在空白处创业
作者：[美]桑德 等
前 言(1)
前 言(2)
目 录
第1章 什么是缝隙(1)
第1章 什么是缝隙(2)
第1章 什么是缝隙(3)
第1章 什么是缝隙(4)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(1)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(2)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(3)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(4)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(5)
第2章 好缝隙还是坏缝隙(6)
第3章 怎样寻找好创意(1)
第3章 怎样寻找好创意(2)
第3章 怎样寻找好创意(3)
第3章 怎样寻找好创意(4)
第3章 怎样寻找好创意(5)
第3章 怎样寻找好创意(6)
第3章 怎样寻找好创意(7)
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙
第6章 评价缝隙的六个步骤(1)
第6章 评价缝隙的六个步骤(2)
第6章 评价缝隙的六个步骤(3)
第6章 评价缝隙的六个步骤(4)
第6章 评价缝隙的六个步骤(5)
第6章 评价缝隙的六个步骤(6)
第6章 评价缝隙的六个步骤(7)
第6章 评价缝隙的六个步骤(8)
第6章 评价缝隙的六个步骤(9)
第6章 评价缝隙的六个步骤(10)
第6章 评价缝隙的六个步骤(11)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(1)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(2)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(3)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(4)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(5)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(6)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(7)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(8)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(9)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(10)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(11)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(12)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(13)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(14)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(15)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(16)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(17)
第9章 你会不断宣传自己的企业吗(18)
