几年以前，我们在横滨附近的一家实验室召开了一次例行的公司国际科学会议。来自英国的职员提出了数字化磁带录像的想法。六个月以后，在下一次会议上，该实验室的索尼工程师就拿出了根据英国人的想法做成的样机。我们的外国同事们感到十分惊讶。一位英国职员说：“对这个想法我们本来可以等上十年再动手的。这样的事在英国不可能发生。”木口指出，即使在贝尔实验室里，如果他们有一个新的想法，他们也总是先在计算机上试一下。但是在这里，如果一个想法听起来觉得合理，那么一个研究人员通常情况下总是会说：“做一个看看它怎样工作吧。”
帮助全世界人民生存下去的技术并不都是掌握在科学家和工程师的手中。但是我们有很大的能力来开发这种技术。我们已经在石油危机中证实了这一点。多年来，对于石油的胃口似乎越来越大。我在脑海里可以想像出一条虚拟的由运油船组成的输油管道，它们在两个方向上艏艉相连，从日本延伸到波斯湾。名古屋造船厂建造用于百万吨超级油轮的干船坞时我乘坐直升飞机去过那里。在长崎港建造了另一个百万吨级的干船坞，有人预计，照这样干下去，在我们这一代人油井就会被抽干。但是在建造出超大型油轮这个庞然大物之前，石油禁运开始了，一切都发生了变化，正如我在前面说的那样，结果却是有利的。因为我们学会了节约，我们度过了危机，保持了繁荣，学会了在消耗更少的石油的情况继续发展。
原子弹曾经在日本的两个城市里一瞬间就毁灭了成千上万的生命，日本人民对于这种不可思议的能源有一种可以理解的厌恶和惧怕感，尽管如此，我们26%的电力是利用核燃料产生的，这个比例比法国少得多，但是比美国还要多一些。我们有三条国家无核原则：国家不制造、不保留也不引进核武器。我们自己的核动力演示船在商业营运上失败了，正准备停止服务。来访的美国核动力战舰曾经引起了街头的骚乱。今天仍然有抗议行动，但是没有以前那么激烈，也很少出现暴力。即使在苏联的切尔诺贝利核电站事故之后，人们还是普遍认为和平利用核能是有好处的。在建新的核电站时，还是有人抗议，但最终电站还是建起来了，因为人们懂得电力对于我们的生存能力至关重要并做出了很大的贡献。
我出席了1985年日本的摇滚乐义演大会，它是为了呼吁对非洲饥民的援助。不仅仅是在非洲，地球上很多其它地方的人民也在挨饿。我知道可以利用技术使每个人都吃饱。1985年的科学博览会上，主要的展品中有一棵蕃茄树，上面结了两万个蕃茄。这棵树是从一粒种子成长起来的，只用了少量的加了营养液的水，这种营养液在一种叫作“黑波尼卡”的闭路系统中保持循环。
我并不认为世界上的人只吃蕃茄就行了，但是这个展品和我知道的很多其它东西证明了只要我们开动脑筋用心去做，什么奇迹都可以创造出来。如果我们找到了如何解决世界温饱问题的办法，我们也许最终会遇到人口和空间的问题，而它们可能又会引起新的食物问题。但是我很乐观，相信技术将会解决所有这些问题。
有人说现在是后工业社会，还有人预言，我们不能再对技术革新抱任何希望，我们必须过更加节俭的生活，少一些奢侈和豪华。我不相信这种观点。我的预言是我们可以用更少的能量、更少的老式材料、更少的资源和更多的废物利用继续享受生活，比以往拥有更多的幸福、高产型生活的必需品。世界上有的人，特别是美国人，必须学会“不得暴殄天物”的意义和精神，更加节约。随着一年又一年的过去，我们都必须逐步学会如何更加巧妙、有效、经济地使用我们的资源。我们必须更加充分地利用废旧物质。膨胀的人口对于每个人都是一个挑战，因为这些人口都必须吃饭、穿衣和受教育。但是随着人们的生活水平提高，人口就会持平，人们以不同的方式生活，追求不同的品味和爱好，开发出自己的生存技术。
美国和欧洲的钢铁制造商、计算机生产厂家和汽车制造公司每隔一段时间就要说他们无法与外国的技术竞争，而且他们采取的措施总是裁员。我已经解释过日本的公司怎样努力避免让工人走，他们力图利用这些人使公司恢复元气。当电子模拟技术开始让位与数字技术时，我们没有裁减模拟技术的工程师，而是在报上登广告，招聘数字技术工程师。我们的模拟技术工程师满怀热情地学习新领域的技术。要想生存下去，他们必须这样做。在日本，学习新技术是一种生活方式，将来其他国家的人也必须这样做。人们不可能也不希望总是死守着过去。
关系篇 第三十一章
第三十一章
现代日本与世界上其它国家的关系中经常出现暴风骤雨，今天美国与欧共体在对日贸易上陷入了周期性的麻烦，这并不奇怪。我想我们应该认识到，同时也应该感到庆幸，我们之间的问题还没有糟糕到政治化的地步，我们还可以坐下来理智地交谈。但是这种情况就像慢性病，我们必须找出治疗的方法。像美国和日本这样的两个国家，他们的贸易额大于八百亿美元，它们的产业和服务业加在一起要占世界的30%，因为贸易的规模和多样化，所以它们注定会有一些麻烦，通常，指责别人比反省自己更加容易，太平洋两岸都会经常出现这种情况。
我们的观点不同，我们对于造成两个大国之间无休止难题的麻烦经常有大不相同的看法。我们的体制之间也有很大的差异。无论正确的还是错误的，双方都有传统的做法。有些问题与种族、文化、历史或者传统都不相关，而只是与很容易理解的人的态度有关。
在罗纳德．里根出任美国总统之前，他的一位顾问访问了日本，想为里根的亚洲政策，特别是国防政策，谋求一些主意。他与日本的一些大人物交谈，在与日本的一位经济学家谈话时，他把贸易问题与国防连接到一起，他认为日本应该建造自己的军舰，再把它们交付或者出租给美国海军。那位经济学家告诉他，这样做也许是不可能的，因为根据日本宪法的第九条，我们放弃了战争，而且也被禁止保持战争的潜在能力或者出口这种东西。里根总统的朋友兼顾问说：“那好，可以修改宪法嘛。”说起来是很容易，但是在日本或者美国这样民主的国家里却很难实现。实际上是美国人起草了我们的宪法，并希望在占领期结束以后再由日本人写出自己的宪法，但是现行的宪法已经根深蒂固，以致任何谈论修改宪法的言论都会遭到人们的怀疑，好像任何修改都会自动地重返军国主义的黑暗岁月。我想这是日本政治家们的短视行为，他们应该有勇气对需要修改的地方进行修改。反正这部宪法也不是日本人写的。
美国和欧洲人好像认为他们对世界贸易和货币体系应该如何运行的看法是天经地义的，特别是在生意场上，因为他们相信，他们发明了游戏的规则，这些规则就永远都不应该改变。他们相信，至今为止的体系对于他们来说一直很有利，所以不需要加以改变。还有一些美国和欧洲的商人仍然把日本人视为新手，作为新手他们就应该向学校交纳学费。他们不愿意看到的这样一个事实，即我们不仅仅是在同一所学校里，而且我们已经加入到教师的行列中了。
日本的经济企画厅最近对重要的经济趋势做了详细的研究，并从它们推断到2000年。这个研究表明美国将继续领导世界，并在世界国民生产总值中占19．6%。苏联占12．5%，日本是第三名，占11．9%。排在后面的经济力量依次是西德，占5．9%，中国占世界产值中的5．3%。法国占4．3%，英国占2．9%。世界的经济分布图与1960年相比有了很大的变化，那时候美国的产值占33．4%，苏联占15%，而日本只占1．8%。但是今天美国的比例降到了22．4%，日本的却升到10．1%。这清楚地表明，日本工业的优越性和经济实力在世界贸易体系中已经不容忽视，其它国家应该试着全面地了解日本，并听一听它的意见。
在当今这个迅速变化、相互依存的世界上，我们必须寻求一种更加相互了解的途径，我们需要交谈、交换意见，相互了解。我们可以争论，可以辩解，但是我们必须平等相待，抱着相互理解的目的去试图解决我们的问题。我知道，某些西方人很难相信一个东方国家已经达到了如此之高的经济水平，而且日本至今是唯一的这样的国家，但是这并非镜中之花，它的体系决不会在明天就崩溃。日本将在世界大家庭中永存，而且正在为世界人民的福利做出有价值的贡献。正是出于这个原因，我才致力于参与两国或多国集团，试图寻求相互理解的办法。
在日本，我们生活在高密度的条件之下，我们知道必须给我们的竞争对手留出一些退路和自由。我们必须做出让步。妥协意识是我们的法律体系和与别国的关系中的关键。我们知道，在很多情况下，我们必须牺牲一些欲望。据我所知，在美国却很少有这种妥协的意识。大多数的美国人，或者至少是我在过去四十年里遇到的美国人，都有些固执已见，总是认为自己做事的方法是对的。历史的确证明过很多次他们是对的，我们也的确从美国人身上学到了不少的东西。但我认为美国人必须学会妥协和听取别人的意见。
在日本，商界最成功的领导人并不是那些给部下下达详尽指令的人。最成功的人对部下只给与总的指导方针，鼓励他们，让他们产生自信，并帮助他们做好工作。有了这种态度，他就会看到更多的独创性的行动和崭新的想法。
如果你毕生都相信自己的办法总是最好的，那么世界上所有的好主意都会从你身边溜过。美国人认为，世界上所有的人都应该按照美国制度办事，但他们不应该对别国的做法置若罔闻。很多努力研究别国做法的美国公司将从别国学来的经验与自己的想法相结合，已经增进了他们的生产能力，并且稳定了职工队伍。
当通用汽车公司(GM)和丰田汽车公司在加利福尼亚合资办厂生产小汽车时，达成的第一个协议就是让日方负责工厂的实际营运，这样GM就可以学习日本人的管理方法，看看他们在美国如何工作，这一步棋走得十分高明。
一旦出现错误，先找别人的原因，却很少想到自己的过失，我想这也许是人的天性吧。当美国对日本关闭的通信市场大加抱怨时，我正好在夏威夷与美国当时的特派贸易代表比尔．布罗克出席同一个会议。我们开始谈论这个问题，他马上说：“在通信设备上有很大的不平衡。日本通信设备在美国的销售额比美国通信设备在日本的销售额高十一倍！”他对这个数字感到震惊，也的确应该感到震惊。“为什么日本人不买我们的设备？”他想知道这个问题的答案。
1985年时，日本的通信设备市场对于外国销售商并不像美国的通信设备市场那样开放，在这一点上的确如此。但是在我看来，日本正在准备敞开市场，因为日本的独家经营的电话公司正在变成私营公司，所以我也是对的。尽管还有一些遗留问题，日本和美国现在是世界上两个最开放的通信市场。事实上只需要举一个简单的例子就够了，在世界上，除了美国本土之外，只有在日本，你可以买一部美国电话，把它插接到房间的电话插座上使用。不幸的是大部分美国电话现在是在新加坡生产的。
当时我对布罗克先生非常认真地说道：“你知道，布罗克先生，我们正在谈论的设备不是那种大众购买的设备，而是高技术的设备，买方都是这个领域的行家。这些人买东西并不是出于胡思乱想，一时的冲动，也不会只看外观和价钱。”他对此表示同意。“如果美国通信设备制造商生产出这样好的设备，你认为日本人应该买它，那么为什么美国的通信公司要买日本的设备而不买美国的设备呢？你应该向美国的公司提出这个问题，而不要指责我们卖得太多。”我提醒他，人们不想买的东西是卖不出去的。
当我帮助通用汽车公司第一次在日本投资时，我想他们应该请日本的合资伙伴帮助在日本销售GM的汽车，而不再像以往那样，继续依赖一家代理商在全国销售他们的汽车。但是GM却要求日方制造发动机，再发回美国，他们最后要求日方将小汽车发回美国。后来日本为了帮助美国的汽车工业，主动同意限制出口，他们又要求特殊照顾，以便让他们得到更多的汽车。就连克利斯勒公司的艾柯卡。李也是这样做的，他曾经因为极力要求减少日本对美国的出口汽车而名噪一时。(结果，GM进口的1986型日本小汽车在美国销售的汽车中赢得了最省燃油的美名。)
我想这不是美国工业发展自身竞争能力和解决贸易不平衡问题的途径。我最近在麻省理工学院发表了一个讲话，我指出，我们在美国销售的电视机有85%是由我们在加利福尼亚州的工厂提供的，其它的是从日本运来的小型机。我们甚至从美国向我们在日本的工厂出口显像管。在美国开办了很多的日本工厂，生产小轿车、卡车和汽车零件，乐器，机床，电子设备，电视机，拉链，酱油，对于这些公司而言，他们是在那里生产就是一种妥协的结果。我知道这一点，为了让日本运来的货也能在美国占有一定的市场，我们在美国生产的产品牺牲了一些利润。当然我们可以更加迅速地供货，还有其它的优势，但在美国生产的日本公司从很多方面对美国的经济做出了贡献，减少了来自日本的进口，创造了工作的机会，转让了技术，发展了服务网络。
