减少香烟广告、在广播和电视上宣传公共健康、减
少未成年人获得香烟的途径、对学生灌输烟草有害
的概念等方面的工作，但在此期间，这场看上去浩
大、雄心勃勃的综合运动却宣告无效，因为青少年
吸烟的人数急剧增加。尽管我们努力不懈地致力于
改变大众对烟草的态度，但我们并未触及最需要改
变观念的群体。我们一直致力于如何消除吸烟推销
员的影响力，但这些推销员的影响却显得越来越坚
不可摧。简言之，我们竞相信自己应该一口气解决
整个问题。而事实上，我们根本就做不到。我们只
需要找到具有附着性的引爆点，而且这些引爆点应
该是抑郁症和尼古丁门槛的连接点。
附着力策略的第二个启示是，它能给青少年提
供一条更加合理的尝试途径。反毒品斗争中绝对论
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者的观点是：尝试等同于上瘾。我们一次都不能让
孩子们与海洛因或大麻或可卡因有任何接触，因为
我们认为这些东西的诱惑力如此之大，以致于少量
接触也会使人上瘾。但您听说过尝试非法毒品的统
计数据吗?1996 年家庭毒品滥用调查中，有 l．1％
接受调查者承认他们至少使用过一次海洛因。但这
1．1％的人中只有 18％在随后一年中再度使用，只
9％在随后的一个月中使用海洛因。这并不是某某?
种易上瘾毒品的特例，有关使用可卡因的数字更加
惊人。在那些曾经使用过可卡因的人中，不到 1％
(有 0．9％)的人是定期使用者。这些数据告诉我们，
尝试与上瘾是两件完全不同的事情，而且一种毒品
有传染性并不意味着它就自动具备附着性。实际上，
至少尝试过一次可卡因的人数告诉我们，青少年几
乎都有尝试危险事物的迫切愿望。这正是青少年的
行为特征， 也是他们了解世界的方式。而且在大
部分情况下(在可卡因例子中 是 99．1％的情况)，
尝试并没有导致不良后果的发生。因此，我们不 必
强烈反对此类尝试，我们必须接受这些尝试，甚至
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欢迎这种尝试。 青少年总是被诸如女学生玛吉、
比利和帕姆这类人所吸引，而且他 们只有变得反
叛、好斗和不负责任才能体验青春期的幻想，因为
这 是体验生命的好方法，因此，他们必然会被这
些人所吸引。可见， 我们应该做的不是阻止尝试，
而是确保尝试不会产生严重后果。
我认为，在本章开头引用的唐纳德g鲁宾斯坦
说过的那段话，值得我们重温一遍，这段话是他在
描绘自杀是怎样深深扎根于密克罗尼西亚青少年文
化时所说的：
根据一些曾尝试自杀的男孩们所说，他们第一
次看到或听到自杀是在他们 8 岁到 l0 岁的时候。他
们尝试自杀的想法往往来自模仿或者试验性的闹剧。
例如，一名 ll 岁的男孩把自己吊在屋里，被人发现
时他已失去了知觉，舌头都伸了出来。事后，他解
释说自己只是想"试"一下上吊。他说他并不想死。
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令人悲哀的不是这些小男孩的尝试活动，因为
尝试正是小男孩们所喜欢做的事情，悲哀之处在于
他们选择的是他们所不可以尝试的事情。遗憾的是，
绝对不会有一种安全的自杀方式可以拯救密克罗尼
西亚岛上的青少年。然而，有可能存在一种更加安
全的吸烟方式，通过对上瘾过程中那些引爆点的关
注，我们就有可能使吸烟变成一种更加安全、更加
不易上瘾的行为。
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第八章 结
论
集中力量、勇于试验以及树立信念
不久前，一位名叫乔治亚g萨德勒的护士在圣
迭戈市的黑人社区开展了一项运动，目的在于增进
人们对糖尿病和乳腺癌的了解，提高人们的意识。
她想在基层群众中开展这项运动以减少发病率，于
是就在该市周围的黑人教堂里召开各种研讨会。然
而结果并不尽如人意。"教堂里也许会有大约 200
个人，但我们只能韶住大约 20 个人参加研讨会。而
且这些留下的人本身已对这些疾病有所了解，他们
只不过想了解更多。这真是太令人失望了。"萨德勒
无法把自己的信息传播到那个小圈子之外。
她认识到自己需要一个新的环境。她说："我觉
得人们在接受此项服务后往往会感觉又累又饿。因
为我们的生活都很忙碌，人们想的是回家。她需要
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找一个让妇女们感到放松、乐于接受新的观念的地
方，在那里，她们有时间和机会去倾听一些新鲜事
物。她也需要一个新的信使，一个有点像联系员、
有点像推销员、又有点像内行的人。她需要一种新
的同时更具附着力的信息传递方式，而且她需要的
这种信息传递方式应该既能产生人们的思想变化，
又能保证开销不大，不能超过她从各种基金会拼凑
来的少量资金。她的解决方法是什么呢?答案是：将
开展的活动从黑人教堂转移到美容院。
萨德勒说："这是一群无处可逃的听众。这些女
性为了让发型设计师给自己梳发辫，她们可能会在
