间浪费在等候他的召见上时，他却说： “噢，汤姆，让他们等好了。他们的
薪水不错。”
我们没有组织序列表，因为父亲不希望人们把全部精力放在特定工作
上，不关心那些工作以外的事。他总爱讲一次登门造访收款机公司的一位老
朋友的故事。那人后来到一家汽车公司就职。在他的办公室里到处是组织序
列表。每个雇员的办公桌上都有一张，其中每个职务旁边都有一个方框，注
明这个人的具体职责。父亲说：“这是我见过的最糟的事了，限制得太死！”
他希望每个人都关心所有的事情，父亲往往叫一个销售经理干工厂里的事，
或让工厂经理管销售的事。或让人就公司业务的某一方面回答问题，发表看
法或做出判断。显然，IBM变得越来越大，这样做也逐渐不那么实际可行了。
但他的习惯是扩展每个人的视野，使他们将公司的生意作为一个整体来考
虑。
父亲日常办事的习惯作法令我着迷。他来办公室的时候，心里总是想好
四五件要于的事。这些事可能是他头一天夜里想起来的，也可能是在早上刮
脸的时候，也可能早饭时他同某个人聊天，无意之中使他想起了什么。总之，
他一到办公室，就知道要完成什么事。他会在办公桌前坐下，为解决第一件
事确定找哪个经理，并不一定是人们通常认为应当负责此事的那个人，而是
他那天感到适合做这件事的人。父亲让人将他找来。吩咐几句。有的事可能
要找好几个人，就此开个会。在一天之中，他会把这四五件事办完。
如果他午饭前就把几件事都分派好了，那么在午饭后他就会坐在办公室
里，随意找来几个人。他会这样想， “啊，我有一段时间没敲打敲打某某人
了。得把他找来，间问他那个部门的事，给他挑挑毛病。如果他干得不错，
就拍拍他的肩膀，如果干得不好，就踹他两脚。”就这样，在一个月当中，
那 38 个向他报告的人他几乎都会找到。他批评和表扬的时候差不多各占一
半。
父亲曾把主管财务的人折腾得死去活来。尽管我们的买卖销售会计设
备，可父亲并不特别相信数字、他认为数字可能使人步人歧途，误了手边的
正事。那时候我们的总会计师是我的同龄人，名叫阿尔·威廉斯。他很快成
了我最要好的朋友，最后当上了 IBM的总裁。他是个极有才干的人，但这并
不妨碍父亲让他叫苦不迭。阿尔有一个小活页本，上面用工整的笔迹记下公
司的基本数据。父亲有时看看那个本子，说： “威廉斯这人脑子里什么也记
不住，全靠那个小本本。”他并非完全开玩笑，当然，父亲问的那些问题太
随心所欲，要全答上来得有20 个本子。比如说，他会问： “威廉斯，我们去
年在秘鲁干得怎么样？”
威廉斯答道： “我得查查。秘鲁分公司大小了，我真不知道他们于得怎
么样。”
“没关系，咱们换个大点的，巴西。我们在巴西于得不错，对吧？”
于是威廉斯回到自己的办公室。把他的助手都召集起来，那些人是一辈
子吃这碗饭的，对这行当了如指掌。他说：“咱们来在我的本上加一个栏目，
标明所有国外子公司的情况。”我们当时在近80 个国家有业务，这意味着又
要增加好几页，写满清秀的小字。可下次阿尔见到父亲。父亲又问起别的事
情来了。 “威廉斯先生，铂的情况怎么样？我们要用铂吗？我注意铂的价格
最近涨了不少。这些数字你应该掌握！”最后，那个活页夹子变成了400 多
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页，阿尔再也没办法把它装进自己的口袋。他平常也爱出汗，但在父亲的办
公室里，每当离开时他总要用手绢裹着才能用透湿的手掌转动门柄。
同威廉斯一样，那些受到父亲批评和表扬的经理人员有些很有才干。父
亲经常在外出差或忙别的事情，有时一连几个星期 IBM都是自行运转，也就
是说，由副总裁和部门头头做出必要的决定并付诸实施。但是除了阿尔和其
他一两个人外，这些人很少在父亲面前谈出心里话。我在 IBM工作的时间越
