约翰创业的目的是学习经商并补充收入。他的短期目标是挣足够的钱来支付大学的学费，长期计划是在市区拥有一系列黑人食品店。
约翰相信创办一家成功的公司很了不起，既可以自助又可以服务社区。
想采访这位年轻创业者，请打电话（718）555-7839。
向媒体发布新闻的格式
如何制作广告
为报纸或杂志制作一则广告有许多方法，不过，最成功的广告应包括5个基本部分：
1大标题。这是广告的标题，通常它是人们最先看到的，因此必须简洁、清楚，能抓住人们的注意力。
2小标题。也叫副标题，是对大标题的解释，更多地说明广告的主题或目的。
3内容。在这部分，你可以真正地详细解释你的核心竞争力。
4插图。照片或插图引人注意，而且可以说明你的产品的特点，像大标题那样，它们是人们首先会注意到的。
5商标符号。一种符号或独特的设计是品牌的一个重要部分。
在下图中你会找到所有这5部分。
广告的五个部分
商标和它的符号
商标符号是一种产品或一家公司的标志性符号。它会印在公司的文具、名片和广告传单上，有些商标符号也出现在产品上。当一种商标符号已被美国专利局注册以防被别人使用时，这种商标符号就叫做商标。
公司只使用一种商标，这样人们不用看公司的名称甚至想都不用想，就可以立即认出它的产品。对商标的权利完全归商标所有人。违规使用是违法的。
要想注册商标，可以向专利和商标局索要申请表。电话：（703）308-4357。收到申请表后，把这些物品放入文件包内。
1已填完的申请表。
2商标图。
3表明商标在产品或服务上，或与产品或服务相关的实际使用的3个样本。
4注册费用（＄320）。
把你的包裹寄到
Patent & Trademark Office
USDepartment of Commerce
Washington, DC 20231
商标标志帮助顾客快速做出决定
顾客在决定把钱花在哪里之前，没有太多的时间研究不同的公司。如果你不断提供高品质的产品或服务而且创造了代表你公司形象的吸引人的商标符号，那么你正在向成功迈进。随着时间的推移，你的商标标志会与你的产品或服务联系在一起。你必须保证当你的顾客看到你的商标标志时，想到产品或服务的质量。你的顾客的这种联想能力能让你比竞争对手有优势。
麦当劳的金门是著名的商标。当人们看到金门时，他们想到的是服务快、价钱便宜和特殊的食品。这个商标符号使麦当劳快餐店比不太容易辨认的饭店有竞争优势。顾客直奔这个金门因为他们知道可以期望什么。
案例研究：公关公司
吉亚·布兰森(Keeya Branson)是我的一个学生，她在23岁时创办了一家公关公司。她毕业于德普大学，获得的是哲学学位，然后花了一年时间找工作，利用工作面试的间隙，在一家广告公司做实习生。宾夕法尼亚大学的沃顿商学院有一个宾大超越项目(UCOP)，领导着下面的年轻创业 者项目（Young Entrepreneurs Program,YEP），吉亚为该项目撰写新闻稿，还帮助宣传其他的大学组织。吉亚自己在上高中时就体验过YEP的项目。
一天吉亚说：“我灵机一动。为什么我要花精力找工作呢？我有工作。”YEP成了她的公关公司的第一个客户。今天，吉亚为其他几家非营利性的群体和各种各样的人做公关宣传。
吉亚说，她的公关公司最重要的工具是媒体工具箱，它是一个文件夹，里面有一张代表客户的黑白照片，一张新闻发布单，公司或企业主的传记和客户被任何媒体宣传的副本。吉亚把媒体工具箱送到她认为会对宣传客户公司感兴趣的报纸、电台和电视台，随后再打几次电话。实际上，她的主要业务是与“新闻”媒体的关系。
