S=正如您所知道的，最近的一项测评认为，5 马力-105 马力发动 在低温下采
油的效率最高，我们最大的客户因此提出要放弃我们的 10 马力发动 ，改用其他公司的 73/4
马力发动 。
C=我们有三种可能采 的措施：
——将我们的 10 马力发动 的价格降至 71／2 马力发动 的价格
——改进 7 1／2 马力发动 ，使之达到 73／4 马力发动 的效能
——专门设计 5 马力—105 马力发动
Q=哪一种方案最合理?
一旦你选择了某一种方案，你通常可以使用两种方法组织关键句，回答"为什么此方案
优于其他方案?"这个疑问。具体采用哪一种方法 决于你的分析结果。最好也最简单的方
法是围绕评估的标准进行组织：
但是，问题在于方案 C 并不一定在所有三个标准上都优于方案 A 或方案 B。这时，你
只能通过对每一种可能的方案均作出说明来提出你的观点：
也就是说，你需要说明选择方案 C 的主要原因，以及放弃方案 A 和方案 B 的主要原因。
但是，如果任何一种方案都无法达到你的目标，或者在事先没有已知可选方案的情况下，
你无法提出能够达到所有目标的建议，那么这时的"疑问"或者是"哪一个?"，或者是"我
58
们应该做什么?"，而对此的回答则应为：
注意，即使在这种情况下，你的文章也不是围绕"解决问题的替代方案"进行组织的，
而是围绕"替代目标"进行组织的，这两者之间有相当大的差别。
常见模式——咨询
咨询性文章同一般的商业文书不同。咨询性文章通常较长，而且其写作目的主要是推动
读者采 某种措施。因此，无论咨询性文章是备忘录、报告、演示稿，或是建议书，其作者
(也就是咨询顾问)通常都只回答前表 4—1 中列出的四种问题的前三种。我在本书第八章和
第九章中将详细介绍如何构思咨询性文章。下面我只是简单地对两种最常见的咨询性文章进
行说明：
★ 项目建议书
★ 项目进度小结
项目建议书
项目建议书是咨询公司的生命线，因此，多年以来各咨询公司为此类文章付出了大量的
心血。大多数咨询公司都遵循以下方式：
S=你遇到一个问题(用一到两句话描述该问题)
C=已决定请局外人帮助解决此问题
Q=你是我们应该聘请来解决该问题的局外人吗?)
当然，对括号中隐含的读者"疑问"的回答永远都是肯定的。接下来的关键句结构通常
由四部分组成：
1．我们理解该问题
2．我们有合理解决该问题的方法
3．我们在应用此方法上有丰富的经验
4．我们的业务安排非常合理
在 际写序言部分时，你可能会倾向于将"冲突"和"疑问"隐含起来，这样序言部分
读起来就可能会像下面这样：
59
我们很高兴同您见面，并讨论了您因为公司内部持有不同意见而难以确定如何处理汽车
后续市场的问题。本文提出了我们的建议，希望有助于您从多种方案中挑选出合适方案，并
制定能够使您在短期内获得较大市场份额的战略。
这种项目建议书结构通常用于新客户，因为咨询顾问希望将主要的精力放在分析问题
上，从而使读者了解其在该领域的突出专长。如果客户是知名公司，或者该建议书纯粹只是
形式，那么可以将对问题的描述放在序言部分，这样可能会使文章结构更清晰。我在第八章
中对此还有更详细的介绍。
S=你遇到了一个问题(用三到四段进行说明)
C=你希望通过咨询解决该问题
Q=你将如何帮助我们解决我们的问题?
在本例中，文章的其余部分都会围绕咨询顾问将用于解决该问题的方法展开，其思路是：
客户将因为这种方法而决定聘请该顾问。(虽然情况并非总是如此。)这种文章结构，将 使
作者将能够证明其经验的例证，同如何采 及为什么要采 其所提出的特定方法结合起来。
咨询顾问的业务安排通常会在所附信函中说明。
项目进度小结
项目进度小结通常是某人在某个项目的每一个阶段结束时计划同客户或上级进行交流
的正式文件，一般可在此基础上形成最终报告。除了第一份项目进度小结，其他的项目进度
小结都具有相同的结构。第一份项目进度小结可能具有如下结构：
S=我们一直在处理 X 问题
C=我们告诉过你，分析的第一步将是确定 Y 是否成立。我们现在已经完成了这一步。
Q=你们发现了什么?
