在与他人的初次交往中，个人魅力的表现形式往往体现在某人在其他人眼中的形象。
形象通常分为外在形象和内在形象两种。外在形象是相貌、衣着等这样一些外在特征。它是人们根据自己的职业和地位等社会特征来进行开发、定位，然后展现给别人看的。
出席一个重要会议该穿什么颜色的衣服？配哪种衬衣和领带？还有裤子和鞋子的搭配是否协调？喷洒哪个牌子的香水？你是否对上面的这些生活细节不屑一顾？如果是这样，你就错了。你应该意识到，外在形象在一个人的人生旅途中扮演着不可忽视的角色。
内在形象是不能仅靠看一眼外表就能让人认识到的，它是一种精神表现。我们来想像一下从未见过面的历史人物的形象。譬如，一提到天才音乐家，你马上就想到贝多芬，而贝多芬的相貌特征、衣着打扮你并不知道。内在形象就是那些天才的或超群的特征部分会转变成记忆留在别人的脑海中，这些特征是与拥有它们的人紧密联系，并给人留下深刻印象。
美国一位高级礼仪顾问威廉·索尔比说：当你走进一个房间，即使房间里没人认识你，或者只是跟你有一面之缘，他们却可以从你的外表对你做出以下几个方面的推断：经济水平、受教育程度、可信任程度、社会地位、个人品行、成熟度、家庭教养情况、是否是成功人士。
其实，这里即涵盖了外在形象的概念，也包括内在形象的判断。
良好的形象不仅能够提升个人品牌价值，而且还能提高自己的信心。形象的影响无所不在，对于面试的人，它影响着你是否能面试成功，赢得职位；对于同事，它影响着你们是否合作愉快；对于客户，它影响着你的财路是否畅通。正因为如此，你才要塑造好自己形象。
第二部分 第32节：第三章：学会包装自己(10)
良好的形象绝不仅仅在于外包装，它是每个人言谈、表情、动作、语音、气质、风度、品位等综合因素的体现，只有平时注重自身知识积累、能力积蓄、修养提高、着装得体、谈吐文雅，才能做到卓尔不群。
你是否以为你所欣赏的魅力男人或者魅力女人是与生俱来的？你是否正在为自己没有好的形象而闷闷不乐？事实上，那些魅力男人或者魅力女人都是通过后天学习才逐渐完善的，每个人都有着不同程度的潜在魅力，每个人都是一个有待开发的魅力宝库，每个人都可以塑造出光彩照人的形象。
不自食其力的猫永远也长不大
物竞天泽，适者生存，自己不去主动的适应环境的变化，是永远也长不大的，最终只会是和像小黑猫一样，没法逃离饿死的命运。
有两只刚刚学会走路的小猫，一只是黑色的，黑得油亮光滑；一只是白色的，白得你睁不开眼睛。因为妈妈只生下它们两个，所以它们相依为命，互相帮助。
一天，妈妈对它们说，你们已经具备了生活的能力，有两从明天开始我再不给你们吃奶了，自己去觅食吧。
第二天一大早，两只小猫不约而同地起床，到处寻找能填饱肚子的东西。它们来到了一户人家的窗前，看着屋里许多小猫爱吃的东西，可是这户人家门窗紧闭，它们无法进去觅食，只好闷闷不乐地走了。它们又来到一个池塘，站在鱼塘的边上看到活蹦乱跳的鱼儿，真是美极了，想吃，可是怕水把它们淹死，只好又走开了。就这样，小黑猫和小白猫没有找到食物，饿得精疲力竭，回到家里，猫妈妈看到它们的狼狈相，知道它们肯定没有觅到食物，便心疼地说，看到你们可怜的样子，今天破例让你们再吃一顿奶吧。小黑猫高兴地跑到妈妈的怀里，尽情地吸吮着甘甜的乳汁，可小白猫却低着头一声不吭地蹲在那里一动不动。它心里在想，我无论如何也不能吃，因为今天吃了，明天如果再觅不到食怎么办?如此下去，我们总是靠妈妈养着，那生存还有什么意义呢!猫妈妈又叫它，可小白猫仍然不肯吃，硬是饿着肚皮熬到天亮。
