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译者前言
本书系美国最大的计算机公司国际商用机器公司的前总裁小托马斯·沃
森先生所著。它于 1990年出版，立即成为美国当年的十大畅销书之一。
IBM，即美国国际商用机器公司，是当今不仅在美国也是世界上最大的商
用机器公司。商用机器的概念对中国人来说还有点陌生，但在西方它却己有
根长的历史。它是伴随商业经济发展的一个重要产物。商业机器顾名思义即
运用在商业和财政金融等服务部门中的机器，它早年主要是打孔机、制图机、
现金出纳机等。40 年代后期，电子工业的发展和计算机的诞生使商业机器发
生了一次质的革命。而商业机器的革命也使办公室的工作实现了自动化，工
作效率得到了极大的提高。更主要的是，计算机应用到科学研究方面使科研
速度发生了翻天覆地的变化。由此导致了人类工业发展史上的第三次浪潮，
即电子工业的浪潮和信息社会的浪潮。
从这一历史的发展来看，IBM正好置身于这一工业革命大潮之中，因此，
它从20 年代的一个不足一千人的小公司，到了 70年代后一跃而上升为美国
最大的企业之一，从这个意义上说，IBM，是这一工业发展的缩影，完全可以
被称作是商业机器和电子计算机工业的化身。在世界上可能没有任何一家这
类公司具有象 IBM这样长的历史，也几乎找不出哪个企业象 IBM如此典型地
反映出一个工业的发展。因此，了解一下 IBM、的发展史，傈可以对整个电
子和计算机工业得到个大概的认识。正是在这个意义上，此书内容具有十分
重要的价值。
但是，本书决不仅仅描写了美国商用机器工业的发展，它更是一本个人
和家族的传记，并且通过其家庭个人的活动经历，把人们引到诸多的世界历
史事件中去。由于作者父子皆系美国大企业的头面人物，他们的活动更多地
是与美国上层人物有关。通过这些记叙，我们可以对美国的政治、经济、社
会制度、人际关系。生活方式等获得大量的了解。从知识性的角度来说，此
书的内容可以说相当丰富。它融合了历史、军事、文化、政治、经济、科技
等各方面的事情，通过作者父子的经历一一叙述出来。
一个如此庞大而历史悠久的大公司，它的成功与经营规模是与管理者的
经营之道分不开的。IBM 的发家史堪称一部成功的企业经营史，也是一部读
起来令人感到津津有味的创业故事。创始人老托马斯·沃森出身贫寒，早年
挨家串户替厂家推销缝纫机，屡遭挫折，倍经磨难，但终成大器。第二代沃
森即本书的作者继承父业，看准机会，率先将企业投身于新兴起的计算机行
业，使 IBM获得更大的发展。因此，阅读此书可以从中学到不少企业经营之
道。
由于我国正处于电子工业的初期发展阶段，第三次浪潮已开始冲击我们
的脚面，因此，翻译出版沃森先生的这本书对于我国的电子工业发展，对于
我国的市场经济都是大有益处的。这就是我们翻译此书并真诚地向广大读者
推荐此书的原因。
参加此书翻译的译者有：仲大军[1—8 章]、吕曦[9—11章]、李锐锋[12
—13章]、艾平[14—15章]、杜艳[16章]、王咏梅[17章]、尹红义[18章]、
刘海英 （19—20 章]、凌德权[21章]、邸秀琴[22—24 章]、杨家骥[25—27
章]、肖锐[28—30 章]、刘驰[31—32 章］、肖扬[33—34 章]。由于译者较
多，错误在所难免，敬请读者指正。
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另外，由于英文原书每一章节没有题目，目录只是按篇章顺序排列，所
以，我们在中文译本中没设目录。特此说明。
仲大军 1993.3.
