“开什么玩笑，我正忙得要死！”藤田先生生气地回答。
“不，藤田先生，我看你的的确确有空。”
“没有，根本没有！”
“怎么没有空，没有空能开4 家分店？且还准备开第5 家？这就说明你
有空。”
这句话说得藤田先生哑口无言。犹太人的话的确很有道理，在犹太人看
来，没有空闲不会合理安排时间的人，是不会赚钱的人。要赚钱，首先得有
赚钱的时间，而且在赚钱中要合理使用时间，否则就等于白白浪费时间。人
的一生是短暂而又漫长的，许多人成天忙忙碌碌却无所作为。许多人整日沉
缅于酒桌牌桌之间，日子被无端地浪费，这些人都不会合理安排时间，注定
成不了大器！
一个会赚钱的商人，既是“大忙人”又是“大闲人”。之所以是“大忙
人”，是因为他一直在辛苦地工作，为赚钱而忙碌。“忙”与“闲”是相对
的，按照犹太生意经，我们该忙的时候就要忙，工作时懒散成性，没有效率，
是最大的“蠢人”，而且我们要学会“忙里偷闲”，生活是丰富多彩的，会
生活的人才是真正的人。
也正是因为犹太人视时间如金钱，所以他们在做生意时会客观而若无其
事地谈论自己和别人的寿命。
“先生今年70 岁了吧，大概还可能再活5 到10 年左右！”
在中国，若初次见面就谈这种“不吉利”的话，一定会遭到对方的白眼。
而犹太人却很坦然，他们认为人生下来以后就注定要死，不必对死畏之如虎。
知道自己还能活多久，就意味着知道自己还能赚多少钱，中国人活到老学到
老，犹太人活到老赚到老；中国人认为，人是赤条条地来，也赤条条地去，
金钱生不带来，死不带去，因而在垂暮之年往往希望清闲安静，享受天伦之
乐。犹大人知道钱生不带来，但他要死时带走，他们对死的态度是客观和冷
静的，一旦知道还能活几年，就会抓紧这几年享受和赚钱。
有一位犹太巨富已经75 岁，他仍不愿自己买房，而是租住公寓。有人迷
感不解地问道：
“像你这么富有的人，什么样的房子买不起，为什么还要租房子住？”
老人很坦然地回答：“买了房子也没有用，反正再有几年我就死了，何
必将房留给别人呢？”
正是因为犹太人自知天命，他们便拼命抓紧时间赚钱。由于犹太小孩子
从小就接受“自主”教育，所以犹太老人也不可能依靠子女赡养，只有自己
赚到了钱，安逸的生活才会有保障。
这种理智的做法，是不是对我们有所启发？
囗商场如战场，谨防“暗算”
有一天，一位名叫B 的美国律师给“日本的犹太人”藤田先生打电话，
请示预约。
其时，藤田君手头正忙，便拒绝了对方。
“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。
“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田君再一次婉言谢绝。
“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200 美元。”对方给时间标
了价，如此诚恳的态度使藤田君很难为情，看来确有要事相商。
“好吧，那给你30 分钟。”
B 君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成
了合同，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000 美元，
请藤田君给推荐一合适入选。B 君拿出公司老板给藤田先生的信：
“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”
之后，B 君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田君看完后，不
觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看
来，则是一份漏洞百出暗算人的合同。于是，藤田君不仅给B 律师指出了该
合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可
以轻而易举地获得每月1000 美元的收入。
尽管如此，B 君也是非常满意的，因为他不仅及早发现了合同的漏洞，
而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚
矣！也正是B 君的小心谨慎，才防患于未然，否则商场如战场，不久他们就
会遭到日本商社的暗算。