吉亚说，办企业是近来许多大学毕业生面临失业问题时的另一种可行性选择。“你再也不能总是靠一家公司过下去，你能指望的惟一的人是你自己。”她又说，“办企业不是不可能的，实际上，这是绝对可能的。”
建议
●考虑在你选择的领域做实习生。虽然实习生是无偿劳动（有些人拿薪金），但工作经验，和许多人一起工作的机会是无价的。许多公司在选择外面的申请人之前，是先在实习生中选人的。
●大部分小公关公司专门针对某种类型客户，比如说摇滚乐队，其他像吉亚的公关公司主要满足非营利性组织的需要。专门化会使你的公司更容易与媒体建立密切的关系。
第14章 为创业者做市场调研
如果你给顾客拍一张快照，使他从中看到一个真实的自己，并且按照他喜欢的方式，他就会有所反应。在市场上，情感会变成行为。
——托马斯·伯勒尔(Thomas Burrell)（b1939）最大的非洲裔美国人拥有的广告公司创始人，伯勒尔通讯集团
市场调研帮你了解顾客
我们已经谈了了解顾客和把产品或服务向顾客推销的重要性，但我们并没有谈到如何了解顾客。
市场调研是一种找出你的潜在顾客和发现他们的需要的过程和技巧。企业主通过市场调研来问顾客一些问题并且听取他们的回答。
你能够并且应该为你的公司做一些市场调研。市场调研既可以用1天时间在朋友和邻居中做，又可以对大量人口进行长期的详细的统计性的研究。
比如说，你发明了一种飞盘，你的大学里有2万名学生，你想在大学校园里卖。研究市场的一种方法是随机选择200名学生作为样本进行调查，让他们看看产品，并且问这些问题：
●你玩飞盘吗？多久玩一次？
●如果买得到，你有兴趣买这种飞盘吗？
●目前你在哪儿买飞盘？对于目前的飞盘你喜欢它什么?不喜欢什么？
如果这200名学生里有50人对你的飞盘感兴趣，那么你可以估计一下你校园里2万名学生中有5 000人代表了你的市场。
市场调研的种类
有三类主要的市场调研：
1调查。通过访谈或问卷直接询问人们对一种能买得到的产品或服务的看法。比如，在NFTE,我们经常与年轻人或教师组成焦点小组。一个焦点小组由确实使用或可能使用一种产品的人组成。它一般由一个经过市场调研培训的帮助者领导，负责问小组关于一种产品或服务的问题。我们运用从焦点小组那里获得的反馈做出了许多决策——从教材应该采用什么颜色到如何改进。
2一般性的研究。查阅图书馆、市政机构或其他渠道获取信息。如你想在一个社区开办一家体育用品商店，你需要知道这个地区已经有多少家同类商店。
3统计性研究。统计学是收集到的事实，以数字方式表现出来，因此，我们能发现有用的模式。市场调研公司对一个地区的典型消费者做出记录，提供年龄、职业、地理位置、收入、种族或宗教背景方面的统计数字。市场调研员也深入研究消费者的兴趣、爱好，并且搞清他们是住自己的房子还是租用别人。调查消费群体行为的统计学叫人口统计学。
产品行销全国的大公司要花费大量时间和金钱做市场调研以便使一种产品“适销对路”。福特(Ford)和克莱斯勒(Chrysler)在制造各自的野马(Mustang)和微型小汽车之前，都花了几百万美元做市场调研。它们是值得花几百万美元来决定公众是否需要这些汽车的，因为制造本身花去了几千万美元。
野马和微型汽车都成功了。然而，一个广为人知的虽然经过市场调研却由于需求不对路而失败的例子是福特1956年制造的埃德塞尔(Edsel)。这种车由庞大的乐队引导着推出来。但是，由于制造水平差、设计笨拙而少人问津。虽然埃德塞尔是在一次专门制作的电视节目的现场直播中首次向全国展出，实际上，仍然不起作用。两年后，在已经花了45 000万美元的情况下，福特终于停了埃德塞尔的装配线。
创业者的故事：托马斯·伯勒尔 伯勒尔广告