现在在日本生产的美国半导体公司将大量的货运回美国，或者送到自己的母公司，例如德州仪器和摩托罗拉公司，或者卖给其它公司。但是这些运回去的货增大了日本的出口量，造成更大的不平衡。日本公司卖给美国的大约三分之一是工业产品，这些产品都是卖给美国的公司，而不是给消费者。事实上，根据1985年的统计数字，在日本向美国的出口中，一百九十亿美元，或者说日本对美全部出口量的大约三分之一，是在日本制造的美国付属公司的原产设备和零件，上面还印有美国公司的名称。很多欧洲经济共同体国家在日本也有原产设备制造的大关系户，他们运出去的货也算进了日本的出口数量，好像这样做是应该的。例如，在西德、英国、法国、比利时和荷兰的公司就在国内销售日本制造的复印机，那上面还印着他们自己公司的名字。美国和意大利的一些销售机床的公司也是这样做的。美国、法国、英国和西德的公司把在日本为他们生产的建筑设备投入市场。美国有三家机器人制造公司在日本制造机器人。
当我要说这个主题时，我想还有一点值得一提，与一般的感觉相反，现在有几千家美国和欧洲的公司在日本做生意。仅美国商会就有将近六百个成员公司，《财富》杂志的前500名名单中二百家最大的公司中有一百一十四家在日本的子公司中拥有多数所有权。通产省的数字表明，在日本的外国子公司的经营利润，作为销售额的百分比，一直比同一行业中的日本公司高。
在我看来，如果外国公司与日本竞争时遇到麻烦，往往是因为他们在那个行业中的失败以及日本人在那个行业中的成功造成的。美国人和欧洲人不应该因为日本人制造出好的、具有吸引力的产品而指责他们。我意识到过去在日本建立一家独资或者合资企业是不可能的，后来也非常困难，但是不管历史的辩解是什么，或者根本就不存在，时代终归发生了变化，有关日本的很多评价都已经可悲地过时了。如前所述，没有一家美国公司对我们的激光唱盘放音机技术感兴趣，但这是未来的技术，它的标准得到了日本和欧洲所有主要制造商的认同。
当我们进入下一代时，美国公司还抱着老的十二英寸黑色模拟唱片不放，它很快就会被淘汰，就像现在标准的每分钟78转的唱片已经过时了一样。当别人不能看到这种机会而且拒绝参与这个行业时，我们就会得到更大的优势。但是在其他人具有先见之明、闯入新的行业并占领了市场时再来怨天尤人就有些令人讨厌了。美国的公司不应该对这种技术置之不理，主动放弃，因为这种技术将会引出很多的应用项目，不仅仅是重放音乐。
令人啼笑皆非的是美国人首创了造就这种新型的、突破性的录音方法的技术，但是美国的公司现在好像对服务业更加感兴趣，而不想将新的技术转化成为吸引人的产品，供广大消费者享受。我感觉到有一个话题必须反复加以强调，即美国人不断地出口生产力是很危险的。美国的经理们不是集中注意力去制造具有长远竞争力的产品，而是四处寻求可以廉价生产、快速盈利的好商品。这样做的结果是越来越多的美国公司找到日本和其他国家的制造商打着美国商标替他们供货。一定数量的这种委托供货对一个公司甚至对世界贸易都会带来好处，但存在的危险是制造厂商可能丧失他的权利和责任。
很多美国人似乎故意忽视新时代的到来，而法国人在迎接它时采用了惩罚的手段。1983年，当他们决定减缓日本的磁带录音机进入法国时，我不得不承认他们的精明和机智。他们选择了一个叫布瓦迪埃的内陆小镇作为录音机的入关港，古代的法国人最后在那里挡住了萨拉逊人的入侵，他们在那里只设了九个海关代理行。在批准放行之前，他们要求代理行仔细检查每一台录音机，以便将日本的录音机数量减少到微不足道的地步。当然政府有权将海关选在它所喜欢的任意地点。但是他们现在选的这个地点是一个古战场，在732年时阻止了一场入侵，这种做法非常机智，是典型的法国式做法。
那时候，法国和其他的欧洲制造商将OEM的产品(这种产品在日本制造，但是打的却是欧洲制造商的商标)返销欧洲，但是他们减缓了自己的开发，只有一两家公司例外。由于我多年的经验，当看到他们对我们的第一个反应就是提高关税时我一点也不感到奇怪。当这种办法还不能阻止货物的涌入时，他们采用了布瓦迪埃计划，实际上是关闭了进口的大门。德国人对此大为恼火，因为他们不愿意看到他们的货物被挡在布瓦迪埃。他们公开声称，如果欧共体国家的产品也要通过布瓦迪埃，那么他们就与日本货混在一起，并且支付一样的罚金。法国人最初是想让所有的产品都通过布瓦迪埃。但是在德国人的压力之下，法国人的态度变得温和了一点，重新规定只有非欧共体国家的产品才必须通过布瓦迪埃。这表明日本人是唯一的对象。当然，我们知道这一点。
实际上我对布瓦迪埃的这种花招感到好笑。法国人这种放肆的做法表明了一种强大的力量，我想日本在它的外交和经济关系中也应该多一点同样的勇气。法国的贸易部长当时发表了一个很不明智的讲话，他说：“我们没有日本货也能生活。”那好，我当然也可以说，日本没有法国的白兰地和香槟酒以及那一年进口的价值12亿美元的法国货也可以生活下去。(同年日本卖给法国价值19亿美元的货物)作为政府官员，这样说话是不明智的。奥托．兰姆斯多夫当时是德国的经济部长，我与他闲聊时谈到此事，他开玩笑说：“为什么你们日本人不进行报复，在富士山的山顶上设一个检查站？”
日本至今还有一些混乱的、复杂的贸易壁垒，但是日本是唯一努力逐步开放自己市场的主要工业国家，它一直向前走，决不后退，而其它国家却正在加强保护主义的措施。我发现很多美国人都认为美国没有贸易壁垒，其实有很多，我们运到美国去的货几乎有一半要受到某些形式的限制。但我必须在这里说，美国的确是世界上最开放的市场，我认为它能够保持下去将对世界贸易的未来起着重要的作用。1985年我到美国成功地完成了一项使命，说服了一些州废除对世界各国在那里的子公司单方面征税，当时我对罗纳德。里根也是这样说的。当然里根并不需要听取我的意见。作为自由贸易的冠军，他对历史的记录非常清楚。我发誓愿意尽我所能给与帮助，就像我在过去的四十多年里所做的那样。
如果试图用政治干预的办法来避免或者缓解竞争，那么就否定了自由贸易的整体概念和自由企业的体系。我曾经在日本的议会进行游说，要求排除政府通过现存规定进行的干预，从而增进健康的竞争。只有通过竞争，自由企业才能保持其活力。所以我们这些管理人员一定不要受到引诱，去走寻求政府的帮助压制竞争的捷径。我们必须看到竞争是公平的，要尽量相互待人以诚，使竞争的双方都能清楚地了解对手。这并不是说你“了解”了日本的观点你就总是或者大多数情况下都认为它是对的。但是将问题公开总比简单地决定自己是正确的而不需要听取他人的意见要好得多。总之，我们必须记住，这不是战争。我们是在做生意，在生意场中没有战争中那样的敌人，所以我们都应该讲道理。
甚至在一些出于好心的人中间也有这样的态度，他们觉得与了解当今世界上发生的事情没有什么关系。我曾经听到美国和欧洲的一些议员告诉我，他们理解这些问题，甚至与日本人有某些相同的看法，但是他们必须面对政治的现实，必须在那些可能因日本货而失去工作的选民面前装出强硬的态度。一个美国的参议员可能会非常轻松地谈到让日本的汽车停放在横滨的码头上，但是截至1983年，日本在美国的子公司直接雇用了111，550名美国人，而在欧洲和亚洲还分别雇用了21，700和27，000名当地员工，这其中不包括那些为自己公司工作、同时又销售日本的汽车和电子产品的经销商。当然这些雇员可能并不是那位参议员先生的选民。
几年以前，在富士山山脚下的箱根召开了日美商人会议，美国的前财政部长、后来又担任布鲁斯公司董事长的迈克．布鲁门托和我有一天晚上决定不吃自助晚餐。我带上我的妻子，我们又找到美国的前农业部长奥夫勒．弗利曼和他的夫人，大家一起去一家牛排屋先美餐了一顿，然后好好地聊了一晚上。第二天的会议上，我的朋友布鲁门托就日元和美元的汇率问题发表了一番讲话，这是我在这个问题上听到过的最自相矛盾的讲话。他反复地讲述一种并不真实的陈词滥调，说是日本人在幕后操纵日元汇率，所以日元一直保持低值。我谈到这个问题时措辞很严厉，与布鲁门托发生了争执。
后来美国财政部的调查没有找出日本操纵日元的任何证据，但当时的美国财政部长却公开地这样说。
在箱根会议上我的日本同胞们很惊奇地看到在这样温和和愉快的会议上听到了尖刻的反对意见。在这样的会议上，日本人通常喜欢正襟危坐，沉默寡言，所以也就交不到新朋友。我认为这是日本人的一个普遍的问题。休会时，一些日本的青年人来找我，说他们很高兴地看到日本的地位得以捍卫，但是也有一些年老的日本人对我摇头，他们说：“你对远道而来的客人太无礼了。”
当天晚上日本人又看到了令他们费解的另一个场景。我们在芦湖的一条船上开了一个招待晚会，日本电视台的人上船来就会议对我进行采访。他们说，希望有个美国人和我一起参加。当他们准备好了之后，我妻子走到迈克．布鲁门托身边，请他参加对我的采访。他同意了，我们在电视里谈到了我们的意见分歧。有些日本人看到我们在会议上争执而后来仍然是朋友感到很惊讶。对于日本人来说，意见不同往往意味着友谊的结束。我想解释一下，西方人往往愿意与你争论正是因为他是你的朋友，当他们不说话和拒绝讨论时才真地是到了危险的地步。如果西方人与日本人要想相互了解，那么日本人就应该像美国人那样开诚布公地讨论问题和表明自己的观点。过去，无论是商人还是政治家，我们在这方面都做得太差，而且好像进步得并不快。
关系篇 第三十二章
第三十二章
1962年时虽然只有很少的UHF电视台，但美国的联邦通信委员会(FCC)却要求所有的电视机除了有标准的VHF调谐器之外还必须装上UHF调谐器，这使得我们很头疼。我们制造好几种型号的小电视机，包括有名的“大肚子”电视机(当时索尼公司请了曾撰文批评电视文化的评论家大宅壮一为这种电视机做广告，广告中大宅将这种小型电视机放在自己的大肚子上，躺在床上观看，以后很多人都把这种电视机称作“大肚子”电视机——译者)，它是一种使用电池作为电源的微型电视，屏幕只有4英寸。在这样小的电视机上除了标准的VHF拨盘之外还要加上一个UHF调谐器真是一个相当大的挑战，我想，花在增加UHF功能上的钱将会得不偿失，因为可以收到的UHF电台太少了。后来，随着技术的发展，我们可以将所有的频道全部放入一个电子拨盘中，所以也就没有这个问题了。
UHF的规定出台时，牛顿．米诺是FCC的主席，他对日本很感兴趣，后来他参加了下田会议。当我经介绍与他见面时我说：“米诺先生，我不喜欢你。甚至在我们见面之前你就给我惹了不少的麻烦。”当然我是在开玩笑。他邀请我去做出解释，我把前因后果都讲给他听。只到现在，他还经常对我提起当初我说过的玩笑话。总之，我们成了好朋友，当我到华盛顿去介绍U-Matic磁带录像机时，我邀请米诺参加我们的聚会。他问我能不能带一个朋友，当然我答应可以。他带来的人是亨利．基辛格，当时他是白宫的政策顾问。米诺告诉我，这个基辛格将来会成为一个重要人物。我和基辛格聊了大约十五分钟，多少相互熟悉了一些。数年以后，他成为国务卿，我们在东京的一次招待会上再次相遇，他居然还能认出我，这使我深感荣幸。我以为他不认识我了，但他只看了我一眼就说：“嗨，盛田先生。”
此后日美间的贸易问题成了中心话题。由于日美之间双边贸易不平衡，在美国人们说了不少关于日本的坏话。有人说日本向美国出口了大量的商品，使得不少的美国人失去了工作。有些制造商抱怨说，他们不能参加这样的竞争，日本市场对于他们的产品是关闭的。多数指责是不公正的，但不幸的是有些指责却是真实的，我为贸易争端对我们之间更为广泛的关系产生的总体影响感到担心。我早就建立了索尼贸易公司，我们一直积极地将外国产品引入日本。我们在国外的经理都接到指示，要注意观察什么货有可能在日本的市场上销售。只要一有机会，我就会劝告政府和行业协会，向他们讲明增加进口和对外国货开放日本市场的重要性。
在东京遇到基辛格的那次招待会上，我们走到接待室的一边进行了一次长谈。我对他讲了我深信无疑的一些观点：“您知道，基辛格先生，我们日本人对美国有很深切的亲近感。”长久以来，我们一直有这种感觉，所以说我们之间的战争是多么地可悲，不能再让它重演了。我现在认为美国人有时会错误地将朋友视为敌人。从根本上讲，除了二战的悲剧之外，一百多年来日本一直是美国坚定不移的朋友。我们加入了强大的防卫条约。我们坚定地站在世界上自由国家的一边，一个政治上稳定、经济上健全的国家，它的存在本身就对太平洋和亚洲的安全做出了贡献，而这对美国是至关重要的。我们一直想成为自由世界的一部分，阻止共产主义进入亚洲。