长，就越感到父亲的风格使大多的人缄口不语。
父亲从未试图正儿八经地教我做生意。我同他在一起时总能学到点什
么，但要让我象在柯克身边那样，拖过一张椅子坐在他的办公桌旁，那是决
然不会成功的，要不了多久我们就会争吵起来。我一般呆在麦迪逊大街总部
六层楼上我自己的办公室里，如果他要找我，就打招呼。他的办公室在七层
楼上，我的办公桌旁有一个蜂鸣器，门口就是楼梯。父亲的心思永远让人无
法预测。当那个蜂鸣器响起时，我无法知道他叫我上楼是要说 “儿子，我想
让你见见艾尔弗雷德·斯隆先生”还是 “汤姆，我对密西西比以西的情况实
在不满意”。
他的办法是给我越来越多的自由作出自己的决定，同时，对任何需要他
批准的事又从不让我轻易过关。我不得不上楼到他的办公室去兜售我的想
法，而最后我们往往争执起来。我知道他是想考验我、磨炼我，使我了解他
取得巨大成功的那种思维过程。这并未使他的方法易于为人接受：他几乎批
评我做的任何事情。我有时感到，我工作的任何细微未节父亲都不放过。比
如，我刚搬出柯克的办公室时，给我指派了一名漂亮的女秘书，名叫克劳迪
娅·佩金。一天傍晚，我们下班后还在加班，父亲来到我的办公室门口敲了
敲门。屋里很热，我们在里面又呆了很长时间，因此，当我打开门时，他一
定闻到一股扑鼻的香水味。他几天没提这件事——为了造成戏剧性效果，他
往往把事情搁一搁，后来有一天他说： “你知道，汤姆，一个人同他的秘书
的关系非同一般。我总是要男秘书。我这并不是说你做了什么错事，但是在
做生意的过程中，比如说，你总要同秘书一道出差，这件事的外表可能引起
误解。”出于巧合，佩金小姐不久就离开 IBM到麦吉尔大学去了。在指派下
一个秘书时，我特别说明要找一个男的。
父亲在教我，但他还不准备提拔我。他把柯克的职位给了乔治·菲利普
斯。老乔治·菲利普斯小时候带过我，还教会我打枪。开始时我并不在意，
因为菲利普斯尽管对父亲忠心耿耿，却不是个抓具体业务的人，由他担任这
一职务，公司里的人逐渐习惯于认为我将上升。我要干什么事，总是先同菲
利普斯形成完全一致的意见，然后一起到父亲的办公室去，可如果父亲不同
意，他对菲利普斯的态度就好象当年菲利普斯给他当秘书时一样： “菲利普
斯，这你怎么能同意呢？你知道这不对呀！”菲利普斯马上来个 180度大转
弯——：这种情况下没法说服他，父亲也不是不犯错误，于是我只好再从头
开始。
我那时正急于取得成功，很快我就担任了主管销售的副总裁，尽管这一
职务本应该由另一个人担任。认识那个人的人都知道我能干这件事。他是一
个好人，有些软弱，又想靠着讨好父亲和摆架子来掩盖这一点。他是mM 里的
第一个哈佛毕业生，父亲用他是因为他是父亲一个老朋友的儿子，并且认为
他极大地改善了 1BM 的形象，后来甚至让他进了董事会。但所有其他经理都
知道，那人从来没真正卖过力气。
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我加盟销售部门似乎再自然不过了。因为这是父亲最为看重的部门。我
象父亲当年那样到处奔波，一连几个星期检查各办事处的工作，拜访客户，
赞扬和鼓励基层人员，由于公司扩展极快，无数繁琐的问题需要解决。我还
记得有一次同菲利普斯一道去中西部，检查我们设在南达科他州皮尔市的办
事处的工作。这个苦苦奋斗的小办事处是在父亲决定我们在每个州首府都要
有据点后设立的。皮尔市是个小地方。我们有天上午打野鸡的那块野地距市
中心不过3 英里。按照父亲的想法，这类小办事处要想成功，就要安排一些
“三面手”，推销所有3 个分部的产品。定时钟、制表机和打字机。但是办
事处在赔钱，我发现 “三面手”的想法行不通——之些产品差别太大，多数
