第四、执行长凡事都来、包括薪资、公关行销与研发等一手包、典型的『个人秀』〔one_man show〕。
第五、只要钱但不要创投公司介入经营者。
第六、认为自己没有竞争对手者。
第七、守着所谓的『中国特色〔Chinese Characteristics〕』、未能扩大视野。
第八、初创公司、但想做好每一件事、缺乏经营焦点者。
第九、公司执行长一直在抱怨员工不好、觉得自己最好。
第十、生意不大、派头很大。
茅道林解释说、以Walden公司为例、如果任何一项新的投资获利水准不到三十%、就不会投资。
创投业者表示、创投公司投钱或是不投钱至一家初创公司的原因有很多、基本上很难找到一个公式来套用。不过、在淘汰率高达九十九％的情况下、的确造成很多初创公司认为不易从创投业手上要到资金。基本上、诚实而清楚地把自己的公司经营理念与计划说清楚、是最重要的关键。对于创投业者而言、很多初创公司都是不知道自己在做什么而立刻就被否决了。特别是、不少创投家对某些特定领域很专长、初创公司一开口说话、创投家就知道有没有机会了。
中华创业网
甲廿四、创业初期应规划的细节
现今社会有钱人多的是、许多人几乎天天都在动脑筋找寻新的事业投资。要创业成功、除却天时、地利、人和等背景因素外、还要不断吸取以往成功人的经验、特别要富有自己的创意。在创业初期、创业者应规划的细节包括〉
一、重视并评估自己的财务能力
企业是由人才、产品和资金所组成、自有资金不足、往往会导致创业者利息负担过重、无法成足事业。因此、创业青年要有『多少实力做多少事』的观念、不要过度举债经营、企业应『做大』而非『大做』、『做大』是有利润后再逐渐扩大、『大做』则是勉力举债而为、只有空壳没有实际、遇到风险必然失败。
二、慎选行业
创业要选择自己熟悉又专精的事业、初期可以小本经营或找股东合作、按照创业计划逐步拓展。
三、要有长期规划
企业的发展、『稳健』永远比『成长』重要、因此要有跑马拉松的耐力及准备、按部就班、不可存有抢短线的投机做法。
四、先求生存
企业应先求生存再求发展、扎好根基、勿好高骛远、贪图业绩、罔顾风险、必须重视经营体质、步步为营、再求创造利润、进而扩大经营。
五、精兵出击
公司初期规模必须精简、有效率、重实质、不要一味追求表面的浮华、以免徒增费用。
六、要有意志力
有年度计划、有目标、有理想、就必须要有坚强的耐心与意志力来贯彻、愈挫折愈勇、不达目标绝不中止。 七、策略联盟
创业要讲求战略、小企业更需要与同业联盟、也就是在自有产品之外、附带推销其他相关产品。用『策略联盟』的方式结合相关产业、不仅能提高产品的吸引力、满足顾客的需求、也能增加自己的竞争力与收益。
八、有前瞻性规划
经营理念、经营方针、与经营策略均需详加规划、结合智慧与力量、扎好企业根基。总而言之、创业前应先调适心理、做好自我评估、了解自己究竟适不适合创业、一旦走上创业之路、就应好好努力、掌握各项创业原则、这样不管你在何时何地、都将是一个成功而快乐的创业家。
--高磊
甲廿五、初创公司的新课题
纳斯达克风暴带给初创公司的不仅仅是一夜致富梦想的破灭、还有融资的无限艰难。美国的风险投资家们对创公司编织的『金色花环』变得现实了。风险投资正在寻求更好的退出方式。
眼下、许多风险投资商在向初创公司投资之前、会与其签订带有严格处罚条款的注资协议。一旦创业者不能在议定的时间给予投资者应得的回报、他们将要求提高股息或者增加股份持有比例。对于初创公司、在与风险投资者谈判融资协议时应尽量避免接受这些严格的处罚条款、特别是涉及股权的条款。初创公司必须尝试建立短期目标、而非长远的回报与退出计划。
甲廿六、个人办企业注意事项
如果您手头的积蓄不是很多、又不想和别人合伙做生意、那么靠这点钱能不能办一个自己的独资企业呢？去年一月一日《个人独资企业法》的实施、为人们提供了机会进入新千年、『自己投资当老板』成了人们街谈巷议的热门话题。人们如此关注的个人独资企业、究竟会给人们的工作与生活带来什么新的影响呢？
老板好当 赚钱不易
《个人独资企业法》一个显著的特点、就是在投资方面放宽了个人独资企业设立的条件、对注册资本实行申报制、并没有最低注册资本的限制。过去无论注册什么企业、只有注册资本达到规定的数额才能申请注册。比如注册一家股份公司、注册资本最低限为一千万元、注册一家有限责任公司、注册资本最低也要十万元、即使一个个体户、也需要对一定的注册资本进行验资。而现在申请注册一家个人独资企业、只须投资人自己申报出资数额、工商行政管理部门并不对其进行验资。也就是说、只要其他条件符合有关法律规定、投资人申报出资的多或少、都不会影响工商管理部门对企业的注册核准。这表明当老板已不再是有钱人的专利、不太有钱的人只要符合《个人独资企业法》规定的条件、也可以设立自己的企业、过一把『老板』瘾。然而、老板好当并不意味着钱好赚。虽然设立个人独资企业条件放宽、登记注册手续简化了、但办个能赚钱的企业却不那么简单。眼下市场竞争越来越激烈、许多商品供大于求、个人独资企业如何发挥自身优势、扬长避短、拾遗补缺、是值得想当『老板』的人们认真考虑研究的。如果对市场没有足够的了解、就一个『猛子』扎到商海里、说不定钱还没赚到、人就先呛了水。《个人独资企业登记管理办法》已于去年一月十三日正式出台、印发给各地基层工商管理部门。工商管理部门将依据办法规定、要求申办人提交有关文件、在收到规定的全部文件之日起一五日内、作出核准登记或不予登记的决定。
责任无限 慎重经营