天刚蒙蒙亮，小白猫便起床喊小黑猫一块出去觅食，好不容易喊醒了小黑猫，它却懒洋洋地说："我全身都疼死了，一步也走不动了。"回头看到猫妈妈不高兴的样子，只好不情愿地起来跟着小白猫走了。
小白猫提议说，我们今天换个法儿吧，我们不去池塘，也不去住户，去田野，听农民伯伯说，他们的庄稼都让田鼠给糟塌了，到那里肯定会美餐一顿的。小黑猫同意小白猫的想法，便一块儿向田野走去。它们路过一片小树林的时候，小黑猫看见小鸟、乌鸦、喜鹊还有美丽的蝴蝶都在树梢上飞来飞去，玩得可开心了，于是便停下来，同它们玩起了捉迷藏。任凭小白猫喊破嗓子，小黑猫仍无动于衷，小白猫只好自己走向田野。
田鼠看见小白猫的到来便纷纷钻进洞穴，躲在里边不肯出来，小白猫便蹲在那里等待田鼠的出现，可是等到天快黑了的时候田鼠也没有出现。小白猫想如果我假装睡觉闭上眼睛，田鼠以为我真的睡着了，肯定会出来的。于是它闭上双眼装睡着了，嗓子里还不时发出呼噜呼噜的声音。
田鼠实在饿了，便把小脑袋伸出洞穴四下张望，发现小白猫真的睡着了，于是便大胆地走出洞穴。小白猫仍装着睡觉的样子不理它们，当一只田鼠蹑手蹑脚地走到小白猫面前的时候，小白猫猛扑过去，用锋利的小爪把田鼠死死地摁在地上，直到田鼠一动不动了，它才松开了爪子，把田鼠吃掉。
就这样，小白猫一连捕捉到五只田鼠，吃饱后便按原路返回猫妈妈的身边。当它回到家的时候，已是满天繁星，小黑猫正躺在妈妈的身边呼呼大睡呢。得知小白猫已经能觅食了，猫妈妈高兴地跳了起来，脸上浮现出满意的笑容。
就这样，时间一天天过去了，小白猫每天到田野里捉田鼠，半年后小白猫长成了大白猫，身体一天天强壮起来，受到了农民的喜爱。可小黑猫只顾贪玩，仅仅依靠猫妈妈的乳液活着，身体总不见长。又过了半年，由于猫妈妈怀孕了，小黑猫无法再从猫妈妈那里得到甘甜的乳汁，被活活地饿死了。
不论是人类还是动物，要想活下去就得去竞争，去奋斗，否则"断奶"之后的命运将会与小黑猫无异。
第二部分 第33节：第四章：打动人心，决胜交际(1)
第四章：打动人心，决胜交际
寒暄的神效
寒暄的形式很多。
问候式
两人见面可点头微笑，或说"你好"，或关心地询问近况："你的吉他练得怎么样了?"然后，交谈起来。
夸赞式
人都需要肯定与承认，诚心的赞美是一种活跃的寒暄方式。例如：
"小何，你这件裙子可真漂亮!"
"啊，谢谢你!"
短短的话语，双方都很舒服，可以顺利地交谈起来。
描述式
两个人见面后，一方以友好的语言特征描述对方正在做的事情。如："刚下课?""回来了?""上街呀?"
言他式
两人见面后，谈论双方厌恶的事。如："今天天气太热了!""车子太挤了!"