推销员照顾不过来。我同菲利普斯谈了自己的不满，可随后决定还是别再生
事了。让父亲先开几家迟早要关掉的办事处，比根本不让他开要好些。有一
项变革我还是成功了，那就是在设有多个分支机构的城市里派驻担任 “IBM
先生”的联络员。在芝加哥那样的大城市，我们有一家办事处专门向银行销
售，一家向政府机构销售，一家向小企业销售，如此等等。这种作法有助于
推进销售，但却在劳工方面造成一些问题。因为在象工资这样基本的问题上
都没有进行协调。于是在一栋办公楼里有两三个 IBM的办事处，打字员在电
梯里遇到时闲聊天，发现在不同的办事处挣的工资不一样。担任联络员的是
那些上了岁数的经理人员，不想再那么拼命了。这些差异就由他们来消除。
我的工作中我最喜欢的是选拔合适的人。在战后纷繁的大旋涡中，提升
往往很快。我们总是在挑选新的分部和地区经理、助理经理等等。这些职务
很多都由刚从成场归来的年轻人担任，IBM官员的平均年龄很快降到40 岁以
下。在谁应该提升方面我从不讳言自己的想法，并且毫不怀疑自己的人事方
面有迅速决策以及保证多数决策正确的能力。对于自己知识的深度我从无十
分把握，但我知道自己有得益于经验的判断能力。每当我发现那些我认为能
对公司的事业做出重大贡献的人，总要激励他们上进。我颇为自信地这样做，
这使那些了解我在受到布拉德利将军影响以前的举止的人颇感意外。我敢肯
定，感到吃惊的人中包括后来接替我担任 IBM董事会主席的文。利尔森。
1947年，文还只是一个分支经理，主持费城办事处的工作。但他是一个
很有本事的人，实绩突出，我打算提升他。这时我收到一封信，写信人抱怨
说他从利尔森那里租了一栋房子，现在利尔森要起诉他。他们为修复破裂的
水管一类东西的费用发生了争执。于是我把利尔森找来，把这封信交给他，
说： “要看清目标。你是个很有本事的人，将来会升到公司的最高层。别为
一点小事耗费精力，闹得满城风雨，都知道你为2000 块钱打官司。”利尔森
点点头。打官司的事也不再提了。第二年，他受命主持一个大区的推销工作。
我还记得第一次为挽留一个人而发生争执的事。那人是柯克的朋友伯肯
斯托克，就是父亲破格提升的那个人。柯克死后不久他来见我，那时他的处
境很糟。他承担不起总销售经理的工作，在柯克死以前已被降职去主管一个
称为 “未来需求”的市场研究部门。他知道柯克和我是对头，我想他一定认
为我会收拾他。实际上我觉得他有许多有利条件。他甚至比柯克还要精明，
更适应外界的情况，想问题也比较深。如果他给我时间我原本会把这些想法
告诉他，可他一走进我的办公室就嚷嚷： “我没什么盼头了，总销售经理的
差事丢了，现在于着因人设事的闲差……”
我可不喜欢他这种口气，于是我把那些夸奖的话抛在脑后，说： “你不
要自视过高。当初你有个良师益友，如果他活着，”你的日子会好过得多。
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但是他突然不在了。你是不是想让人觉得你不知如何是好了。如果你能行，
那么不仅是在柯克手下，在我，父亲或任何人手下都能成功，如果你认为我
不公平，那你就走，否则你应该留下来，因为我们这儿有许许多多的机遇。”
他说： “你是说我可以留下来，也不会受猜疑？”
如果一个人不愿意理直气壮地捍卫自己，那我也不愿意同他共事，不认
为他应该留在公司。我不喜欢父亲周围那种奉迎拍马、趋炎附势的气氛。有
的人对他的每一句话都奉若神明，好象他是个救世主似的。我感到 IBM的经
理们智力发展受到妨碍：一个人职务升得越高，他自己动脑子的机会就越少。
从我当推销员那时候起，我就很清楚谁对父亲的话唯命是从，对那种人我一
有机会就要整治他们一下，决不轻饶。
