我说我去能做什么？
他说，只要你跟我去，我自然有安排。
我说我考虑一下再答复你。
嘴上虽然这么说，但心里却很矛盾，一方面我在补肾王已经工作了快4年了，一个工作了四年的单位多少总积累了一些复杂的感情，这个感情不是一下子就能割舍的，而且，我对未来的把握还不是很自信，现任的工作也没有太大的阻力；另一方面老刘毕竟是我的老上司，这4年他一直照顾着我，无形之中我几乎已经成为他的嫡系之交，理论上讲，我似乎应该跟着他走，如果不是这样，我太不够义气，或者太不给老刘面子。
第44节：市场总监，玩的就是心跳(5)
二、
咖啡馆，是一个暧昧而浪漫的地方，在周日的下午，约一个女人，在临街的窗前位置上坐着聊聊天是一种享受，也是一种独特的生活体验，当然，你不能有什么想入非非的事……
下班前，我打电话给圆圆，约她去南京路上的东海咖啡馆坐坐，这是一家有悠久历史的老咖啡馆，来这里喝茶的大部分是一些老上海，他们喜欢来这里是因为这里曾经是法租界地盘，很多老外喜欢在这里坐坐，上海的那些黑帮以及头面人物，也喜欢在下午来这里坐坐，当然我约圆圆来这里喝咖啡并非是要体验什么，对于我来说，只是想寻找一个安静又体面的地方坐坐聊聊天，当然，东海有最纯的咖啡也是我来这里的原因之一。
我把想离开补肾王跟老刘去杭州任职的情况告诉了圆圆，这么多年的相爱，使我习惯了每次涉及重大的选择，第一时间会跟她商量，虽然最后尽管都是由我说了算。而圆圆也是这样，虽然她可能反对我的选择，但最后也会默认我的决策。
你要慎重，毕竟你在这个公司有了基础，她说。
我喝了一口爱尔兰咖啡，感觉味很苦，就拆了一包糖倒了进去。
我想过了，我说，老刘待我不错，而且，换一个新的环境或许会更好。
所谓树挪死，人挪活嘛，我接着说。
咳……圆圆叹了口气。
做了快三年多的营销了，虽然圆圆从一开始对营销的本能反感，到最后的慢慢接受现实，而到今天，她其实对我如此热中于此项职业也默认了，因为她不是笨女人，她能看出来，我现在对工作的投入度跟以前电视台职业的投入度简直不可同日而语。
我也不再说什么，内心开始感觉有点为难了，因为老刘的性格我是知道的，这么多年他一直对我很照顾，现在他需要我的时候，我想我确实是应该跟着他走的，而且，我也觉得应该出去闯一闯了。
圆圆毕竟是圆圆，她的话只是善意的提醒，但她不会象其他女人一样给我压力，也就是说，那天说过之后，她再也没有提及我是不是真的要离职一事，即便是晚上她躺在我怀里的时候，我们之间也只是谈谈以前大学时代的事，但问的最多的话题却是这么一个。
第45节：市场总监，玩的就是心跳(6)
阿坤，你当初是怎么坚持每天写一首情诗给我的？
我一时语塞，也实在想不起，当时究竟是怎么一回事，我对以前的很多事已经淡忘了，关于写365首情诗那件事，现在想来也很傻，当时我也不知道是怎么会坚持写一年的，只是我不能这么直接说出来，圆圆是个很小资的女人，她需要的是一种感觉，淡淡的，象一缕轻烟，象一波清池，总之，这个内心充满着浪漫情调但脸上却可以掩饰得丝毫不见的女人，即便我经常出差离开上海，但她始终白天做她的编辑，晚上写她的日记或者小散文，对于我放弃写作，她只有在做完爱以后，才会对我偶尔流露出来的怅惘叹息……
我非常爱圆圆这个女人，但我出差在外的时候却没有非常的想念她，有时候几天才打一个电话表示问候，有时候我也对我的爱情产生怀疑，我究竟是不是真的喜欢圆圆？按照我以前对爱情的理解，如果真的爱一个女人，我不应该跟她分开在两个城市，而现在我们分开这么久了，我竟然不是非常想念她，心里只是有一丝淡淡的内疚，好象我在故意的冷落她，即便偶尔打一个电话给她表示一下问候，挂电话之前我也会对她说一声"我爱你"，但连我自己也感觉语气之中有掺假的成分，我不知道我以前崇拜的纯洁爱情，为什么在我做了销售，在市场上滚打了这么多年之后，竟然可以淡到如此的程度，真令人不可思议。
一周后，公司正式发文宣布老刘离职的消息，营销副总一职由市场总监郭志强兼任。对于这个接任者，我一点也不感到意外。在老刘离职的第三天，我也正式向赵总提出辞职申请，任赵总百般挽留，并暗示我留在补肾王前途无量，但我无动于衷，去意已决。
那一年的春天来的有点晚，走在补肾王公司的厂区大道上我感觉身子凉凉的。
3月20日，我正式离开工作了整整四年的补肾王公司，尽管我为这家公司卖出了四个多亿的产品，但我临走也没有得到额外的奖励，走出公司大门的时候，我突然感觉完全没了以前每次离开公司去市场上征战的兴奋和豪情，尽管是我主动离职的，但感觉上依然有点失落落的。
第46节：市场总监，玩的就是心跳(7)
我离职是跟随老刘到杭州一家保健品公司任职，老刘的职位是总经理，我却干起了市场总监的差事，按老刘的话说，我的能力干市场总监绰绰有余。
我是总经理，他说，只要不违反金圣公司的游戏规则，权力内能帮到的事，我尽全力协助你，为你一路绿灯常开，但他又强调，你虽然是我的得力爱将，但做事也得小心，不要让我太难堪。
我听得懂老刘话中的意思，只要我不做出太有悖常理的事，在工作上他一定会全力支持我的。这个斯文的职业经理人，他内心的涵养是我永远学不会的，这为什么以前我尽管对他有意见，但始终跟随着他的原因，而我虽然感觉做市场策划远没有比干销售更来得刺激和得心应手，但想想在有老刘这个老上司提携，加上自己在市场上征战了四、五年，大风大浪都经历过了，想想应该没什么太大的问题。
离开"补肾王"公司的那天晚上，我宴请了销售部的几个骨干和正好返回公司办事的几个大区经理吃饭，这些是我的部下，也是我得力的干将，平时我待他们不薄，他们也挺喜欢我这个上司的，因为我从他们对我恋恋不舍的神情中可以感知。
晚饭在补肾王公司附近的肇家浜路一家粤菜馆"天天渔港"里吃的，开始的时候大家互相很热烈的交流着工作和各自的生活，并百般夸我的能力，说我的离开是补肾王公司的一大损失，而到后来，也许是酒喝多了，也许是真的对我心存那么一点感情，大家竟然动情了，女孩子们竟然哭了起来。 这些女孩子是我最后招进销售部来的一批员工，主要用来充实客户服务部和招商部。因此她们一个比一个漂亮，但也一个比一个笨，我以前不相信美女都很笨的理论，当我招进这一批美女的时候，我深深感触到了！
当时我招她们进来除了美貌身材外，就是觉得这些美女还是刚毕业的学生，应该具有很强的可塑性，我想把我营销上的感悟全部教给她们，应该可以成为"补肾王"的未来之星。当时我留了一个在身边自己用，当然不是用她的身体，而是用她的脑袋，我觉得这个叫阿娇的小美女，是这八个当中最机灵的，所以，我让她做我的秘书，她把我的培训和管理搞的非常象那么回事，而我的性格也非常适合跟她们相处，久而久之，我们之间除了上下级关系外，又多了一层类似哥们或者崇拜者这样的关系了，这些由我一手培养出来的部下，看到老大要走了，几乎全部流下了眼泪，当然，那些男同胞是不会为我流泪的。这次破费请全部门人员吃饭唱卡拉OK，主要是因为大家在一起工作久了，互相有了很深的感情，加上我自己对补肾王这个公司也有特别的感情，因为补肾王成就了我的职业成就，也可以说补肾王这家公司抚育了我的成长。
第47节：市场总监，玩的就是心跳(8)
这样聚一聚，互相叙一叙，心里才感觉平衡一些，我想，只有这样，才给我为之奋斗了4年的"补肾王"，留下一段不算太差的美好回忆。临分手时，也承诺了，如果他们当中想转换单位，我一定尽力帮忙。
二
市场总监就是管理市场营销的总监，还是负责市场推广的总监，若干年前我就知道了，可惜这个问题直到现在仍然有很多白痴搞不清楚……
我要去上任的新公司是浙江杭州金圣医药保健品有限公司，是一家专门生产滋补类保健产品的民营企业，老板吴新财曾经是东山药业公司的副总，两年前辞去副总职务后自己拉了一批人，与一家生产业务量严重不足的制药企业合作，生产阿胶保健品，由于市场运作出现问题，加上各种资源的投入严重不足，努力了两年时间其全年的销售额依然无法突破亿元。吴老板是个颇具有野心的浙江商人，这与他原先工作的公司东山药业的企业风格形成鲜明的对比，东山药业在业内是出名的保守，同时在营销上也缺乏野心，这个地处山东腹地的著名保健品企业，对自己品牌每年8个亿的市场业绩感到满意，无论在广告传播还是在地面扩张上都没有其它同类企业的攻势猛烈，相反，市场上一提到东山阿胶，总是觉得这是一家比较稳重和保守的公司，品牌的美誉度很高，但实际的市场增长却很缓慢。而吴老板却有强烈的市场扩张野心，他为了加快扩张的步伐，准备扩大产品线，全面推出女性美容保健品系列产品，希望以此在销售业绩上翻番，突破3个亿，为此特意通过朋友介绍，把老刘拉进来，全面负责公司的市场运营，老刘还力荐了他的老部下也就是我加盟，吴老板很高兴，把市场总监的位置交给了我，至于我的薪水待遇方面，完全由老刘做主。
在此之前，我一直搞不懂，市场总监究竟是管什么的，有的人说是市场营销总监的简称，有的说是专门管理市场的总监，我怎么想没都感觉不对，市场营销总监，应该是更大范围的一个职位，如果简称也应该是营销总监，而市后一个说法，专门管理市场的，那么销售总监也肩负着管理市场的重任。按照金圣公司对市场总监这一职位的解释，市场总监就是指专门负责市场推广的管理部门，我觉得这个说法比较符合。
第48节：市场总监，玩的就是心跳(9)
坐上市场总监的职位，（其实他所管辖的范围其实真的不算小，尽管很多企业尚不知道一个市场部的重要，还有的鸟公司，竟然把销售部和市场部混为一谈，或者把管销售人员的部门全部叫做市场部）我也感觉肩上压的担子比以前重了，以前在下面凭着自己那么一点小聪敏随便忽悠一下，就能做出点成绩来，现在我面对的是全国市场，而且干的是策划的行当了，也就是说，我要负责全国市场的推广工作。妈呀，我可从没做过这样的事，想起以前我经常在暗底里骂补肾王的市场总监郭志强，当时做为销售执行的我，确实觉得他们市场部策划出来的推广方案很难执行下去，甚至还因为这个原因跟郭小子叫上了劲。
不过说实话，做销售跟做市场策划完全不一样，做销售不需要读太多的书，能吃苦，有韧性就可以，但做策划不行了，需要很多的理论做基础，想想自己尽管在市场上滚打了四、五年了，但当时我对于营销的理解，其实也就是懂得如何卖掉手里的产品而已，我哪有了解那么深啊！为了对得起我这个官位，当然也不想让我的老上司失望，我只得快速充电来解决我面临的困难，我开始狂补恶补我的营销理论知识，只要书店里能看到的，上面有营销等相关字眼的书，我都把它们买了回来，然后昏天黑地没命地乱看，《营销管理》、《营销精要》、《市场营销学》、《营销与传播》《整合营销传播》以及好多套系统的MBA教材，说实话，要不是我有过多年的市场实践，这些枯燥的理论书籍根本不会吸引我，但我因为对营销的感觉特别好，所以读起来也特别让我兴奋，每接受一个道理，我就觉得自己又往前进了一步，这对我这个半路出家的营销人来说，非常有成就感。在自学过程中，我也开始认识一些外国佬，什么菲利普科特勒，迈克波特、里斯、特劳特……反正这些外国佬的名字上似乎都有一个希特勒的特字，也不知道他们之间究竟有什么血缘关系，总之，我只感觉他们的名字不象俄罗斯人的名字那样长那样令人难记。
第49节：市场总监，玩的就是心跳(10)
因为杭州离上海很近，高速大跋也就两个小时，刚开始时，我几乎每个月回上海一次，顺便买点麻酥糖给圆圆的妈妈吃，圆圆的老家是宁波人，所以特别喜欢吃甜食。
当然，我回上海的主要原因是看圆圆，但连续几次回去，竟然都被圆圆带着去参加她同学朋友的婚礼，大家熟悉的朋友坐在同一个圆桌婚宴上，都会谈谈各自的工作，只有我不想谈，因为圆圆从不跟人谈我的营销工作，而有些朋友还一直以为我在电视台工作，我也懒得解释。
我在杭州的日子，大部分沉浸于金圣公司的全年推广策划工作，因为手下人不多，所以有时候很多工作我都要自己动手。有一段时间我却感觉有点郁闷了，感觉自己已很久没干过点什么了。比如找个姑娘搞搞。如果不搞，就谈谈。不谈，互相抵着脑袋一言不发，也就是所谓沉默寡言也好啊。但没有，一直没有。什么都不干，骨头都散了，就像梦里出现的景象：自己是一把骨头，被分置于房间的各个角落。是不是有点颓废青年的样子？起码想法很颓废吧？其实，我看上去很象个本分人、老实人，很农民的样子。
五一的时候，我回到上海度假，在徐家汇的六百逛书店，突然碰上了大学同学孙小刚，这个家伙我之所以一看就能认出来，是因为他的脸长的非常特别，如果要用一个词语来形容的话，尖嘴猴腮是最最合适的了！
他长相虽然这样，但不是个爱惹是非的人，一般情况下他从不跟人计较，但如果你惹毛了他，那么这家伙会让你吃不了兜着走。
