一路上，腿上的伤疼痛难忍，可能是伤到了骨头，我硬忍着，不让汪总他们看出来。脸上的汗一层一层地出，汪总还安慰我说：”天气马上就会转晴的，天气一热，你的心情就会好的。”
谁知，我这路上一忍，更大的麻烦就来了。当天晚上，我的腿肿了起来，而且，头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉：我的天呐，要这节骨眼上，可千万别闹出什么毛病出来呀。
办完事一回到南京，我马上去医院检查。医生给我量了体温，低烧。医生说：”撞伤只是诱因，你前一段肯定疲劳过度，搞不好要大病一场，得赶快住院。”
这是4月28日的事，我以为住个把星期就可以出院了，没想到”伤筋动骨一百天”，这一住就近两个月。
在医院里，我一直处于发烧状态。整日躺在病床上，看着外面阴雨霏霏，我的心情特别烦燥，头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想，如果回去了，不是意味着将前功尽弃、半途而废吗？
我还是应该坚持，完成今年市场上的任务。
所以，尽管我躺在床上，还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了解，我就在这阴雨连绵的梅雨季节，在病床上，闻到了一股浓浓的火药味儿-----从各处传来的信息都表明，一场空调大战将不可避免。
“欲应天下之务，先审天下之势，”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来，成为中国人的实际感受，那一年的通胀率为18％，是1988年以来的高峰，甚至有很多人担心会不会发生像1988年那样的挤兑银行和抢购风暴，由此带来的连锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。
从以下几个方面，不出这场空调大战的必然性：
从生产厂家这方面来说，那一年，由于空调市场上的形势一片大好，竞争也空前激烈。全国的空调器生产流水线已有150多条，年生产能力达到500万台以上（后实际生产380万台），加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右（后实际销售250万台）。空调厂家主要集中在珠江三角洲和长江三角洲，广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。
值得一提的是，日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中，于1993年秋签订了合资兴建三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调业的霸主，此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成普遍的不景气，日元升值，产业调整，制造业越来越多地转向海外设厂。以前，中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品，”六五”期间，我国进口空调的数量比国产多；”七五”期间，进口数量有所下降；”八五”期间，作为进口配额产品，需进口许可证、关税高达100％的空调，进口量继续受到控制，市场价格居高不下，比国产空调价格高出80％甚至一倍，对国产空调来说冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后，合资产品肯定会将两间的价格差缩短，众空调厂家都感到了压力。
所以，国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展，况且从国外引进生产线，有的厂进口的空调器检测实验设备，比国家测试中心还要齐全先进。1989年，有关部门抽查国产空调，合格率仅为54.2％。1993年夏季，广州市消费者委员会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测，一些国产名优空调机质量已达到或超过了国外名牌的水平。格力、科龙（和格力差不多时间改名的顺德产空调）榜上有名。
商家方面的情形也有变化，去年的空调大战，使苏宁那样的专业空调经销商队伍壮大起来。
前面提过，空调与彩电、冰箱不同，它从工厂出来时只是一个半成品，要安装好了以后才可以使用，还要跟踪维护。过去，空调用户主要是社会集团，其自身大多具备安装维护的能力，不存在这方面的困难。如今进入千家万户，情况就不同了。各厂家年产量增大，产品销往全国各地，如果完全依靠自己的力量在每一个城市设立经销点、组建安装维修队伍，要耗大量的人力财力。专业空调经销商出现之前，空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售，一般市民买了空调，就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是，随着空调销售量的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。
1994年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。
经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。
用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。
1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2.3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷 ，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。
从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37%是窗式机，48%是分体式，15%为柜式。
