7.演好自己的角色--社会角色
有人说，人生如戏，戏如人生。其实，每个人都是一个演员，在社会的大舞台上，各自扮演着各自的角色，做着每个角色应该做的事情。
比如，当我们刚出生的时候，我们是婴儿，是个受呵护的角色；我们上学后，扮演着学生的角色，需要做的事情是学习；当我们工作了，我们扮演着员工的角色，需要做的事情是努力工作，创造社会价值，实现自己的价值；当我们结婚，我们扮演着爱人的角色，需要做的事情是享受爱情，呵护爱人与家庭；当我们有了孩子，我们扮演着父母的角色，需要做的事情是培育好下一代……每一个角色都赋予了我们特定的责任和内涵。"角色"一词最先是戏剧中的一个专有名词，指戏剧舞台上剧中人物及其行为模式。英国戏剧家莎士比亚说："全世界是一个舞台，所有的男人和女人都是演员，他们各有自己的入口与出口，一个人在一生中扮演许多角色。"
后来，社会学家们在分析社会互动的过程中发现，社会舞台与戏剧舞台具有某些相似之处，于是把戏剧中的"角色"概念借用到社会
心理学和社会学中来，产生了"社会角色"概念。社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是对特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。
一个人如果对自己的角色认识不清，就会导致角色失调，必然对他的生活产生很大的影响。并不是每个人每个时候都能清楚并扮演好自己的社会角色的。人们在角色扮演过程中常常会产生矛盾、障碍、甚至遭遇失败，这就是角色失调。心理学上将角色失调，分为角色冲突、角色不清、角色中断以及角色失败。
很多20几岁的年轻人，由于缺乏对社会的认知，缺乏对自身角色的认识，不能很好地理解人生角色的内涵，不能顺利地进行角色转换。年轻人对社会角色认识得越清晰，越全面，才能越快速、越顺利地实现角色的转换。只有我们的角色越符合社会的期望，才能越好地立足于这个社会。
在从"校园人"到"社会人"的转变中，年轻人应该意识到，是时候将自己的学生角色转变成职业人的角色了。过去以学习为主，现在以工作为主。比如，很多刚步入社会的年轻人，追求自我实现、追求个人价值，但由于对社会认识不清，心高气傲，容易以自我为中心，对单位安排的工作挑三拣四，小的事情看不上眼，不愿做，总想一鸣惊人，对自己的角色定位过高，做事常常放不下身段，或是思想和行为幼稚，阻碍了自己很好地进入新的角色。于华就是这样一个年轻人。毕业后，于华到一家生产五金器材的工厂工作。带他的师傅经验丰富，专业技能过硬，多次被评为厂里的先进模范工人，但于华总觉得师傅没什么了不起的--小学毕业文化，没受过什么高等教育，只不过十几岁就当工人，经验丰富罢了。
有一天，于华调试了几台机器，便到了下班的时间。后来另一个车间有个机器需要调试一下，工人找到了他，他拒绝了，理由是他的工作已经完成了，说完他就快速地溜回了宿舍。后来，工人只好找他的师傅去调试机器。
第二天，师傅说到此事，本想教育他做事要主动，摆脱掉学校那种被动式的学习方式。他却对师傅说："你为什么不让其他人去调试啊，你都一把年纪了。"师傅立刻变了脸色，严厉地对他说："如果自己都不干，还有什么资格让别人来干？你要是一直抱这种态度工作，就等着卷铺盖回家吧！"
自己一直是受到学校和家长宠爱的优秀生，怎么容得了师傅这样地数落，于是，于华跟师傅吵了起来，最后居然还撂挑子，不干了。
第16节：演好自己的角色--社会角色(2)
既然我们生于这个社会大舞台上，我们每个人在扮演自己的角色的时候，就应遵守这个舞台的规则，我们只有按规则办事，才能使我们的社会更有序，使我们自己生活得更自在。因此，20几岁的年轻人，一定要尽快地将自己融入社会，改掉任性、自我为中心、被动学习、意气用事等一些不适应社会的"学生习气"。
增强自己的角色意识，首先需要认识到现实与理想的反差。理想与现实是不一样的。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有着很大的变化，难免使那些心存幻想、踌躇满志的年轻人心理上产生反差和强烈的冲突。很多年轻人雄赳赳、气昂昂地，打算指点江山，激昂文字，没想到能力有限，不受重用，甚至遭到排斥和淘汰，顿时对社会和未来失去信心。若早有心理准备，就不会那么浮躁。年轻人在增强角色意识的同时，还要培养三方面的能力。
1. 培养自己的独立生活能力。
在校园生活中，我们在经济上一直靠父母资助，生活上有学校管
理，学业上有老师指教，而工作后，往往要自己处理衣食住行等全部事务，一切靠自理。那些"啃老族"们就是遇到了社会角色障碍，到了自立的年龄却一直"立"不起来，稍微遇到困难就希望父母和家人为自己解决，依赖父母。这不仅不利于自身的成长，更是影响到一生的成败。
2. 培养自己的忍耐能力。
忍耐力是指忍受疼痛和苦难的能力。社会要求我们具有忍耐能力，在关键的时刻，能屈能伸。20几岁的年轻人，最容易犯的错就是，能伸不能屈，只希望社会适应自己，而不懂得自己主动去适应社会，遇事不顺时，气得七窍生烟，坐卧不宁。
忍耐能力强的人更容易成功，因为他们能静下心，专注地做他们认为值得做的事情，而不受外界的干扰。
3. 培养自己的人际交往能力。
社会与校园相比，人际关系的复杂程度是重要的区别之一。年轻人都有着较强的个性和极强的自尊心，如果不善于与人交往，不会与人沟通，难免将自己封闭起来，以至带来诸多烦恼与痛苦。
人际交往能力是一项重要的能力。我们生活在一个复杂的社会关系网中，每个人都必须与外界交流，拓展自己的人际关系，提升自己的人脉竞争力，才能立足于这个社会。年轻人如果不想处处碰壁，就必须懂得一些人情世故，掌握一些交际礼仪和沟通技巧。
第17节：建立批判性思维--辨别力(1)
第2章 具备灵活头脑应训练的6种思维能力
一个人年轻的时候，不会思索，他将一事无成。--爱迪生
8.建立批判性思维--辨别力
相信很多人都收到过各种各样的垃圾短信，有的信息一眼就能看出是骗子发来的，比如"哥哥，我出门在外，钱包被偷了，手机快没电了，请汇点钱到我的账号里面，账号为……"再比如，"你的手机号码在我公司的抽奖活动中获得了一等奖，请跟我们联系，领取奖品。"等等之类的短信。一次，跟朋友聊起了这个话题，觉得现在的骗术也不过如此，没想到，居然周围还真有人上过当。
那个人的上当经历大致如此，首先，他收到了一个短信，说他前几个月到超市抽奖活动中，抽中了一个价值8900元的液晶电视。他收到信息后非常高兴，马上就与信息上留的电话取得了联系。结果对方耐心地问了他的地址和电话后，让他先汇500元的税款过去，然后在家等着收电视机。
他照办了，但是久久也没等到所谓的奖品送到家。于是，他跟同事说了此事，同事提醒他肯定是上当了。这个时候他才意识到自己可能太冲动了，于是，马上报了警，但也于事无补。人家日理万机的警察怎么可能在这个小事上专门为他侦查一番，最终只是立了案，说等有消息了再通知他。
开始听到这个故事的时候，觉得这个人太可笑了。后来想想，也没什么可笑的。既然骗子们普遍运用这种行骗手法，必定是能钓到一些鱼的，否则他们行起骗来也没什么动力了。这个人上当并不是因为他傻，除了他的贪欲之外，恐怕就要归咎于他太不懂得去辨别信息的真伪了。
生活中，很多事情，我们并不能在短时间内判断它的真假。我们看到的、听到的只是表面的现象，无法透过现象看到背后真实的本质。因此，我们不能轻易相信各种外来的信息。在学习心理学的时候，老师在教授我们学习方法时首先就提出了要有批判性思维。
批判性思维，是基于充分的理性和事实，而非感性和传闻来进行理性评估与客观评价的能力与意愿，是一种怀疑的态度和一种对证据的渴求。也就是说，对自己所看到的东西的性质、价值、精确性和真实性等各方面做出个人的判断。
批判性思维就是不相信权威，敢于在既定理论、观点方面进行质疑，突破常规定型模式，超越传统理论框架，把思路指向新的角度、新的领域。在《孟子》中也有这样一句话，"尽信书则不如无书。"其意思是说，要敢疑、善疑，才能获得更多的知识。关于这句话，还有
一个典故：
殷商末年，周武王继位后四年，得知商纣王的商军主力远征东夷，朝歌空虚，于是率兵伐商。周武王率本部及庸、蜀、羌、彭等八国军队，进至牧野。爆发了历史上著名的牧野之战。
商纣王惊闻周军来袭，仓促调动少量的防卫兵士和战俘，开赴牧野迎战。商军的兵力和周军相比悬殊，但忠于纣王的将士们都决心击退来犯之敌，展开了一场异常激烈的殊死搏斗。
后来，《尚书·武成》一篇中说："受（纣王）率其旅如林，会于牧野。罔有敌于我师（没有人愿意和我为敌），前徒倒戈，攻于后以北（向后边的自己人攻击），血流漂杵。"意思是说纣王的军队倒戈，攻击自己人，血流成河。
第18节：建立批判性思维--辨别力(2)
一次，孟子阅读了《尚书·武成》一篇，颇有感慨。他说："尽信书，则不如无书。吾于《武成》取二三策而已矣。仁人无敌于天下。以至仁伐至不仁，而何其血之流杵也？"
孟子认为，像周武王这样讲仁道的人，讨伐商纣王这样极为不仁的人，怎么会使血流成河呢？孟子不相信《尚书》中的这个记载，才说了这段话。
年轻人阅历尚浅，社会经验不丰富，在接受外在信息的时候，更要有批判性思维，开动自己的脑筋，有主见，辩证地看待每个问题。
有不少年轻人，不善于动脑筋，对外来的信息从不加辩证思考，全盘接受。结果与其说上了别人的当，不如说上了自己的当。有批判性思维，就是我们通常所说的，凡事"多一个心眼"。比如，当你的合伙人或是朋友向你推荐某种产品时，你就要思考这种产品是否真像对方所说的具有投资价值；当有人告诉你，另一个朋友曾说过你的坏话时，你就有必要思考，你的朋友是否真的对你不满；当你看到有同事辞职，跳槽到另一家公司时，你仍然有必要思考，他们的选择是否适用于你，等等。
其实，养成批判性思维很简单，形成自己的认知结构，用自己的独特视角来审视他人认识问题和解决问题的思路和方法，大胆诘问任何现成的东西。简而言之，就是当别人向你提供什么。
无论是有疑惑，还是无疑惑，首先都要敢于提问，问别人，也问自己。疑问越多，你认识问题就会越全面，越客观，你的思路就会越清晰，你做出的判断就会越准确，你处理问题的方法就会越得当！
第19节：不要盲目跟从他人--思考力(1)
9.不要盲目跟从他人--思考力
在生活中，我们的思想和行为经常会受到他人的影响。有时候，当你的观点与其他人不同时，即使自己坚信是对的，有时也会迫于众人的压力，放弃自己的意见"随大流"；参加活动时，为了和大家保持一致，有时你会选择"委曲求全"；周围许多的年轻朋友都结婚了，你也会考虑自己应该找个人谈恋爱，结婚了。这就是一种从众行为。在我上大学时候，曾经有过一件很有趣的事情。
那是在千禧年前一天的傍晚，班上的一群同学相约去学校附近的 广场看千禧节目。从学校到广场大约要走30分钟。走着走着，无聊中，有一个男孩出了个主意：让大家同时望着天空中的某一个地方，做好奇的探索状，看路人有什么反应。大家都对这个恶作剧比较感兴趣。
于是，我们几个人都围在一起，形成一团，把头抬起来，望着天空，手臂若有其事地指向天上同一个位置，嘴里故意含糊不清地说着我们自己也听不懂的话。我们边笑，边看，边说。
