如果你不知道自己未来的远景，你就永远到不了那里；如果你没有自己的主见，别人就会为你做主；如果你对自己的未来没有计划，你就会成为别人计划里的一枚棋子。因此你要做好本章的练习，可不要只是看过了事，不然你永远无法在心里产生能助你成功的讯号，引导你走上正确的方向。或许这些练习一开始做起来并不容易，但是请相信我所说的，它们对你会有很大的帮助，并且你越做越觉得有意思。 许多人的一生过得庸庸碌碌，其中有一个原因，就是成功经常是藏在辛勤工作的后面。的确，好好计划自己的未来，按部就班地前进是件艰难的工作，这也就是为何人们迟迟不规划自己的人生，因而落人仅求养家糊曰的窠臼。现在请你花点时间，很努力很认真地去做这些练习吧!长久以来有句话是这么说的：人生有两种痛苦，一种是努力的痛苦，一种是后悔的痛苦．但后者却大于前者干百倍。为了你自己
的将来，好好地运用这12条原则，你的人生将会无比丰富。
另外有一件很重要的事，就是你得经常检讨所做的结果。有时候我们是有改变，但是缺乏检讨，结果还是在旧有的路径上而不自知。因此你要每个月、每半年、每一年都有系统地调整自己努力的方向。你要养成记录的习惯，使自己随时都能知道人生的行踪。这些记录是检讨的好资料，让你知道自己成长和发展的情形。如果你认为活得值得，那么人生就值得记录下来。
你认为我说的是否有道理?就在三年前，我设计将来想要的日子和环境，现在我两者兼得。
当时我住在加州的一个不起眼的小房间里，但是我决心要过丰富的人生，因此我为自己制定了目标。每天我都思考我想要过的日子，日久便把这份理想深植于潜意识里，开启了我新的人生。我的计划是这样子的：
我希望在海边能有一栋房子，里面有足够的绿地，每天清晨醒来一眼就能望见海，可以迎着海风在沙滩上慢跑。这栋房子高大宽敞，二楼及三楼四面都是落地的大玻璃；我希望有一辆豪华型的私家大轿车及专用司机，我要找几位跟我志同道合的朋友，创立一家公司；我希望能找到一位内外皆美的女孩为妻，我希望能有足够的收入，使我不露匮乏。
我把这些心愿深藏在心里，每天不断地提醒自己有朝一日这些心愿都必实现。由于有了这个清楚明确的目标，所以我的思想和行动便自然地朝向这个方向而行，没有多久我的心愿便全部实现了。我相信这个方法对我有用，对你也必然有效。
现在请你做最后一件事，那就是列一张表，写下过去会是你的目标而目前已实现的一些事。你要从其中看看自己学了些什么，这期间有哪些值得感谢的人，你有哪些特别的成就。有许多人常常只看到未来，却不知珍惜和善用已经拥有的。所以我要告诉你，成功的第一步就是先存有一颗感恩的心，时时对自己的现状心存感激。在我们人生的每一刻都有许多的机会，最重要的是你从今天开始，就得学会掌握机会，并且天天都要走在正确的路途上。
在本章中，你已经知道给自己明确制定目标的重要。同样地，“明确”这个观念，对于信息的传送也十分重要。我们做一切的事越明确，我们就越能成功。在下一章里，我就要与各位分享“明确”的一些法则，使你迈向成功。
第十二章 明确的力量
想想看，在以往你所听到的话，有哪一次令你深受感动，记忆犹新?可能那是一次公开场合，譬如金博士在首都华盛顿演讲“我有一个梦”；也有可能是你的父母或老师，对你私下的训诲。每个人差不多都会记得别人对我们所曾说过发人深省的话，终身不忘。吉卜林曾说过：“语言是人类所用过最有效的药。”相信我们对于语言所具有的神奇力量，都留有深刻的印象。
格林德和班德勒对于成功者的分析中，发现他们有许多相同的特征，其中有一个非常重要的，那便是明确的沟通技巧。他二人发现那些最成功的管理者，似乎都拥有某种能力，能迅速地掌握住问题的核心并且把自己的看法有效地表达出去。他们经常使用某些扼要的短句或字眼，便可很明确地表达出他们认为最重要的观点。
这些人不是事必躬亲，他们知道如何把精力用在重要之处。班德勒和格林德也从一些杰出心理医师的工作上，发现他们也使用类似的扼要短句和字眼，只要一两次的诊疗便能找出病人的病因，这在以前往往一两年才能做到。
如果你还记得前面说过的，地图所显示的并非完全的疆界，那么对于格林德和班德勒的发现，便不会惊讶。正如对于任何事物所做的口头描述，那也只能做到储忆所及，并不代表事物的真貌。因此若要成功，无疑地，能明确地表达出你的意思是不可少的，也就是说尽量使地图能呈现出真实的面貌。有时候我们以为说得很清楚，结果对方完全会错了意。由此可见，一句话说得清楚，便能让别人了解；一句话说得含糊，便会造成误导。乔治·奥威尔在他那本《一九八四》一书中，就阐明了这个观念：如果思想会影响语言，那么语言也会扭曲思想。
在这一章里，我们要去学习一些传送信息的工具，使你能比以往表达得更明确且更有效，让别人能按照你的意思去行。我们要时时记得，所说的每一句话，都有可能成为我们与他人之间的藩篱；相反地，也可能成为我们与别人之间沟通的桥梁。
要如何做，才能从别人那里得着你想要的结果呢?我认为你得知道如何去“要求”。
我的意思并不是你得用哀求、恳求、抱怨的方式，而是你得知道如何有技巧地去要求，惟有如此你才能达到你的目的。现在就让我告诉你五条原则，使你要求得有技巧。
一、求得具体。你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然后仔细地向别人描述。例如有多高?多远?多少?什么时候?什么地方?如何做?跟谁?等等。假使你的公司想向银行贷一笔钱，只要你知道如何去求，就一定能得到。如果你是这么要求：“我们为了增加一条新的生产线，需要向贵行贷点钱，请借给我们吧!”我想你们不太可能贷到。你得明确地说出贷多少?为何要贷?期间多久?同时你要能够显示出使用了这笔贷款后，所能产生的结果。