多数情况下我都是对的，但有时也会铸成大错。1948年初我就犯过一个
这样的错误。当时父亲对我有些不满意，因为他觉得 IBM的维修人员花在“检
修”方面的时间太多了，他们去检查那些正在使用的机器，哪怕它们运转正
常。这种作法现在被称为 “预防性保养”，我是赞成的，但父亲却认为这是
“修理没坏的东西”，对此我们屡有口角。于是，父亲决定要听听主管促销
的肯尼的意见。可怜的杰克·肯尼对维修一窍不通，他是那种极不善于使用
工具的人，恐怕连一个螺丝钉都拧不正。但他已在父亲身旁工作了很长时间，
我以为他自然会赞成减少检修。他同父亲谈过话回来，我正在他的办公室附
近等着他。
“告诉我，”我说，“提起检修的事了吗？”
他说提了，我立刻火冒三丈，指责他对老爷子唯命是从。我在当时那种
心境下，差点没骂他是胆小鬼，只是没容我说起他就先转身走了。我知道我
太过分了——肯尼是个杰出的人才，他从办公室里的杂役干起，一点点升上
来，如果我们失去了他，父亲会极为恼火的。更糟的是，那天后来我得知肯
尼根本没有时父亲的意见随声附和。相反，他那大到父亲办公室去时带着一
本汽车 “车主手册”，用它来说明，尽管汽车远没有1BM 的机器复杂，仍需
要定期保养，因此，对 1BM 的机器大概也需要这样做。我这回真慌了神。第
二天早上，我叫一个人到火车站上去等肯尼，请他重新考虑。等他一到办公
室，我马上去找他。他听着我又是道歉又是哀求，足足两个半小时，直到他
确信他已经使我受到了一次深刻的教训，才表示同意留下。
如果不是一位我从小就认识的名叫雷德·拉莫特的经理对我提出忠告，
我恐怕还会犯更多的这类错误。当时敢于说出心里话的老人手已经不多了，
但拉莫特却毫无顾忌。在 IBM内部，他最知名的事是30 年代争到了规模宏大
的社会福利合同，但在我心目中，他却是唯一曾象肯尼教训我那样对待过父
亲的人。那是20 年代的事了。父亲因为拉莫特销不出一批货而整他，最后雷
德以极富尊严的方式说：“沃森先生，我看咱们无法继续共事了。多谢关照。”
说完就回家去了。没过几个小时，父亲就赶去砸他们家的门。雷德夫妇很有
礼貌地接过他的大衣和礼帽，请他坐下，好象不知道他来做什么一样。拉莫
特就坐在那间屋里，父亲转身对他妻子说： “洛伊丝，我犯了一个大错误，
需要你的帮助。雷德是我指望来推动 IBM发展的人中的一个。他辞职了，我
到这儿来道歉并请他一定回到我那儿去。”父亲自尊心太强，“我请你原谅”
这话他实在说不出口，然而雷德总算很有风度地接受了他的歉意。拉莫特本
人是极有能力的人，而他的妻子又是 IBM一位董事的女儿，这自然与事无损。
在 IBM的所有人当中，他大概是唯一同父亲属于同一社会圈子的人。他出身
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绅士家庭，骑马打猎，上歌剧院，与老爷子同为许多俱乐部的成员。我觉得
父亲总是对他有些不满。他们重归于好后达成一致意见，让雷德管理华盛顿
分公司，这样使他们之间保持相当大的距离。他认识 IBM里所有的人，无论
老少，对人有着合乎情理和不偏不倚的看法，这对我自然帮助极大。
父亲手下人中另一个很快变得对我至关重要的人是阿尔·威廉斯。我钦
佩他，是因为他同父亲一样有着同样坎坷艰难的背景。他的父亲是一个煤矿
的班组头头，在大萧条时期因为站在矿工一边遭到解雇和排斥打击。就在那
时候，我父亲作为美国薪金最高的经理而出名，一天挣到1000美元。阿尔当
时正在会计学校学习，从报上看到这条消息，心想， “那公司付的薪水可真
不少，那儿正是我该去的地方。”我退伍回到公司时，他已在 IBM干了5 年，
所有的人都认为他很杰出。他的办公室就在我的对面，中间隔着一个大厅。
