惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。
和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。
任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能表现其人。
经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道。
爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。
人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。
请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色有多好！”
“不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对权威的憧憬。
有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其实，这刚好暴露了自己的自卑。
恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。
思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。
说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会的一个热门课题。
要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系的缺失。
A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。
但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？”演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？
可见，说话得体至关重要。
一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛。
他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此而深深地感动了大家。
可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。
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四 提高谈判的实力
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四 提高谈判的实力
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谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。
下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：
“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”
“可以的。”周恩来微笑着回答。
“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记者无不为周恩来的巧妙回答所折服。
在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀无声。
周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。
判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在谈判桌上你会有什么样的表现。
1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利，富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？
是否感到突然？”
乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！”
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大厦。”
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦诚直率。
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。
在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。
如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都未料到，竟然连标靶也未射中。
这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。
运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。
像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。
谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个“谈坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。
基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。
比如巴以和谈……
比如波黑和谈……
比如中美之间关于知识产权问题的谈判……
比如美俄核裁军谈判……
这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题有很多的阐述与分析。
但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们不可能放弃谈判。
既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。如临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的行为，都是理智的谈判者所不取的。
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五 展现自己魅力的艺术
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五 展现自己魅力的艺术
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口才，就是充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切好的东西，二者的总和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好与坏。
假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试，觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好，做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。
一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。
我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？
这主要就是人的素质修养问题。
有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心，即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风采而倍感荣幸。
气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。
在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。
每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。
那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度，等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感，会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使对方在不知不觉中被吸引，被征服。
在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。
在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作……这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己说：
“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？
地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等，这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。
把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。
董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。
因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示，你已对对方产生了某种影响。
具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。
我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。
在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。
有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。
社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出让步。
这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。
1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场——钓鱼台国宾馆内让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名度也骤然上升。
这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你无疑增加了成功的希望。
另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。
以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。
我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。
在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。
所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。
南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了亡国命运。
不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。
谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。
王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。
一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。
这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造力，但都会因底气不足——心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中取得成功。
一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。
自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。
自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放任自流。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组织的利益出发解决问题。
1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。
应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。
古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。
对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。
在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与思考的能力有关。
观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。
无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内涵可探究的。
观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。
香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美人在一句话中提到“假发”两个字。
刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：
“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，他也当选为香港假发制造商会的主席。
从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。
刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。
谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。
现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出现吃亏局面。
组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。
如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。
在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解释，以便配合实施。
社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。
是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。
在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。
美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的能力又主要包括哪些方面的内容呢？
获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。
与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，为了满足自己的需求。
谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系——个体交往关系和组织交往关系。而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，是具有非常重要的作用的。
沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。
谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。
以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培养这些能力。
谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。
在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。
我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。
你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆发出的声音。
你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你还可能假设……
但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。
以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。
最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。
假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。
张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。
就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。
张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。
首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对方关系最密切的几条内容。
其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。
我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确实实能够使谈判力大幅度的增加。
所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。
我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。
这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。
而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能力”。
如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，避免蒙受更大的损失。
对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生很大的改变。
上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正确的假设。
假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。
当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种可能。
如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。
凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y，把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场”定为事实Z。
现在我们根据事实来做出假设。
如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。
当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。
假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。
另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。
我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。
这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。
然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。
问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？
我们可以做以下几种假设：
第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；
第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；
第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。
第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；
第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。
这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。
在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。
在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为了更好地进。
试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看各人技巧的高低了。
让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅度让步”的心态。
在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一个黯淡的前景。
下面就是这方面的一个例子。
张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买方的反应。
对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只能在13万到15万之间成交。
由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价少了1万元。
就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。
如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。
那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。
谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。应该怎样应付呢？
当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。
在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。
兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。
在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。
那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。
在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：
“做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。
比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。
在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也末尝不可。
但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。
这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。
如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬局面。
在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。
其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。
当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。
懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。
怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。
拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。
在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘取胜利的果实了。
你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。
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第五章 卡耐基的进退自如术
一 巧妙统御话题
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一 巧妙统御话题
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两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。
不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。
因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。
在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。
有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说：“希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。”
由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。
除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。
喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱散精神上的单调与无聊。
相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私，就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支配对方。
有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。
此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。
由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素，去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识广。
受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。
以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。
在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋，但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复：“你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。
因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借题发挥罢了。
女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。
闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。
欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度，有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。
出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。
有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话，结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。
这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说葡萄酸”，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实“合理化”。
有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。
和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚，他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。
还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了，也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药的退化意识。
另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。
从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述，由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。
因此，他很难合群相处。
在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。
就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。
这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。
我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。
事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。
由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。
这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？
几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。
前不久，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是，这个讲演者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。
有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上象他这样的讲演者或作者，也由不得不为他所吸引了。
在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个著名的英国小说家说这场讲演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说：“讲演者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。”
在现实生活中，每个人都是如此，所以一定要记住这一点。
卡耐基告诉我们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好讲题，下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。
一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实，是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓猝而浮浅地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。
谁料，两星期后发生了一件事情，把傅零先生给害惨了：
他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个稀烂，事后不通名报姓，就逃逸得无影无踪。这件事可是活生生的亲身经验了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是一次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。
所以，卡耐基曾一再指出，如果题目选的正确，一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面，因为你时常会想到它们。
不久以前，电视播出立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉矶警署的一员。很明显，他曾对这个问题思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。
历来雄辩的最大吸引力，尽皆出于一个人深切的信念和感觉。
真诚建在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说：“是个精明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象，在他满口漂亮的辞句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个城市里，有个保险公司的推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与我们同在。若就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。
有人说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会象他一样这么说，而对于这种情形，卡耐基感到有些惊讶。卡耐基告诉那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣起来。“对什么事感兴趣呢？比如说：“鸽子”。“鸽子？”
他满头雾水。“是啊！”卡耐基告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这时讲述它们。”他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！他的讲演，是卡耐基听过的最有趣味的讲演之一。
这儿还有一个建议：要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道愈多，便会对它愈热心。”此种情形用之于讲演题目亦然即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。
假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因你开车超速一哩而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。第二人称的方式，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以，你愈是能让自己描述的情景活灵活现，或是重造当初所感受的情绪，你便愈能生动逼真地表达自己。
我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。
因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态，而不是象个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的。可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有自己非常热切想要谈论的事情。在演讲之前，深深做呼吸，不要靠着家具或讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这些。现在你是大权在握，象詹姆斯所说的，要表现得好就是这样。若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。
杜纳德和艾林诺·雷尔德将之描述为“暖起我们的反应”的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。二人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人“活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，”罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者：“表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己热烈起来。”
总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。
你也许有过这样的经历：
你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……
但是你知道谈判中也存在着一个“换档”的问题吗？