二、要问对人。问得具体并不够，你还得问对人，例如懂这事的、握有资金的、洞烛机先的、有经验的人等等。假如你和你太太之间起了冲突，婚姻濒临危机，这时你找了一位正面临和你相同遭遇的人帮忙，会有成效吗?那不太可能。
不论你求的是什么，譬如更好的关系、更佳的工作、更周详的投资计划等，你都得找那曾经有过或做成的人，从他们成功的经验中去挖掘。千万不要以乞求的眼神、怜悯的口气求得别人的帮助。
三、对你所求的人要有利。别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。如果你现在有个创业好点子，想借钱促其实现，有个办法就是找一位能借钱给你的人，告诉他你的点子如何能使双方赚钱。使对方有利并不一定得是物质方面的，也可以是一种感觉、一个交情或是一个理想。假如你向我借1万元，我很可能会拒绝；如果你说借钱是为了造福人群，我或许会有兴趣听一下；如果你强调是为了使你自己和其他人获利，我也希望那对我也有利。
四、要用坚定的信心去求。如果你的说辞连自己都无法说服，又怎能说服别人呢?因此当你在求的时候，不论是在言辞上，或在神色举止上，都得表现信心十足。相信你能求到，相信你会成功，相信这么做不但使你，也使别人和所求的人，都从其中获得利益。
有时候对于这四条原则，我们会做得很漂亮。我们求得恨具体，也找对了求得对象，所求的也对双方有利，求时的态度更是没话说，可是就是得不到所求的，原因就是我们还没做到第五个原则。
五、不断地求，直到达成目标为止。这条原则所指的并不是向同一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。还记得我们在必定成功公式里说过，你必须养成能探知结果的敏锐感和变通的能力。如此一来，当你在求的时候，便能不断地改变和调整，以迄达成目标为止。如果你去看看那些成功者的人生，便会发现他们不断地求、不断地试、不断地改。他们之所以如此，是因为相信迟早有一天，会觅得一位相助的贵人。
在上述五条原则中，最困难的是那一部份呢?对许多人而言，那就是不知如何具体要求。我们失败的原因，经常是没有明确传送信息。我们所说的话，都是在反映整个社会的需要。例如爱斯基摩人对于“雪”这个字，便有好多种说法。那种雪是会崩塌的，那种雪是可盖成雪屋的，那种雪是可跑狗的，那种雪是可吃的，那种雪是即将融化的。我住在加州，那里几乎从不下雪，所以一个雪字便足够表达。
在我们目前所用的话语里，有许多不具任何或只有一点’点特别的意义，这种字眼或短句，我称其为“含糊”的用语。它们不具具体而微的意义，模糊得要去猜测才行。例如，“玛丽看来有点沮丧”或“玛丽看来有点疲倦”，或者更糟的是，“玛丽沮丧”或“玛丽疲倦”。如果要说得具体，你得如此说：“玛丽今年32岁，就坐在我右边，是一位金发碧眼的女性。现在她仍靠着椅子，啜饮一罐减肥可口可乐，两眼无神，呼吸微弱。”像这种的描述才能使人正确地由外表辨识，而前面的描述只能让人不凭判断去瞎猜。其实说话的人并不知道玛丽心里所想的，纯粹是他自以为是。
“人们对于思考之苦，能免则免。”
——爱迪生
让我举三里岛核电厂的事件为例，根据纽约时报的报道，这座核能电厂的许多问题，早就提报上去了，而电厂的高级官员也承认这件事。然而他们都以为已有人在处理这些问题，却不去详细查问是谁在做?怎么做?只是相信这些事已有人在处理了。就由于他们的自以为是，结果造成美国最严重的核能事件。
我们所说的话，有许多不着边际，因而令人曲解真正要传送的信息。如果别人能够很确实地告诉你他最感困扰之处，那么你就能对症下药地帮助他，如果他的话不着边际，你便如同坠人五里雾中，难辨去向。你若想能与别人沟通顺利，那么就得拨开这重迷雾。
我们经常就是使用了许多空泛的词句，造成沟通的失败。如果你想沟通顺利，就得避免那些含糊的词句，同时知道该如何问些具体的话。我们之所以要求在说话时明确，其目的就在于能尽量传送有用的信息，若你所表达的越接近自己的本意，就越能表明自己的立场。
要想避免言语含糊，那就得借助明确模式。这个模式可用双手帮助记忆，请你先花几秒钟好好记住这两个图形。在记忆双手每只手指所代表的意义时，请你别忘了把眼睛移往左上方的视觉储忆位置。每次一只手指头的去记，直到能一看到手指，便能自动而迅速地浮现它所化表的意义为止。
现在在你的心中已储有那些短句和字眼，各有不同的意思。明确模式是用来引导我们克服一些语言上最易掉人的陷阱，当我们常用的一些空泛词句出现时，这套模式便能重导我们回到明确的方向，避免别人的曲解、忽略和断章取义，而能维持双方的同心一致。
现在让我们就从小指开始看起吧!在你的右手，那是代表着“泛称”；在左手上，它代表着“所有的、每一位、从来都不”。如果你说每一个人都需要氧气或你儿子学校里的老师都是大学毕业，那表示你说的是事实，“泛称”就可以不去理会，否则你就会有不确定的感觉。如果你看见马路上有一群孩子在嬉戏，然后就说：“现在的孩子太没教养了。”如果你员工中的一位，把公事弄得一团糟，你就说：“我不知为何雇用这些人，他们从来都不做事。”在这两个例子里，由于我们习惯于“泛称”，所以所说的话就把原本部份真实的事，给扭曲成完全不实的事。虽然那些孩子是有些调皮，但可不是所有的孩子都欠缺教养；或许某一位员工不尽责，但并不表示所有的都是。当你下次听见像这类泛称的话时，只要想起明确模式，重复先前所说的话，加重泛称的那个字。
“所有的孩子都没教养吗?”质问一下自己：“所有的?”
“嗯，我想不是，只是指这一群孩子而已。”
“你的员工从来都不做事吗?”你反问道：“从来都不?”
