在三个月的时间内，每天找一条不同的路线上下班，不要放弃这个计划。
练习8 制定计划，每天在某个固定的时候回想某件需要考虑的事情，直到养成习惯，不再需要特意付出努力为止。一连很多天遵守同样的时间，然后改变具体的钟点，继续坚持下去，直到在这个方面你完全可以控制自己为止。这个练习会使你养成做事的规律性和有条不紊的习惯。
练习9 每天好几次停下手中正在干的工作，回想一下自己已经完成了哪些应该去做的事情，直到不再需要特意努力为止。然后回想一下自己还有哪些事情没有完成，不要着急，全心投入去做这些事情，马上把自己忽略的事情补上。
练习10 脑子里能够记住的事情千万不要只依赖记事本。对日期、重要的交易等事情千万不要依赖任何记录。不要相信备忘录，要依靠自己的意志力。
要果断，不要迟疑
有些人一旦决定了自己要做的事情，就会坚定地把它完成。但是他们发现作决定往往让他们感到头疼。他们在利弊之间徘徊不已，直到最后筋疲力尽，还是不能为手中的事情找到一个答案。也就是说，他们相信自己受到某种力量的支配，简直不知道该怎么办才好。实际情况是，他们的大脑一片棍乱，根本没有进行清晰的思考。如果你有这个习惯——也就是优柔寡断——你一定要集中浑身的力量打破它。困难或多或少地与你的个性和素质相关，但是无论如何都是能够克服的。
练习1 一定要随时保持坚定。
练习2 培养自我意识和自我控制的意识。
练习3 要始终记得自己在哪里，在做什么。
练习4 在任何情况下都不要让自己情绪激动或头脑混乱。一旦你发现出现了这两种情况中的任何一种，把手中的事情推迟，直到自己理智清醒再作决定。如果这件事情不能拖延，那么集中自己的意志力，记住：“我一定要冷静！”然后作出尽可能明智的决定。第二次出现紧急情况时，要从这一次经历吸取经验和教训。但是不要徒然地花费精力考虑自己哪些地方出现错误。保持冷静的头脑留待解决后面的问题。
练习5 学会一次只想一件事情。不管正在干什么事情，都要全心全意地去做。
练习6 要把优柔寡断造成的痛苦转化成果断的决定和毫不拖延的行动。
练习7 犹豫不决的时候考虑一下动机。考虑其中的某个动机，要把它想得很清楚。不要让其它想法分散注意力。在分析动机的时候，要设想每种动机可能带来的结果，然后把它们集中考虑。接着很快地回想所有的原因，分析利弊两个方面，要尽量很快完成。作出决定！然后行动！冒些风险。任何人都需要冒某些风险。千万不要后悔自己作出的决定。
练习8 在三个月的时间内选择自己怎样穿衣服；把穿衣服的程序固定下来；尽量很快地适应你的计划。不要放弃，不要犹豫。尽量很快地穿好自己的衣服。每天改变穿衣服的顺序，使衣服的组合更多样化。
练习9 计划自己什么时候出发去上班，在到达工作地点之前，心里要始终记得自己的目标。不要一开始就计划自己的路程。上路后，心里想着我在一直向前；一旦有机会改变上班的路线，停一下，考虑自己该走哪条路，为什么，马上决定好路线——是跟着这辆车还是沿着那条街；下一次再重复这个过程。继续坚持这个练习，直到你可以毫不犹豫地选择自己要走哪条路。
练习10 你应该养成做事当机立断，雷厉风行的习惯。要全心全意地做自己手头的每件事情，对自己的行为有良好的控制力。
练习11 你应该学会果断，毫不迟疑，杜绝磨蹭。每次赴约或做事都要守时。按时完成自己的每项任务。做任何事情都不要拖拖拉拉，所有的事情都要当机立断。
练习12 除了自己生活中某些固定的钟点和日期，不妨在日程安排和做事方法上变通一下，然后一丝不苟地按照自己的决定执行。心里要时刻记着当机立断的必要性，要保持行动敏捷迅速，意志顽强坚韧。
要多思，不要无知
无知的主要根源是缺乏思想。思想孕育各种丰富多彩的观点和见识。思想只有在意志作用下，通过有意识的锻炼才能逐渐培养形成，我们给您提供三个途径：迫使自己努力，这需要意志力；多读书，这需要深刻地理解；观察，这需要集中注意力。
练习1 如果你对自己周围正在发生的事情并没有进行热切而清晰的观察，那么你应该马上开始观察事物。学会去伪辨真的确是一门伟大的艺术。聪明人能够洞察别人看见而没有放在心上的东西。你应该下决心看到事情的真相。这意味着你需要发现事情表面之下的真实情况。你可以从任何东西入手：土地、草坪、家具等。过一段时间你会对什么都感兴趣，你会发现自己开始思考了。然后你有了自己的观点，因为你能够知道某些事情到底是怎么回事。
练习2 你需要发现自己的无知，这相对很容易。然后你就可以开始着手来发现某些真相。看看自己的周围有没有合适东西可以作为目标；多问几个什么和为什么；读读报纸、杂志和书籍都可以得到有用的启示。不要让其它事情分散你对这件事情的关注。当你把这件事情能够了解的部分都弄清楚了，你就会获得真正的观点。然后你兴致勃勃地开始研究下一个问题，再把它一直观察到底。结果就是——你有了更多自己的思想。
练习3 使自己的观点犀利而聪明，养成凡事有自己观点的习惯。人们接受别人的观点就是因为他们意识到自己的无知。一旦自己获得足够的知识和信息，他们就开始不接受别人居高临下的权威态度。缺乏思想等于缺乏知识。后者是前者的治疗办法。但是如果一个人缺乏脑子可真是没有办法了。所谓没有脑子的观点只是傻瓜的呓语。对那些没有脑子的人造物主也拿他毫无办法。那简直是令人绝望的。
要理智，不要固执
固执己见是由于顽固的意志作用于盲目的自我。这样的人只看到他自己。他的态度既积极活跃又懒惰懈怠，既激烈迅猛又因循守旧。