一次，我们四男四女一伙人在夏雨岛上闲聊文艺复兴时期的文学，这时来了一伙历史系的家伙，其中一个身材健壮的家伙看到圆圆，就用语言戏亵，我忍不住就站起来跟他争执，这家伙仗着身材优势就猛地推了我一把，我差点掉进涅娃河里，一旁的孙小刚，二话没说就嗖地窜到我身后一把拉住了我，然后一只手握着一把水果刀紧紧地抵住了那家伙的喉咙。
你是不是活的不耐烦了？
第50节：市场总监，玩的就是心跳(11)
别……别……那家伙被这么一抵话都说不出来，一旁的几个家伙见势不秒也丢下他纷纷离去。
滚！只见小刚猛地一推，就把这家伙推进了河水里，因为河不深，所以我们没管他，眼看着这家伙狼狈地逃窜，我们开心的笑了！
我和小刚在一个小餐馆里坐下，我好久没跟人喝酒了，所以见到这家伙也特别想喝一杯，但小刚却说他不喝酒了，我说为什么？我记忆中这家伙很能喝啤酒的呀！
我戒了，他说，连烟也不抽了。
为什么？我很纳闷，
嘿嘿，喝酒抽烟没什么不好，但也没有什么特别的好处，就戒了……
我发现这家伙虽然几年不见，变化很大，连性格脾气竟然也能改变。
小刚在卢湾区一家中学教语文，他说他没有我那么活跃，他在大学还没毕业以前就知道自己会去小学或者中学做老师，这几年他的职业也没什么变化，说话也还是慢吞吞的。
我五一结婚了……他说，到时候你要来喝喜酒啊。
我说好好啊，然后问他新娘子是谁？
他说我认识，就是三班的那个倪晓红。
倪晓红？我仔细回想了一下，一时没有任何关于这个倪晓红的记忆。
就是那个在台上朗诵《海燕》的那个倪晓红啊！
哦，我想起来了，就是那次校庆时，在舞台上朗诵《海燕》时忘了词的那个小丫头，当时还弄的我在台下替她紧张呢。
呵呵，你这家伙挺有福气的，我说，因为这个倪晓红长的很漂亮，只是性格比较内向说话特别的腼腆，跟他真是十分的般配。
小刚和倪晓红的事，使我联想到我和圆圆的关系，我们相好这么久了，为什么我始终没有跟她结婚的欲望呢？我好象心里从没有过结婚这个念头，
三
新官上任一定要烧三把火吗？烧五把火可以吗？我一把也不烧可以吗？我能够跑到大兴安岭，去烧一把森林大火吗？然后一路烧到西湖边上
我没有市场总监的工作经验，虽然以前涉及过，但终究不是正规的，所以我利用业余时间胡乱看了一通书，对市场总监的工作有一个理论上的准备，凭着我现炒现卖的本事，我上任后烧的三把火还是很有影响力。
第51节：市场总监，玩的就是心跳(12)
我的第一把火，就是对市场部的组织编制进行了调整，因为当时所谓的市场部，其实就一个平面设计师和一个刚从济南应聘过来的策划专员王小颖。王小颖曾经在济南的一家广告公司里做过2年，后来跳槽到了一家服装公司做市场推广，金圣在全国范围内公开招聘的时候，因为对杭州的向往，就应聘到了这里。
王小颖告诉我，原来公司的一些推广活动都是由市内的一家广告公司负责策划并制作宣传品，市场部只是做一些指导和审核。我说不行，今年公司要做3个亿，传播推广非常重要，需要完善我们市场部的职能，不然还要我这个市场总监干什么？
我的要求获得了老刘的准许，我立刻要小颖去跟人才市场联系招聘。
根据公司新的营销战略，我必须配合销售部，做好几个产品的策划和促销推广活动，目标是完成三个亿的全年销售任务。所以我必须着手进行把我的第二把火燃烧起来！
目前第一个季度已经过去，但销售任务远没有达到预期的目标，为了尽快完成销售目标，公司召开了一次管理层会议，商讨对策。当时我已经对滋补类行业有了全局的了解，我发现这个行业的企业在营销上都比较安稳，有点循规蹈矩，我结合自己从书上获得的一些营销战术思想，对金圣这个后进入的企业提出了一个新的思路。
我说，金圣无论在哪方面都不能与对手比，加上市场有个先入为主的习惯，作为后进入者，我们不能跟着别人在后面走，我提出了金圣要做一个行业搅局者的想法，就是说，在相对平静的滋补行业内，由金圣投入一颗"原子弹"把整个行业的格局打乱，然后我们乱中取胜，促进行业开展新一轮洗牌，这样就有可能获取瓜分蛋糕的资格。
老刘和老板都被我的古怪想法所吸引，纷纷要求我把完整的意思表达出来，我说，有一次我去广东的东莞走访市场，发现那里的环境让人感觉是乱哄哄的，但为什么这么乱哄哄的城市却具有如此的活力？能承载这么多人的生存力？后来我发现一个规律，越是乱哄哄的城市就越具有活力。而乱哄哄的地方就越能诞生强劲的人，这为什么广东的民营企业要远远多于国内其它城市的原因，而市场也是一样，当大家都循规蹈矩的时候，做大的机会比较少，而如果强行破坏这个安定局面，并促使它乱起来，这样做大的机会就可能更多，所谓乱世出英雄就是这个道理。我说这只是我初步的构想，如果要一个完整的方案，我需要时间，我答应在做一些市场调研的基础上尽快拿出一个完整的方案来。
第52节：市场总监，玩的就是心跳(13)
其实这些想法，是我借鉴于文学上的一些思潮，如当前诗坛上的沸沸扬扬的"解构主义"的代表"下半身诗派"，下半身诗歌彻底颠覆了人们心目中对诗歌的审美，甚至让人们感到了迷惑：这就是诗歌？诗歌还可以这么写？从而达到了破坏解构的作用，但下半身诗歌为什么不能成为主流？我认为最大一个原因是没有提出建设性的思路，也就是说，仅有解构没有建构，这就成了一个十分孤单的文学思潮，这就导致了她的生存寿命。其实，我运用的这个市场颠覆原理等同与这个文学思潮。
后来经过我对这个行业和市场的仔细分析，如果我们找到突破点的话，还需要有实际的内容来支撑，这就是产品线问题，也就是说如果要完成今年的销售目标，光靠原来的产品线和原来的市场作法很难完成，如果我们故意搅乱这个市场，然后顺势推出一个新产品，就有可能获得成功。技术研发部按照我的提议很快开发了一块女性补血产品"阿胶铁口服液"，阿胶铁在补血产品里属于新型产品，无论在技术上还是功效上，都要比竞争对手强很多，老刘要我最快在半个月之内拿出整套系统的新品上市推广执行方案来，因为时间不等人。
可是，半个月要拿出一个完整的新产品上市策划方案，这简直是天荒夜谈，可能吗？按照常规程序，光市场调查就得一个月时间，（半个月市场走访、半个月分析报告）加上产品概念的创意，以及相关物料的准备和系统方案的成型，无论如何无法在半个月内完成。可我知道这个老上司的脾气，他老人家决定的事是绝对没得商量余地的，没办法我只得动员我的八个部下：设计师张杰、策划师王小颖和小娜、文案吕萍、品牌管理沈建、信息员丁燕以及市场部分管内勤的两个文员，全部去市场开展调查，并且只给出四天时间，我告诉他们我需要什么数据和哪方面的资料，无论去哪里调查，反正只有4天时间，周五必须返回总部，分析市场信息，寻找创意思路。而我自己则通过一些朋友关系，了解哪里可以购买到保健品尤其是补血类保健品的行业资料？因为我必须对这个即将攻打的女性补血产品市场有个科学理性的了解而不是一般的了解。
第53节：市场总监，玩的就是心跳(14)
两天以后，我通过自己的各种关系，召集到了20名年龄在28-40岁之间的成熟女性，这些女性有中有老板阶层，有高收入者，也有普通工薪阶层。我把她们约在公司楼下的一间会议室里，内勤早按照我的吩咐买好了瓜果和饮料，我想通过女性焦点会议，集中探询一些女性消费者，在购买补血类产品时的决策过程，我要知道每一个细节，然后我才能找到确切的方法，来向这些女人推介自己的产品。
四
150万营销费用让你打开全国市场，你说行不行？不行？我老实告诉你，不行也得行，你喊冤也不行，这个世界谁也帮不了你，包括天上的神仙！
想想也奇怪，我进入市场营销以来，连续做了四年多的男性补肾壮阳产品"补肾王"，现在换了个新单位却又要做女性补血产品，一阴一阳，这中国的保健品市场，看样子滋阴壮阳是人们最喜欢的，当然钱也是最好赚的。
焦点会议由我主持，内勤负责茶水及记录。开始，这些女人们发言不踊跃，水果也不吃，只是喝着茶水，为了打开僵局，我只得开始主动发问，我就一些女性感兴趣的话题进行发问，如通常你们购买一件商品的时候（如服装）是怎么一种过程？是看中价格？品牌？面料？款式？这样一问，回答的人开始多了，有的抢着说话，我从服装引发出的问题，慢慢环绕到保健品上，最后针对补血类产品开始提问……经过整整2个小时的焦点会议，我总算问到了我想获取的消费者信息，然后我把这些信息与张杰和丁燕他们的外部调查数据相结合，综合分析出了一些结论。当天晚上，我就把我的部属全部留下加班开创意风暴会，我要求今天必须拿出这个产品的概念或者USP（独特的销售说辞），同时把这个概念提炼成传播的整合点，这样明天就可以交由文案人员把相关创意形成系统的推广方案，同时要求设计人员配合创意思路设计出系列平面创意构图。一切都在紧张的进行中，我的目的很明确，必须在规定的时间内完成这个艰巨得有点残酷的策划任务，以显示我在这个职位上的专业实力，也给我的老上司脸上争光，毕竟我是他推荐来的。
第54节：市场总监，玩的就是心跳(15)
当时我虽然看过一些书，但毕竟对市场策划的理论不是那么最专业，我只是凭着自己的些微经验和对市场的独特感悟，来策划我们这个产品概念，我认为，无论什么产品，必须首先界定一下，你究竟卖什么？这就是产品定位。
同样卖补血，我就要卖出不一样的概念，这就叫销售概念，销售概念出自产品的机理，这个机理可以是杜撰的，甚至无中生有的，但必须要能自圆其说。其次，必须要有一句简洁有力的沟通语言，也就是广告语，直接告诉目标顾客，她们买这个产品的理由和好处！
经过我们激烈的碰撞，最终确定了以下创意思路：
根据调查，女性消费者对阿胶的补血功能有着非常深刻的认知，但对阿胶铁的概念不太清晰；其次，市场上太多补血产品，如果我们无法突破现有产品的概念，那么这个产品的市场很难有成就，所以我们别出心裁，挖掘出了"清毒养血"这个产品概念，这个概念说明，人体血管里奔流不断的血液，并非是健康的，必须要进行清毒，血液纯洁之后才能补血，因为补血说法的太多，我们故意制造出了一个养血的概念，养血和补血，虽为一字之差，但却变被动为主动，养血更容易被人接受。"清毒养血"的产品机理主要是产品中添加了健康新元素EDTA-铁钠，这是国际最新医学科研成果，EDTA-铁钠元素融入体内之后，能快速促进人体造血机能工作，更有效补充女性生理性失血和病理性贫血，同时能清除血液内的各种杂质，使血液更健康。目前市场上大部分竞争产品的诉求都停留在"快"的概念上，应该说只是治表不治本。所以这些产品的功能无法达到这个地步。
解决了产品概念，我需要为这个产品寻找符合它身份的一个具体形象，作为女性顾客来说，什么样的产品形象是她所能够信任并且容易接受的呢？请明星代言恐怕时间和费用上都不允许，而且即便时间允许，费用也可以接受，那就不需要我这个人来伤透脑筋了，我想我是不会遭遇如此轻松简单的好事的，所以我必须通过自己的努力来解决这些市场问题。
第55节：市场总监，玩的就是心跳(16)
通过脑力激荡，我们决定设计一个气质靓丽又非常职业的女医生卡通形象，她就象一个非常贴心的女性知己，成为她们最温馨的美容保健顾问。
随后我要求文案人员，围绕着目标人群不同的美丽需求及不同的性格特征，撰写出20篇以上不同标题不同传播内容的文案来，并且采取"恐吓""故事""证言""说法""专家推荐""挑战"以及"诱惑"和"关爱"等多种手段，进行立体的全方位文案攻势，务必将各种性格的女人一网打尽。
我在销售部门的配合下，制定了系统的渠道政策及铺货方案，这些东西是我的老本行，我在销售岗位上战斗了四、五年了，我非常清楚经销商在想什么？二级经销商怎么看待上级经销商的？零售商看重的又是什么，以及他们如何才会全身心投入来配合我们的推广方案，我敢说，在渠道领域，没有哪一个环节我所不知道的，所以我建议先在样板市场搞试点，动员各类渠道成员与我们的作战人员全面配合，我希望我们的样板市场上市活动搞得隆重一点以达到轰动效应，所以我宣布决定在同一天将产品、海报、门口立牌、终端导购以及报纸、广播、电视、候车亭广告等地面空中整体向全体市民亮相，以此给这个城市带来震撼的感觉。然后以样板市场的辐射效应再针对空白区域进行招商，以解决渠道空白问题。在上市方案中我还制定了执行这个方案的组织系统，将所有参与作战的部门和人员进行清晰的任务分工和作战目标，还专门设置了奖惩办法以及互相配合与协调的相关环节的各个步骤，我当时只是想到一定要将这个项目做成功，所以各种执行中的细节我都设置完备，我相信细节对方案执行的成功意味着什么。
好在王小颖这个丫头的工作能力和组织能力都不错，她能把我的很多思想完全地落实到位，而且这段时间，她几乎天天在公司里加班到很晚，我也跟他们一起开展脑力风暴会，一起创意写文案，然后在午夜，我们几个一起到杭州街头吃小排挡。
第56节：市场总监，玩的就是心跳(17)