分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993年得以占据市场销售总数的9%，供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例，则从1991年度的87%下降到1993年度的83%。经销商相信，售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机，会是1994年度的销售热点。而且，他们卖分体式，也比卖窗机利润高。
以上种种，都与1993年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了市场无形的压力和紧迫感。
早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。
作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还能完成今年江苏的任务吗？
答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。
我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。
在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了KF-20GW型分体空调王，能效比高达3。3，耗电仅540W，超过进口样机的制冷水平，已属国际领先。这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力，媒体将格力和顺德华宝、科龙、美的（以风扇起家、90年代初涉足空调业）并称为广货四大天王，连带让经销商们另眼相看所有格力分体机。
还有，这两年间，格力已开发出0。75P至5P的高效节能型窗式、分体式、吊顶式、移动式、落地式和立柜式空调数十种。其中窗式空调一举获得6项国家专利，成为国产空调器中获得国家专利项目最多的产品，在首届中国专利新技术新产品博览会上荣获金奖。在市场上，一提窗机，人们都会想到格力。
1993年11月，格力总投资3亿元的新厂落成，单班年生产空调能力达100万台，按现代化的工业生产规模计，空调厂家年生产能力有数十万台，能够获得较理想的经济效益。
格力在江苏总代理是五交化，五交化空调部也是我在江苏的第二个上班地点，处于热线联系状态。五交化财力雄厚，组建了强有力的售后服务支援队伍，这方面的问题，几乎没要我操心。我的精力主要放在组织货源、调配品种子，和空调部的人马一道开拓二级经销商（零售）方面，五交化新老板汪总亲自过问开拓零售商渠道之事。
还有，五交化去年经营格力获利不少，信心大增，今年决心还是以做格力（他们做的另一品牌子是日产的夏普，但没能做大）为主。厂家在把产品推向市场之前，所做的第一件事往往不是做广告，而是与各地经销商见面。每年，各厂家都会针对其他厂的销售策略高速自己的销售政策，以令商家推销自己的品牌比推销别人的品牌更加有利可图。搞零售的二级经销商的店铺中，一般都摆着国内外各种牌子的空调器，不过这只是让顾客有更多的选择余地，实际上他们大多只着重推销一两种品牌。一级经销商更是如此，我们有江苏五交化这么大的客户，应该说有恃无恐了。
可以说，格力总部也料想到了这场大战，也早就作好了打一场肉搏战的准备。
万事俱备，只欠热风。可梅雨季偏偏没完没了，天气就是热不起来。
安徽的客户听到我生病的消息，都非常关心我，跑来看望我，从他们的神情上，我看得出他们很担心。我知道，他们的关心是对我个人的一种爱护，而他们担心的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了5月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20%，即调低1000元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖6000元，我卖5800元；转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”，挂出5600元的新牌价……拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到4000余元。
而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台1。5P的三菱分体式空调，当时商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦4月底推出94空调大观园，到7月底总销量达6000台，最旺时日销300台，也就是每3分钟卖一台,却没有应了商家老话”只要有生意,不怕没钱赚”,结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6月底（也就是没热起来前），批发零售1万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场4月推出94空调酬宾大展卖，到7月底售出7000多台，天热焉后员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话来说，只赚到一碗粥的钱。
1994年4、5月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低5%至15%。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供应部门发悉库存……各地业务员更不用说了，一再发出降价的紧争呼吁。
我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，科龙降了千元，销路仍不见好转。