有不少人认为、一般企业因经营不善破产了、都是用企业的财产来清偿债务。因此、企业的财产越少、将来所负的偿债责任也越小。个人独资企业没有最低出资限制、那么用一元钱注册一个企业岂不是很『便宜』？对于这种想法、国家工商行政管理局个体经济监督管理司司长胡修干说、这是对个人独资企业的性质不够清楚而产生的误解。个人独资企业所负的是『无限责任』、根据法律、当个人独资企业在清算时财产不足以清偿债务的、投资人应当以其个人的其他财产予以清偿。也就是说、无论企业在注册时申报出资数额是一元还是一万元、它应负的偿债责任是不会改变的。正是由于个人独资企业与有限责任公司性质不同、所以《个人独资企业登记管理办法》规定、个人独资企业的名称中不得使用『有限』、『有限责任』和『公司』字样。这就提醒投资人、虽然个人独资企业设立起来不难、但所负的经营责任重大。如果企业出现经营不善、资不抵债、那么后果就不仅仅是企业破产、可能还会导致家庭『破财』。这就要求投资人作好充分准备、把握市场规律、防范风险、慎重经营。为何个人独资企业名称不能叫公司？胡修干解释说、我国已经出台了《公司法》、如果投资人要办公司、就要按照《公司法》的条件申请注册公司、而不能按《个人独资企业法》来申办公司、个人独资企业的名称可以叫厂、店、部、中心、工作室等等。
鼓励发展 规范管理
《个人独资企业法》不仅放宽了市场主体准入的条件、在招用职工人数上不作限制、而且加大了对个人独资企业合法权益的保护力度。比如法律明确规定了个人独资企业的财产和合法权益受国家保护、任何单位和个人不得违反法律、行政法规的规定、以任何方式强制企业提供财力、物力、人力、企业财产所有权可以依法转让继承等。法律在赋予个人独资企业广泛权利的同时、也对企业在经营、纳税、保障职工权益等方面作了较为严格的规定、并对违反规定的行为制订了相应的处罚条款、体现了保护和规范并重的原则。据了解、截至去年一一月、我国个体工商户和私营独资企业超过三千三百万家、从业人员达一亿人。个体私营经济已经成为我国重要的就业渠道、在国民经济发展中发挥着越来越重要的作用。个人独资企业具有设立灵活、登记手续简便的特点、它在吸纳社会劳动力、增加就业机会方面作用显著。社会各界应当依法鼓励和正确引导个人独资企业的发展、为企业的创立提供便利条件和良好服务、促使个体私营经济的发展出现新的高潮。
第一卷 第三章
更新时间:2006-7-24 10:14:00 本章字数:35756
乙一、如何获得创业投资
创业投资的获得取决于创业企业的素质外、还需要一定的融资技巧。也就是说、获取创业资本支持的过程就是展示创业企业投资价值和发展创业企业家融资技巧的过程。
首先在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前、应该准备四份主要文件、提前递交《业务计划书》、并争取得到创业投资人外延网络〔Network〕的推荐、这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的重要一步。在大多数情况下、能够承担这种推荐任务的可以是律师、会计师或其它网络成员、因为创业投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。
这四份文件是〉〔一〕《投资建议书》〔Business Proposal〕、对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述、〔二〕《业务计划书》〔Business Plan〕、对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述、〔三〕《尽职调查报告》、即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的书面文件、〔四〕《营销材料》、这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。正式和创业投资人接触之前、一般需要提前向创业投资人递交《业务计划书》、及其《行动纲要》〔Executive Summary〕。
其次在和创业投资人正式讨论投资计划之前、创业企业家还需做好四个方面的心理准备。
〔一〕准备应对一大堆提问题以考查投资项目潜在的收益和风险。
一般来说、创业投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的业务计划书中已经有了答案。值得提醒的是。一些小业主通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为了自己的资历很好、这样的错误务必须避免、否则会让你非常地失望。企业家可以请一名无需担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程、虽然请这样一名顾问的费用并不低、但和有可能吸引到的投资额相比、付出一点代价通常是值得的、毕竟给创业投资人留下好的第一印象的机会只有一次。
〔二〕准备应对创业投资人对管理的查验。
企业家千万不要认为这种查验是对管理层或个人的侮辱。比如〉虽然您十年以来所取得的成就让你自豪、创业投资基金的经理依然可能会问你〉你既没进过商学院、又不是律师或会计师、也没有毕业文凭、你凭什么认为你可以将这项业务开展得合乎我们所设想的目标 对这样的提问、大多数人可能会非常气愤并反应过激、而作为创业企业家、在面对创业投资人时、这样的提问确实很有可能会碰到、因为这已构成了创业投资人对创业企业的管理进行查验的一部分、因此需要提前作好准备。
〔三〕准备放弃部分业务。
