如果挑拨离间型的人做了你的老板，你首先要注意的是谨言慎行，和他保持距离，在公司内建立个人信誉。万一有一天，有是非发生，你得尽量化解和虚心忍耐，同时要保持着“能做就做，不能做就走”的宽广心胸。
这种人做了你的同事，你除谨言慎行及和他保持距离外，最重要的是你必须得联络其他的同事，和他们建立联防及同盟关系，将他孤立起来。如果他向任何人挑拨或离间，都不要为之所动。如果他是你的部下，那你就要想办法孤立他。如果你下不了手，那他就会孤立你。
小人当然有很多种，但以上四种小人最为可恶，也是最难对付的。如果你能够未雨绸缪，那么你将会稳操胜券，一切平安。
第16章 厚黑霹雳手，百战不殆(1)
以霹雳手段做佛禅事业，以厚黑智慧创人生伟业！
厚黑智慧在于灵活运用，谋略在于活学活用。要让自己拥有力量，才能赢，才能战胜困难、坎坷。力量在于思考，思考制胜。力量在大脑里，让你成为最好的自己。所谓三十六计兵法，重点在于计谋，计谋在于思维灵活，把握大局，就能无敌。
比赛都有输赢。只要凭自己的实力，光明正大地赢别人，是对自己尊重。要尊重对手，因为对手给了你赢的机会。制伏对手的最高境界是双赢，与对手成为好朋友。与对手相处，贵在和而不同，有和谐的境界。
了解你的天敌
动物世界里，时常有天敌。有些动物看到天敌出现，会赶快逃跑，有的则瘫在地上，只等天敌来收拾它。
人的世界也有天敌存在，如果你稍加注意，就可以发现这样的现象：某人蛮横霸道，人见人怕，可是当他面对某人，却乖巧得像小姑娘似的。这人就是他的天敌!某人能说会道，可是当他面对个别人，却像全身神经系统错乱一样，言行都走了样。而“恶马恶人骑，一物降一物”这句话，最能说明人与人之间的这种现象。这种现象非常奇妙，无法用常理来解释，只能把它当成人类世界中的一种“生态平衡”!
在人性里固然有和谐的一面，但身处和谐的环境时，你也不能忘记恶一面的存在。因为面临利益时，和谐也会立即变成邪恶的。所以为了生存，你必须要对天敌有所认识，也就是说你要了解：
1．你的天敌是谁
关于这一点，你可以通过反省，了解你怕谁。所谓的“怕”是指丧失意志力以及你的意志力对他失去作用。若有这种现象，那么他就是你的天敌。你的意志力压得过谁，你就是谁的天敌。
2．你的天敌的天敌是谁
一物降一物，天敌也有天敌，这是自然定律。
了解这些，你就可以发展出一套生存之道：
（1）尽量避开你的天敌。若避不开，应保持距离，千万不要有利害关系，因为面对天敌，你是占不到便宜，甚至要吃亏的——连想抗拒都没办法呀!
（2）如果你是某人的天敌，你也不可恃强凌弱。知道你对他有绝对的支配性就可以了，否则他躲得远远的，对你并没什么好处。狼总要有猎物吃吧，否则猎物都跑光了，狼也会饿肚子的呀!
（3）当受到天敌压制时，要想办法寻找他的天敌来救你。平时也应和天敌的天敌接近，以接受他的保护，这样你的天敌就拿你没办法了。
不管谁是谁的天敌，以天敌的态度来做人做事是不太好的。因为人和动物有一点不太一样，人有“面子”的需要，当他被压制到不能忍受的程度时，会作飞蛾扑火似的反抗。反抗不一定有用，但却会对他的天敌造成相当的伤害，这一点是天敌不能不注意的。最好的方式是采取共生的态度，动物世界有很多这种情形，人的世界其实也是做得到的。只是有时造化弄人，欲共生而不可得，反而双方血肉淋漓，而也就是因为这样，你才要了解天敌这种人性现象。
其次，通过敌人也能了解自己。
怎样发现自己的优点和缺点并从中寻找发展的机会呢?可假设你的对手向你展开攻击，你如何防卫，进而把他打倒。敌我攻防战，讲究发挥自己的长处，掩藏己方的短处，并对准对方的短处迎头痛击。模拟这样一场攻防战，帮助自己对敌我双方的形势了解更多、更深入。
最清楚你的优缺点的，除了你自己和好朋友之外，便是你的敌人。有时敌人比你的好友，甚至比你自己，对你了解更深。
问自己：“敌人会从哪方面向我展开攻击?”分析自己的形势，逐点研究哪里会成为敌方攻击的对象。然后问“为什么对手会从这儿进攻?”因为这方面的防御较薄弱，较易打开缺口?深人分析这个可能出现的缺口，到底出现了什么问题，应如何补救。
此外，我们也应站在对手的角度，试行了解他攻击的方向、方法等。先从自己的角度去思考问题，会失之片面。
从对手弱处寻找突破口
凡看过足球比赛的人都会清楚，如果一支球队只是防守而不去进攻的话，那么这支球队最多只能与对手战成平局，而决不可能赢得比赛。同样，一位员工如果在单位里害怕上司，害怕同事发现自己的不足，而极力进行掩饰。可能他短时间内不会被解雇。但可以肯定的是，这样的人永远也不会被提升。
与其一味消极地隐藏自己的缺陷，倒不如采取积极的策略，展示自己优秀的一面，比出对手的弱点，以便在竞争中占据有利的地位。比如：你是否有良好的沟通能力，有没有团队合作精神，外交能力是否出色，是否知道编织自己的人际关系网等等。当然，你所拥有的这些一定是对手所不足的，这样才能体现你的优势。然后再通过适当的途径把它们展示出来让上司了解你、认识你，从而为自己辅平前进的路。
市场部助理马丽不久前被提升为秘书室主任，那是因为她平时所做的策划文案都十分精彩，并常有文章在报纸杂志上发表。当马丽得知秘书室主任一职空缺，公司内定人选是打字员苏珊时，自信的她便来了个毛遂自荐。总经理边翻看着马丽的文案，边对她精彩的文笔发出赞叹。为了公司的发展，总经理考虑之后终于决定放弃那个长得漂亮而文笔平平的苏珊。
“酒好不怕巷子深”、“土不埋金”的古训有时在职场竞争中并不适用，等着别人发现往往会使自己与机遇失之交臂，不如像马丽那样学会让别人发现你。在竞争如此激烈的今天，如果你总是躲在一旁，不会引人注目。请想一想：在到处是才思敏捷的智者的职场里，上司的目光会穿过这么多亮丽的光环看到默默无闻的你吗?你能有多少脱颖而出的机会?
