在发展自信心及领导才能的过程中，你还必须发扬合作精神。
如果没有其他人的协助与合作，任何人都无法取得持久性的成就。当两个或两个以上的人在任何方面把他们自己联合起来，建立在和谐与谅解的精神上之后，这一联盟中的每一个人将因此倍增他们自己的成就能力。
这项原则表现得最为明显的，应该是在老板与员工之间保持完美团队精神的工商企业。在你发现这种团队精神的地方，你将会发现双方面都很繁荣与友善。
Co-operation（合作）这个单词，被认为是英国文字中，最重要的一个单词。在家庭事务中，在夫妻之间的关系中，在父母与子女的关系中，“合作”这个词，扮演了一个极重要的角色。由于这个合作的原则十分重要，因此，任何一位领袖如果不从领导才能中了解及运用这项原则，他将无法坚强及持久。
因为缺乏合作精神而失败的工商企业，比因为其他综合原因而失败的还要更多。在拿破仑·希尔25 年的商业经验及观察当中，亲眼看到了各色各样的工商企业，因为冲突及缺乏这项合作原则而告失败甚至毁灭。在处理法律事务的过程中，他看到了无数家庭破裂的案子，都是因为夫妻之间缺乏合作所造成的结果。在研究各国历史的过程中，他发现缺乏合作精神一直是各时代人类的一大灾祸。翻阅这些历史，对它们加以研究，人们将对合作获得深刻的印象，而它也将自动地刻印在你的意识中，永远无法磨灭。
第二节 集思广益的合作原则
集思广益能使一加一等于八、十六，甚至一千六。
人类的潜能因而激发，即使面对再大挑战也不畏惧。
一 集思广益
即使你是“天才”，凭借自己的想象力，也许可以获得一定的财富。但如果你懂得让自己的想象力与他人的想象力结合，就定然会产生更大得多的成就。我们每个人的“心智”都是一个独立的“能量体”，而我们的潜意识则是一种磁体，当你去行动时，你的磁力就产生了，并将财富吸引过来。但如果你一个人的心灵力量，与更多“磁力”相同的人结合在了一起，就可以形成一个强大的“磁力场”，而这个磁力场的创富力量将会是无与伦比的。
在生活中，大家也许会有这样的体会：假如你有一个苹果，我也有一个苹果，两人交换的结果每人仍然只有一个苹果。但是，假如你有一个设想，我有一个设想，两个交换的结果就可能是各得两个设想了。同理，当独自研究一个问题时，可能思考10 次，而这10 次思考几乎都是沿着同一思维模式进行。如果拿到集体中去研究，从他人的发言中，也许一次就完成了自己一人需要10 次才能完成的思考，并且他人的想法还会使自己产生新的联想。一加一大于二是个富有哲理的不等式，它表明集体的力量并不是单个人累加之和。
经营者要善于激发集体的智慧和力量，而不是随意扼杀它们。
这种集思广益的思维方法在当代社会已被普遍应用，它能填补个人头脑中的知识空隙，和通过互相激励、互相诱发，产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。一些欧美财团采用群体思考法提出的方案数量，比同样的单人提出的方案多70% 。
可见，一个好的创意的产生与实施，企业家光靠自身的力量和努力是不够的，必须集思广益，必须在自己周围聚拢起一批专家，让他们各显其能，各尽其才，充分发挥他们的创造性作用。
二 集思广益的原则
集思广益是人类最了不起的能耐，也是前五项准则的整体表现与真正考验。唯有兼具人类四种特有天赋、利人利己的动机及设身处地的沟通技巧，才能达到集思广益的最高境界。集思广益不但可创造奇迹，开辟前所未有的新天地，也能激发人类最大潜能，即使面对人生再大的挑战都不足惧。
集思广益的观念源自一种自然现象：全体大于部分的总和。有些不同种的植物生长在一起，根部会互相缠绕，土质因而改善，植物也比单独生长时更为茂盛。两块木头所能承受的力量大于个别承受力的总和，两种药物并用的疗效也可能大于分开使用之和；这说明一加一等于三，甚至更多。
但是自然界的原理应用于人类社会，并非万无一失。集思广益，也就是集体创新，最令人不安的正是，创造的结果吉凶难卜。冒险、探索与创新的精神必须以高度安全感为后盾。不入虎穴，焉得虎子。唯有肯放弃眼前安适环境的勇者，才能开疆辟土，迈向新境界。
家庭是观察与实践集体创作的理想场合。一男一女结合，孕育出新生命，这就是一加一等三。而集思广益的精髓在于尊重差异，取长补短。男女（或夫妻）生理上的不同显而易见，至于两者精神、情感与社会角色上的不同又如何呢？是否也能成为开创新生活与促进个人成长的契机，孕育出更为美好的下一代？
（一）敞开胸怀、博采众议
所谓集思广益的沟通，是指敞开胸怀，接纳一切稀奇古怪的想法，同时也贡献自己的浅见。乍看之下，这似乎把第二章——明确的目标——弃之不顾，其实正好相反。在沟通之初，谁也没有把握事情会如何变化，最后结果又如何。但安全感与信心使你相信，一切会变得更好，这正是你心中的目标。
很少人曾在家庭或其他人际关系中，体验过集体创作之乐，反而习惯于多疑闭锁的个性。这常造成一生中最大的不幸——空有无尽的潜力，却无用武之地。
一般人或多或少有过“众志成城”的经验，例如一场球赛暂时激发了团队精神；或是在急难中共同发挥人溺己溺的精神，挽回一条生命。不过，这些通常都被视为特例，甚至奇迹，而非生活的常态。其实这些奇迹可以经常发生，甚至天天出现。但前提是必须勇于冒险，肯博采众议。
因为凡是创新就得承担风险，不怕失败，不断尝试错误。只愿稳扎稳打的人，经不起这种煎熬。
（二）课堂上的集思广益
积多年教学经验，拿破仑·希尔的朋友约翰先生深信最理想的教学状况往往濒临混乱的边缘，同时考验着师生集思广益的能力。
约翰永远忘不了曾教过一班大学生，课程名称是“领导哲学与风格”。
记得开学三周左右，有一位同学在口头报告中，坦白道出自己的亲身经验，内容相当感人而且发人深省。全班都深受感动，十分佩服这位同学的勇气。
