接下来，就该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们访问了一些观众，问他们怎么看两位演示者，哪一位演示者给他们留下了更深刻的印象？他们更可能在看完第一个演示购买榨汁机呢还是更可能在看完第二个演示购买？最重要的是，他们更喜欢谁，萨拉还是爱玛？尽管观众们都觉得萨拉的演示更加专业、更具有说服力，但是他们更喜欢的却是爱玛。当询问人们原因时，人们解释说，萨拉无懈可击的完美演示反倒让他们很难辨识，而爱玛更具人性的演示则使他们感到温暖。虽然这个实验还不够完美（比如爱玛和萨拉不是外形一模一样的双胞胎，所以她们不同的外形条件有可能影响人们的判断），但它仍然进一步支持了这个说法，即偶尔地出一点丑反而有利于你的社交生活。
第三个也是最后一个讨人喜欢的方法，涉及人类的一个特点——喜欢闲谈。大部分人喜欢传播一些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为对他们有利吗？内瓦克俄亥俄大学的约翰?斯克朗斯基及其同事调查了散播他人坏话的负面效果。{15}参与者们观看了一些演员谈论第三方（比如谈论者的朋友或熟人）的录像。一些演员对其朋友进行了负面的评价，比如“他讨厌小动物。今天他走进商店时看见这只小狗，居然把它给踢了出来。”事后，参与者需要对谈论者的性格进行评价。令人惊异的是，虽然录像上的谈论者明显批评的是别人的缺点，但参与者却把这个缺点与批评者本人联系在一起。这就是“同步特征转移”效应，这个效应显示了与人闲谈的利与弊。当你谈论另一个人时，倾听者会无意识地把你与你所谈论的性格特征联系起来，最终导致这些特征“转移”到你身上。因此，最好是讲同事和朋友的好话吧，这样你也会被视为一个好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意识地将这些缺点与你联系起来，并对你评价很低。
59秒：令你讨人喜欢的方法
励志大师已经指出，只要你变得更热情、更谦虚、更慷慨，你就会变得更受欢迎。他们也许是对的。但是，除了这些，还有三种令人惊异的方法可以使你更讨人喜欢。
富兰克林效应：当人们对你有所恩惠时，他们会更加喜欢你。不过，这个效应也有其局限，它只在小恩小惠的范围内管用。如果你要求别人帮大忙，很可能遭到别人的吝啬相待甚至干脆拒绝。
出丑效应：偶尔地出一下丑可以使你更讨人喜欢。但是记住，这个方法只有在你被视为过于完美时才管用。
闲谈：要知道，不论你评论别人什么样的特征，这些特征最后都会被反馈回来并视为你的特征。
【心理学链接：说服小提示】
1.个人化：1987年，公众捐献了700000美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002年，公众捐献了48000美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔走呼号，为帮助每年的1500万人免于饥饿死亡或者10000个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，一半的参与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半参与者则阅读了一个七岁非洲女孩的凄惨故事。{16}结果显示，读了故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。
59秒 第一部分 说服 面试和社交中的影响力（8）
2.“好的，好的，好的”：1980年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔?哈沃德进行的一项实验证明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们出售一些饼干以募集捐款。{17}一半的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在回答了这种提问的人当中，有32%都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，只有18%的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3.午餐和咖啡：在1930年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里?拉兹兰发现，如果在人们吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。{18}这一效应可能归功于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。{19}最近，研究者还发现，刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论所左右。{20}简言之，事实证据表明，天下并不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
4.有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希?尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修?麦格隆和杰西卡?托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。{21}研究者指出，这主要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词（比如“一杯Folgens咖啡，一个美妙的早晨”），甚至还应用到了法庭，律师约翰尼?科克兰在为辛普森辩护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5.人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州立大学的兰迪?冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有的不同名。{22}因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德?史密斯的参与者可能收到叫做弗雷德?琼斯的实验者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽?格林的参与者可能收到叫做阿曼达?怀特的实验者寄来的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30%的人把填好的调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56%被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何看待约翰?凯瑞和乔治?W?布什的性格。{23}投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也出现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方面相似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。
59秒 第一部分 说服 面试和社交中的影响力（9）
6.记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦?奥奎和乔尔?阿诺夫进行的研究中，参与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。{24}在谈判快结束的时候，售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受6000美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的报价是6000美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的影响，参与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是女人，这一招儿都很管用，尽管售卖者最后的出价仍然高于参与者最初的出价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更多的让步。因此，下次争取你想要的东西时，记得提起你的宠物青蛙。
