领域都是跟他们的姓氏相关的。[17]凯斯勒的名单中包括一位姓贝斯（Bass，意为"低音"）的水底考古学家、一位姓布瑞勒夫（Breedlove，意为"培养爱情"）的婚姻关系顾问、一位姓迪尤（Due，意为"应付款"）的税务专家、一位研究女性外阴疾病的姓海曼（Hyman，与意为"处女膜"的Hymen一词非常接近）的医生，以及一位研究亲子教育压力的姓马姆帕沃尔（Mumpower，意为"妈妈的力量"）的心理学家。20世纪90年代晚期，《新科学家》杂志请读者把自己生活中遇到的类似例子寄给杂志社，结果收获颇丰。读者提供的名单中包括音乐教师彼特（Beat，意为"拍子"）小姐和夏普（Sharp，意为"升半音的"）先生；英国气象局的工作人员弗勒德（Flood，意为"水灾"）、福斯特（Frost，意为"霜冻"）、桑德克利夫（Thundercliffe，意为"雷崖"）和怀瑟罗尔（Weatherall，意为"气象"）；性爱顾问路斯特（Lust，意为"色欲"）；肺炎专家皮特?阿丘（Atchoo，意为"打喷嚏的声音"）；律师劳里斯（Lawless，意为"无法无天的"）和林奇（Lynch，意为"私刑"）；私人侦探怀尔和泰宾（Wyre & Tapping，意为"窃听电话"）；精神病院院长麦克纳特（McNutt，意为"喧闹的"）博士。在所有这些姓名中，我最喜欢的是《学生海岸指南》的作者约翰?费什（Fish，意为"鱼"）和苏珊?费什。
第70节：下定决心--决策心理学(7)
佩勒姆的研究显示，出现上述情况可能并不只是巧合，而是因为有些人在不知不觉中开始朝跟他们的姓名相关的职业发展。作为一名姓怀斯曼（Wiseman，意为"聪明人"）的心理学教授，我实在没有资格去质疑这种理论。
隐藏的说客
我们一出生就被赋予了一个名字，对于大部分人来说，这个名字都会陪伴他们一生。然而，其他一些影响我们思想和行为的因素却要更为隐蔽一些。有时候，可能只是简单的一句话、简短的一段音乐或者报纸上的新闻标题。
事实上，要改变一个人的思维模式、感觉和行为方式并不需要大费周折。最近，全球最知名的学术出版物之一《人格与社会心理学期刊》刊出了两项研究成果，对这个概念进行了完美的阐释。
第一项研究是由纽约大学的约翰?巴格和他的同事们共同进行的。他们请参与者将一些打乱顺序的单词重新排列成语意连贯的句子。[18]一半的参与者拿到的是一些与老年人有关的单词，比如说"man's was skin the wrinkled"（连成句子后为"The man's skin was wrinkled."，意为"这个男人的皮肤满是皱纹。"）。另一半参与者拿到的也是同样的一组单词，只是把与老年人相关的单词换成了一个与年长无关的单词，比如说"man's was skin the smooth" （连成句子后为"The man's skin was smooth."，意为"这个男人的皮肤很光滑。"）。参与者把拿到的单词组成句子后，实验者会对他们表示感谢，然后指引他们去搭乘最近的电梯。参与者会觉得实验已经结束了。事实上，实验最重要的部分才刚刚开始。第二位实验者此时正拿着秒表坐在走廊里。一看到参与者从实验室里走出来，这名实验者就会按下秒表，开始计算参与者穿过走廊走到电梯口所需的时间。结果发现，在刚才的实验中拿到与老年人相关词汇的人花得时间要明显多于排列句子时未看到与年长相关词汇的人。仅仅让"wrinkled" （满是皱纹的）、"grey" （花白的）、"bingo"（老年人常玩的宾果游戏）和"Florida"（退休后的老年人喜欢居住的佛罗里达州）之类的字眼在脑海中停留几分钟就能够完全改变人们的行为模式。在不知不觉中，那为数不多的几个单词就"增加"了他们的岁数，结果他们就变得连走路都像老年人一样缓慢了。
荷兰尼美根大学的艾波?狄克斯特霍伊斯和艾德?凡?尼蓬伯格也进行过类似的研究。他们请一些参与者花5分钟的时间写下几个句子，描述一下足球流氓的典型行为、生活方式和外貌；同时让另外一些参与者以同样的方式记下教授的典型特征。[19]随后研究人员会请每名参与者回答棋盘游戏中随机给出的40个问题，比如"孟加拉国的首都是哪里"、"1990年的足球世界杯是在哪个国家举办的"。那些花费了五分钟时间思索足球流氓特征的人回答对了46%的问题，而那些思索教授特征的人回答对了60%。在不知不觉的状态下，参与者正确回答问题的能力就发生了显著的改变，原因仅仅在于他们花了几分钟时间思索足球流氓或者教授的刻板印象。
第71节：下定决心--决策心理学(8)
这些研究成果都是在人为操控特点非常明显的实验室内得出的，那么，在现实世界中，同样的效应也会影响人们的行为吗？
美国人每年在餐厅里给付的小费总额高达260亿美元。你可能会认为给付小费的多少取决于餐厅所提供食物、饮料和服务的质量，但在全球范围内的酒吧和餐厅内进行的秘密研究显示，真正能够决定小费多少的是一些隐性因素。心情好坏在其中起着重要的作用。如果用餐者的心情非常愉悦，通常给付的小费也比较可观。在一项研究中，法国餐厅的服务生被要求在给客人呈上账单的同时附上一张卡片。[20]卡片的一半内容是当地一家夜总会的广告，另一半则是一则小笑话：
一个爱斯基摩人已经在电影院门口等了许久，可依然看不到女朋友的身影。此时，外面已经变得越来越冷了。又过了一会儿，这个打着哆嗦的爱斯基摩人开始恼火起来，并从大衣里面拿出了一个温度计。接下来他大声说道："如果她在气温降到15°之前还不出现，我可就真走了！"