“当我还是一个青年学生时就受到这样的教育，共产主义和苏联是日本的主要危险。当时美国根本就没有被认为可能成为敌人。基辛格先生，我希望日本人和美国人共同努力，避免重犯过去使我们成为敌人的同样错误。”谈到历史时我提到美国的法律禁止日本对美国的移民，美国对日本货征收高额税金，为了将日本赶出中国大陆，切断日本的石油生命线。如果我们双方没有犯这些错误，也许共产主义今天在亚洲就不会有这么大的势力。
几个星期以后，我收到一封信，信中说基辛格对我们的谈话印象深刻。从那以后，他频繁访日，我又见过他多次，所以有机会以非官方的方式安排他与日本政界和商界的重要人物会面。基辛格对日本的未来很感兴趣，去年我们举行了一次小型的自助餐聚会，邀请了部分日本商界的第二代最高领导人，这样他就可以了解到日本未来的领导人现在想些什么。
作为日本的一个有关的公民和美国人的朋友，我试图以自己的方式表明这样一个想法，即这种双边关系太珍贵了，不能允许任何一方对它加以破坏。我还认识美国政府中的其他人，可以举几个例子，赛鲁斯．万斯，当时他是国务卿，哈罗德．布朗，当时的国防部长，乔治．舒尔茨，在他担任里根政府的国务卿之前他是我在摩根国际委员会中的同事，我要对他们和对国会议员、参议员以及很多我认识的美国商界人士表明同样的想法，对于我们两国而言，这个赌注太大，我们的目标应该是一致的。
我们必须意识到我们的关系中有一个基本的问题，那就是大洋两岸的政治家们都要参加竞选，他们无法忽视他们的选民。这正是民主的力量之一，有时却又是一个弱点，我们必须容忍它，努力地去理解它。
一些行业中的的选民们将会抱怨，他们受到了进口货的伤害，并要求保护，但是一旦加以保护，就很难再撤消了。我们知道这个情况，因为我们出口到美国将近44%的货物要受到某些限制，或者是“自愿”的，或者是通过定额和关税。我发现大部分美国人并没有意识到这一点。
如前所述，日本正在解决自己推行的保护主义引起的贸易问题，开放经济的各个方面，但农业方面的某些部分例外，这些部分往往是世界上包括美国在内的大部分国家都要设置贸易壁垒的。日本花了很长的时间才认识到市场的自由化不仅仅是必要的，而且对日本自己也有好处。我们的保守主义以及唯恐受到伤害的过分谨慎和挑剔使得我们不能奋勇向前，也不能去做很多要求做的事，特别是在资本自由化这个方面。
但是步伐还是逐渐加快，现在美国和欧洲证券所的交易人也出现在东京股票交易所的大厅里，外国银行在信托银行业中赚了钱，慢慢地进入了日本财经活动的主流中。日元越来越多地作为一种国际货币，甚至当自由化的某些方面使我们大多数保守的大臣和银行家们感到着急时，就会产生进步的东西。当然，我们日本人对于美国八十年代初期经历的那种大开放和具有先锋精神的破除常规并无好感，当时银行、储蓄和贷款协会搞起了毫无节制的大势宣传，后来很多又都垮掉了，政府不得不动用公众的钱来帮助他们摆脱困境。我们对美国的过分延期信贷和巨额赤字也深感忧虑。
一个非常聪明的日本人曾经说过，如果一只猴子从树上掉下来，它可能摔得鼻青脸肿或者十分狼狈，但是它可以站起来，拍掉身上的尘土，仍然不失为一只猴子。但是如果一个权力极大的政治家在竞选中失败，那么他就成了一个普普通通的老百姓，与别人一样了。
任何一个民主的政治体系都会自动地变得更加关注国内的情况，因为任何一个政治家都必须忠实于他的选民，否则就会丢掉饭碗。所以说从政治的树上摔下来是一场灾难。美国和日本的政治家基本上要为他们自己的公民(我不想说他们自己的钞票)着急，这一点都不奇怪。战后我们的经济和工业体系比我们预料的成熟得更快，我设想，对于日本方面而言，尽可能地保护其成长的工业是正常的举措，但是日本正在从保护主义的模式中走出来。
八十年代中期，正当新保护主义的话题回响在欧洲和美国时，日本加快了开放的步伐，日本原来的政策经常受到这种谴责。六十年代的十年里，美国的经济增长了2．5倍，但是日本的国民生产总值却增长到四倍。到了七十年代和八十年代，这种步伐已经平衡，现在日本已经达到了目的，尽管还存在一些严重的问题，我们的经济是健康的，增长速度减慢了，但仍然令人满意。我们的生产力仍然非常强盛，比大部分其它国家增长得更快。虽然我们慢慢地、越来越多地进入到服务业经济中，我们的出口量还是与以前一样多，占国民生产总值的13%至15%。
正如我说过的，取得今天这样的成就所采取的步骤绝非易事。在我们的议会制度中日本的首相看起来有很大的权力，因为他是执政的自民党(LDP)的总裁，自民党从1955年以来一直执掌政权，给我们带来了政治上的稳定。首相在国际会议中发表声明，像任何一位好的领导人那样，他可以与世界上的其他的领导人建立私人关系，例如中曾根康弘首相，他与罗纳德．里根和很多其他人都有着良好的关系，但要真正兑现诺言却比看上去的要难得多。
在中曾根向里根总统承诺加快日本市场对外国货的开放之后，他确实使日本和美国的怀疑者大吃一惊，他在清除官僚和政府其它部门的行动中取得了显著的成功，提出了开放市场的进程表，包括降低关税，结束非关税壁垒，对外国卖主开放国有企业。因为维持日本国家机器运转的正是这些官僚，而不是政治领导人，所以这些举措看起来更加辉煌。交付日本议会的大部分立法都是由这些官僚提出来的，而不是来自自民党的政治领导人。政治领导人总是忙于权力之争，所以无暇卷入更加复杂的日常问题，这些问题只好留给能干的官僚去应付。
我们很幸运有这样能干的、懂专业的官僚，他们代表着大学教育的精华。但是从我的观点来看，这些专业人士都是高级技术贵族，所以他们对自己部门以外的事情就不是那么精通了，另外，因为这种体系是从内部提拔，所以在上层中决不会有新鲜血液带来的新思维。
例如税务人员，他们能够保证税务体系正常工作，善于制定规章条例，但是他们不懂生意经，不知道普通人怎样赚钱过日子，除了相对部门的其他官僚之外，也没有什么人从上面来管制他们，结果就产生了这样一个不切实际的体系，它对一些人过分征税，对另一些人又征税不足。由于金钱的问题对于每一个人都非常重要，所以在日本进行税制改革与在其它任何一个民主国家里都是同样地或者更加困难。
1964年当我回国处理先父的固定资产时，我才在这方面学到了不少的东西。税金评估员来对每一件东西估价，包括古董和艺术品。从他的评估中我知道了，如果你有一座优雅的日本式花园，里面种了很好的树木或者有形状别致、配置成趣的岩石，那么这些东西都要算作高价的艺术品。我甚至要为地上的石头缴纳继承税，真是令人难以想像！难怪日本人常说，纵有家产千万贯，纳税三世一场空。
大多数的日本首相知道到他们的弱点，就像公司的总裁不能控制各个部门一样，他们要想进行任何大的变动都会遇到很多困难。外国人无法了解，在日本的官僚体系中要完成一件看起来很简单的事情可以变得多么复杂。大臣由首相任命，一般都是出于为了使党内某一个派别满意的政治原因，他们是匆匆过客，而与之共事的官僚却终生奉献于维持体系的现状。所以对于来自上峰的命令通常要反复思考、仔细分析，甚至争吵不休，直至任命了新的大臣。直到商界人士对政府的官僚施加了很大的压力时才迎来了日本市场的开放，因为我们必须与世界上的公众意愿这个现实相接触，而且我们每天还要与国际商界人士以及我们的顾客打交道。大部分的官僚与我们的现实并没有什么接触。日本在开放市场方面有了很小的、但很重要的进展，但是由于拖的时间太长，很多美国人产生了进展越来越慢的感觉。
战后时期最活跃的首相中曾根1985年曾经说过，日本的官僚得到了很好的庇护，他们从英国人和法国人那里学来的上层传统又学得太好了。中曾根说，自从他担任首相之后，他命令很多次官(相当于中国的副部长——译者)一级的重要官僚到国外去考察，他们中的很多人还是第一次出国。他把很多人叫到他的办公室去，直接谈到他对他们的期望，这对于日本首相是很大胆的举动，因为首相往往只是希望代表、而不是真地领导政府。他鼓励大臣们提拔有国际思想的人担任更具影响的工作。在一次演讲中，他笑着承认说：“我已经试过好几个次官了。”就在那次演讲中他谈到了日本的官僚是具有何等才干的一类人。
1986年他向前迈进了一大步，并私下对里根总统许愿，一定要尽其所能实施由一流委员会设计的雄心勃勃的计划，要求对日本的经济和生活方式进行重大的改变。这个以日本银行前总裁前川春夫为首的委员会主张国家应该将重点从出口型转向发展增加内部需求的经济，这个措施和别的措施一起，将会使已经是债权国的日本变为更大的世界商品进口国。这个主张即使被正式采纳，要得到完全实施还需要很长的时间，但是日本国际主义的商业社团的想法与这个思路越来越吻合。
要想让官僚做出任何让步都是很难的。这种制度不愿意改革。例如，1985年对国营电话系统进行私有化时，我领导的日本电气工业协会就遇到了这种阻碍。原有的电话公司简称为NTT，是一个国营公司，属于邮电省(MPT)，邮电省实际上就像它的父母一样。但是成为私营公司之后，NTT只是MPT控制下的一个调节实体。在新的打破常规的电话系统中，随着新的技术发挥作用，新的地区网络和其它通信系统的建立，MPT将通过批准新的设备直接卷入新的技术标准，就像美国的联邦通信委员会(FCC)一样。所以MPT不得不去了解正在开发的新技术。
但是通产省(MITI)却把工业视为自己的领地。很明显，正因为如此，交错的责任界限和官僚管辖区域是一个巨大的潜在问题。这种体系不仅仅外国人难以理解，很多日本人自己也搞不清楚。在一些与美国人进行的冗长而又艰难的贸易谈判中，有时某个省要一直拖到最后一分钟才达成协议，这使得别的省再也没有足够的时间插进来对已经决定的东西进行修改。在长时间的无动于衷之后，外国的谈判者就会指责日本人故意拖延。通过对这种策略的理解也许能使每个人都平静下来，但是这样一来这个省也就可能向对手摊牌了。
我认为这种事情对于全世界的官僚学生而言并不算什么稀奇。我的观点是民主国家的政治，无论在美国还是在日本，基本上仍然是相同的。
过去当我们讨论美国和日本的贸易关系时，我们经常说到日本与其它国家之间的意识差别。今天，随着商人们越来越多地接触到其它文化，原来的意识差别变小了。但是贸易问题仍然存在，因为这些问题已经政治化了，现在不一定是意识上的差别，而是政府体系以及政府运作上的差别造成了麻烦。我把这类问题称作官僚之间的问题。
日本的官僚系统已经机构化了。它是一个强有力的、一致性的机构，它的一致性很强，以致于一个政策一旦建立就会一直执行下去，而不管是谁来当大臣。在美国，一个新政府上台之后，政府中就会有成千上万的人要改变工作。这种情况不会在日本发生。所以国际上的商人都开始相互理解时，政府还是落后于时代，还在相互争执，甚至对一些被作为局中人的商人们看作微不足道的事情也不能痛下决心。用计算机的时髦语言来说，我们缺乏一个接口来帮助商界和政府在相同的理解程度上对同样的问题产生共识。
在日本，我们有时认为我们的政府与商界关系比美国的好。当某一种产业衰落了，在它逐步下滑时我们尽力对它进行保护，但是当它真地垮掉了，工人们还是保留下来或者被别人雇用，所以没有必要保护衰败的工业和它的工人。有时要做到这一点需要花很长的时间。日本还存在着很多的问题，例如国有铁道系统中的人员过多，冗余的职工大约有二万五千名。其中有几千名现在为了在别的行业中得到新工作正在受训，这是一项使这个巨大系统合理化的计划。成立了几十个政府部门和委员会来调整、判断和控制代理行以及不复存在的一些活动。除了大多数国家都要加以保护的农业之外，我们不再保护别的人能够搞得更好、更加经济或者更加有效的行业。
在前首相大平正芳去参加一次七国首脑会议之前我与他谈过话，我请求他为维护日本的政策说几句话。他回答说：“我知道你的意思了，但是我的英语不太好．．．．．．”我想他对自己的英语水平太谦虚了。他又说：“我还不能自由地表达想说的话，所以我只好采取日本的方式，”其实这就意味着一言不发，或者是间接地、礼貌地以建议的形式提出看法。
我对他开玩笑说：“如果您真地想采取日本的方式，那么就请穿上全套的传统服装。”我告诉他，那样的话，你才会与众不同，才会引起更多的关注。人们将会更加倾听您的意见，他们可能会更加愿意来了解您这样一个真正的外国人。这个想法与我认为日本人必须更加国际化的观点并不矛盾，而是加强了我的观点。我们通常总是避免被人看见或者避而不谈自己的观点。但是如果就连我们的领导人身穿西服去出席国际会议时也是不懂装懂，那么他们就会错过很多东西。
中曾根首相和他的外交大臣阿倍晋太郎的英语都很好，但是我们的高级政治家中却很少有人能够自如地说这种国际化的语言。日本的高级商界人物中也有同样的问题，尽管第二代领导人更加熟悉国际背景。
