显然，任何奖励制度都是存在弊端的。如果你过度诱导人们得到奖励的可能性，就会妨碍全神贯注的工作状态，以至于人们表现不佳。但是随后的研究表明，诱发的问题远不止于注意力不集中。结果显示，人们把精力集中于考虑能有何种奖励，比考虑其他与任务无关的事情更加糟糕。
因此，优秀的管理者总是要不断地探究一种适合于各种情况的奖惩制度。
同一种行为，惩罚还是奖励？
一种行为的发生，常常没有标准答案可以判定对错。但是只要目的和产生的效果是相同的，选择惩罚和奖励并没有绝对的对错。
有一个年轻人养了一只狗，有一天他发现这只狗在屋里撒尿，于是他毫不犹豫地将狗痛揍一顿，然后从窗子扔了出去。第二天的时候，他再次发现狗在屋里撒尿，但是不同的是，狗在撒完尿以后，自觉地从窗户跳了出去。这个故事告诉我们一个组织行为学的原理，惩罚有时候并不起作用，就像故事里的狗，惩罚并没有让它不在屋里撒尿。
我们从人力资源管理的角度来看，奖励和惩罚作为常用的两种激励手段，所要达到的效果是统一的。差别是奖励是正向激励，惩罚属于负向激励。奖励或惩罚都只是实现手段，不是目的，没有任何目的地实施奖惩是毫无意义的。
以该故事里的年轻人的行为为例，他的目的是让狗不在屋里撒尿，他可以选择的手段有两种：
1.奖励。把狗带到室外撒尿，之后每次都奖励一根肉骨头；
2.惩罚。当狗在屋里撒尿的时候，痛揍一顿并扔出窗外。
我们可以分析这两种激励模式的不同：奖励的方式与期望得到的行为直接挂钩，因而形成一个正向的激励，这种激励方式强化了期望的行为。处罚的方式是将不当的行为与所受的处罚形成一个负向的激励模式，这种模式仅仅在不当的行为与其所接受的处罚间形成了平衡，而正确的行为并没有得到有效的强化。换句话说，惩罚只能让人停止做某件事情，但是惩罚之后的效果，仍然不会激励被惩罚对象如预期中主动向良好的方向改善，这就是奖励比惩罚有效的原理。
因此，在管理实践中，重要的不是采取何种激励方式，而是如何把奖惩与要导向的结果联系起来，形成一个合理的激励模式，从而快速有效地实现奖惩的目的。
奖励什么的问题
有一个渔夫在自己的船边发现了一条蛇，蛇的口中衔着一只青蛙。渔夫觉得垂死挣扎的青蛙很可怜，便把青蛙放走了。但是渔夫又对挨饿的蛇动了恻隐之心，想要蛇吃一点东西。由于身边只有酒，渔夫便滴了几滴在蛇的口中，蛇满意地走了。渔夫为自己的善举感到很开心。可是仅仅过了几分钟，那条蛇又回来了，而且嘴里咬着两只青蛙——它等着渔夫奖赏它酒喝。
渔夫的行为是愚昧的，但这种行为在人力资源的管理实践中有着太多类似的例子。做出贡献者期望得到A，却被奖励了B；管理者期望通过奖励有贡献的员工，督促无贡献者能够重视业绩，但是奖励的时候却又因为某人“没有功劳也有苦劳”而给予奖励；希望提高工作效率，却又奖励了看起来最忙、最能加班的人；期望增强团队凝聚力，却只奖励业绩突出者；期望不断改进创新，却惩罚了未能实现的创意，奖励了墨守成规而未犯错误的人……
如何避免激励与期望的行为相背离呢？
首先，企业要理清激励导向，也就是说想要通过激励行为产生什么样的结果。明确什么样的行为是应该被奖励的，什么行为应该被惩罚，什么是应该继续保持的。这种激励导向没有绝对的好坏判定，更不能期望有标准统一的模式，每个企业都应当根据自身实际需要来确定，而非盲目追求最新的管理概念。唯一能够用来判定的标准只有一个——对企业的发展有利。
其次，建立合理的目标。目标是否与企业的激励导向一致，这是最重要的，其次才是目标本身。所以，一个量化的、符合SMART原则的目标并不一定就是一个合理的目标。
例如，如果企业希望激励销售人员开发新的客户，那么在设立目标的时候，就不能只关注总的销售额，而应该重点考察新客户销售收入占比或者新客户销售收入增长幅度。
最后，把企业的激励导向和员工工作行为建立合理的关联，这也是激励能够产生最终作用的最关键一步。
有位老人养了一群猴子，老人与猴子们商量：“早上给你们三个栗子，晚上给四个，可以不可以？”猴子们纷纷反对。老人又说：“那我们换种方式，早上给四个栗子，晚上给三个，可以吗？”猴子们大喜，纷纷赞成。
朝三暮四的故事使得人们纷纷认为猴子是愚蠢的，但是很少有人思考猴子为什么会有这样的思维，为什么同样的东西换种分配方式就能接受。一些企业在奖励员工的时候投入大量的资源，最后却得不到员工的满意，原因又在哪里？
其实很简单，每个人的价值观不同，对奖励的需求不同，看重的也有所不同。所以经常会发生相同的奖励对一些人不起作用的情况。要想使奖励起到最大的作用，就要区别对待员工的需求，找到每个人不同的关注点，奖励方式要灵活多样。最适合的才是最有效的。其实故事里的猴子不傻，早上的活动量要比晚上大很多，所以栗子的多少是非常重要的。因此同样是七个栗子，朝四暮三的分配方式就明显要比朝三暮四好许多。
有一个企业为了更好地激励研发员工，决定改变以往发奖金的模式，从原来的一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。按照计算，一次性奖金为10万元，如果改按年度利润提取，那么他们可以获得20余万元。按理说这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大，可事实恰恰相反，很多骨干员工对此表示强烈的反对，有的甚至考虑跳槽。企业经过调查发现，在奖金数额和风险面前，员工更倾向于一次性获得固定的奖金，因为这样比较安全，不需要承受市场风险。
