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17激励过敏倾向：你为什么不该按实际开销付钱给你的律师
河内的法国殖民政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱。 政府这样做本是想控制鼠灾，但这条法令却导致人们养殖老鼠。
1947年，当死海的卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集每一张新发现的羊皮纸手稿。结 果，为了增加手稿数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国，当悬赏征 购恐龙骨时，农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎，再去领赏。
一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标就颁发一份特殊津贴。结果如何 呢？经理们将更多的精力用来商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。
这是激励过敏倾向的例子。它先是说明了一个平庸的事实：人们会对激励机制做出反 应。这不奇怪。人都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是两个次要方面：第一，一旦有激
励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励做 出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。
好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时， 工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反，差的激 励机制则与目的不符，甚至有损目的。所以，一般来说，对一本书的审查会让书的内容更 好；而银行职员，如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱，那么他们就会堆积很多糟糕的 贷款文件。
你想影响人们或组织的行为吗？那你可以通过价值观和愿景进行说教，但通过激励似乎 总是更简单。这些激励不必是货币，从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇，什么都可 以。
我很长时间都在问自己，在中世纪盛期，为什么精神健康、以贵族为主的人们会跃上战
马，参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少6个月，才能穿越敌人的危险地 带。所有这些，参与者都是知道的。那他们为什么还要这样冒险呢？就是因为激励机制。如 果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸——带着殉难者 身份应有的所有好处。这是一件稳赢不输的事。
按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激 励，就会尽可能多花钱。因此请你事先约定一个固定价格。专科医生总想尽可能全面地为你 治疗和动手术——即使没那个必要。投资顾问乐于向你“推荐”任何金融产品，因为他们会 得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值，因为这些人参与金融交易的 直接利益。古老的谚语怎么说来着？ “千万别问理发师你是否需要理发。”
结论：请小心激励过敏倾向。如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，请你想想， 那后面隐藏着什么激励机制。我保证，你可以这样解释90%的行为。激情、精神疾病、心理障
碍或恶意最多占到10%。
投资大师查理?芒格走进一家渔具店，突然在一个支架前停下，拿起一只一闪一闪、引 人注目的塑料鱼饵，问店主：“请问，鱼类真的会喜欢这种东西吗？ ”店主笑笑：“查理， 这玩意儿我们可不是卖给鱼的。”
18回归均值：医生、顾问、教练及心理治疗师的作用令 人怀疑
有位男士经常背痛，疼痛时强时弱。有时他觉得自己充满活力，有时他几乎动弹不得。 每次碰上这种情况——幸好很少——他妻子就会开车送他去找心理治疗师。每次这样做的第 二天，他就明显好多了。于是他逢人就推荐他的心理治疗师。
另一个年轻人，高尔夫球打得非常好，他逢人便夸他的高尔夫球老师。如果某天他的球 打得糟糕，他就去这位老师那儿学上1小时，下回他就又打得很好了。
第三个人是一家著名银行的投资顾问，他发明了一种“雨舞”。每当他在交易所的表现 下滑时，他就在卫生间里跳‘‘雨舞”。不管跳舞时他觉得自己有多荒谬，这支舞都是必须跳
的：事实证明，他在交易所的表现好转了。
将以上三个人联系在一起的其实就是回归均值。
假定你正在经历一次破纪录的严寒，接下来的几天气温就极有可能回升——朝着月度均 值的方向。每逢酷暑、干旱和雨季时也是这样，气候会围绕一个均值波动。这同样适用于慢 性疼痛、高尔夫球成绩、股市业绩、恋爱运气、主观舒适感、职场成功、考试分数等。总 之，剧烈的背痛很有可能不用找心理治疗师也会减弱；高尔夫球成绩不用额外上课也会重新 变好；那位投资顾问的表现不用跳‘‘雨舞”也会移向均值。
极端成绩与不太极端的成绩总是来回交替。已经连续3年表现优异的股票几乎不可能在接 下来的3年继续走强。因此许多运动员在比赛取得好成绩，并因此登上报刊头版后心中往往会 产生恐慌的情绪：潜意识中他们预感到，下回比赛时他们可能再也不会取得这一最高成绩了 ——这当然与头版毫无关系，而是与他们成绩的自然波动有关。
以一位企业地区负责人为例，他将员工中最不积极的3%送进一个激励培训班，想以此来 促进企业员工的积极性。结果呢？当他下回调查时，这3个人不是都在最不积极的3%里了—— 其他人取而代之。这就说明培训有用了吗？很难说，因为这些人的积极性不用培训可能也会 围绕他们个人的均值摇摆。抑郁症患者的情况也类似，离开医院时他们的抑郁程度通常都减 轻了。不过，很有可能，这与住院毫无关系。
还有一个例子：在波士顿，测试成绩最差的学校要接受一个复杂的学习提升项目。次年 这些学校不再是成绩最差的了——国家监督机构就将这一好转归功于该项目，而不是自然的 回归均值。