我试图向大平先生和其他人表明，如果你不能按照国际团体的条件加入它，那么你最好还是显示出你的不同之处，以便引起别人的注意和认真倾听。日本向世界打开自己的市场这个愿望是认真的，但是我们很难得到足够的外国公司加入进来在这方面做出努力，因为他们感到投资额可能太大，或者要花很长的时间才能盈利。我认为外国公司需要更大的刺激。
1972年我成立索尼贸易公司的时候在美国和欧洲的知名出版物上登出了广告，想找一些产品来销售，结果我们立即就收到了三千多封质询信。我们在《时代》杂志上长达两页的广告中说：“索尼想把美国产品卖给日本．．．．．．日本在美国商人眼里是陌生的，但它却是索尼的祖国，我们了解它的市场和潜力。”我们现在有一个超过四十家商店的集团，叫作“索尼集市”，专门销售外国货，我们还希望销售更多的外国货。除此之外，1985年当时的首相要求全体日本人民买更多的外国货时，我们加入到其它的很多公司的行列中，承诺愿意响应这个号召。作为一个具体行动，我们开始将圣迭各工厂生产的索尼单枪三色显像管运回日本，组装成索尼电视机后再在日本的市场上销售。
日本政府在其国际关系中的立场是开放日本市场应成为规章制度，限制进口货只是这种规章制度的少有例外。当然希望在于尽可能地减少这种例外。但是现实生活中，就连做出这个良好承诺的首相和其他上层政治家也不能完全靠它过日子，因为他们毕竟是一个民主国家中的政治家。
举例来说，就在中曾根首相对外国货开放日本市场取得显著的成功时，在农业进口限制(我们可以说它是规章制度中的例外)中还有一种植物，叫作海芋，有时也被叫作“魔鬼的舌头”，它被用来制作芋粉，日本人把这种配料用于火锅和很多传统的煮菜中。日本国内海芋根的主要产地在中部的群马县，那里正好是当今日本两个最有影响力的政治家——首相中曾根和前首相福田纠夫的家乡选民区，他们对执政党的政治都有很大的影响力。
当美国人和欧洲人对这些问题变得情绪激昂、失去理智时事情就危险了。现在日本是美国最好的伙伴，日本没有美国简直就无法活下去，因为美国是我们最大的市场，也是最大的供应国，它向我们提供原材料、食物、饲料、技术、思想甚至各种时尚。同时日本是美国在海外最大的农产品客户，在工业、技术和市场方面又是美国最好的合伙人。我们在成千项技术协议中互相合作，包括国防技术，我们两国之间的贸易是历史上最大的跨越太平洋的双向物质流动，1984年达到了八百四十亿美元。很多美国人不知道我们之间的相互依靠到了什么程度，事实上美国人在制造业中损失了就业机会并不会使日本或者其它任何国家感到轻松。
因为服务行业的工作越来越多，新的、不同类型的制造业开始投入生产，最终日本也会失去大量的制造业中的就业机会，其实我们已经这样做了，例如在炼铝业和造船业中。应该有一种办法使美国和日本的政策相吻合，这样我们就可以预先看到问题并提前想出如何面对这些问题的办法。当坚挺的美元造成很大的赤字，并迫使美国的实业家们承认他们正在失去竞争力，必须关闭一些工厂时，可以吸收日本人的美元来帮助抵消赤字(仅1984年一年就是大约四百亿美元)，我们发现我们已经陷入了一种恶性循环，大发脾气是解决不了任何问题的。1985年时主要工业国家的政府已经意识到这一点，当时他们试图对汇率，特别是美元对日元的汇率，加以控制，我认为这正是当今世界贸易的最重要的大问题。但是由于采取的行动太快，结果反而造成了更大的麻烦。
六十年代初期，世界贸易正处在一个十字路口，美国领导自由世界进入肯尼迪回合贸易谈判。这个勇敢的行动使世界避免了成为若干个贸易块垒的严重分裂。世界各国的代表坐在一起，决定大幅度削减贸易关税壁垒。这个做法加快了所有参与国的增长速度。但是我们中的很多人都认为非关税壁垒、贸易限制、所谓的自愿限制协议、追加罚款以及进口定额(甚至国内税法)等等仍然在继续阻止世界贸易，一定要加以取消。当时我们还保护了一些相当健康的企业和政治上十分敏感的区域。
在我看来，世界上三分之二的人口生活在很低的经济水平上，所以发达国家有责任和机会把他们带入更高的经济环境中，这对每个人都有好处。总之，发展中国家有权享受先进文明的利益，包括更好的食品、衣服、教育和娱乐，我们这些发达国家没有对他们提供足够的帮助。这是短视的行为，因为他们是我们将来的力量，是我们的同盟者，生产合作人和顾客。这使我想起两个推销鞋子的人的故事，他们来到一个不发达的国家，一个人向本部发回一封电报，“这里没人穿鞋，销售无望。”另一个的电报却是“速发批货，赤脚居民急需鞋子。”我们真是太像第一个推销员了，我们没有在这种需求方面帮助第三世界。日本的海外发展援助尽管在增长，但仍然不够，甚至政府也承认这一点。从广义上讲，自由世界和共产主义国家集团都做得不够。
1969年我应邀到国会经济联席委员会美国对外经济政策小组去发表讲话。我的照片登在《商业周刊》的封面上，手里拿着最新式的索尼微型彩色电视机，我猜想，由于贸易问题的结果，我一定是他们要找的靶子。我谈到了在全世界取消非关税壁垒的需要，谈到了帮助不发达国家进入世界经济生活的主流，这是一个双向的需求，要做到这一点，我们就不能将精力仅仅集中在资本的投入上面，例如公路、堤坝、轧钢厂和国营航空公司等，而是要集中在这些国家的人的资源上，促使这些国家产生争当第二个日本的愿望。
我读完准备好的讲稿之后，希望得到原谅，但是有些国会议员提出了几个问题。日本的新闻界说愤怒的国会议员对我严加盘问，但我却认为事实并非如此。其中有一个人问过我索尼公司成立的情况，我回答了他的提问。然后他又以一种颇似律师的口吻说：“我想问你，当你在日本创建索尼公司时我们美国人是否有可能在日本建立一家公司？”我说：“不，那是不可能的。”“但是索尼现在在美国已经建立了一家公司。为什么不允许美国人进入日本呢？”
对此我给出了一个相当长的答案，但是我想我还是说出了我的观点。“战争刚刚结束的时候，在身无分文的日本人眼里美国是一个庞然大物，”我说。“日本人有一种恐惧情结，担心庞大的美国自由地侵入日本后在市场上立刻击败他们。不管是出于什么原因，只要他们有这种恐惧情结，他们就会对自由化产生抵触。”
“自由贸易是一种理想，日本一直在朝这个方向努力。但是美国政府发表政治宣言时必须考虑这样的情况，日本政府采取高度计划的经济，有时也会发现自己处境艰难。我个人认为政府在自由化的道路上行动迟缓，但是有一点是肯定的，即贸易自由总有一天要实现。”当时我并没有想到它竟要花费现在这么长的时间。
我经常说，强盛的日本经济是自由世界在太平洋和世界其它地区抵御共产主义的最有力的武器。遗憾的是美国人在考虑到日本时，在他们培养出的一种“受害者意识”中日本人这种缓慢的做法被视为是不公平的。美国是一个人文主义和充满情感的国家。美国人喜欢同情弱者。根据某些日本学者的说法，美国新闻界曾对西班牙与小小的古巴达成的条约感到愤慨，他们的努力最终引起举国上下一致同意对西班牙宣战。日华战争中美国人同情弱者一方的蒋介石(他的妻子风度翩翩，在美国受过教育，能说流利的英语，使得这件事更具有戏剧性。)，全国人民同仇敌忾，结果导致美国对日宣战。
我想起老式阿维斯汽车出租广告中的口号，“我们是亚军，所以我们更努力，”这正是美国人文主义的极好例证。但美国并不是亚军，日本才是亚军，而且情愿如此。然而当日本从与俄国对抗的弱者变成在中国的霸主，进而侵犯美国，又遭到惨败，后来成为世界亚军，在这个过程中美国人对日本的态度经历了很多的变化。甚至亚军的地位还是太高了，使得某些人不得安宁。在我经常去的国会山上，有一些政治家的情绪大起大落，经常发表一些对他们的政治活动有好处的危言耸听的演讲。我觉得美国的政治中这种花拳绣腿的表演太多了。这些虚饰之词并没有事实依据。正是由于这些原因，我才为我们的关系发展的前景深感忧虑。
1919年美国的国会一时冲动，通过了禁酒法，这条法律禁止了所有的含酒精饮料。现在的常识告诉我们这种做法是愚蠢的，可以肯定当时也有成千上万的美国人感到这样做是错误的，也许还包括很多国会议员和参议员，但他们都随了大流。结果成千上万的美国人违背了这一条个法律，他们原来连做梦都不会想去干任何违法的事。禁酒法于1933年被废止。
这件事告诉我，公众舆论可以改变美国的政策。如果在美国敌视日本的感情真地占了上风，就可能出现令大家都后悔莫及的麻烦。一旦这种趋势走得太远就很难止步了。事实上美国人总是自以为是，这也是一个复杂的因素。美国不太可能通过一项对日本人的禁令，或者重犯三十年代的错误，但日本和美国都应该清楚，感情用事和我们关系中的琐碎细节都可能导致经济和政治上的麻烦。
我与美国人打了多年的交道，他们总是急不可耐。在美国经常可以听到这样的话，“没时间了！”“现在就做！”“犹豫不决就会输！”美国就是因为这种急躁情绪而被卷入越南战争的。美国的政治家们说，为了世界的和平，美国必须在越南这样做。他们没有考虑后果。美国人爱得铭心刻骨，恨得咬牙切齿，美国的很多外国朋友对美国都有这种感觉。
举中国为例。长期以来美国不愿意承认中国的存在，虽然有将近十亿人生活在那里。美国想隔绝中国，因为它不喜欢这个国家的政治体制。美国承认台湾政府，它自认为大陆中国不存在，想以这样的方式来惩罚北京政府。那时候，如果一个人在度假旅行时在香港买了中国出产的小饰物并且想把它带回美国的话，那他就会惹出麻烦。在外交上，似乎世界上大约三分之一的人口并不存在。那时日本也不承认**中国，我们没有官方的外交关系。但是日本人经常到中国去。很多人来来往往，做生意，相互接触，传播新闻。突然有一天美国改变了它的主意。理查德．尼克松到中国去了。事先对谁都不打招呼，甚至包括邻近中国的、像日本这样一贯追随美国政策的国家。尼克松突然一下承认了十亿人民的存在。
在日本，我们仍然是农业文化传统和哲学的继承人，这些东西受到自然条件和气候变化的影响。也许正是因为如此，我们不是天生的急脾气。我们有几千年的历史和传统，所以一个年轻的、即使更加强大的国家，例如美国，把我们当作新手看待时我们会感到不高兴。我们有一句谚语，“七十日内，事必有变”，它告诉我们不要反应太快，也不要操之过急。在过于着急和过于迟钝两者之间应该有一条中庸之道。
贸易篇 第三十三章
第三十三章
世界上短视的政治家和商人从双边关系着眼来看他们的问题：美国的商人为他们与日本之间的问题而着急，而日本的商人则担心如何应付美国和欧洲政府和商界对他们的抱怨。
有一天我听到一个笑话，说是一个美国人和一个日本人一起穿越丛林，当他们看到一头饥饿的狮子朝他们跑来时，日本人马上坐下来穿上他的跑鞋，美国人嘲笑道：“如果你认为你比狮子还跑得快，那么你就是傻瓜。”
“我不必要比狮子跑得快，”日本人说，“我只需要比你跑得快就行了。”
但是我们面临的狮子，也就是即将到来的危机，是全球性的，我们无法躲开这头狮子。我相信世界经济贸易体系处在一个巨大的危险之中，就特定的贸易和两国之间的矛盾争吵不休只会掩盖住表面以下的真正问题。解决一些鸡毛蒜皮的小事对我们一点用也没有。
我相信主要的问题是我们的货币。为了在一个自由和开放的经济体系中进行经济活动，就必须在合适的价格上做买卖。当然价格会受到供应和需求的影响。这就是自由经济体系的简单基础。
如果我把价值一千日元的产品卖给美国或者英国的某个人，我希望获得价值一千日元的美元或者英镑。汇率必须公平，而且应该反映出不同国家的工业竞争力的相对水平，因为我认为工业实力才是衡量一个国家货币的价值的首要因素。
作为一个实业家，我知道竞争能力必须得以平衡，而汇率正好扮演着平衡机制的角色。1944年在布雷登森林会议上签署的国际协议固定了汇率。汇率是根据当时和可预见的将来的经济情况为基础而确定下来的。战争刚刚结束时日本的汇率是360日元等于1美元，尽管后来我们的工业竞争力大大提高，而这个汇率却一直保持到了1971年。日元与其它货币相比估价偏低，例如，疲软的日元相对非常坚挺的美元造成日本货在美国比较便宜，它激励了日本公司的出口，最后导致有利于日本的巨额贸易不平衡。由于美元的坚挺，美国的出口产品非常昂贵。
1971年美国总统理查德．尼克松将美元贬值，允许所有的货币，也包括日元，摆脱原有的固定汇率，实行自由浮动，当时日元对美元立即升值15%。我想日元是应该适当地升值。事实上很多商人都认为浮动系统可能比固定汇率系统更加优越，因为它可以不断地平衡各国的工业竞争能力。