企业根据员工自己的实际需要建立可选的奖励包，这比管理者想当然地制定“标准”激励模式要更恰当。
除了奖励什么的问题，还有一个困惑始终让管理者感到头疼：奖惩多少。
美国心理学家丹尼尔·卡伊曼，有一次和他的朋友从以色列首都的一个酒店打的去机场，到达机场后出租车司机要求他支付100元，卡伊曼和他的朋友都认为这简直是漫天要价，不合理。结果司机没有讨价还价，他又把车重新开回了酒店，让他们下车。
“你们重新打车再去吧，看看是不是这个价！”司机愤怒地说。
司机的行为显然是不符合经济理性的，那么是什么让他这样做的呢？
丹尼尔·卡伊曼把心理学和经济学研究结合在一起，对人的行为尤其是不确定条件下的判断和决策行为提出了新的解释：人们最在乎的是他们已经得到的东西，占有的时间越长，失去的痛苦越大。因此，减少100元带给人的损失远远大于增加100元带给人的收益。
我们把这一原理应用到奖惩中，会得出如下的准则：
1.惩罚和奖励并不对等。对一个人的一次惩罚，可能需要多次的奖励才能平衡其产生的后果；
2.奖励如果变成应得，将不再是奖励。
仍然有很多企业在实际操作中违反了上述准则，这种行为大多是不自觉进行的。
有个企业规定，除了岗位固定工资外，根据岗位的不同，员工每月还有1000至5000不等的奖金，当然，这个奖金要根据个人的绩效考核发放。按照管理者的思维，员工每个月都有奖金可以拿，应该热情高涨，但事实却刚好相反，员工纷纷抱怨“每月都要扣我们的钱”。
高薪酬换来了员工的低满意。当奖金变成了应得，奖金就不再成为奖金，员工更关注的是扣了多少钱，而不是多发了多少的“应得”。
得到他们的兴趣
优秀的管理者和员工培训专家在评判一个人的时候，会首先了解清楚这个人的实际特质，以此衡量这个人是否符合企业内部既定的标准。他们会花费很长的时间耐心观察这个人的行动力、决策力和某些行为。原因很简单，每个人身上都具有不同的特质，即使两个特质基本相同的人，当这些特质以不同的方式组合在一起的时候，也会形成各自不同的独特的个性。
通过观察不同的人的行为和决策模式，在此基础上建立起来的制度可以让企业深入地了解某个人，从而将当事人的潜力充分挖掘出来。他们制定的计划并非着眼于“生产力”（完成更多同类工作的能力），他们更看中的是提升当事人的才能，换句话说，就是让他做更高层次的工作，取得更大的成就。才能的提升将不断增强当事人的认知能力，更会提高其领导力。
愿意将未来押注在那些极具潜力的领导人才身上，他们一般出于三个理由：
第一，身负压力的人通常不会骄傲自大，他们渴望学习他人，提升自己。
第二，这有助于留住渴望升职的人才，如果企业不能及时提供机会，这些人可能另谋高就。
第三，企业经常做出这种安排，未来将吸引更多的人才，因为那些有抱负的人才知道他们不必等太久就能获得发展良机。
了解一个人的核心价值观、行为、信念和才能是一项长久的活动，不能一蹴而就。管理者要坚信花在这上面的时间是值得的。对人才的分析研究应该如同分析商业问题或者潜在的商机，只有了解事情的前因后果，评估各种机会，才会看清究竟。
同样，只有真正了解一个人，才知道如何促进此人的成长和发展。
洞察他们的兴趣，掌握这些人的需求。针对爱好予以满足，比如一些“特色小礼物”。
美国有一位邮递员，他经常给洛克菲勒送报纸，简直像他的专职邮差。突然有一天，他收到了美孚公司一位女士的电话，告诉他总裁有一件礼物要送给他和他即将出世的孩子。他回到家后，发现是一张实用又漂亮的婴儿床。这是他正在计划的事情，洛克菲勒竟对此洞若观火，不得不说，这是收买人心的绝招。
进入别人的心中
如果你无法洞察消费者的兴趣，就永远进驻不了他们的心中。要赢得消费者的青睐，最重要的不是始终更新壮大各种产品，而是要洞悉消费者的需求，抓住消费者的心。这就像打开一把坚实的大锁，只需要一把细小的钥匙，而非一根粗壮的铁棍。
“消费者兴趣”是消费者对于某件产品，在认识的过程中产生的带有稳定的指向、趋向、偏好，并能持续较长时间的兴趣。
这种兴趣分为情趣与志趣两种：
情趣是情感作用于兴趣的结果，表现为对某种消费对象的喜爱与追求；
志趣是意志作用于兴趣的结果，表现为消费者热衷于创造活动，是一种间接兴趣。
1.兴趣的形成有助于消费者为未来的购买活动做准备，例如对汽车有兴趣的人，可能会为购车做长期的准备工作。
2.兴趣能使消费者易于做出购买决定，促进购买行动。例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品时的选择范围。
3.兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。
研究发现，人们对于自己感兴趣的东西，目光停留时间会变长。
根据《华尔街日报》的一项报道，现在很多企业都开始针对“消费者兴趣”研究产品的展示与摆放。宝洁、联合利华、PLC以及金佰利（Kimberly-Clark）等企业都开始结合3D模拟软件，来模拟显示产品在货架上的位置，以通过结合“眼球跟踪”技术，来找出产品的最佳摆放位置，以及产品最佳的包装形式等等。