“嗯，那不是事实，我指的是这位捣蛋者，并不包括其他的人。”
现在让我们看看双手的无名指，它代表着强制的意思“应该、不应该、必须、不能”。如果有人告诉你，他不想去做某件事，这时你会怎么想?无疑地那表示他做不来。如果你接着问他为什么做不来，或者告诉他，即使他做不来也得做，他们就很可能有许多的理由拒做。要想避开这种清形，你不妨这样说：“如果你做得来，可能会有什么结果呢?”这么一来就会出乎他们的意料，重新考虑如果去做可能会产生的良好或不良的后果。
同样的过程也可用于你内心的想法。当你对自己说：“我做不来。”马上就该回问自己：“如果我做了，会有什么结果呢?”答案很可能是积极的，使你有心一试，产生不同的结果。只要你问自己那句话，就会造成你身心的改变，使可能化为事实。
另外你也可以如此问：“是什么阻止了我现在做这件事呢?”当你这么一问，就能很轻易地找出自己应当改变的看法。
现在让我们讨论中指，它代表的是动词，你得这么问：“有多具体?”别忘了，你的脑子要能有效运作，就得先有清楚的信号，含糊的言词或想法是帮不上忙的。如果有人说：“我十分沮丧。”那表示他的心境不佳，可是他并未告诉你明确的状况，也未给你任何能帮得上忙的资料。只要你能打破这种含糊言词，便能打破不佳的心境。如果有人说他沮丧，你得要他明确地说出沮丧的状况和原因。
当你要他说得更具体，就必须从明确模型的某部份移向另一部份。因此，如果你要那人表示得更具体些，他很可能会说：“我之所以沮丧，是因为工作一团糟。”接下去该问什么问题呢?他的话是不是泛称的事实呢?因此你可以这么问：“你的工作一直都是一团糟吗?”很可能答案会是：“嗯，并非经常是。”像这样打破含糊而取得具体的做法，就能让你辨识出真正的原因而取因应之道。通常我们会发现，一个人只是在某一小地方出了点岔，但内心看得太夸张，认为那是个大失败。
现在接下来让我们注意食指吧!它所代表的意思是名词，指的是“谁?什么?”不管任何时间，当你一听到名词，这包括人、地、物，是用一般性的说法时，要立刻用“到底是谁?是什么东西?”的短句回应。就像前面针对动词的做法，从不着边际的状况使之具体。你不可能抓住别人脑中的浮云，除非它的问题具体化之后，你才能行动。
不明确的名词是最糟糕的含糊字眼，你是不是常常听别人说道“他们不了解我”或“他们从不给我公平的机会”这样的话呢?在这两例中， “他们”到底指的是谁呢?如果在一家公司里，此处的他们很可能指的是某个人而已，如果你不想让自己打这场迷糊仗，你就得真正找出这位做决策的人来。如果单是用不明确或不指名的称呼，实在是最不负责任的。如果你不知道“他们”指的是谁，你就会感到无奈，也就无法改变现状了；可是一旦你能注意到明确，便能重拾掌握权。
如果有人说：“你的计划行不通。”你这时就得找出他们真正的问题，如果单是反驳说：“可以，一定行得通。”那么就会产生争辩。经常我们会发现，并不是整个计划，而是其中一小部份出了点岔，结果说得倒很严重。如果你想重订整个计划，就好像驾驶一架没有雷达的飞机，摸不清方向。正确的做法是找出有问题的那一点，那么你之变动计划才会有价值。别忘了，惟有越接近实际的地图，才会越有价值；你越能发现真实的疆界，就有越大的改变力量。
现在让我们把大拇指合在一起，这是明确模式的最后部份。右手的大拇指代表“太多、太贵”的意思，左手的大拇指代表“跟什么相比”的意思。当我们说太多或太贵时，其实是内心想拒绝，通常这种说法是漫无根据的。例如你会这么说，超过一星期以上的休假实在是太长了，或者孩子要买的家用电脑竟索价300元，实在是太贵了。
但是你可以用比较的方式，使自己脱离这种笼统的说法。例如，如果你花两星期去休假，回来时所有绷紧的神经都松弛且对工作充满干劲，那这么长的休假也很值得，或者如果你认为电脑是一种甚佳的学习工具，即使花个上千元也不为过。要做出像这样子理性的判断，惟一的办法就是做一个正确的比较。一旦你知道该用这种比较模式，以后便不会随便出口说“太多、大贵”的话了。
例如，偶尔有人会告诉我：“你研讨会的收费实在太贵了。”这时我会反问：“跟什么相比呢?”他也许会说：“嗯，跟以前我参加过的研讨会相比。”
这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色：“那次的研讨会跟我的有什么差异吗?” 他说：“并没有太多的差异。”
“这倒很有意思，如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很值得，你会有什么感觉呢?”
这时他严肃的脸绽出了笑容，说：“我不知道，我想我会觉得好过些。”
“现在我该怎么加强研讨会的内容，才会使你觉得好过些呢?”
“嗯，如果你在某某课程上能多花点时间，我认为可能会好些。”
“好的，如果我在那些课程上能多花点时间，你就会觉得所投下去的时间和金钱没有浪费是吧?”
他点了点头同意了我的话。在这段交谈中，发生了什么事呢?我们一起找出问题的真象，我们从含糊的认定，谈到具体的辨识，进而得以用解决问题的态度去处理一切，像这种方式才能算是沟通。要想双方达成一致，就得明确地辨识问题。
在你看完本章之后，就得开始留意别人所说的话，找出像泛称的或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练习的对象，找出节目中人物所说的许多含糊词句，然后就依明确模式所教的，二反问。
此外应尽量避免使用像“好、不好、好多了、差多了”这类带有评估或判断的字眼。当你听到“那是个不好的主意”或“你餐盘中的每样东西都好吃”的话时，你得回问：“是跟什么相比呢?”或“你怎么知道的呢?”有时候人们所说的，会牵扯到前因后果的关系，他们可能会说：“他说的话，差点没气疯了我，”或“你的话我得考虑一下。”当你听到像这类的话时，便能很自然地问：“到底是什么原因造成这种结果呢?”这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。
另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说：“我就是知道他喜欢我!”或“你认为我不相信你?”时，你得回问：“你怎么知道的呢?”
问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”。假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了，可能他就滔滔说个不停，你若插上一句：“你希望怎么样?”或“你希望如何去改变现状?”那么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题，自然就能找出希望的解决之道。在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强调问题。
下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的结果。
“我想怎么做呢?”
“我的目的是什么?”
“我到底是为了什么?”
“我能为你做些什么呢?”
“我该为自己做些什么呢?”