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作者序
1956年当我刚刚接任 IBM公司 （美国商用机器公司）领导职务才六个星
期的时候，我的父亲去世了。我变成了全美国最惶恐害怕的人。过去的十年
里，父亲一直在培养我接他的班，我呢，也有点少不经事，狂妄自大，急于
求成。可现在，担子突然落到我的俞，再也没有父亲做后盾了。我已经听到
不少大企业家子弟经营失败的故事，我甚至可以想象出当他们不能子承父业
时的窘相。所以，我担心自己也可能会落得个同样下场。但是，在父亲去世
一年后，我对我妻子宣布说： “在没有老头子的情况下，我已成功地干了12
个月了。”
接着的是第二年，第三年。在我当公司总裁的这段时间，计算机时代开
始了。IBM大获其利，公司膨胀了十几倍。当我于 1971年退休时，公司的年
营业额达到75亿美元。父亲的在天之灵也会对这个数字感到震惊，即使他总
是预料公司有一天会发展成世界上最大的企业。
我和父亲是如此得亲密和相象，我极力地向世界表明我能超过我的父
亲。这或许是出自对这位老先生的崇敬，也或许是出于自己的刚愎自用。我
从来没有宣称过自己胜过父亲，因为我的许多做法都是从父亲那里学来的。
但是，至少有一点我的成功可以让人们这样说：将门无犬子。
事情本来也许会变得完全不同，我从小所享受的一些特殊的待遇，如上
私立学校，世界旅游，阔气富有，都很容易给一个孩子带来灾难。我知道我
应该按照父亲的脚印去走，但那是不可能的。我很敬畏他，但是，我们两人
的脾气都很暴躁，这使我们很难在同一个房间里相处，更不要说向他学习怎
样经营公司了。
我年轻时并没有多少上进心，在布朗大学念书时，大部分时间都花在开
飞机和玩上。最后，马马乎乎毕了业。在那一年的毕业纪念册上，每个人都
需要在照片下方写上几行字。我只写上了几个过去上过的中学的名字，实在
无话可说。我在学校既不突出，也无大成功造诣，唯一所学到的是几个模糊
的如何同情人和理解人的概念。我完全属于那种花花公子式的人物。
如果没有第二次世界大战，我可能永远不会象现在这样。1939 年之后，
我最喜欢的娱乐活动——飞行，突然变成一项严肃的事业。我参加了空军，
成为一名飞行员。我懂得了如何对整个飞机上的人们负责任。军队的生活使
我远离父亲的影响，并且，到了 1943年，我已被晋升为中校，虽然自那以后
我再也没有超过这个军衔，但我已在战争中被锤炼得充满自信。这使我退伍
后第一次认为：我有能力经营好 IBM。不过，父亲却很难相信这一点。战前
的我在他心里留下的印象太深了，以至用了好几年的时间他才认为我确实变
了。即使如此，他也是半信半疑。这一点你可以从 《纽约时报》登的一张我
们的照片上看出。这是当他将 IBM移交给我时照的。我的脸上明显地充满自
信和对那一时刻表现出的极大的喜悦，而爸爸的表情却是一付淡淡的不是很
有把握的微笑。
他经营 IBM42年，我 15年，加起来总共将近60 年。我的工作是把公司
引人计算机业务，但父亲描绘了 IBM的蓝图。当我在空军服役的时候丁他已
经使公司从几乎一无所有发展到年收入四千多万美元。尽管 IBM当时在美国
还是个微不足道的小公司。但由于父亲的销售方面的天才，公司发展很快，
效益甚高，不久便引起人们的注意，父亲懂得怎样树立公司的形象。1939年