果然不久，路上的行人就有了反应，跟着我们一起抬头看天，真以为天上有什么吸引人的东西。
我们觉得很有趣。抬头望天的人越来越多。有的人边走边看，有的人停下来认真看，但却没人过来问我们究竟看什么。
等大家都觉得恶作剧该结束的时候，我们一哄而散。我们继续往前走，背后留下了一群看天的人！
直到有一个小女孩一句话道出了真相，她说："妈妈，天上根本没有什么，哥哥姐姐们在骗人！"望天的人们才知道自己上了当，有的匆匆离去，有的自我解嘲地傻笑。
从众，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
一般来说，在一个群体中，如果一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。也可以说，从众源于群体对自己的无形压力，迫使自己违心地产生与自己意愿相反的行为。
从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质。从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。
不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑感较强的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
其实，有时候，从众也不是一件什么坏事。当你无法做出决定的时候，别人的做法可以给你参考。一般来说，大多数人的决定都是对的，他人的经验就是你的行为指标，这样可以为你省去很多不必要的时间和麻烦。
然而，从众心理也会让人缺乏分析，降低了人们独立思考的能力，况且别人的经验是否适合你，还是根本就是错误的（真理往往掌握在少数人手上）。不顾是非曲直地盲目服从多数，随大流，是不可取的，是消极的"盲目从众心理"。
张丽一年前毕业于某所大学，现在一个影视传播公司上班，在月收入并不高的情况下，已经是个有房一族了，但她过得并不快乐，每个月的月供让她很辛苦。
起因是她看到朋友们都买了房，在"房价还会不断上涨"的舆论影响下，加上她的一点虚荣心和攀比心，生怕自己跟那些有房的朋友们不"合群"，她想也没想就下了买房的决心，让父母为自己交了首付，自己负责月供。
成为有房一族，并没有给她带来多大的兴奋。房价涨得没有她想象得那么快，相反，占每月工资80%的月供压得她喘不过气。她后悔当初买了房。
第20节：不要盲目跟从他人--思考力(2)
马克·吐温说，"一般人缺乏独立思考的能力，不喜欢通过学习和自省来构建自己的观点，然而却迫不及待地想知道自己的邻居在想什么，接着盲目从众。"一个独立性强、思维清晰、有主见的人是绝不会盲目从众的。
很多年轻人，或缺乏对自身的认识，或对前路很迷茫，或碍于虚荣，宁愿跟着别人走也不愿意倾听内心的声音，不问自己想要什么，不问别人的选择是否是自己真正需要的，就像上面的张丽，效仿别人，结果给自己带来负担。
别人的意见只是你的参考，最终的决策还是要结合你的实际情况来做出。因此，我们要清醒地认识现状，知道自己需要什么，知道哪些东西是自己不需要、不能跟随的。年轻人要避免盲目的从众，就要注意下面三点：
1. 认清压力，做你自己。
上面我们已经讲了，从众行为是迫于群体的压力而改变自己的行为。当一个人的思想、观点、行动偏离或违背了群体的规范或群体中大多数人的思想、观点或行动时，便会受到指责、批评或孤立，从而使个体感到精神和心理上的压力。这便是群体对个体施加的压力，是无形的。
然而，对这种群体压力的反应也是有差异的，不同的人对这种压力的耐受力不同，从众的程度也不同。我们随时要认清其消极影响，你判断的标准毕竟不能仅仅依赖于大多数，它更需要你自己进行思考。不要管别人怎么说，如何做，要知道自己应该怎么说，如何做。
2. 认真思考，追求自己所需要的。
最好的不一定是适合自己的，别人拥有的不一定是你所需要的。任何时候，一定要根据自己的客观情况去做决定。比如，在选择工作上，很多20几岁的年轻人，对热门职位盲目追逐，选择大城市、大企业，而不考虑自己的气质、性格、特长，没有对自己进行认真而综合的分析，对于自己要从事哪种职业、去哪里就业，完全"随大流"。结果很难在工作中找准自己的位置，不利于自己将来的发展。
3. 发现优势，表现自己。
过度的从众，会导致盲从与怯懦，不敢当众发言、不敢表明自己的态度、不敢承担责任，不敢冒风险、回避矛盾、逃避困难。蓦然回首，你会发现自己很累，在你生命中有周围的一切，唯独没有你自己。
如果说一个人的个性决定了他的命运，或者说性格注定了一个人的人生轨迹，那么塑造自己的个性，做自己，对于你走向成功无疑是极为重要的。
所以，很多时候，我们需要表现自己。如果不主动地表现自我，别人可能很难发现你身上的闪光点，你会因此失去成功的机会。同时，也要注意挖掘自己的特长和潜力，塑造出一个优秀的自己，避免一味跟别人走，否则，你丧失的将会是良机，而你收获的只有平庸。
第21节：打破定势的思维--推断力(1)
最后，借用一句广告词送给年轻人：不走寻常路！
10.打破定势的思维--推断力
定势，是指我们在从事某种活动前的心理准备对后面所从事的活动的影响。我们在一定的环境中工作和生活，久而久之就会形成一种固定的思维模式，使我们习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。
所谓思维定式，就是按照积累的思维活动、经验教训和已有的思维规律，在反复使用中形成的比较稳定的、定型化了的思维路线、方式、程序、模式。定势思维有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。
有一天，我跟堂妹在家加班忙一个项目方案，突然停电了，打电话到物业去，被告知要停电24小时。听到这个消息，一方面为不能加班写方案而感到遗憾（很多数据都在电脑中），另一方面又觉得这些天来都太忙了，难得的清闲要抓住。
这时候，只听到堂妹做了个深呼吸，然后轻松地对我说："今天晚上难得不工作，那就看一晚上电视吧！"我一听，觉得是个好主意，好久没看电视了，今天难得清闲。但一回想，不对啊！没电用电脑，哪有电看电视？两人哈哈大笑。 一时间，我才发现原来自己的思维已经深深地被一种无形的东西套住了--足不出户的忙碌让我们仅有的娱乐活动变成了看电视，于是，便出现了这种笑话。这就是一种思维定式。这种规律性的思维束缚了我们的大脑。
确实，我们有时想问题，总是按照之前的经验或既定的方式去思考，缺乏变通，不能从另一个角度重新审视。我们太重视经验和习惯，而缺乏新的问题解决思路。
当然，经验对我们的生活和工作的帮助是巨大的。我们常常会运用已有的经验快速地解决一些问题，它可以省去许多摸索、试探的步骤，缩短思考时间，提高效率。在日常生活中，思维定式可以帮助我们解决每天碰到的90%以上的问题。
比如，这段时间，由于公司附近的马路正在修建，你到公司不能像往常一样走马路，而是需要绕过一个公园，走小路到办公大楼。经验告诉你，这段时间你必须走小路。如果你每天都尝试着走一次大路，直到走不通了再返回花园，走小路到公司，那么你必然会浪费很多的时间。
然而，经验有时候又会让你犯一些错误，为你制造一些困难。比如，一旦通往你公司的那条宽阔大路已经修好了，但你却不知道，仍走那条肮脏、泥泞的小道，这就无形中为你的生活带来了不便。记得我以前看过一个关于阿西莫夫的小故事：
美国科普作家阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加"智商测试"，得分总在160左右，属于"天赋极高者"之列，他一直为此洋洋得意。有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说："嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不
第22节：打破定势的思维--推断力(2)
能回答正确。"
阿西莫夫点头同意。修理工便开始说题："有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手握成拳头做出敲击的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子，聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头，于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？"
阿西莫夫顺口答道："盲人肯定会这样。"说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听笑了："哈哈，你答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说'我买剪刀'就行了，他干吗要做手势呀？"
智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个"笨蛋"。而那位汽车修理工人却继续说："在考你之前，我就料定你肯定要答错，因为你受的教育太多了，不可能很聪明。"
修理工所说的"你受的教育太多了，不可能很聪明"，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定式。
年轻人要挣脱定势思维的束缚，敢于想象，敢于尝试。经常有些年轻的同事向我请教工作上的事，比如，如何写好一个产品方案，我通常都会先问他们"你认为应该如何写呢？""你认为应该重点考虑什么？""你能先找出一些关键词吗？"
开始，他们都有些摸不着头脑，因为他们确实不知道如何下笔。无论他们多么需要我给出一个全面的答案，但我只是一一地对他们提问，让他们自己找到答案。最后，我还会告诉他们，一定不要先参考别人的东西，一定要先在自己的头脑中形成一个思路，在万不得已的情况下，才能将别人的方案作为参考。因为我知道，现在有很多的年轻人，做事不愿意动脑筋，固守已有的（自己或是别人的）经验，不愿意创新。
一个人的思考陷入某种定势思维大都是不自觉的，而要摆脱和突破这种定势思维的束缚，常常需要自觉地付出努力。
因此，当我们的思维活动遇到障碍，陷入困境，难以再继续下去的时候，往往都有必要认真检查一下：我们的头脑中是否有某种定势思维在起束缚作用？我们是否应该换个角度去看问题了？
第23节：有创意的生活--创造力(1)
11.有创意的生活--创造力
法国心理学家约翰·法伯曾经做过一个著名的实验，他把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上，使其首尾相接，围成一圈。在花盆周围不 远的地方，他撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。
毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘转圈，一连走了七天七夜，它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。