意志在这里多少出现了一些问题，因为一个人对自己对生活观察角度出现了偏差，主观上他认为自己懂得一切，懂得事情和人到底是怎么回事，但是实际上他的看法是模糊不清而偏颇片面的。只要他能够懂得稍微多一点，就会修正自己的看法。他只看到盾牌的银边，他还应该看到另一面，但是他做不到这一点。事物的某些方面呈现在他眼前，他不懂得如何突破表面看到本质。人们表现出来的态度和看法不是他们真正的想法和意见，因为他们行为的真正动机是深藏不露的。固执己见的人作出的判断一般都是错误的。就像女人很大程度上依赖她们的直觉，结果暴露出自己固执己见的缺陷，这个缺陷简直不可救药，因为她不听任何人的理智劝告。在正确的时候，直觉是奇妙的，但是错误的直觉令人绝望，因为谁也没有办法说服她放弃自己的看法。这里的问题是，固执己见的人看问题只从自己的角度出发，过分夸大了自己的个性特征。主观的判断阻断了世界万物的彼此关联，因此才变得狭隘而固执。
谁不曾在真相面前屈服，
真相高高地超越他的头脑，
但他把自己看做上帝，
睁着双眼——盲目而固执：
他的头脑是一个世界，他不断生出自己的“观点”,
这些观点受人耻笑，连造物主也无可奈何。
这样一种自以为是的看法只有在意识到别人的优点和长处时，才能真正得以根除。有些人从来没有真正承认别人的存在。在他们看来，他人只不过是一些幻影，代表了生活中各种各样虚幻不实的现象；他们从来都不是有血有肉的人——有自己的感情和智慧，在现实的世界上兢兢业业地生活着。幻影怎么会有观点呢？只有他们自己是真实的，他们自己才会发现提出各种观点理由，所以只有他们才有资格对事情发表自己的看法。这个权利不是普遍公有的，因为他们并没有把其他人放在同等的地位，尊重其他人的看法。所以为了根治这种自以为是的“疯子”，必须挖掘问题的根源。一定要让这些人意识到其他人与他相比毫不逊色。要根除这种自以为是的痼疾，必须在思想中把人道主义精神深深地灌输进去。
为了做到这一点，可以在生活中按照以下方法行为处事。你的幸福在很大程度上取决于你为自己的同类奉献了多少。
练习1 选一个朋友或你认识的人，想一想这个人的个性癖好，不要和自己进行比较。了解他的行为方式，他的情感和心境，他的思想和动机。不管他的这些生活因素是对还是错，你不是要为他作出判断，而是要彻底了解他的特点和天性。到一定时候你会发现，他认为自己的观点是理由充分的，不要指责他的这些想法，因为这不是我们这里要做的事，而是要设身处地地考虑他的处境和生活状态。最重要的是，你很快就会把他当作一个真实生活着的人，和你一样，他在现实生活中有自己切实的愿望和问题，也有自己的态度和观点。
练习2 继续这个练习，换成生活中你碰到的其他人，直到你已经养成习惯，觉得自己交往的是现实中的男男女女。
练习3 当你不再把他们想成没有实际生命的幻影，就会出现一件奇怪的事情：你会觉得自己以前的看法混乱无序，既没有充分的根据又没有坚实的基础。
练习4 你始终要记得自己正在和什么人打交道。如果你对人类生活的看法是有理有据，合乎道理的，就不应该觉得任何人低你一等。有些人也许确实比不上你，但是这件事情根本不值得考虑。也许你已经习惯了下属必恭必敬的服从。出于自己的尊严和体面，你应该客气地对待他们。对自己的下属不礼貌的人违背了道德价值。然而礼貌只是这个黄金法则的表面，你应该真诚地尊重所有和自己有所接触的人。当这条法则贯彻于一个人的生活之中的时候，“女佣”、“门卫”、下属都会感到自己被“当作人被尊重”的光荣。而当自我中心的待人处事态度成为习惯后，不仅对待仆人，对待其他人你也会表现出这种居高临下的态度。于是你习惯对那些不靠你发的薪水养家糊口的人也大放厥词，其实你与这些人相比根本没有任何优越之处，他们没有有求于你的事情。而如果你把周围的人也看作真正的人，一样的敏感，一样具有生而为人的权利，你就不会傲慢地把自己的观点看得过于重要，觉得它无懈可击了。不管你给自己的“手下”什么好处，其他人可是什么也不欠你。这个简单的原则一定不要忘记。
练习5 一定要完全理解和你观点相反的看法。在你把这些看法弄明白之前，你不能随随便便地把它们置之脑后。自以为是的人很少懂得自己的观点有哪些矛盾。对对方的充分了解会使你更加接近他的看法，然后用你的看法和他的观点进行比较，你可能会发现自己的观点并没有自己所以为的那样无懈可击或者不容质疑。
练习6 研究对方的观点需要理智的分析。如果你完全明白了对方的理由，很可能你会改变自己的部分分析。你会看到与自己不同的意见是非常有益的，有可供借鉴的地方，可以减少你犯错误的可能性。
练习7 你应该经常反省自己判断失误的情况，至少你肯定有过一次判断错误的例子。如果犯过一次错误，那么也可能犯过很多次错误。把这一点铭记在心。
练习8 你还应该回想自己在生活中所犯的错误。因为所犯的错误你曾经承受痛苦，如果你能把这一点时刻记在心里，也许会改变自以为是的主观态度。有的错误曾经伤害了别人，造成了他人的痛苦，那就更不能宽恕自己。如果你不在乎，那就合上这本书，随你的便吧。
第五篇
意志力与沟通
第26章 卓越的演讲艺术
上天赋予普通人语言的天分，
可惜他却没有察觉。
把美好的思想表达出来
是一件多么惬意的事！
让语言成为你言听计从的仆从吧！
我在写《化学元素》时，比任何时候都更清楚地感觉到孔狄亚克的话确实不错，那就是：语言是思考的中介，语言是真正的分析工具。推理分析的艺术不过是有条理的语言组合。 ——拉瓦锡
人人可以掌握的艺术
成功的公开演说需要具备三要素：明晰的思想、生动的语言和丰富的想象力。所以缺乏这些方面素质的人永远都无法掌握公开演讲的艺术。其实很多人都具备这些方面的才能，只不过不为人知，它们只需要稍加培养就可以发挥出来。我们不应该过分强调“天分”这个词。在别人面前讲话不需要具备格外伟大的才能。