这些寒暄方式，都可以用来与人们建立起人际接触，为进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
寒暄尽管比较单调、平淡且重复，却不可忽视。路上相见，明明是熟悉的，却视而不见地擦肩而过，既无体态语(如微笑点头之类)，又无言语表示，只能给人以傲慢、无礼的印象，触发敌视情绪。
如何积极有效地寒暄呢?一般须注意以下几个问题：
有积极的姿态
在与别人相遇的瞬间，要迅速培养自己的愉快情绪，争取主动，使对方从你的言行反应中感受到自己的存在，使其受人尊重的心理需要得到满足。
集中注意力
任何漫不经心的言语只能使对方感到被轻视。
善于选择话题
根据社会学家的研究，与生人见面后的4分钟内，只宜作一般性的寒暄，如问候，互通姓名，谈论一些无关紧要的话题，应绝对避免提出易于引起争论的话题。至于与老朋友、老同学、老乡或熟人相见寒暄，也有个选择话题的问题。
讲究方式
与生人初次见面的寒暄，一般需有两三个问答往复的过程。熟人之间的寒暄，如常见面，往往只需一句话、一个招呼，甚至只需一个眼神、一个微笑、一个手势。如久不见面，则宜有两三个问答往复的过程。
寒暄是交谈的触媒和润滑剂，它能在交谈者之间搭起一座友谊的桥梁，因为寒暄能产生认同心理，满足人们的亲合要求。
聊天要聊出名堂来
聊天一般是指没有明确目标的即兴式交谈。跟不同行为、不同辈分的人聊天，往往会得到许多新的信息，甚至使我们触类旁通，使有些久思不得其解的问题一下子豁然开朗。
聊天还有调节心理、愉悦情怀的奇特功效。如果你有什么事愁闷不快的话，通过和熟人聊天，可以一吐胸中闷气，达到开释情怀、平衡心理的作用。
但是，聊天要聊出名堂，确有收获，还得费点心思。必须注意下面几点：
既无目的，又有目的
一般来说，聊天没有什么明确的目的。但从微观角度来讲，闲聊未必就是聊"闲"，而是有目的信息和情感交流。带有一定的目的，你就能及时又恰到好处地发问，调节聊天的内容。
要善择聊天对象
聊天要做到格调高雅，聊得有水平，善于选择聊友是重要的一环。一般来说，聊友的素质决定了聊天的质量。德国伟大作家歌德，几十年如一日，与其秘书爱克曼每天都要聊会儿天，那些天才的机智许多是从闲谈话语中诞生的。他嘲弄世俗，讥讽丑恶，以喷珠吐玉般的格言缀串成令后世惊叹不已的《歌德谈话录》。
当然，现实生活中，不可能每次聊天都有"聊友"在场，所以，选择聊友的圈子不能太小。和水平相当的人，甚至低于己者聊天也不无长进。大可不必囿于己见，拘于一格，而以广开"耳路"，泛论群言为好。
聊天话题的选择
通常情况下，与学者聊天，可以讲些轻松、幽默的奇闻轶事；与主妇们聊天，可以讲讲市场的行情与子女的教育问题；与老人聊天，可以谈谈养生之道、保健方法，甚至愉快的往事；与青年聊天，可以探讨事业、友谊及一切时髦话题；与孩子聊天，可以讲讲童话、寓言等；与一般人聊天，可以拉拉家常。
第二部分 第34节：第四章：打动人心，决胜交际(2)
聊天的范围
一般说，聊天的范围不受限制，这当然不包括庸俗低级、格调低下、无意义、无价值的话题。搬弄是非，贬低他人，也是不足取的。对方的缺点和不喜欢的不应作为聊天的话题。
聊天的地点
一般说，聊天不受时间地点限制，但在公众场合下聊天，或喜庆时节大谈悲伤之事也是不受欢迎的。
不提挑战性问题
聊天时，不要提出一些挑战性的问题，免得引起激烈争论，弄得不欢而散。不要自以为是，用教训人的口气说话，如果几个人一起聊天，还要注意让大家都有发言机会。
古人有"与君一席话，胜读十年书"的佳句。一次有益的聊天，并不亚于读一篇好文章。
求借的语言技巧
借东西时，应当注意哪些语言技巧呢?