把一种产品或服务推向一个特殊群体的市场，你必须对于这个群体需要知道得清清楚楚。60年代后期，主要的大公司越来越意识到黑人消费者这个潜在市场，只是不知道如何影响他们。
对非洲裔美国人做市场营销
1971年，托马斯·伯勒尔(Thomas Burrell)开办了美国第一家黑人所有的广告公司。1972年，他说服了麦当劳，伯勒尔广告公司能够帮助麦当劳打开非洲裔美国人的市场。今天，伯勒尔广告公司是美国最大的和发展最快的黑人所有的广告公司，年收入已超过6 000万美元。伯勒尔为麦当劳创造了100多个商机。列在伯勒尔广告公司客户名单中的有可口可乐、福特汽车、强生产品、约瑟夫·施利茨啤酒(Joseph Schlitz Brewing)、芝加哥第一国家银行等。伯勒尔广告公司专营特殊市场的广告，如非洲裔美国人消费者。这家公司在所有做非洲裔美国人市场的公司中，名列第一或第二位。伯勒尔本人可能会随口引用关于非洲裔美国人的人口统计数字。通过把公司详细的市场调查与他本人作为一名黑人商人的经验联系起来，伯勒尔成为这个市场上最具吸引力的名字。
伯勒尔把他的营销哲学描述为“积极现实主义”。他说，“我们想要消费者明白，广告商是在
邀请消费者——黑人消费者来参与消费产品。黑人消费者现并不觉得他们是被扩大邀请的对象。
研究市场分割
伯勒尔也寻求非少数群体的消费者。在这个大的范围内，是要求做目标广告的群体——也就是说，专门满足他们特殊需要、价值观和生活方式的广告客户。这些群体是年轻人市场、成年人市场和城市市场。
1988年，伯勒尔成立了两家相关的公司：伯勒尔公关公司和伯勒尔消费者促销公司，它们与伯勒尔广告公司一起，覆盖了整个市场。这三家公司每年总收入是7 000多万美元，确保了伯勒尔在营销通讯领域世界级的声誉。
公关公司能帮助客户更有效地与目标市场交流。1989年，伯勒尔公关公司成立了一个专门的营销部，以便对特殊消费者的需要做出更积极的反应。
伯勒尔的第二个企业扩大项目是伯勒尔消费者促销公司。这家公司设计包裹促销、店内摆放
的样品、直接邮递、抽奖、竞赛和其他促销措施。
打破种族壁垒
伯勒尔认为自己首先是创业者。他是一位身材适中、结实强壮的人。伯勒尔坦率地讲起最初激发他办企业的两个原因：一是他的母亲，自他孩提时代起，就鼓励他自立；另一个是他是非洲裔美国人这个客观现实。难怪在他办公室的接待室里立着一尊一个五英尺高的有影响力的马丁·路德的金雕塑。
伯勒尔本人能够最好地说明为什么身为非洲裔美国人能激励他创业：“我感到，在别人的公司，无论自己在当时多么成功（60年代后期），总会有某种障碍阻止我一路前进；即使我能够平步青云，那毕竟不是我的公司。我觉得我有特别的话要讲，有特殊的经营广告公司的方法。在自己的公司里，我会做得最好，估计不会有什么损失。”
虽然他的公司原来针对的是非洲裔美国人市场，伯勒尔认为，到目前为止，他的公司证明是可以做任何市场的广告的。他说，“对有些人来说，一家黑人所有的公司意味着你应把自己限定在只和黑人打交道上，这很不幸。我却相信，至于广告公司是谁的有时候变得不重要，关键是公司做的广告如何，公司的实力怎样。”
他微笑着说，“我一直是黑人，今后也是。我所知道的惟一的事就是保持积极向上。你有积极的心态，好运就会发生。”
收集数据
无论伯勒尔广告公司做的是哪个市场，市场调研是第一步。前一章讲的是市场调研的四要素：(1)产品，（2）价格，（3）地点，（4）促销。
你可以通过访问亲朋好友、邻居收集市场调研数据。这里有几个问题，你可以用在你自己的产品或服务上。
1你打算买这种产品或服务吗？
2你愿意付多少钱？