在某些情况下、创业投资人可能会要求企业家放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说既很现实又很必要。因为在投入资本有限的情况下、企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。
〔四〕准备作妥协。
从一开始、企业家就应该明白、你自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此、在正式谈判前、企业家要做的第一也是最重要的一个决策就是〉为了满足创业投资人的要求、企业家自身能作出多大的妥协。一般来说、由于创业资本不愁找不到项目来投资、寄望于创业投资人来作出这种妥协是不大现实的。
第三、企业家还应该掌握必要的应对技巧。引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上、创业投资人和企业家就企业家先前递交的《业务计划书》进行探讨、询证和分析。这里有两点需要注意〉一是要尽可能让创业投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或产成品的话、这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻、二是要始终把注意力放在《业务计划书》。有时候会议往往会延续数小时之久、这时企业家有可能会变得非常健谈、从而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划、并提到某些在《业务计划书》中并未提及的产品。这一点千万要避免、因为这样的谈话会使创业投资人认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人。
所以事前了解所谓『六要』和『六不要』两类行为准则、有利于企一家顺利地进行引资谈判。
『六要』准则〉〔一〕要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情、〔二〕要明了自己的交易底限、如果认为必要甚至可以放弃会谈、〔三〕要记住和创业投资人建立一种长期合作关系、〔四〕要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价、〔五〕要提前作一些了解如何应对创业投资人的功课、〔六〕要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成、
『六不要』准则、〔一〕不要逃避创业投资人的提问、〔二〕回答创业投资人的问题不要模棱两可、〔三〕不要对创业投资人隐瞒重要问题、〔四〕不要希望或要求创业投资人立刻就是否投资作出决定、〔五〕在交易定价问题上不要过于僵化〔六〕不要带律师去参加会议。
最后就创业投资人的典型提问列示如下、包括产品、竞争、市场、销售、生产、供应、人员、财务等方面。在约见创业投资基金经理之前、创业企业家最好提前就问题清单作好应答准备、做到了然于心。
创业投资人典型提问〉
一、产品〉
产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？顾客对产品是否已经有了品牌认知度？产品是否具有重复使用价值？这是一种高质量还是低质量产品？产品的顾客是否是产品的最终消费者？该产品是一种具有广泛吸引力的产品还是只有少数大宗买主？
二、竞争〉
谁是企业主要的竞争对手？相对于贵企业而言、他们具有哪些竞争优势？而贵企业相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势？面对这些竞争对手、企业在价格、服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对？贵企业产品是否存在替代品？你认为竞争对手对贵企业的兴起会有何反应？
三、市场〉
如果你打算拿到一定的市场份额、你会你会如何去做？在企业的营销计划中关键的要点是什么？该营销计划主要遵循的是一种零售营销战略还是一种产品市场营销战略？在贵企业的营销计划中、广告的重要性如何？当产品或服务步入成熟期时、企业的营销战略会如何变动？直销对贵企业产品的推广重要吧？
四、销售〉
产品或服务的客户群有多大？在全部客户中哪些人是最典型的顾客？从产品最初与顾客接触到形成实际销售、这中间的时滞有多长？
五、生产〉
产品的生产能力有多大？当规模发展到何种程度时会出现生产瓶颈？产品质量控制的重要性如何？目前积压的订单有多少？产品是流水线生产还是按照顾客定制进行生产？产品生产过程中对员工的健康和安全是否会造成什么影响？主要包括哪些？
六、供应〉
贵企业目前共有多少供应商？是谁？这些供应商和贵企业的合作关系有多长时间了？目前还可以找到哪些供应商？现在还有哪些零部件或原材料是短缺的？
七、人员〉
贵企业目前共有多少雇员？在不久的将来预计对劳动力的需求将是多少？这些劳动力的主要供给来源是什么？企业员工的构成如何？即全职员工和兼职员工各占多少？从事管理的员工有多少？从事后勤的员工有多少？在生产或服务一线的员工又有多少？培训员工的成本有多高？全部员工主要是由熟练工人还是非熟练工人构成？企业是否存在工会、如果存在、那么工会与企业的关系如何？
八、财务〉
