任何人做事失败时，或多或少都会反省。这时领导如果大加批评，部下的工作士气不免会低落，也不会反省，心想：“我在公司已经没有前途了……”反抗心将会更明显。
再看看D先生的部下，本以为会挨一顿臭骂，不料却获得意外的称许，而这称许仿佛一盏明灯，照亮了部下的心灵，让他们勉励自己不再犯错。
如此看来，能确实掌握对方的反省方向，才能加强对方的反省念头。某教练接受杂志采访时，发表了以下这番发人深省的谈话。据他表示：“每位选手都希望在球场上努力表现，而要求自己不失误。如果那位选手虽已尽力却仍犯错，然而他能自我反省，我就不会再施加压力，对他加以批评。”在这个时候采取一种正话反说的形式对他“赞扬”一番，可以缓和紧张气氛，促其反思。
秦朝有个很有名的幽默人物优旃。有一次，秦始皇要大肆扩建御园，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事，但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时优旃挺身而出，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方来了，下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了不禁破颜而笑，并破例收回了成命。
优旃利用“赞扬”达到了批评的目的，同时也保全了自身性命。表面上是赞同皇上的主意，言外之意则说如果长此以往，国力必将空虚，敌人就会趁机进攻。
反语是指所说的道理或所举的事例全是和真理明显相违背的。这种手法贵在故意送明显的悖谬给对方，使对方在明显的悖谬中省悟到自己也同样错了，因此而改变主意。
反语批评在特殊的场合或特殊的人物面前若运用得好，常常能收到意想不到的效果。这种手法无论对什么样性格的人都适用，就连残虐无比的秦始皇，也被优旃的反语批评说服了。
无独有偶，古代君王都好玩乐，而他们身边总是有那些懂得以“赞”促“改”的贤臣才子对其加以劝谏。
齐景公爱喝酒，连喝七天七夜不停止。
大臣弦章上谏说：“君王已经连喝七天七夜了，请您以国事为重，赶快戒酒，否则就请先赐我死。”
晏子后来觐见齐景公，齐景公便向他诉苦说：“弦章劝我戒酒，要不然就赐死他；我如果听他的话，以后恐怕就尝不到喝酒的乐趣了；不听的话，他又不想活了，这可怎么办才好?”
晏子听了便说：“弦章遇到您这样宽厚的国君，真是幸运啊!如果遇到夏桀、殷纣王，不是早就没命了吗?”
于是齐景公果真戒酒了。
吃喝玩乐似乎乃君王的天性，倘若直言劝谏，告诉他那是大错特错的，有多少的坏处，恐怕他是很难听进去的，反而会大发雷霆。换一个角度说话，往往能起到更好的效果。
对于一些有自知之明的人来说，根本用不着太严厉的批评，采用这种正话反说的批评方式最好不过了。
延伸阅读
有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟的害处，相反却列举了吸烟的四大好处：一省布料：因为吸烟的易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料。二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃。三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开。四可永葆青春：不等年老便可去世。这就是所谓的正话反说，说出来的话，所表达的意思与字面意思完全相反。表面上说吸烟的好处，实际上是说烟的危害。要么字面上肯定，而意义上否定；要么字面上否定，而意义上肯定。
062
先批评自己
在批评他人之前先谈一谈自己从前做过的类似错事，一方面可以为对方提供活生生的例证，让他从这例证中认识到犯错的严重后果；另一方面也可以带给对方一定程度的认同感，拉近彼此的心理距离，营造出心胸开阔、坦诚相见的良好氛围，从而使对方更容易接受。
有个叫约瑟芬的食品店店员，在一次运货时因马虎而使食品店损失了两箱果酱。为此，老板对他进行了如下一番批评：“约瑟芬，你犯了个错。但上帝知道，我犯的许多错误比你还糟。你不可能天生就万事精通，那只有在实际的经验中才能获得。而且，你在这方面比我强多了，我还曾做出那么多愚蠢的事，所以，我不愿批评任何人，但你难道不认为，如果你换一种做法的话，事情不会更好一点吗?”约瑟芬愉快地接受了老板的批评，从此做事认真多了。
作为长辈或上级，把自己曾经的过错暴露在晚辈或下属面前，目的不在于做自我检讨，而在于以自己的感悟来教育对方。这种借己说人的方法，让我们看到了融自我批评于批评中的魅力与力量。
1964年，日本轻型电器业界因受经济不景气的影响而动荡不安，于是松下电器企业公司决定召开全国销售会议。
由于会议中反映出不景气的状况，所以空气中充满了火yao味。在170家公司中，只有二十几家经营良好，其他约有150多家的经营都出现极严重的亏损赤字。