其实，如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲剧的发生。后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为"跟随者"的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为"毛毛虫效应"。
这个效应告诉我们，盲目地跟随他人不一定有好结果，我们的生活需要创造力。创造力是指产生新思想，发现和创造新事物的能力。
一个新的方法，可能给你带来新的收益。我们经常说，方法总比问题多，但是想出一个新的方法却总是要伤透脑筋。大多数时候，我们懒得去想一些新办法，而喜欢沿用前辈们的经验，更喜欢使用一些稳妥的、已经实施过的方案。这就容易让我们形成一种思维惯性，即按固定的思路去想问题，而不愿意换个角度、换种方式去想，拘泥于某种模式。这样不仅不利于问题的更好解决，更是阻碍了我们的思维活性。
有个小男孩在马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但每次看马戏的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，很少有人问津。这下可怎么办呢？没人买东西，意味着他的收入惨淡。
有一天，他的脑瓜里诞生了一个想法：向每个买票的人赠送一包花生，借以吸引观众。但老板不同意这个"荒唐的想法"。他就用自己微薄的工资作担保，恳求老板让他试一试，并承诺说，如果赔钱就从工资里扣，如果赢利自己只拿一半。于是，马戏团外就多了一个义务宣传员的声音："来看马戏，买一张票送一包好吃的花生!"在他不停地叫喊声中，观众比往常多了几倍。
观众们进场后，他就开始叫卖起柠檬水等饮料，而绝大多数观众在吃完花生后觉得口干时都会买上一杯，一场马戏下来，他的收入比以往增加了十几倍。
上面那个小男孩，当传统的销售方法不管用的时候，他换了一种销售方法，先免费赠送花生，使得观众先"占他的便宜"，进而由于口渴而不得不主动买他的汽水。这种方法无意间就推动了他的销售。如果他总是用一直使用的方法，被动地等待客人来买饮料的话，他的工作成果肯定得不到任何改观。
不要担心自己生来就不聪明，或是以为自己思维不如人。创造性思维是可以后天习得的，正如卓别林所说，"和拉提琴或弹钢琴相似，思考也是需要每天练习的。"创造性思维可以让你的生活更有滋味，并能让你产生激动人心的顿悟。生活中，我们可以有意识地培养自己的创造性思维。
1. 培养自己的质疑能力。年轻人应该保持对未知事物的好奇心，做到博学而不浮躁，专注而不死板，打下良好的基本功才能有所创新。很多年轻人不仅学识浅显，而且对身边很多事物都漠不关心，即使在现有的制度和规则下都难以完成任务，又如何能创新呢。
第24节：有创意的生活--创造力(2)
2. 展开想象的翅膀。
创新，必须以联想、想象为基础。爱因斯坦曾经说过："想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界的一切，推动着进步，并且是知识的源泉。"因此，要鼓励自己多联想。千万不要告诉自己"这样行不通！""那样是不可能的"，在这个科技飞速发展的社会，没有什么是不可能的。没有做不出来的东西，只有想不出来的东西。只要你敢想，就能变成现实。
在17世纪的荷兰，某一天一家眼镜店老板汉斯的孩子拿了几块镜片，有远视的，近视的，也有老花镜片，与邻居的几个孩子一起玩。有一个淘气的孩子想出了一个新的玩法，一只手拿着近视镜片，一只手拿着老花镜片，把它们一前一后地拿在眼前，向远处望去，不由惊叫起来："天啊，礼堂的尖塔怎么变得这么近了？"孩子们的行为给了汉斯启示，汉斯通过联想和实际操作，用老花镜发明了世界上第一架望远镜。
3. 有坚定的信念。
不要走别人走过的路，而要走没有人走过的路，并留下自己的脚印。要敢于做别人做不到的事情。创新的过程往往是一个艰辛的历程，它不仅需要清楚的目标、执著的精神，更要有承受遭人冷落、失败挫折的心理能力。比如，当你想要突破常规，做别人没做过的事的时候，你周围的人可能会认为你不正常、异想天开，因此而嘲笑你、疏远你。这些都不重要，重要的是，你做到了他人无法做到的事情，这也是现在及未来让你感到自豪的事情。
当然，创新不一定就是彻头彻尾地改变、否定以前的一切，它可能是对自己资源的一种全面整合，它也可能是对自己未知的潜质的一种挖掘。很多事实证明，那些成功的人，并不一定是学历最高、最"守规矩"、最勤快的人，而是那些肯动脑筋、突破常规的人。
4. 换个角度看事物。
要培养创新能力，平时就必须培养自己的发散思维。对于一个问题，找出的答案越多越好。在一个问题的所有答案中，充分表现出思维的创造性成分。比如，在思考一支铅笔的用途的时候，你至少可以得出这样多的答案：写字、绘画、当发簪、做书签、当尺子画线，它削下的木屑可以做成装饰画，在遇到坏人时，削尖的铅笔还能作为自卫的武器……千万不要以为铅笔只有一种用途--写字。
5. 不断地尝试。
很多新事物都是在不断的尝试中摸索出来的。鲁迅有一句名言"其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。"我们寻找道路的过程，实际上就是不断尝试的过程。在尝试的过程中，必然会面临很多的挫折，千万不要被挫折打败。
我们要欣然面对失败，并且坚持自己的想法，哪怕只是为了验证这些想法并不可行。一遍又一遍，直到最终发现自己的想法原来是行得通的。我们在尝试中总结经验，不断进步，而任何事情，浅尝辄止是不会有所成就的。
第25节：有创意的生活--创造力(3)
12.做个"有心"人--洞察力
洞察力就是透过现象看本质，就是用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。洞察力和一个人天生的能力及其后天积累的知识有密切关系。我们经常说"一叶知秋"，是指通过树林里一片飘落的树 叶，便知秋之寒意。这就是洞察先机的人通过逻辑推理，预知未来。
在生活中，你经常会发现，有的人擅长察言观色，对方一个眼神就知道对方要说什么；有的人则迟钝木讷，别人反复强调某事，他也不解其意；有的人看到路上的蚂蚁搬家就知道要下雨了，有的人则雨点打在身上也感觉不到天气变化；有的人一个地方去过很多次都记不
住，有的人到陌生的地方总不会迷路……
具有敏锐洞察力的人更容易成功，因为他们往往能看到事物的本质，他们能通过过去和现在的情况准确地推测未来。有这样一个笑话。
一天，法国侦探小说作家西姆农和他的朋友帕尼奥尔沿着一条大道散步。西姆农忽然吹起口哨，惊叹道："上帝啊，这位女士一定非常漂亮！""女士？"帕尼奥尔惊异地问道，"我只看到几个小伙子呀。""不，她在我们后面。"西姆农从容答道。"后面？你怎么能看到后面的东西？""当然能！我看不到她，"西姆农微笑着回答说，"但我可以看到迎
面走过来的那些男人的眼神。"
这虽然是个笑话，但是却表现了西姆农的洞察力。洞察力不仅仅包括对事物细致的观察力，还包括观察后通过缜密分析，得出结论。我们会发现，一般洞察力强的人，都思维敏捷、情感细腻。实际上，洞察力就是看你的细心程度，加上你的思维能力。年轻人要培养敏锐的洞察力，平时生活中就要做个"有心人"。
1. 开启好奇心，主动发现问题。
在剑桥大学，维特根斯坦是大哲学家穆尔的学生，有一天，罗素问穆尔："谁是你最好的学生？"穆尔毫不犹豫地说："维特根斯坦。""为什么？""因为，在我所有的学生中，只有他一个人在听课的时候，老是露着迷茫的神色，老是有一大堆问题。"罗素也是个大哲学家，后来维特根斯坦的名气超过了他。
有人问："罗素为什么落伍了？"维特根斯坦说："因为他没有问题了。"对大脑来说，好奇心本身就是一种奖励。长久保持好奇心能带来智慧。你发现和提出的问题越多，解决的问题也就越多，那么你获得的知识也就越多。
比如在生活中看见某种现象，不妨问问自己为什么会是这样，而不是那样？喜欢推究想象事情的前因后果是一种爱好，也是提高生活洞察力的好方法，用不间断的思考来丰富自己，加深自己的生活阅历。在工作和学习上，对任何事情都要带着疑问，尽量满足自己的好奇心。
第26节：有创意的生活--创造力(4)
2. 善于思考，分析问题。
很多年轻人工作起来似乎从来不多加思考，不分析，也不想象，只会跟着别人的指示去做事，凭着自己的感觉去工作。结果，上次做过的事情，这次还是不会做。就像那些路盲一样，一个地方去过很多次，永远也不记得如何走。
我们对一件事物的思考过程，实际上就是我们的认知从现象到本质、从感性到理性、从具象到抽象的过程。思考其实就是一个分析的过程。由于思考，我们才能够认识事物内部、事物与事物之间的联系。在思考的过程中，年轻人要学会对照比较、归纳概括、融会贯通、举一反三。比如，一件事情的发生是必然的，还是偶然的？它为什么会发生，今后是否还有发生的可能，等等。《惊弓之鸟》的故事，大概每个年轻人都读过。战国时，更赢是有名的神箭手。一天，他跟魏王聊天，抬头看见天空有鸟飞来，他便对魏王说："我不用箭，便可射落天上的飞鸟。"魏王不信。更赢摆好姿势，拉满弓弦，待大雁刚飞到头顶上空，便拉开弓。
只听一声凌厉的弦声，大雁在空中扑棱了几下，便一头跌落下来，魏王惊奇得不相信自己的眼睛。更赢放下弓，解释道："不是箭术高超，而是这只大雁有隐伤，听见弦声惊下来。""你怎么知道它有隐伤？"更赢回答道："这只大雁飞得慢，叫声又凄厉。根据我过去的观察，飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除，因此，听到弓弦响就想惊逃高飞，可是翅膀猛一用力，牵动了旧伤，所以跌落下来。"更赢就是通过观察、分析得出结论。大雁有隐伤，因而只拉弓，没射箭就惊下了大雁，充分表明了他有敏锐的洞察力。
3. 多积累，丰富自己的经验。
一个人的洞察力与他的经验是分不开的。比如上面的故事中，更赢若是个射箭新手，他显然不会有经验来判断"飞得慢，是由于旧伤疼痛，叫声凄厉，是因长期失群。旧伤口没有痊愈，惊慌的心理还没有消除。"也就不可能射下惊弓之鸟。
工作中，经常会有这样的情况：同样对一件事的观察和研究，不同的人得出的结论却不同。年长的前辈因为经验丰富，遇到的事情多、思路明晰、方法得当，因此工作效率快，而且一步就能做到位；很多年轻人却因经验不够，所以思路不对、方法也不当，工作上总是犯错误，经常需要返工；甚至有的年轻人盲目决策，造成重大失误。经验越丰富的人，往往洞察力越强。
只有多了解实际情况，丰富自己的人生经验，多积累，思考的内容才能更具体、更丰富，洞察力才能更强。因此，年轻人要多看书，多了解一些生活规律，用前人的经验来充实自己。比如，可以读一些文学、哲学思想方面的书，这些都是他人经验的结晶、生活的反映。读书就是在增加你的生活阅历，而读哲学著作能让你的思想变得深刻而富于辩证。另外，可以培养广泛的兴趣爱好，积极投身于生活实践，有意识地增加社会实践的机会也是一条途径。
