<趁年轻，折腾吧>
第一部分 职场需要什么样的人？
俗话说：“自助者,天助之。”我出生在一个平凡的农民家庭，没有任何的家庭背景，也没有任何的家世，祖上也没有任何人做官。小时候，母亲告诉我两句话：第一句就是，人哪，只要你勤奋，你的目标都能达到；第二句就是，眼睛里要有活儿，你自己要主动找到能做的事情。
我认为，人自助，而后天助，是一个特别朴素的道理。因为阳光天天照着地球，照人也照万物，照好人也照坏人，照着这个人也照着那个人。一样的阳光下，有的人看上去神采奕奕，有的人看上去颓废不堪。而且，同样神采奕奕的人，有的人是神采奕奕地去干好事，有的人却是神采奕奕地去干坏事。可见，我们所在的条件是差不多的，只是在差不多的情况下，我们每个人走的路可以差很多。
一个人的人生效率怎样才能是最高的，同时对人生的满意度也是最高的呢？那就是你今天喜欢的东西正好就是你的职业，而这个职业就是你学的那个专业；你爱的人正好就是你嫁的人，你嫁了很多年之后发现你嫁得还真的很对——这就是理想的人生。
我们知道，理想的人生同现实的人生总是有差距的。但是请记住，你们现在的年龄不是妥协的年龄，而是理想的年龄。为什么？因为年轻人就是初生牛犊不怕虎，年轻的时候就是想要什么就追什么的时候。
人的一辈子，在这个年龄如果还不去追求，还不去寻找自己想要的东西，而去接受自己不想要的东西的话，你这一辈子活得有什么劲儿！人们看到的你始终是暗淡的，脸色都是灰的。
在我们每一天的时间里，大约8个小时用于睡觉，3个小时用于吃饭，剩下的时间能有效地用于跟人交际的为13～14个小时，而其中职业时间平均会占去9个小时。也就是说，在我们有效的时间里，差不多80%是职业时间。这样一算，你就知道了为什么我们必须追求理想的职业。因为你大部分的时间都处在这个状态下，如果它不是理想的，那么连你的家庭生活和其他生活都会受到影响。为什么旧社会很多男人老打老婆？因为这是个传递链条：在单位里不是处于理想的工作环境下，男人被老板骂，回家开始骂老婆，老婆被骂完以后打孩子，孩子被打后就打小狗……所以大学时代的选择就开始影响我们生活的质量。
如果我问大学生“你喜欢什么”，能说出来的人并不是很多。而且很多同学心里喜欢的职业，却不是今天自己所学的专业。所以我们看到一个现象就是，我们喜欢的事物与我们所喜欢的职业、我们所喜欢的专业之间存在着某种分裂。
很多同学谈到自己目前在职业发展中遇到的问题时，都可能会说公司有问题，教育体制有问题，什么都有问题；如果在社会上遇到公司老总，他们就会说，现在的大学生有问题，现在这个大学校园有问题；如果遇到某些大学的领导，他们就会说，现在的家长有问题，现在的社会有问题。总而言之，他们自己总是没有问题的。作为一个活生生的人，将来我们肯定会遇到一个很现实的问题，这个问题不可避免会摆在我们面前，那就是我们的职业发展。
那么，职场对我们同学的要求是什么呢？它到底需要什么样的人？怎么判断你自己就是职场想要的人呢？
职场需要的大学生，不管是学哪个专业的，都有四个基本特点。这可以用四个字来概括，叫做“气”“根”“用”“道”。
第一部分 有“气”：想要什么就去追（1
“气”是什么？“气”就是理直气壮，想要什么就去追。比如一个人喜欢武侠，那么就理直气壮地说出来：“我就是喜欢武侠！”虽然现在这个人不知道喜欢武侠在将来有什么用，但是至少知道自己喜欢什么。将来你工作的时候就会知道，喜欢与不喜欢决定了你拥有的特长水平的高和低。
这就像是谈恋爱，比如你开始追一个女孩，就会对她特别关注。你发现这个女孩子有空没空就吃花生米，你会赶紧给她送去一袋花生米。但这女孩子说：“不要，我有很多花生米了，给我送花生米的男生太多了，我不在乎花生米。”
这时，你就开始琢磨：“那她到底在乎什么呢？”后来发现，这个女生喜欢戴耳坠——噢，她可能喜欢耳坠。于是你赶紧去买一副送给她。女生又说：“这不是我喜欢的风格。”“那你到底喜欢什么样的呢？”“我也不是很清楚，随便吧。”其实随便是最麻烦的，因为它最不随便。一般随便的人给你的空间都很大，最后你发现你要真的随便的话，你就完蛋了。
这可以说明什么呢？那就是当你在敏感的情况下，你对那个对象一举一动的变化都会处于高度的紧张状态下。谈恋爱的人是很容易识别的，如果你发现一个男生最近智商下降得很严重，那么在正常情况下他就是恋爱了，女生也有这种情况。但是你要知道，恰恰是因为你喜欢这个对象，你对这个女生下的工夫超过了其他人，你才有可能把她“拿下”。
在众多的知识领域中，如果一个人有一个偏好，“我就喜欢这类东西”，然后他看书时就喜欢看这类书，有锻炼机会的话他就愿意去这类单位锻炼，有相关讲座的时候他就愿意听这类讲座……久而久之，他在这个领域的累积就超过了其他人。仅仅从累积的角度来说，他就形成了特长，即特别的长处。因为他在这方面累积的东西超过了其他人，所以他就有特别的长处。这就是有“气”。
所谓有“气”，就是他对这个东西感兴趣，人们能够感受到他对这件事情的专注度，让人感觉仿佛有种“气”迎面而来。我们将来找工作面试的时候一定会遇到这样的问题，比如：“你到底喜欢干什么？”如果你回答：“随便。”这工作就算over了。为什么？因为没有人愿意要随便的人。
我们有一个专门的一日助理项目，有一位助理是天津工商大学符号学的硕士生。我说：“咦，你这个专业非常有用啊！”她说：“我们老师说这没啥用。”这是我碰到的第二个符号学研究生。第一个已经在我们公司做定性研究的总监了。刚认识他时，他也说：“我们老师说了这没什么用，只有一个用处就是将来可以继续教其他学生。”但我告诉他这个专业很有用。因为在法国，符号学是时尚的理论基础，符号学中的组码、解码、转码就是时尚的基本原理，是非常有用的。他说：“因为老师说没用，我要证明给老师看这是有用的。”所以这个同学才上研二就已经做过18个项目。像这样的学生太少了，如果老师说没用，有的学生就转行了，有的学生会继续跟着老师混日子，很少有学生想要证明老师说没用的东西是有用的，而且还跑去做项目来证明。
为什么我不仅可以看出这个学科有用，而且这位学生更加有用呢？就是因为他累积了专长。而且最重要的是，一旦说到他做过的那些项目或他发表过的论文，你都能感受到他的“气”，神采飞扬！这是他得意的地方。
第一部分 有“气”：想要什么就去追（2
有些同学很安静，安静当然很好，做一名淑女的基本条件就是安静。但是你要知道，职场不是找淑女的地方，职场需要的是一位精湛的职业人士。你有擅长的东西吗？你有练过或者能够拿得出来的资本吗?你有不仅自我认同而且同行也认可的技能吗？
其实，你也有自己的“气”，但是你的那个“气”被一个气门芯塞住了。可能是父母塞的，可能是老师塞的，也可能是今天这个学校塞的，因为学校不管塑造“气”这个东西，只管满堂灌地给你讲东西。有些老师在课堂上就是念念稿、念念书，不是很热情。有些老师也不是因为热爱这个专业才教书，他也是随便就来讲的。所以对于我们这些同学来说，找出你那口“气”，就是你大学四年中最重要的事情。怎么才能找出“气”？怎么才知道自己有“气”呢？
找“气”，最简单的方法是见识法，就是你通过见识来确定你的“气”在什么地方。小时候我住的那个地方曾经勘探石油。在勘探石油的时候，先做地质分析——大概什么地方有油层，然后每隔十几里地打一个眼，看有没有。找“气”的方法也一样，一定要勘探自己。
怎么勘探呢？读书。读教科书是不可能帮你增长见识的，要读课外书，要把图书馆利用起来，看自己爱读什么书。你不妨做一个尝试——到图书馆去借100本书，在借书的时候就选那些“这个书我还愿意看一看”的。按照这个标准选书，然后统计一下，你会发现你愿意读的书里有一个类别是相对较多的，那就是你比较喜欢的知识类型。
你还可以去旁听课程。不管是哪个学院哪个系，你都可以去旁听课程，也不论你一门课听两节还是听一节。在哈佛大学有个词叫“shoppingdays”，什么意思？就跟在超市里买东西一样，你可以去听某位老师一节课，然后决定选不选这门课。每一个老师在开学的时候都要出来讲课，讲完以后，如果没有足够的人选这位老师的课——对不起，你这门课就不能开设。有七个以上的同学选，这门课就可以开，如果连续两个学期没人选，那么这个老师就要被解聘。除终身教授之外，所有的老师都要接受这个考验。
旁听就是一种见识，另外还包括实习。在大学时，你可以到三四个单位实习，周末时还可以做一些见习。在这个基础上，你会发现：“嗯……我好像对这个单位比较有感觉。”你要知道找工作不是用专业找的，而是反过来的——你喜欢哪一种职业，回头你再细想：“哦，那我在大学里应该看哪一类书”。