“有什么意见都可以说出来。”松下先生一语未了，某销售公司的经理立即冲破水闸般地发泄他的不满：“今天的赤字到这种地步，主要在于松下电器的指导方针太差，作为公司的负责人一点都不检讨自己是否有不足之处……”
“我方的指导当然有误，可是再怎么困难也还有二十几家同仁获利。各位不觉得你们太缺乏独立自主的精神，太依赖他人，才招致今天的后果吗?”松下先生反驳道。
“还谈什么精神，我们今天来的目的不是听你说教，是钱!”也有人这么露骨地反唇相问。
3天13个小时，松下先生就站在台上不断地反驳他们的意见，而他们也立即反击，大骂松下公司。就在会议即将结束，决裂的局面即将出现时，情况发生了转折性的变化。
第三天最后一次会见，松下先生走到台上，“过去两天多时间大家相互指责，该说的都说了，我想没有什么好再说的了。不过，我有些感想，给大家讲讲。过去的一切，走到今天这个地步，所有责任我们要共同负责。松下电器有错，身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉。今后将会精心研究，让大家能稳定经营，同时考虑大家的意见，不断改进。最后，请原谅松下电器的不足之处。”说完，松下先生向大家鞠躬。
突然间，整个会场出现了不可思议的现象——整个会场顿时静了下来，每个人都低着头，半数以上的人还拿出手帕擦泪。
“请董事长严加指导。我们缺点太多了，应该反省，也应该多加油去干！”
随着松下先生的低头，人人胸中思潮翻涌。随后又相互勉励，发誓要奋起振作。
由此可见，自我批评比针锋相对的辩论、指责效果要好得多。
否定和批评下级，固然因为下级有了过失，但与此同时，处于指挥和监督岗位的上级，也有不能推卸的间接责任。周恩来同志说：“缺点和错误的改正要从领导做起，首先领导要自我批评，要多负一些责任，问题总是同上面有关系的。”领导真心承担责任有三个好处：一是做了表率；二是找到了自己的问题；三是便于确定下级的问题。假如领导仿佛自己没事儿一样，盛气凌人，只把下级批评一顿，却不肯承担领导责任，好像自己一贯正确，这样至少在他人看来很不谦虚。于是，下级便有自己在领导心目中一无是处的委屈之感，虽表面未必反驳什么，但心中已耿耿于怀，成了上级工作的对立面。因此，在批评下级时，领导最好首先自责，进而再点出下级的错误，使其有领导与他共同承担错误之感，由此产生负疚之情。这样，在以后的交谈中领导说多说少、说深说浅，下级不仅能承受得了，而且融洽了彼此之间的感情，不至于弄得不欢而散。
技巧点评
任何一个人都会为自己的过失辩护，但是遇事多做自我批评，却可获得对手谅解。他不再挑你的刺，甚至反省自己，使争议双方比较容易达成一致。
第9章 谈判如何把话说得漂亮(1)
更新时间2010-7-12 14:08:28 字数：3204
第9章
谈判如何把话说得漂亮
063
用轻松的话软化气氛
大幕拉开后，谈判双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的作用。
谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判，你对那次谈判的气氛都应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也许是严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的……
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。
首先要给对方一个好的感觉。谈判正式开始后，双方见面的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。
●恰到好处的寒暄
谈谈大家都感兴趣的话题；
点到为止地谈点私人问题；
与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
●人可以貌相
打开你的心灵之窗——眼睛；
适当的手势语可以化繁为简；
全身放松，动作自然得体。
●避免谈判开头的慌张和混乱
宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；
做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；
凝神、坦然直视对方；
轻快入题。
●调整、确定合适的语速
谈判中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；
也不可慢条斯理，倒人胃口；
不要让自己无话可说；
在你说的过程中察言观色，捕捉信息。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少?”
