R先生问老太太：“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”
“是的，”老太太回答说，“正是建于那一年。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！’，老太太也表示有同感，她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这所房子是凝聚了理想和希望的。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆中。她充满柔情地说：“这房子是我和丈夫爱情的结晶。我们在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们按照自己的设计建造而成的。”
然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西像对待自己的生命一样珍惜。R先生真诚地赞美了这些东西。
“老太太领我参观完房子以后，”R先生说，“又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
老太太慢声细语地说：“我丈夫去世前不久，给我买了这辆车。他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我决定把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”R先生说，“这我可有些不知该怎样说好了。对于您这番盛情，我自然是受宠若惊，感激不尽。可是我怎么能接受您如此贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，大概您的许多亲戚也很喜欢这辆漂亮的别克车。”
“亲戚？！”老太太情绪有些激动起来，她大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就可以顺其自然地得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果您不愿将它送给您的亲戚，那您不妨把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。
第13章 如何让别人喜欢你 (8)
“卖掉它？！”老太太激动地说，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来逛去吗？年轻人，我绝对不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美好事物的人。”
虽然R先生尽力拒绝接受老太太的汽车，但最后不得不收下它，因为他一再的拒绝只会使她更加的激动和伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。像R先生这样的赞美和欣赏，正是她在这种孤寂无聊的生活中所渴望的。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同设计建造了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。
可是现在，岁月的流逝使她变老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她所希望的这些东西，她的心犹如久旱逢甘霖的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到她所渴望的东西，就算是将那辆别克车送给R先生，恐怕也不能完全表达她对他的感激之情。
让我们再举一个例子吧：
纽约市着名的园艺专家麦克马洪先生是维仑特公司总经理。有一次，他讲了下面这件他亲身经历过的事：
听了“如何交友及影响他人”的演讲之后不久，有一天，我正在一位着名的法官家中给他布置园林景致。这位法官向我提出他要栽一些石楠和杜鹃花的想法。
为了拉近与他的关系，我说：“法官先生，听说你有一个很好的业余爱好。我认为你那几条狗实在是漂亮极了。你是不是每年都获得在麦迪逊公园举行的狗选美大赛奖章？你一定得到了许多蓝丝带奖吧？”
这短短几句赞美性的问话，很快就收到了出乎人意料的效果！
“是的。”法官回答道，“我确实很喜爱我的狗。你愿不愿看看我的狗？”
于是，这位法官用了将近1个小时的时间，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至把狗的谱系也拿了出来，给我讲解它们的血统。然后，他神色庄重地问我：“你有儿子吗？”
“是的，我有个儿子，先生。”我回答说。
“啊，那他想不想要只小狗呢？”法官又问我。
“当然，他一定非常想拥有一只小狗。”
“那太好了，我打算送给他一只小狗。”法官大声对我说。
他又开始教我怎样喂养小狗。但过了没几分钟，他又停了下来，说：“我只是用嘴说，你大概很难记住。我还是给你写下来吧。”于是他又走进屋里，用打字机仔细地打印好这些狗的谱系以及喂养方法。他之所以送给我一只价值不菲的小狗——价值100美元，并和我共同度过了1小时15分钟——这些时间对他而言十分宝贵，是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。
我们再来看着名的柯达公司的总经理伊斯曼。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此成为亿万富翁，成为全世界最盛名的企业家之一。然而，就算是这样一个了不起的大人物，仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已故的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息以后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人约定一同到罗切斯特去拜访伊斯曼。
亚当斯见到建筑师约托后，约托告诉他：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个相当严厉的人，他是这个世界上最忙碌的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我建议，你最好是长话短说，尽量做到言简意赅，快点儿说完然后就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是怎么做的呢？