阿尔不象来自宾州山区小城的人，倒象是耶鲁的毕业生。我问他何以如此风
度翩翩，他对我开诚布公他说： “我发现佩服的人在‘布鲁克斯兄弟商行’
买衣服，于是我的也到那儿去买。我感到在晚宴上我不善言谈，于是开始阅
读经典作品。”除了长时间地努力工作，他还努力弥补没上过大学的缺憾。
他的一天是这样安排的：早上 7点起床，7点半到8 点半打网球以保持体型。
按时上班，完成工作，回家后读一小时那些了不起的书，吃晚饭，听一会儿
古典音乐，然后睡觉。
阿尔对自己的要求比我严格得多。哦知道他到 IBM来是因为佩服父亲，
但没想到他对我也很看重，这自然使我高兴。我从来没有把握，那些我尊敬
的人一旦了解了我是否还会对我那样认真。但是阿尔同我配合得很好。他极
讲规范，有条不紊，有些谨慎，我有创新精神，闯劲十足，毫无谨慎可言：
凭着他的会计知识和财务经验，阿尔弥补了我知识上的重大不足。我从不假
装懂得资金，刚开始时，我连公司帐目中负债与债券的区别都分不清。但我
去问阿尔问题时从未感到难堪；而他的回答也奇妙无比。在那些最初的日子
里，有了威廉斯、拉莫特和其他几个人，我知道我已有了自己的班子。
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第十六章
父亲因在 《美国名人录》中所占篇幅最长而大名鼎鼎。他名下的词条长
达 16英寸半，印刷精美的文字，罗列着他在各种俱乐部、协会、基金会担任
的头衔以及名誉学位、勋章等称号。我想后来也不会有多少人再超过他，我
当然是没有。
经营 IBM只用去他大约一半的精力。其余时间他都用于从事社会活动，
打着看和界和平或者 IBM公司或者T ·J ·祆森本人的旗号，不断扩展他的影
响。这时，现实生活中的父亲就象我在儿时想象中的父亲一样显赫，但他始
终没有停止趋奉达官显贵，比如说联邦调查局前局长埃得加·胡佛就是一例。
几年前一次偶然的机会我看到父亲在联邦调查局的档案，里面大多是战后他
同这位局长大人的通信。我看后不禁哑然失笑。他给胡佛寄去的各种贺信、
颂辞，简直就象斗串串连珠炮—— 一会儿祝贺他被英王乔治封了勋爵，一会
儿恭喜他当了荣誉博士，甚至连他被一个儿童慈善会评为 1950年的“本年度
大哥哥”也写信去赞美二番。父亲闲下来的时候，总喜欢拿着报纸仔细琢磨，
一旦发现哪位显要人物有了什么作为，便会火速发电致贺，有的人他甚至连
见也没见过。他还喜欢把 IBM出版韵杂志寄给那些在刊物中出瑰的名人。当
然，所有这些都纯粹是一种推销木，而父亲终生都在乐此不疲。
不过，父亲在社会活动中的多数成就都比这要严肃正经得多，而且都是
出于关心人类利益的真诚愿望。他对联合国可说是一往情深，认为它会在国
际联盟和国际商会未成的事业上有所成就。二战一结束，他又开始为 “以贸
易促和平”运动而四处奔波。他说：“如果商品和劳务可在边境上正常流通，
就用不着派兵去跨越边界了。”他在 《思考》杂志上发表过一系列令人回味
的社论，在其中的一篇里，他把联合国喻为人类“入学第一天”。他说：“全
世界所有的人都应明确懂得，这是有史以来最最重要的一次国际会议。”
父亲从未在联合国担任过任何职务，但很多年中，政治家、外交官都来
向他讨教，借助他的巨大能力促成许多事情。他接连不断地为国际社会的头
面人物举办各种招待会、宴会，连 IBM公司的职员们也常常要为联合国大大
小小的事务奔忙，从筹划公共教育计划，到为来访的高官显贵安排百老汇演
出的坐次。联合国最早的两位秘书长赖伊和哈马舍尔德都曾亲临 IBM公司父
亲的办公室拜会过他。
1946年，甚至温斯顿。丘吉尔也找上了他。那是在佛罗里达。当时父亲
正在那里度假，丘吉尔则是途经该地准备前往密苏里。正是那次在密苏里，