忽视回归均值，可能会造成严重后果：比如老师(或经理)会得出结论，处罚比夸奖更有 效。因为通常考试成绩最优秀的学生会受到夸奖，最差的则会遭到处罚。而在下次考试中 ——纯随机地——可能就会是另一些学生处于成绩最高和最低的位置。老师因此得出结论：
处罚有效，夸奖有害。这当然是一个谬论。
结论：当你听到诸如“我病了，去看医生，现在我好了，因此是那位医生帮助了我”或 “这一年公司业绩很糟糕，我们请了个顾问回来，现在业绩恢复正常了”的话时，很有可能 就是回归均值在起作用。
19公地悲剧为什么理性的人不去诉诸理性
请你设想有一块肥沃的土地，一座村庄的所有农民均可使用。可以预料，每个农民都会 将尽量多的奶牛赶到这块土地上去放牧。只要没有人偷猎、没有疾病蔓延，这件事就行得 通，简言之：只要奶牛总数不超过一定数量，也就是土地不被剥削殆尽即可。可是，一旦事 情不是这样，公地的美丽想法就会突转为悲剧。作为理性的人，每个农民都试图将他的利润 最大化。他心想：“我要是再多将一头奶牛赶去公地，我会得到什么好处呢？ ”他可以得到 多出售一头奶牛的额外好处。多一头奶牛造成的过度放牧的害处由所有人承担，单个农民承 担的损失极小。所以从他的角度看，将更多的奶牛赶到公地上去放牧是理性的。于是再来一 头、再来一头，直至公地被毁掉，这就是公地悲剧。
公地的真实意义是一处公共场所，希望通过教育、启蒙、信息宣传、呼吁‘‘社会责任
感”、教皇训谕或摇滚明星的布道从根本上解决公地悲剧是不可能的。如果有人真想解决公 地问题，只有两种可能：将公地私有化或加强管理。具体地说，就是将这块沃土交到私人手 里，或封住草地的入口。比如管理，就意味着由国家制定规则：也许是收取使用费，也许是 进行时间限制，也许是根据眼睛的颜色(或眉毛、奶牛的颜色)来决定谁享有优先使用权。
私有化是较为简单的解决方法，但加强管理也有据可援。为什么这两者做起来这么难 呢？为什么我们总是沉湎于公地的想法呢？因为我们还没有为解决这一社会难题作好准备。 原因有二：第一，在整个人类的发展史上我们几乎一直拥有无限的资源可供支配；第二，一 万年来我们都生活在一个50人左右的小群体里。彼此间相互认识，如果有人只考虑自己的好 处，滥用公众利益，就会被发觉，并遭到最严厉的惩罚——失去名誉。在小范围内，道德的 制裁至今还有效(虽然没有警察在场，我也不会在聚会中将我朋友们的冰箱洗劫一空)，但在 一个匿名社会里道德就没那么管用了。
凡好处归个人而成本由集体承担的地方，就潜伏着公地悲剧：二氧化碳的排放无度、乱 砍滥伐树木、水污染、灌溉无节制、无线频率的过度使用、公用厕所的脏乱差，太空垃圾不 回收、“大而不倒”的银行等。但这并不是说，自利的行为是绝对不道德的。将多一头奶牛 赶去公地的农民不一定是悲剧制造者。这个悲剧只有当群体超出100人左右、我们到达了系统 再生能力的极限时才会出现。显然，我们将越来越多地遇到这个问题。
公地悲剧本是亚当?斯密的“无形的手”的对立面。特殊情形下市场这只无形的手并不 能指向最佳效果——而是恰恰相反。
自然，有些人会特别重视他们的行为对人类和经济体系的影响，但在这种自我负责基础 上制定政策是盲目的，我们不可以指望人类的道德理性。厄普顿?辛克莱说得一针见血： “如果某人的收入取决于不理解某事，要让他理解就会很难。”
简言之，只有上述两种解决方法：将公地私有化或加强管理。对于无法私有化的东西，
如臭氧层、海洋、卫星运行轨道等，必须加强管理。
20结果偏误：切勿以结果判断决定
来看一个小小的思维试验。我们假设有100万只猴子在股市上投机。它们疯狂地、自然也 是纯随机地买卖股票。会发生什么事？ 一年后，约一半猴子的投资都赚钱了，另一半亏钱 了。第二年这帮猴子又是一半赚钱，另一半亏钱。长此以往，10年后大约只剩下1000只猴 子，它们的每次投资都是正确的。20年后就只剩下1只猴子每次投资总是正确的——它成了亿 万富翁。我们就叫他“成功猴”吧。
媒体会怎么反应呢？他们会冲向这只动物，去阐述他的“成功原理”。他们会找到某种 原理：也许这只“成功猴”吃的香蕉比其他猴子多，也许它坐在笼子的另一个角落里，也许 它是头朝下吊挂在树枝上的，或者也许他捉圣子时思考的时间很长。它一定拥有某种成功秘 诀，不是吗？否则它怎么会有这么出色的表现呢？ 一只20年来总是作出正确投资决定的猴
子，怎么可能只是一只无知的猴子呢？不可能！
猴子的故事说明了结果偏误：我们倾向于以结果判断决定——而不是当时作决定的过 程。这种思维错误又名史学家错误。一个经典例子就是日本人偷袭珍珠港的事件。这座军事 基地是不是应该疏散呢？站在今天的角度看：自然应该疏散。因为有大量线索说明，日本即 将对其进行袭击。不过这些线索是事后回顾时才显得这么清晰。在当时的1941年，存在无数 自相矛盾的线索。有的说明要袭击，有的说明不会袭击。要判断决定(是否疏散)的好坏，必 须置身于当时的情境之中，过滤掉我们事后知道的一切信息(尤其是珍珠港果真遭到了袭击的 事实)。
再来看另一个思维试验。研究人员分析了3位心脏外科医生的成绩。他们让每位外科医生 进行5次高难度的手术。多年后这些接受手术的病人的死亡率在20%左右。具体结果是：医生A 的5个病人一个也没死，医生B的病人死去一个，医生C的病人死去两个。你如何评价这三位医
生的成绩呢？如果你像大多数人那样思考，你会认为医生A是最优秀的，医生B次之，医生C是 最差的。这样你正好犯了结果偏误。你应该已经明白原因了：抽样试验的范围太小，结果相 应地说明不了什么。那么，应该如何评价这三位医生呢？只有当你对他们的技术有所了解， 仔细观察过他们的手术准备和执行过程时，你才能正确评价他们。也就是说，你要分析过程 而不是结果。或者，你应该进行一次规模大得多的抽样调查：100次或1 000次手术。我们将 在另一章探讨小型抽样调查的问题，这里只要理解一点就够了： 一位普通的外科医生，病人 一个不死的概率是33%，死一个的概率是41%，死两个的概率是20%。以结果评判外科医生是否 优秀，不仅不准确，而且不道德。
结论：请你切勿以结果判断决定。结果差并不一定意味着当时所作的决定不对，反之亦 然。你最好仔细研究一下这样作决定的原因，而不是吐槽一个被证明是错误的决定，或者为 一个也许是纯属偶然地获得成功的决定感到庆幸。这个决定是出于理性而作出的吗？如果
是，那你下回最好仍然这样做，哪怕上回的结果很糟。
21选择的悖论：为什么更多反而是更少
我妹妹和妹夫购买了一套毛坯房，从此我们就再也无法正常交谈了。两个月来她的所有 话题都离不开卫生间的地砖。陶瓷、花岗岩、大理石、金属、人造石、木材、玻璃和胶合 板，可供选择的材质五花八门。我还从未见过我妹妹这样痛苦过。‘‘选择范围实在太大 了。”她说道，接着她双手抱头，又埋首于她随身携带的地砖花色目录中了。