自从我国改革开放以来，引进外资或中外合资成了众望所归。然而，中
国人缺乏和外商合作的经验，屡屡上当受骗，国家财产受到严重损失。正因
如此，提醒各位商界朋友，一定要谨慎小心，商场如战场，随时都有遭暗算
的危险！
同时，也警告那些居心叵测的人，小心自食苦果！
囗60 分标准的犹太人
犹太人虽然2000 多年流离失所、痛失家园，但他们也有自己的生活信
条，那就是犹太教。犹太人宛如基督徒一般，对自己的宗教顶礼膜拜。因此
犹太教的拉比在犹太人的观念中是神圣而伟大的，犹太人之间发生的任何争
执，最后都由拉比来裁决。拉比的裁判无论公平与否，犹太人都会绝对服从，
不服从拉比裁决的人，会被犹太人逐出犹太社会。
犹太拉比具有如此的权威，按理说，一旦出现了失误或犯了罪，犹太人
大概永远不会原谅他们吧？
纽约破获一起重大走私案，检举出一位将钻石藏在牙膏皮内的拉比。按
普通观念来说，这位拉比的行为简直是对犹太教的玷污，犹太人肯定不会放
过他。在日本，假如高僧干了这种勾当，他的信徒一定会放火烧掉寺院。然
而，犹太人对这种事的反应却极为冷淡。
“拉比也是人，人难免犯错误，有什么大惊小怪的。”
对于注重数字的犹太人来说，拉比也是人，判断一个人好坏与否的及格
分数是60 分。按照犹太人的78：22 法则， 78 的78％正好是60 多一点，
足见犹太人的宽宏大度和对人宽容的雅量。
中国人的观念就大不相同了，他们对任何人的要求都是十全十美，故而
中国古代的帝王动辄就将大臣拉出去问斩。现实生活中亦如此，人们对领导
的要求是十分苛刻的，稍有失误，就会遭下级议论；一旦某人做了一次小偷，
就会一辈子背上小偷的黑锅；一旦某女孩的行为稍有轻桃，就会永远背上“不
正经女人”的骂名。人不是神，难免犯错误，故而毛泽东才称自己“七分成
绩，三分错误”，普通人能达到60 分，就应该可以满足了。最让人吃惊的是，
现代的女孩子选对象尤为苛刻，现代的妻子对丈夫尤为挑剔，这些人如果能
学会犹太人的60 分标准，就不会有那么多的大龄青年和离婚家庭了。人与人
之间亦如此，只有学会宽容和理解别人，才能与人友好相处。
遗憾的是，许多犯了严重错误的下级常常能得到上级的原谅，即使是触
犯党纪国法，最多也只得个“党内警告处分”，这个标准恐怕比60 分要低得
多吧。
第七章谈判不可能百分之百胜利
——犹太人高超谈判艺术之谜
“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外
乡则由服饰而决定。”
——犹太格言
犹太人在他们5000 年受欺压的历史中，虽然永远处于谈判劣势，但却具
有最高明的谈判艺术。因为只有弱者才会拥有和讲究谈判艺术，强者根本就
不需要谈判艺术，他们可以用强大来排除一切阻碍。当然，随着社会的进步，
财大气粗者越来越没有用武之地了。
基辛格、梅厄夫人、乔费尔等都是犹太谈判术的代表，本章将为您揭开
犹太谈判术之谜。
一、犹太人谈判术精髓
谈判是人与人的较量，这无疑使谈判与人性息息相关。像美国人的那种
注重花招的谈判术是无法令人信服的。溶入人性的谈判才是一次成功的谈
判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓的攻心为上。犹太
人的谈判木正溶人了这些优点。
囗美国式谈判易留下隐患
犹太人由于独特的历史，他们一般在谈判中温和风趣，而美国式谈判却
正好与之相反，美国人在谈判中常常采用直截了当、威胁、警告、压力等方
式，让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播的问题
发生了一件不愉快的事。
CBS 是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有
NHK 拥有卫星转播系统，所以CBS 若想把福特总统访日的活动直接传送美国，
就必须与NHK 进行合作。
在总统预定访日的前两周， CBS 从纽约派了一个谈判小组，小组的负
责人是一位青年人，他大模大样，以宣言不讳的态度向比他年长许多的NHK
主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆
及通讯设备等等。 NHK 的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙的态