“900万。”
“噢，你疯了，我真受不了!我要昏倒了!”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好了!”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是精明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败影响很大。
专家建议
美国谈判学家卡洛斯认为，大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
064
吹毛求疵的话怎么说
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，会迫使对方降低要求，做出让步。这种方法是讨价还价的主要战术之一。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的主要是使卖主把卖价的标准降低，使自己有讨价还价的余地，让对方知道自己是很精明的，不会轻易地被他人欺骗蒙蔽。
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧?”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要的多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。
在这个例子中，为什么前一个采购员没有成功，而后一个采购员谈判却成功了呢?原因就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的策略。后面这位采购员不急于找卖主讨价还价，而是百般挑剔，提出一大堆问题和要求，使卖主感到买主是很精明的，而且很内行，不会被人轻易欺蒙，从而被迫降价。
世界上不存在完美无缺的商品，细心的人总能找出对卖主不利的毛病。正因为如此，吹毛求疵就成了经济谈判中买主用来压价的一种“常规武器”。这种战术要求谈判者必须是内行，能够挑出毛病，而且挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服。有时，也可以小题大做，扩大卖主产品的毛病和缺点；有时，也可以虚张声势，故意制造出一些毛病来进行挑剔。总之，吹毛求疵，挑对方的毛病，削弱对方谈判实力是一种有效策略。
有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你们制造冰块，而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”
第9章 谈判如何把话说得漂亮(2)
更新时间2010-7-12 14:09:16 字数：2974
在这里，由于库恩先生运用了吹毛求疵的谈判策略，先是从冰箱的表面光滑度，又到冰箱的颜色，再到冰箱的结构和设计，等等，一再地挑剔，商店不得不将冰箱的价格一降再降。
这种谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但是行得通的，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术。
但是，若站在相反的立场来说，则身为卖主又该如何对付这种挑剔战术呢?
必须沉着耐心，随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破。
对于某些非关键的问题和要求，应避重就轻或熟视无睹地一带而过。
当对方有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时，必须及时地提出抗议。
向买主提供一个具体而彻底的一揽子解决方案，而不去讨论那些枝节性问题。
千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势，同时也可提出某些虚张声势的问题，来加强自己的议价能力。
吹毛求疵的战术能使你在跟对方谈判时，充分地争取到讨价还价的余地；如果你能巧妙地加以运用，无疑会给你带来极大的益处。
延伸阅读
作为谈判一方，卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼，接着就会提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真实的，属于商品自身存在的缺陷；有的只是对方的夸大其词，用来虚张声势的。他们之所以这样做，只是为了达到以下3个目的：第一，让卖主知道，他的对手是位精明强干的人，不会轻易受人欺骗。第二，迫使卖主一再地降低商品的价格。第三，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。
065
什么样的对手说什么样的话
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
●霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量用于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他希望买者按照他的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
●死板的对手
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
●好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看成是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往也能取得良好的效果。
●热情的对手
这类人的特点是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以要多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
●犹豫的对手
在这种人看来，信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
●冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
针对以上6种人，我们总结出9种经典应对策略：
(1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
(2)指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更富建设性的谈话，在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
(3)对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。
(4)坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
(5)当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”
(6)沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可这样说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”
(7)改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋转往别处。
(8)不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到：“那我们针对你的批评该如何改进呢？”
(9)避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易有情绪。
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兰·勒贝茨先生通过自己的多年实践，总结出谈判时，最怕碰到的5种人：
第一种人为凶悍派。这种人常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如，“这是什么话!”或“我现在就要……”或者“你要是不……我就……”
第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见或拖延战术。他会说“明天再说吧”，或“我没时间”，或“这不归我管”。
第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说“我不懂”，或“这不通”，或“我不知道”。
第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说“我只能等到5点”，或“中午以前一定要交”。
第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做要还是不要的决定。
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