我作过统计和调查：我附近的食品店里有48种酸奶、134种红葡萄酒、糾种清洁剂，总共 3万多种物品。网络书店亚马逊可供应200万种图书。今天的人类有500多种心理疾病、数千种 职业、5000多个度假目的地和无数种生活方式，可供选择的种类之多前所未有。
在我小时候，只有3种酸奶、3个电视频道、两座教堂、两种奶酪、一种鱼(鳟鱼)和一款 电话机。那个带拨号盘的黑盒子除了打电话派不上别的用场，但在当年这足够了。而今天，
任何人走进一家卖手机的商店，许许多多的手机款式和资费套餐会让他头晕目眩。
然而，选择多是进步的标尺。有所选择是将我们与计划经济和石器时代区分开的东西。 是的，有所选择令人幸福。但这也有一个‘‘度”，过多的选择会降低生活质量。专业术语称 之为选择的悖论。
美国心理学家巴里?施瓦茨在他的《不满指南》一书里说明了为什么会这样。原因有 三：第一，选择范围太大会导致无所适从。为了做试验，一家超市摆出了纽种果子酱。顾客 可以随意品尝并打折购买这些产品。试验第二天，超市只摆出6种。结果如何？第二天卖出的 果子酱要比第一天多10倍。为什么？因为品种很多时顾客无法作决定，于是就干脆什么也不 买。使用不同的产品重复进行这一试验，结果始终一样。
第二，选择范围大会导致作出更差的决定。你要是去问年轻人，他们选择生活伴侣的标 准是什么，他们会列出所有令人尊敬的特性：智慧、善于沟通和交流、善良、善解人意、风
趣和好身材。可在选择时他们果真考虑了这些标准吗？从前，在一座不大不小的村庄里，年 轻小伙子约有20个潜在的同龄女性可供选择。她们中的大多数他上学时就认识，因此也很了 解。而今天，在网络约会的时代，他有数百万名潜在的女性伴侣可供选择。选择如此之多， 男性的大脑干脆就将各种复杂情况浓缩成一个唯一的标准——好身材。你对此可能很熟悉， 甚至可能亲身体验过。
第三，选择范围大会导致不满。你如何能够保证从200个选项中作出完美的选择？答案 是：你不能。选择越多，你在选择后就越没有把握，因而也就越不满。
怎么办？请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么。请你写下你的标准，并务 必遵守它们。你要明白，你永远作不出完美的选择。要想作出在事后看来无懈可击的选择是 非理性的，因为事情的发展永远有无数种可能性。你就满足于一个适合你的“好答案”吧。 是的，在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗？在存在无限选择的年代，情
况恰恰相反：适合你的才是最好的。
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22讨喜偏误：你行为不理性，是因为你想讨别人喜欢
凯文购买了两箱高档的玛格牌红葡萄酒。他很少喝葡萄酒——更不喝波尔多红葡萄酒， 但他觉得女营业员特别讨喜，于是他买了葡萄酒。
乔?吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是：“没有什么比让 顾客相信你真心喜欢他更管用。”他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄 一张小卡片，上面只写一句话：“我喜欢你。”
讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向 于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会 觉得一个人讨喜，如果他：（1)外表有吸引力；（2)在出身、个性和兴趣上与我们相似；（3)他 觉得我们讨人喜欢。这三个因素是依次排列的。广告模特大多魅力非凡。难看的人显得不讨
喜，因此他们不适合做广告模特。但除了超级名模，广告模特也有“你我这样的普通人” ——与目标客户相似的长相、方言、背景。简言之，越相似越好。广告很多时候是在奉送恭 维——“因为你值得这样。”这就是说：谁发出他觉得我们讨人喜欢的信号，我们就倾向于 也觉得他讨喜。恭维具有神奇的效果，哪怕那是谎话连篇。
“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速 特别慢、声音特别低、经常抓挠额头，卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有 意义。这会让买方觉得他讨人喜欢，做成生意的可能性就更大。
所谓的传销(通过朋友销售)之所以管用，靠的就是讨喜偏误。虽然超市里可以以1/4的价 格买到不错的塑料容器，特百惠公司创造的年销售量却高达20亿美元。为什么？就是因为销 售特百惠产品的人讨人喜欢。
援助组织也常利用讨喜偏误。他们的广告中几乎全是讨人喜欢的孩子或妇女。你永远不
会在广告牌上看到一个目光阴郁、伤痕累累的游击队员——虽然他们也需要你的帮助。就连 动物保护组织也常利用讨喜偏误。你见过一份用蜘蛛、蠕虫、海藻或细菌做广告的世界自然 基金会的小册子吗？它们也许正像大熊猫、黑猩猩、袋鼠和海豹一样濒临灭绝——对保护生 态系统更加重要，但我们对它们没有感觉。一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就 越有好感。
政治家们更是将讨喜偏误的技巧运用得炉火纯青。他们视听众的不同强调不同的共性。 有时强调居住区，有时强调社会出身，有时强调生态利益。他们曲意逢迎，试图让每个个体 都感觉自己是不可缺少的：“您的投票有效！”当然每一票都有效，但只是效果甚微。
一位从事输油管道代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美 元的输油管道合同的。“贿赂吗？ ”我问。他摇摇头，说：‘‘我们聊天，突然聊到了划帆船 的话题。事实证明，我俩——买方和我——都迷恋470式帆船。从那一刻起他就对我有了好
感，我们成了朋友。生意就这么做成了。好感比贿赂更有效。”
结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是： 请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。
23禀赋效应：请不要死抱着某种东西不放