那些看到这个笑话的顾客都给逗乐了，更重要的是，他们在给付小费时也变得慷慨多了。研究人员已经反复衡量过心情和小费数量之间的关系。如果服务生在账单底部画上一个笑脸或者写上一句"谢谢您"，或者面对顾客时露出明显的笑容，他们都会得到更多的小费。[21]当外面阳光明媚时，甚至当服务生告诉他们外面阳光明媚时，人们都会给付较多的小费。[22]其他一些研究还发现，如果服务生以名字而非姓氏介绍自己或者称呼客人，小费的数额也会大幅攀升。[23]
此外，触摸的力量也不容忽视。在一篇名为《点金术：轻微触摸对餐厅小费的影响》的文章中，艾普瑞尔?克拉斯克解释说，她对两名女服务员进行了培训，教她们在给客人呈上账单的时候触摸客人的手掌或肩膀1.5秒钟。[24]结果显示，与没有任何身体接触的情况相比，这两种短暂的触摸都会让客人多付一些小费，相对而言，轻触手掌的效果要比轻拍肩膀更好一些。
多给服务生或者酒吧招待一点儿小费是一回事，可是这种微妙的效应也能够让人们付出大笔的金钱吗？
20世纪90年代，来自德克萨斯科技大学的研究人员查尔斯?阿雷尼和大卫?基姆对这个问题展开了研究，他们在市区的一家酒品专卖店有计划地改变所播放的音乐。[25]半数的顾客听到的是古典音乐，比如莫扎特、门德尔松和肖邦的曲子；还有半数的顾客听到的是流行音乐，其中包括弗利特伍德?迈克乐队、齐柏林飞艇乐队主唱罗伯特?普兰特以及拉什乐队的歌曲。研究人员把自己乔装成了清点存货的店内助理，借此观察顾客的各种行为，比如他们从酒架上拿下了多少瓶酒、他们是否阅读酒品的标签，更重要的是，他们最终买了多少瓶酒。观察的结果令人印象深刻。播放的音乐类型并不会影响人们在酒窖里停留的时间，也不会影响人们从酒架上所取下酒品的数量，甚至不会影响人们购买酒品的数量，但的确会对顾客行为的一个方面产生重要的影响，那就是所买酒品的价格。当播放古典音乐时，人们所选酒品的价格平均而言要比播放流行音乐时高出三倍。研究人员相信，听到古典音乐会让人们下意识地感觉自己变得高尚起来，从而促使他们去选购更为昂贵的酒品。
第72节：下定决心--决策心理学(9)
还有一些证据表明，类似的微妙刺激对人的影响甚至可能是生死攸关的。
社会学家罗格斯（吉米，而不是肯尼）对1400多首乡村音乐进行了分析，结果发现乡村音乐的歌词通常描述的都是消极的生活经历，其中包括暗恋、酗酒、财务困境、绝望、宿命论、怨恨和贫困。[26]20世纪90年代中期，韦恩州立大学的斯蒂文?斯达克和奥本大学的吉姆?冈拉克想知道持续接触悲观的主题会不会让人更容易自杀。[27]为了找出问题的答案，研究人员分析了美国49个地区的自杀率和乡村音乐在全国性电台播放的数量。在排除了贫困、离婚和持有枪支等几个因素后，研究人员的确发现了两者之间的联系：电台播放的乡村音乐数量越多，自杀率就会越高。
这个研究结果可能听起来比较牵强，而且也有其他一些研究人员对此提出了质疑。[28]不过，其基本前提却已经被诸多的研究所证实：大众传媒的确会深刻影响人们的自杀决定，有关"维特效应"的研究就是一个很好的例子。
1774年，约翰?冯?歌德出版了一本小说《少年维特之烦恼》。在书中，一位名叫维特的少年爱上了一位已订婚的女士。维特无法面对与心上人难相厮守的残酷现实，最终选择了饮弹自尽。该书出版后获得了巨大的成功。事实上，从很多方面来看，这本书的风头实在是太盛了，并引发了一系列模仿维特自杀的案件，结果导致该书在几个欧洲国家被禁止出版。1974年，加州大学圣地亚哥分校的社会学家大卫?菲利普决定研究一下媒体有关自杀事件的报道会不会引发现代版的"维特效应"。[29]他首先查看了1947～1968年期间美国各地的自杀统计数据，结果发现，平均而言，每一桩成为头条新闻的自杀事件都至少与其他60起自杀事件有关。此外，后续事件中的自杀方式也大都与媒体报导中描述的方式相同或相似，媒体报道自杀事件的深度和广度也直接与后续自杀事件的数量相关。平均来说，在媒体披露自杀事件后的两周内，当地的自杀人数会增加30%左右，如果媒体报道的是名人自杀事件，这个比例还会更高。菲利普计算后得出，1962年8月著名影星玛丽莲?梦露香消玉殒，全国的自杀率因此上升了近12%。在菲利普的开创性研究之后，至少还有40篇科学论文谈到了这个话题，这促使某些国家出台了大众传媒指导意见，迫使记者不要以耸人听闻的方式报道自杀事件，也不要在报道中详细描述人们自杀所使用的方法。[30]
菲利普的另一部分研究工作调查了电视上播放的拳击比赛和谋杀案发案率之间的关系。他仔细分析了美国各地每日的谋杀案发案率，结果显示，在电视上播放有名人参加的重量级拳击比赛一周后，谋杀案的发案率通常都会增加。此外，不仅拳击比赛的收视率与谋杀案的发案率之间存在着直接的关系，拳击手的种族背景也和谋杀案中的受害者密切相关。菲利普发现，如果一名白人拳击手被打败了，被谋杀的白人数量就会增加，但黑人受害者的数量没有改变。反过来，如果一名黑人拳击手被打败了，被谋杀的黑人数量就会增加，但白人受害者的数量没有改变。
第73节：下定决心--决策心理学(10)
所有这些研究结果让我们看到了一个简单的事实。我们的思维模式和感受在不知不觉中都会受到外在因素的影响。我们的名字影响了我们对自我的评价和对职业的选择。仅仅读一个句子就能影响我们对自身年龄的感觉和对常识的记忆。一个轻轻的微笑或轻微的触摸就能决定我们在酒吧和餐厅会给服务生多少小费。商店里播放的音乐会偷偷地溜进我们的脑海，并影响我们花钱的数量。那么，类似的奇怪"说客"是否也会影响我们看待他人的方式呢？比如说，它们会不会影响我们投票支持哪位政治人物，或者判断别人是否有罪呢？
以身高赢得选票