当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了一会儿，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有什么指教吗？”
建筑师约托给双方作了简单介绍之后，亚当斯说：
“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我这一辈子还没有见过比你这办公室更棒的。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的忽略了这一点。这办公室是不是非常漂亮？当初安装好之后，我就对它非常满意。可是我现在每天都有一大堆的事需要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，用手轻轻地摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“如果我没看错的话，这应该是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位朋友特意为我挑选的，他对硬质木材很有研究。”
随后，伊斯曼又带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他们详细介绍了各种物品的大小、比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很愿意展示这些东西给他的客人。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这个时候，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地表达着对他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为的赞赏。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——这是他所拥有的世界上第一架照相机。
接着，亚当斯又向伊斯曼详细地询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，开始满怀感慨地讲述他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他寡居的母亲为了能够维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困的纠缠着，使他日日夜夜都在痛苦中煎熬。于是他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不会因开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着伊斯曼所讲述的这一切，听得着了迷一般。
伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了能够尽快地试验成功，他整天整夜都在试验室作着各种试验，只有在化学药品进行反应的时候才眯上眼打个盹；有一次他竟连续工作了72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就不知不觉地睡着了。
亚当斯是在10点一刻进到伊斯曼的办公室的，而建筑师约托事先还警告他不要超过5分钟。可是一小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论着。
最后，伊斯曼对亚当斯说：“上次我从日本买了几张椅子回来，就放在我家的阳台上。但它们已经被太阳晒脱油漆了，我就到街上买了些油漆，亲自把它们漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看怎么样？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本就不值多少钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，为此他感到非常的骄傲。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值90000美元，众多的商家都看准了这笔生意，希望自己能够承揽下来。你能想到是谁得到了这笔生意吗？是亚当斯，还是他的竞争对手？
自从那天以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着非常密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？没有什么地方比这里更需要他。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你怎么会娶她做自己的妻子呢？然而，自从你上次赞赏她到现在已有多长时间了？你还记得吗？有多久了？
几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中惟一的一座帐篷里，而我所能找到的打发时间的惟一读物是一张乡村报纸。我把这份报纸从头到尾看了个遍，甚至里面的广告和迪克斯的婚姻指南也不放过。
在我看来迪克斯的文章写得真是棒极了，因此我把它剪了下来并且保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就感到格外的厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——假如你不懂得赞美别人的话，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚以及家庭安全的事；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。
因此，如果你想每天的生活都能得到快乐的话，就不要责怪你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的怨恨。相反，你应该经常称赞她治家的本领，夸奖她把家里收拾得干干净净，井井有条；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华、又很漂亮的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有任何的抱怨，而说她只是一时失误，才没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她可能会起疑心的。