联合利华公司在重新设计Axe沐浴露的瓶身时，就构建了一个3D的模拟环境，让实验者戴上可以追踪眼球运动的眼镜进行测试。根据测试的结果，Axe的瓶身设计由以前的直线改为曲线；品牌的标志由原先无背景改为嵌入到一个带有蓝色背景的X字形中；为了提高可见性，产品描述的字体也变得比原来大了。
企业的一切行为都应该是为了找到消费者的兴趣。不过，消费者的意愿并不能通过常规的调查问卷显示，真正能够反映消费者意愿的，唯有通过他们的实际行为才能够得出。
但是如果等到产品全部研发完成，包装样式以及陈列位置都已经确定，这时才发现消费者对产品不感兴趣，那么这就是一件失败的产品。这就是宝洁、联合利华、PLC和金佰利等公司大规模使用眼球跟踪技术的原因。
相对于嘴巴，人的眼睛不容易说谎
在中国历史上有一个很有名的故事。曹操的第三个儿子曹植生性聪明、才华过人。曹操非常喜欢他，于是就想废了大儿子曹丕转立曹植为太子。曹操征求贾翊的意见，贾翊却一声不吭。
曹操就很奇怪地问：“你为什么不说话？”
贾翊说：“我正在想一件事呢！”
曹操问：“你在想什么事呢？”
贾翊答：“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾翊的言外之意，于是不再提废曹丕的事了。
在与人沟通时，有时候对于目的不需要直接点破，言外之意反而能更好地表达你的意思。
找准对方的兴趣展开话题，往往能说到对方的心坎上。我提供的与人沟通的诀窍就是：多去谈论让他人最为愉悦的事情。
有一个房地产公司总裁的公关助理，受命去聘请一位特别著名的园林设计师，为公司的一个大型园林项目做设计顾问。但是这位设计师早已退休多年，而且性情孤傲，很少有人能请得动他。
为了能够完成任务，公关助理事先做了详细的调查。这位老设计师平时喜欢作画，公关助理便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。当他来到老设计师家中时，老设计师最初的态度很冷淡，也不与之攀谈。公关助理发现老设计师的画案上放着一张刚画完的国画，于是便赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”老先生被他的赞美之词稍稍地打动了。
接着，公关助理又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”老设计师的谈话兴趣一下子被他激发了，接下来他的态度转变了，话也多了起来。最终，公关助理说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。
这表明，你要想走进别人的心里，还要学会投其所好，既要学会使用嘴巴，还得懂得用眼睛去观察。
有一对恋爱的情侣，逐渐到了谈婚论嫁的地步。但是女孩的父亲因为男孩的家庭情况而断然反对。女孩一气之下要和家庭决裂，但男孩却制止了她，说他有办法改变她顽固的父亲。当知晓了女孩的父亲爱下棋、喝酒后，男孩决定让女孩先对她父亲说另谈了一个男朋友，其他一切都不要提起。
男孩再次去女孩家时，便提了一瓶好酒，而且还专程买了一对精致的小酒杯。女孩的父亲一见男孩如此懂事，便很喜欢。以后男孩每次见女孩的父亲，必定跟他谈论围棋。为了能够弄通围棋，男孩费尽了力气。加上小伙子精明机智，不到几个月，女孩的父亲便觉得这个小伙子很对胃口，于是答应把女儿嫁给他。
要了解一个人，主要是要了解对方的价值取向和兴趣点，如果对方喜欢足球，你却总是滔滔不绝地谈论篮球，那么就会招致对方的厌烦。
如果不了解对方的兴趣点，盲目地进行感情储蓄，在对方看来反而会觉得你另有所图，不怀好意。关心对方的兴趣所在，这体现出你对他的了解和尊重，而这动机本身就是一笔巨大的感情财富。
透明的帘子
“利益”就像人的骨架，必不可少，但在骨架的外面却是鲜活的肌肉和血液，再往外还有漂亮的衣服和富有各类表情的五官。骨架不可能让人一眼看到，而在利益的外面，也需要挂上一张帘子。
艾伯特说：“我们不要在涉及交易时表现得像市侩的地主或16世纪的荷兰海盗。涉及任何事情、任何关系，利益都不可能放到桌面上，一分一文地计算和讨价还价。这将让你得到明确的利益，却失去了完美的关系。这将把你摆到放大镜下，让人审视你的血肉和骨架，这是一件非常不妙的事情。”
为自己准备一些美妙的说辞，必要的时候把它们挂在舌头上。即便是收买别人，也可以用一种感谢的形式在你和他之间建立一条“温情”的通道。
你不妨学一学胡佛，那位横跨八位总统的美国联邦调查局的传奇局长。我们至今仍在议论胡佛留下的伟大价值，以及他为FBI确立的牢固而优秀的传统。我们在他身上学会了聪明地使用金钱、威胁、绑架和多种获取情报的手段——但这远远不够，他告诉我们，人必须学会懂得用理解之心去窃取情报和进行洗脑行为。
在一次培训课上，我对参与者说：“利益的洗脑至少不是百分百的金钱关系，只给予好处或许只能让你得到百分之七十，但事后你可能发现，另外的百分之三十才是最重要的。”
如何在“利益的帘子”背后让自己的形象更完美，这是我们培训的主题。
今天，许多商业行为都披上了慈善的外衣。老板们知道必须通过“做好事”的方法让自己的名声更好，变通地给予利益，可获得极完美的社会名声。但是，慈善的帘子可能还有其他的分别：
1.怎样去给予好处？