不要用"肯不肯"发问
这样，会使被借一方感到不快。因为，"肯不肯"包含两层意思：肯与不肯。而后面一层意思明显地表明了你对别人的不信任，容易使人产生误会。即使你借到了东西，主人未必心甘情愿。
求借语言因人而异
好友不妨随便一些；知心朋友更应直截了当，以免让对方感到"生分"；若是一般朋友，关系平常，不妨先试探一下，然后根据情况随机应变。
比如借钱，老朋友之间可以这样说："这两天手头紧，借点钱用用!"若是一般朋友，你不妨这样说："唉，这几天花钱真多，买这又买那，到月底还有10多天，这日子过得真紧!"若朋友能悟出你的意思，主动提出帮助你，那你再说借款数字；或对方也大谈钱如何如何不够用之类的话，请你免开尊口，因为，对方的意思很明显：他不想借或真的借不出。
用商量的语气发问
若借物不成，务请道一声："没关系。"
许多人向人借东西时，一般能够使用商量发问语，诸如"你的××东西，借用一下可以吗?"之类，但如果对方婉拒后，有些人往往"噢"的一声拔腿就走。这一举动常令对方感到不快，因为他会误以为你借物不成顿生怨气。所以，即使借物不成，也应道一声"没关系"，对方会因你的谅解而生快慰。
告诉归还时间
这样，对方才会乐意借物给你。因为不愿借的人大都有这样的想法：怕对方借而不能速还；怕对方借而有损。所以，向人借东西除了精心爱护他人物品外，还要尽可能早一些归还。而借物时便告知对方归还时间，这样就会缓解借物时对方的心理负担。因此，即使对方说："唉，你说到哪里去了!"你仍然别忘了说上一句："×天后(或×小时后)一定还你!"一定要守信。
向邻居或朋友借东西，这是每个人都可能碰到的事。但是，由于借东西时所用的语言不同，其结果必然大不相同：有的人可能空手而返，有的人却可满意而归。
"谢谢"并非客套话
说"谢谢"时必须有诚意，发自内心，这样，对方才不会感到是一种应酬的客套话。
说"谢谢"时要认真、自然、直截了当，不要含糊地咕噜一声，更不要怕别人知道你在道谢而不好意思。
说"谢谢"时应有明确的称呼，通过称呼被谢人的名字，使你的道谢专一化。如果感谢几个人，最好要一个个向他们道谢，这样会在每个人心里引起反响和共鸣。
说"谢谢"时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着你要感谢的人，而且要伴随着真挚的微笑，这样在对方心里引起的反响会更强烈。
说"谢谢"时要及时注意对方的反应。对方对你的感谢感到茫然时，你要用简洁的语言向他道出致谢的原因，这样才能使你的道谢达到目的。
道谢是为了表达感激之情，如果使对方反而因此窘迫，便违背了本意。
为了不致使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众遇见对方，就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作，加上含笑的眼神来表示。也可以说："××，我有一点小事想同您单独说几句。"借此离开人群，找个合适处再坦诚相谢。
第二部分 第35节：第四章：打动人心，决胜交际(3)
对他人的道谢要答谢，答谢在措词上要注意几点：
帮助合乎情理，不足称谢
"老兄，为你出点力是应该的，有什么可谢的呢？""我们同事之间，今天我帮你，明天你帮我，这是很正常的事嘛。"
"你跟我还要谢?你可不要见外。"
表示不会给自己增添多少麻烦
"一点小事，又不要我花多少时间。""我自己也需要，不过捎带一下而已。""我这是顺便，您别放在心上。""是花了点时间，但我觉得并不麻烦。"
必要时表示不安的心情
"您快别这么说，我都有点不好意思了。""瞧，我被您说得快脸红了。""这么重的礼，我受之有愧。"
收受礼物请对方下不为例
"谢谢您为我买了这么好的礼物，我非常高兴。""劳您破费，不好意思。""恭敬不如从命，这份礼我就收了，咱们下不为例吧！"
"谢谢"不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。"谢谢"这个词似乎极为普通。但运用恰当，产生的魅力无穷。
讨债的语言更要讲究
"喂!把上回借的钱还我!"好凶的口气!不知借方有借无还，惹恼了债主，还是贷方无理取闹，苦苦相逼?