小颖住在集体宿舍，她与负责人力资源的张莹合住一个房间，有几个晚上，我们宵夜过后。我就打车送小颖回宿舍，每次，我就送到小区门口，我就告辞了，有一次，我目送她走进大门，发现小颖连续两次回过头来看我，发现我还站在原地，就用手挥了一挥，示意我可以回去休息了，我发现那种感觉特别美妙……
招商广告和新产品上市的海报、易拉宝等匹配的平面设计作品也一一完稿，专门策划的新产品上市新闻发布会细则也由小张打印成稿，然后我将这些设计好的系列推广物料，恰到好处地编排到我的推广方案PPT上。在财务和销售部人员的配合下，我又在产品包装、产品价格以及经销商政策上制定了符合样板市场操作的营销策略，两天后我在管理层会议上，向全体与会人员宣读了《金圣牌阿胶铁上市推广方案》以及需要销售部门配合的执行环节，最后，提出了，如何来操作这个产品的大胆构想，我在全体管理层面前，演示了我专门准备的一个公关活动方案，这个公关活动，就是我上次会议上提出的战略构想，然后结合现在推出的新产品，想来一个一箭双雕，这也是我上任以后的第三把火，而且必须是一把大火。
我的战术思路是这样的：
金圣想在这个已经形成稳定格局的保健品市场里分得一杯羹，必须出奇制胜，而这个奇，我想到了一个战术，就是把整个行业当成竞争对手来打，这虽然是竞争的大忌，但我的用意却正是想让整个行业引起关注，因为在竞争中，与行业中某一个对手为敌，不会引起众怒，因此其影响也就不会太大，而我跟整个行业为敌人，就能一下子吸引媒体的注意，整个行业也会对我们引起重视，甚至可能商量对策来对付我们。那我的目的达到了，我当然不是愚蠢到想打败整个行业，我的用意不是想战胜这些对手，而是想把水搅混了。行业一乱，我就乘机而上，搞它个出其不意。也就是说，我们把行业原有秩序打乱，然后乘乱出来重建秩序，这样我们无形中就成了洗牌之后冒出来的一个具有行业话语权的新势力！
第57节：市场总监，玩的就是心跳(18)
当我把这个PPT演示完毕，会场上整个一片死寂，几分钟后大家才开始议论纷纷，我看得出，在场的人都被我的提案搅的激动起来了。
真有你的！老板第一个发言，他说，就照你的意思办，赶快做出执行方案来，然后开始实施，记住，必须成功，因为我们输不起！老刘也很赞许地看着我，他向我点了点头，我一时也兴奋起来，因为我心里充满了想大干一番事业的雄心壮志。
很快，我把提案中的相关环节落实到位，完成了实操性方案。说实话，这个仓促完成的策划方案并不完善，但能在这么短的时间，做成这么多事，也出乎我的上司老刘的意外，他没想到我们最后拿出的竟然是一个几乎无懈可击的完整推广执行方案，毫无疑问，这个推广方案，除了投入费用上的争论之外，其它环节一致通过。
后来在涉及到费用的时候出现了一些问题，我报上了完成这个推广计划所必须的500万推广预算，以及媒介计划。
但事情往往不是这么简单的，老刘看了我500万的预算就皱起了眉头，老板不会同意花这么一大笔钱来做推广的，他说，你还是把方案在改良一下，主要是费用这块，我明确告诉你，最多给你150万。
150万？？？我怀疑我是不是听错了？是的，150万，一分钱没得多！这依然是老刘这个领导了我五、六年的老上级的口气，我太了解他的脾气，今天这样的决定一定不是他老刘自己的主意，我估计老刘也有无奈的地方。想到这里，我也不再跟老刘斗嘴了，学了一句战争电影里的台词：是，坚决完成任务！
150万做一个全国市场推广？而且还要搞这么大一个颠覆市场的冒险动作？这简直是一个天大的玩笑！但没办法，我只得按照这150万来做这个推广方案的具体推进计划，我率领市场部全体人员，配合销售部，开始在样板市场的目标区域内铺货，我把具体的方案执行细节，详细的向样板区域的每一个经销商、批发商和零售商讲解清楚，并且将任务分解到人，同时部署了实施的步骤和责任范围。
第58节：市场总监，玩的就是心跳(19)
五
打炮很舒服，但也可能打出一个哑炮，弄的大家很不爽，但如果你是打了一百发响炮，把平地炸了一个窟窿，那就是另一回事了，因为这很刺激，对吗？
一个月以后，我通过各种关系，联络到六大财经媒体的主要负责人和重量级记者，同时邀请了行业协会的相关领导，通过广告我又有意识地邀请了一些潜在的经销商代表来参加这个在西湖广场举办的新闻发布会。我在发布会上针对行业内大部分保健品吃不死人，却没有任何滋补作用，有的甚至是纯粹的概念炒作，这种不负责任甚至是恶意坑害消费者恶行必须禁止，金圣公司从自我做起，追求社会责任感，我们向全国人民保证，我们金圣公司的每个产品的每一种原料，都是货真价实，并且无论在食品安全、GMP标准以及营养成分上，经得起任何部门机构的检测。随后由金圣负责技术研发的任贤达工程师公开产品配方和投料比例，以及如何攻克技术难关，完成阿胶铁产品的全过程。
新闻发布会非常成功，因为记者们不负众望，纷纷在各自的媒体发表了言辞激烈和充满赞许意味的文章，这都是我按照预先准备，给每位参会的记者发了一份经过我编辑好的新闻通稿和1000元人民币红包的结果。
一周以后，我自己的写作班子也在几个日夜奋战后，完成了28篇各种类型的攻击性软文。一时同媒体的记者们一起，在全国范围的媒体产生了"原子弹"效应。
我们的软文主要针对的是市场上现有补血产品的概念成风却起不了任何作用的事实，然后实际地道出，金圣阿胶铁为什么能产生生血养血的奇异功效，甚至我们还在媒体亮出了针对行业霸主东山阿胶口服液决斗剑："不清毒，何以能补血？"明确指出东山阿胶口服液，仅仅只是纯粹的保健食品，别说不具有真正的补血功能，即便有，因为没有解决女性根本问题而补的作用等于零，同时暗示了金圣阿胶铁的"EDTA-铁钠元素"可以有效清除血管内的"垃圾"使补血更有效更健康。这一招十分灵验，在终端，有很多消费者会跟我们的营业员进行比较式询问，营业员都以我们预先培训好的统一规范说辞给予解释，受到了非常好的效果。
第59节：市场总监，玩的就是心跳(20)
为了确保策划成功，我抓紧做好地面跟进工作。我毕竟是销售出身，喜欢滚打在市场上，当我们在媒体上连篇累牍地投放软文的时候，我也常住在样板市场重庆经销商的办公室里，在现场指挥战斗，经销商的销售人员是我培训的，经销商下属的二批商也是我去游说的，我甚至跟很多终端的营业员讲授如何在导购推荐中唆使顾客采取行动，经销商是个医药保健品行业的老江湖，非常霸气，连当初汇仁肾宝的区域经理和营销老总都不放在眼里，我开始跟他接触的时候，他也没对我太热心，但一个月下来，这家伙就感觉到我是个有料之人，开始邀请我吃饭喝酒，我却没理他，只是让他配合我布置人手，其他的事全部由我处理，我没别的意思，只是想把这个样板市场做好，同时也让这个经销商开开眼界，我们做市场策划的人，做起销售来照样不含糊。后来我听重庆的区域经理告诉我说，经销商在背后直夸我，说我是个销售行家，算他聪明，我嘿嘿笑了笑。
我把150万中的80万，全部用重庆样板市场的推广上，从电视、报纸、广播到户外、车体以及店招牌无一有漏，我相信一个真理：一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强我们也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫中聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是我从书上学来的理论。
这样的狂轰滥炸加上我们地面攻击战，仅仅一个半月，市场就出现了奇迹：一个医药单店，一个月竟然销售了200多盒，平均每天销售7盒，这真令我既感到意外又感到兴奋，意外的是，我一直担心我们在办公室里想出来的创意，能不能在市场起到真正的作用，而这个策划方案如果失败，我市场总监的位置会很尴尬，老刘尽管知道我有些能耐，但毕竟干这么系统的市场策划我还是第一次，所以，想必他老人家也对我很是担心，因为在我们加班加点紧张策划的时候，他有几次提醒我，需要什么帮助请尽管说；而兴奋那就更不用说，这是我做市场总监后的第一个策划活动，最兴奋的人非我莫属。
第60节：市场总监，玩的就是心跳(21)
根据整个方案的计划，两个月之后，我们就在样板市场重庆举行了新产品上市暨全国市场现场招商会，会议之后让全国各地的经销商亲自去重庆的各个销售终端考察，以证实我们这个产品受消费者追捧的程度，同时我利用PPT，将整个市场推广的方案展示给经销商们，包括十分新颖的宣传物料和影视广告。
当时我制订的招商政策是，每个前来参加招商会的客户，只要达成签约，并提交区域独家经销权保证金的，报销来回机票，首次提货超过200万的，奖励一台客货两用车。
当时，我也在会议间隙接触了几个经销商，其中有一个经销商对我说的话非常有哲理，他说，张总，你知道我们经销商如何选择合作厂家的吗？
我用鼓励的目光，支持他说下去。
他说，我们很少看产品的卖点之类的，只看这家企业对于市场有没有野心。通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留着条退路的话，我们跟着它的经销商就死路一条！
我恍然大悟！
对呀，你的推广方案再完美，你的销售政策再优惠，经销商还是不会就这么轻易上当，经销商是看重你对这个市场是不是志在必得？如果是，企业会不择手段地拼命冲杀，经销商就喜欢这样的厂家！
根据这一情况，我立刻跟老刘商量，由我在会议上宣讲，本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时专案研究，针对竞争对手的攻击性策略。使经销商对企业的市场野心有所感觉。
果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，结果一下子竟然有9个经销商首次提货超过百万，而我预先计划上仅准备了5辆奖励汽车，最后只有通知后勤，赶快向汽车销售公司订货，必须把奖励汽车完全到位。
样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者简直是很排外的，因为我跟老刘的关系特殊，所以，很多人只能在暗中跟我较劲，而吴老板老是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气的，我以后做工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。
第61节：市场总监，玩的就是心跳(22)
六
我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人，却给了我一种全新的营销启示
这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，做出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。
那天，我老刘，还有一个上海的准经销商，我们三人要详细谈双方的合作，在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，北京音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威司忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的车厢座里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌，我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼，穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟老外女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女，我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三阁一排，陈列着精致的雪茄。
"三位先生，你们好"，没想到金发碧眼，却说出一口流利的普通话。
"这种雪茄叫alsig,在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元"。她纤细的手指，指着第一排雪茄格说。
"这第二种雪茄呢叫hogbe,在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元"。她的手继这续在往第三排雪茄移动……
第62节：市场总监，玩的就是心跳(23)
"这第三种雪茄叫basha,在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元"。