3你想从哪里买？
4你如何改进它？
比如，你发明了一种设计，把它印在几十件白色T恤衫上。6周后，你只卖出了6件。朋友告诉你，如果满足下面条件，他们会买你的产品。
●T恤衫是红色或蓝色的；
●T恤衫有不同的尺码；
●用不同的图案设计的。
做一点市场调研，你就可以在做T恤衫之前，知道顾客的需要和愿望，你会卖出更多。
了解你的竞争对手
研究竞争对手是市场调研的另一重要部分。你查明了你所在的地区还有谁提供与你同类的产品或服务吗？访问你的竞争对手的商店或网址，和他们的顾客谈谈，从你的竞争对手那里购买一些东西，确定你是在他们的邮寄单上。这样，你总能听到关于他们的销售和其他促销方面的消息。
你的市场调研应包括收集你的竞争对手的具体数据，列出他们的名字和价格，并把你的产品质量与他们的相比较。
竞争对手的名字
产品/服务价格质量
1
2
3
4
为什么你的产品将打败你的竞争对手？记住，要开发一个品牌，你只需决定你希望公司的名字在顾客的心中代表什么。你公司的竞争优势是什么？在竞争中它如何脱颖而出？
从竞争对手那里购买东西，上他们的邮寄单。
分析你的购买过程
你如何为公司确定潜在顾客？首先，问自己你的产品可以满足什么需要。阿尔姆与汉默公司(Arm & Hammer)通过开发碳酸氢钠牙膏、空气和地毯清新剂以及除臭剂产品，把这个营销上的问题变成了一座金矿。
紧接着，想一想实际上谁会买你的产品。记住，使用者并不总是买主，比如，母亲给孩子买衣服。因此，如果你制作小孩做游戏时穿的衣服，要做那种容易洗的。
分析一下使顾客买你的产品的“购买过程”。下面的MBA课程里会讲到（你在阅读的时候，
想想每一步你在营销上怎么做）：
1意识。消费者意识到需要什么东西。广告就是设计用来使消费者意识到他们的潜在需求，无论去头屑洗发水还是汽车。
2信息研究。消费者寻找能满足他们需要的产品信息。想买多种维生素的消费者可以从当地一家保健食品店的柜台上拿到一本这类商品目录手册。
3对替代产品的评价。寻找一种多种维生素的消费者可以挑出当地保健食品商店的所有的维生素，比较它们的价格、含量，并与超市里卖的品牌食品比较。
4决定购买。第一次购买是种测试，消费者通过试用产品看它的效果如何。
5购买评价。如果产品的效果好，消费者会在当地购买那个牌子。
你如何把这位消费者变成你的顾客呢？当你清楚了这种产品/服务可以满足什么需要，谁会购买以及如何购买之后，你会对如何做营销有更好的观念。
案例研究：在线社区
1991年，当波·皮波底(Bo Peabody)还是威廉斯大学的新生时，就成立了三脚架网站(Tripod)，针对的是20到25岁的大学生。初期，三角架雇佣自由撰稿人编一些皮波底认为这个市场会感兴趣的故事。但是，他很快就发现大部分访问者更有兴趣阅读其他网友写作或寄发的东西，并对其作出反应。为了树立起自己网站的牌子，他满足了这部分消费者想要表达意见的机会。“大部分网站所犯的最大错误是不喜欢这样的观点：网站基本上是交流的媒介”。他告诉《成功》杂志(Success)（1/1999,47页），“人们想参与并为自己创造媒体经验”。
因此，三角架没有提供更多不同的内容，而是免费的个人主页、电子邮件、信息发布栏、聊天室。他承认，“最困难的一件事是，丢开你一连做了几个月的事情，转而去干别的。”但是，成功的营销就是这样的——根据你的市场调研情况做出反应。
这项新的营销策略得到了回报——大量的时间。三角架在线群体发展迅速，直到成为迄今为止最大的，它有230多万人。皮波底27岁时，以5 800万美元的价格把他的这家小企业卖给了利考斯(Lycos)。这就是建立一个在线品牌的实力。