有人说："借钱容易还钱难。"这话颇有道理。
就借方来说，只要在借钱时，苦苦相求作出一副惹人怜悯的表情，对方多半会伸手援助。要借到钱，不算太难，但到了还债的日期，往往仍是双手空空，只得将日期一延再延。就贷方来说，当朋友有急用求助于你时，只要力所能及，必能慷慨解囊。然而，一旦自己有急用想请对方偿清所借财物时，往往不忍开口去催讨。
由此可见，不只向人借钱是个难题，就是讨债也是一个难题。
有些人遇到这种情形，就以"婚娶葬祭"等高额的开支为借口，向对方讨回借款，这是一个可行的办法。
"这次因为××出殡，我需要一些钱，是不是先还一些钱给我?"
"开学了，孩子要交学费，是否能将上次借的钱还我?"
"我要买一台冰箱，可能的话，你先还我一部分钱好吗?"
大金额的借款，运用此法，多半可使对方偿还借款，也不会因钱财问题，伤害彼此的感情。但若是小金额的借款，也运用此法，不免让人觉得小题大作，认为你真是十足的"讨债鬼"了。
遇到这种情况，不妨利用一起上街购物的机会，伺机使对方还钱。比如，某一天你与对方一同上街吃饭，你可以对对方说："对了，我借给你的那些钱，足够这顿饭钱了。"对方听后，一定不好意思再拖延了。
然而，无论怎样，请对方还清借款，多少彼此都会有些尴尬。最妥善的办法是，当我们向人借贷时就应告诉对方："假如我因为忙忘了还钱，你要提醒我。"
这样，不但表明了我们偿还的诚意，即使日后一旦忘了，对方提醒我们时，就成了理所当然，彼此之间也就不会不好意思。
讨债时，态度应稍微殷勤些，让对方觉得"与平时有些不同"。如果以无关紧要的态度去讨债，往往没有效果。
请将不如激将
激将，就是在某些特定的环境和条件下，当有些人的自尊心受到了自我压抑或者由于遭受挫折、犯了错误，以及其他种种原因而产生了自卑感，我们用其他方法不能使他振作起来，接受我们的意见和主张，我们就故意贬低他，刺激他，从而把他的自尊心、自信心激发起来。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。
"激将法"的用法很多，这里略举几种：
直激法
就是面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他"跳起来"的目的。
例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激："小李，你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出牌呢!没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，真是个窝囊废!"
第二部分 第36节：第四章：打动人心，决胜交际(4)
"我是窝囊废?"话音未落小李就跳了起来，说："我非干出个样儿来不可!"他当场揭榜出任了车间主任。
暗激法
这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说："曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有100多万呐!"
孙权大吃一惊，追问："这里有诈吧?"
诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有150多万。他说："我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀!"这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计："那我是战还是不战?"
诸葛亮见火候已到，说："如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降!"
孙权不服，反问："像您这样说，那刘豫州为什么不降呢?"
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说："田横，不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢?"
孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。
暗激法的巧妙，就在于它是通过"言外之意"、"旁敲侧击"的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。
导激法
激言有时不是简单的否定、贬低，而是"激中有导"，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。
例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说："打架，算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢?"一句话激得这个调皮学生发奋学习，后来，他果然有了明显进步
俗话说："请将不如激将。"在交谈中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的效果。
尽快同意反对你的人?
卡耐基请朋友们遵照这样一个原则，一句话来说，就是：尽快同意反对你的人。?
卡耐基举了这么一个例子，克洛里在一家木材公司做销售工作，他总是直白地指出那些大脾气的木检员的错误。他常常赢得辩论的胜利，可没有赢得一点好处。在他眼里，那些木检员就像棒球裁判一样，一旦裁决便绝不更改。?
后来，他决定改变交往的技巧。这一次我的电话响了，一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。我立刻动身到对方的工厂去，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。
我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我看了看他们是怎么挑选木材的，这时我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检查员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗?绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。我以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色，但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。?
渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些白松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受。?
第二部分 第37节：第四章：打动人心，决胜交际(5)
从这件事，我们可以学习到，尽量截止自己点出别人的偏颇，要尽量同意对方，使我们得到的良好关系，是非金钱所衡量的。?
两千年以前，耶稣说过："尽快同意反对你的人。"?
在耶稣出生的两千多年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。阿克图国王说："圆滑一点。它可使你予求予取。"
换句话说，不要跟别人争辩。别说他错了，也不要刺激他，但要运用一点交际技巧。因此，如果你要使别人同意你切记："尊重别人的意见。切勿指出对方的偏激。"?
不论你用什么方式指责别人直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但绝不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。?
所以，永远不要这样开场："好，我证明给你看。"这句话等于是说："我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。"?
这是一种挑战，会挑起争端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。?
笛尔是一位建材商人，他的竞争对手到处散布笛尔的公司信誉不好，材质低劣，即将破产，致使笛尔丢失了一份10万块砖的订单。笛尔对别人解释说他并不认为对手会严重伤害到他的生意。但是这件麻烦事使他心中生出无名之火，真想"用一块砖来敲碎那人肥胖的脑袋作为发泄"。?
事很凑巧，这一天，笛尔接到一个建材商要一批建筑用砖，他提出的型号自己公司里没有，而说自己坏话的竞争对头那里却有。"同时我也确定那位满嘴胡言的竞争者完全不知道有这笔生意机会。"这使笛尔感到为难，是告诉对手这项生意的机会，还是按自己的意思去做，让对方永远也得不到这笔生意??
最终，笛尔还是拿起电话拨通了那位竞争对手的家里，接电话的人正是那个对手本人，当时他拿着电话，难堪得一句话也说不出来，笛尔还是礼貌地直接告诉他有关弗吉尼亚州的那笔生意。结果，那个对手很是感激笛尔。?
笛尔说："我得到了惊人的结果，他不但停止散布有关我的谎言，而且甚至还把他无法处理的一些生意转给我做。"?
笛尔的心情也比以前感到好多了，他与对手之间的阴霾也获得了澄清，俩人的关系也向着友好一面迅速发展。?
北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德，是一家纺纱公司的工程师。他向公司代表提出改进工作方法，提高工作效率和怎样提高员工工资的方案，但他没听别人的意见，使他的方案没被通过。他说："我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误。于是我的建议也就胎死腹中。我深深明白我所犯的错误。"
不久，我请求召开另一次会议，而在这一次会议中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每个要点，在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，而他们却热烈地接受这个办法。我现在深信，如果率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。?
如果你想学习一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，那你就向富兰克林学习吧。他是美国历史上最能干、最和善、最擅长交际的外父家。?
当富兰克林还是年轻人时，有一次，一位老人严厉地批评了他一顿，说"你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么，没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的知识又很有限。"
富兰克林的优点之一是，他接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以至能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。"我立下一条规矩，"富兰克林说，"决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断，我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说-当然-、-无疑-等，而改用-我想-、-我假设-或-我想象-一件事该这样或那样；或者-目前看来是如此。当别人陈述一件我不以为然的事时，我绝不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。
第二部分 第38节：第四章：打动人心，决胜交际(6)
"我很快就领会到改变态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更会减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。"
"我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲窄，但久而久之就愈变愈容易，愈像我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。(我正直品性下的)这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话；但一般来说，我的意见还是得到广泛的支持。"?在与人交往时，要有容纳他人的心，以宽广的胸怀面对别人的不满、牢骚，甚至是挑剔。那么，你的朋友将会遍布天下。
不要把意见强塞给他人?
任何一个人都不喜欢被强迫着去做事或者接受他人的意见。人们都喜欢按自己的心愿去买东西，或是按照自己的意思去做。同时，喜欢有人来征求我们的意见、愿望和想法。所以，我们不能把自己的意见强加给别人，那样会产生一种不利的后果。我们不妨采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论!?