在这里我再告诉各位另一种问问题的架构，那就是用“如何”的问句来取代“为何”的问句。“为何”的问句常常会引起找理由、找借口、解释、追究责任的可能，无补于解决问题。譬如说，对自己的孩子千万别问他，为何代数念不好，而应代之以如何才能使代数念得更好；你也不要问员工为何没有取得那笔生意，而应问他要如何改进才能谈成下笔生意。一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的人，绝对不是一位好的沟通者，惟有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。
最后我希望各位能有这样的认识，人生所发生的每一件事，对于我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时，不要只看见失败，而应珍惜它所带来的信息。就像玩拼图游戏一样，如果有一小块无法跟其他的配起来，那并不表示你拼图失败，而就此停止。你应该把它视为是一个回馈信号，重新去找一块能配合的。如果你能把这个道理运用在沟通，对你必大有助益。在沟通时，只要你能按照明确模式所教的，差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。
在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那就是……
第十三章 契合的神奇力量
“朋友，是能了解你，启发你的人。”
——罗曼·罗兰
想想你曾有过与别人看法一致的时刻，到底是哪些原因，使你愿意与他共事?
你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应，但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。要想有顺利的沟通，契合是绝对少不掉的，可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。
契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过，人是你最重要的资源。要想开发这些资源，那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合，你与他便能不分彼此，全力以赴。
具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员，做个好父母或好朋友，甚至于一个成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有关的人结合在一起。
有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此，只要能够按照本书所教的方法，和别人建立契合，那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人，惟有借助你契合能力，方能把他们凝聚在你的周围。
我们都知道“同类相聚”的道理，当人们之间相似之处越多，彼此就越能欣赏对方，这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起，但人际之间能有部份的差异，岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗?不过就整体而言，你会喜欢那一类的人呢?你喜欢跟那种人交往呢?你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢?我相信你绝不愿意，你一定喜欢结交跟你
个性相投的人。
中东的问题是什么?犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗?他们的法律相同吗?语言相同吗?像这种差异不胜枚举，他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。
当我们说我们之间意见不同，其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”，因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在?主要的就在于人们太留意两者的差异之处：肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。当人们之间有太多的差异，就容易发生冲突；当人们相似之处越多，就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来，国与国之间如此，个人与个人之间亦复如此。
你可以随便找两个人，若他们的交情很好，那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情，他们会有不同的做法，但能把他们拉在一起，必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看一看，你欣赏他哪些个性怩?是不是他有跟你相似之处呢?你也可以找一位最讨厌的人来看看，是不是他的看法跟你一样呢?也许你会认为他实在是不可理喻，不想再提他了。
照这样说来，是不是我们很难跳出“差异造成冲突，冲突产生差异”的恶性循环呢?当然不是，因为意见会有差异之处，也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢?如果你只注意双方的差异，那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗?我们都是人类，同有七情六欲。如果你想和谐，就别只看差异之处；如果你想沟通顺利，就别只从自己的角度去观察。
“要让别人听从你，先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯
我们要如何建立契合呢?首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是他的语气和表情举止所带来的功效。
既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那种力量会有多大呢?
然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你摹仿呢?首先从讲话开始，你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿的。
你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难以置信的契合。
今后的几天当中，你应当向你交往的对象摹仿，学学他的举止、讲话、神情，看看你们之间的距离是否缩短。
不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?当甲向乙摹仿生理状态时，他不仅能体会生理上的改变，同时也会有和乙相同的内心感受，甚至于相似的想法。请问，如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如何，你会和他们产生何种程度的契合，且你如何处理?这些听起来似乎是不可思议，但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧，得经常练习才能顺手，不过你至少现在就可以开始，以获得所求结果。
摹仿可细分为两部份，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。这里有个练习，你可以找个人一起来做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动，例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们，然后做个记录跟实际上比较一番，你会发现有许多地方做得并不精确。在一开始做得不好是必然的，不过当你做久了，能认出人们数百种生理上的变动后，你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态，便能自然地做出和那人相同的状态来，当你到了这种地步，成功也就离你不远了。
要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和触觉。我们先前说过，每个人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果你想简化摹仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出那人最主要的储忆系统。
，假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要摹仿就大不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐，只要我们能掌握一点线索，便可引出十倍以上的其他线索来。在第八章里，你看到了不少有关于不同储忆型的特征。例如：
视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩，触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。
当然这三类还有许多独特的迹象，不过因人而有不同，所以仔细地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的，但是你若能察觉他主要的储忆系统，对于他的了解便能朝前跨一大步，接下来便是如何跟他一致。
以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以触觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，要你赶快说出重点。
为了把这三种储忆的差异说得更清楚些，我用住家环境来解说。有一幢房子坐落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫步，静聆鸟鸣，而不虞他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。
另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。
第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，因而倍感安详。
以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述，只不过第一幢是从听觉的观点，第二幢是从视觉的观点，第三幢是从触觉的观点。如果你想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，以满足每位听众的主储忆系统。不过我还是得再一次强调，每个人都具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就是充份触动他的三种储忆，并加强其主储忆系统的沟通。
今后你要倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，然后你把这些字也用在跟他的谈话中，看看会有什么变化。同时你在跟他交谈时也连用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。