几千年前，与身材高大的人在一起无疑有进化上的优势，因为他们的体型在采集食物和对付敌人时都非常有利。虽然身高如今早已没有了任何体型上的优势，但进化过程中形成的思想在我们的脑海中依然是根深蒂固的。时至今日，我们依然会把个头高的人跟成功联系在一起；这种观念虽然是错误的，但却很有说服力，而且其影响力波及到很多方面。
心理学家莱斯利?马特尔和亨利?比勒曾让大学生针对不同身高的人评估他们在心理和生理上的诸多特质。[31]他们在《身高与污名》一书中阐述了实验的结果。无论男人还是女人，大家普遍觉得身高不足五英尺五的男人比较不正面，不够安全，不够阳刚，不太可能取得太大的成绩，而且能力也相对有限。就连我们使用的语言也反映出了身高的价值所在。我们会将自己特别看重的人称为"大人物"，还会说我们很"景仰"他们。当我们没钱的时候，就会说现金"短缺"了。
即便是在爱情和婚姻的世界里，身高也是至关重要的。利物浦大学的演化心理学家敦巴和他的同事们分析了4000多名健康波兰男子的数据，这些人在1983～1989年期间都接受了强制健康检查。[32]他们发现，至今没有孩子的男性身高要比至少有一个孩子的男性矮3厘米左右。唯一的例外是那些在20世纪30年代出生的男性。敦巴相信这是因为他们都是在第二次世界大战后进入婚姻市场的，当时的单身男性相对较少，所以女性并没有太多的选择。
婚配与身高之间的这种关系似乎是全世界范围内一种非常普遍的现象。20世纪60年代，美国范德比尔特大学的人类学家托马斯?格莱格到巴西中部的热带雨林里跟当地的梅希纳库人共同生活了一段时间。[33]即便是在如此偏僻的地方，身高也显得非常重要。在梅希纳库族群里，高个子被认为很有吸引力，而且被尊称为"wekepei"。身材矮小的人会被人看不起，被蔑称为"peritsi"，这个词与表示阴茎的"itsi"是押韵的。相对而言，占有身高优势的Wekepei更有可能比较富有，掌握权力，参与重要的仪式，也有更多繁衍后代的机会。格莱格发现，身材较高的男性更有可能接触到较多的女性，在梅希纳库族群里，个子最高的三个男人交往过的女性数量竟然和个子最矮的七个男人完全相同。
第74节：下定决心--决策心理学(11)
那么，身高对于职业也同样重要吗？看起来应该如此。20世纪40年代，心理学家发现高个儿销售员的业绩要好于海拔相对较低的同事；1980年展开的一项调查也发现，美国《财富》500强公司的首席执行官中有超过一半的人身高不低于六英尺。《应用心理学期刊》最近的调查也显示，在职场上，每一英寸身高都是至关重要的。[34]盖恩斯维尔城佛罗里达大学的管理学教授蒂莫西?贾奇和他的同事丹尼尔?凯博分析了来自四项研究的数据，这些研究对调研对象的成长历程进行了长期追踪，并详细记录了他们的个性、身高、智力和收入。贾奇将关注的焦点放在了身高和收入的关系上，结果发现身高比平均水平每多出一英寸，就相当于每年的收入多出了789美元。假设有两名同事能力相当，但第一个人的身高为6英尺，第二个人的身高仅为5英尺6英寸，那么前者每年就将比后者多赚4734美元。假设两者的职业生涯都延续30年，高个子就要比自己的矮个子同事多赚数十万美元。
研究人员也对身高在政界的作用给予了关注。在43位美国总统中，只有五位的身高低于平均水平，而且上次选出身高低于平均水平的总统已经是一百年前的事了（1896年，身高仅为5英尺7英寸的威廉?麦金利当选为美国总统，被媒体戏称为"小男孩"）。多数总统的身高都要比平均水平多出几英寸。罗纳德?里根身高6英1英寸，老乔治?布什和比尔?克林顿的身高则都为6英尺2英寸。也有证据显示，有些候选人认识到了身高对于选民的重要性，所以巧妙地采取措施以充分利用身高上的优势。在1988年的总统大选辩论上，老乔治?布什握着迈克尔?杜卡克斯的手表示欢迎时刻意停留了很长时间，这显然是布什选举团队的经理精心策划的结果，目的就是让选民看清楚布什要比杜卡克斯高出不少。
从心理学上看，地位与身高的关系是相辅相成的。我们不仅会认为个头儿高的人更有能耐，而且还会觉得有能耐的人个头儿也会更高一些。如果发现好莱坞明星的身高竟然低于平均水平，很多人都会感到非常惊讶，而这就是原因所在。比如说，达斯汀?霍夫曼身高只有5英尺5英寸，麦当娜的身高也仅仅为5英尺4英寸。网站m（副标题："在好莱坞矮人国里，使用内增高鞋垫的矮子称王"）致力于揭示名人的真实身高，所以经常会派一些已知身高的人去跟名人合影，以此准确地知晓名人的身高数据。作家拉尔夫?凯耶斯在《你的人生高度》一书中对很多演员体形不够高大的原因进行了推测。凯耶斯认为，比较矮小的人需要向别人展现自己强壮的一面，所以培养出了非常强烈的个性，希望能借此克服身高上的劣势。
第75节：下定决心--决策心理学(12)
身高与地位之间的这种关系带来了一种非常有趣的现象--如果一个人外在的地位改变了，人们对其身高的感知也会随之发生变化。昆士兰大学的心理学家保罗?威尔逊是第一个通过科学实验探讨这一奇特现象的科学家。[35]威尔逊分别向几组学生介绍了一名学者，并请大家评估他的身高。在学生不知情的前提下，威尔逊每次都会改变介绍的方式。他对一个班级的学生说这个人也是他们的同学，到了第二个班级时他说这个人是一名讲师。再后来这个人就变成了副教授，最后一次介绍的时候他就变成了教授。学生们对这个人身高的感知也随着他身份的改变出现了微妙的变化。当他们把这个人看作学生时，他们觉得他的身高大约是5英尺8英寸。然而，仅仅把他说成是讲师就让他的身高增加了1英寸左右。把他提升为副教授后，这个人的身高在学生们的眼中就又增加了1英寸。在他迅速被提升为教授后，学生们竟然觉得他差不多有6英尺高。