前 言(1)
在20世纪90年代后期的一段很短的时期内，致富的路似乎异常简单——提出一个需要用到互联网的奇特项目，找几个大学同学与自己合作，邀请一两位风险资本家加入，这样你就可以创建并经营自己的企业了！但是，泡沫很快出现了，很多网络公司倒闭了。
随着许多百万富翁的消失，美国人还在梦想拥有自己的公司并快速致富吗？这几乎不可能了。在每座城镇的每条街道上，几乎每个街区的每栋住宅中，都坐着一个具有创业思想的人。由于经济的不确定性以及伴随而来的新企业较高的倒闭率这类消息，每位未来的企业老板都会问自己这样的问题：“采取什么措施才能让我的企业不至于倒闭呢？”
在很多情况下，这个问题的最佳答案是：寻找一个可以赢利的缝隙。找到这样一个缝隙，就可以建立起自己独特的、极具吸引力的业务领域，并能持续地让客户为你的产品或服务支付高价。找到缝隙后，就不必为了吸引客户而花费巨额资金来做广告。在合适的缝隙中，你在某个地区的客户极易找到，并且不用花钱或少花钱你就可与这些客户取得联系。找到一个缝隙后，你不必担心新的进入者及竞争。这里没有竞争，你也不用经常降价。
缝隙企业是安全的、能够长期生存的企业。它是促销型企业，而且还是能够赢利的企业。
怎样才能找到一个未被发现的缝隙？或者，怎样确定你的创意能够促使一家缝隙企业的产生？相关企业的老板怎样找到缝隙并通过重新调整自己的企业从而实现赢利？这些问题都是非常重要的。本书会为你解答这些问题。
在接下来的几章中，你将学会怎样评价缝隙的赢利能力。一些大缝隙能够赢利，一些小缝隙也能赢利；而有些大缝隙却是不能赢利的。在读完本书后，你不用冒险尝试，就能够区分不同类型的缝隙。
开始，我们将探讨一些基本问题，例如，究竟什么是缝隙企业？为什么要创建缝隙企业？有哪些成功的缝隙企业案例？为什么这些缝隙企业会这么做？但更重要的是，你怎样才能找到属于自己的缝隙？
接着，你就会获悉最佳创意来源于何处，怎样让其他人为你做市场调研。珍妮弗现身说法为你阐明这一切。如果你仍没有创新的感觉，也不用担心。我们还将分享集体讨论技术、调研方法及其他寻找创意的方法。为了让你对本书产生兴趣并坚持读完，我们提供了大量使用这些方法得以成功的创业者的真实案例。
在你寻找自己的缝隙时，应该牢记的是关注大趋势。在本书中，有一整章的篇幅都用来阐述重要趋势，并说明创业者是怎样把这些趋势用于自己的缝隙企业的。存在很多机会，哪种企业能够成功地把客户定位于生育高峰期出生的老年人、敢于冒险的旅游者或在家庭办公的人士呢？你很快就会形成新创意。
一旦你找到了一个缝隙，你怎样才能确定它会让一家企业生存？很多创业者失败了，原因在于没有人花时间去“勤奋工作”，以确定缝隙的可行性。千万别犯这种错误。本书将帮助你识别缝隙、了解客户需求、确定满足这些需求的产品或服务，并且确定缝隙是否大到足以带来足够的利润从而成为创建一家企业的理由。
你可能没有准备白手起家创建一家缝隙企业，那么对你而言一个具有缝隙市场特征的特许经营项目可能是一条途径。在第７章中，我们考察了定位于缝隙市场的流行的特许经营。
在过去的几年中，我们与数百名将成为创业者的人士进行了交谈，他们提的最多的问题是：我怎样保护自己的创意？如果你要用自己的创意创建一家企业，那么，有些法律问题是需要考虑的。第８章中的有关知识对于保护你独特的创意是很重要的，利用它们你就不会失去正当的权益。
一旦你开始经营缝隙企业，怎样才能让你的企业广为人知呢？在第9章中，有很多可共享的策略与信息，它们可以帮助你免费宣传自己的新缝隙企业。与其他企业相比，拥有一家缝隙企业的实际优势之一是这类企业不难宣传且产品较易上市。在报纸和杂志上写文章宣传或者在电视上做报道对一家缝隙企业更有意义，我们将引导你怎么去做。
前 言(2)
提出商业创意是一件有趣的事情，而经营一家企业却是一项艰苦的工作。一旦有了一种好创意，你怎样用它来建立自己的企业呢？基于我们自己的经历及其他缝隙创业者可以分享的知识，我们可以把这些基本的步骤成功地运用于规划并创建一家新的缝隙企业上。
