我们把行李装到租来的货车，不知道接下来该做什么。我们朝着华盛顿的方向驶去。我们单纯地希望能够在那里参加另外一场活动。那时我们真是太幼稚了！
半夜，在我们去华盛顿路上的一个无名驿站，我在公用电话厅里给皮根先生打了一个电话。当我把我们的情况告诉他时，他哈哈大笑，接着去做了他为一批又一批Kiski校友曾经做过的事情，他打开自己的名片夹，开始打电话。
吉姆?摩尔是他所联系的人之一，他曾经是里根政府的助理商业部长。当我们一行落魄的人到达华盛顿时，我们有了住的地方并开始寻找暑期兼职。我非常肯定在吉姆需要帮助的时候，皮根先生也帮他打了许多这样的电话。
皮根明白把人介绍给他人的价值。他知道这样不仅会影响我们各自的生活，也知道这些行动所带来的忠诚，最终将为他努力建立但将近分崩离析的宾夕法尼亚西南部机构带来回报。
而情况确实如此，我和吉姆现在是母校的董事会成员。如果在吉姆接管学校时你曾经到过那里，今天你将很难认出那个地方，滑雪道、高尔夫球场、艺术中心、复杂精密的科技，使这里看起来像是中西部的麻省理工学院。
《》 第一部分 真正的硬通货是慷慨（4）
我想说的是：关系因为信任而更加牢固。协会是基于关系而成立。你不能靠老问“别人能为你做什么”赢得信任，靠的是“你能为别人做什么”。
换句话说，真正关系网中的硬通货是慷慨，而不是贪婪。当我回顾那些曾经教给我建立持久关系的无价知识的人们——我父亲、我的学生、我的大学同学、瑞?皮根先生，以及其他与我共事的人们——我得到了一些基本的感悟和结论：
1．昨天我们曾拥有新经济，而今天已经落后了，没有人可以预料接下来什么将会被丢弃。商业周期潮起潮落，朋友和可信任的同事却保持不变。很可能有那么一天下午，你走进老板的办公室，听到这样的话“我很遗憾地告诉你……”残酷的日子，确实！然而，如果你可以打几个电话，然后走进另外一个人的办公室并很快听到“我早就盼望这一天的到来了，恭喜……”那么一切都将会变得好过多了。工作保障？在困难时期，工作经验救不了你，勤奋工作或者才能也救不了你。如果你需要工作、钱、建议、帮助、希望，或者一种推销的方式，只有一个保准没错的万无一失的地方可以找到它们——你的朋友、同事圈子。
2．没有必要去思考究竟是他们的午餐还是你的午餐。记录帮助和给予以及欠的人情是很没有意义的事情。谁会在乎这些？如果我告诉你“好莱坞”大卫不再那么成功，你会不会感到惊讶？大卫保留着那些关系资产，直到最后他环顾四周的时候发现已经没有什么可以保留了。在咖啡馆与他见面后的10年里，我没有他的任何音信。实际上，我所认识的其他人也都没有他的消息。而娱乐圈是个很小的世界，与其他行业一样。
底线：最好先给予后索取。如果你慷慨行事，那么你将得到同样慷慨的回报。
3．商业界是流动的，充满竞争的，昨天还是助手，今天可能就是举足轻重的人物。以前给我打电话的许多年轻人现在都感激地接我电话。记住，当那些在你之下的人乐于助你前进，而不是希望你垮台的时候，你前进的道路就会容易得多。
我们每一个人都是品牌。你作为一个员工的价值与你的忠诚和资历挂钩，这些日子已经过去了。
企业通过品牌与顾客建立强有力的、持久的关系。在今天的流动经济中，你也要以同样的方式经营你的关系网。
我认为你与他人的关系，最好、最可信地表达出你是一个什么样的人，以及你应该付出什么。在这一点，没有什么能与它相提并论。
4．贡献。为你不断扩大的朋友圈付出你的时间、金钱、专业知识。
通过皮根先生为我以及无数其他人所做的事情，以及由此他所能留下的宝贵遗产，我更加确信把我从他身上学到的道理发扬光大，教给更多的人，是能够回报我的老校长的最好的方式。再一次感谢皮根先生。
《》 第一部分 了解你的使命（1）
“你能告诉我，我该走哪条路吗？”
“那要看你想去哪儿了。”那只猫说。
“我并不是很关心去哪——”爱丽丝说。
“那么你选哪条路都无关紧要了。”那只猫说。
——《爱丽丝梦游仙境》
你想成为CEO或者参议员吗？上升到你的职业顶峰？赚更多的钱或交更多的朋友？你的目标越具体，就越容易制定策略去实现它。当然，策略的一部分，就是与那些可以帮助你实现目标的人们建立关系。
我所遇到的每个成功的人，从某种程度上，都热衷于制定目标。成功的运动员、CEO、有超凡魅力的领导、呼风唤雨的销售人员以及成功的经理，他们都知道他们想要什么，并勇于追逐他们的目标。
就像我父亲曾经说过的那样，没有人可以偶然成为一个宇航员。如同《成功杂志》引用的一个研究表明，成就与运气没有多大关系，在这项研究中，研究人员询问1953年耶鲁某个班的学生一系列问题，其中有三个与目标有关：
○你制定过目标吗？
○你有没有把它们记录下来？
○你有去实现它们的计划吗？
结果是3％的学生记录下他们的目标，并有完成目标的计划。13％的学生有目标，但是没有记录下来。84％的学生除了“过得快乐”外没有什么具体目标。在1973年，当同样的学生再被调查时，那些有目标的学生与没目标的学生之间的差异让人瞠目。13％的有目标但没记录下来的学生赚的钱，平均比84％没目标的学生多两倍。最令人吃惊的是，3％的记录下来目标的学生所赚的钱，平均是其余97％的学生加起来的10倍。
我自己对于目标的关注很早就开始了。作为一个耶鲁大学学生，我希望成为一个政治家、宾夕法尼亚的未来州长（确实是那样明确、那样天真）。而且我认识到我的目标越具体，我就越能接近它。在我大二的时候，我成为耶鲁政治协会的主席，这是许多校友在走向政治生涯之前所锻炼过的地方。当我开始对加入兄弟会感兴趣时，我没有简简单单地加入。我先调查了一下，看哪个兄弟会有像校友SigmaChi那样活跃的政治家、丰富的传统和写满了知名领导人名字的校友花名册。但是那时在耶鲁还没有这样的兄弟会，于是我们自己掀开了这一章。