2.对于名声的评估和态度。
商人总是逐利，强者也在逐利。但是大部分的富人、商人和强者，所作所为并不能让人满意。他们以奢华为显摆，以结交权贵为炫耀，赤裸裸地揭掉帘子，只留下骨架在外面行走。姿态难看，而且让人厌恶。
当然还有一些商人，他们生来一副暴发户的心态，骄横跋扈，横行乡里。这样的人也会去做慈善，却目的过于直接。别说没有帘子，就连外面的血肉，也要一并抛开。在给予别人钱财支援时，会首先提出自己的交易。
在我看来，这样的利益原则是：交易第一，帮助第二。
有一次我到广东去做项目，参加两家私企共同举办的融资公关培训课程。还有多达四十家公司的老板参与，其中有一位刘先生给我留下了深刻的印象。
由于会场附近就是一家学校，他派人在学校门口悄悄地摆了一张桌子，登记那些因为贫困交不起学费的学生名字。把详细的资料登记下来，再派人去做家访，验证无误后，他就每年支持这些学生70%的学费，余下的30%他会采取有偿兼职工作的方式，来让这些学生在暑假时为他打工。
会场内没有人发现他的举动，也没有媒体去采访报道。但我十分感动，因为这才是最高明的慈善。朴实无华，默默无闻，恰如细雨润物无声。他不但在金钱方面做出了对于这些学生的支持，而且收获了非常完美的名声，并且这是一种长期的投资。这些受助学生在未来几年的时间内，都会以兼职工作的形式深入地了解他的公司，成为他的品牌宣传者。
已经两年过去了，我忘记了刘先生的具体模样，脑海里只有一个大致的不甚清晰的轮廓。刘先生矮矮的身材，戴一副眼镜，五十多岁。他的相貌十分普通，在与我握手时一脸的笑意，很随意的一个中年人。他的企业具体做什么的，我却没有忘记，那是一家生产电子零件的公司，正好适合学生在假期工作。
去发乎于心地给予，将助你赢取人心。
聪明人知道善待他人并非只是给予帮助这么简单，建立个人的良好影响力，必须以他的自身为圆心，像波浪一样，一圈一圈地由近及远向外扩散。以人之常情而言，离你越近的人和你的关系越密切。也就是说，在利益的分配中，你必须首先考虑自己身边的人。在你的团队中，重要成员，普通成员，下层员工，每个人都在这个利益体系内。
每个人都想以一种合理的方式从你这里得到“好处”，我讲到的“帘子”，就是方式的合理。你不可能看到一名员工，发现他的情绪不对劲，就从钱包里拿出几张钞票：“来，小张，给你的，你别不高兴了。”
如果是这样，他会更不高兴。而且，你的轻薄之举，会为公司蒙上羞名和耻辱。
遗憾的是，我看到了太多这样的老板和部门经理。我在硅谷做考察时，有一位科技公司的主管迈克尔因为处理不好部门的人际关系，就自作主张，从自己的奖金中拿出了一些钱，给部门的员工每人发放了2000美元，却没有充足的、合乎公司名义的理由。人们愉快地接受了这些钱，但在一周后，他就被公司高层解雇，原因是许多员工集体向高层投诉他的工作方法。
迈克尔想不通这是为什么，他说：“我做错了吗？为何人们不理解我？”
他的错误在于，“善待”和“奖励”如果成为某种功利的工具，结果就会产生强烈的反作用力，与他的出发点背道而驰。
如果你不能聪明地善待身边之人，却频频对外发起一些慈善举动，你的动机也会被怀疑，从而让你失去身边人的支持。我在国内时，发现某公司的老总，经常拿出不菲的金钱捐助山区小学，却不愿意提高自己员工的薪水和福利待遇。他对自己人极其抠门，只在乎自己的公共形象，这让他的员工承受较大的工作压力，却只能获得不高的工资勉强度日，物质上比较拮据，精神上当然也非常痛苦。
结果是，那些山区的小朋友对他热烈欢迎，媒体对他一片颂歌，但他公司的员工却对他却怨声有加。后果之严重，不堪设想。他早晚会丢掉自己的事业，因为他不懂得“利益给予”的本质。
第十章 任何人都可以拥有的危险魔力
我们能做的是什么？
★一个精确的定位：我是谁？我应如何面对现实并展望明天，以及如何展开卓有成效的行动？
★当你走到十字路口时，立刻做出选择，少数人总在大多数人还在观望和等待时抓住机会。
★速度从来不是最重要的，记住这一点：效率才决定命运。
★训练你的技巧，然后你就能实现目标。这表明，只是提出目标毫无意义，梦想本质上等同于空想，只有看不见的发动机才能驱动汽车，而不是方向盘和漂亮的导航仪。
★包装：确定你是一个好人以及值得信赖的人。这就够了，因为这是世界上最值钱的“印象”。
★若你仍沉溺在过去，它不堪重负，让你痛苦、自卑或者烦恼，那么果断忘掉一切，告诉自己：它们只会折损生命。即便为此付出“成为冷漠白痴”的代价，从长远来看，洗净黑色的记忆仍然是值得的！
★学会三种技能：1.花钱；2.看人；3.站在最合适的位置。
★检讨知识：我所学的有何用处？如果没有，从此不要再谈论它们，然后变得谦虚好学，去观察和拥有那些实用的智慧。
★在“聪明人”到处都是的今天，不要去当一个聪明人，而要做看起来很笨的观察者。行动再慢一点，慢一点，但在关键的路段要加速，超越那些气喘吁吁的领跑者。
★懂得如何模糊地去分析问题，而不是力求清晰和精确。这很重要，避开微观的琐碎细节，掌握宏观规律，以及看到最根本的“问题通道”，这是极少数人才具备的天赋。
面对这个世界，你有三种选择
你不向前走去，世界也会向你走来。人生的命运无法回避，只能主动或被动地面对，而你会发现人生的第一个重大命题，就是确立自己在世界中的定位。