她停顿了一下，联微笑着，一双好看的眼睛，从我们三个男人的脸上缓缓扫过。
"请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？"细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。
我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。
我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。
这个女人真厉害！老刘说。
我问怎么了？
你看，老刘比画着手指说，她把我们男人的心理摸透了！
第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；第二，她知道男人们再怎么样也都具有怜香惜玉，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，所以，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，而这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里了，一千多元钱转眼就没了……
我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计的天衣无缝，使目标人群无人能逃脱，除非你厚颜无耻！
同时我也更加钦佩老刘的思想，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。
第63节：市场总监，玩的就是心跳(24)
后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。
我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。
金圣阿胶铁的上市成功，使我奠定了在金圣公司的地位，很多原先挤兑我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为一个市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员，觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做的比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品上市的成功基础，一是由于我们对这个产品的理解，以及在此基础上提炼出来的"清毒养血"这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的"血"其实也是有毒素需要清除的，这是开创了一个新的概念，而产品概念的成功，对于一个新上市的产品来说是非常重要，二是，你的公关活动具有颠覆行业特性的作用，确实起到了"乱世出英雄"的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们这个样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……
为了打赢全国市场，我乘热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场都对我们金圣的议论沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对我们出击全国市场是个最好的时机，也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万的推广费用，这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划，我没打算投黄金时段，事实上也不可能，通过小颖那几个丫头们的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式，而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶铁的声音。
第64节：市场总监，玩的就是心跳(25)
这场战役持续到年底，市场的业绩完全出乎我的意料，光阿胶铁这个单品，就实现了两个亿的销售额，加上其它原有产品的销量，公司总体业绩已经远远超越了年度计划目标，而离春节还有一个月的销售未统计入内，可以说，今年的销售业绩至少可以突破4个亿。
我从重庆市场回公司的当晚，老刘就要约我吃饭，说要好好醉一次，我支支吾吾的借口推辞了，因为我已经约了小颖一起去外面吃饭，虽然这个丫头只是我的部下，我也没有对她有什么非分之想，但经过一年时间的共同战斗，我对她刮目相看了，并且很想更深的了解她，而这次出差走访全国市场将近2个多月，我跟她只是电话联系，说实话，我回来的第一想法是见到她，所以，我刚下火车就打电话约了她，说要一起庆贺我们的成功，但我也不知道为什么，我竟然没有把这个情况真实地告诉老刘，而只推托说身体不舒服，答应明天晚上陪他喝酒。
对于王小颖，说实话这一年来的并肩工作以及在工作上的认真精神，确实令我刮目相看，她不但把这个上市项目的人员调配和组织的很完美，而且还充分发挥自己的策划专长，为整个项目的创意成型起到了非常重要的作用，可以这么说，没有她的勤奋，我恐怕很难做好这个策划，想到连续几个月来大家都没好好休息过，而做样板市场策划的时候王小颖又跟我在一起的时间最多，有几次我们熬通宵，她就在我办公室的沙发上和衣而睡，一点也没有防备我什么。也许是我独自在异乡，也许是我很久没跟圆圆联系了，我对这个能干的小丫头有了一些复杂的情绪，平时也蛮喜欢跟她探讨一些问题，想跟她单独一起吃个饭的想法已经很久了，但我一直没有发出邀请，现在这个项目取得了初步的成功，我们市场部的工作也暂时可以松一口气，接下来只要把设计好的几个春节促销活动的方案进一步完善，并指导各个区域市场贯彻执行就可以了。所以，在一个周末，我真诚地邀王小颖吃饭。
第65节：市场总监，玩的就是心跳(26)
七
王小颖就象她的名字，娇小而不瘦弱，美丽而不奢华，但这个女人对我的影响，以及她个人的经历，使我对自己的情感需求有了明显的提升，我对她有了另一层意义的怜爱
晚上7点钟，我们在西湖边上一家幽静的西餐馆找了个座位，服务员送上了两杯加了柠檬的清水，我随手端起来喝了一口，非常感谢你小颖，我微笑着同时非常真诚的对她说
谢我什么？她微微笑了笑，我看出来她脸上淡淡的有点羞涩，来，我举了一下杯，以水代酒敬你一杯，为我们的成功，也为我们的合作愉快干杯。我真的一口气喝完了杯中的水，而王小颖却大笑起来，你真有意思，竟然把水当酒，她说，那我们干脆叫一瓶红酒喝吧，这段时间你也真的累了，我也敬你一下。
我赞同了小颖的提议，要了一瓶红酒，我们边互相恭维着边喝着酒，很快就把一瓶酒喝了精光，也许是因为对面坐着一个朝夕相处跟了我半年的美女员工，也许是因为工作比较顺利，我今天心情特别的好，所以根本不考虑我的酒量其实并不好。服务员又拿了一瓶过来，而王小颖她也没有推辞，感觉上好象她要比我的酒量要好。
我们越喝越有劲，越喝话也越多，渐渐我们聊到了个人情感上，我问小颖有没有男朋友，小颖犹豫了一下说没有，我想她25岁了，肯定有过恋爱的经历，我乘着酒兴让她讲讲自己的情感经历，她却摇了摇头。来喝酒吧，她朝我举起了酒杯，顾自先喝了下去，我发现她大大的眼睛里，滚出了两颗晶莹的泪珠……
怎么了？我为无意间触动了她内心的隐藏的情感而感到不安，正不知道该如何安慰她，她却朝我抬起头来，带着泪眼微笑着对我说，好吧，我讲个故事给你听。
原来小颖从小就被自己的父母送给了一对普通夫妇，这对夫妇没有生育，所以在小颖之前领养了一个男孩，后来这对夫妇还想要一个女儿，所以又不知道通过什么方法，把小颖抱到了自己家。十多年后，小颖已是一个青春靓丽的美女了，自然令她的养父母捧为掌上明珠，所谓男大当婚女大当嫁，比小颖大四岁的哥哥谈了几次恋爱失败后，父母就开始有意地想让他们兄妹两成婚，小颖虽然看出父母的本意，但无论如何，她都无法对从小在一起长大的哥哥产生男女之间的那种感觉，而且，自己才刚20岁，她不想这么快就结婚过家庭生活，这使她非常苦恼，眼看着哥哥快到27岁了还未结婚，父母就明确对小颖提出了要求，在多次劝说无效的情况下，这对抚育她长大的夫妇，竟然唆使哥哥要与小颖生米做成熟饭，遭遇小颖拼死抵抗未遂后，他们竟然辱骂小颖并以断绝关系要挟她就范，小颖忍无可忍，才一赌气离家出走……
第66节：市场总监，玩的就是心跳(27)
要知道，他是我哥哥啊，我在心中一直是把他当做保护神一样的亲人看待的，而他们却要我……小颖委屈的泪水，不断地涌出眼框。
我真替她可惜！难怪这个小姑娘，在工作时始终沉默不语，原来内心有这么这么大的烦恼，我似乎更了解了我的这个美女部下。
我也讲了自己的大学生涯以及在校园里的浪漫初恋，但就是不提现在与圆圆的关系，我也不知道为什么，总之，我心里好象不愿意让王小颖知道我跟圆圆的事，而她也没继续问我，只是一口一口地与我碰酒，仿佛我们是一对老酒鬼……
那晚我也不知道怎么回的家，反正当我醒来的时候，我已经在我的宿舍里了，而王小颖竟然就躺在我身旁，我们都没脱衣服，我只感觉一屋子的酒气，感觉头有点涨，就起身去卫生间冲了一下澡，换上睡衣，然后站在床沿，默默地看着正在熟睡中的小颖，看到小颖上衣扣子缝隙里隐隐约约的肌肤，以及隆起的乳房轮廓，身体突然象触了电似的一颤，以前天天在一起工作，我竟然没有发现这个小姑娘的胸脯居然这么大，少扣了一个扣子的衬衣，一览无余地显露出一条深深的乳沟……我突然感觉下体膨胀起来，一股原始的冲动令我情不自禁地挨着小颖躺了下来，并轻轻地抚摩起她那好看的脸庞，我刚想凑近地吻她，她却突然醒了，眼睛盯着我看了几秒，她毫不退让的目光鼓舞了我，我心里一热，就伸出手臂，把她搂紧在我的怀抱，我的嘴唇迫不及待地贴上了她颤抖的双唇……
第二天晚上，我如约而至地跟老刘坐在了我们常去的那家川菜馆里，老刘一见面就夸我，对我在营销方面所表露出来的才华大加赞赏，喝酒的时候毫不讳言地告诉我说，你这家伙将来有出息，我说我快到30了还将来啊？不是，老刘说，市场营销不象搞企业管理，尽管市场营销是属于企业管理范畴，但营销有它的特殊性，他认为，中国市场太大，外国的营销理论未必能在中国市场适用，所以，对于象我这样在市场征战多年的实战操盘手，将来会大有用武之地。我相信老刘的判断，我也越来越对营销有感觉。所以，有时候我也会自觉不自觉地去思考一些以前从来没有考虑过的营销问题，譬如为什么有时候仅仅凭三寸不烂之舌，一个骗子就能把一个人的钱变为自己的钱？为什么市场策划人员写了几个虚构的软文，做几次卖狗皮膏药似的促销，竟然就能把一个区域市场做起来？还有，为什么我召集几个人，开了一小时的创意会所搞出来的这个"清毒养血"的卖点概念，就能风靡整个市场？是消费者笨？还是我们这些干市场策划的人真他妈的个个都是天才？
第67节：市场总监，玩的就是心跳(28)
我想事实肯定不是这样的，我不认为自己真的有天才，说实话，我以前从没有系统地想过营销究竟是什么东西，相反总以为这是一门干巴巴的科学，我相信这样一个事实：精通系统营销理论的人未必就能做出好的销售业绩，而销售做得好的业务精英也未必一定得懂得营销理论，当然营销理论和销售本质上不是一个概念，经过这几年的工作实践以及最近一段时间的思想整理，我发现，营销其实就是一门做生意的学问，只要学好了营销，我想你做任何事都会有很高的成功率，做人同样也适用。可惜我这个半路出家才走上营销道路上来的人，竟然现在才明白这个道理真是笨得可以。
老刘告诉我说做市场总监必须要掌握的一个素质就是要学会研究消费者的消费形态，说我们阿胶铁的成功，就是把握住了女性消费者的需求。其实我没有专门学过市场调研，也不会运用数据分析软件，甚至连画饼状分析图表都不会，但我觉得我能知道消费者在想什么或者知道了解消费者对我们的产品销售非常重要。我必须知道她们喜欢什么样的产品？喜欢看什么样的广告？所以，我平时就自然地养成了观察市场的习惯，譬如我以前不喜欢逛商场，陪女朋友圆圆逛商场我都感觉很累，总喜欢在有凳子的地方坐下，有时是在鞋店的试鞋凳子上休息，任凭圆圆自己挑拣各类款式的皮鞋；有时是在商场门口的条椅上，让圆圆进店去看衣服，出来了我再跟上去一起往前走，但自从我做了市场总监这一职位后，我从主观上逼迫自己多多的跟市场上的各种商品亲密接触，希望在商场终端的观察中发现一些自己想要的信息，从而促使自己更能熟练地驾驭市场策划这个职能。