别以为上了大学就很了不起，上了大学没“气”的人就是一具僵尸！所以有“气”非常重要，有“气”的人和没“气”的人非常不一样。有“气”的人多干一点儿吧，他不觉得累，为什么？因为他爱干。有“气”的人你让他加班，他不会整天说：“噢，又要人加班，得加工资。”所以说老板很喜欢这样的人。
如果你真正有这样一种投入的精神，那相应的产出一定会很高。有魅力的领导力的关键就是热爱。你喜欢干这个活，而且因为喜欢，你比其他人投入的精力更多，比其他人干得更加精益求精，更能掌握它的诀窍。而且一旦完成之后，人家都说：“哇，挺牛的！”总之，一个有魅力的人，就是有热情，这个热情来自什么？就是你对这件事的喜欢，你喜欢比别人投入更多。正因为你对这件事情是如此热爱，以至于人们能够被你感染。
所以我认为，每一个人都必须有自我爱好，每一个人！我希望同学们，尤其是大一大二的同学，不要在乎你现在的专业，而要把大学当做一个搜寻自己爱好的地方。
第一部分 有“根”：把握看问题的基本角
站在一辈子的角度来说，本科学习也没什么了不得的。知识在不断地更新，每年大约有25%的知识过时，也就是说第五年的时候你学的东西基本全都过时了。所以你需要知道的是，就算你从某个专业毕业，未来也不见得就从事这个专业。
学水利专业的人，其实干管理就挺好的。为什么？水利专业都是系统的课程，而我们目前管理专业学的课程都是非系统的，都是从庞杂的其他课程借鉴来的，不同的老师借鉴不同的课程。所以，学水利专业的人反而非常适合干管理。
著名的管理大师彼得·德鲁克本科就是从生物系毕业的，研究生时学的是法律。开始工作的时候是法律老师，后来从事新闻实践，差一点当了《新闻周刊》国际版的主编，他在40岁时才开始研究管理。著名的投资家吉姆·罗杰斯，开始学的是理科。学理科非常重要，为什么？现代金融中的关键技术是数学。如果今天你是一名很好的理科生，将来做金融是很靠谱的。耶鲁大学有一位著名的经济学家陈志武，刚开始就是学数学的。如果你在本科学的是数学、物理、化学、生物、社会学、心理学这些东西，它们都是非常有用的。
这就是我要说的“根”。不管你今天学的是什么样的应用型学科，你都要基于一个基本的角度来理解你所学的内容，以及某种独立的能力来应用这些内容，但是这些内容不是由你现在学的所谓的应用型学科决定的。什么叫应用呀？有了一个东西，要把它用起来，才叫应用。比如你原来学的是数学，后来再学应用数学，因为你懂了数学，所以应用数学；再比如心理学，有心理学理论，还有应用心理学。所以说要先有东西，然后才能去应用它。法律的系统研究，也是使用高等数学来做的。我现在所从事的咨询行业和诸葛亮所从事的咨询行业有什么不一样呢？最大的不一样就是数学的应用程度，当然也包括其他综合学科的应用程度。
在我们今天这些学科中，如果你是学化学、地质、地理、物理等专业的，那么你做咨询行业时就非常有优势，因为这个行业的第一个要求就是要做细致的分析，而这些专业本身就属于分析学科。我们公司招聘过一位非常优秀的职员，他是北京大学地质系的研究生。我招他的时候说：“你干我们这行特别靠谱。”他自己都不太明白，他其实是实在找不着工作了才到我们这儿来的，但是我觉得他的“根”很好。因为地质研究的一个基本方法就是敲敲打打，采出一些石头的样本来，然后分析这些样本里存在哪些成分及各成分的含量，最后判定它是什么矿。我们做的研究是在人群中抽样出一个人来，对他做一些调查，然后分析他有没有某种商业潜力，或者对某个政策是支持的还是反对的，基本原理跟矿石的分析是一样的。而地质专业的学生由于从事多年的分析，有非常好的分析软件使用能力、分析模型和处理对象的技能，他只要把这个技能转移过来就行了。
所以，如果你是学管理的、学法律的，或综合学习某个应用型学科的，你最需要加强的是什么？就是找到至少一门基本学科，把它学得很好。所以，我建议大家要学好四门基本学科——数学、社会学、心理学、历史。如果你有四年时间的话，我认为，这四门课程值得你花一年半的时间去学。如果你们系没开这些课，可以到其他系去旁听。实在没办法，至少在每个专业领域读四五本书，你也会比从来没读过的人厉害很多。
第一部分 有“用”：到社会中去学习
社会学也好、新闻学也好、法律学也好，告诉我们的都是人们曾经经历过的事，以及曾经形成的规则，但不能解释为什么是这样的。英国法律曾经有一条规定，就是烧国旗应该被判罪。如果你是一个学过法律的法官，那么你一定会这样判：他烧国旗了，所以有罪。根据刑法第几条第几款的规定，构成了侮辱国旗罪，判处他有期徒刑两年半，完事。但是你想，如果是这么简单的事，还用得着你来学吗？没有学过法律的人都会干。
在英国伊顿公学，有一个学生要在历史课做一个实践，就是采访一个著名历史事件中的人物，要有照片、录音。这个学生的目标就是成功采访宋美龄，跟她合个影，还要能跟她说上话并且有录音。你想想英国伊顿公学的孩子，怎么能够找到住在美国长岛、寓所戒备森严、通常不露面、已经一百多岁的老人家呢？
这学生就在那儿研究、研究、研究……他研究了很多宋美龄的资料，以及宋美龄平时生活出行的规律，发现宋美龄每年都会出席台北市第一女子高级中学美国校友会的活动。虽然他以前曾经同宋美龄的秘书打过电话，人家已经拒绝了他，但是他又研究了在纽约地区总共有哪些北一女中的校友，结果他联系上了四位。平时他就和这四位套近乎，认了这些阿姨、奶奶、姐姐，人家都跟他不见外了，所以就告诉他几月几日的什么时候北一女中会搞活动。
到了活动那天，这位学生就到了现场。那天宋美龄当然是一个符号式的人物，大家都在拍照。他第一个拍了照片之后，就跟宋美龄说：“我是来自伊顿公学的一名学生，我花了很多时间来寻找你。”因为以前秘书挡住了这位学生，宋美龄也不知道这回事，她很惊奇。“哦？”接着她用英语说，“你能找到我就说明你不简单啊，年轻人，你对我有什么要求吗？”他说：“我没有什么要求，就是最近正在研究‘西安事变’，当然我已经研究了很多史料，但还想知道‘西安事变’的其他一些史事。”宋美龄说：“‘西安事变’当然有很多不尽如人意的地方，但是毕竟最终和平解决，各方都还能够接受。你难道不觉得这是一个很完美的结果吗？”说完以后就走了。就这样，这位学生有了录音、有了照片，成功结课了。
这个孩子为了实现目标，绞尽脑汁地研究了一年，最后达成了目标。这是一个行动。我们可以想象到这门历史课大部分的课程内容他在三个月内都会忘掉，就跟普通的历史课一样，但可以肯定的一点就是，他对“西安事变”记得很牢，而且他对“西安事变”的认识超过了其他任何人。
这位同学的历史老师的方法就很好，他让学生自己选一段愿意研究的内容，用“气”的方法去学。这位同学能够找到宋美龄，以后再找到其他人还不容易吗？再说，宋美龄都能找到，相当于连活文物他都找到了，其他那些六十多岁的名人就都能找到了。世界上的事没那么困难，有什么不能做到的呢？你从来都没试过，怎么知道做不到呢？在你们这个年龄，如果给自己设定了一大堆限制，你还能干什么？年轻就是用来折腾的，到了六七十岁老了的时候，再想折腾就心有余而力不足了。你在十八九岁、二十一二岁还不折腾，不就是浪费人生吗？所以，年轻的时候有两样东西很重要：第一是折腾，第二是脸皮厚。
你说你什么东西都没有，我说你还有脸皮嘛！我们最丰富的资源就是脸皮。有的同学说：“哎呀不行，万一人家拒绝我怎么办？”人家拒绝你又能怎么样？人家又不认识你，又没人盯着你，拒绝了跟没拒绝一样，还要再去找机会。哪怕这个人拒绝过你，你还可以再去找他。虽然他曾经拒绝了你一次，但他还没拒绝你第二次呢。我跟你讲，一般人都不好意思三次拒绝同一个人。为什么呢？因为这个时候比的就是谁脸皮厚。我是做社会调查出身的，访问员访问别人时经常要敲门，说实话敲到第四次还拒绝访问的，100个人里面只有2个而已。人们都会觉得实在不好意思了，再拒绝你就有点儿太不人道了。
比如你坐火车与旁边的人聊天，人家问你：“你干什么的？”你说：“我是学生。”“学生？学生多着呢，你是什么学生？”“大学生。”“大学生不就等于废物吗？”“其他人是，我不是。”“你干过什么能证明你不是？”“上海的世博会，别人都是开世博会时去当志愿者，我是世博会开完以后去当志愿者的。”“哎，当世博会的志愿者是时髦哦。可是世博会都结束了，你还做什么志愿者呀？”“我最近参加了一项公益活动，专门让蚯蚓处理菜叶。”“嗯？让蚯蚓处理菜叶？这是怎么回事啊？”“你家不是有菜叶、有机食物之类的东西？只要养一斤蚯蚓，蚯蚓自己就可以把菜叶消灭掉。”“那会不会有很大味儿？”“我们有种气味剂是专门去那种气味的，现在都是很成熟的技术了。”