很多人在听众面前不敢说话或者讲话一塌糊涂的人，在和普通朋友的交谈中往往表达非常清楚，有的时候甚至滔滔不绝极有辩才。私下里的谈话和公开演说之间的差别在很大程度上是坚忍和努力的问题。
乔治·帕默尔教授说：“谈话是一句一句地说，很少需要段落的区分。我说一句话——十几个字或只有两个字——然后等着我的朋友作出更多的回应…… 我们谈话的时候用的只是简单的字词组合，讲话有趣、大胆和丰富多变即可；但是当众演说没有为我们提供充分的机会表现这种创造性的才能。”因此创造性的才能必须进行开发和培养。任何一个天资平平的人都可以获得思想，扩大自己的词汇量；如果他坚持不懈地进行锻炼并且把握很好的机会，那么他可以使自己的思想以如珠的妙语表达出来。
一流口才的技巧
练习1 打好思想的基础。思维在这个问题上非常关键。你的首要问题在于思想底蕴太单薄。克服思想的贫乏只有一个途径。你应该读书，学习，思考，收集材料，形成观点，让自己的大脑有很多想法。仅仅有想法还不够；必须把这些想法串联起来形成合乎逻辑的思想观点。当你了解并就某个问题进行过思考，你就可以在听众面前就它侃侃而谈。
练习2 改进语言表达。除了思想之外还有很多其它问题，这些问题各不相同，要分别加以对待。你的第二个间题是语言贫乏。首先你应该积累丰富的词汇——把它们作为表达的原材料。如果你按照前而提过的——专心致志地读书和培养大脑思维能力的练习方法去做了，那么你的脑子里现在已经积累了相当数量的词汇，这些词都是平常的谈话过程中可以听到的。你应该特别留意扩大自己的词汇量，增加一些平实严谨的词汇。为了做到这一点，在促进思想的同时，手头应该随时准备一本好的字典，不要把任何不认识的单词漏掉，一定要把它作为一个新词添到你的词汇表里。但是尽量避免生僻词、很长的单词、说教气十足的词。
练习3 多说勤练。你应当抓住每次机会锻炼自己的表达能力。这一点可以从日常对话开始。参看一下我们前面对说话滞涩和浮夸的指导。说话不要像杂志里的文章一样，避免晦涩难懂或东拉西扯的说话方式。最重要的是，一定要自然流畅，简洁直白，平实易懂。要利用你已经扩大的词汇量来表达自己已经变得更加深刻丰富的思想。这需要勇气和毅力。我们往往容易认为，大量丰富多变的词汇是别人用的，我们自己用不着。我们第一次用某个词的时候自己往往感到惊讶，就像邻居家里突然放鞭炮一样。我们慌忙四下张望，看看有没有人注意到。但是我们发现没有人注意到，就变得大胆起来。用过三次的词再从嘴里说出来就显得非常自然了。然后它就永远成了我们的词汇，虽然以前的生活中我们从来没有用过这个词。所以你应该锻炼自已，使自己有勇气在熟悉的圈子里用以往不同的方式说话。但是始终要记住一点，那就是用尽可能少的句子和单词来表达尽可能多的内容，只说明事实和真相就够了。把这一点作为自己的目标，一定不要忘记。
练习4 对另一个自己说话。另一方面，你应该练习用语言思考。不要满足于对事物有朦胧的意识或概念。一个人独处的时候，想一个完整的句子，把它说出来。然后改进这个句子。继续考虑下一个相关的念头，在脑子里把它用语言表达出来，然后像前面一样把它加以改进。在有意识的情况下习惯于听到自己的声音。在公开演说的时候，你应该清楚地意识到自己的声音和手势，这会增加你表达的感染力。在听众面前你应该完全忘记自己。为了做到这一点，你应该在为演说作准备的努力过程中，对自己的一切了如指掌。
练习5 在心里字斟句酌。翻来覆去地思考上面的练习，把一个题目在心里反复斟酌而不要说出来。不要认为自己已经对某个题目或题目的某个阶段有了足够的知识，这样很可能会遗漏其中的某些环节。在公开演说的时候，你往往会突然发现一个问题就像大理石一样难以使之迎刃而解，你会在这个时候因为对自己不太肯定和自信而失去控制。在所有的准备过程中把下面这一条作为固定不变的规律：把你希望在公众场合演讲的内容进行深入严密的研究，在脑海里用语言具体地把自己的思想表达出来，要精益求精，对这个问题烂熟于心。但是在准备演讲的时候不要逐字逐句地记忆自己的演讲内容，这会使你的演说失去流畅自然的特点，使你演说的思路受到干扰，从而使你的演说变得不再生动有力。在背诵的演说和经过准备的即席演说之间有一个危险的分水岭：当大脑努力回忆记得不很清楚的字句，同时又试图摆脱讲演稿的影响的时候，一方面失去了用词的准确贴切，另一方面也失去了演说的感染力。准备的时候用语言来考虑，但是记忆的时候只记它的思想而不要记忆表达思想的字眼。对思想内容的回忆必须是思考的结果，尤其是其中具有的某些逻辑联系，而不是特意地背诵那些字句。
练习6 连贯有机的发言。在大脑里形成一些关联词，思考的过程中这些词汇会自动出现在脑海里，这样而对听众时可以作为自己思路的串联和提示线索。但是最好是把自己的思想内容做合理的安排，这样在演说的过程中，一个话题自然地引出另一个话题。然而，在准备的时候你应该很好地注意自己的关联词和过渡语句。人们往往发现很难终止一个问题的讨论进入下一个问题。这是因为你没有考虑到过渡，而当时你又不知道该怎么办。那么在演讲之前一定要保证，你完全知道怎么在思想和段落之间进行联系。
练习7 实战演习。抓住每次机会锻炼当众演讲。进行有准备的公开演说对你具有无比重要的价值。同时也要随时准备即席发言。一定要在听到别人的发言后马上在脑海中准备自己的回答。