本书有很多内容是有关创业者的真实故事和对这些创业者的访谈实录。计划创办企业可能是一种孤独的追求，但从本书涉及的一些志趣相同的创业者的简短经历中，你会认识到他们的特点与才能。具有远大抱负的人不止你一个，每一位成功的缝隙企业的创业者都曾经处于你目前的这种境地——站在长途旅行的起点。这一旅程可能是危险的、艰难的、令人沮丧的，有时甚至是非常恐怖的。创业者的经历也不同于你以前的任何经历。请加入我们的行列，学习怎样寻找缝隙并发财致富！
目 录
第1章 什么是缝隙 1
究竟什么是“缝隙” 4
为什么选择缝隙 4
大行业，小缝隙 7
第2章 好缝隙还是坏缝隙 13
缝隙、时尚、趋势、生活方式转变以及革命的含义 16
充满缝隙的市场 17
趋势、时尚和缝隙的联系与区别 19
缝隙市场、缝隙产品、缝隙营销和缝隙企业的区别 22
寻找你自己的缝隙 26
第3章 怎样寻找好创意 31
欢迎来到创意工厂 35
做一个媒体依赖者 44
高级创意工厂 48
已经找到的缝隙真的可行吗 48
处处留心，创意就会源源不断 49
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙 51
美国老年人 54
活跃的小孩儿 57
正餐吃什么 60
女性市场 62
小型办公室或家庭办公室 64
第5章 创建在线缝隙企业 69
是营销还是宣传 72
网上购物——是缝隙、时尚、趋势，还是革命 73
以史为鉴：什么该做，什么不该做 74
关注真正的需要 76
来自“车库”的观点 77
在线缝隙企业是可行的 79
在线企业面临的几个更大的挑战 82
不要放弃 85
第6章 评价缝隙的六个步骤 87
确定缝隙市场规模的六个步骤 89
步骤一：确定市场目标 91
步骤二：确定产品或服务 94
步骤三：了解市场 98
步骤四：收集数据 104
步骤五：确定增长的驱动力 111
步骤六：开始制定财务计划 112
第7章 你能找到一个特许经营的缝隙吗 117
什么是特许经营 120
特许经营的前景 121
特许经营服务 123
特许经营成本 126
评估特许经营机会 128
特许经营：为什么做或为什么不做 130
第8章 怎样保护你的商业创意 139
你有知识产权要保护吗 142
如何保护自己的创意 144
保护创意要花多少钱 144
知识产权保护的类别 146
专利 147
商标 153
商业秘密 155
让你的商业创意成为专利 156
一个现实问题 157
第9章 你会不断地宣传自己的企业吗 159
媒体是怎样工作的 163
“愿者上钩” 165
成功并不难 166
对宣传潜力的评估 167
使自己成为媒体的“宠儿” 172
完善你的宣传方式 173
你应该宣传什么 174
联合开展大型宣传活动 175
建立口头宣传方式 176
什么是好的宣传 177
第10章 创建缝隙企业的基本步骤 181
计划为什么重要 183
基本的企业计划 184
企业计划资源 184
企业计划包括哪些内容 186
对企业计划的最终评价 195
到位：启动倒计时 196
出发！今天就开张 200
让企业长期发展 200
第11章 寻找缝隙 205
缝隙心理 207
缝隙机会 209
寻找缝隙的方法 210
从小企业开始并积累经验 211
创业者身份的诱惑 212
独自前行，不必焦虑 213
确定这是可行的缝隙 214
第1章 什么是缝隙(1)
创建一家新的企业是一件费时费力的事情，因为这意味着你必须打破“朝九晚五”的工作惯例。
每天早晨淋浴的时候，你是否有这样一些想法：开一家餐馆怎样？开一家户外家具店如何？或者开一家日托中心、一家保洁公司？设想你是一家公司的首席执行官，进入你头脑的通常都是一些满意的事情，但是，一旦出现危机，你如何与其他伺机以待的竞争者开展竞争呢？
你可能还会想到这样一些问题：“要是我没有成功呢？”“如果出现一连串的危机，怎样做才能保护自己呢？”
创建缝隙企业或者说在空白处创业，这是一个多么富有吸引力的创意！怎样理解呢？准确地说，它是什么意思？缝隙（Niche）是一个动词吗？它能让人致富？本书两位作者究竟在谈什么？