第27节：专心致志，才有成果--注意力(1)
13.专心致志，才有成果--注意力
注意，是指人的心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。具有注意的能力称为注意力。由于注意，人们才能集中精力去清晰地感知一定的事物，深入地思考一定的问题，而不被其他事物所干扰；没有注意，人们的各种智力因素，观察、记忆、想象和思维等将得不到必要的支持而失去控制。
在我们的生活、学习和工作过程中，注意力起着非常重要的作用。有位专家说：注意力是学习的窗口，没有它，知识的阳光就照射不进来。我们上学的时候，注意力是否集中，直接地影响到成绩的好坏；在工作中，注意力同样也影响着我们的工作效率。
有人做过这样的实验：被试者在注意力高度集中时背课文，只需要读9遍就能达到背诵的程度，而同样的课文，在注意力涣散时，竟然读了100遍才能记住。 可见，注意力与人的学习效率和工作效率有着非常密切的关系。因此有专家说："哪里有注意，哪里才会有思考和记忆。"注意是认识和智力活动的门户。人的一切行动都离不开注意力。注意是一种心理状态，一切心理活动都必须有注意的参加，否则就不能顺利有效地发生，发展。在心理学上，注意可以分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。无意注意是没有准备、自然发生的，不需要做出努力的一种注意，比如你在认真工作的时候，窗外的汽车声，你能听到，但是对你没有任何影响；你在室内看电视的时候，风把窗帘吹开了，你不由得看了一眼，这就是无意注意。
有意注意是一种有目的、有准备，必要时还要做出努力的注意。比如，工作时面对电脑认真处理数据，看书的时候目不斜视，专心致志等，这都是意志努力的结果，是有意注意。
有意后注意，是一种既有目的，又不需要意志努力的注意。比如在你学骑自行车的时候，注意力非常集中，这是有意注意，在学会以后，当技能逐渐熟练，不需要多少注意力都可以熟练骑车，这时骑自行车就是一种有意后注意了。
注意力在我们的生活和工作中有极为重要的意义。注意力不集中是影响我们工作效果的重要因素。在一个忙碌的工作场所，大家不断地走动和谈论，很容易分散你的注意力，本来30分钟就可以写完的报告，你可能因为外界的干扰而花了两个小时才完成。本来你打算利用一个上午的时间完成工作，网上却有人不停地跟你聊天，你只好边聊天边工作，一心两用，工作永远也做不完。外界的干扰就是这样来影响你的工作，分散你的注意力，降低你的工作效率的。
注意力强的人可以随时接受外部信息，也可以随时拒绝外物。如果你的心门是半开半关的，那么，你便会像小孩一样，很容易被外物吸引。不过有一点你与小孩不同的是，你有一种想拒绝的心愿。至于这个心愿能否得以实现，就要看你的抗干扰能力以及注意力是否容易分散了。有一个男孩在跟我聊天的时候，诉说了他的苦恼：我两个月前刚找到一份工作。我并不是不喜欢这份工作，但是无论怎么做，工作效率都很低，经常当天的事情当天完成不了。我是个自制力很差的人，很难集中精力做一件事情，又不愿意得罪人，所以工作就像滚雪球一样，越积越多。
第28节：专心致志，才有成果--注意力(2)
我做一件事时，如果被另一件事影响，就很难再次进入状态。老是做错事，忘事，提醒自己不要做错还是错，手上在做着事，提醒自己专心，可脑袋还是要开小差。以前父母总是说我做事粗心大意，我自己不承认，现在工作了才发现我真的有这个毛病。注意力不集中，就连我晚上睡觉试着背乘法口诀，脑袋里都要想其他事情，我是不是无可救药了？
现在有一个说法叫做"注意力缩短症"，又称"注意力分散症"，是指对某一事情在长时间内无法集中自己的注意力。这种症状导致了人们，特别是年轻人在工作中无法长时间集中注意力，效率低下。不少年轻人都有上面这个男孩的困扰。注意力是需要争取的。它不会在你想要的时候自动开启。一旦开始做某件事情，能迅速集中自己的注意力，快速地进入状态，这是一个能力。如果你想让自己注意力集中，可以尝试下面的方法，训练自己。1. 明确目的和任务。
当我们对工作的任务和目的清晰地了解时，我们就会提高自觉性，加强责任感，集中注意力。注意力涣散时，一定要提醒自己，"这项工作很重要！""这个演说一定要认真听！"
当你发现思想开小差时，立刻把它叫回来，利用个人意志的力量也能控制自己的注意力。有意识地控制自己的注意力，不许注意力涣散，开始有点困难，一旦养成习惯，反而感到集中精力干事或学习是件很愉快的事，当你有这种体会时，就说明你的注意力水平提高了。2. 培养自己对事物的兴趣。
我们经常会有这样的感觉，当我们做一件自己感兴趣的事情时，无论多么累，都会集中精力，专心致志；而当我们做一件自己不喜欢的事情时，总是注意力不集中。有了浓厚的兴趣，就会在大脑皮层形成优势兴奋中心，使得注意力高度集中。因此，在培养注意力之前，
要培养自己做事的兴趣。
3. 克服内外干扰。
外部干扰，主要是无形中分散注意力的各种感官上的刺激，耳闻目见的。声音是最能干扰注意力的，叫卖的小摊贩、打打闹闹的孩子们，都能干扰你的工作，困扰你的神经。集中注意力首先就是要尽量关闭你的官能。比如当你打算专心做一件事的时候，空气中飘来了你最爱吃的红烧肉的香味，这个时候，你要置之不理，正如我们想睡觉时把灯关掉，把眼睛闭上一样。
内部的干扰，主要指身体的疲劳、疾病以及其他需求等，如果你牙疼，或是鞋子太紧，或是寒冷、饥饿等，你便不能集中注意力。工作的先决条件是，没有这种身体上的痛苦，让自己在轻松的环境中工作。
4. 克服内心焦虑情绪。
在你的脑子里有别的思想和兴趣，你想着别的事，有种种的忧虑、希望、失望等压在心头，这些都会影响到你的注意力。有时候一件小事做错了，全天你都会心神不宁，做不好其他的事情。所以，心里装 着别的事时，会妨碍你的工作。
总之，年轻人要有意识地培养自己的注意力，无论何时何地，面临重要的事时，要马上有一种能力和意志来应付，不受外界环境和内部心境的影响。
第29节：你的外表会说话--首因效应(1)
第3章20几岁要懂的7个社交心理技巧
与人交往时，首先要观察他的气质，然后再决定如何迎合和适应他。无论是与严肃的人还是与轻松愉快的人相处，都要做到胸有成竹，方可顺水行舟，礼貌制宜。
--巴尔塔沙·格拉西安《智慧书》
14.你的外表会说话--首因效应
对于很多年轻人来说，接近一个好机会并不难，难的是抓住这次机会。
要抓住成功的机会，有时候只要一眼就够了，因为第一眼往往注定了结果的好坏。比如，很多年轻人都相信在面试中，自己很可能会因为不得体的穿着和举止而遭到拒绝，因而在面试之前做好充分准备，保持自己的服饰整洁得体，对着镜子精心"演练"自己的一言一行……这各式各样的努力，都是为了给别人留下一个好的第一印象。
一个人的外在形象对他能否获得成功的机遇也有一定的影响。生活中，有许多优秀的"千里马"，由于没有给"伯乐"们留下一个好的印象，而被认为是普通马，而与成功的机会失之交臂。
在心理学上有一个关于第一印象的定律，叫首因效应，指当人们第一次与某物或某人接触时会对其留下深刻印象。第一印象一旦建立起来，对后面获得的信息的理解和组织有着强烈的定向作用。由于人具有保持认知平衡与情感平衡的心理作用，人们倾向于使后来获得的信息的意义与已经建立起来的观念保持一致，为此，人们对于后来获得的信息的理解，常常是根据第一印象来完成的。
美国著名的人际关系专家阿尔伯特提出过一个关于第一印象的"7/38/55定律"。一个人留给他人的第一印象受几个方面因素的影响，其中，说话内容本身占7％，说话方式（语速、语调、音量等）占38％，非语言信息（面部表情、身姿、行为、服饰等）占55％。可见，人的外在信息在给他人的印象中占有举足轻重的分量。20几岁的年轻人，如果没有一个得体、优雅、文明的外在形象，很难树立起良好的个人形象。
郭冬是个大企业的人事部经理，面试过上千人，为企业猎取了不少优秀的人才。他非常看重每个面试者的外部形象。
有一次，一个应聘者的简历吸引了郭冬。高学历、出色的工作履历让郭冬这个资深职业人和阅人无数的职业经理心动了。他对这个应聘者成为自己团队出色的精英充满了信心。还没有面试，在郭冬的心里已经给他打了很高的分数，求贤若渴的郭冬推迟了其他的工作，专
第30节：你的外表会说话--首因效应(2)
门为这个应聘者安排了一场面试。
这天中午，在约定的面试时间中，郭冬见到了他。身穿浅黄色的衬衣和灰色西裤，头发有些凌乱，胡须也没有修剪，但还算是彬彬有礼。
这个形象已经让郭冬大跌眼镜。和想象中的差距太大了。郭冬这时已经有些反感了。但已经安排了面试时间，还是想给他一个机会。在郭冬的指引下，面试者在他的对面坐了下来。盛夏时节，一股怪怪的味道扑鼻而来，寻其源头是从对面这个人身上散发出来的，再仔细一打量，原来，他身上本来穿的是一件白色的衬衣，由于汗渍长期的入侵才泛出黄色来，深色的西裤上也依稀可见汗渍和几处油污。
这时，郭冬的耐心已经荡然无存，简单的交谈后结束了面试。经过深思熟虑，郭冬最终决定不录用他。尽管郭冬觉得很遗憾，但是他坚信自己的判断，面试者尽管可能在工作上有一套，但是也可能是个做事不细致，没有耐心，不考虑别人感受的人。
尽管我们经常对自己说"不要以貌取人"，但几乎所有的人都无法做到这一点。你的服饰、发型、手势、声调和语言等自我表达方式时刻都在影响着人们对你的判断。无论你愿意与否，你都在留给别人一个关于你的印象，这个印象在工作中影响你的升迁，在商业往来中影响你的交易，在生活中影响着你的人际关系和个人感情生活。
许多人认为有实力就够了，只要能力强、工作表现好，升迁机会绝对少不了，其实并不是这样。一旦你与他人能力相当、表现也都出色时，你的整体形象就显得格外重要。
因此，年轻人在加强各方面能力的培养和锻炼时，千万不要忽视了自身形象的管理。
1. 穿着得体。
有些年轻人喜欢穿着个性的服饰，比如，有的女孩子喜欢穿着细肩带洋装、露背装。在周末同学朋友聚会中，这样穿戴未尝不可，但是一旦在正式的场合，比如在工作中，与领导在一起这样穿戴肯定不合适了。
2. 注意细节上的修饰。
很多年轻人穿着体面，却忽略小细节，像衣裤脱线、身上有体味、口臭、头皮屑、体毛未除尽，或是用餐后牙齿上有菜渣，即使身穿名牌衬衫也不熨烫，或是脚穿名牌皮鞋却从不擦干净，还蒙着一层灰，甚至鞋跟掉了还不自知，这些小的细节瑕疵都会让你的完美形象大打折扣。
3. 注意自己的言谈举止。
言谈举止是一个人精神面貌的体现，要开朗、热情，让人感觉随和亲切，平易近人，容易接触。在与人交往的时候，应放松心情，保持自己的既有特点而不要故意矫揉造作。有的人在亮相时昂首阔步，气势逼人，在跟别人握手时像钳子般有力，跟人接触时过分热情……这样故作姿态，不仅会令别人难受，连你自己也觉得别扭。
第31节：快速拉近距离--自我暴露(1)
4. 提高整体素质。
当然，形象并不是一个简单的穿衣和外表相貌的概念，而是一个人的全面素质，一个秀外慧中的形象。形象的内容很丰富，包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、开什么车以及和什么人交朋友等等。