为什么三个和尚没水吃？
1964年3月13日，一个叫做凯蒂?杰乐韦斯的年轻女人回到她在纽约皇后区的公寓，结果遭到了意外袭击而丧命。尽管她把她的车停在离门口不到100英尺的地方，她仍然在回到公寓的短短路途中遭到了一个陌生人的袭击，并被刺伤多处。虽然痛苦的杰乐韦斯设法向周围人群呼救，并挣扎着朝着公寓大门走去，但不幸的是，袭击者追上了她，又连续给了她致命的几刀。
3月27日，《纽约时报》的头版头条上报道了这次袭击，并谴责大量的“令人尊敬的、遵纪守法的公民”亲眼目击或者听到了袭击过程，但却没有一个人在整个过程中给警方打电话。负责侦察这一案件的警察也宣称他不能理解为什么这么多目击者当时什么都没做。这个故事迅速得到其他媒体报道，大多数记者都谴责杰乐韦斯的邻居们麻木不仁、漠不关心，并把这一案件视为美国现代社会沦丧的证据。而这个悲惨的故事引发了公众的想象力，有几部小说、电影、音乐相继出炉，甚至演变出了一部名字感人的音乐剧《凯蒂?杰乐韦斯的尖叫》。{25}
目击者们的麻木不仁也使两位当时在纽约工作的社会心理学家备感困惑。比布?兰亭和约翰?戴雷不太相信这种集体的麻木不仁是由于缺乏同情心，他们开始调查有没有其他因素导致目击者们对案件视而不见，却没有拿起电话报警。两位研究者推断，目击者人数太多可能是一个关键因素，并对此展开了一系列的天才实验。而这些实验在以后三十多年的社会心理学教科书中成为了经典范例。{26}
在最初的研究中，兰亭和戴雷让一个学生在纽约大街上假扮癫痫病发作者，并观察有没有路过的人伸手援助。令人感兴趣的是，他们发现，目击者人数的多少对援助的可能性有很大影响。研究者们在不同的人群面前一次又一次地重复了这个实验，所有实验显示的结果都违反了我们一般的直觉：目击者的人数越多，伸手援助的可能性就越小，而且这个效果十分强烈。当只有一个过路人的时候，这个学生获得援助的几率是85%，而当过路人达到五个的时候，学生获得援助的几率只有大约30%。
在另一个研究中，研究者们将实验地点转换到等候大厅中。{27}这一次，他们不是让人假扮癫痫病发作者，而是创造了一种明显紧急的情况，即让等候大厅的大门那里有浓烟冒出，好让人以为大厅内起了火。同样，在场的人数越多，按响警报的可能性就越小。人少的时候有75%的人报告浓烟的情况，人多的时候则只有38%的人报告情况。其他一些研究也得出了同样的结果，而且不论所需要的帮助是大还是小。例如，在另一个实验中，研究者安排145名实验参与者乘坐1497次电梯，每次坐电梯的时候，他们故意掉落一些硬币或者铅笔。总计有4813个人与他们共坐过电梯。{28}当电梯中只有另外一个人的时候，参与者掉落的硬币和铅笔会有40%的几率被别人帮忙捡起来，而当电梯中有另外六个人的时候，硬币和铅笔被帮忙捡起来的几率降到了20%。
59秒 第一部分 说服 面试和社交中的影响力（10）
不论是帮忙汽车抛锚的人，还是献血、报告超市里有偷窃行为或者打一个紧急电话，同样的情形都反复上演。看起来，目击凯蒂?杰乐韦斯被袭击的人之所以没有打电话报警，不是因为他们缺乏同情心或者自私自利，而是因为他们的人数太多。
为什么在场的人数越多，帮助他人的动机就越弱呢？当面对一个非常的情况时，比如一个人的癫痫病在大街上发作了，我们必须对情况做出判断。通常，我们会有这么几种判断：也许这是真的紧急情况，那个人是真的癫痫病发作了；也许那个人只是跌倒了；也许他只是假装发病，或者有隐藏的摄像机在拍摄，或者这只是一出闹剧。不论是哪一种可能性，我们都必须迅速地做出判断。那么我们怎么做出判断呢？一个办法就是观察我们周围的人的行为，他们是冲上前去帮忙，还是继续各行其是？他们是打电话叫救护车，还是继续跟朋友聊天？遗憾的是，由于大多数人都不愿意主动站出来，所以大家面面相觑，结果什么也没做。即使所出现的情况明显需要他人的帮助，还存在一个义务的问题。在大部分日常情况中，并不存在明白清楚的命令。你有义务去帮忙吗，还是应该走开让旁边的那个人（或者他旁边的人）去帮忙？由于每个人都这样想，结果就导致没有一个人挺身而出、伸手相助。
但以上的情形在只有你一个人在场的时候就不一样了。突然间，你担负起了所有的义务，你会不由自主地想，如果那个跌倒在大街上的人真的需要帮助怎么办？如果大厅真的起火了怎么办？如果电梯里的人真的需要那支掉落在地上的铅笔怎么办？你真的打算把脸扭到一边、冷漠地走开吗？在这样的情况下，大部分人都会努力发现究竟出了什么问题，并在必要的时候予以援助。
兰亭和戴雷开创性的研究（亦即著名的“旁观者效应”）是由38名亲眼看见或者亲耳听到凯蒂被袭击却什么也没做的行为所引发的。有趣的是，最近的一个研究表明，最初报道这一事件的媒体可能夸大了所谓的群体性麻木不仁，因为一个律师声称他们只能找到大约六个合格的证人，而他们中没有一个说自己亲眼看到了凯蒂被刺伤，并且至少有一个证人说事件正在发生时，他就给警方打了电话。{29}然而，不论凯蒂被袭击那天晚上周围人的反应是什么，研究者们在媒体报道这一事件后开展的一系列研究，已经帮助我们深刻地洞悉了为什么在你需要帮助的时候，有一大群旁观者并不能保证你获得帮助。
59秒：有效获得帮助的方法
旁观者效应所传递的信息是非常清楚明白的——当出现紧急情况需要援助的时候，在场旁观的人越多，有人伸手相助的可能性就越小。
那么，当你不幸在熙熙攘攘的大街上陷入需要有人帮助的困境时，你该怎么办呢？根据劝说专家罗伯特?希迪尼的观点，最好的办法就是在人群中挑选一个面善的人，清楚地告诉他发生了什么，以及需要他做什么。比如，你可以告诉他你可能是心脏病犯了，需要他帮你叫一辆救护车，或者你有糖尿病，现在急需吃一块糖。简言之，与其将伸手援助的义务扩散至整个人群，不如将其从不特定的人群转移到某个特定的人身上。
对这一点的理解还可以帮助你在其他情况下说服他人。例如，当你通过email来求助的时候，不要把你的求助信息散发给整个群体，当人们看到邮件是发给很多人的时候，援助义务就被扩散了，于是，每个人都会想这是别人的义务。{30}因此，为了提高获得帮助的几率，你应该把邮件分别发送给每一个人。
59秒 第一部分 说服 面试和社交中的影响力（11）
【心理学链接：每个便士都有帮助】
有可能通过创造一个完美的“捐款箱”来提高捐款数额吗？为了找出答案，我和四家波德斯连锁书店合作，进行了一项长达一星期的秘密实验。参加实验的书店的规模都很适中，并且都建议把钱捐给全国扫盲基金会。每家书店分别在捐款箱上写出心理学家设计好的四句标语之一：“请慷慨捐赠吧”、“每个便士都有帮助”、“每一美元都有帮助”以及“你可以改变世界”，他们把捐款箱放在任意选择的地方，并监督每个捐款箱里收集到的钱。
不同的标语对捐款数额有影响吗？的确有。实验最后，四个捐款箱筹集到的金额有很大不同。“每个便士都有帮助”筹集到的钱最多，占所有捐款总额的62%，“每一美元都有帮助”则比较差，只占捐款总额的17%。为什么标语中这么一点小小的变化却能带来如此巨大的差别？亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特?希迪尼的研究指出，{31}很多人都觉得如果只把一点点钱投进捐款箱，会使他们显得很小气，于是干脆就一点也不捐。而“每个便士都有帮助”这句话却使他们捐一点金额的善举合理化，并起到了很大的鼓励作用。与之相比，“每一美元都有帮助”则起了反效果，捐款低于一美元的人会觉得自己的捐款毫无价值，结果就一点也不捐。
在另一部分实验中，我们变换了捐款箱的颜色，发现红色是最有效的，这也许是因为红色制造了一种紧急情况的感觉。因此，实验结果表明，只要把捐款箱漆成红色的，并在上面写着“每个便士都有帮助”，就可以发挥原来的200%的功效。
不再弄丢你的钱包
几个星期以前，我弄丢了我的钱包。我惊慌失措，接着平静了下来，然后仔细地沿着自己走过的路找寻，结果没找到，于是，我又陷入恐慌，然后又平静了下来，最后开始挂失我的信用卡。遗憾的是，我再也没见到我的钱包，但反过来想，我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包，我非常希望自己再也不要把它弄丢，于是，我开始想应该在新钱包里放些什么东西，以提高它在丢失以后被送还的几率呢？
