犹太民族是一个饱受苦难的民族，从早期活动开始，他们就一直被周围的人视作不受欢迎的人：他们被埃及人驱逐；他们被迫与腓尼基人、亚兰人打仗，往往是败多胜少；他们被亚述人集体流放到巴比伦；回到巴勒斯坦不久，他们又遭受了希腊人、罗马人的侵略，他们的救世主被犹太人的少数败类钉在了十字架上，罪责却由整个民族承担了近两千年。失去了故土的犹太人长时间地浪迹天涯，没有几个民族能够真诚接待他们；他们在欧洲受到了各种折磨，许多人被迫改宗，但一旦发生瘟疫，欧洲人首先想到的便是他们，于是，他们又要面临更可怕的浩劫；他们在欧洲城市的角落里小心翼翼地聚集，谨小慎微地做着他们的礼拜，经营着他们的生意；然而拥有财富给他们带来的是更大的不幸，犹太人一次又一次被贪婪的欧洲人推到了屠刀前，在最近的一次大屠杀中，总共有600万犹太人失去了生命。但是，犹太人没有被苦难压垮，而是将苦难转化成一笔宝贵的财富。
不妨先讲一个故事：
有三只青蛙同时不小心掉在鲜奶桶中。
第一只青蛙说："这是上帝的意志，不可违抗。"于是，它盘起后腿，等待奇迹发生。
第二只青蛙说："这桶太深了，没有希望了。"于是，它在绝望中被淹死了。
第三只青蛙说："尽管掉到鲜奶桶里，可我的后腿还能动。"于是，它奋力地往上跳起来。它一边在奶里划，一边跳，慢慢地，它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西。原来，鲜奶在青蛙后腿的搅拌下，渐渐地变成奶油了。凭着奶油的支撑，这只青蛙跳出了奶桶。
犹太人就和第三只奋力拼搏的青蛙一样，不但没有沉沦，反而在绝望中奋发向上。看看那些著名的犹太商人吧，几乎所有的犹太大亨都是白手起家。
"生于忧患，死于安乐"。多灾多难的历史让犹太人比其他民族承受了更多的苦难，但是，苦难没有将犹太人压倒，反而成为他们的宝贵财富，培养了他们的良好品质。比如说，苦难使得犹太人都具备危机感和忧患意识。每当幸运来临的时候，犹太人总是保持警惕；而每当灾难来临的时候，犹太人总是最先感知。
犹太人时刻充满了危机意识，在任何情况下都保持着高度的警惕。许多犹太人，一生经历了许许多多的痛苦和苦难，当他们拥有了安定生活的时候，他们时刻提醒自己不要忘记曾经受过的苦难。
第一部分 第23节：善于思考，三思而后行
15.善于思考，三思而后行
善于思考的人的思维是全面的，别人说一的时候，他马上就想到二，很多人就是靠这样多想几个问题成功的。犹太人是善于思考的民族，因此他们在商业上才有令人瞩目的突出成就。
我们应该像犹太人一样善于思考，专心做自己的事情，把时间用在真正必要的地方，因为衡量工作价值的标准并不是依靠你劳动的多少，而是你实际有效的劳动成果有多少。犹太人的赚钱方式值得借鉴，但如果我们生搬硬套他们的挣钱之道，而自己不去思考，一定会像下面的法国人一样可笑。
有一次，两个法国人和两个犹太人搭同一辆火车旅行。法国人每人买了一张票；犹太人则精打细算，两个人只买了一张票。法国人不解地问犹太人："你们只有一张票，列车员来查票，你们怎么办？"
犹太人笑而不答。
上了火车，列车员来查票了，只见两个犹太人迅速挤进一间厕所。列车员来到他们的车厢，敲了敲厕所的门，说："请出示车票！"门开了一条缝，一只手拿着一张票伸出来。列车长怎么也想不到，一间厕所内，竟会躲着两个人。他看过了票，说道："嗯，好了，谢谢！"又把票从门缝中塞了回去。
踏上归途买票时，法国人心想："来的途中，犹太人的方法真不错……"于是他们决定也买一张票，轮到犹太人时，只见他们摇摇手，说这次就不买票了。
两个法国人很好奇：不知道犹太人又有什么好方法。上了火车后，列车员又来查票了。两个法国人顾不得观看犹太人的新招式，赶紧一起钻进了厕所。又是"咚咚"两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只手拿着一张票，从门缝中伸出来。犹太人说道："恩，谢谢——"两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去。
故事中的法国人本想学犹太人的做法省点钱，没想到丢了一张票。所以，对任何事情都需要独立思考，不思考就会犯错误。而反过来犹太人却很善于思考，回来甚至票都省掉了，在法国人想到一时，犹太人早就想到了二。
犹太人中流传着这样一个小寓言：
一只苍蝇和一只蜜蜂同时掉进了一个瓶子，瓶子的瓶口处有一个小口。
蜜蜂整日在瓶子的底部转来转去，一刻不停地咬啊、叮啊，它想只要自己叮破这个瓶子，就可以出去了。结果，三天之后，它累死在瓶子里面。
而苍蝇呢，它在瓶子里转了几圈后，发现四周都很坚固，于是就想最好能够找到一个出口，这样才能够逃生，想到这里就四面八方地寻找出路，结果就意外地发现有一个口子，于是飞了出去。
这个寓言告诉我们，遇到事情之后不要盲目地行动，一定要先动脑筋，准确地找到奋斗的方向，把主要的精力放在寻找解决问题的突破口上。反之，像蜜蜂一样不停地埋头苦干，虽然极为勤奋，也是徒劳无功，枉费心机。
许多人终身劳碌却一无所获，而有些人不甚忙碌却颇为富有，甚至是不劳而获，这就是原因所在。后者看似清闲，却是把全部的精力放在了他真正应该投入的地方，放到思考上面了，他明白应该在什么地方投入许多精力，而有些事情根本不需要投入精力。前者，看似终日奔忙，但是他却不动脑筋，不知道自己真正应该做的事情是什么，他们的原则是：这是工作，就要完成，至于为何要完成这些工作，怎样才能完成这些工作，他全然不知。在这些问题面前，他们变得糊里糊涂。他们一心想的是快干，快干，再快些。这样，大量的精力被放在了一些不重要的事情上，以致错过了干重要事情的机会，因小失大。
著名企业家、犹太人吉威特，经营着多处餐馆，同时承包了大量的工程，还创办了自己的报纸，他没有三头六臂，是怎样兼顾这些的呢？
原来是这样，对于报社的经营，他完全委托给负责者，自己并不亲身参与，但是业绩却丝毫不放松，他让责任者们定期向自己汇报最近的业绩情况，如果情况不好，就让他们拿出解决的方案，他只看最后的结果就可以了。
建筑工程也是一样，他向工程的负责人指示：只要不发生错误，他从不干涉。他认为对经营者来说，这是一种应该遵循的原则：只指出做法，然后把一切托付给实际负责人，要用人不疑，疑人不用。这样才能使得各种事业皆能顺利发展。