1960年，加州大学的哈罗德?卡萨扬拜访了3000名选民，问他们在即将到来的总统大选中会支持谁，肯尼迪还是尼克松？此外，他们认为两名候选人谁更高一些？[36]事实上，肯尼迪要比尼克松高1英寸，然而，他们的选民们可不这么看。尼克松的支持者中有42%的人表示尼克松比较高，但肯尼迪的支持者中仅有23%的人认为尼克松更高一些。20世纪90年代初期，加拿大麦克马斯特大学的菲利普?海格姆和威廉?卡门特又做了另外一项更深入的研究。[37]海格姆和卡门特请选民分别在大选前和大选后评估加拿大三大政党领袖（布莱恩?莫隆尼、约翰?特纳和埃德?布罗德本特）的身高。结果莫隆尼赢得了大选，他的身高在选民心目中也随之增加了半英寸。大选失利的特纳和布罗德本特的身高则分别下降了半英寸和1英寸半。
我在想有没有可能利用这种效应在选举前衡量选民对政治人物地位的感知。2001年，我和《每日电讯报》的科学编辑罗杰?海菲德做了一次不寻常的政治观点民意调查。[38]我们请1000名具有代表性的选民评估英国两大政党领袖的身高。依据两大政党总部提供的信息，当时的工党领袖托尼?布莱尔和保守党领袖威廉?海格的身高都是6英尺。但是选民们的看法却并非如此。
我们得出的结果跟哈罗德?卡萨扬在1960年得出的调查结果是相符的。我们发现，人们在评估他们支持的政党领袖和反对的政党领袖时是有偏差的。更多的工党选民认为布莱尔的身高应该不低于5英尺9英寸，同样的道理，更多的保守党选民则认为海格的身高不低于5英尺9英寸。简而言之，人们会觉得自己支持的政党候选人在身高上具有一定的优势。但是，我们的政治地位感知民调能够预测大选的结果吗？高达64%的选民觉得威廉?海格的身高要低于男性的平均身高5.9英尺，但只有35%的选民对托尼?布莱尔的身高持相同的看法。因此，选民认为布莱尔要更高一些，而海格是一个实实在在的小个子。
第76节：下定决心--决策心理学(13)
那么，2001年大选的结果又如何呢？
托尼?布莱尔领导的工党获得了压倒性的胜利！
要是面相合适就好了
身高并不是影响我们看待他人方式的唯一奇特因素。
过去，我们的毛发可比现在要多。当我们还是猿人时，我们的脸上和身上都覆盖着浓密的毛发。然而，经过上万年的演化，我们的大部分毛发都已经褪化了。至于为什么会出现这种情况目前还存在较大的争议。有些研究人员认为，那是因为我们逐渐离开了阴暗的森林，而冒险到温热的大草原上居住，所以不再需要那么多的毛发保暖了。另外一些研究人员则认为，身体和脸部毛发的褪化是为了降低滋生传播疾病的虱子和寄生虫的几率。无论如何，有些人选择了逆转演化的结果，开始展现各种类型的脸部毛发。然而，这么做已经不知不觉改变了周围人对他们的感知和看法。
1973年，心理学家罗伯特?佩莱格里尼研究了脸部毛发对性格感知的影响。[39]他设法找到了8个乐意为了科学之名把满脸胡子刮个一干二净的年轻人。佩莱格里尼在理发师对他们的胡子下手之前给每个人拍了一张照片。接下来，在他们脸上只剩下山羊胡子和八字须的时候又拍了一张，在只剩下八字须的时候再拍一张，最后在胡子完全刮干净之后又拍了一张。佩莱格里尼请随机选出的几组人评估不同照片中的人个性如何。结果发现胡须越多，人们越有可能用阳刚、成熟、优越、自信和勇敢等形容词来描述照片中人的个性。佩莱格里尼表示："在每个刮净胡子的男人体内，或许都有胡子尖叫着想要冒出来。如果是这样的话，当前研究的结果就为这种需求提供了有力的理论依据。"
佩莱格里尼的研究可以说颇具深度，然而却忘了问一个很重要的品质：诚实。如果他问了，可能就不会得出那么积极正面的结论了。最近的调查显示，超过50%的西方民众认为不留胡子的男士要比满脸胡须的男人更为诚实可靠。很显然，胡子会让人跟动机不纯、刻意遮掩和糟糕的卫生习惯联系在一起。虽然留不留胡子跟诚实与否完全没有关系，但关于胡子的刻板印象在全世界范围内的影响都是巨大的。在《福布斯》富豪排行榜上高居前100名的人中没有一个留胡子的，从1910年开始，在美国总统选举中胜出的候选人中也没有一个留胡子的，或许这正是原因所在。
心理学家已就脸部特征对个性和能力感知的影响做过诸多研究，有关胡子的研究只是其中一个很细小的层面。
最近，普林斯顿大学的亚历山大?托多洛夫和他的同事们发表了一份研究报告，宣称脸部特征在人们的政治生涯中起着非常关键的作用。[40]托多洛夫让学生们观看几组黑白的头部特写照片，照片上的人分别是2000年、2002年和2004年美国参议员选举中的胜出者和落选者。托多洛夫请学生们针对每组照片指出其中的哪一个人更能胜任参议员。虽然学生们只是匆匆地扫了一眼这些照片，但他们的选择跟实际选举结果的吻合程度竟然高达70%。不仅如此，依据学生观点的差异程度也能够比较准确地预测到选举结果。如果大部分的学生都觉得某组照片的某个人看起来最有能力，那么这个人显然就是在选举中胜出的那一位。如果学生们的观点存在较大的差异，那么就不太可能准确地反映出实际的选举结果了。
第77节：下定决心--决策心理学(14)
如果人们对于脸部特征的刻板印象能够影响投票箱内的选票的话，那么还有没有脸部特征显得至关重要的其他场景呢？比如说，这种刻板印象会不会影响到人们在法庭上如何给被告定罪呢？
那么请问陪审团，这看起来像是冷血杀手的脸吗？
在第二章里，我描述了如何在罗宾?代伊爵士的帮助下做了我的第一个大众传媒心理学实验，当时的目的就是探讨撒谎的心理。三年后，我又回到同一间演播厅做了第二个实验。这一次的实验规模更大，而且也比第一个实验复杂多了。这一次，我们想要看一看正义是否的确是盲目的。（译者注：原文为justice is blind，本义为"正义不看人面"，作者在这里刻意将blind曲解为"盲目的"。）