建议
●考虑在自己的或亲戚的家开公司。如果公司起飞了，你总能搬到一间办公室去。用非常低的常用开支办公司是在任何新公司都会碰到的困难时期避免不景气的好方法。
●如果你的设备可以做得更多，别把自己限定在一种服务上。比如，你的设备使你能够在T恤衫上印招贴画，用同样的设备你也可以印邀请函，在短裤上印东西等。把精力放在主要业务上，但也别忽视其他赚钱的机会。要听顾客的话。
第15章 技术是你们这一代人的竞争优势
下个10年里，商务要比过去50年有更大的变化。
——比尔·盖茨(Bill Gates)微软公司(Microsoft)总裁
你也许比年龄是你两倍的创业者了解更多的商务技术，因为许多计算机和其技术方面的革新你都赶上了。15年前，几乎没有人使用传真机或手机，许多创业者用手写的会计簿做账。
我们有种倾向，对于与我们一起成长的技术最为习惯。技术是一门用在工业或商务上的科学。你可以把你们这代人对于计算机、互联网等等的熟悉变成你公司的竞争优势。
比如，一家用手工来完成订购和记账的录像带出租店，可能会比使用浏览器和计算机做这些工作的同类店失去一部分顾客。为什么呢？因为顾客知道他们不必在一家运用技术来经营的店等那么久。
你已拥有了什么技术？
你可以把你已经拥有的技术变成商务。你有一台高质量的照相机吗？做照像生意吧。录像怎么样？你可以为婚礼、宴会和其他事件录像。一台家用缝纫机可以用来做各种各样的生意，从改制衣服到做玩偶或枕头。
一辆面包车或小货车可以做运货或发货业务。一台洗衣机可以进行洗衣服务。你的厨房可以用来做符合顾客要求的饭菜，开办烹饪学校，或卖你自己烘制的食品。当然，你的个人电脑，可以用来开展许多业务，从文字加工到制图。
想一想你拥有的任何技能或知识。你能教其他人用电脑或照相机吗？把你所知道的付诸行动。
创业者的故事：迈克尔·戴尔 Dell计算机
迈克尔·戴尔(Michael Dell)还在上大学时就经商了，那时他才19岁。他从父母那里借了1 000美元，用这笔钱买了计算机零件，把这些零件按顾客要求组装成计算机，然后再卖给德克萨斯州立大学的学生。今天，戴尔计算机基本上做同样的业务：从批发商那里买来零件，根据顾客的特殊要求做成计算机，并直接卖给他们。通过消除“中间商”（计算机商店），戴尔可以以比较低的价格，提供完全符合顾客需要的产品。此外，戴尔不用花钱存货，因为它只是在顾客订货以后才做成电脑。
第一个工具：电话
你的电话是强有力的商务工具。通过购买一台应答机，使你的电话为你的业务做应答服务。如果你买不起，查一查一个月只收几美元的应答服务。你的电话公司可能也提供电话留言作为它服务范围的一部分。
不管你用应答机还是电话公司的服务，确保信息传送人给出了你公司的全称，并且声音清楚，听起来很专业。经常更换你的信息，把特殊情况和销售信息宣传出去，并且要使顾客愿意听。用手机与顾客、雇员和供应商保持联系。
如果你付得起，考虑为你的公司开辟一条单独的电话线，那么你就可以把公司的名字列在电话簿上。当电话响时，你会知道你总是要回答公司的名字。许多电话公司只收一点钱，提供的是在一条线上拥有两个或更多号码的服务。每个号码都有独特的铃响方式，这样你就可以知道打电话的人用的是哪个号码。
加一台传真机
装一台传真机可以使你的电话更有用。传真机使你能够收发信件、广告传单、合同——印在纸上的任何东西。你也可以用你的计算机通过调制解调器发传真。原理是调制解调器把信号从你的计算机翻译成通过电话线发出去的数字流。