八
所有精准的市场策略，都是靠一双眼睛的观察和脑袋的思考出来的，但这还不够，真正有效的策略，却是用双脚创意出来的，这并非奇谈怪论……
不知道为什么，做了市场总监之后，我一直喜欢在商场里观察。有时仅仅是看看有什么新产品，或者有没有同类企业与之竞争，有时就喜欢到那些医药保健品店里去看看，看看究竟是那些人在买我们的产品。
第68节：市场总监，玩的就是心跳(29)
一次，我在一家大型连锁药店内闲逛，这时有一个穿着时髦的女人走了进来，她径直朝保健品货架那里走，我知道这个女人是专门来买保健品的，当时她在货架前端详了一会，然后一会拿起红桃K，一会又拿起太太口服液，一会又拿起我们的金圣阿胶铁口服液，最后这个女人还是拿了两盒太太口服液去收银台，我连忙赶上前去跟她打招呼，直接告诉她我是一家市场研究公司的，我正在研究一些消费者的消费形态，我想问一个问题：为什么你刚才看了三个品牌的保健品，最后却选择了太太口服液呢？而且太太的价格要比你刚才看的两个品牌产品要高20多元。她爽快地告诉我，太太的包装时髦，感觉高档一些……
我问就这么简单？
她说是啊。
这次随意的观察，使我又明白了一个真理；我们的消费者，尤其是女性消费者的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来发泄心里的郁闷，而在快乐时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在市场策划这个专业上的进步非常快，我在带领部门员工进行产品市场策划时，我首先都会站在顾客的立场问自己，我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由，或者我们创意出来的产品概念以及产品的卖点，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的消费者推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统，丁燕是学统计学的，来金圣之前是在一家调查公司做过几个月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直在把丁燕当作一个普通员工在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量，经销商和消费者对我们产品和推广方案的反映？竞争对手的市场动态？行业相关政策以及各种医药保健品业态的最新信息，我特别加重了语气，我说不管你采取什么方法，每周一的桌子上，我必须看到这分资料。丁燕吃惊地看着我，好象在听一个外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么。后来这丫头真的没日没夜的在电脑上整理什么，到周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢？
第69节：市场总监，玩的就是心跳(30)
后来我才知道，她跟销售部的关系，把全国各地的的业务员都发挥起来，要求他们每天晚上8点以前向她汇报区域销售情况以及行业市场情况，然后她把这些信息连夜整理出来……真难为她了，我知道信息专员这个职位，在很多企业的市场部里形同虚设，因为要运作好信息系统是一件关联到整个营销体系，必须要把经销商、零售商和业务员全部调动起来才能完成。后来我才知道，丁燕接受过专门的信息专员的培训，对如何运作这一系统比较熟悉，以前是因为公司不重视，她才没有投入去做。现在按照她的要求，我又为她配备了两个助手，专门做这个工作，他们每周要做周报，每月又要拿出装订整齐的信息月报。，然后把这些整理好的信息分别提交给我、销售部、老刘和吴老板等公司的各个环节，使得公司对市场的把握更加准确，决策时也就更有科学依据。
在对消费者调查的过程中，我还发现一个如何划分目标人群的问题，经常有国内一些营销专家谈及目标人群细分的话题，却发现他们的那种细分发其实是不科学也是不准确的，譬如"25到35的年龄层的白领女性"这样的划分是不是合理？这个年龄层的女性难道她们的性格特征、收入层次、文化背景、和个人喜好是一样的吗？简直扯淡！我虽然不是什么营销专家，但我的职业就是在跟顾客打交道，我清楚以前买我们补肾王的是一些什么人？现在对我们金圣阿胶铁有兴趣的又是哪一些人？当然我知道如果要按照我的目标人群细分法肯定比较难以操作，因为中国实在太大，你无法把产品细分到每一个不同性格特征的人，也就是说，专家们所说的目标人群特征，其实是一个相对的概念。
了解这些，并不是我想去颠覆什么，而是我自己心里有了一个关于如何看待市场和如何去策划更有效的营销方案的那么一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一种高度，虽然我还不清楚这个高度是指什么，但我有那么一种感觉，我正在走向一个新的台阶。
第70节：市场总监，玩的就是心跳(31)
九
都说杭州是天堂，天堂里有非常著名的天堂遮阳伞，我却在窗前，看到了一顶美丽的阳伞下，有一双好看的脚印，一直逶迤延伸到远方……
如果说以前做销售，完全是想证明自己除了酸秀才一样的记者外，我还可以做任何我想做的事，那么现在坐在市场总监的职位上做了一年的市场策划工作，我已经感觉到我对这个职位的独特兴趣，我也确实被市场总监这个职业的刺激所征服，我知道，做一个合格的市场总监，光有点创意或者耍点小聪明似的点子是不够的，
因为我这是要跟比我们强大几倍甚至几十倍的企业进行竞争，我必须要比这些企业的策划人员更聪明，策划出来的方案更有效，我才能率领我们的将士们打败对手，所以我需要完善的理论知识来充实我的大脑。我开始大量阅读各类营销策划类的书籍，同时也阅读一些专业的理论专著，河南郑州出版的《销售与市场》我是每个月必读的财经杂志。除了阅读那些外国人写的书，我也偶尔读一些本土作者写的营销书和各类文章，我发现我以前光顾着埋头拉车，沉浸在市场一线做销售，从没有系统地想过我在做的事跟系统的营销理论有什么关系。现在回想起来，有很多道理确实存在，只是我的销售是自己做出来的，而在做之前，没有人教过我营销理论，老刘只教会我，如何去搞定经销商，如何催讨货款，以及顾客永远是对的，错的只有我们自己等等理论，他虽然也教会我很多，但市场上发生的很多事，老刘没有教过我，书籍上也没有说。处理经销商窜货、解决经销商赢利等这些事都是我自己摸索着学会的。
我开始正式认识我所从事的职业了，并且也喜欢上了我的职业，我曾听一个培训老师讲过，一个人若是喜欢上自己正在从事的职业，他就更容易在这个行业中做出成就来。我没想过日后要有什么多大的成就，但我觉得营销真的可以算是一门综合学科，它不是指你多读点专业书就能成为一个行家，它还需要你在市场上去实践，然后你能不能把理论和实践联系起来，并且对此作些更深层次的思考与研究，如果你能做到，那你真的离一个专家不远了，如果你只能死读书，那再多的知识给你也没用。我认为知识其实只是一种自然的信息而已，它不具有什么能量，你读的书多，或者接受的知识信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，我觉得真正智慧的人，是那些能充分利用知识信息，去创造自己所需要的价值的人。
第71节：市场总监，玩的就是心跳(32)
杭州的秋天来的特别早，转眼我已经离开上海有一年半了，杭州虽然离上海不远，但由于工作紧张我竟然一次也没回去过，上海在我的记忆里渐渐的谈了，以前刚来杭州时，我父母还老怪我，说我干吗要去乡下？（上海人对除上海以外的国内各省都称之为乡下）上海找不到好的工作吗？我当时没有告诉他们详情，是因为我对未来怎样还没有把握，说实话当时也有点舍不得，觉得外地再怎么样也比不上上海好，但真这么出来，我倒也没什么感觉，因为金圣公司待我不错，安排给我的住宿是一套一室一厅装修好的公寓房，里面什么生活设施都有，我一个人住在里面也蛮舒服的，说实话在跟王小颖发生关系以前，我从没有带任何女人来过，想起王小颖，我真有点感觉很对不起她，虽然这个刚满25岁的小姑娘身体发育得非常成熟，象一个晶莹剔透的柿子，性格中也让我感觉她在对待情感问题上的老练，譬如，尽管我跟她有了多次性爱关系，但她始终也没问过我究竟有没有爱她？会不会跟她结婚？每次都是我打电话到她的办公桌上，告诉她晚上一起吃饭吧，而她也知道，这个吃饭所代表的意思。
王小颖是我除圆圆以外的第二个认真的女人，我说认真是指确实有一种喜欢的感觉在其中，虽然我在做大区经理时玩过不少小姐但这跟圆圆和王小颖不可同日而语，我发现我这次离开上海到杭州来，竟然一次也没有去风月场所找过小姐，我甚至想不起，前大半年我是怎么度过的，后来跟王小颖好上以后那就更不用说了。
王小颖虽然身体条件也不差，跟我在一起时，我感觉要比圆圆更温和，但圆圆床上的反应，这个内地小城市出生的小颖是做不来的，但在远离圆圆的日子里，小颖娇小的身体和迷人的微笑，也让我满足了作为一个男人的生理和情感欲望。
想起圆圆，我心里就升起一股深深的内疚，我总觉得我这样做是不对的，我直到今天都没有怀疑我对圆圆的爱是真挚的，但我这么一个大男人常年累月的在外工作，又怎么能熬得过漫漫长夜呢？
第72节：市场总监，玩的就是心跳(33)
马上就要过春节了，我想我也该回一趟上海了，我来的时候并没有想过一呆就是一年半载地不回家，我想回去看看圆圆，看看我的父母。跟圆圆之间也应该多一些交流，我想我们之间不应该只是一个简短的电话问候，还应该做些什么，我已快30岁了，俗话说30而立，这个立自然是指立家业，父母也一直在催我结婚，但我这个营销工作的流动特性，使我跟圆圆之间的交流越来越少，如果我一直呆在上海，难道就会跟她结婚吗？
想到结婚，我突然在心里感觉到一丝的温暖，想想漂亮的新房、美丽的新娘、每日有条理的三餐，饭后在客厅的沙发上看电视，关上灯上床，想做爱就做爱……我以前一直没有仔细想过这个问题，现在却忽然间有着太美好的期待，同时却又感觉那只是我的一个遥远的梦，我能结婚吗？我会结婚吗？我适合结婚吗？会有女人嫁给我，做我一辈子的老婆吗？而我结了婚会一直爱这个老婆吗？我能保证2年、5年、10年、30年乃至一辈子都不再碰其他女人，只跟着她，我称之为老婆的女人相守终生？曾经有很多朋友告诉我，结婚就是抱着一棵树而放弃一片森林，我想如果真是这样我才不会这么傻，都说营销人聪敏，既然聪敏，那聪明人是不会做傻事的，我越想越感觉悲观，越想越觉得我未来的幸福之路渺茫……
今天天气预报说今晚会有大雪，这是我来杭州的第二个冬天，我感觉也是我第一个感到孤单的冬天，以前做记者时，我从没有这样的感觉，只是一直在文字上做文章，没有想过太多，我不知道现在的感觉是好的还是坏的，总之，我想我已经无法回到过去的我，我也不知道我将走向哪里？我从销售到策划，仅仅只是6个年头，但这期间却给了我太多的变化，我不知道这些变化是什么，我只是感觉我似乎不应该只在这里做这项工作，我应该向更高的境界走，但我不知道所谓的更高境界是什么……
没有进入营销领域以前，我习惯在床上睡懒觉，但这么多年我似乎很少有过这样的日子，想想我以前曾经有过这样的梦境，在大雪天纷飞的早晨，暖暖地赖在床上，手里是一本美丽的诗集……这个时候，如果有一个柔软的女人身体依偎在身旁就更完美了。
第73节：市场总监，玩的就是心跳(34)
在这个城市，我能保持身体接触的女人，只有王小颖，而王小颖本来是我的部下，我开始对她也只是同事之间的友谊，或者说，对她在工作上的配合表示赞赏而已，我也不知道，之后我们的友谊关系会发展到床上。
这使我想起这样一个观点，一个男人和一个女人之间，究竟有没有真正的友谊？我想，通过与小颖之间的关系可以证明，男女之间绝对没有纯洁的友谊，也不可能存在这种友谊，如果有也只能以某一方或者双方的痛苦为代价，但即便这样，这友谊也已经升华为爱情了，只是由于在这爱情的道路上存在着障碍而已！或者也有可能是单方面认为这是友谊，譬如你确实没有爱他，但喜欢跟他交流；但他却不是这样想，一旦有机会，他还是会把这种空洞的友谊，往情字方向发展，因为男人往往是有功利的。
我跟小颖的接触，也是在这么一种慢慢的交往中逐渐完成情感转变的，这不光是我转变了，她也有这个意思，不然，我们两个绝对不会双双搂到一起，进行身体上的亲密接触！