提交了这份进度小结后，读者将产生某种特定的反应。也许他会要求你对进度小结中发
现的不正常现象进行调查，也许他会对你的工作表示满意，并要求你继续进行第二步。
第二份项目进度小结则可能为如下模式：
S=我们在上一份项目进度小结中已经告诉过你，你们的生产能力存在问题。
C=你说你们认为这将不会是一个长期的问题，因为你们认为你们所面临的竞争很快就
会结束。你要求我们调查 情况是否确 如此。现在我们已经完成了调查。
Q=(你们发现了什么?)
A=我们发现你们仍然存在生产能力问题，而且情况比以前更严重。
如果用更简洁的方式表示，则为：
S=我们告诉过你 X
60
C=你要求我们调查 Y，我们已经完成该调查
Q=你们发现了什么?
(在本书附录二中，你可以看到一些 际的咨询性文章的序言部分)
我希望对文章序言部分的讨论能够使你认识到序言部分的重要性，明白需要投入充分的
精力进行思考，以保证写出优秀的序言。正如你从以上例子中了解的那样，好的序言部分所
起的作用不仅仅是吸引并保持读者的注意力，还能够影响读者对文章的理解。
序言部分的故事能够使读者对作者对"情境"的特定解读具有真 感，而 际上这种特
定解读的本质就是对相关事 进行有偏向的选择。但是，这种真 感限制了读者对"情境"
进行不同解读的能力，就像是律师的开场白总是希望将陪审团的思维限制在某个框架内，从
而使陪审团在这个思维框架内评判律师提出的证据。
讲故事还能够使读者感到作者得出结论的逻辑必然是正确的，从而减少读者对文章随
后的思路提出反对意见。此外，讲故事还能够使读者感受到作者对读者的关心——希望读者
能够清楚地理解"情境" ，能够透过讲述的"故事"看到其代表的现 。
第五章 演绎与归纳的区别
我们前面已经谈到过，条理清晰的文章必须能够准确、清晰地表现同一主题下的思想组之间
的相互逻辑关系。以正确的方式组织起来的思想必然会形成一个金字塔结构，所有思想分别
位于不同的抽象层次上，但互相关联，并且由一个单一的主题思想统领。
金字塔中的思想以三种方式互相关联——向上关联、向下关联和横向关联。位于一组思
想的上一个层次的思想是对这一组思想的概括，而这一组思想则是对其上一个层次的思想的
解释和支持。同一组中的思想相互之间存在某种逻辑顺序，具体的逻辑顺序 决于该组思想
之间的逻辑关系是演绎关系还是归纳关系。
这两种逻辑推理方式是建立思想逻辑关系仅有的两种模式。因此，为了能够理清自己的
思路、条理清晰地表达自己的思想，我们有必要了解演绎和归纳这两种逻辑推理方式的区别
和应用。
图 5—1 简要地说明了演绎和归纳的区别。演绎是一种线性的推理方式，最终是为了得
出一个由逻辑词"因此"引出的结论。在金字塔结构中，位于演绎推理过程的上一层的思想
是对演绎过程的概括，其重点在演绎推理过程的最后一步(即由逻辑词"因此"引出的推论)。
归纳则是将一组事 或思想归结为同一类，并对其相似性作出表述(或推理)。在演绎过程中，
每个思想均由前一个思想导出；而在归纳过程中则不存在这种关系。
演绎与归纳的区别其 非常明显，我们将在接下来的两节中进一步阐述它们之间的区
别。一旦你真正理解了演绎与归纳的区别，你就能够毫不费力地识别和分辨这两种推理方式，
61
并根据需要表达的思想正确地选择使用演绎或归纳方式。
演绎推理
归纳推理
图 5-1
演绎与归纳的区别
演绎推理
因为演绎推理比归纳推理更容易 现，通常人们在思维时会更多地采用演绎推理的方
法。演绎推理法还是人们在进行解决问题的思考时通常采用的方法，因此也是人们在表达自
己的思想时愿意采用的方法。但是，虽然演绎推理是一种有效的思维方法，但在应用于写作
时却显得比较笨拙。下面我将 力说明这一点。
演绎推理的过程
首先，我们先来了解一下什么是演绎推理。人们通常将演绎法解释为具有三段论的形式
——一种由一个大前提和一个小前提推导出一个结论的论述形式。但是，我发现使用这种术
语解释写作中的演绎推理过程反而容易使人 惑不解，因此，我将不使用有关三段论的术语。
我将演绎推理过程看做需要完成三个步骤：
★ 对世界上某种已存在的情况作出表述。
★ 对世界上同时存在的某种相关情况作出表．述。如果第二个表述是针对第一个表述
的主语或谓语作出的，则说明这两个表述相关。
★ 说明这两种情况同时存在的隐含意义。
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所有的人都会死