一辆宝马车正在二手车商的停车场上闪闪发光。虽然它已经行驶了一些里程，但看起来 完好无损。我只是觉得5万欧元贵得离谱。我对二手车稍有了解，在我眼里它最多值4万欧 元。可卖方不让步。当他一星期后打电话给我，说我可以以4万欧元的价格买到那辆车时，我 当场同意了。第二天我在一家加油站停车加油。加油站老板与我搭讪，要用53000欧元买我的 车。我谢绝了。直到开车回家时我才认识到，我的行为多么不理智。某种在我眼里最多值4万 欧元的东西，转到我手里后，价值一下子就超过了53000欧元——否则我就会马上卖掉它。这 背后的思维错误是：禀赋效应。我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句 话说：当我们出售某物时，我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。
心理学家丹?艾瑞里做过这样一个试验。他抽签分给他的学生们一场重要的篮球比赛的
门票，随后问每个没有得到票的学生，他愿意花多少钱买一张票。大多数人的出价在170美元 左右。然后他问那些抽到了票的学生，愿意以多少钱出售他们的票。平均售价为2 400美元。 我们拥有某种东西的事实显然赋予了这样东西额外的价值。
禀赋效应在房地产市场上表现得很明显。卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。 在房主看来，市场价格经常是不公正的。是的，因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他 认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的。
查理?芒格是沃伦?巴菲特的合伙人和挚友，亲身经历让他了解了禀赋效应。年轻时人 家提供给他一个利润特别丰厚的投资机会，只可惜他当时手里没有流动资金。要进行新投 资，他必须卖掉他的股份，但他没有这么做。禀赋效应阻止了他。芒格就这样与一笔500多万 美元的丰厚利润失之交臂了。
让我们放弃要比让我们囤积难得多。这不仅解释了为什么我们会在房子里堆满废物，也
说明了为什么邮票、手表或艺术品的爱好者很少将他们的收藏拿出来交换或出售。
令人吃惊的是，禀赋效应不仅神化了我们已经拥有的财产，甚至神化了我们可能会拥有 的财产。佳士得和苏富比这样的拍卖公司就以此为生。谁参与出价到最后，谁就感觉这件艺 术品可能会属于他了。相应地，该物品对买主就具有了额外的价值。他突然愿意支付比他原 打算出的更高的价格了，退出竞价则会被当成损失——这有违所有理性。因此，在大型拍卖 时，经常会导致“赢家的诅咒”：拍卖的赢家反而是经济上的输家，因为他出价过高。有关 “赢家的诅咒”的更多内容请参见另一章。
你应聘一份工作却没有成功，你会很失望。如果你知道，你一直坚持到了最终环节，然 后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的。因为你要么成功，要么不成功，其 他的一切都无关紧要。结论：请不要死抱着某种东西不放，请将你拥有的视作“宇宙”临时 留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走。
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24奇迹：不可能事件的必然性
1950年5月1日，内布拉斯加州的比特丽丝教堂唱诗班的15名成员原定于傍晚7点15分集 合排练，出于不同的原因他们全都迟到了。牧师一家迟到是因为妻子还得熨烫女儿的衣服； 一对夫妻不准时，是因为他们汽车的发动机启动不了；琴师本想早到半小时，可他晚饭后睡 着了……当天晚上7点25分教堂爆炸了，爆炸声全村都能听到。墙壁被炸飞了，屋顶当场坍塌 了。但爆炸时无人遇难，这真是一个奇迹。消防队队长认为爆炸是由煤气泄漏引起的，而唱 诗班的成员们坚信他们接收到了 一个上帝的信号。这到底是上帝之手还是巧合呢？
不知何故，上星期我突然想起了我曾经的一位同学安德雷亚斯，我与他已经很久没联系 了。这时电话铃突然响了，打电话的正是安德雷亚斯。‘‘这一定是心灵感应！”我兴奋得叫了 起来。这到底是心灵感应还是巧合呢？
1990年10月5日，据《旧金山观察家报》报道，英特尔公司将起诉它的竞争对手AMD公 司。英特尔公司发现，AMD公司计划将一种电脑芯片取名为AM386投放市场，该名称明显是仿 英特尔386的。有趣的是英特尔公司发现此事的过程：两家公司碰巧都雇用了某个名叫迈克? 韦布的人。两位迈克?韦布都于同一天入住加利福尼亚的同一家酒店。当两人都离开酒店 后，酒店收到了一个寄给迈克?韦布的包裹。包裹里是AM386芯片的机密资料，酒店错将包裹 寄给了英特尔公司的迈克?韦布，他立即将那些资料转交给了英特尔公司的法律部。
这种故事发生的可能性有多大呢？瑞士心理学家荣格认为，这是一种未知力量的作用， 他称之为同步性。一个思维清晰的人会如何对待这种故事呢？他会拿起一张纸和一支笔。我 们就以教堂的爆炸为例吧。请你画出4个格子，填入4种可能的情况。第一格是已经发生的事 实：“唱诗班迟到，教堂爆炸。”但还有其他3种可能性：“唱诗班迟到，教堂不爆炸”、 “唱诗班不迟到，教堂爆炸”、“唱诗班不迟到，教堂不爆炸”。请你估计每种情况发生的
概率，并依次填入相应的格子里。你可以看出，光是最后一种情况发生的概率就很大：每 天，在数百万座教堂里，都有一个唱诗班在约定的时间排练，而教堂没有爆炸。教堂爆炸的 故事顿时就没有那么不可思议了。相反，如果数百万座教堂在一个世纪里都没有爆炸过，这 倒是不可思议的。因此这件事跟上帝之手无关。
打电话的事也一样。设想一下安德雷亚斯想起你却没有打电话给你的那些情形吧；还有 你想起安德雷亚斯而他没有给你打电话、他打电话给你而你没有想起他、你打电话给他而他 没有想起你的情形，以及那些你没有想他而他也没有打电话给你的情形。由于人们将时间的 90%左右都用在想别人上，从不发生两人彼此想念、其中一个拿起电话听筒的情况是不可能 的。再加上，那人不必非得是安德雷亚斯。如果你还有其他100个熟人，这种事情发生的概率 就提高了 100倍。
结论：不可思议的意外事件就是虽然少见但完全可能发生的事件。它们的发生没什么可
吃惊的，如果它们从不发生，那才令人感到意外。
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25团体迷思：共识为什么有可能是危险的
你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗？肯定有过。你一言不发，点头同 意种种动议，毕竟你不想做个(永远的）“捣蛋鬼”。另外你对你的异议也许也没有把握，其 他人也不傻啊，他们全都意见一致，那就不吭声吧。如果人人都这样做，就会出现团体迷 思：一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从 而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定。团体迷思是从众心理的一种特殊情况，我 们在之前的一章里已经探讨过从众心理这一思维错误。