开动脑筋，学会适时地把权力下放，自己做一个协调者，这就是吉威特的过人之处，也是经营者应该遵循的原则。
洛克菲勒说:"没有必要事必躬亲，你只要干好自己必须去干的事情，其他的事情交给你信任的人去干就好了。一个人倘若事必躬亲，不管其才干有多么高超，他也难以兼顾。我永远信奉——干活越少，赚钱越多。我只去做那些需要自己去认真思考的事情，这才是我的任务。"
第一部分 第24节：以柔克刚，温柔也是生意之道(1)
16.以柔克刚，温柔也是生意之道
世间有两种强大武器，第一个是力量，第二个是温柔。上帝创造人的时候，把力量给了男人，把温柔给了女人，但是，拥有了力量的男人要娶温柔的女人，就是说，男人也想拥有温柔。
聪明的犹太人懂得利用温柔的力量。犹太商人总是呈现一副笑脸，不管能否做成生意，甚至因为合约而产生不同意见时，他们也总是满面笑容地说出否定的意见。即使有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会向对方说声再见。假如第二天他再遇上你，他会像没有发生过任何不愉快似的，仍然以微笑向你问声"早上好"。
犹太人普遍具有一种"谦和"的耐性。犹太商人也善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动中充分发挥"和气"的作用。犹太人待人客气谦逊，态度柔和。这种和气的仪表，在人际交往中确有黏合剂的作用，它很容易把对方吸引住。
在商务活动中，以柔克刚是一种促销的手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家提供商品或服务，因受人欢迎而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得到人们的支持而有所成就；歌唱家的演唱，因得到乐队的伴奏和观众的捧场而被接受、传唱……一切都离不开其他人的支持和帮助。犹太人领会这一道理，所以把人与人的关系处理好，已成为他们事业成功和发财致富不可或缺的技巧。
犹太人都颇有感恩的美德。在犹太人看来，哪怕只是一点小小的关心，他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然不同。每个人都希望得到关心。温柔是最有效、最廉价，也是最好的管理工具。阿迪·达斯勒兄弟的创业史就充分说明了这一点。
20世纪30年代，阿迪·达斯勒兄弟在他们母亲的洗衣房里开始了制鞋业。他们边做边卖，生意很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，并且十分注重服务质量。他们不厌其烦地为顾客量脚的尺寸、形状，然后因脚制鞋，使每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，使他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。
可以说，阿迪·达斯勒兄弟的成功与他们出色的服务密不可分。在赛场上，人们总会看到阿迪达斯公司的职员在为运动员殷勤服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。
有一次，正值世界杯足球赛，一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋，才使他能够重上球场。
第一部分 第25节：以柔克刚，温柔也是生意之道(2)
还有一次，在西班牙世界杯足球赛上，有一位俄罗斯足球队员穿的鞋子不合脚，阿迪达斯公司的人员马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位俄罗斯足球队员赶制了一双合脚的鞋子。由于阿迪达斯公司出色的服务，使它赢得了广阔的市场。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿着"阿迪达斯"球鞋的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界杯冠军。从此，"阿迪达斯"名扬海内外。
由于"阿迪达斯"兄弟的种种努力，在蒙特利尔奥运会上，147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿"阿迪达斯"的运动员。在这之后的西班牙世界杯大赛中，所有运动场上约有3/4的运动员是全身披挂"阿迪达斯"的产品。
阿迪达斯的成功告诉我们：细致入微的温柔作风为阿迪达斯赢得了顾客的好感，再加上出色的赞助艺术，如今"阿迪达斯"成为世界上最大的体育用品公司。
《塔木德》中的一个小故事，就充分体现了犹太人温柔的伦理传统。
一次，拉比召集6个人开会商量某事，邀请他们第二天来自己家。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不请自来的。但是拉比分不清这位不速之客究竟是谁。于是，拉比对大家说："如果有不请而来的人，请自行回去吧！"
结果，7个人中最有名望、已经受到邀请的那个人立即站了起来，然后快步走了出去。
事情很明显，未受邀请的人已经到这里了，却要承认不够资格而走出去，实在令人难堪。因此，德高望重的人挺身而出，宁愿自己的名誉受点影响，也要保护那个不请自来的人的自尊心。
那位有名望的人实在用心良苦，他设身处地为他人着想，并采取巧妙的行动，正体现了犹太人"不要向别人要求自己也不愿做的事"的温柔精神。在犹太人的经商学问中，温柔之道非常重要，因为，在他们眼中，温柔也是一种经营哲学。
第一部分 第26节：做堂堂正正的精明商人(1)
17.做堂堂正正的精明商人
犹太人认为，商人应该精明、干练，要善于运用自己的精明突破现实的障碍。从事商业的人最需要的就是精明，做生意的人不懂得精明就不能算是会做生意。但是，精明也要堂堂正正，不能耍小心眼，不能背地里暗算别人，这些是为精明的犹太商人所不齿的。
犹太人的精明众所周知，这使他们在商界占尽了便宜。与中国人的中庸之道不同，他们丝毫不掩饰自己的精明，他们甚至理直气壮地说，只有精明才有钱赚。
有一个犹太富翁，他活到88岁。临死前，他让秘书在报纸上发布一个消息，说他即将去天堂，愿意给逝去亲人的人带口信，每人收费100美元。这一看似荒唐的消息，引起了人们的好奇心，还真有人让他给逝去的亲人带信呢。结果他赚了10万美元。如果他能在病床上多坚持几天，可能赚得还会更多些。