他发表了那篇著名的演讲，其中讲到 “一张铁幕已横降在欧洲大陆。”
父亲与罗斯福总统交往甚笃，而对杜鲁门人主后的白宫却避而远之。虽
然他和杜鲁门有许多相似之处，比如二人都是乡下贫寒人家出身，且同具有
一种坚定而朴素的人生观，信奉勤奋、诚实等价值观念，但父亲似乎认为杜
鲁门和他在密苏里的那些粗鲁的支持者代表着国家的倒退。作为总统，父亲
对他还是尊重的，但同大多数人一样，并没想到他能在 1948 年的大选中获
胜。甚至在杜鲁门打败了汤姆·杜威之后，父亲依然同他保持距离。不过家
里其他人都与杜鲁门家挺熟。我妹妹简在战争快结束时认识了玛格丽特·杜
鲁门，两人成了莫逆之交。
1949年简结婚时，玛格丽特还为她举行了出嫁晚宴，并在婚礼上作她的
伴娘。战后回来正在那鲁念毕业班的弟弟同玛格丽特也挺要好。他曾陪她在
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纽约看戏，还有几次周未到华盛顿去看她。为这，报刊上那些闲话专栏没少
做文章，而实际上，他们的关系不过如此。在杜鲁门当政的那几年，父亲正
在努力结交一位他认为唯一可与罗斯福齐名的伟人，那人就是德威特·艾森
豪威尔。
1946年，大家都知道艾森豪威尔不满陆军参谋长一职，各方权贵都在竞
相拉拢他。金融家们纷纷提出把公司交给他经营；共和党和民主党都有人认
为他该当总统，但无人知晓艾森豪威尔的政治倾向。其实，在罗斯福总统死
后，他的遗孀埃莉诺和孩子就曾试图让他代表民主党参加竟选，甚至杜鲁门
也主动提出支持他。然而，艾森豪威尔对这一切都一口回绝。他不想步入商
界，又说作为职业军人不宜担任高级公职。
父亲在战争刚刚结束不久经人引见结识了艾森豪威尔。两人非常投缘。
艾森豪威尔对商界人士素有好感，况且他对美国未来的乐观看法与父亲的观
点十分相象。父亲对这位将军也有着多于常人的理解。他知道他是有报负的，
但不是一般的抱负，他在寻找一种最佳方式来报答美利坚对他的宏大恩德。
他最初在堪萨斯州原本一文不名，后来步步高升，成为杰出的英雄和欧洲联
军的最高统帅。他想向全世界传播和平，传播美国人的生活方式，但却不知
从何做起。
父亲正是由此人手发挥他的作用的。他安排艾森豪威尔当上了哥伦比亚
大学的校长，使他告别军旅生涯转入文人生活。父亲是哥大的主要赞助人，
又是理事会的副主席。战争末期，哥大原著名的老校长尼占拉·巴特勒因年
事已高，力不从心，理事会多数人都希望再找一位教育家来接替他。父亲对
此并无异议，但他认为艾森豪威尔将军将比职业教育家为哥大赢得更高的声
誉。
于是，父亲说服了理事会让他到五角大楼去向艾森豪威尔提出了这一建
议。他对艾森豪威尔说：“你是一位伟大的英雄，而我代表一所伟大的学校，
我们想请你出任校长。”
将军答道： “你找错人了。你该去找另一个艾森豪威尔——我哥哥密尔
顿才对。”他的哥哥那时是堪萨斯州立大学的校长。父亲对这位将军穷迫不
舍达一年之久，最后，在 1947年春天，艾森聂威尔终于点了头。他和父亲一
起管理哥大，直到三年后他去出任北约首脑才离开。在哥大时，艾森豪威尔
开始称父亲为他们的 “合伙人”，而且从他身上获益匪浅。除了父亲，他还
得到其他一些商界名流如通用电器的菲尔·里德、可口可乐的威廉·罗宾逊
以及纽约 《先驱论坛报》等的帮助，从而得以进入最恰当的俱乐部和委员会，
并学会怎样有选择地参加社交活动。后来，艾森豪威尔加入了共和党，父亲
遂退至幕后，因为他是个忠诚的民主党人。不管怎么说，他在使艾森豪威尔
做好准备人主白宫方面所作的贡献恐怕不会少于任何人。
尽管我并无与父亲齐名的妄想，却也希望有朝一日能在世人面前代表
IBM 说话。从小父亲就向我的脑子里灌输这样的信条：对于一名企业主管来