最终，我参加了城市委员会的竞选，虽然失败了，但在这个过程中，我认识了非常多的人，包括宾夕法尼亚州长迪克?沙朗博格，还有耶鲁大学校长巴特?吉曼提。
在巴特去世之前，我常常与他见面，他是一个真正的哲人，给我很多建议。那时我发现，之所以我会与那些流连学校守株待兔的人如此不同，仅仅是因为我有明确的目标。以后，我将会花更多的精力在这个方面。
比如，在德勤，目标明确是让我跟其他研究生顾问区别开来的原因之一。那时我知道，我需要一个我可以倾注所有精力的焦点、方向。
我在商学院读到的一篇MichaelHammer写的文章，在这篇文章中我找到了那个焦点。作为《企业再造》的合著者，Hammer的思想在商界掀起一阵飓风，几乎开创了咨询服务的新境界。
在一个相对新的知识领域和研究领域，才有机会成为一个专家，而且这个新领域将会有非常大的需求量。我阅读了所有的案例论文，参加了我能参加的所有会议、演讲。总之，只要有MichaelHammer的地方，就能找到我。
《》 第一部分 了解你的使命（2）
随着时间的推移，比起一个追星族，他更把我当作一个学生、一个朋友。我与MichaelHammer的接触，以及关于这个领域知识的积累，帮助我成长为公司和商界最有影响和受尊重的思想家之一。于是德勤成为站在再造运动最前沿的公司，随之而来的是知名度和利润。因为这些成就，我那曾经一度摇摇欲坠的职业，现在开始直线上升。
在过去的几十年中，数不清的书都在写如何制定目标。是的，确实是非常重要。经过这些年，我发现我自己制定目标的过程分三步。但最关键的是把它们养成习惯。如果你这么做的话，制定目标就会成为你生活的一部分，如果不能的话，它很快就会消失殆尽了。
第一步：寻找你的激情
“目标”的最佳定义，是我在一个会议上，从一个非常成功的女销售员那里听到的。她说：“目标就是有一个最终期限的梦想。”这个绝妙的定义指明了非常重要的一点。写下你的目标之前，最好先搞清楚你的梦想是什么。
否则，你会发现自己正在朝着一个自己根本不想到达的终点前进。
研究表明，超过50％的美国人工作起来不快乐。这些人当中，很多都做得很好，但是他们做的是自己并不喜欢的事情。他们为什么会这样并不难理解。人们总是被各种各样的决定所湮没，工作、家庭、事业、未来，看起来有太多的选择，我们最终可能会转移精力到我们并不具备的才能，和并不适合自己的职业。我们中的许多人都会选择那可能些出人头地的事情，而忘记问自己一些非常重要的问题。
你是否曾经坐下来认真想想你真正喜欢的是什么？你擅长什么？你希望自己的生活中有什么样的成就？是什么阻碍了你的道路？大部分人都没有问，他们接受了他们“应该”做什么，而不是花时间弄清楚他们“想”做什么。
我们每个人都有自己的喜好、不安全感、优点、缺点和独有的能力，我们在寻找自己才能和梦想的交叉点的时候，都要把这些考虑进去。我把那个交叉点称为“蓝色火焰”——激情和能力聚集的地方。当这“蓝色火焰”在心中点燃时，将会成为帮助你完成目标的强大动力。
我认为“蓝色火焰”是对自己能力真实评判的基础上，使命和激情的会聚。它帮助你确定自己的生活目标，从照顾老人到成为母亲，从顶级工程师到成为作家或音乐家。我相信每个人都会有不同的使命，一个能够去实现的使命。
JosephCampbell，20世纪初创造出“跟着极乐感觉走”这句话，他是剑桥大学的毕业生。他的“蓝色火焰”，就是希腊神学。别人跟他说，根本没有这么个专业，他却有自己的计划。毕业后，他搬到纽约近郊的一个小木屋里，在那里他除了看书什么都不做，每天从早上9点到晚上六七点，坚持了五年。对于希腊神学爱好者来说，并不存在哪个职业适合他们。
因此虽然Campbell成为了一个知识非常渊博的人，他仍然不知道如何才能维持自己的生计。然而不管怎样，他仍坚持自己对神学的热爱。在那期间，所有见过的他的人都惊异于他的智慧和激情。终于，他被邀请到萨拉劳伦斯学院演讲，然后就是一个接一个的演讲，直到28年后，他已经成为一个著名的神学作家和教授，在曾经遭受第一次挫折的同一个大学，做着自己喜欢的事情。“如果你跟着自己的极乐感觉走，那么你就将自己放到了一直在等待你的轨道上，而且你应该过的生活就会是你正在过的生活。”
《》 第一部分 了解你的使命（3）
那么你的极乐感觉在哪里？
Campbell相信在每个人的内心深处，都会对自己想要的生活有一个本能的了解。我们需要做的就是去发现它。
我相信Campbell博士。我确信，所有正确的决定，都来自于正确的信息。根据你的激情所在、你的极乐感觉来做决定，你的“蓝色火焰”绝对不会有错。要获得正确的信息有两个方面，一方面来自你自己，另一方面来自你周围的人。
1．审视自我
对自己的梦想和目标做出评估有很多种方法，一些人祈祷，一些人冥想或者读书。只有很少数人会寻求长时间的独处。
想要内省，很重要的一点是要抛弃一切限制、怀疑、恐惧和你应该做什么的期望。你必须能够把时间、金钱、义务这些障碍都抛到一边。
当我的精神处于正确的状态的时候，我会把自己的梦想和目标列一个表。有些是荒谬的，其余的都是非常实际的，我不想指责或者修改这个列表的本质。紧挨着这个列表，我在第二列中写出这些目标可以带给我的快乐：成就，以及能打动我的因素。做完这些后，我开始把这两个列表连线，寻找交叉点，寻找那种实现目标的感觉。这是一件很简单的事情，却能够带来意义深远的结果。