不说别的，一路上你至少有一个话题可以和别人说，这个人从此认识了一个养蚯蚓的大学生，他知道这个学生是“有用”的，因为这个学生知道养蚯蚓。现在大多数学生连自己都养不活，但这个学生能养活蚯蚓，那他肯定不是一般的大学生了。
我们要重视让自己“有用”这一点。假定现在你“没用”，那该怎么办呢？如果你是学会计的，到企业做完账后才知道，80%的会计知识学校里的老师都没讲过，你要用的这80%的东西都是在单位里跟老会计学的。学完之后，老师再讲这节课时，你跟老师提两个应用型问题，老师会说：“这个问题我真的不知道！”为什么？因为这位老师从来没做过会计，就来讲会计学。所以，要弥补专业技能课不足的方法就是到社会中去实习。所以，大家要重视“用”。
第一部分 有“道”：讲规矩，懂规则
最后一个规则，或者一个字，叫作“道”。“气，根，用，道”，这个“道”就是规矩，或者是规则。
同学们将来要学到的知识其实分为三类：第一类是知道这个东西好不好；第二类是知道自己能不能；第三类是知道自己懂不懂。
我们经常会说：“你看，这个孩子一点儿都不懂事。”什么叫不懂事？人跟人相处的时候，每个人的角色都是不一样的。你跟一个老同事，跟一个直接主管，跟一个大领导……你们之间就有一些微妙的关系。比如大领导很欣赏你，可是中间有一个直接主管，你现在能不通过这个中间主管就越级反映情况吗？不能！但你必须要反映这个情况，而且这家伙在中间做的事确实对公司非常不利，跟中间主管说肯定没有用，那到底要不要跟单位的大领导反映呢？你当然会很郁闷、很纠结，因为这就是“道”的问题。
在一个单位里你会遇到不同的人，比如你所在的部门里面有五个人，你最喜欢和其中一个人在一起，你觉得你们两个人气味相投，能谈到一起。其他几个同事看到你们就说：“你们两个人关系怎么总是那么近？”但是在投票的时候，比如要选出一个先进员工的时候，你们两个人就互相投一票，剩下的三张票都不是投给你的，即使你干再多的活也当不了先进。你就开始纳闷了；“哎，这怎么回事呢？这单位怎么这么不合理呢？”
这就是说，在一个社会关系中是有很多规则的，这些规则虽然看不见，但却是起作用的。这就是我现在说的“道”，这个“道”不是《道德经》里说的“道生一，一生二，二生三……”我现在说的是任何时候都制约着你的那个“道”，那条规则。
这些规则里有一些是阴暗的，比如现在社会中说的“潜规则”。名演员想上戏要就和导演来往，这个很普遍。但是，还有很多的规则是正面的，或者说是中性的。我们大学生却不知道这个正面的或者中性的规则，为什么？因为大学生从小到现在基本上没在社会上磨砺过。
20世纪70年代的大学生，先在社会上混得很不错，然后才得到机会考试上大学，所以都是在社会上历练充足才上大学的人。而我这一代20世纪60年代的大学生，是在社会上混得倦了，觉得挺辛苦的，考上大学以后日子会过得好一点儿。这两代大学生从小就经历过那些社会规则，都被人家教训过了。比如，“跟大人说话不要这样说哦！”跟年纪大的怎么说，到一个地方怎么安排座次，碰到领导的时候应该怎么跟领导说话……如果你从小就在社会上做过事情，接触多了，自然也就会了。
我们现在说的“打酱油”是“旁观”“路过”的意思，以前我们说“孩子多大了？都打酱油了吧”。那个时候，孩子从小就打酱油。“打酱油”是一个指代词，是说孩子从小就在社会上干过活，接触过或者说混过社会。
现在的大学生可就金贵多了。小时候跟社会打交道少；到中小学天天考试，跟社会打交道更少了；到了大学以后被关在大学里面，也不跟社会打交道。我们那个时候读大学是什么样子？我们经常搞一些社会调查。虽然我们在学校里算是有过社会阅历的，但是读书时还是要跟社会打交道。这些“道”都是在打交道的过程中得到的。
如果你什么都不懂，虽然能干活，但天天不是得罪这个，就是得罪那个，最后老板说：“你得罪人造成的损失还不够给我挣的那点儿钱，你走吧。”如果你第一次去实习的时候，发现自己根本不在道上，第二次实习的时候就好点儿，第三次实习的时候就基本上道了。等到你正式工作的时候，老板就会说：“哎，这孩子怎么这么懂事呢？”这就是被修理出来的。
所以人在什么地方，就受什么地方的规则的修理。在大学里待着，就受考试规则的修理；如果在社会上待着，就受绩效规则的修理。只要用市场规则和职业规则不断要求你，你慢慢就知道：“哦，原来事情是这样来办的。”很多同学到最后找工作的时候才跟职场打交道，遇到那些之前就跟社会打过交道的竞争对手时，肯定比不过人家。对于一个职场的HR来说，跟你说话，看你的背景，大概就知道你懂不懂基本规则。而面对一个从来没有跟社会打过交道的人，那HR心里就会想：“这可费劲了。”
当然，我说的这些规则过去从来没有成文的规定，我专门为此写了两篇文章供同学们参考，第一篇是《有用的18个人情世故》，另外一篇是《另外有用的18个人情世故》。同学们在百度上输入“人情世故，袁岳”就能搜索出这两篇文章，做个参考。两篇文章总共提炼了36条“道”。对读过的人来说，最低目标是知道这36条，能够实现25条。如果你能够实现25条，人家就会认为你很懂事了。全国职场人士的平均水平大约是实现14条，你能够做到14～25条就已经不错了，过了25条就很优秀了。所以这个“道”，是在道上练出来的，不是看了或者背了之后就能练出来的。
假如你是一名助理，就必须知道到一个地方自己是走在前面还是后面。要知道，在一个正式场合，助理是不可以走在左边和前边的，最多站在旁边。如果重要的客户来了，你要陪总经理去见客户，那么是你先握手，还是总经理先握手？正确做法是让总经理先握手。这就是规矩，它不是什么了不起的知识，但是你走的每条道路上都会用到这些知识。
一个职业行动轨迹中的每一个场合都有情景性的规则，你不进入那个场合，是没有人会告诉你这个情景性规则的，人家也想不起来具体需要告诉你哪一段。只有在那个场景里面，他才会告诉你，这个地方要注意什么，见了这种客户要注意什么，在谈判的时候用的规则是什么，等等。每个场合有每个场合的规则，这只有在实际的情境中才会遇到。
第一部分 高水平社会资本的四个基本点（
作为人，我们需要借助媒体才可以获取信息。以前我们是怎么获取学问的呢？大多是口口相传。早期的时候，都是以人作为一个媒介。一个人不仅仅是信息的媒介，同时也是很多其他资源的媒介。比如一个外地的普通女孩子考上了北京的大学，在家里爸爸妈妈告诉她说：“到了北京别跟陌生人说话，现在坏人可多了。”那么她就会知道其他人不可靠。但是，假如她爸爸的一个战友在北京，她爸爸把她托付给这个战友。对她来说尽管她爸爸的战友是陌生人，但她还是很信任他，因为中间有一个媒介在这里。经过一个人从中介绍一下，我们对那个陌生人的戒惧心理就会大幅下降。所以，人不仅仅是信息的媒介，更是信用和其他更多资源的媒介。这个战友就是她爸爸的社会资本。
那么，到底什么是社会资本呢？举例来说，假如我今天口袋里一共有12000元。我有这12000元和没有这12000元是不一样的。我可以拿这12000元去买股票、去投资；没有这笔钱就不能投资，这笔钱叫货币资本。
但是同样都有12000元，放在懂股市和不懂股市的两个人手里面，它的赢利就不一样了。这跟什么有关？跟这个人的知识和技能有关，这叫人力资本。但是同样两个人都很懂股市，一个人有内线，另一个人没有，有内线的人常常赢利，因为这个人不仅有人力资本，他还有社会资本。社会资本的大小，很大程度上决定了这个人在社会上影响力的大小。
那么我们怎么样才能使自己有较高的社会资本水平呢？什么样的社会资本才能让一个人在这个世界里如鱼得水呢？
高水平的社会资本有四个基本要素。第一，多样性。我们认识的人和社会关系要广。在职场上，大部分事情都不是仅仅靠一种人就能解决的。无论是机会还是风险，在一件事情里都是不确定的，不确定性导致了这可能是风险，也可能是机会。不确定性需要你拥有多方面的资源可供使用，这就要求你掌握不同类型的人脉资源。
现在我们回过头去，把我们收集到的名片进行分类。能分成三类就很不错了，能分成五类就比较好了，能分成八类就非常好了。如果每一类都有一定厚度，说明你社会交往的多样化程度比较高。其实真正要干事情，光凭自己所在领域中的人是不够的，这就需要我们认识其他领域的人。
很多人说与各种各样的人打交道势必很危险，其实和任何人交往有没有危险都在于你是否有获得的欲望——包括和陌生人交往。陌生人本身不可怕，可怕的是你想从别人那里得到什么。
这是我们交往中通常会遇到的问题。不同的人在不同的方面都有不同的价值。