高尔夫球赛中有一种给优者不利条件、给劣者有利条件以便取胜机会均等的规则，根据这个规则，每个运动员的实力与其他人的相平衡，我感到新的汇率系统与这个规则相类似。每一年高尔夫运动员的均胜条件要根据其实力的变化进行调整。均胜条件从0到36点，在这个条件下运动员可能赢也可能输，但他知道比赛是公平的，因为每个人都是在这个公平的系统中打球。
我想，根据国际协议，浮动系统将受到监督，汇率不允许波动太大或者受到人为影响。我们没有考虑在内的并不是产品的竞争力，而是货币的交易者，他们的活动会影响到世界各国的货币的价值。还没有建立任何机构来监督这个系统，用一个比喻的说法，就是还没有建立均胜条件。投机商们买进或者卖出货币时只有一个唯一的标准，那就是利润。这就使得汇率不停地变动，但与工业竞争力一点关系也没有。对于我们这些从事世界贸易的人来说，就好像一个霸王大摇大摆地走进高尔夫球场，每打一洞就把我们的均胜条件改变一次。
在这种情况下，我们的产品价格实际上并不由我们控制。为了说明这个问题，可以举一个类似的例子，就好像我们对一台电视机的标价不是多少美元、日元、英镑、法郎或者里拉，而是索尼公司的10股股票在你买电视机当天的标价。股票每天都在交易，于是价格不停地波动，在这种情况下谁还会买东西呢？在这种情况下，谁又会制造东西呢？
对于实业家来说，货币是一种尺度，我们用它来衡量公司的经济活动、固定资产、库存，甚至人为努力的结果。当价格不再由产品的竞争力来决定，那么我们对投资的信心就会不可避免地消失。经济的基础在于一个国家的工业，我对此深信不疑。为了进行明智的投资，我们必须能够预测投资可能带来的合理回报。如果我们无法预测这种回报，那就要靠灵敏的第六感或者头脑发热来进行投资了。到了这一步时，就不再会有人投资，工业也就崩溃了。一旦工业崩溃了，货币就失去了意义，那时甚至金融市场也会崩溃。
现在使我感到担忧的是有些实业家也开始加入到货币交易的游戏中去了。因为他们无法预测潜在投资的回报，很多实业家停止了对自己公司的投资，而将大量的能源、时间和金钱投入到企业吞并中。公司变成了交易、收买和卖出的商品。工业不应该扮演这种角色，而应该改进现有的产品并创造出新的产品。作为一个日本人来看待这种局面，我不相信在这样的企业中工人还有很大的工作欲望。当经理们对相互吞并考虑得更多时，在这样的环境中怎么还能够培养出忠诚的感情和和谐的生产力？前景不容乐观。正是出于这个原因，我才不断地大声疾呼，我们需要一个建立在工业价值、而不是货币行情基础之上的的新汇率系统。
因为巨额的金钱聚集在石油输出国的手中，所以1973年和1979年的石油危机对世界货币系统产生了猛烈的冲击。在里根主义的原则下，美国紧缩银根，提高利率，制止通货膨胀。日本的大量现金以投资的形式流入美国，想寻求高利率带来的好处。事实上世界各地的现金涌入了美国。这使得美元更昂贵，而别的货币更便宜，美国政府可以加大开销，当然也就欠下了更多的债。世界范围的货币游戏正式开场了。
我在前面就已经写到过，也许并没有给与太多的同情，美国的商人做生意时总是必须牢记要获得越来越多的利润。他们总是担心，如果季度分红没有什么改善他们的股票价格就会下跌。在这样的氛围中，对于利润的追求越来越强烈时，经理们就被迫走最便捷的路径去获取利润。于是出现了两种危险：有些经理发现货币比货物交易更容易赚大钱；另外一些人发现制造成本低廉的产品可以迅速盈利，即使这样做要把生产力转移到国外去也在所不惜。
这种现象导致被我称为“掏空美国工业”的结果。美国的工业设施正在减少，逐渐就会只剩下一个外壳，欧洲也是这样。有些日本的公司可能很快就会面临同样的问题。很多人正在出口生产力。美国的摩托罗拉，德州仪器，仙童以及其它的很多公司已经将他们的生产设施转移到了日本，或者在这里增添了新的机器。这些公司所在地的美国人失去了就业机会，那个地区的国会议员抱怨日本人要对美国的就业率下降负责。1984年，IBM日本公司是日本的最大的计算机出口公司。美国公司转移到日本或从日本购买高技术零件的一个原因是他们需要高质量的、而不仅仅是廉价的劳动力，他们可以利用这里的技术工人。但是索尼公司正好相反，我们可以在美国和其它国家找到所需的技术工人。利用我们的技术和长远的经营原则，我们可以从当地公司回避的地方赚到钱，因为他们总是要求迅速地、持续地盈利。
1985年秋天，我和日本经济组织联盟的主席稻山嘉宽一起去欧洲旅行，我们遇到很多欧洲人，他们吹嘘说：“日本人没有新主意。只有在欧洲，我们才会想出新主意。”我对一个这样的人说：“不能因为你有一些主意就值得吹嘘。我觉得每个人都会有一些别人也认为是好的主意。重要的是你怎样向工业界解释这些主意。日本在这方面一直非常努力，而你却没有，所以不要吹得太过份了。”
欧洲国家重视科学家，我们知道这一点。很多伟大的“美国”科学家的根在欧洲，甚至是在欧洲受的教育。这是美国的一种强大的力量。但是在美国和日本，同样的重视却给了工程师，他们把科学上的突破转化成有用的物品。很多欧洲国家出于虚荣的绅士派头，在传统上总是试图回避需要亲自动手的工程学。欧洲的工程师长期以来被视为手艺人。只有美国和日本才承认他们的重要性。两国的大学里都有很好的工程系。但是后来日本比美国更加强调大学里的工程研究，这与美国强调法律诉讼有关，美国的年青人现在对法律好像更感兴趣。
如同我对牺牲货物交易来发展货币交易的趋势产生的担心一样，这种对满足技术上的改进和生产新产品的需要所表现出来的漠不关心也使我忧心忡忡。问题远远不止是美元和日元的比价不合理这样一个简单的事实。1986年，美国参议员托马斯．依格尔顿在东京美国商会的早餐会上发表了情绪激动的评论，回答了美国工业能力衰退的问题。依格尔顿说，美国必须保护和扩展它的工业，他发誓美国不会让自己成为一个只有服务业的国家。参议员的言下之意是日本必须做更多的工作来纠正日美两国之间的贸易不平衡，否则美国就会采取保护主义。我很同情他的沮丧，可惜真正能够帮助美国的更多地在于美国自己，而不是日本。出口生产力和玩弄货币游戏不能保证在美国有一个强大的、健康的工业体系。
最近一任的财政部长多纳德．雷根原来是美利尔．林奇．皮尔斯．芬纳和史密斯公司的董事长，这个公司是一个货币游戏的大玩家。金融专家们对工业没有直接的了解，所以他们的信条是坚挺的美元对美国是最好的，货币上的不平衡问题随着时间的过去会自然而然地得以解决。1985年詹姆斯．贝克接替雷根出任财政部长时他立即就抓住了这个问题。在他最初的一次讲话中他摆出了自己的看法，他说，如果我们不能改变国际外汇系统并纠正美元过分坚挺的非正常局面，那么这种广泛的货币不平衡问题将会给我们带来一场瘟疫。由此引出了日本、美国、英国、法国和德国五国集团(G-5)的第一次财政部长会议，研究如何处理1985年汇率调整中造成的问题。
贝克和G-5的努力在汇率中造成了突发的、激剧的波动，日元在创记录的时间内上涨到历史的最高水平，使得工商界实际上根本无法进行调整。在半年多一点的时间内，G-5各国的中央银行进行干预，卖出其它货币来降低美元的价格，此后日元对美元升值35%，这个令人震惊的升值幅度很难应付，特别是对于那些中、小公司。虽然日本的出口制造商由于日元的升值提高了产品的售价，但我们失望地看到很多美国公司也提高了他们的售价，造成了一种通货膨胀的趋势。
尽管G-5行动有一定的意义，但是在我看来却很明显，世界并不能依靠两国之间的、随意的政策协作来使汇率保持与实际情况相符。各国必须共同创造一种新的国际机构来稳定汇率。一定要阻止通过投机取巧而不是通过建设性的努力来追求金钱利润的做法。
1986年七国首脑在东京经济最高会议上对汇率没有采取任何有意义的行动。但是他们承认问题在于汇率的广泛波动，同意对这个情况加以监督，这样他们朝我希望形成一种决议的方向上前进了一步。令我感到失望的是他们没有再向前走，进而建立一个正式的机构来监督汇率或者召开会议考虑新的系统。
政府干预有多大的用处，又能维持多久？货币投机商在世界范围内流动的钱与日本或者任何一个其它国家能够用于干预的钱相比，数量是巨大的。所以世界上的金钱游戏者有时间等待，希望事情迟早会对他们更加有利。如果中央银行可以用来干预市场、影响汇率的资金不充足时，这个系统就开始摇晃起来，紧接着就可能出现一场天下大乱。出于这个原因，我一直坚持说要对外汇系统再进行一次改革。
没有人知道公平的汇率是多少，对此我也没有什么灵丹妙药。但是国际货币基金组织每年可以召开一次会议，根据实际情况对各种货币进行调整，允许在最佳值的预定上下极限值之间有较小的、合理的波动。我们在工业中付出巨大的努力才能使产品的原始成本下降百分之一或者百分之二，但是在现在的系统中，我们的货币在一天以内就可能波动百分之十或者百分之十五，在经济上把我们的努力一扫而空。这就使得人们失去了工作和创新的愿望，自由经济体系中的基本动力正在消失。如果连自己的钱的价值都不知道的话，那就很难做生意和制定未来的计划了。
尽管有这种无法确定的因素，我们还是决定对圣迭各的工厂进行投资。岩真胜夫担任索尼美国公司的总裁时，他也和我一样，强烈地希望在美国建立一个电视机厂，尽管当时的经济情况并不很好。日元对美元的汇率还是固定的三百六十比一(黑市上甚至是四百二十比一)，美国的RCA、齐尼斯和阿德密尔等公司正在向墨西哥和新加坡转移，他们打算到那里去生产电视机。公司里岩真和我对美国的市场最熟悉，我们感到应该反其道而行之，也就是应该向美国进军，因为那里是我们的市场。
但是在集成电路问世之前，生产电视机的过程中有很多手工操作，而美国的人工费用更高。我们必须建立一个工厂，据估计这家工厂至少需要二千五百万美元，小寺久日是圣迭各工厂的第一任经理，他被召回日本，我们让他估算和计划一下在美国运作的近期和远期成本。项目组知道将来在美国开张时的费用。项目组也知道集成电路马上就要问世了，不久就会取代晶体管，在三到四年的时间内，由于每一台电视机的部件数量减少，装配时间也会减少，这样我们在美国付出比在日本更高的工资就可以得到补偿。
但是这仅仅只是隧道尽头处的一线光明。小寺至今还说，他当时带着全面的数字和设计方案来到我们的管理委员会时，他感到很悲观。根据三百六十日元等于一美元的汇率，即使我们可以预料三年以内生意就会兴旺起来，1971年8月当时的数量并不能说明建厂的合理性。但是那时候井深和我是管理委员会的负责人，我们了解这些数量，我们觉得从长远来看这步棋将会被证实是有先见之明的。我们知道日元不会长久地维持在这么低的汇率上。我们甚至没有问及数量，这使小寺吃了一惊。我们告诉他要勇往直前。我们派他去参观我们主要的电视机装配厂，大致了解一下最新的生产系统，为他在圣迭各的工作做好准备。
就在那一天稍迟一点的时候，也就是8月16日(美国还是8月15日)，尼克松总统宣布改变美国的货币政策，将美元贬值，日元对美元升值15%。尼克松暂时中止承诺将外国中央银行持有的美元兑换成黄金或者其它货币固定资产。他停止了外援，对所有的进口货增收10%的追加款。这个消息令人喜出望外，它使我们在圣迭各的计划大为改观。本来即使在几年内财政上会遇到困难我们也要把这个工厂的项目搞下去，现在这件事对我们的将来是一个好兆头，它将使我们可以制造出印有“MadeinU．S．A．”标记的产品。
具有讽刺意味的是社会主义者的法国总理弗朗索瓦．密特朗似乎成了欧洲唯一的懂得需要改变汇率系统的领导人。他经常说现存的汇率系统是错误的，他希望能将欧洲货币系统(EMS)应用于美元和日元。
在EMS中进行贸易的欧洲国家保持固定汇率，并定期地由EMS进行调整。与非成员国之间的贸易按外汇市场的汇率进行，可以大幅度波动，但是在集团内部有相互协作，杜绝了货币投机商或者不相关事件造成的任何大幅度摆动。
我们从一个社会主义的政府那里得到了这种良好的自由市场的经验，而那些声称信奉自由经济的国家领导人却不懂得这一点，真是令人难以想像。我认为这不仅仅具有讽刺意味，也是相当危险的。
我在日本也有同样的问题。我曾经非常努力地强调过这一点。但是金融专家却没有长远的眼光，他们说：“我们不能这样做。”或者说：“哦，那很危险。”他们似乎缺乏创造和想像的能力。
过去当我向大藏省的专家们提议，我们必须干预金融市场，买进日元，使日元更加坚挺，他们说：“不，我们不能干预，我们能够用来买进日元并使之保值的钱太少了。”但是在G-5做出决定之后，日本银行进行了干预，他们的工作卓有成效，有助于日元的升值。