在此让我跟你说一个亲身的经验，以说明摹仿的惊人成效。不久之前我因事赴纽约一趟，为了松弛一下情绪，我就到中央公园小憩一下。在公园的长椅上坐了没多久，我就注意起坐在我对面的一位老兄，并开始摹仿起他的一切动作。你可能不晓得，一旦你养成了摹仿的习惯，就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他脚搁那儿我的脚也搁那儿。当他开始给鸟儿喂面包屑时，我也给鸟儿喂面包屑；他的头摆一下，我也摆一下头；他仰视天空，我也仰视天空；他看着我，我也看着他。
没一会儿，他站起身朝我走来。无疑地，我是完全地引起了他的注意，因为他觉得我很像他。当我们一开始攀谈起来，我又摹仿他的语气和遣词用字。过没多久他说道：“看得出来你是个聪明人。”他为什么会这么说呢?因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也答应参加我的研讨会。
我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作了。
由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，使我和人们能共同体验周遭的世界。
任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。让我们想想1984年的总统大选吧!请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢?你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢?他是否能激起你的爱国心和愿意努力的情感呢?对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在让我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧!他的外表能吸引人吗?当我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。他讲起话来有吸引力吗?答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心是否会感动呢?对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。
让我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢?只有一点，那就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。要是他当时不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只是喊口号罢了。
你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗女士吧?你认为她的外型是否吸引人呢?差不多60％我所问过的人都说是。你觉得她的声音有吸引力吗?这是她的大缺点，有80％一90％我所调查的人认为，她的声音别说不吸引人，甚至于惹人不适。而只有10％的人认为她的表现能打动他们。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一张口便让听众生厌，要想获得大众的支持是多么地困难呢?其实她不仅仅有这些缺点，另外也包括了她没有立场。从很多的新闻报道上，我们可以得知她是个见风转舵的候选人，例如妇女堕胎、反核运动以及她先生漏税风波等等。单单像这类个人差劲的沟通技巧，便足以使民主党的候选人必败无疑。
在美国现代史上，你认为有那位总统最具领导魅力且出类拔萃呢?是不是肯尼迪呢?根据我的调查，有95％的，人同意这个看法。是什么原因呢?当然原因不止一端，让我们来看看是哪些。你认为肯尼·迪的外型够吸引人吧?我相信你不会否认，因为我很少发现有人否认这一点。你认为他讲话是否能吸引人呢?九成以上我访问过的人同意他有吸引力。当他说：“别问国家能为我们做什么，要问我们能为国家做些什么。”这句话时，你是否内心深受感动呢?他沟通的技巧实在是首屈一指。他是否是一位能坚持立场的人呢?苏联的赫鲁晓夫一定会同意这一点的。还记得古巴导弹危机在考验他俩的决心时，有一份报道比喻说他们犹如目光相峙，最后赫鲁晓夫眨了一下眼睛。
有许多观察一再地显示成功者知道如何激起共鸣，他们能灵活地运用视听触三种感官印象，来吸引社会中各个阶层的人。你别以为做这样的事得有天份，其实你只要能看、能听、能想，仔细地找出别人的特色，尽量自然且无懈地摹仿出他的神情、举止、语气，便能达成和他的契合。不过你可得记住，不要摹仿像气喘或痉挛等生理上的病症，因为那会让当事人以为你在取笑他。
只要不断地练习，你便能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使摹仿成为你的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当你摹仿的技巧入门之后，你会发现这个摹仿过程不单单使你能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着你走。不管你们有何差异，不管你们有何歧见，只要你能和那人产生契合，借着引导和伴随的技巧，没有多久，那人便会改变自己的行为而顺着你的意思了。
在此让我举个例子。好几年前，我的营养品公司和一位住在比佛利山豪华住宅区的医生建立了业务关系。我对他的某个建议未做立即答复，而到别处出差去了。由于这件事除我以外无人可做决定，所以他对我十分不悦，不打算和我这位年方21岁的毛头小伙子打交道。当我赶回来和他碰面时，他正坐在办公室里，神情冷漠，气氛严肃。我挑了个他正对面的位置坐下，学他的坐姿和呼吸。他说话很快，不时挥动着右臂，我也学他的样，把话说的很快，并且挥动着自己的右臂。
没多久，我们先前的恶劣情况不见了，他竟平心静气地和我谈起业务了。这是怎么回事呢?由于我摹仿而依照他的行为，结果产生了契合。又过了不久，我便开始引导他跟随我的方式。首先，我放慢自己的说话速度，他也跟我一样放慢了速度，接着我把整个背往后靠在沙发上，而他也这么做了。在一开始是我摹仿他而依他的方式进行，当契合建立后，我便可以引导他依着我的方式进行了。到了午餐时刻，他竟邀我一同去吃饭，我也欣然答应。那一餐吃得极为愉快，两人彷佛是一对挚友，可是先前他还对我火冒三丈呢。所以你别以为只有在良好环境中才能摹仿，只要你能调整自己的行为配合他的就成了。
我对这位医生所施的技巧便是引导与伴随。伴随实在是一门很有意思的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成契合。伴随可不是静态的，你可别以为一达成契合，就永远不变了。伴随是动态的，像流水似的，是有多样变化的，你得照着别人的方式，非常正确而流畅地去摹仿。一旦你熟练于这种技巧，当别人一改变他的神情举止，你便能很自然地随之而变。
引导紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合束引导顾客的行为。
如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢?你是不是要去摹仿他的固执呢?对于这个问题可用另外一种方法解决。固然摹仿对方的固执，你可以进入他的内心世界，不过在下一章里会教你一套打破他这种行为模式的方法，那比摹仿来得更有效。在此我得强调一下，契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。
这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢?如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧!
建立契合的要诀为何呢?要有弹性。你得记得，建立契合最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。
如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。
NLP有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传送出去。
不管你做什么事，一定要切记这一点。让我们看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教师都熟悉自己所要教的课程，可是他们却不了解自己的学生。他们不知道学生吸收知识的方式，他们不知道学生储忆系统的运作，他们不知道学生心智的运用。
一流的教师知道如何伴随如何引导，他们能激发学生的共鸣，有效地传递知识。对于所有的教师，我们都期望他们能成为一流的，知道如何伴随学生，知道如何有效地传授知识，若能如此，整个教育界便会有革命性的改变。
有许多教师认为他们熟悉自己所教的，如果教学失败；那是学生没好好去学。不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。就算你学富五车，如果你不能让学生产生契合，如果你不能把自己的知识有效地传送给别人，那么你腹里的知识便毫无意义。NLP的发现者举了一个很有意思的例子，来说明何为真正的教育。有一位学工程的年轻人，他的储忆系统是偏重触觉型的。一开始他对电路图很头疼，由于图面密密麻麻，得有好的视觉感才能辨识，因而他对这种电路图深感厌烦。有一天他突发异想，把自己想像成是一个电子，在那些电路中游动，当经过某些电子元件时，就假想成自己受到影响而有相对的反应。几乎在刹那间，电路图对他产生了意义，每一张都是他漫长的冒险旅程，从此他便喜爱上电路图了，最后也如愿成为一位工程师。他的成功乃是他能善用主要的储忆系统，以帮助他的学习。被今日教育制度刷下来的孩子，大部份都有学习的能力，只不过是我们不知如何教育他们。我们未曾和他们建立契合，也未曾配合他们的学习心略。
教育十分重要，不论是在家管教孩子或是与部属共事，它都是我们生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在会议室及起居里也一定有效。
要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去触，这将帮助你达成与他人契合。
你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。如果你在面谈应聘工作时，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜欢上你。在你的工作中运用契合，你可以和客户建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进人对方的内心世界，而现在你已拥有应有的一切知识。
另外还有一种建立契合的方法，那是决定人们选择取向的差别模式，我们称之为……
第十四章 卓越的特点：性格模式
“诉求得当，无利不利，诉求不当，寸步难行。微妙之处就在于诉法语是否中的。”
——萧伯纳
如果想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。当你说个动人故事，有人无动于衷，有人感动欲泣；当你讲个笑话，有人捧腹大笑，有人却面无表情。见了此种情形，你不由得不信，人们是用不同的情感在听外来的话语。
为何人们对同一话题的反应，会有如此悬殊的差异?为何在看半杯水时，有人认为半满，有人认为半空呢?又为何对同一信息，有人欣喜雀跃，有人却毫无反应?萧翁说得好，如果诉求得当，便无往不利；如果诉求不当，便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息，最具远见的计划，最无懈可击的辩词，除非于情于理能让对方了解，否则都毫无任何意义。所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服，那就得知道如何诉求。