除了不同的类型之外，我们还要从不同的渠道认识不同的人。很多同学只是在体制内认识人，比如一个班级就是一个体制，慢慢地你就会熟悉其中的成员。但是很少有人能在体制外去认识人。这就是说，我们从班级同学的角度来看，每个人拥有的社会资本在理论上是等量的，因为我们都是同学。但是到了社会上，如果能够突破这个渠道，也就是在体制之外还能认识人，这样，你的社会资本就会大大增加。这是我们要借助多种渠道获得认识别人的机会的原因，也就是所谓的多样性。
第二个要素是实际性,而第三个要素是平衡性。有很多人中学里有好朋友，上了大学以后就没有再和好朋友联系。你心里会这样想，那时候我们是哥们儿、是姐妹，大家应该不会相忘的。其实人们一定会相忘的，一个很重要的原因就是你们不再具有可共享的生活经历。两个老同学，很久没有见面，再见面时只能说原来怎么样。人在没有后续交往的时候，关系就会慢慢变淡。
第一部分 高水平社会资本的四个基本点（
所以我们的社会关系要靠一定频率和密度的交往来维持，但是过密也不好，比如，天天和同学打牌、喝酒就不好，其实一个月超过三次以上的那些酒都是白喝的。交往过密时产生的不是黏合作用，而是分离作用。有句话叫“小别胜新婚”，说的就是这个道理。社会关系也是这样，一个普通朋友三天两头就见面，你会发现美感都没有了，新鲜度也降低了，因此我们要保持一定的频率，而不能太密。一般同学一年的交往次数是3～5次，这里我讲的是普通的成人关系。
还有一种是主动去找人家，一般来说，你主动找人家，说明你的社会地位较低。在实践中形成定式之后，无论你是被动地找，还是主动地找，你所属的社会地位都是不利的。为什么古人讲礼尚往来，就是我们平时进行的交往，不管是主动的还是被动的，都是按照朴素的社会地位在交往，很少进行自觉的交往。所以，不论你是采取被动还是主动，你都要设计你的交往模式。
给大家介绍一下我在大学里面设计的一个交往模式。我在大学里面是学生会干部，有点儿小才华，能写一点儿小文章，组织一些小活动，又比较会跳舞，到跳舞的时候请三四个女同学跳舞是没有问题的。但是我发现要跟漂亮一些的女同学跳舞必须得我主动去邀请，美女是被动的。有很多人去邀请她，那么她选择跟我跳舞就是对我的青睐，同时我会很有面子。
我观察了一下学校的舞场，发现每次跳舞的时候至少有20～30位女同学，她们尽管精心打扮，但是无人邀舞。人家是相貌稍有逊色，但内在还是美的，这些女同学一晚上都没人找她跳舞，心里受到的伤害肯定比较大。而那些长得好看的女同学，有很多人找她们跳舞，就算我找她们跳舞，对她们心里也不会有很大的触动。
经过观察之后，我每天晚上就找7～8位那种无人邀舞的女同学跳舞。我在男同学里面还是有一定风头的，我邀请这些女同学跳舞，想来她们会高兴很久，起码三个晚上不会睡得很好。然后，她们就会形成社会债务心理，觉得欠我点儿情谊。她们能够报答我的最好方法就是制造袁岳同学的神话，这就是有口皆碑。
如果有上百个朴素的女同学说我的好话，那么我的事迹就会被到处传扬，这会导致一个现象：美女同学主动来找我跳舞了。好话流传的时候，没有人会追究这个好话是谁说的。这就会出现我采取被动的姿态，但还有美女邀请我跳舞的现象。这就是第三个要素，叫做主被动交往平衡。
第四个要素叫做交叉性。每个人的精力都是有限的，现在做生意的人每天晚上要吃四五桌宴席，赶场子。你会发现并不是所有的交往都能照这样来进行，每个交往的成本都很高，这时你只能选择性地交往。我们从社会资本的角度来说，和有社会关系的人交往会增加你的社会资源，这个就叫做交叉性，这也是为什么很多人愿意和领导相处的原因。
这就是高水平的社会资本所具有的四个基本要素：第一，多样性；第二，实在性；第三，平衡性；第四，交叉性。如果你想让自己的社会资本水平变得更高，就要具备这四个基本特点。
第一部分 重“关系”，讲“面子”（1）
在中国有两个非常核心的社会关系范畴的概念：一个是关系，另一个是面子，其中关系占了十分重要的地位。
人际关系就是一种交易关系。人们在跟你建立关系的时候，一定会期待一种有形或者无形、短期或者长期的利益。只有通过这样的交易，社会关系才能得以建立和维护；如果没有交易，关系通常是不可能建立的。所以很难说人们在社会关系中，不指望用平衡回报的模式来实现这种社会关系。
因此，建立和维护社会关系有三大要素：第一大要素是信用基础。说到信用，很多人会把它当成一个伦理和道德的词语，而我们现在指的是一种交往技术。
什么叫信用基础呢？如果你到菜市场买黄瓜，你问卖菜大妈：“黄瓜多少钱一斤？”“三毛。”咱买两根，记在账上，大妈肯定不干，大妈说要不我直接把这个黄瓜送给你，要不你拿了钱再来买。在短期小额交易中，信用交易的方法是不成立的，只有在大规模和长线交易中才有信用交易。
达成信用交易基础有四项基本的技术。第一项是暂时长线，就是显示一个人是可以做长期交易的人；第二项是先行投入，我在大学里开了一门课叫“公共谈判技术”。选这门课的学生有150～160人，一共有16次课，每次下课我请10来位同学吃饭，一直请到16次课结束，正好请完150～160位学生。
大家知道，大学里通常都是学生请教授吃饭，只有我的这个课是教授请学生吃饭。正因为如此，学生就产生了一个念头：袁老师讲课讲得挺好的，还请我们吃饭，真是挺不好意思的。这个不好意思就让他们产生了社会债务心理，我对他们就有了社会债权心理。到学期末学生为老师评分的时候我就“赚了”——我的分数是非常高的，10分制的情况下我能得9.9分。这个9.9分靠的是什么？不见得我的课就讲得多么好，我的那几顿饭起了很大的作用——都吃了我的饭，怎么着也得给我点儿回报吧，填表的时候顺便就给高分了。除此之外，有的同学心里想着袁老师对我们不错，我们总得找个机会报答老师。
达成信用交易基础的第三项技术叫转移支付。就是说你请同学吃饭，不要老想着用纵向AA制的方式让那个同学把那顿饭请回来。不能老惦记着150～160位同学，我挨个请你们吃了饭，你们也得挨个请我吃，那我就可以吃150多顿甚至160顿了。这个方法不是不可以，至少比不吃回来要好。但问题的关键在于，如果你想要在交易中赢利，就需要别人在跟你交易的时候对他手头掌握的资源作廉价处理。
如果每个人都有一些长远思想，每个人都愿意先行投入，不用让任何人干一些为难的事，而是让每个人把能拿出来的资源用来交易，那么这个集体里的气氛就非常融洽。一起吃饭时，大家都愿意抢着埋单，那当然非常好，如果最后那个单子真的落到你手上，也没关系，下次还是会有别人抢的。
达成信用交易基础的第四项技术叫社会联系技术。它有三个基本要素，第一个是改变交往取向。社会学里面有一个理论，就是每个人都生活在一个结构里面，人们平常是以这个结构里面的信息、知识来衡量自己的。但是，一个人很难在自己的结构里面得到他人的认可，《圣经》里就说先知在自己的故乡是不受尊敬的。那怎样才能受到尊敬呢？从一个结构跳到另一个结构。也就是说，你拿一点点专业知识到另外一个领域里面，你就能获得尊敬。
第一部分 重“关系”，讲“面子”（2）
所以，我们要在结构之间打洞，钻到另外一个结构里面去，在那里待过以后你就不一样了。比如我原来是学法律的，我学的那点儿法律知识在法学界混不出头来，所以我又学了社会学。我的社会学知识一般不跟专攻社会学的人讲，主要跟法学界的人讲，如果遇到社会学的人就讲管理，碰到公共管理的人跟他讲社会学……所以说，你要多了解一点儿，到时候“忽悠”人就方便了。
我在公司里面有两张名片，一张叫董事长，一张叫高级研究员。碰到大公司的人士，我不发自己董事长头衔的名片，而是发高级研究员的；要是碰到教授，不发那个高级研究员的名片，给他发董事长的。研究员本来就是高级的，你还高级研究员？教授别看学术研究厉害，但是他钱没董事长挣得多，所以你要用不同结构里面的东西对付不同的人，这就叫交往取向。
建立和维护社会关系的第二大要素是交往半径。总的来说，我们离我们交往的对象越远越好，这不仅仅是指地理上的，也是指知识上的。一般人读书或者交往总是找跟自己相关的，或是相似的。其实如果站在对我们的知识形成冲击这个角度，远距离的对象比近距离的更值得我们去交往。我发现，虽然看似距离很远，最终它们的原理是一样的，而这种认识在我做咨询以及思考解决问题的时候可提供较多的借助路径。实际上，作为一个协调者，发现某个方面知识很有用，也不必对那个方面很精通，可以找那个方面的专门人才。我们只要知道哪一方面有用就行了，然后可以利用不同的人。这就是要扩展交往半径。
另外，扩展交往半径还有利于我们在交往中改善自己的品质，使我们在交往中成为一个很受青睐的人。人靠思想政治工作提升品质的可能性很小，每个人都有他的好和坏，只是发挥和表现出来的形式不一样，一般人在自己长期熟悉、有控制力的环境里面就会表现得越坏、越赖皮。如果在一个你掌控力较弱的环境里面，你会对其他人的需求比较敏感，就会有自我节制，表现得好一些。例如，你在中国横穿马路觉得很自然，在美国这么做就会觉得不自然，因为其他人都不横穿马路，如果你横穿了，就会觉得给国家丢脸了。