事实表明，我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960年代末期和1970年代早期，研究者们对几个心理学实验非常感兴趣，在这几个实验中，研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包，然后监测钱包被归还的几率。其中，研究成果最丰富的要算哥伦比亚大学的哈维?霍斯坦因。
霍斯坦因花了好几年时间系统地研究了影响钱包归还率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：如果归还钱包的行为能够激发人们积极的而不是消极的感觉，这是否会让人们更乐于归还钱包。{39}和霍斯坦因的其他许多实验一样，这一实验制造了一种假象，就是让捡到钱包的人以为这个钱包不是第一次被弄丢，而是第二次被弄丢了。这个假象就是：钱包的主人把钱包弄丢了，有人捡到了它，贴上一张便条后将它放进一个信封里，准备寄还给钱包主人；然而，在去邮局的路上，这个捡到钱包的好心人不小心把信封弄丢了，结果导致钱包第二次遗失。对此毫不知情的实验参与者捡到了这个还没有封口的信封，发现了里面装着的钱包以及贴在上面的便条，然后要决定是否将信封寄还给原主人。在贴在钱包上的便条中，其中一半都写着积极的语言，比如“……能帮助你很高兴……这根本没有给我带来什么麻烦”，而另一半便条上则写着消极的语言，比如“……我还得费力把钱包寄回给你，希望你明白这给我造成的麻烦”。结果，不同的语言表达给人们的行为带来了完全不同的影响——贴有积极便条的钱包大约有40%被归还，而贴有消极便条的钱包只有12%被归还。
59秒 第一部分 说服 面试和社交中的影响力（12）
尽管霍斯坦因的发现非常有趣，但我自己没法永远在自己的钱包上贴着一张读起来令人愉悦的便条。可惜，很多关于丢失钱包的心理学研究都有这个毛病：研究结果在理论上是可行的，但就是不太实用。那么，应该在钱包里放些什么才最有用呢？为此，我向很多朋友咨询了意见，并得到了各种各样的回答，比如他们建议在钱包里放一张照片，照片上可以是一个婴儿、一只宠物狗或者其他表明钱包主人是一个好人的东西。为了确认哪一条建议最有效，我花时间进行了一项霍斯坦因后续研究。
我买了240个钱包，在所有钱包里我都放进同样的日常用品，包括购物彩券、优惠购物券、假的名片等等。接着，我选取了四张照片，每40个钱包里放同一张照片，这些照片的内容分别是一个微笑的婴儿、一只可爱的宠物狗、一个快乐的家庭和一对恩爱的老夫妻。另外40个钱包则装进一张卡片，卡片上注明钱包主人最近刚刚给慈善机构捐了款，最后40个钱包则作为对照组，什么额外的东西也没装。以上的照片、卡片都装在钱包里很显眼的塑料膜后面，一打开钱包就能看见。所有这些钱包都在几个星期内被悄悄地扔在人来人往的大街上，当然被扔的地点离邮箱有一定距离，也远离了垃圾箱、呕吐物和狗的粪便。
在一周之内，52%的钱包都得以归还，并呈现出清晰的分布。在归还的钱包中，只有6%来自对照组，8%是装着卡片的钱包，分别装着一对老夫妇照片、一只宠物狗照片、一个快乐家庭照片的钱包被归还得较多，其所占比例分别为11%、19%和21%。而被归还得最多的则是装着微笑婴儿照片的钱包，其所占比例为35%。
为什么婴儿的照片起了这么大的作用？答案深深地隐藏在我们的进化史当中。牛津大学的大脑扫描科学家们最近发现，当人们观看婴儿脸照片或成人脸照片时，其大脑内部会产生不一样的活动。{40}尽管所有这些照片都照得很迷人，但是在看到照片上婴儿的脸时，位于双眼背后的大脑区域（通常称为“前额脑区”）在七分之一秒内就开始了活动，而在看到成人的脸时却没有活动。这个反应发生得非常快，以至于没法有意识地加以控制，而这个产生活动的大脑区域正与人们接受美好事物（比如得到一块巧克力或者中彩票）时的活动区域一致。很多科学家认为这个“哇，婴儿”反应已经历经了数千年的进化，它使人喜欢因而愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。由此看来，那些捡到钱包的人一打开钱包看见一张婴儿的照片，就会情不自禁地在前额脑区产生反应，于是，在短短数秒内，人类几千年来的进化机制被启动了，并使他们变得更快乐、更关心他人，从而提高了返还钱包的几率。
不论给出什么样的解释，我们可以看到一条清晰的信息，那就是：如果你想提高钱包在遗失后被归还的几率，那就找一张最可爱的、笑得最灿烂的婴儿照片，并把它放在钱包里最显眼的位置。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（1）
→为什么你不该欲擒故纵？
→最有效的搭讪技巧——轻轻碰触异性的手臂
→在过山车上约会的秘密
→和男人聊一聊比萨饼配料
想象有人递给你一筒饼干，里面一共有十块饼干，他请你拿一块尝尝味道怎么样。现在，想象你要做同样的事，但这次别人递给你的饼干筒里只有两块饼干。你可能会想，不管有多少块，饼干的味道对你来说都是一样的。这听起来有些道理，但事实并非如此。希罗岛夏威夷大学的心理学家斯蒂芬?伍切尔研究发现，人们普遍觉得，从一个几乎快空了的饼干筒里拿出的饼干，其味道明显比从满满的饼干筒里拿出的饼干要好得多。①
为什么会出现这种情形呢？我们对一件东西渴望和珍惜的程度，部分取决于获取它的容易程度。装得满满的饼干筒暗示着饼干数量非常充足，而几乎快空了的饼干筒则暗示着饼干是稀缺品，因而人们更想要它。在伍切尔的实验中，这个简单的想法无形中影响了实验参与者对饼干是否容易获得的感知，以及对饼干味道的判断。
同样的效应也解释了为什么收藏者愿意花数百万美元购买限量版的收藏品，为什么人们对遭到禁止的书籍或电影备感兴趣，以及为什么零售商可以很容易将存量不多的商品销售一空。那么，人们谈恋爱约会也适用这条法则吗？
这个问题曾经吸引了世界上一些最伟大的头脑来思考。古希腊哲学家苏格拉底在给*希罗多塔就如何吸引男人支招儿的时候，就清楚地提到了“欲擒故纵”策略，他说道：
“……要等到他们来求你的时候，你才能给他们想要的，这样他们才会心生感激和欣喜。你看，即使是最甜的食物，如果在人们想要吃酸的或者已经吃饱了的时候供给，也会令人作呕。但当人们极度饥饿的时候，即使是最难吃的食物，他们也会甘之如贻。”②
几百年后，伟大的罗马诗人奥维德也赞同地写道：
“傻瓜。如果你觉得没有必要为了你的女人而保卫她，那就为了我而保卫她吧——这样我才会更加渴望她。呼之则来、挥之即去的东西没人想要，严遭禁止的东西反而令人向往……凡是喜欢上已经给丈夫戴了绿帽子的女人的人，我敢打赌，他准会从沙滩上偷一桶沙。”③
苏格拉底和奥维德的至理名言得到了现代众多专谈恋爱秘诀的畅销书的共鸣。这些书一次又一次地建议人们装酷，要把内心汹涌澎湃的感情掩饰起来。那么，这种欲擒故纵真的有效吗？
为了查明真相，夏威夷大学的伊莲?哈特菲尔德和她的同事进行了一系列奇妙而且古怪的实验。④在第一个实验中，他们向学生展示了一些夫妇的照片和简介，然后请学生们对每对夫妇的吸引力做出评价。这些夫妇的简介都经过精心设计，学生们可以从中了解到有些夫妇是约会了几次之后就坠入爱河（“容易得到”型），而有些夫妇则花了更长的时间才坠入爱河（“很难到手”型）。令研究者意想不到的是，学生们对那些宣称在头几次约会中就爱上对方的夫妇给予了非常高的评价。为什么会这样呢？充满疑惑的研究者们进行了第二个更为现实的实验。
这一次，研究团队请了一群在约会公司工作的女人来帮忙。每当有男人打电话给她们要求约会时，她们都要以两种方式之一来回答。有一半的电话她们要马上答应（“容易得到”型），另一半的电话则要在答应之前停顿3秒种（“很难到手”型）。打完电话之后，所有打电话的男人都会被告知他们已经参加了一次实验（“她在装腔作势”），并被要求对他们的约会做出评价。再一次，研究团队发现，装腔作势丝毫没有影响男人们对约会的评价。对此，研究团队有些怀疑停顿3秒种是不是显得太暧昧，所以才没有取得预期的实验结果。于是，他们决定让区别更明显一些，因而进行了第三次实验。这次实验中，约会公司的女人们对要求约会的电话要么立即答应（“容易得到”型），要么停顿一下，先解释说她们已经有很多约会了，然后勉为其难地提出只可以出去喝一杯咖啡（“很难到手”型）。然而，这一次的实验……竟然完全没有显示出任何结果。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（2）