如果你不懂得去创造机会，或有了机会也不知道把握，那么，在激烈竞争中失败当然在所难免。这恰如一只不懂得在人前开屏的孔雀，又怎会让众人因它的美丽而发出赞叹的欣赏？
因此，任何时候，善于创造机会，及时抓住机会，充分展示你优秀的一面就显得非常重要。
对手的话要认真听
这里所谈的对手，并不是兵戎相见、你刀我枪的战场上的敌人，而是指生活中、业务上与你相关的对手。诸如学术讨论中的对手，业务交往上的对象，商务谈判上的对手等等。
听对手讲话，最关键的问题是要保持沉着冷静。必要时尽量后发制人。
面对对手，很多人最容易犯的大毛病是浮躁，急于发言反驳对方。但这样容易误入对方圈套，受人控制。如果你面对的是学术争论上的对手，那么你就应当静静聆听他所提出的反驳意见，要听得越耐心、越仔细、越完整越好。因为只有这样，你才能真正弄明白对方的想法是什么，论据是什么，没有这些材料，你就不可能提出有效的反驳意见。和这同等重要的原因是，你必须在对手面前显示出自己的学者风度，表现出你的涵养和深沉。有些人误以为，虚心听取对方意见，长久地思索，不予回击是弱者的表现，会被对方和别人看不起，这实在是天大的误会。事实上，深沉是对对手的震慑，引而不发更会使对方感到你难以捉摸，容易乱了阵脚。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”而在讨论中静听、默思对方的意见，则是知彼的最好方法。能够知彼，在斗争中必然先拔头筹，又何必心浮气躁，浅知即言呢？
兵法还说：“静如处子，动如脱兔。”意思是引而不发，准备条件，积蓄力量，务求做好一切准备；不发则已，一发惊人，务求一击中的，弹无虚发。如果采取零打碎敲的办法，条件准备不充足，力量积蓄不够，贸然出击，就有吃败仗的危险。况且兵法还说：“折其十指，不如断其一指。”不中要害的十击，比不上恰中要害的一击。
我国古代伟大的军事科学家孙子在这方面曾有如下精辟的论述：
“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
“故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓糜军。”
兵法：“一日度，二日量，三日数，四日称，五日胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”
这些理论关键的一点就是要先了解自己，再了解别人，了解得越全面，越深入，取胜的把握就越大。所以说与对手相持，真正的勇敢者不是急躁冒进、轻易出击的人，而是沉着冷静、引而待发的老成持重者。突然打出的拳头之所以有力，在于先屈而后伸，一直伸着拳头是很难发力的。
当然，我们可以用战争来比拟日常工作和业务活动中的对手。但是，这两者终究有所不同。战争是你死我活的激烈抗争，所以孙子说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”而日常的讨论、会谈、商务就没有那么严重。因此，在设法取得胜利，达到目的的同时，还要注意风度，而静听别人的讲话，不插嘴，不打断，然后经过深思熟虑，再认真慎重地表态，就恰恰是最优异和可亲的风度。
俗语说“一通百通”，以上的理论和注意事项完全可以推广到听其他各种对手的讲话当中去。
当然，只是静听还不够，或者说，听只是手段，而不是目的。我们真正的目的是通过听来收集、获得对方向我们直接传播过来的信息。耳朵只是信号接收器，它能接收一连串字码，但却不会解码，解码要靠我们的大脑里面储存的各种知识。因此，听的同时，还要不断地梳理、思考、分析，从中找出最根本、最重要、最原则的东西，然后再来制定对策，判断对错，确定我们的答案，这才是一个完整的过程。
要做到这一点，很关键的还要有涵养，不要激动，特别是不要受对方比较激烈的言语和强词夺理、甚至是颠倒是非的刺激。因为激动的结果刚好会影响你的听力，破坏你的正常思维，从而导致忙中出错，给对方以可乘之机。有时，对方正是抓住这一点用激将法，以便浑水摸鱼，乱中取胜。所以我们必须加强锻炼，养成临时决策和处乱不惊的本领。要遇事沉得住气，面对复杂情况和激烈的言辞，及时告诫自己：多想想，再想想。哪怕一时并无良策，也千万不可乱了阵脚，而要更加沉着地应对，以寻找缓冲的机会。
《三国演义》里有一段，描写赤壁之战前，诸葛亮为了做好联吴抗曹的工作，只身随鲁肃前往江东，并与孙吴一方主张投降的各位谋士展开舌战。面对诸多对手，诸葛亮就表现出了高度的冷静和敏捷的思维。他在对手发言时，总是从容地静静地听着，同时敏锐地抓住对方的弱点，一击中的，结果是大获全胜，完全达到了预期目的。
顾及别人自尊心必不可少
美国南北战争的时候，林肯总统新任命的将军在战争中一次又一次地惨败，使林肯很失望。全国有半数以上的人，都在臭骂那些无用的将军们，但林肯却没吭一声。他喜欢引用一句话：“不要评议别人，别人才不会评议你。”
当林肯的太太和其他人对南方人士有所非议的时候，林肯总是回答说：“不要批评他们；如果我处在同样情况下，也会跟他们一样的。”
也许，任何时候都要顾及别人的自尊心，这就是林肯善于与人相处的秘诀，也是他的成功之道。
顾及别人的自尊心，有许多种方法可以采用。如在柯立芝总统执政期间，他的一位朋友接受邀请，到白宫去度个周末。这位朋友偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”
这可能是沉默寡言的柯立芝一年当中对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常，太出乎意料了。因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说，“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对文件上的标点符号能稍加小心一些。”
柯立芝的顾及别人自尊心的方法可能有点太过明显，但其心理策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听听一些比较令人不痛快的事，总会好受得多。
恰如其分地说“对不起”
“对不起”这三个字看来简单，可是它的效用，不是别的字所能比拟的。这三个字，能使顽强者点头，能使发怒者平息火气。
在汽车上误踩了别人的脚，你说声“对不起”，被踩的人自然不会计较什么了。人的心理就是这样，对于许多事情皆可原谅。若因为你的过失，使别人吃亏，而你还不承认自己的不是，好像别人的吃亏是咎由自取似的，这就不能使别人原谅你了。
避免伤害对方的感情的最聪明的办法是自己谦逊一点。自己有过失的时候立刻道歉，别人会给你谅解。
反之，不承认过错，就难怪对方生气。许多因口角变成打架或因一两句话而酿成命案，不都由此而起吗?倘若我们大家都不忘记这三个字的巧妙，我们的生活将会减少很多不愉快。
设身处地为别人着想
卡内基曾租用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡内基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡内基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢?最后，经理被他说服了。
卡内基所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天乎砝码加到卡内基这边。
关于这一点，让我们共同分享美国汽车大王福特说过的一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能加强双方的沟通和理解，而且你可以更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”。
缺席能提高你的尊严
下雨的日子越久，人们就越渴望太阳，但是炎热之日太多了，太阳就显得无足轻重了。
学会保持若隐若现，让别人要求你回来。
在公众场合露面损害美名，不露面却会增加美誉。比如，原先被视为狮子的不露面的人，一旦露面就变成了老鼠。又如，礼物常被把玩，就会失去光华，因为一般人只看得见皮毛，看不见精髓。一般来说，人的想象力比视力能量更大。而欺骗由耳入，却通常由眼出。