在一个比较熟悉的环境中，一个人对于自己该怎样做、该怎样自我节制也是比较麻痹的。当我们和原来的文化形成距离的时候，才会对周围的文化敏感。所以在我们交往的人中，他们距离我们远的时候，无论是专业分工的因素还是地理因素，都有利于改善我们，使我们比原来更有魅力。
建立和维护社会关系的第三大要素是数量。我们的社会交往，尤其跟陌生人的交往，是要有足够的量才能形成的。这就要经常锻炼。偶尔交往一下，熟悉几个陌生人，这不足以改变你，因为你行为的动力定型不够。什么叫动力定型？就是形成一种行为习惯。我们刚刚学车的时候，要同时进行踩离合器、挂挡、踩油门这几个动作。我们原来没有这个行为习惯，所以刚刚学车的时候总是分不清先后。教练把我们教会了，以后开车时就不会再想我要控制哪个动作，因为它是自然形成的反射式行为，好像已经不用经过大脑思考了一样。
世界上生意做得大的成功商人，没有几个是只做熟人生意的；也没有几个媒体采访的对象只是你认识的人。我们今天所从事的社会事业，都是陌生人的事业，所以我们要培养这种社会联系技术，而且要有规模地交往陌生人，这是对我们交往能力的起码要求。
这里面有一个技术，叫做组织生活技术。我说的组织生活不是党员、团员那种正式的组织生活，而是非正式的组织生活。我们要去发动活动，用更大范围、非正式的形式来认识更多的人。
基辛格在哈佛大学读本科的时候就很有名了。他能在本科毕业的时候差不多当了六个国家的总统顾问，就是因为他很擅长组织活动。基辛格一到学校就发现，世界上对哈佛大学感兴趣的人很多，而哈佛大学最简便的资源就是信签纸。所以基辛格到学校不久就开始着手办一个“世界和平与发展大会”，将邀请函印在哈佛大学的信签纸上寄给外国的元首，信函中说哈佛大学要搞这个活动，邀请阁下来参加。哈佛大学的信笺纸是很管用的，很多小国家的元首都说要去。基辛格一看有这么多总理、元首回信说要参加这个活动，就去找哈佛大学的校长，说你看我做了这么一个活动，有这么多的总理、元首要来，是不是要再正式地发一次邀请函。校长就发出正式的邀请，上面署名哈佛大学校长某某某，下面是世界和平与发展委员会主席——基辛格。那时候他才读大一。基辛格在大学四年里办了十几个这样的会，一些国家元首一看，这小伙子不简单，才二十几岁就能搞那么大的活动，就请他当国家顾问。可以说，高效能地组织活动是非常重要的。
第一部分 买衣服的技巧也能用来谈判？
今天，如果世界就像我们的校园一样关着门，大家一直在校园里面这样学下去；从教育部到教育厅到学校，已经为大家的每一个专业都准备好了课程，由各个老师负责讲；你听完讲、做完作业、考了试、得了高分或是低分，这样就算了事。但问题是，就算你的专业课考得最好，学校学的东西和职业发展需要的东西还是有很大差别的。
我觉得一个专业如果能够满足某一个职业10%的发展需要，它就是一个很好的专业。但是如果将来用人单位选你的时候，觉得你这个人只有10%可用，那么在某种程度上来说，单位就还是不太满意的；如果你有20%或30%可用，那就好一点儿。
在什么情况下可以把那个百分比提高呢？比如有一个同学，辅修另外一个专业，那么他除了原来那个专业之外又增加了15%的能力；他参加了海外交流，英语又好了一点儿，又满足了2%～3%；他还参加了一个挑战杯，或者在学校里考了很多证，这些证也加分，但是分值很低，每个证大概是、。我们国家的很多“证”主要是以赚钱为主，基本上不代表能力。除了少数的证书，比如微软的计算机应用证书代表一定的能力，大部分的证书不用看，没有什么用，如英语六级就不代表什么。
我们最近有一个大学生实习项目，叫“总裁一日助理”，被我们抓阄抽中的同学，有机会当50个总裁中的一位的一日助理。当一日助理的时候，你能看到、学到什么东西呢？
你会发现原来谈生意是这样谈的。比如我最近要跟电视台合作，其实我是希望电视台多给我一些广告时间。我直接跟他谈他不乐意，但是他很希望我去做主持人，所以我谈判的时候要这么说：“请我做主持人可以啊，我很愿意和你们合作，但是我做主持人的费用比较高，拍一集的话我要多少多少钱。”他说：“预算没有那么多，我们这次准备了8000元钱。”我说：“8000元钱的话可能差得比较多，当然你们可以考虑给我广告时间。”本来给我3分钟的广告时间，他说：“可不可以多给你2分钟的广告时间，然后把你的主持费用降到1万元钱？”我一算如果他多给我2分钟的广告时间，我可以多挣400万元。但我还是说：“那太低了，这样吧，5万元钱的主持费，再给我5分钟的广告时间。”他说：“给你2万元钱，5分钟广告时间。”我说：“咱们都别啰唆了，就2万元钱，给我8分钟的广告时间……”你看，这基本上跟我们买衣服时的讨价还价方式差不多。
假如说你是一个女同学，也许会说：“这个很简单，我们买衣服很多时候就是这么干的。”但是很少有女同学把买衣服的技巧真正应用到正式的商业谈判中，甚至是国际谈判中，因为她没有转移思考。
生活中本来我们有很多能力是可以转移到其他方面的，但是自己却没有意识到，甚至不能很好地利用这个能力。为什么呢？没有见识。
如果下次我问你：“这位同学，你觉得自己应聘我们公司营销部门的职位有什么优势？”你肯定不会说你比较有谈判能力，因为你没有换一个角度思考过，就不觉得那是一种能力，其实那就是你的能力。在你给老总当了一天助理以后，你会发现原来这真的是一种能力。
第一部分 社交之“双层交往法”
我们到一个场合，比如到一个地方开会，前面坐的那排人一般地位都会高一点儿。我通常也会坐在这一排，换名片、聊天是我们第一排的交情。作为我的助理，如果你自己从后面一下子蹿过来，说：“请问李书记，能不能跟你换一下名片？”李书记也会跟你换名片，但是你跟李书记换名片不如跟李书记的秘书换名片。我跟你讲的这个原理，在社会交往中叫“双层交往法”。
老板和老板交往，秘书和秘书交往，助理和助理交往。等到老板坐到主席台的时候，助理基本上就闲着没事了。人家的助理看着你屁颠屁颠地跟他老板攀谈，就会想：“还拍我老板的马屁，我老板不一定理你。”如果这个时候你很热情地跟他换名片，效果就完全不一样了。另外，可以坦率地说，最了解老板的就是助理。
我对助理的要求是，我有多少个老板朋友，我的助理就必须有多少个助理朋友。老板和老板不一定有时间聊天，我的助理就要有空没空跟他的助理聊聊天，QQ、MSN，什么方式都要用。平时助理要随时跟他保持联系，下回我们再有活动的话，比如要请著名的老总来参加活动，这个都不需要我出面，我的助理出面就可以，助理搞定助理就相当于搞定了半个老板。这就是平行交往法。
对于同学们来说，因为没有那么深的资历，如果你要跟李开复换名片，也许你能换到，但是他一天拿到1200张名片，哪有工夫看你的名片！但李开复的助理就拿不到那么多，她最多能拿到20张名片，这个时候你跟她换名片，她还能记住你。如果你跟她说两句话，讲个笑话或故事，当你再次跟她交往、走动的时候，就会方便很多。
这种实实在在地在社会中运行的模式，却是你平时不知道的。我们学生平时看到的模式是什么呢？看到的是老师怎么给你讲课，老师讲课的目的本来应该是讲清楚社会是怎么运行的，但是讲到最后变成为了满足开课、讲课以及对考试、做作业的要求，最后你记得的是老师是怎么要求我们的，而忘掉了老师讲的这个东西其实是在讲社会上的那件事。
在什么情况下你的收获会超过老师呢？老师是用嘴巴讲的，而你在社会上走动的时候，看到的情景真的就像演戏一样：两个老板之间怎么讨价还价；两个老板一个念稿子，另一个没念稿子；有个老板讲PPT，还有个老板连PPT都没有，就口头陈述。你觉得哪个老板讲得好，哪个老板讲得不好？
还有，晚上在一个谈合同的场合中，你会注意到要不要跟客户喝酒？什么时候喝酒？是签合同之前喝，还是签完之后喝？为什么老板本来挺能喝的，但是今天就坚持不喝呢？后来快签合同的时候，却突然喝了呢？喝到最后快醉了的时候合同就签了呢？你还发现到另外一个场合的时候就不是这样——是签了之后才喝的。为什么这个地方要先醉再签，那个地方要先签再醉呢？
如果每个同学都有两组老师，一组专门教你营销理论知识，另一组是职业营销人员、企业管理者，那你的水平就不同凡响了。
第一部分 找个社会意义上的良师益友（1
年轻人要学会交48岁的朋友，也要会交8岁的朋友。