为了彻底解答这个谜团，哈特菲尔德和研究团队询问了一组男人，问他们更愿意与热切想建立关系的女人约会，还是更愿意与喜欢吊男人胃口的女人约会。大部分人都回答说两种女人各有利弊。根据他们的观点，轻而易举就得到的女人令人放松，相处起来也比较有趣，但在公共场合很容易引起尴尬。与之相比，很难到手的女人则能满足男人的征服欲，但她们通常不够友善，对你冷淡，甚至还会在你的朋友面前羞辱你。于是，研究者们推断，最好的策略也许是给潜在的约会对象这么一种印象：一般而言，你是很难到手的（因而是值得追求的稀缺品），但是你对他或她却有真正的热情。为此，他们使用了同样的一些技巧进行了测试，结果发现了足以支持这个推断的压倒性证据。
然而，吸引异性并不是只要给对方“我很挑剔，但是我选择了你”的印象就可以了，事实上，关于约会的心理学研究已经发现了一些立竿见影的简单方法来促使你和对方相互吸引。你所需要做的只是：一个简单的触碰、在主题公园里玩一个下午、自信地询问对方最喜欢的比萨饼配料是什么。
触碰的力量
法国心理学家尼古拉斯?桂桂恩用尽一生来研究日常生活当中一些不同寻常的方面，而他对乳房的突破性研究恐怕是最不同寻常的了。多年以来，心理学家们一直着迷于女人的胸部对男人的大脑所产生的影响，并进行了一系列实验，结果证明大胸脯女人能够更强烈地吸引男人。这个研究结果虽然惊人，但有一个明显的缺陷，那就是大部分的研究都是在实验室的人为环境下进行的，比如给男人展示具有各种尺寸胸脯的女人的照片，请他们从中挑选出最让自己动心的一张照片。然而，不论何时在学术会议上提出这项研究结果，其他科学家都会一而再再而三地提出同一个问题：“是的，这个结果很不错。但是男人在现实生活中真的更喜欢大胸脯女人吗？”
桂桂恩决定进行两个实验，在更现实的环境下考察女人胸脯尺寸和男人行为之间的关系。他的论文《女人的胸脯尺寸和男人的求爱诱惑》描述了其中一个实验。在实验中，一位年轻女性有系统地变换她的胸围尺寸，并以此测试她在夜总会里受到男人接近的不同次数。⑥这位女性（根据实验报告，她是特意挑选出来的，因为她的胸罩是A罩杯，而男学生们一致评价她的身材属于平均水平）按照实验要求坐在夜总会里一个小时，并且用热切的眼神望着舞池。与此同时，隐蔽在一旁的研究者则仔细地计算男人邀请她共舞的次数。在为期12周的实验中，实验者通过往胸罩里填充乳胶的方法把这个女人的胸部依次变成B罩杯和C罩杯。实验结果和预期的一样戏剧化，在没有填充乳胶的情况下，这个女人整个晚上只受到了男人们13次邀请，当她的胸部变成B罩杯的时候，受到了19次邀请，变成C罩杯的时候，竟然受到了44次邀请！
当然，人们也可以指出研究者们是在按照自己的偏好引导实验，毕竟大多数去夜总会的男人都是为了结识女人，并且会在接近女人之前花时间观察和挑选女人。那么，如果这些因素都被去掉了，如果整个环境不像夜总会那样弥漫着*的气氛，如果男人不能先仔细观察女人而必须在几秒之内做出决定，情况又会怎样呢？为了找出答案，桂桂恩进行了另一项实验：《胸脯尺寸和搭便车：一项田野调查》。⑦
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（3）
这一次，年轻女性按照实验要求站在一条繁忙的道路旁，并向过往车辆做出要求搭车的手势。与此同时，两个研究者坐在马路对面的一辆汽车里，秘密地计算过往的男性或女性司机人数，以及有多少辆汽车停下来让女人搭车。100辆汽车驶过去以后，这个女人就通过填充或移动乳胶的方式改变自己胸脯的尺寸，实验结果发现，开车过去的426位女性司机并不受到这个女人胸脯尺寸的影响，不论这个女人是A罩杯、B罩杯还是C罩杯，女性司机停下来让她搭车的平均几率都是9%。与之形成鲜明对比的是，开车过去的774名男性司机表现出了完全不同的行为。当这个女人是A罩杯的时候，有15%的汽车停下来让她搭车，而当这个女人是B罩杯的时候，这一比例提高为18%，C罩杯的时候，这一比例升至24%。由此，研究者们得出结论：对男性的大脑而言，胸脯尺寸是非常突出的，即使男性不处在*的环境中也是如此。
桂桂恩研究的另一个方面则是考察触碰的力量。⑧大量的研究表明，触碰别人的上臂一两秒钟可以对他们帮助你的意愿产生惊人的影响。在一个实验中，研究者们在大街上接近人们，并请他们给自己一角硬币。结果发现，在对方上臂的一次简短的触碰可以使得到钱的机会增加20%。相似的研究也表明，同样微妙的触碰可以使人们更乐意同意请求、给小费、参加超市的产品品尝活动（因而更可能购买产品）、在酒吧里喝得更多、多参加慈善活动，等等。那么，触碰上臂也可以提高求爱成功的几率吗？
为了找出答案，桂桂恩安排了一个20岁的男人在为期三周的实验中相继在夜总会里面接触120位女人。这些接触都经过了巧妙的安排，每次接触都是这样开始的：当舞池里奏起了悠扬的音乐时，这个男人就走到女人面前说“你好！我叫安东尼，你愿意和我共舞一曲吗？”在一半的邀请中，男人会一边发出邀请，一边伸出手臂轻轻而短暂地碰触对方的上臂。在另一半的邀请中，男人则不伸出自己的手臂。如果女人拒绝了，这个男人就会说“真遗憾，也许下次？”，然后走到两三米远的地方向另一个女人发出邀请。如果女人接受了，男人就会解释说她刚才其实已经参加了一个实验，并递给她一张写明实验内容的纸。谁说罗曼蒂克已经不复存在了呢？
在桂桂恩进行的第二个实验中，三名男性研究者在大街上接近女人，并向她们索要电话号码。显然，这三名研究者必须长相英俊，因为正如实验报告所描述的，“测试之前的评估显示，你很难在大街上要到女人的电话号码。”（老实说，这是科学实验的一部分）。三个男人一共接近了240位女性，在接近她们的时候，他们要恭维这些女人很漂亮，提议稍后找时间一起喝一杯，然后向她们索要电话号码以便联系。和以前一样，在一半的时间里，男人在跟女人套近乎的时候要轻轻地触碰一下对方的上臂，然后等十秒钟，微笑地看着对方，如果对方拒绝了，那么就让她继续赶路，如果对方答应了，那么研究者就会解释说整件事情是一个实验，并递给她一张写明实验内容的纸，并说出最后一句话：“谢谢您的参与，很抱歉占用了您的时间，也许我们还会有机会见面，再见！”
两个实验得出的结果令人印象深刻。在夜总会里，在没有触碰对方上臂的情况下，女人接受跳舞邀请的比例是43%，而在触碰对方上臂的情况下，这一比例升至65%。在大街上，没有被触碰上臂的女人愿意给电话号码的只有10%，而被触碰上臂的女人愿意给电话号码的则为20%。在两个实验里，一个短暂的身体触碰戏剧化地提升了成功的几率。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（4）
为什么在*的时候，小小的触碰能产生这么大的魔力呢？很多心理学家认为答案与性和地位有关。大量的研究支持了一个并不惊人的事实：大部分女人觉得地位高的男人比地位低的男人更有吸引力。从进化的角度来说，地位高的男人是比较理想的配偶，因为他们更有能力提供夫妻双方及后代的生活所需。但是，女人如何在刚见面的短短数秒钟内判断一个陌生男人的地位呢？
部分答案就在于触碰。有足够的证据表明，轻微的触碰被认为是传达地位较高的信号。⑨例如，请人们看一个人触碰另一个人的照片，人们普遍都认为“触碰者”比“被触碰者”更居于支配地位。而在现实生活中的确存在男上司触碰女下属上臂的现象。这个触碰并没有得到大部分女人有意识的在意，但却无意识地提高了她们对触碰者的评价。
女人经常指责男人肤浅、太容易被一双大胸脯击倒，桂桂恩的实验也证明了男人的确如此。然而，他对女性诱惑的心理学研究也表明了，女人的浪漫决定同样受到身体因素的诱惑，只要男人向她们传递信号表示自己地位较高。也许真正的事实是，不论男女，我们的内心深处多多少少都有些肤浅，尽管我们不愿意承认这一点。
59秒：把握触碰的力量
如果你想让对方帮助你，试一试最简单的方法，那就是触碰对方的上臂。只要触碰的时间非常短暂，而且仅限于对上臂的触碰，并在触碰的同时还伴随着你对对方的赞美或请求，对方就会因此增进对你的好感。但是，一定要把握分寸，因为这很容易引起误解。触碰是一个强烈的社交信号，一旦触碰的位置发生了哪怕只有几英寸的偏差，被触碰的人都会叫来警察，而不是请你喝咖啡。
【心理学链接：评估你的恋爱风格】
三十多年的心理学研究已经揭示出，大部分人的恋爱都可以归纳为几种不同的风格，这些风格将贯穿人的一生，并对每个人决定自己的婚姻关系发挥着关键的影响。一些研究者相信，这些风格取决于人们在孩提时代与主要照顾者之间形成的关系，⑩但其他一些研究者则认为取决于大脑的功能。{11}无论怎样，以下的问卷调查可以帮助你了解自己的恋爱风格。{12}