度啊！简直就像我们欠了对方什么似的。真是岂有此理！于是这次会谈也就
含含糊糊地没有取得任何结果。
一向以播送新闻迅速而全面自负的CBS 这下可急坏了，眼看总统访日日
期将近，但转播权问题仍未解决。无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重
新与NHK 会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK 提出道歉并以诚恳
的语气提出了转播的请求，终于使对方满足了自己的愿望。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，美国人那种咄
咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。
有一家美国的电子产品制造商，向日本的一家中小型企业提议双方合作
开发某种半导体元件。美国公司名叫华格纳公司，日本公司名为三泽公司。
三泽公司的规模虽然不大，但却是世界半导体领域技术的佼佼者，具有
很大的发展潜力。因而对华格纳公司吸引力很大。但三泽公司的老板由于担
心合作后是否会丧失自己的技术独立性以及怕被实力雄厚的华格纳公司吞
并，因而对对方的合作请求犹豫不决。
双方的谈判进行了十个月，但仍未最后拍板。此时，华格纳公司的副总
经理由于对谈判失去了耐心，因而犯下一个致命之错。
“如果有可能的话，本公司拥有买下三泽公司的雄厚财力。”在一个偶
然的场合，他对日方人员说了这样一句话。
话不在多，一句话正捅到对方的痛处。三泽公司的老板白手起家，之所
以对合作犹豫不决，一个重要原因就是怕对方吞并自己。以某种好处引诱对
方达不到目的，便翻脸采用威胁手段，日本人对这种蛮横态度很气愤，认为
对方缺乏合作诚意，怎么能作为长期合作伙伴呢？
美国人这种威胁方式，有时对方可能迫于压力也许会接受，但很容易使
对方的心里不服气，找机会就要出口气，这为长期的稳定埋下隐患。
囗充分做好事前准备
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度
翩翩。一旦揭开这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，
关键是充分做好谈判前的准备工作。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一
年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1867 年。”
他怎么能够连一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作
为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早就阅读过
有关日本的大量资料，以备“学到用时方恨少”，这种认真严谨的态度对我
们当今的生意人不无教益。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三
言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”就是这个道理。因而犹太
人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。
因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，随心所欲地控制谈
判气氛。
这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界
外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心
血。周恩来总理是外交专家、谈判专家，但每一次哪怕是很小的谈判，都要
事先作大量的准备，足见事前准备的重要性，万万大意不得。
囗犹太式谈判的步骤
1.充分作好准备工作
准备工作包括对手的历史背景、发展经历、主要特点，以及与本次谈判
有关的情报和对手的实力等等，尤其是在自己实力相对较弱时，更应花大力
气充分作好准备工作。以弱胜强，因意外得到了强有力的情报而一举转败为
胜的例子不胜枚举。