其实，一个人的形象是会说话的。有的形象对人说："请相信我，我是有修养、有能力的"；而有的形象对人说："我就是这样一个人，懒惰、无能，没办法！"
现在，你知道自己的形象都对他人说了些什么吗？精明能干，还是敷衍邋遢？
15.快速拉近距离--自我暴露
前几天，我跟一个朋友闲聊。聊到工作的时候，她谈到了她的助手---一个刚刚大学毕业的年轻女孩。她对助手的评价是，太保守、太谨慎、太孤僻。所以，她觉得难 以跟这个助手很好地合作，她打算下个月再换一个助手。 朋友说，任何人都很难从这个女孩身上获得有用的信息。她似乎有意要把自己隐藏起来，不让自己被他人了解。
女孩从来不跟他人讨论自己的兴趣、爱好以及其他方面的生活。比如，同事们一起去酒吧，每次别人问她爱喝什么，或是要点什么的时候，她总是把手一推，你们先点吧，我到时候再说。她总是最后一个点饮料，生怕别人知道她喜欢喝什么，讨厌喝什么似的。后来每次大家都不问她，也不管她了。同事们上下班，都是有说有笑，就只有 她独来独往。再比如，某天这个女孩中午吃饭回来，我的朋友随口问她："今天和谁一起共进午餐呀？"本来就是随口问的一句话，这个女孩却一本正经地回答："和别人！"这样的回答其实等于没回答。潜台词实际上就是"我不愿意回答"或是"我不想回答"。
鉴于助手这样的态度，除了工作上的事情，我的这位朋友--她的上级平时也很少跟她聊天，因为她总感觉这个女孩难以靠近。
有时候，部门的同事们一起在茶水间聊一些八卦新闻、花边新闻，谈到某个明星没魅力、穿衣没品位、耍大牌的时候，她总是在一旁安静地听着。当有人问到她的看法的时候，她也含糊其辞："其实每个人都有自己的喜好，没有什么对与错。"
慢慢地，同事们都觉得跟她没有共同语言，没什么可说的了。所 以，她基本上是自己把自己给孤立起来了。
生活中，其实有很多的年轻人跟这个女孩一样，穿着"防护衣"，把自己包裹得严严实实。让人看不到她的内心、她的个性、她的兴趣、甚至某一个小小的意见。无论别人如何敲打她的心门，她总是关闭得严严实实。
这样的人，很难与人亲密地相处。要处理好人际关系，首先要让人接纳你，而要让人接纳你，首先又需要让人了解你。
第32节：快速拉近距离--自我暴露(2)
俗话说，人之相知，贵在知心。要想和别人成为知心朋友，有时候不妨适当地表露自己的真实情感和真实想法。当别人需要真心话的时候，坦率地表达自己。这样不仅有了更多的聊天话题，更是给人一种可以接近的亲切感。反之，别人就会认为你难以靠近。
良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度和接纳程度的提高，交往双方会越来越多地暴露自己。所谓自我暴露，又叫自我揭示，是一个人主动提出自己的情感、思想、经验与他人分享。是一种人们自愿的、有意的把自己的真实情况暴露
给别人的行动，它所透露的情况是他人不可能从其他途径获得的。
其实，自我暴露并不一定要暴露自己的隐私。自我暴露的程度，由浅到深，大致可分为4个水平。首先是情趣爱好方面，比如饮食习惯、兴趣爱好、日常娱乐活动等。第二是态度，如对人和事物的看法和评价，比如某某人的做法你不太喜欢，或是公司的某项规章制度你
觉得不妥等。第三是自我概念，或与他人的关系状况，比如自己的自卑情绪、你和家人的关系等。第四是隐私方面，比如个人的感情经历，个人不为社会接受的一些想法和行为等，一般是你在众人面前"难以启齿"的想法。
一般来说，自我暴露的层次越深，说明你与他人在某种关系上卷入的程度也越深，与对方的关系也越好。
有些人社交能力强，他们可以饶有兴趣地跟别人谈论国际时事、体育新闻，但从来不表明自己的态度，这种情况下，双方交流多次也未必能拉近距离；而有的人虽然不善言辞，但是总能在谈话中表露自己的态度和观点，恰当地表达出自己与对方价值观相一致的爱好、习
惯，他们反而更能拉近与人的距离。
当然，自我暴露也并不是越多越好，如果过度地暴露自己，会产生较大的负面作用。好比有那么一个人，总是喋喋不休地在你面前说一些他的隐私，而毫不关注你是否感兴趣，这样的人会给你一种"以自我为中心"的印象，当然不会受到你的喜欢，甚至会让你感到反感。
另外，自我暴露不要太急躁，必须自然而然，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的程度。如果过早地涉及太多的个人隐私，反而会引起对方强烈的排斥、焦虑情绪，甚至自卫反应。当他人在你面前大谈特谈自己的隐私的时候，你在内心也不免会思考："我是否也要把自己
的隐私拿出来跟他交换呢？"你因此而感到不安。
人际交往中，自我暴露到什么程度合适呢？人们最喜欢那些和自己的自我暴露程度相当的人交往，因此，自我暴露的时候要考虑到对象，也要掌握分寸，根据对方暴露的程度、对方的反应、你们之间的关系等来做自我暴露。
第33节：人际交往收支平衡--跷跷板定律(1)
心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露比较好。
16.人际交往收支平衡--跷跷板定律
著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，相互给予彼此所需要的。有的人把这种交换叫做人际交往的互惠原则。对于这一点，年轻人一定要认清。
很多20几岁的年轻人，由于从小家庭环境优越，受到父母和老师的宠爱，很容易陷入一种错误的认识，以为走入社会后，其他人也会像父母一样围着自己转，其他人有什么好的事情都会想着自己，自己遇到了困难，别人都会像父母一样义不容辞地出手相助。他们很少去考虑，"别人为什么要对自己好"，"别人凭什么要帮助自己"这类问题。
其实，以自我为中心，是人际交往中的一种障碍，它会阻止你的人际关系正常发展。因为自我为中心的人，总是以自己的需要和兴趣为中心，只关心自己的利益和得失，而不考虑别人的感受和利益；任何事情，都站在自己的角度去看，盲目地坚持自己的意见和态度。因
此，这类人缺少朋友。
其实，我们每个人所做的每件事，都希望实现利益最大化，人际交往也一样。没有一个人愿意对他人无偿地付出，也没有一个人会得到他人无偿地付出。一段稳定的人际关系，必须保持相互交换的平衡。
其实，人和人之间的关系就像两人踩跷跷板一样，和谐相处就要保持双方支出的平衡和对等。一旦彼此的交换不对等，那么就会像跷跷板 一样失衡。这在心理学上被称为跷跷板定律。
伍宏是个性格开朗，大大咧咧的年轻人，但是他的人缘却不怎么好。主要原因似乎是他自信过了头。他从一家名牌大学毕业，学的是与工作对口的专业，而且专业成绩优异，在学校时受到的嘉奖与表扬已数不清。而且，本科毕业后，他又到国外深造了一年，拿了个研究
生文凭。这一切，让他有一种无比的优越感。
同事们似乎不太喜欢他，背地里总是议论他："他以为自己是谁啊！凭什么让我去给他发传真？我也有自己的工作要忙耶！""凭什么动不动就让我给他打饭？""他几乎每个月都要找我借一次钱，我唯一一次找他借钱，却被他拒绝了。"其实，同事们哪一个不是大学毕业，专业成绩优异的？只是，伍宏考虑不到这些。大家对他有很大的意见，平时连个招呼也不跟他打，生怕他会"黏"上，造成自己的负担。有时候碰到什么热点话题，大家在一起讨论的时候，都当他是透明人，像是有意要把他和自己分清界限。
有一次，快下班的时候，一个同事的工作还没做完，但是这个同事的母亲晚上的火车到北京西站，他必须去接站。母亲第一次从乡下来北京，如果没人去接的话，很可能找不到路。于是，同事让伍宏帮忙，把手头的工作继续完成。那天，伍宏本来也没什么大事，但是下班之前约了女朋友。为了不让女朋友失望，他拒绝了同事的求助，去赴女朋友的约了。
第34节：人际交往收支平衡--跷跷板定律(2)
后来，有一个下午，伍宏要出门办事，想借那个同事的自行车用一下。还没等他把话说完，就被同事以"自己要用"拒绝了。但是，那个下午伍宏却发现同事并没有用自行车。
后来，类似的事情多了，伍宏才逐渐地意识到，原来他总是麻烦别人，而在别人需要的时候，又不能给予别人帮助，所以，大家认为他是个自私的人。
其实，伍宏并不是自私，并不是有意不帮助别人，只是他没有意识到自己其实没有那么重要。凡事只想到自己，而不顾他人的人，大多是自私的人。自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际交往却失去了互动的乐趣，因而变得索然无味。对有的人来说，"自私"是有意识的，而有的人则是无意识的。有意识的自私，是个性问题，比如那些天生就爱占小便宜，斤斤计较的人；而无意识的自私，是社交技巧的问题，比如像伍宏这样的人。无论是个性使然，还是不懂得社交技巧，年轻人都应该有意识地认识到人际交往中彼此付出的对等问题。要保持利益的互惠，要注意下面几点：
1. 平等相待每个人。
我们身边的每个人，无论职务高低、知识多寡、贫富差距、身体强弱、年龄长幼，在人格上都是平等的。因此，在人际交往中，我们绝不能抬高自己而轻视他人，或是凭着自己有一些优势而拒人于千里之外。另外，在人际交往中，对于所有的人，我们都应该给予应有的尊重--尊重他人的人格、个性习惯、情感爱好和隐私等。
2. 尽量帮助他人。
在学校的道德教育课上，老师经常强调"帮助他人是一种美德"。其实，如果功利一点地去看这个问题，我们也可以理解为，为了自己而帮助他人。因为每个人都有遇到困难的时候，每个人都需要得到他人的帮助。如果在他人需要帮助的时候，你没有伸出援助之手，那么当你深陷困境的时候，你也就没有资格向别人求助。所以，年轻人应该知道，帮助他人不仅仅是一种美德。
3. 增加自己"被利用"的价值。
既然交际是利益的相互交换，如果你要受人欢迎，吸引他人的话，那么就需要增加你"被利用"的价值。一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。那些对于自己来说是值得的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而那些对自己来说，不值
得的，或是失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或者终止。
第35节：不要强加自己的观点--投射效应(1)
17.不要强加自己的观点--投射效应
你喜欢吃什么，便以为你的朋友也喜欢吃什么；你喜欢穿什么衣服，便认为你的朋友也应该喜欢穿这样的衣服；你自己是个思想狭隘的人，便以为你的朋友也不大度；你是个心地善良的人，便认为所有人都是好人；你害怕失去，便以为所有人都不能放下……
在人际交往中，我们形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人。简而言之就是，你总喜欢以自己的认知标准去衡量他人。这种认知倾向在心理学上被称为投射效应。
心理学家罗斯做过这样一个实验来研究投射效应。在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果48名大学生同意背着牌子在大学里走动，并且，他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌子的大学生们则普遍认为，只有少数学生愿意背。这个结果表明，这些大学生将自己的态度投射到其他学生身上去了。