世界上一些事物的重要与否都与缺席和现身的经历密切相关。频繁的现身会吸引权力和注目，因为你比周围的人更为灿烂耀眼。但是一旦你走到这个地步，过度的现身反而会造成反效果。如你越经常露面、讲话，你的身价就越低。一旦你成为习以为常的人物，无论你多么努力要与众不同，人们只会对你越来越不尊重。在适当的时刻，你必须学会在众人不知不觉中先行引退，这是一场捉迷藏的游戏。
在爱情与诱惑的故事中，你最容易领略这条法则的精义。在恋情的萌发阶段，意中人的缺席便惹起了你的想象。但是当你了解得太深入时，你的想象不再有漫游空间。意中人也变得像平凡人一样，他或她的出现被视为理所当然。
第17章 厚黑霹雳手，百战不殆(2)
当你允许自己接受和其他人一样待遇的那一刻，就已然太迟；你会被他人大口吞下，被消化得干干净净。要避免如此的下场，你必须让其他人渴望你的出现，通过感知和尊严，迫使他们尊敬你。另外，你还要制造出现身以及缺席的循环模式。
一旦你过世，你的一切都会看起来不一样。你可能会立刻被笼罩在尊敬的光环中。人们记起他们对你的批评，于是内心充满悔恨和负罪感；他们想念你永不再出现的身影。但是你不需要等到死亡的那一刻，而可以通过暂时性的完全引退，创造出死亡之前某种形式的出现。等你回来时，就好像是死而复生，复活的氛围环绕着你，人们因为你回来而安心。
在历史上，最伟大的西班牙国王查理五世，他同时被选为神圣罗马帝国皇帝。在他权力巅峰时，他隐居于尤斯塔修道院。当时全欧洲对他突然的隐退都感到迷惑，曾经痛恨、畏惧他的人突然改口赞扬他的伟大，结果他被视为圣徒。
利用缺席引起重视与尊敬。缺席时被视为狮子的人，可能在现身时给人的感觉不过尔尔。如果人们相互过于熟稔，会感到天才也会丧尽光华。因为心智的外壳比丰富的内在精髓更让人们推崇，所以缺席引发的渴望使人备受尊敬。
看透对方心理的战术
要实现对话的目的，还必须进一步看透对方的心理，否则将无法有效地说服对方，达到社交的目的。
人心藏于胸腹中，不易为他人所理解。但是，不知是幸抑或不幸，人的心思却可以显现于外的表情、动作、言谈等。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不表现在举止之间。下面将为您介绍几项识破对方心理的有效技巧。
1．反问对方以确认其意图
狡黠的政治家惯常使用模棱两可的回答。
如果您遇上说话语意不明者，而他又避免作明确的结论，乍见似乎有理，实际并非如此。为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用双面理论来加以辨明。即在他提出强调单方结论后，应即反问他对于另一方的理论有何看法。
2．请坚持讲完你的话
如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你在心里须先设戒心。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明，但是，如果话才说出，对方即频频点头表示了解，您不可缄默其口，而要坚持地说完您的话，让对方“更加了解”。
3．对方内心不安的表征
通常，见面双方都持着该有的礼仪待人，若是对方态度异常的冷淡无礼，正说明了他的内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具所吓退，此时以冷静的态度应付，正是上上之策。
4．“面无表情”的表情
“面无表情”的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意与不欲为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变得面无表情。所以，无表情，并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，畏于表现出来。在他们没有表情的面孔下，深藏着不为人知的想法。
5．对方突然多话时
人变得多话时，并非只是在他想表达自我时，相反的，想打断或想结束某话题时，也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时，仔细想想你是否提到了他们不愿触及的问题呢?话多并不表示能言善道，只不过是掩藏自己的烟幕罢了。
6．对方特别亲切时
面对对方亲切无比的应付态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢?此时，你应该若无其事地转变话题，以探知对方的真意。
7．递上一支烟
香烟乃是对方用之不露痕迹地表示对己方的意思的一种信号。因此，若是推拒了对方所递过来的香烟，而取出自己的香烟来抽的话，会被认为是不接受对方的一种拒绝态度。
8．如果对方将手插入裤袋中
手插入裤袋中，多半是在紧张之余，无意识地把手放入裤袋中的。
不论何人，为了要解除内心的紧张，大都会作出解除身体紧张的动作。他将手插入裤袋中，也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置，来提高与自己的亲密性，进而消除紧张。初次会面的对象，即使他作出违反礼仪的动作，若因此责难他并非上策。接受对方的那些信号，并使其紧张得以缓和，这才是要引出对方真心话的一个前提。
9．故意与对方的意见持反论
在以了解对方为目的的面谈中，为了要能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，就有各种方法被使用着。其中有一种被称为压近面谈的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的决断的方法，换而言之，就是“修理对方”，将之赶入危机的状况中而视其反应的方法。
10．持续提出以“是”、“不是”不能回答完全的问题
对于人际交往，特别是要探知对方的真意时，不论有关任何一方面，都有必要让对方说出更多的话。因此，这一疗法应是一个有效的助力。
11．对方若把话题岔开
对方将话题岔开，大致上有三种情形。一是因为完全不留神而岔开了；二是为突然产生出乎意料的联想而岔开；最后则是故意将话题引到别处的情形。这些都说明说话者目前的兴趣和精力已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要在中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方对为何跑题也会感到非常诧异。第二种情形是，其本人并没有忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法可以了解到，乍看之下是很浪费时间的“离题谈话”，也是可以成为读出对方心理的一个绝好机会。
12．不妨闲话家常
在不了解对方的性格、感情特点等而进行初次见面的谈话，就像拳击比赛，需要猛击。
完全脱离目的的闲谈，就可以提供看清对方本意的线索。如果对方参与闲谈，则可视为接受我们态度的表现。假设对方并不参与闲谈，那么对于己方所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，我们就可以决定是进是退、或是再进一步试试看等，以改变自己的方法。
13．不要探究初次见面者的过去
为了拉近与初次见面的对象之间的距离，将话题指向有关对方的过去或出生故乡等，这也是可以的。但那不见得是对方所愿触及的往事。有时，这些往事是他心灵上的创痕。在那种情形下，对方也会将深藏于自己内心的不快和忧虑表现在表情或实际行动的细微之处。因此，一边谈话也要一边注意这些信号。
14．当你被夸奖时
夸奖的言辞、恭维话，并不都是可喜的。被别人称赞就立刻不知所以，会被他人认为是太简单，太幼稚。然而，若是露骨地表示出猜疑心并冷冷地应对，这也会破坏交际的气氛。因此，最顺当的方法是，先谦虚一番，然后继续保持着探索对方真意何在的姿态。由此就能够找出对方赞赏言词背后的用心，并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。
让对平手知道得愈少愈好
如果玩过扑克牌或看过电影上有关赌博的场面，你会为主角手上的底牌是什么、是否能够制胜而紧张。
其实在现实生活中，很多情况也很相似。别人也希望知道你手中的底牌是什么，身居高位的人，最忌别人一看他的脸色，一听他的言辞就知阴晴寒暑。为什么?
无论领导一个公司、团队或是带兵打仗，最需要的是让人们摸不透自己的心思。如兵法云：“兵不厌诈，虚则实之，实则虚之，能而示之不能，战而示之不战。”如果你不能行诡道，不懂得心藏玄机，你就难以做到含而不露。如此，便会显现两大弊端：一是你的部属可洞悉你的心灵，使其可施展反操纵术，把你操纵于手心之中。二是你的观点、主张、决策、布置很容易被敌手掌握，那样，你就只有等着葬送自己了。