I960年3月，美国情报机构开始组织反共的古巴流亡者，想利用他们对付卡斯特罗政权。 肯尼迪总统于1961年1月就职，两天后他从情报部门获悉占领古巴的秘密计划。1961年4月初 白宫作出了重要决定，肯尼迪及其所有顾问都同意了这个入侵计划。1961年4月17日，在美国
海军、空军和中央情报局的帮助下，由1400名流亡的古巴人组成的一个旅在古巴南海岸的猪 湾登陆了。他们的目标是：推翻卡斯特罗政府。事情的进展与计划截然不同。第一天，没有 一艘补给船抵达海岸：前两艘船被古巴空军击沉了，后两艘船掉头逃跑了。第二天，这个旅 就被卡斯特罗的军队彻底包围了。第三天，1 200名幸存的战士通通被俘，关进了战俘营。
肯尼迪的占领猪湾行动被认为是美国外交政策的最大败笔之一。令人惊讶的不是进攻失 败，而是这样一个荒谬的计划竟然会得到执行。支持这次进攻的全部假设都是错误的。比 如，美方完全低估了古巴空军的实力，还有，美方预计这1 400名流亡古巴人在紧急情形下可 以藏进埃斯坎布雷群山，从那里煽动反对卡斯特罗的地下战斗。可看看古巴地图就会发现， 躲藏的地点距离猪湾150公里，之间还隔着一片不可逾越的沼泽地带。肯尼迪及其顾问们都是 美国政府中最有智慧的人，怎么会出错呢？
心理学教授欧文?詹尼斯研究过许多失败案例。它们都有以下共性：一个智囊团的成员
通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”。这些错觉之一就是无限的信任：“假如我 们的领袖(在之前的案例里是肯尼迪)和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。”然 后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。”还有，人们不 想做个有可能破坏统一意见的扫兴的家伙。毕竟你会为自己属于一个团体而高兴，异议则有 可能意味着被隔离在团体之外。
在经济界也会出现团体迷思。瑞士航空公司2001年的倒闭就是一个经典例子。一个以当 时的首席执行官为首的顾问团体，在过去的成功的狂热推动下，是那样的意见一致，根本没 人对高风险扩张政策提出不同意见。
结论：如果你是一个智囊团的成员，无论何时，你都要讲出你的看法——哪怕这看法不 是很中听。你要仔细考虑没有讲出的意见，必要时要甘冒被隔离在温暖团体之外的风险。如 果你领导着一支团队，请你指定某人唱反调。他将不是团队里最受欢迎的人，但也许是最重
要的人。
26忽视概率偏误：累计奖金为什么会越来越多
有两种赌博：第一种赌博你有可能赢1 000万欧元，第二种赌博你可能赢1万欧元。你会 参加哪一种呢？如果你在第一种赌博里赢了，你的生活将会彻底改变：你可以辞掉工作，从 此靠利息生活。如果你在第二种赌博里赢了，你可以美美地前往加勒比海度假，然后一切照 旧。第一种赌博赢的概率是亿分之一，第二种赌博赢的概率是万分之一。好吧，你会玩哪一 种？我们的感情冲动会将我们拉向第一种，虽然客观地看，第二种赢的概率要大无数倍。因 此累计奖金越来越多——数百万、数亿、数万亿美元——无论赢的机会是多么微弱。
在1972年的一次经典研究中，人们将实验室的受试者分成两组。第一组受试者被告知， 他们肯定会遭到一次电击。第二组被告知，他们遭受电击的危险只有50%，也就是第一组的一 半。研究人员在试验时间快结束时测量受试者身体的紧张程度(心跳频率、神经紧张、手心盗
汗等）。结果惊人：没有区别。两组试验受试者同样紧张。随后研究人员将第二组受电击的概 率降到20%,然后降到10%，再降到5%。结果：还是没有区别！当研究人员提高预期电击的强度 时，两组受试者的身体紧张程度都增大了。但即使是这样，两组之间也并无区别，他们增大 的幅度是相同的。这表明：我们是对一件事的预期强度做出反应(累计奖金的多少及电压的强 度），而不是对它的概率。换个说法：我们缺少对概率的直觉理解。
人们把这种思维错误称为忽视概率偏误——这会导致作出错误的决定。我们投资创建一 家公司，是因为可能的利润让我们垂涎，但我们忘记了（或者懒于)查明新企业实现这种利润 的概率。在媒体报道了飞机灾难之后，我们就会取消已经预定的飞行，根本不考虑发生飞机 坠毁的概率是多么微小。（顺便说一下，发生灾难的概率与不发生灾难的概率一样。）
许多投资爱好者仅靠对比利润率来比较他们的投资。对他们来说，谷歌股票的利润率是 20%,要比利润率为10%的地产好两倍。更理性的做法当然是，考虑这两种投资的不同风险。
但是，正因为我们没有天生的风险感，我们经常忘记风险。
让我们回到电击的试验吧。第二组受电击的概率被继续降低：从5%降到4%再降到3%。直 到概率降为0%时，第二组的反应才与第一组出现不同。因此，0%的风险看起来要比1%好得
现在请你对饮用水处理的两种措施作个评价。采用措施A，死于不净水的风险会由5%下降 到2%。使用措施B，可以将风险由1%降为0%，也就是完全消除了风险。是选A还是选B呢？如果 你像大多数人那样思考，你就会选B——这是愚蠢的，因为使用措施A，将会少死3%;相反， 使用措施B，只少死1%。措施A要比措施B好3倍!这一思维错误被叫作零风险偏误。我们将在下 一章更详细地讨论它。
结论：我们很难区分各种风险，除非风险为零。由于我们不能直觉地理解风险，我们必 须计算。在概率公开的地方——像彩票——这就很容易。而在普通生活中，风险很难估计，
但又是躲也躲不过的。
f.為)
義
27零风险偏误：你为什么会为零风险支付过多
假设你必须玩俄罗斯轮盘赌。你的左轮手枪的枪膛里可以装进6发子弹。你像转动抽彩轮 盘一样转动你的枪膛，拿枪口抵着你的额头，扣下扳机。第一个问题：假如你知道枪膛里有4 颗子弹，你愿意付多少钱，来将4颗子弹中的两颗从枪膛里取走？第二个问题：假如你知道枪 膛里只有一颗子弹，你愿意为取走这颗子弹支付多少钱？
对大多数人来说，这是明摆着的：第二种情况下你愿意支付更多，因为那样一来死亡的 风险就降到了0。如果单纯看死亡概率降低的幅度，这是没有意义的，因为第一种情况下你将 死亡概率降低了 1/3，而第二种情况下降低了 1/6。因此看起来第一种情况对你应该更有利， 但某种东西在驱使我们过高地评价零风险。
我们在上一章说过，人类很难区分各种风险。风险越大，其中包含的感情成分越多，降