你要经常给她买些鲜花和糖果。不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实践！然后再送给她一个温婉的微笑，和她说上几句甜蜜的情话。如果有更多的夫妻能依此去做的话，我想就不会出现每六次婚姻中就有一次失败的现象了。
你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位着名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这个人的）。当她问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯累利说，“当一个男人谈论他自己的事，他会静听几个小时。”
因此，要想让别人欣赏你，需要记住的第六条原则就是：
使别人感到自己重要——并真诚地照此去做。
到现在为止，这一部分内容你已经读了不少了。现在合上书，立刻开始对离你最近的人试用这种赞美的法则，看看它神奇的效力。
第14章 制造奇迹的信函 (1)
制造奇迹的信函
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使你赢得友谊和合作。
我敢和你打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“制造奇迹的信函？’胡说，不可能吧，是不是在自吹自擂，又是一篇卖狗皮膏药的广告？
假如你真的那样想，我也不会怪你。如果我在15年前看到这样一本书，我可能也会这样想。你是不是怀疑论者？但我喜欢那些怀疑论者。20岁之前，我一直住在密苏里州——而我喜欢住在那里的凡事都要求实事求是的人。几乎所有人类社会的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。
我们需要诚实。“制造奇迹的信函”，这个标题正确吗？
不正确，坦率地讲，这个题目并不正确。
实际上，这种说法把事实轻描淡写了。在这一章转载的某些信件所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最着名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告宣传部经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，通常只会得到5％～
8％的回信。他认为，如果能够得到15％的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20％，他就会认为这简直是奇迹了。
但这一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了42.5％的回信。换句话说，这封信比奇迹还要好两倍！对此，你可不能一笑置之。而且这封信的效果并不是侥幸或偶然才得到的。还有几十封别的信件，也都取得了相同的结果。
戴克先生是怎么做的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：
“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人地增加。我认识到了以前所用的那些写信方式是完全错误的。我开始实际采用书上所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，所获得的效果增加了5到8倍。”
下面是戴克先生的原信。信中请求对方稍微给写信者一些帮助——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方心情舒畅（括号内是我自己对这封信的注释）。
亲爱的某先生：
我正面临一项难题，恳请您惠予协助。
（我们先来看一看整个情势。想想看，假如是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行里，这位纽约的高级职员竟要请求他帮助解决这个难题，我可以想像，这位亚利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我就是一个乐于助人的人，我们来看看他的困难究竟是什么。”）
去年，我成功地说服本公司，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。
（这位亚利桑那州的经销商可能会说：“他们当然应该承担这笔费用。其实他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我只赚到了一点零头，连付房租都不够……现在，这位朋友的困难究竟是什么呢？”）
最近，我向1600位经销商采用这种函寄推销方法寄出了调查表，得到了好几百份的回复，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。
根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道您一定会非常喜欢的。
然而，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向您请求帮助，以便能回复我们的经理。
（这句话说得太妙了：“我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。”这位纽约的高级职员说的倒是实话，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。请注意，戴克并没有将时间浪费在吹嘘他的公司多么重要上，相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖对方。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商当然喜欢听到那样的话。）
我期望麻烦您帮我做的是：
请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少屋顶工程及屋顶装修的生意。