2．放眼身外
紧接着，请教最了解你的人，你最大的优点和缺点是什么，询问他们欣赏你的地方，以及他们在遇到什么方面的问题会寻求你的帮助。
很快，你就可以从对自己的审视以及别人的回答中得到正确的信息，这些信息可以帮助你得出关于你的使命或者方向的具体结论。
一些商界最厉害的CEO和企业家们坚定不移地相信“蓝色火焰”，尽管他们可能不那么叫它。
詹姆斯?钱皮（JamesChampy），著名的顾问以及《企业再造》的作者之一，他说成功的前提首先在于我们有没有梦想。在他的《雄心壮志》一书中，他认为，许多成功的领导人，之所以会成功，更重要的是他们都有一个清晰定义的使命驱使他们投入自己的一切，而不是他们的能力。
当钱皮问到MichaelDell是什么让他有了创建戴尔电脑的远大志向时，这位CEO开始讲述商业圈子和技术，然后他停顿了一下，说：“知道我这个梦想是怎么来的吗？”
他说道，他开车从休斯敦郊区到学校，路过了许多办公大楼，看到楼前那些高大的旗杆。Dell很想拥有一根旗杆，他想要那种表现方式，对他来说，那是成功的象征，这让他在未成年的时候就想着成立自己的公司。而今天，他拥有了三根旗杆。有很多次我跟Michael谈起他对戴尔的决策，令人惊异的是每个梦想都成功了。
人们的志向就像日本鲤鱼，给它们越大的空间，它们长得越大。我们的成就大小取决于我们的梦想大小，以及我们为之付出努力的程度。
我相信，实现目标，更新目标，以及观察在这个过程中我们的进步这些都不是最重要的，更重要的是从情感上决定我们真正想做的事情的过程。每个训练有素的梦想家都有一个共同点：一个使命。这个使命常常是冒险性的、非传统的，而且非常难以实现，但却是“可能的”。这种训练可以把梦想变为使命，然后把使命变为现实。
第二步：把目标记在纸上
把使命变为现实不会是“碰巧”，它的建立就像所有艺术作品或商业，必须从头一步一步开始。首先是构想，然后就要去获取需要的技能、工具和材料。这需要很多时间，需要思索、决心、毅力和信心。我所使用的工具是被我称为“网络行动计划”（NAP）的东西。
《》 第一部分 了解你的使命（4）
这个计划分为三个独立的部分：第一部分是致力于可以完成使命的目标的开发；第二部分是将这些目标与能够帮助你完成这项任务的人物、地点、事物联系起来；第三部分帮你决定一个最佳方式，去接近那些可以帮你实现目标的人。这是一个简单的、直截了当的工作表，但是对我、我的销售人员以及很多朋友都非常有帮助。
在第一部分，我列出我今天起三年后想做到的成就。然后我退回来，以一年和三个月的间隔制定可以帮我完成使命的中期、短期目标。在每一个时间段，我制定一个A目标和一个B目标，这些目标最终可以帮我在三年后到达我想去的地方。
我一个好朋友杰梅，提供了一个很好的例子。杰梅曾经苦恼于寻找自己的生活方向，她曾想在哈佛读完博士后成为一名教授。但是她发现学术实在是太乏味了。她曾经尝试过商业，但发现在商业界不能赢利。因此杰梅在曼哈顿花了几个月来思考她究竟想要什么，最后发现她真正想做的是教小孩读书。
我让杰梅试试我的“网络行动计划”。首先她充满了怀疑，她认为“可能对MBA有用，但我不确定对我这种人是否有帮助”。然而，她还是乐于一试，因此她开始填这个表格，她三年后的A目标是成为一个教师，B目标是在一个她喜欢的不错的地区教书。然后她接着填短期A、B目标。9天后，她就开始行动去取得高中老师资格认证，加入一些可以帮她转入职业教育领域的项目。一年后，她想要全职教书，她列出了她想去的曼哈顿最好的高中。
在计划的第二部分，也分为同样的时间间隔，她必须为A、B目标找出几个可以帮助她实现目标的人。杰梅调查了一下，发现一个项目的联系人，可以把兼职老师安排到教师职位。同时她找出了她想去的学校负责招聘的人的名字。最后，她得到了一个组织提供的教师认证课程。
两周内，她就开始行动了。她开始认识到，制定目标与接触那些可以帮忙达成目标的人们之间的共生关系。她做得越多，她的教书关系网就越广。她的教书关系网越广，她就越接近自己的三年目标。
最后，第三部分是帮助你得到最后成功的策略，我将在接下来的章节中说明。
有些人你可以冷不防地打电话给他们（我将会在后面说得更详细些），其余的人你可以通过朋友的朋友去接触，最好通过晚宴聚会或者会议。我会告诉你怎样利用这些方法，以及更多的东西。
杰梅现在在加利福尼亚一个全国最好的高中教书，是一位终身职位的历史老师。她热爱她的工作。
这个程序几乎适用于所有人，无论你的职业是什么，在完成这张工作表之后，你就有了一个使命。你将会得到一个能助你一臂之力的活生生的人的名字，而且，你会找到一种途径，或者好几种，去接近这个人。这个实践的目的是想说明，如果你愿意，在建立关系网的时候，是有一定的流程和体系的。这并不是魔术，并不是为那些一出生就很有名的少数人所预备的。与他人联结只需要一个预备好的计划，然后去执行它，不管你是想成为一个九年级的历史老师还是自己开公司。
而且，你可以把这张工作表用于你生活的各个方面：扩大你的朋友关系网，继续你的学业，找一个一生的伴侣，以及寻找精神指引。
一旦你有了自己的计划，把它放到你能经常看到的地方。把你的目标告诉其他人。这非常有帮助。目标清晰的一个非常大的作用是，当你告诉别人你想做什么的时候，你所接触的每个人那里都可能蕴藏着给你提供帮助的机会。
《》 第一部分 了解你的使命（5）
我在笔记本电脑上保留了这个表格的一个变更版本，经常提醒我自己要做的事情是什么，以及我应该去跟谁接触。几年前，我又弄了一个缩小版本，把它放在钱包里。