美容院里等上 2 至 8 个小时的时间。"发型设计师与
顾客之间有一种特殊的关系，一旦你找到一位能够
很好打点你头发的发型师，你会愿意驱车 100 英里
去找她。设计师是你的朋友，她愿意倾听你讲述自
己的故事，如你的高中毕业典礼、你的婚礼以及你
的第一个小宝宝的情况。那是一种长期关系，在美
容院里你不仅放下了自己的头发，而且也放松了自
己的心情。设计师这一职业还有一个特点，就是它
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能吸引那些善于与人交流同时广交朋友的人。萨德
勒说："她们非常善谈，喜欢与人交流。她们非常有
直觉，因为她们总是注意观察对方，留意对方的反
应。"
她从该市找来许多发型设计师，让她们参加一
系列的培训班，还找来一位擅长讲民间故事的艺人，
帮助她教这些设计师如何用令人信服的口气讲述她
们对乳腺癌的了解。萨德勒说："我们想依靠传统的
交流方式，因为美容院不是课堂。我们希望把这些
知识变成女性们喜欢分享并乐意传播出去的信息，
用讲故事的方式来传播知识，就把事情变得非常简
单了。"萨德勒将关于乳腺癌的最新消息、小报的有
关闲谈内容和话题不停地灌输给美容院的设计师们，
这样一来，每次当顾客惠顾时，设计师们就能找到
新的有关线索开始交谈。她把材料用大字印刷体写
出来，并贴在厚厚的纸板上，这样，在业务繁忙而
且嘈杂和混乱的美容院里，这些材料就一目了然，
又不易受损。她设立了一套评价方案，由此确定哪
种方法最有效，并掌握自己在改变人们的观念和使
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妇女接受乳房 x 光透视以及糖尿病检查方面取得了
多大成功。她发现自己设计的方案十分奏效。可见，
做一点微小的变动，就有可能取得很大的收获。
在整个《引爆流行》一书里，我们看到了许多
这类故事——从纽约打击犯罪之战到莱斯特g旺德
曼的哥伦比亚唱片邮购公司的探宝小金盒——其共
同之处在于他们都能从小事做起。萨德勒并没有去
国家癌症研究所或加州卫生局申请数百万美金推动
自己这项复杂的、用以唤醒公众意识的多方媒体运
动。她并没有来到圣迭戈市的各个街坊进行挨家挨
户的咨询，为妇女提供免费乳房 x 光检查。她没有
利用无线电或电视进行"轰炸式宣传"，呼吁女性防
癌以及定期检查。相反，她非常聪明地使用那有限
的经费。她改变了传播信息的环境，更换了信使，
她甚至还修改了信息本身。她做到了集中精力，全
力以赴。
这是《引爆流行》一书总结的第一条经验。要
想发起流行潮，就必须做到把有限的资源集中用到
关键方面。个别人物法则认为，联系员、内行和推
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销员应该充当口头信息传播潮的发起者，也就是说，
如果你对发起口头信息传播潮感兴趣的话，你的有
限资源应当集中用于这 3 类人身上，其他人都无关
紧要。告诉威廉g戴维斯英国人要来了，对于新英
格兰殖民区的居民来说，毫无意义。但是，如果告
诉保罗．里维尔，就具有了事关成败的重大意义。
《蓝狗线索》的主创人员制作出了一部高明而且深
受儿童喜爱的电视系列节目，每集持续 30 分钟。但
是他们当时认识到，如果孩子们只收看一次节目，
根本就不可能把需要学会需要记住的东西都学会并
记住。于是他们就采用了_种在电视行业前人从未用
过的方法——将同一集节目连续放 5 遍。萨德勒并
没有试图一次就把自己的信息传递给圣迭戈市的所
有妇女。她利用自己有限的资源，集中用于一个关
键地方——美容院。
仔细审视这些高度集中、目标明确的处理方式，
你也许会把它们视为治标不治本的权宜之计。但是
权宜之计并非带有轻蔑之意。权宜之计是一种花费
不多、方便、而且十分灵活多变可以解决一堆问题
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的方法。权宜之计曾使数百万人能够继续工作、打
网球、做饭或散步，如果不采用该方法，这些人就
不得不停止这些事情。权宜之计实际上可以让人们
投入最少的时间和成本，付出最小的努力解决问题。
因而它实际上是最好的解决问题的方法。当然，大
家会本能地蔑视这种解决方案，因为我们总是觉得，
解决问题的真正方案应该是综合性的，我们的努力
应该是坚持不懈和不偏不倚的，只有这样才能体现
人的美德，只有办事稳妥才能获得成功。可问题在
于，不加选择地付出努力并非总是可行的。有时我
们需要走捷径，以达到事半功倍的效果，这正是《引
爆流行》一书的最终目的所在。
然而，引爆点理论要求我们重新审视自己看待
世界的方式。本书中，我用了大量笔墨讨论人们与
新信息以及人们之间相互发生联系的特有方式。我
们很难预测那些戏剧性和高指数的突变。我们无法
想像一张折叠了 50 多次的纸其高度能够到达太阳。
我们所认知的范畴、真正喜爱的人数、真正了锯的
朋友数目毕竟是有限的。我们对表述抽象的问题无