贵企业主要生产设备的新旧程度如何？这些设备每年的维护成本是多少？五年之后企业对资本的需求将全怎样？贵企业的竞争对手在设备方面是否具有优势？企业的设备、房屋建筑物等是租赁的还是自有的？如是是租赁的、租期有多长？企业背负的抵押贷款有多少？企业现有的生产设施是否能够满足未来建立在《业务计划书》基础上的扩张需要？这种扩张是否还需要重新设厂？哪些专利许可安排？企业现在的研究开发能力如何？每年的研究开发支出是多少？研究开发在多大程度影响着企业未来的销售？
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乙二、如何吸引风险投资
在英语中、VC是维生素C的简称。而如今、VC成了风险投资〔VentureCapital〕的代名词。几乎任何一家新生企业都把获得VC视为创业初成的标尺。
究竟如何才能吸引精明的投资者向你看上一眼、并最终决定在你身上投入资金呢？有关专家给出了建议。
吸引风险投资 先别打错算盘
--风险资本不是免费晚餐
--风险投资人不是雷锋
--创业企业不是『烧钱』的无赖人
如果在青年人中提出这样一个问题〉『在创业之初、你最需要的是什么？』那么我相信几乎百分之百的人都会说〉『获得风险资本的支持。』这样的回答既符合逻辑又符合实际。因为从某种意义上说、风险资本就是风险投资人投向创业人的资本、也就是创业人最需要的创业资本。日前在中关村高科技园举办的『二千创业计划报告』活动、正是高科技园在风险资本与创业人员之间搭建的一座桥梁。
然而、风险资本可不是免费的晚餐、风险投资人也不是雷锋或圣诞老人、创业企业更不应该是『圈钱』的骗子、『烧钱』的『无赖人』。应该如何认识风险资本及其融资投资的过程呢？
凡是资本都是要追求回报和收益的、以创业资本形式存在的风险资本当然也不例外。风险创业资本不同于一般投资的独特之处只是在于它的高风险性与高回报率并存、趋利避害是一切资本的本能。为了避免高风险而获取高收益、风险资本的所有人就把自己的资本委托给专门从事风险投资的专家或机构去运作。因此、在风险资本市场上除了买方即需求方的创业企业和卖方即供给方的风险资本所有人之外、还有一个非常重要的风险投资中介。风险投资中介、是由各方面的专家组成的。例如、金融专家、高新技术专家、财会专家、法律专家、企业管理专家等等。由这些专家构成的风险投资中介的一个重要任务、就是对创业项目、创业企业、包括创业人进行全方位地挑选、评估、以保证风险资本投资的安全性、科学性、高回报性。
如何吸引精明投资者的目光
--风险投资专家眼睛里最重要的是人
--信用是创业人的生命线
--规范操作按部就班走流程
面对如此理性的资本所有人、如此精明的资本运作人和管理人、创业人用什么来吸引风险资本的注意力呢？是你的创业想法〔idea〕、发展计划、商业报告、还是你的企业模式发展远景、市场份额……客观地说、这些因素都很重要、但是最重要的却是你作为创业人的人品。在风险投资专家的眼睛里、最最重要的因素、是人、是人、还是人、没有对你人品的信任、一切都是空话。因为人是一切要素的载体。创业项目包括极富说服力的商业计划是人创造出来的、企业的模式是可以根据创业的需要加以改变的。而唯有人的品质是难以在短的时间可以改变的、所谓人的品质就是人的内在价值、主要包括创业者、创新意识、敬业精神、诚信程度、合作交往能力、应变决断能力等等。其中创业人员的真诚与信用程度作为软因素、也是风险投资人特别看重的。往往在强手如林、群英荟萃的创业人才之中能够一下子吸引风险投资人『注意力』的就是以诚信为主调的个人魅力。
试想、一个创业人员、他创业的初衷和目的都是为了从风险投资人那是『圈钱』、圈过来钱的做法就是『烧钱』、而不是创业本身、那么这种『创业精神』谁会欣赏呢？如果你能特别幸运、精明得能够把风险投资专家也蒙骗过去的话、那么你也只能得利于一时。因为在风险融资和投资市场上、最重要的是以诚信为基础的风险同担收益共享的原则。无论是风险资本所有人、还是风险投资专家、有谁愿意被骗、有谁能甘心第二次上当？但是、骗人的人、在行骗的过程中已经为自己树立了骗子的形象。这种『骗子』在信用发达的体系中、会被永远地钉在耻辱柱上不得再次进入风险投资市场的。请创业人士千万记住、在风险融资、投资市场上、信用是创业人的生命线。
有了诚信这个基础、接下来就是风险投资与创业企业之间的合作。这种合作的作业流程包括〉〔一〕审阅创业公司的发展计划、〔二〕实地调查感受、〔三〕评估存活率和收益率、〔四〕谈判创业投资合同、〔五〕注资和撤资、〔六〕推介上市等等环节。
最后、我要说希望得到风险资本支持的创业人、尽自己最大的努力向风险投资人去展现你内在动人的品质、并按照上述这些环节扎扎实实地、一步一个脚印去努力吧！宏图大业正在向你招手！否则『圈钱』就是『骗钱』、『烧钱』、就是为自己『送终』！这当然不是创业人所希望的！
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乙三、如何向国际金融公司申请融资
向国际金融公司申请融资的先提条件〉
国有股权小于五十％的非国有企业、或乡镇企业、民营股份企业、三资企业、企业总资产在一亿五千万元人民币以上、项目的总投资规模在八千万元人民币以上、企业的主营业务集中、在行业中居领先地位、企业有长期发展战略、愿意采用明晰的财务会计制度。
项目建议书内容
凡是想建立一个新企业或扩建现有企业的中外公司或企业家、都可直接与国际金融公司联系、尤其是在项目初期时。联系方式既可以面谈、也可以提交书面的项目建议书。经过初步接触与对项目资料的初步审阅后、若符合国际金融公司的融资要求、申请者需提供详细的与项目有关的资料、包括可行性报告或业务计划、在阅读这些材料后、国际金融公司将做出是否对项目评估的决定。
项目建议书应提供下列初步资料〉