但是你的目标必须写下来，确确实实地把你的目标记在纸上。一个没有写下来的愿望仅仅是一个梦想。写下来后，它就成为一个承诺、一个使命。
在你填写自己的网络行动计划的时候，还有一些其他需要考虑的标准：
○你的目标一定要明确。模糊的、泛泛的目标太广了，不好实现，必须具体和详细。要弄清楚实现这个目标需要哪些步骤，哪天可以完成，以及评判你是否完成目标的标准是什么。我告诉我的销售人员，制定“我这个季度一定要做到最好”这样的目标是不行的。究竟是要赚到10万美元还是50万美元？
○你的目标必须是可信的。如果你不相信你可以完成它们，那你就完不成。如果你的目标是在一年内把生意的收入增加到500万美元，而你只做到了100万美元，那么你为自己制定的目标就是失败的。相反，如果你制定的是50万美元——那你就成功了。
○你的目标必须有挑战性，并且是有需求的。从你的安乐窝里跳出来，制定有冒险性和不确定性的目标。
○当你实现了你的目标后，再制定一个。我所遇到的最好的销售人员之一，叫李立，他上门推销各种书籍。他会给自己设定年度销售目标，写下来，放到各种地方：钱包里、冰箱上、他的桌子上。
接下来，他提前几个月就实现了自己的目标。那时，他就会简单地写下另外一个目标，这个男人永不满足。
李立会说，重要的是目标的制定，而不是目标的完成。他可能是宾夕法尼亚州，或者说世界上，唯一一个晚年成为富翁的上门书籍推销员。
接下来，开始行动！代号就是某目标的“网络行动计划”。做好跑马拉松的准备，你必须到达目的地并且每天不停地前进。现在已经有了一个计划放在那里，接下来就靠你去结识他人了。每一天！
第三步：搞一个属于自己的智囊团
我这本书里所写的任何一个目标，都是与周围环境互相联系的，不可能单独完成，在某个整体计划中，你必须不断地进行修整补充以保证计划顺利进行。其实做任何事情都一样，就算你规划再好，也不可能面面俱到，在进行过程中肯定要有一些调整。
所以说，如果有那么两三个可以给你出点子的参谋在身边的话，不管他们是当啦啦队或亲友团，还是火眼金睛地指点迷津，只要能抱着一颗责任心来帮你，那就能起到很大的作用。我一般把这伙人叫做“属于自己的智囊团”。
那么智囊团由谁组成呢？可以是你的家人、亲戚、老朋友或者曾经指点过你的人。我自己的智囊团是在我当初离开喜达屋酒店集团继续寻找下一个职业目标时形成的，那时正是我职业生涯发展的一个关键时刻。那个时候，我是孤立无援的，我生平头一次没有任何头衔，也没有工作，所以我不得不重新给自己定位。
之前我从德勤转到喜达屋的时候，是因为这里给出的工作太诱人了：担任一家世界500强企业的市场总监（这是我三年前给自己定下的目标），同时开创一条市场营销的新路。
不幸的是，我的这份新工作并没有按照我的计划顺利进行。当初把我招进喜达屋的巴尔斯特总裁，他曾经承诺要亲自指导我并把我培养进公司未来的领导层。当初我为自己在喜达屋定的目标很大，为了这个目标我必须得改变整个公司的经营思路。
《》 第一部分 了解你的使命（6）
那个时代，酒店行业还处在区域性经营的阶段，很多酒店都是在本地各自为战，酒店企业的品牌缺乏一致性的推广安排。所以我们当时的计划是通过市场化手段从全球统一的视角来整合公司品牌。之前，公司允许世界不同地域的各家酒店自己制定策略，而我想的却是要用集中运营的方式向市场传达明确的信息，迅速增加公司品牌方面的竞争力。这样，我们的主要客户——经常因公出差的人，就会对喜达屋这个品牌产生信赖感，最终使得公司业绩大幅上升。
然而，我刚进公司才没多久，巴尔斯特先生却离职了。大家都知道，一个公司就跟其他所有官僚机构一样，对于革新总是有抵制趋势的，特别是当这项革新没有高层人士支持的时候。所以，之后的一年内形势变得很明了，没有了巴尔斯特先生的支持，我在这家公司根本推不动那样一种非常彻底的改革计划。
新的总裁非常明确地表示不能够推行当初的计划，所以那个计划一下子变成了只有我自己看的一纸空文。没有了尚方宝剑的支持，我立刻明白我对公司发展和个人发展的计划都无法在这里实现了。
我对此感到很震惊，独自一人在纽约中央公园美丽的林荫道上跑啊跑啊。对我来说，运动往往能够让我静下心来思考，但是那次不同。当我已经跑了10多英里之后，心情还是不能平静。
第二天早上，当我推开办公室的门的时候，我终于明白，我的未来不在这里。一般来说，所谓高级经理人的生活就应该是有超大而舒适的办公室，实木的办公家具，出差有商务专机接送，而且办公室门上还要挂着一个牌子，上边印着一个响当当的职位。但是如果不能实践自己的想法，不能快乐而有激情地做一些有创造性的工作，那么再好的办公环境对我来说都没有任何意义。于是，我很快递交了辞呈，其实就算当时不辞职我也很难在这家公司继续忍受下去。
辞职之后，我要做的就是寻找一个新的目标。我要做的是什么呢？是去寻找下一个市场总监的职位吗？是要继续去经营一个大的品牌吗？是去竞争一个更高的年薪吗？或者，我也许可以看得更远一些，我要自己当头儿，成为一名总裁。但是达成这样的目标对一个从事市场营销的人来说并不常见。我的职业生涯中有很大部分精力都花在说服高官们相信市场营销是影响所有公司经营行为的最直接因素，但是直到此时还没有人对我的话表示相信。
我想，如果公司想要真正发展品牌战略，那么市场营销工作的最高境界就是CEO。那么对我来说，要成为CEO都需要准备些什么呢？在什么情况下才能得到一份CEO的工作呢？在此过程中会有什么风险和代价？