“你将以什么样的身份活着，清醒、明智，还是热情少思？你希望支配自己的命运，还是宁愿习惯他人的左右？”
这三种选择，将是你今生充当的角色：
1.牧师：冷静的观察者；
2.教父：洗脑者，控制力量为己所用的人；
3.信徒：忠实的信仰者，容易被洗脑，冲动和为某些事物疯狂，梦想改变命运，每迈出一步都付出巨大代价。
罗杰·罗尔斯是美国纽约州历史上第一位黑人州长，他出生在纽约声名狼藉的大沙头贫民窟。在那里出生的孩子，长大后很少有人从事较体面的职业。罗杰·罗尔斯显然是个例外，他不仅凭借自己的努力考入了大学，而且还当上了州长。但是罗尔斯从不炫耀自己的奋斗史，在他就职的记者招待会上，他仅提到了他小学时的一位校长皮尔·保罗。
1961年，皮尔·保罗被聘为了诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行的时代。当他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现学校的穷孩子比“迷惘的一代”还要无所事事。他们旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。当罗尔斯从窗台上跳下，做着怪样，伸着小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我一看你修长的小拇指就知道，将来你一定是纽约州的州长。
在当时，罗尔斯听了他的话语大吃一惊，长这么大只有他的奶奶鼓励过他，说他可以成为五吨重的小船的船长。而这一次皮尔·保罗先生竟说他可以成为纽约州州长，这太出乎他的意料了。罗尔斯牢牢地记住了这句话，并且相信了它。从那天起，他不再弄脏衣服，不再说脏话，走路也开始挺直腰杆，后来他成了班主席。在以后的四十多年里，罗尔斯每天都用州长的身份严格要求自己。在他51岁那年，他的梦想成真了。
在他的就职演说中，罗尔斯讲道：“信念值多少钱？信念是不值钱的，它有时甚至是一个善意的欺骗，但是只要你能够坚持下去，它就会迅速升值。”
罗尔斯让我敬佩的地方在于他不但相信了某种预言，而且他对于自己的定位十分明确。当他发现自己应该去做什么，并且可以去做的时候，他的意志力变得超常地坚定，没有什么力量可以阻止他。
和那些积极地要成功的人在一起，向他们看齐，使你拥有他们的思维并且能够站到思维的高处，你就能成为一块钻石，而且将放射出最为璀璨的光芒。如果你定位在普通的角色，潜意识中希望自己成为一个被洗脑者，那么就算你本质上是一块钻石，也会被你的角色环境摧残为一块毫无作用的石头！NO，你只有一个作用，被拿去垫路，成为活生生的垫脚石。
这就是角色的定位对于我们的最大的影响。
你要过什么样的生活也是由自己决定，不是其他任何人。父母可以教育你，但无法决定你的命运；上司可以提拔或者打击你，也没有能力主宰你的未来；同事即便选择不跟你合作，每天都在背后捅刀子，也没有可能毁掉你的生活。
只有你自己，你是成为“传教士”，还是忠实的信徒？
一流的人准备明天的事，二流的人处理今天的事，三流的人永远都在忙于解决昨天的事。这是思维的不同带来的差距，也是角色定位产生的结果。
对于一家公司来说，它也如此，角色定位会确定公司未来的发展方向，把团队的优势更加集中地发挥到极致，变得更加专业化；对于一个人来说，它又可以让你集中自身优势找到自己热爱并擅长的事业。
当遇到事情时，每个人都应该问自己三个问题：
为什么？
我做什么？
我应怎么做？
面对这个世界，人们总有自己的选择，但我的建议是，认真地倾听自己内心深处的呼唤，发现自己的思维特征，然后确认自己最热爱的和最擅长的是什么，有哪些是对于这个社会最重要的，以及哪些对于自己来说正好适合。
在华盛顿大学的一次校内培训中，我曾经对学生们讲述过“导致成功的三个秘密”：
○最基本的原则永远不能放弃，这关系你的立场和人们对你的评价。
○运用好自己学到的智慧，但不可固执地看待它们，应该灵活地结合现实进行针对性的使用。
○让自己拥有一种健康与全面的思维方式。
如果你是一名商人，那么，永远不要到市场上去找机会获得做事情的空间，而是要通过为社会解决问题寻找自己的定位，从而确定自己的发展战略。只有这样，你才可以给自己的公司做一个正确有效的定位和规划，你才可能有一个远大的未来。
训练你的技巧，而不是盯着目标
人人都有伟大的目标，他们的目标大到妄想买下整个太阳系。请相信我，这是全世界唯一不需要通过调查取证就可以表明的事实。然而，决定最终结果的不是目标的大小——那些相信“梦想使人成功”这种废话的人无疑都遭受到了惨痛的下场——而是技巧。
“成功”来自于出色的表演
我不建议任何人去“展现真实的自我”，对于一个FBI特工来讲，这是最糟糕的建议。在高手林立的社会环境中，你最需要的不是顺其自然地表现，而是以最完美的方式扮演最优秀的某种形象。
“说服”别人听从你的意志，这是成功所需要的基本能量和技能。
我经常听到有的人抱怨：
“为什么他的意见，总能得到支持？”
“他的业绩为什么总是那么好？”
核心问题就是你在人前的沟通能力，以及你的沟通技巧。良好的沟通能力会让别人信服你，从而跟随你。每个充满魅力的领导人都是出色的演说家，他们最拿手的就是表演说服力，让公众、群体膜拜和支持他。