低风险对我们的安慰就越小。芝加哥大学的两位研究人员证明了，不管风险是99%还是1%,人 类都同样害怕有毒化学物的污染。这是一种非理性的反应，但很常见。很显然，我们只信任 零风险。它就像灯光吸引蚊子一样吸引我们，我们常愿意投资过多的钱，就为了彻底消除微 小的剩余风险。几乎在所有情况下，人们本来都能更好地投资这笔钱，更显著地降低另一种 风险。人们把这种思维错误称为零风险偏误。
这种思维错误的经典例子是美国1958年颁发的食品法。它禁止食品中含有致癌物质。这 一全盘禁止(零风险)乍一听很好，但它导致了不致癌但更危险的添加剂的使用。这样做没有 意义，因为我们自16世纪以来就从现代医学之父帕拉塞尔苏斯那里知道了有毒只是一个剂量 问题。最终这个法律无法实施，因为我们不能去除食品里所有的“违禁”分子。假设能够实 施，那么这种食品的价格将会上涨数百倍。从总体经济学来看，零风险没有太大的意义，除 非后果巨大（比如，当危险病毒从实验室里泄漏出来时）。
在道路交通中，只有当速度限制降到每小时零公里，才能达到零风险。在这里，我们理 性地容忍可以明确统计的每年的死亡人数。
假设你是国家首脑，你想排除恐怖袭击的风险。那你必须派给每个市民一名间谍，每名 间谍再派一名间谍。那么很快，90%的人口就都成了间谍。我们知道，这样的社会是不存在 的。
那么在股市中呢？股市中存在零风险吗？很可惜，不存在。即使你卖掉股票，将钱存进 你的账户，银行也有可能破产，通货膨胀也会蚕食掉你节约下的钱，或者一次货币改革也可 能会毁掉你的财产。
结论：请你告别零风险的想象，学会怀着“没有什么是安全的”想法生活——无论是你 的积蓄、你的健康、你的婚姻、你的友谊、你的敌人，还是你的土地。请你满足于至少有东 西让你保持相对稳定并体验自身的快乐。研究表明，无论是中了百万彩票还是半身瘫痪都不
会长期改变你的满意程度。不管发生什么事，快乐的人照样快乐，不快乐的人依旧不快乐。 更多内容请见享乐适应症那一章。
磨
28稀少性谬误：为什么饼干越少越好吃
一位女友请我去她家喝咖啡。我们想聊天，可她家的3个孩子在地板上吵吵闹闹。我想起 我带有玻璃球——满满一袋子。我将玻璃球倒在地板上，希望那些淘气鬼会安静地玩玻璃 球。我错了，这立即引发了一场激烈的争抢。我不明白是怎么回事，便仔细观看。原来在玻 璃球当中刚好有一只蓝色的，孩子们都抢着要它。其实所有玻璃球都一样大、一样漂亮，闪 闪发光，可那只蓝色的有个重要优势——稀少。我笑了：孩子们是多么幼稚啊！
2005年8月，我听说，谷歌要推出一个自己的电子邮箱账户，它“很挑剔”，只有“受到 邀请”才能注册，我非常想拥有一个——最终成功了。为什么呢？肯定不是因为我需要另一 个电子邮箱(我当时已经有4个了），也不是因为Gmail⑴比竞争对手的产品更好，而只是因为 不是所有人都可以使用它。回想起来我忍不住笑了：成年人是多么幼稚啊！
罗马人说：“物以稀为贵。”稀少性谬误果然与人类的历史一样古老。有3个孩子的那位 女友，她的第二职业是房地产经纪人。每当她钓到一个感兴趣但不能立即作决定的客户时， 她就给他打电话，说：“伦敦来的一位医生昨天也看了这块地皮，他很感兴趣。您觉得 呢？ ”伦敦来的医生——有时她说是“教授”，有时说是“银行家”——当然是虚构出来 的，可产生的效果却很真实：她成功地说服了那位感兴趣的客户作出决定。为什么？又是因 为潜在的商品稀少。客观地看，这难以理解，因为感兴趣的客户要么想按照报价得到地皮， 要么不想——完全不受什么“伦敦来的医生”的影响。
斯蒂芬?沃切尔将受试者分成两组，请他们评价饼干的质量。第一组得到整整一盒饼 干，第二组只得到两块。结果：第二组受试者对饼干质量的评价要比第一组高得多。这一试 验经过多次重复——结果都相同。
广告里常说：“库存清货。”广告牌上常会醒目地写道：“仅今天有售！”这都示意着时
间的紧缺。艺术品商人知道，在大多数画下面画个红点有好处，这意味着：大多数已售。我 们会收藏邮票、硬币或老式汽车——虽然它们再也没有用途了。没有一家邮局承认旧邮票， 没有哪家店会收塔勒、十字币或赫勒，老式汽车再也不允许上路了。这都无所谓，关键是它 们稀少。
再来看另一个试验：请大学生们按照漂亮的程度依次排列10张招贴画——为略表谢意， 他们可以得到其中的一张。5分钟后又告诉他们，排名第三的招贴画没有了。然后找个借口请 他们重新评价那10张招贴画。结果，再也没有了的那张招贴画现在突然升级为最漂亮的了。 我们的一个物品被人夺走了，我们就会认为失去的物品更有魅力。这种反应在心理学里也称 为“罗密欧朱丽叶效应”：莎士比亚笔下两个悲剧性青年男女的爱情因为被禁而更加强烈。 这种反应不一定都是浪漫式的：在美国，学生派对的主要目的就是喝得烂醉如泥——因为法 律禁止21岁以下的人喝酒。
结论：我们对稀少性的典型反应是丧失清晰思考的能力。因此请你仅按价格和作用判断 一样东西。你不要在乎它是否稀少，是否有哪位“伦敦来的医生”也想要它。
闕
(l)Gmail,指谷歌公司推出的电子邮箱。——编者注
29忽视基本概率：当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹
时……
马库斯是个瘦痩的男人，他戴眼镜，爱听莫扎特的音乐。根据以上描述，下列哪种情况 的可能性更大呢？（1)马库斯是卡车司机；（2)马库斯是法兰克福的文学教授。大多数人会选 (Do这是错的。德国的卡车司机要比法兰克福的文学教授多得多。因此马库斯是一位卡车司 机的可能性更大——即使他爱听莫扎特的音乐。为什么大多数人都会选错呢？精确描述误导 了我们，让冷静的目光偏离了统计真相。科学里称这种思维错误为忽视基本概率。忽视基本 概率是最常见的思维错误之一。实践中所有记者、经济学家和政治家都常犯这种错误。 第二个例子：一名少年被刀砍成重伤。根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？
(1)凶手是个非法持有刀具的波斯尼亚人；（2)凶手是个来自中产阶层的德国少年。现在你知 道答案了：答案是(2)的可能性要大得多，因为比起带刀的波斯尼亚人，德国少年要多得多。 基本概率在医学中扮演着重要的角色。比如，扁桃体炎有可能意味着病毒感染或脑瘤。 病毒感染要比脑瘤常见得多(基本概率更高）。因此医生会暂时认为，那不是脑瘤，而是一种 病毒感染。这很理性。学医时教授会反复训练这些未来的医生克服忽视基本概率偏误。每位 未来的美国医生老被叮嘱的一句话是：“当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时，那 估计就是一匹马。”这句话的意思是说：在你们开始诊断那是不是什么来自异域的疾病之 前，先看看基本概率。只可惜，医生是唯一受过基本概率训练的。