练习8 培养想象力。又一个与想象力有关的问题。你应该按照这本书里提出的指导方法培养自己的想象力。现在你有了发挥想象力的机会。帕默尔教授说过：“我们大部分人想象力的缺乏简直令人觉得悲哀，想象力也就是一个人走出自我，设想他人心理的能力。”在你绞尽脑汁字斟句酌的时候，应该深入地洞察和思考所有的细节。你不仅要用语言把事情考虑清楚，还要对你的话题可以引发的种种议论预先有所预见。如果是真理——感受它；如果是热爱的情感——体会它；如果是快乐的情绪——享受它；所有目前的话题可能涉及的种种因素都要考虑进去，除了坏事之外。
练习9 用事实说话。不要超脱地谈起生活中发生某件事情，好像完全与自己无关——如果这样，你的演说不可能生动形象。但是你不应该只满足于这样的意识——我和这件事情可以有什么关联呢？你要认真地考虑这件事情，而不是把它记下来，你要做到能够在脑海里把它栩栩如生地描绘出来。不要只满足于对事物的性质有模糊的概念，而是要在脑海里回忆起它所有的细节，并用语言叙述出来。当你用语言清楚地表达了这个情形，再考虑你希望这个场景对听众有什么启示。避免照相机一样原封不动的照搬，记住你演说的对象有自己的想象力，他们讨厌与事实相反的假设，如果你没有具体而清晰地表达出来，他们就会喜欢用夸张放大的笔触描绘你简单勾勒的图画。
这些用语言进行的思维准备过程，可以用下面的方法来加以说明：让我们假设你的听众是一个林间的湖泊，它的表面上有各种东西的倒影，树叶啦，枝杈啦，干枯的树皮啦。你希望让水面流动起来，形成细细的波纹和涟漪，于是你必须不时搅动湖面的不同地方。但是你没有用来搅动湖面的东西。湖岸是平坦的沙地，没有什么东西可以让你扔到水里。于是你从远处拣来一些东西，堆成一个小堆来用。现在你还没有决定这个石头是为了投向哪个方向，那块树皮是为了扔到哪一片叶子上，那一块土疙瘩怎么样在湖面上荡起一片水花，你预先没有安排这些细节。演说也是这样。你准备了大量的材料，只为了一个大致的目标。为了达到实现目标的最好效果，你开始安排演说的材料。而具体的细节到演讲的时候再根据情况具体决定。在脑海里为公开演说做准备的时候，你的记忆不是任意而武断的；你只需要向自己保证你可以就某个问题表达自己的看法。在公开场合你发现自己随时都可以用语言表达思想，因为你已经积累了足够的材料，到时候你只要从这些零散的材料中选择相关的内容，加以利用就可以了。
很多演说者对一个问题有大致的轮廓之后就不再作进一步的准备。这是懒惰的做法，他们的演说最终难以达到雄辩而有说服力的高度，因为他们的材料准备得不够充分。实际上这个阶段他们只获得了准备阶段的材料。所以一定要注意你的细节，注意你引用的事例，注意关联语句的使用，并且最重要的是，使自己的脑子里充满想法，这些想法都已经转化成用来表达的语句。
当内斯特站在希腊将军面前提议进攻特洛伊的时候，他说：“胜利的秘密就是有备而来。”有一次有人问温德尔·菲利普，他是怎么掌握雄辩这门艺术的，因为这门艺术很少有人真正拥有。他回答说：“无数个夜里我都在考虑怎么演讲。”
练习lO 克服怯场。当众演说最普遍的困难似乎来自对听众的恐惧。这件事情很奇怪。你对听众里面的任何一个人都不害怕，但是普通人集合在一起就令你害怕得喘不过气来，让你的心通通地跳个不停，使你觉得口干舌燥，直到你不得不搜肠刮肚，就像挤牙膏一样费劲地开始演说。
这个困难的出现有三个方面的原因。
首先，在面对听众之前你对他们没有进行了解。在准备演说的过程中你必须不时地照顾到演讲的对象。假设他们就在现在，就在这里，而自己已经真真切切地面对他们了。然后在心里用语言向这群张望着你的人表述自己的看法。始终要记住，看起来你永远都不像实际上那样害怕得厉害；那些人并不会盯着你的脑袋；如果你不小心说了几个毫无意义的词语，百分之九十九的情况下他们不会注意到；如果你的演说不是一塌糊涂，整个一片混乱（即使你有意这样做也不大可能做到），那么演说的结果往往是你要比你的听众高明百分之七十五。
其次，你锻炼得不够。你必须抓住每次机会锻炼自己公开演说的能力。情形越困难效果越好。永远不要放过一次机会。准备在任何情况下发表演说，不要到时候措手不及，对可能发言的所有情形都要有所准备。讲话不要干巴巴——如果可以避免的话；不管开始是不是有趣味，一定要坚持到底。如果演说不成功，一笑了之——人们不会一直都记得——抓住第二次机会。找出自己失败的原因，从中吸取教训。分析自己成功的原因，知道自己的长处。要像猎犬一样穷追不舍，一心求胜。
第三，你缺乏意志力。你必须激发意志力来克服所有的困难。所有的准备过程中，决心从来都不应该改变。你觉得自己已经准备好接受检验，那么在某种意义上你确实已经准备就绪。但是，在开始演说的时候问题才真正出现。你害怕听众。你的意志一下子放松，你的精神像水气一样蒸发掉了，你再也想不起自己准备过的东西。这时候需要忠犬一样的执着坚定。在没有说话之前不要自认失败。不要演说尚未开始，自己就已经感到心力不支，全面崩溃。把意志力放在第一位，在心里反抗整个人群的压力。唤回自己所有自我为中心的傲慢和狂妄。勇猛地向所有的敌人挑战。开始时要镇定冷静，花点时间来作一点开始的准备——这是你的机会。使自己沉浸在精心准备的字眼当中，但是不要着急；演说要逐字逐句深思熟虑地进行，为自己赢得镇定下来的时间。如果你进展顺利，你会在心里得到自己的鼓励，而你的听众开始表现出配合的态度。看着他们的眼睛，一定要不时地忍受他们的目光。一定要让自己心里想到的内容提前出现在脑海里。要把这个机会作为自己的，并充分地利用它。如果你没有找到适合的语句，挑选另外一个大致差不多的词来替代，或者用没有意义的词滑过去也可以。如果有人看起来没精打采，不要理他，当他是个弱智。注视着那些友好专注的脸，即使他是个傻瓜也没关系。记住，每个人都希望你演说成功，因为如果你的演说一团糟对他们没有任何好处。相信这一点。相信自己的能力。控制形势和场面，一定要赢得大家的赞赏和同意。