所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里12点多钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。
这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。
这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没风险呀，我们今年完了。
客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安慰人家：“不要紧，还没到6月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”
话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？
除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不是应当承担责任呢？
这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”
一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。
想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”
三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。
第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。
一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？
他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。
其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。
大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。
通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五一
十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！
话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但您想一想，定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。
与朱总交谈之下，我得知全公司只有我一个人（而且是业务员）坚持不降价。听朱总的语气，我知道他的压力很大。我冲着话筒说：“降价不对，这是头疼医脚。我觉得今年还会热起来，最好是请那些老客户为我们分忧，将产品分流，帮助我们渡过困难时期。
我跟朱总说天气还会热起来，大有跟天公赌一把的味道，但也不是信口开河。当年我进入空这一行，一个方面就是看到地球不再是我们长大那会儿的样子了，臭氧层受到破坏，大环境一年热过一年，摄氏30度以上的温度每持续一天，空调销量就增加一万台。我想中国人对恶劣气候的忍耐力虽因生活指数较低比日本人强，但大方向仍是一样的）。没理由今年一直是凉夏。毕竟，根据往年的经验，南京大热是在7月下旬大暑前后。
在电话里，朱总问我：“堆满的货物怎办呢？”我说：“通过这几年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”
朱江洪总经理同意我的看法。他是一个有魄力的老总，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。珠海总部忙着开会、发货、运送，只要是老客户，暂时没钱也给货。
后来事实证明，跟天公赌一把我们赌赢了！
6月21日，对我来说，那是一个难忘的日子。从一大早开始，天气突然暴热起来。这种让大多数人诅咒的天气，我却从中领略到了一种姗姗来迟的惊喜。
当炽热的阳光照进病房时，我在医院里再也躺不下去了，懒得跟医生讲道理，直接跑去办了出院手续，奔回格力南京办事处。
骄阳似火，高悬头顶，也许阴雨连绵的天气也使它憋得透不过气来了，此刻习情地展示着它的威力，挥洒着巨大的热情。我从没有感觉到灼人肌肤的6月骄阳，此刻竟是如此得美丽，压在我心头的所有阴云都一扫而净。以往这样的天气，加上太阳一晒，觉得挺难受，而现在倒觉得越晒越舒服。
我轻快地回到南京办事处，赶忙兴奋地蹈朱江洪总经理打电话：“南京天气暴热，想念长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”
朱总说：“跟他们打电话了。武汉那位业务员一听说还要给他们发货，好象听到什么可怕的事，还一叠声说不要，说过道都堆满了。”
“等天气一热，他后悔都来不及了。我倒希望往南京发的货越多越好，了不起卖不完再倒回公司。可您看这天气，武汉、重庆肯定会跟着热起来的。”
尽管那时我还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关我的事。但我觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑。
朱江洪总经理是个有远见的人，没理会武汉业务员的拒绝，加紧朝这个“九省通衢”之地发货。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。这一下武汉业务员那个急呀，拼命打电话催着要货。
南京热得最早，而且持续高温。往年大热是7月下旬，这年7月1日最高温度升至38度；4号升至39度……
天气的暴热给我带来的感觉简直是一天一个惊喜。