有一种方式能让你建立起自己的企业，并且能够增大你成功的机会吗？你知道吗？在现实中，这种方式是存在的。
我们可以用一种新方式来考察企业与市场。当大多数人考虑创建一家企业时，他们可能已经拥有技术与资本，而此时市场上也许还有另一家企业发展的空间。他们可能不断地关注竞争对手，努力在产品的价格、广告等方面超过竞争对手，并且常常还能在每次行动中都以智取胜。他们所做的事情，也正是竞争对手们所要做的。为了获得最适宜生存的竞争优势，他们同其他竞争对手在同一领域内进行着激烈的争斗。结果会怎样呢？最终只有那些较具竞争优势的企业才能生存下来，并且一直都是这样。
在本书中，我们提出了一种全新的商业创意，即在一个现存的市场中运营企业，但采用另一种方式。创业者要把重点放在一个较小的、服务不足的市场上，并且把一种独特的、较好的产品或服务带入这个市场中；不是在大的战场中厮杀，而是要找到一座小山，占领它并拥有它——拥有那个缝隙，并且提供优质的服务。把这个市场经营好，你的竞争对手就不会来打扰你。如果竞争对手是一家大公司，那么也许这座“小山”对它而言，太小而且不重要，但对你而言，它并不小。事实上，它大到足以让你这样的创业者非常成功。
继续阅读本书，完成这次“旅行”，了解缝隙是什么，怎样识别它以及怎样创建一家企业来为它服务。之后，与其他人一起分享我们的创意，学到所有发现与建立缝隙企业的知识。
究竟什么是“缝隙”
让我们进入主题，准确地解释“缝隙”的含义。“缝隙”一词让人联想起某些小的空间，让人想起某些易于管理的事情。它是一个你可以创建自己企业的领域，并且能够避免任何一位创业者都可以进入所带来的很多烦恼和缺陷。那么，与此相关的缝隙企业（Niche Business）又是一种怎样的企业呢？简单地说，缝隙企业就是既能满足缝隙市场需要又能赚钱的企业。这种企业不正是你想要的吗？
为什么选择缝隙
创建与经营一家缝隙企业，为什么这么重要？在与数百位企业老板进行交谈后，我们提出了关于你也应该寻找缝隙，并从中致富的一些令人信服的原因。
ˉ 你将抓住一个较大的成功机会。为什么缝隙企业更有希望成功呢？因为你将自己定位于较小池塘里的大鱼。对于一家缝隙企业来说，随着它在市场中支配地位的确立，接着会带来更好的稳定性、较强的定价能力、较高的赢利能力以及更多忠实的客户。经济波动和竞争者都不会影响到缝隙企业。
ˉ 比较容易找到客户。易于找到客户？原因何在？因为缝隙越小，你就越容易捕捉客户，把重点放在他们的需要上并满足他们。你吸引的客户将是合适的客户，他们是你持续服务的对象。
ˉ 你会面对较弱的竞争。美国的一位著名将军保持常胜的秘诀是：“把最好的东西最先带到那里。”你是最先服务于缝隙的，因而会占有市场的最大份额。只要市场的领头羊企业保持其优势，那么它们就会控制市场。它们最先对趋势做出反应，并且率先开发出产品与服务，同时确定价格协议。这不正是你想要的吗？你了解这个市场，在满足市场需求方面走在了前面，在你的企业周围形成了沃伦·巴菲特（Warren Buffett）称为“护城河”的环境。只要你停留在缝隙中，这一环境就会保护你的企业免受竞争之苦。可能还会有竞争，但你会渡过难关，特别是在企业创办初始阶段。
第1章 什么是缝隙(2)
ˉ 你会赚更多的钱。你不仅能够更多地控制自己企业产品的价格及利润率，同时也会降低一些营业费用。对于缝隙企业而言，为了吸引新客户及保持市场份额需要进行营销与做广告，但在这方面的花费较少。在定义明确的缝隙中，口头宣传是一种强有力的广告工具。
ˉ 你会持续地经营自己的缝隙企业。一旦你创建了一家成功的缝隙企业，并且深知成功的秘诀，那么，你再用同样知识建立起服务于不同缝隙市场的类似企业，还会有哪些限制因素呢？或者，你可以增加产品和服务来服务于现有的缝隙，赚更多的钱。这样一种交叉的缝隙企业能够较好地运转—确定新产品或服务来服务于现存的缝隙，或找到现有产品和服务的新的缝隙市场。互联网在线创业者约翰·德拉蒙德（John Drummond）与他的妻子艾米（Amy）一起创立了独轮脚踏车网站（Um），很快就建立起一家成功的企业，其业务是把独轮车送到全球各地的客户手中。约翰说道：“既然我知道怎样建立一家网站来服务于专门的缝隙，我就会有更多的创意。我的理想是建立5家不同的缝隙网站，每家网站每年都会带给我100万美元的收入。”事故与健康保险是一种能被引入到独轮脚踏车缝隙中的“交叉”产品吗？进一步地说，T恤衫、保险杠上的标签和其他配套用品是不是也可以？谁又能说独轮脚踏车与极限体育运动、踏板车和滑板爱好者没有“交叉”呢？