要做到喜怒不形于色，最关键就是要含而不露。含而不露的优势在于，让敌手充分暴露，并且让他无法搞清你的意图。如此，攻之，可乘其不备，击之，可自由安排。政治家胸怀广大，但又往往城府重重，深不可测。做到这一点必须使自己喜怒不形于色。
喜怒不形于色的要点是：在你欣喜时，让别人看不出来，在你郁闷时，让别人看不出来，喜怒哀乐不露于形。你的形色或许是你内心的反面，又或许是你内心的表现，但都能达到你自己想达到的目的，都能为你的政治目的服务。
喜怒不形于色，必须要把握迷惑对手的力度，如果把握不好，过犹不及。在适当的时候也不妨“虚则虚之，实则实之”一下，以搅乱对方的思维。当然这种手段是必须控制在自己不受到严重损害为前提。喜怒不形于色还应控制在让手下人能明白你的真实意图的力度之中，否则，也会贻误时机。这点就像孙子兵法中“用间”的策略。
让你的对手知道得愈少，他愈不敢大胆向你进攻。
学会和敌人合作
能够学会与自己的敌人合作，只有大智者才能做到。有这么一则寓言故事：
一只狮子和一只野狼同时发现一只小鹿，于是商量好共同去追捕那只小鹿，它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死。但这时狮子起了贪念，不想和野狼平分这只小鹿。于是想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也受了很重的伤，无法享受美味。这就是人们常说的“零和游戏”，也就是“你死我活”或“你活我死”的“单赢”。
故事中的狮子如果不咬死野狼，而和野狼平分猎物，不但自己不会受重伤，也可享受美味，这就是“双赢”。
研究竞争对手
对于竞争对手，不论他们是成功者还是失败者，都有研究的必要。
了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯了哪些错误。因为当我们在研究的时候会发现：要成功，必须要做成功者所做的事情，同时你也必须了解失败者做了哪些事情，让自己不要犯那些错误。
假设你做了成功者做的事情，同时失败者做的事情你也做了某部分，那么效果是有限的。
我们都听过成功的故事，可是很少看到失败的例证；然而失败者可以让我们有更多的警惕。
你一定要了解竞争对手做错了哪些事，因为你要避免犯那样的错误，这样才能确保你在市场的优势。
竞争中的对手常常可以作为生活中的良师，要超过他必须研究他。
唤起别人合作的欲望
你的工作要得到别人的支持而不是反对，就必须唤起别人合作的欲望，使他们直接或间接地看到自己的利益。人们都希望得到赏识，但这并不意味着可通过奉承来获得他们的合作。人们想要得到的是这样的一种赏识：承认他们正在做的工作是很有价值的，是值得花时间和精力去做的工作；他所做的事情，对他的人生旅程非常重要。
谁都不可能是一座孤岛，要取得成功，必须学会与别人一道工作并得到别人的帮助。
集体工作意味着协调一致的合作，人与人之间有时会发生冲突，但不应该把矛盾延续下去，以致发展到无法共事的地步。
看懂难以沟通的人
对付难相处的人，不仅要看透他，还要从实际出发，分析难相处者的特点，采取有效的态度应对他。不要把责任归咎于对方，也不要期望对方会是另外一副样子，而要在思想上理解对方。
1．不要期望对方会是另外一副样子
不要期望对方会是另外一副样子。对于任何一个要与难以相处者打交道的人来说，这也许是最有价值的一个准备步骤。然而，此事说来容易做来难。
假设有人欺侮你，而你和大多数人一样，会坐在那儿自言自语：“他不应该这样!”“她怎么能这样做呢?谁也不应该这样做呀!”你会觉得自己受了侮辱。问题的关键在于，你越是坐在那儿一个劲地希望使你受尽折磨的人有所改变，也就越难以采取行动，而这些行动也许能够最大限度地减轻对方可怕行径所造成的危害。
第18章 厚黑霹雳手，百战不殆(3)
因此，成功地对付难以相处者的第二步骤，便是放弃这种别人会改变的愿望。如果仔细观察一下，你很可能对自己把这么多精力耗费在这种愿望上感到吃惊。鉴于这一点，我将在此向你建议采取若干行动，以便使你抛弃那种想法。放弃这种愿望是一个解脱的过程，当你放弃这种耗费精力，而又于事无补的心理搏斗之后，很可能会体验到一种解脱感。
为了帮助自己，应充分意识到你生活中的愿望所具有的力量。这种愿望也许表现为希望“这次情况将有所改变”，或者当客户的订货簿又晚交了一天，使你又产生了那种失望和沮丧感。不过又有什么值得你如此大惊小怪的呢?说得更确切一点儿，既然你知道这名客户老是误事，又为什么要对上司说，自己能把他的订单和所有其他的订单同一天收上来呢?
这是一个多么悲惨的循环：从不切实际地希望到怨恨，随之而来的又是不切实际的希望。要看到自己在这个循环中所扮演的是这样的一个角色：此人似乎对这名客户在现实生活中究竟是个什么样的人全然不知。这样可以帮助你选择自己的行为，这种行为更适宜、更有可能使你同这名客户的关系有所改善，并变得更富有成效。你必须学会因人而异地对待他人。
2．不要把责任归咎于对方
在遇到上述这类情况时，我们习惯把纯属主观的东西归咎于对方。我们总是认为别人基本上也和我们一样，有着相似的价值标准、观念和感情；因此，当他们没有照我们所期待或喜欢的那样去做时，就认定他们这种出人意料、令人厌恶的行为必定出于敌意，或纯粹是由于他们本人某些使人难以相处的毛病。因此，我们认为要使局面有所改变，完全取决于对方。正是由于人的这种特点，我们总是可怜巴巴地希望难以相处者不要这样。而当他们依旧我行我素时又感到灰心丧气，除此之外我们还能怎么样呢?当然，难以相处者有时也确实表现不错，这一点很容易引起混乱。这种情况会使你一时相信这些人是变了，可是当他们那种令人厌恶的行为重现时，不能不使这种信念受到损害。
对人抱有这种愿望的巨大力量来源于深深埋藏于心底的一种魔力感，这种感觉是从我们每个人的孩提时代遗留下来的。这种尝试是一种无效的活动，它只能转移你的目标，使你无法去做那些本来可以做的事，以便使局势得到缓解。
3．要理解难相处的人
设身处地理解一位难以相处者，似乎确实有助于更全面地了解他。当你理解了以前在你看来纯属荒谬透顶的行为之后，就不会再感到束手无策了，因而也就更有办法去对付这种行为了。
我所说的这种理解，借用心理学家乔治·凯利的话来说，是“从内部理解”。设想一下，某人公然不顾别人表示反对的举动，甚至公开争吵，总是要做那些拆台的坏事。你的任务是，想象一下那个人的生活观念是什么样的，并且把这种情况与你自己生活中可与之比较的经历联系起来。
要想获得并且保持这种理解是极其困难的。我们能够完全理解任何人吗?对此我表示怀疑。但是，这种理解即使只是一星半点的，也能使你比较容易和难以相处的人交往。
例如，有个女士性格暴戾，心胸狭窄，几个邻居同她的关系都很僵，差不多都有过争吵的经历。有一次，住在她楼下的邻居看球赛，开大了电视机音量。这个女士态度很凶地训斥邻居，又端起洗衣服的水，兜头把邻居泼成了落汤鸡。好在邻居是个宽厚诚恳的人，对这个女士的刁泼行为并不在意。事后，他还找个机会和风细雨地请这个女士注意态度。这样一来，女士反而愧疚起来，虽然未明确表示歉意，但显然接受了。在这个邻居的影响下，其他邻居也放弃了对抗态度，都变得冷静起来，有了冲突坚决忍让。结果那个女士逐渐改变了性格，端正了心态，与左邻右舍终于能正常交往，融洽相处了。
4．要改变观念，认同难相处的人
有些朋友把“难处的人”堂而皇之地给他贴上拒绝的标签，也给自己找到了不与这些人交往的理由，显得心安理得。其实，他们也是正常的交际对象，之所以迄今没有打破与他们的交往的僵局，责任不在对方而在自己没有真正了解这些人，没有采取相应适当的交际方式。例如，有个办事员是个冷面脸，有人观察好长时间，竟从未见他曾绽露一点笑意。他办事十分干脆，“行”与“不行”，一语定乾坤。因而，大家感叹这个办事员难以相处。然而他毕竟是办事员，有事必须求他，还得与他相处。虽然心情忐忑，但事情并不比其他事情难办。过后细想，这个办事员并不比其他人难处，一旦硬着头皮与其交往，也不过是那么回事。有时事情弄糟，反倒是自己心理反常、言行失控所致。这么一想，观念也就改变了，对这办事员也渐渐习惯了。
