一句话：我在这个团队中就是个文盲！
同时，我也知道了另一个可怕的事实：
我所负责的客户是没人要的客户，因为公司从进入中国市场到现在五年多时间，都没有卖出过一台。所有负责这个行业的销售员不是辞职就是被炒，总之就是没业绩。
真相大白，我的心跌入谷底。
这时候，我才真正感觉到什么是"睁眼瞎"了。英语对我来说已经是很难了，计算机对我更难，而用英语讨论计算机，并且一大堆代码、简称，简直让我感觉走进了人间地狱。
公司的惯例是每天早上开早会，之后大家出去见客户，晚上五点后回公司开晚会，员工汇报今天的工作情况。每天开会的时候特别难受：看着一张张嘴在激动地抖动，可我只能望着大家傻笑。一散会，我就比谁都忙，忙着找稍微有一点空的同事请教：今天讲了什么？要做什么？……
由于我是新员工，开始工作的前两周主要是参加公司安排的相关技术培训。
拿着厚厚的一叠用密密麻麻的英文写成的技术培训资料，我坐在培训教室发呆。看着旁边比我年龄小的同事全神贯注的样子，我很自卑。尤其是当老师无意中问起我相关的问题时，我连最基本的常识都不懂，回答时常引起同事们哄堂大笑时，我羞愧地无地自容。
我真的很恨我自己：
"我为什么要来这样的地方？我为什么要自取其辱？难道我不能去其它完全不需要英文、计算机，而只需要能力强的地方快乐地工作吗？"
但另一个声音又从心里响起：
"你才32岁！人生的路有多长啊！难道你现在就要回避自己的短处吗？
如果离开了这里，那你就英文、计算机一辈子都不好，一辈子都被人笑话。你现在的能力就是你的天！难道你甘愿你的世界在32岁就已经到顶了吗？
我不愿意，不是离年底还有5个月吗？我就死撑这五个月，即使5个月后离开，我也一定比现在强。"
想到这里，我低下的头又顽强地抬了起来。
第23节：第三章天才(6)
我认真地听，听不懂。我认真地记，记不下来。干脆去买了一个随身的小录音笔。一直到现在，我不知道用坏了多少根录音笔，不知道换了多少有录音功能的设备，从录音笔录音，到MP3录音，到用手机录音，无论技术如何改变，不变的是我包里永远可以找到能够录音的设备。
无论白天讲的东西有多深奥，它都会忠实地记录下来，让我在无数个夜晚可以花别人看不到的数倍时间反复不断地学习，复习，研究，帮我把不足的地方补上去。
靠着录音笔，靠着自己每天晚上"头悬梁、锥刺骨"的学习精神，我度过了最困难的技术培训课。
接下来的一周，公司就安排让一些负责其它行业销售的老员工出去见客户时带上我，学习一点相关的实际销售经验。
我第一次跟一个负责银行的销售员出去见客户。让我非常奇怪的是：我们卖全世界最贵的打印机，居然没有印刷好的中文宣传资料！
公司的同事告诉我："这些设备全部是原装进口，但在中国的销售量太少了，技术人员也少，因此没有人把这些技术资料翻译成中文。不仅是我们公司，其它公司的进口设备的说明书也全都是英文的。"
当我们坐在客户面前介绍我们设备的技术和功能时，尽管坐在对面的已经是银行里技术较好的IT部门的人，但我分明看到他们拿着我们的英文宣传资料时皱着眉头，然后假装看懂了，把资料扔在一边。
但当我的同事从随身带的文件夹里拿出几张打印的样张时，高精度的打印、精美的样式设计，让客户很感兴趣。他反复询问了一些相关的技术细节，非常认可我们设备的高性能，并希望下次我们能做个详细的技术交流。
会面结束后，我们准备告辞。这时客户提出：把刚才的样张留给他，他希望给领导汇报时用。
但我的同事非常不好意思地对客户解释说：由于这个样张得之不易，没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。
客户耸耸肩，不屑地说："这么宝贵当然就不能留了，你们就自己留着用吧。"
出来以后，我问同事："我们卖这么贵的设备，为什么没有多的样张呢？"
同事说："这个设备在中国没有样机，最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少，这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张，给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办？"
"我们卖这么先进的设备，没有中文说明书就罢了，你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意？"
果然，原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时，他就推辞了。
第24节：第三章天才(7)
通过这次实践，我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境，就算是大学里英语很好的人，分到国家单位工作，要成为一个领导，没有十年八年的努力是不可能当领导的。
而一个人毕业后有十年不再使用英语，谁还可能英语好呢？更何况我们的设备这么先进，技术又这么专业，就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看，客户怎么会认同我们呢？
我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文，既可以锻炼我的英语能力，又可以提高我对技术的理解，同时为我们和客户更好的交流做准备。
通过我的艰苦努力，全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。
四
不久，公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。
我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会，负责这台大型设备的功能介绍。
第一次参加这样的大型展览会，我很兴奋，也很紧张，生怕展览会上出什么差错。所以，从接到任务开始，就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟，连坐在飞机上也念念有词。
这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展，我也是第一次亲眼见到这台"大名鼎鼎"的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。
在我休息的时候，我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法，把所有场馆的摊位都转遍了，拿了几十斤重的资料回来。
为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节，又不被对方发现是"探子""，我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。
除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。