平常大家很少有机会跟一个公司的老板接触，如果你做过“一日助理”，哪怕只是一天，你也能知道，职场的老板是怎么做的。等你跟了三个老板之后，你会发现，其实不同的行业还不一样。尽管这种体会不是全面的，但那是真实的，它会给你一种刺激和感知。人是需要从行为上作出改变的，但改变需要诱因，需要受刺激。
翻看那些做过“一日助理”的同学们写的感受，会看出他们有很多反思：“我以前以为是这样的，结果发现是另外一个样子”；“原来我以为这个是可行的，结果发现这样做是不可以的”；“以前我以为这样是可以的，结果最后发现这样的话会得罪人”。
所以，你要想开始收获见识，就要有社会上的良师益友。
实际上，不管你今天学的是哪一个专业，任何一个你以为对口的专业能力，在工作中的关联最多不超过10%，不管它表面上看起来是多么相关。学习的第一个方法是要有社会上的良师益友。因为知识和资源的一个很重要的传播方法是依靠人际关系来传播，当你有了社会上的人际关系的时候，你就拥有了社会知识。
我认为同学们在选择良师益友时的最大误区是爱以名人和大忙人作为对象，其实这类人都没空教导你。想想看，有这么多人想找他们交朋友、说事，就算他很愿意跟你指点一下，那也就只有两分钟吧。像那些公司的大老板，他们所考虑的事情或考虑问题的层次可能不会让同学们直接得到帮助，因为他们所从事的事务跟你们是不同的。事实上，你们偶尔听他们说一点儿东西就够了。
其实，在社会中存在着这样一些人，比如单位的业务骨干、老会计，或者资深员工。他们往往是按照职业层面的要求，掌握了某些专属于职业的行动型知识，他们不一定有多高的社会地位，但却是在社会上实实在在做事的人。
对于年轻人来说，更应该创造机会去接触这些具备行动型知识的人。他可能是一个非常成功的保险推销员，可能是一个公司的中层经理，也可能是一个很会搞活动的组织者。
如果在你的生活里有若干个这样的人，你会发现他们对你生活的改变有着非常重要的作用。最重要的是，他们可以告诉你职场中的经验。我觉得，那样的人才是同学们真正要交往的人，才是比较现实的帮助者。在现实世界中你要学习的规则是现实的操作性规则，所以这些业务骨干告诉你的东西才能助你成功，帮助你从一张白纸，一步步成长到高水平。至于那些名人，拍一张照片，寒暄一下就可以了。
那么，我们要怎么认识人呢？就算认识了以后也很麻烦，还得维系。怎么维系一段关系呢？你不能跟人家说，我们上次认识了，现在维持维持吧。告诉大家两个非常积极的方法。第一个方法，准备一张名片，就是印好名片。不管是男生或是女生，碰到别人以后如果直接跟人说：“给我留一个电话吧！”听起来总不太好。特别是对女生，如果你说：“给我留一个电话号码吧！”女生可能会说：“干吗的？干吗的？”但是如果你拿一个名片出来，询问她：“可不可以认识一下，我们可以换一张名片。”这样就好很多。这个叫做生存技能。说实话，就是我们必须要练的。
第一部分 找个社会意义上的良师益友（2
你给自己准备一些名片，一个学期至少发出100张。如果你是大一的学生，一个学期发出去100张，两个学期发出去200张，四年发出去800张，稍微超出一些的话就是1000张。每发出去100张，你就有100个机会。
当然你也不能随时随地都发名片。名片是在什么地方发的？名片应该是在某一个人们专门聚集的场所来发，特别适合论坛、讲座、交易会等集中的场合。比如亚运会期间，有去做志愿者的，就可以在这种场合当中发；或者有些志愿者活动，你可以尝试一下在那个时候发。
发名片的时候有一个基本的规则，你在公众场合每发100张名片，至少要收回来40张。在收回来别人的名片之后，24小时内要跟人家发邮件。比如我给你们讲课的时候，一位同学收到了我的名片，24小时之内给我发邮件，说：“袁老师这堂课讲得挺好的，尤其是那点让我特兴奋、特激动，到底是老师，讲得就是有水平……”起码对人家表扬一下。
一般受到表扬的人，正常情况下，40个人里有15个人会给你回信。回信后的24小时内，你要给人家再回一封，找另外一个理由。比如，“袁老师你的微博挺有意思的”，“袁老师你讲得特别好”，“我想天天见您”……总而言之就是找一堆新的话题来写。坚持写400天，你们就可以成朋友了。
正常情况下，有5个人可以坚持到最后与你成为朋友，这就意味着如果你每年发出100张名片，你就可以多出5个社会上的朋友。如果你勤快一点儿，多参加几次论坛，一个活动发100张名片都是正常的，因为一般参加活动的人都在150～200人之间。一个学期假如可以发出500张名片的话，你就有25个朋友。这个回馈是很大的，因为你一年就有50个朋友。
有一天你读研究生了，跟这位老师认识后，想写某方面的论文，你就问他：“你认识这方面的朋友吗？”人家说：“我有啊，我让那个朋友和你联系一下。”可能这个问题就顺理成章地解决了，很简单。这些就是让同学们知道，诉求相似的人，要成为我们的朋友并没有多大的困难，重点是要采取行动。
假如你现在有5个朋友，你怎么维持呢？你不能找人家说我们维持吧，这样说不合适。第二个重要的方法是让你们的每一次认识都来自于价值创造。也许你会说：“我是一个学生，我能创造什么价值呢？”我觉得你可以做一件事，比如在图书馆里看书，或者你经常上网，就会有一些事情、一些信息可以分享。
我有一位大学生朋友，他老向我推荐图书：“这个星期我在图书馆看了一本书，很有意思。袁老师，不知道你看过没有？”有的书我真的没看过，他后来说送我一本书。这个学生自己没有书，还送我一本，我觉得挺不好意思的，就送给他五本书。这个同学真的很有心。他会做什么呢？他老把他在网上看到的小道消息给我发过来：“袁老师，这个你知道吗？这个很有意思。”因为年轻同学跟我的关注点不太一样，我知道了这些消息以后，再跟一些年轻同事接触、交流，他们有时会说：“袁总，这个你都知道！”他们认为这个事情只有年轻人才知道，而我也知道，他们就会认为我还很年轻，或者认为我知道很多东西。很明显，这个学生就创造价值了。
再比如有的同学经常在学校里搞所谓的名人讲座，有一次请来了李开复，马上给我发短信：“袁老师你想跟李开复交谈吗？”我说：“我们本来就认识。”然后他说：“我们下个月要请谁谁谁。”我说：“没听说过。”他说：“这个人是做重型机械的，据说是重型机械这块做得最大的，你想认识他吗？我介绍给你认识。”我一想，多认识一个人也好，就同意了。
其实这种情况下，大家都是给个面子，保持好关系，和谐相处。这样的话，我们之间就有一个交叉关系，我们把它称为中间人。这个也叫维持，这个维持其实就是陪两个老板见面，每次我们见面，他都在旁，但是我们知道他很有分量，所以我们双方在维持关系的同时跟他也在维持关系。如果你跟一个人的关系建立了第三者的关系，这是一件很好的事。
其实对于普通的年轻人来讲，你们拥有很多东西。像有些同学老给我推荐最新的歌，都是从网络下载、试听，然后给我发歌名，说这个歌挺好的，它有什么特点，这也是一种维持。
有一天我碰到一个老板，说现在的孩子不好管，也不懂事，要我给他推荐一个人才，我推荐的那些就是经常与我维持关系的人。所以我希望今天在学校的同学们，一定要将发展人脉作为你获得知识、获得资源的重要途径。
其实知识也是通过人脉传递的，有一句话叫“听君一席话，胜读十年书”，意思是说书是很死的东西，如果一个人给你讲很多社会上的经验、很多行业的要素，可能他两个小时内讲的东西比你读一堆书都有用。如果我们能把系统的书本学习，跟社会上动态的人脉相结合，你就超越了只有人脉没有读书的人，又超越了只读书没有人脉的人。
第一部分 别窝在自己的小地盘里
一个人如果总是待在自己所处的小地盘里面，就会慢慢自我腐化。好比你整天跟自己的父母待在一起，当然你们之间的情感我能理解，但问题是你拓展的能力和意志，不知不觉就被腐蚀掉了，甚至你到了28岁依然像8岁那样依偎在妈妈的怀抱，你就会慢慢变成这样的人。而真正社交上的人可能分布在很远的其他地方。
获得良师益友的途径跟我们的活动半径有关。你的活动半径越大，获得社会关系的类型越多，意味着你应付社会风险的能力就越强。
在2007年的时候，我鼓励50个华中科技大学的学生在暑期去上海找实习的单位，我说你们找不到的话我负责安排。结果除了一个同学之外，其他人都找到了。实际上，只有在那样的场景下，在有适度压力的情况下，在一个陌生的环境中，才能锻炼自己的拓展能力。你一次实习，建立了同事关系，而且是在上海；假定下一个暑假，你在广东实习，不管找了一份什么样的工作，你在广东又有了一小撮社会关系；再下一个暑假，在北京找到了一份工作，你又在北京有了一小撮社会关系……