苏格拉底是一个人
因此苏格接底会死
施反垄断法的目
的是为了 进生产
和销售
行业协会对人力资
源的垄断阻碍了生
产和销售
因此行业协会应当
受到反垄断法的制
约
任何一家符合此三
项标准的公司都值
得收购
A公司符合此三项标
准
因此A公司值得收购
做好四项工作就能
增加产量
贵公司目前的结构
不可能做好这四项
工作中的任何一项
因此贵公司应当改
变现有结构
大多数公司既有新
增业务，又有成熟
业务
这两类业务的现金
需求量通常相反
因此成熟业务可作
为公司业务增长的
基本现金来源
图 5-2 线性演绎推理过程
图 5—2 中举了几个演绎推理的例子，每一个例子都可看做是完成了前面说的三个步骤。
而且，在每一个例子中，在推理过程的上一个层次的思想必须是对该组思想的大致概括，且
重点放在推理过程的最后一个步骤上。因此，以上例子的上一个层次的思想应分别为： "因
为苏格拉底是一个人，所以他会死""如果你想增加产量，就必须改变现有公司结构" 等
等。
以上这些演绎推理的例子都包括了所有的推理步骤，但是，有时候在将两个以上的演绎
过程连接起来时，你可能会希望略去一个推理步骤，因为对所有的推理步骤一一进行说明可
能会使推理过程显得冗长而呆板。如果你的读者能够理解并同意略去的步骤，这种连环式的
演绎推理也是完全可以接受的。
，
，
63
图 5—3 连环式演绎推理
图 5—3 中的例子就是一个连环式演绎推理过程，其完整的推理过程可能类似于以下过
程：
——我们的旧报纸供应足以满足我们自身的需要。
——但是我们已经将旧报纸卖给了其他国家。
——因此我们面临旧报纸短缺。
——旧报纸短缺会导致新闻纸短缺。
——我们面临旧报纸短缺。
——因此我们面临新闻纸短缺。
可以看到，如果将演绎推理的所有步骤都列举出来，推理过程显得非常琐碎。这也是我
不赞成在写作中过多使用演绎推理的主要原因。演绎推理过程繁琐，主要是因为演绎推理必
须从简单明了的思想中推导出复杂的思想。
演绎推理的使用
由于演绎推理非常繁琐，我建议在关键句层次上 量避免使用演绎法进行论述， 量用
归纳法 而代之。为什么?因为归纳法更便于读者阅读和理解。
下面我举例说明读者在阅读用演绎法组织的文章时被迫进行的思维过程。假设你想告诉
某人必须以某种方式进行改革，你的论述的基本推理过程如下：
64
。
做到这一点并不难。但是，随后你就要求读者将第一个存在的问题 A1 带到"造成问题的原
因"这一组思想中，与造成第一个问题的原因 A2 联系起来，然后将这种联系保存在大脑中，
再依此类推。将 B1 同 B2 以及 C1 同 C2 联系起来。然后，读者还必须再次重复以上过程：
将"存在的问题"A1 与"造成问题的原因"A2 结合在一起，共同与"将采 的措施"A3
联系起来。B1、B2、B3 以及 C1、C2、C3 也将同样处理。
这种方法不仅使读者必须费 周折才能知道要采 什么解决问题的措施，而且使读者在
获得"回报"(了解要采 的措施)前必须重复作者解决问题的思维过程。这就相当于对读者
说 "： 我费了很大的劲儿才找出解决方案，我必须让你知道我付出的辛苦劳动。 "但是，用归
纳法表达同样的思想，却可以使作者和读者都省去不少功夫。见如 5—4 图：
为了理解你的思维过程，读者首先必须理解和接受"目前存在的问题(A1、B1、C1)"
图 5—4 归纳法表达
图 5—4 所示，我们将提出"为什么?"和"如何做到?"这两个疑问的顺序颠倒了一下，
先提出"如何做到?"再提出"为什么?" 。这样虽然在金字塔结构的最底层仍然使用了演绎
推理法，但却直接回答了读者的主要疑问，而且思路非常清楚：所有关于某一主题的信息都
集中在一起，不同主题之间的思维界限非常明确。
人们经常问我， "但是，演绎法不是比归纳法更严密、更有说服力吗?"根本就不存在这
个问题。在以上两例中，我们所采用的思维推理方式是完全相同的，只是在写作时组织思想
的方式不同而已。
让我们换一种方法再解释一遍。在完成解决问题的思维过程后，你可以将各种思想分类
列入一个"工作表"中，如表 5—1 所示。这个工作表将你收集的"调查结果"、由调查结果
得出的"结论"，以及根据结论提出的"建议"分类列出来，可以看得更清楚。
65
表 5—1 必须采用演绎法的问题分析过程
调查结果
目前存在的问题
—A1
—B1
—C1
结论
造成问题原因：
—A2