请给我这些业务的总营业额，而且越确切越好（根据所得工程的价值）。
如果您能够帮助我，给我这两份资料的话，我将感激不尽。
推销经理 戴克谨上
（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“您”；还要注意他的称赞，你看他是多么的宽厚：“将感激不尽”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种重要人物的感觉。
不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，如果运用这种心理学，一定是有效的。
有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，迷失了方向。我们停下老式福特T型车，向一群农民打听如何才能到达下一个镇子。
然而，我们没有料到这样一个问题，竟有如此神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有的美国人都是有钱人，而汽车在那些地方简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，毕恭毕敬地向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他要独享为我们指路给他带来的快乐。
下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都低于你的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个小忙？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”
富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。在富兰克林青年时期，将自己所有的积蓄都投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。那样可以获利很多，富兰克林当然不愿意失去自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最有钱也最有能力的一个人非常不喜欢富兰克林，不仅仅是不喜欢，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。
这对富兰克林来说，可是一件非常危险的事情，所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。
但是这该怎样办呢？这可是一个难题。难道要用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，也可能遭到他的轻视。
富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。因此，他采取了个与正常途径恰好相反的方法，他请他的仇人给他帮一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识的钦佩。
下面是富兰克林对这件事的描述：
听说在他的书房中有一本稀奇而特殊的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。
他很快叫人把那本书给我送来了。大约过了一个星期，我把那本书送还给他，并写了一封短信，热切而诚恳地表达了我的谢意。
当我们下一次在会议厅中见面的时候，他居然主动同我打招呼，并且与我交谈起来（以前他可从来没有这样对我讲过话），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。于是，我们成了终生的好朋友。
现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请别人帮忙的心理策略，至今对于我们都具有很实用的借鉴意义。
例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时获得了很大的成功。
爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误你我的时间了！走开吧！”
后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以大做生意，得到许多高额订单，又能够交到朋友的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做过很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”
“哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”
情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。
“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。
第15章 制造奇迹的信函 (2)
“那天晚上我离开的时候，”爱姆赛说，“我不但在口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。
在几年前，戴克去函给商人、包工头和建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信，他对此非常着急。
那时他寄给这些建筑师和工程师的信函，得到的回复很少能够达到1％。因此，他认为2％的回复率就已经很好了，而3％的回复率就非常好了。至于10％的回复率呢？啊！那简直就可以称之为奇迹了。
但下面的这封信，得到了将近50％的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！有的回信竟长达两三页！信里充满了友好的建议及合作的态度。
这里是原信。你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些几乎都和本书前面引述的那封完全相同。
当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。
梅维尔公司
东40街22号
纽约市
某先生
某街617号
纽约某地
亲爱的某先生：
目前我面临一个困难，不知您愿不愿意帮我解决？