当你的社会关系半径得到拓展时，你的机会获得模式就会被改变，包括人际知识结构也会被改变，因为每个地方的人都有这个地方的知识。比如广州人非常务实，虽然中山大学的MBA专业默默无闻，但是这里的学生是全国MBA毕业生工资最高的，比北京大学的高多了。因为中山大学商学院的老师比较像生意人，他们自己也做生意，所以给学生讲的课、一起做的项目，包括请来一起讲课的老师、老总、管理人员，更加接近生意世界的实质。这些人做的事情更加靠谱，接近实质，关联更强。所以我建议同学们放假的时候，最大限度地减少回家和亲人团聚的时间，最大限度地增加到其他地方进行社会实习的时间。
如果你实在想回家，也可以做一些事情，比如做特殊的社会访问。如果你想做公务员，你就可以访问几个做公务员的叔叔、阿姨、大哥、大姐。看看他们到底是怎么做的，问问他们都干什么活、有什么追求。不要想考公务员，结果连公务员是干什么的都不知道。你想考的东西你却根本不知道它是怎么回事，那为什么还要去做？就因为别人说安稳？你必须知道这到底是怎么回事。
如果你平时在学校里面可干的事情很多，你可能是一个学生会干部，这也很好。你除了能发出个体的社会行动外，还能够组织群体的社会行动，找一些志趣相近的同学，组织一个学生社团，在你们周围的社区做一些公益活动和其他的社会工作。很多人都想将来去创业，如果连一点儿组织、领导活动的能力都没有，直接创业的风险是很大的，所以你要在这些方面进行相关的准备。
我相信对于这些同学而言，找工作不是问题，重要的是进入有社会地位的组织，当然也很可能是找到一些商业的发展机会。如果你本来就很爱做公益，也可以长期将公益做下去。但这是一个非常实际的社会行动，你要在这个社会行动中来认识其他人。
第一部分 接近圈子，加入圈子，组织圈子
我们要尽量去发现我们感兴趣的社会知识，接近这个圈子，在这个圈子当中接近这样的人。所以我希望同学们如果听说你所在的地方有论坛、有会议，都尽量去参加，去当志愿者也好，或者当免费的听众也好。总而言之，你要加入这个圈子。
除了接近圈子、加入圈子，你还可以试着去组织一些圈子。有些同学可能非常乐于组织同乡会，但是不要只组织校园里的同乡会，最好是组织跨校园和社会的同乡会。华东师范大学有一个学生在大学二年级的时候，在某个活动上不折不挠地跟我说：“袁老师我一定要认识你。”并与我合影了好几次，每次见面都要拍照，我就记住了他的长相。
这位同学专门建立了一个上海温州青联，就是把在上海上学和工作的温州青年都聚集在一个组织里，每年都有活动。上学的时候他就在学校里搞活动，社会企业家、中年人、事业有成者都很愿意参加青年人的活动，另外温州人的企业用人也很愿意用温州老乡。他做的最重要的事，是为社会上的温州人和学校里的温州人建立了这样一个联系。
这个同学建立了这样的组织，跟社会上的生意人认识了，他能够为他们拉单子、做生意，所以他在上本科的时候,年均收入已经为30万元人民币。现在他的生意做大了，大到什么程度？上海温州青联已经经过温州市团市委核准，是一个合法组织了。同时，他在温州和上海两地专门组织各种活动，为温州人在上海组织活动，为上海人在温州举办活动。因为实现了这个跨出校园围墙的资源整合，他找到了赢利的空间。
我们有一个叫“黑苹果”的非营利项目，分为白领黑苹果和大学生黑苹果。白领黑苹果面向白领群体，通过一系列线上线下活动，动员社会各界关注白领文化，为白领青年提供更广泛的社会参与和更深度的社会公益活动机会。大学生黑苹果面向大学生群体，通过凝聚社会资源，在全国各大高校全面推广包含公益创业、校外实习、概念设计、社会访问、高管一日助理在内的各类多元化社会实践活动。
在我接触的这些“黑苹果”中间，混得牛气的人挺多的。平均来说，普通的青苹果，可能十五年之后能够成为副科长、科长。而典型的黑苹果，五年以后就是一个中层干部、中层领导；同样十五年，基本上他就是你的领导和上级。因为他通过社会学习的方法，大大缩短了他和社会之间的差距，增强了社会资源对他的好感度，也大大加强了他在认识社会中感受到的问题，以及利用校园资源的敏感性和能力。
很多同学老是问我说：“袁老师，我到底应该工作还是考研呢？”我只能老实回答：“我不知道。”因为你不能说明为什么要工作，也不能说明为什么要考研，你更不能说明为什么不，那我就更不知道了。你要给自己一个理由：为什么要去考研？有的人会说：“因为我不知道现在为什么学这个专业，我也不知道找什么工作，所以只好读研究生。”那你确定自己读完研究生以后就能知道了？我敢肯定的是，如果你本科不知道，读完研究生你也还是不知道。根据我对博士生的观察，读了博士你就更不知道了。你如果泡在一个不喜欢的专业里，时间长了你根本不清楚自己知道不知道，因为你已经麻木了。
时间会改变这个问题的性质，最后你的敏感度会大大降低。所以读本科的时候是你敏感度最高的时候，这个时候我们要弄清楚自己如何扩展知识面，如何扩展自己的圈子，如何获得更加多元化的资源。
其实社会上有许多工作，都要求从业者的知识面广。这就意味着我们只交往一两个圈子是不够的，要交往很多圈子。我们在一个地方学的知识，离这个要求还差得太多。所以我们要做一个5～6年的计划。
第一步先弄明白我们现有的一两个圈子，然后等读研究生的时候，就要去大城市，比如上海，因为上海的论坛活动很多。正常情况下，上海所有的五星级宾馆平均每天有15个大型项目，而且这些活动80%是开放的、免费的。我读研究生是因为我需要更加多元化的资源，这样我就明白了自己到底要不要去考研。
第一部分 校园里是喂养模式，校园外是竞
我个人觉得，现在的大学生们能否在野外真正地生存，尤其能否生存得舒服，还是有很大挑战性的。大学生们就像生活在一个高级的动物园里，一个学校就像一个独立的王国一样，让学生们逐渐形成一种校园生态和校园生活方式，而且还能够自给自足。时间长了，学生一直在这个小环境中，就会形成一套相对稳定的生活方式、思维方式和行动模式。这种行动模式已经适应了校园环境的需要，但它往往不适应社会的需要。因为野外的生存和校园里的生存是非常不一样的。
在校园里面大家得到的是喂养模式，而在校园外得到的是竞争模式。
喂养模式的典型是什么呢？就是在你小的时候，你的妈妈会在你想吃奶的时候就给你喂点儿，而你哇哇一哭她就会给你东西吃。一个大学会具体安排你们要学什么样的课，要求学生上课、做作业、考试，并且要考得好，这样你就可以免试攻读硕士研究生；硕士研究生读得好的话，还可以免试攻读博士生，读博士生之后如果你没有厌烦的话，还可以读博士后……有的同学在学校里一下就读了12年，这么多年后在社会上基本不能生存下去了。因为在这个过程中，你的成长方式都是被喂养的，你的导师、老师们会告诉你要吃这个、要吃那个，他们会给你“喂”很多东西。
时间长了，你只能形成一个模式：只要张口提出要，就可以得到东西。这就像你在家里面，任何时候回到家，你说：“妈，我要吃巧克力。”一会儿巧克力就冒出来了。你说：“妈，我要吃哈根达斯的冰激凌。”一会儿冰激凌就冒出来了。你说：“妈，晚上我要吃红烧肉。”晚上红烧肉就端出来了。你老妈就跟ATM机一样。
而真正的社会生存方式是竞争式的。所谓竞争就是你看中的东西很多人都看中了，你看不中的东西很多人都看不中。比如，学校里有专业课。有的专业很热，很多人都想往里面挤；有的专业很冷，学生是被调剂进去的，这是学校的方式。在社会上就是你现在看中一个东西，你必须自己挤进去，那怎样才能够得到它呢？就要靠真正的实力。
就像以前考大学，那个时候100个人考大学，只有10%的录取率，比现在的竞争压力大得多，这种压力导致那些真正被选中的人都是非同寻常的，社会就是用这种残酷的净化模式来优胜劣汰的。它的特点是大部分不适应的都死亡了，少部分生存下来的才是优秀的。100个企业只有两三个活下来的，它们本身就会成为较为优秀的，这是市场中一种很典型的生存模式。
那么，一个人的优秀是从什么地方来的？我觉得就在于人要有巨大的压力。大家知道，普通人的脑细胞有1000亿个，等到人们死亡的时候只用了4000万～6000万个脑细胞，这就意味着一个人活了一辈子，脑细胞只用了～。就脑容量来说，人类是灵长类动物，是高级动物，但是从用脑度来说，却是一个低级动物。一个人一辈子才使用了不到千分之一的脑细胞，你说你要是用个千分之二，那你能做多少事儿？
所以我觉得恰恰是这种喂养的模式使得我们没有压力，进而使得我们在原来的，就是已经达到的那个水平上没法继续延伸。如果一个人能在这种压力下去寻找自我突破，那这个人的潜力是非常大的。