说实话，当时我也不知道这些问题的答案，我已经过了年轻气盛的阶段，有一种失望的情绪笼罩了我，让我感到很迷茫，没有方向。我不得不重新给自己定位，审视一下什么才是自己真正想要的。
我感到了一丝害怕，我没有工作了，这种感觉还是我头一次体会到。我的名字和任何一家公司都没有关联，在跟别人介绍自己的时候都不知道该怎么说话，那种感觉真的令人不爽。
之后的几个月，我和自己信任的人们谈心了很多次，我还学习了一种印度内观术，连续十天静坐在屋子里，每天十小时以上，静静思考。
这种事情对于像我这样外向的人来说，那真是相当难受。我动摇了，我在想是不是该花这么多时间去这样思考，是不是该回到家乡的小城去找一个舒服的栖身之处。
《》 第一部分 了解你的使命（7）
于是，那段时间我总结了自己的问题，一条一条写在纸上，最终有12页之多。这些目标包括：我的长处是什么？我的弱点是什么？现在我在哪些行业有竞争能力？我还列出了那些我想要结交的大商人，我所知道的公司总裁，我想去寻求指点的企业家和那些我所仰慕的企业。这样我就给自己定下了一个人际关系发展大行动的计划，当然计划中的人物绝不限于上边提到的那几种人，我同样需要认识培训师、官员、政客、CEO等等各种人物。当所有计划完全确定之后，我就打开门去按图索骥地召集我的智囊团了。当时我还有没资格成为一家大公司的CEO，不过我内心确实是这样渴望的。
泰德?史密斯是我最好的朋友，也是我最好的参谋，就是他告诉我不要总是追求在世界500强公司工作这样的虚名，这种虚荣的心理必须克服。他还说，如果我想要当CEO，那就必须找一个成长性的企业，这样才能让我和企业一起成长。史密斯的话对我来说就像逆耳忠言一样，我确实一直以来都太过注重大公司了。
当时，互联网危机刚刚过去，整个电子行业已经没有之前那样遍地黄金的感觉了，然而确实还有一些相当不错的企业需要注入新的活力。就这样，我认清了哪儿才是我该去寻找机会的地方，于是我开始调整我的CEO计划。
从那天起，我打了很多很多的电话，见了很多很多的人，为的就是找到几家合适的小公司，然后去拿下CEO的位置。三个月过去后，我收到了五个职位的邀请！
当时我走访的人还包括桑迪?克莱曼，好莱坞知名演员，曾给CAA的创建人迈克尔?奥维茨担当副手，后来克莱曼还在洛杉矶办了自己的娱乐及媒体风险投资公司——EMV。
其实，我在德勤为公司开拓娱乐界市场的时候就已经认识克莱曼了，后来他介绍我结识了YaYa公司的人，这个公司里有他的风险投资在运作。
当时YaYa公司正在创新性地推广一种新的广告模式，就是把广告融入到在线游戏中去。这个公司有着优秀的商业理念，有实力的管理层和热情的员工。他们现在需要的就是要用有远见的行动引起市场的注意，要让市场了解他们的产品，要有人愿意出来为他们的产品掏钱。
当YaYa公司最终决定聘请我做CEO的时候，我明白，那个适合我的工作终于到来了。它就在我所生活的洛杉矶，它可以让我另辟蹊径地进入娱乐界市场，更重要的是它可以让我在CEO的岗位上发挥我的市场经验，这一切都再完美不过。
连菲戈丽丝都做到了，你又怕什么？！
几个月前，朋友给我讲了一个关于维吉尼亚?菲戈丽丝的故事，这个女人生活的地方跟我的成长环境毫不相干，但是我的朋友说这个女人的成功故事给了他很大的启发，认为我在听了这个故事之后也会有触动的。
菲戈丽丝在她44岁的时候决定不再干理发这一行了，她想要转行去做一名工程师！从说出自己想法那一刻起，她身边很自然地出现了无数反对的声音，大家都觉得她可能是脑子进水了。可是对菲戈丽丝来说，这些人的反对反而大大激发了她的斗志。
她后来说：“因为这件事情，我失去了非常多的朋友。当你决定要做一件事情的时候，如果人们认为你没有那个能力，他们对你的态度就会变得充满猜忌。这个时候你所要做的就是咬牙挺住。”
《》 第一部分 了解你的使命（8）
菲戈丽丝尝试着读了一些关于职业规划的速成类指南，她发现这些书上边所讲的内容和提供的方法对于一个像她这样只有高中文化程度的人来说根本不适用。书里同时还向她传达了一个让她感到很刺眼的道理：转行很难！如果想要转行，你得做好准备去面对很多看上去不可能克服的困难，你会失去朋友，面对刁难甚至丧失自信！
菲戈丽丝一直都希望能够去上大学，可是因为她出生在宾夕法尼亚州一个叫做米尔顿的小镇上，作为单身母亲的妈妈根本不可能给她提供一个上大学的机会。菲戈丽丝17岁结婚，18岁生子，她的工作就是在丈夫开的发廊里一边帮别人打理头发一边照顾她的独生儿子。就这样，20年一晃过去了，直到第二次离婚之后，菲戈丽丝才开始重新思考自己的生活方向。她终于明白了，对于她来说，想要实现自己价值的唯一办法就是寻求改变！而改变的第一步就是要找到一个新的奋斗目标。
后来当她在一家商会做兼职秘书时忽然想明白了一件事：她所应该追求的绝不仅仅就是这样的所谓改变。她回忆说：“我当时就想，以前我真是太糊涂了，为什么我寻求改变却只得到了这样的结果？学历很重要吗？如果学历那么重要为什么有那么多的物理学博士却只有一个爱因斯坦？”
当然不是所有的工程师都是天才，但是至少他们都要懂得数学常识——这是菲戈丽丝无可回避的。所以她暂时屈服了，她花了好几个月的时间去学习了一些基础知识。
在社区的学院里闷头学习了一个夏天之后，她决定向巴克纳尔大学的土木工程学院递交入学申请。当时学院的副院长特鲁迪?坎宁汉姆很直接地跟菲戈丽丝说明了情况。他回忆道：“我记得当她来报到的时候，我就告诉她以后的日子一定很不好过。她是一个成年人，在来上学之前她已经有着自己的生活，而要与她竞争的这批人却都还是精力充沛的孩子，他们住宿舍吃食堂。她要改变生活方式是很困难的。”