一年以前，我一再建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一，就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。
于是，我们就出版了这本随信附上的目录——这是此类出版物的第一本。
但是目前我们现有的材料已经减少。我向我们的经理提起这事，他说他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。
因此，现在不得已麻烦先生，我必须向您请求帮助，请您及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。
为尽可能使您感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果您愿意写上答案，或另行提出宝贵意见，然后装入我随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽，视为您对我个人的一项恩助。
当然，这件事您不是非做不可，您也不需要承担任何责任。只是这本目录是否应该停印，或根据您的经验与建议而修改重印，均须您的裁定。
无论如何，我都很感激您的合作。谢谢！
推销经理 戴克谨上
需要注意的一点就是，根据我的经验，有些人读了这封信，会循规蹈矩地照搬这种心理方式。他们这样做只是为了鼓起对方的自尊心，并不是出自真诚的欣赏，因而沦于阿谀之词或违心之论。显然，他们的这种方法是不会有作用的。
要记住，我们每个人都渴求别人的欣赏与承认，为了达到这个目的，差不多什么都可以做。但是，这种赞美一定要出之真诚。没有人会喜欢违心之论或阿谀逢迎之词。
让我再重复一遍：这本书里面所提倡的各种原则，要想收到实效，只有发自内心地去加以实践和运用才行。我并不是在教给你骗人的伎俩，只是在讲一种新的生活方式。
附录：把信带给加西亚
这篇短文，原作者是阿尔伯特·哈伯德，最早刊登在1899年的某杂志上，后来被收录在戴尔·卡耐基的一本书中。
这篇文章，世界上几乎所有的语言都把它作了翻译。
纽约的中央车站还曾将它印刷了150万份，分送出去。
在日俄战争期间，每一个俄国士兵身上都带着这篇短文。当那些日本士兵从俄军俘虏身上搜到它时，都相信这是一件法宝，于是把它翻译成了日文。
在日本天皇的命令下，日本政府的每一位公务员、军人和老百姓都有了这篇短文。
目前，这篇短文《把信带给加西亚》已经被印了上亿万份，对历史上的任何作者来说，这都是破纪录的。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最让我忘不了。
当美西战争爆发后，美国必须立即和西班牙的反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴的深山丛林中——没有人知道他的确切地点，因此根本就没有办法写信或打电话给他。美国总统麦金利先生此时急需得到他的合作。
这将如何是好呢？
有人对麦金利总统说：“有一个叫罗文的人，他有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”
于是，他们找到罗文，交给他一封写给加西亚将军的信。至于那个名叫罗文的人是如何拿了麦金利总统的信，把信装入一个油布袋中，之后封好油布袋口，将它别在胸前，划着一只小船，于4天后的一个夜晚在古巴弃舟登岸，消逝在丛林中；接着，在3个星期之后，罗文从古巴岛的另一端出来，徒步走过这个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚将军——所有这些细节都不是我想说明的，我要强调的重点是，麦金利总统把一封写给加西亚将军的信交给了罗文，而罗文接过信之后，并没有问“他在什么地方？”
像罗文这种人，我们应该为他建造永不腐朽的雕像，将它放在每一所大学里。年轻人所需要的，不仅是学习书本上的知识，也不仅是聆听他人的种种教导，而是要培养一种敬业精神，对于上司的托付，应马上采取行动，全心全意去完成任务——像罗文那样，“把信送给加西亚”。
尽管加西亚将军早已经不在人世了，但现在还有许多其他的“加西亚”。凡是需要许多助手的企业经营者，有时候都会对一般人的被动——例如这些人无法或不肯专心做一件事
——而大感吃惊，对待工作懒懒散散，漠不关心。他们这种敷衍了事的工作态度，似乎已经变成常态；除非苦口婆心地劝导，或者威迫利诱地叫这些助手帮忙，或者除非出现奇迹——譬如说上帝派给他一名得力的助手，否则就没有人能做好事情。
不信的话，我们不妨来作个试验：
假如你此刻坐在办公室中——你的周围有6名职员。把其中一人叫来，对他说：“请帮我查一查百科全书，将格利奇的生平写成一份摘要。”
那个职员会平静地说：“好的，先生。”然后就去执行这件事。
但是，我敢打赌，他绝不会照你所想的那样去做；相反，他会满脸疑惑地提出下面的一个或几个问题：
他是谁呀？
查找哪一套百科全书？
百科全书放在哪里？
这是我应该负责的工作吗？
你不是指俾斯麦吧？
为什么不让查理去做这件事呢？
他是已经去世的人吗？
急不急？我是不是该把书拿过来由你亲自查？
你为什么要查他的资料？
我敢以10比1的赌注和你打赌，即使你回答了他提出的所有问题，解释了怎么样查找那些资料，以及你为什么要查他的理由之后，那个职员会走开，去找另一个职员帮他查格利奇的资料，然后回来对你说：“根本查不到这个人。”
当然，我打这个赌可能会输，但是根据概率，我还是会赢的。真的，如果你是个明智的人，就不会对你的助手解释，你只会满面笑容地说：“算啦。”然后自己去查资料。
这种被动的做法、这种道德上的蠢事、这种心灵上的脆弱、这种姑息纵容的作风——无不把这个社会带到“三个和尚没水喝”的危险境地。如果人们都不能为了自己而自动自发起来，你又怎么能期待他们会为别人采取行动呢？
再比如你登广告征聘一名速记员，而在应征者中十有八九都是既不会拼也不会写的——他们甚至不认为这些是必要条件。你能指望这种人写出一封给加西亚的信吗？
有一次，在一家大公司，总经理对我说：“你看那个簿记员。”
“我看到了，他怎么样？”
“他算是一个不错的会计。不过，如果我派他去城里办件小差事，他可能完成任务，但也可能在半路上走进一家酒吧。可一旦他到了闹市区，很有可能把你交给他的差事完全忘到九霄云外。”
你能派这种人给加西亚送信吗？
最近，我们听到许多人为“那些为了低廉薪水而工作却又无出头之日的工人”，以及“那些为了获得温饱而工作的无家可归之人”表示出同情，同时他们还把那些雇主骂得体无完肤。