戴尔·卡耐基说阿道夫·赛兹是一家汽车展示中心的业务经理，他发现公司的业务员办事没有精神，态度散漫，这一点确实有待加强。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道："我会尽量满足大家的愿望。现在，你们知道我对大家的期望是什么吗?"紧接着他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时热心地工作等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有一个人甚至自愿每天工作14个小时。会议在勇气、新的启示中结束，霍夫曼先生后来向卡耐基报告说，销售量上升得十分可观。?
没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
韦森先生在没有研究人类关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计家也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。?
经过150次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。?
后来，他采用一种新的处理方式。他把几张没完成的草图夹在腋下，然后跑去见设计师。"我想请您帮点小忙。"韦森说道，"这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要?"?
设计师一言不发地看一下草图，然后说："把这些草图留在这里，过几天再来找我。"
三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。?
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图案，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了一千六百多元的佣金。韦森说道："我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来正是因为我要他向我提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西卖给他，他自己买下了。"这就是那位买主买图样的原因吧。?
年轻的朋友，如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。假如你确是有好的建议，对自己的建议确实有信心的话，你也不能把自己的意见硬塞人别人的脑子里，这是很费劲的做法。提出建议，然后让别人自己想出结论，那样不是更聪明吗??
第二部分 第39节：第四章：打动人心，决胜交际(7)
L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的L医师因而不胜其扰。?
但是，有一家制造厂商则采用一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：?
我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们非常诚恳地请您拨冗前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。?
"接到信真使我感到惊讶。"L医师说道，"以前从没有任何一位厂商向我请教，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。?
"没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意，于是就把它订购下来。"?
内华达州有一位汽车商，有一个想买车的人看过这位汽车商给他们介绍的汽车，但他们总是认为有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。
这位商人随即决定要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意愿。
几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他的电话后，马上就来了。汽车商请他帮忙评估一下车子的价格。那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他，有人看得起他了。驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以三百元买进这辆车子。?
于是汽车商问他愿不愿意以三百元的价格购买这辆车。他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。?
罗斯福做纽约州长时，有一项特殊的功绩——他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的议案。
每当有重要职位需要补缺时，他都请那些政党要人推荐。当然，这些人最初推荐的都是一些不受欢迎的人物。?
罗斯福就表示希望他们能推选出来一个有才华的人物，因为上次推选的那人表面上看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人称赞的优点。罗斯福就告诉他们，如果任用这样的人，就会有负公众的期望，他们第三次推荐的人，比前两位好多了，可是还不十分理想。
于是，罗斯福对他们表示了感谢，并让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是自己所需要的人。在对他们的协助表示感激之后，自己就任用了这个人。而且，罗斯福还使他们享有任命此人的名义，让他们感到非常的满意。?
趁此机会，罗斯福就对他们说，他已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从自己的意见，做几件事了。?
罗斯福相信那些党政首要们，也愿意这样做，因为他们帮助了政府的重大改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。
罗斯福凡事都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时，他使那些党首政要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，是他们的意见。
每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着他固执的一面，而人与人之间的理解，一向是人际沟通当中最重要、也是最容易被忽略的关键。
人与人之间交往要以理解对方的情感作突破口，尊重对方的意愿，不要把自己的观点强加给别人，那么你的人际交往便会有令人想象不到的顺畅。?
怎样对付"揭短"
你正在兴致勃勃地向你的朋友讲述你怎样从池塘里钓上两条大鱼。你的妻子却在一旁插话说："听他的！他钓了两天，一条小鱼儿的影子都没见着!那鱼是花钱买的!"
第二部分 第40节：第四章：打动人心，决胜交际(8)
你正在和新结识的女友吹嘘："我最近上了一个戏，这是我头一次独立执导，故事非常精彩，上演后一定会轰动。"旁边却走过来一个朋友："嘿，不怕西北风煽了舌头!姑娘，别听他瞎编，他哪是什么导演，只是个场记而已!"