不过可喜的是，菲戈丽丝以她一贯以来的热情很顺利地完成了生活方式的过渡。她参加了很多社团组织，比如基督教青年会、米尔顿当地商会等等。她还在一定程度上承担了“园林俱乐部”和“米尔顿职业协会”的主席工作，很快她就赢得了一群支持她工作的朋友和伙伴。
对于其他学生们来说，下课往往意味着可以去开party或者去踢球了。然而对于她来说却可能是在磕磕绊绊地完成学习任务之后还要在晚上去发廊工作。菲戈丽丝说那个时候她每天都会动摇，都想要打退堂鼓。
她记得在第一次物理考试的时候自己考得非常差劲。“当时另一个没考好的学生觉得世界末日到了一般，我却告诉她不要紧，这个小问题还不至于把人逼死。”她回忆说。后来她果然打破了人们对考试失败所采取的一贯态度，最后顺利通过了期末考试。
在经历了无数个不眠之夜后，在以“C”的成绩通过了很多考试之后，菲戈丽丝终于在1999年该校的137名工程学毕业生的名单里看到了自己的名字，其实对这个结果最感吃惊的正是她本人。她说：“我当时感觉好像做梦一样，然后一遍又一遍地问自己，我毕业了吗？我真的毕业了吗？我真的毕业了！我的目标完成了！”
随着学习目标的完成，她的人际关系网也得到了极大的发展——不仅仅是带来了新的朋友和商业伙伴——她找到了新任丈夫，就是她在商会工作时的上司，不仅如此，她还在州运输部找到了一份新的工作。
《》 第一部分 了解你的使命（9）
最近她当选了州计划委员会的主席，以前的她也曾在这个地方工作过，不过那时的身份只是一个秘书。
故事讲完了，也许你觉得要达到她这样的成就是很困难的，但是如果你已经找到了自己的目标，如果你已经有了一个切实可行的计划和一群愿意支持你帮助你的朋友，那么你就已经拥有了战无不胜的条件，你可以做到任何事情——哪怕是像菲戈丽丝一样40出头从理发师转行去做工程师。
著名交际案例
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比尔?克林顿
“人，要明白自己的生活目的”
1968年，当威廉姆?杰弗逊?克林顿在牛津大学获得研究生奖学金之后，他在一个聚会上遇到了名叫杰夫瑞?斯坦普斯的学生，这时克林顿立刻掏出了他那黑色的通讯录，开始记录下边这样一段对话：
“杰夫，你来牛津都做些什么呢？你为什么会来这里啊？”
“我是作为富布赖特奖学金的交换生而来的。”杰夫回答道。
“哦，富布赖特……奖学金……”克林顿一边听一边在本子上记，接着他又问了斯坦普斯是从哪个大学而来，学的什么专业，等等。
斯坦普斯看到这个人的行为感到很困惑，他问道：“比尔，你把这些东西都写到本子上干吗？”
“我正打算进入政界，现在正计划着去参加阿肯色州的政府公职竞选，所以我要把遇到的每一个人都记住才行。”克林顿回答道。
这个故事是斯坦普斯后来讲给人们听的，它告诉了人们克林顿在完成自己目标时是多么直截了当。因为他明白自己的目标就是竞选政府官员，所以他就会有意识地鼓足勇气去努力拼搏，真诚而充满激情地拼搏。
实际上，这位美国第42任总统早在大学期间就养成了一个习惯，他会在每天晚上把当天遇到的每一个人的名字和重要信息详细地分门别类地保存起来。
纵览他的政治生涯，克林顿的成就正是他对政治的热情和出色人际交往的能力紧密结合的效果。1984年，作为阿肯色州州长的他第一次参加了文艺复兴周末的聚会活动，这个活动就像是一个国家级的交际网络，前来出席的都是各行各业有头有脸的人物。克林顿从他的朋友理查德?莱利那里获得了出席邀请，这个理查德后来当选了南加州的州长。对于克林顿来说，出席这样的活动简直就像是把一个男孩放进了玩具商店，他利用了一切可利用的时间去结识新朋友。1992年10月的一份《华盛顿邮报》是这样描述克林顿当天的行为的：
很多客人对克林顿的印象很深，他们在心里都产生了很多的疑问：这个人怎么能不断地从一个话题跳到另一个话题，在房间的每个角落到处都留下他的痕迹？他怎么能做到好像认识在场的所有人？他不仅仅是知道对方的名字，他好像了解每个人的事情，知道大家所感兴趣的一切。格林威力的前市长马克思?希勒说：“他会和你拥抱，你可以感觉到那种拥抱绝不是形式化的，那是发自内心的一种拥抱！”希勒所说的这一点正是克林顿最为独特的一种能力，他能够在一瞬间就让对方感觉到一种无比的亲密，不论是对谁都一样。他跟你说话时绝不是简单地道出他所知道的那些你的信息，而是利用这些信息来跟你建立一种真正的关系。
我们可以从克林顿身上学到两点：第一，生活目标越明确，就越容易建立起一个关系网来达到目标。第二，当你在跟别人交往的时候要认真地去和对方建立一种真正的关系。我们大都有一种认识，那就是觉得如果某些人变得有钱有权了，他一定会同时变得“贵人多忘事”的。但是克林顿的例子告诉我们，你在飞黄腾达的同时也可以对每一个人依然真诚相待。
《》 第一部分 未雨绸缪（1）
如果彼此有好感，就要建立一个关系。
——MitchAcbom
你有没有见过某些人在失业的时候一头扎进各种招聘会和商业会议中，拼命地要名片，发简历，联系能联系到的所有亲朋好友来给自己帮忙？这种时候他才想起来自己原来还是需要有一个交际网的。好像所谓的交际网就是当你急需别人帮忙的时候——比如要找工作——才会想到的一个东西。实际上，每个人都有一个圈子，里边有你的商业伙伴和良师益友，但是你必须在动用这些关系之前就把所有的人都紧紧团结住，未雨绸缪才是正道，临时抱佛脚是不行的。