一、项目名称、二、项目类型〔新建项目还是扩建项目〕、三、项目地点、四、项目主办方及参与方、五、项目总投资、六、产品及生产能力、七、目标市场与销售、八、原料来源、九、技术及设备、十、筹集计划〉股本金总额及项目各方各自所占的比例、贷款总额及可能的贷款来源、申请融资的类别〔贷款或股本投资〕及其数额、预测盈利魅力及投资回报率、十一、预期项目可对经济发展做出的贡献、十二、预期项目从准备到完成的时间表、十三、项目股东各方简介〉背景、所有权结构、总资产／总负债、最近两年的销售额、最近两年的利润、主要业务及在同行业中的地位、十四、下一步工作及其说明、十五、联系人及方式、十六、对项目发展的考虑〉如对项目第一期、第二期的打算与规划。
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乙四、商业计划的主要内容
一、计划摘要
计划摘要列在经营计划书的最前面、它是浓缩了的经营计划的精华。计划摘要涵盖了计划的要点、以求一目了然、以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要包括以下内容〉公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。
在介绍企业时、首先要说明创办新企业的思路、新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次、要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中、要对企业以往的情况做客观的评述、不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任、从而使人容易认同企业的经营计划。最后、还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里、企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神、以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中、企业还必须要回答下列问题〉
〔一〕企业所处的行业、企业经营的性质和范围、
〔二〕企业主要产品的内容、
〔三〕企业的市场在那里、谁是企业的顾客、他们有哪些需求、
〔四〕企业的合伙人、投资人是谁、
〔五〕企业的竞争对手是谁、竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情、摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么、摘要就可能要写二十页纸以上。因此、有些投资家就依照摘要的长短来『把麦粒从谷壳中挑出来』
二、产品〔服务〕介绍
在进行投资项目评估时、投资人最关心的问题之一就是、风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题、或者、风险企业的产品〔服务〕能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此、产品介绍是经营计划中必不可少的一项内容。通常、产品介绍应包括以下内容〉产品的概念、性能及特性、主要产品介绍、产品的市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利。
在产品〔服务〕介绍部分、企业家要对产品〔服务〕作出详细的说明、说明要准确、也要通俗易懂、使不是专业人员的投资者也能明白。一般的、产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。产品介绍必须要回答以下问题〉
〔一〕顾客希望企业的产品能解决什么问题、顾客能从企业的产品中获得什么好处？
〔二〕企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点、顾客为什么会选择本企业的产品？
〔三〕企业为自己的产品采取了何种保护措施、企业拥有哪些专利、许可证、或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
〔四〕为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润、为什么用户会大批量地购买企业的产品？
〔五〕企业采用何种方式去改进产品的质量、性能、企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品〔服务〕介绍的内容比较具体、因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的、但应该注意、企业所做的每一项承诺都是『一笔债』、都要努力去兑现。要牢记、企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺、只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺、不能偿还债务、企业的信誉必然要受到极大的损害、因而地真正的企业家所不屑为的。
三、人员及组织结构