这项研究的灵感来源于我偶然看到的盖瑞?拉尔森漫画《远征》。漫画的场景是一间法庭，被告的辩护律师正在向陪审团慷慨陈词。律师指着被告说："那么请问陪审团……这看起来像是冷血杀手的脸吗？"坐在被告席上的是一个西装革履的人，不过这个人的脸并没有出现，读者看到的只是一个典型的漫画式笑脸：两个黑点代表的是眼睛，一个凸向下方的半圆代表的是微笑时的嘴形。就像所有优秀的喜剧一样，拉尔森的漫画让我发出了源自内心的笑声，但随后也让我陷入了沉思。
陪审团要做的决定都是很严肃的，所以他们必须尽最大可能保持理性，这一点至关重要。我想如果通过实验的方式来测验一下这种所谓的理性肯定非常有趣。于是，在英国广播公司的王牌科技类节目《明日世界》的直播中，我们请观众来扮演陪审团成员的角色。我们会播放一段模拟审判的视频，然后请观众确定视频中的被告是否有罪。观众可以通过拨打两个不同的电话号码进行投票。
不过，电视观众并不知道，我们已经把全国分成了两个大组。我们发现英国广播公司的节目是通过13个不同的发射器覆盖到全国的。通常来说，这些发射器传输的都是相同的信号，所以全国电视观众看到的节目也都是一样的。然而，为了配合这次实验，英国广播公司专程为我们开了绿灯，让这些发射器传输两种不同的信号，从而将英国的电视观众一分为二，两组观众看到的也就是两种不同的节目。
被告被指控破门而入偷走了一台电脑，所有电视观众看到的犯罪证据都是一样的。然而，两组观众看到的被告是不同的。其中一个被告的脸部特征与人们通常想象的罪犯非常吻合--塌塌的鼻子和深陷的眼窝。另外一个被告的脸部特征则给人以清白无辜的印象--婴儿脸和清澈的蓝眼睛。为了确保实验不受其他因素的影响，两名被告穿的衣服是完全一样的，坐在被告席上完全相同的位置，而且都面无表情。
第78节：下定决心--决策心理学(15)
我们仔细拟定了法官的陈词，说明了被告为何被指控犯有入室盗窃罪，然而，法庭上出示的证据和出庭的证人都不能确凿地证明被告是否有罪。比如说，被告的妻子说他在案发时正在一家酒吧里喝酒，但另一名证人说看到他在案发前30分钟左右就离开了酒吧。案发现场的脚印跟被告的鞋子非常吻合，但很多人都有那个牌子的鞋子。
节目播出后，我们焦急地等在电话机前，不知道到底能接到多少电话。很显然这个实验在观众中引起了巨大的反响。在做撒谎实验时，我们接到了大约三万个电话，但这一次，打进电话的观众人数至少是上次的两倍。在判断被告是否有罪时，公正、理性的观众只会关注证据。然而，实验结果证明，很多观众的判断都受到了被告脸部特征的影响。大约40%的人认为塌鼻子、深眼窝的被告有罪；只有29%的观众认为蓝眼睛、娃娃脸的被告有罪。很多人忽视了犯罪证据的复杂性，单凭被告的脸部特征就草草做出了自己的决定。
也许有人会说，电视演播厅里的模拟法庭相对而言具有非常明显的人为痕迹，所以才会出现上述效应。然而，事实并非如此。亚利桑那州梅西赫斯特学院的心理学家约翰?斯图尔特曾花费数个小时在法庭上评估真实被告的吸引力。[41]他发现，对于外貌英俊的男人，法院的量刑要远远轻于那些犯有同样罪行、但长相不太有吸引力的人。
在《影响力》一书中，心理学家罗伯特?西奥迪尼将这项研究与一个极不寻常的实验联系在了一起，实验的目的在于探讨在监狱里对病人施行整形手术的后果。[42]20世纪60年代末，为了矫正脸部出现的损伤，纽约市监狱的一群犯人被施行了整形手术。研究人员发现，与没有接受整形手术的犯人相比，整过形的人再次犯罪入狱的可能性要小很多。罪犯接受改造的程度看起来并不能防止他们再次作案，比如教育和培训。但外貌却好像能够决定一切。实验结果引起了一些社会政策制定者的注意，他们表示，社会上的刻板印象是导致一些人屡次走上犯罪道路的原因所在，而改变其外貌特征是一种阻止他们再次作案的有效方式。这种说法或许是有道理的。不过，西奥迪尼却利用詹姆士?斯图尔特获取的数据对实验结果做出了另外一种诠释。整形手术对于罪犯是否会再次作案可能并没有什么影响，只不过是外貌得到改善后意味着他们不太可能被投入监狱罢了。
好莱坞的隐性影响
研究显示，我们会把外貌和喜欢程度挂钩。每当看到一张有吸引力的面孔，我们都会不自觉地将其与一些正面的特质联系起来，比如热心、诚实和智慧。与丑陋的人相比，长相好看的人更有可能获得工作，得到的薪水也要高于与其能力相当的同事。
第79节：下定决心--决策心理学(16)
不过，这种不理性的效应到底源自何处呢？又为何会长期存在呢？有些研究人员认为，最应该受到责怪的就是好莱坞。来自北乔治亚学院的史蒂芬?史密斯和他的同事们决定对这种说法的真实性进行一番探讨。他们做了两个很有说服力的实验。在第一个实验中，他们收集了1940～1989年间每十年中位居票房排行榜前20位的卖座大片，[43]然后请一组人观看这些大片，并从不同的维度上对片中有名有姓的角色进行评估，其中包括是否具有吸引力、品行是否端正、是否拥有聪明才智、待人是否友好，以及从此以后是否会始终幸福相伴。这些人看了《美好人生》、《环球旅行80天》（1956年版）、《巴黎最后的探戈》、《哗鬼家族》等经典名片，然后对其中的833个角色进行了特质评估。研究人员发现，大家会把长相上更有魅力的角色形容为更多情、更有道德感、更聪明，而且更有可能过上幸福快乐的生活。