如果要求你发言的时间已经很晚，人们的热情消耗殆尽，你的情绪也不高——那就不要发言。
练习11 尊重听众。在准备和发言的时候，演讲者都应该信任并尊重自己的听众。安多佛神学院主讲演讲修辞的教授奥斯汀·费尔普斯写道：“当林肯总统被问及他是怎样成为一位受人欢迎的演说家的时候，他回答说，‘我总是设想自己的听众在很多方面比我高明，我尽量对他们说出最聪明最智慧的东西。’林肯意识到的一共有两件事情——尊重听众的判断力，说出自己最聪明的话。他不知道这两个方面怎样激发了听众对他的尊敬，使他们相信他比他们高明，马上就倾向于接受他，并沉浸在他富有磁性的声音里。但是他看到了，在当时的情况下，人们专心地听着他的话，他得到了理解和服从。”
练习12 培养勇气。能够通过公开演说影响别人的人必须无所畏惧。在作者的著作《勇气的培养》一书中可以找到切实可行的培养和锻炼勇气的指导方法。奥地利国王对匈牙利爱国者巴伦·维塞拉说，“小心点，巴伦·维塞拉，小心你做的事情。你要想一想你的家庭，他们都是很不幸的。”“是很不幸，国王陛下，但是他们的不幸都是因为别人对待他们不公平。”巴伦勇敢地迎接了国王的挑战，维护了自己和家族的荣誉。
练习13 唤起坚定的信念。如果你对自己的观点有足够的信心，你至少可以在其他人身上激发类似的感情。再没有比下面的话效果更明显的了，这些话摘自路易斯·科苏特讲述的自已激发听众的经历：
“当我说到‘我们不愿意使自己的国家处于这种生死存亡的关头，把自己的头颅放在致命的打击之下，我们迫切地准备承受即将到来的可怕命运，我们勇敢地战斗并维护自己的合法权利’的时候，我还没有说完——我还没有说出我们的防御需要200,000人的战斗力，80,000,000弗罗林的财力——整个大厅就已经充满了自由的精神，400多位代表不约而同地站了起来，举起右手向上帝，庄严地宣誓说：‘我们接受，不自由毋宁死！’他们说着这句话，肃穆而沉默地站着，静静地等待着我口中再说出什么话。我有义务讲话，但是当时肃穆庄严的气氛和深沉感人的情绪使我一句话也说不出来。热泪顺着我脸颊流下，我嘴里默默地叹息着，发出对上帝的赞美和敬慕；在我的人民面前，我深深地鞠了一躬，就向我现在向你们鞠躬一样，先生们，我默默地从讲坛上走下来，一句话也没有说，一句话也说不出来。原谅我不能控制自己的感情——我看到了牺牲的烈士们的身影从我眼前经过；我听到我的祖国在纵声呐喊：‘不自由，毋宁死！’”，是坚定热烈的信念在听众和路易斯中间搭起了一座心桥。
练习14 抓住听众的注意力。格伦维尔·克莱塞关于公开演讲的指导很受人欢迎。他说：“演说家应该养成一种谈话式的演讲风格。那种雄浑押韵、气势磅礴的演讲术已经过时。听众喜欢并要求最朴实直接的演说......一位真正的演说家应该懂得怎样强调突出自己的思想，他并不是通过提高嗓门，用力点头表示肯定，或者大声地拍手表示赞美，而是通过抑扬顿挫的口吻，明智的停顿和中断，通过其它一些聪明的办法……成功的演讲者应该具备自己强有力的风格。这并不只是洪亮的声音，还有热情和真诚的感染力。演说的真正力量藏在演说者身后看不见的地方，其威力在于‘嘴里吐出的话语，眼里放射的光芒，每个意味深长的姿势，促使每位听众全心投入，专注地倾听他的演说。”,
你可以把日常的普通事件用作自己锻炼演讲能力的舞台，试着抓住人们的往意力，让他们听你讲话——不管你对面是一个人还是一大群人。
整个问题从开始到结束，一定始终不要忘记意志的强大力量，以及坚强的人格和毅力。牢牢地记住这几章的座右铭：“我一定要做到！注意！”
第27章 影晌别人的艺术
不要问别人能为你做些什么，
而要问你能为别人做些什么。
真心实意的热忱
可以产生难以抗拒的魅力，
如果一个人让别人感到
他拥有高尚的情怀，
他每一个步伐都坚实有力，
他一定能够成为大众的领袖。
如果你想对别人施加影响，就必须了解他。熟悉他的天性和行为方式，这样就可以领导他；知道他的目的，你就可以说服他；明白他的弱点和不利之处，可以让他佩服你；懂得他的利益，你就可以控制他。——培根
“个人磁场”的奥秘
一个人在与之接触的人中间达到最好的大脑状态时，他的磁性是很强大的。这需要适当的个人魅力，周围适当的氛围以及适度的智力和感受能力。
一般的社交或公务方面的成功都与这种“个人磁场”密不可分。不可征服的意志和内心对成功的热切向往，构成了真正的个人磁场，我们大脑活动产生的每一种想法都是强度或大或小的力量，它们产生的影响决定了我们成功率的高低。
奥秘之一——信念。只要对手中的事情抱着真诚的信念，在和别人交往时必然会成功。爱默生说：“我听一位经验丰富的律师说，如果律师内心深处不相信自己为之辩护的罪犯无罪，那么他从来不会给暗审团造或什么影响，而使罪犯最终无罪释放。如果他不相信罪犯无罪，那么虽然他一个劲地为犯人辩护，但是他的疑虑还是会被陪审团看出来，从而使他们也不相信罪犯的无辜。这条法则是一门工作的艺术，不管任何情况和场合都一样适用，它使我们处于和自负造诣不凡的艺术家一样的精神状态。我们不相信的东西，即使我们为它辩护，也从来没有有力过，尽管情绪激动也没有用。斯韦登伯格讲到的也正是这种看法，他描述一群宗教人士徒然地宣讲他们本身不相信的教义，结果无论如何都无法说服别人，虽然他们讲得唾液四溅，几乎连自己都要为自己生气了。