这位富翁的遗嘱也十分特别，他让秘书再登一则广告，说他是一位礼貌的绅士，愿意和一位有教养的女士共居一个墓穴。结果，真有一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。
这就是"爱财如命"的犹太人，他们即使是在生命的最后一刻甚至是生命结束后也不放过赚钱的机会。在犹太人的眼睛里，上帝是万能的神，而金钱则是上帝的宠物。崇拜上帝，敬慕上帝是他们生命中不可缺少的，那么金钱就是上帝赐予的礼物。
犹太人的精明其实不过是换个角度思考问题而已。任何事物总是有其两面性的，我们经常看到的不过是其中的一个方面，忽略了另一个方面。如果多从别人经常忽略的地方看问题，不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面，往往就有出其不意的想法。
犹太人理直气壮地告诉大家：精明就要堂堂正正，这没有什么错误。其他民族的人经常对精明的人怀有敌意，认为那是不好对付的人，其实抱有这种想法的人只是因为他的心智不如别人聪明，由佩服别人的机智转为敬畏别人精明。精明既没有违反法律，也不会妨碍自己的道德。犹太人只是用很巧妙的办法，解决了别人看起来很困难的事情，而这种精明是大家所接受的，大家也很欢迎这样的精明。这就是犹太人的精明观。他们会明明白白地告诉顾客"我要赚钱"，他们让别人清清楚楚地看着他们怎样赚钱。
一个犹太职员在一家保险公司里干得很出色，公司的老板打算提拔他担任一个重要的职务，但是这个老板信奉天主教，他希望这个犹太职员能够放弃犹太教而改信天主教。
于是，他请当地一个最著名的天主教神甫去劝说这个犹太职员，会晤安排在老板的办公室。
3个小时过去了，两个人终于走出了办公室。老板迎上前去，问道："尊敬的神父，在您的感召下，我想我们又增加了一名天主教徒——你是怎么说服他的？""很遗憾，我们没能得到一位天主教徒，相反，他劝说我买下了5万元的保险。"
看看，这就是犹太人，他们的精明简直让人叹为观止！
在商务活动中，犹太人总是很小心地应付每一笔生意，他们把每一笔生意看得都很重要，他们不会因为任何原因而忽略每一笔生意所能获得的利润。他们在生意场上的名言就是"每次生意都是初交"。
下面这个故事就讲述了一个法国人掉以轻心而被精明的犹太人所戏弄的情形。
一次，一个在法国商界赫赫有名的商人请一位犹太画家吃饭。宾主坐定，在等菜的时候，画家觉得无聊，便想练练笔，于是，就给坐在旁边的饭馆女主人画起像来。不一会儿，速写画好了，他把自己的画递给法国人看。他果然画的不错，画上的饭馆女主人被他画得形神兼备。法国人看了连声称赞："太棒了！太棒了！"
第一部分 第27节：做堂堂正正的精明商人(2)
听到法国人的夸奖，犹太画家面对着他，开始在纸上勾勾画画起来，还不停地向他伸出大拇指。法国商人一看犹太画家的这个架势，知道这回是给他画了，于是他迅速摆好姿势，让犹太画家给他画像。
法国人坚持着一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾画，一会又向他竖起大拇指，足足10多分钟，"好了，画好了。"画家停下笔来说道。
听到这话，法国人松了一口气，迫不及待地欠身过去看。结果不禁大吃一惊：原来画家画的根本不是自己，而是他的左手大拇指！
法国商人有点恼怒地说，"我特意摆好姿势，你——却捉弄人。"
犹太画家却笑着说道："我听说你做生意很精明，所以才故意考察考察你。你怎么能那么肯定我第二次一定画的就是你呢？要知道我们犹太人做什么都是和第一次不一样的啊，从这里看来，你太轻易相信别人了，这一点可比我们犹太人差远了。"
一席话说得法国商人连连点头，内心暗暗佩服这个犹太画家。
犹太商人很明白，由于人情作用于人的潜意识层面，人们往往在漫不经心中忽略了，直到事情结果出来了，人们在大失所望甚至绝望之余，才懊悔地察觉自己的疏忽。
精明如犹太人，才会在这样极其细微、极难觉察的地方，有如此清晰的认识，并且游刃有余、驾轻就熟。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明捷径。
第一部分 第28节：生意场中百无禁忌
18.生意场中百无禁忌
对于犹太人来说，生意就是生意，在生意场上只能遵守商业规则，除此以外，日常生活中的亲情、友情、助人、礼让、尊老爱幼等等伦理道德都必须服从于商业规则。在商场上，一切都是商品，商品只有一个属性，那就是增值，一切都应该服从这个最高目的。一言以蔽之，为了赚钱，一切都可以放弃，只要能赚到钱，除了犯法的事和违背合同的事，其他什么都可以去做。
生意场上无禁忌，犹太商人在进行商业操作之前，会排除众多伦理道德规范的约束和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不利。
很多企业家对自己亲手创立的公司，都有一种特殊的感情，甚至视公司如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是生意的一种形式。
同样，犹太商人在进行商业操作时，从来没什么顾忌。他们认为只要是有利于赚钱，且不违犯法律，该怎么做就怎么做，完全不必考虑过多。对待政治，他们的态度也是如此，不管你是谁，只要有钱赚，犹太人照样和你做生意。
苏联刚刚成立时，许多商人都对它避之不及，只有犹太人哈默独辟蹊径，结果在苏联发了大财。
成功使得哈默信心大增，他想，如果我回国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与苏联进行更多的贸易，是不是会赢得更大的成功呢。回国后，他说服的第一个人是亨利·福特。福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利·福特也是个有名的反苏联派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说："我绝不运一只螺丝钉给敌人，除非苏联换了政府。"