双方在沟通过程中表现出来的是一种互动技术，在沟通的过程当中以及沟通之后所产生的意义，我们都要负有责任使之存在。
任何人在尚未沟通之前，都不能先预测沟通互动后的结果是好是坏，是否符合我们的期望。比如当我们还是小孩儿的时候，经常跟父母开口要钱：“我没有钱了，能不能给我1000元当零用钱？”这只是一次开口的请求，但还未造成互动的开始。此时，我们不知道结果如何。
结果可能是yes，也可能是no，而且yes或no的结果又存在着许许多多的语气态度等等差别。这取决于我们交流的技巧，以及我们当时的“演技”，与目标并没有太大的关系。
这就是问题所在，许多人只盯着目标，认为只要目标正义，技巧不需要重视，目标一定能得到现实。但现实的残酷无情会告诉你，即便最合理的目标，如果缺乏一个良性的相对应的过程和聪明的技巧，也会成为一只折翼的天使，突然从天空中掉落下来。
“满足需求”通常比“提升质量”更有效
销售的过程说白了就是卖家“忽悠”买家的过程，忽悠得好，买家掏腰包；忽悠不好，顾客就会拍屁股走人。但是很多时候，销售人员的忽悠都以溃败而告终。无论如何提升服务质量，顾客总是有百般奇怪而且意想不到的要求；无论商品的价格降得多低，顾客总是觉得价格充满了“欺骗”。很多销售员都面临着“热脸贴冷屁股”的尴尬，似乎不管怎么做，顾客总是一脸漠然。
很简单，无论你的产品质量多好，顾客不需要，就不会埋单。让顾客从“不需要”到“不需要也买”，销售人员就完成了满足顾客需求的过程。
研究发现，大部分顾客在选购商品之前，并没有计划过想要买些什么，购物行为具有一定的盲目性、随意性。当销售人员笑脸相问“请问您需要什么”的时候，换来的通常是“我随便看看”。很多人的“随便看看”都是闲逛，瞎逛，但逛完后却“战利品”丰富，虽然大多数商品都不是自己需要的。事实是，顾客有时候需要的并不是商品本身，而是一次愉快的购物经历。这就是说，不管顾客是否想要购买商品，只要他们进了门店，对销售员来说就有机会。
那么，怎样才能打动顾客，让他决定买你的商品呢？
首先，全面的知识储备。销售员必须要了解产品，能够对产品进行充分的知识讲解，包括产品的功能、类型、优势等等方面，让顾客觉得这件商品是他所需要的，不买他就是“脑子进水”了。
其次，对答顾客的各种“问题”。销售员在做商品说明解说时，一定要有技巧，语言要准确到位，能够准确地提供客户想知道的信息，不能嗦。
在最短的时间内满足顾客的需求，是销售致胜的关键要素。即使面对相同的产品，不同的顾客对其的需求不同，对产品的诉求点也不相同，销售员要具备快速找出顾客购买需求的能力。
什么样的方法是适合你的？
面临重大抉择的时候，人们总会反复地衡量自己的目标和方法，虽然听取了无数人的建议，却总是无法做出决定。这类人缺乏见解，因为不清楚什么样的方法适合自己。
对一个人来说，最凄惨的结局是“死不瞑目”。惨败后，连死因是什么都不知道。输在某些方法，却找不出原因，这样的人充斥身边，他们或许是你的同事，抑或正好是你自己。
现在，静下心来马上为自己做一次全面的检讨：我应该采取哪种策略？
○有些人活得风生水起，取得了成功，我是不是就应该学习他呢？
○假如我更改某些性格，是不是就能变得更为顺利？
○问题一再地发生在我的身上，是我没有按照书本的要求去做，还是我缺乏一些抵抗洗脑、保持独立自我的能力？
做事就像穿一只鞋，不论什么样的鞋，最重要的是合脚；做事就像中国缘不论什么样的姻缘，最美妙的是和谐。中国人常讲“和谐”这个词，其实就是方法与目的的统一。世界上同样也有很多很好的鞋，有许多理想和目标都不是错误的，没有谁只能选择一种人生的方向和生存的方式，但要看你采取的方法是否正确。
就如同穿鞋一样，要看一看适不适合你的脚。为我们选择一双合脚的鞋，才能走更远的路。这是聪明地生活的最佳方式，要全方位地考量我们的收入、地位、健康，以及更重要的文化、信仰、价值观和与众不同的个性。
戴上一件仁义的面具
你可以将它戴在心里，这是我希望看到的，尽管有99%甚至更多的人只是把它戴在了脸上。无疑，他们中的大多数也获得了成功。
这是发生在英国的一个真实故事。
有位无儿无女的孤独老人，由于疾病缠身无人照顾，他决定搬到养老院去。老人有一所漂亮的住宅，他宣布要将它出售。有意购买者闻讯蜂拥而至。虽然老人提出的底价只有8万英镑，但是很快有人将它炒到了10万英镑。住宅的价格不断攀升，老人却因此陷入了愁苦。如果不是因为自己的身体状况，他是绝对不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。
这时候，一个衣着朴素的年轻人来到了老人的跟前。他俯下身，低声对老人说：“先生，我也很想买下这栋住宅，可是我只有1万英镑。如果您愿意把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，每天和我一起喝茶、读报、散步，我会让您每天都很快乐——请您相信我，我会用整颗心来照顾您！”
老人最终把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。
欲望和目的不一定要通过冷酷的“厮杀”来达到，如果有第二种方法，坦诚是最安全高效的手段。
