力，财务能力等等都会对企业的定价策略产生不同程度的影响。因此，必须在产品价值的基础上，认真研
究影响的各方面因素，才能定出保证营销目标实现的合理价格。
企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此，企业必须要在采用某种方法确定出基本价格的基础上，
根据目标市场状况和定价环境的变化，采用适当的策略，保持价格与环境的适应性。差别定价、组合定价、
折扣定价和某些新产品价格就是一些适应性定价策略。除此之外，在必要的时候还要对价格进行适当的调
整。
思考题
1、企业定价的主要依据有哪些？
2、企业定价为什么要注重环境分析？应当注意哪些环境因素？
3、什么是成本导向定价法？有哪些具体方法？
4、什么是需求导向定价法？有哪些具体方法？
5、竞争导向定价法的特点是什么？
6、常见的消费价格心理有哪些？如何进行心理定价？
7、企业进行价格调整应该注意哪些问题？
第十三章渠道策略
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学习目的和要求：
1、掌握营销渠道的概念与作用；
2、了解渠道策略的不同类型及其适应性；
3、了解主要的营销中介及其特征；
《零资本创业》有史以来最伟大的创业经典，创造了无数零资本创业成功典范的创业圣经！
4、掌握渠道设计与决策的基本步骤；
5、了解实施营销渠道控制的基本方法。
6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响
在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户
之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，
它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递
给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道
的起点，消费者购进产品是渠道的终点。
营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其
他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定
时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。
在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么？渠道成员有哪几种类型？渠道的
营销策略有哪些？以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营
销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。
第一节营销渠道的含义
营销渠道的性质与作用
在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机
构呢？从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一
半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介
机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图
13-1是营销中介机构的经
济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。
M
C
M
M
C
《零资本创业》有史以来最伟大的创业经典，创造了无数零资本创业成功典范的创业圣经！
C
C
C
C
M
M
M
D
M：制造商
D：营销中介
C：顾客
图
1
11113
3333-
----1
1111营销中介机构经济效果图
从上图中我们可以得知：如果不使用营销中介机构，三个制造商和三个顾客之间将发生总共
九次的交易行为，而使用了营销中介机构后，交易行为只有六次，节省了交易成本，因而后者更
为经济，更有效率。
在实际的交易中，情况更为复杂。这是因为在产品从生产厂商向最终顾客或用户流动的过程
中，不仅发生了产品实体的流动，还发生了其它多项与之相关的流动。在营销渠道中，一般存在
五种流：实体流(物流)、所有权流（商流）、付款流、信息流和促销流。它们各自的流程如下：
1、实物流
顾客
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运输者
运输者
运输者
仓库
制造商
供应商
运输者
仓库
2、所有权流
供应商
制造商
经销商
顾客
4、信息流
3、付款流
《零资本创业》有史以来最伟大的创业经典，创造了无数零资本创业成功典范的创业圣经！
供应商
供应商
制造商
银行
经销商
银行
顾客
供应商
运输者
仓库
银行
制造商
运输者
仓库
银行
经销商
运输者
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银行
银行
供应商
广告
代理商
制造商
广告
代理商
经销商
顾客
5、促销流
图
1
11113
3333-
----2
2222营销渠道中的五种不同营销流
以上这些流程可以在任何两个渠道成员中进行。有些是正向流程（实体流、所有权流和促销
流）；另一些是反向流程（付款流）；还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担等）。
即使是一个简单的商品，在营销渠道里也会呈现出极为复杂的关系。
营销渠道的构成虽然极其复杂，但由于它强有力的执行功能帮助企业把商品转移到消费者手
里，弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，因此渠道对所有的企业来说又是不可缺少的。
营销渠道可以帮助收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力
量的营销调研信息；可以发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料；可以帮助
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加强生产者和消费者之间的信息沟通；营销渠道还可以帮助企业尽力达成有关产品的加工和其他
条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。除了以上这些帮助达成交易的功能以外，营
销渠道还具有在执行任务的过程中承担有关风险；帮助企业将产品实体输送到最终顾客手中等帮
助已达成交易付诸实施的功能。
加强生产者和消费者之间的信息沟通；营销渠道还可以帮助企业尽力达成有关产品的加工和其他