我的朋友曾介绍一个叫乔治的年轻人给我认识，他大概20出头，是个很聪明的小伙子。那个时候他正为能在纽约建立起自己的商业人脉而努力。有一天，乔治请我吃饭，说要听听我在这方面的建议。
当我们在餐桌前坐下之后，聊了才不到十分钟，我就意识到这个人走偏了。
我问他：“你有没有去跟潜在的客户发展一下关系呢？”
“还没。”他说，“我正在一步一步地来。我计划先在上班的公司好好干，等到可以单干的时候我就辞职跟人合伙搞自己的生意，然后就去找我的第一个客户。我要先在自己公司的基础上建立好我个人的商业形象，一种令人信任的形象。在此之前我是不会贸然地去见什么潜在客户的。”
我告诉他：“你这其实是南辕北辙，完全走反了。照这样的计划你是很难成功的。”
我建议他从现在开始就去寻找未来的客户。还有他应该先问问自己有没有想过具体要干哪个行业，然后再想一想怎么能接触到这个行业里的顶尖人物。等把这些想明白之后，下一步就可以去发展这么一个将来可以用得到的新圈子了。
关于建立新圈子的问题，我说：“最重要的一点是，你要在接触这些人的时候把他们都当成是朋友来对待，而不是什么潜在客户。在这个时候有一个事情是再明显不过的，那就是当你去和别人接触的时候，如果对方觉得跟你的交往不会给他带来什么益处的话，那么不管你表现得多么友好，对方都不会马上把你当成自己人看的。所以，你必须要为对方付出，至少在交往之初要无私地付出。比如说，你可以把时间花在他们组织的一些非营利性的团体活动上，或者关心一下对方子女所参与的教育基金项目，等等。”
“但是这样的话，我的老板不会因为我在这些事情上浪费精力而生我的气吗？”
“在公司做好本职工作是第一位的。”我说，“挤出时间来处理工作以外的东西是你自己的事情。工作之余你才可以在现任老板所从事的行业之外有所关注，当然还要明白，如果你对某个行业的了解还没有积累到一定程度的话最好别出去单干，那样还不如守在原来的职位上发展得好！”
“那么也就是说，我要为这些我想要交往的人白白付出很多精力？”他问。
“那是必须的。今天你还是个无名小卒，要迈出自己的第一步是非常艰难的。只有这样做，才能有一个属于自己的群体来给你信任，来关注你的工作和成长。这样的圈子才是你创业或跳槽时所必须的。还有，在辞职之前，你就应该试着从自己的熟人里去发展一个真正的客户，等你真的完成一单交易之后，你所得到的不仅仅是收益，更重要的是对方给你的回馈和口碑。这时你就可以回到公司要求休假了，或者直接离职，顺便把原来的老板或同事发展成你的第二个客户。只有这个时候辞职才能让你只赚不赔，毫无风险。这样原来工作圈子里的人就自然而然地变成了助你转型到新局面的帮手。”
《》 第一部分 未雨绸缪（2）
那次谈话结束后，对于乔治来说剩下的事情就是从自己认识的人中选出一个来展开第一步行动了。我也从自己的关系网中介绍了一两个人给他，他对于将来显得信心十足。经过这次谈话，我相信此后他在商业关系的扩展上不会再感到举步维艰了，他会寻找机会先成就他人，这样一来又有很多人都能从我们的这次谈话中得到一些好处。
上面说到的是自己创业的一些情况，其实如果不创业的话，想要在一家公司里变成一个不可或缺的人物也需要同样的思路，当你变得炙手可热的时候自然没有人会开除你了。目前的就业形势是很不好的，据统计，在2004年，毕业后没有找到工作的MBA比例较前一年翻了三倍，已经逼近20%。有相当大的一部分人已经失业或者面临失业的困境。每天像雪片一样下发的解聘书让那些找工作的人们清醒地意识到，想要拿稳一份工作，所要做的绝不仅仅是看招聘广告和投简历那么简单。
很多时候，我们所做的都是事倍功半，比如紧紧守在办公桌前看着日子一天一天地过去却什么也没干。这个时候，我们需要做的并不是要找一份工作或换一个环境，而是应该立刻从现在开始建立自己的社交圈，为将来你所想要做的事情铺路。
要建立这样的一种社交关系，不是一朝一夕能完成的，所以绝不能临时抱佛脚。一种成熟而稳定的关系是需要不断维护的，想要得到别人的信任和帮助必须靠自己一点一点地去铺垫。
接下来可以帮助你建立此类交际圈的办法不过就是如下几条：
1.找一件可以得到大家认同的事情并开始着手去做，比如创办一个组织或一个项目，这个事情要既能够让你学到新东西还要能帮你认识一群新朋友。
2.参与某项你所感兴趣的业余活动或组织，并成为其中的带头者。
3.参加本地的校友会，多花些时间和那些从事你所感兴趣的行业的校友在一起，跟他们成为朋友。
4.在社区活动中选择一项来报名，这个项目必须是你工作之外的事情，这样可以帮你开拓人际交流范围。
做到这以上4点之后，你就可以结识非常多的新人了。从概率角度讲，你认识的人越多，成功的机会就越多，同时在你职业发展中的关键时刻得到的帮助也就越多。
在商学院读书的第一年，我和我的朋友泰德?史密斯就已经开始尝试咨询行业的事情，他现在是一家大出版公司的CEO了。当时我们并不想在毕业后创办一家仅仅可以维持运作的咨询公司，而是想把我们的知识和工作热情投入到小公司中去。我们那时得到的报酬不高，但是我们却切实地了解了这个行业的真实信息，学到了可靠的本领，并且认识了一大帮同事和导师，当然还赚了一小笔钱。
属于你的世界是什么样子的呢？你是不是已经充分利用到了你所有的人际关系呢？想象一下，如果你所有的家人朋友和社会联系人在同一时刻聚集在一起，那会是什么样子？如果这个时候你在人群中走一圈会有怎样的发现和感悟呢？
想想看，你是不是和大多数人一样，你的交际圈在自己眼中就是很明确地记在常用通讯录上的那几个人？这个圈子包括你的密友、同事、商业伙伴等等，总之是那些关系明确、身份清晰的人。
