在对付“揭短”时，尤其要注意：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。
卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效，能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。
故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。
过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨，愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久，老板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：“这下老太太病得不轻，这全是托菩萨的洪福！”老板听了大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。
一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”“500拐杖。”“距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理你得喊我大爷！”
一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词，首先用望文生义的方式曲解示错：“看来梨枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：“这个成语说的是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。
在讲演或会话中，一个话题往往不会贯串始终，中途转换是司空见惯的事。那么，在何种情况下需要有意转换话题呢？一般说来，有这样几种：会话出现冷场；谈话内容枯竭，会话难以维持；有人失言或出现意外的尴尬局面；产生不同意见，不便争论、不必争论或不想争论；原话题无积极意义，低级趣味，或可能伤及他人；交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣，甚至有厌恶情绪；
在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候，卡耐基认为不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？
其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的物什等为话题去转变，但必须得做到“巧”。例如，三国时，一次，曹操与刘备饮酒。
操以手指刘备，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”
刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫何畏雷乎？”刘备曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。操遂下疑刘备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操的注意力，才化险为夷。
其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地改换话题。
例如，明初，有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒，当即派差役传赵生治罪。
差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“你，你，谁认你是曹丞相？你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。
其三，谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话吸引过来，岔开原来的话题。
如孩子看到火车，常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一句半句讲不清楚，你可以说：“是呀，火车跑得可快了！过几天带你去姥姥家，咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手，数说起去姥姥家的事。
利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧，也能自然而又机智地转移话题目的。
比如，某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式，而你又不感兴趣，那么，可以抓住他说话的间隙，插上一句：
“那次我也看了，不是还有各种名牌冰箱吗？”这样，就能把话题引到“冰箱”上去。
说话罗嗦向来为人们所讨厌，然而，在某些特定的场合或特殊气氛中，“罗嗦”几句也无防。
巧妙地运用罗嗦语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。
在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？”新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。”
两句罗嗦话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。
当你处在极为窘迫的境地时，不妨罗嗦几句，它可帮你摆脱困境。
有对青年夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。
有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？”
面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……。”几句罗嗦话，不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。
对那些明知故问，以别人取乐者，罗嗦是一种有力的武器。
有位好事者，经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时，便来到小李家，想取乐一番。
他问小李：“你妻子多大了？”小李知道此人不怀好意，便没好气地答道：“年龄三十，籍贯山西，性别女，她比我大七岁，我比她小七岁，她的年龄减七是我的年龄，我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗？”罗嗦话像连珠炮一样射出去，使对方没有插话的机会，好事者最后只好悻悻离去。
要在常人，小李是不会那样回答的。但面对这位好事者，小李不采用罗嗦的回答，对方便会喋喋不休地发问，使自己难以下台。
生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，同样可以收到机智应变的效果。
暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法，含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信念，或改变其行动。
一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。
听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”
故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的特点。他愉快地接受了任务。这里，乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。
一次，几位老同志反映机关晚上不安静，楼上的小青年不注意，老同志在楼下睡不好。这属于两代人的生活习惯问题，如果把这个问题在会上讲，就会使老同志和青年人之间产生隔阂。
党委书记和小青年闲谈时，讲了一则笑话进行暗示：有个老头晚上很难入睡，恰好楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两下，重重地落在地板上，每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小青年下班回来，习惯性地甩出了一只鞋，刚甩出第一只鞋之后，他意识到不应当，便轻轻地脱下了第二只鞋。第二天一早，老头埋怨小伙说：“你一次将两只鞋甩下，我还可以重新入睡，你留下一只没有甩，害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”
笑话说完，小伙子们悟出了笑话是有所指的，明白了自己的不检点。这里，党委书记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己有一定的灵活性，力避被动，争取主动。
比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后，我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在后。
如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说：“我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意往访，可用各种“不方便”为托词。
再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即作出反应时，也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥有主动权。
对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。
如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不致于使矛盾激化，便使用模糊语言：“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多数”、“极个别”等。
模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。
范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意，你以违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。
设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理，先说出一个发人深思或出人意料的现象、结论，设一“关卡”又秘而不宣，让听者自我猜测思考后才加以分析，和盘托出真情或道理的说话技巧。
有一次，桂林的一位导游带了一个旅游团到北京，在参观北海时，他指着九龙壁对游客说：
“我知道大家的眼力非常好，可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗？时间只给两分钟。”
游客惊奇地“喔”了一声，高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看，走近跑远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。
在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。”
游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？”
这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而赞叹连声……。
导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。
古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。
开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。
一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”
恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。
一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的：
“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”
“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。
一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，还备了些茶点瓜果。
陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。
一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。”
他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很强的鼓舞人心的力量。
一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。
在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：
一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。
要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。
在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。
经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。”
营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我不同意这个商标。”
经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。”
经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”
“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，却胜过长篇大论。
对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况下，答案多半是否定的。
既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加许多困难。
有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。
还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。
当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。
比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。
在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。
对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。
1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？”
周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。”
对方说：“时间太短了。”
周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。”
印方代表哑口无言。
在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。
在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。
谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。
如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。
80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”
当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。
上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……
黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。
无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。