想到上次与同事见客户时，连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前，我不客气地带了几千份样张回广州，连同展览会上的资料，托运行李时大大超重。好在同事一起飞，机票有好几张，没有罚钱，大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时，我的行李箱的轮子被砸坏了，可能是行李太重，搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴，因为我的收获太大了。
第25节：第三章天才(8)
我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。
此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨：
"我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。"
五、
一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。
1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问："你说的这个设备不错，卖多少钱一台？"
我很小声地回答："500万。"
"什么？500万？"客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去："我们不需要这样的产品，我们没钱买。"
好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求："不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。"
客户一愣，马上明白了，说："放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。"并且立刻用欣赏的口气对下属说："你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。"
其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。
此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。
而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。
回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：
由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
第26节：第三章天才(9)
再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。
凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。
这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏："没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。"
就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。
可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。
就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说："这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。"
这句话象一道彩虹从我头顶划过。
我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？
邮政局！邮政局可以帮他们做。
因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。
我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说："我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？"
"行，没问题。"我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。
于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。
终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。
自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司"总统俱乐部"大奖。
老板在表彰我时，再一次骄傲地说：
"She is born salesman.(她天生是做销售的。)"
六、
随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个"天才"的销售团队。
因为这个销售真的不是普通人能干的。
第27节：第三章天才(10)
不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。
虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。
同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。
更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？
所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。
但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，[奇+书+网]只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。
自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户交往。
世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。
所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。
正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。
以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。