花几分钟时间看看下面九个陈述，分别给每个陈述打分，以表明它们在多大程度上对你进行了准确的描述。一些陈述涉及特定的婚姻关系，一些陈述涉及一般的信仰。可能的话，请在脑海中想像你和你的伴侣正在一起回答问题，如果你现在没有伴侣，那么就想着前一任伴侣。如果你以前没有过伴侣，那么请根据你真实的所感所想来回答。每个陈述都不要花太多时间思考，请诚实地回答。
对每个陈述进行评分，评分标准从1分（“完全不同意”）到5分（“完全同意”）。
1.我在初次见到伴侣的头几分钟内就被他
（她）吸引了。12345
2.该找对象的时候，我发现很多人都不错，
而我的伴侣正符合我的理想标准。12345
3.我的伴侣和我都觉得彼此适合。12345
4.我认为从友谊发展出来的爱情是非常宝贵的。12345
5.我说不清自己是什么时候坠入爱河的，当时
好像花了很长一段时间。12345
6.爱情并没有什么神秘可言，它只不过就是
关心和友谊的极度形式。12345
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（5）
7.要是我的伴侣知道了我做的一些事，一定会
不高兴的。12345
8.我喜欢脚踏几只船这个想法。12345
9.我很容易从失败的爱情中走出来。12345
打分：以上的表格衡量了三种主要的恋爱风格，其基本的概念都是最初由著名的希腊哲学家柏拉图提出来的，这三种类型通常被心理学界称为爱洛斯（Eros，希腊语，意思是“渴望”），路德斯（Ludus，意思是“玩游戏”），斯多吉（Storge，意思是“友爱”）。为了知道你在每一种风格中得了多少分，请按照下面的分类方式计分：
陈述1、2、3＝爱洛斯
陈述4、5、6＝路德斯
陈述7、8、9＝斯多吉
以上得分最高的一组就显示了你主要的恋爱风格。
爱洛斯：这类恋爱者对伴侣的身体条件和性格特征有非常强烈的主见。当他们遇到一个中意的对象时，经常会在看到对方的第一眼就爱上对方，并很快与对方建立亲密的情感关系。这种关系可能持续好几年，但常常因为对方随着时间的流逝产生改变、变得不再符合他们的标准而动摇。当这种情况发生时，充满激情的爱洛斯恋爱者就会再次开始寻觅他们完美的灵魂伴侣。由于性格外向、热衷付出，热情的爱洛斯恋爱者在他们的关系中感觉安全，并愿意与其他人在情感上相互靠近。他们很容易在关系建立的最初阶段被冲昏头脑，但由于对爱的热诚，他们不会做背叛爱情的事情。
路德斯：这类恋爱者在头脑中并没有理想的标准，但喜欢在爱河中纵情游戏。他们喜欢新鲜刺激，不喜欢承诺和被承诺，而且能够很快从一个短期的关系转换到另一个短期的关系。一句话，他们“见一个爱一个”，是喜欢追逐的浪子，忠贞守诺与他们无缘。相比于大多数人，他们比较神经质，自我意识也比较强，因而对其他人的情感缺乏同情。他们喜欢冒险，但时常忧心忡忡地担心自己哪一天被遭到抛弃的伴侣缠住不放，因此，为了避免这种情况，他们总是尽量避免跟任何人走得太近。
斯多吉：这类恋爱者把信任看得比*还要重要。他们并不预先在头脑中勾勒理想对象，而是慢慢地广泛发展朋友关系，以期有一天友谊转变成相互的爱和承诺。一旦给出承诺，他们就会忠贞不渝，而且终生只可能形成一两次长期的罗曼蒂克关系。由于具有高度的利他心和对他人的信任感，所以他们往往是在大家庭中长大的，而且对依赖他人的支持感到很惬意。
闪电约会的科学
闪电约会并不复杂。在一个夜晚，你走马灯似地和一系列陌生人见面。每次见面都只有几分钟，而在这短短几分钟内，你得决定自己是否还想再次看到对方。这是一位美国犹太学者在1990年代后期发明的帮助犹太单身者找到伴侣的方法，这个方法迅速风靡全国，成了寻找另一半的最受欢迎的方法之一。但是，在三分钟或不到三分钟内给对方留下深刻印象的最好办法是什么呢？是不是含蓄地提到你有法拉利？或者将你灵魂最好的一面展示出来？根据最新的对吸引力奥秘的研究，秘诀只不过在于比萨饼配料、模仿、避免广泛下注和保持谦逊。
几年前，我和年轻的研究者詹姆斯?豪兰、卡罗琳?瓦特组成团队，研究了在约会聊天时的最佳话语。{13}我们招募了50名单身男子和50名单身女子，随机地将他们进行配对，并请每一对都花三分钟时间聊天。接着，我们请每个人都快速地记录下自己用了哪些话来给对方留下印象，并给聊天对象的魅力度评分，然后再和另一个人聊天。为了发现最好的聊天语言，我们将那些使双方相谈甚欢、彼此还想再次见面的对话和话不投机、不想再次见面的对话进行了对比。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（6）
那些无法通过聊天敲定下次约会的人，一般都说些老套的话，比如“你经常到这儿来吗？”，或者努力用一些评论想给对方留下印象，比如“我获得了计算机领域的博士学位。”而长袖善舞的谈话者一般用饶有趣味、不落俗套的方式鼓励谈话对象谈论自己，被评为最有魅力的男人说的话是：“如果你参加一次成功的演出，你想扮演谁？”而被评为最有魅力的女人说的话是：“如果你是一种比萨饼配料，你愿意当哪一种？”这些话语之所以获得了成功，是因为在旨在促成约会的场合中，人们往往都觉得自己像是在过土拨鼠节，不得不一遍又一遍地重复着老套的对话，而如果能让人们敞开心扉，以创造性的、有趣的和不同寻常的方式谈论自己，就会明显提高亲密感和魅力指数。
此外，还有一个“见样学样”的效应。研究表明，我们都有一种无意识的模仿别人的倾向。在没有意识到的情况下，我们常常模仿对方的面部表情、姿势动作和讲话风格。大部分心理学家认为这种模仿有助于使人们的所想所感倾向一致，从而增进交流，但是同时，对方在多大程度上模仿我们的行为也会惊人地影响着我们对对方的感觉。
荷兰内梅亭大学的心理学家雷克?凡?巴伦及其同事进行了一项简单而杰出的实验，从而准确地刻画了这一效应。{14}研究团队出其不意地拜访了一家小餐馆，并请求一位女招待帮助他们。在把顾客领到餐桌旁坐下以后，这位女招待按照实验要求以两种方式之一记录下顾客的点菜。在一半时间里，她要礼貌地倾听，并积极地说一些“好的”、“马上就来”之类的话。在另一半时间里，她要重复说出顾客所点的菜。实验结果表明，重复说出顾客所点的菜导致顾客在吃完饭以后留下的小费明显提高。听到自己点菜的要求得到重复的顾客比只是得到“礼貌和积极”对待的顾客留下的小费多70%。
这个研究团队进行的另一个实验也表明，模仿行为还影响了我们对别人魅力指数的评分。{15}在这个实验中，一个实验者扮成市场调研员，在大街上拦住一些过路人，询问他们是否能帮忙参加一项调查。在一半的时间里，实验者在路人回答问题时很自然地模仿了他们的姿势和手势，在另一半时间里，他则表现正常。经过稍后的询问发现，被模仿了姿势和手势但却没有意识到的那组路人明显觉得自己与实验者的关系更为亲密。这里传达的信息就是：要博得别人的好感或赞同，你可以模仿他们的动作。他们身体前倾，你也身体前倾，他们把腿架起来，你也把腿架起来，他们把手放在哪个位置，你也把手放在哪个位置。在他们没有意识到的情况下，这些虽小但是很重要的动作会迅速拉近你和对方的距离。
那么，成功的约会只要提出关于比萨饼配料的问题和模仿就可以了吗？不，其他研究证明，还有一个挑选的因素。
几年前，西北大学的保罗?伊斯特维克及其同事进行了一系列约会实验，参与者多达150多名学生。{16}每次约会之后，学生们都要评分说明自己觉得对方有多少吸引力。结果发现，那些认为很多人都不错的人往往在别人的评价中显得最没有吸引力。你也许猜想，之所以会有这个结果，恐怕是因为这些人其貌不扬，因而想通过讨好每一个人来获得更多的约会机会。但首先，这个说法过于武断，其次，从实验数据来看，这个说法完全不符合事实。研究者们请来了一组人给每个实验参与者的魅力评分，并分别检查了吸引人和不吸引人的参与者成功约会的数据。结果发现，“如果你想和很多人见面，那我就不想再和你见面”的模式在两组情况中都有出现，这就证明刚才的实验结果与参与者是否其貌不扬或绝望无关。实际上，他们像玩点差交易那样广泛下注的行为才是导致四处吃闭门羹的原因所在。一般而言，喜欢很多人通常会促使很多人也喜欢你。然而在更具浪漫意义的会面中，每个人都希望自己是特别的，而研究表明，他们也很善于察觉那些出来到处下注、和无数人约会的人。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（7）