我时常看到年轻企业家们雄心勃勃的商业计划，经常被他们的想法所鼓舞。我常常在 想：这有可能是下一个谷歌!但望一眼基本概率就又让我回到了现实。一家公司熬过头5年幸 存下来的概率是20%。它之后成长为一家全球性集团的概率是多高呢？几乎是零。沃伦?巴菲
特曾经解释过他为什么没有投资生物技术公司：“这些公司有多少营业额达到数亿美元呢？ 根本就没有——最有可能的情形是，这些公司在中期踏步。”这是清晰的基本概率思维。
假定要你在一家饭店里通过品尝猜出一瓶葡萄酒产自哪个国家。瓶子上的标签被遮住 了。假如你跟我一样不是葡萄酒行家，那么看一看基本概率就能帮到你。经验告诉你，这家 饭店酒单上的葡萄酒约3/4来自法国。于是你理智地猜法国，即使你估计它有智利或加利福尼 亚的特点。
有时我有幸对着学习企业管理的大学生们讲话。当我询问这些年轻人的事业目标时，他 们大多数回答，他们的中期计划是成为一家全球化公司的董事。我当年也是一样。幸好这个 愿望落空了。我认为我的任务是给大学生们开一门基本概率速成课：“凭这所学校的文凭进 入一个集团董事会的概率低于1%。所以不管你们多聪明、多努力，最有可能的情形是，你们 会在中层管理部门止步不前。”我收获的是大学生们因惊异而瞪大的眼睛，我想我为缓和未
来的中年危机作出了 一份贡献。
W - m
30赌徒谬误：为什么没有一种平衡命运的力量
1913年夏天，蒙特卡罗发生了一件令人难以置信的事情。人们挤在赌场的赌台周围，他 们不相信自己的眼睛：那只球已经先后20次落在黑色上。许多赌徒趁此机会押红色，可中的 又是黑色。更多的人涌来，把他们的钱押在红色上。现在总该换一回了吧!可又是黑色。一而 再、再而三地，直到第27次时那球才终于落在了红色上。此刻赌徒们已经输掉了他们的数百 万美元。他们破产了。
大城市中学生的平均智商数为100。你随机选取50名学生进行抽样试验。你测试的第一个 孩子IQ(智商)为150。那50名学生的平均IQ是多高呢？我提问的大多数人都猜是100。不管怎 样，他们想，他们先测试的特别聪明的学生，会被一个IQ为50的特别笨的学生(或两个IQ为75 的学生)平衡掉。但在这么小范围的抽样测试中这种可能性其实很小。你必须料到，剩余的49
名学生符合IQ的平均值，也就是说他们的IQ为100。49个IQ为100的学生和1个IQ为150的学 生，得出的抽样测试的平均IQ值为101。
蒙特卡罗赌场事件和学生抽样测试的例子表明：人们相信命运具有一种平衡力量。这就 是常说的赌徒谬误，但独立事件不存在平衡的力量。一只球可以持续落在黑色上，无论之前 它已经落了多少次。一位朋友不厌其烦地在表格里填入彩票数字，他总是在填得最少的数字 上打叉。但他的整个工作其实都是瞎子点灯白费赔——这就是赌徒谬误。
下面这则笑话形象地说明了赌徒谬误：一位数学家每次坐飞机都会在他的手提行李箱里 装进一颗炸弹。“飞机里有炸弹的概率极小”，他说，“有两颗炸弹的概率几乎是零。所以 只要我带了一颗炸弹，其他人就不可能也带有炸弹了。”
一枚硬币被连抛3次，每次都是人头朝上。假如有人强迫你，让你自己掏出1 000欧元为 下一抛下注。你会押人头还是数字呢？如果你像大多数人那样思考，你会押数字，虽然人头
同样是有可能的——这就是著名的赌徒谬误。
将一枚硬币连抛50次，50次都是人头朝上。又有人强迫你为下一抛押1 000欧元。你会押 人头还是数字呢？你淡定地微微一笑，因为你已经读了这一章，知道之前的结果无关紧要。 但如果你足够理智，你肯定会押人头，因为你必然会想到，这枚硬币应该是镀锌的。
我们曾在另一章里探讨过回归均值。比如：假如你经历了破纪录的严寒，那么接下来的 几天气温就有可能会上升。如果我们只看概率，气温将有50%的概率下降，有50%的概率上 升。但事实上，极端的气温不会持续太久，总会回到均值。不过，在某些情形下，极端的趋 势会持续，例如富人倾向于越来越富。一只暴涨的股票，在到达一定点位后可能依然会受到 热捧，就是因为它如此出色——这是一种反向的平衡效应。
结论：请你仔细观看，看你面对的是否是独立的事件——不过这主要存在于赌场、彩票 和理论书籍里。现实生活中这些事件大多有着相互联系——已经发生的事情，会影响未来将
要发生的事情。因此请你忘记命运的平衡力量(除了回归均值的情形）。
蒙
31锚定效应：数字轮盘如何搞得我们晕头转向
马丁 ?路德是哪一年出生的？如果你忘记了，而你的智能手机电池又刚好没电了，你会 怎么做呢？也许你恰好知道，路德于1517年提出了《九十五条论纲》,当时他肯定大于20 岁，但应该也很年轻，才能做出这一大胆的行为。你还知道论纲出版之后他被召去罗马，被 控宣传异端，被逐出了教会。他翻译《圣经》，陷入了政治的魔爪。1517年之后他还活了好 长一段时间，因此1517年时他大概30岁左右。通过这样估计，你推测他的出生年份应是1487 年。（正确答案：1483年）。你是怎么做到的呢？你有一只你可以依靠的锚——也就是1517 年，你从那里开始判断方向。
每当我们进行估计时——莱茵河的长度、俄罗斯的人口密度、法国的核电厂数量——我 们都会使用锚定效应。我们选取某种熟悉的东西，大胆地从那里闯入陌生地。要不然我们该
怎么估计呢？凭空随便说一个数字吗？那是不理智的。
愚蠢的是，我们也会将锚定在根本站不住脚的地方。比如：一位教授将一瓶无名的葡萄 酒放到桌上，然后请室内的人将他们的社会保险号的后两位数写到一张纸上，同时考虑他们 是否准备将这个数字换成欧元，拿来买这瓶葡萄酒。随后他拍卖这瓶酒。社会保险号后两位 数字较大的人们的出价几乎是数字较小的人们的出价的两倍。社会保险号在这里起了锚定作 用——可惜是不知不觉地、以误导的方式。
心理学家阿莫斯?特沃斯基拿出一个数字轮盘，让受试者转动轮盘，然后问他们，联合 国有多少成员国。那些轮盘停在一个较大数字上的人，给出的成员国的数量就会大于轮盘停 在较小数字上的人给出的数量。
研究人员拉索和休梅克问大学生们，匈奴王阿提拉是在哪一年遭受他在欧洲的毁灭性打 击的。与社会保险号的试验类似，参与者以他们的电话号码的后几位数为锚。同样的结果：
电话号码后几位数字较大的人回答的是较大的年份数字——反之亦然。（如果你有兴趣的话， 有关阿提拉的答案是：公元451年。）
再看另一个试验：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房 子值多少钱。之前发给他们一个(偶然生成的）“销售价格表”。不出所料，大学生们，也就 是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。而 房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员 一样大。因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定 影响，就连职业人员也无法避免。