一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。
第28节：第三章天才(11)
之后，在与邮政领导的交谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。
上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。
销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。
结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。
到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：
"不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。"
空气顿时凝固了。
下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。
老师没有妥协，平静地说：
"这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。"
话音刚落，这个领导"啪"的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。
我目瞪口呆。
我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。
事后，客户对我说：
"你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。"
真是一语惊醒梦中人。
过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用性，但客户需要老师把这种通用性与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。
销售是一个实战性很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。而我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。
从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。
第29节：第三章天才(12)
没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。
从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。
七
从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。
为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。
除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。
我的销售从那时起，转化了流程。如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：
先通过已交往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。
约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：
"我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。"
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。
这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
"中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。"
局长一听，就更高兴了，说：
"太好了！我马上安排！"
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
中国的企业有许多人的思维都是这样的：
当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但他们对你是怀疑的。尤其我是一名女性，想什么的都有。而且，他们认为你一定是为了推销产品。
第30节：第三章天才(13)
而一旦当你完全从一个行家的角度教他们怎样做好自己的生意时，他们对你的态度就有了180度的大转变，最后转为敬重、崇拜。
我遇到很多次都是这样的，二个小时讲完了，他们要求加场，结果晚上本来原订的娱乐时间，又变成了课堂，大家一起与我讨论怎样把他们的生意做的更好，这当然会与我的生意相关，因为我提供的最先进的设备就是要帮他们做到最大的生意。
但此时，我在大家的眼里，已完全不是一个销售员了，就是大家的营销顾问，他们为了更多地听我的观点，纷纷邀请我去他们的局座谈，与他们一起探讨如何帮助他们更好的发展。
就这样，仅仅通过二次培训，我就与他们全部都建立了良好的关系。与此同时，客户也把我当成了他们的第一高参，他们有什么管理方面的难题，也会第一时间向我提出。
尽管当时我的名片上印着"行业解决方案经理"，其实在公司的职位就只是一个行业客户销售员。但我以前的工作已积累了一些管理经验，为了能帮助客户，我总是尽力一边请教一些管理专家，一边努力学习，认真钻研，最后总会给出很好的意见，以至于他们都以为我就是公司的高级管理人员。
时间长了，许多客户会向我提出各种各样的培训要求。尽管很多领域我并不熟悉，但为了能满足客户的要求，我不熟悉的领域就自己先去听别人的课，然后再把它们消化、吸收，最后变成自己的。然后再去为客户去做培训。
二年之后，我已可以做从人力招聘到销售培训到团队管理和建设到领导力领域的各种培训。如：销售技巧、打电话技巧、演讲技巧、性格解析、解决方案技巧、销售心理学、成功学培训、高绩效团队建设、领导力培训、人力资源流程管理培训、面试员工技巧培训等各种培训！
有一次，我与一个客户通电话，客户告诉我这段时间都不用来了。我问为什么，他说他们每二年要重新竞聘管理岗位，所以大家都忙着准备自己的岗位竞聘。
我马上说：
那你一定要见我，我是竞聘高手，那么多大的投标都是我讲标赢的。我可以帮你修改演讲稿，帮你把演讲做好，这样你更有把握。
客户高兴极了，连声说："有你这样的朋友真好！"
甚至还有一次，一个领导要去新的地方任职，为了他更快更好的开展工作，我做了一套《经理层管理培训》教案。通过二天的培训，我就能让新领导了解到他想了解的所有中层经理的背景、能力、过往的业绩、性格等方面，同时也对新地方的业务开展、市场环境等有非常详细的了解，大大缩短了适应期和磨合期，对新领导的成功开展工作提供了非常大的帮助。
第31节：第三章天才(14)