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在纽约举行的世界博览会上，IBM 得到了与通用汽车公司和通用电器公司相
同的待遇——专门举行了一个 “IBM 日”，市长拉瓜迪亚也做为贵宾出席了
我们的展销会。富兰克林·罗斯福总统还发来了贺电。
二战后的十年间，当我们工作在一起的时候，父亲总是将他的经营之道
传授给我。这是一种暴风雨般的关系。当着众人的面，父亲总是夸奖我，表
扬我；别人也曾告诉过我父亲是怎样说我聪明能干，是个当经理的料。然而
私下里，父亲和我曾经发生过激烈的争吵。这种争吵曾一次又一次地将我们
的关系推向疏远的边缘。每次争吵我和父亲都要痛哭一场。
我们为每一件重要的事情而争执，如扩大公司的贷款问题，对抗反托拉
厮诉讼案问题，以及如何在 IBM里安排本家族的成员问题。大约从 1950年起，
我的目标就是将公司尽可能快地转入计算机领域，这意味着要雇用几千名工
程技术人员，花费几千万美元去建造新厂和实验室。风险使爸爸裹足不前，
即使他和我一样意识到电子行业巨大的潜力。
当后来最终由我来接掌公司大权时，我为这一变化兴奋不已。计算机是
一个新行业，我总是感到如果 IBM不抓住机会的话，那么别的公司也会捷足
先登。于是，我们激励自己快马加鞭，以一种别的公司从未有过的速度扩展
壮大。我们的成长是如此之快，以致在有几年里我们每年必须训练两万多名
新雇员。
我把我安置在雇员易于看见的地方，以便保持一个快节奏。我曾经从父
亲那学到过如何通过在千变万化的行动中抓住机会，来建立 IBM 的经营样
板。如亲自解答雇员的抱怨和不满，削价销售那些不尽人意的新型计算机等。
来处理这些事物的同时，我还渴望着去做一些我父亲难以理解的事情。在我
办公桌最上边的抽屉里，放着一张探险活动的表。其内容有攀登切尔维诺峰
[在瑞士和意大利境内，译注] ，沿着库克船长曾走过的航线到南海航海。不
过，我根本没时间来搞这些活动。
1970年，在我犯过一场心脏病之后，所有的一切都改变未彻底脱落之前
就返回了办公室。但是，我在医院里的经历改变了我的生活。
有一天晚上，我的胸脯疼，因而被送进了急诊室。他们把我放在一个监
测器前，但是，第二天早晨我让医生停下来，并说： “我必须离开这儿，我
最好的朋友去世了，我必须去参加他的葬礼，然后我还要马上飞走，去给一
个医科学校的开幕典礼致词……”医生对我说： “你那儿也不能去。你患有
心脏病！”他们将我转送到重病号室看护。
我渐渐喜欢上马克·纽伯格医生。在接下去的三个星期里，我们进行了
一系列的长谈。最后，在有一大的早晨，他注视着我的眼睛说： “你为什么
不现在就离开 IBM？我认为你已经在那里证明了你的一切。”
他走了。我一点不想吃午饭，他的话对我来说是个不小的震动。到吃晚
饭的时候，我开始思索这么多年里我负的责任，以及那些在公司业务之外我
可以做的事情。第二大早晨，我在黎明时分醒来，去护士处要了一杯咖啡。
我返回房间时，阳光已洒满窗户。我感到一种几十年里从未有过的轻松，就
好象有个人将我背上的重物卸掉了。
在我还没出院前，我通知公司的人我想退休。董事会尽了一切努力来挽
留我。他们单个或是结伙来说服我。但是，我知道自己是正确的。比起经营
IBM 来说，我更想活下去。这是一项我父亲从不会做出的选择，但是，我想
他会尊重我的决定的。
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这是我父亲和我在 IBM执政岁月里的故事以及我退休后的故事。在我父