“缝隙”一词来自哪里
在韦氏词典中，“缝隙”一词被界定为“一堵墙中的凹处，用以存放雕像”。这一解释有助于你把缝隙企业形象化。想像一下，一堵大的砖墙，每块砖都代表着一家资金充足的成功企业。有时候，企业界看起来就是这样，它像一堵坚固的可以渗透的墙，却不让你进入，但你的视线可能会停留在墙上的一个小裂缝上。这是一个舒适的、令人心动的凹处，此处的砖后退了一点儿，为你提供了一处能够遮风挡雨的地方。那可能就是你的企业——你自己的缝隙企业。这一小块儿地方似乎更舒适些，难道不是吗？创建你自己的缝隙企业，在里面舒适地坐定，免受残酷的竞争及压价之苦。
ˉ 你不会对市场变化疏于防范而陷于绝地。很多缝隙企业都拥有理想的目标客户。当你的兴趣或需要转变时，你会知道，你的客户很快也会相应地发生变化。位于远方大公司总部的管理人员，总是最后才听说公司客户的变化、退出或者增加这样一些情况的。不妨假定，你在经营一家中年冲浪运动员用品店。你本人就是一名中年冲浪运动员，对于为年轻人制作的服装，你穿着会感到不舒适，但穿着你自己经销的服装会显得非常得体。当你的客户要穿浅绿色衬衫而不是需要淡黄色衬衫时，你会很快了解这一情况。正如我们在前面的例子中所说的，你会迅速调整自己的产品以满足用户的需要。出现最新烹饪趋势后，与一家超市相比，一家在缝隙中出售烹饪调料的销售商能够更容易、更迅速地调整自己的产品。
ˉ 缝隙企业进行融资往往更容易一些。贷款人认为你了解市场，产品定位好，企业能够赢利，因此，更有可能投资于你的企业，而不是投资于那些毫无特色的大众化企业。
大行业，小缝隙
在一个大行业中，有创建一家公司的切入点吗？如果你在一个大行业或大市场中找到了一个合适的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。让我们先考察某些大行业，看看创业者是怎样创建一家能够赚钱的缝隙企业，而不必与行业中的巨型企业直接竞争的。
如果你在一个大行业或大市场中找到了一个恰当的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。
软饮料
一谈起软饮料企业，你就会想到可口可乐、百事可乐这两家巨型企业。一家较小的公司怎样与几乎占据整个市场份额的这些巨型企业展开竞争呢？位于科罗拉多州的一家勇气十足的公司，决定创建一家拥有新型运转方式的软饮料公司。他们想，为什么不出售带一点怀旧色彩，品尝起来有点像20世纪60年代玻璃瓶装的汽水饮料呢？目前，缆车饮料公司（Cable Car Beverage Company）已经拥有“经典软饮料”这一缝隙市场。在该企业问世之前，有谁知道有这样一个缝隙呢？位于丹佛市的这家公司，目前已经开发出完整的古典碳酸风味系列产品，其中包括酸橙汁饮料、加香草饮料及山橘奶油饮料等。这些产品都成功了。
第1章 什么是缝隙(3)
女装
在女装行业中，曾经有一些巨型企业。女装市场是一个开放的、国际化的市场。怎样创建一家向妇女出售服装的商店，并与大百货商店及著名品牌进行竞争呢？如果你不能找到一种把你的企业与其他企业区分开来的方式，那么这就是一个不理智的创意；或者，遇到的一种较好的情况是，有市场需求，但还没有企业来提供产品或服务。马文（Marvin）与海伦·格兰尼克（Helene Gralnick）创建了服装连锁公司——FAS公司（Chico￠s FAS Inc.）。在20世纪80年代早期，这些连锁店的出现填补了市场空缺。谁在销售专为中年妇女设计的服装？大多数小商店都出售女青年穿的流行服装。一些有钱的中年妇女想让自己看起来漂亮些，有谁的产品服务于她们呢？这些妇女找不到适合自己体形的、穿起来舒适的服装。马文和格兰尼克开始为40多岁以及年龄更大一些的妇女定制宽松且时髦的服装，这只有在他们自己的连锁店才能做到。这样经营果然奏效。目前，FAS公司已成为一家上市公司，它在美国的连锁店已经超过了250家。