其他同学受到影响也纷纷发表意见，甚至对内心深处的疑虑也毫无保留，那种信赖与安谧的气氛令人前所未有的开放。原先准备好的报告被搁置一旁，众人畅所欲言，展开一场脑力激荡。
约翰自己也完全投入，几乎有些浑然忘我。并逐渐放弃原订的教学计划，因为有太多不同的教学式方值得尝试。这绝不是突发奇想，反而给人稳当踏实的感觉。
最后，大家决议抛开教科书、进度表与口头报告，另订新的教学目标与作业，全班兴致勃勃的策划整个课程内容。又过了大约三周，大伙强烈渴望公开这一段经历，于是决定把学习心得汇集成书。大家又重新拟定计划，重新分组。
每位学生都比以往加倍努力，而且是为另一个截然不同的目标而努力。
这段历程培养出罕见的向心力与认同感，即使在学期结束后依然持续不衰。
后来这班学生经常举行同学会，直到现在，只要他们聚在一起，对那个学期的点点滴滴仍然津津乐道。
约翰一直很好奇，为什么在极短的时间内，这班学生就能够完全互信与合作。据他推测，多半是因为他们已是大四的学生，个性相当成熟，对精彩的课程不再感到新鲜。他们渴望的是有意义的新尝试，所以那门课的转变对他们而言可谓“水到渠成”。
此外，身为老师的约翰也适时提供了催化剂。他认为纸上谈兵，不如实战演练，与其追随前人的脚步，不如另辟蹊径。
当然约翰也曾经与人合作失败，弄巧成拙，相信一般人都不乏类似经验。
只可惜有人对失败念念不忘，再也不肯作第二次尝试。例如，某些主管为了少数害群之马，而订定更严厉的法规，限制大多数人的自由与发展。又好比企业合伙人互不信任，借助严密的法律条文保护自己，反而扼杀了真诚合作的可能性。
回顾往昔，拿破仑·希尔发现，只要肯鼓起勇气，诚恳的言人所不敢言，总会获得相对的回馈，集思广益的沟通于此开始。在热切的交流中，纵使话不成句，思路不连贯，却不会构成沟通障碍。如此得到的结论，有些固然不了了之，但多半能发挥不容忽视的力量。
（三）会议桌上的集思广益
拿破仑·希尔曾经与全体同事一起拟订公司的使命宣言，留下了相当美好的回忆。
他们齐集于山间，浸浸在大自然美景之中。起先，会议进行得中规中矩，等到自由发言时，却百家争鸣，反应极为热烈。只见共识逐步成形，最后形诸文字，成为这么一则使命宣言：
本公司旨在大幅提升个人与企业的能力，并且认知与实践以原则为中心的领导方式，达到值得追求的目标。
又有一次，拿破仑·希尔应一家大型保险公司之邀，主办当年度的企划会议。与筹备人员初步交换意见后，他发现以往的筹备方式是，先以问卷调查或访谈设定4～5 个议题，然后由与会主管发表意见。通常会议进行井然有序，却了无新意，只不过偶尔出现相持不下的激烈场面。
经过拿破仑·希尔强调集思广益的优点，他们尽管有些不放心，仍同意改变形式。先由各主管以不记名方式针对主要议题提出方面报告，然后汇集成册，要求主管在会前详细阅读，了解所有的问题与不同的观点。如此一来，会议的重头戏不再是批评与辩护，而是聆听与集思广益。
在两天的会议期间，第一天上午，他们研习本书的准则4、5、6，其余时间则专注在集思广益的讨论。会议不再令人感到无聊，人人都表现得很积极。到了会议的尾声，经由脑力激荡，大家对公司面临的主要挑战有更深一层的认识，所有的意见都受到重视，新的共识逐步成形。
拿破仑·希尔说：“一旦体会过集思广益、众志成城的个中滋味，眼前便会呈现一片崭新的天地，人也仿佛脱胎换骨。而且更加确信，未来还会有更多扩展视野的机会。”
（四）沟通三层次
集思广益的基本心态是：如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解，这就需要沟通。
沟通可分为不同的层次：
低层次的沟通由于信任度低，遣词用句多着重要防卫自己或在法律上站得住脚，力求无懈可击。这不是有效的沟通，只会使双方更坚持本身立场。
中间一层是彼此尊重的交流方式，唯有相当成熟的人才办得到。但是为了避免冲突，双方都保持礼貌，却不是一定为对方设想。即使掌握了对方的意向，却不能了解背后的真正原因。也不可能完全开诚布公，探讨其余的选择途径。
这种沟通方式通常以妥协折衷收尾。妥协意味着一加一只等于一又二分之一，双方互有得失。集思广益则可使一加一可能等于八、十六，甚至一千六，彼此收获更多。
（五）开辟第三条路
沟通层次如何左右互赖关系的融洽与否？且看以下这个例子：
假期来临，一位父亲想带全家去露营钓鱼。他策划许久，作好一切安排，两个儿子也兴奋的期待着。怎奈妻子却打算利用难得的假期，陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端仿佛一触即发。
丈夫说：“我们已经盼望了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻了天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。”
妻子说：“她也是我的母亲，不知道在世上还有多少日子，我要陪在她身边。”
“你可以每晚打电话请安，反正我们会跟她一起过圣诞节。”
“那还有好几个月，不知那时她是否还在人世？母亲总比钓鱼重要。”
“丈夫孩子比母亲更重要。”
这样争执下去，最后或许会有折衷的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有罪恶感，心情不可能愉快，孩子也会察觉到，连带也不能玩得尽兴。
要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意无意的就想证明如此决定何其错误。反之，妻子顺从先生的心意，却毫无玩兴。万一母亲的病情稍有变化，她一定反应过度。倘若母亲不幸在此时病危或撒手人寰，作妻子的更不会原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。