在此之前，我在美国也谈到过这种需要。那里的金融专家说：“我们怎么能够恢复固定汇率呢？如果我们不能恢复固定汇率，那么我们现有的浮动系统就是最好的。没有别的选择了。”我感到很愤怒，我说，如果我们的工程师认为现有的系统就是我们可能设计出的最好的系统，而且没有其它的选择，那么我们就再也不可能有什么创造了。我们科学家和工程师总是不断地提出新的想法，一项发明的完成之日正是开始对它进行改革之时，正因为如此，技术才发展到了今天的水平。我对一位专家回答道：“如果你们说因为不能恢复到固定汇率系统，所以浮动系统就是唯一的选择，不可能再有变通，那么你们正是在向全世界说明你们的无能。”
世界贸易系统面临的一个主要挑战是重建美国的工业结构，并且我相信已经有了开工的迹象。但是工业界中也出现了自暴自弃和一味埋怨他人的相反迹象。虽然很多美国人说服务业是美国商业的未来，但是很明显，没有哪个国家可以放弃全部的重要工业基础组织，而变成那位参议员说的炸鸡餐馆老板说了算的国家。但是我没有看到国会将这种重建工作放在首要位置。保护主义是对自由贸易的扼杀，是发展自由贸易中的古怪行径，但却也是美国国会议员和以及欧洲政府官员和议员们经常提出的简单办法。多年来我一直对日本政府说，我们应该告诉美国，美国工业的错误在于美国本身，而不在于日本，它是一个美国问题，甚至李。艾科卡都承认这一点。我早就感觉到，与其通过汽车和其它行业中的所谓“自愿限制”协议来扼杀我们之间的贸易，还不如干脆有一个保护主义的法律。
松下幸之助，松下电气公司的创始人，1976年和我合写了一本书，书名可以简单地译为《说出我们的担忧》，这本书说的是对杰出人才的需求。就在这本书即将出版的时候，他给我打电话，问我他在该书中的批评意见是否会给国家的商业带来坏的影响，我说：“不，先生，如果为了商业利益而一言不发，日本就会土崩瓦解，而且谁也不知道是什么原因。”
批评意见固然会有损于商业，但是从多方面看问题对于商业、个人和国家也很重要。正是因为固执已见，日本才在第二次世界大战中战败。
十多年来，只要美国和欧洲人说我们的市场没有对进口货全面开放，我们的政府就回答说：“我们会尽力而为的。”紧接着就会放松关税，撤消一些非关税壁垒，把日本市场的开口撬得更大一点。当出现第二次抱怨时，再设计第二个方案，还是采取同样的步骤，只是多做一点工作。这样下去，一直做到第八个方案时还是不够。所有这些方案都不能解决贸易的不平衡。日本的市场开放得太慢，我经常这样说。然而贸易不平衡的主要因素是汇率问题。直到G-5会议之前，这种局面没有一点改进的迹象，从那以后汇率这个钟摆又摆得太远，使日元的升值创了记录，达到了一个不符合实际的高度。
我的观点是日本人对于汇率应该更加强硬一些，对于贸易不平衡的原因应该更加直言不讳，而不要一味点头认可，然后又辛辛苦苦地去增加开放市场的措施，每个人都知道这些措施是不能解决贸易不平衡问题的。日本在参加国际谈判时的态度是非常可怜的，我们好像从来都不能抬起头堂堂正正地说出心里话。
1979年我和已故的前外相兼驻美大使一起主持了美国-日本经济关系小组会议。小组包括八名私人成员，美方由前驻日大使罗伯特。英格索尔牵头。当时美国的国会议员正在谈论贸易互惠主义。有些人要求在美国商业上得到许可的东西在日本也应该得到许可，而且反之亦然，他们把这称作互惠。这种被我们称作“智者集团”提出的概念不是互惠，而是国家的平等条约。我们的观点占了上风。我们的说法是当外国人在日本能够参加对日本人公开的所有活动时，日本人在美国就可以干美国人得以允许的事了。
但是我所认识的美国人好像都相信因为美国的限制最少，所以美国应该制定每个人都必须遵守的标准。在小组会议上我们说，在日本让来自其它国家的人享受甚至日本人自己都没有的特权那是不可能的。互惠意味着要修改法律来接受外国的体系，这并不适合我们的文化。我们在报告中说道：“日本的谈判者应该更多地发言，尽可能公正地反驳美国的批评，将对他们地位的错误理解和感觉削减到最少。当美国政府批评日本的政策或者提出特殊的要求时，日本政府应该对自己的处境作出合理的解释，并加以反驳，而不要一言不发，好像默认了似的，或者干脆就说：‘不行。’”
我相信，世界贸易的未来依靠于贸易的增长，而不是阻碍。在这方面，日本现在正在自掘坟墓。如果贸易不平衡不能改变的话，那么别的国家就会越来越多地要求对日本出口产品的限制。我们必须找到问题的根源，而不要只是头疼治头，脚疼治脚。美国工业的竞争力肯定会得以恢复。我们正在接近这一点，由于美国制造业的损失，美国可能需要日本和日本的出口，这与日本对美国市场的需求一样，甚至更多一些。
有些美国的分析家已经说过，日本的速度将会减慢，日本正在失去职业道德和其它东西。很多日本人，特别是老年人，认为我们已经失去忠诚的感觉，或者说现在的人工作只是为了玩。人们的心态随着时间发生了变化，但是尽管在态度上一代人自然与另一代人不一样，日本的职业道德还是非常稳固。
日本在世界上的地位越来越强大和重要，所以我们不能再安安静静地生活在一个角落里，心里只想着自己的需要。如果我们要发表意见，就应该采用能使对方听懂的方式。即使我们今天已经成为世界第二大经济力量，我们对此仍未习以为常。但是如果要想与邻居平安相处，我们必须采用不同的做法。我们与美国人之间有问题，因为美国人非常感情用事，所以这些问题不好处理。但是根据我与美国和美国人打交道的经验，我发现，如果你直言不讳和充满信心，他们就会听你的，甚至可能改变自己的主意。
贸易篇 第三十四章
第三十四章
我们总是按照其它国家的规章制度在当地做生意和努力扩大业务。学会这一点并不容易，说老实话，我至今也没有看到过很多美国和欧洲的公司做出同样的努力。
进入欧洲市场对于我们而言不是那么容易。我们派去的是富有创造力的年青人，没有用很多条例和指令去约束他们，当然也没有特殊的好处和补贴。他们的工作是出色的，再一次证明了我的论点，人们工作不仅仅是为了钱。那些正在向低工资地区转移的美国公司不久就会发现他们是在走向自我失败。向海外扩展国际贸易是高尚的举动，但是如果它意味着挖空本国的工业，我认为其中就包含着很大的错误。
很多外国人抱怨很难在日本做生意，正如我已经说过的那样，当我第一次到美国去的时候，我感觉到在这样巨大的市场中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的较短的地带以内，他们中几乎没有文盲，全都说着相同的语言，有着相同的文化背景，看相同的全国性的电视节目，读相同的全国性的报纸。相比之下，美国、英国和法国是多么的不同，但他们却经常说日本很复杂，这使我感到莫明其妙。我们在国外面临挑战，我仍然不知道为什么这么多的公司害怕日本和它的一亿二千万消费者。扩展国际贸易要求公司了解他人，今天这个问题应该放在首位，而不是保护主义。如果一个公司的产品是好的，适合市场的情况，愿意作出长远努力的这家公司就可以把它的产品销售到国外去。很明显，我有这方面的亲身经历。我们曾经面临着一大堆的障碍，也曾努力拼博去寻找答案。现在的情况已经大有改善。我想还是再说几个例子吧。
六十年代在德国销售我们的产品对于我来说是一个很大的挑战。当然，德国的公司是电子工业的先锋，他们自然认为他们的家电产品是无懈可击的。全世界的人对这些名字都怀有一种崇敬，格隆第希，诺门德，德律风根，这只是举出几个最有名的例子。我们的职员中有一个叫三岛康政的年青人，他在来索尼公司之前，曾在纽约的一家日本贸易公司工作过大约两年半。他会说英语和一点西班牙语。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，当我想到在德国开一个代表处时他正在那里学法语。我们的产品在德国的销售情况不好，我们的分销商对产品似乎没有什么热情。我们找了一家新的分销商，我想，如果我们在那里有一个代表处与分销商共同工作，也许在这种艰难的市场中会有所改善。我把三岛召回东京，告诉他只有四周的时间学习德语和制定驻德代表处的计划。直到今天我们还经常把这件事拿来开玩笑，他买了一本如何在四周内学会讲德语的书，但是三周之后我们就要他动身，于是我告诉他在飞往德国的飞机上学习第四周的课程。
三岛把代表处设在基尔，因为我们的分销商在那里。他在分销商的办公室里占了一张桌子，开始的时候这是最方便也是最便宜的方法，但在六周以内我们决定把代表处搬到汉堡去，因为三岛除了德国以外还要照管荷兰和奥地利，而基尔的交通条件比较困难。从基尔开车到汉堡的机场要三个小时。
德国的消费者不会轻易地接受日本货，我们的分销商没有取得令人满意的结果。三岛通过自己出学费上夜校现在已经学会了大量的德语，当时他向我们建议办一个自己的公司。我知道他已经做出了多大的努力，我对他有信心。除了上班和完成学校的作业之外，他晚上经常把驻德代表处的信函带回家去，借助字典翻译出来，第二天早晨再把译稿拿回去让秘书检查。当他建议我们建立索尼德国销售公司时，我让他负责计划这个项目，并把方案送回本部，他照办了。
新公司雇用的十七人小组中只有一个人在应聘时知道索尼是一个什么样的公司，那个人原来是一名服务技术员，曾经为我们的产品搞过售后服务。我们通过促进质量形象进入市场。我们开始的时候只在最好的商店里销售高质量的放大器、接受器、磁带录音机和最新产品——数字式时钟收音机。三岛刚到德国的时候没有一样索尼的产品月销售量超过一千台，但是几个月之后，仅是时钟收音机的销售量就超过了三千台。随着索尼的名字开始为人所知，百货公司和大型销售公司开始要求购进索尼公司的产品，但是我们拒绝了他们的要求。三岛受到来自东京的压力，让他接受越来越多的订货，但他还是坚持自己的做法，继续促进索尼公司的高价高质量的形象。我大约每三个月去看一次，但是只要三岛不问我，我就不向他主动提意见。当时他才三十岁左右，却在做六千万美元的生意。第一年年终他让公司买了一辆奔驰牌的轿车。
我们的德国雇员数量增加到了一千多人，他们掌握了我们的企业精神。他们长时间地努力工作。我们给与他们提拔和承担责任的机会。他们中的很多人得到了较高的职位，而在德国的公司中根据他们的教育水平和年龄这是不可能的。具有讽刺意味的是刚开始时我们利用了“均胜条件”的优点，我们不是广为人知的公司，我们雇不到大学毕业生，他们觉得这家外国的小公司缺乏声望。所以我们在这个新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，从事重要的工作，虽然他们没有名牌大学的学位，但他们却很珍惜这个成功的机会。我们应用了不注重学校背景的原则，这种原则在德国与在日本一样奏效。三岛与在日本时一样，花了很多的时间与同事在一起吃饭、渴酒，建立起同舟共济的感情。索尼德国公司直到今天一直办得非常成功，现在的经理是杰克．希马克里，他是索尼的负责人，从他身上可以充分地证明，外国人也可以管好一家大的日本分公司。
为了在欧洲市场上获得成功，我们必须使我们的营运方法和产品适合那里的情况。在很多国家，例如斯堪的那维亚国家、比利时和法国，我们刚开始时找一家制造商来当我们的代理，因为他们有很好的销售能力和名声，但从技术上讲，他们又是我们的竞争对手。他们大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在办公室通信、磁带录音机、黑白电视机和印刷电路板方面的生意都很好。在丹麦我们与厄尔特拉公司合作，它是一家生产磁带录音机的小公司。在芬兰与黑尔瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我们还有一些补充性的产品，用来充实这些以及其它与我们合作的公司的销售线。最后，与我们合作的一些公司转变成为贸易公司，因为他们无法与欧洲的大制造商竞争，但他们仍然是我们的“家庭”成员。厄尔特拉公司现在已经成了索尼丹麦公司。
在荷兰，安东．布兰斯特德早就非常大胆而且有效地在当地市场上促销索尼公司的产品，正好在巨人飞利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我们与阿尔伯特．柯亨有着良好的相互信任和商业关系，他是索尼公司在国外的第一个分销商，他从五十年代初期就开始销售我们最早的晶体管收音机。