又如，某女大学生来自山区，母亲生活作风轻浮，私下与他人勾搭。在外地打工的父亲知道实情后怒不可遏，把那个男人杀死了。父亲因此锒铛入狱。女大学生靠着男友接济，勉强维持学业。因为这层原因，女大学生感到很自卑，也很悲观，生怕有人窥知她的内心世界，更怕别人瞧不起她。她简直成了套中人，全寝室的人都感到她很难处。好在这个寝室风气很好，大家都很和善，明知她心中有隐私，却谁也不去碰它，只是格外地关心她，真诚地与她友好相处。有时，大家为把她带入共同的气氛中来，还故意逗她开心。这个女大学生起初态度冷漠，但感受到同寝室姐妹的爱心后，最后热情地与大家正常相处了。
如何面对竞争的压力
有竞争就有压力。无论在竞争中获得成功还是遭受失败，人人都要承受压力。在某种意义上来说，成功者责任重大、工作紧张，所承担的压力可能更大。即使对那些与世无争、知足常乐者来说，压力也会自动找上门来。
在生活中，我们时时刻刻面对着各种各样的压力，应该注意做到：
1．在你突然中奖（喜的压力）后不要立即贸然投资（风险压力）
离婚诉讼（焦虑压力）期间不要承担研究课题（责任压力）。否则，几件大事同时或者近期接踵而来，人的精神过于紧张，负担骤然加重，容易患病。
2．调整好自己的“速度”
对有成就的人士来说，这点非常重要，以避免“英年早逝”的悲剧发生。
3．悲伤、愤怒、怨恨等就像火山里的熔岩一样，具有很大的能量，应该释放出来
如果长期“储存”压抑，就可能发生火山突然“喷发”或导致一场大病。而及时地将能量释放出来，就不致发病。比如，亲人亡故的悲哀应该用积极的“伤心”——哭出来作宣泄，眼泪还能带走许多肌体内的有害物质，使自己从悲痛中解脱出来。如果“有泪不轻弹”，把感情压在心底，就会导致伤心过度而生病。
据悉，美国医院相继推出了两种剥开生面的“疗法”，即“5分钟笑疗法”和“喊叫疗法”。令人耳目一新的是它对解除压力，促进健康达到了令人鼓舞的效果。“笑一笑，十年少”。医学专家认为，笑能使人心、肺、胸、腹都得到锻炼，加速血液循环，调节心率。放声大笑还可放松肌肉，达到消除烦恼和解除抑郁的作用。因此，建议每人每天都大笑5分钟。
喊叫疗法更加奇特，医生给患者提供一间“密室”，一间关得严严实实的屋子，接受治疗者可肆无忌惮地高谈阔论、狂呼大叫、欢歌狂舞，为摆脱各种长时间的压抑而将内心的抑郁发泄出来，在精神和心理上重新获得平衡。中国尚无这类治疗设施，但在不影响别人的场合，压抑者不妨进行这种自我治疗。
从中国住房紧张、人口密集的国情出发，为防止干扰公众，在家中自制一个“出气筒”可能更加现实。比如缝一个布制的沙袋，在感情需要宣泄时将沙袋挂在室内，可尽情施以拳脚，以发泄自己的压抑和愤怒。
如何制伏傲慢的对手
你总会遇到自恃才高、我行我素的对手。制伏他们的方法有3种：
1．回避他们
惹不起躲得起。但这样会使你失去2／3的生意伙伴。
2．正面抗衡
彼此互相吹捧。你吹我也吹，看准吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果于事无补。
3．利用他的自大骄傲心理
顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴。因为喜欢别人恭维的人，常常骄傲自大。
例如，一天，两位巨头在共进晚餐时就开始互相斗富。一个吹嘘他在法国南部的旅游胜地拥有一座有28套豪华房间的别墅，另一个则说“我在加勒比海的‘夏宫’比你多一套，是29套”。一个说已对自己的“坐骑”——c—lll型喷气机安上全套最新导航设备，另一个则对自己的q—6型的飞机速度之快大加赞叹。“我最近刚向南美的慈善医院捐资3000万美元”，“你那不算什么，我向以色列的特拉维夫急救中心赞助了3500万美元”。
如此这般的争执一直持续到晚餐结束还没有停止。离座前，a巨富问“你抽不抽雪茄?”b巨富回答“当然抽”。“那最好尝尝我的，这是上星期周末菲律宾总统马科斯先生派人送来的。”b巨富也毫不示弱，从容地从口袋里取出包装考究的烟盒说：“谢谢，还是尝我这个好，这是卡斯特罗书记才给我的。”
如此地争强好胜实在浪费时间，毫无意义。如果彼此都自谦些，静静地让对方谈一谈自己的休闲生活，喜爱的交通工具，特定的家庭医生，并不时予以称赞，那对任何人来说都将是有益的。对于这种喜爱自吹自擂的人，最好的办法是随他吹，不时给些掌声。这样比你把号吹得更响来个对垒更理智。
消除敌对情绪很重要
生活中，有些年轻人对别人背抱有一种敌对情绪，由此而产生愤怒，产生报复心理。
这种敌意是一种有害的情绪，不仅会伤害别人的善意和情感，而且对自己的身心健康极为不利。
至于如何使自己成为一个心宽气和的人，如何摒弃阴暗灰色的心理，下面几点建议，供参考：
1．让你的亲人和知心朋友了解你
当你已经认识到自己的确存在着遇事发怒的坏脾气，请向亲友们表示你已经打算控制这种不良的情绪，要球他们的支持和帮助。
2．当与人为敌的思想在你的头脑中出现的时候
要用理智来克制自己的感情。你这时千万不能发脾气，理性常常会帮助你克制自己的怒火，使敌意和怒气渐渐消除、化解。
3．遇事千万不可鲁莽
应当设身处地替别人多想一想，这样你才能理解别人的观点和行为举止。在大多数场合，你这样做了之后，就会发现自己的愤怒此刻已经失去了它的爆炸性。
4．幽默能缓解矛盾，使人们融洽和谐
在生活中人与人之间难免会发生一些摩擦或误解，而一个得体的幽默，往往能使双方摆脱困窘的境地。幽默，常常使愤怒失去它的爆炸性。
5．在与人开始交往时应当不抱成见
寻找机会取得别人的信任，和奉行心诚待人的办事原则。如果你处处关心别人，常常用友爱的态度对待大家，你就会消除怒气，也就不会损害你健康的身体。
6．对人不要斤斤计较
不要打击报复。这样你会感到自己的从肩上卸下那沉重的愤怒包袱，帮助你忘却不愉快的事。
千万不要忽视敌意、愤怒对自己的危害，从现在开始就重视它。如果一个人不重视积极地消除敌对情绪，那么他仍会遇事暴跳如雷；而如果能坚持做到上面提出的几点建议，经过一段时间以后，你就会感到自己受益匪浅。
必要的拒绝是杀手锏
人生最大的教训之一是要懂得如何拒绝。而其中最重要的拒绝则是拒绝为你本人做某事或拒绝为他人做某事。有些事情并不重要，徒耗宝贵的时间；而更坏的事情是只忙于一些鸡毛蒜皮的事。这比什么都不干还要糟糕。
问题的关键在于如何拒绝。有些人的拒绝比另外一些人的许诺还要宝贵：有时镀金的“不”字比那些没经考虑的许诺还要使人满意。有许多人总是把“不”字挂在嘴边，结果把事情弄得一团糟。他们可能事后会做出让步，但别人不希望被回绝得太强硬，因此你绝不要一回绝就彻底回绝。那样一来，人们就不再指望你了。你应该给他人留一点希望的余地，使得拒绝带来的痛苦略增甜味。即使取消了从前的实惠，也要做得很有礼貌。纵然没有行动上的补偿，也不妨用口头恩惠来充数。“可”与“否”说起来很简短，可要说得妥当，真叫人煞费苦心。
第19章 厚黑谈判学，所向披靡(1)
谈判在生活中无处不在，什么事都可以通过谈判来决定。怎么让谈判结果对自己有利呢？谈判就要厚黑功夫：要脸厚，讲究谋篇布局，要心黑，讲究细节完美！
厚黑谈判是对双方思维、意志、力量展示的一场较量。
我们把谈判秘诀告诉你，你就可以轻轻松松做一个谈判制胜的高手。
原则和底线绝不让步
在谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手。所以在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。这就需要我们练就谈判时的铁嘴钢牙，经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得学习：
1．谈判中，与谈判无关的人和物都应尽量避免议论
在这里，不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位同行。
不要在一位伙伴面前谈论另一个人的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如：一家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
（2）对于私人或企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。
谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合。在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
2．不要因为碍于情面而在谈判中让步