亲创下的这个美国大企业里，我们相互之间所表现出的既有争执也有热爱。
我进一步发展壮大了它，并于20 年前离开了它。在这些岁月里，我深深地懂
得了什么是权力：屈从于权力，争取权力，继承权力，操纵权力和放弃权力。
我体会到做父亲的人是怎样望子成龙，盼女成凤；我也懂得了做儿女的身上
背着父母多么沉重的厚望。许多后生问我，他们是否要象他们的父亲们那样
做生活。我的回答是：如果你可以承受，就去做吧。
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父与子──IBM发家史
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第一章
1987 年的春天，在刚刚庆祝过我的 73 周岁生日不久，我驾驶着自己的
直升飞机到童年生活过的地方去重温儿时的旧梦。我独自一人前行，当我想
注意观察一些地方时我总是这样。直升飞机噪音很大，有时也很难操纵，但
它可以带你到你想去的任何地方。你可以降落在一块高出海面十英尺见方的
礁石上，或者降落在朋友房子后面狭小的花园里， “在那个春日里，戏想去
看看故乡现在是一付什么模样。
我沿着哈得逊河靠曼哈顿的一侧飞行，在百老汇大街处拐弯向西、那是
我父亲下班后乘坐摆渡船的地方。过了河到了新泽西那边，爸爸再换乘火车。
我沿着火车线向西飞。下方是新泽西州高低起伏的丘峦和平川。爸爸经常和
一些也居住在郊区的头面人士谈论政治。这些人有 《商业周刊》杂志的创办
人马尔科姆·米尔，担任过洛克菲勒中心总设计师的建筑工程师安德鲁·弗
依霍克斯。
我的童年是在一个距纽约 20 英里名叫肖特黑尔的镇子里度过的。在 20
年代它是一个很时髦的小社乙主要时居民都是象父亲一样在城里工作的人。
它有一个火车站，一座有主教的教堂、一所私立学校和一所公立学校，似及
一片宽敞高大、每座占地都有四五英亩的房子。我很容易地找到了那座三角
形的房子。它坐落在一座小山包上，是按我家第一座房子的样子在原址建造
起来的。老房子因失火已化为灰烬。那是在我五岁时发生的事。爸爸当时正
处在拼搏奋斗和负债的时期。火是在爸爸试图证明如何使用火炉时燃起的。
自那以后，他就变得对火非常谨慎。今天的房子的屋顶都是用石板做成的。
在房子后边，曾经有过一个鸡舍，一个很大的菜园和一个马厩。现在，
它们都没有了。但是，我看到了那条婉蜒曲折的车道。当我11岁时，妈妈曾
在那条路上教我开车。在附近，我认出了两个池塘，那可是小时候玩耍的好
地方。那时新泽西的这块地方还完全是一片荒野。离我们村镇不远，有些人
就靠在沼泽地里设置捕兽陷饼谋生。我们搬来时，池塘周围根本没人住，只
有一座储冰甩的大木头房子。冬天，一些马拉的雪橇在这里拉冰。我长到十
一二岁时，经常和小伙伴们带着女孩子到这座大木房子后面玩亲嘴的游戏。
我想让直升飞机春陆，下去走走，但是池塘周围已盖满了房子，根本没
地方着陆。于是，我把飞机拉起来，沿着那条弯弯曲曲的汽车道向父亲的乡
间王国飞去。那是1927年父亲买的一个农场。当时他经营 IBM已13年，手
头有了一点钱。我们把这个农场叫做溪谷农场。它靠近奥尔德维克镇，在肖
特黑尔二十多公里处的西边。我很快就找到了奥尔德维克镇，但是当我将目
光移出镇外，满目所见全是纵横交锗的高速公路和办公大楼。溪谷农场已经
不见了。
在肖特黑尔村，我被人们誉为 “可怕的汤米·沃森”。不管哪里出了什