我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人谈论的话题总是离不开这件事，也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。
很多时候，我们对别人的看法和行为不理解。你觉得某个人的想法"大胆而不可思议"的时候，其实是因为你自己不敢去冒险；你觉得某个人的生活不应该那么"忙碌"，是因为你自己过惯了清闲的生活；你感到某个人不应该那么"固执"，是因为你自己太容易妥协……
其实，当你说别人"不可理喻"的时候，是因为你自己不可理喻。
联合国的一位亲善大使有一次去非洲某个国家考察。回来后他宣称，那里的人是全世界最差的人，因为海关人员总是板着僵硬的脸，计程车司机态度蛮横，餐厅侍者傲慢无礼，市民极不耐烦而又满怀敌意……
后来，这位亲善大使偶尔看到这样一句话："世界是一面镜子，每个人都能在其中看到自己的影像。"看后他恍然大悟，他眼中的这个国家，原来就是潜藏在心中的自己的影子。于是，当再次去那个国家时，他改变了自己的心态，一路都微笑。结果，他竟然看到一个全新的国家：海关人员、计程车司机、侍者和市民，人人都面带笑容，个个都亲切友善。
小路和同事们的关系总是处理不好。同事们似乎都不太喜欢他，其实，并不是他有多大的缺点，而是他总对他人充满了敌意。在工作上，他总希望自己什么都得第一，同时，他又感觉同事个个都在暗地里与他竞争，甚至认为别人对他有仇恨心理，似乎对方的一举一动都具有挑衅的意味。
别人的一句玩笑，他会当真；别人不经意地轻拍他一下，他会以为是蔑视他。这些都会引发他的强烈反应，他会用激烈的"反击"来回应对方，有时候他甚至因为一件不起眼的小事跟人家大吵一架。
有一次，部门的领导过生日，办公室的同事相约一起请领导到某酒店庆祝一下，有人倡议说，大家都准备一份小礼物吧！同事们都表示赞同，接着，有人说"那我买花！"还有人说："我买蛋糕！""那我就买卡片吧！"大家如此商量好了，准备赴宴。
第36节：不要强加自己的观点--投射效应(2)
小路认为大家都在说谎话，花和蛋糕怎么拿得出手？背地里还不知道为领导准备什么贵重礼物呢！这可是个和领导套近乎的好机会呀！要知道领导的一句话关系到他的升迁。于是，小路打扮了一番，并特地花心思给领导买了一块贵重的手表，并精心包装了一番。
生日聚会上，大家纷纷拿出了准备好的礼物，果然是鲜花、蛋糕、红酒、卡片……当领导打开小路的礼物盒时，发现他送的表太贵重了，没有接受，而其他同事的礼物是"礼轻情义重"，领导都一一笑纳了。
因为这件事，小路常常被同事取笑，说他是个马屁精。其实，他并不是个阿谀奉承的人，只不过他认为别人会取悦领导，所以就买了 块表，想"跟着大家"一起套个近乎而已。
投射使人缩小了自己的思想视野，限制了自己对客观世界的正确认知。因此，我们在人际交往中，在思考问题的时候，要尽量避免投射效应。比如从下面这三点做起：
1. 变个角度，换个思维。
投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过思考来印证。因为通过思考，我们才不致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而错误地以自己的想法投射他人。因此，下次，当你对他人做出某种结论的时候，不妨换个思维想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或思维的某种干扰。
2. 设身处地，具有同理心。
每个人的生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这也必然决定了每个人在思维和行为上的不同。不要总站在自己的角度去看别人，而应该有一颗理解他人的心。这在心理学上称为"同理心"，从他人的角度看问题，便能避免在判断别人时，只单方面地将自己的特性、喜好投射给别人，认为他人具有与我们相同的特性与喜好。
3. 与他人沟通，全面了解。
当觉得自己和别人的想法格格不入的时候，你不妨与对方开诚布公地沟通，了解他人的想法，他人为什么要这样说，这样做。当你了解了他人，你会更好地理解他人，这将会为你缓解并减少人际交往中的不少矛盾。记住：以真诚沟通代替猜疑和假想，用客观的了解代替主观的认知，才能了解事实的真相。
第37节：交往越多越亲密--邻里效应(1)
18.交往越多越亲密--邻里效应
熟悉能增加人际吸引的程度。如果其他条件大致相当，人们会喜欢与自己邻近的人交往。处于物理空间距离较近的人，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容易接近。常常见面也便于彼此了解，促进相互喜欢，我们经常说"远亲不如近邻"，是因为我们和邻居接触多，而与相隔较远的亲戚接触少。接触得多的人，我们会有一种亲密感，而接触得少的人，我们会感觉到生疏。
所以，生活中经常出现一些"近水楼台先得月"的事情。这个现象，在心理学上被叫做"邻里效应"。心理学家曾做过一个关于"邻里效应"的实验。
20世纪50年代，美国社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就 搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41%，和隔一户的邻居交往的几率是22%，和隔三户的邻居交往的几率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
可见，与人交往得越多，你们的关系就越亲密。因此，有个心理学家开过这样一个玩笑，他说，如果你想追一个女孩子，千万不要每天都给她写信，因为她有可能因此而爱上邮差。
因此，我们要想与人建立亲密关系，需要主动与人多接触，多联系。每与人多接触一次，他人对你的印象就更深一点。
对于现在的很多年轻人来说，或许懂得这个道理，但是困难的是，不知道如何主动跟人联系，如何主动与人保持联系。也有很多年轻人委屈地说："我不是不友善，我只是太害羞了！"或"我很好相处，只是不好意思找你！"的确，"害羞"、"不好意思"，都是我们与别人沟通的"心理障碍"，我们一定要把它除去。
在公司里，夏利是个人人羡慕的角色：大学刚毕业就当上了"总秘"，成了离老板最近的人。"你的工作最接近高层，最容易得到老板的欢心，也最容易高升。"同事们的说法让夏利着实兴奋了一阵。
夏利是在一个比较优越的环境下长大的，爸爸是一家企业的领导，妈妈是机关干部。因为父母的关系，身边的人对她都是客客气气的。从小学到大学，她在别人的赞扬声中长大，不懂得什么是"迎合"；向来是别人逗她说话，她却不知道如何在交谈中寻找话题。
正因如此，进入公司一个月后，她开始为如何与领导相处犯了难。不管怎样下决心，有很多话她就是说不出口，哪怕是一些很正常的话，在她看来那都是在讨好老板。一开始老板还对她问长问短，而她除了有问必答外，也绝不多说什么。渐渐地，她发现老板不太和她闲聊了，即使说话，也局限在工作范围内。工作刚开始，她和老板的关系就陷入了僵局。
要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，首先，就应该主动地跟人打招呼，主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。
第38节：交往越多越亲密--邻里效应(2)
打招呼是一种好习惯。
有一家保险公司曾对20岁至49岁的人进行"人生课题的意识调查"，结果发现，不同年龄层的人都认为，"结交朋友"是人生最重要的课题。可有趣的是，人都有"惰性、怯性"，都习惯于待在一个"舒适区"里，而疏于主动结交朋友、也少主动与朋友们联系；每个人都渴望认识好朋友，却吝于"先给予、先付出、先主动"伸出友谊之手。
很多人不愿意主动打个电话问候朋友。
我认识的一个女孩小美十分受人欢迎。她个性开朗大方，一遇见认识的人，即使只是点头之交，有时甚至根本不太记得对方的名字，她都会一一朗声向对方问好。也许一开始跟她不甚熟悉的"普通朋友"会被她爽朗的招呼方式吓一跳，但是一次两次之后，无形中便制造了广大人脉的机会，也是一种基本的社交礼貌。当然，小美并非每次向别人打招呼时，都能获得善意的回应。
打招呼是对等的，有人跟自己打招呼，立刻回声招呼才是基本礼仪。面对讨厌的人时，一般人都会不由自主想回避，这种做法是错的。愈是讨厌的人，愈要控制自己的情感，积极地去接近对方。礼貌这种东西就像交通规则一样，别人不遵守并不代表自己也可以不遵守，就算没有人要遵守，自己也非得坚持到底不可。少一点设防心理。
在生活中，我们都会有一些设防心理。人与人之间在交往中有意或无意地采取措施的设防行为就是设防心理。在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走你的秘密。为了这些，你要设防。这种心理是很正常的。但是，如果过于防御别人，则会对你的人际关系起到负面作用，阻止你与他人的正常交流。
小娥是一个很谨慎又自卑的女孩，大学毕业后参加工作还不久。在公司里，周围的同事都来自大城市，有的家庭条件非常好，有的毕业于名牌大学，而她只是来自一个偏僻的小乡村，毕业的学校谁也没听说过。
在单位里，小娥最怕同事问她来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人问起，她就说"父母都是大学教授"。由于她说话时带有乡音，普通话并不标准，为了避免别人取笑她，她在单位里很少说话。即使工作上有需要，她也不敢向同事们请教，她怕被别人看不起。业余时间同事们一起出去玩，她也尽量不去，她怕同事们笑话她老土。小娥觉得生活很累。
小娥的自卑远远大过了她的虚荣。其实，她并没有必要刻意地去撒谎，去回避别人。可能她的条件确实不如别人，她也真的很在乎自己的现状，但是别人并不一定会在意她是哪里人，她的父母何许人也。对于人们之间的友谊来说，这些都是不重要的，重要的是你究竟是个什么样的人。平时与朋友间保持联系。
第39节：交往越多越亲密--邻里效应(3)
小谢毕业后，留在北京。她找了一份文秘工作，并在公司的附近单独租了一间房。她觉得自己并不快乐，因为她跟邻居的关系相处得很不好。
一天，小谢哭着给姐姐打电话："今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我今天都不想上班了……"
姐姐说："有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也不念以前的情面吗？"小谢小声说："从前没什么情面，都没说过话。"姐姐又担心地问："那其他邻居也没有劝劝吗？"
小谢更委屈了："别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来劝啊！"