要想诉求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住对方处理事情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式，让我们得以决定处事的态度。所以对于许多事物，我们之所以会曲解、忽略或断章取义，全是这种意识心理使我们不时地只看见那些事物的片段。
我们人脑处理事情的方式颇像电脑，每日接收惊人数量的资料，经过整理后，使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作，必得借助特定架构的程式，否则就无法运作。同理，性格模式之于人脑，犹如电脑程式之于电脑，提供某种架构，使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础，是本着我们的偏好及趋吉避凶的自然心理。如果你想与电脑沟通，就得了解它的程式；若想与人沟通，就得了解他的性格。
每个人都有一些行为模式，借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些心理模式，你才能与人顺利沟通，不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变，但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。
第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴，乃是为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。
至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太粗俗，但并非真有兴趣。从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。
这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。例如甲倾向好动好奇，喜欢冒险，追求刺激使他快乐，可是乙却倾向谨慎小心，注意安全，因而视世界是危险之境，对于会造成威胁和伤害行为的逃避，尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、洋房或工作，便能有脉络可寻。
当别人告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么信息吗?有很多。假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。你到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误，那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车，可是他却找许多理由“逃避”买这部车。
想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者你也会这么说：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了学，现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢?”你可知这么说有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也许会有效，可是他要是追求型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，又当如何?告诉你，如果他是追求型的，你用这种逃避式的举例，对他是产生不了作用的。由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”
第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问，看他如何得知自己表现不错。对某些人而言，他不能肯定，全看外界评语。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金，受同事注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。
对另外一些人而言，这个答案来自自我。当他们表现得不错时，自己会知道。如果你是个自我判定型的人，不管你的建筑设计得了多少奖，若自己不觉得它有特殊之处，任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意，但是你认为已克尽全力，这种肯定将远过他人的肯定。
假使你想说服某甲去参加一个研讨会，而你这么说：“这个研讨会棒极了，你一定得参加。我和许多朋友都去过，大家都认为收获很大，整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。
如果不巧某甲是个自我判定型的人呢?想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义，无足轻重，除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢?你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个，如果你参加了，必然会得着和上次相同的感受，要不要参加呢?”你想，这么说会不会有效呢?当然会有效，因为你的诉求击中他想追求的。
另外我想请你特别记住，像这两类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，而是经常请教他人、经长久时间后才会形成自己的偏好和特有模式。不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人，你可以改变，同时也能改变成功。
大部份的领导者是什么类型的呢?是自我判定呢?还是外界判定呢?要想做个强人，就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前，若是诸事都要征求别人意见，那会耗费太多的时间，使他成不了事。不过此类型的领导者要想干得好，就得能察纳雅言，否则就会变成一个自大狂。
不久前，在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个朋友走向我，厉声说道：“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地，他是一位自我判定型的人，因为外界判定型的人顶多是走过来，建议你该怎么做。另外，从他跟朋友的对话里，可以看出他是一位逃避型的人。因此我就对他说：“我无法说服你该做些什么，你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说，他竟不知所措，只能听我说。慢慢地，他不得不同意我所说的，因为在他心里知道我说的一点不假。接着我又说。“你若不参加，你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利，不过我抓住了他的想法，事实也的确有效。请你注意，我可没说他不参加“他”会损失，如果我真这么说，他还真的会退出呢!相反地，我这么说：“如果你不参加，你是惟一会知道(针对他的自我判定)谁会损失的人(针对他的逃避性格)?”他回道：“不错，你说的对。”然后就签下了报名单。在我还不知道性格模式的道理之前，我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈，然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效，但对他这类型的人，就算我说得再好，他也不会有兴趣的。
第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点，着重于其中是否跟他有切身关系；另外一些人的处事观点，则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然，不会有人偏向于这两个极端，否则如果你是前者，就是个自私自利的人；如果你是后者，往往就成为一个烈土。
倘使你现在正负责公司员工的招募，你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗?不久之前，有家大航空公司发现公司里95％的抱怨，来自5％的少数员工。这5％的人，自我意识甚强，经常只顾自己的看法，不理会他人。请问这种人是不是好员工呢?可以说是，也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气，但是因为摆错了位置，所以就不能施展所长。
后来这家航空公司怎么解决呢?他们把这批人给撤换掉，然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式，是采用集体面试法，问他们为何想应征这份工作。大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容，殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时，台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的评分；而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人，评分很差，也不予录用。当公司雇用了这批新人之后，抱怨减少了80％。由此可见在服务业里，性格模式的认识，实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工，你将如何去评估他的表现呢?当你知道某份工作所需的技术、知识和性向，你得如何找到适合这份工作的人选呢?有太多能干的人经常在工作上屡遭挫折，全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得，一个人的性格在从事某件事时，可能是一笔负债；但从事另一件事时，却可能是一笔无价的资产。
在服务业里，就像刚刚说的航空公司，很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑，很可能就得找自我意识型的人。或许你已有过许多经验，不解有些员工为何表现虽然不错，却牢骚满腹?这种情形就像一个自我意识很强的医生，虽然医术高超，可是却欠缺关怀他人的意识，做事自然不会有劲。像他这类型的人，可能在实验室工作要比治病会好得多。量才适性实在是每个企业当前最大的问题，不过若能知道每位员工处事的性格，这些问题便能迎刃而解。
我说过，每个人的性格是居于两种极端之间，但不会刚好在正中间。一个人的性格是不是追求型比逃避型要好呢?可能。若大家的自我意识弱于顾他意识，这个世界是否会更美好呢?也有可能。不过那只是希望罢了，我们最好还是面对现实一点。或许你希望自己孩子的性格能多倾向于追求型，那么在与他沟通时就得采用顺着他性格的方式，而不是照你认为对的方式。当你与人交往时，要尽可能仔细地观察他的性格，倾听他说的，了解他话中含意；注意他的神色举止，何时全神贯注，何时心不在焉。由于人的性格样式是建立在前后一致，不会中断的基础上，所以要想测知一个人的性格倾向及诉求方向，并不是十分困难。例如你想测知对方是自我意识型或顾他意识型，只要看他对别人注意的程度。是不是身体前俯，且脸上流露出倾听别人说话的表情?还是后仰，一副不耐烦的样子?每个人都会有自我意识重的时候，并且当时可能还真有必要，不过自己要知道那种自我意识是不是经常的?是不是能助你达成目的?