么乱子，可能都与我有关。在 20 年代，年轻人叛逆的性格并不时髦，所以象
我这样的孩子不太多见。在我的学校里，大多数的孩子都知道只要有一点机
会我就会淘气。役有人会想到我将来能有出息。我没有几个朋友。其他孩子
都自恃甚高。更糟的是，我又偏偏对他们总是躲着我很敏感。
当我10岁的时候，我和一个叫乔的朋友在附近的街区逛荡着玩，发现有
一栋正在修缮的房子大门敞着，屋子里放着一些油漆罐、刷子和松节油。我
们拿了两罐油漆出来，直到在街上把它们涂抹完为止。
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妈妈问我们这是怎么一回事。我们但白说油漆是偷来的，她以前曾经为
偷东西的事教训过我，但没起什么作用。这一次，我想她肯定要想出新花样
来对付我了。否则我会变得不可救药。通常，妈妈总是温和可亲的，但如果
她认为事情做出格了，就会采取严厉的措施，于是，她把我们带到了警察局。
她一定是事先和警长打了招呼，他握着我们的手说： “很高兴见到你们。我
想告诉你们关在这儿的是些什么样的人。他们有杀人犯，抢劫犯，但大部分
人是小偷小摸。”
这时，我们的眼睛都瞪得大大的。在这个警察局里有一样我从来没见过
的东西：一个有半个电话亭大的矗立在那里的笼子。它的前面可以打开。被
关在里边的人要两腿分开跨骑在笼子中的木条上。这一定是给那些有犯罪嫌
疑的人使用的。人在里边可以稍稍移动，但绝对别想出来。我能想象出被关
在里边的滋味。然后，警长把我们带到后面，关进一间牢房。
“一旦你被关进监狱，你就进了一个可怕的地方，”他说，“大多数人
变成了惯犯，以后这就成了他们的生活。”后来，我做过这样的梦：无缘无
故被抓了起来，并被投进了监狱。
母亲确实是无微不至地照顾我们。她到了29 岁才结婚，在婚后的六年里
一连生了四个孩子——我，我的妹妹简和海伦，还有弟弟阿瑟，我们大家都
叫他迪克。尽管我是老大，妈妈也下指望我去照顾弟弟妹妹，所以我倒落得
个自由自在。我喜欢迪克，但作为一个有趣的伙伴他还大小。二妹海伦永远
是一个投机的朋友。如果她看见我偷了一袋糖果，她只会想知道那是一些什
么糖，而决不会把此事透露给父母。我与简的关系比较难处。她和我年龄相
仿。有时她也和我做一些恶作剧，但过后她就会感到内疚并向爸爸但白。于
是，我就要倒霉。更有甚者，简是父亲的宝贝心肝。父亲对她太宠爱了，而
她见了父亲总是称呼 “我的情人”，从不叫爸爸；以后长大了也一直如此。
妈妈认为爸爸扮演这样角色并不合适，但是她几乎很少干涉他们的关系。
爸爸不喜欢我并不使我感到意外。从很小的时候我就相信自己少了点什
么。我总是很难象其他孩子那样做事，从来就不合群。
1921年在我上一年级的时候，爸爸给我们拍了一个片子。从影片中可以
看到，所有的男孩都装扮成大黄蜂，在女孩装扮的花丛中穿来穿去。我又高
又瘦，笨手笨脚，在片子中一眼就能看出来。当其他孩子都整齐地伸展开翅
膀时，我却在乱扑打，与人家完全不合拍。
我的邀遏与淘气似乎并未影响父亲的声誉，他在肖特黑尔社区的地位与
日俱增。他参加网球俱乐部，出任当地学校和银行的董事会董事。爸爸可能
还是当地唯一的一位每隔两年带着全家去欧洲旅行的人。虽然旅行是由于出
公差。他很快便成为肖特黑尔教堂的重要人物，尽管他早先是一个出身寒微
的卫理公会教徒。有些人把他看成是爆发户，见了面把脸转过去，但大多数
邻居佩服赞赏爸爸。