说，他在业务范围之外从事的活动与真正的业务工作同等重要。我对此深信
不疑。因此，我也开始大行善事，广结善缘，以建立起自己的威信。战争结
束后，在父亲的策划下，各种机遇开始频频向我走来，都是同才疏学浅，囊
中羞涩的我比较相称的事。例如有一次，我接到时代公司总裁罗切·拉森的
电话，让我参加1948年纽约市联合基金的筹款活动。他当时是基金的来席。
我第一个反应是想说：“我又不住在纽约，为什么要我干？”但马上意识到，
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这可是一位名人，年龄在我父亲之间、我跟他干可以学些本事，可以结识参
与这项活动的名人要客。结果不出所料，在此后的几年中，我先后被邀请参
加了大纽约男童子军委员会 （最后还当了委员会的头儿）和联合国协会，在
美国推动联合国的事业。
参与这些事情并不难，因为我是沃森的儿子。可是真让我在各种各样的
会议上应付自如就不那么容易了。父亲很善于在公开场合亮相。哦从前常看
到他在纽约的各种会议或晚宴上出头露面，他每每都要起身，满场周旋应酬；
到每一张有熟悉面孔的桌前寒喧，同每个人握手，尤其要走到 IBM公司的席
位去同他的每位职员及家属打招呼，即使他坐在主席台上也会如此。仅一个
晚上，他就能会见400 人之多。而我不同，我极不善应酬，对当众讲话、出
席宴会、在酒会上闲谈这类事很发怵。然而即使我不喜欢自己出席的会议，
每次本子上也总要记回一大堆名字，作一个出色的商人需要结交广泛，但这
是一个艰苦的过程，成功与否直接取决于所下的功夫和考虑是否周全。所以，
每当别人介绍我认识了生人，饿常会于事后寄去一封便函，说认识他我如何
高兴；如果新相识表现出对某一问题有特殊兴趣，而我正好有这方面的好书，
我就会把书寄给他一本。这类举止能让人记上好几年。我为每一位新交都立
有一份档案，记下他或她的姓名、地址、电话、配偶姓名等，还要记下我们
相识的地点以及这个人的性格和爱好，免得因记性不好而误事。 随着交际面
的扩大，我不再感觉那么不自在，也更加认识到广结善缘的好处。有些经验
往往是在无意中获得的。象有一次，在纽约的一个男童子军午餐会上，我与
杜威州长邻座。我伸过手去对他说： “你好，我是小汤姆·沃森。”他咧嘴
笑道： “嗳，你用这种开场白可是给人帮大忙。要是上来就说‘你好，杜威
州长’，我也闹不清你是谁，还得自己瞎嘀咕。吃饭的时候你注意一下，准
会有人过来对我说 ‘嗨，汤姆！玛丽问你好呢’之类的话，我很可能根本不
认识他，也不知这个 ‘玛丽’是谁，只能坐这儿犯傻。”
我以为他只是随便说说，然而果不其然，没多会儿，就有一个男人走过
来说： “嗨、州长。我敢说你不记得我了。”整顿饭不断出现这种事，所以
到现在，对不很熟悉我的人，我总要特意讲出我的名字。
奇怪的是，在康涅狄格的格林尼治，人们远不如在纽约那么好接触。我
和奥利夫都习惯于刚离开不久的部队生活。军营虽说比较闭塞、单调，但是
有个好传统，总能使新来的人感到惬意。如果你到了一个新营地，邻居们会
主动登门造访，欢迎你来到新岗位，并告诉你指挥官人品如何，什么地方有
好商店等等。我们没想到在格林尼治，事情正好相反。你得通过朋友才能加
入各种俱乐部——如果你有朋友的话。可是，根本没人来看你。过了几个月，
我们战前就认识但不很熟的两个朋友，路易斯和格雷斯·沃克夫妇 “收容”
了我们，这才慢慢开始有人请我们吃饭或参加乡村俱乐部。一位名叫约翰 ·巴
托尔的美国航空公司董事介绍我参加了男人投资俱乐部。所谓谈金论钱不过
是格林尼治的男人们找出的一个借口，可以每月在那里聚一次。从中我认识
了这个镇上大多数年轻的头面人物。但总而言之，我和奥利夫还是过着足不
出户的半隐居生活。