虽然福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说："您要是等苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？"哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听，哈默说："我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。"
渐渐地，福特对哈默的话产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特终于同意哈默作为自己产品在苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在苏联的独家代理。
后来，在哈默的斡旋下，福特公司和苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议，福特由此获得了巨额利润，哈默自然也受益匪浅。
犹太人认为，生意场上，重要的不在于道德，而在于合法性，只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么结果即便再不公正，也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立，为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门，从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签，不管是宗教的、伦理的、美学的、情感的等等，统统丧失了原先神圣的光环，取而代之的，是金钱的颜色——金黄或者铜绿。
当年犹太人的祖先亚伯拉罕与上帝制定盟约，来约束犹太人的行为。犹太民族在生活上的禁忌之多之严格，在世界各民族中并不多见，并且这些禁忌历经两千多年还能一以贯之，至今仍是犹太人严格遵守的传统。但是在另一方面，犹太商人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。现代世界的许多原先非商业性的领域，大都是被犹太商人打破禁区而纳入商业范围的。
在商场中，任何的道德考量，都是迂腐而多余的自我束缚。当大多数人还在伦理道德观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候，犹太商人们已经把签好的协议拿在手中了。
第一部分 第29节：寻找法律的漏洞，在法律允许的范围内投机(1)
19.寻找法律的漏洞，在法律允许的范围内投机
犹太人认为，天下没有不投机的商人，但必须在法律许可的范围之内投机。在长期的与法律的周旋斗争中，犹太人总结出来：再完善的法律也有不可避免的漏洞，悉心研究法律，钻透这个漏洞，就会有无尽的黄金流出。犹太人遵守规则，他们不会触犯明文规定的法律，但是犹太人却精于在规则之外想办法。
有这样一则故事：
一位犹太富翁临终之前，身边一个亲人也没有，唯一的儿子还在远方无法回来，只有一个奴隶守候在身边。于是他立下遗嘱："我死之后我的全部财产归这个奴隶所有，其他人不得动用。我儿子只可任意选一件物品为他所有。"写完之后，就咽了气。
儿子回家之后，见到遗嘱忍不住大怒："父亲怎么会把他一辈子辛辛苦苦积攒下来的财富全部都给了奴隶，而只给自己的儿子一件物品呢？"他百思不得其解，于是去请教村里的拉比。拉比听了，微微一笑，对他说："你父亲真是聪明，他给你留下了他的全部财产啊。"
富翁儿子不明白拉比的意思。拉比说："你再好好看看你父亲的遗嘱吧。"富翁儿子拿起遗嘱仔细看了半天，还是不明白，拉比只好直接说："遗嘱上不是说得很清楚吗？让你任意选择一件物品，你选择那个奴隶不就等于选择了全部的财产吗？"
犹太富翁的儿子这才恍然大悟，明白了父亲的良苦用心：如果父亲死了，自己不在他的身边，奴隶极有可能会带着财产逃走，而连丧事也不告诉他。因此，父亲才把全部财产都遗赠给奴隶，就是为了稳住那个奴隶而让他不能逃走，好让自己回来再收回这笔遗产，所以才立下了这样的遗嘱。
这位犹太富翁的遗嘱就是一个利用法律钻空子的绝妙例子。虽然遗嘱将所有财产都赠送给了奴隶，但是儿子可以选择一件物品。这里暗含着一个前提奴隶不会注意到，甚至连死者的儿子开始也没有注意到，那就是奴隶的全部财产都属于主人。这是当时社会通行的惯例，也是一个无需说明的前提。那么只要前提明确了，在此前提之下的任何规则都是不成立的，这就是这个犹太富翁遗产合同的关键所在。后来，正是在拉比的指点下，年轻人才终于解开这个活扣，既没有违背父亲的"遗嘱"，又没有违约，因为犹太人从不违约。这实际上就是我们现在所说的钻合同的空子。
任何法律和法规上的条文都可能存在漏洞。有人甚至做过这样的一项研究调查，只有64%的法律是比较完善的，而善于灵活运用法律条文中不完善地方的人，往往有源源不断的利润。
这也就是为什么犹太人在签订合同时会反复地修改和斟酌，总是会把各种可能的情况都考虑进去，不让对方有空子可钻。犹太商人每做生意之前，必先向律师咨询，看有哪些法律限制。他们严格地遵守这些法律的限制，但是同时也喜欢研究经济的法规和条文。他们会让自己的下属和懂得法律和经济的朋友一起研究，看看这些规定有什么漏洞。一旦发现了这些条文有说明不清晰的，就开始想办法钻这些空子。
第一部分 第30节：寻找法律的漏洞，在法律允许的范围内投机(2)
重法律就应当尊重法律规定的一切，从内容到手段到程序，当然，漏洞也不能例外。因为，一则漏洞本身就是某一法律条例中不可分割的一部分；二则一个煞费苦心钻法律漏洞的人，本身还是尊重法律的，他做的仍然是"法律没有禁止"的事情。
犹太商人继承了犹太民族的优良传统，具有良好的法律素质，他们不但严于守法，而且还善于守法。
可是由于钻漏洞毕竟还需要有别出心裁的心智和机敏，所以，漏洞对聪明人来说是存在的，大部分人只能在"天衣无缝、固若金汤"的法律条文面前抓耳挠腮。
对于把研究法律和规则看作人生义务或者说是祖传手艺的犹太人来讲，任何一种法律都有漏洞。与其破网而出，拼个鱼死网破，不如堂而皇之地钻漏洞更为安全，这样的方法，神不知鬼不觉，既不引人注目，也不会良心不安，还可以让漏洞继续存在，方便后人进出。
第一部分 第31节：切莫好高骛远，要追求实实在在的东西
20.切莫好高骛远，要追求实实在在的东西