为了提供合适的产品，我们必须了解市场。我派另一个名叫东井的年青人到欧洲去当市场经理，他发现那里对日本货的抵制情绪很高，一部分的原因是我们的产品看上去和听起来都与欧洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成为一种标准之前，欧洲的电视有四种不同的标准，所以我们不得不设计出一种机型，只要一按按钮就可以收到四种标准中的任意一种。声音也必须加以改进，因为例如德语中有很多的喉音，所以我们必须使收音机和电视机的喇叭适合欧洲的语音。
刚开始的时候对于我们节约空间的现代直线和方角外观也有很大的抵触，欧洲产品显得更加圆滑，大量采用木质外壳。我们开会讨论过这个问题，也考虑过为欧洲采用不同的设计，我最后决定如果我们试图模仿欧洲的风格，我们就像是一个模仿者，还是保持自己的风格更好。因为我们的产品独具一格，所以变得流行起来，而且日本式设计中清晰的线条很快就影响了欧洲的风格。
我在前面写过，为了在法国创建我们自己的销售公司，我们曾经遇到不少的麻烦。东井在那两年的扯皮拉筋中经常开玩笑说，他事先不知道与一个法国人离婚有这么困难。甚至在我们与原来的法国合伙人分手之后，我们已经在香榭丽舍大街上开了展示室，我们原来的合伙人还向法国政府抱怨，说我们展示的产品不在法国销售，这在当时是违法的。
很奇怪，法国政府想控制对法国的一切投资，无论投资额多么小。政府总是试图保护国家不受外国工业的影响，但是法国人却很热衷于搞到外国货。向法国人销售比向德国人容易得多。尽管在布瓦迪埃设有海关路障，我们仍然坚持不懈，1981年我们在倍龙开了一家制造磁带的工厂，1984年又在达克斯．蓬东克斯开了另一家。1986年还在阿尔萨斯建了一个光盘的工厂。我们在法国得到了雅克．东多的鼎力相助，他是法国电子工业协会的名誉主席，后来成为索尼法国公司的第一任总裁和常务董事。当我们开始为在法国开办一家制造厂而谈判时，吉斯卡德．德斯廷帮助我们打开了这扇大门。我们的关系从早期的艰难岁月到现在一直很好。
打入英国的工作也不是很简单的。我们有自己的分销商，德本汉集团有限公司，它是一家很好的公司，但是却无法满足像我们这样对未来寄以很大希望的公司。当我派波木政到伦敦去时，他发现德本汉公司的批发部只能为索尼公司指派三家代理，而他们必须照应大约六百个经销商。波木查遍了电话号码簿，得出了领先的二百五十个经销商的名单，他逐一拜访了他们。他发现日本人的收音机和磁带录音机被认为是廉价的和不可靠的商品。不幸的是当时我们在爱尔兰的山隆制造很少的晶体管收音机，这些产品的质量是不好。那里的法律规定必须使用30%的当地零件，而我们在那里却找不到高质量的零件。
波木和我花了两年的功夫，终于在1968年关闭了山隆的工厂，并在英国开办了我们的销售公司。与甩掉法国代理的经历不一样，我们以绅士的方式与德本汉公司结束了合作关系。他们为我们提供了所有的帮助，我们还从他们公司要了五名职员进入我们的新公司，他们并没有向我们索取终结费或者“友情”费。我们和波木以及其他的七个人一起，从威格摩的一个小办公室起步，后来在肯特、伯明翰、布利斯多、曼彻斯特，最后甚至在苏格兰的格拉斯哥都建起了地区销售处。1970年我们在希斯罗机场附近的斯罗夫有了一个分销中心和服务中心。从那以后，我们就从威格摩搬到汉斯罗去了，汉斯罗也是一个离希斯罗机场很近的小镇。
刚开始时学会与英国人一起工作也是一个大问题。波木任命一个销售员担任肯特的地区经理，但是这个销售员礼貌地拒绝了这个任命，因为他不忍心离开他在色雷的一个玫瑰园。波木刚开始时不能理解，在日本公司里从来没有听说拒绝这种任命的事。后来他应邀参观了那个销售员美丽的玫瑰园，在绕着玫瑰花圃转了一圈之后，波木说：“现在我懂了。”
在贸易磨擦开始之前的时代波木就提议在英国开办一家制造厂。我们在英国的生意不断扩大，1971年时我们计划可能占有百分之七或八的市场份额。与别的日本进口商加在一起，到1975或者1976年，我们就可以达到百分之十，这将会引起英国国内制造厂商和政治家的麻烦。我们对波木开了绿灯，让他调查有可能的厂址，对在英国办制造厂提出建议。他查看了不少的地方，苏格兰、北方边境地区，纽卡苏地区、东昂格利亚地区和威尔士，他与很多当地官员讨论了厂址、征税以及他们为建厂提供的各种优惠条件，例如征税假日、产权售后再租借的方法，甚至工资增补等等。
我没有告诉波木，威尔士王子曾催促我在决定去英国办厂时到威尔士看一下，所以当波木向我推荐威尔士时我和其他人一样感到惊讶。很明显，那里是最好的厂址。它离很多大市场都很近，例如伦敦、伯明翰、曼彻斯特和布利斯多等。我们还知道有一条公路正在计划之中，从南安普敦港口到那里的公路和铁路运输条件都很好。我们从政府那里也得到了很好的合同利益。波木提出他的推荐方案之后，我们接受了，我还将王子的事告诉他。后来我们实际上于1974年六月在布里津德开始生产，但是我们直到十二月才举行了正式的开工典礼，因为只到那时王子才有时间出席仪式。
我们当然也担心英国的罢工，以及例如短期罢工给我们的生产可能造成的影响。我们不顾短期罢工和减速运动，每天早晨用我们自己的汽车接员工来厂上班，保证他们的工作。我们在工厂里取消了一切等级制度，就像在日本一样，管理和监理人员没有特殊的餐厅，也不为他们保留停车位置。当然我们要求每个人都穿索尼的工作服，刚开始的时候遭到了服务工程师的反对，因为在英国他们传统上是穿白大褂的。我们并没有强求一定要穿工作服，但是不久以后每个人都为穿工作服感到自豪，也包括原来穿白大褂的人。等级制度的标志崩溃了。
在美国，当我们在圣迭各北部的兰科。伯纳多工业园建厂时，甚至不用为招聘工人登广告。当然在我们破土动工和1972年八月最终在那里开张时我们的名字已经广为人知了。惠普、NCR、布鲁斯公司都在那里开办制造厂，他们向我们保证招聘员工非常容易。1971年破土动工之后，我们建起了一个临时的办公室，办理申请求职事宜。作为第一个在美国开办的日本企业，媒体对我们进行了大势的宣传，而这种“广告”是不花钱的。当我们准备招聘员工时，应聘者非常踊跃。
我们在芝加哥登了一则广告，招聘经理。工厂经理小寺会见了二十名应聘者，他们都具备在别的公司工作的经验，例如RCA和Zenith公司，但是当我们考虑得越多时，我们越是感到雇用一个具有电视机方面经验的经理并不是好办法。我们要求在新厂里使用与日本相同的基本方法，虽然我们知道要做一些改变，但是我们坚持，从生产线上下来的第一台电视机开始，产品的质量就必须和在日本一样。我想，已经具有在美国公司制造和装配电视机经验的人可能在采用我们的系统时会遇到麻烦。为了确保我们不会与原有的习惯相互冲突，我们决定不雇用任何具有电视机和家电设备方面经验的人。我们从其它制造业中找出我们的经理，在日本对他们进行索尼式的培训。我们的第一批装配线工人也是从那些没有制造经验的人中招聘的。
当然刚开始的时候我们遇到了不少的困难。我们的装配线工人主要是以前从来没有干过这种工作的妇女。我们在挑选之前要一个一个地与她们谈话。在正式雇用之前，每个监理和手下有希望录用的工人可以见面。我们在核心组中仅仅雇用了三十个人，开始用从日本运来的零件装配整机。我们知道刚开始时很难用我们的方法做事，因为对于每个工序都需要写出书面的指令。在日本我们的基本装配说明书从来不需要更新，因为人们长期从事各种生产线上的工作，他们学习并教会新来的人如何完成一组操作中的每个单项动作。操作技巧总在不断地改变，但却没有写进任何说明书。
我们也发现有时新员工跟不上节奏，可能会错过一种操作。在日本如果某个人错过一种操作，生产线上下一个岗位的人会注意到它，并进行改正。但是在圣迭各与新员工一起工作时，我们发现不能指望生产线上后面的人自动地注意并改正前面的错误或者疏忽。于是我们设计了一种系统，在这种系统中，不能完成某种操作的操作工要标明他没有完成的操作，这不是一种惩罚，而是为了提醒后面岗位上的人完成这项工作。解决类似的问题花了三、四个月的时间。
我们发现，经过培训后的美国工人像英国和法国工人一样，是非常优秀的。但是我们在圣迭各的系统却有一个内在的缺陷。我们制定工资标准，对最困难的工作付给更多的报酬。刚入门的装配线操作工有一个工资等级，生产线上另外的更加困难的岗位上工资级别高一些，生产线后面的整机调试工的工资级别更高。当然，工人的工作热情很高，他们想升到最高的工作类别中去获得最高的工资。在日本，工人愿意在生产线的各种岗位之间调动工作，他们的工资是按照厂龄、而不是按照工作的等级计算的，所以我们在日本没有在美国遇到的那种问题。在美国，我们发现不能将维修率控制在某一个水平以下，因为基本的装配工都是新手，他们还在学习过程中，不免有些疏漏之处。为了最大程度地减少改变工作岗位，我们调整了圣迭各的系统，使得工人可以留在相同的岗位上赚到更多的钱。有些早年的老工人至今还在那里干，他们成为我们在圣迭各的骨干职员。甚至在1973年石油禁运的困难时期我们也没有辞退一名雇员。
我在前面写过，为了让美国(还有英国)的工人达到我们的标准，必须在技术说明中提出更多的要求。我们还发现在生产线上工作的美国妇女比日本妇女具有更高的灵活性和多样性，所以我们必须为此付出报酬，也就是要为每个工作岗位寻找合适的人选。早期的时候，我经常到圣迭各的工厂去，那里的管理人员总是请求我给员工们讲话，一般都是在吃午餐时说上大约十分钟。我想告诉他们索尼的原则，或者临场发挥一番。总之，我是想让他们看到我，向他们表明公司不是没有脸面的，让他们感到像家庭成员一样，其实他们的确如此。小寺和其他管理工厂的人说，因为每个人都很熟悉最高领导人，管理起来就容易多了。
贸易篇 第三十五章
第三十五章
就这样，我们扩展了海外的贸易和开发。在这个过程中我一直关注人们对我们的贸易额作出的反应，例如在英国和美国，在销售我们的产品的同时为当地人创造就业机会不仅仅是符合逻辑的，也是谨慎的。这在国外对于日本制造商一直是个主要的问题，由于他们在制造和销售诱人的家用产品方面取得了成功，从而也造成了不少的麻烦。有时评论家们谈到来自日本的出口“洪流”，并抱怨说他们无法与之竞争。当然，这是一个复杂的话题，但是多年来我们成了唯一的供货商，或者我们领先太远，以致于国外的竞争者无法赶上来，我对这种情况感到不满。
当我们开始在日本制造磁带录音机时，我们拥有全部的关键专利，并百分之百地占有市场。但是让这种垄断继续下去就是自我失败。我们开始出卖许可证，不久我们就只有百分之三十的市场份额了，但是这个市场却更大。美国国内没有录像机和光盘放音放像机的制造厂家，这使我们甚感不安；事实上这种情形使我很着急，因为在竞争中我们可以扩大市场，加快新产品的研制，而没有竞争就会减弱对创新的激励。
与我们的竞争对手商谈这个问题本来是件好事，但是美国的反托拉斯法却使得相互竞争的企业的领导人无法坐在一起来讨论未来的趋势和他们之间的问题。与之相反，我们在英国多年来一直以友好的方式来做这件事。派尔电气公司的董事长，托尼克罗夫勋爵率领英国代表团，索尼公司的吉井登率领第一个日本代表团。
六十年代，由于我对一个国家的工业比世界其它国家在相同方面具有太远的领先地位而感到担忧，我们开始召开这类的会议。而在七十年代当我们着手研究磁带录像机(VTR)时，这件事在我看来发生了戏剧性的变化。我们与飞利浦公司在这个项目上的方向一致。我认为，彩色电视机已经达到了它的顶峰之后录像机就是下一个当然的产品。很显然，我们并不是在这项新技术上努力工作的唯一厂家，很多公司都开始了研究和设计，而且已经在录像机上申报了专利应用项目。尽管日本的制造商们很清楚录像机行业将会发展得越来越大，而美国和欧洲仍然保持着很不情愿的态度。只有飞利浦和其它的几家公司有兴趣。飞利浦公司好像操之过急，他们搞出一种并不适合家用的机器后就匆匆忙忙地进入家用品市场，结果未能获得成功。最后他们从日本的公司购买了许可证。同时我们进一步完善了我们的产品，其它日本公司也跟了上来。从那以后，先前不愿意参加艰难的开创工作、也不对市场进行投资的那些美国公司开始从日本购买OEM产品，他们中的某些人还对国会议员们抱怨，日本的出口产品已经变成了“洪水猛兽”之势。
我曾经试图使我的同事和竞争者相信，为了避免将来的贸易问题，最好是让欧洲和美国的制造厂商知道开发的前景和可资利用的技术，并对今后十年内公众对某种特定产品的需求作出估计。了解了这些情况之后，他们就可以自己从事研究和设计，也就有可能竞争了。如果这样他们还不能竞争，他们也就没有什么可以抱怨的了，因为他们已经从竞争对手关于市场发展方向的判断中得到了好处。