奥秘之二——自信。个人影响力的首要因素是信心。西班牙冒险家皮萨罗从迦罗岛出发时只有一只船和很少的几位水手，他们承受了极度的危险和磨难。在巴拿马有人愿意把他从这次长途历险中解脱出来，他拔出剑，在沙滩上从东向西划了一条线。然后转身向着南方，他说，“朋友们！这一边是劳累、饥饿、风吹日晒、巨浪滔天、背叛和死亡；而北边是舒适安逸和快乐清闲。这里是秘鲁和它的财富，这里是巴拿马和它的贫瘠。现在来选择吧，你们每一位都来选择，什么是勇敢的卡斯蒂利亚人应该选择的。至于我，我选择南方。”说着，他跨过那条分界线。水手们都追随他作了同样的选择。
奥秘之三——热情。热情也是这个问题很重要的因素。塞缪尔·斯迈尔斯写得非常真实：“兴致勃勃地投入使每件事情都会具有感染力。勇敢的人可以启发懦弱的人，迫使他们跟随他的脚步。在维拉战役里，当西班牙总部被摧毁，人们纷纷逃散的时候，一位名叫哈维朗克的年轻军官跳了出来，挥动自己的帽子号召西班牙人跟着他走。他用力一踹马镫，一下子跃到法国军队的防御前线，义无返顾地和他们厮杀起来。西班牙人像受到电击一样惊呆了，他们高声呼喊着“勇士！” ，一鼓作气突破了法军的防线。
奥秘之四——自我控制。控制一大群人的秘密建立在自我道德约束的基础之上。有句话写得很好：“保持冷静，你就可以控制所有人。”克拉伦登这样评价汉普登：“他把自己的情绪控制得非常得当，所以他对其他人有很大的影响。”有一种不光彩的办法可以控制他人，那就是研究并掌握他的弱点，但是为了高尚的动机而表现出良好的自我控制，同样可以在那些脆弱空虚的地方施加健康的影响，减少并控制人类可能做出的傻事。在这种情形下，有力量的人都是意志坚定、目标高尚的人。人们早晚会发现自己的弱点会被人利用，然后他们会表现出强烈的愤恨和不满，并将最终摆脱他们的桎梏，此时恐惧的动机已经不再构成对他们的约束，他们不会再度服从别人的控制。
奥秘之五——善良的动机。一个人对同伴的影响力取决于他在同伴面前表现出来的行为动机。
一个人可以用恐怖政策来对大众进行严酷的统治——尼禄统治罗马的时候就像一个疯狂的亡命徒一样。爱护也可以成为一个人受到崇拜的控制性力量——基督使成千上万的人对他顶礼膜拜，就是因为他不求回报的善良和仁慈。一方面，影响力是高压和恐怖，人民在忍无可忍的情况下起来反抗，最终推翻暴君的统治；而另一方面，忠诚和信念的动机不断得到强化，它们成为爱的魔力，使人继续处于它的影响之下。
奥秘之六——洞察力。控制别人需要洞察他们的动机，发现他们的思想轨迹。据说人们对米拉波有这样的评价：“米拉波能够用本能的洞察力马上预料到议员们的感情，他常常通过揭示他们隐秘的动机和竭力掩盖的东西而使政敌异常尴尬。似乎没有任何政治疑难问题是他不能解决的。他马上就能发现最秘密的症结所在，他的犀利睿智比敌人帐下数以百计的间谍都要深刻…… 他一下子就可以观察到对手微妙的性格特征。为了表达他观察得来的结果，他发明了一种语言，除了他自己几乎没有人能掌握；他用专门的术语来表达特定的才能、品格、美德或恶行，并且，他一眼就能看出一个人假装的或者真正的性格特征。没有任何形式的虚荣、掩藏的野心或者狡猾阴险的行为能够逃脱他的眼睛；但是他也能看到优秀的品格，他对高尚的追求和良知美德给予了最高的崇敬和珍惜。”只要悉心培养，这种能力你也可以具备。
奥秘之七——合作。长久的影响力来源于把他们的力量集合在一起的能力。在这个方面，最超群的个人力量可以用别人屈服的程度来衡量，或者用别人成为自己的同盟的多少来判断，最好的影响别人的法则是利益法则，通过维护每个人最高的利益，能够赢得他人的忠诚。长远看来，生活中所有的事情都是互利互惠的，己所不欲勿施于人，你希望别人怎样待你，你就怎样待别人。可以使人变得礼貌、善解人意、乐于助人、快乐开心的意志力，一定会深深感染你的伙伴。
这些建议并不是要规定什么“方针”。人也不总是自私自利的。人类身上有一种神圣的品格，可以受到忠诚、真实、正义的感召。如今许多身居高位的人自身最大的财富就是他们令人击节赞美的男子气概。真心实意的热忱会产生令人难以抗拒的魅力。人们相信格兰特，毫无疑问是因为他卓越的军事才华，同时也因为他们看到这位沉默寡言的指挥官是一位真正伟大的人。当一个人让别人感到，他拥有某种千真万确的真理或原则，他的每一步都坚实有力，毫无例外，他一定能够成为大众的领袖。犹太人中的所罗门（基督教《圣经》故事人物，以色列第一个国王）只是个狂热分子；大卫是否是个称职的国王也值得商榷。斯蒂芬·道格拉斯虽然受过文明的教育，又有优越的政治背景，可是根本无法和林肯相比，因为林肯身上燃烧着难以熄灭的火焰，赢得了整个北方人民的心。这是“小个子的巨人”（道格拉斯）对抗“诚实的老亚伯拉罕”（林肯），后者凭着高尚和坚定的意志力，在人民的欢呼下，庄严地站了起来，成为了废奴运动的领袖。
奥秘之八——意志力。具有坚强意志的人是天生的领袖。如果它同时还是正义的，那么它的影响力和控制力是必然而持久的——虽然有时看似平凡，但是往往在它的所有者死后还在继续释放影响。克伦威尔的意志使他成了铁腕人物。威廉·奥兰治用微妙的策略、耐心和坚忍与菲利普二世斗争，最后赢得了持久的影响力，这种影响力是西斑牙国王用财富、地位和宗教后盾都无法摧毁的。这些英雄的史诗与日常的小事一样都是勇气和毅力的体现。从完整的意义上来说，坚强的意志就是正确的意志。