就这样，为了最大可能地帮助我的客户获得成功，我一直努力着，最后把我自己培养成了一个超级培训师！
同时，我在公司的成长也是迅速的！
由于在邮政行业的突出销售业绩，二年后我被公司提升为邮政行业的销售经理。
随着公司业务的不断发展，在公司工作的第五年，我已全面负责电信行业、邮政行业、银行业、电力行业、保险公司、高校学院、政府、法院、公安、世界500强制造业等大客户高端事业部的南区销售经理，分管近十个省的大客户销售工作。
心雩心言
其实，参加展览会是销售员最好的机会，我们每一个销售员都应该积极争取参加展览会，虽然很累，但你想想公司和主办方花了那么多钱，把所有的客户都吸引到这个会上，你只是站在那里接待，就能遇到全中国和全世界的客户，这是多么好的机会啊！而且，这个会上不仅有我们公司请来的，还有其它竞争对手公司请来的客户，也许你从来都不知道有这样的客户存在，但他们可能就到你的展位来了，就给了你一个公平竞争的机会。同时，还有这个行业的合作伙伴，他们也全在这里，你只要转一圈就能认识他们，有他们做你的朋友，你就能迅速认识周围的客户群。这对于我们销售员来说真是一本万利的生意啊！对于我们新员工更是一个千载难逢的好机会，我当然要倍感珍惜！
第三部分
第32节：第四章 招聘(1)
第四章 招聘
一
担任高端事业部南区销售经理一职时，我是又喜又忧！
高兴的是我终于有了一个大舞台，可以尽情施展我的才华。
但更担心的是随着业务迅速的拓展，公司的销售要求越来越高，让我们完成的销售目标已近天文数字。
对于我们高端领域的客户一旦购买了我们的设备，基本上在未来三到五年很难再购买新设备。如果今年这个行业做的好，第二年这个行业可能连上年的一半业绩也没有。对于做一个销售员来说，这并不是问题，因为你已证明了你的能力，而且这也是事实。
但对于销售经理来说，就没有这种借口了。公司永远会根据上一年的销售业绩按一定比例增加来给你订第二年的目标。
不管这个行业是否能延续上年的销售还是只有上年的一半，你要交的数字是永远要兑现的承诺，不管你这个数字从何而来！
在我负责的销售部门来说，每年都是一个全新的挑战，挑战新的行业，挑战新的客户。而公司为了迅速拓展生意，所有未知的行业都要快速地进入，每为你增加一个销售员名额，无论这个行业是否有生意机会，无论是否能招到合适的员工，你的销售指标已完全按照公司为你定的销售员的名额同倍地增加上去！
我接手南区经理销售的这一年，要求新招的员工数量比去年的老员工数量增加了一倍，销售额比去年增加了近二倍！
在这种困难的情况下，我们一边要迅速地招新的销售员，同时我们还要在新员工未能独立工作出业绩前，现有的员工要把这些新员工的销售额全部补做出来。
二、
不管怎样，当务之急是尽快地招到新员工！
如何才能招到合适的员工？
长期以来，公司人力资源部最头疼的就是招我们这个部门的销售。因为它的特殊性，很难为这类的销售员设定一种标准，传统的销售员的条件可能都难以适应这样的销售工作，我就是一个明显的特例，对于招我进来的老板来说，无数的人都认为他真的是运气太好了！
我会有这样的运气吗？即使有，一个而已，会有一个团队吗？
我们这个特殊的销售团队，要的是一群特殊的销售人才！这些人才在哪里？
虽然销售的指标压力非常大，时间非常紧张，但我依然在前二个月的时间里，把所有的精力都花在找员工上。
因为自第一次担任销售经理到现在已近十年了，我从这十年的销售管理工作中悟出的最核心的业绩保障法则就是：
一个销售经理要想出色地完成任务，他要做的最重要的事就是必须挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有把最合适的销售员找到了，才是他超额完成任务的保障。
而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作，它同时也是销售经理最重要的工作！
因为人力资源部门的人没有做过销售工作，他们只能根据他们理解的销售工作的要求去帮你挑选基本符合你要求的人，我把他们比喻成媒婆的工作：
把满足你基本条件的人带到了你的面前，但结婚是你自己的事！如果自己不用心去挑选，那后悔的人就是你自己！
同时我坚信：
只要我认真研究公司里所有能把这个销售做好的人的共同特质，我就能与人力资源部一起设计出一些测试这些特质的面试方法。通过这些方法就一定能找到有潜质、可培养的员工，他们就是我完成任务的保障。
通过仔细地分析和研究，我和人力资源的同事们一起制定了我们部门的面试标准。同时我们通过相关的合作渠道：如网站、报纸、猎头公司等把我们的招聘信息传递出去。
与此同时，由于担心符合条件的来应聘的人太少了，会影响自己的时间安排。所以我自己开始主动出击（如果你相信员工是自己最大最重要的客户，你就会象找客户一样地找员工）：
我给所有我认识的行业的客户打电话，请他们推荐在他们的印象中符合我们条件的好的销售员。
第33节：第四章 招聘(2)
我给我认识的其它公司的行业销售员打电话，请他们推荐符合我们条件的人。
我又想到了展览会――这个最多优秀销售员聚集的地方！
为了更方便地考察各参展公司销售员的水平，我甚至给自己印了一个猎头公司的名片。一有相关行业的展览会时，我就专门去各参展商那，看这些销售员是如何与我交流和介绍产品的，然后我与他们自然地交换名片，这样我就有许多好销售员的资料了。之后，我再与他们进行一些接触和了解，判断他们是否符合我要求的条件。然后通知他们来面试。
三
为了真正挑到符合我们要求的员工，我们的每次面试都要精心准备。
我们公司是一个多层次的销售公司，仅华南区直销团队就根据直销产品的价格和功能的不同、客户等级的不同、区域的不同分了十几个销售部门，每个销售部门对销售员的要求也不同。所以当年我面试时，由于当时登招聘启事要招人的是公司最低端产品销售的部门，而我过去的销售资质和面试时的表现，被公司评估为推荐更高一级的销售部门。但由于没有相关的行业经验，我的能力究竟会到哪一步也不确认，所以就这样从最低端的销售部门一级一级地推荐，直到最高端设备的销售部门，也就有了多次面试的经历。
因此，来到我这里面试的员工，大多被猎头公司推荐，再通过我们公司的层层筛选，最后能与我见面的，基本都在其它公司担任销售经理、有的甚至已担任销售总监的工作;都有丰富的面试经验和自我推销的经验。对于一般性的常规问题，他们自己都经常面试别人，回答都很完美。
但很多时候，这些人因为有了一些销售经验走入管理层，就不再愿意面对一线残酷的直销生活。而他们在面试时并未完全意识到我的部门将来恶劣的销售环境，可能就因为我们的公司较大、薪资较高而来到这个团队，这样的员工一旦来了之后，根本不能承受这种销售压力，那我们双方的损失都很大。
所以，为了找到钢铁做成的销售战士，要有极强的承压能力，高度的控制力和灵活的应变能力，我们要设计非一般的问题，让他们在本能情况下做反应，也就是要用X光把他们的五脏六腑全都照清楚，最后挑到真正符合我们要求的人。
比如，有一次，人力资源部的同事告诉我，有一个合适的人推荐给我。我很高兴，马上安排了面试的时间。
面试的当天，员工出现在我们的面前，我一看：形象和气质都不错，难怪人力资源的人夸他。可是当天他来时并未打领带，我想：那就用一下小的压力面试开场吧。于是，我问他：