第四种性格模式是配合型对拆散。我想在一开始对你先做个实验，请你看看这三个几何图形有何差异?
当你仔细看过之后，可能会有好几种答案。可能你会说它们全是长方形，也可能说它们都有四个边；可能说其中两个长方形站立，一个长方形平躺；也可能说两个长方形是垂直的，一个长方形是水平的；或者你会说，其中一个跟另外两个不一样。
你看，从不同的角度看相同的图形，就会有这么多的说法。在此我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型对拆散型，这种模式会影响我们对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，着重寻求共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：“它们全是长方形。”另外一些人在处事观点上，是着重寻求差异点，此种人归属于拆散型，对于前述的图形会认为彼此之间有很大的出入。当然在这两种极端之间仍然会存在许多大同小异型和大异小同型的人。前者是在许多共同点上会找出一些小差异来，而后者便会在许多差异点上找出一些小相似来。
如果你想看出一个人是配合型或是拆散型，不妨可以问他们某些事物，看看他们第一眼注意的是事物的相似性，还是相异性。当一个配合型的人和一个拆散型的人在一起，你想会发生什么事呢?就以刚才那几个几何图形做比方。一方会说它们全部一样，另一方会说它们全部不一样。配合型的观察角度认为它们都是长方形，拆散型的观察角度认为线条粗细不均、角度大小不一。那么是谁说的对呢?其实两方都对，差别只是认知的角度有别而已。不过拆散型的人常喜欢找出差异，因而很难和别人形成共识，不过跟其他拆散型的人倒能合得来。
分辨此二类型的特长，是十分重要的，我以我公司为例来说明。我的公司有六个合伙人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在大部份的时间里，我们相处甚佳，由于此种配合性格，彼此能相互欣赏。每当开会时，大家的想法和看法都一致，讨论起事来是越谈越兴奋，很容易便能达成共识，做出结论来。
不过当那位拆散型的合伙人一加入讨论，情形就变了，每一次他都是在鸡蛋里挑骨头。当我们几位看法一致时，他就唱起反调。当我们兴冲冲地打算进行某件事，他就浇我们一头冷水，然后坐在椅子上，对我们所关注的充耳不闻，只是提出一大堆我们认为无需担忧的问题。我们希望早些达成结论，好松口气，他却反复挑毛病。
他是不是个头痛人物呢?你一定会这么认为。他是不是可贵的合伙人呢?我敢说是。我们之所以需要他，就是在规划中的适当时刻，希望听听他的意见。可是我们并不希望他唠唠叨叨一些细节，乃至破坏我们的脑力激荡。经常我们几个配合型的人在规划后所得的结论实在是颇具价值，但是当我们讨论到尾声时，却非常需要有个人找出矛盾疏漏之处，而我们这位合伙人就扮演这个角色，常常免去我们可能遭致的失败。
拆散型的人在社会上居于少数，但是他们倾向于专看配合型的人所见不到的，所以实在是非常重要的。拆散型的人经常是煞风景的人；当大家都在欢乐狂潮中时，他们却会当头浇了一些冷水，浇熄大家的热情。不过他们敏锐的挑剔和分析，却是经营任何企业不可少的。
如果有份作业重复性很高的工作，你是否会找二位拆散型的人去做呢?我相信你不会，相反地，你会去找一位配合型的人，他必然会万分高兴地待在那个职位上，除非你调动他。然而，若有一份工作是具有高度弹性及变化，你会用一位配合型的人吗?很明显地你不会。就长期观点来看，知道这种类型性格的差异，将十分有助于寻找合适的人去胜任合适的工作。
对于配合型及拆散型的人，你是否使用相同的说服策略
呢?你希望他们共事吗?当两个孩子分属此二种类型，你的处理方式是一视同仁吗?我相信你是不会的。不过我并不认为拆散型的人就永远不会变成配合型的人，如果你能用他们听得懂的语言，教他们该如何去做，他们便会修正到某种程度。或许在这改变过程里，你得投下无比的苦心和耐心，但是你能够帮助他们与人善处。这种方法也是配合型与拆散型的人得以相处的好办法之一。固然配合型的人在处事时，是着重在寻求共同点，不过若能对差异也多留意点，人生就会有趣的多。
配合型和拆散型的夫妇能不能快乐地生活在一起呢?当然可以，只要他们能彼此谅解。这样子当歧见产生时，他们会知道并不是对方不对或不好，只是各人的认知方式不同昕致。要想建立契合并不需要大家完全一样，只要记得各人认知的方式不同，彼此能相互尊重和礼让便可。
接下来让我们来谈谈如何使人相信。要使一个人能相信某事，有两个要诀：第一就是要找出是那一种感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以这么问：“你要如何才能相信某人的工作能力?”
甲、亲眼瞧见他所做的。
乙、听人家谈起。
丙、’跟他一起做。
丁、根据他以往的表现。
答案可能是不止一项。例如你要相信一个人表现不差，是需要亲眼看见他所做的，同时也要听见别人告诉你他表现的不错。接着第二个问题你得问：“你得多久才能相信某人的工作能力呢?”这仍有四个答案。
甲、立即。(例如只要他第一次表现好，你就能相信；)
乙、有两次以上的良好表现。
丙、一段时间(说出到底是数周?一个月?或一年?)