但是并非所有这些原则都能直截了当地解释“个人磁场”的奥秘。神秘的力量到底是什么，可以使野蛮的动物变得驯服，迫使它在人的目光注视下转向其它方向？当而对着无所畏惧的受害者目不转睛的盯视时，是什么使罪犯放弃了自己行凶的企图？当家庭、学校和监狱里的灵魂在不安地骚动时，是什么力量安抚了他们？他们并不总是由于害怕遭到惩罚，因为这种惩罚也许并不严苛。也未必是由于爱，因为爱有时也会让人倦怠。也不一定总是保护，因为保护有的时候不能换来感激。这种力量是以永不屈服的意志为中心的人格。我们常常可以找到其它的解释因素，但是在那些伟人身上，唯一的解释就是——他们自己的意志。
米拉波在马赛演说时被称为“诽谤家、骗子、刺客、恶棍”。他说：“我等着，先生们，直到你们把所有这些针对我的话说完。”米拉波的意志是无比坚强的。他的整个人都使你感到一种超乎寻常的力量，一种保护他的人民的卓绝力量。说到惠灵顿，维克多·雨果评价说：“一位二流的将军赢得了滑铁卢战役的胜利。”雨果虽然是他那个时代最伟大的人之一，他的文学作品在一百多年之后仍然经久不衰，但是在说这句话时，他显然怀着对拿破仑的偏袒。惠灵顿的战役部署完备周密，在具体执行的时候，是用坚忍、执着和深谋远虑击垮了拿破仑，从而使很多波拿巴的支持者对他心生不满。在滑铁卢战役中有人问他，万一他死了怎么办，他回答说：“继续照我现在的做法来。”下而的一幕体现了他那坚忍精神的极致——一个疯子跑到他而前对他说：“有人派我来杀你，”他的反应是：“杀我？真奇怪。”在这样的人身上，钢铁般的意志完全控制着行动。这样的力量能够成就一般人无论如何都无法成就的伟大事业。它就像一队兵团一样冲锋陷阵，完全凭着勇气和意志去赢得胜利，去战胜敌人。这种力量毫不做作，像影子一样隐蔽，它说：“我是你的主人。我把你当作我的朋友，我的随从，我的仆人。”于是成功的结局就出现了。
致领导者的忠告
个人磁场的宏大引力在我的著作《成功的力量》一书中进行了详尽而中肯的描述，读者可以找来作为参考。
如果你愿意把下面的内容作为自己努力的方向，那么你很快就会和周围人群结成和谐而愉快的友谊关系。虽然这些忠告在理论上看起来非常简单，但是要把它付诸实践还需要你的坚忍和执着，需要毫不懈怠地坚持到最后：
1．千万不要发火。
2．千万不要嫉妒或眼红。
3．不要冷嘲热讽。
4．不要把不愉快的想法告诉别人。
5．如果不至于到撒谎的地步，就不要把令人不悦的消息告诉别人。如果非要说明事实，一定要告诉他，其他人对他心存善意。
6．如果某些评价不能在别人在场的时候当面说出，那也不要放在背后议论。
7．如果别人辗转听到你的话会对你心生恨意或心怀不满，或者会损害他们的利益，那就千万不要说这样的话。
8．千万不要对一位妻子批评她的丈夫，或者对一位丈夫批评她的妻子，不要对着家长批评他的孩子，对孩子批评他的父母，不要对任何一个人批评他的亲戚朋友。
9．谈话的时候要清楚地意识到自己在和什么人谈话，考虑所有的政治、社会、宗教、生意等因素。
10．千万不要开那种可能对某个在场或不在场的人构成伤害的玩笑。
11．千万不要说任何不适合向一位刚刚认识的女士复述的话。
12．自己没有办法做到的事情不要许诺。一旦作出承诺就一定要做到。
13．要信守诺言。如果不能这样做要向有关人员解释清楚。
14．千万不要躲避债主。
15．不要成为索然无味的人。
16．自己的爱好只保留给自己。
17．允许别人有自己的看法。
18．实事求是地看待事情，只说自己看见的东西——不要心怀恶意，要慷慨大度。
19．诚心诚意地握手。
20．对“下人”和“上级”一样客气。
21．考虑别人的权利和感受。你有没有管一管自己叫得很凶的狗？降低嘈杂难听的钢琴声？教训一下自己放肆淘气的孩子？
22．把利益法则随时带在身上。
23．千万不要挑衅或触犯别人。
24．千万不要刺激一个暴怒的人。
25．千万不要在议事厅或大街上和人争吵。
26．千万不要嘲笑一个人的步态、衣服、习惯和说话方式。
27．千万不要讽刺一个男人的宠物理论或一个女人的偏好。
28．千万不要嘲笑别人的弱点。
29．不要让自己蔑视任何事情。轻蔑的冷笑是魔鬼的笑声。
30. 千万不要看不起任何人。至少尽量掩饰自己的这种感情。
31．千万不要把别人呼来喝去，你的职员不是你的狗。
32．无论在什么地方都要诚实。
33．要优雅得体，乐于助人。
34. 养成花钱慷慨大方的习惯，待人接物开朗宽容。
35．即使一个月只有六十美元的收入，你也不要以恶劣的态度对待别人。你只是一名售票员，一位摆渡者，一名宾馆里的办事员和银行里的收银员。所以你根本没有必要觉得自己是一位公爵老爷。如果你客气倒体面得多。
36. 走在路上不要趾高气扬，就好像你尤其高明，是一位天使，浑身上下都焕发着高贵的气质。当然你是非常可爱的；但是你也只是一个普通的女人——长着骨骼和肌肉，长着神经，有自己的弱点和错误——和其他人没有两样。
37．除非出于原则问题，否则不要故意刻薄地话难别人。然后把自己的目标记在心里：“要团结，不要孤立。”
38．不要评价任何人，除非你预先在脑海里设身处地地考虑过他的处境。
39．不要把你的评价说出来，除非有些益处，或者可以满足某个特定原则的合理要求。
40．千万不要因为对一个人的笼统看法使你对他的优点视而不见。
41．讨论的时候，不要打断别人或者高谈阔论。如果不打断别人你无法插话，那就走开或者保持沉默。一个不愿意听你意见的人不值得你为了他情绪激动。
42．在开始提出你的相反意见之前，用和解的口吻复述他前面提到的内容。
43．千万不要坚持和一个显然不愿意看见你的人打交道——除非你是警察、法官、收税的人、律师的助手、医生或者死亡宣判者。
44．如果你要找的人很忙，那么一定要礼貌地对他说话，尽量很快而得体地退出来。他感觉好些时再去找他。