最后，警告男人们一句话：小心不要掉进“好得难以置信”的陷阱。
中央兰开夏大学的的心理学家西蒙?楚及其同事请一组女人看60个男人的照片和简介，并把他们作为可能的长期伴侣进行魅力指数评分。{17}研究者们系统地变换照片上男人的职业，有意地使职业分布为地位高（比如公司主管）、地位中等（比如导游）和地位低下（比如招待）三类。总体说来，长相英俊的男人的魅力指数评分最高，地位较高的男人也比薪水较低的男人更受欢迎。这些都毫不奇怪，但实验最重要的发现是：相貌英俊、地位又高的男人竟然被普遍评价为不太吸引人的长期伴侣。楚及其同事认为，女人之所以回避这一类型的男人，是因为他们对大多数女人来说太具诱惑力了，因而尤其容易出轨。因此，这一发现表明，在进行闪电约会时，如果你是一个长相好看、工作如意、拥有巨额存款、生活优越的男人，那么为了能找到一位如意贤妻，最好是先将你的一些优势隐瞒起来。
59秒：成功约会的技巧
在闪电约会中，你只有几分钟时间来给对方留下深刻印象。因此，为了充分利用这个时间，你最好想出一些话语，使对方能以创造性的、有趣的和不同寻常的方式谈论自己。或模仿对方的坐姿、手势、谈话方式和面部表情。还要避免像点差交易那样广泛下注的行为。与其幻想通过“好的，我还想再见到你”来增加得到约会的次数，不如专注于一两个有感觉的对象。
最后，西蒙?楚的研究还给出了特别建议，那就是如果你是一个相貌英俊的成功男士，那就谨防掉进“好得难以置信”的陷阱，这并不是说成功男士应表现出一两个缺点，而是说他们最好把自己的成功说得谦逊、低调一些。当然，对每个人来说，这个理论也为屡战屡败的情况提供了安慰剂——如果在一系列的闪电约会中你屡遭拒绝，那么你要相信，这一定是由于你太有魅力、太成功，“好得难以置信”的缘故。
【心理学链接：*和运动】
当男人们力图打动女人的时候，通常把自己表现得温柔体贴、乐于助人。然而，研究表明，男人们这么做可能完全错了。{18}当女人们被要求列举出她们最希望自己的朋友、短期伴侣和长期伴侣具备哪些特征时，温柔体贴确实是一个很重要的特征。但是，这个特征每一次都被排在勇敢这一特征之后。实际上，就恋爱而言，女人最看重的性格特征依次是勇敢、敢于冒险和善良体贴。因此，要博得女人的芳心，男人与其滔滔不绝地标榜自己做了哪些慈善工作，还不如吹嘘一下自己如何喜欢冲浪、如何勇于维护自己认为正确的东西，以及不论发生什么都听从自己内心的感受，等等。
我和萨姆?默菲在网上进行过一项调查，旨在考察运动和魅力之间的关系，结果也发现了类似的勇敢效应。玩橄榄球或者爬山的女人给男人留下更深刻的印象吗？女人为健美者或者瑜伽锻炼者而着迷吗？
6000多人报告了他们认为什么样的运动会使异性更有魅力。调查结果显示，57%的女人认为爬山很有吸引力，因而从女性的角度而言，爬山成为最*的一项运动。继爬山之后，被认为比较*的运动依次是极限运动（56%）、橄榄球（52%）和远足（51%），最后两名则是高尔夫（13%）和有氧运动（9%）。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（8）
与之相比，男人更着迷于做有氧运动的女人（70%），其次是瑜伽（65%）、体操（64%），最后几名则是高尔夫（18%）、橄榄球（6%）和健美（5%）。
怎样营造出完美的第一次约会
1975年，议员威廉姆?帕拉克斯迈尔创造了“金羊毛”奖，以“表彰”（从议员的角度来看）美国政府将纳税人的钱浪费到了琐碎事务上的行为。帕拉克斯迈尔将他的第一个奖颁给了国家科学基金会，因为该会支持了一项关于人们为什么会恋爱的研究，对此，他说道：“我相信两亿美国人想让生活保留一些神秘的东西，其中首当其冲的就是我们不想知道为什么一个男人会爱上一个女人，或者一个女人为什么会爱上一个男人。”幸运的是，他的观点没有得到学术界的广泛赞同，多年以来，心理学家们已经研究了有关爱和吸引力的很多方面，其中最令人感兴趣的一项研究调查了隐藏在所有重要会面背后的心理学。
第一次约会常常需要一些技巧。比如，哪里是浪漫会面的最佳场所？你应该说些什么？你应该一开始就表现得热情洋溢，还是应该装腔作势、故弄玄虚？不要担心，我们可以为你提供帮助。在过去的三十年里，研究者们已经解决了这些问题，并发现了几个简便易行、立竿见影的技巧，这些技巧是专门用来帮助爱神丘比特之箭射中目标的。
让我们先考虑一下在哪里邂逅未来伴侣的问题。你可能认为一家安静的餐厅或者乡间漫步都是不错的选择。然而，根据心理学家唐纳德?杜顿和阿瑟?艾伦的研究，{19}这些老套的选择可能都没有击中要点。在他们的研究之前，有几项实验已经确认了诗人们一直怀疑的事情：当人们发现某个人很吸引他们时，他们的心跳就会加快。杜顿和艾伦认为反过来也应该一样，换句话说就是，心跳加快的人更可能发现某个人很吸引他们。
为了证实他们的想法，他们选择了英属哥伦比亚卡普兰奴河上两座截然不同的桥，安排一位女实验员到其中一座桥上去接近男人。两座桥中有一座桥离岩石有两百英尺高，而且风一吹就晃荡得利害，另一座桥则没有那么高，而且相对比较稳定。在询问了几个简单的调查问题之后，女实验员会递给男人她的电话号码，以便他们将来想更多地了解她时跟她联系。摇晃得厉害的桥让站在上面的人心跳加快，当桥上的男人遇到女实验员的时候，他们会无意识地把自己的心跳加快归功于她而不是桥，这就使他们误以为自己对她有特别的感觉，因而更可能在将来给她打电话。
当然，这种效果适用于在桥上与陌生人碰面，那么，它对更为真实环境中的情侣有效吗？几年前，德克萨斯大学的心理学家辛迪?梅斯顿和奔尼?弗拉里奇决定对此进行研究。{20}他们去了德克萨斯两个大型的主题公园，手持一张照片等在过山车附近，照片上是一对长相平凡的男人和女人。他们采访了一些正在等候坐过山车和刚刚坐完过山车、已经被吓傻了的情侣，请他们从1分到7分给自己的伴侣和照片中的男女评分，以表明其魅力指数。实验者们设想：那些刚刚坐完过山车的人比等候坐过山车的人心跳速度快，而根据前述理论，他们应该给出更高的评分。
在题为《一惊钟情》的论文中，研究者们承认他们的设想只有一部分得到了实验支持。那些坐完过山车的人的确给照片中的男女打出了更高的分数，但是，在给自己的伴侣打分时，却出现了一种不同的情况，即情侣们觉得自己伴侣的魅力指数在坐完过山车后有所降低。在推测为什么会导致如此结果时，研究者们怀疑可能是由于坐过山车导致的“出汗、头发变乱和被吓呆的表情”使人的魅力降低。幸而，另外一个类似的研究提供了支持心跳理论的清晰证据。{21}在这个研究中，研究者秘密地观察情侣们看完各类电影的行为，他们发现，刚看完恐怖电影的情侣最有可能手牵手地相互依偎着走出电影院。
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（9）
当然，完美的约会并不只是让你的心跳加快，它还取决于你说什么以及什么时候说。
几年前，心理学家阿瑟?艾伦及其同事还研究了是否有可能通过聊某些特定的话题来迅速产生吸引力。{22}显然，两个人之间越熟，就越可能告知对方自己的私人信息。艾伦和他的研究团队很想知道反过来情况是否仍会成立。也就是说，暴露自己的私人信息会让对*得你和他或她特别亲近吗？
研究者们请来了一些互不相识的人，并把他们配对进行聊天，在聊天过程中，他们要按照实验要求越来越多地谈到自己的私生活。在相互询问对方一些预设的问题之后，每一对聊天者有45分钟时间来玩这个“分享私人信息的游戏”。
谈话以晚餐聚会上的一般讲话（比如，“如果你能和历史上的某位人物见面，你想见到谁？”）作为开头，然后迅速地进入到“和一个好朋友一起喝醉了酒”之类的话题（比如，“你有预感自己会什么时候怎样死亡吗？”），最后触及“亲密的年轻情侣”之类的话题（比如“你最后一次在人前大哭是什么时候？”）。
艾伦知道，聊任何话题都可以增进亲密感，因此他让另一些谈话者运用一些设计好的小问题来进行谈话（比如，“人造圣诞树有哪些好处和坏处？”“你喜欢数字闹钟还是人工上发条的闹钟？”）。在谈话结束之后，每对谈话者都要评分表明自己觉得对方有多少吸引力。也许并不令人惊讶，实验结果表明，被迫谈论圣诞树和闹钟等话题的人并不觉得自己和对方已经发展出了重要的特殊感觉，而那些玩“分享私人信息游戏”的人则相互培养出了一般情况下需要数月或数年才能发展起来的亲密关系。事实上，研究者们注意到有好几个参与者在实验结束后还相互交换了电话。