有一位哲人曾经说过："年轻人最容易犯好高骛远的错误，这也是导致他们频繁失败的主要原因之一。"每个人都要珍惜自己已经拥有的和能够得到的东西，应该为那些通过我们自己的努力而获得的财富感到自豪，因为，它们是真正属于自己的。有些人好高骛远，不踏踏实实地去工作、赚钱，总是海阔天空夸夸其谈，到头来两手空空。
要获取财富和金钱，就不要去追求那些遥不可及的东西。犹太人认为"魔鬼隐藏在细节中，幸运隐藏在小事里。"关注小事，你就能赢得更多的幸运。他们时常这样教育自己的孩子："不要爱慕虚荣，追求浮夸的东西，脚踏实地，勤勤恳恳，才是取得成功的根本。许多人内心充满激情和理想，然而一旦面对平凡的生活和繁琐的工作，便变得无可奈何了；他们常常聚在一起高谈阔论，然而一旦面对具体问题，就会不知所措。"
犹太人常常会给自己的孩子们讲这样一个故事：
一片美丽的沙滩上有无数美丽的贝壳，也有很多捡贝壳的人。上帝让这些拾贝人去寻找最漂亮的贝壳，有的人满载而归，有的人却两手空空。两者的不同源自各自追求目标的不同。满载而归的人，不会像珠宝商鉴定珠宝那样，用挑剔的眼光审视他所看见的贝壳。他为拾贝壳而来，看见美丽的、可爱的、中意的就会拾起来纳为己有。他不会只盯一种或几种贝壳，各式各样的贝壳都有，他的追求是实实在在的，所以最后他能快乐地带走满满一篮子贝壳。
而两手空空的人，确实是一个完美主义者。他寻寻觅觅却一无所获，那是因为他想找到一颗他心目中最美丽、最稀罕的贝壳。但为了那最美丽、最稀罕的，他却丢弃了其他很多唾手可得的宝贝。
其实世上不可能有最美丽的贝壳，只有更美丽的贝壳，而这个更美丽是永远无止境的。而两手空空一无所获的人追求的是不切实际的幻想，最后只能孤独茫然。
这个故事告诉我们：很多能够得到手的东西我们却常常不懂得珍惜，而对那些悬在空中的东西，我们才以为那是无价珍宝，于是竭尽全力向上够，最后却一无所得。那些获得财富的人就是懂得务实，树立切实可行的目标的人。
还有一个故事，在犹太人中广为流传。
奥地利战争之后，皇帝打算奖赏那些在战役中英勇无畏的各民族英雄。"了不起的英雄们，告诉我你们的愿望，我将以此奖赏你们。"皇帝说。"把波兰还给我们吧！"一个波兰人嚷道。"它是你们的了！"皇帝应道。"我是个农夫——我想要农场！"一个可怜的人叫道。"农场是你的了，我的孩子！""我想要个啤酒厂！"德国人说。"给他一个啤酒厂！"皇帝下了命令。最后轮到了一个犹太士兵。
"你想要什么，年轻人？"皇帝脸上带着鼓励的微笑问道。"如果可以的话，陛下，我想要一条非常漂亮的青鱼。"这个犹太人怯生生地嘀咕着。"哎呀呀！"皇帝吃惊地叫道，耸了耸肩。"立即给他一条青鱼！"皇帝离开之后，英雄们围住了犹太人。"你怎么那么傻啊！"他们责怪他，"想想看，当一个人想要什么就能得到什么的时候，你却只要了一条青鱼，你太辜负皇帝的美意了吧？"
"那就让我们来看看到底谁是傻瓜！"犹太人回敬他们道，"你们要波兰独立，要农场，要啤酒厂……你们想过没有，这些东西你们根本不可能从皇帝那里得到的。而我呢，你们看，我是一个现实主义者。我要一条青鱼——也许我就能得到，而我真的就得到了。"
犹太人是非常注重实际的民族，他们认为，空中楼阁是不可靠的，当你饥饿的时候，与其画饼充饥，不如吃点窝头和野菜。聪明的犹太人不会对生活抱有任何不切实际的幻想，因为他们知道，只有根据现实情况给自己找到一个合理的定位，才有可能成就伟大的人生。
犹太经典《塔木德》中说："能够得到的东西，才有价值。"在生活中，我们要向犹太人学习，不要好高骛远，要去追求实实在在的东西。
第二部分 第32节：用四肢只能赚小钱，用脑子才能赚大钱
21.用四肢只能赚小钱，用脑子才能赚大钱
犹太商人之所以能过着既舒适又富足的生活，并不是用沉重的劳动换来的，更不是靠拼命地工作、盲目地跟风而创造的，而是因为他们有富足的头脑。他们总是专注于自己的事情，把时间花费在真正需要的地方。与其默默地埋头苦干，不如多动些脑子！
俗话说，人生如同玉石，磨砺得越多，就会越精美，价值也就越高。犹太商人、"钻石大王"亨利·彼得森就是这样的人，正如他的绰号，经过无数次磨砺，他终于变成了钻石级别的人。
16岁的彼得森，从一个珠宝商人的学徒，开始了自己"钻石人生"的征程。此后，他白手起家，经历了难以想象的艰辛，创立了自己的公司——特色戒指公司。多年之后，他成为享誉世界的"钻石大王"。
作为一位犹太商人，彼得森充满了传奇色彩，同时，他还是一个宽厚、谦和的典范，赢得了人们普遍的赞誉，成为很多人竞相追逐和模仿的偶像人物。
一天，一个西班牙人来公司拜访彼得森。他向彼得森做了自我介绍："您好，先生，我叫西索科，经营女士提包生意。每天我都非常卖力地工作，天不亮我就起来开始忙活，晚上我是最后一个关门打烊的。可是，不知道为什么，我的生意却总是不温不火。我非常苦恼，也曾向身边的朋友们求教，还试过很多办法，都毫无起色。如今，我的生意惨淡经营，没准哪天就倒闭破产了。后来，一个朋友建议我向您请教，他说您也许会帮我走出困境。为了避免让我遭受厄运，请您不吝赐教，我在这里先行谢过了！"
彼得森问道："先生，在您看来，做生意最关键的是什么？"
西索科回答道："我认为，勤奋的人与财富更有缘。只有辛勤劳作的人，才能把生意打理好，快速奔向富裕。"
彼得森很吃惊："如果你真这样想的话，那就大错特错了！做生意可不像耕作，只要勤勉地劳动，一分耕耘就会一分收获。我们犹太民族有句话，做生意，仅仅不停地干活是不够的。也就是说，如果你想依靠做生意发财，只靠勤奋显然是不够的！"
西索科越听越迷惑。
彼得森接着说："的确，勤勉是一个好习惯。但是，这并不是说有了勤劳的品格，一切问题都能迎刃而解。"为什么很多犹太商人不很忙碌却颇为富有呢？因为他们知道，成功的关键并不在于比别人更勤奋，而是对对手上的资源最有效地运用。"
西索科恍然大悟："原来是这样！"
"比如有一次，在年会上，一个醉醺醺的下属曾经自嘲地对我说：老板，说到勤奋，你根本比不上我；可为什么论成功，我却根本不能和您比呢？
"我反问：为什么我应该比你更勤奋呢？难道说，我非要勤奋才能成功吗？在我年轻的时候，比你们勤奋刻苦多了。但和你一样，我挣得非常非常少！于是，我向老板提出了同样的问题，他竟然告诉我，这个社会，大多数人都很勤奋，但能够发财致富的却是少数！