想到这里，我突然想起小颖这个身材苗条的女人，我发现她虽然身材小巧玲珑，但身体的爆发力却非常大，而且，她喜欢在我上面做，每次她在我身上要死要活地一真疯狂乱动，连续运动的频率之高，连我都不及。而一旦高潮到达后，她就浑身汗水淋漓地晕死过去。
我记得，我们第一次发生性爱的那一天，我们俩在我的被窝里，竟然连续做了三次，而每次她都非常的投入，令我一整天都浑身乏力却又痴迷不已，想到这里，我忽然冲动起来，心里烫烫的，一种想立刻见到她的欲望使我拎起了桌上的电话，拨通了小颖桌上的座机，我轻声告诉她，我想你，并约她晚上去老地方吃饭。然后我一个人呆呆地站在办公室的窗前，看着明亮的天空下，片片雪花在无声的飘落，在白雪覆盖的道路上，有几个人在缓缓的行走，一个女人撑着一把天堂伞，她好看的皮靴在雪地上踩出一行弯弯曲曲的脚印……
第74节：逆向定价解决渠道窜货(1)
第三章
逆向定价解决渠道窜货、花街柳巷周末浪漫情怀
一、
很多事物的发展，其实都有一定的规律，作为一个普通人，我却没能掌握这种能完全准确判断事物发展规律的能力，譬如，我为什么能在营销的道路上一路牛B的狂奔？
最近特别的烦，打麻将输了个精光，找小姐玩结果小弟弟中了标；搞的下体疼痛不已；在路上做好事护送一个老人去医院，结果被他的家属误以为肇事者，还有没有更倒霉的？譬如喝凉水塞牙齿什么的？这世界真的会有这等怪事？有，象这样的事，几乎每天都会发生，我相信世界之大，无奇不有，但那不是发生在我的身上，我虽然一边爱着我的圆圆，一边在杭州跟我的小颖搞的火热，但我还不至于昏庸到随意被人摆布，或者只能干守着我的女朋友而不碰象条鱼一样在我身边游来游去的美女？我想我的智商和情商不会这么低，这么多年的营销战斗，使我已经成为一个坚强的营销军人！
靠，营销军人都出来了！但这个名字确实是我忽悠出来的，行业中哪有这样的称呼啊？但我这么想，事实上营销就等同于战争，真正的营销竞争其实就类似于战场上你死我活的战争，这两者的意义也是一样的，因为两者都是为了金钱的掠夺，虽然古代战争也有因为种族之间的冲突，但大部分的战争就是为了物质利益而发生的，营销更是直接的金钱竞争。所以我认为，这个世界上有两种可以合法地掠夺别人财富的方法，一种是战争，一种就是营销！
但我知道，很多事物的发展，其实都是没有一定的规律，或者即便真的有规律但不一定能完全准确，至少，作为一个普通人，我没能掌握这种能完全准确判断事物发展规律的能力，事实上很多人在寻找事物发展规律上是遵循已经发生的事物状态去推测可能发生的轨迹。譬如，去年怎么样，今年或许也会这样的，但是，今天不下雨，那么明天就一定会出太阳吗？就象我，我没想过我从大学中文系出来，最后竟然走上了营销的不归路，常年在外奔波，受尽白眼，风吹雨淋太阳晒……
第75节：逆向定价解决渠道窜货(2)
从小到大，我从没有如此迷恋过一个东西，但随着这么多年的市场滚打，我却渐渐地喜欢上这个充满挑战的营销职业。无论是以前干销售，还是现在做市场策划，我都觉得，干营销太他妈的刺激了，因为这是由于营销本身的不确定性和不规则性所决定的，我想我一定会这样一辈子干下去的，除了营销，我也不想做其它的了。
但遗憾的是，我的女朋友圆圆却不喜欢我做营销，也很反感我对营销的痴迷和崇拜，个中原因我也不也不太明白。
这个身高165，体重只有95斤的女人，她的两个乳房却是长得格外的眩目，我的手也算是蛮大的了，可一把还是没能把她的乳房紧紧的抓住，那些柔软的东西还是能从我的指缝里毫不客气地漏出来，这使我不得不不断地变换手掌的位置，而在这不知不觉之间，我就成了她的一个专职乳房按摩师，但是，我到今天也弄不清楚，我手掌上的几个硬茧，是不是跟她的乳房有关。
圆圆她不懂营销，甚至也讨厌营销，她只是一个文学女人，或者叫文学小女人，她只迷她的张爱玲和杜拉斯，在大学时，她因为写得一手委婉精美的小诗，而被学校文学社称之为现代李清照，其实我们从仇人到朋友，也就是在文学社办的一次诗歌朗诵会上，当时我朗诵了一首自己写的爱情诗，我朗诵时沧桑绝望的神态，惹得现场所有的女生都流下了眼泪，也就在那时候圆圆她对我产生另眼相看，或者说有了好感，这是后来一次我们做完爱后她告诉我的。
这么多年的在外奔波,家,里是无法照顾了,我的父母都是安分守己的普通市民,况且我还有很多姐姐,我这个最小的儿子既然常年在外,照顾父母的时自然就落在了姐姐的头上,家毕竟是家,父母毕竟是父母,我在一年到头的回不了几天家,有时甚至连过年都没回家一起过,但他们还是很理解我,知道儿子翅膀硬了,最父母的无法在多管了,也就是说,我回不回家,他们已经不再多管了,但有一件事,老人家总是放心不下,那就是我与圆圆的婚事,我们好了这么多年,圆圆也常常会到我家看望父母,但我们就是不提及结婚两字,弄的双方的大人们都搞不懂我们两人的葫芦里卖的是什么药。其实我自己是非常清楚的，转行做了营销这么多年，使我有了想干一番大事业的念头，虽然我暂时还不清楚我的大事业究竟是什么，但每当我在阅读那些外国翻译过来的企业经营管理的新书，我的内心就会澎湃不已，因为我发现，这些新思想，与国内现在的企业经营状况有着很大的距离，IBM、微软、戴尔和苹果等这些IT全球500强企业的经营神话，给了我很想彻底的进入企业管理领域的强大野心。
第76节：逆向定价解决渠道窜货(3)
我想我不能仅仅做一个在市场一线的战士了，我要具备一些扎实的理论素养，同时想进入企业的经营管理高层班子，至少我觉得，凭我现在所掌握的营销水平和管理知识，我能驾驭一家销售额在5个亿以内的企业营销总经理。
我把这些想法，认真的告诉了圆圆，希望她能支持我，我告诉她，按照目前中国的形势，依靠文学是远远不能养活一家人的，中国目前的社会现状还是要依靠经济来养文学艺术，因为中国毕竟不是法国和意大利。我告诉她我想做一个职业经理人。
什么叫职业经理人？她疑惑不界的问我。
我说，职业经理人，就是一种职业化的很具有专业素养的专门型企业管理和营销管理人才，一个职业经理人，可以进入不同的企业高层，以自己的专业能力，带给企业以新的管理思想，有点象空降部队或者雇佣军似的。我尽量找一些比较通俗的比喻向她解释，这个在当时也是十分先锋的管理词汇，但无论我如何解释，她始终不明就里。
我不管圆圆是不是懂得职业经理人究竟是什么性质的管理人才，但她确实懂了我究竟想干什么？她认为我已经彻底的把文学的梦想忘记了，或者不再喜欢了。圆圆以前一直很担心我做营销做多了，会令我变成一个彻头彻尾的生意人，而她对生意人，历来十分讨厌。她说，生意人没品位，没涵养，而那些所谓很成功的生意人，其实都是一些很势利的爆发户，满脑子铜臭，这些人即便是万贯家财，其生活也缺乏情调。
不过最近这几年，我几乎把所有的心思全部用在我的营销上，平时根本没有写过一句诗，有时想起大学时代的那种写诗热情，感觉真的恍如隔世。
也许，只有时间能证明一个人的变化究竟是如何产生的，在我逐渐开始走上真正的营销道路上的时候，我确实正离我的文学梦越来越远，或者说，以前一直在我心目中很神圣的文学梦，现在随着我在市场上的多年征战，已经彻底的把这个梦丢弃了。
第77节：逆向定价解决渠道窜货(4)
我告诉圆圆，现在写诗写的很好的那些朋友在干什么？我告诉她四川的毛毛、北京的张杨以及安徽的王东，这些都是我很好的诗友，但他们这几年过的非常清苦，每个人都在刻苦地写作，做梦有朝一日能成为一个扬名四海的诗人，可中国正处于一个经济复苏的时代，中国太需要经济的发展了，而文学艺术，还不能成为人们发家致富的唯一途径，要成为一个有作为的诗人，首先必须要完全的投入生活。
我总不能也象他们一样，写那些酸酸的长短句，然后谋求在某个刊物上发表，换取几十元的稿费收入吧？
我不写诗，并不表示我不读诗，只是我花费在这个上的时间大量的减少，我需要猛烈的充电，充企业管理的电，我太需要补课了，我是学文的，以前从没有涉及过的经济类书籍，我要读MBA的课程，我要研究一下经济学究竟是怎么会事。
我继续说，阅读诗歌跟我的职业也不是没有关系，营销需要的创意，而诗歌本身的想象力可以令我的创意思维更丰富。
我不管圆圆是不是支持我，但我自己注意已定，我在杭州的金圣阿胶工作也快两年了，但我感觉这个企业的发展不令我看好，而且，总感觉这个舞台太小了，我需要找一个我能独档一面，全面指挥的企业舞台，来使我在通向高级职业经理人的道路上取得更实在的锻炼。
过完年以后，我就把这个决定告诉我的老上级老刘，我希望他能支持我，老刘是看着我成长的，我进入营销领域的第一个老师，也是我到目前为止最令我尊敬的一个营销前辈，我想金圣公司的市场已经进入正轨。
你真的要离开？老刘听了我的话以后，第一个反应是不相信我会离开他。
本来也是，我从进入营销六年了，一直在老刘的领导下工作，尤其在金圣公司，我几乎就是他老刘的嫡系干将，怎么可以一点也没有先兆的突然离开呢？
是待遇问题？我摇了摇头。
我说我是想到更大的舞台去锻炼一下，随后我把我全部的想法告诉了老刘，老刘开始反对，觉得眼下最需要的是多多在市场积累经验。但后来经不住我再三的说明，他也不再挽留我，我告诉他，我会休息一阵子，读点书，然后选择一个合适的企业进入。
第78节：逆向定价解决渠道窜货(5)
那你准备去什么样的企业？
我说我还没想好，最好不做保健品。
不做保健品你能做什么？老刘对我的想法感到奇怪。
我说，保健品已经做成这样了，我觉得我必须进入一个陌生的营销领域，以掌握更多的产品市场营销经验。
这也好……老刘自言自语，可能是他认为我的想法，对个人的发展更有帮助。
王小颖对我要离开杭州的选择感到意外，虽然我们之间一直保持着这样一种关系，通常周末的时候，她会来我宿舍过夜，我们偶尔也会去逛逛西湖，看看电影，在公司里，很少人能看出我们之间的关系，只有我们两个自己清楚，这也是我在第二次跟小颖做爱后，主动提出来的建议，我告诉过她，我在上海有一个女朋友，并且还故意告诉她，我们是订了婚的。好在小颖也不是个喜欢缠的女人，她非常清楚我在金圣公司所要保持的形象，虽然她听了我的话叹气了，但我们后来还是一直保持着性爱关系，当然平时在工作上和生活上也互相照顾。
我告别小颖的时候，是以我妈妈身体不好，需要我在身边照顾为借口的，而且，事实上我妈妈确实这样常在电话里告诉我的，几次三番地要我回去结婚，让她早点抱孙子。
那天晚上，小颖一夜没睡，我们一连做了三次，我也不知道哪来这么好的精神，而小颖也一反常态，几次都是她主动向我发起进攻的，而且，高潮的时候，竟然咬疼了我的肩膀……
二、
人最容易犯的错误，是不能正确地站在他人的位置上为他人思考问题，我也一样，我竟然不知道，圆圆也在默默地成长，从一个小丫头，成长为一个性感超群的女人……
为了好好弥补这几年对圆圆的过错和长年在外对圆圆的不公，我辞职后什么也不干，陪着圆圆在家里看书写字，我去了南京东路的新华书店，把一些企业管理和品牌营销的最新翻译书全买回家来，然后拼命的啃书，圆圆一看就乐了，她就怕我经常在外面滚打而荒废了知识，现在看到我这么用功，自然对我更加欢喜。而我在看书之余，也把这几年在市场上的一些想法形成了文字，投给了《销售与市场》，想不到编辑还真把我的这些营销感受和观点发表了出来,在写作中,我发现很多原先自己也不甚明了的问题也随着再次回顾与思考的过程而豁然开朗了,譬如,原先我对渠道的认知更多的在于实践,从来没有更深的去思考过,作为销售渠道的功能究竟有哪些?但自从写了几个关于我在管理经销商渠道的文章过程中,我查阅了相关资料,才理解,原来产品销售市场的通道仅仅称作为渠道是狭隘的,完美的名称应该称其为营销网络,而作为企业的营销网络,它还得具备科学的网点与网线,网线与网面,以及网面与网点这三者之间的合理关系,同时,作为渠道(网络)成员,除了传统意义上的经销商、分销商和零售商外,营销网络意义上的成员却多了银行、广告公司、咨询公司等网络子系统成员，而这些市场知识，在我以前做市场时根本没有考虑过的。
第79节：逆向定价解决渠道窜货(6)
经过几个月的修身养息，我准备出山工作了，我首选的工作地点是南方，因为我觉得北方不光气候太冷我受不了，而且其经济环境远远没有以广东为核心的南方。更重要的是，我想转换一个行业，我的选择之一是家电行业和建材行业，选择家电行业的理由是，家电领域竞争激烈，且对营销水平的要求很高，作为一个有成长野心的职业营销人来，家电行业的营销绝对不能错过的一个门槛。我的第二个选择是建材，建材行业最近几年开始火了起来，但从行业内部环境来看，建材业整个行业的营销水平十分低下，尤其是经销商个人的素质比较底，所以其市场效果远远没有发挥出来，而从外部市场环境来看，房地产市场的大规模爆涨，也会引发建材业的大发展，我想这个时候进入建材业，其前途绝对难以估量。