2.营造良好的谈判氛围
无论自己的实力强弱，谈判时都应该保持谦虚、礼貌、幽默，以营造良
好而活泼的谈判气氛，避免气氛僵硬，从而拉近距离，争取使双方尽快产生
信任感，最终达到共识。
以强欺弱、财大气粗、钻牛角尖、态度傲慢，最终不可能彻底战胜对手。
3.克服急躁情绪，稳坐钓鱼台
谈判必须循序渐进地进行。如果你处于劣势，而又急于一举求胜的话，
更是以卵击石，毫无益处。你必须不断地使用一些小技巧，逐渐向你的目标
靠近。只有不急不躁、稳坐钓鱼台，才能取得最终的胜利。否则，物极必反，
欲速则不达。
4.偶尔故意找碴或激怒对方
重要的谈判，双方都会千方百计地争取自己的利益，因而谈判的表面虽
然平静，实质背后却隐藏着各自的机谋。当然，有时可能会遇到软硬不吃的
难缠对手，他们仿佛对谈判没有多大兴趣，除非你大幅度地丧失自己的权益。
这时你应认真分析双方情况及对方心理，要偶尔故意找碴或激怒对方。一旦
找碴成功，你也许会变被动为主动；一旦对方大发雷霆，你更要沉得住气，
一来显出你的滞洒风度，二要让对方在愤怒中为了发泄而“一吐为快”，这
时你既能了解对方失控后所表述的真实心理，又可以后发制人。但你绝不可
发怒，除非你有99.9％的获胜把握，虽然发怒时非常痛快，但自己事后就会
彻底失败。
5.学会讨价还价，眼观大局
谈判中一时双方可能会因某一个并不十分重要的问题不一致而陷入僵
局，这时你应该眼观大局、综合分析，不妨将这一问题让步或先搁一搁。但
让步并不等于丧失自己所有的权益。这时要巧妙的学会讨价还价的技巧，从
而获取整体利益。
二、谈判大师基辛格
提到世界级的谈判大师，一般人的脑海中马上会出现周恩来和基辛格，
而基辛格就是一位地地道道的犹太人。
基辛格曾担任过尼克松和福特两位美国总统的国务卿，解决过许多长期
困扰美国的政治难题，例如：与中国关系的正常化、越南和平协定、美苏限
制武器谈判等等，创造了外交史上的辉煌成就。因而，他被誉为“外交魔术
师”、“现代梅特涅”、“奇缘博士”等许多桂冠。
囗基辛格通过情报获得总统青睐
基辛格在哈佛大学当教授时，美国正陷于越南战争的泥淖中，并在巴黎
进行谈判。此次谈判被当时的约翰逊政府列为高度机密，并成为下一届总统
竞选的热点问题，因而总统候选人尼克松对此事也非常关心。
作为外交专家的基辛格对此事早已留心，掌握了许多机密的情报。由于
基辛格及时为尼克松提供了三份有价值的材料，对尼克松在大选前发表有关
讲话起了重要作用，使尼克松对基辛格刮目相看，当选总统后自然会对基辛
格委以重任。也正是这件事，使基辛格更加体味到情报对谈判的重要性，并
努力使自己成为情报的中枢。
囗胸有成竹的基辛格
《基辛格秘录》曾引用了他的一句话，说得虽然简单，意义却十分深远：
“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
他对这句话这样解释：
谈判的取胜秘诀在于周密的准备，不仅在问题本身的实务性方面，同时
也包括与之相关的种种微秒差异。事先调查谈判对手的心理状态和预期目
标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。
的确如此，必须胸有成竹地步人会谈室，才有成功的基础。如果事到临
头仍然优柔寡断，那么对方必会因为你的犹豫不决而认为有机可乘，自然不
会轻易与你妥协。另外，一旦坐上谈判桌，你必须能够立即回答对方的一切，
否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
基辛格之所以能够被人称为20 世纪最杰出的谈判专家，周密的事前准备
和详尽的情报资料是其最根本的依靠。基辛格为了实现中美关系的正常化曾
赴中国大陆访问，临行前照例指示有关人员进行彻底的调查。他的部下根据
多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心
的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格
在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细
分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这
份报告，就会成为卓越的内行。基辛格煞费苦心的准备，主要是针对他从未