他又高又瘦，并不强壮，总是打扮得整整齐齐，仪表堂堂。在我们很小
的时候，他知道怎样说笑打闹逗我们玩。在一部保留下来的影片中，他穿着
三片式的西装，吹着号角在后院里和我们一起游行。当我们的姑姑、叔叔和
堂兄妹于星期大来家吃晚餐时，爸爸喜欢逗乐把气氛热烈起来。有时他和妈
妈消失在二楼上，妈妈帮着他艰难地穿上一件女人的衣服。然后他晃晃悠悠
地走下楼来，戴着帽子，蒙着面纱，穿着高跟鞋，一手扶着楼梯栏杆，一手
由妈妈扶着。当我在幼年时，爸爸是我心中最活泼可爱的人。后来，由于某
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些原因，他的娱乐心逐渐消失了。到了我十一二岁时，爸爸已变得相当严肃、
冷漠。失去一个热情欢乐的伙伴使我很难过，但回想起来，主要的原因是年
龄。我出生时爸爸已经39 岁了。他比一般的父亲要大十几岁，这就很难使他
成为我们的好朋友。他并不是一个经常出去打球的人，也从不邀请我们到水
库去钓鱼。
父亲一定知道他有一付难以控制的脾气，所以每当处罚我时，他都让妈
妈来执行。这些处罚已经变成了一种固定的形式。我总是被爸妈带到二楼他
们那间铺着白色瓷砖的大浴室，爸爸站在浴盆一边观看，我则手扶着毛巾架，
由妈妈来鞭挞。
我很快就有了公平和公正的意识。在我看来，有些处罚是不公正的。我
永远也忘不了在 10岁时所挨的一顿鞭打。那是个阳春三月，雪已经融化了。
我的父母给我买了一双新皮靴。我立刻跑出屋子，去试一试这双新靴子。没
想到一脚踩进水坑里，水从靴子口灌了进去。母亲和爸爸坚持认为我这是故
意的。于是我又面对着毛巾架挨了一顿打。
然而，鞭打并不能使我再不惹乱子。第二个冬天，我一再要求爸爸给买
个皮前克。当时流行着一种双层前胸、长及大腿的童装。最后，在我 11岁生
日那天，父亲终于以礼物的形式郑重地赠送了我一件。第二天，在放学回来
的路上，孩子们玩起了火。这是十分新奇有趣的事：我曾经从书上读到印第
安人如何放烟火信号，于是我就用那件只穿了一天的漂亮前克与另一个孩子
一起蒙火造烟。结果那件皮前克被烧得不象样子，我怎么清理也不行。事后
心里感到很后悔，但父母并不管这些，照样揍了我一顿。
我在学校里的日子也好不到哪里去。我和弟弟妹妹都在肖特黑尔镇的国
家日学校上学。这是一所朴素的上个世纪的砖木结构的学校，离我家不远。
课程是老一套，要求也不高，大多时候我都在看着表盼望下课。
我的成绩单上的打分总是D 和 F，偶尔也有A 和 B 我在亲手实践方面的
学习要比啃书本效果好得多。这或许是由于眼睛不好的原因。阅读时，字在
眼前光打转。几年以后，我才将视力矫正过来。在学校里，我的品行颇为出
众，行为十分恶劣。在肖特黑尔学校里，一个学期只要你的过失不超过 50
个，就不会被开除。我总是要在30 个以上，有时40 多。每次过失的惩罚是
于星期六围着学校的教室在众目暖暖下跑步。我有时必须跑上50 圈，而其他
人只跑 10 圈。
也不知是怎么搞的，惩罚只能使我更加顽皮。在 12岁那年，有一天碰上
了克雷格·金斯伯里。他是个流浪汉式的人物，年龄比我大不了多少。那天
他正要去附近的沼泽地设陷阶，我拉住了他，问他怎么剥松鼠的皮。当他提
起有时他还剥过黄鼠狼的皮时，我立即询问道：“那臭腺你是怎么处理的？”
金斯伯里告诉了我他是怎样把臭腺液挤到瓶子里。于是，我就从他那里买了
一瓶。
在学校全体集合前那一刹那，我溜到楼下火炉旁，检查了一下通向各个