在这个世界上，我发现有三种不需要学手段的人。也许就在你的身边，可能你从未注意过。第一种是真诚的人，他们真诚到不需要手段的掩饰；第二种是笨人，他们笨到不知道怎么运用手段；第三种则是那些毫不在乎得失的人，他们因为不在乎，所以也就不屑于去做任何多余的事情，这种人是真正强大的人。
从古至今，所有的对人处事的方法归结起来，大致可以分成两种：相信手段和相信坦诚。这二者并非完全相反的路线，因为坦诚也可以是一种手段。“仁义”哪怕只是一件面具，戴在脸上时间长了，也会让你的内外全都散发真诚和坦荡的光芒。
尊奉坦诚的人，并不是无私的圣人，他们对事情也有企图，只不过依靠坦诚的方式得以实现。
我经常问一些参与者：你会坦诚地面对突发问题吗？会不会展示你的真实想法，并且光明正大地洽谈条件以及进行利益的交换？
很多人对我回答：“我从不说谎，真的，我喜欢让自己善良和坦诚一些。”人们总是这样说，我从不说谎，但当我们开始扪心问自己：“你一辈子真的没说过一句谎言吗？”这时，多数人就会沉默了。做到完全的坦诚这很难，但事实证明，追求事情的成功，做到尽可能地仁义和坦诚，才是最佳的策略。
有一个公司经理，经营上遇到了困难。但是，这个经理从来不跟员工说实话，工资都难以发出来了，他还在和员工强调公司的发展规划前景。当员工问到“薪水”的问题时，经理就采取“以拖为上”的战术，并每次都找出很多搪塞的理由。
结果是，这家公司的员工，一个又一个地“跳糟”离开，另觅高就。他的公司自然很快就倒闭了，这位经理也贫困如洗，生活变得越来越艰辛，最后只能去给人打工。这证明他没有管理一家公司的能力。
另一家公司也遇到了同样的困难，但这个经理的做法却相反。首先，他召集所有的员工，告诉他们，公司遇到了前所未有的困难。而且，他承认自己在经营上的一些失误，坦诚地交代了自己的责任，并且告诉员工，现在，他一个人的力量，已经不足以让公司渡过难关。所以，他希望所有的员工和他共同努力，并且提出了一个切实可行的方案。
当然，他也同时申明，如果有人愿意走，他也决不强留，并且薪水不扣一分。他会给予离职员工足够的补偿，绝不拖延。
结果是，每个员工都留下了。并且，每个人都像担负了一个神圣的职责，千方百计为公司着想，一起努力解决面临的问题。很快公司的管理走上了正轨，逐渐地摆脱了危机。
同样的情况，结果却不一样，难道不让人深思吗？由此可见，即便需要让别人承担某些损失，坦诚和仁义的方法也比掩盖和拖延更有效果。
在去美国之前，我曾在国内做过一阵产品直销员。那是我非常年轻的时候，大约在90年代的末期，直销进入中国不久，许多人刚开始从事这个行业。
我当时就手提着商品，挨门挨户地推销，多数的“直销员”为了博取别人的信任，骗开居民的房门，有人说自己是学生实习，有人说自己是搞一项广告调查的。并且，这类“谎言”还在公司的“培训会”上大加宣扬。
但我从来不这么做，不管进谁的家门，我敲门时就首先告诉别人：“您好，我是来推销一件产品的，它属于哪一种类型，大体有什么作用……”然后请求对方给我五分钟的时间，让我介绍完毕。如果对方拒绝开门，我就直接离开，再也不会打扰。
奇怪的是，我的业绩在公司一直排名榜首，没人可以超过我。我从不采取任何欺骗的手段，而是先告诉来意，坦诚告诉客户我的目的。但也正因为此，我才取得了客户的信任，他们觉得我与众不同。
这表明，对于自己的目的从不讳言的人，更容易取得人们的信任。即便你有利益的需求，甚至你的行为本质上就是一种交易，人们也容易接受，因为你的方式值得人们付出信赖。
制定你的经济和管理策略
控制花钱和布施
我们当然不必去计算任何一件事的投入产出，但需要拟定自己的整体经济战略，在生活中，去控制花钱和布施的力度。
聪明人时而慈善，时而又抠门无比。在花钱的时候，他们看重的不是数字的大小，而是去关注“值不值”，以及这件东西和这件事情的最终价值。
高盛公司的一位副总裁曾让我大开眼界，上午在批准一项2000万美元的生意时他眼睛都不眨一下，下午却因为下属在路上多花掉了5美元就命令他立即辞职。
他说：“钱在我眼里是一杆秤，除了良心、家庭和生命，任何东西都可以在上面衡量。”
先学会看人，再去用人
每个组织都要有而且必须有一些看人很准的高手，但是很少有人重视和囤积这类高手，并以他们为核心，建立一种人才制度。很多企业总是无法留住人才或者培养不出人才，就是因为缺乏合理的人才机制。换句话说，这类企业缺乏会“看人”的大师，对人才缺乏了解和掌握，致使人才无法得到最合理的利用，潜能得不到开发甚至被埋没。
一个人的能力只有被准确地判断和定位，才会使其得到最全面的提升和发展。
要学会看人，首先就要学会观察。你会发现那些人才管理大师，他们“看人”的本领通常比普通管理者更加精准。他们会通过员工的个性、技能、交际能力、执行力等等各方面进行比较，从而得出科学准确的结论，就像明确的数据报表一样。因为他们能够克服各种偏见和心理障碍，从而做出客观的判断。
管理者要不断地通过练习、模仿、学习获得这种技能，只有先学会了“看人”，才能更好地用人。
怎样识人，看人？方法有很多，但最基本的原则大体有三条：
看他的关系网：看一个人的身价和追求，我们可以看一看他的对手都是什么层次的人。如果你想看清一个人的底牌和实力，则可以观察一下他的关系圈，看看他有什么样的朋友。
看他个体的形象：看一个人在周围人眼中的形象、名声，则大体可以看出他为人处世的方式。如果你想看一个人的心术是什么样的，则可以观察一下他的眼神和他在与你说话时的表情。