因此，当重要的第一次约会来临时，请一定要去惊恐骇人、令人心跳加快的地方，而且不要害怕展开亲密的谈话。尽管一般性的常识会规劝你慎行此道，因为你可能会由此显得古怪，但科学会鼓励你大行此道，因为你会由此变得无可抗拒。
59秒：提高成功约会的几率
让平静如水的心加快跳动：为了增加成功约会的几率，选择一项可能会使你心跳加快的运动。尽量避免古典音乐会或者乡间漫步。相反，你完全可以试一试恐怖电影、主题公园和云霄飞车。研究表明，你的约会对象会把他或她的心跳加快归功于你而不是所进行的活动，从而认定自己对你有特殊的感觉。
分享私人信息的游戏：在玩这个游戏的时候，要一步一步地来。但是，在每一个步骤都恰到好处的前提下，研究者建议你可以主动聊一些自己私人生活的话题，并鼓励对方也这么做，这会迅速增进你们之间的亲密感。以下是以艾伦的分享游戏为基础设计出来的十个问题，希望对你有所帮助。
1.想象你正在举办一次完美的晚餐聚会，你可以邀请历史上存在过的任何一位人物前来参加，你会邀请谁？
2.你最后一次跟自己谈话是什么时候？
3.说出让你感觉自己很幸运的两件事。
4.说出你一直想做的事情，并解释你为什么还没有去做。
5.想象你的房子或公寓着火了，你只能抢救一件东西出来，你会抢救什么东西？
6.描述你人生中最快乐的一天。
7.想象你即将变成约会对象的亲密好友，他或她应该了解你的最重要的事情是什么？
59秒 第一部分 魅力 恋爱和约会中的吸引力（10）
8.告诉约会对象你最喜欢的两样东西。
9.描述你遭遇过的最为尴尬的时刻之一。
10.讲一个私人问题，请约会对象给你提建议。
【心理学链接：约会的五个提示】
得自他人的荣誉：研究表明，女人在看到别的女人对一个男人微笑，或者与这个男人相处愉快之后，会认为这个男人更具魅力。{23}因此，如果你想在派对上或者酒吧里给某个女人留下深刻印象，你可以请某位女性朋友一同前往，并当着其他人的面对你讲的每一个笑话都报以开心的微笑，然后再请她悄悄地退场，并发誓为你保密。
眼大肚小：进化心理学者们相信饥饿的男人会比较喜欢体型较大的女人，因为她们较大的体型意味着充足的食物。为了验证这个说法，研究者们请一些正准备进入和正准备离开大学食堂的男学生给照片上各种体型的女人评分。{24}结果，正准备进入食堂的饥饿男生确实更倾向于认为体形较大的女人较有吸引力。因此，如果你是一个体型较大的女人，就应该把你和你感兴趣的男人的约会安排在饭前而不是饭后。或者试一试在饭前约会几个小时，并坚持让他只吃一点清淡的沙拉。
先不同意然后再同意：你也许认为频繁地赞扬和点头是打开别人心扉的捷径，然而，研究表明，事实并非如此，人们更喜欢那些最初表现冷淡但在约会后期变得更积极的人。{25}因此，与其在约会的傍晚一开始就频繁微笑，还不如试一试在头一个小时有所保留，接着再逐渐由寒转暖。同时，不要只聊你们两人都喜欢的事物，还要试一试你们两人都不喜欢的事物。研究者们已经发现，人们在对不喜欢的事物达成一致时比对喜欢的事物达成一致更为亲密。{26}
假装真正的微笑：一百多年前，科学家们发现尽管真笑和假笑都会牵动嘴边的肌肉，但只有真笑才会引起眼角周围出现皱纹。最近的研究开始考察微笑所包含的微妙科学，包括辨识哪些信号会使微笑显得轻浮。初步的研究发现，花较长时间（大约半秒多钟）扩散至整个脸部的微笑被认为最迷人，尤其是当微笑还伴随着向同伴轻微点头的时候。{27}
爱还是*：吉恩?冈瑞格和他的同事们录下了一些情侣谈论他们初次约会的情景，然后请他们说出这一谈论更多地与爱有关还是与*有关。{28}当情侣们决定谈论爱的时候，录像带显示他们在谈话时将身体向对方互相倾斜，并不断地点头、微笑。而当他们联想到*时，他们更多地把舌头伸出来舔嘴唇。因此，如果你想知道你的约会对象在想什么，就请注意这些关键信号。点头和微笑可能意味着喜欢和爱，而舔嘴唇的古怪动作可能暗示着你将有一个美妙的夜晚。
过去的性伴侣：任何一次约会可能都出现这样的尴尬：本来一切进展顺利，但是突然，你过去有过多少性伴侣的问题冒了出来，使你不知所措。于是，你的头脑里闪现出一系列的问题：我最好是装作很挑剔，说过去只有过一两个性伴侣呢？还是应该表现得像一个经验丰富的情场老手？根据亚利桑那大学的道格?肯德瑞克进行的研究，回答这类问题的关键在于平衡。{29}肯德瑞克给一些大学生展示了一些人有过多少性伴侣的资料，然后请他们对这些人的吸引力评分。结果显示，对女人来说，男人过去的性伴侣数量从零到二会使他们显得更有魅力，但是超过了二就显得不受欢迎。与之相比，对男人来说，女人过去的性伴侣数量从零到四时显得比较有魅力，但超过了四就变得不受欢迎了。
59秒 第二部分 决策 对社会和谎言的判断力（1）
→为什么两个头脑不如一个头脑？
→30秒学会讨价还价的策略
→用字谜游戏做决策
→电子邮件可以明显降低你受骗的可能性
→如何辨识那些正在对你撒谎的人？
当人们要在工作中做出一个重要决策时，通常是找来一帮信息充分、头脑清楚的同事一起商量。从表面看来，这很有道理。毕竟，在决策时，咨询一些具有不同背景、不同经验的专家可以让你做出更为周详全面的考虑。但是，几个优秀的头脑加在一起真的就比一个头脑强吗？心理学家们已经对此进行了数百项实验，而他们的发现甚至让最赞成集体磋商的人感到吃惊。
这方面最著名当属麻省理工学院的詹姆斯?斯特纳在1960年代早期对冒险的研究。①这个研究表明了一些人喜欢冒险，一些人则不喜欢冒险，当然，这并不是什么新鲜事，但是，斯特纳由此想到：如果团队中有人喜欢冒险或者不喜欢冒险，会不会影响人们做出更加冒险或更加保守的决策呢？为了找出答案，他设计了一个简单但是非常卓越的实验。
在实验的第一部分，斯特纳请人们扮演生活参谋的角色。他向人们展示了几种不同的有人处于困境的情况，然后请他们从提供的几个解决方案中找出最好的一个。斯特纳精心地设计了这些解决方案，以确保每个方案代表一种不同的风险水平。例如，有一种困境是一个名叫海伦的作家靠写廉价的恐怖小说为生，她最近有了一个新的小说创意，但要把这个创意写成一部小说，就得把廉价的恐怖小说暂时搁浅，而这会影响她的收入。好的话，这部小说会成为她写作生涯的一个重大突破，并为她带来丰厚的收入。不好的话，这部小说可能完全失败，导致她白白浪费那么多的时间和精力。实验参与者要对海伦的困境做出思考，然后帮忙出主意判断这部小说有多大可能获得成功，海伦是不是应该暂时搁浅平常赖以为生的廉价恐怖小说。
如果参与者非常保守，他们会建议海伦要做到100%的肯定才能放下恐怖小说。如果参与者乐于冒险，他们会建议哪怕只有10%的成功可能性，海伦也应该试一试。
接着，斯特纳把参与者分成五个小组，每个小组知道了情况之后，都要商讨得出一个结论。实验结果清晰地表明，集体讨论所得出的建议比个人单独思考所提出的建议更富于冒险性。每个小组都建议海伦放下手头的一切，开始新小说的写作。但当作为个人来出谋划策时，他们却鼓励海伦继续写原来的恐怖小说。数百项的进一步研究表明，这与决定本身是否更富冒险精神无关，而是一种极化效应。在斯特纳的经典研究中，有各种各样的因素导致小组做出更冒险的决定，而在其他的实验中，小组比个人更趋保守。简言之，身处团队之中会使个人的观点得到夸大，从而导致他们做出比个人思考时更为极端的决策。而根据团队成员原本的倾向，团队最后做出的决策可能极端冒险，也可能极端保守。
这个奇怪的现象已经出现在很多不同的情况当中，并且通常带来令人担忧的结果。将一群有偏见的人组织起来进行讨论，他们做出的决策甚至会极端地偏激。②安排一群愿意对失败的公司进行再投资的商人开会讨论，他们甚至愿意把钱往水里扔。③让富于攻击性的少年聚在一起讨论，他们会表现得更加暴力。具有强烈的宗教信仰或者政治意识形态的人聚在一起，会形成更为极端而且常常是激进的看法。这个效应甚至发生在网络上，人们在网上论坛和聊天室里往往发表比平常更为极端的观点和看法。
59秒 第二部分 决策 对社会和谎言的判断力（2）
究竟是什么导致了这个奇怪而又高度一致的现象呢？观点态度相同的人聚在一起会从好几个方面加强你既有的信仰。首先，经过争论，你发现自己能公开表达自己以前只是模模糊糊地想过的观点。其次，你可能秘密地隐藏了自己的思想，因为你觉得这些思想是不同寻常的、极端的、不会被社会接受的。然而，和观点相同的人在一起，这些秘密的思想就找到了浮出水面的机会，这反过来也鼓励了其他人将他们极端的观点与你分享。
“团队思考”影响个人观点和看法的现象还不止极化。④另外一些研究已经证明，和个人思考相比，团队思考更加独断，更倾向于将不合理的行为合理化，更可能将自己的行为视为道德模范，更容易对外人形成陈腐的偏见。此外，当意志强大的人领导团队讨论时，他们会压迫其他人顺从，会鼓励自我中心，并产生一种全体一致的幻想。