小谢平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会有热心的邻居来调节他们的矛盾。
无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立"关系"最基本的原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。"关系"就像一把刀，常常磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常打电话，有空的时候发一个E-mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ聊上几句都是简单有效的方法。
最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程度最高。
第40节：先进门再提要求--登门槛技术
19.先进门再提要求--登门槛技术
在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。
一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说："你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！"仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他"煮点石头汤喝"。"石头汤？"厨娘很好奇，"我倒是想看你怎样把石头做成汤。"她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说："可是，你总得放点盐吧？"厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。
汤终于熬好了，果然是味道不错的"石头汤"。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地
答应他的要求。
这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做"登门槛效应"。
1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名的主妇中只有17％的人接受了这个要求。
对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。
到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，"这件衣服是多么的适合你""你穿起来真漂亮"之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。
因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出是让他进家门）。
假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心理学上的这一效应达到一些处事的目的。
其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友"浅尝一口"，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。
第41节：用身体说话更动人心--身体语言沟通(1)
第4章 年轻人说话到位的6种技巧
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
--戴尔·卡耐基（美国心理学家和人际关系学家）
20. 用身体说话更动人心--身体语言沟通
说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真实想法。
古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过："高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。"
在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。
因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用自己的身体语言，便于更好地表达自己。
1. 目光与表情。
眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼中流露出来。我们经常说"眼睛会说话"、"眉目传情"、"暗送秋波"等，都说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。
因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一种询问"你认为我的话对吗？"或者暗示对方"现在该轮到你讲了"。对方就会接过你的话题，继续讲下去。
表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼睛、眼睑表现哀伤。
第42节：用身体说话更动人心--身体语言沟通(2)
微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息："我是你的朋友"、"我是善意的"、"我喜欢你"等等。所以，要处理好人际关系，就需要经常微笑---对自己微笑，对他人微笑。
2. 身体动作与接触。
身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。
触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们的情感也会发生质的变化。
3. 姿势与服饰。
生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或是对对方的尊重，你会"正襟危坐"；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你对他人不屑一顾的时候，你会摆出"用鼻孔看人"的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己"站如松，坐如钟，行如风"。
服饰也是一种"引人注目"的沟通途径。正如意大利影星索菲亚·罗兰所说，"你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。"衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在业务往来中，人们总是选择与环境、 场合和对手相称的服装衣着。
美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且看上去基本是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借烟找火的。4. 妆容与饰物。
一个人的化妆风格直接反应他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人，会不顾自己的特点，浓妆艳抹。我经常在大街上看到一些年轻的女孩，尽管只是二十出头，自身年轻貌美，但妆很浓，虽然很吸引众人的眼球，但却不适合自己；而我认为，性格稳重、知识修养较高的人，往往只会化淡妆。
第43节：一不小心说错话--瀑布心理效应(1)
同样是佩戴一些装饰品，有的人能通过一些小小的饰物增加美感，起到画龙点睛的作用，给人良好的印象；而有的人则不会搭配，饰物对他起到的是画蛇添足的作用，无不透出其肤浅和俗气。
21.一不小心说错话--瀑布心理效应
我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，你不经意说的一句话，对方却非常看重，明明你不是这个意思，但对方就听出了这个意思。说者无心，听者有意。有时候你在无意中就会伤到别人。如果对方是你熟悉的朋友，他还可以谅解你的无心之过，但如果对方是你的上级、客户、同事，那么，你有可能因为一句无意的话，而造成人际关系紧张，让你损失一笔生意，甚至丢掉一份工作。
生活中，很多人都有过被别人的"无心之言"刺伤的经历，这种旁人一句随便说出的话，却弄得你"不得意"的现象，在心理学上被称为"瀑布心理效应"，即信息发出者的心理比较平静，但传出的信息被对方接收后却引起了心理的失衡，从而导致态度行为的变化等。这种心理现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静，
下面却浪花飞溅。对于这一点，我深有体会。
在我刚上高中的时候，班上的同学彼此都还不太熟悉。坐在我身后的是一个比较内向但又要强的女孩。她长得不太漂亮，但是为人很好，和我也谈得来，所以我也愿意跟她交往。记得在开始与她相处的时候，我就伤害了她的感情。
那次，我拿了一个水果罐头，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不开瓶盖，于是，就拿到她面前，希望她能够打开，但我嘴里不经意地说了一句，"我不相信你能弄开它！"没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。
还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较大，就回过头把这道题递给他，顺便又对她说了句："我不相信你能算出来！"这次，她生气了。她非常慎重地对我说："你怎么老是瞧不起人啊？"我问："我怎么瞧不起人了？"她说："什么事情你老是不相信我能做出来，难道只有你才能做出来啊？"我恍然大悟！其实，我从来没有瞧不起她的意思。"我不相信你能做好！""我不相信你能写出来"这些不过是我无意中的口头禅。在家里，母亲经常用这样的话来激励我。比如，在我小时候，当我不想吃饭的时候，母亲会说："这么一大碗饭，我不相信你会吃完！"于是，我就偏要吃完给她看；当我不想自己穿衣服的时候，母亲会说："我不相信你自己会穿衣服了！"我就偏穿给她看。久而久之，母亲要激励我做某件事的时候，总是说"我不相信……"我知道母亲并没有瞧不起我的意思，只是希望我那样去做，我明白母亲继这句话之后的潜台词是："不然，你试试看！"
第44节：一不小心说错话--瀑布心理效应(2)
我对母亲的这句话已经适应了，听到她说，"我不相信你……"就会马上去试试看。不仅如此，我还学上了母亲的这套"激励语"，并无意地把它用在对别人的激励上去。我对这个女同学说"我不相信你能……"，其实就是希望她试试看。然而，这个女同学听到的意思并非如此。她很自然地认为我不相信她，因为她认为我这句"我不相信你能……"之后的潜台词是："你那么笨！"她本能地认为我在"攻击她"。