现实生活中，锚定效应随处可见。科学证明，如果老师知道一位学生过去的学习成绩， 就会影响他给学生的新论文打分。在这里，过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋 上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道，他们必须先设定一个锚——远
在他们报价之前。
我年轻时曾在一家咨询公司工作。我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与 客户交谈时，他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多：“亲爱的顾客，当您收到报价 时，请您不要吃惊：我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目，价格在500万欧元左 右。”锚就这样设定了，于是价格谈判就从500万欧元开始。
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32归纳法：如何把别人的钱弄进自己的口袋
一个农民喂食一只鹅。一开始鹅畏畏缩缩，想：“这个人为什么要喂我？这背后一定有 什么阴谋。”数星期过去了，农民天天都过来，扔给它谷子。它的疑心渐渐减弱。几个月后 这只鹅肯定地想：“这个人很喜欢我！”——这一信念每天都得到证明，于是它越来越坚定。 它对农民的善良坚信不疑。鵝没料到，农民在圣诞节会将它从鹅舍里取出并杀掉。这只圣诞 鹅成了归纳法思考的牺牲品。大卫?休谟早在18世纪就举过同样的例子，警告人们要小心归 纳法。可犯这种错误的不仅是鹅，我们大家都有由观察个体得出普遍适用的结论的倾向。这 是危险的。
一位投资者购买了某只股票，股价暴跌。一开始他持怀疑态度，想：“股价可能会继续 下跌。”当几个月后这只股票的股价跌速还在加快时，他的估计变成了肯定：‘‘这只股票跌
无可跌了。”——这一认识每天都得到证实。半年后，他将他的全部积蓄都投进了这只股票 里。这下他陷入了巨大的风险。他成了归纳法的牺牲品，他将在某一天为它付出代价。
我们也可以利用归纳法进行思考。这里将告诉你如何使用归纳法从别人的口袋里掏钱。 请你寄出100000份股指预测的邮件。你在一半邮件里预测下个月股票行情会上升，在另一半 邮件里预测股票行情将回落。假定一个月后股指回落了，你就再发一遍邮件，这回只发给你 作出了正确预测(股指会跌)的那50000人。你再将这50000人分成两组，写信给第一组，说股 指在接下来的一个月会上升，给另一组写信说股指会跌。如此类推，10个月后还剩下100个 人，你给他们作的预测从没有出错。在这100个人的眼里你就是英雄。你证明了，你拥有真正 的先知式的预测能力。于是这100个人中的几位会将他们的财产托付给你。然后你就可以怀揣 这笔钱逃去巴西了。
我们不仅这样骗别人，我们也会这样骗自己。很少生病的人认为自己不会死。一位连续
几个季度都可以宣布利润增长的首席执行官，认为自己是不可缺少的——他的员工和股东也 认为他不可缺少。
我有一位朋友，他是定点跳伞运动员。他从岩石、电线杆和大楼上往下跳，在最后关头 才拉开降落伞的绳子。当我有一回跟他谈起这项体育活动的风险时，他回答：“我已经跳过1 000多次了，还从未出过什么事。”两个月后他死了——他在从南非一座特别危险的岩石上往 下跳时摔死了。一次例外就足以彻底否定一条经过上千次证明的理论。
因此归纳式思考有时会产生严重后果，但没有它也不行。我们相信，当我们登上飞机 时，气体动力学的原理明天也管用。我们估计，我们不会在大街上被无缘无故地殴打。我们 指望，我们的心脏明天也照常跳动。我们需要归纳法，但我们不可以忘记，所有确信都只是 暂时的。本杰明?富兰克林怎么说来着？ “除了死亡和税收，没有什么是肯定的。”
归纳法有可能具有诱惑性：“人类一直都是成功的，因此我们也将征服未来的挑战。”
听起来不错，但我们没有考虑：只有那些幸存到现在的物种才能这么说。以我们存在的事实 来说明将来我们也会存在，这是一个严重的思维错误——估计是最严重的。
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33规避损失：为什么凶恶的面孔比友善的面孔更容易引起我们注
章
请你考虑一下你今天的幸福感的程度——用广10来表示级别。同时请你回答两个问题： 第一，什么会将你的幸福感升到10级？是你梦寐以求的蔚蓝海岸边的度假屋？还是事业阶梯 上迈出的一步？第二，发生什么事，你的幸福感会以至少同样的程度减弱——半身瘫痪、老 年痴呆、癌症、沮丧、战争、饥饿、迫害、破产、好名声受损、失去你最好的朋友、你的孩 子被绑架、失明、死亡？你看到：“负面”的因素比“正面”多。在我们过去的进化中情况 还要明显得多。只需犯一个愚蠢的错误，人就会死。有各种事情都可能导致我们迅速脱离 “生命游戏”——狩猎时粗心大意、一根肌腱发炎、被逐出团体等。那些粗心大意或涉身大
风险的人还没来得及将他们的基因传给下一代就死掉了。只有那些小心谨慎的人，幸存了下 来。我们就是他们的后代。
我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了 100欧元，你消耗的 快乐感要大于我送你100欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。 科学里称之为规避损失。
因此，如果你想说服某人，请不要用可能的收益做论据，而要说他这样做可以规避一种 可能的损失。让我们以希望人们及早识别女性乳腺癌的宣传为例。当时有两种传单。传单A的 说法是：“请每年接受乳腺癌检查，这样你可以及时发现和治疗可能罹患的癌症。”传单B的 说法是：“假如你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患的癌症不能被及早发现和治疗 的风险。”每张传单上都有一个电话号码，供读者打电话索取额外的信息。结果表明：传单B 的读者打电话的人多得多。
人们害怕失去某种东西的想法要比获得某种同等价值的东西的想法强烈。假定你是为房 屋提供隔热层的。假如你告诉顾客，缺少隔热层他们有可能损失多少钱，就要比告诉他们使 用好的隔热层他们能够节约多少钱，更能说服他们在房屋里使用隔热层。虽然其实金额是一 样的。