有了产品之后、创业得第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏、直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此、风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是既要互补型的、又要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在经营计划书中、必须要对主要管理人员加以阐明、介绍他们所具有的能力、他们在本企业中的职务和责任、他们过去的详细经历及背景。此外、在这部分经营计划书中、还应对公司结构做一简要介绍、包括〉公司的组织机构图、各部门的功能与责任、各部门的负责人及主要成员、公司的报酬体系、公司的股东名单、包括认股权、比例和特权、公司的董事会成员、各位董事的背景资料。
四、市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时、首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观、或者预测的可信度让人怀疑、那么投资者就要承担更大的风险、这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测〉市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次、市场预测还要包括对市场竞争的情况--企业所面对的竞争格局进行分析、市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应。这些反应对企业会有什么影响？等等。
在经营计划书中、市场预测应包括以下内容〉市场现状综述、竞争厂商概览、目标顾客和目标市场、本企业产品的市场地位、市场细分和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场、本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此、风险企业应尽量扩大收集信息的范围、重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是、市场预测不是凭空想象出来的、对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
五、营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节、影响营销策略的主要因素有〉
〔一〕消费者的特点、
〔二〕产品的特性、
〔三〕企业自身的状况
〔四〕市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在经营计划中、营销策略应包括以下内容、
〔一〕市场机构和营销渠道的选择、
〔二〕营销队伍和管理、
〔三〕促销计划和广告策略、
〔四〕价格决策。
对创业企业来说、由于产品和企业的知名度低、很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此、企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略、如上门推销、大打商品广告、向批发商和零售商让利、或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说、它一方面可以利用原来的销售渠道、另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
六、生产制造计划
经营计划中的生产制造计划应包括以下内容〉产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。
在寻求资金过程中、为了增大企业在投资前的评估价值、风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地、生产制造计划应回答以下问题〉企业生产制造所需的厂房、设备情况如何、怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性、设备的引进和安装情况、谁是供应商、生产线的设计与产品组装是怎样的、供货者的前置期和资源的需求量、生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制、物料需求计划及其保证措施、质量控制的方法是怎样的、相关的其他问题。
七、财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析、其中就包括现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线、因此企业在初创或扩张时、对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制、损益表反映的是企业的赢利状况、它是企业在一段时间运作后的经营结果、资产负债表则反映在某一时刻的企业状况、投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容〉
〔一〕经营计划的条件假设、
〔二〕预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析、资金的来源和使用。