那么今后的十至二十年间消费者们需要什么呢？我认为最高管理者应该关心这个问题，他们还应该关心将来的技术发展趋势，哪些技术是有用的，或者是必需的？我们应该考虑哪种标准？在我看来，这种谈话只会对消费者有利。
我和V．E．达维龙闲谈时提出过召开一次这样的会议，他当时是欧洲共同体委员会中负责工业事务的副总裁，正在东京访问，我们谈到了贸易的问题和工业界的合作，我对他提出了一些建议。我告诉他，日本正在开发一些产品，它们至少十年内都不会上市。例如录像机，我告诉他说：“十年前的日本，每个人都在为录像机努力。当我们索尼公司推出这个产品之后，其它的公司都跟了上来。但是看看你们欧洲的工业界吧。因为以前没有人做录像机的工作，所以当日本公司开始销售录像机时，没有一家公司能够拿出已经准备好了的产品推向市场。你们的进口商开始从我们那里大批购买，然后你们就发火了，把我们的出口描述成洪水猛兽。”
我对他说，我并不想旧话重提，但是我还说：“你们的公司根本不知道将来会发生什么，而我们现在就在考虑十年后的发展方向，你们的工业界也应该这样做。为什么你们就不能与日本人合作，把那些有关行业的最高领导人召集到一起来进行商讨呢？”他认为这是一个好主意。我也和欧洲最大的电子制造商——飞利浦公司当时的董事长威斯．德克博士讨论过这个问题。他也赞成这个想法。
回到东京之后，我与阿倍晋太郎讨论了这个想法，他当时任通产省大臣，是一名高级政治家。我指出我们当然不会谈论价格或者市场份额。但是我想为了避免引起任何有关反托拉斯的复杂纠纷，这样的会议应该由政府、而不是由国家的行业协会主持。我提议对我们达成的协议做一份记录，以便未曾出席会议的公司随时查看。阿倍正式要求经组联通过有关的委员会介入此事，他们表示同意。阿倍又与达维龙联系，1982年第一次会议在布鲁塞尔召开。1984年在东京召开了第二次会议，1985年在伦敦召开了第三次会议。这些会议至少帮助我们增进了相互的了解。但是我不敢肯定它打破了欧洲人做生意的传统模式。
几年前，一位欧洲的朋友告诉我，如果你有一部好书的手稿，你知道可以卖出一百本书，那么欧洲出版商的反应是愿意印九十九本。我的朋友说，印一百零一本将有失欧洲式的体统。日本人对这种事的看法：我们要一直印下去，并且尽可能多地销售出去。我们印得越多，价格就越便宜，随着促销和教育的作用，我们就会创造更多的需求，使得越来越多的人得到这本书。
我们的商业观点是当开发一种新的方法或者新的装置时，就要想到用它制造出产品。如果我们搞一项发明仅仅只是为了显露一下小聪明，或者作为一种学术练习，那么它对任何人都没有好处。我们相信，利用掌握的技术创造人们能够使用的产品是很重要的。这就是我早就说过的三种创造的理论：技术创造、产品规划创造和市场经销创造。电子工业有独特的优势，由于技术上的先进性，我们可以创造全新的产品，汽车制造商就不能做到这一点，家具制造商和飞机制造商也都不能做到这一点。我们可以制造出以前从来不存在的东西，可以向人们展示这些东西将如何丰富他们的生活。
但是我必须说，相互竞争的公司在欧洲召开第一次会议时出现过令人十分尴尬的场面。在会上，日方对于未来的技术发表了各种各样的意见。一位欧洲的代表说：“等一等，你根本不是在谈论家用电器，你是在谈论高技术。这与消费者没有关系。”
我回答说：“不，这正是错误之所在。你看，再过十年，现在的高技术就会在消费者的手中得以应用。”
他还是不得要领，又问道：“你是说再过十年，高技术和消费品工业就会混为一体吗？”
我说：“不，并非如此。再过十年所谓的高技术将会与今天的高技术不一样。也就是说我们现在称作高技术的东西将很快就会变成寻常之物，成为消费者手中可以应用的技术，可能你的客户就可以用到它们。”几年之前还没有人想像得到他们将会在家里用到激光。
通过这样的交流，我想，他们最终了解了我们，以后的会议都很顺利。我反复强调过产业界必须通过新的技术拓宽贸易的范围，新技术的拥有者应该用许可证的方法推广新技术。例如光盘，索尼和飞利浦公司对很多人转让了许可证，正因为如此，这项产业才得以发展，但是由于一些经理胆子太小，从一开始就对它有一种厌恶的态度，使得它的发展速度比预计的要慢。我鼓励其它行业的人也像我们对研究和设计那样勤奋努力，邀请他们加入我们的队伍来共同开创市场。美国和欧洲都没有什么人响应，其实我们正是从美国和欧洲学到了这一招，但他们却忘却了自己的教训。
阻碍发展贸易的另一个例子是归一税，美国的好几个州都把它写入了法律。根据这个税法，一家海外公司的子公司被要求报告它在世界范围内的收入，还要按照整个公司的营业、而不是仅仅按照在那个州内的交易来估算纳税额。仅是呈交所有的账本本身就要花掉不少的钱，即使整个公司盈利，如果子公司要交纳高额税金，也会造成亏损，这好像不太公平。我一直感觉到商人应该交纳一定份额的税金，也应该遵守当地国家的全部法律和规章制度。小爱德蒙．布朗在任加利福尼亚州的州长时很拥护归一税，但我认为它只是对外国商人的打击。美国其它的一些州也通过了或者正在准备通过类似的法律，我们在日本经济组织联盟中的一些人决定对此发表我们的意见。联盟中的公司成员做了一个调查，结果表明870个公司中大约170个准备到美国去谋求发展，或者有了这种计划。但是归一税使得每个潜在的投资者到美国建厂之前都不得不重新考虑。
当时美国大约有二十个州在东京设了代表处，我们与他们都进行了商谈，向他们解释我们要在美国投资建厂的想法，清楚地表明我们的一致意见，归一税是对投资的阻碍，任何州只要征收这个税就意味着失去新的就业机会、建设合同和一切新的税金。1984年，我们不以反对归一税作为主要任务，而是以经组联“投资环境调查委员会”名义，组织了三个代表团访问美国。我们分组访问了二十三个州，几乎占了美国的一半。分给我的小组是几个最难对付的州，包括俄勒冈、印地安那和加利福尼亚州。
出乎意料，尽管我们从华盛顿听到不少的批评言论，我们受到的接待却是极其隆重的。在俄勒冈州，州长通过包括电视在内的新闻媒介公布了我们的来访。州政府动用了五架直升飞机，让我们每两个人乘坐一架，去查看厂址，也让我们饱览了当地的风光。他们对我们非常慷慨大方。
在每个停留的地方他们都要求我发表讲话。我在各处讲话都是试图说明我们努力工作是为了增进世界贸易，以实际的方式来减少美国和日本之间的贸易不平衡。我说，在美国生产产品，来之日本的直接出口将会减少，美国的就业机会将会增加。这就意味着要上缴更多的税，我感觉到因为这件事对我们大家都有好处，所以应该受到欢迎。
我在俄勒冈说：“我们的委员会的目标是促进调查，不能让每个公司都到美国来调查这种可能性，所以我们决定把我们发现的东西都总结起来，再向我们的成员公司提出报告。在我需要了解的信息中也包括你们是否打算征收归一税。”我坦率地告诉他们，我们认为这种税是不公平的。
俄勒冈州的州长维克多．阿提叶对我说：“我与你对归一税有同样的感觉。我将对你的说法表示支持，请为取消归一税而继续努力吧。”他还说俄勒冈的法律肯定是要修改的。但是我对他说：“你一个人说要取消它还不够，因为我知道你还需要与立法机关争执一番。作为这个小组的领导人，我不能回去报告说俄勒冈的州长要求我们相信他，他已经说过要取消归一税。”也许我低估了俄勒冈的政治家，最后的结果是在我们访问后不久俄勒冈州的归一税就被取消了。
我们取得了很大的成功，但直到今天加利福尼亚州仍在坚持征收归一税。他们是始作俑者，所以他们还难以咽下这口气。前州长布朗至今还是相信归一税是正确的、合适的。他说，大公司不想交这个税，因为他们不愿意透露出他们真实的经营状况。其实原因比这还简单，他们觉得这种税不公平，如果只是为了给别的国家创造就业机会和刺激经营环境就要在错误的基础上计算他们的利润，从而要求他们纳税，他们是不愿意出这个钱的。加利福尼亚州现任州长乔治．丢克梅杰说过，从长远的观点来看，归一税对加利福尼亚州不利。但在我写本书的时候那里的归一税还没有取消。
在有些州，例如马萨诸塞，法律只是停留在纸上，并没有实施，经组联的小组到那里去也没有强求取消它。我想，如果是我，就要那样做。我总是把事情做到头，没有一点含糊。你不知道美国的政治和公众感情是多么的变化无常。在美国我早就学会了什么事情都要白纸黑字再加上签名才算落实。
访问快要结束时，我们参观了新泽西和密苏里州，我离开代表团和经组联的一名同事一起飞往华盛顿。我们到白宫去与副总统乔治．布什会谈，并被邀请见总统。我们与总统一起照了像，然后他请我们坐下。我开始向他介绍经组联和我们此行的调查任务以及日本商人已经决定为了平衡贸易将要采取的初步行动。他说：“你们的人正在考虑归一税，是这样吗？”
我说：“是的，正是这样，总统先生。”我还解释了在一个州里这个问题是怎样解决的。我带来了印第安那州签署的保证书的副本。我说：“这就是它的结果。”我知道印第安那州的州长和副州长以及很多其他的官员都是共和党人，所以我说：“这些都是好人，”说完我们笑了。然后我说：“加利福尼亚总有一天也会这样做的。”那里是里根总统的故乡，但他对此一言未发。
在走廊上我们还见到了老朋友乔治．舒尔茨国务卿，他邀请小组全体成员到他的办公室去。又提到了归一税，舒尔茨说：“我们都知道归一税给你们造成了很多麻烦，所以就到没有归一税的州去吧。”
我说：“这是个好主意，但是对我的公司毫无帮助，乔治，因为当我到加利福尼亚去的时候那儿还没有征收归一税。在佛罗里达，我们去了之后才一年他们就开始征收归一税了。如果在我们建厂之后一个州里就通过了这样的法律，我们没有办法了。我们不知道今后还会发生什么。”
他面带微笑地说：“昭夫，我的建议是这样的，下一次你再建厂时，一定要给它装上轮子，装上归一税的轮子。”
回到日本后，经组联的每个人都为我们在归一税问题上取得的成功感到惊奇。我想，我们使得美国的气氛更加友好，对增加在美国的投资作出了贡献。同时也使外国的公司更容易在日本投资、办厂和做生意。情况本来应该如此。越来越多的日本公司搬到美国和欧洲去了，但在海外对未来还是有不安的感觉，保护主义的利剑还是高悬在我们的头上，这东西看起来好像是贸易上遇到困难的人的法宝。
在这样一个变化多端和国际通信的时代，我们必须学会相互开诚布公地交谈。我们必须更加努力地去理解贸易关系中的现实，不要忽视我们之间的冲突，也不要任其发展，以致很快使问题政治化。
因为今天为贸易而战是不可想像的，所以每个国家都必须面对变化的局势，这要求做出很多困难的决定。日本现在正在经历一个痛苦的调整时期，因为我们要使经济摆脱传统的对出口过多的依赖。其它国家已经经历了他们自己的经济问题，毫无疑问还会经历更多。如果世界的经济体系朝着新的现实调整，并且变得更加公平，那么我们将学会分担痛苦。
世界的经济体系已经不受我们的控制；我们的经济越来越多地依靠金融机遇的怜悯。整个的公司成了货币投机商交换的物体，庞大的老牌企业吃光自己的因定资产，为的是追求迅速的盈利。有些国家在没有希望还清的情况下被沉重的债务压垮。因为某些实业家把钱投入到货币交易的游戏中，而不是着眼于未来，一些国家生产工业必需品的能力正在迅速地消退。所有这些活动对于创造一个我们希望的更加美好、更加稳定的世界毫无帮助。
作为一个世界团体，现在正是应该团结一致来改变现状的时候了。从第二次世界大战到现在已经过去四十多年了，国际货币基金组织的布雷登森林会议也过去了四十多年，它为自由世界选择了一条经济路线，我们沿着这条路线成功地走到今天。我们现在必须为了自我生存而开创一个崭新的体系。政府和国家的首脑，在私营企业的支持下必须担负起这个责任。修改现有体制将会要求巨大的政治和道义上的勇气。
我相信人类将会有一个光明的前景，未来具有激动人心的技术优势，它将使这个星球上每一个人的生活更加丰富多彩。只有通过扩大世界贸易和促进更多的生产，我们才能利用摆在我们面前的种种可能性。我们自由世界的人们能够干出伟大的事业，在日本，从劣质产品到优质产品，我们改变了“MadeinJapan”这个词的含义，从而证明了这一点。但是在一个或者几个国家做到了这些还不够。我对未来的憧憬是一个充满优良产品和服务的世界，在这个世界里每个国家的原产国标记都是高质量的象征，所有的人相互竞争是为消费者用辛勤劳动赚来的钱着想，而公平的价格反映出合理的汇率。我相信这样的世界是可以实现的。挑战是巨大的，成功仅仅在于我们意志的坚强。
一九九六年七月三十日译毕于临风楼
一九九六年十月十一日修改于听雨轩
一九九七年十月二十九日再改于养心园