与其邮寄奖券给潜在顾客，为什么不发传真呢？如果你的计算机连接了调制解调器和传真机，把你的计算机装上程序，通过程序把奖券发向一系列传真号码。计算机会自动把你的传真发向名单上的号码，这样你就可以做别的事了。
商务通
商务通对于任何创业者来说都是一项好的投资，它包括一个计算器和用来记录约会的电子日历。它可以用来存储备忘录、便条、重要的地址和电话号码。最新的商务通可以让你把信息转移到电脑里，用来把商务通上的地址变成如广告传单上的邮寄标志。
在谈判时，你最不该做的就是摸索着找计算器。如果你买不起商务通，带一个极为便宜的口袋计算器，免得被数字问题困扰。有些电子表上安装了计算器，因此手腕上可以戴一块。
电脑是必备之物
你在商务上最好的一项投资是买或借一台电脑。连最基本的机型都能帮你：
●为你的商务创造文具；
●打出很专业的信件并且能检查拼写；
●做财务报表；
●制作广告传单和招贴画；
●给顾客发电子邮件和传真；
●列出顾客地址，并且印上邮寄标志。
最重要的，电脑能让你进入互联网，这是一种极为有用的信息资源和营销机会。
记住，你不一定非得用最新的电脑来上网或上制作广告传单，旧电脑要便宜得多。如果你连一台旧电脑都买不起，想办法借一台或只使用一部分时间。你可以在网吧购买机时，许多公共图书馆和社区大学现在提供免费上网。
保护你的数据
你在电脑上存储的信息叫数据，重要的商务数据包括邮寄单、发票、信件和财务账。因为计算机是电子装置，你需要保护它免受四种数据破坏：
1断电。断电可能破坏你还没有存储的数据。办公设备供应商店有一种断电供应设备（UPS）会让你的电脑在停电时照常运行以免数据损失。
2过电压。过电压可能对你的电脑发出太多的电流，烧毁电路。在你电脑的所有设备上装防止过电压的保护器（在办公供应商店或硬件商店可以买到）。
3电脑病毒。病毒是可以侵入电脑软盘或硬盘的破坏性很强的程序。用防毒软件如诺顿杀毒或SAM保护你的电脑。
4硬盘故障。你的电脑的硬盘驱动器（储存你所有的文件的地方）可能会崩溃，破坏有价值的数据。为防止发生这种情况，把一切你做过的东西复制到一张备用软盘上保存下来。随着你的文件的容量越来越大，更好的方法是把一个可移动的硬盘驱动器装在你的电脑上，定期备份你的整个硬盘。你也可以用许多其他可移动的存储器如ZIP或SyQuest驱动器。
如何购买软件
每天都有适合小企业主的新软件问世。邮寄公司提供最优的电脑软件价格，它们会邮寄给你商品目录，使你能跟上最新的发展。最好的有：
微型软件库。订购商品目录，打电话（800）367-7080，或访问http://wwwwarehousecom
系统软件库。订购商品目录，打电话（800）255-6227,或访问
http://wwwwarehousecom/macwarehouse
个人电脑社区。订购商品目录，打电话（800）258－2088，或访问
http://wwwzonescom
共享软件和免费软件
让人惊奇的是，许多软件可以免费或以低价在互联网上得到。免费软件叫免费件。开发这种软件是由（1）只是想与计算机世界共享的个人或（2）想让你通过使用免费程序以便日后会买与此相关的其他程序的公司。许多大公司——如苹果公司，用迅捷多媒体软件，而微软，用网络导航浏览器——非常有效地运用这种策略以增加使用者对他们其他产品的兴趣。
共享软件也是免费发送的，但这只是作为一种表示——它通常有一个终止日期，此后将不能使用。要打开共享软件，或使它升级以包括更多的功能，你必须付一定的费用（通常很低）。共享软件供应商其实是下了赌注，即使用者会因为非常喜欢它的程序而决定购买整个程序，包括升级和技术支持。