不论如何妥协，总会成为夫妻间挥之不去的阴影，日后再起冲突就会掀旧帐。许多原本颇为美满的婚姻，常为了这类事件日积月累，以致反目成仇。
如果这对夫妇感情深厚，彼此信赖，沟通良好。而且都相信有两全其美的第三条路可走，又能真正了解对方的想法，那便是创造性合作的理想环境。
经过沟通，先生终于了解妻子的苦心——她想减轻妹妹常年照顾母亲的负担，也的确没有把握母亲还有多久于人世。妻子也理解，丈夫曾花费许多心思安排这趟旅行，连必要的装备都买妥，如果不去多么可惜。
于是他们试着寻找第三条可行之道。
先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地方去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一同度假，更有意思。”
就这样夫妻俩互相商量，直到找出共同认可的方式，不仅满足双方的需要，也使彼此感情更上一层楼。
（六）一脚踏油门，一脚踩煞车
只可惜，一般人讨论问题时，浪费太多的时间精力在打击批评、玩弄手段、文过饰非或是曲解他人。仿佛一脚踏着油门，另一脚踩着煞车，车子还能开得稳吗？
歧见发生时本当及时煞车，但许多人反而猛踩油门，施加更大压力，为自己找更多理由来自圆其说，这都是不够独立的表现。不论是仗势欺人，损人利己，或企图讨好别人而损己利人，都不可能产生创造性合作。
至于缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和。
他们不了解，人际关系最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结，相同也不意味齐心；团结才能互补，合作应该尊重差异。
创造性组合不仅对人际关系非常重要，对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑，即左脑较为发达的人终会发现，有些需要创造力来解决的问题，理性是无能为力的。唯有运用久已闲置的右脑，使右脑主司的直觉与创造力与左脑相配合，共同运作，才能解决更多的难题。
（七）尊重差异
与人合作最重要的是，重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。
自以为是的人总以为自己最客观，别人都失之偏颇，其实这才是画地自限。
反之，虚怀若谷的人承认自己有不足之处，而乐于在与人交往之中汲取丰富的知识见解，重视不同的意见，因而增广见闻。此所谓“三人行，必有我师焉”。
至于完全矛盾的两种意见同时成立，是否合乎逻辑？问题不在于逻辑，而是心理使然。有些矛盾的确可以并存，而且都言之成理。
假如两人意见相同，其中一人必属多余。与所见略同的人沟通，毫无益处，要有歧见才有收获。
个别差异的重要性从教育家李维斯的著名寓言《动物学校》中可见一斑：
有一天，动物们决定设立学校，教育下一代应付未来的挑战。校方订定的课程包括飞行、跑步、游泳及爬树等本领，为方便管理，所有动物一律要修全部课程。
鸭子游泳技术一流，飞行课成绩也不错，可是跑步就无技可施。为了补救，只好课余加强练习，甚至放弃游泳课来练跑。到最后磨坏了脚掌，游泳成绩也变得平庸。校方可以接受平庸的成绩，只有鸭子自己深感不值。
兔子在跑步课上名列前茅，可是对游泳一筹莫展，甚至精神崩溃。
松鼠爬树最拿手，可是飞行课的老师一定要它自地面起飞，不准从树顶上降落，弄得它神经紧张，肌肉抽搐。最后爬树得丙，跑步更只有丁等。
老鹰是个问题儿童，必须严加管教。在爬树课上，它第一个到达树顶，可是坚持用最拿手的方式，不理会老师的要求。
到学期结束时，一条怪异的鳗鱼以高超的泳技，加上勉强能飞能跑能爬的成绩，反而获得平均最高分，还代表毕业班致词。
另一方面，地鼠为抗议学校未把掘土打洞列为必修课，而集体抵制。它们先把子女交给獾作学徒，然后与土拨鼠合作另设学校。
（八）化阻力为助力
在互赖关系中，集思广益是对付阻挠成长与改变的最有力途径。社会学家李曾以“力场分析”模型，来描述鼓励向上的助力与阻挠上进的阻力，如何呈互动或平衡的状态。
助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反的，阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉、具社会性与心理性因素。
以家庭为例，根据理智判断，家中气氛应该和谐、开放与尊重，认同这种观念便是助力。但仅加强助力还不够，诸如子女间的竞争、夫妻间的失和、或工作忙碌无暇顾及家庭等等阻力，会抵销正面的力量。
不设法消灭阻力，只一味增加推力，就仿佛施力于弹簧上，终有一天引起反弹。几经努力失败后，就会兴起改进不易的感叹。
如果能配合利人利己的动机、设身处地的沟通技巧与集思广益的整合工夫，不仅可破解阻力，甚至可化阻力为助力。
拿破仑·希尔曾经多次参与谈判，由于双方心怀怨愤，又互聘律师坐镇，结果沟通益加困难，几乎只得对簿公堂。
此时拿破仑·希尔会建议：“我们是否能设法找出两全其美之计呢？”
当事人往往口头上认同，心里却不以为然。
如果再问：“假设我能说服对方，你是否同意重新开始真正的沟通？”
通常答案都是肯定的。
经过拿破仑·希尔居中努力，结果几乎都出人意料。几个月来在心理与法律上对立的难题，可在数小时或数日内完全解决。不是经由法院判决妥协，而是集思广益后产生更理想的方案。
有一天清早，拿破仑·希尔接到一位土地开发公司负责人的求救电话。
由于他未按时缴交贷款，银行打算没收抵押的土地；为了保护产权，他又反控银行。事情的症结在于：这位负责人需要更多资金完成土地开发，以便出售求现，再偿还贷款。但在他付清积欠款项前，银行拒绝再提供贷款。这是个鸡生蛋，还是蛋生鸡的问题。