这项研究结果非常有趣，却不能证明此种评判的确造成了刻板印象的出现。为了进一步加以探究，实验者又展开了另外一项研究。他们又选出了几部电影，其中有些是以刻板印象表现片中有魅力的角色，另外一些则不是如此。比如说，以伟大棒球选手卢?格里克的真实生活故事为主题的影片《扬基队的骄傲》。片中格里克的扮演者是大帅哥加里?库珀，他成功地再现了格里克在棒球场上取得的辉煌成绩，以及在人生的巅峰阶段被病魔缠身但仍以坚强的毅力与命运抗争的感人故事。研究人员选择的对比影片是《桃李满门》，讲的是一位活力十足的年轻老师试图改造贫民窟问题学校的故事。片中女主角的扮演者是桑迪?丹尼丝，一位演技备受好评的女演员。不过，和加里?库珀等明星不同，丹尼丝并没有好莱坞偶像的出众美貌，而且说话的时候还有些结结巴巴的。
研究人员让几组人观看其中一部电影，并对影片的多个方面进行评价。然后问他们是否愿意帮忙再做一项研究。研究人员告诉他们，附近的一所大学需要找人帮忙对几位研究生进行资格评估，随后就给每个人发了一个文件夹。里面包括一名学生的简历和一张照片。事实上，所有的简历都是相同的，但随附的照片不同。有一张照片上的人比较好看，另一张照片上的人相对而言没有什么吸引力。那些刚刚看过《扬基队的骄傲》这部影片的人给好看的学生打的分数非常高，但给另一位学生打的分数就特别低。经过对比，研究人员发现刚刚看过《桃李满门》这部影片的人在打分时并没有出现上述现象。仅仅观看一部电影就可以大大改变人们对他人的感知。虽然他们并未察觉，但电影中描述的刻板印象已经偷偷地潜入了他们的脑海中，并影响了他们看待别人的方式。这个实验只涉及到了一部电影。由此我们不难想象，如果在一生中观看数千个同样偏颇的电视节目、广告和电影会对我们造成多大的影响。
第80节：下定决心--决策心理学(17)
如果你是披萨馅料，你会是什么口味？
知道了隐藏的外在因素对你的思想、感觉和行为有何影响后，你就可以利用这些信息打造自身的优势了。
目前，全球各地有数百万单身男女迫切想要找到自己的完美伴侣（在很多情况下，只要能为自己找个伴儿就行了）。好消息是的确存在现成的诀窍。多年来，研究人员一直在探究异性相吸的心理，希望能够以此帮助大家在交友时博得对方的好感。就像本书所描述的很多奇怪科学一样，这些研究并不是在实验室里进行的，而是在现实生活中，比如闪电约会的现场、征友广告中，以及下面即将提及的加拿大英属哥伦比亚省卡普兰诺河的吊桥上。
1974年，心理学教授唐纳德?杜顿和阿瑟?阿隆在英属哥伦比亚省卡普兰诺河上方的两座桥上做了一项特殊的研究。[44]其中一座是长达200英尺左右的吊桥，吊桥的下面就是岩石林立的河床，另一座桥则要低得多，而且结构也更为坚固。女性研究人员扮作市场调查人员分别在每一座桥上拦住过桥的年轻男士，并请他们填写一份简单的调查问卷，随后研究人员会主动把自己的电话号码留给他们，告诉他们如果想进一步了解她的工作可以打电话联系。正如实验者所预料的那样，在高高的吊桥上被拦住的男士接受电话号码的比例相对较高，不仅如此，他们中也有更多的人后来的确给拦住他们的女性研究人员打来了电话。那么，为什么人们在卡普兰诺河上方所处的高度会与他们是否接受一位女士的电话号码及是否会给她打电话聊天相关呢？
在进行桥上实验之前，研究人员早已验证了几百年来诗人们的猜测。当人们看到对自己有吸引力的人时，他们的身体会准备随时采取可能的行动，所以心跳也会随之加速。杜顿和阿隆也要想要，吸引力和心跳频率的这种关系反过来是否也能成立--人们的心跳越快，他们越有可能发现某个人很有吸引力，所以才决定在两座不同的桥上做一个实验。和较低的那座桥相比，高高的吊桥那摇摇晃晃的特点会让采取这种方式过河的人心跳加速。当男士们在高高的吊桥上遇到女性市场调查人员时，他们会不自觉地认为自己的心跳加快是因她而起，而不是因为身处吊桥之上。结果，他们的身体会给大脑传递一个虚假的信号，让他们觉得这位女士很有吸引力，他们也因此更有可能想要这位女士的电话号码并真的给她打电话。这个实验不仅向我们展示了身体是如何欺骗大脑的，而且还对我们的人生有一个重要的寓意。有些学者认为，如果你想让一个人爱上你，在约会的时候最好避开新世纪音乐、乡间散步和风铃，因为它们只会让人变得更加心平气和。相反，如果你选择了和心仪的人一起去听摇滚音乐会、玩过山车或者看恐怖片，那么你成功的几率就大大增加了。心跳频率和吸引力之间的关系可以告诉你这些学者为什么会持上述观点。
第81节：下定决心--决策心理学(18)
杜顿和阿隆的实验只是众多探讨爱情和魅力心理的奇特实验之一。有些研究人员还对搭讪语这个颇为棘手的话题进行了探讨。
如果你真的想给潜在的约会对象留下深刻的印象，那么最有效的开场白是什么呢？网上搜来的那些话肯定帮不上什么忙。那些最常用的搭讪语很可能会带来适得其反的后果--"是不是这里太热了，还是因为有你在的原因"、"如果我能够重新排列字母表，我就会把U（你）和I（我）排在一起"、"我把自己的电话号码给弄丢了，能把你的借给我用用吗"。为了帮助人们找出最有可能吸引潜在约会对象的搭讪语，爱丁堡大学的研究人员请人们对各种不同类型的经典开场白进行了评估。[45]
结果发现，直接以性为诉求--"嗨，宝贝，我可能不是什么猛男，但我保证可以让你在床上爽翻天"--或说恭维的话--"原来你就在这里。我一直都在苦苦寻觅你的踪影，我的梦中女孩"--可能没有太大的效果。事实上，这些话一点效果都没有，研究人员真不明白它们是如何流传至今的。经过苦苦思索，他们得出了结论：这些话可能是"男人用来寻找性开放女人（比如说妓女）时用的"。相反，如果搭讪语能够让对方觉得你比较机智、开朗、富有和有文化涵养，其效果就会明显多了。这项研究的结果听起来可能很有道理，不过研究人员也承认，在匿名的调查问卷上圈选"是的，这是一个不错的搭讪语"是一回事，但在现实生活中对不同搭讪语的反应可能又是另外一回事。