或许，这种对语句的不同解释，与一个人的认知有关，也与一个人的个性有关吧！经过女同学的那次提醒，我很慎重地去掉了那个我自己觉得很受用的口头禅，不再贸然对她使用，怕再次无意中伤害到她。
所以，对人说话，也要考虑到对方的接受程度，考虑到自己是否说得不恰当。避免自己的一句闲话引起强烈的瀑布心理效应。这就要求我们在谈话之前，了解对方的一些性格、习惯、谈话禁忌，以及把握说话的分寸。前面我们说过反射效应，不要以为自己不忌讳的东西，别人也不忌讳。对于一些过于敏感的沟通对象，更要注意这一点。一般来说，容易引起对方误会、强烈反感的话题主要有，对方的隐私、对方的伤心往事等。不要询问别人的隐私。
隐私是每个人内心最敏感的话题。隐私大多是那些难以启齿的，不便与人分享的事，当然不想让人知道。
康德曾经说过："对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。"人们经常对自己的隐私非常在意，即使你是无意中问的，对方都会提高警惕，在心里想"你问这个干吗？""你是不是要调查我？"因此对你有戒备心理。说话时要考虑对方的个性与身份有很多年轻人说话总是喜欢按照自己的思维去说，不懂得注意对方的个性和接受程度。对于那些生性敏感、多疑、心胸狭窄的人，以及在心灵上有过创伤的人，我们对其说话要适当的谨慎，不要想到什么说什么，因为你所说的话，经过对方头脑加工，意思可能完全变样，甚至变得完全相反。正如我上面的那个同学，本来一句常人能接受的话，却碰到了她这么个敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她关系的紧张。不要拿别人的缺陷说事。
俗语道"打人不打脸，揭人不揭短"。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的"疮疤"，是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑"她走路像个鸭子一样，一跛一跛！""你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！"你以为朋友不会在意，其实他却很在意。
第45节：先做他人的"自己人"--同体效应(1)
22.先做他人的"自己人"--同体效应
当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。
同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的"同类人"、"自己人"，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。
一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成"自己人"，而提高对他们的信任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对"自己人"的话更信赖，更易于接受。
1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？
好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……
林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起的，有相同的立场。
从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持"自己人"的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方
建立"自己人"的关系，就要找出与对方的"相似性"。
这些相似性包括：
1.信念、价值观以及人格特征的相似；
第46节：先做他人的"自己人"--同体效应(2)
2.兴趣、爱好等方面的相似；
3.社会背景、社会地位的相似；
4.年龄、经验相似，以及其他方面的相似。
还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历史上"触龙说赵太后"里面的一段经典对话。
赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说："有谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫!"
左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步走的姿势，到了太后面前谢罪说："老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。"
太后说："我全靠坐车子行动。"触龙问："您每天的饮食该不会减少吧？"太后说："吃点稀粥罢了。"
触龙说："我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。"太后说："我做不到。"太后的怒色稍微消解了些。
触龙说："我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。"太后说："可以。年龄多大了？"触龙说："十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。"太后说："你们男人也疼爱小儿子吗？"触龙说："比妇女还厉害。"太后笑着说："妇女特别厉害。"触龙回答说："我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。"太后说："您错了!不像疼爱长安君那样。"
触龙说："父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祈告说：'千万不要回来啊。'难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？"太后说："是这样。"
触龙说："从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？"赵太后说："没有。"
触龙说："不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？"
赵太后说："我没听说过。"
触龙说："他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。"
第47节：先做他人的"自己人"--同体效应(3)
太后说："好吧，任凭您指派他吧。"
于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显---要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。
比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的"自己人"，别人会感觉到你不真诚，而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而触发这个事件。
另外，在讲话的时候，可以用"我们"代替"我"。因为多使用"我们"一词，会缩短自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为"卷入效应"。很多年轻人不懂得这一点，说话的时候往往更多地使用"你"这个词，这样就让人感觉你和他分别属于"你"和"我"两个阵营。
第48节：先接受再拒绝--"YES，BUT定律"
23.先接受再拒绝--"YES，BUT定律"
当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？
当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多"直肠子"以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你"对着干"的情绪。这样的沟通是失败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是影响了你和他的关系。
在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得"跟你讲话永远有希望"，而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。"这事绝不可能！""你绝对是错的！"这样的说法会让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法："你说的这种事情也不是不可能，但是目前来说，发生的几率很小……""你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太实用。"
上面所说的就是"YES，BUT"定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说"不"让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自己的看法，引导客户听取自己的意见。
比如，经常有客户会说"我对保险不感兴趣！"很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说："您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。"
这时，很多顾客往往会反问："既然你没兴趣，为什么要做这一行呢？"这就给了小刘一个表达自己的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来："虽然咱们都对保险不感兴趣，但是生活中很多的事情我们无法预料……"
如果小刘开始就不同意顾客的观点"你错了，保险很重要……"那么，顾客只会对他反感，必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同（"谁都对保险不感兴趣"），再表明不同的观点（"但是生活中很多的事情我们无法预料……"），才缓和了说话气氛，然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的"yes，but定律"也要掌握一些技巧：首先，说YES之前要充分倾听对方的思想。
有的性格急躁，急于表现自己的年轻人，往往对方还没把话说完，他就当面将人家一棒子打死--"你这样不行。""你肯定是错的。""我们没法谈了。"这样的说话方式不仅达不到良好沟通的效果，同时也是一种不礼貌的表现。