看他的品位：他的鞋子、衣服以及他对于文化的观察和他的生活追求。
普通的CEO会花费大量的时间和精力在财务和战略目标上，自己殚精竭虑、呕心沥血，耗费所有的资源为公司谋划未来；而开明的CEO则着眼于让别人帮助自己实现未来，他们的首要目标是培养、利用“适合”的人才，所以，他们的大多数时间都躺在舒适的沙滩椅上晒太阳。
培养一批管理大师，创建适合人才管理成长的文化环境，这才是公司发展的长远之道。他们的存在，会让你少花至少1/4的时间去发掘和培养其他领导人才。
在通用电气和宝洁公司，该比率接近了40%，这是一个惊人的数字，几乎可以告诉你，发现和提拔人才，决定着一家公司的命运。
什么，你还在幻想着投入一笔资金来改善你的公司吗？那我可以通知你，在数月后的某一天，你有很大的可能性会处于逃避债务的焦虑中，假如你不懂得如何使用这笔钱，且手下也没有此类人才的话。
请相信自己明天就会一无所有！
我经常在深夜倒上一杯酒，坐在露台，看着天空，然后问我自己：如果明天睁开眼睛，你一无所有，从此被整个世界孤立，你会怎么样？我在等待你们的答案。
“如果明天睁开眼睛，你发现自己已经一无所有：没有钱，没有食物，没有朋友，更没有工作和家庭；整个世界对于你来说，除了陌生还是陌生；你不知道下一步该做什么，该往哪里去，你会怎么办？”
“你，现在立刻濒临于生活的绝境，在与上一秒的幸福之间没有任何容你思考的转换和过渡！”
“你，应该怎么办？”
不要在乎已经得到的东西，让自己变得慷慨和大方。只要你愿意，什么都可以送出去。它们一定能够回来，加倍偿还你的付出。
拥有放下的心态，就能征服全世界。
事实上，这是人们最缺少的品质，而正因此，人们也容易被洗脑，因为每个人都不想放弃所有，只想得到更多。人们在乎银行存款，盯着房产和汽车，被名牌衣物和流行元素所吸引。越来越多的人成了名利的俘虏，相信了商家的说辞，成了广告的奴隶。
所以，他们每天都在被洗脑。
永远不要在乎名利和金钱，只需要将这些东西视作一种实现理想的工具就可以了。然后你就能够轻装上路。
不在乎财富，你才能拥有财富。
不在乎已经拥有的东西，你才不会很快地把它们失去！
如果说，赚钱和对于名声的获取，体现了一个人的能力，那么，如何使用和如何看待金钱，则反映了他真正的智慧。
当我在讲到这个话题时，经常有很多人觉得奇怪，他们问我：“花钱还需要智慧吗？”没错，看起来，花钱是不需要智慧的，如果名利在手，何必珍惜？许多人觉得，生命是如此短暂，这个世界已经给我们提供了太多的消费渠道，商店里琳琅满目的商品在热情地召唤我们，媒体上触目可及的广告又为我们提供了选择和参考。如果不重视名利，不拿钱去消费，不及时享乐，我赚这么多钱的目的是什么呢？
但我要你知道的是，改善物质生活并不是花钱的唯一途径，更不是使财富发挥更大效用的最佳方案。世界上有很多富有的人，但既富有又能为人敬重的却不多。原因是什么呢？主要就是取决于他们如何使用自己的财富。
不懂得如何使用财富的人，他们被各类营销洗脑的程度相当严重；他们即便拥有了亿万家财，也没有跳出这个洗脑的环境。许多人都珍爱金钱超过了生命。即使拥有再多，他们依然舍不得以财富去帮助他人，不但舍不得造福社会，也舍不得给家人使用，甚至舍不得给自己享用。
当这类人突然破产、一无所有时，就极容易产生不可控制的悲剧。守护钱财的态度非常愚蠢，当金钱不能发挥它应有的作用时，就如同没有意义的纸片和数字。
对于这个话题，艾伯特曾经总结说：“追求财富的增长，不是为了满足我们一己的贪欲，而是为了要得到一种行善的工具。”只有将财富当作“行善的工具”去追求，才能使财富发挥出更大的作用。当我们拥有这种态度时，就能无形中增加自己对于金钱的吸引力，使得财富如同上游之水，不可抑制地向你的方向奔流而来。
小测式 你是否是最受各大公司欢迎的经理人？
1.身边有三分之一的亲友表示，你自从进入这家公司后判若两人，而你则认为这正反映了你的进步。
2.在商店里给儿子买衣服，发现选择的颜色竟然是公司的“标准色”。
3.在KTV唱歌，忽然觉得自己唱的最拿手的是公司的企业之歌。
4.结婚纪念日，喝了半瓶红酒以后，你对妻子说：我要能有张总一半的成就，该有多好！
5.给新员工分享心得，你真诚地感慨道：我觉得当初看到公司招聘的那张报纸，是上天赐予的“缘分”。
6.在教育孩子时，你想到了公司推行的管理制度，你觉得，这制度能成功改变自己，或许也能改变这个“顽劣”的孩子。
7.你和客户争吵，你认为对方不把会议简报寄送给你是非常无理的行为，因为在你的企业中，会议简报就是决议。
8.生活中，你的应变能力逐渐下降，即使是一点琐事，你也希望可以随后开会探讨，并按照“流程”解决。
9.公司里有人认为，即使大家都辞职了，你都不会走，还会容忍降薪，尽管你并不是股东。
10.你只学习公司需要的技能，哪怕那些知识局限性很强，可能永远都不会在其他地方用到。
11.被动离职以后，你很久无法开始新的工作，发现自己无法和新的企业“兼容”。
12.面对一个客户，对方竟然根据你的提案方式断定你出自哪家企业，并且刚好正确。
如果你通过了这项测试，我们要恭喜你，因为你已经是一位最受欢迎的经理人才了。但与此同时，我们也可以肯定，你被“洗脑”了。