如果是这样的话，我们可以说你算是初窥到所谓“人际交往”的端倪了，但是这样的关系网是一种畸形的关系网，在各种明确而清晰的关系背后其实有很多暗藏的未被人发现的机遇被你忽视了。实际上，你所拥有的潜在人际关系要比你自己所能意识到的大得多得多。因为通过你所认识的这些人，你可以有无数金子一样珍贵的机会去发展一些真正深入的联系，因为不论对方是你所认识的，还是你所不熟悉的，他们每个人都认识另外一群你所不认识的人，这些人就是你的潜在关系。
想要把已有的人际关系网大幅度激发一下的话，首先需要回答这么几个问题。你是否已经清楚了自己父母的好友和联系人的基本情况？还有你的其他亲戚的好友，还有你的同学和校友的好友，这些人你都知道个大概吗？当然，还有你的教友、健身同伴、私人医生、律师和中介人等等，这些人的外延关系你都有所了解吗？
在生意场上，我们经常说的一句话是：老客户才是好客户！换一句话来说就是我们那些最成功的单子都是通过以前已经做成的单子带来的，最大的收益不是来自于某个新的订单，而是来自于那些已经和我们建立了稳固合作关系的老客户。同时，如果你想要认识自己关系圈以外的人的话，老客户的介绍也是一个最佳捷径。
在发展人际关系网的时候可以使用上边说到的各种方法，比如直接电话拜访啊，比如与尚不熟识的人一起参加活动啊，等等。但是所有这些方法的第一步都是一样的，那就是你得先从自己认识的人开始发展，才能认识很多之前不认识的人。所以你必须首先关注自己目前的人脉网络，比如老同学、亲戚、朋友的朋友等。我怀疑，大部分人在达成自己目标的过程中从来都没有问过自己的侄女、外甥、连襟等这样的亲戚是否认识一些可以帮得上忙的人。其实从你的亲戚到邻居甚至是门卫，每个人都可以带你认识一大群你之前没见过的人，每个你的熟人就是一扇大门，打开后就会发现一处人脉的新宝藏。
所以说，不要等到失业了或者孤立无援了才想到去找人帮忙，我们应该时时刻刻都想着发展自己的人脉。我们应该跟一帮同事和朋友一直维系良好的关系，不要到用到人家的时候才临时抱佛脚，因为身边一般认识的熟人是不会给你帮忙的。所以从现在开始就浇灌你的人脉吧，你会发现原来最有价值的人际财富就在你身边，只要培养，就会发芽。
《》 第二部分 初生牛犊的天赋（1）
抓住当下，想做什么、能做什么就立刻动手！这也许是一种鲁莽，但更是一种神奇的力量！
——歌德
我的爸爸名叫皮特?法拉奇，他是第一代美国移民，二战时做水手的他跟随商船来到了这里，之后他在钢铁厂找到了一份差事，工作艰苦，薪水却很低，所以他对自己的儿子——我，期望很高。我的成长过程无处不显现父亲的身影，他的朋友们一直都叫我“小皮特”，因为不论走到哪里他都会把我带在身边。他很清楚，只要能帮我脱离工人阶级的身份，我们就一定能过上较为富足的生活。
但是，他却不知道具体该怎么办，因为他从未接受过高等教育。他对富人们聚集的乡村俱乐部和私立学校完全没有概念，在他的意识里属于那个阶层而且可以帮助我的人只有一个，那就是他的老板。实际上，我这里提到的老板是他的顶头上司的上司的上司，凯南麦特金属公司的总裁——麦克凯南。
我父亲和麦克凯南，这两个人本来从未见过面。但是我父亲很清楚这个世界的游戏规则，那就是在同一屋檐下，如果有两个能力差不多、职位也差不多的人，他们谁能出头就只能取决于谁的胆子更大了。出于这种考虑，他鼓起勇气请求和大老板见个面。麦克凯南在听到这个消息之后非常好奇，于是就答应了。在那次会面中，我父亲唯一取得的成果就是麦克凯南同意给我一次跟他面谈的机会。
面谈之后麦克凯南就很喜欢我了，这恐怕是因为我吸引他注意时所采取的方式比较特别。那时他是当地一家私立小学的校董，当地的有钱人都会把子女送到那里读书。麦克凯南用他的关系为我和父亲安排了一次跟小学校长皮特?梅塞尔见面的机会。
后来，在我正式入学的那天，我有了奖学金，我有了全新的课程，正如父亲一直期待的那样，我进入了一个全新的世界！在之后的10多年中，我一直接受美国最好的教育，一路向前，直到耶鲁和哈佛商学院。当然，如果我父亲当年没有那般勇气的话，我所享受的所有一切都不可能存在。
当我回顾自己的成长足迹时，我发现这件事应该是我人生中较为关键的一步，而且我从这件事中学到的东西比我从以往任何途径学到的都更为重要。
我的父亲就是这样的一个人，只要是为了满足家人的需要，多么难堪的事情他都会毫不犹豫地去做。记得有一次，我们正在开车回家的路上，他瞥见路边的一堆垃圾里扔着一个坏了的大脚玩具车，于是他就停下车把那个玩具捡起来，走到扔这堆垃圾的那家人的房子前敲门。
门开了，他对房子的主人说：“我刚才在你家的垃圾桶里看到了这个玩具，如果你不要的话会不会介意我把它拿走？因为我觉得我可以修好它给我的儿子玩，如果他能喜欢，那样我也会很开心。”
你看他多勇敢啊！你能想象出他心中的那种自信吗？一个钢铁厂的工人在一个陌生女人的面前非常坦诚地承认自己很穷，所以需要拿走她家的一件废品，这是怎样的一种勇气啊！
但是，仅从我父亲的角度考虑其实还不足以反映整件事情的影响，我们还应该考虑一下开门的那个女人当时的心情，你看她忽然间得到了这样一种机会来给别人一份这样的礼物，一定心情很不错。
所以呢，她当时脱口而出：“当然可以！”然后解释了一通什么他的孩子已经长大了，不需要这些旧玩具了，等等。然后她又说：“当然，如果你不嫌弃的话我这里还有一辆自行车也用不到了，它还不算旧，只是我们已经用不到了，也不知道该怎么处理……”
《》 第二部分 初生牛犊的天赋（2）