"听了我的话，下属诧异地问：勤奋发不了财？那靠什么？我告诉他，我也这样问了我的老板，老板却说：我的工作，是提供让别人有机会勤奋的职位，而不是让自己比他们更勤奋！"
由此可见，勤奋虽然重要，但却不是做好生意的最关键条件。想想我们的祖先吧，显然，他们比我们要勤劳得多，但他们却并没有创造出比现在更高的物质条件，这不正说明了光靠勤奋和卖苦力是很难变得富有吗？就像犹太人常说的那句话：用四肢只能赚小钱，用脑子才能赚大钱。
第二部分 第33节："薄利多销"不错，但绝不可放过"厚利适销"(1)
22."薄利多销"不错，但绝不可放过"厚利适销"
古今中外，很多商人的生意经中都有"薄利多销"这一条经营法术，但是，犹太商人则认为进行薄利竞争，如同给脖子套上绞索，简直愚蠢之至。犹太人认为要想赚大钱，就要"厚利适销"。
犹太商人有一种与众不同的经商招数，那就是，绝不做薄利多销的买卖，而要做厚利适销的生意。
除了在经营活动中坚持厚利适销之外，为了避免受到其他商人"薄利多销"路线的冲击，犹太商人们宁愿经营昂贵的消费品，也不愿经营物美价廉的商品。所以，世界上的珠宝钻石、高档首饰等奢侈品经营商中，以犹太人居多。犹太商人们选择这个行业为主，显然是为了避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。
犹太商人"厚利适销"的营销策略，是以有钱人为着眼点的。名贵的钻石、珠宝、金饰等需要一掷千金的消费品，只有富裕者才能买得起。另外富裕者在生活上比较奢侈，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会让他们觉得掉价而不愿意购买。"价贱无好货"，这句话给富有者的印象是最深的。于是，犹太商人就这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，但它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。
犹太商人们的高价和厚利营销策略，表面上看是从富有者着眼，实际上蕴含着巧妙的生意经。崇尚富有、讲究身份是社会普遍心态。所以，富贵阶层流行的东西，在中下层社会很快就会流行起来。据犹太人统计和分析，在富裕阶层流行的商品，两年左右之后，就会在中下阶层流行起来。原因很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中产阶级，他们总想挤进上流社会，由于这种心理的驱使，为了满足虚荣的需求或是出于面子的原因，他们总要向上流社会看齐。为此，他们往往购买时代的高档新品。而下层社会的人士，虽然力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理总会驱使一些人追求时尚，不惜代价而购买。这样的连锁反应，使昂贵的商品也成为社会流行品，比如原本只是上流贵妇消费的金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来属高档用品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的"厚利适销"策略是"醉翁之意不在酒"，是盯着全社会的大市场的。
第二部分 第34节："薄利多销"不错，但绝不可放过"厚利适销"(2)
犹太商人"厚利适销"的定价策略，也是营销学定价策略中重要的一种。一般来说，营销学有五种定价策略：
1.撇油定价策略：即以高于成本很多的定价来投放新产品的策略。有些新产品，由于可以率先推出，所以奇货自居，一般都会采取这一策略。
2.渗透价格策略：与撇油定价策略相反，这种策略是把产品的价格压得很低，以此来挤压竞争对手，达到迅速地占领市场的目的。
3.折扣或让价策略：也就是通过变通的办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。
4.心理定价策略：这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人出于虚荣心。针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈的刺激作用。
5.综合定价策略：即经营者根据自己在市场竞争中的位置，采用综合定价的办法，也就是有的产品价格高，有的产品价格低，在考虑定价时，常常把与产品销售的有关因素都考虑进去，以有利于产品的推销和市场开拓。
犹太商人"厚利适销"的经商策略，实际上集心理定价与撇油定价策略于一体，富有智慧的犹太人将这一策略运用得炉火纯青，成为其经营的生意经。
第二部分 第35节：智慧与金钱并举，善于用活智慧
23.智慧与金钱并举，善于用活智慧
犹太人崇尚赚钱，但并不认同一味蛮干，以过度的辛勤劳动来换取金钱。他们认为应当用智慧来赚钱。既追求智慧，又追求金钱，这使犹太商人成为世界上最有智慧的商人族群，也使得犹太人的生意经闪烁着智慧的光芒。
犹太人的生意经教人在做生意的过程中怎样越做越聪明而不是越做越迷失。犹太民族热爱智慧，犹太商人极擅长以智取胜。不说其他领域仅犹太人在实业界中能够专注金融这一点就足以证明。不过智慧这个词也属于模糊概念，范围极大、定义又不清，到底什么是智慧，可能各有各的说法，那么在犹太商人看来，什么是智慧呢？说白了，其实就是精明。
犹太商人之所以能够纵横于世界经济的大舞台，这与他们绝顶的精明有很大关系。下面这则笑话，就充分反映了犹太人的精明。
在美国和苏联成功地进行载人火箭飞行之后，法国、德国和以色列也相继制定了月球旅行计划。一切设备都已经制造完成，下一步该是挑选宇航员了。招考人员考问应征者，在什么待遇下才肯参加太空飞行。德国人回答："我需要3000美元，1000美元给妻子，1000美元作购房基金，1000美元自用。"法国人回答："给我4000美元我才干。1000美元给我妻子，1000美元归还购房贷款，1000美元给我的情人，还有1000美元留着自己用。"犹太人应征者说："给我5000美元我才干，1000美元给你，1000美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船。"
当然，招考人员不一定会这么做。但这件事足以反映犹太人的精明，他们不会自己去冒风险，而是想方设法驾驭别人。