可以这样说、一份经营计划概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情、而财务规划则是对经营计划的支持和说明。因此、一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量、提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好、会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象、降低风险企业的评估价值、同时也会增加企业的经营风险、那么如何制定好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划--是为一个新市场创造一个新产品、还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此、它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利、并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上、对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和经营计划的假设相一致。事实上、财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划、必须要明确下列问题〉
〔一〕产品在每一个期间的发出量有多大？
〔二〕什么时候开始产品线扩张？
〔三〕每件产品的和生产费用是多少？
〔四〕每件产品的定价是多少？
〔五〕使用什么分销渠道、所预期的成本和利润是多少？
〔六〕需要雇佣那几种类型的人？
〔七〕雇佣何时开始、工资预算是多少？等等。
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乙五、企业商业计划目录
商业计划大体上应包含下列几个方面〉
〔一〕主要概述〔二〕企业介绍〔三〕产品〔或服务〕介绍〔四〕市场需求〔五〕销售渠道和促销策略〔六〕财务管理〔七〕营业收入的预测〔八〕其他。
下面介绍的是一个典型的商业计划的目录。
〔一〕主要概述〉
公司介绍
主要产品和业务范围
市场概貌
行销策略
销售计划
生产制造
管理组织和骨干
财务计划
资金需求
〔二〕生产理念和产品介绍〉
主要产品介绍
产品的市场竞争能力
品牌和专利
产品的研究和开发
发展新产品的计划和成本分析
产品的市场前景
〔三〕市场和行销策略〉
市场现状综述
竞争厂商概览
目标顾客和目标市场
本企业产品的市场地位
市场区格和特征
市场机构和行销管道
行销队伍和管理
价格政策
促销计划和广告策略
〔四〕生产制造〉
产品制造和技术设备现状
新产品投产计划
技术提升和设备更新的要求
〔五〕企业管理〉
企业组织机构
经理队伍
董事会
主要的股东
〔六〕财务计划〉
商业计划的条件假设
预计的资产平衡表
预计的损益表
现金收支分析
资金来源和使用
〔七〕其他〉
乙六、商业计划书纲要
编号〉
ＸＸＸ公司〔或ＸＸＸ项目〕
业计划书
年 月
〔公司资料〕
地址
邮政编码
联系人及职务
电话
传真
网址／电子邮箱
保密
本商业计划书属商业机密、所有权属于ＸＸ公司〔或ＸＸ项目持有人〕。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后、收件方应即刻确认、并遵守以下的规定〉一、在未取得ＸＸ公司〔或ＸＸ项目持有人〕的书面许可前、收件人不得将本计划书之内容复制、泄露、散布、二、收件人如无意进行本计划书所述之项目、请按上述地址尽快将本计划书完整退回。
目录
报告目录
第一部分 摘要〔整个计划的概括〕
〔文字在二--三页以内〕
一、公司简单描述
二、公司的宗旨和目标〔市场目标和财务目标〕
三、公司目前股权结构
四、已投入的资金及用途
五、公司目前主要产品或服务介绍
六、市场概况和营销策略
七、主要业务部门及业绩简介
八、核心经营团队
九、公司优势说明
十、目前公司为实现目标的增资需求〉原因、数量、方式、用途、偿还
十一、融资方案〔资金筹措及投资方式〕
十二、财务分析
〔一〕、财务历史数据〔前三--五年销售汇总、利润、成长〕
〔二〕、财务预计〔后三--五年〕
〔三〕、资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一、公司的宗旨〔公司使命的表述〕
二、公司简介资料
三、各部门职能和经营目标
四、公司管理
〔一〕、董事会
〔二〕、经营团队
〔三〕、外部支持〔外聘人士／会计师事务所／律师事务所／顾问公司／技术支持／行业协会等〕
第二章技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、产品状况
〔一〕、主要产品目录〔分类、名称、规格、型号、价格等〕
〔二〕、产品特性
〔三〕、正在开发／待开发产品简介
〔四〕、研发计划及时间表
〔五〕、知识产权策略
〔六〕、无形资产〔商标／知识产权／专利等〕
三、产品生产
〔一〕、资源及原材料供应
〔二〕、现有生产条件和生产能力
〔三〕、扩建设施、要求及成本、扩建后生产能力
〔四〕、原有主要设备及需添置设备
〔五〕、产品标准、质检和生产成本控制
〔六〕、包装与储运
第三章 市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
二、目标市场的设定