这个月，最低气温也徘徊在30度左右。夜间，木制桌椅摸上去发热，水泥地一桶水泼下去，一会儿就蒸干了。市民们天一黑就去占领广场，将凉席铺在地上过夜。中华门城堡附近的往户占了地利，白天躲在藏兵洞中，晚上抢占城堡顶层的草坪跑马道。南京市大学多，学生们正逢大考，夜里闷在7人一室的房子里根本没法入睡，只好三三两两各自跑去草坪、楼道中休息，或爬上楼顶纳凉。江苏省教委担心学生中暑出事，发出通知，停止正在进行的大学生期末考试，改在9月初进行，让学生早日放假回家。机关、企事业单位也纷纷修改作息时间，以减轻工作负担。
有关部门还发出通知，要求所有卖防暑降温药品的商店药店，必须24小时全天供货，各大公园亦延时开放到晚上10点。
酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。
不到一周，南京95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档挂壁式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。负责安装的工作人员连轴转，天天干到深夜12点多还是忙不过来。
格力方面，经销商们不让我休息，天天给我打电话，催命般要货。每个电话都是问同样的话：“货为什么还没到？”
我老实告诉他们，现在格力正全线调配空调机，武汉吃紧，我让一部分货先发往武汉了，保那边的市场。就有人冲我大叫：“没见过你这么傻的，这节骨眼上谁管谁呀？”
如此一来，我也不解释了，只说：“快啦，快啦，正加紧运！”
1994年，率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高，给经销商8个点的利润，他们也赚了大钱。这次的降价大战给商家和厂家的教训都很多。这次之后，我更加坚定了这么一条原则：就是我们以后在分析市场时，一定要客观，不要带个人的意见或者私心杂念，如果我们把自己的私心杂念溶进市场分析里去，个人的主观色彩就会占很大比例，给企业带来巨大的损失。
这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事：进口空调没能在大战中获胜，销量大幅下降，而合资产品又尚未形成气候，唱主角的是国产空调。
资料显示，1981年到1991年，我国累计进口空调器64。9万台，其中除1985年17。23万台、1986年9。66万台外，其他年份均在四五万台左右。而同期走私水货高达210万台，和走私彩电、录像机“并驾齐驱”。90年代初，进口空调、走私空调，差不多抢占了我国沿海大中城市约40%的市场，国人对洋货的迷信、国产货本身的缺陷，让人头痛不已。回首这些，如今的局面可说是扬眉吐气。
究其原因有多重。首先，打着进口原装空调旗号的产品并不都是货真价实，以日本为例，近几年相当多的日本空调厂家都将资本输出，在东南亚国家及其他地区建立合资企业，一些“进口原装空调”实际上是由东南亚国家生产的。由于管理水平和员工素质等因素，使这些挂着日本商标的进口货质量参差不齐，不见得比国产货优质，有的甚至不及。1993年，有关部门抽查16种进口空调，竟有8种制冷量不合格。1992年，某厂花了三万多买了一台日本名牌立柜空调，使用了两个夏季，大修了四次，后来又花了5000多元换“心脏”——压缩机。
至于市场上出现的水货，其质量就更令人担忧了。有些根本就是假冒产品，是国内一些仓促上马、无实力的小厂泡制出来的。由于国产压缩机产量不能满足空调器组装的需求，当时有半数以上要靠进口压缩机来填补。而正常渠道进口压缩机是需要办许可证的，有限制。这些没有许可证的小厂只好到处采购部件，不问来源。可想而知，其质量是多么低劣。
第三，就算是货真价实的进口空调，其售后服务也难以和占了地利的国产空调抗争。这些世界知名厂家在中国的专业维修点少，经常有机器出了故障无处修、部件损坏无处买的事发生。而国产空调安装、调试维修、保养，全方位优质服务，实行三包，与之不可同日而语。
用户花一大笔钱，当然想买省心的空调。从南京市场上的情况来看，三菱、松下、东芝、日立的销量，就敌华宝、格力、科龙，更不能和春兰相提并论。
经过这场“空调大战”的考验，格力以南京为龙头，在江苏市场全面打开，销售额达到了1.6亿，在周边地区也名声鹊起，我们虽然还赶不上春兰，但开始与华形容词并列，勉强可以说三足鼎立。
这时，我的业绩、知名度与日俱增，虽然我还是原来那个董明珠，但却有很多人称我为女强人，从心底来说，我不喜欢女强人这个称呼，我觉得这三个字冷冰冰的，没有多少感情色彩。其实，在更多的进修，我更想做一个普普通通的人。
回首1991年度，我跟“师傅”学艺时两人跑了300万，占当时公司年销售总额的8/1；1992年度，我跑了800万，仍占公司年销售总额的8/1；1993年度格力产量翻两番，销售额达3亿，我做了近5000万，占6/1。在这短短的向年里，我是一步一个脚印走过来的，没有一步是走得浮飘的。
我的业绩与公司的发展是同步的，1994年度，格力销售额达8亿，进入中国首届国产名牌空调综合实力20强，名例中国首届十大国产名牌。
正当我计划如何扩大战果的时候，格力内部一场突如其来的危机爆发了：一批业务员“集体辞职”，朱江洪要我临危受命回总部负责处于混乱中的经营部。
究其原因，是94年，我们仓库的货一销而空，在这种情况下，是天气、环境造就了一片繁荣，但我们的一些业务员却不考虑这些客观因素，反而认为这是因为他们个人的能力，他们个人能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己，主观以为他们只要到哪个企业去，哪个企业的品牌就一定能够打响。
在这种情况下，我们公司出走了部分业务员。经营部出现了空前的一片混乱。对于我来说，因为在安徽和江苏两省的销售已打开了局面，得心应手，作为业务员，如果能够继续留在江苏和安徽市场发展，我个人能得到更多的利益。但这时企业内部管理已经出现了危机，销售管理混乱，如果从企业长足的发展的角度去考虑，我想：我还是应该走到经营部长这个岗位上。
公司需要我作出更大的付出，更重要的，也是给了我一个新的舞台来表现我的能力，我别无选择，只能通过我的表现和行为来报效格力。
我很感谢朱江洪总经理给了这样一个机会.