还有一则犹太人的笑话，谈智慧与财富的关系。
两位拉比在聊天。
甲："智慧与金钱，哪一样更重要？"
乙："当然是智慧更重要。"
甲："既然如此，有智慧的人为何要为富人做事，而富人却不为有智慧的人做事？大家都看到，学者、哲学家老是在讨好富人，而富人却对有智慧的人不屑一顾呢？"
乙："因为有智慧的人知道金钱的价值，而富人却不懂得智慧的重要呀。"
拉比也就是犹太教教士，他们是犹太人工作生活中的"教师"，经常被认为是智者的同义词。这则笑话实际上也就是"智者说智"。拉比的说法不无道理，智者知道金钱的价值，才会去为富人做事；而富贵者不知道智慧的价值所在，所以才会在智者面前露出狂态。但笑话明显的调侃意味又体现在哪里呢？就体现在这个内在悖论之上。有智慧的人既然知道金钱的价值，为何不能运用自己的智慧去获得金钱呢？知道金钱的价值，却只会靠为富人效力而获得一点带"嗟来之食"味道的酬劳，这样的智慧又有什么用，又称得上什么智慧呢？所以，学者、哲学家的智慧或许也可以称作智慧，但不是真正的智慧，因为他同他知道其价值并甘愿为其做奴仆的金钱无缘。在拥有金钱的富人面前俯首帖耳的智慧，是不可能比金钱重要的。相反，富人没有学者之类的智慧，但他却能驾驭金钱，具有聚敛金钱的智慧，并有通过金钱去役使学者智慧的智慧。这才是真正的智慧，有了这种智慧，没钱可以变成有钱，没有"智慧"可以变成有"智慧"，这样的智慧不是比金钱、同时也比"智慧"更重要吗？不过，这样一来，金钱又成了智慧的尺度。金钱又变得比智慧更为重要了。其实，两者并不矛盾：活的钱即能不断生利的钱，比死的智慧即不能生钱的智慧重要；但活的智慧即能够生钱的智慧，则比死的钱即单纯的财富——不能生钱的钱——重要。
那么，归根结底，活的智慧与活的钱，到底哪一样更重要呢？不论是从这则笑话告诉我们的道理，还是对犹太商人实际经营活动的归纳总结，我们都能得出一个关于犹太人的谋钱术的答案：只有融入金钱之中，智慧才是活的智慧，只有融入智慧之后，钱才是活的钱；活的智慧与活的钱，二者难分伯仲，这是因为它们本来就是一回事，它们都是智慧与金钱的圆满结合。
第二部分 第36节：知难而进，迎难而上，付出就会有回报(1)
24.知难而进，迎难而上，付出就会有回报
犹太商人爱钱，但他们不怕挣不到钱，他们只怕缺乏积极进取的赚钱精神。他们敢于与各种困难作战，相信只要付出，就会换来回报。正是因为犹太人的这种积极进取的精神，他们在遇到困难时总能设法化困难为有利条件，助其克服困难。
两千多年前，犹太民族就失去了家园，散落于世界各地，但他们并没有因此丧失志气和民族凝聚力，而是一代一代地繁衍生息，为犹太复国世代奋斗，不屈不挠，终于在20世纪40年代建立以色列国。具有如此民族精神的犹太人，对于个人的事业同样充满着积极进取精神，他们具有迎难而上的勇气，敢于向厄运挑战。正是这种精神，使许许多多的犹太人在各个领域中出人头地，业绩卓著。在商界中，无数犹太人之所以能够成为行业之王，就是凭着这顽强的进取精神，白手起家的。
犹太人约瑟夫·贺希哈，出生于拉脱维亚的一个贫苦家庭，1908年，跟随父亲迁到美国纽约的一个贫民区。他们一家人还没来得及在当地立足，一场火灾殃及他们的家，连屈指可数的家中财物也被熊熊烈火吞噬了，约瑟夫·贺希哈从此沦为在垃圾桶中寻找食物的小乞丐。
年幼的约瑟夫，虽然没有读过多少书，但受到父母的精神影响，人穷志不穷，在乞丐生涯中，他时刻都渴望有朝一日自己事业有成。约瑟夫·贺希哈在流浪街头觅食中，每天拾获别人废弃的报纸，他就坐在街边的石椅上看个不停，晚上借助路边灯光阅读捡来的书。
就是在这么恶劣的环境下，贺希哈渐渐地对书报上的经济信息、股市行情产生了兴趣，他决心从股票方面发展自己的事业。一般人听起来会觉得十分可笑，一个衣不蔽体、食不果腹的乞丐，竟然想发展股票事业，那简直是异想天开。然而，凭着顽强的进取精神，约瑟夫·贺希哈一步一步地向这个目标迈进。
1914年，一战爆发，世界经济受到了极大的冲击，纽约证券交易所和美国证券交易所都因经营惨淡而关闭了，其他绝大多数证券公司也岌岌可危。此时，约瑟夫·贺希哈在奋发进取精神的驱使下，到证券交易所去找工作做。几位在交易所门口玩纸牌的人看到他来找工作，不禁哄然大笑起来，认为一个人在股市大崩溃的情况下还想做股票工作，肯定是神经有问题。但雄心勃勃的小贺希哈没有灰心丧气，他立即转身到别的交易所去寻找工作，但迎接他的是同样的讥笑。贺希哈仍不放弃自己的追求，他到了百老汇大街的依奎布大厦，在爱默生留声机公司找到了一份工作。那是一份干办公室勤杂和午间总机接线工作，工薪很低，每周12美元。他乐意地接受下来。
"千里之行，始于足下"。小约瑟夫的人生座右铭就是古希腊物理学家阿基米德的名言："给我一个支点，我能撬起整个地球"。于是，他满腔热情地开始了自己的工作，利用晚间和假期钻研股票业务和市场行情。不久，贺希哈发现爱默生留声机公司发行股票和经营股票，于是他潜心注意着公司的经营情况。他想，自己现在从事的勤杂工作与股票投资工作差距太大，怎么能使自己靠拢它乃至参与它呢？
第二部分 第37节：知难而进，迎难而上，付出就会有回报(2)
怀着这样的心思，贺希哈边工作边注意公司运作规则，考虑怎么登上这一台阶。一天，他发现总经理办公室里有一个股市行情指示器，他凭着多年钻研股票的知识，深知它的作用。他经过在该公司卖力工作了半年多，总算在总经理的眼里留下了一点印象。于是，在一天上午，他鼓起勇气，敲开了总经理办公室的大门，大胆地提出："总经理先生，我可以做您的股票经纪人吗？"总经理很惊讶地盯着这位犹太小伙子，一时说不出话来。他想起这小伙子半年来工作勤快，反应灵活，并有勇气向自己提出这个要求，心里已默认了。他对贺希哈说："胆量是股海冲浪的首要条件，你既然有这种勇气，就试试看吧！"此后，贺希哈成为爱默生留声机公司股票行情图的绘制员，他运用自己积累的股票知识和行情资料，很快就上手了。在工作中，他对股票买卖领悟更深了，为他日后事业的发展打下了坚实基础。
从此，年轻的贺希哈开始想方设法为自己积累本钱。他省吃俭用节衣缩食，每天除了花必要的车费、餐费和零用钱外，其余全部积蓄下来。同时，他还替另一家股票交易所当跑腿。经过3年的艰辛努力，他积攒了250美元。于是，他根据自己的奋斗计划，逐步向独立股票经纪人方向发展。不到一年时间，他就从一个不名一文的年轻职员变成了拥有168万美元资产的富翁了。