最近，我和爱丁堡国际科学节以及学术同仁詹姆士?赫安合作，共同探讨哪些是寻找一生相伴的爱人时最有效的搭讪语和聊天话题。这项研究是围绕一个规模很大的闪电约会活动展开的。
在举办活动的几个月前，我们在媒体上公开征求愿意参加魅力诱惑科学研究的单身男女。结果大约有500人报名，我们采取随机抽选的方式将100人（男女各50人）邀请到了我们的爱情实验室。
闪电约会将在爱丁堡历史最为悠久而且最富丽堂皇的酒店内举行，会场设在无比华丽的大宴会厅。活动开始后，我们选出的100名嘉宾陆续进场，并随机在五张长桌子旁边落座。男士全部坐在桌子的一侧，女士则坐在相对的另一侧，五张桌子均是如此。我们请四张桌子的人在整个闪电约会过程中只谈论特定的话题。我们选择了四种最常见的话题：爱好、电影、旅游和图书。剩下的第五张桌子是我们的对照组，我们允许那一桌的嘉宾随心所欲地谈论他们感兴趣的任何话题。当卡罗尔?金的经典情歌响起的时候，我们请所有人开始跟坐在自己对面的人交谈。三分钟后，时间到，我们请大家对刚才的交谈对象进行评估。他们觉得对方的外形有吸引力吗？两人之间的"化学反应"处于什么样的水平？他们多快做出了决定？最重要的是，他们还想跟对方见面吗？一小会儿之后，所有人更换交谈对象，然后重复刚才的步骤。两个小时后，每个人都完成了十次闪电约会，实验也宣告结束。活动组织得非常成功，事后有很多人相约去酒吧继续聊天。有些人彼此交换了电话号码。还有些人有了更深一步的交往。
第82节：下定决心--决策心理学(19)
第二天，我们把1500多页的数据输入到了一张总的数据表中。每当看到有两个人都表示愿意再跟对象见面时，我们就把彼此的电话号码发给他们。参与活动的嘉宾中大约有60%的人至少拿到了一个人的详细联系方式。有些人的表现非常出色，其中有20%左右的人拿到了四个人的联系方式。统计数据显示，女士在活动中表现得要更为挑剔一些。然而，在当晚的活动中表现最出色的男士和女士的成功率都是100%，所有跟他们交谈过的人都希望能够再次见到他们。
不同的聊天话题也被证明会带来不同的约会成功率。当谈论的话题是电影时，期望再次会面的人还不到总数的9%，但当谈论的是旅游这个最热门的话题时，这个比例就升到了18%。至于为什么期望坠入爱河的人应避免谈论电影，研究中得到的其他数据可以提供一些线索。在当晚的活动开始之前，我们已经请所有人透露了他们所喜欢的电影类型。结果显示，男人和女人的品味存在很大的差异。比如说，49%的男性喜欢看动作片，但喜欢此类影片的女性仅为18%。29%的女性喜欢歌舞片，但喜欢此类影片的男性仅为4%。在现场走动的过程的，每当走过谈论电影的那一桌，总能听到人们在争论。相反，有关旅游的话题总是离不开美好的假期和梦寐以求的目的地，这些话题会让大家感觉很好，因而也让彼此都感觉对方很有吸引力。
统计数据还透露出另外一些令人惊讶的信息。虽然一般认为男人比较肤浅，会迅速对女人做出定论，但我们的研究发现，女性下定决心的速度竟然比男性还要快，45%的女性在30秒以内就做出了决定，但只有22%的男性那么快就下定决心。很显然，男性只有几秒钟的时间给一位女性留下深刻的印象，所以有效的开场白对于男性来说就更为重要了。
为了找出最佳的搭讪语，我们对比了分别被大家评为很棒和很糟糕的谈话内容。失败者通常会选那些老生常谈的开场白，比如说，"你经常来这儿吗"或者试图用"我有计算机博士学位"或"我有一个朋友是开直升机的"之类的话题吸引对方的注意力。在搭讪时更有技巧的人则会鼓励对方以奇特、有趣或搞怪的方式谈谈自己。实验中人气最旺的男女主角所使用的开场白中给人印象最为深刻的两句也刚好印证了这一点。最受欢迎的男士说的是："如果让你参加《明星模仿秀》节目，你会模仿谁？"而最受欢迎的女士说的是："如果你是披萨馅料，你会是什么口味？"
为什么第二种搭讪方式如此有效呢？这个问题的答案就存在于一个有关吸管和滑稽声音的奇特实验中。
2004年，纽约州立大学石溪分校的心理学家阿瑟?阿隆（就是1974年在桥上做实验的那一位）和芭芭拉?布鲁克把陌生人随机配对，然后让他们做出两个略显奇怪的举动。[46]第一种情况是这样的：一个人被蒙上双眼，而另外一个人在嘴里含一根吸管（这会让他们的声音变得非常好笑）。然后两个人合作，完成一些让他们发笑的任务。嘴含吸管的人会发出指令，而被蒙上双眼的人则要依据指令学会一系列的舞步。另一个在实验室里进行的搞笑实验则要求两个人用自编的语言表演他们最喜欢的电视广告。我们另外设计了一种用于对比的情况：没有人被蒙上双眼，也没有人嘴含吸管。在学习舞步的时候也不需要听滑稽好笑的声音指令。表演电视广告时也不再使用自编的语言，而是用英语。最后，研究人员请大家填写调查问卷，描述一下他们从实验中获得了多少乐趣。结果显示，蒙上双眼、嘴含吸管和滑稽的自编语言可以带来更多的乐趣。接下来就是最重要的问题了。研究人员请所有参与者画两个互相重叠的圆，以表示他们彼此在活动中所感受到的亲近程度。结果发现，彼此分享过搞笑经历的人会觉得更为亲近一些，也会发现对方更有吸引力。
第83节：下定决心--决策心理学(20)
闪电约会中最为成功的搭讪语就好比是在你的嘴里放一根吸管，这样可以让你的声音变得比较滑稽，也因而让彼此得以共享一段搞笑的经历，而这无疑有助于增强彼此之间的亲近程度和吸引力。
"要求最低的人寻找女友"--征友广告的心理