45．不要企图和疯子打交道。
46．不要和蠢猪和解，不理它是最好的。
47．不要强迫一个人买他不想买的东西。
48．不要把劣质品当作优质产品卖给别人。
49．不要请求你没有善待过的人帮忙。
50．不要企图蒙骗那些专门和人打交道的人。
51．如果可能的话尽量帮助别人。
52．不要在一个对某个问题了解得比你清楚的人面前逞强。
53．如果你从来不曾认真地寻找一个事物的美德和优点，请不要轻易地批评谴责。当你对它的原则或表面上显示的原则一无所知的时候，你怎么能够说什么对或错呢？
54．一定要始终记着，多一个朋友总比多一个敌人好。对别人的诽谤和恶意会给大脑结构造成严重的损害。
55．不要计较鸡毛蒜皮的小事，不要为琐屑的得失嫉妒，也不要为了别人说过的话或做过的事而耿耿于怀。
56．培养与人交往的能力，避免尖刻的话。不要对那些随意的玩笑话过于敏感。
57．记住卡莱尔所说的“伟大的沉默的人们”——不要把自己知道的事情都说出去，不管和别人有关还是与自己有关。
58．不要在事情“成熟”之前讲出去。半生不熟的东西往往让人消化不良。
59．在你对所有方面进行过调查之前，不要开始着手某个项目。很多时候没有注意到的地方正是事情的突破口。
60．尽管多说使人愉快的话，这并不困难，而且不知道在什么时候你的这些善意就会得到回报。一句恶言就像被人从后面瑞了一脚，即使一百年后那个人也不会忘记，一定会狠狠地报复你——他总会有机会的。
61．对每个人，不管男女老少，不要以居高临下屈尊俯就的态度待之。
62．在坚持自己观点之前，要确信自己的方法确实是最好的。在说服别人相信你的观点之前不要固执己见。
第28章 善待孩子的意志
孩子的意志是娇嫩的花蕾，
当你忽略了它，
让它重重地摔倒在地
猝然而逝的时候，
灾难将降临世界。
善待孩子的意志吧！
虽然我们不是天生的工程师、艺术家或科学家，但我们都是天生的教育家，天生的父母。在每个人身上，这种与生俱来的从事教育的天赋和才能比从事其他职业的天赋和才能都要强大的多，普遍的多。遗憾的是，这种才华大多处于沉眠蛰伏的状态而遭到浪费。它亟待被唤醒、被挖掘，最重要的是，亟待明智的引导。 —— 唐姆斯·麦克莱伦校长
孩子的意志是神圣的
本章的思想并不是有关青少年教育的，而是有关孩子意志的培养。
如果没有道德的本质，理性将漫无目的。如果没有理性，意志将无足轻重。如果没有意志，理性也就压根不可能存在。正因为有道德观念，人才成其为人，而道德观念只有在具备个人意志的前提下才能产生。因此，对孩童进行的所有的意志训练，其最初、中间和终极目标就是使之成为道德高贵生活幸福的人。
那么，作为一个有责任心的父母和教师，他〔 她）应该具备什么基本要求呢？
他（她）应该或多或少地懂得孩子的一些天性；应该尽可能多地了解某个孩子；他（她）本身应该拥有良好的意志力，并擅长运用正确的方法培育孩子的意志力。
此外，必须谨记培养孩子的意志力不能简单化，运用千篇一律的固定规则。这是因为每个孩子的个性和意志都是独一无二的。特定的规则通常并不能解决独具特色的问题，相反会使问题更加模糊晦涩。
在这一点上，人们常犯以下的错误：
第一种错误：孩子的意志应当符合并遵从由父母或教师确定的某些标准。这就意味着对孩子纯洁的天性进行人为的改造。孩子最初的天性的确是可以加以后天的培育并得以改进，但是，这种天性中最本质的那些内容却是根深蒂固的，终其一生，它们都会起着决定性的作用。
真正的问题在于：这个特定的孩子的特定意志品质是什么？或者说怎么样才能改进这种特定的意志？每个孩子的意志都是他个人前进的动力。这种意志并不像是工厂里的某个锅炉，这个锅炉和一套运转良好或运转有问题的机械连接在一起，如果人们对它不满意的话，就可以随时用一个更好的加以代替或者对其进行修理。这种意志是活生生的，它和它的精神机制密不可分地联系在一起，能够决定和主宰它的唯有精神力量，因而，它不可能顺从于任何外来强加的标准，除非这种标准是由精神自身带来的。
第二种错误：孩子的意志应当打破。“打破意志”是一种违背事物天性的异端邪说，是对人类的一种犯罪。孩子在未来长大成人后的成功取决于他自己的意志，以及由这种意志所产生的力量。而“打破意志”就意味着摧毁自我引导的精神力量，这等于说，从一开始就扑灭孩子成功的希望之火。如果意志得到了恰如其分的理解，没有人会希望“打破”它的。教导孩子顺从并不需要去攻击或侵袭他的意志，不论这种攻击或侵袭是采用平和的怀柔手段还是采用剧烈的暴力手段。顺从只有在与孩子的意志不矛盾的前提下才有内在价值，它的意义不在于如何顺从和顺从的结果。强制顺从于正当目标就是培养孩子的意志，让他们通过意志去赢取那些美好的东西，如果意志仅仅是受强迫和高压产生的，那它永远都不会内化到孩子的灵魂中。换句话说，假如没有精神的主动参与，强制顺从本身并不能起到强化意志的作用。强制顺从可以导致对命令的公正合理性的沉思和发现，并由此间接地强化意志。但是，如果说它没有导致这样的发现，那么它的危害就远甚于想象，它绝对是对孩子的一种严重的伤害。孩子们应当知晓生活中带有强制意味的东西，比如法律，但是，他们更需要成人教给他们判断的价值。
下面我们将给出训练孩子的最佳箴言：武力、体力或其他手段，少量使用；以理服人，耐心温和，循循善诱。
这一箴言在实践中的应用必须因不同孩子的个性而异。遇到的困难越多，应用这一箴言的必要性就越明显，并且，更加有必要在实践中灵活机智地加以变通。
为人父母或教师者必须拥有理性——必须通情达理——并且能够以极大的自制显示这种理性，对理性的力量满怀信心。