需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意而受到损失。
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三 使演讲具体化
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三 使演讲具体化
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在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这些吧。
很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。
许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。
这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。
他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下。
请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。
是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我们的听众呢？
一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。
为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。
皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们开始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的去做，会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演具体化。
这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”听众对道歉或辨解不感兴趣，不论其是真是假。
他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。
这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五元钱。”包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他获得听众支持的机会就不知增加多少了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。
再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……，她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的作用。
在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身上。”
这套“魔术公式”也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界，“魔术公式”也是每天都用到的。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。
在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。
因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。
怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边，直到救援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣的。
请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。
卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年七月，当我快速驾车下四十二号公路时……”；“突然我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。
再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留恋。同样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。
可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。
“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得象汽车一样慢。
我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。
道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”
这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。
另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。
讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。
重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。
这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，究竟你确实要他们做什么。把重点象拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。
应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的、，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”
不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。
最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。
这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。
不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。
五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。
如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。
为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。
象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下述建议：
“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作伴的某个小男孩或小女孩身上。
“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”
不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了：
“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。
当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”
现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：
“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”
关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。
如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：
“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。
图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。
我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”
当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。
若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。
这对使讲演具体化很有好处。
培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。
似乎已经胜券在握了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。
箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。
他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……
这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。
所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。
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四 把演讲戏剧化
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四 把演讲戏剧化
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在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。”
“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。
在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：
我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。
形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：
“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”
这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。
毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。
善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。
如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。
卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式：
婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。
有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”
小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。
谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。
辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万税”，天下不大太平，只有“太贫”。
谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。
清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。
这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。
谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。
唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。
一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”
“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。
有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。
巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。
有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。
谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。
于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”，但他平日不轻易赠与别人。一次，一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。
颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。
一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。”在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。
古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说：“活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。
实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。
在鲁迅先生的小说《祝福》里就有这样一个生动的例子：
祥林嫂第二次来到鲁镇，带着更大的悲伤。她向人诉说：“我真傻，真的，我单知道雪天野狼在深山里没有食吃，会到村里来；我不知道春天也会有……”她儿子被狼咬死，大家曾表示同情，但祥林嫂不断重复这几句话，就使大家表示出冷淡的态度。
其实，一个人哪能不断有新的话题？譬如一些朋友相聚，当没有新的情况可说，还要重提旧事时，可以用新的叙述语言，从新的表达角度来谈，同样会有好的效果。
一对恋人相会，只要有一方善于老话新说，他们之间就能有永远讲不完的话题。
如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话多次重复而显得单调，呆板。
马克·吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。
一天，在酒会上，记者追问马克·吐温对政府官员的看法。马克·吐温一气之下说：“美国国会有些议员是狗娘养的。”
这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清，否则，就将诉诸法律。
后来，马克·吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，说‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且也不符合事实。
我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：‘美国国会中的有些议员不是狗娘养的。’”这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，而是作一种相反的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，这样对方也抓不住把柄了。
所谓“戏重演不好看，话重说不好听”，只是表明了道理的一部分。一些戏因为新的扮演者的表演，而一直受人喜爱。
富有哲理性的语言也往往由于不同的表达而每次都能引起人们的兴趣。一个人的话题是否有哲理，是否能产生戏剧性的效果也与说话者的思想成熟程度密切相关。
哲理性语言有许多种类型：
警策型。这类语言的特点是话一出口使人一惊，但惊而无险，出人意料，却在情理之中，例如，有一位哲学家曾说过这样一句话：“有人可能一百岁时才走向坟墓，但他生下来就已经死亡。”这句话中的“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个大矛盾，然而矛盾背后却潜藏着深刻的哲理。