起初，我们家里只有小汤姆和一个刚刚出世的婴儿——一个可爱至极的
小姑娘，我们为她取了我母亲的名字叫珍妮特，还有一个保姆，我们大伙都
挤在一所房子里，这房子一开始就买小了。几年后，我们又添了一个可爱的
小女儿，取名奥利夫，并搬进了一所比较大的房子。房子坐落在一个池塘边，
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塘里还有天鹅游戈。到了周未，我就和孩子们乘坐一个打仗剩下来的皮筏子
里在塘中荡桨漫游。为了消遣，我还买了一只旧帆船，平时放在一个当地的
游艇俱乐部里。那是我所拥有的第一只帆船，名叫 “小水兵”号。船有点儿
漏，性能也不太好，但毕竟花钱不多。我后来在航海比赛中初试身手，头几
次参赛用的就是这只船。
我每当坐火车进城，觉得火车站的站台是个令人兴奋的地方，那儿有报
纸可买，而且随着我的熟人慢慢增多，在那儿总能碰见人可以打招呼。另外，
在站台上等车时，我总要设法站在一个恰到好处的位置，这样，列车进站时，
我就可以找个单独的座位，或者正好挨着熟人。我们用的都是可乘50 次的车
票，到纽要找就找那些可以迫使你发奋的人。”我照父亲说的去做，果然开
阔了眼界，但也不得不经受一些磨难。
1949年的一天晚上，戴维逊请我和奥利夫到他家吃饭。那天赴宴的还有
中央汉诺威银行的几位部门经理和他们的夫人，另外还有一位西班牙贵宾，
名叫路易·德弗洛尔斯将军。那是一位富有戏剧性的人物，留着两撇向上翘
的小胡子。他在第一次世界大战中当过飞行员，还发明了好几种飞机上用的
仪器。他最新搞的项目，是和儿子一起设计的一种图书馆用的编档系统，这
东西跟 IBM的行当比较贴边儿，中汉银行已为此投进了几十万美元。
晚饭吃得很愉快。饭后，男人们聚到书房喝白兰地。当进得书房门，中
汉的那帮人就给我了当头一棒。他们说德弗洛尔斯要凭借他的图书馆系统吞
并 IBM。当然，事情本来很明显，图书馆很少能拿出钱来买那种花俏的玩意
儿，可我当时却很当真： “天啊，我们每年花着几百万的研究预算，而这个
西班牙佬儿竟要搞垮我们。”我又想到这或许是戴维逊让他的人合伙儿对付
我，于是更加怒不可遏。当大家准备离开书房去同夫人们会合时，我说道：
“请等一等，先生们，我想跟你们打个赌。如果你们有谁明天愿买下3000
元德弗洛尔斯的股票，我就买300O 元 IBM的股票，然后我们等五年，到那时，
如果 IBM比德弗洛尔斯长得多，你的股票归我；如果德弗洛尔斯长得多，我
的股票归你。”但没人想跟我赌。
不到一年，德弗洛尔斯完蛋了，这使我大松了一口气，尽昏我对他本人
毫无恶意。我现在怀疑当初让我吃这份苦到底是不是戴维逊的主意。不过由
此可以看出。同父亲推荐的那些难弄的人做朋友对我意味着什么。
出乎意料的是，我在生意场上最好的关系并不是通过父亲建立的。而是
通过老弗雷德·尼克尔。在查理·柯克上来之前，他是父亲的得力助手。弗
雷德在退休前，安排我在一个名叫 “美国推销经理协会”的组织里接替他的
位置。这个协会名气并不大，但在许多行业颇具影响。认识到这一点后，我
开始象教徒一样认真按时地出席它的会议。协会的成员包括从各个行业中精
选出来的30 家代表性企业的资深长春，其中有一个搞钢铁的，一个亨氏公司
的、一个搞药品的和一个汉密尔顿钟表公司搞钟表的，还有经营房地产的、
搞人寿保险的以及搞烟草、油漆的等等。查塔努加可口可乐装瓶公司的头儿、
联系航空公司的帕特·帕特森、吸尘器公司的胡佛、录音电话公司的金·伍
德布里奇等都是协会的会员，斯图德面包厂的保罗·霍夫曼本来也是，后来
杜鲁门派他去搞马歇尔计划去了。这些人每年两次聚到一起，互相讲述各自
在商场中使用的鬼把戏。
开会的形式很简单。每次会议开始都是一篇长篇报告，即由一名会员上