但是，却从来没有人提到有些老板直到年老，也都无法让某些不求上进的“懒虫”做点正经的工作；也从来都没有人提到，有些老板长期而耐心地希望能够感动那些当他一转身就投机取巧的“员工”。在每个商店和工厂，都有一个持续整顿的工程——公司的负责人经常送走那些显然无法对公司有所贡献的“员工”，同时也吸收新的员工进公司。不论业务多么繁忙，这种整顿工作一直都在进行着。只有当景气不佳，就业机会不多时，这种整顿工作才会被暂时搁置起来。只有那些最能干的人，才会被留下来。为了自己的利益，使得每个老板只保留那些最有价值的员工——那些能够把信带给“加西亚”的人。
我认识一个非常聪明的人，他没有自己创业的能力，而对别人来说，他也没有丝毫的价值，因为他总是毫无根据地怀疑他的雇主压榨他，或存心压迫他。他不知道如何下命令，也不敢接受命令。如果你让他把信送给“加西亚”，他极有可能用这样的话回答你：“你自己带去好了！”
当然，我知道像他这种道德不健全的人，并不会比一个四肢不健全的人更值得同情，但是，我们应该同情那些努力经营一个大企业的人，因为他们不会因为打了下班铃而放下工作，他们会持续地努力，促使那些漠不关心、偷懒被动、没有责任感的员工有所上进，白发会因此与日俱增。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
我是否说得太严重了呢？或许是吧。不过，当我们这个世界变成贫民窟的时候，我要为成功者说几句同情的话——在成功的机会非常小的境况下，他给人以力量，带领着别人，终于获得了成功；可是他从成功中所得到的，只是一片空虚，除了食物外，就是一片空无。我曾经是一个只求一日三餐吃饱饭而替人工作的人，也曾当过老板，我知道这两方面的各种状况，我也知道贫穷并非什么好事，贫苦是不值得提倡的；并非所有的老板都是贪婪者和专横者，这正如并非所有的人都是善良者一样。
我钦佩的是那些不论老板是否在办公室都能够勤奋努力工作的人；我也钦佩那些能够把信带给“加西亚”的人——他们静静地把信拿走，不提任何愚蠢的问题，也不会存心随手把信丢进水沟，而是不顾一切地把信送到。因此，这种人永远都不会被解雇，也永远不会为了要求加薪而罢工。人类社会的文明，正是为了寻找这种人才而经历长远的过程。这种人不论想要得到什么东西，他都会得到。他在每个城市、村庄、乡镇——每个办公室、公司、商店、工厂，都会受到人们的欢迎。
世界急需这种人才——能够把信送给“加西亚”的人。
第16章 如何抗拒忧虑 (1)
改变人生的一句话
对我们来说，最重要的就是不要去看远方模糊的事，而要做手边清楚的事。
1871年春天，一个年轻人看到一本书，读到了一句对他前途有莫大影响的话。他是梦特瑞综合医院的医科学生，生活中正充满了忧虑，不知道会以什么样的方式通过期末考试，不知道该做什么事情、该到什么地方去、怎样才能开业、怎样才能过活等等。
这位年轻的医科学生，在1871年看到那句话，他成为后来最有名的医学家，他创建了全世界知名的约翰斯·霍普金斯医学院，成为牛津大学医学院的钦定讲座教授——这是在英帝国学医的人所能得到的最高荣誉，他还被英国国王册封为爵士。他度过了无忧无虑的一生，他死后，需要达1466页的两大卷书才能记述他的一生。
他的名字叫威廉·奥斯勒。下面就是他在1871年春天所看到的那句话——是由汤玛士·卡莱里所写的一句话：“对我们来说，最重要的就是不要去看远方模糊的事，而要做手边清楚的事。”
时隔42年，在一个温和的春夜，郁金香开满校园的时候，威廉·奥斯勒爵士给耶鲁大学的学生作了一次演讲。他对那些学生们说，像他这样一个曾经在四所大学当过教授，写过一本非常受欢迎的书的人，似乎应该有“特殊的头脑”，但事实并非如此，他说他的一些朋友都知道，他的脑筋其实是“最普通不过了”。
那么他成功的秘诀何在呢？他认为这完全是因为他活在所谓“完全独立的今天”里。这句话的意思是什么呢？在奥斯勒爵士到耶鲁大学演讲的几个月前，他乘着一艘巨轮横渡大西洋，看见船长站在舵房里，按下一个按钮，立即听到一阵机械运转的声音，船的几个部分就立即彼此隔绝开来——隔成几个完全防水的隔舱。
“你们每一个人，”奥斯勒爵士对那些学生说，“组织都要比那艘巨轮精美得多，所要走的航程也更远，我要劝告各位的是，你们也要学习那位船长，知道怎样控制一切，而活在一个‘完全独立的今天’里面，才是在航程中确保绝对无误的方法。到舵房去，你会发现那些大的隔舱至少都可以使用，按下按钮，注意听你生活的每一个层面，用铁门把未来也隔断
——隔断明天。然后你就保险了——你有的是今天……切断过去，让已死的过去埋葬掉，切断那些会把傻子引上死亡之路的昨天……明日的重担，加上昨日的重担，会成为今日的最大障碍，要把未来像过去一样紧紧地关在门外……未来就在于今天……没有明天这个东西，人类得到救赎的日子就是现在，精力的浪费、精神的苦闷，都会紧随着一个对未来担忧的人……把船前船后的大隔舱都关上吧，养成一个良好的习惯，生活在完全独立的今天’里。”
奥斯勒爵士是不是说我们不应该为明天而下工夫准备呢？不是的，绝对不是这样。在那次讲演里，他还说：“为明日准备的最好方法，就是要集中你所有的智慧与热情，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的惟一方法。”
一定要为明天着想，不错，要小心地考虑、计划和准备，可是不要担忧。
在战时，军事领袖必须为将来计划，然而他们绝对不能有任何焦虑。“我把我们最好的装备供应给最好的人手，”指挥美国海军的上将厄耐斯特·金恩说，“再交给他们最擅长的任务，我能做的事就是这些。”
“若是一只船沉了，”金恩上将继续说，“我不能把他捞上来，要是船再往下沉，我也挡不住。我把时间花在解决明天的问题上，要比为昨天的问题后悔好多了，何况若是为这些事情烦心的话，我是无法坚持很久的。”
不论是在战时还是在和平时期，好想法和坏想法之间的分别都是：好想法考虑到原因和结果，而产生很合逻辑的、很有建设性的计划；而坏想法通常会导致一个人的紧张和精神崩溃。
我最近很荣幸能去访问亚瑟·苏兹伯格，他是世界上最有名的《纽约时报》的发行人。苏兹伯格先生告诉我，当第二次世界大战的战火烧过欧洲的时候，他感到非常吃惊，对未来非常担忧，这使得他寝食难安。他常常在半夜爬下床来，拿着颜料和画布，望着镜子，想画一张自画像。虽然他对绘画一无所知，可是他还是画着，好让自己不再担忧。苏兹伯格先生告诉我，最后，他把一首赞美诗里的一句话作为他的座右铭，终于消除了他的忧虑，得到了平安。这句话是：“只要一步就好。”
指引我，仁慈的灯光……
请你常在我脚旁，
我并不想看到远方的风景，