若愚型。这一类型的语言往往说出最平常的事，然而这些事情一经提示，变成了很耐人寻味的东西。如爱默生说：
“站在山的旁边，就看不到山。”歌德也曾说：“光线充足的地方，影子也特别黑。”他们说的都是极普通的事实，然而一经他们提示，这些事实就起了奇妙的变化，使人从中领悟到很多东西。
忠告型。这类语言常使人在善意中感到亲切，在亲切中领悟道理。如：“如果你考虑两遍再说，那你一定说得比原来好一倍。”“如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。”“从伟大到可笑，只有一步远。”等等。
总结型。这类语言的特征是归纳经验。如：“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案。”“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。讲演和谈活中运用哲理性语言，可以起到精辟、深邃和简炼的效果，可以使自己的言词更有力量。
从生活中提炼具有哲理性的句子，并用排比的形式加以列出，效果会更好。如一九八八年全国职工演讲邀请赛中，有一组论辩，反方青岛队主辩发言中阐述“严厉惩处不是纠正腐败现象的最好手段”的观点时，强调指出：“腐败分子是活生生的人，你消灭了他的肉体，却消灭不了他的灵魂；你限制了他的人身自由，却限制不了他的思想自由；你解除了他的职务，却解除不了他的恶劣影响。”这段富有哲理的话，赢得了听众的阵阵掌声。
在日常交往中，与人谈话往往是很愉快的事，但也有自己说的话被别人误解的时候。
要想使自己的话不被人误解，必须注意：
尽量少用话中有话的句子。在需要明确表达自己的意思时，话一定要说得明确、具体，千万不要模棱两可，以免引起误解。
不要随意省略主语。在一些特殊的语境中，可以省略主语，但这必须在交谈双方都明白的基础上，否则可能引起误解。比如，一位男士挑帽子，售货员拿了一顶给他，他看了看说：“大，大。”售货员一连给他换了四五种型号的帽子，他都嚷道：“大，大。”售货员生气了，说：“分明是小号，你为什么还说大？”这人结结巴巴地说：“头、头，我说的是头大！”
造成这种狼狈结局的原因就是他省略了主语。
注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。如果同音词用得不当，就很容易产生误解。如“期终考试”就容易误解为“期中考试”，如把“期终”改为“期末”，就不会误解了。
少用文言词和方言词。与人交谈中，文言语过多使用，容易造成误解。除非有特殊需要，一般不要用文言词。
而方言词的使用更容易造成误解，特别是不同方言区的人谈话，如各自使用方言，那就更困难了。如“公公”一词，普通话指丈夫的父亲，贵阳话则指自己的祖父，扬州话指外祖父，重庆话指祖父的姐（妹）夫，各有所指。
说话要注意停顿。如“中国队打败日本队获得冠军”这句话，即可理解为“中国队打败，日本队获得冠军，”又可误解为“中国队打败日本队，获得冠军”，这样，如不注意语句的停顿，就容易造成误解。
如果在演讲和谈话中巧妙地引用典故，也可以达到叙事论理引人入胜，妙趣横生的戏剧性效果。
“典”既可以是马列的经典著作，也可以是古今中外之典故，包括成语、俗语、名言、格言等等。
例如，《光明日报》曾刊登过这样一个故事：一天，一位二十岁出头，蓄着胡须的小伙子走进其法律顾问处。
小伙子是某厂青工，他报考电视大学的准考证被车间领导扣留了，要他把胡须剃掉再给他。小伙子坚持不剃，双方僵持着。小伙子带着火气问：“我留这个胡须违法吗？”律师笑着答道：“不违法。”小伙子立即又说：“那我可以控告他们！”
随即把情况对律师说明。
律师沉思了一会，和言悦色地对他说：“不违法，但你违反人情，违反国情！我国六七十岁的人也不一定留胡须，四五十岁的人还经常刮胡须，你年纪轻轻却留胡须，既不卫生，又不美观。这就叫违反人情。”
“为什么说还违反国情呢？”小伙子不满地问。
“我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？”
小伙子连忙说：“没有，没有！”
这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。
在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张，采用了旁征博引的说理方法。
他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情，以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。
毛泽东同敌人辩论中，常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论说生动，驳斥有力。
一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。
“我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚，那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的让步是有限度的……亡羊补牢，犹未为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到茅厕里去，那就悔之无及了……”
在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、“亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大增强了说服力。
俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强讲演和谈话中的幽默感和说服力。
抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川，他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说：
“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗语。
谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。
例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健，天天练”；
等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。
一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见。’”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。
里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。
两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”
歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说，像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。
例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等等，都很恰当和得体。
常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，准确简炼，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤浅和滑稽。
数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。
一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女平等地位。她说：
“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女的；最高法院中也没有女的。”
她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。
对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……”
这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。
一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。
他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。
在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。
刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：
有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么，惠子就没话说了。”
于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。”
惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明白吗？”
梁王说：“当然不能明白呀！”
惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓弦。’那么，他该明白了吧？”
梁王说：“当然明白了。”
惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”
梁王说：“不打比喻是不行的。”
这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个比喻，说得梁王心服口服。
比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻，可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。
作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”
如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。
比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。
如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。
张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃；
狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。
运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。
例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处呢！”
法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”
法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿一样前途无量的道理。
在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻，就会容易让人理解和接受。
孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”
子路说：“爱好长剑。”
孔子说：“我是问你学习吗？”
子路反问道：“学习也有好处吗？”
孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误；一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马，不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成长。”
子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来，又何须学习呢？”
孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”
上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步征服了子路的心。
为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。
一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科学家都参加了。
周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是要解决枪、弹结合的问题。
说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问题，领导来负责，我周恩来负责！”
周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。
这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。
所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。
林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。
法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然不妙。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。
在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。
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五 使人获得快乐
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五 使人获得快乐
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在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：
“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？
我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。
作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快乐。
要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理，就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的原因。
从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。
从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”
服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”
这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。
在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。
当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。
对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职工们的积极性，让他们舒心地工作。
充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之举。
充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多，夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜密温馨的色彩。
对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。
如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后，面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！
因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。在谈判中，也是如此。
在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判中的要求。
良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。