考虑再三，我还是决定先把这个想法告诉圆圆，虽然我还没结婚，但实际上我已经把她当作我的老婆了，而自己家里的父母，感觉上说不说没什么大的关系，我在家中是最小，我有两个姐姐一个哥哥，他们都成家立业了，姐姐们虽然出嫁了，但离我家并不远，同样可以照顾好父母，事实上两个姐姐也经常回家来看望父母。而且我也长大了，我自己能作主。
你真的要离开上海去广东？
我说是的。
圆圆对我的决定很吃惊。她没想到我会有离开上海这个念头，上次去杭州是因为离上海很近，两个小时就到了，而去广东的概念跟去杭州完全不一样，要知道上海人中很少有人愿意主动去外地工作的，以前上山下乡的知青们，为了返回上海，付出了多大的努力和牺牲，我记得隔壁弄堂里的张三，在北大荒插队太艰苦，当时就是因为直接返回上海不能，而"曲线救国"通过关系把工作调到了离上海很近的苏州城里。
我把我全部的思想，原原本本的解释给她听，我想我们既然已经在一起了，这样的决定一定得获得她的同意。
你准备什么时候走？圆圆问我。
第80节：逆向定价解决渠道窜货(7)
我说不会很快，我得选择好企业，去实地考察一下，谈好待遇福利问题后再离开。
我说最快也在下个月左右吧！
那时因为上海大拆迁，我们一家从龙门路搬迁到了浦东新区的梅园新村，父母和我各分到了一套两室一厅的新公房，而圆圆一家，因为她的舅舅住在闵行区，所以拆迁的时候主要要求搬迁到闵行的莘庄小区了，而圆圆却因为单位离的太远而没有去闵行，而是跟着我来到了浦东，我们象夫妻一样住在了一起。
我们一起同居了一年多（虽然这中间大部分时间我在外地），一年多时间，我们象一对真正的夫妻，不，比真正的夫妻还要夫妻，我们每天做爱，但同时每天争吵，争吵一般都是在做完爱，双方都冲洗完了以后。我们象两个疲倦的猫，我躺在她丰满的身边昏昏欲睡，她也倦缩在我的身边，她也可以睡觉，因为做爱是那么投入那么累。
我以前总以为，女人和男人一样，做爱的时候都耗尽了体力，所以需要休眠一会，但我错了，这个叫圆圆的女人，这个口口声声说喜欢跟我做爱的女人，不知什么原因，每次做完爱以后不是陪我睡觉，却喜欢不厌其烦的跟我大讲特讲一些生活中的琐事，譬如姗姗要结婚了，要嫁给一个颓顶的香港男人，那男人给她在深圳买了一套房子，装修得怎么怎么富丽堂皇，卫生间怎么怎么气派；她单位的某个男同事离婚了，说他以前追过她--我靠！她每次这个时候总会想起很多很多的鸡毛蒜皮，并且总是不厌其烦地往我的耳朵里送，而我的一只脚已经跨进了梦里，一只脚却被她断断续续的声音纠缠着，那感觉，就象一个被夹在地狱与天堂之间的鬼魂……。
"你总是不陪人家说话"。她见我一副不耐烦的样子，不但不理解，反而一古脑儿埋怨起我来，仿佛法律规定做完爱以后我一定要陪她说话似的。每次我都难以忍受，最后我就会稀里糊涂地脏话出口，因为她坏了我的梦，因为我要睡觉，因为我付出了太多的体力，因为我流出了太多的精液，精液，懂吗？是男人最精华的液体，所以要我休息补充精力，我太他妈的要睡觉了！
第81节：逆向定价解决渠道窜货(8)
结果自然可想而知，她又哭又脑，有几次甚至对我大骂出口，完全抹去了一个中文系高才生的浪漫形象，倒象一个真正的泼妇。
但吵归吵，吵完之后我们又相拥在一起了，毕竟我们太了解对方了，毕竟经过疯狂的肉体活塞运动和激烈的争吵，我们也确实累了，所以只有在这个时候，我们才能真正的昏睡过去，如果是礼拜天，我们就这样睡上一整天，连午饭也不出去吃……
我其实不是没有想过，我跟圆圆之间的关系究竟能维持多久，我只是不愿意去想太遥远的事，我觉得男女在一起，应该注重于如何过好每一天，至于以后怎么样那是以后的事。
我记得认识圆圆的当初我也是这么向她表达过我对情感的一些看法，她当初也认为我说的很有道理，毕竟现在的社会，人都活得那么累，没必要把还未到来的日子和一些难以定夺的结果，搬到现在的生活中来。但也不是说，我一点都没有想过未来的事，事实上在爱上圆圆以后的日子里，我几乎每个晚上都会梦见我们未来的生活，尽管对我来说十分遥远，但偶尔想像一下也不失为一件美好的事。
大约半个月后，我家的信箱里收到了来自广东顺德戈顿电器有限公司的面试信，这是我通过查阅资料和市场观察后才下定决心向这家公司的董事长王建强写了求职信，在信中我列陈了自己几年来的市场实战经验以及对当前市场营销的一些看法，同时，凭着自己的独特市场敏感，对戈顿电器所处的行业市场提出一些初步的建议，并信心十足地认为自己可以担当公司的营销总监一职，求职信是在春节后不久发出的，长这么大了，我还是第一次向一家单位发出求职申请，这感觉有点象当初给圆圆写情书，但写情书的时候毕竟是带有玩的性质，而这次求职却是我想彻底改变自己的未来的一种最新尝试，我必须赢，而且我也具备了足够的可以赢的经验和信心。这家企业通过一个猎头公司的调查，基本掌握了我的专业情况以及任职经历。并约好了双方见面的日期。
第82节：逆向定价解决渠道窜货(9)
我准备下个星期去顺德，那里离广州不远，是一个炎热的城市，现在是夏天，我需要了解那里的天气状况，以便合理的携带自己的行李。一把雨伞是必须的，听说这段时间广东总是下雨。另外，我需要带上手机，信用卡，现金，一只绿色的圆珠笔和几张卡片（我喜欢在出门的时候带上几张卡片，有灵感的时候可以写下些文字）。
现在离我去广州的日子还有三天，这段时间足以让我把一切都收拾妥当。我去外面的书报亭买了几本杂志，有文学的也有财经的，我准备在路上看。另外，我特别往我的银行卡上加存了5000块钱。准备旅行之前的日子异常枯燥，尤其是所有一切都准备停当了之后。
我买了一张后天晚上去广州的卧铺车票，根据我的感觉，那应该是一张下铺车票。火车上的事情已经没什么好想的了，因为在漆黑的卧铺车厢，不可能有什么故事发生，即使有，那也是异常猥琐的。比如我的女朋友圆圆上次去南京的时候，对面的乘客曾经把一只手从对面的床上伸进了她的被窝里面，直接摸到了她的乳房，不过，幸运的是，对面的乘客就是我本人。
接下来的两天我都感到无比空虚，手头的事情我什么也不想做，一旦动起手来，我就会想到自己马上就要出门了，一件事情因为在出门之前没有做完而突然中断，这不是我喜欢的方式。所以，我只好放下手头的一切工作，什么也不去做。
有一天早晨我突然有了一种特别想写诗的冲动，我发现我已经好久没有写诗了，以前每次写诗的时候，内心总是会涌起一股对自己的满足来，因为我即便生活在如此烦嚣的世界里，我仍然在进行着人类最美丽的创造之中……这种冲动如果发生在其他时候，我绝对会感到激动，并且马上会投入进去。但是现在不行，现在我马上就要出去旅行了，我不想让自己在旅行的途中有任何牵挂，任何遗憾，这中心神不定的情绪，使我有度日如年的感觉。
幸好有圆圆，我在这几天的无聊中，或者说出发前的紧张心情中，不断地与圆圆在床上、阳台上、浴室里以及客厅的沙发上，进行疯狂的肉体战斗，直到两人都精疲力竭地睡过去……
第83节：逆向定价解决渠道窜货(10)
解决争吵最有效的武器是一拳把对手打懵，而消除无聊最好的手段是不断地与自己喜欢的女人做爱！
几天以后，我背上简单的行李就走出了广州这个乱烘烘的火车站，这个火车站是没什么好写的了，全中国人们都知道，几乎每一个城市的火车站都是藏污纳垢之地，但这个广州火车站，显然在全国各地的火车站中可以当之无愧地成为老大，因为其车站之乱和治安之差，实在是不敢恭维。前一段时间我看到《新民晚报》上有一个新闻，说一个妇女的手被两个骑摩托车的抢匪一刀砍断，只因为那妇女没有及时送手，而抢废抢走的小包内，仅有一百元现金和一些女性杂物……我听了很恐怖，太惨无人道了，为了区区一百元，竟然生生砍下别人的手臂……想到这里，我几乎没怎么逗留，就大步穿过了这个肮脏的广场，然后在一个车站转乘大巴到了中国家电制造业的核心重镇广东顺德的荣桂。我跟圆圆商议好了，如果我在那里稳定下来，就把她带过去，从某些方面讲，我们已经到了彼此不想分离的感情关系了，我想圆圆她也肯定想过这个问题，虽然她是一个性感大美人，但真跟我分手了，要再找我这么一个既浪漫又花心的男人也确实不容易，何况，我们从小到大，彼此之间实在是太熟悉了，熟悉到我一个眼神一个微小的动作她就能知道我在想什么或者想说什么话，这可能就是所谓的青梅竹马的恋情吧？
与王总的面试非常顺利，说非常，是我感觉整个面试过程没有我想象的那么紧张，王总是广东当地人，很肥胖，但看的出来，人是非常的精明，企业虽然在全国来说不算大，但一年近2个亿的销售额，怎么说也是一家不小的企业，何况戈顿电器的小家电如电熨斗、榨汁机、电风扇和电磁炉等产品的利润，远远要超越冰箱、彩电等大家电数十倍，所以戈顿的日子其实也挺不错的，这次戈顿电器的王总意欲引进营销总监这个职位人选，是因为原先负责企业市场营销的老总是跟自己一起打拼江山的柳副总，这个柳副总虽然在市场一线打拼多年，但由于其文化水平不高，在创业初期是做出了很大的贡献，但企业未来的发展，王总认为必须引进一些在理论和实战上都有一定素养的重量级人才，企业的发展才有希望，而我的个人简历和提供的一些策略性建议，正好符合了王总对戈顿公司未来发展对人才的强烈需求。
第84节：逆向定价解决渠道窜货(11)
二、
首度成为职业营销经理人，进入到一个我完全陌生的小家电市场，我能否胜任？能否折服我的部下和同僚？在戈顿电器，我小试牛刀却锋芒毕露……
上任伊始，我几乎花了一个月的时间，从产品技术和生产到市场营销的各个环节，都做了深入的了解，我想，我必须尽快掌握戈顿公司的当前局势，这个情况虽然王总跟我当面交代过，但毕竟是口头介绍，我必须要有自己的观察和认识，这对我上任开展工作具有非常大的意义。
戈顿公司已经在中国市场上耕耘多年，原来一直与美的等企业做OEM，后来看着小家电市场丰厚的利润，就不愿意再为他人作嫁衣了，所以早在1994年就在暗地里准备推出自有品牌产品，一年后，以戈顿命名的小家电产品正式与通过自己的渠道进入市场，由于提前作了准备，所以戈顿推出的产品诸如电风扇、榨汁机等产品，其技术上都有了很大的突破，无论是产品的外观还是蕴涵的功能，都要远远超越著名品牌的产品，而戈顿在产品价格的定位上低于著名品牌，加上企业给予经销商可观的利润空间，所以这些产品很快就受到经销商的推崇，而中国企业的产品，一旦受到经销商的推崇，其在市场上的表现自然不会太差。
但正是因为戈顿电器的产品销路好，去年以来，最令王总头痛的就是渠道的窜货问题，去年快年底的时候，戈顿电器的山东市场，发现了大量从湖北和东三省流入进来的产品，而且窜进来的产品价格要低于山东经销商的进货价，负责营销的柳副总，几次深入市场查处，都没有最终的结果，导致山东经销商意见很大，说好年底结清的铺货款，一直赖着不愿意结算，而且，对于明年的销售任务兴趣不大。王总认为，如果窜货问题不解决，不只山东市场的渠道网络将瘫痪，还会连带影响到东三省市场和中原市场，如果这几个市场倒了，那么戈顿电器的大半个市场将遭遇毁灭性的打击。引进新的职业营销经理人的目的，其实也就是想通过专业高手，来解决企业眼下的难题，当然，企业未来的营销战略问题，也是摆在企业面前的一个大问题。这次专门把我招聘进来，其实就是想以我的专业能力来解决这个问题。
第85节：逆向定价解决渠道窜货(12)
我听了王总以及其它企业高层的介绍，对戈顿电器当下的营销状况有了一些眉目，我自己也思量了一下，要论营销素养，我其实也不是什么高手，但这么多年市场销售和市场推广的双重磨练，使我养成了喜欢思考问题的习惯，我觉得我能否在这个企业站住脚跟，关键看我能否处理好渠道窜货这个案子，处理好了，我的威信自然就高。而处理这样的市场问题，我当然必须了解一下窜货发生的原因，以前柳副总处理过几次都不没解决，说明这个窜货问题也不是一般的问题，我想起我在补肾王处理过的窜货案例，想来想去，渠道窜货无非就是逐利，离开了利润这个核心，傻瓜才会花这么大力气去窜什么货呢！
我了解了我可以利用的营销资源，然后开始按照我的思路梳理营销部门的组织结构，确立了销售、市场和售后服务三驾马车的核心架构，然后我干脆带着三个经理一起下市场，我是想让他们亲眼见一见，我是如何来处理渠道冲突问题的，这么多年的市场实践，使我内心充满了解决市场难题的信心，同时也一直认为，培养得力干将最有效的方法是直接做给他们看，有时候看一次，远远胜过讲解100次。
在管理窜货问题上，每个企业和每个人的思想意识和出发点不同。窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多消费品企业深感头痛的问题，因为渠道窜货问题不解决，会导致整个销售网络的崩盘。如何才能有效控制渠道窜货？单靠现有的方法能否彻底解决?