各种谈判的成功与否，取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（1）不要把谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒；不要把谈判中“心理战术”的作用无限夸大；也不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的力量，就能使谈判成功。在谈判中，不可过多向对方炫耀自己力量；在谈判中，不要被对方所压倒；在谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。学会说服，而不要压服对方。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑。不要在谈判中放弃主动权。在谈判时，不要紧张，而要深思熟虑。不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
3．谈判中，不可意气用事
不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1）在谈判中出现的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足；也不要以为谈判对手不能合作。谈判中，有必要习惯忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己一方的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评的话，都要去解释一番。如果对方不讲理，不能“以其人之道，还治其人之身”。对待对方，更不能“得理不让人”。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
如何驾驭整个谈判进程
如何使谈判工作得以进一步的深入，是谈判者驾驭谈判进程的关键。谈判者要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个策略与技巧：
1．明确达到目标需要解决多少少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，主谈人必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。实际谈判中，由于主谈人经验不足，常常出现遗漏问题的现象。表面上似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，主谈人应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。
2．抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧。正因为如此，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要谈判者能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向。我们应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体应采取如下措施：
（1）善于及时清理已有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关7的，以保留和重视有关的观点。
（2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具有共同点的各种问题要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。
（3）对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。
（4）提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到能解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。
3．不断小结谈判成果
谈判者及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦经过了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若同意，则应予以小结，作为一个问题的结束。若不同意，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。
4．掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，谈判者把整个谈判节奏安排得好与差都会直接影响谈判的效果。
谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有九个，则可柳三个议题为一时期。若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部分，也可视其为二三个时期。实际上，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格条件为谈判的初期；在初期基础之上清理出各方面的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面的关键性问题进行最后一揽子的谈判为后期。总之，谈判各阶段的划分可依项目的大小，谈判内容的难易而各不相同，但基本原则是一样的。因此，谈判者只要掌握好划分阶段的技巧，就能够熟练地把握谈判的节奏。比如在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。具体表现在：技术性谈判要抓紧，日程安排也要满，态度要热烈，明朗而坚定。这样做旨在争取时间，为更艰巨的谈判进行准备。应尽力早日暴露双方的分歧，以便早做准备。热烈而坚定的态度，给对方深刻的心理影响，动摇对手的决心，以创造争取良好谈判条件的气氛。
在谈判的中期，谈判者在掌握节奏方面要稳健。该阶段是解决分歧的关键时期。由于广泛地交换意见，各种分歧均已暴露出来。谈判者要掌握“分歧的总分量”。将一些非原则、影响不大的分歧，争取在友好、和平、平等的交换条件中解决，从而使谈判不至于全面僵化，也不使自己全线退却。在此阶段保留一部分非原则条件的目的，是为了在最后的磋商时讨价还价时使用。此外，还必须掌握对手的态度和诚意如何。如果对方态度很强硬，自己的条件也不可过快地让步，适当相持为好；如果对方有成交的诚意，也可主动选择先行退下，以做姿态。不论实际属于哪一种情况，均需做到有的放矢。
在谈判的后期，谈判者在掌握节奏方面要快慢相结合。谈判后期多为主要分歧或分量较重的矛盾。这些矛盾引起的原因也往往比较复杂，但不论哪一种原因引起的，在日后往往矛盾均比较突出。为此，解决时，谈判者谈判态度及节奏掌握在能快则快上，不能快则要有耐心，及时捕捉对方与自己利益的分界点。只有这样，才能成功地驾驭洽谈的展开阶段。
谈判应遵守的几个原则
1．只有在非谈不可时才谈判
如果要谈判的话，努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，也确信那就是你所能得到的一切，那就把所要求的条款说出来爿坚持不让步。决不要因你想做买卖的一时利益而背离这一立场。即使你想做买卖，也要让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程。但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。
2．除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时被卷入谈判之中，那么，他们的地位将是极其危险的。
总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
3．谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让