谋面的中国最厉害的谈判专家周恩来。
囗基辛格对谈判的理解
基辛格的谈判不同于传统的美国模式，这和他对谈判的独特理解有关
系。
他认为“美国人不明白历史对人们的影响。”在美国式谈判观念中，谈
判仿佛是一场运动比赛，可以在人为制订的规则下进行进攻和防守。但基辛
格却认为，因人类历史不同而不可能制订出通用的规则。
在基辛格潜心于外交问题的研究时，欧洲享受了前所未有的团结气氛。
这种气氛或许来自于所谓的“神圣同盟”，而“神圣同盟”之所以能持久下
来，东西方对立的外部压力是主要因素，但各国将谈判视为解决彼此争端的
最好手段也是很重要的因素。与美国式咄咄逼人的谈判方式不同的是，“神
圣同盟”的谈判是各自妥协和调整的产物，亦即谈判是一种寻求达到一致的
创造性行为。
这种欧洲式谈判观点正好与基辛格的观点相同，于是基辛格融合了欧洲
式谈判观和犹太式的实用主义，再加上自己高超灵活的语言技巧，在世界外
交界大显身手。
囗基辛格透过障碍分析中美关系
在基辛格的外交生涯中，最让人称道的莫过于中美关系的正常化。
中国和美国由于意识形态和政治思想上的差异，以及台湾问题、美国被
中国收归国有的财产，返还被美国冻结的中国财产等问题，二十多年一直保
持着对立。美国认为中国是亚洲地区侵略和革命的大本营，而中国则视美国
为帝国主义霸权的最大元凶。
基辛格看问题的方式与别人有显著的不同，他自有他的一套哲学理论以
及独特的历史观和地理观。美国几乎所有的中国问题专家都认为今后中美仍
将长期保持对立。而基辛格的看法正好相反，他认为中苏两国边界长达6400
公里，而当时苏联却不断增兵中苏边境，中国不可能不感到紧张。为此，中
国很可能打出美国牌来制约苏联，相反美国也可以打出中国牌来牵制苏联，
这符合中美两国各自的利益，在这种情况下，中国极有可能重新考虑同美国
的关系。
囗基辛格保密有方
越南战争期间，美国和越南的高级谈判代表举行了一系列秘密会晤。战
争正在激烈进行，谈判必须严格保密。双方都对各自代表的行踪作了巧妙的
掩饰。
从1970 年2 月底到4 月初，美国总统国家安全顾问基辛格先后四次去法
国巴黎，同越南共产党中央政治局委员黎德寿举行秘密会晤。黎德寿到巴黎
去名义上是出席法国共产党的一个会，实际上是准备进行越南问题的秘密谈
判。而基辛格去巴黎时，则运用了各种巧妙的办法，使人觉察不到他离开了
华盛顿。临去秘密会晤之前，他总是故意到处露面，格外活跃。同有名的专
栏作家吃饭；带着漂亮的女朋友出席阔绰的宴会；在外交活动中让新闻记者、
政府人员和外交官团团围住。
有时，为了偷天换日，尼克松以总统之尊也参加串演。总统同基辛格一
起离开白宫，前往戴维营——这种事本来就不是什么异乎寻常的。白宫新闻
发言人照例宣布他们的旅行计划，但有一点他却秘而不宣：基辛格在得到总
统的最后指示后，将从戴维营坐直升飞机到华盛顿市郊的安德鲁斯空军基
地，转乘喷气飞机，飞到西德或法国的一个偏僻的空军基地，再转往巴黎。
在巴黎的秘密会晤有时长达八个小时，但基辛格每次在华盛顿不露面的
时间却从不超过四十小时，除极少数知道内情的人外，全世界都被蒙在鼓里。
囗基辛格防患于未然
1970 年9 月初，一架美国U-2 间谍飞机在无精打采地执行每月飞越古巴
上空一次的任务时，偶然拍摄到一个新建足球场的照片。球场在西恩富斯（古
巴南部沿海的一个海军基地）附近一排新建的军营旁边。这张照片在美国中
央情报局引起了重视。古巴普遍爱好的运动是棒球，足球则是苏联人普遍爱
好的运动。在随后的几天中，飞机的飞行次数剧增。新拍的照片更加深了官
方的关切。从照片上发现不少新建的通讯塔、新建的军营和新建的高射炮位，
有的已建成，有的还在修建中。照片还表明，在西恩富斯港内，有一艘900
吨的U 级潜艇供应船和两艘通常用来存放核潜艇反应堆排出的放射性废料的
船。还有情报说，西恩富斯港处停泊着一艘核潜艇，港内有许多苏联船只正
在卸货。
这一切新的繁忙景象和建设工程说明什么呢？美国官员们开始怀疑苏联
可能正在建造一个核潜艇基地——这显然破坏了1962 年双方取得的谅解。根
据那次谅解，苏联可以保护古巴；他们可以修建防御性的军事设施，但不得
修建核潜艇基地。美国总统安全顾问基辛格左思右想，总觉得不能把核潜艇
列入“防御性”设施一类。
基辛格把照片情报拿给尼克松总统看，添了一些强硬路线的分析，尼克