我知道要想解决问题，就必须要全面了解问题的实质，有三天时间，我让市场部的小赵负责查阅相关企业处理窜货的案例，我希望通过系统了解窜货的原因和学习先进企业的做法，来寻找戈顿电器的渠道冲突解决思路。
从理论上讲，渠道窜货，又被称为市场倒货和冲货，就是指经销商纯粹为利益驱使，将产品跨区销售，但也有因为对上游厂家不满而故意捣乱的无利益窜货。戈顿公司是我作为职业营销人生涯的第一家公司，俗话说新官上任三把火，如果我不能在三个月之内彻底解决渠道窜货这个问题，那么毫无疑问，我的个人威信将受到极大的挑战，这个威信不光是指我在戈顿公司的职位，对于全国各地的经销商来说，更是对我这个营销总监个人素质和专业能力一个巨大考验，如果做好了，不光我的职位可以保住，而且经销商也会对我心悦诚服，我以后的销售政策，经销商就会大力配合。所以眼下的渠道窜货问题，也可以把它当作我上任后的第一战。
第86节：逆向定价解决渠道窜货(13)
要想解决市场问题，必须深入市场一线，半个月后，我带领市场部和销售部的两位经理一起开赴安徽、湖南等窜货严重的地区做经销商和市场摸底工作，这是为了治理戈顿公司长期存在的市场窜货而所必须调研工作的一部分。
我带着三位部门经理，走南闯北地走访了四个省区，拜访了21个大大小小的经销商和分销商，基本弄清了渠道窜货的真正原因：
戈顿电器在进入市场初期，企业为了打开产品的市场销路，采取了招募经销商的传统通路策略。在经营这个销售网络的初期，戈顿电器与通常的招商做法一样，通过销售激励来实现渠道压货，对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励，这个做法一点也不新鲜，但是，对于一家没有现成的销售渠道的小企业来说，这也是一种没有办法的办法。经过三年多时间的慢慢积累，戈顿电器逐步建立了自己在华南、东南和东北地区的经销商网络，销售业绩也慢慢提升。
虽然表面上看，戈顿电器的销售业绩还算不错，而实际上从一开始，这个渠道就麻烦不断。由于经销商的实力层次不齐，戈顿制定的价格层级间有了比较大的空间，这就为大户的窜货提供了土壤，如湖北等地的经销商们。这些地头蛇依据自己资金实力，一方面要挟企业给予更多的扣点支持，另一方面不遵守经销协议，将自己的产品销售往一些实力弱小的二级经销商那里，山东地区的潍坊和东营等小城市，就成为这些窜货经销商的园地。
而在这些小城市耕耘的二级经销商们，也只有向企业申诉，但是由于企业实力弱小，还得依靠大款，所以只好对这些二级经销商采取安抚策略，这样一来，二线市场的利润更加降低，显然成为一块鸡肋。
我知道这样的窜货，在很多企业都发生过，企业处理的手法也各有千秋，我想，作为小家电行业小有名气的戈顿电器，自然也不会等闲视之。
后来戈顿曾将产品通过包装变化提供特供，区别供货，但是对于戈顿这么一个尚在求温饱的小企业来说，这样虽然可以限制一部分窜货，但是也增加了企业成本，做到最后往往感觉得不偿失。
第87节：逆向定价解决渠道窜货(14)
时任公司副总的柳副总也曾试过，通过对价格策略的调整来规范市场，但也由于实力不足，感觉老虎吃天，无从下手，并且企业处于原始积累的阶段，没有时间和实力来试错。而柳副总又是一个做事讲究平稳的人，在他认为没有十分把握的情况，是不会贸然采取一些极端策略的，因为他也担心，万一三长两短造成一些不必要的麻烦，很有可能要毁了企业辛辛苦苦经营的经销商网络。
"我不是不想动，而是不敢动。现在竞争产品这么多，本来我还能活下去，一旦渠道造反，我这里设备和人力可是每天都在摆起，每天都有成本，我怎么活？"当我问及此事，柳副总对我曾这样抱怨道。
我立刻得出这样一个结论：戈顿公司资源不足，同时我不能出错，解决这样的渠道问题必须一击而中。想我在市场中已经浸润多年，我知道，企业的问题往往是这样限制资源下的求解过程，很多大企业的做法并不一定会对每一个市场成员完全适合。
在几个地区的调研中，我发现除了二三线经销商的抱怨和大同小异的窜货原因外，这些经销商普遍向企业提出价格要求，希望将产品价格下降5%，而这个价格刚好相当于戈顿公司给长沙等一级城市经销商的价格。
初次接触到这样的要求，我自然直觉得这样会破坏企业的价格体系，不光会引起消费者的不满，企业高层也会因此也责怪我，我来这里没多久，我绝对没有这个魄力来动价格这一雷区。
因此，我没有对这些经销商的要求给予足够的重视和理解。除了刚才想到的理由外，其实还有一个很简单的原因，就是这几个属于二三类地区的市场不大，有可能其一个月的销量连广州一天的销量都比不上，而这么低的价格又怕他们搅乱整个市场。
晚上，一个县市级经销商吴老板邀请我吃饭，说好只邀请我一个人，本来我不想去，总感觉这家伙别有用心，尤其是我这次是带着使命来的，但转而一想，我就是来了解问题的，单独喝酒吃饭，说不定更可以摸到一些真实的情况，所以就答应了。
第88节：逆向定价解决渠道窜货(15)
晚饭是在当地一家比较豪华的酒楼包厢里，老板知道我爱喝酒，餐桌正中早已摆上了一瓶五粮液，两个人一瓶，尽管对我们两个的酒量来说，远远不够，但对两个各自都有心里想法的人来说，喝酒其实不是真正的目的。
我们的聊天话题一开始就直接针对了区域窜货问题，吴老板讲了很多道理，也提供了很多建议，我也花解了他很多的内心忧虑，同时也强调了，我对价格问题的态度，也说出了我对整个价格体系的担忧，因为价格一旦形成过分明显的差异，就更容易滋长渠道的窜货。谁知，吴老板一句不经意的话，突然点醒了我，吴老板告诉我说，我们这个穷地方的产品能流向谁啊？而且如果我们往上流，光运费都要耗费不少，白痴才会到我们这个地方来进根本无利可图的产品，你们说对不对？"
我靠！对呀，之所以存在窜货，就是因为在同一终端价格的背景下，不同资格的经销商存在不同的价格梯度，而且这个梯度恰好能够支持产品在终端销售并获取利润。如果不同市场区别定价，这样不就减少了这个价格梯度并阻止窜货产生了吗？世界上几乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而这个道理同样适用于市场营销。
来，吴老板，我敬你一杯，说完我脖子一仰，将杯里的酒一喝而尽。
我绝对不会让你失望，我说，然后感谢他的盛情，并对最近一段时间的工作希望他们给予支持，同时我明确表态，一定确保区域经销商的利益不受侵犯。
张总果然爽快！吴老板见我一副豪爽，顿时喜形于色！
受吴老板的话启发，我决定从区别定价入手解决窜货问题。
思路有了，但同王总的沟通却成了问题。
"这样做不是各地的价格都不一样，销售激励政策的制订不是很麻烦？"除了这些问题只外，王总还提出了自己心里的担心。"各地区的终端价格不一致，这样消费者不会从便宜的地方买？是否会破坏消费者的信任？"
道理思考通了其实只隔一张纸，我胸有成竹。
第89节：逆向定价解决渠道窜货(16)
"做市场本来就很麻烦，你不麻烦自己，那么别人就要给你找麻烦，与其这样还不如主动承担可以控制的麻烦。"
见他没回答我又接着说，"对消费者你根本不用担心，首先小电器说大不大，说小不小，带起来很麻烦，谁愿意费这个神儿？再说了，你又不是领导品牌，消费者也不会有太高的价格敏感度。只要产品的量跑起来了，有了积累你做什么不好？"
三
你吃过桂林米粉吗？你去过发廊与按摩小姐调情吗？在一个周末的夜晚，我从这条街转到另一条街，进入到一片红灯照亮的按摩房里，但这一切跟桂林米粉无关
一时说不服老板，这也许是很多职业经理人的烦恼，我也一时找不到更好的办法，只能更深入地按照我的原有思路进行解决方案的设计，我想尽量把工作做细一点，想的周到一点，以避免出现不可挽回的差错，同时我也想借助于公司管理层集体的力量来说服老板推行我的计划，我建议王老板召开全体管理层会议研究一下，听听大家的意见再定。老板同意我的建议，说下周一开会谈论。
这已是在异乡经历的第十个周末了，开始的那一段时间，由于我忙于新单位的各种基础工作以及市场的调研等，根本无暇顾及周末情怀，况且，我在这里人生地不熟，可以说是举目无亲，周末对于我这么一个单身的外乡人来说，除了孤单和寂寞之外，没有什么实质性的意义。
由于决策尚未决定，我始终感觉自己心事重重，无法安静下来。晚上独自在街上的米粉吃了碗桂林米粉，这是我第一次吃，感觉味道挺鲜美的，里面有牛腩、咸菜和花生米，尤其是汤的味道口感极佳。
吃完米粉，我拿着牙签满不经心地剔着牙缝里的牛肉和咸菜，同时看着这个周末夜色中的南国小镇。
这时，进来一个女人，看上去30岁上下，皮肤很白，一头长发呈自然的波浪型，看上去是刚刚洗过头，或者沐浴出来。
因为座位不多，所以她看到我对面的座位空着，就直接走过来。
第90节：逆向定价解决渠道窜货(17)
请问，这里有没有人？她说的是广东白话，我虽然听不懂，但我知道她的意思，我就说没有人，你坐吧。
她歉意地对我微微笑了一笑，随即用普通话说了声谢谢。她也点一碗桂林米粉，也是牛腩和咸菜的。我注意到她的上衣，是低胸口的圆领白色T恤，因为紧身，使她一对看上去并不是很大的乳房，却轮廓清晰地凸显出来，我看了看她白皙的脖项，感觉自己的下体有了一些明显的反应，为了避免尴尬，我只得起身走出了店堂。
出了米粉店，我还不想急着回宿舍，就独自顺着街道往前走，走到一个路口时，有两条街道让我选择，一条是稍微小一点的小巷，比较安静，能看到几家发廊门前旋转的灯和暗红色的光芒；另一条是比较光亮的商业街，商场门口的音箱里正播放着嘹亮的歌声。
我不买东西，脚步自然地就转入了小巷，大约10米处，是一家温州发廊，透明的门玻璃紧紧地关闭着，窗帘半遮半掩，暗红色的灯光下，能看清里面坐着几个穿着很露的小姐，我没有走进去，而是继续往里走，一直走到巷子尽头，再返回来，这时我心里已经有谱了，这条巷子就是这个小镇的"红灯区"，不足200米的巷子，开着大大小小的发廊估计不下20多家，期间间杂着一些音像租赁店和士多小店。
我忧郁了一下，拐进了一家装潢相对漂亮一点的发廊，推门一入，立刻发现一股冷气直钻入我的身体，使我浑身一激灵，感觉特别的舒爽。而几乎同时，一个坐在缮发上的小姐起身，并微笑着走向我。
先生，是要按摩吗？小姐竟然也说的是白话。
是的，我说，我回的是普通话。
你看，你想找哪位小姐？她肥肥的手，领着我朝里面一留坐着的十几位小姐一指。我随着她的手，从左至右看了一遍坐着的小姐们，我发现这些穿着很露的小姐，都认真地盯着我看，使我一时不知道该选谁，感觉上这些小姐们的穿着都差不多，连长相都差不多。
我从没有到过这样的发廊，也是第一次面对这种场面，以前曾听人说过，外国有专门站在橱窗里，等候路人挑选的妓女。我想再忧郁下去，我更尴尬，所以，再次扫了一眼她们，就选定了一个乳房稍微鼓一点的，看上去比较成熟的小姐。
第91节：逆向定价解决渠道窜货(18)
我只是一指，那个被我点中的小姐就起身，带着我走向二楼的按摩房，她边走边问我，先生是第一次来吗？我说是的。
所谓房间，只是一间很狭小，狭小得只容得下两个人的空间，一张同样狭窄的床，一个小小的茶几。
躺上去吧，小姐说。
我脱了皮鞋，轻轻地躺了下来。
小姐边跟我搭讪着话，边开始给我按头部，接着是两个手臂，然后，她开始在我的大腿上捏，这个时候我的生殖器已经硬的快要突破薄薄的休闲短裤了。
你的那个东西好大哦，小姐突然用手捏了一下我的阴茎，并用一种挑逗的表情看着我。
是吗？这时，我开始放松自己
你的这里也很大呀，说完我身手摸了一下胸。
谢谢，小姐说完干脆把衣服往上拉，把两个白白的乳房完全地呈露在我的面前。我浑身开始充血，不知道这样摸是不是要给小费，我怕自己被斩，所以问她。
这里怎么消费的呢？
按摩60元一个钟，可以给你打飞机。
还有呢？
还有口交，另给50元小费。
……做爱呢？
做的话台费300，但不在这里做。
在哪里做？
后面有栋楼，很安全的，先生要不要做呢？
我说算了，下次吧。
既然来了，为什么要下一次呢？去吧，很安全的。
我说算了……
其实，我内心真实的想法很想去，毕竟做爱的感觉与打飞机的感觉不一样，但是，在这样的地方，我有两个顾虑，一是这些职业小姐不干净，我不敢不戴套就干，要不然中标了可麻烦了，而我的矛盾是，我既害怕得病，却又非常讨厌戴套，跟圆圆在一起时，圆圆几次要我戴那玩意，说是什么危险期，但我都不愿意，感觉不舒服。另一个顾虑是，在陌生的地方找小姐打炮，担心被警察抓，或者被骗，所以，以前曾经有几次想尝试，都是由于这个原因而打消了主意。
那先生要不要打飞机呢？
我轻轻恩了一下，因为这时我的血液已经涨满了我的全身，我必须要有一个发泄口。
第92节：逆向定价解决渠道窜货(19)
那你等我一下，去拿纸巾，说完，她走出门去，大约过了3分钟又回来，手里拿着一卷卫生纸。
小姐熟练地拉下我的内裤，轻轻地用双手拨弄着我的坚硬如铁的生殖器。
你的家伙真大……小姐边抚摩着我的下体，边夸张地讨好我说，跟你这样的男人做起来肯定很舒服……
是吗？
是啊！
那你想吗？
想啊……
我头一次这么听一个女人这么大胆的说话，大脑皮层的兴奋神经被挑拨到了最高点，我的双手狠狠地在她的双乳间摸弄，脑海里全是生殖器进入这个女人阴道的幻想。
这个时候我才感觉，男人的性爱，并不仅仅是身体器官的接触，更多的是视觉系统和思维系统双重作用于大脑皮层的一种化学反应，即便是男性生殖器进入女性生殖器，以及由此而产生的习惯性摩擦运动，都只是上面两个系统的物质性反应，从而加速了一个男人的快感和高潮的到来，我想，女人的性爱应该有所区别，但其思维系统却是与男人一样，难怪有很多女人做爱时喜欢闭着眼睛，其主要的原因是她的思维系统正在幻想的天空中飞行，说不定她幻想着跟一个自己喜欢的男人（或明星）做爱呢！
靠，我竟然能在这样一个地方，参悟透人类性爱的本质，真他妈的神了！
小姐却不知道我内心的思想，看到我脸色开始泛红，就知道我快抵达高潮了，便把身体凑近了我，使我的嘴够得着她的乳房，我嘴巴一张，将她的乳房含在嘴里，随即，一阵快感立刻充满了全身，而于此同时，她手指环着我的阴茎，套弄的节奏明显加快，直到我一泄如注……
哦……我被巨大的快感笼罩，感觉到了从未有过的兴奋。
小姐弄干净了我的下体，就拿着沾满我精液的纸巾出去了，我一个人躺在暗暗的按摩房里，想着我是一个企业高层管理者，现在却这么狼狈地躺在昏暗的按摩房里，感觉有一点点的自卑，一点点的遗憾，一点点落寞和一点点的悲哀……
第93节：逆向定价解决渠道窜货(20)
四、
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村是一首唐诗里的两句，放在这里本无多大意思，因为很多营销人是不读诗的，但我想说的是，有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括某一阶段我们所处的环境……
经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1、 可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2、要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔；
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
冥思苦想好几天，"逆向定价法"这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是具体实施还没有亲自尝试过，晚上，我独自躺在床上，通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，我在一本翻译之麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法，道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为三个级别，将二三类城市的经销价格，比一类城市的经销商低一个点或者几个点，如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元一台；任务指标全年是一万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二三级城市倾销。
第94节：逆向定价解决渠道窜货(21)
因此，方案的第一步就是专门制定二三级城市经销商的价格政策，也就是给二三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制订合理？