很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上亏损，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在谈判上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是各种谈判中必须遵循的原则。
在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。
可以提出高的要求，但必须让对方的希望挨得上边。也就是说，要让对方还有利可图。但是，你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须做更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。
4．保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
相信所有谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，所有的谈判者都是尽力这样做的。各种谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方知道自己的全部实力。
现实充满竞争，让我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。
以现在的情形看来，我们正处于比历史上任何一个时期都要危险的境况中，我们到处都被间谍所包围。在谈判中使用间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。
下面的措施可帮助减少秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。
（1）选择守口如瓶，请稳重的人参加商谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。
（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。
（6）要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。
（7）有时获取资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。
（8）最后的底线只能让某几个人知道。
5．不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不追，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的姿态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地跟着你的思路走。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握双方之间亲切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
6．向对方施加压力要有分寸
第20章 厚黑谈判学，所向披靡(2)
为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。一般来说，向对方施加压力有3个重要的原则：
（1）在交易时必须不断地保持竞争的势头，在谈判过程中，替代案越多越好。
（2）在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
（3）削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。
7．“以战取胜”的谈判策略
只在特定条件下使用“以战取胜”的谈判策略，是牺牲对方的利益来取得自己的胜利，其目的在于打败对方。
采取这种方法的危害性在于：
（1）失去了对方的友谊。
（2）失去了将来与对方开展更大业务性的机会。
（3）遭到对方的反击中，首先发起进攻的一方可能会被打败。
（4）由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用，但也不尽然。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
①一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。
②一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。
8．要打破僵局，可变换交易形式
谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为可能会有一些损失。
如果只能由你来解决问题时，尔不妨试试以下几种方法：
（1）找一个调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，中间人往往能凭借他的特殊身份轻易做到。
（2）改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。
（3）更换商谈人员。这个新人有机会抹煞以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。
（4）改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，即暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。
（5）使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。
（6）做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件做适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处。表明你已经在挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。
（7）给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。
9．确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务
每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于自己提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了11点30分的飞机票，”“如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看做是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。
如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得和谐。
有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。
如果其中一方认为，确定谈判截止时间还为时太早，会对谈判产生消极的影响。此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。
10．不与做不了主的对手多做纠缠
当你在谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。
切记!谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约?如果对方没有实权，先按兵不动，等到当“家人”现身，再谈生意也不迟。
谈判中适当运用激将法
在这里说一个故事。明朝末年，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。
李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物!”