方向的通风管道。我想，如果你把一样东西放进主管道，全楼都会闻到它的
气味。于是，我把一瓶臭腺液都倒了进去。干紧跑回楼上，来到集合大厅。
一百多个学生都坐在那儿，还有老师和校长兰斯先生。他是一个古板严谨，
过于讲究道德的、训道者，对我非常了解。
大厅里开始有股臭味，并且我们坐得时间越长，臭味越浓。最后，兰斯
校长说话了： “有淮知道这股恶臭是从哪来的吗？”
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一阵长时间的沉默。我们学校有一个荣誉制度，所以最后，我举起了手。
“沃森！”
“是的，先生。”
“站起来！”
“是的，先生。”
“你知道是怎么回事吗？”
我把事情的经过说了一遍，并把那只空瓶子拿给他看。所有人都退避三
舍。
老师赶快打开了所有的窗户。然后，兰斯先生决定：学校暂时休课。这
是我最辉煌成功的时刻。不管后果如何，也值了。
兰斯先生不知如何处置我。他的第一个决定是把那只空瓶子挂在我的脖
子上。但是，这对我几乎无关疼痒，因为此时我早已习惯了这股臭味。
他的下一个步骤却十分有效。当天晚上召开了学校董事会。兰斯先生等
都到齐了后，开始陈述我的罪行。爸爸气得脸色发青，因为他正是董事会的
一员。
到爸爸回到家时已是火冒三丈。他说我不该让学校被迫停课，不该让弟
弟妹妹和其他的诚实的孩子失去学习的机会。，爸爸从来没有动手打过我，
不过这次幸亏我跑得快，没让他捞着。他在后面一边追，一边咆哮， “老子
教训不着你，老天爷也会整治你的！你这个小下流胚！”
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第二章
虽说父亲由穷变富了，但是在我心中留下印象最深的还是父亲怎样差一
点无法摆脱贫困。他是一家苏格兰和爱尔兰混血移民的唯一的儿子。祖父在
纽约州过着清贫的生活，靠伐木和种地谋生。
19 世纪 80 年代。当爸爸还是个孩子时，纽约州还很原始。爸爸有四个
姐姐，全家住在漆邮镇附近一座没有自来水的小木屋里。爸爸最早的工作是
于 17岁时赶着马车到一些农户家销售钢琴、风琴和缝纫机。销售成了他踏人
社会的敲门砖。因而他津津乐道早年当小贩的故事。 “一切始至销售，”他
说， “若没有销售便没有美国的商业。”作为一个推销员，他精警，机敏，
风度翩翩，谈吐含蓄，富有畦力。不久，你就会发现你被迷住了。
他的第一个老板占了他的便宜。此人叫布朗森，搞五金生意。他借给父
亲一辆马车，一个星期付12块钱。爸爸认为这是一个不少的数目，比漆邮镇
银行的出纳员拿的钱都多。直到有一天一位风琴公司的推销员问他： “你干
得真不错。你拿多少钱？”当爸爸自豪地告诉他之后，他说： “你被人家耍
了！”他告诉爸爸，推销员通常拿的是佣金，而不是工资。如果按佣金算的
话，布朗森每星期应付给爸爸65 美元。第二天，爸爸辞去了工作。从那以后，
他总是争取按佣金取酬，保证拿到他该拿到的报酬。
我父亲经常说他的雄心大志是一步一步产生的。他见的世面越大，进取
心就越大。他并没忘记，小时候站在泥泞的路旁，看着科宁玻璃公司的创办
人小霍顿先生的马车疾驶而过，心里就幻想将来自己也会有一辆。在他闯过
了几道关口转行销售现金出纳机时，他看到了发财的更大机会。一位芝加哥
的律师把我父亲邀请到他的位于密执根湖畔的一座豪华住宅。这位律师告诉
父亲说他也是农家孩子出身。于是父亲又开阔了眼界。