另外，由于开发进度落后，附近居民纷纷抗议，市政府也非常尴尬。此时银行与开发业者均已投下成千上万的诉讼费，但距开庭还有好几个月。
经过电话中一番劝说，他勉强同意尝试准则4、5、6，安排与银行方面谈判。
早上8 时在银行会议室展开的会谈，一开始就剑拔弩张。对方的律师关照谈判人员不可说话，由他一人发言，以免影响将来打官司的立场。
前一小时半，由拿破仑·希尔讲述利人利己、有效沟通与集思广益等观念。然后根据初步了解，把银行方面的顾虑写在黑板上。起先对方没有什么反应，逐渐的开始加以澄清，双方终于可以沟涌了。对于此事可能和解，彼此都感到十分兴奋。银行谈判人员不顾律师反对，畅所欲言。
到后来虽然双方立场不变，但不再亟于为自己辩护，也愿听听对方的说法，于是拿破仑·希尔又把土地开发者的意见写上黑板。
彼此逐渐发现过去由于沟通不良，引起极大的误会。现在心结已打开，和解指日可期。正午时分——原定结束会议的时间，会场上讨论气氛却异常热烈，开发业者所提的建议正获得热烈回响。经过一番增删，到了12 时45五分，双方完成初步协议。这项谈判后来虽然又持续了一段时间，但官司已经撤回，那片土地上总算盖起了一栋栋的房舍。
此例并非表示，不该循法律途径解决问题。有时的确有此必要，但应是万不得已的作法。假若一开始就诉诸法律，即使是为了以防万一，也会破坏合作解决问题的契机。
（九）重视个人参与
自然界是一个唇齿相依的大家庭，宇宙万物彼此关连，团结可以发挥最大的力量。动物如此，人类也是如此。
个人的参与左右着集体的成败。愈是真诚的投入，锲而不舍的参与解决问题，愈能发挥个人创造力，所获成就也更能得到认同。拿破仑·希尔认为，日本人的经营方式改变了全球市场，最了不起之处即在于重视个人参与。
集思广益是正确有效的原则，也是前面所有准则的集大成者。他人的观念或集思广益的过程，固然非我们所能控制，但仍有许多个人影响范围所能企及的。就其本身而言，我们可以综合左右脑各擅长的分析与创造能力，并借由其间的差异来刺激创新。
即使在最不利的环境中，依然可进行内心的组合。不必太在意旁人的诋毁，应该化解负面的阻力，发掘别人的长处以补自己之不足。在僵持不下的局面中，寻找第三种可能性。
第三节 如何获得合作
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。
如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
一 让他人觉得想法是他自己的
如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你的朋友表现得比你突出。
多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯这种的错误。尽量不让对方说话。他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。
如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔的心胸。要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。
但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
所以让我们谦虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些，让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。
应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。
以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热情。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问你，我们应该如何做才能使你满意？”
买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。
这是9 个月以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600 元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。
“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。
他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。
当某一个重要职位出缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们..我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人向拿破仑·希尔求助。
拿破仑·希尔告诉他：停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300 元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。