坐在一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。
这种“祸水”绝不能留。李自成对侍卫示意说：“把她拉出去，勒死！”
陈圆圆不等侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。
兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么?”
陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”
“想不到什么?”闯王问。
“想不到大王却会畏惧一个弱女子!”
“我怎么会畏惧你?”
“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇帝霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过?大王仗剑起义，不是要救天下之无辜吗?小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢?”
李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。最后说道：“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：“现在，大王如果把我这小女子杀戮对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”
李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。
陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而且利用他的高傲，也以“冷笑”傲之，以一个“畏”字激之，使李自成收回令侍卫“勒死”的命令，而她也得以脱险。从这个例子可以说明，激将法在谈判当中也很有效。
如何在谈判中占上风
1．营造良好气氛
在谈判中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。过去我们曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
2．绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是谈判中使用幽默的一项重要原则。这充分说明尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
与对手见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，禁忌过分亲热。握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使对手觉得你轻松自如，落落大方。禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。在会谈之前应适当寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽。但禁忌生硬地切入话题。
3．尽量采取主动
在谈判中，占据主动就意味着教得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方。
要充分暴露对方商品的缺点。对对方所有缺点加以揭露，借以达到战胜他的目的。如果对方很急时，要采取拖延战术。
尽量利用第三者出面与对手洽商，采取迂回战术，或让多人分别协助你长谈。
可采用合伙战术，告诉对方你有合伙人，你须与合伙人协商。尽量采用拖拉战术，为了使对方服软，你可提出很多理由，予以拖延。例如，你可佯称需一定时间筹集资金，刻意拖延时间。
4．绝不首先让步
在谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，谈判时应为自己留下讨价还价的余地。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，但要先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如，对方让你60％，你可让他40％。如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要做无谓的让步，但每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住：每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持有利于全局的形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
谈判中如何巧妙提问
谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题。
具体地讲，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。
谈判林林总总，五花八门。包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能充分保证谈判活动的顺利进行。
谈判语言要针对某个具体的刘手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。
谈判语言，还是针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
总之，谈判语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方真实需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段。边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性。从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
1．谈判中提问的功能
（1）引起对方的注意。这种类型的提问，其功能在于既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问传情达意。如：“你真的有信心在这里投资吗?”，有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了
（4）引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用。借着提问使话题走向结论。如：“该是决定的时候了吧?”“这的确是真的，对不对?”提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
2．谈判中的提问形式
（1）限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，这样既避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是，他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”
（3）启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
第21章 厚黑谈判学，所向披靡(3)
（5）协商型提问。如果你要对力同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判技巧有哪些很管用
谈判不仅仅是就事论事，谈判须使用技巧，一般有以下13种方式：
1．给对方以信任
装出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。
2．高价低成
谈判时给自己留下较大的后退余地。开始时筹码要高，作出让步后，仍能按较高的目的达成交易。
3．得到一个有威望的盟友
搬出与某个有威望人物或有影响项目的关系，你就可以使对方接受你的条件，因为他会认为，通过这笔交易将间接与之发生关系的人或项目是有“威望”的。
4．表明立场