两个头脑并不一定比一个头脑强。五十多年的研究表明，不合理的思考通常发生在人们集体决策的时候，而这会导致形成极端的观点和对实际情况的强烈偏见。
那么，如果群策群力并不是一个好办法，决策的最好办法又是什么呢？根据研究，最好的办法是尽量避免各种可能遮蔽思考的错误。但困难在于，合理决策的大部分技巧都只是追求对可能性和逻辑做出透彻的理解。幸而，有些技巧还是可以只花几分钟就学会的。例如，怎样防范推销人员常使用的把戏？怎样判断一个人是不是在撒谎？怎样确保你对自己的决定永不后悔？
把脚插进门里，让门摔在脸上
让我们从一个简短的问题开始：想象有两份工作供你选择，从工作时间、工作责任、工作地点和事业发展空间来说，A工作和B工作都是一样的。事实上，两份工作唯一不同的就是你和你未来同事的薪水不一样。A工作给你的年薪是五万美元，而你未来同事的年薪是三万美元。B工作给你的年薪是六万美元，而你未来同事的年薪是八万美元。你会选择A工作还是B工作呢？调查显示，大部分人都选择A工作。⑤
从纯粹的经济观点来看，这个决定是不合理的，因为B工作所提供的年薪比A工作高一万美元。但是，如果对人性的科学研究告诉了我们什么，那就是我们人类远远不是理性的动物。相反，我们是很容易被各种各样因素影响的社会性动物，这些因素包括我们怎样感觉、我们怎样看自己、以及别人怎么看我们，等等。尽管客观的说，B工作比A工作薪水高，但A工作使我们比周围的人每年多挣两万美元，由此带给我们的优越感足以弥补B工作所能多给的那一万美元。
这个微妙但通常是无意识的效应，影响到我们的购物行为。
我至今还记得我第一次看见一个推销员在一家大型商场里面工作的情形。当时我八岁，我的父母带我去伦敦。我们在逛商场的时候，一个男人热情地向我们展示最新发明的厨房刀，那把刀不仅能做所有你想用刀做的事情，而且还能做你可能不会想做的事情，比如把一个空可乐瓶切成两半。经过一番热情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推销员很平静地告诉我们那把刀的零售价是20美元。
但接着，奇怪的事情发生了。就在我们的眼前，他像变戏法一样不断改变那把刀的零售价，他将以16美元，不，10美元的价格卖给我们，接着，由于我们是难得一见的好主顾，他将以6美元的特惠价格卖给我们。就在我们简直不敢相信自己的好运气的时候，好比焰火晚会上精心设计的最后几个烟花一样，真正的好戏开始了。他又免费送给我们一把一模一样的刀以及五把更小一点的刀，并把这些刀装进通常要花二十多美元才能买到的人造皮礼盒内。他这些非同一般的慷慨壮举使我们既惊讶又高兴。更重要的是，这最终使我的父母买下了在走进商场时原本没打算买的刀。不过，这是一个教训，当我们回家以后，我刚刚试着用那把奇妙的刀切割一个空可乐罐，刀柄就“啪”的一声掉下来了。
59秒 第二部分 决策 对社会和谎言的判断力（3）
我父母和我被现代研究者称为“不仅如此”的技巧给愚弄了。推销员不露痕迹地将交易条件越变越好，直到最终好到无法抗拒。即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，40%的人愿意花75美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75美分一个的纸托蛋糕可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73%的人愿意掏腰包。⑥
除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克?桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐（由一名研究者假扮）向过路人索要15或者37美分。⑦耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿意掏腰包。
与这一技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提出一个使人们感到震惊的要求，然后再提出一个正常的要求。在一项研究中，实验者挨家挨户地销售便笺簿，以筹集慈善基金。⑧他们采用了两种销售方式，一种是声明“便笺簿的价格是3美元，很便宜。”另一种是声明“便笺簿价格是300美分……也就是3美元，很便宜。”后者的说法很奇怪，但是却惊人地将销售量翻了两番。
但是，大部分对立竿见影的技巧进行的研究都集中在两条原则：把脚插进门里，让门摔在脸上。
在1960年代早期，斯坦福大学的心理学家约翰逊?弗里德曼和斯科特?弗雷萨进行了一项突破性的关于劝诱的研究。⑨研究者先是随机地打电话给150多名妇女，假装自己是加利福尼亚消费者协会的工作人员。研究者询问妇女们是否愿意参加一种名叫“指南者”的家用产品使用状况的调查。由于这种产品不同于其他产品，它需要彻底的调查，因此，研究者问道，是否愿意让一支由六个男人组成的检查队亲自登门，花几个小时对她们的橱柜进行彻底的检查？检查内容涉及每一个物品储存区，将能够摸到的所有肥皂、餐具洗涤剂、清洁剂和漂白剂进行分类放置。也许毫不奇怪，只有不到四分之一的妇女同意接受这种繁琐的检查。不过，这只是实验的一部分。研究者还给另一组妇女打去了同样的电话，但是这次，研究者并没有一口气提出所有的请求，而是先询问妇女们是否愿意参加一项家用产品使用状况的电话调查，几乎每个接到电话的妇女都同意了。但是，三天以后，研究者给妇女们打去了第二次电话，询问她们是否愿意让六个男人组成的检查队登门检查她们的橱柜，结果，有一半以上的妇女表示同意。
在一项后续实验中，同样的研究团队又想看看他们是否能劝说人们在花园前面竖立一块大型告示牌，上面写着“小心驾驶”。尽管竖立这个告示牌显然是为了警示驾驶者在住宅区域内减速，但几乎没有住户接受这个请求。于是，研究者们劝说第二组住户竖立一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎每个人都同意了。两周后，研究者回过头来询问这些住户是否愿意把小告示牌换成大告示牌，令人惊讶的是，竟然有76%的人表示没有异议而同意了。
这些实验证明了“把脚插进门里”这个技巧的力量。人们在已经答应小请求的情况下更容易答应大请求。四十多年来的研究已经表明，这一技巧在很多不同的领域都有效。⑩比如，先让人们适量地捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求。先让员工同意工作条件做小幅度的改变，就更容易让他们接受更大的改变。先让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活方式。
59秒 第二部分 决策 对社会和谎言的判断力（4）
最后，研究者们有时并不急于把脚插进门里，而是先鼓励人们把门摔在他们脸上。把脚插进门里这个技巧旨在得寸进尺，把小请求逐渐升级为大请求。而让门摔在脸上这个技巧却是先提出一个令人难以接受的请求，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请求。
对这个技巧最著名的研究，应该是亚利桑那大学的罗伯特?希阿迪尼及其同事进行的。{11}在这项经典研究中，研究者们假扮成乡村青少年咨询委员会的工作人员，询问学生们是否愿意带一群少年犯到动物园玩一天。毫不奇怪，只有不到20%的学生接受了这个要到动物园和动物待上一天的提议。
于是，研究者们不慌不忙地采取了另一个不同的策略。这一次，他们以更大的请求接近另一组学生，询问他们是否愿意在接下来的两年内每周花两个小时帮助劝告一些少年犯。不出所料，他们的请求遭到了普遍的拒绝。但是，等学生表示拒绝之后，研究者们提出了更为温和的请求，是的，你也许已经猜到了，这个请求就是：带一群少年犯到动物园玩一天如何？在这样的情形下，一半以上的学生都表示同意。
在另一个例子中，法国研究者们安排一名年轻女人不断假装在餐馆里发现自己忘带钱包了，因而不得不请求其他顾客帮她买单。{12}当她提出只需要几法郎的时候，只有10%的人愿意给她。但是，当她先提出帮她支付整个账单，然后再退一步只要几法郎的时候，有75%的人愿意掏腰包。这个技巧再一次显示了它在不同情况下的法力无边。从房价的讨价还价到工作时间、工资和透支限度的谈判，你都可以使用这个技巧。