300 元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉拿破仑·希尔他是如何地运用这个原则：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是高列在我想造访的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游鉴西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
一位X 光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X 光科。L大夫负责X 光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。
他写了一封信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X 光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道，我们想改进它们。
因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派我的车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L 大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X 光制造商向我请教。这使我觉得自己重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐的约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去排弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运地，我们知道这个答案，因为豪斯自己曾向亚瑟·D·何登，史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》一篇文章中引述豪斯的这段话。
“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的？”哦，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
一个新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，卡耐基的名字和住址是被寄出去了，因为卡耐基立刻就收到了各个露营区及村道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。卡耐基被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。
有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我自己去发现他究竟有什么好条件。
他很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是他打电话给他，询问他的看法，然后立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。于是他胜利了。
如此看来，如果你想影响他人接受你的思想方式，规则是：
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
二 善于从他人的立场看待问题
拿破仑·希尔指出要试着去了解别人，从他的观点来看事情。能创造生活奇迹，使你得到友谊。减少摩擦和困难。
记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他；只有傻子才会那么做。试着去了解他；只有聪明、容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定有一个原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为——也许是他的个性——的钥匙。
试着忠实地使自己置身在他的处境。
如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及减少苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变为黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较。那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础——除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的特点。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去常常说他太太花了太多的时间在整修他们家的草地、拨除杂草、施肥和剪草上。他批评她说一个星期她这样做两次，而草地看起来并不比四年前他们搬来的时候更好看。他这种话当然使她大为不快，因此每次他这样说的时候，那天晚上的和睦气氛就给破坏无遗了。
在明白了合作产生巨大的力量后，道格拉斯先生体会到他过去几天来真是太愚蠢了。他从来没有想到她整修草地的时候自有她的乐趣，以及她可能渴望别人为她的勤劳而夸赞她几句。
一天吃完晚饭以后，她太太要去除草，并且想要他陪她一起去。他先拒绝了，但是稍后他又想了一下，跟她出去，帮她除草。她显然极为高兴，两个人一同辛勤地工作了一个小时，但是也愉快地谈了一个小时的话。