请设想一下你要写一份征友广告。你觉得什么样的措辞能成功地吸引到最大数量的回应呢？这就是我们的魅力诱惑科学研究所探讨的另一个主题。
我们请所有参加闪电约会实验的人写一则20个单词左右的简短征友广告。随后我们把这些征友广告拿给100多位男性和女性去看，并请他们说明最有可能回应哪些广告。调查结果为至今无人探讨的广告层面提供了重要线索。
此前的征友广告研究已经探讨过男性和女性最希望寻找什么类型的意中人。[47]研究结果并没有太多令人大吃一惊的发现。男性通常倾向于寻找外貌出众、通情达理和热爱运动的女性。而女性普遍喜欢的理想对象是体贴、幽默且情绪稳定的男性。我决定用一种不同的方式来研究这个问题。
我仔细阅读了我们收集到的征友广告，结果发现了一些比较奇怪的地方。每个人在描述自己时所使用的字数存在很大的差异，但在描述理想对象时使用的字数相差不大。那么，到底哪一种更有可能吸引到最多人的回应呢？是详细描述自己的广告？还是详细描述对方的广告？
为了找出问题的答案，我数了数每个人用于描述自己的字数和用于描述理想对象的字数。随后我用这两组数字算出了一个"自己对他人"的比例。最极端的情况是在广告中只说想找什么样的异性，而几乎不谈自己的情况，他们的比例分数接近于零。我将这类广告称为"一切都为你"型，举例如下：
深色头发，27岁。希望对方亲切、浪漫、积极主动，会关心人，且愿意冒险。我们可以告诉别人我们是在超市认识的！
比较中庸的广告是用大概相同的字数形容自己和形容理想的对象，他们的比例分数大概是50%。我将这类广告称为"关于我们俩"型。举例如下：
一个随和的人，富有幽默感，喜欢运动、旅游、浓咖啡、外出就餐；寻找有创意、风趣、阳光、快乐、有魅力的女孩共度漫长的夏夜。
另一种极端的广告将焦点全部放在了自己身上，他们的比例分数接近100%。我将这类广告称为"一切都是我"型。举例如下：
聪明、风趣、喜欢健身、不抽烟，歌手兼词曲作者，喜欢看侦探片、搞笑片和美式喜剧，喜欢在阳光明媚的沙滩上漫步。
接下来，我查看了每则广告的比例分数与愿意回应此广告的人数之间的关系。结果非常明显。只有很少的人表示会回应"一切都为你型"的广告。"一切都是我型"广告的表现相对好那么一点，但也没有吸引到太多的回应。只有相对中庸的"关于我们俩"型广告被证明是最成功的。结果显示，如果将"描述自己"和"描述对方"的字数控制在7：3的比例，就有可能吸引到为数最多的回应。如果广告中"描述自己"的字数超过了70%，你可能会被认为太自我中心。如果此类描述不足70%，则比较容易令人生疑。
第84节：下定决心--决策心理学(21)
研究中两个最受欢迎的征友广告都基本符合7：3的比例。45%的男性表示他们会回应下面这则最受欢迎的女性征友广告：
诚恳、有魅力、外向型职业女性，富有幽默感，喜欢健身、社交、音乐和旅行。希望能找到志同道合、性格和善的男性共度美好时光。
同样的道理，大约有60%的女性表示他们会回应下面这则最受欢迎的男性征友广告：
富有幽默感的男人，喜欢冒险、运动、烹饪、喜剧、文化和电影；诚寻直爽、风趣的女性聊天，可能的情况下愿意进一步交往。
我们的研究还为渴望写好征友广告的人士提供了另外一个诀窍。我们询问了参加实验的100名嘉宾，请他们评估哪些广告最有可能吸引到异性的回应。结果显示，对于男性和女性有了截然不同的反应。
首先，让我们看一看男性所写的征友广告。我们统计了女性表示会回应每则广告的比例和男性认为女性会回应的比例，并对两者进行了比较。其中的一则广告如下：
身材高挑、喜欢运动的男人，追求时尚，富有幽默感；寻找苗条或中等身材、富有幽默感且喜欢汽车、音乐、服饰和拥抱的女性。
大约11%的女性表示她们会回应这则广告。有趣的是，男性表示他们觉得应该有15%的女性会回应这则广告，相对而言这还是一个非常准确的预测。让我们再来看一则广告：
高大且富有活力的男性，想象奇迹，但也脚踏实地。希望遇到风趣、积极且不怕挑战的女性。
这一次，有39%的女性圈选了"会"这个选项。男性的预测相对而言依然非常准确，他们认为应该有32%的女性会回应这则广告。我们继续分析每一则男性征友广告，结果发现男性总能准确地预测到有多少女性会觉得某则广告比较有吸引力以及哪些广告是女性会选择回避的。总体而言，男性预测的准确度平均高达90%。
但到了让女性预测男性的行为时，情况就变得大不相同了。请看下面这则由女性撰写的征友广告：
聪明可爱，鬼灵精怪，喜欢美食、美酒、喜欢有人陪伴的职业女性；寻找高大、黝黑、英俊、机智和体魄健壮的男性。
事实上，这则广告对男性没有什么吸引力。只有5%的男性表示他们会回应这则广告。然而，女性却认为这则广告绝对能吸引男人的眼球，她们预测应该有44%的男性会回应这则广告。让我们再看一则广告：
随和、乐观、友善的女性，喜欢休闲放松、开怀大笑和探索世界，想要和你一起彻夜跳舞！
这一次，女性依然认为这则广告对于大多数的男人都很有吸引力，可她们又错了。只有22%的男性表示他们会回应这则广告。
对剩余广告的对比也呈现出同样的结果。看起来女性根本不知道到底什么能够吸引男人。那么，女性的预测为什么如此不准呢？或许从女性在调查问卷中表露出来的一些看法就可以看出端倪，她们认为男性只对女性的身体特质感兴趣。我们不止一次在问卷中看到这样的评论："他们只对一件事情感兴趣"、"只对两件事情感兴趣"。我们的研究结果显示，男性可能并不像女性想象的那么肤浅。无论如何，对于使用征友广告的女性来说，这项研究的寓意非常简单：如果你想要吸引到足够多的追求者，那就找名男士帮你写份征友广告吧！