大家也许不知道的，过去女人生孩子是非常困难的。在清朝的时候，普通妇女有二分之一左右的概率会因为生育孩子而死亡。小时候，我母亲经常说：“找媳妇儿呢，有两个标准，第一会干活；第二屁股大。”为什么要屁股大的呢？小时候我一直没弄明白，到后来，有一个大夫跟我说：“其实屁股大只是一个象征，最重要的是骨盆大。屁股小的问题是骨盆小。”在传统的、没有新办法接生的情况下，骨盆小就意味着难产的概率非常大。在过去遇到难产的情况下，接生婆会问一句话：“是保大的还是保小的？”保大的，把孩子给舍弃了；保小的，把大人给撇下了。所以，人类也是用非常残酷的方式来实现进化的。
有一个跟联合利华形成竞争的很大的国际公司，在我们圈子里被叫做“8%回扣先生”，意思是你要想在这个跨国公司拿到订单，就必须给8%的回扣。那应该怎么做呢？怎么才能活下去呢？原则上我们是不能给回扣的，可人家那个公司要回扣。补充一点行业背景，正常情况下超过90%的企业、90%以上的订单都是要回扣的，当然，大部分公司也会选择那些给自己回扣的合作对象。
实际上，在我的同行中间，为了做成生意，100家公司有99家会给回扣。在20年前创业的时候，只有我们是坚持不给回扣的。这意味着什么？意味着别人拿的订单都比我们的多、数额比我们的大。但是20年过去了，当时拿大单子的公司大部分都不见了。为什么？你想啊，拿大单子给了人家回扣，常在河边走，哪能不湿脚？总会有一个人出点儿什么事，因为商业贿赂犯事了。曾经给回扣的人发现，在定罪时那个人是受贿的，自己就是行贿的，就会受牵连。所以时间过去了，我们的竞争对手就离开了竞赛场。
其实一个很重要的东西，就是在这里面你要发展出一种新的模式，这种模式可以对抗你的竞争对手，并且不接受原来的模式，所以新模式的创造都是在压力中发生的。最典型的环境是有机会，并且要有压力。将来我们创业的时候，或者在一个公司里面担任管理职位的时候，都意味着要依靠模式的创新来获得亮丽的业绩。而模式的创新通常又来源于什么？就是在一个有空间的地方创造一种新的模式来获得资源。
第一部分 家里是白头到老规则，江湖上是
无论是在学校里还是在家庭里，非野外的环境中我们适应的是白头到老的规则，而江湖上则是竞争规则。
什么是白头到老的规则呢？你老妈生了你，不会说现在是你老妈，以后她就不是了。她一直是你老妈，等你生了孩子，老妈还要帮你带孩子。等到有一天老妈实在动不了的时候，她也没有办法为你付出了，但她还是你的妈妈。我们之所以反对啃老，一个很重要的原因是，老妈不能照顾你的一生一世。可能你啃到一半就啃不了了，那时候老妈已经不在了。
我们家里兄弟姐妹很多，我是第12个孩子。我的哥哥、姐姐到了一定年龄结婚以后就不能在家里吃饭，我老妈会说：你到我家里吃饭并不是理所当然的，而是要跟我打招呼的，我到你家里吃饭是可以的。她的目的是培养我们独立的习惯。但即使是这样，当看到我哥哥或姐姐有困难的时候，她依然会义无反顾地把家里的东西往外面拿。这是没有问题的，因为父母跟你的关系是一辈子的，除非发生某些特别的变故，不然父母对你的爱是长期的，是会白头到老的。
但是我要告诉大家，社会上对你的认可方式却不是这样的。假如你歌唱得很好，一定知道很多歌星。但是，你还记得张明敏吗？还记得毛阿敏吗？还记得毛宁吗？可能有些人你还隐隐约约记得，但是你好像几乎把他们忘掉了。这是因为社会上的认可是有周期的，过了这个周期，明星就过气了。
这跟产品是一个道理的，我们有一款产品在社会上卖得非常出彩、非常棒，但是市场上大部分产品的周期就是5～6年。比如苹果公司所生产的iPhone、iMac、iPad，刚面市时确实挺棒的，但是随着时间的推移，有些人就会开始觉得它们也没那么棒。
当然，苹果获得市场是因为它超越了前面的产品。苹果之前的产品都是用缩短时尚周期的模式推出一个个新的壳，用新的设计来获得市场的。苹果其实只推出了一个相对简洁的东西，人们在不断换手机的过程中感到疲劳和厌倦，这时候人们内心渴望得到一种新的时尚，这种时尚可以延续得稍微长一点儿，它不那么繁华，不那么花哨，甚至应该是比较朴素的，而苹果的团队洞察到了表面短周期的市场下，其实存在一个相对长期的时尚。这就是苹果在洞察心理需求的层面超越了其他对手的地方。如果今天回头看苹果的产品，无论是iPad还是iPhone的设计，其实都是简洁型设计。我想，苹果如果只是延续着iPhone4S或者iPad3现在达到的水平的话，它将会被总体超越，当然，苹果也可以自己超越自己，推出让我们为之惊喜的设计。所以，当你的产品还在鼎盛时期，一个敏锐的市场营销专家就能感到此时离这个产品的末日不远了，这个周期真的只有那么短。
这个周期表现在我们生活的很多方面。例如，我们对颜色的喜欢、对电影的喜欢、对于商业模式的喜欢，都是有周期的，原因在于一个受人喜欢的产品、设计、服务、商业模式很快会因其他人对它的追随和喜爱而普及，市面上很快就有很多达到同一层面的设计。野外生存的残酷性就在于大多数事物只有一个周期的旺盛期。
当然，大部分人这一辈子都没有一件得意的作品，也就是说，连一个鼎盛周期都没有过。事实上，大多数企业都只有一个周期。经营一个百年企业的难度是什么吗？这个企业一辈子有20个周期，甚至20个以上周期的时间，每个周期都要处于领先的位置。经营百年企业的难度不在于好死不如赖活着地熬上100年，而是这100年间一直保持着锋芒。
从这个角度看，今年也许你25岁或者30岁，在你未来的一生中，如果当中有一段时间相当牛的话，其实这并不算什么，因为你要变成“老牛”才行。
第一部分 校园里是历史知识，社会上是未
我们在校园里面告诉大家的都是历史知识；而社会上盛行的知识是未来知识。
什么叫历史知识？不管同学们今天学的是何专业，学土木建筑、学医学、学管理、学法律、学会计，其实所学的东西都是历史知识，都是人们从过去的行为中总结出来的经验和做法，然后告诉学习者说，我们的规则大概是这样的。但是，真正在社会中所盛行的、所需要的是未来知识。
无论是科学还是技术，或是商业模式，如果你做了某个技术或某个产品，你就有可能获得未来。未来代表着什么？就是不确定性比较大。我国大学里的知识过于注重知识，而缺少技能；过于注重意识，而忽视未来；过于注重确定性，而不注重不确定性。
这就会产生一个问题，就是我知道了谁说过什么，但是我不知道未来会发生什么；我知道谁曾经做过什么，但我不知道我可以做什么；我知道历史上曾经发生过什么，但我不知道我身上将来可以发生什么。
未来学意味着什么？意味着我们走向社会的时候，能对以后的发展有一个设想和规划。比如，人家跟你聊天说：“你想干什么呢？”很多同学会说：“不知道。”“那你到底喜欢干什么呀？”同学们还是说“不知道”。再比如，你将来要是面对风投，人家问你说：“你的准备怎么搞这个公司呢？”如果你只能回答你做了什么，却说不清楚以后到底怎么做，那人家肯定不会给你投资。
现在有些同学参加创业大赛，就是制造一个商业计划书，不管是真的还是假的，你都要给大家编一个故事出来。要知道这个故事就是未来3～5年间，你的公司会变成什么样；投入产出比是多少；你会到什么地方去；公司会发展成什么样的规模。而且你要证明，为什么如果你把握了这个机会，这个计划是可能实现的。
其实跟大部分人在一起的时候，人们向你提出的真正重要的问题几乎都是关于未来的。比如，你准备到什么地方去工作？你准备做什么工作？你说要去留学，你到底是怎么想的？你将来想要个什么样的孩子？你想找个什么样的老婆？你将来是在上海这边还是在北京工作？其实人们关心的问题都是具备未来性的。
而那种历史知识问题，比如，你们这教科书是教什么的？你学了以后还记得什么？你觉得你学的东西有没有用？我在此告诉大家，在面试的时候，这些问题几乎都不会出现，面试官一看你的简历就已经知道这些东西了，别人关心的是你的脑子好不好使，而这是关于未来的。
比如你跟一个人说：“我们开一个餐厅吧。”“开一个餐厅？那你会做什么东西呀？”你说：“我爱吃。”“爱吃不能证明你适合办餐厅呀，你还有什么？”有钱吗？没有；会做菜吗？不会；有厨师资源吗？没有；有地方吗？没有；有商业模式吗？没有，什么都没有。
事实上，我经常遇到这种情况。有的同学跟我请教：“老师，我想创业，请问做什么创业比较好？”也有人问：“老师，我想出国留学，准备到欧洲留学，我去欧洲学什么好呢？”也有人问：“老师，你说爱好非常重要，请问我的爱好是什么呢？”“老师，以后我们要到社会上找工作，要选择一个适合我的工作，请问什么工作适合我呢？”每年这种问题我都要被问二十次以上。这些同学问的这些问题本来就有毛病，也就是说当你自己不能回答未来的问题的时候，别人就更不知道你该往哪儿去。人们在选择的时候，特别是选同路人的时候，都会选择那些知道自己去向的、而且方向相同的人。

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