自那以后，他常常帮她整理草地花圃，并且赞扬她，说她把草地花圃整理得很好看，把院子中的泥土弄得好象水泥地一样平坦。结果是：两个人都更加快乐，因为他学会了从她的观点来看事情——就是所看的事物只是杂草也一样。
吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书中评论说：“在你表现出你认为别人的观念和感觉和你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”
卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马。他跟古代高卢人的督伊德教徒一样，只崇拜一棵橡树，因此，当卡耐基看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的。它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或热狗的小孩子们所引的。有时候，火势太猛，必须劳动消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内生火，必将受罚或被拘留；但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对；但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。
有一次，卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队；但他竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来到公园里去骑马的时候，他的行为就象一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法。
卡耐基一看到树上有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去。卡耐基以权威的口气命令他们把火扑息；如果他们拒绝，他就威胁要叫人把他们逮捕起来。他只是尽情地发泄他的感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？那些孩子们服从了——心不甘情不愿而愤恨地服从。等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，而会骑马来到那堆火前面，说出大约象下面的这一段话：
“玩得痛快吗？孩子们。你们晚餐想煮些什么？..我小时候自己也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但你们应该知道，在这公园内生火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们生起了一堆火；因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们生起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里生火？在那儿生火，就不会造成任何损害..真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作。不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令。他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，卡耐基也会觉得舒服一点，因为他先考虑到他们的看法，再来处理事情。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事也可以减缓紧张。
澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“我过了六个星期而没有付出买汽车的分期付款，负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有出122 块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。他说话的语气立刻改变了，并且说根本不是令他头疼的顾客。他还举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出他心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给了20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切没有问题。”
明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请求他捐出50 元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间，但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。
“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”
哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“而不贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识判断——大概会怎么回答。”
这段话太重要了，为了强调它的重要，在此再重述一遍：