条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。除了以上这些帮助达成交易的功能以外，营
销渠道还具有在执行任务的过程中承担有关风险；帮助企业将产品实体输送到最终顾客手中等帮
助已达成交易付诸实施的功能。
首先，中间商的存在能为生产者和消费者带来方便。因为对买主来说，中间商可以提供包括
更多的花色品种、合适的时间地点、灵活的付款条件，周到的售后服务等各种方便。而对生产企
业和贸易企业来说，中间商是大买主，还能为卖主联系千千万万的用户，使企业的销路有了保证。
其次，中间商的存在可以缓和产需之间在时间、地点和商品数量和种类方面的矛盾。同时，
中间商又是架设企业和市场之间的桥梁，中间商可以向企业反馈市场信息，了解市场，还可以利
用自己在当地市场上多年经营形成的商誉为企业的产品提供无形保证，使市场了解企业。比如，
其他省市的产品想进入上海市场，选择市百一店、华联商厦就能充分利用其商誉，快速进入目标
市场。另外，中间商通过存货、赊销等方式为生产和零售企业减轻了资金负担，从而有利于这些
企业资金的周转和融通，促进经济的发展。
营销中介机构的主要类型
按照不同的归类方法，我们可以将营销中介机构分成不同的类型。在此，我们主要介绍两种
分类方法：按所有权的归属划分和按商品流通途径中承担的角色来划分。
按照所有权的归属我们可以将营销中介机构分为经销中间商、代理中间商和辅助机构三大
类。
1、经销中间商
经销中间商是指在商品流通过程中，取得商品所有权，然后再出售商品的营销中介机构，又
称经销商。如我们常说的一般批发商，零售商等。在下一章中，我们将详细介绍这两种营销中介
机构。
除此以外，还有一种经销中间商称为工业品经销商。他们主要是将工业品或耐用消费品直接
出售给顾客的中间商。工业品经销商通常同他们的供应者之间建有持久的关系，并在某个特定的
区域内拥有独家经销的权利。
2、代理中间商
代理中间商是指这样一种中间商，在商品流通过程中，他们参与寻找顾客，有时也代表生产
厂商同顾客谈判，但不取得商品的所有权，因此也无需垫付商品资金，他们的报酬一般是按照商
品销售量的多少，抽取一定比例的佣金。比较常见的有企业代理商、销售代理商、采购代理商、
佣金代理商和经纪人。有关代理商的类型和特征将在第十三章中详细介绍，这里不再论述。
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代理商的主要任务是接受订单，然后转交制造商，由后者直接运送货物给客户，客户则直接
付款给制造商。因此，代理商一般不必持有存货。生产厂商在其业务范围内可委托多个代理商。
代理商的主要任务是接受订单，然后转交制造商，由后者直接运送货物给客户，客户则直接
付款给制造商。因此，代理商一般不必持有存货。生产厂商在其业务范围内可委托多个代理商。
。
3、辅助机构
在营销中介机构中，还有这样一种类型的机构──他们既不参与买或卖的谈判，也不取得商
品的所有权，只是起到支持产品分配的作用。我们把这类机构称为辅助机构。
配送中心是这类辅助机构中的重要形式之一。配送中心主要是对商品进行集中储存，然后根
据销售网点的需要，定期或不定期地对所需商品进行组配和发送的机构。在现代连锁业广泛发展
的今天，配送中心的作用显得尤为重要。目前在欧美及日本等国，不少批发企业实际上是以配送
中心为外壳而存在的，他们集商流、物流、信息流于一体，大大提高了批发流通的效率。
辅助机构还包括运输公司、独立仓库、银行和广告代理商。我们将在下一章中加以详细介绍。
如果按照在渠道中承担的不同角色来划分，我们还可以将渠道成员分成批发商、零售商、批
发零售商和辅助机构。如果从国际贸易的角度考虑，还有进口商、内外贸兼营等形式。在此，我
们主要向大家介绍批发零售商、进口商和内外贸兼营等几种类型。
1、批发零售商
批发零售商是指批零兼售的中间商。在外国许多城市里，大零售商经常将商品批发给本地小
商店出售。如英国有经营服装、纺织品、食品、水果及工业原料零售业务的独立批发商。有的零
售商兼营建筑材料、谷物等批发业务。批零兼营的营业额占英国批发总额的
26％。
2、进口商
进口商是指那些直接向海外制造厂商采购商品，然后出售给批发商、零售商的中间商。一般
说，制造厂商可以将其产品同时卖给多个进口商。在我国，这样的中间商过去主要由对外经济贸
易部所属的各进出口公司或其他部门所属的各种专营或兼营进出口贸易的公司以及省、直辖市所
属的对外贸易公司担任。外贸放开经营以后，开始出现专门从事进出口业务的服务企业，成为一
般情况下我们所讲的进口商。
3、内外贸兼营
内外贸兼营的例子中最为突出的是瑞典的“批发商和进口商联合会”，其成员包括进口商、批
发商、代理商等。营业额约占瑞典进口总额的三分之二。其实这种类型的中间商是批发商和进口
商的综合体，只不过对外以同一的名义进行业务活动。
《零资本创业》有史以来最伟大的创业经典，创造了无数零资本创业成功典范的创业圣经！
第二节渠道的营销策略
渠道对于企业来说十分重要，但由于它同时具有非常强大的惯性，不能轻易地被改变，因此
企业非常有必要在建立渠道之初就尽量地做到尽善尽美。企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道
的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。
渠道的长度策略
谈到渠道的长度策略，我们不得不先来解释一下什么是渠道级数。渠道级数也即是指产品所
经过渠道的环节数目。每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了
若干工作，就是一个渠道级。由于生产者和最终消费者都担负了工作，他们也是渠道的组成部分。
第二节渠道的营销策略
渠道对于企业来说十分重要，但由于它同时具有非常强大的惯性，不能轻易地被改变，因此
企业非常有必要在建立渠道之初就尽量地做到尽善尽美。企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道
的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。
渠道的长度策略
谈到渠道的长度策略，我们不得不先来解释一下什么是渠道级数。渠道级数也即是指产品所
经过渠道的环节数目。每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了
若干工作，就是一个渠道级。由于生产者和最终消费者都担负了工作，他们也是渠道的组成部分。
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1、零级渠道
零级渠道是由生产者直接销售给消费者，有时又称为直销。直接营销的主要方式是上门推销、
邮购、制造商自设商店、电视直销和电子通讯营销。
2、一级渠道
一级渠道包括一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商。在工业市场，