然而，天有不测风云，股市更是变化莫测，当贺希哈的财产积累到一亿美元时，有一次股市骤然下跌，使他倾家荡产。但是，惨败没有锉掉贺希哈积极进取的精神，反而使他更坚定信心。他回忆说："这一次失败给我只留下4000美元，几年的奋斗积累几乎输光了，那是我一生最痛苦的一次错误。但是，我认为，一个人如果说不会犯错误，他就是在说谎话。我如果不犯错误，也就没有办法学到经验。"确实，那次失误后，贺希哈经营股票顺利多了。到1928年，他已经成为每月可以赚20万美元的股票大王了。1929年是他最辉煌的一年，当年美国股市是历史上最热闹的一年，几乎全民都加入了股票买卖的行列。丰富的经验已使贺希哈"春江水暖鸭先知"了，他认定大雨和风暴即将来临，便果断地将1928年末至1929年初大量买入的各类股票，一分不留地抛售，得到了相当于原来投资十多倍的回报，他一下又赚了超亿美元，成为当时赫赫有名的股票大王。
约瑟夫·贺希哈的发家史告诉我们，一个人，一个企业的发迹可以说既容易又不容易，关键在于是否具有积极进取的精神，能否坚持细心观察和认真学习，不畏艰难困苦，只有这样，才有成功的希望。
犹太商人中有许许多多出类拔萃的人物，很关键的一个原因在于，他们具备积极进取的民族精神，自幼接受"一定要有所作为"的积极观念。他们擅长培养成功的信心，努力学习，不用扬鞭自奋蹄，发挥潜力，使自己不断发展进步。这种精神正是他们前进的"马达"，加快了他们前行的速度，增强了他们面对现实、排除万难的信心和力量。
第二部分 第38节：学会"推销自己"，与人和睦相处
25.学会"推销自己"，与人和睦相处
犹太商人都特别擅长推销自己。所谓"推销自己"，其实就是指与人和睦相处的能力。犹太人认为，渴望被人注目、受人重视、被人容纳是人类的天性。因此，犹太人在生活的方方面面，包括做生意的全部过程中，很善于体贴别人，让对方感觉有人关心自己，容纳自己。从这个阶梯开始，犹太商人们逐步走向成功的目标。
犹太商人认为，每个人的一生，每天都在做推销工作。这种推销，是指推销自己的智慧、计划、创意、精力、服务和时间。妥善地把握"推销自己"，一定可以出人头地，实现自己的奋斗目标。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于"推销自己"，而不是本身能力问题。
犹太人的这种处世原则是有其心理学的根据的。人类最基本的愿望，概括地说，就是保持自尊和自立的愿望。要达到事业的成功或是发财致富，就要尊重其他人的基本愿望。犹太人还总结过这样的经验：假定一个人有一个很好的创意，他得意洋洋地向上司提出来，结果得到的是上司的冷淡反应；有人直截了当地规劝同事，结果对方反觉不悦。为什么好心做好事却得不到好的结果呢？因为有自尊、独立的愿望在支配着那些上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比他（她）高明的想法，他（她）会感到自尊心受到伤害。假若你的创意或好建议能改用别的委婉方式表达，那么对方会觉得自己受到了尊重，好的效果自然可以达到了。
犹太人本着这种和顺的办法，提出并运用了三条法则：
第一，学会提意见的艺术，让对方说出你的意见。
"面子"问题不单对东方人很重要，西方人也很讲面子，所以向人提意见时一定要注意这个问题。如果你不擅长提意见的艺术，太过直接地提出自己的意见，出于"面子"问题，对方往往会本能地不予接纳。相反，如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说"虽作如是说，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样"。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说"我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑"。
第二，以征求意见的方法代替直接提出主张。
心理学家的研究结果显示：一个人向对方表达意见，如果采用直接坦白的方法说出，比较容易引起对方的逆反心理。但是，如果以询问的方式向对方提出自己的主张的话，对方会以为这是自己的意思，也就不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。向别人推销自己的说法，道出了犹太人经商的一招制胜法。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以礼相报，生意就容易达成了。这当然是一种胜算。
第三，"钓鱼法"，也就是把自己的创意或建议变成对方的。
也就是说，把你的创意或建议变成钓饵，对方就会自然而然地上钩。比如：如果你想让对方接受你的意见，用"你也这样想过吗？"的说法就比"我是这样想的"更能获得对方的认同。"试试看如何？"的说法就比"我们非这样做不可"更能赢得对方的赞同。让对方认为你的意思其实就是他的本意，他的自尊心得到了满足，你的创意或建议就更容易被采纳。
第二部分 第39节：把自己变成一个高财商者(1)
26.把自己变成一个高财商者
犹太商人非常重视培养自己的财商。他们认为，拥有高财商，不仅可以让你懂得如何更多更好地创造财富，同时还能够让你知道在获得财富的机遇面前，应该如何去抓住这个机遇。
很多犹太商人都非常推崇一本书，就是美国财富专家乔·史派勒的《动手来种钱》。在书中，有一个一无所有的人，浑身上下只剩1美分，当他正准备用掉这1美分时，突然改变了想法，他把这1分钱换成铜币，在心里告诉自己，每次花钱时，都要让钱以10倍甚至更多的数量再回到自己手上。这种方法奏效了！这个人获得了更多的财富，最终成了一个富有的人。在着手"种"钱之前，犹太人会弄明白以下几个问题。
（1）淘金还是卖水
19世纪中叶，美国加州发现了大型的金矿。许多人认为这是千载难逢的发财机会，纷纷奔赴加州淘金。17岁的犹太人，农夫亚默尔也加入了庞大的淘金队伍，历尽千辛万苦，赶到加州。然而，人越来越多，金子却越来越难淘，生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多淘金者不但没有致富，反而丧身在此。