如果你使用的是所有者服务，比如美国在线或CompuServe，这项服务会使你直接进入共享软件。如果你想直接联系上互联网，访问wwwdownloadcom 获得用得最普遍程序的档案。
注意将软件安装到你的硬盘上之前，要通过你的防毒程序检查所有的软件。
上互联网
有了电脑和一个调制解调器，你就可以上网了。但是，互联网确切地说是什么呢？
它最初是国防部的一种新技术，可以让五角大楼的几百万台计算机互相对话。这种网络非常灵活——使用任何软件的任何一台电脑都能与系统内的其他电脑联系起来。网络很受大学研究人员的欢迎，他们可以用来共享资料，发送邮件。近20年里，每年的网络规模扩大一倍。现在，互联网是世界上最大的电脑网络，把几乎3亿用户连接起来，不再由一国政府或组织来控制。
1989年，一个叫蒂姆·伯纳兹-李(Tim Berners-Lee)的人发明了一种方法，使互联网用户在他们自己的电脑上创建链接页。链接是一些词，如果用鼠标点击这些词，就可以和互联网上任何一台计算机的其他页连接起来，这样万维网就诞生了。
每一网页上的文本（现在是图片甚至录像）与其他页链接起来，因此也叫超文本资料。每个网页有自己的地址，叫URL，代表统一资源定位器。(NFTE)的网址是wwwnftecom。你可以通过点鼠标从一个URL进入另一个URL。
网络使互联网的使用更容易了，它成了向几百万在线人士做市场营销的强有力的工具。有顾客的地方，创业者必须跟上。
连 接
有时，你需要大学或政府机构的报告和复杂的计算机术语作为工作知识来运营信息高速公路。现在，你所需要的只是一台电脑，一个调制解调器和带有互联网服务供应商(ISP)的描述。
1所有者服务。在线服务如美国在线和CompuServe等都叫所有者服务。当它们启动时，用户只能进入位于服务总部的一大套计算机的所有者数据。这些数据是所有者的，用户只有先付了使用费，才可以使用。所有者服务也可用来进入互联网——至少是电子邮件——它们的成功很大一部分原因是它们提供的信息别处得不到。随着网络的到来，这些公司看到了一个新的市场，除了提供所有者服务以外，开始提供直接进入互联网的服务。现在，它们是人们上网的最普遍的方式。对于初次上网的人来说，很容易使用，许多公司继续提供可以使它们从竞争中脱颖而出的特殊服务。
2基本的ISP。一旦你熟悉了网络，你就会发现由所有者服务提供的上网是有限的，或者它们提供的特殊服务也不能吸引你。（比如，许多高级用户，并不喜欢许多所有者要求他们用的特殊软件。）小一些的地区的ISP和国家的ISP如NetCom和EarthLink可以不用拨号就可以提供链接，上互联网。这些基本的ISP，在方便和容易使用方面，和所有者服务相比，变得越来越有竞争力，而且往往更便宜。你可以在互联网供应商提供的黄页上找到它们。
3信息版服务(BBS)。如果你真想从网上增加一种社区意识，试试一家当地的或是特殊主题的BBS。像所有者服务一样，BBS的兴起是因为人们需要一种方式可以从一台电脑上得到所有者信息。现在，大部分BBS除了提供许多当地感兴趣的信息版和专门化服务以外，还提供通常的互联网服务。
网站是通向世界的窗口
电子窗口是一个在线地点，通常是一个网站，顾客可以访问公司的商品目录、价目单和其他信息。有些电子窗口甚至允许顾客用信用卡做在线购物。
万维网最成功的一面是，如名所示，世界性的。打开网络的电子窗口，可以使小商人用比以前更低的成本与更多的顾客接触，从而和更成功的大公司共同竞争。任何公司都可用网站作为营销策略的一部分。许多公司，像亚马逊网上书店，只以网站的形式存在。
通过互联网开公司有三种方法：
1向访问你网站的人收取使用费；
2出售商品，服务和信息；