三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四、目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段〔空白／新开发／高成长／成熟／饱和〕、产品排名及品牌状况
五、市场趋势预测和市场机会
六、行业政策
第四章 竞争分析
一、有无行业垄断
二、从市场细分看竞争者市场份额
三、主要竞争对手情况〉公司实力、产品情况〔种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等〕
四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
五、公司产品竞争优势
第五章 市场营销
一、概述营销计划〔区域、方式、渠道、预估目标、份额〕
二、销售政策的制定〔以往／现行／计划〕
三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况〔代理商／经销商／直销商／零售商／加盟者等〕、各级资格认定标准及政策〔销售量／回款期限／付款方式／应收帐款／货运方式／折扣政策等〕
五、销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透〔方式及安排、预算〕
〔一〕、主要促销方式
〔二〕、广告／公关策略、媒体评估
七、产品价格方案
〔一〕、定价依据和价格结构
〔二〕、影响价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售纪录方式、销售周期的计算。
九、市场开发规划、销售目标〔近期、中期〕、销售预估〔三--五年〕销售额、占有率及计算依据
第六章 投资说明
一、资金需求说明〔用量／期限〕
二、资金使用计划及进度
三、投资形式〔贷款／利率／利率支付条件／转股--普通股、优先股、任股权／对应价格等〕
四、资本结构
五、回报／偿还计划
六、资本原负债结构说明〔每笔债务的时间／条件／抵押／利息等〕
七、投资抵押〔是否有抵押／抵押品价值及定价依据／定价凭证〕
八、投资担保〔是否有抵押／担保者财务报告〕
九、吸纳投资后股权结构
十、股权成本
十一、投资者介入公司管理之程度说明
十二、报告〔定期向投资者提供的报告和资金支出预算〕
十三、杂费支付〔是否支付中介人手续费〕
第七章 投资报酬与退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第八章 风险分析
一、资源〔原材料／供应商〕风险
二、市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、竞争风险
七、政策风险
八、财务风险〔应收帐款／坏帐〕
九、管理风险〔含人事／人员流动／关键雇员依赖〕
十、破产风险
第九章 管理
一、公司组织结构
二、管理制度及劳动合同
三、人事计划〔配备／招聘／培训／考核〕
四、薪资、福利方案
五、股权分配和认股计划
第十章 经营预测 增资后三--五年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章财务分析
一、财务分析说明
二、财务数据预测
〔一〕、销售收入明细表
〔二〕、成本费用明细表
〔三〕、薪金水平明细表
〔四〕、固定资产明细表
〔五〕、资产负债表
〔六〕、利润及利润分配明细表
〔七〕、现金流量表
〔八〕、财务指标分析
〈一〉、反映财务盈利能力的指标
【一、财务内部收益率〔FIRR〕
【二、投资回收期〔Pt〕
【三、财务净现值〔FNPV〕
【四、投资利润率
【五、投资利税率
【六、资本金利润率
【七、不确定性分析〉盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
〈二〉反映项目清偿能力的指标
【一、资产负债率
【二、流动比率
【三、速动比率
【四、固定资产投资借款偿还期
第三部分
附录一、附件
〔一〕、营业执照影本
〔二〕、董事会名单及简历
〔三〕、主要经营团队名单及简历
〔四〕、专业术语说明
〔五〕、专利证书／生产许可证／鉴定证书等
〔六〕、注册商标
〔七〕、企业形象设计／宣传资料〔标识设计、说明书、出版物、包装说明等〕
〔八〕、简报及报道
〔九〕、场地租用证明
〔十〕、工艺流程图
〔十一〕、产品市场成长预测图
二、附表
〔一〕、主要产品目录
〔二〕、主要客户名单
〔三〕、主要供货商及经销商名单
〔四〕、主要设备清单
〔五〕、市场调查表
〔六〕、预估分析表
〔七〕、各种财务报表及财务预估表
＊计划书须用电脑打出、隔行打印且页面采用宽边、标题用较大的粗体字小标题用黑体字、各大章节分页、正文须注明页码。
乙七、网络创业者如何撰写商业计划书
任何事业要成功、必先有所规划、网络创业亦是如此。特别是这个新兴产业发展至今不过数年、不似成熟产业那般容易了解、因此一份说得清楚、经得起反复讨论的商业计划书、对未来事业的发展以及创业融资工作的进行具有关键性的影响。
商业计划书应该包括哪些内容？
如何撰写商业计划书？
商业计划书应该包括哪些内容？
一份好的经营计划书应能符合下列三项功能〉
一、协助创业者认清策略方向及经营型态。
二、提供公司未来成长的蓝图。
三、协助公司资金募集的需求。
实际上、一份成功的经营计划书并没有一定的格式、而是下列四大要素的综合体。
企业管理。
产品／服务／技术。
市场／行销计划。
资金规划。
特别值得一提的是、经营计划书应该强调企业的优点及长处、并且认清可能的缺点以及弥补完善的方法。