最初几年，父亲看起来似乎注定要失败的。那时他才 19岁，他去布法罗
城找工作。向农户出售缝纫机并不容易。
90 年代的布法罗是一个混乱、粗鲁和野蛮的地方，经济一片萧条。由于
找不到工作，爸爸很快就陷入了困境。他曾对我说，有时他不得不住在杂货
店地下室的海绵堆上。他只有一件西服。当他要有钱洗熨衣服时，他得穿着
内衣在裁缝后边等着，直到衣服被熨好。
布法罗城里第一个赏识他的才干的是一个名叫巴伦的推销员。他雇爸爸
做他的助手。但不幸的是，巴伦是一个外表华丽的城市油子。他在伊利湖沿
岸城乡兜售北纽约州建筑公司和贷款协会的股票。爸爸认为巴伦是他所见过
的最有见识和最迷人的人。他太天真了，以至看不出此人是个骗子。每当巴
伦来到一个城市，他都要在当地旅馆里租一套最好的房间，然后对领班说：
“我是巴伦。吃饭期间我需要侍者呼喊我三次。我自有我的理由，你不必过
问。这里是给你的两块钱。”消息很快就会传开：城里来了一位重要的陌生
人，出售建筑公司和贷款协会的股票。股票本身是合法的，买者以分期付款
的方式购买股票，如同储蓄计划一样。巴伦以第一笔付款作为他的佣金，使
他生活得相当阔绰。
从一张那个时期爸爸的照片可以看出巴伦的影响。我的父亲坐在一个树
墩上，象本世纪初漫画上的那种旅游者，戴着丝帽，披着风衣，穿着高腰皮
鞋和条纹袜子。留着可笑的八字胡。他卖股票的收入相当可观，所以准备自
己做些买卖。他在已法罗开张了一家肉店，并准备利用以后的收入继续开些
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分店。连锁店在当时的美国还不太时兴，爸爸却在梦想着经营一个零售帝国。
但是一年以后，一切都破灭了。在有一次外出销售旅途中，一天早晨爸爸醒
来时，发现巴伦不见了。他带走了他们所有的钱。由于爸爸没有储蓄可以依
靠，他不得不卖掉了他的肉铺。
我的父亲有能力从挫折中站起来。要是碰到一些别的年轻人，或许他们
也就打道回府，回家种地去了。后来，从他的乐观主义经验中产生了一些 IBM
的员工都必须熟悉的口号，如 “把事做成”，“永远向上”，“拿出你最好
的劲头来”，等等。他知道怎样发现别人察觉不到的机会。出售肉店的过程
就是一个例子。他曾经以分期付款的方式从全国现金出纳机公司买了一台现
金出纳机。在他去此公司办理移交付款责任时，他趁机在公司里找到了一份
工作。这对他的事业来说可是一次幸运的转折。现金公司[人们都这样叫它］
是美国最著名的公司之一。它被约翰·亨利·帕特森所拥有。他是出身于代
顿市的一位大亨。此时他正在努力使现金出纳机成为每一个现代化商店不可
缺少的经营设备。由于用过这种机器，父亲确信他可以让其他的店主了解它
的优点。果然如此，父亲不久就成为此公司的重要推销员。
帕特森在美国商业史上堪称 “现代销售之父”，事实上也是我经营之道
的祖父。爸爸在他手下干了18年，创建 IBM的许多方法是从他那里学来的。
帕特森的天才是把一些象父亲一样的质朴的、文化教育程度不高的但又野心
勃勃的商界游荡者挑选出来，把他们训练成美国第一流的推销人才。他让他
的推销员们学习和使用一套标准的推销术，利用开会和竞争等方法来刺激和
调动他们的积极性，使他们的销售额惊人得高。他的一个发明是，把整个销
售领域分成数个独立的王国，这样，推销员们用不着担心同事会来抢他的生
意。由于现金公司实际上已垄断了出纳机市场，所以这种区域的划分就显得