3出售广告空间，特别是你每天都得到许多“点击”（访问你网站的次数）时。
有些网站不只运用一种方法。比如，“华尔街日报交流版”，用所有三种方法。它收取进入网站一年的费用；从档案里以一次几美元的价格卖出个人的故事；因为每天都有人访问，它也卖广告。
建立你的网站
设计你自己的网站变得越来越容易了。许多ISP把提供主页作为它们的一部分业务，像Yahoo!/GeoCities等网站允许你在它们的服务器上建立个人主页（他们通过在你的站点上刊登广告赚钱）。
你的ISP可能会为你提供创建简单的个人主页的步骤指示。如果没有，你必须学会使用超文本语言，也就是用来建立网页的计算机程序语言。
这听起来有些可怕，不过，超文本语言容易学，只需几个小时的学习，你就能做出漂亮的主页。
网站让你能够与你所在地区以外的顾客建立更广泛的联系。此外，广告商有时候愿意付大价钱在吸引很多网友的网站上登广告。Yahoo!和I-Village是许多人每天访问的两大网站。它们几乎所有的收入都来自广告。
一定要使你的网页容易找到。大部分人通过比如Yahoo或Lycos的搜索引擎找到网站。搜索引擎会帮助人们从网络上几百万页中进行筛选，从而找到他们最感兴趣的网页。
搜索引擎通过寻找新网页并且存储这些URL连同数据库中的一些关键词,找到网站。当人们键入关键词时，引擎弹出一列与之相配的URL。搜索引擎有时找不到新网站，因此当你创建新网页时，一定要用至少两个或三个主要的搜索引擎注册。注册网页时，让搜索引擎知道你的URL存在，同样重要的是，你选择关键词与它联系起来。例如，Yahoo会让你在m/info/suggest/进行在线注册。
当然，别忘了把你的URL放在你的文具和名片上。
电子邮件和消息组
Email是电子邮件的缩写——通过互联网发的邮件。新闻组是指有共同兴趣的人们把电子邮件发给叫Usenet的服务器，在那里，组里的每个人都能阅读并作出反应。Usenet上有几千个不同的消息组，组员们就可能想像出的几乎每个题目进行专门的讨论。几乎每个ISP都提供电子邮件和Usenet服务器导航作为互联网的一部分。
在新闻组上发电子邮件或邮寄信息可以帮助使你的信息直达有潜在销售机会的比较集中的几组，并使你与已有的顾客建立联系，但你必须认真正确运用这些方法。在物质世界，你可以通过散发广告传单或按名单打电话寻找潜在销售机会。用类似方法使用电子邮件或消息组会使你的邮箱塞满火花或敌视邮件。大部分新闻组都不欣赏广告闪电战（叫“罐头猪肉”），成员会气愤地做出反应。
不过，如果你做事正确，进入消息组可能会带来销售机会。比如，你卖照像器材，你得知有一个由摄影师参加的有趣的消息组（比如，recphotomarketplace），但别因为你的业务发动广告闪电战。相反，邮寄任何信息之前，先“潜伏”一会儿。只读一周的信息，了解一下正在进行的讨论。一旦你觉得合适，试着公布这样一条信息：
本周讨论的关于新的尼康照相机的优点非常有趣。我经营照像器材，正在寻找有趣的商品好添加到我的网站上。我已把从《高级摄影》（Advanced Photography）杂志上摘录的文章和从客户那里得到的一些建议发了出去。有人能为我出主意发现其他有用信息吗？多谢！
联系方式：
Sandra Bowling
PhotoSupply Online
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photosupply@AOL.com
因为这不是推销，消息组里是没有人会觉得受到冒犯，而且你的信息可能吸引一些潜在的销售机会。