丁、根据他每次的表现。
假使你是某个部门的主管，要想和部属建立起最佳的关系，就得有赖于信赖和共识。如果他们知道你关心他们，便会工作得更起劲，表现得更好，如果他们不信赖你，就会不甩你。要想建立起他们对你的信赖，你就得时时留意每个人的不同需求。当他们知道你为人公正且关心他们时，便能对你产生向心力，直到有一天你失去他们对你的信赖。
由于每个人的性格不尽相同，所以你对他们的关切方式也要不同。例如有些部属对你是忠诚且尽心，但是就是需要你不时地能证明对他的关切，哪怕是一句话、一张纸，或交给他一份工作。这跟销售的工作有些类似，例如有的顾客只要看一次便会决定买下，可是有的却要来看个两三次，还迟迟难下决定买是不买。更有的顾客即使是买了，也用了好多年，可是每次见到你总要你再跟他说上一遍为何应当买下它的理由，这种人可真令那些销售员头疼。在更复杂的人际关系上，也有上述现象。例如对于某些人，你只要一次证明你关爱他，他就永远相信你是爱他。可是对另外一些人，你得每日都证明给他看你是爱他的，他才相信。如果你能明白这种性格的差异，将能帮助你如何使人相信你，同时你也就不会因有些人经常需要你证明而不耐烦了。
还有一种性格模式是可能型对需要型。你去问一个人，为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及现住的房子。那个人的回答很可能是需要，而不是想要。像这类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去碰运气了。
另外有一类型的人，是喜欢发掘可能性。他们的行为动机发自于“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择，以达成追求的目标。像第一种需要型的人，注重他已知的、安全的事物；第二种可能型的人，则注重他未知的，希望能从其中找出蕴藏的机会。
如果你是个雇主，你会想雇用那一类型的人呢?可能有些人会回答雇用那肯寻求可能机会的人。不错，敢探测不可知的人，才会有丰富的人生。事实上，在人的天性中，大部份的人。(包括那种需要型的人)都愿意追求无穷变化。
可是在现实世界里，却是呆板得多了，有许多的工作是重复性的、少有变化的、注重细节的。就以一家汽车工厂的品管员来说，固然可能型的人也可担任，但是需要型的人可能更合适。所以你得知道哪类型的人适合哪类工作，否则像品管员那类刻板的工作，去找可能型的人担任，怕不早烦死了，可是若由需要型的人担任，却有如鱼得水之感。
需要型的人尚有其他的优点，例如有一些工作，不希望员工经常变动，可是你若派了一位可能型的人担任，他会不断地寻求更好的机会，乃至变换工作或跳槽。然而对于需要型的人则不然，他工作是因为有需要，为了生活不能不紧紧地抓住到手的工作。如果一家公司要想跳入一个崭新的行业里时，在用人方面就得找那些愿意寻找各种可能性的人；但是像那种强调踏实、稳定的工作，就以需要型的人担任较适合。如果你想找个工作，最好是好好先了解一下自己性格，然后才能帮你决定哪个工作是最有助于你的发展。
假使你想跟孩子强调受教育的好处，并鼓舞他进入好大学，上述原则也有说服的功效。如果你的孩子是需要型，你可以告诉他为何得受好的教育，你可以举一些需要学位的工作，向他解释为何做个好工程师得有数学的底子，为何做个好老师得有语言的才华。如果你的孩子是可能型的人，你就得换个方式，不能再用刚才那套说辞，否则他会感到乏味。这时你要强调·，在受过良好的教育后，在他面前会展开无穷的可能机会。告诉他学习本身就是通往可能性的最快捷径，让他的脑海里充满即将要探测的新领域，即将打开的新空间和即将发现的新事物。虽然你对孩子的引导方式不同，但最后产生的结果则一样。
还有一种性格模式就是工作的风格。每个人都有独特的做事方式。第一类属孤独型，他们独立作业的能力很强，但在团队里就常与他人格格不入，不能发挥团队的力量。第二类属群力型，他们的能力并不出众，但很能跟别人一起完成上面交待的任务，也许在表现上并不是很突出，但却是一位无名英雄。第三类型是居于此二类型之间，他做事蛮有主见，能独立作业，也能非常和谐地与大家一起工作，虽然看起来他是蛮独立，可是却不孤独，此类型属于自主乐群型。
假使你想使自己的员工或自己的孩子或自己的部属克尽全力，你就得找出如何才能使他们表现优异的策略。有时候你可能会发现一位员工能力很强，但却是个头痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能这类员工是属于可以自创事业的人，如果你不能提供他表现的机会，迟早他会去自创事业。假使你有一位这么有才干的员工，你应当尽量去为他找个能让他充份发挥才干的位置，并且赋予他充份的自主权。相反地，你若把他安置于一个团队里，很可能会弄得鸡犬不宁。但是你若能让他完全地独立作业，他能证明自己。
你一定听过彼德原理，它的要旨是，任何人被不断地提升，总有一天会升到不堪胜任的地步。会发生这种情形的一个原因，那就是做雇主的并非真正了解员工的工作方式。例如有些人是属于群力型的，他之表现杰出完全是得之于众人的帮助，可是做老板的为了表彰他的功劳，而把他调去负责一个需完全独立作业的部门，你想他是否会胜任呢?当然我不是说像这类的人就不必升迁，不过如果要用人，就得用他的长处，而不是他的短处。在一个组织中，必然同时有需要这三类型之人的工作，知道员工的工作方式而找份胜任的工作给他，是十分要紧的。
在你看过本章后，尝试着找出别人的性格模式，你可用类似下列的问题来协助你。你买房子、汽车或找工作时，是持何种态度?你怎么才知道自己做某件事是否成功?一个人要多久才能赢得你的信任?请告诉我一件你最愉快的工作经验及它对你的重要性?
当你在问话时，他是否注意在听呢?他对你的意见是否尊重呢?像前述的问话及观察能帮助你很成功地看出对方性格的属向，如果你仍无法认出来，不妨再试一次，一直到你得到答案为止。
差不多任何在沟通时所产生的问题，皆肇因于对于对方的性格不了解，如果能掌握住这点，往往那些问题便轻易化解。不信你回想一下过去所遇到的挫折——示爱被拒、帮助别人而别人不领情、帮忙别人反惹一肚子气，这一切是不是都因为自己不但不了解别人，也不了解自己所致呢?你有没有想过我们每个人对相同的事，有不同的认知方式呢?
当你表达的方式不对，所要传送的信息便会被曲解。这也就是为何父母子女之间、主管部属之间会造成冲突的原因了。以前，我们很少有人会想到人的性格差异会造成这许多认知上的差异，何况也未有人整理出一套有系统的模式，但是当我们今天知道了这其中的秘诀，日后再有沟通上的歧见，我们在处理上就会深具弹性，把传达的信息能按照对方的性格模式来诉求。
如果你能同时考虑到对方性格的多重层面，对于你的沟通会大有裨益的。在本书中所列的性格模式只是部份代表，另外还有许多种的性格，需要你自己一一去探讨。惟有当你能晓得对方的性格，针对他的特性去引导，你才能有成功的沟通，如果只想就自己的性格去看事情的话，往往挫折会来得很多很大。从现在开始你就经常仔细且深入地观察在你周围的人，记录下他们独有的性格模式，认识他们独有的认知方式，分析他们独有的处事逻辑，相信你从其中所得到的心得，将大大地帮助你与各种人之间的沟通与相处。