快餐
你可能熟悉弗里托· 莱公司（Frito Lay）、国民饼干公司（Nabisco）和基尔勒公司（Keebler），但你了解位于犹他州的格兰尼甜饼公司（Granny B￠s Cookies）吗？这是一家“最早的粉红色加霜小甜饼”生产企业。看看附近的自动售货机，你可能会发现一张较大的甜面饼，外面有一层粉红色的霜状物，其上还有些小小的点缀物。目前许多人在网上（网址为：m）购买这种饼。韦斯（Wes）和黛安娜·霍莫尼克（Diane Homolik）是格兰尼甜饼公司的创始人，他们最初在比萨饼店内卖粉红色的小甜饼（这是黛安娜小时候发明的）。在得知这种甜点深受客户欢迎后，他们就干脆创办了粉红色加霜甜饼店。为什么会是粉红色？韦斯说道：“我们试过白色、蓝色和黄色，但粉红色是最合适的。”
精美珠宝
珠宝零售业是一个企业众多、竞争较强的行业。几乎在每个购物中心，你都会发现十几家珠宝零售店面。要在这一行业找到一个成功的缝隙似乎是不可能的，但是，请不要对费城的罗宾斯（Robbins）一家人这么讲。几十年前，他们的珠宝店面积就达到了8 500平方英尺，专门经销与婚姻有关的珠宝，包括订婚戒指、结婚戒指、散装钻石及结婚周年戒指等。他们所有促销和广告的目标都指向一个缝隙—未来的新娘。这家公司经营得怎样？贾森·罗宾斯（Jason Robbins）说：“自从1977年进行调整以来，我们就在这一市场中居于主导地位。”为了拓宽市场，贾森在1994年创建了结婚戒指网站（网址为：m）。由于在婚姻杂志上所做的广告，这家网站现在每月的点击次数高达500万次。
电视广播
在电视行业中，一些大传媒公司似乎占有大部分市场份额。但在20世纪80年代初期，随着有线电视的发展，缝隙（或专业）频道开始出现了。对历史感兴趣的观众，可能在公共频道上偶尔看到一些有关的节目，却很少能在黄金时段看到这类节目。但是，进入历史频道却能做到这一点。
你认为了解自己所选举的国会议员正在做的一些事情重要吗？主要的电视网不会播放这类节目，但是，公共事务卫星有线电视网（C-Span）的创始人却做到了这一点。他建了一个频道来播放这类节目。目前存在的几百个频道都是较好的缝隙企业。当前，从传授栽培技术到各种手工制作、从销售商品到各种体育比赛等方方面面的节目都有。
图书出版
有关风流韵事的小说，从杂货店到机场的礼品店几乎都有销售。但是，看看各种封面上陶醉的情侣，你会发现这些书毫无吸引力。密西西比州哥伦布市的威尔·科努曼（Wil Colom）创建了创世纪出版公司（Genesis Press），专门出版有关非洲裔美国人的传奇小说。此前，他的妻子曾抱怨在书架上找不到这类书。
第1章 什么是缝隙(4)
金融服务
过去几年中，在美国股票市场出现许多宣传后，你知道了“折扣经纪人”是怎么回事。但是，你知道它是由查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）创建的企业缝隙吗？在20世纪70年代，由于对经纪企业收取客户股票交易费这一佣金制度的放松管制，施瓦布才有可能创建一家提供完整金融服务的公司。这家公司提供的某些服务是全新的。以前，一位个人投资者通过支付较少的股票交易费用而得到各种各样的投资建议几乎是不可能的。查尔斯·施瓦布猜测，有数以百万计的小投资者会忽视有价值的投资建议，而是根据他们自己的判断下达买卖指令。他的判断是正确的，因而一家新的缝隙企业诞生了。
找一个现有的市场或企业，考虑它的不足之处。以一种新的方式，从侧门进入市场。以一种独特的方式，服务于一个独特的市场。把目标定位于以前没有得到服务的客户。开拓这一市场，不用花费数十亿美元来建立品牌、做广告或对产品价格打折。通过占有一部分市场，并且提供其他人不能提供或不想提供的产品，可以围绕自己的企业建立起“护城河”。
第2章 好缝隙还是坏缝隙(1)
